Como Determinar El Precio de Exportacion

Como determinar
el precio de exportacin
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tu aliado en el exterior
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Formacin del precio de exportacin
Formacin
del precio de
exportacin
Actualizacin a marzo del 2010
3
40
ndice
CAPTULO I El
precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportacin
6 Qu es una estrategia comercial de exportacin?
7 Cmo disear su estrategia comercial de exportacin
9 El precio como parte de la estrategia comercial
10 La cotizacin internacional como elemento integrador
CAPTULO II
Cmo disear su estrategia comercial de
exportacin
12 Conceptos bsicos para cotizar
13 Costo y precio Cotizacin
14 internacional Demanda
15 elstica e inelstica
16 Tcnicas para determinar precios de exportacin
19 Cmo determinar precios competitivos de exportacin?
CAPTULO III
Cmo disear su estrategia
comercial de exportacin
26 Gastos de exportacin y costos internos de la empresa
27 Gastos de exportacin
31 Costos internos de la empresa
Evaluacin
Gastos de exportacin y costos internos de la empresa
CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin internacional
40 Bases de cotizacin
44 Integracion de la cotizacin internacional
48 Premisas bsicas para la sistematizacin de cotizaciones internacionales
49 Evaluacin
52 Integracin de la cotizacin internacional
53 Directorio
3
CAPTULO I
El precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportacin
5
El precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimiento
que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que
la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales.
A continuacin se tratar el tema de la estrategia comercial de exportacin, de la cual el precio forma

parte.
1. Qu es una estrategia comercial de exportacin?
Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos
bsicos:
(+- .
' +-* 0
/*
' ( - * / - 4
'*"c./$ + - # - '' " - '*. +-* 0 /*. ' + c. ./$)* ' ( )*- *./* *+*-/0) ( )/ 4 *) '
mayor seguridad posible.
Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es
indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades
deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y
que resultan de las preguntas:
0 * 3+*-/ -
,0_ +-* 0 /*
k)
k(*
) ./ *)/ 3/* ' r.,0 $)!*-( $k) 1 (0 #* (X. ''X +-*+*- $*) - /*. .* -
0)* '*.
' ( )/*. X.$ *. ( ) $*) *. (+- . - * *"c./$ +0 . )* .k'* '*. (*. $)1 ./$" - 4 *)* -
con la mayor profundidad posible, sino formar, con la informacin obtenida, la base para el diseo y desarrollo de
0) ./- / "$ *( - $ ' 3+*-/ $k)
sta constituye la respuesta a COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y
* % /$1*. .+ c *.
La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el
Precio
3+*-/ $k) 4 ' . +*'c/$ . 1 )/ $ )/$ - 4 . ' $*) - ( - *. ) ' . $./-$ 0 $k)
'$ )/ .
+*/ ) $ ' . 4 ' . -1$ $* *!- - .c *(* / -($) - ' !*-( +-*(*1 - ' 3+*-/ $k) '*. +-* 0 /*.
la empresa.
6
La ECE es la base para iniciar operaciones de exportacin de manera slida y a largo plazo. Para ello,
deber
+'$ -. '* ' -"* /* * ' +-* .* 3+*-/ $k) *- 1 )/ ! -$ $k) 4 / ) $k) + $ *. )1c*
( - ) c . ' + c. ./$)* * - )5 4 . -1$ $* +*./1 )/
7
2. Cmo disear su estrategia comercial de exportacin

Respecto del CMO 3+*-/ - ' - /* *).$./ )* .k'* ) . - k(* )1$ - ' ( - ) c 0) + c. */-* .$)*
)
cmo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quiz, la pregunta ms importante, pues permitir
lograr resultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseo de una estrategia comercial de
exportacin (ECE).
Como ya sabemos, la base para el diseo de esta estrategia es la informacin recopilada y analizada para cada
uno de los tres elementos bsicos definidos.
El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el o los mercados meta de una
manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta
ltima
) .$ . *(+$/ ) 0) ( - * %* +- $* *) ' ) "* $* ./X ) ' 1*'0( ) 1 )/ . * $
) )
un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio est en el margen ms que en
el
1*'0( ) ) 1 5 )$ ./ ./- / "$ *(+ /$/$1 . $. i -X ' ( 5 ' ( - */ )$ ( -& /$)"
($3
compuesta por cinco elementos fundamentales que debern tener una interdependencia muy slida. Estos
cinco elementos son:
1. Definicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.

2. Canal de distribucin a utilizar.
3. Promocin del producto en el mercado y difusin de la oferta exportable de la
empresa.
4. Servicio a ofrecer.
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8
9
0),0 ' ( 5 ' ( - */ )$ . # *)1 -/$ * ) 0) *) +/* 'X.$ * '"0)*. 0/*- . +$ ). ) ,0 $

#*
concepto debe emigrar de las Cuatro Ps a las Cuatro Cs, de la siguiente
manera:
- $* '$ )/
-*(* $k) *(0)$ $k)
' 5 $./-$ 0 $k) *)1 )$ ) $
- $* '$ '*-
En esencia, slo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clsico; ms bien, lo complementa.
Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, ms que contraponerlos.
Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy vlidas las Cuatro Ps. Sobre todo, porque los
esfuerzos estn dirigidos a exportar, actividad que despus se debe completar con una estrategia de mercadotecnia
dirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es
quien est en el mercado y lo conoce.
) - .0( ) ' ./- / "$ *( - $ ' 3+*-/ $k) ./X $)/ "- +*- *. *) +/*. X.$ *.
mercadotecnia:
./- / "$ *(+ /$/$1

( 5' ( - */ )$
Conviene mencionar que todos los elementos de la estrategia comercial de exportacin son interdependientes.
.c ' . 0 $*) . ' +-* 0 /* $) $ ) ) ' +- $* '* ($.(* ,0 ) ' +-*(* $k) ' . -1$ $* ' )
'
distribucin y el segmento de mercado a
atacar.
1
0
1
1
3. El precio como parte de la estrategia comercial

Es importante considerar que el precio es el nico elemento generado de ingreso y ste tambin debe ser
considerado como un medio de comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el
atractivo de una oferta y est influido por la interaccin de factores internos y externos de la empresa.
De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el precio est altamente determinado por la estrategia
competitiva
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.
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.c + - )$- 0) +- $* 4 ' *- - 0) */$5 $k) $)/ -) $*) ' . $(+*-/ )/ *)/ - *) $)!*-( $k) +- $.
0)* '*. /- . ' ( )/*. X.$ *. ) /_-($)*. (04 " ) - ' . $ # $)!*-( $k) . ' .$"0$ )/
a. De la Empresa: Costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y

( ' % -$ $k) '*. *./*. *) . ) $1 -.*. 1*'r( ) . +-* 0 $k) .c *(* '*. * % /
$1*. '
empresa al exportar.
b. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del
mercado y clientes potenciales.
c. De la Logstica: Gastos asociados a la exportacin.
Con esta informacin se deben definir tres aspectos en materia de

cotizaciones:
/ -($) $k) ' +- $* 4 'c($/ . ) "* $ $k)

*'c/$ . 1 )/ 4 . 0 )/*.
/ -($) $k) '*. /_-($)*. *( - $* $)/ -) $*) ' 0/$'$5 -
Recomendacin
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( - * ) 0) +-$( - / + ' $)1 ./$" $k) . -" ) - '4. ) *)* - '*. +- $*. ) ' ( -
*
)$1 ' + c. . (X. ,0 ) *)/- - (+- . . *(+ /$ *- . . ) 0 $ - + c. . *(+ /$ *- .
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+-$( - / + . - *($ ) ) '$5 - ' ./ c./$ 3+*-/ $k) $(+*-/ $k) )0 ./-* +-* 0 /* *
'
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( 4*- 0%*
*( - $ ' ) ' (0) * / ' . *(* ' )$k) 0-*+ 4 +k)
1
2
' - - ,0 0),0 ./*. + c. . )* . ) )0 ./-* ( - * ( / * )0 ./- *(+ / ) $ $- / .0 )

X'$.$.
permitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando
) 0 )/ ,0 .*) + c. . ,0 $(+*-/ ) "- ) )/$ +-* 0 /*. (0 # . */- . ) $*) . 4 ,0 3+*-/ ) .
$
de todo a un sinnmero de mercados
mundiales.
1
3
4. La cotizacin internacional como elemento integrador

Con base en lo anterior, se observa que la cotizacin internacional integra aspectos de cada uno de los tres
' ( )/*. $)1*'0 - *. ) ' +-* .* 3+*-/ $k) (+- . ( - *.'*"c./$ 3+*-/ $k) / ' .
*(*
costos, capacidad de produccin, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportacin,
precios
4 - / -c./$ . ' *(+ / ) $ )/- */-*.
Adems, el precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la estrategia comercial de
exportacin, por lo que existe una interdependencia con los dems elementos de la misma. Estos son, por cierto,
la base de preparacin para una negociacin de compraventa.
Cabe resaltar que no slo los costos y gastos deben ser considerados para la determinacin del precio de
un producto, sino tambin deben ser considerados los diversos elementos de mercado como lo son la oferta y
demanda,
.c *(* ' ./- / "$ *( - $ ' ,0 . . . "0$- ) /_-($)*. ' + ) /- $k) ( - * +*.$ $*) ($
)/*
del producto, imagen comercial, etc.
Como se aprecia, la decisin del precio de venta est altamente determinada por la situacin de la empresa,
la
'*"c./$ ' ( - * 4 .* - /* * +*- '*. * % /$1*. ' +-*+$ (+- . - .+ /* ' 3+*-/ $k) 4 ) .$
de colocacin del producto en mercados internacionales.
' *- - 0) */$5 $k) . 0) +-X /$ *(r) ,0 (0 # . 1 . . - '$5 0) ( ) - ) /0- ' * (+c-$
'
1
4
1
5
CAPTULO II
Conceptos bsicos para cotizar
11
empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad o rentabilidad deseado, si el mercado acepta
o no un determinado precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por
el manejo cotidiano de su negocio.
) ( / -$ */$5 $*) . $)/ -) $*) ' . (0 #*. '*. ! /*- . ,0 $) $ ) ) .0 ' *- $k) .*) . *)* $
*.
por el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado
*(_./$ * )* . +- * 0+ +*- $ )/$ - 4 *)* - !*) * '*. ' ( )/*. ,0 $)/ -1$ ) ) ) $ #* +-*
.*
) ' +- . )/ +c/0'* . *- ) ./*. ' ( )/*. + - ,0 ' (+- . -$* * ' /*- / )" (X. $)!*-( $k) .*
-
''*. 4 .* - .0. +-$) $+ ' . $(+'$ $*) . ' ' *- - 0) */$5 $k) $)/ -) $*) ' .$($.(* ' $)!*-( $k) ,0c
presentada asienta las bases de los temas subsecuentes.
1. Costo y Precio
1.1 Costo
Es el desembolso o erogacin al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de
dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin, incluyendo los gastos
y
*./*. $(+'$ *. ) $ #*. +-* .*.
El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no est sujeto a
negociacin. Los costos pueden obedecer a:
a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en
un
*./* ) ) $ -* * ,0 0) + .* #*4 )* /$ ) ' ($.(* 1 '*- ,0 . ($.(* + .* ' c ( i )
( $_)
./ - *). $ )/ ,0 ' *./* 4* " ./* '"0) . /$1$ . + -/$ $+ $k) ) ! -$ . )1c* (0
./- .
/X'*"*. 1$ % . ) "* $*. 4 */-*. " ./*. +-*(* $k) ) . - *).$ - *. *(* 0) $)1 -.$k) *-
''*
se deben amortizar en el mediano o largo plazos.
b) Ejercicio en el proceso productivo.
c) Costos de oportunidad. ) (0 # . * .$*) . ' (+- . -$* )* *).$ - ./ /$+* *./*. '*. 0 '
. .
deben incluir siempre en el anlisis de costos para la exportacin.
12
En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia bsica es que el primero
est directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, es decir, es recuperable directamente
al momento de la venta del producto, mientras que los gastos son todas las dems erogaciones que no son
recuperables de manera directa. Sin embargo, para fines prcticos, ambas palabras se utilizarn indistintamente y
de manera coloquial.
13
1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son:
3+- .$k) ) ' ' -/$ 0' $k) *./*. ,0 *)/ (+' 0) - )/ $'$ * 0/$'$
. ' 1 '*- 3+- . * ) /_-($)*. (*) / -$*. ,0 !0) $*) *(* ( $* $)/ - ( $*
. ' 1 '*- ,0 . '*. $ ) . 4 . -1$ $*. . ' )/$ $) -* ,0 . ) .$/ + - ,0$-$- +-* 0 /*. *
servicios determinados en cualquier cantidad definida.
' +- $* . 0) ' ( )/* *(+' / ( )/ ) "* $ ' +*- '* 0 ' . $ ,0 /$ ) 0) X- -c"$ 4 0) ' )
'*
,0 '0" - 0) .+ $* ) "* $ $k) ./* .$")$ ,0 ' # - 0) *! -/ ' 1 ) *- +- / ) ' +-
$*
(X. '/* ($.(* ,0 $k )$- +- 1$ ( )/ *) . ) ' . - / -c./$ . ' ( - * 4 ' *(+ / ) $
$) ( -"* / ( $_) /$ ) 0) +- $* - . -1 ,0 - +- . )/ ' +- $* (c)$(* +*- ' 0 ' ./ -c $.+0

