PRESENTACIONES EFECTIVAS DE

PROYECTOS INMOBILIARIOS

Mdulo 5
 Objetivo

Entregar herramientas que permitan la

construccin de presentaciones efectivas de
proyectos inmobiliarios
 Contenido
1. Introduccin a presentaciones efectivas

2. Tipos de presentacin
2.1. Cara a cara
2.2. Medio impreso o interactiva
2.3. Telefona

3. Aspectos claves para realizar una presentacin cara a cara efectiva.

2.1 Buen estado emocional
2.2. Preparacin minuciosa
2.3. Buenas habilidades de presentacin

4. Componentes de una presentacin efectiva

Preparacin
Pblico al que se dirige
Presentador o generador de la comunicacin
Entorno
Estructura
El anlisis CVB, caractersticas, ventajas y beneficios,
Caracterstica de una buena presentacin
Lenguaje corporal
Herramientas verbales
Herramientas visuales
La presentacin de propuestas
El manejo del temor frente al pblico
 Metodologa
1. Fundamentar conceptos tericos de la presentacin
efectiva

2. Realizar ejercicios con base en los conceptos

aprendidos

3.Elaborar y compartir Presentaciones efectivas sobre

temas de las empresas escogidos por los participantes

4.Retroalimentar los ejercicios realizados.

 INTRODUCCIN
La persuasin en la venta basado en las
necesidades del cliente es responsabilidad del
vendedor

Ser persuasivo no es lograr a toda costa que

el cliente acepte la propuesta,
es mostrar la coherencia y las ventajas
entre lo que se ofrece y se recibe
 Estrategias de persuasin
Nadie nace persuadiendo
Se trata de una serie de habilidades que
podemos aprender y nadie podr
dominarlas sin entrenamiento
Persuadir es el arte de ofrecer
valores .que motiven
Regla de oro para persuadir

Descubre rpidamente lo que tus

clientes valoran y dselos
 Las personas persuasivas son aquellas
capaces de captar cmo expresan los dems
sus valores

preguntando

observando

investigando
 Persuasin

Persuasin es ayudar a otros a hacer lo que quieren

 Pregunta..
Que esperas de un asesor inmobiliario ?

DESCUBRE
DESCUBRE
Que es lo mas importante para usted
En un proyecto inmobiliarios?

DESCUBRE Que valoras mas en

el lugar que va a vivir?
Que significa para usted
hogar?
DESCUBRE
 Tipos de valores en una negociacin
Caractersticas Ventajas Beneficios
(Especificaciones (criterios) (criterios de alto valor)
materiales)
Piso de porcelanato Es brillante y templado Seguridad y sensacin
de limpieza y amplitud
 Beneficio es el criterio mas
importante para una persona
Un servicio de alimentacin para los colaboradores de la
organizacin con fruta, sopa, seco y postre es importante

Que sea limpio, abundante y servido gilmente es mas

importante

Que sea calricamente equilibrado y que los haga sentir

mas sanos y mas felices cuando lleguen a su trabajo y
regresen donde sus familias, es lo mas importante

DESCUBRE EL BENEFICIO MAS

IMPORTANTE PARA TU CLIENTE
 Cuanto mas alto sea el valor que identifiques
Mas opciones tendrs de satisfacerlo y por lo
tanto Mas posibilidades de entregar valor con tu
producto o servicio

Cuanto mas alto sea el valor que satisfagas

Mas PERSUASIVO/PERSUASIVA sers
Con la experiencia se aprender cuales son los tipos de criterios
altamente valorados por los clientes del sector inmobiliario y podrs
Ajustar tu presentacin para que se adapte mejor a sus necesidades
 Ejercicio
Criterios altos Como aadir valor al cliente con el servicio de
Beneficios asesora inmobiliaria sabiendo lo que ms le importa
Que es para Ud. lo mas
importante en una
asesora inmobiliaria?
conocimiento

disponibilidad

Presentacin personal
 Persuade descubriendo la Estrategia
de Motivacin del cliente

Cliente. Quiero un apartamento cmodo (criterio)

Vendedor Qu significa para usted cmodo?
Cliente.1 Que todos tengamos acceso a bao privado
Cliente 2 Me molesta la seora de la cocina vigilando todo lo que hablamos en el
saln comedor.

