Sunteți pe pagina 1din 63

Analiza mediului de marketing

UNIVERSITATEA DIN BACAU


FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
SPECIALIZAREA : MARKETING

LUCRARE DE LICENTA

CONDUCATOR STIINTIFIC:
CONF.UNIV.DR.: DANU MARCELA

ABSOLVENT:

2010

1
Analiza mediului de marketing

ANALIZA MEDIULUI DE
MARKETING
LA SC. PANIMON SA.
ONESTI

2
Analiza mediului de marketing

INTRODUCERE

innd cont de faptul c ncepnd cu anul 1990 sistemul economic din Romnia s-a
modificat dramatic datorit capitulrii regimului comunist, s-a nceput introducerea
elementelor de pia n economie, pe fondul unui adevrat vid provocat de dispariia
vechiului sistem. Aceast situaie a afectat grav funcionarea majoritii ntreprinderilor i
mai ales a celor de mari dimensiuni, specializate pe anumite tipuri de procese i produse.
n actualul peisaj economico social din ara noastr marcat de instalarea treptat a
mecanismului unei piee libere, de afirmare a unor reguli de joc ale acesteia,
mentalitatea agenilor economici ca i metodele lor de lucru se cer radical schimbate.
Pentru a supravieui i cu att mai mult pentru a desfura o activitate profitabil n
condiiile competiiei, specifice economiei de pia, unitile economice trebuie s fie
receptive la semnalele i cerinele mediului extern, s dispun de o nalt capacitate de
adaptare la schimbri, de flexibilitate n mecanismul de funcionare. n esen, ntreaga lor
activitate urmeaz a fi conceput i desfurat practic ntr-o viziune modern, ntr-o
viziune de marketing.
Tema lucrrii pe care am elaborat-o const n analiza mediului de marketing al
societii S.C. PANIMON S.A. i este structurat pe patru capitole. Primul capitol const
n prezentarea societii i obiectul de activitate, organizarea structural i prezentarea
portofoliului de produse. n capitolul II, am descris mediul extern al societii, deoarece
oportunitile i ameninrile mediului trebuiesc valorificate pentru a se putea face fa
atacurilor concurenei. Capitolul III descrie mediul intern al firmei, adic coninutul i
structura mediului intern, precum i conceptul de potenial al firmei potenial tehnic,
potenial comercial, potenial financiar. n ultimul capitol am studiat relaiile de pia ale
firmei, relaii de concuren, relaii de parteneriat i cooperare, precum i relaii
prefereniale, cu exemplificri referitoare la S.C. PANIMON S.A.

3
Analiza mediului de marketing

CAP .I S.C.PANIMON S.A I MEDIUL EI DE ACIUNE

1.1. PREZENTAREA FIRMEI

In urma cu 15 ani lua fiin n oraul Oneti, judeul Bacu firma PANIMON. La
conducerea companiei se afla o echipa de oameni ncreztori, dispui sa investeasc timp,
rbdare i efort pentru ca aceasta firma sa se impun cu succes n industria de morrit i
panificaie, raspunzand cerintelor tot mai exigente si mentinandu-se pe un loc fruntas intr-
un mediu concurential din ce in ce mai dinamic.
Dup 15 ani, compania poate afirma cu mndrie c a reuit sa creeze un nume n
acest domeniu. n evoluia sa ceea ce a contat a fost consideraia pentru Consumatorul
Rege, deoarece exigentele acestuia i cerinele mereu n schimbare au constituit nc de la
nceput o adevrat provocare. Optiunile privind activitatile desfasurate de societate s-au
diversificat de la activitati de productie din industria de morarit-panificatie-patiserie,
desfacerea produselor proprii si a altor produse alimentare, activitati de alimentatie
publica pana la prestari servicii in diferite domenii de activitate.
Faptul ca acum firma este una din cele mai importante companii din domeniul
industriei de morrit i panificaie din Romnia stimuleaz dorina de a se autodepi.
Panimon valorifica tradiia romaneasca i performantele specialitilor si n ntreaga sa
activitate, dovedind o maxima flexibilitate si receptivitate fata de cerintele
consumatorilor.
Societatea a lut fiin n baza legii nr.15\1990 prin Hotrrea Guvernului Romniei
nr.1353\27.12.1990 privind nfiinarea de societi comerciale pe aciuni n industria
alimentara.
Forma juridica a societii este de societate pe aciuni, constituindu-se n aceast
form n anul 1991, i este nregistrat la Camera de Comer i Industrie, Oficiul
Registrului Comerului jud. Bacu, n registrul pentru nregistrarea comercianilor
persoane juridice nr.J04\60 din 1.02.1991.

4
Analiza mediului de marketing

1.2. OBIECT DE ACTIVITATE

Societatea are urmtorul domeniu de activitate prevzut n statut:


- Mcinarea grului;
- Fabricarea i comercializarea produselor de morrit, panificaie, zaharoase,
produselor finoase i arome alimentare;
- Activitatea de prestri servicii care cuprinde: mcini gru, coacere de produse de
panificaie i patiserie, analize de laborator pentru produse de morrit i panificaie,
transporturi interne de mrfuri i persoane, confecii metalice;
- Comercializarea de produse alimentare i nealimentare, buturi rcoritoare, carne
i produse din carne, etc.

1.3. SCURT ISTORIC AL S.C. PANIMON S.A.

Societate comerciala PANIMON S.A. s-a format prin preluarea unei pri din
patrimoniul fostei ntreprinderi de Morrit i Panificaie Bacu.
Etape ale formarii i dezvoltrii:
- In anul 1959 se formeaz Industria locala Trgu Ocna, avnd ca obiect de
activitate fabricarea pinii i morrit n Oneti;
- In anul 1965 s-a unificat cu Industria locala Moineti, formnd ntreprinderea
TROTUSUL care are ca obiect de activitate fabricarea pinii n Oneti;
- In anul 1973 se constituie o patiserie i un cuptor pentru covrigi;
- In anul 1976 se construiete o unitate n care se produc pufulei;
- In anul 1978 se construiete o moara de mcinat gru;
- In anul 1991 se transforma n societate comerciala PANIMON S.A. Oneti.
Cldirea n care se afla birourile fost preluata n 1976 de la Consiliul Local,
extinsa i modernizata n 1997;
- In anii 1992-1993 se transforma moara de porumb n moara de gru, moara ce
exista iniial la nfiinarea societii comerciale.
Materiile prime folosite sunt: gru, faina, drojdie, amelioratori, sare. Pentru
desfurarea activitii, aceasta unitate este nzestrata cu mijloace fixe specifice: cuptoare,
frmnttoare, maini de modelat, valuri, site plane, maini de gris, utilaje de transport.

5
Analiza mediului de marketing

Beneficiind de o experien de peste 15 ani, PANIMON Oneti ofer clienilor si i


consumatorilor o bogata gama sortimentala din categoria produselor de morrit,
panificaie, patiserie, cofetrie, dar i produse zaharoase precum napolitanele.
Principala prioritate a companiei este satisfacerea consumatorilor oferindu-le
produse naturale de foarte buna calitate.

1.4. ORGANIZAREA STRUCTURALA A S.C. PANIMON S.A.


ONESTI

Unitatea patrimoniala cuprinde urmtoarele sectoare mari:


- Secia de panificaie;
- Secia de morrit;
- Secia de patiserie;
- Laborator de cofetrie;
- Sectia de napolitane.

Sectia de panificatie are, in Onesti, doua unitati de productie situate la sediul


central si in piata agroalimentara. Acestora li se adauga fabrica de paine de la Targu Ocna.
Produsele de panificatie obtinute beneficiaza nu numai de materii prime de calitate
ci si de aportul brutarilor, pregatiti sa ofere produse pe masura exigentelor consumatorilor.
Grupa produselor de panificatie cuprinde atat sortimente de paine cat si specialitati de
panificatie care se prepara dupa retete traditionale cu ingrediente naturale (fara
conservanti).
Gama sortimentala de panificatie cuprinde peste 50 de sortimente iar cele mai
apreciate de consumatorii locali sunt painea alba, painea cu cartofi, painea hipoglucidica,
bagheta, painea intermediara, painea impletita si cozonacul traditional.
Sectia de morarit:
Retehnologizarea morii de grau cu echipamente Buhler a dus la obtinerea
parametrilor calitativi superiori pentru produsele de morarit.
Moara este complet automatizata, cu vizualizarea computerizata a intregului
proces tehnologic, avand totodata un randament sporit si posibilitatea de obtinere a mai
multor tipuri de faina cu indici calitativi ridicati.

6
Analiza mediului de marketing

Implementarea noilor tehnologii a facut ca moara sa fie cotata ca fiind una dintre
cele mai performante din tara iar marca, Moara de Aur si-a castigat rapid popularitatea
in randul consumatorilor, pe plan local cat si la nivel national.
Moara a fost echipata cu tehnologie "Buhler" de ultima ora iar calitatea produselor
este, in permanenta, supravegheata.
Moara este prevazuta cu laborator de analize, dotat cu aparate de ultima generatie,
in care lucreaza personal cu inalta calificare si experienta in domeniu. In cadrul
laboratorului se fac determinarile indicilor calitativi ai graului precum si ai fainurilor
(umiditate, cenusa, continut de gluten, indice de deformare, nr. de cadere, farinograma).
Prin testele pe faina obtinuta in moara societatea are posibilitatea sa furnizeze
clientilor sai recomandari cu privire la modul de lucru optim pentru procesul de fabricare
a produselor de panificatie.
Sectia de patiserie:
Unitatile de patiserie ofera consumatorilor o gama variata de produse, raspunzand
celor mai exigente cerinte. Argumentul calitatii produselor de patiserie este sustinut de
tehnologia moderna de obtinere a fainurilor, intregul flux tehnologic pornind de la
curatatorie si pana la ambalare fiind complet automatizat. Cozonacii, strudelele, pateurile,
croissantul, checul sunt doar cateva din produsele de patiserie care se bucura de aprecierea
clientilor nostri.
Mereu alaturi de consumatori, de traditiile populare, sectia de patiserie vine in
intampinarea celor mai diversificate solicitari oferind de Craciun, de Pasti, de Inaltare
cozonaci, pasca si, inainte de aceste sarbatori, produse de post.
Cofetarii si laboratoare:
Unitatea Brasov In cadrul unitatii se produc delicioasele fursecuri si paleuri
marca Moara de Aur. Produsele se comercializeaza, pe plan local si national, atat la
cutii de 1,3 kg, 1 kg. sau 0,8 kg cat si la caserole, tavite de 200 gr, 250 gr, 320 gr, 450 gr,
fiind ideale atat pentru consumul colectiv (retele de restaurante, catering) cat si pentru
consumul casnic.
Pentru a satisface cerintele consumatorilor in ceea ce priveste produsele de
cofetarie, compania a investit in doua laboratoare moderne situate in Onesti. Specialitatile
de cofetarie sunt preparate dupa retete proprii fiind astfel foarte apreciate de toate
categoriile de consumatori.

7
Analiza mediului de marketing

Produsele cele mai vandute sunt: bezele, eclere cu frisca, cornete cu crema de
vanilie, cornete cu crema de ciocolata, cornete cu crema de cacao, eclere cu ciocolata
alba, crema de cacao sau vanilie, Foret Blanc, Mille feuiles, prajiturile Diplomat,
Mozaic, Amandina si fursecuri de casa.
Structura organizatorica a societii PANIMON este cea aprobata de conducerea
societii i este n conformitate cu statutul ntocmit la constituire. Societatea are 12
uniti productive care sunt organizate n ateliere i secii. Pe platforma din Oneti unde se
afla i sediul social sunt i unitile funcionale: ateliere mecanice, depozitele, rezervorul
de apa, centrala termica, birourile societii i alte compartimente administrative. Cele
doua uniti de morrit fac parte din atelierul de morrit al societii.
Compartimentele se prezint astfel:
Conducerea Societii este cea care coordoneaz ansamblul preocuprilor privind
calitatea, sprijin compartimentul de calitate n stabilirea i aplicarea cerinelor necesare
de mbuntire permanenta a calitii produselor care fac obiectul de activitate al
acestora. Directorul executiv constituie un exemplu de angajament n servirea clientului i
convinge ntreaga echip a conducerii superioare de necesitatea concentrrii pe client. Are
rolul de a numi un director general de marketing i instituie un grup operativ de marketing
din care fac parte vicepreedini de la vnzare, aprovizionare, producie, finane i resurse
umane;
Compartimentul de Marketing ce cuprinde ansamblul atribuiilor prin care se
asigura studierea pieei interne, determinarea necesitailor clienilor i stabilirea cerinelor
de calitate ale produselor. Marketerii firmei sunt permanent preocupai de elaborarea unor
oferte ct mai avantajoase pentru fiecare segment de pia, evalueaz permanent imaginea
firmei i satisfacia clienilor, adun i evalueaz idei de produse noi i idei de
mbuntire a produselor existente i a prestaiilor ce satisfac nevoile consumatorilor.
Departamentul de marketing ntreine relaii de colaborare cu toate compartimentele
ntreprinderii, n ideea de a-i concentra activitatea pe satisfacerea clienilor, i deoarece
este nevoie s circule informaiile att de la specialitii de marketing ctre contabili,
tehnicieni .a. ct i de la acetia ctre specialitii departamentului de marketing. Spre
exemplu contabilii furnizeaz angajailor de la marketing date referitoare la bugetul de
care pot dispune pentru a iniia un studiu de pia sau o campanie promoional, sau date
referitoare la vnzrile firmei. Aceste informaii sunt indispensabile pentru a putea
organiza activitile i a efectua previziuni. Marketerii ofer informaii personalului

8
Analiza mediului de marketing

operativ, dar i celui executiv care dac sunt valorificate corespunztor sporesc eficiena
activitilor ntreprinse de categoriile menionate.
Atribuii, competene, responsabiliti:
- n domeniul cercetrii pieelor:
- Determin mrimea pieei principale;
- Studiaz volumul i structura cererii;
- Determin previziunea vnzrilor poteniale;
- Determin caracteristicile pieelor produselor proprii i concurente.
- n domeniul cercetrii produselor i orientrii produciei:
- Face propuneri privind calitatea produselor n raport cu cerinele pieei;
- Face propuneri privind structura sortimental i calitativ a produciei.
- Pe linia politicii de pre:
- Propune modificri de pre n raport cu situaiile conjuncturale de pia;
- Particip la analiza i negocierea preului pe baza costurilor de producie.
- Pe linia promovrii vnzrilor:
- Publicitate;
- Selecionarea canalelor de mass-media pentru publicitate;
- Cercetarea politicilor de vnzare;
- Asigurarea participrii la trguri i expoziii pe plan local i naional.
Astfel marketingul este considerat a fi sarcina crerii, promovrii i furnizrii de
bunuri att consumatorilor, dar i altor ageni economici;
Compartimentul Plan - Producie mpreun cu Compartimentul Creaie trebuie
sa conceap produsele corespunztoare cerinelor calitative. Angajaii acestor
compartimente caut n permanen modaliti noi de fabricare a produselor, mai rapid i
cu costuri ct mai mici, mbuntesc continuu calitatea produselor, avnd ca scop final
eliminarea complet a defectelor i sunt dispui s stea peste program atunci cnd este
important s se respecte termenul de livrare. Clienii cei mai importani ai S.C.
PANIMON sunt invitai s viziteze fabrica i instalaiile de producie, iar persoanele din
cadrul Departamentului de Producie i Departamentului de Creaie viziteaz la rndul lor
fabricile clienilor pentru a se vedea modul n care acetia utilizeaz produsele firmei;