./*
1 ) - 4 %* ' 0 ' )* +/ -c )$)"r) 0 - * ' X- -c"$ * +- $* - . -1 ' 1 )
*- ./X
- +- . )/ +*- '*. *./*. (X. ' (c)$( 0/$'$ +*- ' 0 ' . ./X $.+0 ./* 1 ) - ' ) +*- .0 + -/
est representada por el precio mximo al que se aspira vender.
/ ) - ) 0 )/ ,0 ) +-* 0 /*. $)/ -( $*. +*- % (+'* ( / -$ . +-$( . '* ,0 +

- '
+-*1 *- . +- $* + - ' *(+- *- . *./* * *./* 1 )/ . *(* . -c ' .$ * ) 0) .,0 ( *)/ '
14
C - a
O + OTROS
P S ' COSTOS Y
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15
*).$ - - ,0 ' *(+- *- +* -c $(+*-/ - ' +-* 0 /* .$ .0 +-*1 *- )* . *(+ /$/$1* . ,0

*/- ( ) - _' / (+* * +* -c *(+ /$- - '*"- - +- $*. *(+ /$/$1*. . $(+*-/ )/ . - +-* 0 /$1* .$ (+-
debemos implantar mtodos para reducir costos y gastos y poder competir internacionalmente.
Nota importante:
Cmo expresar los precios de exportacin?
Los precios de exportacin deben de expresarse siempre en divisas duras, como el dlar estadounidense, el
marco alemn o el yen japons. En trminos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de
finanzas
$)/ -) $*) ' . . .0"$ - 0/$'$5 - k' - . ( -$ )*. 4 0)$/ ./ / . 0-- ) 4 (*) '*. ./
*.
)$ *. (_-$
Nota: En el caso de envo de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda Muestras sin valor
comercial;
valor declarado para fines aduanales.
2. Cotizacin Internacional
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del precio,
con base en los siguientes elementos:
1. Costos y gastos de la empresa.

2. Gastos asociados a la exportacin.
3. Margen de beneficios.
4. Polticas de venta.
. / ( $_) 0) *(+-*($.* ,0 *).$") - #*. 4 * '$"

$*) .
potenciales, que en gran medida estn relacionadas con el lugar de
)/- " ' ( - )c . '0 "* ' . * '$" $*) . + - (
.
+ -/ . .*) $! - )/ . .$ . )/- " ' ( - ) c ) ' !X -$
'
exportador, en algn puerto o en la bodega del
comprador.
*- % (+'* .$ . */$5 0) +-* 0 /* 0) - $* 4 z~yyy

FOB Manzanillo, Colima, Mxico, Incoterms 2000, CCI (como se ve
en el Captulo II), significa que el vendedor realiza la entrega cuando
16
' ( - ) c .* - + . ' *- ' 0,0 ) ' +0 -/* ( -,0
convenido. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todos
'*. " ./*. 4 -$ ."*. +_- $ * i* ' ( - )c .
,0 '
punto.
17
3. Demanda elstica e inelstica

Es importante identificar la relacin que puede guardar el precio con respecto al volumen de ventas. Para ello se
utilizan dos conceptos:
( ) 'X./$ Cuando la reduccin del precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, al
+-* 0 $- 0) 0( )/* )*/ ' ) ' )/$ 1 ) $ ,0 *(+ ). ' - ( )/* ' +- $* #c ' $) - (
)/*
del ingreso total. En otras palabras, la demanda elstica es aquella en que a una modificacin en el precio de
venta le corresponde una modificacin en la cantidad demandada, es decir, la cantidad vendida tiene una relacin
directa con el precio de venta del producto o servicio.
18
( ) ) 'X./$ gastos totales que un

Cuando la reduccin o individuo dedica a un
el bien en particular,
incremento del precio mayor ser la
no tiene relacin elasticidad precio de la
directa con el volumen demanda de esa persona
de ventas, es decir, un por ese bien. Pongamos
decremento o por caso que si ocurre
incremento en el precio un aumento en el precio
de venta no de un bien muy poco
necesariamente implica importante, el individuo
una modificacin en la puede no sentir la
demanda del producto o necesidad de iniciar un
servicio. proceso de bsqueda de
precios, pues el
Determinantes de encarecimiento de este
la elasticidad del bien no tiene impacto
significativo en su canasta
precio de consumo. Por el
3$./ ) $ $) . contrario, si el
.0./$/0/*. ) ' ( $ , incremento de precio se
0 exista un mayor da en un bien
nmero de bienes importante en el
sustitutos, mayor ser el presupuesto, ste puede
valor del coeficiente de lapidar el remanente para
elasticidad, pues es de la compra de los dems
esperar que, por ejemplo, bienes, por lo que ser
ante un aumento en el necesario disminuir su
precio de un bien que consumo buscando
presenta buenos sustitutos con precios
sustitutos se produzca menores.
una importante ' /$ (+* + - - '$5 -
disminucin en su
%0./ . 0 )/* (X. /$
cantidad demandada,
(+* persista cualquier
dado que los individuos
cambio en el precio de
pueden fcilmente
un bien, mayor ser la
suplantar su consumo
elasticidad precio de su
por otro u otros bienes
demanda. Pues ms
que satisfacen una misma
tiempo tendrn los
necesidad.
consumidores para
$(+*-/ ) $ '
enterarse del cambio en
$ ) ) ' +- .0+0 ./*
el precio y ser ms
'
consumidor: mientras viable para los
mayor sea el individuos ajustar sus
porcentaje de patrones de consumo.
19
4. Tcnicas para determinar precios de exportacin

$.$k) .* - ' ( %*- +*'c/$ / -($) $k) +- $*. +) '* .$"0$ )/
' )X'$.$. "'* ' ' ( - *

.$/0 $k) '*. *(+ /$ *- . ) 0 )/* '*. +- $*. 4 ' *( - $ '$5 $k)

' )$1 ' *./*. ' (+- .
. (+- . . 0 )/ ) *) /- . /$+*. +-$) $+ ' . +*'c/$ . / -($) $k) +-

$*. ' .
cuales estn orientadas por alguno de los siguientes factores:
*./*. 4 " ./*. ! /*- . ) k" )*.

- * ( ) ! /*- . 3k" )*.
*(+ / ) $ ! /*- . 3k" )*.
La determinacin de precios orientada por los costos:

+- . )/ ' +*'c/$ (X. . ) $'' 4 (+'$ ( )/ 0/$'$5 ' 0' 0) *./* + - 0)$
de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio
absoluto
+ - / -($) - ' +- $* $ #* */- ( ) - " ./*. 4 *./*. (X. 0) ( -" ) - )/ $'$
La determinacin de precios orientada por el mercado/demanda:
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan precios altos
cuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los costos
- ' . +0 ) . - '*. ($.(*. ) ( *. .*. ./* .0 (0 #* ) +-* 0 /*. + - -*.
*
en los que tienen un precio internacional.
La determinacin de precios orientada por la competencia:
Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que

aplican este mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del
mercado.
/ -($) ) .0. +- $*. ) - ' $k) *) '* ,0 # ) .0. *(+ /$ *- . * $ ) *) . ) .
0
+-*+$ ./- / "$ *( - $ ' 3+*-/ $k) ) ' ,0 . ) 0) ./- / "$ *(+
/$/$1
ya sea de diferenciacin o de liderazgo en
costos.
20
Para determinar los precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los
costos,
' ( ) 4* ' *(+ / ) $
Estos dos ltimos aspectos estn determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo
que da origen a dos tcnicas para la determinacin de precios de exportacin. Nos referimos
al Costing y al Pricing.
21
4.1 Costing
(Determinacin de Precio con Base en Costos)
Esta tcnica para la determinacin de precios es quiz la ms utilizada para

elaborar las cotizaciones en el mercado domstico, ya que se basa en conocer
los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se
obtiene el precio de venta. Es decir, se parte de los costos para determinar
el Precio.
Tambin se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el

exportador
. . ) ' +- $* +0 ./* ) +' )/ ,0 +*- .0+0 ./* $) '04 0/$'$ ' ,0
. ) "- " - '*. *./*. - ' $*) *. *) ' '*"c./$ $)/ -) $*) '
.c '
exportador contar con alternativas de precio, segn el lugar donde se entregue
' ( - )c
Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina

+0 . - ( .$ * %* + - ' ( - * '* ,0 +* -c " ) - - . *) )5
*
en el mejor de los casos, se estar dejando de ganar. Tambin puede tratarse de
un precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.
4.2 Pricing
(Determinacin de Precio con Base en el Mercado/Competencia)
Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base en un

Precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de
gastos, a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta
de comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto en planta,
que se obtiene al restar los gastos correspondientes al precio de referencia en el
mercado. Es decir, al precio en el mercado se le descuentan todos los gastos
relacionados con la
'*"c./$ 3+*-/ $k) + - * / ) - ' - ! - ) $ ' +- $* ' +-* 0 /* +0
./*
en planta de origen.
$ ' $.+ -$ )/- '*. *./*. 4 ' +- $* 1 )/ +0 ./* ) +' )/ .

grande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en relacin con
los precios.
Ante esta situacin, el exportador podr decidir utilizar una estrategia de

liderazgo en costos y, por ende, fijar un precio ligeramente inferior al promedio
del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de diferenciacin, con
precios mayores al promedio del mercado.
22
Si la estrategia es de liderazgo en costos, antes de definirla deber preguntarse
lo siguiente:
k(* 1 ) - $*) - '*. *(+ /$ *- .

) +- $* %* +0 # - + ). - ' *).0($ *- ,0 ' '$ . $)! -
$*-
23
$ . ( )/$ ) ' +- $* ) ' )$1 ' /0 ' . ! $'$/ -X ' . --*''* ' (+- . ) */-*. ( - *.
exportacin?
# ) /*( * ) *).$ - $k) /* *. '*. *./*. + -/$) )/
.
0 - .0'/ - $!c $' 0( )/ - ' +- $* ) ' !0/0-*
Si, por otro lado, la disparidad entre costos y precio de mercado es muy pequea o incluso negativa, el
exportador tambin puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deber
preguntarse:
*+*-/ -X ' ( - * 0) +- $* '$" - ( )/ (X.

'/*
+0 ) ) "* $ - '*. (X-" ) . $)/ -( $ $k) ) ' + c. $(+*-/
*-
4 '"r) (* * - 0 $- ' $(+ /* '*. $(+0 ./*. $(+*-/ $k)
0_ */- . +*.$ $'$ . /- ).+*-/ 3$./ ) . +*.$ ' - 0 $- *./*. ( '%
) ,0_ +-*+*- $k) +0 ) - *-/ -. '*. *./*. +-* 0
$k)
' /$+* *./ * 0/$'$5 * . ' (X. 0 *
. - / -c./$ . ' +-* 0 /* .*) .0. +/$ ' . $! - ) $ -
' *).0($ *- ./X $.+0 ./* + " - (X. +*- ' $! - ) $ ' +-* 0 /*
Por supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado de exportacin y
examinar la posibilidad de vender en otros.
La tcnica de Pricing puede aplicarse a cualquier nivel de precios. Al final, lo que se busca es conocer el
precio del producto puesto en planta, tomando como referencia el precio del mercado.
Cabe mencionar que el conocimiento del mercado es un factor fundamental no slo para una adecuada
determinacin del precio de exportacin, sino tambin para el logro del cumplimiento de las estrategias
comerciales de la empresa no slo en el corto sino tambin en el mediano y largo plazo.
24
En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las tcnicas de Costing y

Pricing.
25
) ./ % (+'* . +- $ ,0 $)$ $ '( )/ ' 3+*-/ *- .+ - / ) - 0) 0/$'$ {~0. 4 /

-($)k
su precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el precio mximo al que puede
1 ) - . z|~0. 4 )* z~y0. +*- '* ,0 # $ ) * -$ $)" . 0 )/ ,0 ' 0/$'$
,0 '
( - * ' % . .k'* zy0. *) . ) .0. +-*+$*. * % /$1*. _' + ) .$ 1 ) * )* 1 )
5. Cmo determinar precios competitivos de exportacin

5.1 Factores que influyen en la determinacin de un
precio internacional
( ) ' +-* 0 /*
-/$ $+ $k) .+ - ' +-* 0 /* ) ' ( - *
$*) . ' *(+ / ) $
)/ - $k) *) '*. (X. ' ( )/*. ' ./- / "$ *( - $ ' 3+*-/ $k)
./- / "$ *( - $ ' 4 ( 5 ' ( - */ )$
*"c./$ $)/ -) $*) '

