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Este documento resume los principales puntos de un libro sobre neuroventas. Explica que las neuroventas se basan en el funcionamiento de la mente humana y el proceso de toma de decisiones para vender de manera más efectiva apelando a las emociones de los clientes. También describe las diferencias entre los vendedores tradicionales y los neurovendedores, así como conceptos clave como los códigos reptiles y las tres partes del cerebro que influyen en las decisiones de compra.
Descriere originală:
Este es un ensayo sobre vendele a la mente, no a la gende.
Este documento resume los principales puntos de un libro sobre neuroventas. Explica que las neuroventas se basan en el funcionamiento de la mente humana y el proceso de toma de decisiones para vender de manera más efectiva apelando a las emociones de los clientes. También describe las diferencias entre los vendedores tradicionales y los neurovendedores, así como conceptos clave como los códigos reptiles y las tres partes del cerebro que influyen en las decisiones de compra.
Este documento resume los principales puntos de un libro sobre neuroventas. Explica que las neuroventas se basan en el funcionamiento de la mente humana y el proceso de toma de decisiones para vender de manera más efectiva apelando a las emociones de los clientes. También describe las diferencias entre los vendedores tradicionales y los neurovendedores, así como conceptos clave como los códigos reptiles y las tres partes del cerebro que influyen en las decisiones de compra.
Iguala De La Independencia, Guerrero C.P.40000 Mercadotecnia Y Administracin Ensayo Vende a la mente, no a la gente Maestra: Mara Salgado Miranda Alumno: Zo Landa Martnez Turno: Matutino Grado: 1Semestre Introduccin En este libro podremos encontrar que por medio de las neuro ventas sabremos qu cosas quiere comprar la gente, que simboliza para ellos, como venderle a la irracionalidad de las personas. Por medio de las neuro ventas pueden ser vendedores ms exitosos y ms conscientes de lo que vendamos a nuestro cliente. Algo tan importante como las ventas a llegado a tales puntos que es una ciencia y estar bien preparado para aplicarla por las neuro ventas sera una ventaja que los vendedores tendran sobre los vendedores tradicionales que no conocen de ello. Desarrollo Los capacitadores desactualizados La capacitacin tradicional de los vendedores en casi todo el mundo es mecnica y lo que hace es volverte un robot, as de claro. En el momento en que tu entras as a un ser humano, le matas la esencia, el carisma y la emocionalidad que debe tener como vendedor. Entre los pilares de las tcnicas tradicionales encontramos que incluso ensean que y como decir, a travs de algunas oraciones tpicas. Otra cosa que incluyen en la capacitacin tradicional de los equipos de ventas es como crear y explotar una base de datos. El xito no es saber que decir o que hacer sino por que decir o hacer algo, esa es la estructura y el modelo de las neuro ventas. No existen frmulas mgicas de neuro ventas, lo que existen son bases y principios que te ayudan a adaptarte a cualquier cultura, categora y situacin, logrando el xito en tu trabajo. Las neuro ventas as funcionan: Tenemos el objetivo de poner a tu alcance las estructuras, para que al entenderlas puedas adaptar t mismo los contenidos de forma estratgica. Las neuro ventas son una ciencia Porque todos sus conocimientos estn fundamentados a partir de hallazgos obtenidos a travs de estudios objetivos, siguiendo principios metodolgicos sistemticos. Con el fin de controlar la validez y confiabilidad de cada hallazgo dentro de neuro ventas. Por eso, se debe tener en un equipo de neuro ventas: Un experto vendedor, un especialista cientfico, un perito en sistemas y otros profesionales especializados trabajando de forma simultnea para probar, validar y descubrir nuevas y mejores formas de comunicarse para vender. Qu ensean las neuro ventas? Ante todo, como funciona la mente humana y como es el proceso de toma de decisin de compra. Pero, adems: Qu le gusta escuchar a la mente? Como venderle de forma diferenciada a una mujer y a un hombre? Como cambiar la percepcin creada? Qu compra instintivamente el ser humano? Como desarticular el precio del juego o hacerlo jugar a favor? Como involucrar a la mayora de los sentidos en las ventas? Con cuales palabras se activa la mente para comprar? El saber de neuro ventas te obliga a seguir una serie de principios ticos, en donde siempre debe estar por encima de todo: el cliente. Por qu la gente compra? El cliente no sabe porque est comprando un producto o servicio, es la verdad. Los procesos de compra siempre son principalmente emocionales. Lo que vende es la emocionalidad que vas a provocar al soltar un discurso, sea racional o sea emocional.
Estas son algunas diferencias entre un vendedor tradicional y el neuro
vendedor: Cmo funciona la mente humana? El cerebro ms primitivo es conocido como complejo-R o cerebro reptil, y es el que nos tendr secuestrados y dominados tola la vida, porque es la base de nuestro sistema de supervivencia. No siente ni piensa, simplemente reacciona y acta para superar casa situacin; es donde se encuentran los instintos, por lo que en gran parte es muy resistente al cambio. Se centra en el aqu y en el ahora, por lo que no hace reflexiones ni considera pasado o futuro.
El instintivo y primitivo, este cerebro es el que se encarga de que respires,
comas te defiendas o ataques, te reproduzcas y cuides a tu tribu, por mencionar lo ms bsico. Lo que tenemos encima del reptil es el cerebro lmbico. Lo tenemos todos los mamferos y cuenta con una particularidad: nos hace absolutamente emocionales. El cerebro crtex procesa toda la informacin de manera lgica y nos hace personas ms prcticas, pero tambin ah se encuentran muchos de nuestros inhibidores y controladores del comportamiento. El reptil es el que toma la decisin porque todo lo que compras en tu vida, absolutamente todo, es para una sola cosa: Sobrevivir. Cules son los cdigos reptiles en un ser humano? Anarqua, felicidad, control, dominacin, reproduccin, placer, seguridad, proteccin, trascendencia, unin de la tribu, exploracin y movimiento, son los principales.
En la publicidad es la dominacin; en los servicios tursticos, la exploracin: en
un hotel de vacaciones, el placer: en un hotel de negocios, el control. De igual manera, en los servicios de informacin o comunicacin es la dominacin; en la ropa, la proteccin y tambin la dominacin, dependiendo de qu tipo sea. En la televisin es el explorar, sentir, vivir, en el estudio es el poder; y en la venta de casas y departamentos, el resguardo y la unin de la tribu. A veces es complicado determinar el reptil. Conclusin En el libro forman anlisis y ejemplos de ventas logradas y recurren a este tipo de tcnicas, que sirven para que el cerebro ejecute de forma positiva hacia nuestro producto, nuestra marca o nosotros mismos. As mismo Jrgen Klaric da consejos y recomendaciones para ser ms efectivos vendiendo y aunque cada caso, cada producto y cada persona es diferente, si se utiliza de forma responsable esta informacin el impacto econmico para nosotros puede ser muy positivo.