Cliente 1. Se quiere ACERCAR a la libertad (estrategia de acercamiento)

CLIENTE 2.Se quiere ALEJAR de la falta de privacidad ( estrategia de alejamiento)

 Persuade descubriendo la Estrategia
de Motivacin del cliente

Cliente 1. se quiere acercar a la libertad: debe describir

el resultado positivo de comprar el apto mas grande. EJ 1. Los beneficios de
comprar este apto ser disponibilidad de bao en cada habitacin

Cliente 2. se quiere alejar de la fiscalizacin de personas ajenas a la familia; debe resaltar

Aquello que no suceder si compra el apartamento mas grande . EJ Comprando
el apartamento mas grande usted tendr los servicios de cocina y aseo separados del
saln comedor y evitar la fiscalizacin del personal de servicio
 Persuade descubriendo los sistemas
de representacin del cliente

Determinar como la persona procesa la informacin del mundo

exterior nos ayuda a entender la forma como experimenta
los hechos con mucha mas claridad e intensidad

Cliente 1. Visual: Ya veo la casa que est buscando

Cliente 2. Auditivo: He odo con nitidez el proyecto que quiere conocer

Cliente 3 Sensorial: Ya capto sus exigencias sobre el negocio

que quiere concretar.
 Persuade descubriendo los sistemas
de representacin del cliente
Frases auditivas

Frases visuales

Frases sensoriales
La magia en la persuasin
es a menudo el simple
arte de escuchar
 Estructura de una presentacin
efectiva
Llamar la Atencin

Despertar el Inters

Generar Deseo

Invitar a la Accin de decisin

 TIPOS DE PRESENTACIN
Cara a Cara
Impreso o medio
electrnico
Telefona
ASPECTOS CLAVES DE UNA
PRESENTACIN EFECTIVA
 1.1.ESTADO EMOCIONAL

Lo que ocurre en el
mundo exterior nos
afecta emocionalmente.
Nuestros estados
emocionales configuran
los resultados que
obtenemos en el
mundo exterior
 Llegue donde su cliente unos minutos antes de la
visita y ensaye mentalmente como quiere
que le vaya en la visita.

Si el cliente llega a su oficina y

no tiene tiempo de relajarse
ensaye mentalmente cmo
desea que sea la visita
Nuestra fisiologa
es efecto y causa
de nuestro estado
emocional

Si quiere calmarse es muy fcil: relaje los msculos del cuello

y la mandbula y exhale profundamente
 Nuestra fisiologa expresa nuestro
estado emocional

Adopte esta postura y trate Adopte esta postura y trate

De sentirse confiado y decidido De sentirse inseguro y vacilante

Es difcil experimentar interiormente una sensacin incompatible con el lenguaje corporal

Herramientas para mejorar nuestro
estado emocional
 1.2.Preparacin de una presentacin efectiva
Cul es el objetivo clave de la presentacin?
Qu mensaje bsico quiero transmitir(en una frase)
Cuales pueden ser los obstculos principales para alcanzar
el objetivo?
Cules pueden ser los beneficios para el cliente?
Tendr aliados naturales u opositores en potencia en el
grupo?
Tengo todos los datos que necesito?
Necesito alguna propuesta alternativa?
Hay algn acontecimiento ese da que me pueda ayudar o
perturbar la presentacin?
Cul es la pregunta mas difcil que pueden hacerme?
Conozco el nombre y la posicin de los clientes?
Conozco la capacidad de decisin de los clientes?
Tengo claros mis mrgenes de maniobra?
 1.2.Preparacin de una presentacin efectiva
Chequeo de lugar, instalaciones y equipos

