ISTORIOGRAFIA TEORIEI I PRACTICII NEGOCIERILOR

RECENZIE
Negocierile diplomatice spune A. Rivier nu sunt n mod executiv i nu
presupun necesar un diferend, un conflict de interese, o divergen de vederi.
Adesea, statele negociaz n scopul realizrii, de comun acord, a procesului
internaional.
n cartea sa, Teoria i practica negocierilor, Claudia Crciun1, ncepe lucrarea
prin a explica actualitatea acestui termen, i care este necesitatea studierii
obiectului Teoria i practica negocierilor. Ca exemplu, Claudia subliniaz
faptul c mass-media zilnic ne aduce informaii despre diversele conflicte care
perturb viaa diferitelor colectiviti, despre divergenele dintre conducerea
anumitor localiti i populaia din teritoriu, despre controversele, deseori
antagoniste, care persist ntre formaiunile politice.Aceste divergene i conflicte,
apar cel mai des, din lipsa de abiliti de negociator a celor antrenai n astfel de
aciuni, s-au din cauza discursurilor politicienilor i administratorilor care poart
deseori un caracter impacientat.
Un alt exemplu adus de autor, este despre specialistul n domeniu Zartman, care
meniona n lucrarea sa The negociation process c epoca noastr este cea a
negocierilor, iar D.Chalvin, a conchis c n locul modei autoritii i conveniilor
vine cea a negocierilor.
n prezent, negocierea este metoda cu care ne confruntm zi de zi.ntlnim
negocierea practic la orice col.De exemplu, funcionarii publici practic tehnicile
de negociere n fiecare zi, fie cnd primesc n audien cetenii, fie cnd pun n
discuie cu reprezentani ai diferitor instituii, diverse probleme.
n timpul predrii la Academia de Aministraie Public, USM, studenii au
manifestat un interes major pentru studierea tehnologiei pregtirii i derulrii
negocierilor, dar care au constatat cu regret c se simea lipsa unui manual n
domeniu respectiv.Pentru elaborarea acestui manual, autorul a consultat lucrrile

