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Paso 2 Momento intermedio 1

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Johann Eduardo Romero Porras


Cdigo: 1095794572

Tutor: Edgar Rodriguez Afanador

Universidad Nacional Abierta y a Distancia


Cead Bucaramanga
Julio 2017
Aporte Uno:

La negociacin es una de las actividades cotidianas ms frecuentes y constantes.


Negociamos cada vez que intentamos influir a otras personas hablando, educando,
vendiendo, comprando, etc. Pasamos el da negociando e intercambiando ideas
sobre diversos asuntos con quienes nos rodean. Los resultados de estas
negociaciones van definiendo el rumbo de nuestra vida personal y profesional.
Por todo ello, conocer el proceso de la negociacin, sus estrategias y sus tcnicas
resulta clave para mejorar nuestra vida. Contrariamente a lo que se piensa, las
habilidades de negociacin deben ser aprendidas y requieren de una habilidad
prctica que se puede desarrollar y afianzar si se utiliza para ello el mtodo cientfico
en el ejercicio.
La Universidad de Harvard, desarroll hace ms de 20 aos, un mtodo que plantea
una manera diferente de abordar la negociacin. Esta manera habla de una mezcla
entre dos posiciones, la de ser un guante de hierro con guante de terciopelo, es
decir; duro y suave a la vez. De este modo ser duros con los intereses que se
defienden y ser suaves con las personas que tratan el tema en cuestin. Partiendo
de sta recomendacin, Harvard nos propone, en cuatro premisas principales,
cambiar nuestros hbitos como negociadores:

Aporte Dos:

Cules funcionarios estn involucrados en el conflicto?

Gerente, jefe de despachos, secretara de gerencia, recepcionista, almacenista,


operarias.

Cul es el germen del conflicto?

El gerente que no moviliza a sus colaboradores ni est actuando como un lder,


demuestra una actitud impositiva e inflexible.

Cules son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?

Prdidas por paro de produccin, afectacin del clima laboral, prdida masiva de
head count, sobre costos por indemnizaciones, prdida de inventario de producto
terminado, incumplimientos comerciales y conflictos de administracin que afectan
directamente a la sostenibilidad.

En qu reas de la empresa se est dando el conflicto?

Gerencia, Administracin, Produccin, Logistica.


Aporte Tres:

Cuadro 1. Individual Lluvia de Ideas

Preguntas Lo que se sabe del problema Lo que no Lo que hace


a resolver sabe del falta saber para
problema solucionar el
problema
Cules Se evidencia malas prcticas logsticas Se desconoce Si el Gerente
funcionarios y contables en el manejo de inventarios la labor del jefe tiene el
estn y control de ventas. de personal, su conocimiento, y
involucrados labor es las
Se evidencia falta de controles
en el inexistente, competencias
administrativos y operativos en la
conflicto? siendo el para liderar
organizacin.
gerente el que equipos de
Se evidencia malas prcticas de toma todas las trabajo o
maneje de personal y un inadecuado decisiones y direccionamiento
sistema de gestin de talento humano. ejecuta. de personal.

Conclusiones:
Considero que en el actual mundo competitivo al que nos enfrentamos, el incorporar
la negociacin como una habilidad directiva en cualquier profesional, permite abrir
puertas dentro del mbito laboral, pues da a da enfrentamos conflictos que pueden
representar un elemento de cambio positivo para la empresa o de plano ser el
detonante que impida el normal avance de la misma.
El caso de la fbrica de dulces es un claro ejemplo de la falta de retroalimentacin
en la informacin entre los miembros de una empresa y su nivel gerencial, que
generalmente termina en fricciones que, si no son detectadas a tiempo, se pueden
convertir en conflictos que entorpecen el normal desarrollo.
En una negociacin, un factor clave de xito es identificar las personas involucradas
en el conflicto, el proceso que se tomar en base a una comunicacin asertiva y las
alianzas que se establezcan, y finalmente reconocer si el problema est basado en
un conflicto innecesario o un conflicto esencial.
Bibliografa:
Fundacin de desarrollo de los pueblos de Andalucia. (03 de 05 de 2003). Tcnicas
de negociacin. Recuperado el 25 de 02 de 2014, de Fundacin de desarrollo de
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Egas C., F. R. (01 de 04 de 2003). Cmo preparar una negociacin paso a paso.
Cmo preparar una negociacin paso a paso.
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Catalua: Generalitat de Catalua-Departament de Treball.
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HABILIDADES DIRECTIVAS: Conflicto y negociacin. EOI.