) $*. * - ./-$ $*) . - ) ' -$ . 4 )* - ) ' -$ .
0 $k) ' +-* 0 /* 4 .0 )1 . * ( ' %
5.2 Fases para determinar precios competitivos

Para determinar precios competitivos de exportacin es importante considerar la situacin del mercado y, a la
vez,
) '$5 - '*. *./*. +-* 0 $k) '*"c./$ $)/ -) $*) ' 4 *( - $ '$5 $k)
0X' . ' +- $* 3+*-/ $k) (X. *)1 )$ )/
) ' / -($) $k) 0) +- $* 3+*-/ $k) $)/ -1$ ) ) (0 #*. ! /*- . 4 ' (+- . +* -X *)/-*' - '"0)*.
pero no todos ellos. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del clculo
de costos. Este es un conocimiento que se basa en tcnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispensable.
0 # . (+- . . ,0 (+$ 5 ) 3+*-/ - .0+*) ) ,0 ./ .$(+' ( )/ *) ' 0' - '*. *./*. +-* 0
$k)
y de comercializacin, incluyendo una serie de gastos de exportacin, y sumar a ellos una cantidad correspondiente
'*. ) $*. / -($) $k) '*. +- $*. 3+*-/ $k) . (0 #* (X. *(+' % (+'$ +*- .0+0 ./*
0)
1 '0 $k) '*. *./*. +-* 0 $k) 4 '*"c./$ + -* / ( $_) - ,0$ - 0) )X'$.$. ' .$/0 $k) ' ( -
*
para ese producto.
El mercado y los objetivos de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a
26
Precios, empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener
beneficios. Para una buena fijacin de Precios de Exportacin es esencial esa doble evaluacin: La del mercado y
la de los costos.
) 0) *+ - $k) 3+*-/ $k) $ # 1 '0 $k) +*- + -/$ * ' )* ! $'$/ ' / -($) $k) ' - $*
(X.
conveniente, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del precio.
27
5.2.1 Definicin de objetivos en

materia de precios
) (0 # . * .$*) . ' 3+*-/ *- 0. 1 ) - 0) ( 4*- +- $* ) '
mercado internacional que en el domstico. En ocasiones, esto es
posible, pero a veces no lo es. En ese caso deber decidir si exporta o no, a
pesar de que su intencin inicial no se cumpla.
) (+- . +0 0. - + ) /- $k) ) )0 1*. ( - *. 4 1 ) -

'/*.
volmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados
+ ,0 i*. *) 0) 0 ) ( -" ) ) ' +- $* $ #* 0 ) ( -" ) +0
definirse en funcin a un porcentaje sobre costos o inversin, o bien
sobre precios.
Es claro que para que la exportacin sea un buen negocio, debe

satisfacer las expectativas del empresario; las cuales deben ser
realistas. Se debe considerar, pues, que lo que para una empresa puede
ser muy atractivo, para otra puede no serlo.
Adems de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe sealar que para

precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u rdenes de
compra, sino que convendr fijarlos antes de la operacin de exportacin.
Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto,
deber tomarlas su direccin.
5.2.2 Anlisis de la Situacin del

mercado
En esta fase se deben analizar los siguientes
aspectos:
a) Tamao del mercado
Informacin sobre el tamao total del mercado accesible al exportador y los

factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el
precio.
. ./ c./$ . +-* 0 $k) $(+*-/ $k) '*. + c. . .*) 0)
0 )
indicador del tamao del mercado y de sus tendencias, tanto en volumen
como en valor de lo importado.
b) Anlisis de la Competencia
28
) (0 #*. .*. ' ! /*- $.$1* ' / -($) - ' +- $* 3+*-/
$k)
es el tipo y el grado de competencia.
29
Por ejemplo, si el mercado est dominado por un pequeo nmero de

grandes competidores, el exportador tendr probablemente muy poco
margen de maniobra al determinar los precios; se ver obligado a adoptar
una estrategia supeditada y deber tratar de diferenciar su producto.
$ +*- */-* ' * ' ( - * . - / -$5 +*- ' +- . ) $ (0

#*.
vendedores de productos sustituibles, ningn vendedor podr influir gran
*. ) '*. +- $*. -X / ( $_) $!c $' $(+*) - ( $*. +- $*.
.$
una empresa sube el precio, los compradores cambiarn de productos o de
proveedores.
En esta situacin, las fuerzas competitivas fijan un tipo de precio

determinado por el mercado y se dice que la estrategia es de precios
corrientes.
c) Acopio de informacin sobre niveles y categoras de

precios
Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar

integrado por diversos elementos relacionados con la comercializacin,
tales como: condiciones de pago, descuentos y mrgenes de
distribucin. Se deber reunir tambin informacin sobre leyes y
reglamentos que pueden influir en las decisiones de precios, como el
control de precios, sistemas fiscales internos, etctera.
5.2.3 Clculo de costos internos y

de operacin
Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos
de produccin y comercializacin antes de fijar los precios de exportacin.
Esta determinacin de los costos deber llevarse a cabo independientemente
de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los
elementos a considerar son diferentes.
-X ,0 / -($) - '*. *./*. 4 ) '$5 - '*. ' ( )/*. ,0 *-- .+*)

)
al mercado domstico y que no se deben incluir en la exportacin, tales como
" ./*. +-*(* $k) 4 1 )/ ) $*) ' .c *(* $./-$ 0 $k) )/- */-*.
Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son

los siguientes:
30
Costos de produccin directa e indirecta: Materia prima, mano de obra,
materiales, supervisin y otros gastos indirectamente relacionados con
la fabricacin de los productos.
31
Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente

aduanal,
maniobras, etc.
/-*. ! /*- . *($.$*) . .* - 1 )/ . $)/ - . . *./* ' $) -* ) ' /$ (+* *)*(c . .

' '
vender mayor volumen, etc.
)1 -.$*) . + - 3+*-/ - / ' . *(* " ./*. +-*(* $k) 1$ % . ! -$ . /X'*"*. )1c* (0 ./- .
telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se
recuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una
inversin.
' (+0 ./* ' '*- "- " * "r) ' -/c 0'* { ' 4 ' ' . 1 )/ . 3+*-/ $k) .
"- 1 ) *) / . -* . $- +*- '* ,0 /* * ' *./ * - '$5 -. .$) *).$ -
-
./ $(+0 ./* *- .0+0 ./* ' (*( )/* *(+- - $).0(*. . +"- ' ' +-*1 *- ( )*.
que se tenga acceso a programas de importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que
+ -($/ ) % - + " - $ #* $(+0 ./*
$ ' (+- . + " ' .0. +-*1 *- . ' - / -c $ ) 4 -_ $/* r '$ * - ( *'. -X *
acreditar el importe correspondiente a travs de los mecanismos establecidos para ello. Es muy
recomendable que el exportador consulte este aspecto con su contador.
0 #*. 3+*-/ *- . .$"0 ) ( ) % ) * 0) !*-( / -($) $k) +- $*. ,0 *).$./ ) i $- 0) ( -"

) terico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado
meta. Esto puede llevar a ofrecer precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.
32
33
5.2.4 Establecimiento de estructuras de precios

objetivos
Despus del anlisis de costos y mercado, ser preciso establecer una estructura de precios. Para ello se
deben considerar tres aspectos importantes:
1) Estructura de precios
- '$5 *) . ) ' '0" - *) . )/- " -X ' ( - ) c 4 . ) +- 1 - $! - )/ . *+ $*) . *- %

(+'*
)/- " - ' ( - ) c ) +' )/ ) ' +0 -/* *-$" ) * ) ' +0 -/* ./$)* )/- */- . *+ $*) . . $-
'
estructuracin de precios tendr una relacin directa con los trminos de comercio internacional que se tratarn
) ' +c/0'*
{ - $*. % /$1*. (c)$(*. 4 (X3$(*.

0/$'$5 $k) ' -$ $)" - /-* .* +- $*. 1 - $) $.* }{ + -($/ *)* - '*. ! /*. / -
($)
estrategia de precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de la
($.( *- ''* ./ /_ )$ . -1$-X *(* # -- ($ )/ + - / -($) - +- $*. (X3$(*. 4 (c)$(*. 0/$'$5 - ) 0)
) "* $ $k) $)/ -) $*) ' *(* . ) '$5 -X ) ' +c/0'* ) "* $ $k) ' +- $* ) /_-($)*. " ) - ' .
4
. ' +0)/* 1$./ ' 1 ) *- '*. 'c($/ . $)! -$*- . +- $* ./ -X) / -($) *. +*- '*. *./*. ($ )/- .
,0
los superiores lo estarn por el mercado. En este ltimo caso, se deben considerar factores de la oferta y la demanda,
.c *(* ' ./- / "$ *( - $ ' 3+*-/ $k)
34
35
3) Zona de posible acuerdo
) /* ) "* $ $k) +- $* 3$./ ' +*.$ $'$ - " / * +- + - $k) ' 1 ) *- ) - ' $k) .0.
'c($/ .
de precio le permitir aumentar las posibilidades de lograr una buena negociacin. Por su parte, el comprador
/ ( $_) . +- + - 4 ) .0. 'c($/ . +- $* + " - ./ .$/0 $k) " ) - 0) 5*) +*.$ ' 0 -
* .c
como zonas de no acuerdo.
3$./ 0) 5*) +*.$ ' 0 - * ,0 . 0 $ )/- '*. +- $*. - . -1 ( . + -/ . $ '"0)

'' . $)/ )/ '*"- - 0) ) "* $ $k) !0 - ./*. 'c($/ . .$(+' ( )/ )0) 3$./$-X 0) 0 - *
. '0 "* *)* $ ) * ./ "0- ' ) "* $ $k) + - -c (04 . ) $'' + -* ' *(+'$ $k) .0-" $*
,0
)$)"0) ' . + -/ . /$ ) -/ 5 '*. 'c($/ . .0 *)/- + -/ . +*- ''* ,0 ' # $'$ '*. ) "* $
*- .
ser reflejo, en gran medida, de la informacin que puedan obtener de la otra
parte.
) ./ .,0 ( . .0+*) ,0 '*. 'c($/ . ( . + -/ . .*) - '$./ . 4 + -/ ) 0) *)* $($ )/* +/

'
' ( - * $) ( -"* +0 .0 - ,0 +*- ! '/ ./ *)* $($ )/* '*. 'c($/ . '"0) ' . + -/
.
o de ambas, no sean realistas.
En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas
+ -/ . .* - '*. 'c($/ . +-* ' . ' *)/- + -/ ./ .+ $* '* 1 " ) - ' ) "* $ *- ,0 +$ $)!*-
( $k)
4 ,0$ ) # " ' +-$( - *! -/ + - -X /* +*.$ $'$ " ) - $ #* .+ $* *) '0.$k) . ,0 . (0
#*
( %*- +- + - -. *) 'c($/ . - '$./ . +- $* ,0 - '$5 - 0) ) "* $ $k) .$) $)!*-( $k)
36
5.2.5 Presentacin de una cotizacin

*) . ) ' ./-0 /0- +- $*. ,0 . # 4 ./ ' $ * ' 3+*-/ *- +* -X # - *! -/ . +*.$ ' .
importadores en mercados extranjeros. Al presentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un precio
preciso y las condiciones exactas en las cuales est dispuesto a suministrar sus productos. Este punto se trata en
' +c/0'* - . )/ $k) ' */$5 $k)
37
CAPTULO III
Gastos de exportacin y costos
internos de la empresa
25
1. Gastos de exportacin
1.1 Identificacin general de gastos para exportar e
importar
(X. '*. *./*. +-* 0 $k) ' 3+*-/ $k) '' 1 $(+'c $/ 0) . -$ " ./*. +-*+$*. ' +-* .* 3+*-/
$k)
$ #*. " ./*. /$ ) ) 0) - ' $k) $- / *) '*. $) */ -(. ,0 . 0/$'$ ) + - */$5 - *- % (+'* '*. " ./*. ) ,0
.
$) 0-- ' 1 ) - *-&. .*) (04 $! - )/ . ,0 .$ . 1 ) (+' ) * *
Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quien los cubra. Tambin
debemos conocerlos para realizar el ejercicio de Pricing recomendado para definir la estructura de precios de exportacin.
- ! /*. +* - */$5 - 4 +- . )/ - 0) *! -/ 3+*-/ $k) (*. *).$ - - '*. *./*. ,0 ./X) $(+'c
$/*.
) $) */ -( 0 - * *) ' ./- / "$ */$5 $k) )$ ) * # ./ k) . 1 *(+-*( / - ' 3+*-/ *-

Los costos ms representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes:
Gastos en el pas de origen:
Embalaje.
Carga en almacn de salida.
)1c* ' +0 -/* -*+0 -/* * ' 5*) "-0+ %
Trmites en la aduana de exportacin.
En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.
Gastos internacionales:
- ).+*-/ $)/ -) $*) ' +-$) $+ '
Seguro de transporte.
Gastos en el pas de destino:

En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada.
-X($/ . 0 ) -*. + - ' $(+*-/ $k) - #*. - ) ' -$*. 4 */-*. $(+0 ./*.
)1c* ' !X -$ * ' '( _) ./$)*
Descarga en la fbrica o almacn de destino.
Respecto de los trmites en la aduana es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos
involucrados regularmente. En trminos generales, estos costos estn ligados al servicio que ofrecen los
agentes aduanales, quienes comnmente incluyen en su factura lo siguiente:
*)*- -$*. 0) +*- )/ % .* - ' 1 '*- ' ! /0-
./*. *(+' ( )/ -$*. *+$ . ! 3 '' ( . / ' !k)$ . . .*-c /
26
- #*. - #* -X($/ 0 ) -*
Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; tienen relacin
*) ( )$* - . ) ' 0 ) * ) ' +0 -/* / ' . *(* -" 4 . -" - 0 )/* ' ( - )c +
-/0- 4
-- 0- 0'/*. /
27
1.2 Divisin de gastos para exportador e

importador segn incoterms 2000
En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy prctico e integral para identificar la divisin de
costos entre comprador y vendedor. En l se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los
gastos asociados a la exportacin segn el incoterm a utilizar y cotizar con base en ello.
Otros aspectos que son muy importantes de considerar, adems de los conceptos de costos ya enunciados, son
los ocasionados por los trmites y certificaciones. A continuacin se analiza ese punto.
-X($/ . * 0( )/*. 4 -/$ $*)

.
- 1 - ./*. .+ /*. . $(+*-/ )/c.$(* + - 1$/ - +-* ' ( . ,0 (X. # - + - - /$ (+* +0

)
- .0'/ - (04 *./*.*. . ) ' . 0 ) . / )/* ( 3$ ) . *(* ' + c. ./$)* *) !- 0 )/ ( )/
.
presentan estos inconvenientes.
En este punto se deben considerar todos los trmites a realizar y que estn relacionados con cualquiera de los tres
' ( )/*. X.$ *. ' +-* .* 3+*-/ $k) (+- . - * *"c./$ *)/$)0 $k) '"0)*. % (+'*.
28
29
' $*) *. *) ' (+- . * ' +-* 0 /*
Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y

fitosanitarios; visa consular, traducciones y documentos para negociar
la carta de crdito; programas de apoyo a la exportacin como los
(+*-/ $k) (+*- ' + - ' 3+*-/ $k) $/ 3 (+- . .
'/ ( )/ 3+*-/ *- . '/ 3 4 (+- . . *( - $* 3/ -
$*-
( ,0$' * 0( )/ $k) 4 /-X($/ . + - ' * / ) $k)
crditos, etctera.
' $*) *. *) ' ( - *
Normas de etiquetado, documentacin requerida para la importacin

de los productos, contratos de compraventa o de representacin
mercantil internacional, formas de pago, cobranza internacional,
etctera.
' $*) *. *) ' '*"c./$ 3+*-/ $k)
Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento de

( -,0 * "0c _- .+ #* 0 ) ' + $( )/*. - ) '
.
etctera.
Obtencin de documentacin con base en incoterms
La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del

vendedor para la obtencin de la documentacin de la siguiente
forma:
$ ) $ . 0/*-$5 $*) . 4 !*-( '$ .
' - .+*). ' - '$5 - ' .+ #* 0 ) ' 3+*-/ $k) *

importacin, segn sea el caso, debe obtener por su propia cuenta y
riesgo lo siguiente:
Para el exportador: cualquier licencia de exportacin u

otra
0/*-$5 $k) * $ ' ) . -$ . + - 3+*-/ - ' ( - ) c
Para el importador: cualquier licencia de importacin u otra

0/*-$5 $k) * $ ' ) . -$ . + - $(+*-/ - ' ( - ) c
0 ) * ' ( - ) c - ,0$ - $- ) /-X).$/* +*- 0) / - - + c.
En los incoterms de los grupos E, F y C, todos los trmites

30
0 ) -*. + - ' $(+*-/ $k) ' ( - ) c 4 + - .0 /-X).$/*
31
+*- 0 ',0$ - + c. ) . - - '$5 *. +*- ' *(+- *- +*-

su propia cuenta y riesgo.
Slo en los incoterms del grupo D, el vendedor debe llevar

a cabo todos los trmites aduaneros necesarios para la
3+*-/ $k) ' ( - ) c 4 + - .0 /-X).$/* /- 1_.
0 ',0$ - + c.
).+ $k) 4* *(+-* $k) ' ( - )c ( '%

4
marcado
En todos los trminos de los incoterms el vendedor debe

proporcionar a sus propias expensas el embalaje requerido para
' /- ).+*-/ ' ( - )c ' ( '% # . - (-
*
adecuadamente.
Con respecto a la Comprobacin y a la Inspeccin de la

- ) c ) .0 0 '$ $k) * ~y ' )*. $ ,0
...aun cuando las palabras pueden considerarse sinnimas,

. +-*+$ * 0/$'$5 - ' +-$( - *(+-* $k) ) - '
$k)
a la obligacin de entrega del vendedor en el lugar acordado y
- . -1 - ' r'/$( ).+ $k) + - ' .* + -/$ 0' - ) ,0
se efecta una inspeccin previa a la carga, puesto que esa
inspeccin normalmente slo se exige cuando el comprador o las
0/*-$ . '*. + c. . 3+*-/ $k) * $(+*-/ $k) ,0$ -
)
" - )/$5 - ,0 ' . ( - ) c . . %0./ ) ' . ./$+0' $*)
.
contractuales u oficiales antes de que se
carguen.
Es decir, si se le solicita, el vendedor est obligado a comprobar
' '$ ( $ + .* 4* - 0 )/* ' ( - )c +
-
ponerla a disposicin del comprador en el lugar o punto
convenido. Por ello, deber pagar los gastos de aquellas
operaciones de verificacin, salvo que se trate de una
Inspeccin previa o al momento del embarque.
*- */-* ' * ' *(+- *- +0 $).+ $*) - ' ( - ) c

antes del embarque o en el momento en que el vendedor la
entrega al transportista, si es un requerimiento para realizar la
importacin. En caso de que la Inspeccin sea un
requerimiento para la exportacin, entonces el vendedor es
32
quien debe correr
*) '*. " ./*. $ # ).+ $k) . '1* ) *(* .
explica a continuacin.
/ ( $_) $) $ - .+ /* ' $).+ $k) ' .( - ) c

.
lo siguiente:
33
) (0 #*. .*. ' *(+- *- # -X $ ) ) # - 3 ($) - ' . ( - ) c . )/ . * ) ' (*( )/* .0 )/-
"
+*- ' 1 ) *- ' /- ).+*-/$./ + - .0 /- .' * ' '' ( - .#$+( )/ ).+ /$*) ).+ $k) - 1$ '
3+ $ $k) ( )*. ,0 ' *)/- /* ./$+0' */- *. ' *(+- *- -X *./ - $ # $).+ $k) *) -/
) .0 +-*+$* $)/ -_. /* . !*-( . .$ . # ! /0 * ' $).+ $k) + - ,0 ' 1 ) *- +0 0(+'$- '"0)
)*-( * '$" /*-$ +'$ ' ' 3+*-/ $k) ' . ( - ) c . ) .0 +-*+$* + c. . -X ' 1 ) *- ,0$ ) -X
pagar la inspeccin; salvo que utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes de tal inspeccin corren por cuenta
del comprador.
1.3 Hojas de costos con base en el tipo de transporte

En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripcin detallada de los conceptos de
costos que involucra una operacin de exportacin o importacin, con base en el tipo de transporte a
utilizar
_- * ( -c/$(* * / -- ./- / )/* ) ' + c. *-$" ) *(* ) ' ./$)*
$ #*. !*-( /*. .$-1 ) . + - $ )/$ - '*. *./*. $)1*'0 - *. ! /* 1 '0 -'*. 4 .* - /* *
)*
*($/$-'*. + - 1$/ - .c +*.$ ' . +-* ' ( . * +_- $ .
) ' . #*% . *./*. . +- . )/ ) / '' '*. $1 -.*. *./*. *) . ) '*. ) */ -(. {yyy ' X( -
*( - $* )/ -) $*) ' .c *(* '*. .+ /*. - ' $*) *. *) ' * 0( )/ $k)
$ $ ) . $ -/* ,0 ) ' +-* .* '*"c./$ * 3+*-/ $k) $)/ -1$ ) ) (0 #*. +-*1 *- . . -1$
$* .
importante considerar que, en la prctica, el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo
/- 1_. /- . +-*1 *- . . -1$ $*. '*"c./$ *. ,0$ ) . .0 1 5 *)/- / ) 0 )/ 4 -$ ."* .0 '$ )/
otros proveedores de servicios operativos, tales como maniobras en puerto o en la aduana, entre
otros. Estos tres proveedores bsicos son:
1. Empresas transportistas.
2. Agentes aduanales.
3. Empresas aseguradoras.
Desde luego, lo correspondiente a documentacin, trmites y certificaciones, requiere de gestiones que no realizan
los tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.
34
35
2. Costos internos de la empresa
36
2.1 Son los costos cuya

magnitud flucta en Para saber en qu costos
internacionales?
Clasificaci razn casi directamente

proporcional a los
es ms competitiva la
empresa a nivel
n de costos volmenes de produccin internacional, es muy
o venta. Algunos recomendable desglosar
)/ . ' ./-0 /0- $k) ejemplos son: materias los costos variables.
*./*. # 4 ,0 $ )/$ primas, mano de obra, Para determinar este
-'*. materiales, envases y otros nivel de
p insumos que forman parte *(+ /$/$1$ # 4 ,0
u directa o indirectamente *).$ - - ' . .$"0$ )/
e del producto. Son casi .
s *)./ )/ . +*- 0)$ p
+-* 0 $k) 4 1 -c ) ) !0) r
e $k) e
x de g
i la u
s cant n
t idad t
e de a
n piez s
as :
d fabr
i icad Cul es la estructura
f as. de costos y el costo
e relativo de mi materia
r prima?
A mayor volumen de
e Mi fuente
produccin estos costos
n de
pueden disminuir
t abastecimiento
e significativamente,
es la mejor?
s traducindose en un
Dnde y cmo
costo variable unitario
compra el fabricante ms
t menor. Esto sucede por
productivo?
i varias razones.
Cmo gestiona la
p % (+'*. '"0) .
'' . .*) ' . *)*(c . competencia la mano de
o obra directa?
s . '
en las que se reducen Qu costos
.
costos unitarios al variables puedo
conseguir mejores reducir fiscalmente?
2.1.1 descuentos de los
preferencia
Qu
proveedores al comprar
Costos mayores volmenes, o financiera les
puede incidir?
variabl bien se logra mayor
productividad al utilizar Mi empaque es el
es capacidad de produccin
ociosa, etctera.
ms adecuado para
fletes
37
Se debe mencionar que compuestos bsicamente ro

los costos variables por: rentas, personal s.
unitarios no se reducen administrativo, salarios,
al aumentar el volumen etctera. Los costos de
de produccin en comercializacin y entrega
,0 ''*. .$./ ( . +-* 2.1.3 tambin pueden
0 $k) -c"$ *. ) '*. ,0 clasificarse en fijos y
)* . Tratamient variables. Por ejemplo, el
puede optimizar el acopio
y la gestin de los factores o de los salario de un vendedor es
un costo fijo, mientras
que intervienen en la
produccin.
costos de que su comisin sobre
ventas es un costo
comercializ variable.
2. acin En el caso de
1. Estos costos son tan
mantenimiento
existencias, los gastos
de
2 importantes como los de

produccin, sobre todo en
+$/ ' +0 ). -1-
$ ' . 4 '*. ' .+ $* !c.$
C el campo de la * '
exportacin. Por lo tanto, '( _) . -c ) %*.
os es preciso tener en cuenta (*-/$5 $k) $)1 -.$*)
to los costos
mantenimiento
de
de
. )
promocin internacional
s existencias (gastos de
capital y de
se clasifica como costo
fijo, de manera similar a
fij almacenamiento como se clasifica la
!c.$ * ( ' % depreciacin de la
os *($.$*) . +0 '$ $ 1$ % maquinaria y equipo.
.
Son los que tienen una pr Si se toma este ltimo
magnitud constante, ya o ejemplo de la
que no sufren m amortizacin, se
modificaciones al variar o
los volmenes de ci
produccin o venta. Es
decir, venda o no venda, n
produzca o no produzca, y
de todas formas los tengo v
que erogar. Son e
!X $'( )/ $ )/$ ' . nt
+*-,0 /$ ) ) ' - / as
-c./$ ,
ser costos de un e
periodo. En otras nt
re
palabras, se erogan cada
ot
determinado tiempo. Estn
38
39
debe tener muy en cuenta condiciones normales de por la empresa como