1
C.Crciun Teoria i parctica negocierilor.Ed.Prut Internaional
 autorilor notorii.Acest manual este structurat n 9 capitole, fiecare fiind nsoit de
blocul de testare i bibliografiea selectiv la tem.
O alt lucrarea care trebuie menionat este CURRICULUM la disciplina
TEORIA I PRACTICA NEGOCIERILOR, autor a crei este argu Lilia.Autorul
ncearc s ne demonstreze c aceast disciplin este o parte major a Planului de
nvmnt universitar, ciclul 1.Scopul de baz a acestei discipline, este de a
familiariza studenii cu principiile i aspectele negocierilor2 n diverse domenii,
cu funciile comunicrii i negocierii, cu metode i tehnici de negociere.Pe lng
scopul de baz mai avem 2 scopuri tot att de importante:
1. S aplice n practic negocierea.
2. S obin competene de a aplica n practic deprinderi de negociere a
aspectelor socio-economice.
n linii generale, acest curricul se axeaz pe 3 nivele:cunoatere, aplicare,
integrare.
Nivelul cunoatere presupune acumularea cunotinelor teoretice, formarea
bazei conceptuale n domeniul respectiv.
Nivelul aplicare presupune formarea abilitilor tipice disciplinei vizate,
dezvoltarea capacitilor.
Nivelul integrare presupune formarea capacitii de transfer al cunotinelor
teoretice i al abilitilor practice situaii atipice, soluionarea problemelor,
rezolvarea unor sarcini cu un grad sporit de complexitate.
Astfel conceput, acest curricul reprezint faenta incipient a oricrei discipline
universitare.
n cadrul manualului Teoria i practica negocierilor , interfaa conine o explicare
a termenului de negociere i sensul lui direct.Din punctul de vedere al autorului,
negocierea este un proces n care, din punct de vedere etic, toi cei implicai
trebuie s fie ctigtori.Ea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de
voin, a unui consens i nu a unei victorii.Principalul scop n procesul negocierii
este obinerea consensului, de aceea negociatorii trebuie s transforme interesele
2
L.argu Curriculum la disciplina Teoria i practica negocierilor
 divergente n scopuri comune, ajustndu-i cerinele n mod flexibil i avnd
rezerve de unde s vedeze nc de la nceput.Autorul ne mai spune c n realitate
o negociere nu este altceva dect cea mai elementar aplicare n practic a legii
cererii i ofertei, adic intrnd ntr-o negociere oricine trebuie s fie pregtit s
joace un rol specific economiei de pia.
n cadrul acestei lucrri, vine cu un principiu de baz n timpul negocierii, care de
facto eu nu l-am ntlnit n lucrrile altor autori.Un aspect elementar este acela de
a ti cnd s te opreti.n toate negocierile exist un punct critic3, dincolo de care
toate acordurile se nruie, anulnd tot efortul de comunicare de pn atunci.De
aceea un negociator bun, va ti cnd s se opreasc ca s nu ating acest
punct.Negocierile dau ctig de cauz celui care gndete mai bine i mai ales
celui care gndete vizionar.Alte caliti majore sunt talentul de a accepta
compromisurile si de a te acomoda cu situaiile noi i spontanietatea, adic
capacitatea de a aciona prompt i abilitatea de a improviza.
Iulian BOLDEA, n lucrarea STRATEGII I TEHNICI DE COMUNICARE N
NEGOCIERE , a definit negocierea ca un proces prin care o anumit persoan
intenioneaz s obin un anumit lucru dorit de la altcineva.Orice negociere
dezvolt n virtutea ideii D-mi ceva din ce vreau eu n schimbul a ceva ce vreu
tu.Premisa care trebuie asumat cteva principii ale unui bun negociator, valabile,
desigur i pentru un bun orator:
1.Negociatorii experimentai i controleaz i coordoneaz cu atenie negocierea.
2.i atrag cu rbdare pe oponenii ncpnai la masa negocierilor.
3.Evit rundele de negocieri nepregtite.
4.i pregtesc cazul cumult atenie.
5.i cunosc propriile limite i pe cele ale oponenilor.
Din punctul de vedere al autorului, ntr-o negociere este foarte important cum ne
vedem pe noi, cum vedem oponentul, i cum vedem relaia dintre noi.Conform
teoriei jocurilor, ctig/pierdere , pierdere/ctig , pierdere/pierdere , i ctig/ctig
devin posibile 3 tipuri de negociatori:
3
C.Lupu Suport de Curs la disciplina TEORIA I PRACTICA NEGOCIERILOR
 1.Competitivi ctig/pierdere, pierdere/pierdere care i propun s nving
ntotdeauna, pn a admite i ipoteza pierderii, cu scopul de a-l determina pe
celelalt s piard mai mult.
2.Cooperani ctig/ctig negociatorii care doresc ca abmele pri s realizeze
o nelegere n mod egal avantajoas.
3.Consensuali pierdere-ctig negociatori care i propun s obin nelegerea
i menirea relaiei cu preul oricrei pierderi acceptabile pentru ei.
Autorul, distinge 3 mari faze, cnd analizm negocierile din perspectiva
comunicrii:
1.Pregtirea negocierii aceast etap presupune asumarea obiectivelor i
scopurilor negocierii, analiza a ceea ce i poate dori oponentul i, eventual,
prefigurarea dezbaterilor i contraargumentelor n cadrul procesului negocierii.
2.Negocierea propriu-zis4, care presupune dezbaterea a ceea ce spun partenerii
de negociere c cor s obin detalii asupra obictului negocierii, asupra scopurilor
i dinamicii tranzacionale.
3.Finalizarea negocierii i acordul.
n realitate, negocierile posed o complexitate i un caracter sinuos, ele
nerezumndu-se la o succesiune de ntrebri i rspunsuri, dimpotriv,
presupunnd asumarea unor poziii i strategii care tebuie s in cont de
psihologia oponentului, de inteniile i scopurile sale mai mult sau mai puin
aparente.

4
I.Boldea STRATEGII I TEHNICI DE COMUNICARE N NEGOCIERE
 BIBLIOGRAFIE
1. C.Crciun Teoria i parctica negocierilor.Ed.Prut Internaional
2. L.argu Curriculum la disciplina Teoria i practica negocierilor
3. C.Lupu Suport de Curs la disciplina TEORIA I PRACTICA NEGOCIERILOR
4. I.Boldea STRATEGII I TEHNICI DE COMUNICARE N NEGOCIERE