9
Analiza mediului de marketing

Compartimentul De Aprovizionare trebuie sa asigure materiile prime i


materialele, n cadrul crora principalul loc este ocupat de gru, la calitatea prevzut n
specificaii i documentaia de baza la termenele prescrise. Caut din proprie iniiativ pe
cei mai buni furnizori, stabilesc relaii pe termen lung cu acetia;

Atribuii i responsabiliti:
- Asigur i rspunde de aprovizionarea cu materii prime i materiale, piese de
schimb necesare tuturor seciilor;
- Rspunde de gospodrirea judicioas a tuturor materialelor;
- Adapteaz planul de aprovizionare la modificrile intervenite n programul de
producie;
- Avizeaz plata facturilor la scaden pentru mrfurile primite i recepionate;
- Rspunde de respectarea strict a disciplinei contractuale n ceea ce privete
sortimentele, calitatea termenele de livrare i ncasare de penaliti;
- Rspunde de evidena operativ (intrri ieiri) n depozite i magazii;
- Asigur reducerea la minim a cheltuielilor necesare primirii, depozitrii i
eliberrii materiilor prime.
Compartimentul Mecanico- Energetic trebuie sa asigure ntreinerea, verificarea
periodic i reparaiile tuturor utilajelor i echipamentelor din dotare n vederea asigurrii
parametrilor tehnici ai acestora;
Compartimentul de Producie trebuie sa respecte strict condiiile de calitate
stabilite n documentaia tehnologica de fabricaie, pe tot fluxul de fabricaie, pana la
preluarea serviciilor de desfacere;
Compartimentul Personal care asigura planificarea necesarului de personal,
formarea i selecionarea personalului i elaborarea fiselor de post n colaborare cu
compartimentul din cadrul societii;
Compartimentul de Calitate este cel care protejeaz i aplica un sistem de
asigurare a calitii adecvat societii. n subordinea acestuia se afla compartimentul
control tehnic de calitate i laboratoarele.
Compartimentul de Contabilitate indeplineste urmatoarele functii:
- nregistrarea la timp i corect n contabilitate, n mod cronologic i
sistematic, pe baza documentelor justificative a tuturor operatiunilor
patrimoniale;

10
Analiza mediului de marketing

- inventarierea patrimoniului n scopul stabilirii situaiilor reale a


patrimoniului cuprinznd toate elementele patrimoniale;
- ntocmirea registrului inventar;
- ntocmirea documentelor de sintez;
- evidena i calculaia costurilor, determinarea i analiza rentabilitii;
- rspunde de organizarea i funcionarea contabilitii valorilor
patrimoniale ale societii;
- asigurarea i pstrarea documentelor justificative care stau la baza
nregistrrilor contabile;
- ntocmete lunar balana de verificare sintetic i balanele de verificare
analitice;
- ntocmete situaia principalilor indicatori economico- financiari lunari,
bilanurile trimestriale i anuale i anexele acestora i coordoneaz
ntocmirea raportului explicativ al acesteia.
Compartimentul Financiar susine cheltuielile de marketing ce constituie investiii
de marketing destinate a consolida pe termen lung preferinele i fidelitatea clienilor
firmei Panimon. Departamentul ia decizii prompte n legtur cu bonitatea clienilor i
adapteaz ofertele de creditare n funcie de cerinele financiare ale acestora;
S.C. PANIMON S.A. are n prezent 564 de angajai i anul trecut a reportat o cifra
de faceri de 280 miliarde lei. Anul acesta se preconizeaz o cifra de afaceri de 400
miliarde lei prin creterea vnzrii de fain n ar i prin diversificarea activiti.
Moara este complet automatizat, cu vizualizare computerizat a ntregului proces
tehnologic, avnd totodat un randament sporit i posibilitatea de obinere a mai multor
tipuri de fain cu indici calitativi ridicai. Aria pieei de desfacere se ntinde pe ntreg
teritoriul rii pentru produsele de morrit i produsele zaharoase, pentru celelalte produse
piaa de desfacere fiind preponderent locala.
Astfel, desfacerea produselor de panificaie, patiserie i cofetrie se realizeaz prin
intermediul reelei proprii de magazine, ce cuprinde un numr de 38 de locaii situate n
Oneti i n celelalte orae de pe Valea Trotuului. Pentru obinerea produselor i
specialitilor de panificaie Panimon Oneti deine cele mai bune brutarii dotate cu
cuptoare pe vatr n oraele: Slnic Moldova, Trgu Ocna, Comneti, Moineti, cu o
capacitate total de 200 tone.

11
Analiza mediului de marketing

Pentru a satisface cerinele consumatorilor locali n ceea ce privete produsele de


patiserie, compania a investit n dou laboratoare moderne situate n oraul Oneti. De
asemenea a deschis mai multe uniti de alimentaie public precum Pizzeria La
Premiera, Melody i cofetria Alice.
Moara de aur este noul concept sub care compania Panimon Oneti i promoveaz
i comercializeaz ntreaga gam de produse. Acestea sunt promovate intens prin
campanii de reclam difuzate pe principalele suporturi de comunicare.
De asemenea, pentru a oferi avantaje n plus distribuitorilor i comercianilor,
produsele sunt susinute prin materiale promoionale la punctele de vnzare, publicitate
out - door, concursuri i oferte promoionale frecvente.
Activitatea de marketing a S.C. PANIMON S.A. este sprijinita de cei patru piloni
fundamentali ai marketingului: produs, pre, plasament i promovare.
Produsul :
n general prin produs se nelege un ansamblu de atribute sau de caracteristici
fizico-chimice tangibile, reunite ntr-o form identificabil potrivit destinaiei pe care o
are. Un produs este solicitat de un consumator datorit caracteristicilor pe care le posed.
De aceea caractristicile unui produs se grupeaz n:
1.Caracteristici funcionale- care in de aspectul fizic i chimic sau de serviciile care
l nsoesc i care sunt oferite de productor sau vnztor n mod gratuit sau contracost;
2. Caracteristicile imaginii- ofer produsului rolul de vector de comunicare cu
mediul firmei i care in de design, de marc, de calitate i de defectele pe care deja le-a
dovedit n consum.
Clasificarea produselor dup anumite criterii este o operaiune foarte util n elaborarea
strategiilor de marketing mix.
n funcie de durata de utilizare bunurile se mpart n:
- bunuri de folosin ndelungat sau durabile- care se utilizeaz o perioad relariv
mare de ordinul anilor necesitnd un efort mare pe linia vnzarilor i asigurrii serviciilor
post vnzare;
-bunuri perisabile- care se prezint sub form material i care se consum la o
singur utilizare sau ntr-un timp relativ scurt , ele formnd obiectul a numeroase aciuni
promoionale;
-serviciile- acestea nu mbrac forme materiale , palpabile, caracterizndu-se prin
aceea c se produc i se consum n acelai timp.

12
Analiza mediului de marketing

Lundu-se n considerare obiceiurile de cumprare produsele se pot ncadra


nurmtoarele categorii:
-produse curent cumprate- pe care clienii le pot cumpra n mod frecvent;
-produse cumprate pe baza unor reflecii- sunt bunuri pe care consumatorii le
achiziioneaz dup ce n prealabil le-au comparat cu altele sub aspectul unor
caracteristici tehnico-economice, putnd fi:
-omogene;
-eterogene;
- produse de specialitate- prezint caracteristici unice i imagini de marc foarte
clar definite;
- produse a caror cumprare nu necesit nici un fel de reflecii prealabile pentru c
sunt complet necunoscute sau la care cumprtorii nu s-au gndit niciodat.
n funcie de destinaie produsele pot fi:
- de consum neproductiv-toate bunurile materiale i serviciile adresate populaiei;
- de consum productiv- destinate producerii altor bunuri sau servicii.
n funcie de modul n care intr n procesele de producie i n structura costurilor
cumprtorilor, bunurile industriale se mpart n :
- materii prime sunt bunurile care intr n totalitate n produsele finite ,
provenind din agricultur , industria extractiv sau diferite ramuri ale industriei
prelucrtoare;
- echipamentele constituite din maini , utilaje, instalaii, aparatur de msur,
cldiri, care i-au parte la realizarea proceselor de prelucrare , n cazul acestora tranzaciile
implicnd negocieri laborioase;
- furnituri i servicii- sunt bunuri care nu intr n compoziia produselor finite i
care se pot grupa n:
- furnituri de exploatare;
- furnituri de ntreinere ;
- servicii.
Pretul :
Expresia bneasca a valorii sau a utilitii mrfurilor , preul reprezint o variabi
economic foarte pe larg utilizat n politicile de marketing. S-ar putea afirma chiar c n
cadrul variabilelor de marketig max , preul ocup o poziie central , nivelul i evoluia
lui influenndu-le pe toate celelalte.

13
Analiza mediului de marketing

Preul se afl in primul rnd ntr-o strns relaie de interdependen cu costurile


de producie fiind expresia cheltuielilor socialmente necesare de munc omeneasc.
n al doilea rnd preurile sunt pe de o parte expresia utilitii mrfurilor, derivnd
din aciunea legii egalizrii utilitii marginale pe leu cheltuit iar pe de alt parte ele
influieneaz comportamentul cumprtorilor n cazul proceselor de alegere raional a
mrfurilor.
Preul determin nivelul i evoluia ofertei de mrfuri, raportul ntre acesta i
ofert fiind direct proporional. Raportul ntre cerere i pre este cu foarte puine excepii
inves proporional, specialiti n marketing fiind foarte preocupai de studierea lui.
Concurena este o alt variabil de mmarketing aflat sub influiena preurilor ,
concurena de pre fiind una din strategiile concureniale cele mai ntlnite i mai
cunoscute . Principala cale pe care se poate realiza nlturarea de pe pia a produselor
concurente este practicarea unor niveluri de pre descurajante i imposibil de acceptat de
ctre adversar.
Prin corelarea cu nivelul cereri i al ofertei i cu mrimea costurilor, preurile determin
nivelul rentabiliti activitilor ntreprinderi. Prin urmare ele sunt cele care stau la baza
deciziilor strategice i tactice privind poziia firmei pe pia.
Comparativ cu alte variabile ale mixului de marketing preurile prezint unele
particulariti:
-preul este o variabil abstract;
-preul este variabila care conduce la transformarea valorii n bani;
-deciziile referitoare la preuri pot fi aplicate imediat ;
-politicile privind preurile nu pot fi protejate ele putnd fi oricnd imitate sau
surclasate de concureni.
Clasificarea preturilor::
Pe piaa intern i internaional actele de vnzare-cumprare se deruleaz la
preuri diferite care pot fi clasificate n funcie de mai multe criterii.
a) n funcie de modul n care reacioneaz la variaia factorilor determinani pot
fi:
- variabile (libere);
- fixe;
- Semivariabile.

14
Analiza mediului de marketing

b) n raport cu aria geografic i cu intervalul de timp n cadrul crora sunt


utilizate pot fi:
-unice ;
-difereniate.
c) Dup caracterul circulaiei economice se ntlnesc urmtoarele categorii de
preuri:
- preuri cu ridicata ale produselor industriale ;
- preuri de contractare i preuri de achiziie garantate de stat pentru
produsele agricole;
- preuri de vnzare ale produselor agricole;
- preuri ale mrfurilor de import ;
- preul produselor destinate exportului;
- preuri cu amnuntul .
n funcie de forma de proprietate preurile cu amnuntul pot fi:
- preuri de stat cu amnuntul ;
- preuri cooperatiste;
- preuri libere;
- preturi libere;
- preuri ale comerului de consignaie.
d) innd seama de criteriul teritorial preurile se mpart n:
- preuri republicane;
- preuri locale sau zonale.
e)n funcie de intervalul de timp pentru care sunt variabile preurile se mpart n
urmtoarele grupe:
- preuri stabile sau permanente;
- preuri temporare;
- preuri sezoniere.
f) Dup formele de organizare a vnzrilor , pot fi individualizate preuri negociate care
mbrac urmtoarele forme:
- preuri de burs;
- preuri de licitaie ;
- preuri de tranzacie;
- preuri rezultate din acorduri;

15
Analiza mediului de marketing

- preturi de acord ;
- preuri de cartel;
- preuri de nelegere.
g) n funcie de destinaia lor preurile pot fi:
- curente cuprinznd toate categoriile de preuri;
- comparabile sau de calcul , adic preturi cu destinaie special.
Modul de luare n considerare a taxei pe valoarea adugat ne conduce spre alte categorii
de preturi
- preuri cu TVA sunt preurile de facturare pltite de cumprtori n
structura crora apare i TVA cumulat pe ntreaga filier i pe care o
urmeaz produsele de la stadiul de materie prim la produsul cu destinaie
final;
- preuri fr TVA sunt preuri ale factorilor de producie din structura
crora TVA lipsete .Ele se echivaleaz cu cifra de afaceri pe produse,
remunernd costurile i profitul.
Plasamentul (distributia) :
Trecerea produselor de la productor la consumator a fost mult timp considerat
faza final a produciei , un act ce se realizeaza fr eforturi speciale odat ce produsul a
fost fabricat. Dezvoltarea produciei de mrfuri intensificarea concurenei dar i creterea
complexitii produselor au determinat pe productori s-i intensifice eforturile n etapa
final acea a vnzrii. O definiie a distribuiei arat c aceasta acoper ansamblul
operaiilor prin care un bun care iese din aparatul de producie este pus la dispoziia
consumstorului sau utilizatorului.
Distribuia privita ca o component esenial a marketingului se refera att la
circuitul fizic i economic al produselor de la productor la beneficiar ct i la sistemul de
relaii care se stabilesc ntre productor, cumprtori, ageni de pia, firme de transport,
montaj i service etc. Obiectul activitii de distribuie l formeaz bunurile economice cu
caracter de marfuri legat de acestea , dotri materiale, personal, activitilaii , relaii ntre
agenii economici cu profil divers.
Principalele componente ale distribuiei sunt:
a) Traseele parcurse de mrfuri de la productor la consumator;
b) Ansamblul actelor economice care se realizeaz pe aceste trasee;

16
Analiza mediului de marketing

c) Ansamblul proceselor fizice la care sunt supuse mrfurile pe traseele de la


productor la consumator;
d) sistemul de mijloace i personal care asigur transferul mrfurilor.
Sistemele de activiti, operaii i informaii generate de procesul de distribuie
este privit de unii specialiti ca un ansamblu de fluxuri plecnd de la tehnic al noiunii:
fluxul negocierilor, fluxul transferului titlului de proprietate, fluxul informaional, fluxul
promoional, fluxul produsului, fluxul decontrilor.
Fluxul negocierilor cuprinde ansamblul tratativelor care au loc ntre persoanele
juridice i fizice implicate n sistemul distribuiei n legtur cu traseele pe care va circula
marfa, transformrile tehnice si economice pe care le va suporta, responsabiliti i
termene.
Fluxul transferului titlului de proprierate este alctuit din acte succesive de cedare-
preluare a titlului de proprietate, asupra bunului economic de ctre participanii la
distribiie prin vnzarea-cumprarea acesruia.
Fluxul informaional- este alctuit din ansamblul informaiilor care circul ntre
productor i cumprtorul final n dou sensuri:
- de la productor la cumprtor informaii referitoare la produs i utilizarea
acestuia;
-de la cumprtor la productor- informaii privind gradul n care produsul prin ansamblul
caracteristicilor sale satisface ateptrile beneficiarului.
Rolul i funciile distribuiei:
La nivelul unei economii, distribuia ndeplinete mai multe funcii:
- asigur transferul operativ al produselor de la productor la consumator;
- adaug valoare produsului;
- conserv proprietile bunurilor;
- duce la creterea gradului de ocupare a resurselor de munc prin creterea de
locuri de munc;
- asigur o cretere a efiienei economice a activitii de comercializare a
produselor.
Operativitatea transferului bunurilor are dou laturi distincte:
- operativitatea expedierii produselor din depozite de produse finite ale
productorilor spre utilizatorii sau consumatorii acestora;