el papel que juega la f libre mercado, el costo es factores o porcentajes, no
inversin i el aplican en la misma
' (*( )/* ' .$ j 'c($/ $)! -$*- ' 0 ' )* proporcin para la
- '*. *./*. -c .0- o +0 % - ' +- $* 1 exportacin.
* +*- . )/
ejemplo, esperar la el superior lo determina Lo mismo sucede con los
recuperacin total de la En este aspecto es muy la elasticidad del impuestos de importacin
inversin importante consultar al mercado. Por lo tanto, la que se pagan por ciertos
) ( / -$ 1$ % . contador de la empresa a fijacin del precio de insumos utilizados en el
$)1 ./$" $k) 4* +-*(* efecto de definir el periodo venta oscila entre un proceso de produccin.
$k) de amortizacin 'c($/ $)! -$*- %* Si el producto fabricado
participacin en ferias 4 .0 $(+ /* ) ' / - *./* 4 0)* .0+ -$*- ) se exporta,
y catlogos; es decir, ($) $k) '*. +- $*. "* $ * 4 )/*) . $ #*. $(+0
todas aquellas ) 1 5 establecido por el mercado ./*. . 10 '1 ) +*./
erogaciones que son # #* ./* ' (*-/$5 y el producto, -$*-( )/
necesarias antes de iniciar $k) +*- ./*. *) +/*. . principalmente. a travs de los
' 3+*-/ $k) ./*. +0 mecanismos o programas
*./*. - +- . )/ ) # clasificar como un costo El clculo del costo de un de fomento a las
#* 0) fijo de exportacin en el producto de exportacin exportaciones. Por lo
inversin ms que un periodo definido. debe considerar tanto, no los debemos
costo que se pueda elementos diferentes de considerar en nuestros
recuperar en el corto los que se toman en costos de exportacin.
plazo, por lo que se 2.1.4 cuenta para el mercado Calcular costos es como
recomienda considerarlos nacional. Por ejemplo, los
como una inversin que Importancia gastos de promocin,
elaborar un traje a la
medida, el cual exige
se deber amortizar en
un periodo
de definir el publicidad, distribucin y
ventas que una empresa
una serie de precisiones
acerca del proceso de
* ,0 +0
( $ )* * ' -"* +' 5*.
. - costo eroga para cubrir el
mercado nacional no
fabricacin y de
comercializacin.
$# variable deben repercutir en el
(*-/$5 $k) ( ).0 ' +*- costo del producto de
% (+'* .c . *).$ unitario para exportacin. 2.1.5
-- ) '0.* .$ ) '"0)*.
c exportacin .*. $ #*. *./*. .*) ( ) Integracin
o % *.
m El exportador debe tener del costo
o un conocimiento preciso
del variable de
u
n
*./* ) ,0 # $) 0--$
* + - ! -$ - * *( - exportacin
$ '$5 - ) ( ) - $)/ "- -
c un producto destinado a 4 $./-$ 0$- '*. *./*. 1 -
o la exportacin. Este es el
s $ ' .
punto de partida para para la exportacin es
t determinar el precio ms
o considerar los
conveniente. En siguientes costos:
40
*( - $ '$5 $k) $)/

z -) $*) '
*.
/* El costo de fabricacin
. incluye todos los
1 conceptos
-$ - ' /$1*. ' ' *- $k)
' . 0) +-* 0 /* # ./ ,0
! _./
-$ se encuentra en bodega.
$k Todo el esfuerzo posterior
) para
Materia prima. Costo
por concepto de los
insumos o bienes a
transformar que se
procesan y que
dependen de la
cantidad de compra o
produccin.
)* * - *./*
' /- %* #0( )* ' 0
' 1 -c segn el grado
de especializacin, y si
es por contrato o a
destajo.
Otros gastos variables.

Costos en que se
incurre con motivo
de la fabricacin y
que son distintos de
los dos anteriores
(por ejemplo,
depreciacin del
equipo cuando sta
se realiza en funcin
de las unidades
! -$ .
La suma de estos tres

conceptos es lo que se
llama costo variable de
fabricacin.
{ *./* 1 -$ '
41
42
lograr que el consumidor lo

adquiera constituye el costo
/
*
2.1.6 -
de comercializacin
internacional, entendido '
Metodologa $
como los gastos en que se

incurra por ciertas
*
"
general para '
actividades, tales como: c la

.
/ clasificacin
$
* de costos b. Si no depende del
( * volumen y se acumula con
$ Es de suma importancia el tiempo,
. que el empresario .
$ / clasifique correctamente
* sus costos. Para ello, es *
) importante que siempre .
aplique el mismo criterio /
. para evitar la generacin de *
informacin inconsistente
. Cabe sealar que entre que propicie una mala
* estas actividades de toma de decisiones. %
comercializacin *
- # 4 '"0) . ,0 " ) - ) " 0( -/* ,0$'' .
./*. %*. $) + ) $ )/ ( +-*+*) ' . .$"0$ )/ .
1 )/ recomendaciones bsicas
de que se venda o no, para la clasificacin
) tales como sueldos de correcta de costos:
/ personal de ventas, rentas, c. Si se acumula en parte
$ ' *./* 1 -c *) '
publicidad por contrato, con el volumen de
. 1*'0( ) +-* 0 $k)
entre otras. produccin o
4*
1 )/ 4 ) + -/ *) '
*./*. 1 -$ ' . * .$*) .c ' *./* 1 -$ ' 0)$/ 1
/$ (+* 1 -c ) . '*)
*. +*- ' - '$5 $k) *) -$* /*/ ' 0) +-* 0 /* . .
- / exportar se compone del )
de la exportacin costo variable de /
*
(documentacin y fabricacin ms el costo .
trmites, certificados, variable de
/
. comercializacin *
internacional. Los costos .
" variables de (
0 comercializacin nacional *
$
$ no se deben incluir, ya que .
3
( slo tienen como propsito /
/
$ principal la comercializacin *
*
en el mercado interno.
) 1

43
+ - - ' *./* %*
) *./*. ' + -$* * .+
Punto s
d. Separar del costo

c *
de uno o ms segmentos
de t
o
mixto la parte que del negocio y el costo del equilibr s
.
dependa del periodo comn de todos
1*'0( ) 4 "- " -' ' los segmentos. Es decir, si io
*./* 1 -$ ' ' - existe un costo Conocer este concepto
./* 1 -c %* + -/$ 0' - ,0 . " El punto de equilibrio se es importante, ya que
*) ' /$ (+* *- ) - + - 0) 'c) da en el momento en los
''* "- " -'* ' +-* 0 /*. que los ingresos son *./*. 4 '*. $)"- .*. 1
*./* %* * ) "* $*. .+ c iguales a los costos, a un -c ) . ).$ ' ( )/ )
*. +*- % (+'* ' 3+*-/ precio y a un volumen de (+- . .
$k) ventas dado. Es decir: exportadoras. A
*).$ - -'* .k'* + - . continuacin se analizarn
'c) +-* 0 /*. * + - los costos de manera
' grfica, para
* posteriormente analizar el
exportacin, sin
mezclarlos con los costos punto de equilibrio.
#
fijos generales.
! -" - ' *./* 1 -$ '
+-* 0 /*
4 2.2.1 Anlisis
+*- '
c
0 grfico de
a
/
$ costos
u
'
s ) ' "-X *./*. 1
a $ - $"0- { ' 5*) (X. * .
0-
q )
representa los costos fijos.
u $ Como puede apreciarse,
e estos
+
)* 1 -c ) *) ' )/$
l _ -/c 0'*. +-* 0 $ *. .*) '*.
o - mismos con una
produccin o venta de 50
o $
unidades que si no se
r produce ninguna.
i
g *) . )/$ *
Por su parte, el tringulo
i 1*'0( ) 1 )/ . . 0
contiguo ms claro
n - ) /* *.
representa los costos
a l
. variables que, sumados a
o
s los fijos, determinan el
costo total.
2.2 c
44
2.2.2 Punto de
equilibrio esttico
(PEE)
' $) '0$- ) ' "-X
*./*. '*. $)"- .*. " )
- *.
+*- ' 1 )/ / -
($) * )r( -* 0)$
.
0) +- $* .+ c *
+* (*. ) *)/- -
( ) -
45
"-X ' +0)/* ,0$'$ -$* ,0 * 0-- ) ' (*( )/* ) ,0

'*.
$)"- .*. .*) $"0 ' . ' *./* /*/ ' +-* 0 $- 4* 1 ) - / -
($)
cantidad de unidades.
A mayor volumen de unidades vendidas, mayor es el ingreso.

Desde luego, este ingreso debe crecer ms que el costo total para que
existan utilidades. Obviamente, abajo del volumen de ventas requerido
+ - 0 -$- /* *. '*. *./*. *./* /*/ ' )* . /$ ) ) 0/$'$ .
.$)*
prdidas.
#c ' $(+*-/ ) $ *)* - ,0_ 1*'0( ) 1 )/ . . - ,0$ - + -

estar en punto de equilibrio con base en un precio dado, o bien, a qu precio
se debe vender un volumen determinado de unidades. En la grfica de punto
,0$'$ -$* $"0- | . (0 ./- 0) - +- . )/ $k) '* )/ -$*-
46
Tal como se observa en debido a que el ingreso variar el volumen de ventas 0 +- $*. .c *(*
la grfica anterior el es suficiente para cubrir el ingreso tambin se contemplar el costo del
punto de los costos totales. Estos se modifica dinero en el tiempo. Es
,0$'$ -$* . ) 0 )/- ) componen por los costos 4 +* -c (*. ' )5 - ' importante
' $)/ -. $k) |}~ fijos ms los costos +0)/* ,0$'$ -$* *) *).$ - - $ #* *./*
*./* 4 variables ( )*- 0),0 . 0/$'$ ) - 0-.*.
z{~y )/$ . $- *-- .+*) $ )/ . . p +-*+$*.
+-* 0 $ ) * 4 1 ) $ ) * )/$ (c)$( +-* r ya que en ese caso existe
z{~y 0 /*. e al menos un costo de
unidades, los ingresos f c oportunidad
pagan exactamente los a i - +- . )/ * +*- %
costos, mientras que b o (+'* +*- '* ,0 ' ) *
producir y vender menos r . ( +* -c
implica prdida. i pagar si
c invierto
Finalmente, producir y
vender ms implica a 2.2.3 Punto de esos
utilidades. r
.
equilibrio dinmico recursos a
plazo fijo.
La figura tambin nos (PED)
) /_-($)*. " ) - ' . ' ' # #* *).$ - - '
permite comprobar el
1 -$ - ' +- $* 1 -c ) Es muy recomendable *./* ' $) -* ) '
carcter esttico de los
'*. ingresos, por lo que el diferenciar un punto de +0)/*
costos fijos y el
punto de equilibrio se equilibrio ,0$'$ -$* $(+'$ ,0 .$
comportamiento creciente
modifica al poder ./X/$ * 0)* . '*"- - 0 $- $ #*
de los variables.
alcanzarlo con menos $)X($ * ' +-$( *./* '
'c) '*. $)"- .*. unidades vendidas; o bien, -* )* punto de equilibrio se
/*/ ' . . $ ) *)!*-( al considera el costo del obtendr vendiendo una
. incrementan las dinero o de los determinada cantidad de
unidades vendidas, y la financiamientos producto a menor precio;
de los costos totales ) ' /$ (+* ' . "0) * o bien, vendiendo
muestra un ascenso con .c '* # + -/$- '
una pendiente menor, +0)/*
debido al carcter esttico de equilibrio esttico
de los costos fijos. buscaremos el punto de
equilibrio dinmico.
El costo total unitario
disminuye al aumentar el El punto de equilibrio
volumen de ventas, debido dinmico se ubica en
a que los costos fijos se donde los ingresos son
prorratean entre mayor iguales a los costos
nmero de unidades totales, incluyendo el
vendidas. costo del dinero.
Cuando las ventas estn Identificar el punto de

por arriba del punto de equilibrio dinmico
equilibrio significa que se implica una
generan utilidades, +' ) $k) 4 ./-0 /0- $k)
47
48
menor volumen al mismo

