RESUMEN DE LA UNIDAD I

Escuela De Harvard
La negociacin, si quieres resolver cualquier tipo de conflicto esto se realiza
mediante la negociacin. La negociacin abarca todo tipo de dominio, esto se hace
si se coopera para as resolver una dificultad y poder llegar a un acuerdo, para llegar
a ese acuerdo existen unos pasos claves. El primero es dejar de ser una barrera y
ceder, otro seria mirar las cosas ms relevantes a resolver, la siguiente es encontrar
los intereses que se tienen y luego encontrar una solucin que rena ambas partes,
tambin en la negociacin se puede dar el caso de que una de las partes no quiere
llegar a un acuerdo. Para esto hay que superar el no, se hace por medio del arte del
escuchar al otro y finalmente puedan escucharte.

La Negociacin Cooperativa
La negociacin cooperativa ha sido ampliamente estudiado por Roger Fisher y
William Ury, los cuales le dan el nombre a este tipo de negociacin: Modelo de
Negociacin basada en PRINCIPIOS.
En este tipo de negociacin se desea obtener acuerdos mutuamente beneficiosos
para ambos negociadores sin basarse en las posiciones como en el caso de la
negociacin competitiva, por el contrario, la negociacin se basa en los intereses de
cada parte.
proceso de la negociacin la escucha activa
En un mundo globalizado y globalizante donde las redes sociales y los equipos
tecnolgicos nos acercan a otras sociedades, culturales y personas alrededor del
mundo, estas mismas tecnologas nos alejan de la comunicacin oral para darle
paso a la comunicacin virtual.
Como ser un consultor exitoso.
Qu es una consultora?, una consultora es cualquier persona que da consejos
o presta otros servicios de naturaleza profesional o semiprofesional a cambio de
una retribucin (William A. Cohen, como ser un consultor profesional), partiendo de
esta definicin todos nos volvemos consultores ms de alguna vez en la vida la
nica diferencia es que unos deciden hacer de esto una profesin, y resulta
interesante el usar la palabra profesin y relacionarla con consultor por el hecho que
para ser consultor no es necesario tener un grado acadmico universitario, ms si
es indispensable contar con la experiencia y de ser posible acreditaciones que
validen esa experiencia
Negociacin Multifase
Negociaciones multifase Son negociaciones que se implementan en el tiempo en
diferentes fases. A medida que las partes avanzan de una fase a otra y cada una
mantiene sus respectivas promesas, se siguen logrando acuerdos a futuro
Coaliciones Naturales Coaliciones Puntuales Estrategias para las negociaciones
Los 7 Elementos De Negociacin
Alternativa
es una de las posibilidades que tienen las partes involucradas en realizar un acuerdo
contrario al que est planteado realizar en la mesa de negociacin.
Intereses
La fase de exploracin de intereses es quizs la fase ms importante de una
negociacin donde a travs del mismo se puede identificar las posiciones, las
necesidades que se pueden tener entre los negociadores.
Opciones.
Teniendo claro y al entender los reales inters de los negociadores permite
abandonar las opciones que puedan beneficiar mutuamente a las partes
Criterios de legitimidad
Las soluciones analizadas, como tambin los procedimientos utilizados en la
negociacin deben llevar anlisis que determinen si son legtimos o no.
Compromiso.
Seguidamente de analizar las opciones, que complementa las condiciones y sean
aceptadas por las negociaciones por favorecer al beneficio mutuo para ser parte del
acuerdo, por lo tanto, se requiere establecer un compromiso sobre el acuerdo que
le permite ser viable y que se cumpla a cabalidad.
Comunicacin.
Para desarrollar una buena negociacin, es necesario tener una buena
comunicacin esto quiere decir en la medida que los involucrados se comunican de
forma eficaz facilitan las comunicaciones bilaterales de los negociadores.
Relacin
En las negociaciones la relacin est en constante riesgo como cuando son capaces
de trabajar colaborativamente, y han logrado afianzar vnculos para llevar al xito
los asuntos, siempre bajo el respeto y la capacidad de resolver las diferencias que
puedan surgir de las etapas del acuerdo.
Caso: Fbrica de dulces los azucarados
Analicen las siguientes preguntas relacionadas con el caso problema
Cules funcionarios estn involucrados en el conflicto?
El gerente, La recepcionista. La secretaria de gerencia y el almacenista.
Este dinero era utilizado por el gerente como si fuera una caja menor y para gastos
personales, jams han controlado nada de esto, siempre ha sido costumbre
mantener productos para la venta en la recepcin y nada de esto haba acontecido
antes.
Cul es el germen del conflicto?
Puedo tener dos respuestas sobre este interrogante, por diferentes conceptos
sobre la palabra germen a saber:
Emplear personal femenino porque tiene la seguridad y certeza que son ms
responsables, ayudan a producir y aportan al crecimiento de la
empresa, cumplidas en todo, aceptan las rdenes y trabajan jornadas
continuas o extras a cambio de tener ms dinero para sus gastos personales,
son todas soltera y sin hijos (condicin indispensable para poder trabajar en
esta empresa).
La recepcionista, que es la que vende los productos para clientes externos
en la empresa, no lleva un control o un registro del producto que ella recibe
de almacn. Esto produce un dficit y puede llevar la empresa a la quiebra
si el gerente no toma medidas cautelares, para conocer qu pasa en la
empresa aparte de lo que sucede con esta salida de productos del almacn
sin control.
Cules son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?
Suspender las operaciones productivas en la empresa.
Las operarias pasarn un comunicado que, si no aceptaba la condicin
solicitando que se liberen de la restriccin de ser mujeres solteras para
casarse, horas extras o no volveran a trabajar que escogiera o planteara
soluciones, que no volveran en cinco das, as les descontaran del salario.
Perder las exportaciones y despachos nacionales, que ocasionara una gran
prdida para la empresa.
Aceptar las condiciones de las operarias, expuestas en el comunicado y
evitar el cierre de la fbrica de dulcecitos.
En qu reas de la empresa se est dando el conflicto?
Gerencia, rea administrativa y operativa de la empresa.
Siguiendo con el desarrollo de la gua, doy respuesta a los interrogantes planteados
en el caso de la Fbrica de dulces los azucarados.
 Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociacin
Momento Intermedio1