17
Analiza mediului de marketing

- operativitatea prelurii produselor de ctre consumatorii sau utilizatorii finali


respectiv operativitatea expunerii acestora n locurile de vnzare ctre
consumatorii finali.
Operativitatea prelurii produselor de la productori permite reluarea produciei i este cu
att mai eficient pentru productor cu ct momentul plii produselor este mai apropiat
de momentul vnzrii . Atunci cnd sistemul de distribuie este subordonat productorului
momentul plii va coincide cu momentul vnzrii produsului ctre cumprtorul final
care este de altfel i unicul.
Distribuia este creatoare de valoare att prin dinamica pierderii de valoare ca
urmare a operativitii i calitii transportului ct prin ansamblul proceselor de
condiionare, ambalare la care sunt supuse produsele.
Conservarea proprietilor bunurilor se realizeaz prin transportul , depozitarea i
ambalarea corespunztoare a acestora pn cnd ajung la consumarorul final.
Pentru bunurile de larg consum distribuitorii specializai asigur o mai bun
conservare a proprietilor acestora.
Gradul de ocupare a resurselor de munc este influienat de o serie de factori cu aciune
permanent sau conjunctural i se situeaz de regul sub 100%..
Problema ocuprii fiind una social de interes naional se impun msuri pe termen lung i
scurt de ameliorare a gradului de utilizare condiie esenial a creterii nivelului de trai.
Creterea eficienei economice se produce atunci cnd , productivitatea muncii n
activitatea de distribuie crete iar cheltuielile se diminueaz. Se realizeaz astfel
recuperarea cheltuielilor i obinerea unui profit de ctre toi participanii a procesul
disribuiei.
Canale i reele de distribuie:
Noiunea de canal are un sens fizic reprezentnd calea drumul sau alt mijloc artificial
construit n vederea transportului , deplasrii unor elemente materiale.
Canalul de distribuie este o succesiune de intermediari comerciali care dirijeaz
produsul de la productor la consumator i care evideniaz transferurile succesive ale
dreptolui de proprietate .
Sistemul integrat de canale , agenii economici i mijloacele care asigur transferul
mrfurilor de la productoei la consumatori formeaz o reea de disrribuie.
n activitatea de distribuie se utilizeaz o mare varietate de canale care difer dup o serie
de caracteristici ntre care un rol aparte l au cele dimensionale.

18
Analiza mediului de marketing

Principalele caracteristici dimensionale ale unui canal de distribuie sunt : lungimea ,


limea i adncimea.
Lungimea canalului este dat de numrul unitilor prin care se asigur trecerea
produsului de la productor la consumator sau utilizatorul final. Lungimea este o
caracteristic numeric determinat prin nsumare i nu prin msurare folosind mijloace i
uniti de lungime.
n raport cu aceast caracteristic dimensional canalele de distribuie pot fi: directe i
indirecte.
Canalele directe sunt cele n care mrfurile circul direct de la productor la
consumator sau utilizator i care presupun un singur schimb de proprietate.
Pe aceste canale se fac vnzri prin reprezentanii productorilor, vnzri prin
coresponden de ctre productor.
Canalele indirecte - sunt cele n care transferul mrfurilor este asigurat de
productor i unul sau mai muli comerciani.
n funcie de numrul comercianilor distinci implicai pot fi utilizate canale indirecte
scurte , cu un singur intermediar i canale indirecte lungi , cu doi sau mai muli
comerciani intermediari.
Folosirea canalelor lungi duce de cele mai multe ori la creterea preului final al mrfii.
Limea- canalului este dat de numrul unitilor care asigur distribuirea
produsului n cadrul fiecrei componente care caracterizeaz lungimea sa.
Productorul i respectiv fiecare comerciant angrosist sau detailist care asigur distribuia
produsului poate folosi una sau mai multe uniti similare pentru realizarea vnzrilor.
Adncimea canalului reflect gradul de apropiere a ultimului distribuitor de
consumatorul sau utilizatorul produsului .
Canalele cu adncime mare se ntlnesc n special n cazul bunurilor de consum unde
distribuitorul final are magazinul amplasat in zone centrale i se adreseaz unei clientele
zonale.
Canalele de distribuie ale unui productor sunt de regul adoptate pe produse i
zone. Pentru acest tip de produse ansamblul productorilor dintr-o zon sau ar pot utiliza
canale cu dimensiuni diferite.

19
Analiza mediului de marketing

Promovarea :
Politica de produs i politica de pre au ca obiective eseniale satisfacerea
intereselor cumprtorilor i maximizarea ctigului vnztorului ntr-un mediu
economico-social existent la un moment dat, actual sau n perspectiv.
Obiectivul vnztorului se realizeaz dac acesta gsete cumprrori care s
achiziioneze ntr-o anumit perioad de timp o cantitate ct mai mare din oferta sa la un
pre care s-i asigure un profit sperat pe unitatea de ofert.
Nu este posibil ntlnirea cunprtorului cu bunul economic i nici armonizarea
obiectivelor fr o informare complet i fr crearea unui climat psihologic n msur s
declaneze decizia de cumprare.
Vnztorul este cel care trebuie s vin n ntmpinarea cumprtorului printr-o
comunicare continu cu mediul extern, printr-o campanie promoional temeinic
fundamentat, desfurat cu tehnici i instrumente adecvate.
Informaiile ctre mediul exterior i aciunile de sensibilizare a clienilor reali sau
poteniali preced prezena bonurilor economice pe pia, se noiesc i perfecioneaz
continuu pentru a trezi i pstra interesul cumprtorului fa de bunurile respective.
Politica promoional se poate realiza printr-o mare diversitate de activiti
specifice dintre care ofertantul le alege pe cele mai adecvate n raport cu obiectivele
urmrite, specificul activitilor, particularitilor pieei creia i se adreseaz, bugetul
disponibil etc.
Aceste aciuni se desfoar de ctre personalul de specialitate al firmei prin
intermediul unor instituii specializate dar i prun activitatea de zi cu zi a managerilor i
chiar a ntregului personal.
Important este ca toate aceste aciuni s fie gndite i abordate n mod unitar, pe baza
unui program care s cuprind:
- obiectivele urmrite ;
- aciunile i mijloacele necesare ;
- bugetul promoional ;
- etape;
- metode de analiz a efectelor ;
- atribuii i responsabiliti .

20
Analiza mediului de marketing

1.5 PORTOFOLIU DE PRODUSE

Produsele societii se mpart n cinci mari categorii:


1. PRODUSE DE MORRIT. Acestea sunt: fin tip 000, tip 650, fin
grific, gri, arpaca i germeni de gru, tre.
2. PRODUSE ZAHAROASE: - napolitane vrac i ambalate la 20gr, 500gr,
2kg (carton imprimate) cu arome de fructe i cacao, foi de tort.
3. PRODUSE DE PANIFICAIE pine i specialiti de panificaie, pine
jogging, chifl cu mlai, pine multicereale, pine graham, pine baghet,
pine alb la tav, pine alb fr sare, pine de semine, pine mpletit cu
susan, pine cu cartofi, pine neagr, franzel Neptun.
4. PRODUSE DE PATISERIE: saleuri cu chimen i susan, fursecuri, paleuri,
cornulee, brioe, cozonac, minicozonac, paleuri, fursecuri Alb Negru,
fursecuri cu alune, cacao i ciocolat, saleuri cu susan, covrigei cu susan,
cornulee Delia, paleuri cu crem de ciocolat, desert asortat, paleuri
asortate, figurine asortate de post, brioe cu ciocolat, batoane cu susan,
minichec cu cacao, minicozonac cu stafide, cozonac cu cacao i rahat.
5. PRODUSE DE COFETRIE bezele, eclere, cornete cu crem de vanilie,
Foret Blanc, Mille feuilles, prjitur Diplomat, prjitur Tiramisu,
Chantecler, prjitur Amandina, prjitur Bianca, prjitur Domino,
Savarine, tort Diplomat, tort Mozaic.
Avantaje competitive:
- La produsele de morrit: calitatea produselor obinute prin tehnologie
elveian BUHLER;
- La produsele de panificaie/patiserie: calitatea produselor i gama
sortimental diversificat.

21
Analiza mediului de marketing

CAP.II MEDIUL DE MARKETING

2.1 CONINUTUL MEDIULUI DE MARKETING

Marketingul reprezint o nou concepie asupra orientrii, organizrii i


desfurrii
activitii economice, potrivit acestei concepii , orice activitate economic trebuie
ndreptat n direcia satisfacerii cerinelor efective i poteniale ale consumatorilor cu
maximum de coeficien .
Punctul de plecare n desfurarea unei activiti economice trebuie s-l constituie
cercetarea nevoilor de consum , a perspectivei acestora, toate activitile concrete, care
alctuiesc ciclul economic complet, al bunurilor i serviciilor ncepnd cu conceperea i
crearea acestora i terminnd cu comercializarea lor la pia; vor fi raportate la aceste
nevoi, asigurndu-se o ct mai complet i eficient .
Finalizarea activitii ntreprinderilor nu se limiteaz doar la vnzarea produselor i
serviciilor, ci include si urmrirea comportrii lor n consum a nivelului de satisfacere a
nevoilor pentru care au fost concepute.
Optica marketingului vizeaz raporturile firmei cu piaa, cu ansamblul de factori i
condiii care alctuiesc mediul ambiant al firmei.
Pentru racordarea activitii firmei la mediu este necesar ns n al doilea rnd ,
cunoaterea cerinelor mediului, urmrirea permanent a deplasrilor cantitative i
calitative i calitativ-structurale pe care acestea le nregistreaz , mai mult chiar sunt
necesare anticipri ale evoluiei viitoare a mediului pentru o aliniere dinamic ale
activitii ntreprinderii la aceast evoluie.
n al treilea rnd , pentru ca optica de marketing s fie realist este necesar o
nalt capacitate de adaptare la mediu a firmei .
Nu sunt suficiente doar acceptarea ideii de raportare, de adaptare la mediu i de cercetare
a cerinelor, n continu schimbare ale acestuia, firma trebuie s dispun totodat de o

22
Analiza mediului de marketing

sinergie corespunztoare , s posede suficiente fore , precum i capacitatea de a le


mobiliza i coordona in vederea unei adaptri operative a activitii la aceste cerine.
Marketingul reprezint, n acelai timp, un ansamblu de activiti practice
concrete , n cadrul crora se materializeaz noua orientare a ntreprinderii.
ntr-o accepie foarte larg n sfera activitilor de marketing s-ar putea cuprinde
ansamblul operaiunilor i proceselor obinuite prin care ntreprinderea i utilizeaz
resursele de care dispune i obine o anumit finalitate economic, n msura n care
aceasta beneficiaz de o nou orientare.
Producia se organizeaz dup cerine tehnice specifice care rmn aceleai indiferent
dac ntreprinderea a ncorporat sau nu viziunea marketingului. Orientat ntr-o asemenea
viziune , producia va dobndi trsturi noi n privina dimensiunilor i structurilor , a
ritmurilor i direciilor schimbrilor , n ultima analiz n privina finalitii sale
economice i sociale.
La fel un produs poate reprezenta o veritabil realizare sub raport tehnic i
totodata o nereuit sub raportul marketingului. Problema se pune n termeni asemntori
pentru distribuie , publicitate i celelalte activitai care compun ciclul economic complet
al bunurilor i serviciilor.
Alturi de operaiunile i procesele economice obinuite, care pot fi cel mult
marcate de optica marketingului , promovarea acesteia n practic determin ns i
apariia ori dezvoltarea unor activiti specifice , care materializeaza noile raporturi ale
ntreprinderii cu exteriorul i anume: investigarea pieei i consumului , testarea
acceptabilitii produselor i serviciilor , activiti promoionale , urmrirea comportrii
produselor n consum.
Marketingul completeaz operaiunile i procesele tradiionale cu altele noi
aducnd unele schimbri n privina raporturilor dintre acestea i funciile ntreprinderii.
n unele cazuri este vorba doar de succesiune, astfel naintea nceperii produciei trebuie
studiara cererea potenial , testate prototipurile de produde, pregtit piaa prin aciuni
publicitare etc.
Marketingul amplific importana distribuiei mrfurilor, a comercializrii i a
serviciilor post-vnzare. n consecin se schimb ponderea diferitelor funcii ale
ntreprinderii, cea comercial trecnd pe un loc central. Marketingul opereaz totodat
modificri chiar i la nivelul conducerii activitii economice . El presupune un nou mod
de conducere, care s asigure coordonarea unor activiti distincte, aparent izolate i

23
Analiza mediului de marketing

orientarea lor ctre un scop precis. n cazul multor firme acest proces a dat natere unei
funcii noi , exrecitarea creia revine unui compartiment specializat n organizarea
ntreprinderii.
Desfurarea ntr-o noua orientare a activitii ntreprinderilor presupune utilizarea
unui instrumentar de marketing, tiinific adecvat pentru cercetarea nevoilor de consum,
investigarea pieii, optimizarea aciunilor practice, pentru fundamentarea tiinific a
deciziilor de marketing i asigurarea condiiilor realizrii lor eficiente n practic.
Prezena unui astfel de instrumentar trebuie pus n legtura, n primul rnd cu
fluxul de informaii dintre ntreprindere i mediul su, permanent i n ambele sensuri,
fr de care marketingul nu este conceput.
Colectarea i transmiterea informaiilor , prelucrarea i interpretarea lor fac necesar
utilizarea unui adevrat arsenal de procedee i tehnici.
Un astfel de instrumentar este necesar de asemenea , n procesul de pregtire a
deciziilor de marketing : stabilirea variantelor posibile i a celor optime , msurarea
uneori cu larg anticipaie a efectului unor decizii impun , alturi de analize calitative i
utilizarea unor metode cantitative furnizate de statistic , de unele ramuri moderne ale
matematicii.
Coninutul marketingului implic n acelai timp: o atitudine , un ansamblu de
activiti practice , un instrumentar tiinific de lucru.
Orientarea de marketing a activitii unei firme moderne i scoate n eviden cteva
trsturi caracteristice i anume:
-receptivitate fa de cerinele societii , ale pieei, garania desfurrii
unei activiti utile construind-o tocmai orientarea ei ctre nevoile de consum , ctre
cerinele pieei;
- cunoaterea riguroas a acestor cerine, urmrirea sistematic i chiar
anticiparea lor , proces ce presupune o abordare tiinific a mediului social-economic;
- o nalt capacitate de adaptare a activitii la evoluia cerinelor de
consum, la dinamica pieei, flexibilitate n mecanismul de funcionare a unitilor
economice;
- inventivitate, spirit creator, preocupri permanente pentru nnoire i
modernizare , obiectul acestor preocupri constituindu-l deopotriv produsele, serviciile,
formele de distribuie, metodele de promovare i relaiile unitilor economice cu piaa;

24
Analiza mediului de marketing

- viziune unitar asupra ntregului ir de activiti care alctuiesc ciclul


economic complet al bunurilor i serviciilor, din momentul conceperii lor pn n
momentul intrrii efective n consum;
- eficien maxim , obinut ca rezultat al orientrii efective a activitii
economice ctre nevoile reale de consum , ctre cerinele pieei.
Astfel de coordonate i trsturi fixeaz imaginea marketingului n general ,
neraportat la un anumit tip de economie, stadiu de dezvoltare economicsau domeniu
concret de activitate.
Marketingul presupune desfurarea activitii firmei n concordan cu evoluia mediului
economico-social. Astfel, trebuie sa se cunoasc mediul extern dar i adaptarea activitii
sale la mediu. Desfurarea activitii depinde de capacitatea organizaiei de a se adapta la
mediul extern, capacitate ce corespunde mediului intern al ntreprinderii.
Marketingul ca tiin presupune studierea interaciunii mediului intern cu cel extern
i formularea celor mai potrivite cai de maximizare a efectelor pozitive i minimizarea
celor negative, iar din acest motiv aplicarea n practica a marketingului presupune
cunoaterea conceptelor de mediu extern, mediu intern i relaiilor dintre acetia.
Pentru a avea succes firma adopt o viziune de la exterior spre interior dndu-i
seama ca mediul de marketing este un adevrat caleidoscop de ocazii i ameninri n
continu schimbare i nelegnd cat este de important s urmreasc permanent acest
mediu i sa se adapteze la el.
S.C. PANIMON S.A. creeaz sisteme informaionale i de cercetare specifice, n
vederea urmririi dinamicii mediului n care opereaz, adaptndu-i strategiile de
marketing la tendinele i evoluia acestuia.

