Etapele procesului de vanzare

Motto
Logica te va duce din punctul A n punctul B. Imaginaia te va duce oriunde
Albert Einstein

O cautare sumara a expresiei Proces de vanzare pe diverse motoare de cautare ne ofera o

sumedenie de informatii privind pasii procesului de vanzare. Un lucru e sigur, nu veti intalni prea
des acelasi numar de pasi / etape, dupa cum la un anumit pas sa spunem la pasul patru nu veti
regasi neaparat aceleasi actiuni pe care trebuie sa le realizeze un om de vanzari. Iar acest lucru
trebuie sa va spuna un lucru foarte important:

Chiar daca ordinea logica/fireasca a pasilor din procesul de vanzare este aceeasi, uneori e
nevoie sa adaptati etapele pentru procesul Dvs. de vanzare!
Din capul locului va spun ca aceasta ajustare NU inseamna sa inversati sau sa omiteti anumiti
pasi / etape. Ele au locul lor, stabilit de bunul simt si logica, asa cum nu poti sa pui caruta in fata
cailor si nici nu poti urni caruta fara cai. Cei mai multi autori ai articolelor despre procesul de
vanzare au unificat anumite etape, asa incat procesul de vanzarea are fie 5, 6, 7 sau 8 pasi.

Pasii / Etapele de urmat, conform logicii si bunului simt al vanzarilor sunt:

1. Pregatirea in vederea contactului telefonic / prin email a prospectului

In aceasta etapa este important sa stim cam ce gen de nevoi are prospectul (e vorba de nevoi
generale ale domeniului in care activeaza), si sa ne pregatim un speech care sa-i starneasca
interesul (dar si increderea). Un alt element important poate fi acela al unei pre-calificari ale
clientului. In acest pas vinzi o intalnire cu prospectul.
2. Calificarea prospectului
In aceasta etapa trebuie sa facem doua lucuri foarte importante:

sa creem incredere in prospectul cu care lucram. Daca nu reusiti sa castigati increderea

prospectului, foarte probabil procesul de vanzare se opreste aici.
sa stabilim daca aceasta este o oportunitate de vanzare si cat efort investim in ea. Exista mai
multe criterii de calificare, despre care o sa discutam intr-un post separat. Daca prospectul nu se
califica sau nu va acordati cu el pe aceeasi lungime de unda, renuntati. Fiti REALISTI, mai
bine sa renuntatia cum decat mai tarziu, dupa ce ati investit timp si resurse.

1. Identificarea nevoilor particulare

Este acel joc al intrebarilor, in care trebuie sa aflati care sunt problemele specifice ale acestui
prospect. Este ca si o consultatie la medic, in care pacientul (prospectul) are incredere in medic
(omul de vanzari devenit consultant) si ii transmite problemele pe care le are, in dorinta de a i se
indica un medicament potrivit. NU uitati, exista o regula in lumea vanzarilor care spune ca
prospectii mint (cel putin peste 90% din ei). Cerneti cu grija ceea ce vi se spune.
Valorizarea nevoilor
Este o etapa care poate sa va scape de obiectii dureroase si negocieri indelungate. Trebuie sa fiti
capabili sa puteti semnul = intre nevoile specifice ale acelui prospect si sumele de bani pe care el
le pierde fiindca nu are o solutie pentru acele probleme. Nu uitati, PROSPECTII SUNT MAI
ATENTI LA VALORILE PE CARE LE PIERD DECAT LA CELE PE CARE LE-AR
PUTEA CASTIGA SUPLIMENTAR.
 Prezentarea solutiei
Este o etapa mult mai dificila decat pare la prima vedere. Conteaza cat prezinti si cum prezinti.
NU vorbi mai mult decat trebuie, mentine atentia prospectului la cote inalte, fii onest (daca vrei o
relatie buna pe termen lung). Deja in acest pas incepem sa luptam cu obiectiile, asa ca atentie la
modul in care tratati obiectiile.

Propunerea comerciala / Oferta financiara

Este pasul in care peste 50% din vanzatori se pierd, sau mai bine spus pierd initiativa procesului
de vanzare. Chiar daca pana la acest pas au urmat un plan, reactia prospectului la oferta
financiara sau la termenii comerciali ii face pe multi oameni de vanzari sa inceapa UN JOC AL
IMPROVIZATIEI CARE SE TERMINA PROST. NU uitati, sunt doar obiectii. Daca am facut
lucurile ca la carte pana acum (de la calificare pana la prezentarea solutiei), nu avem cum sa dam
gres.

Negocierea
Negocierea poate fi un pas placut numai daca nu luam lucrurile prea personal. Asa cum noi
vanzatorii avem un job, de a vinde, tot la fel prospectul are un job, de a obtine conditii cat mai
avantajoase. Nu uitati ca exista tehnici de genul Daca tine! sau Nu e prost cel care cere, ci
cel care da!. Fiti relaxati dar evident, stati cu un ochi pe semnalul care arata inchiderea vanzarii
sau dimpotriva, pierderea ei.

Inchiderea : WON sau LOST

In ambele cazuri este important sa stiti ce aveti de facut. Sunt destul de multe trucuri chiar si aici,
in momentul in care aveti primita confirmarea de acord incheiat. Daca ati pierdut, ei bine si aici
sunt niste lucruri importante de facut, printre altele si un feedback despre ce nu ati facut bine in
procesul de vanzare.

Follow up la acel (de acum) client

Foarte multi oameni de vanzari (printre care si eu, destul de mult timp) ignoram acest pas al
vanzarii/post-vanzarii. Tehnicile de up-selling si cross-selling sunt valoroase si pot sa aduca
venituri usoare oamenilor de vanzari, dar sunt de cele mai multe ori ignorate. Semnalele de
alarma apar foarte tarziu, cand clientii migreaza la concurenta.

Am luat in calcul numai pasii procesului efectiv de vanzare, nu si cele care tin de procesul de
marketing. Sunt autori care introduc in procesul de vanzare stabilirea clientului ideal (clientul
tinta), identificarea nevoilor generale, starnirea unui interes general fata de produsele noastre,
etc. Eu le vad ca un proces separat, de marketing, menit sa genereze lead-uri calde pentru
oamenii de vanzari.
Prezentarea de mai sus este extraordinar de succinta si, asa cum spuneam la inceput, trebuie sa
fie adaptata de fiecare companie in parte. Vorbim deja despre imaginatia din motto, care va poate
ajuta sa ajungeti oriunde vreti daca o puneti la lucru. Sunt pasi ce pot sa fie condensati sau
dimpotriva, se intind pe perioade mari de timp. Voi incerca sa detaliezi in post-uri viitoare acesti
pasi, insa important este ca fiecare sa trateze in mod specific pasii si foarte important, cu mult
profesionalism.