marginal C (c)$( + - ' )5 - '
precio. Con base en ello, V +0)/* ,0$'$ -$* .
si se utiliza crdito #4
La contribucin marginal
bancario para exportar es Los costos variables son logrado, con lo que cada
de un producto est
importante los que estn unidad vendida adicional a
determinada por la
) "* $ - ' . / . . $)/ directamente relacionados ese
diferencia existente entre
-_. (X. % . +*.$ ' . # $ con la produccin, y no (c)$
)* su precio de venta y su
incluyen los costos fijos (* 4
uso, por ejemplo, de costo variable. No
que, recordemos, son ./X "
crditos en dlares incluye ninguna
aquellos que, se venda o ) - )
americanos con tasas proporcin de
no se venda, de todas *
preferenciales a la *./*. %*. 4 . +- $. 0/$'$
( )/ ' +*-/ $k) ,0 formas se tienen que
exportacin. erogar como el pago de .
#
determinado producto renta del local comercial o
Mediante este concepto la planta, sueldos y salarios Esto implica que, antes
para cubrir los costos
podemos mejorar nuestro de personal administrativo, del punto de equilibrio,
fijos y la utilidad de
precio de exportacin al etc. la contribucin marginal se
operacin.
mejorar las tasas de utiliza para cubrir los costos
inters por crditos Para que la contribucin fijos.
Lo que un producto
bancarios, que marginal de un producto se .c +0 . --$ '
aporta a la empresa es
normalmente son refleje nicamente en +0)/* ,0$'$ -$* '
un factor importante a
preferenciales en el caso utilidades, es necesario *)/-$ 0 $k)
considerar. Esta m
de la exportacin. El que la cantidad
aportacin la podemos a
alcance del punto de
/ -($) - ' - ./ - ' r
equilibrio puede variar
+- $* 1 )/ '*. g
entre el mercado
*./*. i
domstico y el externo, ya
1 -$ ' . ' +-* 0 /* n
que las condiciones
./ +*-/ $k) . a
financieras pueden ser
' l
tambin diferentes.
)
' *./* ' $) -* # -X ,0 *($) r
"- " -'* '*. *./*. 1 -$ ' *)/-$ 0 e
. o fijos segn $k) ( p
corresponda, y el clculo y -"$) ' r
graficacin del punto de e
s
equilibrio dinmico es
C e
igual al utilizado para el
n
punto de equilibrio M
t
esttico.
a
=
2.3 P
l
a
Contribuci
- u
n t
i
49
l e
i s l
d a o
a .
d p
. El principal problema en l
estos casos consiste en a
prorratear adecuadamente n
2.4 Clculo del los costos fijos a cada e
a
punto de producto o
d
'c) +-* 0 /*. )
equilibrio para + ' - . .$(+' . . o
.
)$-
varios productos qu proporcin de los )* . - .c /* . ' . *)
o lneas de costos fijos se le cargarn
a cada
$ $*) . ' +0)/* ,
0$'$ -$*
productos +-* 0 /* * 'c) +-*
cambian, lo que propicia
0 /*. ! /* ' 0'
que los resultados sean
Es relativamente simple - '
diferentes
obtener el punto de punto de equilibrio para
'* .+ - * #c ,0
equilibrio cada uno de ellos con base,
' X' 0'* ' +0)/* ,
0 ) * 0) (+- . +-* 0 desde luego, en un
0$'$ -$*
4* 1 ) 0) .*'* +-* 0 /* pronstico de ventas para
debe ser permanente y
cada producto.
permitir, adems, tomar
$) ( -"* ./* )* . '* decisiones en cuanto a qu
(X. *(r) ( 4*-c Es muy importante dejar
productos y qu volumen
'. claro que el prorrateo de
de cada uno es necesario
(+- . . +-* 0 * *( - costos
vender durante un periodo
$ '$5 1 -$*. +-* 0 /*. * %*. . # *) .
determinado.
'c) . ) 0) 1*'0( ) / -($)
de productos. En estos *
No considerar lo anterior
casos, existen varios productos que se
puede llevar al
criterios para el clculo del vendern a un precio
determinado, empresario a fijar precios
punto de equilibrio que sin considerar el volumen
podrn ser utilizados +*- '* ,0 ' - ' $k) +-
$*1*'0( ) ( )/ de ventas, y al
+ )$ )* '. -
/ -c./$ . 4 + -/$ 0' -$ ) -.
. c
c o
a n
d f
a o
r
e m
m e
p
r a
50
51
analizar las utilidades del requiere para fabricar cada ' Este mtodo requiere de
periodo puede llevarse producto. una buena planeacin del
sorpresas desagradables. pronstico de ventas por
*)/-$ 0 $k) ' +-* 0 producto, y aplica sobre
Ante la necesidad de /* * 'c) +-* 0 /*. - todo en mercados
utilizar el punto de ' rentabilidad de la
equilibrio para empresa, en trminos de $
*)* - 0X' . ' 1*'0( volumen con base en un *
) (c)$(* 1 ) - precio dado.
+-* 0 /* * 'c) +-* )
0 /*. .$) 3 - +*- . Al emplear el concepto de /
0+0 ./* ' contribucin marginal,
+ $ $)./ ' * $ puede ser vlido
) *)* - ' +- $* (c) asignarle una mayor
$(* proporcin de costos
de venta de un volumen fijos a aquellos productos *
determinado, es preciso que proporcionen una .
prorratear adecuadamente mayor aportacin en /
los costos fijos. Para ello trminos de rentabilidad *
existen varias opciones, para la empresa.
como las siguientes: Recordemos que: -
$
)/$ - 0) 0)$
( $ ,0 $)/ "-
'
'*.
$! - )/ . -
)
+-* 0 /*. * $
'c) . +- /
* 0 /*.
* -
Por ejemplo, algunas $
empresas fabricantes de )
/ *
muebles de madera
pueden determinar que las -
$ En este mtodo se
unidades a considerar para considera no slo la
el clculo del punto de contribucin marginal,
equilibrio sean pies 0
sino que adems se
cbicos de madera involucra el volumen de
utilizada para cada $
k ventas de cada producto
mueble. Es decir, en lugar con el fin de analizar lo que
de piezas o muebles, las )
cada
unidades a considerar
- +-* 0 /* * 'c) +-*
sern metros cbicos de 0 /*. +*-/ ' (+- .
madera. Otra opcin "
$ *) .
dentro de este esquema en el volumen de ventas y
puede ser el tiempo de )
a un precio determinado.
mano de obra que se
52
con demanda elstica en a

donde el incremento de En la grfica de costos que
precios afecta el volumen vuelve a mostrarse en esta Se debe recordar que el costo u
de ventas. +X"$) ' $1$ $- ' 'c) ,0 unitario total tambin n
- +- . )/ ' *./* /*/ ' representa el precio de
La ecuacin que nos apoya )/- equilibrio. Por lo tanto, al p
en este mtodo es la el nmero de unidades, se aumentar la cantidad de r
siguiente: obtiene el precio de unidades vendidas tambin e
equilibrio en cada nivel de crece el beneficio resultante c
3 ventas. Observe que el de cada unidad vendida, i
*)/-$ 0 $k) -"$) ' costo unitario suponiendo que se mantenga o
*/ ' $.($)04 ( $ ,0 el mismo precio. De este
- $* )/ modo, como la exportacin d
0( )/ ' )/$ -/c
*./* -$ ' )$/ - 0'*. requerir un aumento en la e
$* produccin t
vendidos.
*'0( ) )/ . 4* 1 )/ . /*/ ' . ' e
*./* /*/ ' 0)$/ -$* +0 r
$.($)0$- m
2.5 El Punto de i
n
equilibrio como Adems del mtodo grfico,
podemos calcular el punto de
a
d
herramienta para equilibrio
o
0/$'$5 ) * !k-(0' . 0 $*)
definir . ,0 $)1*'0 - ) /*. .+
.
parmetros de c *.
Con base en ello, al calcular el
precio y/o punto de equilibrio para cada
producto
volumen de * 'c) +-* 0 /*. +* -
ventas (*. * / ) - ' +- $*
0$'$ -$*
,
En trminos generales, una

Asimismo, al estar el ingreso
vez determinado el costo
directamente relacionado con el
total de produccin y
precio y con el volumen de
comercializacin de
ventas, podemos obtener
cualquier cantidad
tambin el volumen
+-* 0 /*. $ # )/$
1 )/ . ,0$'$ -$* ,0
. $1$ )/- ' )r( -*
- +- . )/ ' (c)$(*
0)$ . * / )$_) *. 0)$ .
.c 0) *./* /*/ ' 0)$/ -$* v
' ,0 e
llamaremos precio de n
equilibrio. La d
comercializacin realizada e
por encima de ese precio r
genera una ganancia.
53
* Los costos variables

totales resultan de
multiplicar el costo
variable unitario por el
volumen de ventas.
54
Es decir, se puede calcular el precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado, o bien se puede calcular el
volumen de ventas de equilibrio para un precio determinado.
*- ''* ' +0)/* ,0$'$ -$* )*. $) $ (X. '*. - ,0$.$/*. (c)$(*. + - 0) *( $) $k) +- $*. 4 1*'r(
) .
de venta.
2.6 Cmo obtener mximos beneficios

Como se aprecia en la misma grfica de costos, los costos fijos tienen que pagarse cualquiera que sea la
cantidad que producimos o vendemos. A estos costos se aaden los costos variables, que aumentan con
la cantidad
+-* 0 $ 4* 1 ) $
Lograr el precio ms alto posible por un producto o comercializar el mayor nmero posible de unidades no
constituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios
mediante mayores precios plantea la dificultad de que los altos precios suelen significar menos ventas (por el
fenmeno de
( ) 'X./$ +*- */-* ' * .$ . - 0 ) '*. +- $*. + - 1 ) - (X. 0)$ . ' - .0'/ * +0 .
-
.$(+' ( )/ ( )*- . $)"- .*. +*- 0) ( ) $) 'X./$
El xito de la comercializacin reside en determinar el precio en el nivel en que el producto de las ventas supera
al
/*/ ' *./*. +*- ' ( -" ) (X. (+'$* ) *)/- - . +0)/* . ' * % /$1* ($.(* ' +*'c/$ / -($)
$k)
de precios.
Ejercicio sobre la obtencin de mximos beneficios utilizando los datos de la grfica de costos
Analice la grfica de costos y la tabla siguiente. A continuacin indique, en los claros del cuadro, las cantidades que
faltan respecto de la previsin sobre el producto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refirase a los
datos
' "-X ( ) $*) 4 $ 0X' ' . $! - )/ . '/ -) /$1 . +- $*. . *" -c
55
Ejercicio
Alternativa A
Alternativa B
Alternativa C
La alternativa B es la ms conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio.
Como se aprecia, las utilidades no dependen slo del factor precio, sino que estn influidas por la relacin
que existe entre costo, Precio y volumen de ventas.
Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos
Objetivo:
*)* - 0) ( /* *'*"c + - !-*)/ - ' +-* ' ( ' 0' - ' +0)/* ,0$'$ -$* 0 ) * ' (+- . ( )
%
varios productos.
Consideraciones generales:
*(* . ( ) $*) ) ' $) $.* {} ' +c/0'* ./ +0 '$ $k) )/ ' ) .$ 0/$'$5 - ' +0)/*
,0$'$ -$* + - *)* - 0X' . ' 1*'0( ) (c)$(* 1 ) - +-* 0 /* * 'c) +-* 0 /*. .$) 3 -
+*-
.0+0 ./* ' + $ $)./ ' * $ ) + - *)* - ' +- $* (c)$(* 1 )/ 0) 1*'0( ) / -($) *
.
preciso prorratear adecuadamente los costos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las
frmulas para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporcin definida de costos fijos. Para ello es til
considerar la contribucin marginal total de cada producto.
' )/ ($ )/* ' % - $ $*

) (+- . ,0 ! -$ /- . $! - )/ . +-* 0 /*. /$ ) 0) *./* %* ( ).0 ' zyyyyy *. +- $*.
'*.
/- . +-* 0 /*. .*) zyy ~y 4 zy ' *./* 1 -$ ' 0)* ''*. . y }~ 4
- .+ /$1 ( )/ ' 1*'0( ) 1 )/ . /0 ' +-* 0 /* . {yyy 0)$ . ' +-* 0 /* |
yyy
del B, y 8,000 del C.
Ante esta situacin, calcule el punto de equilibrio para cada producto. En caso de estar debajo del mismo,
deber plantear alternativas de incremento de precio y volumen de ventas para cada caso.
56
CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin
internacional
39
1. Bases de cotizacin
40
Para poder cotizar se - . cotizacin, que ) 1 5 )$ . ' .