2.2 MEDIUL EXTERN AL FIRMEI S.C. PANIMON S.A.

S.C. PANIMON S.A. i desfoar activitatea ntr-un mediu stabil, specific


perioadelor de linite, astfel evoluia fenomenelor este previzibil i lent, ridicndu-se
puine probleme de adaptare.
Mediul n care firma i desfoar activitatea cuprinde un ansamblu de factori cu o
structur eterogen: factori de natur economic, social, cultural, juridic, politic,
demografic, ecologic. Din punct de vedere macroeconomic firma nsi face parte din
acest mediu, i n primul rnd, din componenta economic a acestuia.

25
Analiza mediului de marketing

La nivelul ntreprinderii, mediul este alctuit din variabile endogene i exogene


crora ntreprinderea le opune propriile sale resurse umane, financiare i materiale.
Pentru a se putea realiza o raportare eficient la mediu se impune cercetarea
componentelor sale, interaciunea dintre acestea, dar i impactul lor asupra pieei, ct i
asupra activitii ntreprinderii. Cu agenii mediului S.C. PANIMON intr n relaii
directe, ce sunt impuse de necesitatea realizrii obiectului su de activitate, dar i relaii
indirecte, cnd relaiile sunt ndeprtate, slabe.
n concluzie aceast structur complex impune delimitarea n dou zone eseniale
desfurrii activitilor comerciale: micromediul i macromediul, acestea fiind specifice
oricrui mediu extern a unei firme.

2.2.1 MICROMEDIUL INTREPRINDERII

Micromediul ntreprinderii este format din componentele mediului extern cu care


firma intra n relaii directe, permanente i puternice dictate de necesitatea atingerii
obiectivelor prezente sau de perspectiv. Firma joac un dublu rol:
a) Client - pentru satisfacerea nevoilor apelnd la resurse materiale, financiare i
umane;
b) Furnizor - de produse sau servicii pentru satisfacerea nevoilor unor ageni
economici.
S.C. PANIMON S.A. combin trei categorii de factori de producie, respectiv:
- Furnizori de resurse materiale (prestri servicii);
- Furnizori de resurse bneti (bncile);
- Furnizori de for de munc.

FURNIZORII DE RESURSE MATERIALE

Furnizorii de resurse materiale-mrfuri sunt reprezentate de diverse firme sau


persoane particulare, care n baza unor relaii de vnzare-cumprare, va asigura
ntreprinderii resursele necesare pentru producerea propriilor bunuri i servicii. Acetia
pot oferi materiile prime sau componente care intr n produs, ambalaje sau etichete care
permit ca produsul s fie livrat n mod corespunztor.

26
Analiza mediului de marketing

S.C. PANIMON pentru a avea o activitate eficient este interesat de dimensiunile


i calitatea ofertei, politicile comerciale utilizate, preturile practicate, localizarea
geografica, cunoaterea climatului intern al firmei furnizoare.
Activitatea de baz, cea de obinere a produselor de morrit-panificaie, a dobndit
noi dimensiuni i perspective n condiiile retehnologizrii capacitilor de morrit cu
echipamente elveiene BUHLER n anul 2000, capacitatea de producie de mcini
ajungnd la 200 tone/zi. Gama de produse obinute i comercializate de societate: fain
(tip 480, tip 650, grific), napolitane (ambalate i vrac), produse de patiserie- cofetrie,
cunoate o tendin de diversificare, tendin aflat n deplin concordan cu cerinele
pieei.
Principalii furnizori ai societii PANIMON sunt urmtorii:
- Amelioratori: OVERSEAS Bucureti, GLOBAL Bacu;
- Zahar: S.C. ZAHAR S.A., HELIOPOLIS Trgu Ocna:
- Sare: SALINA Trgu Ocna, CROCO Oneti;
- Cacao: ROTEL Bacu, GLOBAL Bacu, EDISON Bucureti;
- Esene: ESAROM Cluj, EUROCANADIAN Bucureti;
- Oua: AGRICOLA INTERNATIONAL Bacu;
- Smntna: BUCOVINA Suceava;
- Unt: PROLABAC Bacu;
- Brnza: STEMACHEN Bucureti;
- Drojdie: GLOBAL Bacu, OVERSEAS Bucureti;
- Alune, migdale: COSAL Ploieti, JAD Bucureti;
- Mac, susan, chimen: ALEX&COMP Galai, OVERSEAS Bucureti, GLOBAL
Bucureti;
- Ambalaje:
1. saci: ROMTEXTIL Constana, PETCHIM Bucureti;
2. polietilena: SELENA Bacu, POLIPLAST Focani;
3. sacose polietilena: TECOPLAST Sfntu Gheorghe;
4. folie termo - contractibil: M&M Braov;
5. pungi fain: BARLETA Bacu, ALMAVIVA Suceava;
6. hrtie: GECO STAR Bucureti;
- Caserol: PETRU ZALEC Bucureti, DUTON PLAST Ploieti:
- Etichete: ROMTEXTI Bacu, MAGIC PRINT Oneti;

27
Analiza mediului de marketing

- Transportatori: MERTUR TRANS Oneti, TRAFO Oneti, PADUREANCA,


AGRICULTORUL Brsneti, DOGE Oneti;
- Materiale publicitare:
1. inscripionri auto: PROEFECT Oneti;
2. panotaj stradal: ANCO Braov;
3. pliante: AGENCY ONE Ploieti;
.
PRESTATORII DE SERVICII

Agenii economici care presteaz o gam larg de servicii necesare ndeplinirii


obiectivului principal de activitate al ntreprinderii, formeaz prestatorii de servicii.
Printre prestatorii de servicii amintim societile furnizoare de utiliti, fr de care
procesul de producie nu s-ar putea desfura: Electrica Bacu- pentru energie electric,
Regia Autonom a Apelor Romne- pentru furnizarea apei i Distrigaz Bacu- pentru gaz
metan.
Ageniile de publicitate folosite sunt regionale i naionale, deoarece societatea
comercializeaz produsele n toat tara; pentru promovarea imaginii i produselor s-a
apelat la agenii specializate- UM SOFT ONETI, care a creat pagina oficial a S.C.
PANIMON S.A.
Un alt prestator de servicii este reprezentat de mass-media, prin intermediul cruia
firma comunic pieei poteniale i efective mesajele sale: DEEA Oneti i Bacu,
RADIO 21 Oneti, RADIO IASI.
Intermediarii financiari sunt reprezentai de bnci, companii de credit, societi de
asigurri i alte firme ce contribuie la finanarea ntreprinderii sau la protejarea acesteia
mpotriva riscurilor pe care le implic achiziionarea i vnzarea mrfurilor.
S.C. PANIMON S.A., are n prezent conturi deschise la BANCA TRANSILVANIA
filiala Oneti, BANC POST.
Firma se face cunoscuta prin sponsorizarea unor evenimente speciale care sunt
transmise pe postul local din Oneti: DEEA, RADIO 21.

28
Analiza mediului de marketing

FURNIZORII FORTEI DE MUNCA

Sunt ageni de mediu ce influeneaz activitatea firmei, datorate rolului factorului


uman n procesul muncii.
In sfera acestor furnizori se cuprind unitile de nvmnt reprezentnd liceele i
facultile din judeul Bacu: Liceul Teoretic Dimitrie Cantemir, Liceul de Arte i
Meserii, Liceul C. Moisil, Liceul Sportiv Nadia Comnici, Universitatea Bacu,
Facultatea George Bacovia, precum i Oficiile de For de Munc prin organizarea
burselor ofertelor de munc anuale. Firma contacteaz fora de munc prin anunuri de
recrutare, organiznd adevrate procese de selecie a forei de munc prezente la sediul
societii, pentru angajare.
Din categoria persoanelor aflate n cutarea unui loc de munc putem ncadra
populaia din mprejurimile Onetiului i anume populaia oraelor: Moineti, Oneti, Tg.
Ocna, precum i populaia din zona rurala: Oituz, Gura Vii, Bogdneti, Filipeti,
Borzeti.
Un avantaj al firmei PANIMON este faptul c fora de munc are o concentraie
destul de mare, iar costurile acesteia sunt reduse.

CLIENII

Clienii alctuiesc cercul firmelor, persoanelor individuale crora le sunt adresate


bunurile sau serviciile ntreprinderii.
Reprezentnd cea mai important component a micromediului, clienii ocup un
loc central n tematica studiilor de marketing, acestea sunt axate pe cunoaterea nevoilor,
a cererii, a comportamentului de cumprare i consum. n funcie de statutul lor clienii se
pot grupa astfel: consumatori, utilizatori industriali, ntreprinderi distribuitoare, etc.
Lista partenerilor i clienilor importani:
- ROMPAN PROIECT SERVICE Bucureti intermediere i consultan n
realizarea importurilor de tehnologii i utilaje;
- GIMSID Bucureti reprezentana firmei BUHLER n Romnia;
- Ministerul Agriculturii Alimentare Bucureti;
- Institutul de Cercetri Alimentare Bucureti;
- PURATOS Bucureti reprezentana firmei PURATOS n Romnia;

29
Analiza mediului de marketing

- OVERSEAS GROUP Bucureti.


Printre cei mai importani clieni ai societii Panimon se numr: PASTE GIANI -
Iai, BILLA Bucureti, METRO, MEGA IMAGE Bucureti, SELGROS Braov,
ROTEL Bacu, SUPERPAST Cluj, PAMBAC Bacu.
n cazul ntreprinderii se identific mai multe tipuri de consumatori pentru cele patru
categorii de produse:
1. Produse de morrit: fin tip 000, tip 650, tip 800, tip 1350, grific, gris, arpaca,
germeni de gru;
Tipuri de consumatori pentru categoria produse de morrit:
- direct (consumatorul individual, micile gospodrii din mediul rural, precum i
familiile din mediul urban);
- comerciant (en-gross i en-detail);
- ntreprinztor (proprietar de laboratoare, brutrii, productorii de paste,
productori de produse zaharoase: biscuii, napolitane);
- supermarket-uri (METRO, SELGROS, MEGA IMAGE).
Distribuia: la nivel naional prin reeaua cash&carry i prin intermediul comerului
en-gross i en-detail.
2. Produse zaharoase: napolitane vrac i ambalate la 20gr, 500gr, 2 kg, cu arome de
fructe i cacao;
Pentru categoria de produse zaharoase:
- direct (consumatori cu venituri medii i mici);
- consumatori colectivi (cantine, cree, spitale, case de copii, grdinie);
- comerciani (en-gross i en-detail);
- supermarket-uri (MEGA IMAGE, BILLA ROMNIA).
Distribuia: la nivel naional prin intermediul comerului en-gross i en-detail,
precum i cu ajutorul magazinelor de tip supermarket; iar la nivel local distribuia se
realizeaz prin reeaua proprie de magazine.
3. Produse de panificaie- pine i specialiti de panificaie;
Pentru categoria de produse de panificaie (pine i specialiti):
- direct;
- comerciani.
4. Produse de patiserie: saleuri cu chimen i susan, covrigei, fursecuri, paleuri,
cornulee;

30
Analiza mediului de marketing

Pentru categoria produse de patiserie:


- direct (consumatorii individuali cu venituri medii);
- comerciani;
- supermarket-uri (BILLA ROMNIA, MEGA IMAGE).
5. Produse de cofetrie: rulade i prjituri.
Distribuia: la nivel naional se realizeaz prin intermediul magazinelor de tip
supermarket, cash&carry, iar la nivel local prin reeaua proprie de magazine.
Comercianii sunt distribuitori care ajut firma s-i gseasc clieni sau s-i
comercializeze produsele. Aici sunt cuprini i angrositii i detailitii, care cumpr i
revnd mrfurile.
Detailitii comercializeaz i vnd produsele firmei consumatorilor finali, iar
angrositii cumpr i vnd altor angrositi i detailiti. Engros-istul poate oferi credite,
poate asigura transportul i are proprii specialiti care trateaz direct cu detailitii.
Intermediarii sunt importani pentru societate deoarece ndeplinesc trei funcii
importante: funcia de tranzacionare (implic cumprarea produselor i revnzarea
acestora consumatorilor, i asumarea riscurilor privind stocarea produselor), funcia
logistic (care implic asamblarea unei varieti de produse i stocarea lor) i funcia de
facilitare (prin care se obin informaiile de care are nevoie firma i sunt promovate
produsele).
Firma are mai multe variante pentru a ajunge la clienii de pe pia. Poate s vnd
direct sau poate utiliza canale cu unul, dou, sau trei niveluri verigi. Astfel S.C.
PANIMON S.A. trebuie s hotrasc dac produsele necesit s fie distribuite n mod
exclusiv, selectiv sau intensiv i trebuie s formuleze clar drepturile i obligaiile fiecrui
membru al canalului.
Aspecte importante n caracterizarea consumatorului direct sunt: vrsta, sexul,
veniturile, domiciliul.
Clienii se ateapt n tot mai mare msur la calitate superioar, servicii mai bune i
un grad oarecare de personalizare, astfel ei percep mai puine diferene reale ntre produse
i manifest mai puin loialitate fa de marc.

