Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Propuesta de valor
El primer aspecto es la propuesta de valor. En este caso el emprendedor se debe preguntar qu
valor se est entregando al cliente?, cul problema se est ayudando a resolver?, cul es la
necesidad que se est satisfaciendo?, qu paquetes de producto se est ofreciendo a cada
segmento de clientes?
En este aspecto se debe ser capaz de definir lo que hace la diferencia como empresa, qu es lo que
genera diferencia con la competencia; igualmente, debe ser capaz de identificar la necesidad de
los clientes, porque es aqu donde el bien o servicio a ofrecer, satisface las expectativas del mismo
y esto es lo que asegura que la oferta sea atractiva.
Segmentos de clientes
Uno de los aspectos primordiales, incluso el ms importante, es entender quines son los
clientes?, para quin se est creando valor?, quines son los clientes ms importantes?, esto
debido a lo que plantea Osterwalder
Adems los clientes se pueden agrupar desde grupos de edad, sexo, nivel de educacin, hasta
formas ms complejas relacionadas con los gustos y estilos de vida, por ejemplo, las diversas
clasificaciones de masculinidad, las preferencias sexuales, etc.
Canales
En el tema de canales de distribucin se encuentran que pueden ser o con canales propios o de
socios y, a su vez stos, pueden ser directos, como cuando se tiene equipo de ventas, o indirectos,
cuando se gestionan por medio de una tienda o en la cadena de un asociado, lo que se busca es
lograr una combinacin de diversos canales que permitan llegar con mayor efectividad a los
diversos segmentos
Un canal tiene, aunque a veces no se dan todas, cinco fases que son:
Crear conciencia: cmo se crea conciencia de los productos y servicios de la compaa?
Evaluacin: cmo se ayuda a que los clientes evalen la propuesta de valor?
Compra: cmo se puede facilitar que los clientes compren productos o servicios
especficos?
Entrega: cmo se est entregando la propuesta de valor a los clientes?
Postventa: cmo se provee servicio postventa?
Las empresas deben definir el tipo de relacin que desean establecer con cada segmento de
mercado. La relacin puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden
estar basadas en los fundamentos siguientes: captacin de clientes, fidelizacin de clientes,
estimulacin de las ventas (venta sugestiva). Por ejemplo existen servicios como los
supermercados, donde la relacin es de autoservicios o las mquinas de venta de dulces, donde la
relacin es automatizada.
Algunos de los tipos de relaciones son:
Autoservicio: en este tipo de relacin, la empresa no mantiene una relacin directa con
los clientes, sino que se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los
clientes puedan servirse ellos mismos.
Servicios automatizados: este tipo de relacin combina una forma ms sofisticada de
autoservicio con procesos automticos. Los servicios automticos reconocen a los
diferentes clientes y sus caractersticas, para ofrecerles informacin relativa a sus pedidos
o transacciones.
Comunidades: cada vez es ms frecuente que las empresas utilicen las comunidades de
usuarios para profundizar en la relacin con sus clientes, o posibles clientes, y facilitar el
contacto. Muchas empresas tienen comunidades en lnea que permiten a los usuarios
intercambiar conocimientos y solucionar los problemas de otros. Adems, las
comunidades ayudan a las empresas a conocer mejor a sus clientes.
Co creacin: son muchas las empresas que van ms all de las relaciones tradicionales y
recurren a la colaboracin de los clientes para crear valor, por ejemplo por medio de
sugerencias, elaboracin de productos por medio de web o montaje de material propio.
Fuentes de ingresos
Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus
arterias. Las empresas deben preguntarse lo siguiente: por qu valor est dispuesto a pagar cada
segmento de mercado? Si responde correctamente a esta pregunta, la empresa podr crear una o
varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.
Actividades claves
Todos los modelos de negocio requieren una serie de actividades clave. Estas actividades son las
acciones ms importantes que debe emprender una empresa para tener xito, y al igual que los
recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.
Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y
ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de
mercado y percibir ingresos. Mientras un fabricante de autos requiere recursos fsicos enormes,
un productor musical depende ms del recurso humano, el talento, y de las marcas y patentes
para proteger su obra.
Algunos modelos requieren de gran msculo financiero, mientras que otros se establecen con
pocos recursos de este tipo.