MODELO AIDA

- OBTENER O ATRAER LA ATENCION

- MANTENER SU INTERES
- PROVOCAR DESEO
- CONSEGUIR ACCION y por ltimo SATIFACCIN

y algunos amplan a GARANTIZAR SATIFACCION

ATENCIN

Tcnica de Venta Nr 1 Obtener y Atraer LA ATENCIN del Cliente

Para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN del Comprador
hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica ROMPER EL HIELO, y atravesar una barrera
llamada indiferencia.

Existen algunas tncicas bsicas por ejemplo:

1. Hacer CUMPLIDOS y ELOGIOS:

Hacer un halago sincero acerca de
- Su empresa o oficina
- Trayectoria Acadmica
- Habilidades
- Hobbies
- Por su Inters en tema particular

2. Dar LAS GRACIAS: (verbo participio pasado

) haberme brindado Agradecimiento sincero y
espontaneo por el tiempo que nos ha brindado.
Quiero darle las gracias ...
3. Despertar LA CURIOSIDAD: Por medio de
preguntas condicionales

- Le interesara saber como.. (BENEFICIO) ganar ms dinero (GERUNDIO)

utilizando, etc.. (PRODUCTO/SERVICIO)?
- Le gustara conocer (PRODUCTO/SERVICIO) que le permitir obtener un ingreso
adicional (BENEFICIO) (CUANDO) en su tiempo libre (CMO DE QU MANERA
VENTAJOSA) sin realizar ninguna inversin)

4. Presentar HECHOS (tiempo pasado) con

estadsticas e informacin trascendente
relacionado con el producto/servicio para luego
relacionarlo con lo que el cliente NECESITA

Sr Perez, vine a proporcionarle informacin acerca de cmo se incrementaron las ventas

de 3 compaas en ms de un 30%, con tan solo aplicar nuestras tcnicas de ventas
basadas en el modelo AIDA. Le gustara ver los testimonios escritos de sas compaas?...
5. Dar la impresin de ESTOY AQUI PARA
AYUDARLO Pocas personas se resisten a un
gentil ofrecimiento de ayuda, que reportar un
BENEFICIO

Sr Prez, me pas por su oficina para ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de

ventas; para lo cual, nos gustara hacer un diagnostico previo, SIN COSTO, cuya finalidad
ser la de ayudarle a determinar cun preparados estn sus vendedores...
(por supuesto que despus se presentar una oferta de seminarios cursos, para mejorar el
trabajo de los vendedores y eso SI tendr un costo.

6. Proporcionar NOTICIAS DE LTIMO

MOMENTO (EXTRA!, EXTRA!) Se captura
poderosamente la atencin con la sensacin de
conocer una noticia novedosa; y que adems,
proporciona algn BENEFICIO al prospecto.
Por ejemplo

Sr Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las tcnicas de venta AIDA (QUE
HACE POR MI QUE CONSIGUE) que ayudan a realizar presentaciones de venta
exitosas, y lo mejor de todo, es que est a mitad de precio, pero solo por esta semana..
INTERES

Tcnica de Venta Nr 2 Crear y Retener el INTERES del Cliente

1. Ayudar al cliente a IDENTIFICAR Y
RECONOCER que tiene una NECESIDAD o
que se encuentra ante un PROBLEMA

Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin
del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para ello
haremos lo siguiente DAI (que hacemos) ND (acerca de que?) ADE TP (preguntas)
 a) GUIAR AL POSIBLE COMPRADOR. Haciendo PREGUNTAS
concernientes a

Lo que le AGRADA
lo que le DISGUSTA
acerca de sus ESPERANZAS,
TEMORES y
SUS PROBLEMAS (relacionado con lo que se esta
ofreciendo)

de tal forma , que llegue por si mismo a la conclusin de que necesita

algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un
problema.

b) PLANTEAR EN TERCERA PERSONA

UNA NECESIDAD O PROBLEMA A una
madre se le puede mencionar una necesidad que
tiene la mayora de hogares con hijos.. A un
empresario se puede comentar un problema que
presentan el 60% las empresas de su rubro.

2. Hacer unas cuantas

SUGERENCIAS TENTADORAS
sobre la forma en que el producto o
servicio puede BENEFICIAR al
comprador:

Sr Francisco hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita estar
protegida contra robo para evitar perdidas y daos, precisamente tengo la mejor opcin porque
consigues el ms avanzado sistema de vdeo-alarma gratis, le gustara conocer en que consiste?
DESEO

Tcnica de Venta Nr 3 Despertar el DESEO por ADQUIR lo que SE

ESTA OFRECIENDO
La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio
que se le est presentando, lograr la SATISFACCION de sus NECESIDAD o DESEOS, o que
ser la MEJOR SOLUCIN a sus PROBLEMAS. Para ello se puede hacer lo siguiente:

1. Explicar detalladamente

QUE ES LO QUE HACE,

PORQUE PUEDE LOGRARLO (LO QUE HACE) GRACIAS A QUE? (EL
SECRETO)
COMO FUNCIONA? (DEMO) y
QUE SERVICIOS ADICIONALES incluye

2. Mencionar las VENTAJAS MAS IMPORTANTES que tiene el producto, con respecto
SIMILAR DE LA COMPETENCIA (sin mencionar el nombre del competidor). LO
QUE LO HACE UNICO (VENTAJA NICA) Tambin es muy necesario presentar una
LISTA DE VENTAJAS DE TENER O ADQUIRIR el producto o servicio y las
DESVENTAJAS DE NO TENERLO

3. Hacer uso de los BENEFICIOS MS FUERTES que el producto/servicio ofrece. Un

ama de casa no compra una lavador, compra lo que esa lavadora har por ella: Menos
esfuerzo en el lavado, ms tiempo para cuidar a los nios, mas tiempo libre, cuidado de
sus manos, ropa ms limpia. Por tanto eso son los beneficios (LO QUE HACE EL
PRODUCTO POR EL CLIENTE O LO QUE LE ACERCA MS A UN DESEO
PLANTEADO ANTERIORMENTE lo que despierta el DESEO.

como tendrs estar ms tiempo libre para pasar con tus hijos.

Tambin lo que SOLUCIONA un PROBLEMA planteado, pj. Evitars que los

ladrones se salgan con la suya (planteado en FUTURO)
Tcnica de Venta Nr 4. Llevar al
Cliente Hacia la ACCIN y
Cerrar la Venta

No es la ms importante porque es una

consecuencia de las dems, es la mas
definitiva porque produce el resultado
que se desea obtener El pedido o orden
de compra

Es un momento que que existen dos puntos de vista:

EL DEL CLIENTE: Quien est evaluando si los beneficios del producto van SATISFACER su
NECESIDAD o DESEO o van a SOLUCIONAR su PROBLEMA

Adems, est comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.