31
Analiza mediului de marketing

CONCURENII

Concurenii formeaz o categorie aparte a micromediului ntreprinderii, nelipsit din


cadrul mediului competitiv, specific la rndul su economiei de pia. n postura de
concureni apar firmele sau persoanele particulare care i disput aceeai categorie de
clieni, iar n numeroase cazuri, aceeai furnizori sau prestatori de servicii. Se identific
trei clase de concureni i anume: concureni puternici fa de slabi, concureni apropiai
fa de deprtai i concureni buni fa de ri.
Concureni puternici concureni slabi. Dintre concurenii slabi prezeni pe pia
amintim: Spicul Bucureti i Prodpan Zalu pentru categoria fin grific.
Pe categorii de produse concurenii puternici sunt:
1. fin tip 000 i 650 vrac i ambalat: BNEASA Bucureti (identitate puternic,
principal competitor pentru finuri; campania de promovare pentru pastele Bneasa, au
ridicat valoarea mrcii pe piaa concurenial), TITAN Bucureti, DOBROGEA
Constana, DEMOPAN Brila, BOROMIR Vlcea, SPICUL Buzu, PANIFICAIE
POSTVARUL Braov;
2. napolitane vrac i ambalate: JOE IBC Timioara, BEGA PAM Timioara,
HARMOPAN Miecurea-Ciuc, ALKA WAFERS, BIFA ARSELAN Bucureti;
3. produse de patiserie: PAMBAC Bacu, DOBROGEA Constana, PATRANA
Dmbovia, PATIS S.R.L. Iai.
Concureni apropiai - concureni ndeprtai. S.C. PANIMON se ntrece cu
concurenii ce i seamn cel mai mult. Concurenii cei mai apropiai sunt: BNEASA
Bucureti, DOBROGEA Constana, competitori pentru finuri, JOE IBC n materie de
napolitane vrac i ambalate.
Din cauza concurentului JOE, S.C. PANIMON dorete s retrag de pe pia
produsele zaharoase napolitane cu arome de fructe i cacao, deoarece acestea
nregistreaz costuri mari de fabricaie i prin urmare preul de vnzare este relativ ridicat
comparativ cu produsele JOE.

32
Analiza mediului de marketing

ORGANISMELE PUBLICE

Organismele publice constituie o component a micromediului n msura in care


momentan sau potenial pot influena atingerea obiectivelor ntreprinderii. n cadrul
acestei componente un loc aparte l ocup organele de stat, fa de care ntreprinderea are
o serie de obligaii legale: este vorba de organele financiare, vamale, de justiie.
Organele financiare de stat efectueaz controale inopinate asupra activitii
financiare a ntreprinderii, pe tot parcursul unui an.
Organele vamale intr n relaii cu ntreprinderea, n cazul exporturilor, prin
intermediul agenilor vamali, iar organele de justiie intr n relaie cu S.C. PANIMON n
cazul descoperirii de ilegaliti desfurate de firm.
Asociaii ale consumatorilor reprezentate de Protecia Consumatorilor, au rolul de a
verifica parametrii calitativi a produselor comercializate i pentru a mpiedica
manifestarea formelor neloiale ale concurenei.
Organismele publice sunt reprezentate de: Administraia Finanelor Publice, Banca
Comercial Romn, Banca Romn de Dezvoltare, Banc Post, Consiliul Judeean prin
programul Laptele i cornul, Direcia de Statistic Bacu, Camera de Munc, Direcia
Penitenciarelor, Spitalul Municipal Oneti, Detaamentul de Pompieri, Liceele din
oraul Oneti, Poliia Oneti pe linie de control i paz la magazine.
Conform lui Philip Kotler, mediul de marketing al firmei cuprinde i diferite
categorii de public. O categorie de public este o grupare care manifest un interes efectiv
sau potenial, ori care influeneaz asupra capacitii unei organizaii de a-i atinge
obiectivele.
Se identific apte categorii de public: organismele financiare, mijloacele de
informare n mas, organele de stat, organele ceteneti, organele publice locale, marele
public i personalul propriu.

33
Analiza mediului de marketing

2.2.2 MACROMEDIUL INTREPRINDERII

Compania i furnizorii si, clienii, concurenii i segmentele de public acioneaz


ntr-un macromediu de fore i tendine care creeaz ocazii i ridic ameninri la adresa
sa.
n cadrul acestui tablou global care este n continu schimbare, firma PANIMON
S.A. trebuie sa tina sub supraveghere ase tipuri de forte majore: demografice, economice,
naturale, tehnologice, politico-legislative i socio-culturale.
Creterea exploziva a populaiei (factor demografic) conduce la un grad mai mare de
epuizare a resurselor i poluare (factor de mediu natural), ceea ce ii determin pe
consumatori s cear mai multe legi (factor politico-legislativ).
Restriciile stimuleaz n permanenta crearea de soluii tehnologice i produse noi
(factori tehnologici), care daca sunt accesibile ca pre (factor economic) pot sa schimbe
efectiv comportamentul i atitudinea oamenilor (factor socio-cultural).

MEDIUL DEMOGRAFIC

Mediul demografic se refer la populaia aflat n zona de activitate a ntreprinderii.


El intereseaz firmele de orice profil, cel puin ca sursa de alimentare a acestora cu for
de munc necesar. n cadrul firmelor profilate pe produse de consum, mediul demografic
reprezint unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri.
In cadrul acestui mediu, firma tine seama de creterea populaiei, de schimbrile
produse n structura pe vrste, componenta etnica i nivelurile de educaie, creterea
numerica a familiilor netradiionale, migraiile masive n plan geografic i trecerea de la
marketingul de masa la micromarketing.
Populaia poate fi mprit n ase grupe de vrsta: precolari, copii de vrst
colar, adolescenii, tineri aduli cu vrste intre 20-40 ani, aduli de vrst mijlocie (intre
40-65 ani) i adulii vrstnici (peste 65 ani), dar pentru marketerii firmei grupele de vrsta
cele mai numeroase vor fi acelea ce modeleaz mediul de marketing.

34
Analiza mediului de marketing

Se tie ca un procent semnificativ din populaie este plecata n tarile mari dezvoltate
pentru mbuntirea situaiei financiare prin creterea veniturilor ceea ce duce la o
cretere substanial a nivelului de trai.
Grupurile educaionale: analfabeii, persoanele cu studii elementare, cu studii medii,
cu studii superioare i cu studii postuniversitare au o influenta nsemnat n activitate
firmei.
Mediul demografic reprezint sursa direct de recrutare, de selecie a personalului
firmei, de alimentare cu for de munc necesar.
Unul din factorii mediului demografic, structura pe sexe, demonstreaz faptul c
femeile dein un procent majoritar privind achiziionarea produselor Panimon.
ntr-un studiu efectuat de firm privind caracterizarea consumatorului, s-a ajuns la
concluzia c avem de-a face cu consumatori provenii att din mediul rural, ct i din
mediul urban. De asemenea consumatorul direct se nscrie ntr-o categorie de vrst mai
larg, 20 65 ani pentru finuri, 10 55 ani pentru celelalte game de produse.
Napolitanele, fursecurile sunt preferate de copii i adolesceni, urmat de consumatorii ce
se nscriu n categoria 35 55 ani, n schimb pentru produsele Apetit consumatorii
frecveni sunt ntre 18 55 ani.

MEDIUL ECONOMIC

Mediul economic este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa


economic a spaiului n care se desfoar activitatea ntreprinderii. n caracterizarea lui
intr: structura pe ramuri a activitii economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu i pe
fiecare ramur, gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar valutar. Economia
influeneaz totalul de bani aflat la dispoziia consumatorilor i organizaiilor pentru a
face achiziii, afecteaz nivelul veniturilor pe care consumatorii le rein pentru a le cheltui
pentru ei i nivelul profitului generat de o firm, astfel influennd capacitatea i dorina
indivizilor i organizaiilor de a face tranzacii pentru a obine bunurile i serviciile pe
care le doresc.
n luna iulie 2004 valoarea produciei industriale s-a estimat la 2.431,7 miliarde lei,
n scdere cu 28,2% fa de luna iulie 2003 i n cretere cu 9,1% fa de luna anterioar.
Cea mai mare pondere n realizarea produciei industriale o are Municipiul Oneti

35
Analiza mediului de marketing

(53,8%), n timp ce ponderea Municipiului Bacu scade de la 29,7% n primele 7 luni din
anul 2003 la 25,6% n 2004.
Productivitatea muncii n luna iulie 2004 a fost de 62,7% milioane lei / salariat, mai
mic cu 5,8% fa de luna iunie 2004. Creteri ale productivitii muncii n luna iulie 2004
comparativ cu iulie 2003, au nregistrat o serie de ntreprinderi printre care i S.C.
PANIMON S.A. Oneti. Aceasta reprezint o unitate la care creterea produciei este
datorat influenei pozitive a creterii numrului de personal, care a devansat contribuia
negativ a productivitii muncii.
Activitatea de producie a muncii a societii comerciale se desfoar n domeniul
alimentar i const n mcinare gru, fabricarea pinii i a unor tipuri de produse
zaharoase, precum i specialiti de panificaie.
Producia din anul 2004 a nregistrat o cretere de 24 % fa de anul 2003 ceea ce
nseamn o cretere a totalului de fin cu 2435t. Din care pentru producie s-a nregistrat
o cretere de 25% respectiv 1256t iar pentru livrare s-a nregistrat o cretere de 24%
nsemnnd o cretere de 1179t, n anul 2004 fa de 2003. Grupa I pine, grupa II
specialiti i grupa III produse zaharoase au nregistrat creteri de aproximativ 25% n
anul 2004 comparativ cu 2003.
Din analiza datelor rezult c situaia aprovizionrii a crescut doar la materia prim
gru, drojdie, sare.
Producia de pine are asigurat desfacerea n proporie de 100% n jude, respectiv
n localitile: Oneti, Tg. Ocna, Slnic Moldova, Moineti, Comneti.
Desfacerea produciei se realizeaz pe baz de contracte ferme i comenzi zilnice.
Producia de panificaie constituie 96% din producia cantitativ, specialitile reprezint
3% i sunt ntr-o gam variat, iar produsele zaharoase sub 1% din producia total a
societii.
Marketerii firmei PANIMON acorda o deosebit atenie modificrile produse n
structura veniturilor, a costului vieii, a dobnzilor, a economiilor i creditelor de consum,
deoarece pot avea un impact puternic asupra activitii economice.
n cazul produselor firmei veniturile influeneaz n mic msur decizia de
cumprare, deoarece acestea sunt produse de baz.

36
Analiza mediului de marketing

MEDIUL TEHNOLOGIC

In acest sens se va lua n calcul ritmul accelerat al schimbrii tehnologice,


posibilitile de inovare, modificarea bugetelor de cercetare dezvoltare i nsprirea
reglementarilor guvernamentale pe care o implica schimbarea tehnologica.
Argumentul calitii produselor de panificaie patiserie este susinut de tehnologia
modern de obinerea a finurilor, ntregul flux tehnologic pornind de la curtorie i
pn la ambalare, totul fiind complet automatizat.
Moara este complet automatizata, cu vizualizare computerizata a ntregului proces
tehnologic, avnd totodat un randament sporit i posibilitate de obinere a mai multor
tipuri de faina cu indici calitativi ridicai.
Pentru obinerea produselor i specialitilor de panificaie Panimon Oneti deine
cele mai bune brutarii dotate cu, cuptoare pe vatra n oraele: Slnic Moldova, Tg. Ocna,
Comneti, Moineti cu o capacitate totala de 200 tone.
Sectorul transporturi cuprinde:
- 12 autovehicule destinate desfurrii operaiunilor comerciale;
- 4 autoturisme destinate transportului Direciunii.
Sectorul transporturi cuprinde autovehicule uzate att fizic ct i moral. Conducerea
firmei a nceput modernizarea acestui sector prin achiziionarea unor mijloace de transport
moderne i cu o capacitate mai mica dect cele deinute n prezent.
Prin dotarea efectuata se asigura condiii igienico-sanitare corespunztoare normelor
actuale. Departamentul de marketing trebuie s urmreasc atent urmtoarele tendine din
evoluia tehnologiei: ritmul schimbrii, posibilitile de inovare, variaiile bugetelor de
cercetare-dezvoltare i nsprirea reglementrilor legale.

MEDIUL SOCIO - CULTURAL

Principalele valori culturale ale unei societi se regsesc n concepiile oamenilor


despre ei nii i despre ceilali semeni ai lor, precum i n concepia acestora despre
organizaii, societate, natur i univers.
Procentajul persoanelor care pun pre pe forma fizic i starea de bine a
organismului a crescut evident de-a lungul anilor, n special n grupa celor cu vrste sub
30 de ani, grupa femeilor tinere, grupa celor cu venituri mari.

37
Analiza mediului de marketing

Astfel firma este interesat de fabricarea produselor sntoase care sa conin o


valoarea sczuta de substane chimice duntoare sntii - de exemplu E-urile si
ncurajarea comercializrii produselor cu valoare energetica ridicat.
Dac se studiaz concepiile oamenilor despre organizaii, se observ c au
atitudini mult diferite fa de firme, agenii guvernamentale, sindicate i alte organizaii.
Referitor la concepiile despre societate, oamenii au atitudini mult diferite fa de
acestea, unii o apr (conservatorii), unii o conduc (formatorii), unii iau din ea tot ce se
poate (profitorii), unii vor s o schimbe (reformatorii) i unii vor s evadeze din ea
(evazionitii). n general, modelele de consum reflect atitudinea social.
Oamenii au atitudini diferite fa de natur, unii se simt subjugai de ea, alii se
simt n armonie cu ea, iar alii caut s o stpneasc..
Cei ce triesc ntr-o anumit societate au multe convingeri i valori fundamentale,
care tind s persiste n timp, sunt transmise n familie, de la prini la copii i sunt ntrite
de principalele instituii sociale: coala, biserica, organizaiile economice i cele ale
statului.
n viitor, vor fi extrem de cutate produsele i serviciile de ajutor social, respectiv
cele care vor contribui la nlesnirea comunicrii directe ntre oameni, cum ar fi cluburile
din domeniul sntii publice, vacanele n familie.
Mutaiile social demografice prezint o importan deosebit, i sunt cauzate de
diveri factori, printre care integrarea tot mai activ a femeii n viaa social economic,
accentuarea procesului de mbtrnire a populaiei

MEDIUL POLITICO-LEGISLATIV

Firma acioneaz n cadrul strict al numeroaselor legi care reglementeaz practicile


de afaceri i sa conlucreze cu diversele grupuri de influenta care cuta sa protejeze
anumite interese sociale.
Deciziile societii sunt puternic influenate de evoluiile din mediul politic i
legislativ. Acest mediu este compus din: legislaie, agenii guvernamentale i grupuri de
presiune care influeneaz i limiteaz mai mult sau mai puin posibilitatea de aciune a
firmei. Legislaia afacerilor are trei scopuri principale: sa protejeze firmele de concurenta
neloial, sa protejeze consumatorii de practicile de afaceri incorecte i protejarea societii
de comportamentele abuzive ale agenilor economici.

38
Analiza mediului de marketing

Un obiectiv esenial al legislaiei i reglementrilor de afaceri este acela de a trece n


sarcina firmelor costurile sociale pe care le creeaz produsele lor sau procesele lor de
producie.
Romnia trebuie s ia n considerare legislaia Uniunii Europene, pentru a se alinia
noilor cerine impuse de aceasta.
Merketerii firmei S.C. PANIMON trebuie s cunoasc bine, teoretic i practic
legislaia de baz cu privire la protejarea concurenei, a consumatorilor i a societii.

