UNIDAD ll

Mercado de consumo
Los mercados de consumo estn integrados por individuos o familias que adquieren
productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar.
El mercado de consumo es donde tenemos la oportunidad de realizar las
transacciones de compra y vena de nuestro producto con nuestros respectivos
clientes.

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son
adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse
en tres tipos principales:

Mercados de productos de consumo inmediato.

Son aquellos en los que la adquisicin de productos por los compradores

individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente
consumidos al poco tiempo de su adquisicin. Es el caso del pescado, de la carne,
las bebidas, etc. (Becker, 1987)

Mercados de productos de consumo duradero.

Son aquellos en los que los productos adquiridos por los compradores individuales
o familiares son utilizados a lo largo de diferentes perodos de tiempo hasta que
pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles,
los trajes, etc.

Mercados de servicios:

Estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales
o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfaccin presente o futura,
ejemplo: los servicios, la lavandera, enseanza, sanidad, etc.

Los Mercados industriales o institucionales:

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados

en la obtencin de diferentes productos que son objeto de transaccin posterior o
que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.
En otros trminos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los
productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la
organizacin. Teniendo en cuenta los objetivos genricos de las organizaciones, se
pueden distinguir tres tipos de compradores:

Compradores industriales.

Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtencin de productos

intangibles que son objeto de comercializacin posterior. Ejemplo: Empresas de
automviles, etc.

Compradores institucionales:

Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtencin de productos

generalmente intangibles, la mayora de los cuales no son objeto de
comercializacin. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc.

Compradores intermediarios industriales:

Estn formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos

posteriormente o para facilitar la venta de otros productos. Ejemplo: mayoristas,
minoristas, empresas de servicios, etc.

Mercado de negocios

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la
produccin de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros,
obteniendo una utilidad.

Caractersticas de los mercados de negocios:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen
papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales
tambin difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene
que ver con la estructura del mercado y de la demanda. (Vega, 1985)
SEGMENTACION DEL MERCADO

Es el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que

se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada
subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzar con una
estrategia distinta de comercializacin.

La segmentacin de mercado es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de

segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan
caractersticas y necesidades semejantes. Los siguientes tipos de segmentos los
podemos ver a continuacin: Estos segmentos son grupos homogneos (por
ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas
variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan
de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente
tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un
determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo
determinado y promocionado de una forma dada. (Becker, 1987)

COMO SE ELIGE UN SEGMENTO DEL MERCADO

Se reconocen los sectores industriales a empresas que compartan

necesidades.
Se identifica a los clientes con un mismo modelo de compra
Identificar serie de productos que combinados satisfacen las necesidades
de los clientes
Reconocer usuarios que necesiten productos o servicios. (Vega, 1985)

Modelo de comportamiento de los consumidores

El estudio del comportamiento del consumidor tambin resulta a veces sumamente

complejo a causa de la multitud de variables en cuestin y su tendencia a interactuar
entre s y a ejercer una influencia recproca. Para hacer frente a la complejidad se
han diseado modelos de la conducta del consumidor. Los modelos sirven para
organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al
identificar las variables pertinentes, al descubrir sus caractersticas fundamentales
y al especificarlas como las variables se relacionan entre s. Un modelo consta de
tres grandes secciones:
1. Variables ambientales externas que inciden en la conducta del consumidor.
2. Determinantes individuales de la conducta
3. Proceso de decisin del comprador. (Aaker, 1989)

Proceso de decisin del consumidor

Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisin

y tambin como una actividad fsica. La accin de la compra no es ms que una
etapa en una serie de actividades psquicas y fsicas que tiene lugar durante cierto
periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras
en cambio, son posteriores. Pero como todas tienen la virtud de influir en la adopcin
de productos y servicios, se examinarn como parte del comportamiento que nos
interesa.
Por ejemplo: Suponiendo que un fotgrafo, que generalmente compra una marca
de pelcula, de repente decide comprar otra marca de la competencia, a pesar de
que no ha habido cambio alguno en la calidad de las pelculas ni de su precio. A
qu obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de sealar que su
comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situacin. Tal
vez la pelcula de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un
amigo o tal vez el fotgrafo cambio de marca, porque pensaba que la marca de la
competencia captaba mejor los colores de algn tema fotogrfico de inters. Por
otra parte su decisin puede deberse a una insatisfaccin general con los resultados
de su pelcula regular o a un anuncio de la marca de la competencia.
Por lo que el proceso de decisin, describe el proceso de decisin del consumidor
respecto a los productos y servicios. Los pasos fundamentales del proceso son el
reconocimiento del problema, bsqueda y evaluacin de la informacin, procesos
de compra y comportamiento despus de la compra. El proceso comienza cuando
un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en
su conciencia la diferencia notable entre su situacin real y su concepto de la
situacin ideal. Esto puede realizarse a travs de la activacin interna de un motivo
como el hambre o bien, deberse a otras variables como los factores sociales o
situacionales. Sin embargo, en uno y otro caso se da la accin slo cuando el
consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el
estado ideal.
Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en
comenzar a buscar informacin. Generalmente esto comienza con una bsqueda
interna, o sea una revisin rpida e inconsciente de la memoria en busca de la
informacin y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema.
Esta informacin est constituida por las creencias y actitudes que han influido en
las preferencias del consumidor por determinadas marcas. A menudo con la
bsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca, producindose
entonces una compra ordinaria. (Kinnear, 2002)
 Modelo de comportamiento de los negocios

MERCADO DE NEGOCIOS:

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la
produccin de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros,
obteniendo una utilidad. (Williamson, 1991)

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios

establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los
deferentes proveedores y marcas, y los evalan y escogen entre ellos.
(Williamson, 1991)

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen

papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales
tambin difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene
que ver con la estructura del mercado y de la demanda. (coordinador & [relacin
de autores, 2000)

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:

Los mercadlogos tratan un nmero mucho menor de compradores mucho ms.

En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos
compradores adquieran la mayor parte de la produccin. (coordinador & [relacin
de autores, 2000)
 CONCLUSION GENERAL

La finalidad del estudio de mercados es analizar la oferta y la demanda existente

en un determinado sector de actividad. A partir de resultados que se consigan, se
toma la decisin sobre entrar en el sector y no con el producto o servicio propio.

Algunos aspectos ms relevantes son:

1. Analizar de las empresas que compiten en el mercado en todos los

aspectos
2. Recoleccin de datos sobre la preferencia del consumidor
3. Hacer campaas de marketing
 BIBLIOGRAFIA

Bibliografa
Aaker, D. A. (1989). Investigacin de mercados. MEXICO D.F: McGraw-Hill Interamericana.

Becker, G. S. (1987). Teora econmica /. MEXICO : S.L. FONDO DE CULTURA ECONOMICA DE

ESPAA.

coordinador, T. L., & [relacin de autores, S. d. (2000). Tcnicas de anlisis de datos en

investigacin de mercados. madrid : ediciones piramide.

Kinnear, T. C. (2002). Investigacin de mercados : un enfoque aplicado. BOGOTA: McGraw-Hill.

Vega, V. H. (1985). Mercadeo bsico. Costa RICA: EUNED.

Williamson, O. E. (1991). Mercados y jerarquias : su analisis y sus implicaciones antitrust . mexico

d.f: santillana.