Cuadro 1. Individual De La Lluvia De Ideas

Preguntas a resolver Lo que se sabe del Lo que no sabe del Lo que hace falta saber
del Problema problema problema para solucionar el
problema
Por qu en la empresa Polticas del gerente, En que se basa el Argumentos del gerente para
trabajan hombres y porque son ms gerente para aplicar implementar la condicin.
mujeres por separado y responsables y esta condicin en la
las mujeres tiene que ser cumplidas. empresa.
solteras y sin hijos?
Por qu no existe un La gerencia con su Como es el manejo De qu manera, o como
departamento de secretaria maneja del mercado y las llevan el gerente y la
mercado y venta en la de manera excelente ventas de la secretaria el manejo de las
empresa? los aspectos del empresa. ventas y el mercado.
mercadeo y las
ventas, tanto
nacionales como
internacionales.
Porqu la recepcionista Ventas que hace la Porque la Porque no se contrata una
tiene un stock de recepcionista y recepcionista hace persona especialmente para
mercanca para realizar Realiza registros a ventas de mercancas atender estas ventas y que
venta de dulces y adems mano de las ventas. y no sistematiza en realice este procedimiento
hace los recibos de ventas un software de la de en software de la
a mano? empresa las ventas empresa.
realizadas, para tener
un control sobre este
tema o asunto.
Por qu el almacenista No se estn Que cantidad de La cantidad de mercanca
entrega informe de ventas relacionando las mercanca se le que vende la recepcionista y
cada mes al gerente y la ventas realizadas entrega a la el dinero que genera esas
recepcionista lo hace cada por la recepcionista. recepcionista por el ventas.
dos meses? rea de produccin,
pues financieramente
afecta las ganancias
de la empresa.
Porque contable y Inicialmente lo Entregaba Los registros de las ventas
financieramente la haca, pero despus debidamente los las llevaba adecuadamente?
recepcionista no no, porque no se la reportes delas ventas
registraba ninguna pedan. realizadas,
informacin? financieramente para
la empresa puede ser
un problema grave.
Porque nunca haban Sale ms mercanca Las ventas de la Conocer los movimientos y
controlado las ventas que de la que recepcionista son funcionarios involucrados en
hacia la recepcionista? enormes y no haba
 inicialmente se reportes de ella por este problema y como lo
pensaba. parte del contador, reportaban.
revisor fiscal auxiliar
de contabilidad,
afectando las
finanzas de la
empresa.
Porqu las operarias Les aseguraba su Todas las operarias Llegar a acuerdos con la
esperaron tanto tiempo vnculo con la cumplan con la gerencia, mediante una
para manifestarse en empresa, adems de condicin, afectando negociacin sin condiciones
contra de la condicin aumentar sus el rendimiento de ni exigencias.
impuesta por la gerencia? ingresos. ellas en sus labores.
Es necesario que las Si no se cumple con Se sentan o no a Proponer alternativas para
operarias sean solteras y esto, son gusto con esta mantener en armona y el
sin hijos para poder reemplazadas por exigencia de bienestar de las operarias de
mantener el nivel de otras que lo hagan gerencia, sin afectar la empresa.
produccin de la la produccin de la
empresa? empresa.
Es necesario confrontar a Las operarias Llegar a acuerdos Negociar condiciones sin que
las operarias e imponerles paralizan sus que permitan la haya un ganador o perdedor.
la condicin del gerente labores, a pesar de tranquilidad de
sin escucharlas? sus consecuencias ambas partes.
afectando la
produccin de la
empresa.
Porqu la empresa Afectar el normal Encausar Negociar para mantener la
contundentemente funcionamiento y conversaciones para empresa sin ningn
impuso su condicin ante operatividad de la llegar a acuerdos, problema laboral.
las operarias sabiendo empresa, que impidan que la
que ellas eran ocasionando perdida empresa genere ms
fundamental en el para la empresa. perdidas.
funcionamiento de la
empresa?
Como lograr acuerdos con La situacin puede Crear canales de Dialogar para consolidar una
las operarias sin que pase hacer entrar en comunicacin para negociacin que permita que
mucho tiempo ms sin crisis la empresa, lograr objetivos de la empresa se salve.
que la empresa funcione incluso la llevara a ambas partes, sin
normalmente? un cierre. que nadie se sienta
perdedor, para salvar
la empresa.
Son justas las exigencias El pliego de Crear alternativas Prestar atencin a los
presentadas por las peticiones para llegar a intereses de ambas partes y
operarias y las aceptar el presentado por las acuerdos que a partir de all llegar a un
gerente de la empresa? operarias es satisfagan ambas buen acuerdo.
necesario para partes.
mantener la
operatividad de la
empresa.