MEDIUL NATURAL

Mediul natural constituie un factor de baz n desfurarea la capacitate normal i


eficient a activitii S.C. PANIMON, i nu numai. El poate influena prin condiiile
meteorologice favorabile sau nefavorabile, de exemplu seceta poate determina recurgerea
la importuri, fapt ce va determina creterea preurilor i va conduce la nemulumiri n
mas ale populaiei.
Importurile de faina si grau provin din: Ungaria, Frana, Italia, Bulgaria, iar restul
provine din judeele de vest i nord vest: Timi, Arad, Bihor, Satu Mare i Baia Mare.
Calitativ, produsele importate se situeaz din punct de vedere al coninutului de gluten (27
30%), la nivel superior fa de standardul romnesc (26%).
Exista temeri serioase c anumite substane chimice distrug stratul de ozon al
atmosferei, producnd astfel un efect de sera care va provoca o nclzire serioasa i
periculoasa a ntregii planete.
In Europa partidele verzilor au fcut presiuni viguroase pentru ca statul s treac
la aciune i sa reduc poluarea; astfel muli lideri de opinie au venit cu dovezi clare le
deteriorrii ecologice, iar grupurile de vigilenta civica au reuit s transforme toate aceste
preocupri n aciune politica i sociala.
Rspunsul firmei la o asemenea problem l-a constituit aa numitul marketing
ecologic, respectiv crearea unor ambalaje reciclabile i biodegradabile, un control mai
eficient asupra fenomenului polurii.
Potrivit lui Philip Kotler, practicile sntoase ale marketingului ecologic trebuie
susinute, n principal prin:
- evaluarea de ansamblu a performanelor actuale ale firmelor n raport cu mediul
nconjurtor;

39
Analiza mediului de marketing

- implicarea real n activitatea de urmrire, analiz, raportare a rezultatelor i


determinare a mbuntirii performanelor n aceast direcie;
- actualizarea permanent a informaiilor cu privire la legislaia n domeniu,
programe de educare a furnizorilor;
- aderare ntr-o msur mai mare la valorile marketingului (vnzarea avantajelor,
nu a produselor i aprarea valorilor organizaiei, nu doar a valorilor produselor).
n cadrul mediului natural, marketerii firmei S.C. PANIMON in seama de criza
materiilor prime, de creterea costului la energie i nivelurilor de poluare, precum i de
schimbarea rolului jucat de stat n problema protejrii mediului.

40
Analiza mediului de marketing

CAP .III MEDIUL INTERN

3.1. CONINUTUL MEDIULUI INTERN

Mediu intern al firmei PANIMON S.A. este format din totalitatea elementelor ce
sigura realizarea obiectului de activitate. Aceasta intr n aciune ca ansamblu n care
componentele conlucreaz, condiionndu-se reciproc, potenndu-se sau anihilndu-se
una pe cealalt. Din aceasta se observ c mediul intern are un coninut static i unul
dinamic, coninutul static al mediului fiind dat de elementele sale componente privite
izolat, fr surprinderea legturilor i a raporturilor dintre acestea.
Coninutul static permite evaluarea dimensiunilor resurselor i descrierea lor, toate
acestea reprezentnd un prim pas n cadrul procesului de studiere a mediului intern.
Coninutul dinamic al mediului intern este exprimat de efectul sinergic, ce este
produs prin asamblarea n procesul activitii a resurselor de care dispune firma. Acesta
este pus n eviden de sinergia firmei, ce este definit ca rezultant a forelor motrice
interne, ireductibile ale ntreprinderii. Efectul sinergic este dependent de raporturile
cantitativ structurale n care se afl componentele mediului.

3.2. STRUCTURA MEDIULUI INTERN

Conform celor trei categorii de resurse, potenialul ntreprinderii este structurat n


potenial productiv, potenial uman i potenial financiar, sprijinite ntr-o mare msur de
capacitatea organizatoric i potenialul managerial. ns analiza trebuie adncita iar din
acest punct de vedere deosebim: dotri (cldiri, echipamente, tehnologii, informaii,
infrastructura), terenuri i alte resurse naturale ce stau la baza proceselor de producie i
prestaie, disponibiliti bneti i personalul cu structurile sale (vrsta, pregtire,
specializare).

41
Analiza mediului de marketing

Structura organizatoric a firmei este o expresie att a resurselor umane, materiale,


financiare i informaionale ncorporate, ct i a caracteristicilor mediului n care i
desfoar activitatea. Analitic, elementele endogene i exogene firmei, care-i pun
amprenta asupra caracteristicilor organizrii structurale, pot fi individualizate sub forma
variabilelor organizaionale.
Printre principalele variabile organizaionale privind ntreprinderea se afl: statutul
juridic al firmei, natura proprietii, dimensiunea organizaiei, complexitatea produciei,
caracteristicile procesului tehnologic, nivelul dotrii tehnice, gradul de specializare i
cooperare n producie, dispersia teritorial a subdiviziunilor firmei, caracteristicile
procesului de aprovizionare, gradul de mecanizare i automatizare, potenialul uman,
concepia managerilor despre organizaie.

TERENUL
Putem afirma ca societatea este situata la intrarea n oraul Oneti ceea ce-i permite
aprovizionarea eficient i n timp rapid a clienilor si, ct i propria sa aprovizionare de
la furnizori.

CLADIRILE
Cldirea n care se afla birourile societii a fost preluata n 1976 de la Consiliul
Popular, extinsa i modernizata n 1997. Societatea are 12 uniti productive care sunt
organizate n ateliere i secii. Pe lng acestea dispune i de uniti funcionale dintre
care: ateliere mecanice, depozite, centrala termica, birourile societii i alte
compartimente administrative. Cele doua uniti de morrit fac parte din atelierul de
morrit al firmei.
Prin amenajare i modernizri, precum i ntreinerea continua a sediului, firma
rspunde condiiilor igienico-sanitare impuse de natura produselor fabricare i
comercializate.
S.C. PANIMON S.A. dispune de resurse materiale proprii pentru a-si desfura
activitatea fr sa fie nevoita s apeleze la intermediari, respectiv nchirieri de depozite
sau mijloace de transport.
Pentru a satisface cerinele consumatorilor locali n ceea ce privete produsele de
cofetrie, firma investit n doua laboratoare situate n Oneti.

42
Analiza mediului de marketing

A deschis mai multe uniti de alimentaie publica precum: Pizzeria La Premiera,


Melody i cofetria Alice.

ECHIPAMENTELE
Pentru desfurarea activitii, unitatea este nzestrata cu mijloace fixe specifice:
cuptoare, frmnttoare, maini de modelat, valuri, site plane, maini de gris, utilaje de
transport.
Moara este complet automatizata, cu vizualizare computerizata a ntregului proces
tehnologic, avnd un randament sporit i posibilitatea obinerii mai multor tipuri de fin
cu indici calitativi ridicai.
Pentru obinerea produselor i specialitilor de panificaie Panimon deine cele mai
bune brutarii dotate cu, cuptoare pe vatra, acestea avnd o capacitate totala de 200 tone.
Firma a nceput modernizarea sectorului de transporturi prin achiziionarea unor
mijloace moderne i cu o capacitate mai mica dect cele deinute n prezent, deoarece
este nevoie de o mai mare mobilitate i adaptare la cerinele pieei.
Astfel , dotrile asigura condiii igienico-sanitare corespunztoare normelor actuale.

PERSONALUL
Resursele umane sunt deosebit de importante, ele fiind factorul activ i determinant
al potenialului firmei i are o influenta directa n eficientizarea activitii n atingerea
obiectivelor propuse.
S.C. PANIMON are n prezent 564 angajai, cu o medie de vrst de 35 ani,
structurai n funcie de studiile dobndite, astfel:
- Salariai cu studii superioare 147;
- Salariai cu studii medii 293;
- Salariai absolveni ai colii profesionale 124.
O alt clasificare a salariailor firmei PANIMON, poate fi realizat n funcie de
calificarea fiecruia, astfel:
- Personal tesa 97 salariai;
- Personal calificat n domeniu 262 salariai;
- Personal necalificat n domeniu 205 salariai.
Personalul reprezint resursele umane ale firmei i constituie factorul activ i
determinant al potenialului firmei.

43
Analiza mediului de marketing

S.C. PANIMON ca i orice alt organizaie, trebuie s acorde o atenie sporit


pregtirii personalului. Formarea personalului este un proces ce este constituit din
nvarea de ctre tinerii angajai a unor noi cunotine i abiliti, iar perfecionarea
const n consolidarea i actualizarea cunotinelor deja nsuite, precum i cptarea de
noi abiliti n funcie de cerinele tehnologiei. Dac managerul firmei este contient de
importana acestor procese i va fi capabil s motiveze personalul i s-i conving c
perfecionarea reprezint un beneficiu i pentru ei, va crete considerabil loialitatea i
adeziunea salariailor vizavi de organizaie. n urma proceselor de dezvoltare a angajailor
de la toate nivelele ierarhice va spori calitatea total i prin urmare i performana
societii, dar i satisfacia clienilor.
n condiiile retehnologizrii capacitilor de morrit cu echipamente elveiene, n
anul 2000, firma a angajat ingineri specializai pentru lucrrile de ntreinere i reparaie.
Dup parcurgerea unor etape de organizare i dotare a spaiilor, birourilor, laboratoarelor
este evident c importana personalului calificat n aceast situaie este indispensabil.
S.C. Panimon ocup poziia 17, ca numr de angajai fa de celelalte firme din
sectorul morrit i panificaie.

3.3. POTENIALUL FIRMEI

Resursele i componentele mediului intern exprim potenialul, capacitatea firmei.


Corespunztor celor trei categorii de resurse, potenialul firmei poate fi structurat astfel:
capacitatea tehnic (potenialul productiv), capacitate comercial, capacitate financiar i
capacitate organizatoric.
Potenialul productiv exprim capacitatea firmei de a realiza produsele sau
serviciile n cantitatea i calitatea solicitat pe pia. Aceasta se refer la: mijloace (teren,
dotri, echipamente, tehnologii), capacitile, capacitatea forei de munc i nu n ultimul
rnd capacitatea de producie conform graficului.
Potenialul tehnic trebuie dublat ntotdeauna de potenialul comercial, acesta din
urm fiind constituit din: cot de pia, calitatea produselor i serviciilor, nivelul preului,
activitile de promovare i de distribuie, calitatea inovaiei, gradul de acoperire a cererii.
Capacitatea financiar are n vedere, posibilitile pe care le are societatea de a
realiza anumite cheltuieli n vederea atingerii unor obiective de pia, aceasta incluznd
costul capitalului, fluxul de numerar i stabilitatea financiar.

44
Analiza mediului de marketing

Insolvabilitatea poate aprea n momentul n care PANIMONdeine numeroase


creane ce nu pot fi recuperate, sau bilanul prezint un numr mare de clieni inceri.
Acetia pot fi evitai prin o atent analiz n momentul ncheierii contractelor.
La ncheierea contractelor comerciale s-a pus accent pe folosirea unor modaliti i
termene de plat adecvate, securizate printr-o gam divers de instrumente de garantare a
plilor, toate acestea pentru evitarea acumulrii unor noi creane, ca urmare a efecturii
plilor cu ntrziere sau neplata de ctre clieni.
Pentru diminuarea numrului de creane din anii precedeni, firma a demarat o
campanie concentrat de analizare a acestora, stabilirea de prioriti, derularea i
declanarea unor aciuni n instan.
Capacitatea organizatoric i potenialul managerial . Capacitatea organizatoric
se refer la: conducere vizionar, capacitate de orientare, orientare flexibil precum i
salariai implicai. Importana structurii organizatorice rezid, n primul rnd, n
condiionarea obinerii unei profitabiliti ridicate n firm, deoarece este o component de
baz a sistemului de management, a crui funcionalitate o determin n bun msur.
Impactul structurii organizatorice nu se rezum doar la efectele strict economice.
Implicaiile dintre cele mai importante au caracteristicile structurii organizatorice asupra
satisfaciilor obinute, de salariaii firmei n procesul muncii, asupra climatului de munc.
n fapt implicaiile strict economice i cele strict umane ale structurii
organizatorice, existnd o legtur organizatoric, ele ntreptrunzndu-se i determinnd
ceea ce numim eficien social uman a organizrii structurale a firmei.
Societatea are un potenial ridicat atunci cnd exist un echilibru ntre capacitatea
productiv, cea financiar i cea organizatoric, pe de o parte, i capacitatea comercial,
pe de alt parte, iar volumul activitii este suficient de mare ca s acopere o cot
nsemnat de pia.

Printre punctele tari ale S.C. PANIMON regsim:


- Ciclul de producie integrat ce presupune o gam larg de activiti de
producie i reele proprii de desfacere;
- Centru ce prezint o tehnologie performant n domeniul activitii de morrit
i panificaie capacitate de satisfacere a unei cereri crescnde; firma deine
cele mai multe brutrii, dotate cu cuptoare pe vatr n toate oraele din jude,
cu o capacitate total de 200 tone; pentru satisfacerea cerinelor

45
Analiza mediului de marketing

consumatorilor locali n ceea ce privete produsele de cofetrie, firma a


investit n dou laboratoare moderne;
- Gam larg de produse existente, posibilitate de difereniere a produselor n
funcie de cerinele consumatorilor;
- Existena unor reele proprii de desfacere, ce cuprind un numr de 38 locaii
i deschiderea mai multor uniti de alimentaie public, precum Pizzeria La
Premiera, Melody i cofetria Alice;
- Societatea dispune de for de munc calificat, echip de conducere
competent, structuri organizatorice calificate; n cadrul firmei predomin
muncitorii calificai, urmnd personalul cu studii superioare;
- Personal de vnzare propriu i specializat.

n ceea ce privete punctele slabe menionm:


- Exist n prezent o concuren foarte puternic att la produsele de morrit i
panificaie, ct i la produsele zaharoase, concurent puternic existnd att
pe plan local ct i naional;
- Unii consumatori au deja format o anumit preferin pentru o marc sau
alte produse;
- Datorit puterii de cumprare sczute, unii consumatori prefer s cumpere
produse slabe din punct de vedere calitativ, dar la preuri mai mici;
- Costuri de producie mari nregistrate la produsele zaharoase napolitane;
- Ambalarea produselor se realizeaz manual.

Oportunitile societii:
- Impunerea unei identiti puternice deosebit i memorabil;
- Bun poziionare a produselor PANIMON pe pia i oportunitatea accesului
la o nou categorie de consumatori cu venituri peste medie;
- Impunerea pe piaa naional a produselor de morrit crearea unei mrci
pentru aceast gam de produse, existnd o ni care poate fi acoperit, acest
fapt va avea impact i n decizia de cumprare pentru celelalte categorii de
produse PANIMON;
- Crearea unei mrci pentru produsele de patiserie;
- Valorificarea la maxim a potenialului pieei locale;

46
Analiza mediului de marketing

- Crearea unui lan de magazine proprii la nivel naional, care s poat desface
o ct mai mare cantitate de produse;

Ameninri la adresa firmei:


- Loialitatea fa de mrcile din domenii deja impuse n cazul produselor de
panificaie i morrit (Bneasa, Dobrogea), iar n cazul napolitanelor (Joe,
Naty);
- Suspiciune fa de produsele cu un nou design: Poate sunt prea scumpe i
nu-mi permit;
- Faza de declin a ciclului de via al produsului pe piaa int, precum i
posibilele activiti de marketing ale concurenei.

47
Analiza mediului de marketing

CAP .IV RELAIILE NTREPRINDERII CU MEDIUL


EXTERN

ntreprinderea fiind o component a mediului, se afl ntr-un contact cvasipermanent


cu celelalte componente, intrnd ntr-un ansamblu de relaii cu ajutorul crora i
orienteaz i finalizeaz activitatea. Astfel, pe de o parte, S.C. PANIMON cumpr
mrfuri i servicii, pentru a asigura necesarul de mijloace financiare i de personal, iar pe
de alt parte, vinde propriile produse ctre clienii poteniali i efectivi.
Relaiile ce au loc ntre firm i agenii mediului su extern sunt relaii de pia,
ce se desfoar n cadrul mediului ntreprinderii. Tot aici se include relaiile de
concuren cu firme avnd un profil similar, disputndu-i aceleai surse de aprovizionare
i piee de desfacere, toate acestea reprezentnd relaiile de baz a societii cu agenii de
mediu.
Practic, innd cont de interesele fiecrei pri, sunt promovate o serie de relaii
care se adaug celor de baz, fie reprezint o form de manifestare a acestora. S.C.
Panimon intr frecvent n relaii de: parteneriat, cooperare, toleran i prefereniale
cu celelalte firme.
Prin poziia pe care o ocup n sfera micromediului, relaiile sale n acest cadru
sunt directe, ns fiecare component a micromediului se afl n relaii de independen.
n msura n care acestea acioneaz asupra clienilor, furnizorilor i concurenilor, o vor
implica ntr-un sistem de relaii indirecte.