requiere determinar un consiste en definir en 0)$ . */$5 $k)
precio ) primer trmino la 4
0)$/ -$* +*- -/c 0'* unidad de cotizacin; manejo, es importante
'*. +-* 0 /*. ,0 . *!- c es decir, qu representa seleccionar el medio
) la de
- ''* 4 # (*. ) 0)$ ' ( - )c /- ).+*-/ .c *(* '
'$5 * ' .+ /* ) ' ,0 . */$5 -X + /$+* 4 / ( i* ' *)/
*./*. 4 #*- $ ) ' .0)/* . - $ 5 ) *-
la importancia de 0 *)* - ,0_ )/$ &$'*"- (* /*) ' / a utilizar. Los dos datos
prorratear ( - ) c +0 . ( * 0 / '$/-* / fundamentales para ello
adecuadamente los - /- ).+*-/ )/-* son la capacidad mxima
costos fijos con base en 0) $ # ' $k) ./X / en volumen y en peso
un pronstico de ventas o contenedor y dividir el -($) +*- ' . que acepta
un volumen estimado de costo del servicio por *./0( - .
las mismas. contenedor c $
)/- ' )/$ ( - o
*- .0 + -/ '*. ) c .c . * /$ ) ' m #
" ./*. 3+*-/ $k) *./* e *
/ . u r
maniobras y gastos del n c *
agente aduanal, entre i i )
otros que t a /
'*. +-*1 *- . . a l
-1$ $*. */$5 ) +*- *)/ r e )
) *- i s
tambin deben ser o . *
traducidos a costos . -
unitarios por En segundo trmino, se
-/c 0'* - ''* . El contenedor puede debe definir la unidad Por supuesto, se deben
$(+- . $) $ ' *)* - variar en funcin del de manejo, que es el considerar otras
,0_ tipo de envase que contiene a limitantes o
+-*+*- $k) .*. " /- ).+*-/ 0/$'$5 - las unidades de - "0' $*) . ,0 ' + c.
./*. *-- .+*) +*- % (+'* - * * /- cotizacin (caja de cartn ./$)* / )" / ' . *(* '
-/c 0'* $' - corrugado, tanque, # #* ,0 ) ' . -- / -
,0c 3$./ ) *. + -X( ' . - / -c./$ . ' +- tambo, . ./ *. )$ *. ' )
/-*. 1 '0 - ' 1*'0( * 0 /* - !-$" - * * . . * / _/ - ) * . $k)
)4 ' * $*) . ' 0)$ */ Europea y gran parte de
+ * ' )/$ ( - $5 $k) Asia, no se permiten
)c 3+*-/ - *)/ ) puede ser la misma que la cargas
. *- unidad de manejo. Este ( 4*- . }}yyy '
* "- ) * #$ * $) '0.* es el caso, por ejemplo, z /*) +*- ( )
-" *).*'$ / _/ de un saco de 50 Kg. $*) -
' - 0) % (+'* ) ' )
3* . (0 ./- ) '*.
) +-$) $+$* '* ,0 . /$+*.
(
# . . )/ - ' . . contenedores ms
41
empleados por tipo de 18 ton. para cada uno, lo

transporte, que cubre las
*) .0. - / -c./$ . capacidades en volumen
X.$ . ) 1 5 ,0 . y en peso de este tipo de
0 )/ contenedores.
con esta informacin,
se procede a realizar Con base en lo anterior
algunas operaciones muy se debe calcular, por un
sencillas que consisten lado, el volumen en
en determinar cuntas metros cbicos de la
unidades de manejo se unidad de manejo y
pueden transportar en compararla con la
un contenedor, con base capacidad en volumen
en su capacidad. del contenedor.
*- */-* ' * .
Para ello debemos # - '* ($.(* *) '
considerar que la + .* .
limitante puede ser en $- $1$ $- ' + $
volumen o en peso. Por ) &$'*"- (*. ' *)/ )
ejemplo, a un contenedor *-
de entre el
}y ' +0 ) - # peso de
./ .$ / /*) ' . la
'$" . unidad
#0' 0),0 .0 + $ de
) + .* . '- *- manejo.
20 ton. En este caso lo
que limita es el
volumen. Otro ejemplo
puede ser el mezcal
envasado en botellas de
vidrio que son muy
pesadas. A un
contenedor de 40 le
pueden caber ms de
2,000 cajas que en total
pesan cerca de 40 ton.,
lo cual excede las cerca
de 20 ton. de capacidad
mxima del contenedor.
En este caso, el
problema se resuelve
utilizando dos
contenedores de
20 a los que les cabe
1,000 cajas, con poco
menos de
42
Con ello se conoce cuntas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se
) *).$ - - .+ $*. 1 c*. +0 . )0) . +0 +-*1 # - ' zyy ' .+ $* *- )*-( "
) - ' 4
+ - ! /*. */$5 $k) . *).$ - 0) zy .+ $* '$ - ,0 +0 1 -$ - 0 - * *) ' .
( $ .
de las unidades de manejo en relacin con las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos
que
/$ ) ) 0) (+ ,0 *. ( /-*. +*- ' * . "0- ( )/ / ) -X (0 #* (X. ' zy .+ $*. '$ - .
) '
contenedor.
En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el
precio
' +-* 0 /* - 0--$- ' . .*-c .+ $ '$5 )1 . 4 ( ' % + - ) *)/- - ' ( %*- ( ) -
*(* -
' . % . ) ' *)/ ) *- . '0 "* ' 0.* / -$( . / ( $_) '' ( . + '' /. .$(+'$ (0 #* ' X'
0'*
4 ,0 .0. ( $ . .*) *(+ /$ ' . *) ' . '*. *)/ ) *- . ( ) $*) - ,0 + - ' .* ' )
$k)
Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del
mundo.
A todo esto se le conoce en el medio internacional como cubicaje, debido a que se compara la capacidad en
metros cbicos del contenedor con el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo, con la finalidad
de calcular la cantidad de unidades de cotizacin que pueden introducirse en el contenedor.
Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeo y no se ocupa un
contenedor completo aunque sea pequeo, la realizacin del cubicaje no representa una tarea para el
exportador, pues
/* . ' . (+- . . *).*'$ *- . -" +-*+*- $*) ) .0. */$5 $*) . *) . ) 1*'0( ) 4* + .* '
( - ) c ,0 . 3+*-/ 4 '' . # ) ' 0 $ %
43
44
1.1 Cubicaje para conocer la cantidad de

producto a transportar en un contenedor
Antes de elaborar una cotizacin se deben determinar sus bases considerando los puntos
,0 . $) $ ) ) ./ % (+'* - ' $*) * *) + )/ '*) . ( 5 '$'' % ).
$ # . . . *).$./ ) ) )$- ) +-$( - /_-($)* ' 0)$ ) ' ,0 . */$5 -X '
( - ) c .c *(* .0 !*-( )1 . * 4 ( ' % .c . +* -X ' 0' - ,0_ )/$
de unidades pueden ser transportadas en un contenedor y, con base en ello, obtener
la
base de cotizacin por contenedor. De esta forma, es posible calcular el costo
unitario
+*- *) +/* / . 4 */-*. *./*. ,0 '*. +-*1 *- . . -1$ $*. '*"c./$ *. */
$5 )
por contenedor completo y no por unidad a exportar.
1.2 Mtodos para cubicar

Usualmente se emplean los siguientes mtodos para cubicar:
*- .+ $* $.+*)$ ' ( /-*. r $ *.
*- '*)"$/0 . $.+*)$ ' . .*'0 $k) )*-( ' 4 k+/$(
El primer mtodo se utiliz en el ejemplo anterior para obtener las bases de cotizacin.
Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el ms comnmente empleado para efectos de
cotizaciones. Su resultado es correcto y en la prctica no refleja una diferencia sustancial
) /_-($)*. *./*. '*"c./$ 3+*-/ $k)
Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto, debemos
/*( - ) 0 )/ ' *) +/* ).$ *)k($ 0) +-* 0 /* ) +-* 0 /*
% ).$ *)k($ . ,0_' ,0 . (04 *)k($ * 4 ,0 +*- .0. - / -c./$ .
* 0+ (0 #* .+ $* * + . (0 #* '* ,0 '$($/ .0 *(+ /$/$1$ ) !0) $k) ' *./*
del flete. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de
productos
.*) ' . '$" . #0' *) *)k($ . 4 ' *./* ' / $(+ / (0 #* ) .0 +-
$*
/-* % (+'* +0 ) . - -- . -* ,0 .*) *)k($ . 4 + . ) (0 #*
*- ' *)/- -$* 0) +-* 0 /* *) '/ ).$ *)k($ . ,0_' ,0 +*- .0. - / -c./$ .
tiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa .A este producto no le va a
impactar sustancialmente el costo del flete. Ejemplo de ello es un anillo de brillantes.
Con base en lo anterior, podemos deducir que el mtodo de longitudes disponibles es

muy til, sobre todo con productos que tienen una baja densidad econmica y por
45
ello requieren de un anlisis ms preciso, relacionado con el uso ptimo del flete para
poder competir.
' ) ' ./ +c/0'* . +' )/ ' .* 3+*-/ $k) " '' / . ) ' ,
0 .
consideran ambos mtodos.
46
47
2. Integracin de la cotizacin internacional

) 1 5 ,0 . 0 )/ *) /* *. '*. ' ( )/*. ) . -$*. 4 /* ' $)!*-( $k)
) ' (*) ) ' ,0 . 1 */$5 - )*-( '( )/ k' - . ./ *0)$
). .
4 )$/ / / . 0-- ) 4 ' +-* $($ )/* + - ' *- - */$5 $*) .
internacionales con base en la tcnica de Costing, es el siguiente:
Elaborar las bases de cotizacin.
Determinar el costo total por unidad de cotizacin.
Determinar la utilidad.
Obtener el precio de exportacin EXW.
*/$5 - . -1$ $*. '*"c./$ *. " )/ 0 ) ' /- ).+*-/ . 4 . "0-*.
/ -($) - ' *./* +*- 0)$ */$5 $k) +*- . -1$ $* '*"c./$ *
)/ "- - ' */$5 $k) ' .0( - ' +- $* '*. *./*. '*"c./$ *.
correspondientes, con base en el incoterm a utilizar.
Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa:
1. Elaborar las bases de cotizacin.

' *- $ # . . . +- +-* 0 /* 3+*-/ -
Si en la exportacin se utiliza un contenedor completo, aunque se consideren

1 -$*. +-* 0 /*. 0) #*% X' 0'* . (0 # 0/$'$
Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del

contenedor.
' 0 $ - *).$ - )/- zy 4 z~ .+ $* '$ - 4 /*( ) 0 )/

' . ( $ . ' )1 . 4 ( ' % ' . ( - ) c . .* - /* * .$ .*)
grandes dimensiones.
Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a

las medidas del contenedor.
0 - ,0 + - # - X' 0'*. ) ( /-*. r $ *. . ( %*- /- % - *)

( /-*. ,0 *) )/c( /-*.
48
Si su producto es de baja densidad econmica, utilice el cubicaje

+*- '*)"$/0 . ( ) % ( $ . -- . .$) $( ' . 4 - *)
.$ (+- # $ %* ) ./ .* .c . - *( ) ' 0/$'$5 - ( $ .
) )/c( /-*.
Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por

peso.
Considere las regulaciones de transportacin en carreteras, si es el

caso.
Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y el

volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.
2. Determinar el costo total por unidad de cotizacin.

Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables.
Determine el costo total por unidad de cotizacin, separando el costo
fijo y el variable.
Corrobore que su empresa y el producto estn arriba del punto de
equilibrio.
Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos
considerando la contribucin marginal y el volumen estimado de
ventas por producto.
Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el volumen a
producir para la exportacin con base en un pronstico realista de las
ventas internacionales.
Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir como
por los efectos de la forma de pago, adems de la amortizacin por la
$)1 -.$k) ,0 # 4 - '$5 * + - 3+*-/ - ! -$ . !*'' /*. (0 ./- .
/
0 - ,0 . $) '0$- ' (+0 ./* ' '*- "- " *
en el clculo de los costos.

En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en
el precio EXW.
Incluya el impacto de la inflacin en el costo total para mantener
Precios
en dlares americanos al menos durante un ao. Sea conservador,
considere una inflacin alta.
Considere el impacto favorable de una posible depreciacin del peso
respecto del dlar. Sea conservador al considerar una depreciacin
reducida.
*).$ - ' /$+* ( $* ' *(+- ' (X. %* 4 . *). -1
*-
al considerar que el tipo de cambio estar estable y con pocos
pesos por dlar americano.
49
$ . ' .* *).$ - ' *./* ' !*-( + "*
50
3. Determinar la utilidad.
*).$ - ' 1 '*- ' $) -* $)/ - . . $) $k) /

Tome en cuenta el mercado: tendencias, condiciones de acceso, etc.
Considere que el precio es parte de la estrategia comercial de exportacin.
*).$ - ,0 '*. *(+- *- . 0. ) X.$ ( )/ +- $* 4* +-* 0 /* 4* . -1$ $* *)*5 ' *(+ / ) $
) */$5 $k) +- '$($) - *) . ) *./$)" . 0 + - . )/ - ' . . . '*. 'c($/ . +- $*.
. + - )$- ' 0/$'$ )* $) '0$- ' '*"c./$ 3+*-/ $k)
4. Obtener el precio de exportacin EXW.

Recuerde que el precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado de exportacin, adems de comisiones
sobre ventas en su caso.
* . $) '04 )$)"r) *./* +*- .+ #* 0 ) '
Recuerde mencionar en la cotizacin que se estn utilizando los incoterms 2000 de la CCI.
51
5. Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros).

Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (precios,
#*)*- -$*. " ./*. *(+' ( )/ -$*. - #*. ( )$* - . /
1 'r $1 -.*. ( $*. /- ).+*-/ 4 1 -$*. +-*1 *- . .c *(* -0/ . $/$) - -$*.
*).$ - *./*. - +$ 5 4 . "0-$ ' 1 '0 - ' . '/ -) /$1 . /- ).+*-/
"* $ - $*. '*. . -1$ $*. '*"c./$ *. *) . ) !0/0-*. 1*'r( ) . 3+*-/ $*) . .$ . ' .*
6. Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico.