Elementos multisensoriales

Acuerdos bsicos para la tranquilidad de la reunin

 1.3.Habilidades de presentacin
1. Dar vida a las palabras
2. Evitar las presentaciones enlatadas
3. Subordinar el material a su individualidad y a las
circunstancias de la situacin
4. Ensayar, preparar y practicar
5. Evitar la rigidez en su presentacin. Modifique la
presentacin si lo ve necesario
6. Ser natural
7. Desarrollar su sentido de identidad y su congruencia,
pues son mas importantes que cualquier habilidad
 Habilidades de presentacin
1. El sentido de identidad y cuidado de si mismo: Es la
venta la solucin a su necesidad? defina lo que est
dispuesto a dar a cambio de lo que recibe para que no
estafe la empresa que le paga
2. La congruencia: Estado de alineacin en el que usted cree en lo que
hace y su mente y su cuerpo trabajan juntos para lograr el objetivo

3. Equilibrio: somos una orquesta de solistas(roles) que necesitan

su momento y su lugar. Cada uno de ellos se las ingenia para lograr
su tiempo y su lugar si no se los damos.
Establezca un equilibrio que le permita trabajar de manera
efectiva, largo tiempo sin dejar la salud y la felicidad en el
proceso
 El cuidado de si mismo
FRASES COMUNES ENTRE VENDEDORES

Uno vale tanto como las cifras del mes

A mayor volumen mayor xito
Mas equivale a mejor
Sintase libre para definir lo que es xito para usted

La venta es :

Me gustara que la venta fuera:

2.Componentes de una presentacin efectiva

Pblico al que se dirige

Presentador de la comunicacin
Entorno
Estructura de la presentacin
El anlisis CVB, caractersticas, ventajas y
beneficios,
Lenguaje corporal
Lenguaje verbal
Herramientas verbales
Herramientas visuales
La presentacin de propuestas
El manejo del temor frente al pblico
 Pblico
Quienes son las personas que asistirn
Que conocimiento personal tengo de los
asistentes
Que rango tienen en la organizacin que trabajan
Edades
Nivel de educacin
Conocimiento del tema que hablaremos
Especialidad
Expectativas
 Presentador
El estado emocional
Habilidades de presentacin
La iniciacin
El contacto visual
La postura
La espontaneidad
El lenguaje verbal y corporal
Lo que debe evitar
El manejo de las preguntas
 Vendedor

Si observa y escucha a su cliente sabr que puntos recibe bien y

cuales no
Si ve seos fruncidos repita las cosas de otra manera
Si ve respuesta positiva refuerce el punto
Lo importante no es lo que dice sino la reaccin que provoca en sus
clientes
Piense en ellos y en conseguir la reaccin que quiere
Mantngase en contacto visual con el cliente, as se interesar mas
en lo que usted diga
Este funciona mejor si sostiene la mirada del cliente unos segundos
y luego pasa a otro asistente o a otra cosa. Una mirada muy
prolongada no da buenos resultados
Evite la mirada perdida.
 Vendedor