48
Analiza mediului de marketing

4.1. RELAIILE DE PIA ALE FIRMEI

Aa cum afirma Philip Kotler, marketingul trebuie s fie cinele de paz sau
paznicul clientului i s cear respectarea permanent a normei i oferim clientului
soluia cea mai bun.
Din multitudinea relaiilor firmei cu mediul su extern se detaeaz, prin
complexitatea i amploarea lor, relaiile de pia. Acestea au ca obiectiv vnzarea
cumprarea de mrfuri, servicii, mprumut de capital i angajarea forei de munc.
Relaiile S.C. PANIMON vizeaz componentele pieei i anume:
- Piaa mrfurilor a bunurilor materiale, precum i a serviciilor, unde firma
apare att n ipostaz de cumprtor ct i vnztor;
- Piaa financiar bancar firma apare att n calitate de solicitant, dar i
ofertant;
- Piaa forei de munc n care societatea apare n postura de solicitant al
forei de munc necesar pentru desfurarea activitii.
Dimensiunile i fizionomia relaiilor firmei cu piaa depind de o serie de factori,
cum ar fi: generali i specifici, obiectivi i subiectivi, interni sau externi, ns o deosebit
influen o exercit cadrul economico- social, specificul pieei i caracteristicile
ntreprinderii nsi.
n ceea ce privete piaa societii Panimon, localizarea ei din punct de vedere
geografic este preponderent local n cazul produselor de panificaie i naional n cazul
produselor de morrit i a celor zaharoase: Ardeal, Moldova, Bucureti. Desfacerea
produselor se realizeaz prin intermediul reelei proprii de desfacere 38 magazine n
judeul Bacu ct i prin ageni intermediari angrositi i detailiti n celelalte regiuni ale
rii.
Un numr variat de forme i instrumente cunosc relaiile firmei cu piaa, acestea
putndu-se grupa dup diferite criterii printre care: obiectul relaiilor, profilul agenilor de
pia, frecvena i gradul de concentrare.
A. Obiectul relaiilor Din perspectiva acestui criteriu relaiile S.C. PANIMON cu
piaa sunt de dou feluri: de vnzare-cumprare i de transmitere-recepie de informaii,
dar i de mesaje.

49
Analiza mediului de marketing

S.C. PANIMON ncearc s obin de la o ofert de pe pia cea mai avantajoas


combinaie de beneficii: economice, tehnice, de servicii i sociale n raport cu costurile
ofertei.
Vnzarea are loc cu ajutorul personalului de vnzare, i are menirea de a facilita
legtura dintre firm i clienii si. Dar proiectarea forei de vnzare necesit decizii ce
privesc: obiective, strategii, structur, mrime i renumerare.
Succesiv relaiile de vnzare cumprare mbrac diferite forme n procesul
constituirii i desfurrii lor, precum: relaii precontractuale (negocierea, comanda,
cererea de ofert, oferta ferm), relaii contractuale (facturare, livrare, transport, recepie,
decontare) i relaii postcontractuale (perioada de garanie, postgaranie ce are drept
instrumente: reclamaiile i arbitrajul).
Relatii de transmitere sunt realizate cu ajutorul unor instrumente specifice:
publicitatea, marca, relaiile publice, participarea la diferite targuri si expozitii i alte
forme de promovare.
a) Promovarea vanzarilor :
Promovarea vnzrilor este o component a activitii promoionale i cuprinde
ansamblul de aciuni limitate n timp i spaiu, care au drept scop s stimuleze
cumprtorii i s-i atrag spre produsele firmei.
Prin coninutul ei , promovarea vnzrilor are legtur direct cu produsul. Ca atare ,
aciunile ntreprinse de S.C. PANIMON S.A. n acest sens se desfoar n concordan
cu trsturile caracteristice ale produsului i cu fazele ciclului de via al acestuia.
Aciunile promoionale au drept scop s menin avntul desfacerilor. Pentru aceasta
firma efectueaza unele studii ale cererii, sub forma panelului de magazine, iar n urma
rezultatelor obinute , obiectivele promovrii vnzrilor sunt urmroarele:
- o mai bun aprovizionare cu produsele respective a magazinelor de
desfacere ;
- creterea numrului de unitti de vnzare n locurile n care acest lucru
se impune;
- cretere cantittii de produse cumprate de persoan.
S.C. PANIMON S.A.. realizeaz promovarea vnzrilor prin utilizarea unei mari
diversiti de tehnici cum sunt:

50
Analiza mediului de marketing

- reducerile de pre. Aceast tehnic de promovare a vnzarilor const n


reducerea temporar a preurilor i are efecte favorabile asupra consumatorilor , acetia
fiind foarte receptivi la asemenea reduceri.
Firma realizeaz reducerile de pre sub diferite forme ca: oferta special sau preul
demarcat.
- eantionul este o tehnic de promovare a vnzrilor cu ajutorul cruia firma
ofer gratuit o cantitate determinat dintr-un produs , suficient pentru a permite
aprecierea produsului de ctre cel care o primete.
Scopul eantionrii este s fac cunoscut un anumit produs i s determine consumatorii
poteniali s le ncerce i s devin cumprtori.
- primele reprezint oferirea gratuit cumprtorului a unui articol diferit de
produsul vndut.
-concursurile . Prin acestea se urmresc diverse obiective ca:
- creterea volumului de cumprturi ;
- stabilizarea clientelei ;
- atenuarea sezonalitii;
Spre deosebire de reducerile de preuri, de prime sau eantioane concursurile cer o
participare direct a consumatorilor.
S.C. PANIMON S.A. a organizat o tombol cu premii la care au participat toi
cumprtorii care realizau cumprturi n valoare de minimum 30 RON, pe baza
bonului de cas . Plicurile au fost strnse ntr-o urn iar premiile au fost acordate n direct
prin intermediul unui post local de televiziune.
- merchandising-ul se refer la condiionarea produselor oferite spre vnzare , la
ambalaj, expunere , etalare, tehnici care au nsemnate atribute promoionale atrag
cumprtorii i sporesc volumul vnzrilor.
Prin tehnicile de merchandising firma PANIMON urmarete modalitile optime de
amplasare a produselor pe suporturile lor materiale acordnd astfel o importan deosebit
factorului vizual in promovarea vnzrilor.
b) Publicitatea :
Publicitatea cuprinde totalitatea aciunilor i mijloacelor folosite de firm pentru a-si
face cunoscute i apreciate , de ctre consumatori, produsele i serviciile oferite spre
vnzare.

51
Analiza mediului de marketing

Publicitatea reprezint un mijloc de comunicaie de mas , mesajele ei nu se


adreseaz unui singur individ , ci marelui public de pe pia sau unui segment al acestuia.
Din aceast cauz raporturile dintre S.C. PANIMON S.A. ONESTI ca emitor al
mesajului i publicul destinatar al publicitii, nu sunt raporturi directe ci se stabilesc prin
intermediul unor mijloace de comunicaie de mas, pres , radio, televiziune.
Pentru realizarea campaniei de promovare S.C. PANIMON S.A. utilizeaz diferite tehnici
i metode de publicitate ntre care cele mai importante care rein atenia n primul rnd:
mijloacele mass-media ,presa, radiourile i televiziunile locale.
Pe lng acestea firma mai realizeaz publicitate i prin afie, agende i calendare,
cataloage, pliante, prospecte i brouri oferite clienilor i colaboratorilor. Catalogul este
un instrument publicitar utilizat de ctre firm i cuprinde informaii detaliate asupra
produselor oferite vnzrii, precum i asupra condiiilor de vnzare i de plat .
Presa cotidian ofer numeroase avantaje cum sunt:
- caracterul de mas al informaiei;
- rapiditatea informrii;
- posibilitatea de a modifica pe parcurs mesajul transmis n funcie de
reacia cumprtorilor fa de acesta.
Presa periodic are la rndul ei numeroase avantaje pentru publicitate, avnd
tematic diferit ea se adeseaz unor segmente delimitate de consumatori, ceea ce face
posibil selectivitatea mesajului publicitar i sporirea eficienei lui.
Radioul ca mijloc de difuzarea mesajului publicitar se distinge prin caracterul
informrii n mas, prin rapiditatea transmiterii anunului, precum i prin faptul c datorit
posibilitii programrii la diferite ore de emisiune asigur diferenierea pe categorii a
consumatorilor.
Televiziunea reprezint cel mai important mijloc de realizare a publicitii pentru
S.C. PANIMON S.A.deoarece mbin imaginea cu sunetul , dar i datorit numrului
foarte mare de telespectatori i ariei teritoriale extrem de largi pe care o acoper.
n general timpul unui anun publicitar nu depete un minut . Pentru a utiliza ct mai
bine timpul, regizorul filmului trebuie s fie perfect edificat asupra mesajului ce urmeaz
a fi transmis. Aceste mijloace sunt eficiente dac sunt amplasate n marile aglomerri
urbane, unde exist o intens circulaie pietonal.

52
Analiza mediului de marketing

Pe lng tehnicile din mass-media pe care le utilizeaz S.C. PANIMON S.A.


folosete i alte mijloace publicitare cum sunt: afiele, panourile, diferitele nsemne
luminoase, care alctuiesc publicitatea exterioar.
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiv de popularizare a ofertei
unei ntreprinderi productoare sau comerciale , prin crearea n jurul lor a unor atmosfere
de interes n rndul publicului, care favorizeaz procesul de vnzare.
De regul in cadrul concursurilor sunt antrenai consumatori poteniali , n special pentru
produsele cu ciclu de via repetitiv, urmrindu-se cunoaterea de ctre acetia i
clarificarea diferitelor atribute ale produselor, a modalitilor de procurare i de consum
ale acestora.
Dup coninutul i modul de organizare a lor , concursurile pot avea ca obiective:
creterea consumului, atenuarea sezonalitii vnzrilor, lansarea de noi modele,
stimularea distribuitorului, contractarea aciunii promoionale a concurenilor care
organizeaz concursuri, depistarea de noi adrese pentru publicitatea direct, descoperirea
de argumente specifice ce pot fi utilizate n aciunile de promovare.
Publicitatea se asigur prin campanii de reclam difuzate pe principalele suporturi
de comunicare, sloganul folosit fiind: Ateapt-te la cei mai bun!. ncepnd cu 2005
S.C. PANIMON sponsorizeaz rubrica Meteo, de pe postul Radio 21 Oneti.
Privind modul de condiionare, preocuprile marketerilor s-au orientat spre
nlocuirea ambalajelor la produsele de fin, aciune ce s-a soldat cu ncheieri de contracte
cu firme n domeniul graficii i designului: Concept Design Bucureti, Polirom Iai, iar
pentru elaborarea materialelor publicitare pliante s-a apelat la firma Agency One
Ploieti.
n luna octombrie 2002, societatea a fost sponsor al spectacolelor de aniversare a 40
de ani de existen a Ansamblului Folcloric Doina Trotuului, cu aceast ocazie fiind
prezentat pe postul local de televiziune Deea Oneti, un spot de 30 secunde ce a fost
special realizat pentru acest eveniment.
Promovarea se realizeaz i cu ajutorul presei locale Monitorul de Bacu,
sptmnale locale, precum i publicaii naionale specifice domeniului de activitate.

53
Analiza mediului de marketing

Moara de aur este noul concept sub care


societatea i promoveaz i comercializeaz ntreaga gam de produse.
c) Marca :
Marca este semnul distinctiv folosit de S.C. PANIMON S.A. ONESTI pentru a
deosebi produsele sale de cele similare realizate de alte firme.
Denumirea de PANIMON este utilizat de ctre firm i ca marc ea fiind
realizat ntr-o form grafic corespunztoare.
Funcia promoional a mrcii este realizat pe dou ci:
- atestarea calitii produselor ;
- nlturarea concurenei.
Atestarea calitii prin intermediul mrcii este rezultatul unor aciuni susinute ale
ntregului personal al S.C. PANIMON S.A.concretizate n produse i servicii de o calitate
ireproabil care s-au impus treptat n faa cumprtorilor.
Pentru a se realiza asocierea ntre marca produselor i calitatea acestora a fost
nevoie de timp i de exigene deosebite care s nu permit sub nici o form oferta sub
limitele prestabilite.
Principalele obiective vizate sunt:
- individualizarea produselor firmei n raport cu cele similare oferite de
concuren ;
- protecia cumprtorilor prin garantarea satisfacerii unor exigene
specificate ;
- stimularea vnzrii produselor a cror marc s-a impus prin nivelurile
realizate ale caracteristicilor de calitate;
Pentru ca marca PANIMON s-i poat ndeplini n condiii optime funciile
pentru care a fost creat i este utilizat a fost necesar ca aceasta s dispun de mai multe
caracteristici calitative:
- perceptibilitate ridicat conferit de grafica utilizat , amplasament i
uurina memorizrii;

54
Analiza mediului de marketing

- diferenierea de alte mrci , conferit de originalitate i personalitate;


- puterea de evocare i sugestie dat de gradul n care vizualizarea ,
citirea sau pronunarea mrcii PANIMON aduce n imaginea i
memoria consumatorului produsul la care se refer marca.
Pentru a asigura protejarea mrcii aceasta a fost nregistrat n conformitate cu
prevederile in rigoare in anul 1991 la Camera de Comer i Industrie, Oficiul Registrului
Comerului jud. Bacu, n registrul pentru nregistrarea comercianilor persoane juridice
nr.J04\60 din 1.02.1991.
d) Relatiile publice :
Relaiile publice constituie a treia component a activitilor promoionale la S.C.
PANIMON S.A. ONESTI. Ele sunt activiti promoionale care nu au caracter publicitar ,
ci numai cunoaterea produselor firmei de ctre posibilii consumatori.
Relaiile publice sunt destinate marelui public sau unor organisme financiare , investitori ,
furnizori.
Promovnd aceste relaii publice S.C. PANIMON S.A. urmrete s ntrein sau
s modifice imaginea produselor pe care le ofer, n rndul consumatorilor sau alte
organisme interesate.
n relaiile publice firma utilizeaz aceleai mijloace ca i n publicitate, presa,
radioul, televiziunea, dar desfoar aceste activiti i prin alte modaliti ca organizarea
de seminarii, colocvii, referine sau alte forme de ntlnire i informare a publicului sau a
organizaiilor economice asupra activitii desfurate.
Aciunile de relaii publice ntreprinse , nu au caracter publicitar i nu urmresc s
determine o schimbare n atitudinea cumprtorilor fa de activitatea firmei, ci au doar
scopul de a informa publicul despre elementele noi care urmeaz s apar n desfurarea
activitii.
Activitatea de relaii publice este bine corelat cu celelalte componente ale
activitii promoionale, S.C. PANIMON S.A. aplicnd n acest sens un program unitar .
B. Profilul agenilor de pia. Dup acest criteriu se disting urmtoarele relaii: cu
furnizorii i prestatorii de servicii (de cumprare), cu beneficiarii (de vnzare), dar i cu
instituii i organisme de stat.
Prestatorii de servicii i furnizorii sunt reprezentai de diverse firme sau persoane
particulare, care n baza unor relaii de vnzare cumprare asigur firmei Panimon
resursele necesare pentru producerea propriilor bunuri i servicii.

