Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Mdulo # 2
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Polticas de los Negocios Cdigo: PNE-0911
Unidades valorativas: 4 Duracin del Mdulo: 10 das
Objetivos Especficos:
1. Explicar las fases de la negociacin.
2. Enumerar los objetivos de una negociacin.
3. Elaborar una agenda de la reunin.
4. Describir que es importante hacer en una presentacin.
Competencias a alcanzar:
1. Desarrollar la habilidad de la negociacin.
2. Crear un pensamiento crtico para hacer planteamientos serios de
negociacin.
3. Aplicar las fases de una negociacin y hacer la preparacin necesaria en
cada una ellas.
II. Contenido
INTRODUCCIN
Todos los seres humanos tenemos que negociar y esto lo hacemos desde el
mismo momento de nuestro nacimiento. El nio recin nacido aprende que
cuando tiene hambre y llora los padres o quienes estn a su cuidado acuden
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Desarrollo de Contenidos
FASES DE LA NEGOCIACIN
Preparacin
Desarrollo
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Cierre
Una vez cerrado el acuerdo, hay que tratar de recoger por escrito
todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento
las partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar
muy atentos ya que en el documento se tienen que plasmar
muchos detalles, que hasta ese momento probablemente apenas
se hayan tratado.
Por ltimo, sealar que una vez que finaliza la negociacin conviene
analizar con sentido crtico cmo se ha desarrollado, detectando aquellos
aspectos que conviene mejorar.
PREPARACIN
En esta primera fase hay una serie de puntos sobre los que hay que trabajar:
2. Contactar dentro de la empresa con las reas involucradas para que todas
estn al tanto y se pueda definir una postura comn. Hay que conocer cul
es el proceso de autorizacin, hasta dnde tiene uno delegacin y cundo
tendr que remitir la propuesta a niveles superiores.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
3. Informarse sobre la otra parte: quin es, qu hace, cules son sus
fortalezas y debilidades, cules pueden ser sus objetivos y su manera
habitual de negociar, qu pueden querer de nosotros?
Una vez que se dispone de la informacin anterior hay que determinar los
argumentos que se van a utilizar para tratar de persuadir a la otra parte.
Hay que ser muy convincente y para ello nada mejor que llevar la leccin
bien aprendida, evitando tener que improvisar.
Hay que comparar nuestra oferta con la que ofrecen los competidores. Un
buen conocimiento de todos estos aspectos permitir una mayor seguridad
durante la negociacin, la cual podr desarrollarse con mayor agilidad.
Adems, uno proyectar una imagen de profesionalidad, ganndose el
respeto del oponente.
5. Relacin de poder.
OBJETO DE LA NEGOCIACIN
* Cederla a un familiar.
Otro motivo para fijar una posicin inicial elevada es que mediante
concesiones mutuas las partes irn aproximando posiciones, siendo muy
frecuente que converjan en un punto intermedio entre las dos posiciones de
partida. El fijar una posicin inicial elevada hace que este punto intermedio se
aproxime ms a nuestros objetivos (recuerde que la otra parte tambin har
lo mismo).
Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cules pueden ser
los objetivos que persigue la otra parte. Si busca un precio barato, calidad,
garanta en los plazos de entrega, busca un buen servicio post-venta, etc.
Esto nos permitir adecuar mejor nuestra oferta a sus intereses. Tambin
resulta conveniente estimar cul podra ser su mejor alternativa en caso de
que no hubiese acuerdo.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
AGENDA DE LA REUNIN
Esta agenda tiene como objetivo que la reunin se desarrolle de una forma
ordenada:
1. Permite que las partes centren su preparacin en los temas que se van a
tratar y acudan a la reunin con los especialistas oportunos.
2. Permite centrar la discusin sobre dichos puntos, evitando que una de las
partes pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la
otra no haya preparado.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
La agenda viene a ser un marco general, una hoja de ruta, pero debe
permitir cierta libertad de movimiento.
DESARROLLO
PRESENTACIN
En los ensayos hay que cuidar todos los aspectos relevantes de la misma,
como ser: texto del discurso, ideas a enfatizar, lenguaje (claro y directo), voz
modulada, tono, gestos, movimientos, mirada, etc.
Hay que evitar a toda costa tener la presentacin despus del almuerzo o
al ltima hora de la tarde (la gente estar cansada y pensando nicamente en
la hora de salida).
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
DISCUSIN
Las opiniones se deben exponer con firmeza pero sin arrogancia. Tampoco
se pueden rechazar las opiniones de la otra parte con desprecio. Una disputa
profesional se recordara en el futuro como algo anecdtico, mientras que un
ataque personal es muy difcil de olvidar.
El lenguaje permite suavizar las formas sin perder por ello un pice de
firmeza. No es lo mismo decir lo que usted plantea es a todas luces
inaceptable, que decir lamento decirle que no podemos aceptar su
planteamiento.
El uso del leguaje puede ser muy til para rebajar la tensin en el
ambiente, sin que por ello pierdan claridad los mensajes. Por otra parte,
durante la negociacin hay que mantener las reglas bsicas de cortesa.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Con ello se pretende transmitir el mensaje de que una cosa es lo que pasa
en la mesa de negociacin y otra muy distinta es la relacin personal entre
las partes. Se trata de separar perfectamente la vertiente profesional de la
negociacin de la vertiente personal.
Hay que tratar de mantener siempre la calma y ser comprensible con este
tipo de reaccin del oponente, no hay que tomarlo como un ataque personal;
son reacciones muy humanas a las que no hay que darles mayor importancia.
Por ejemplo, cuando una persona negocia la compra de una casa, el precio
no es la nica variable, pueden que tambin le
preocupen las condiciones de pago, el plazo de
garanta, la opcin de compra de una plaza
adicional de garaje, el poder firmar el contrato a
principios del prximo ao (por ejemplo) por
motivos fiscales, el poder entregar en pago su
casa actual, etc.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Esto les permitir centrarse en ellos para intentar encontrar una solucin
mutuamente satisfactoria. Este tipo de negociacin favorece la creatividad, el
tratar de buscar nuevas soluciones que sean validas para todos.
ARGUMENTOS Y OBJECIONES
Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con conviccin, pero
sin prepotencia (podra originar rechazo en la otra parte). Cuando uno
presenta un argumento con el que pretende convencer a la otra parte es
frecuente que este plantee objeciones.
son meras excusas, bien para ganar tiempo, bien con objeto de finalizar una
negociacin que no le interesa.
Referencias Web
1. Aula Fcil contiene todos los temas vistos en el mdulo 2 de nuestra clase.
http://www.aulafacil.com/Tecneg/CursoTecneg.htm
http://www.monografias.com/trabajos14/negociar/negociar.shtml
http://www.alcion.es/negociacion.htm