$(+' ( )/ $1$ ' *./* /*/ ' ' . -1$ $* )/- ' )/$ 0)$ . */$5 $k) /- ).+*-/
- ) '
contenedor.
) ' .* . -1$ $*. / -$! . * $(+0 ./*. ,0 $)1*'0 - ) +*- )/ % . /*( ) 0 )/ 0X' . ' )/$ .
para el clculo.
7. Integrar la cotizacin.
) ' * '*. $) */ -(. 0/$'$5 -
"-0+ '*. *./*. '*"c./$ *. *) . ) '*. $) */ -(. 0/$'$5 -
0( ' +- $* '*. *./*. '*"c./$ *. *-- .+*) $ )/ . *) . ) '*. $) */ -(. 0/$'$5 -
) '04 ' ' 4 ) - $*. 0% /*. ) */ -(. {yyy '
.+ $,0 ) $) */ -( ' '0" - )/- " * ( -,0 $0 ./ * + c.
$ . ' .* *) . ) ' !- $k) - ) ' -$ / -($) '*. - ,0 -$($ )/*. - ) ' -$*. 4 )* - ) ' -$*. +
-
,0 ' ( - ) c $)"- . ' ( - *
)" ) 0 )/ '*. ) $*. - ) ' -$*. ) "* $ *. +*- )0 ./-* + c.
)/ "- .0. +*'c/$ . 1 )/ ' */$5 $k)
52
53
3. Premisas bsicas para la sistematizacin de

cotizaciones
internacionales
Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar con diferentes medidas y pesos, es
vlido obtener las bases de cotizacin para cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor
completo para cada producto, aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A fin de cuentas, el
costo por servicios
'*"c./$ *. ,0 . * /$ ) . +*- 0)$ 1*'0( ) 0/$'$5 * ) ' *)/ ) *- 0),0 . ) $! - )/ . +-*
0 /*.
./* .$ (+- 4 0 ) * . )1c ' *)/ ) *- *(+' /*
'"0) . *).$ - $*) . + - .$./ ( /$5 - ' . */$5 $*) . ) 0) #*% X' 0'* .*) ' . .$"0$ )/ .
*. +-*1 *- . . -1$ $*. '*"c./$ *. ,0 +-*1 ) ' . -1$ $* $)/ "- ' .*) X.$ ( )/ /- . /- ).+*-/$./
agente aduanal y aseguradoras, por lo que son estos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de
costos de exportacin involucrados.
Los costos relacionados con trmites y certificaciones se debern agregar a los costos que coticen los tres
proveedores antes mencionados.
Las frmulas, operaciones aritmticas o algoritmos, son esencialmente los mismos para el clculo de las
cotizaciones internacionales.
Es posible calcular los precios para cada incoterm, partiendo de datos definidos y del cubicaje.
48
Evaluacin: Integracion de la Cotizacin Internacional

CASO PRCTICO IV. 1
Cotizacin internacional de galletas
% /$1*
Que el empresario o lector practique la determinacin de las bases de cotizacin internacional y pueda integrar
$ # */$5 $k) ( ) - +-X /$ +'$ ) * 0) ( /* *'*"c .+ c ,0 '* ! $'$/ 4 ,0 .$-1 . +
-
su sistematizacin.
' )/ ($ )/* ' % - $ $*

) !X -$ " '' / . /$ ) '*. .$"0$ )/ . *./*. 4 */$5 $*) . +*- . -1$ $*. '*"c./$ *.
)* * - $- / y}} 4 "
/ -$ +-$( y~ 4 "
(+ ,0 3+*-/ $k) yy 4 "
/$,0 / * 3+*-/ $k) yy~ 4 "
) $- /*. +-* 0 $k) '05 4 " . yzz 4 "
Costos fijos = $ 6,000 USCy/mes
La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes, y se pronostica exportar al menos
un contenedor de 40 mensualmente.
' / ' !X -$ +0 -/* ) ( 0'$+ . $) '04 ( )$* - . 4 . "0-*

~yy 4 *)/ ) *- }y
" )/ 0 ) ' 4 ( )$* - . -" ' - *

{~y 4 *)/ ) *- }y
' / ( -c/$(* ( 0'$+ . _3 *// - ( *'

}yyy 4 *)/ ) *- }y
"0-* ( -c/$(* _3$ * *' )

y~ ' - $*
49
(+- . .+ - " ) - ' ( )*. y}y 4 +*- '$ - " '' / . 3+*-/ ( /* *'*"c . "0$- ) ./
caso es la siguiente:
1. Elabore las bases de cotizacin con la siguiente gua:

)$ */$5 $k):
Envase de 1 lb. de galletas
)$ ( ) %* 3+*-/ $k)
% -/k) *) z{ )1 . . " '' / . z ' 0
$ . ' 0)$ ( ) %* % -/k)

52.2 x 24.3 x 30.2 cm.
*'0( ) 0)$ ( ) %*
' * 3 ' * 3 ' * (|
+ $ ' *)/ ) *- }y
~ (|{ /*)
)$ . ( ) %* +*- *)/ ) *- *).$ - zy .+ $* )* 0/$'$5 '

+ $ ' *)/ ) *- *'0( )
' 0)$ ( ) %* - 1$. - / ( $_) + .*
(| (| % .
)/$ )1 . . " '' / . z ' +*- *)/ ) *-

% . 3 z{ )1 . . )1 . .
2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en
dlares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir, incluyendo el pronstico de
exportacin.
yyy ' ( .
"
4,000 Kg. + Kg.

'
' '
'
50
3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).

*./* / / -- ./- ) $*) ' +*- )1 . z'
)1 . . )1 . !
*./* " )/ 0 ) ' +*- '

)1 . . )1 . "
*./* / ( -c/$(* +*- % z '

)1 . . )1 . #
4. Calcule la cotizacin Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)
CF
CT

EXW
!
"
FOB
#
CIF
EJEMPLO IV. 1
51
Cotizacin internacional con hoja de costos

% /$1*
0 ' (+- . -$* * ' /*- # " *) $ ) $ /* *. '*. " ./*. $)1*'0 - *. ) ' +-* .* 3+*-/ $k)
' )/ ($ )/* ' % - $ $*

) (+- . ' $) 0./-$ ' 1 ./$ * ./X ) "* $ ) * 0) 3+*-/ $k) $(+*-/ )/ ' ( )$ ' *(+- *-
' .*'$ $/ 0) */$5 $k) ,0 $) '04 +- $*. $0 _3$ * - -05 - _3$ *
4
( 0-"* ' ( )$
- - *)* - /* *. '*. " ./*. $)1*'0 - *. . (0 ./- 0) % (+'* ' */$5 $k) 0/$'$5 ) * ' #*% *./*.
+ - /- ).+*-/ $k) ( -c/$( ,0 . +- . )/ ) ' ) 3*
zyy
52

Como Determinar El Precio de Exportacion

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Como Determinar El Precio de Exportacion

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Como determinar

www.promexico.gob.mx @ProMexicoTw ProMexicoO cial

A continuacin se tratar el tema de la estrategia comercial de exportacin, de la cual el precio forma

1. Qu es una estrategia comercial de exportacin?

2. Cmo disear su estrategia comercial de exportacin

1. Definicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.

0),0 ' ( 5 ' ( - */ )$ . # *)1 -/$ * ) 0) *) +/* 'X.$ * '"0)*. 0/*- . +$ ). ) ,0 $

./- / "$ *(+ /$/$1

3. El precio como parte de la estrategia comercial

a. De la Empresa: Costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y

c. De la Logstica: Gastos asociados a la exportacin.

Con esta informacin se deben definir tres aspectos en materia de

/ -($) $k) ' +- $* 4 'c($/ . ) "* $ $k)

) ( / -$ +- $*. ' ( - * . ) - '$5 - *. /$+*. $)1 ./$" $k) ./ c./$ 4 $- / ) '

' - - ,0 0),0 ./*. + c. . )* . ) )0 ./-* ( - * ( / * )0 ./- *(+ / ) $ $- / .0 )

4. La cotizacin internacional como elemento integrador

negociacin. Los costos pueden obedecer a:

b) Ejercicio en el proceso productivo.

$) ( -"* / ( $_) /$ ) 0) +- $* - . -1 ,0 - +- . )/ ' +- $* (c)$(* +*- ' 0 ' ./ -c $.+0

/ ) - ) 0 )/ ,0 ) +-* 0 /*. $)/ -( $*. +*- % (+'* ( / -$ . +-$( . '* ,0 +

*).$ - - ,0 ' *(+- *- +* -c $(+*-/ - ' +-* 0 /* .$ .0 +-*1 *- )* . *(+ /$/$1* . ,0

1. Costos y gastos de la empresa.

. / ( $_) 0) *(+-*($.* ,0 *).$") - #*. 4 * '$"

*- % (+'* .$ . */$5 0) +-* 0 /* 0) - $* 4 z~yyy

3. Demanda elstica e inelstica

( ) ) 'X./$ gastos totales que un

4. Tcnicas para determinar precios de exportacin

' )X'$.$. "'* ' ' ( - *

. (+- . . 0 )/ ) *) /- . /$+*. +-$) $+ ' . +*'c/$ . / -($) $k) +-

*./*. 4 " ./*. ! /*- . ) k" )*.

La determinacin de precios orientada por los costos:

La determinacin de precios orientada por el mercado/demanda:

La determinacin de precios orientada por la competencia:

Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que

Esta tcnica para la determinacin de precios es quiz la ms utilizada para

Tambin se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el

Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina

Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base en un

$ ' $.+ -$ )/- '*. *./*. 4 ' +- $* 1 )/ +0 ./* ) +' )/ .

Ante esta situacin, el exportador podr decidir utilizar una estrategia de

k(* 1 ) - $*) - '*. *(+ /$ *- .

*+*-/ -X ' ( - * 0) +- $* '$" - ( )/ (X.

En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las tcnicas de Costing y

) ./ % (+'* . +- $ ,0 $)$ $ '( )/ ' 3+*-/ *- .+ - / ) - 0) 0/$'$ {~0. 4 /

5. Cmo determinar precios competitivos de exportacin

*"c./$ $)/ -) $*) '

5.2 Fases para determinar precios competitivos

0X' . ' +- $* 3+*-/ $k) (X. *)1 )$ )/

5.2.1 Definicin de objetivos en

) (+- . +0 0. - + ) /- $k) ) )0 1*. ( - *. 4 1 ) -

Es claro que para que la exportacin sea un buen negocio, debe

Adems de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe sealar que para

5.2.2 Anlisis de la Situacin del

a) Tamao del mercado

Informacin sobre el tamao total del mercado accesible al exportador y los

Por ejemplo, si el mercado est dominado por un pequeo nmero de

$ +*- */-* ' * ' ( - * . - / -$5 +*- ' +- . ) $ (0

En esta situacin, las fuerzas competitivas fijan un tipo de precio

c) Acopio de informacin sobre niveles y categoras de

Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar

5.2.3 Clculo de costos internos y

-X ,0 / -($) - '*. *./*. 4 ) '$5 - '*. ' ( )/*. ,0 *-- .+*)

Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son

0),0 ' ( 5 ' ( - / )$ . # )1 -/$ * ) 0) ) +/ 'X.$ * '"0). 0/- . +$ ). ) ,0 $

) ( / -$ +- $. ' ( - . ) - '$5 - . /$+. $)1 ./$" $k) ./ c./$ 4 $- / ) '

' - - ,0 0),0 ./. + c. . ) . ) )0 ./-* ( - * ( / * )0 ./- *(+ / ) $ $- / .0 )

/ ) - ) 0 )/ ,0 ) +-* 0 /. $)/ -( $. +- % (+' ( / -$ . +-$( . '* ,0 +

).$ - - ,0 ' (+- - + -c $(+-/ - ' +- 0 /* .$ .0 +-1 - )* . (+ /$/$1 . ,0

. / ( $_) 0) (+-($.* ,0 ).$") - #. 4 * '$"

- % (+' .$ . /$5 0) +- 0 /* 0) - $* 4 z~yyy

. (+- . . 0 )/ ) ) /- . /$+. +-$) $+ ' . +*'c/$ . / -($) $k) +-

./. 4 " ./. ! /- . ) k" )*.

$ ' $.+ -$ )/- '. ./. 4 ' +- $ 1 )/ +0 ./* ) +' )/ .

k(* 1 ) - $) - '. (+ /$ - .

+-/ -X ' ( - * 0) +- $* '$" - ( )/ (X.

) ./ % (+'* . +- $ ,0 $)$ $ '( )/ ' 3+-/ - .+ - / ) - 0) 0/$'$ {~0. 4 /

"c./$ $)/ -) $) '

0X' . ' +- $* 3+-/ $k) (X. )1 )$ )/

) (+- . +0 0. - + ) /- $k) ) )0 1. ( - . 4 1 ) -

$ +- /-* ' * ' ( - * . - / -$5 +*- ' +- . ) $ (0

-X ,0 / -($) - '. ./. 4 ) '$5 - '. ' ( )/. ,0 -- .+*)

/-. ! /- . ($.$) . .* - 1 )/ . $)/ - . . ./ ' $) -* ) ' /$ (+* )(c . .

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