55
Analiza mediului de marketing

Furnizorii principali ai firmei sunt att din judeul Bacu, ct i din celelalte judee
ale rii, ei furniznd materii prime ncepnd de la fin, amelioratori, alune, pn la
materiale publicitare, ambalaje.
n ceea ce privete importul de gru i fin de gru, printre furnizorii tradiionali ai
Panimon sunt cei ce provin din: Ungaria, Italia, Bulgaria, restul provenind din judeele de
vest i nord-vest ale rii, ns calitatea produselor importate se situiaz din punct de
vedere al coninutului de gluten la un nivel superior fa de standardul romnesc.
Bunurile firmei sunt adresate clienilor, iar printre cei mai importani amintim:
- La produse de morrit, fin tip 000 i tip 650: Paste Giani Iai, Metro,
Superpast Cluj;
- Produse zaharoase: Selgros Braov, Metro.
S.C. PANIMON intr n relaii de pia i cu instituiile i organismele de stat, n
acest sens putem meniona taxele i impozitele la bugetul local i susinerea de ctre
ntreprindere a comunitii locale nvmnt, cultur, sntate.
Prestatorii de servicii bancare sunt selectai n funcie de serviciile oferite, capabile
s ndeplineasc obiectivele stabilite, n prezent firma avnd conturi deschise la Banca
Transilvania filiala Oneti i Banc Post.
C. Relaiile firmei cu piaa dup frecvena lor pot fi: permanente, periodice sau
ocazionale. Acest caracter este determinat de particularitile pe care le prezint cererea i
oferta, profilul i obiectivele societii n cadrul pieei.
D. Un alt criteriu este gradul de concentrare a relaiilor de pia, iar potrivit
acestuia relaiile pot fi concentrate sau dispersate.
Concentrarea poate fi privit sub trei aspecte: dimensional (mrimea partilor n
actele de vnzare cumprare), spaial (concentrarea activitii n diferite zone, localiti,
puncte) i temporal (concentrarea sau dispersarea activitii de pia n calendarul unui
an).

4.2 RELAIILE DE CONCUREN

Relaiile de concuren, n mod tradiional, sunt relaii de confruntare n care firmele


caut permanent s obin o poziie ct mai bun n raport cu concurenii si, ori chiar
anihilarea lor.

56
Analiza mediului de marketing

Kotler afirma c: o ramur economic este un grup de firme care ofer acelai
produs sau o clas de produse, ce reprezint substituite apropiate unul pentru cellalt.
Cei mai apropiai concureni ai firmei Panimon sunt cei ce caut s satisfac aceeai
clieni i aceleai nevoi ale pieei i care vin cu oferte de pia asemntoare.
S.C. PANIMON se afl n relaii de confruntare cu principalii si concureni
prezeni pe pia n materie de finuri: Dobrogea i Pambac Bacu, i caut s obin o
poziie mai bun fa de acetia.
Fiecare concurent urmrete o combinaie de obiective: profitabilitate curent,
creterea cotei de pia, flux de numerar pozitiv, supremaie tehnologic.
Din cauza prezenei pe pia a concurentului puternic JOE, societatea Panimon a
hotrt retragerea ct mai curnd a produselor zaharoase napolitane cu arome de fructe
i cacao, deoarece dup un studiu s-a constatat c acestea necesit cheltuieli mari de
fabricaie, iar preul de vnzare este relativ mare.
Astfel, marketerii firmei PANIMON culeg informaii referitoare la produsele noi ale
concurenilor i schimbrile n plan organizaional, iar anunurile de angajare temporar
afiate pe web, indic fr ntrziere care sunt prioritile de expansiune ale acestora.
Kotler afirma c avantajul concurenial este capacitatea unei firme de a-i
desfura activitatea ntr-unul sau mai multe moduri performante, pe care concurenii
nu pot sau nu vor s le imite.

4.3. RELAIILE DE PARTENERIAT I COOPERARE

n cazul relaiilor tradiionale apar i relaiile de parteneriat, desfurate n mod


concurenial, sunt concepute i desfurate pornind de la constatarea c, n cele din
urm, societile aflate n relaii de pia se gsesc n acelai timp n relaii de dependen,
fiind avantajos pentru ele s conlucreze, s se ajute reciproc n momentele dificile, s dea
dovad de nelegere n interpretarea i derularea contractelor, s dea dovad de
bunvoin i nu n ultimul rnd de bun credin.
Relaiile de parteneriat sunt mai mult o form de desfurare a relaiilor de pia,
dar sunt i situaii n care conlucrarea poate fi mult mai avansat lund forma relaiilor de
cooperare. Ele se pot desfura ntre partenerii de afaceri ce cad de acord s coopereze pe
baze contractuale prin anumite nelegeri utiliznd forme specifice, de regul nfiinnd
holding-uri, societi mixte.

57
Analiza mediului de marketing

La o astfel de nelegere pot ajunge i anumii concureni, acetia putnd aciona


mpreun pe anumite piee sau pot realiza mpreun anumite obiective. Astfel, relaiile de
concuren se transform n relaii de cooperare. Toate aceste aciuni presupun corelarea
eforturilor pentru a reui acoperirea la un nivel superior a segmentelor de pia,
satisfacerea nevoilor consumatorilor cel mai bine i atingerea de performane superioare.
Categoriile de public ce ntrein relaii de colaborare cu Panimon sunt:
- Banca Transilvania;
- Organe centrale i locale de protecie a muncii;
- Organe ale puterii de stat;
- Ministerul Agriculturii;
- Direcia de Statistic Bacu;
- Institutul de Cercetri Alimentare Bucureti.
Colaborarea cu Banca Transilvania i Banc Post poate fi raportat la cooperarea cu
unitile financiar-bancare, relaii ce au fost prezentate ntr-un capitol anterior.
O deosebit importan este acordat n ceea ce privete colaborarea cu organele
statului, deoarece de atitudinea statului depinde supravieuirea firmei.
Printre cei mai importani parteneri se numr:
- Rompan Proiect Service Bucureti ce se ocup de intermediere i
consultan n realizarea importurilor de tehnologii i utilaje;
- Gimsid Bucureti reprezentana firmei Buhler n Romnia;
- Puratos Bucureti reprezentana firmei Puratos n Romnia;
- Overseas Group Bucureti.

4.4. RELAII PREFERENIALE

Relaiile prefereniale sunt puse n micare cu ajutorul mijloacelor financiare,


organizatorice, materiale i umane, regsindu-se n modul de aciune al firmei. Toate
acestea sunt denumite de Philip Kotler marketing de relaie.
Pentru a fi eficace, reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc att metodele de
analiz i management al relaiilor cu clienii, ct i arta vnzrii profesioniste.
Majoritatea specialitilor de instruire admit c vnzarea este un proces n ase etape:
Prospectarea i trierea spre acceptare a clienilor poteniali;
- Pregtirea abordrii clienilor;

58
Analiza mediului de marketing

- Abordarea clienilor;
- Prezentarea i demonstraia practic;
- Depirea obieciilor;
- Revenirea ulterioar;
- ntreinerea relaiei cu clientul.
Compania sper s-i transforme pe muli dintre clienii poteniali acceptai, n clieni
nou venii care cumpr pentru prima oar de la ea, ca apoi s-i transforme pe nou
venii satisfcui n clieni repetai, ce cumpr n mod repetat. Clienii nou venii i cei
repetai continu uneori cumprarea i de la concuren, astfel firma ncearc s i
transforme pe clienii repetai n clieni stabili oameni ce sunt tratai de firm n mod
special i bine informat.
O provocare important este transformarea clienilor stabili n membri, cu ajutorul
unui program de aderare ce ofer acestora o ntreag serie de avantaje clienilor stabili ce
se nscriu. n situaia ideal membrii se transform n adepi clieni ce recomand i
altora firma i produsele sale. Ambiia final este transformarea adepilor n parteneri,
moment n care clientul i firma lucreaz mpreun. De aici ia fiin marketingul n
parteneriat, atunci cnd compania colaboreaz permanent cu clientul pentru gsirea unei
ci de mbuntire a performanei.

Philip Kotler afirma c un client profitabil este o persoan, o gospodrie sau o


companie ce aduce, n timp un flux de venituri ce depesc cu o valoare acceptabil
fluxul costurilor nregistrate pentru a-l atrage pe client, respectiv, a-i vinde produsele i
a-l servi.

59
Analiza mediului de marketing

CONCLUZII

Mediul de marketing influeneaz capacitatea conducerii compartimentului de


marketing, n a stabili i menine legturi de afaceri profitabile cu clienii. Este important
pentru orice organizaie, cunoaterea prin intermediul studiilor de pia i a cercetrii de
marketing, a oportunitilor ce le ofer mediul, precum i evitarea ameninrilor care ar
putea afecta buna desfurare a activitii firmei.
Departamentul de marketing al societii acord o deosebit atenie mediului
extern, deoarece acesta este foarte complex, influennd n mod direct sau indirect
rezultatele financiare i evoluia ntreprinderii pe plan social. Astfel, mediul demografic
prin intermediul indicatorilor specifici influeneaz piaa, n ceea ce privete formarea
cererii, comportamentul de achiziie i utilizare al consumatorilor, zonele de concentraie
maxim a cererii pe medii rural i urban.
Mediul economic furnizeaz date cu privire la influena statului n domeniu de
activitate a grupurilor politice, a grupurilor de interese, de asemenea nivelul preurilor, a
veniturilor populaiei, structura consumului pe produse constituind importante repere n
dorina de eficientizare a aciunilor firmei, aceasta indicnd locul unde ar trebui
concentrate eforturile i resursele disponibile.
Mediul tehnologic are impact asupra firmei i capacitilor pe care S.C. Panimon le
deine prin multiplele retehnologizri care s-au realizat n anul 2000, ce au constat n
achiziionarea de echipament elveiene Buhler, ce a permis mrirea randamentului n
producerea finurilor, precum i o mbuntire semnificativ a calitii tuturor produselor
de morrit: fin, gri, arpaca.
Mediul cultural influeneaz modul de formare a ofertei i a calitii acesteia prin
faptul c obiceiurile, tradiiile, nivelul cultural al populaiei majoritare i a etniilor
determin evoluia consumului.
Mediile politice i instituionale se ntreptrund oarecum, deoarece primul se refer
la reglementrile i actele normative pe baza crora S.C. Panimon i desfoar

60
Analiza mediului de marketing

activitatea pe ansamblul pieelor, activitate controlat cu strictee de organismele de stat,


iar mediul instituional se formeaz pe baza relaiilor stabilite cu aceste organisme.
Din ce n ce mai vizat, este mediul natural, deoarece respectarea condiiilor cu
privire la protecia mediului nconjurtor i protecia consumatorilor, determin
mbuntirea nivelului calitii produselor.
Componentele care particip n mod direct la desfurarea activitii firmei
Panimon, se refer la agenii economici cu care aceasta intr n contact i stabilete relaii
comerciale, respectiv furnizorii de materii prime i materiale, furnizorii de servicii i
utiliti, furnizori de for de munc, clienii ce sunt reprezentai de persoane fizice sau
juridice ce folosesc produsele fabricate de societate ca materie prim sau direct n forma
n care au fost achiziionate precum i concurenii reprezentai de ntreprinderile ce au
calitate de ofertani i desfoar o activitate similar pe aceleai piee cu a firmei
Panimon.
Activitatea de promovare a societii prezint multe deficiene, cu privire la
calitatea relaiilor de comunicare cu mass-media i la modurile de folosire a mijloacelor
de promovare. Promovarea se realizeaz mai mult pe plan local, la nivel naional aceasta
este restrns, ns diversificarea relaiilor cu mass-media pot fi susinute prin alocarea
unui buget mai mare.
Un atu al firmei Panimon este desfacerea produselor de panificaie, patiserie i
cofetrie prin intermediul reelei proprii de magazine, ce cuprinde un numr de 38 de
locaii situate n Oneti i n celelalte orae de pe Valea Trotuului. Prin diversificarea
activitii i prin creterea vnzrii de fin pe plan naional, ntreprinderea preconizeaz
o cifr de afaceri de 400 miliarde lei, n anul 2005.
Cunoaterea schimbrilor ce intervin n cadrul mediului reprezint o condiie a
supravieuirii firmei pe pia, mai ales c, componentele mediului extern nu pot fi
controlate.

61
Analiza mediului de marketing

BIBLIOGRAFIE

1. Petre Mlcomete Marketing, Fundaia Academic Gh. Zane , Iai 1993


2. V. Balaure, t. Boboc, I. Ctoiu, V. Olteanu, N. Al. Pop Marketing, Grup Academic
de Marketing i Management, Bucureti 1992.
3. Toader Gherasim, Emil Maxim Marketing Mix , Editura Sidcom Libris, Iai 1996. 4.
C. Florescu Marketing, Bucureti 1992
5. I. Georgescu Marketingul ntreprinderii n condiiile oferite de pia Bucureti 1992.
6. Anuarul statistic al Romniei , Comisia Naional de Statistic , diverse ediii
7. Tribuna Economic colecia 2003-2005
8. D. Bonta Bazele managementului firmelor Editura Moldavia , Bacu, 2000.
9. P. Nica Managementul firmei Editura Condor, Chiinu, 1994.
10. C. M. Demetrescu Marketing Editura Europa Nova, Lugoj 1991.
11. Elena Niculescu Marketing n economia modern de pia , Editura Graphix, Iai
1993.
12. Ph. Kotler Marketing management Publi-Union Edition, Paris, 1992.
13. P. Dubois, A. Jolibert Marketing: Fundamente i Practic Paris1992.
14. Kotler Ph., Armstrong G. - Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2001
15. Niculescu E. - Marketing modern, Ed. Polirom, Iai, 2000;
16. Purcrea T., Franc I. V. - Marketing, Ed. Expert, Bucureti, 1992;
17. Sasu C. - Marketing, Ed. Univ. Al. I. Cuza, Iai, 1995;
18. tefnescu P. - Bazele marketingului, Ed. S.C. Tipoalex S.A.,
Bucureti, 1995;
19. Baker J. M. - Marketing, Ed. tiinific i Tehnic, Bucureti, 1996;
20. Bonta D. - Management, Ed. Tehnopress, Iai, 1999;
21. Bruhn M. - Marketing, Ed. Fundaiei Chemarea, Iai, 1996;
22. Gherasim T., Maxim E. - Marketing, Ed. Economica, Bucureti, 2000;
23. Ni C., Popescu M. - Dicionar de marketing i de afaceri, Ed. Economic,
Bucureti, 1999;
24. Florescu C., Balaure V. - Marketing, Grupul Academic de Marketing i
Management, Bucureti, 1996;
25. Medrihan G. Bucur Sabo M. - Marketing, Ed. Gama, Iai, 1997;
26. Munteanu V., Medrihan G. - Bazele marketingului, Ed. Graphix, Iai, 1992;
27. Hill E., Sullivan T. - Marketing, Ed. Antet, Oradea, 1997;
28. Florea R. Tehnici de promovare, suport de curs, Universitatea George Bacovia,
Bacu, 2002;
29.www.panimon.ro

62
Analiza mediului de marketing

63