La manera de sostener el cuerpo es una

declaracin sobre quien es usted.
Recuerde que la postura influye en nuestro
estado mental
Permanezca derecho si va a presentar de pi o
sintese derecho si la presentacin es sentados
No se balancee o se apoye en las paredes o
mesas.
No se ve bien la persona con las manos en los
bolsillos
 Vendedor
Si intenta ser espontneo pierde la espontaneidad.
Descubra gestos nerviosos que tenga y trate de suprimirlos
Procure que su voz sea expresiva. Piense en las noticias buenas que les est
dando a sus clientes. Recuerde que el tono tiene un 35% de impacto en la
comunicacin.
Si su ritmo al hablar es muy lento puede descender los niveles de energa suyo y
el de sus cliente.
Respire hondo y vace bien los pulmones
entrnese para la respiracin abdominal. Llene la cavidad abdominal primero y
luego la torcica. Luego expela el aire lentamente y vace por completo su
estmago y pulmones.
Respire y diga: gracias a mi gallina ponedora, los huevitos no me faltan.
Diariamente tengo uno, dos, tres,. Contine hasta que le alcance la
respiracin. El xito est en que cada da tenga mas huevitos. Ahhhhh y no
olvide vaciar su estmago.expela todo el aire
Para vocalizar mejor: abra la boca todo lo que pueda y mantngala as 15
segundo y cirrela. Reptalo en la maana y en la noche
Silbar ayuda a aflojar los labios y a controlar la salida del aire
Coloque un lpiz entre ,los dientes, murdalo suavemente y lea as 5 minutos
diarios
 Vendedor
Evite divagar
Evite frases muy largas
Evite muletillas
Evite las frases clich del momento
Evite palabras rimbombantes para impresionar
Nunca tema decir que no sabe algo
Las preguntas difciles solo lo sern una vez
Ocurra lo que ocurra en su reunin, aprenda.
Concdase permiso para cometer errores. Y no
los repita.
 Entorno
Seleccin del lugar
Disposicin del mobiliario
Disposicin de los equipos
Los olores
Los colores
Los sonidos
Los sabores
La temperatura
La comodidad del mobiliario
Disposicin de los elementos de cafetera
 Estructura
Proceso mental en la toma de decisiones

Captar la Atencin.
Lograr Interesarse.

Provocar el Deseo de
compra.
Promover la Accin
de decisin.

90
 Resumir Determinar
la el grado
situacin de inters

A Expresar
la idea

I Explicar
como
funciona

D Enfatizar
beneficios
claves

Sugerir
A un cierre
fcil
 Presentacin efectiva

Resumir Explicar Enfatizar

Expresar Sugerir un
la como beneficios
la idea cierre fcil
situacin Funciona Claves

Tono de voz o nfasis en presentacin

 Recomendaciones en presentaciones

Siempre pensar en las necesidades del cliente.

Volver ventajas las caractersticas
de la compaa
Volver ventajas las caractersticas
del producto.
Volver ventajas las caractersticas
del servicio
Recomendaciones para presentaciones

CLARIDAD Facilidad de comprensin

INTERES Satisfacer las necesidades

CREDIBILIDAD Ser claro, contundente

PERSUASIN Como influir, razn, sugestin

115
 Recomendaciones en demostraciones

Organizacin en la demostracin. Mucho

cuidado con el maletn del vendedor, es su
imagen
Entregar el material en el momento adecuado
Retirar el material en el momento adecuado
Permitir la participacin
Utilizar asociaciones, ejemplos
Materiales didcticos, pocos nmeros, ayudas
visuales
 En un atractivo lugar en las afuera de ciudad se encuentra un LOTE
comercial desocupado
Se requieren de 10 socios, cada uno aportando $100.000.000
Cerca al lote hay varios centros comerciales
El sector tiene mucha afluencia de pblico, es un lugar turstico
Para comprar el lote se requiere una promesa de compraventa
Parte del dinero es para hacer caseta de ventas y montaje publicitario
El proyecto es construir un mall de comidas
El capital se recupera en un ao
Los que aportemos el dinero esta semana seremos los socios del negocio
La rentabilidad sobre la inversin esta garantizada con el estudio de
factibilidad del proyecto.
 Anlisis de la presentacin
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Resumir la
situacin
Determinar
inters
Expresar
la idea
Explicar como
funciona
Enfatizar
beneficios
Sugerir un
cierre fcil
El ruido de la ciudad, la polucin visual, y el trfico
pesado hacen de tu da a da un infierno

Tenemos un lugar que te har olvidar

todo el estrs citadino


 Se te estn olvidando
las cosas?

Ests sufriendo de
Alzheimer?

Te sientes viejo?
 No ser que
necesitas algo ms
que tu memoria??

Qu opinan tus
clientes al
respecto??
 Ponemos a tu
disposicin la nueva
LISTA DE CHEQUEO
PARA VISITAS A
CLIENTES

F-V-023.
 Dedica un minuto de tu
da para verificar que
tengas todo
disponible!!!

La lista contiene todas

aquellas cosas que no
debes olvidar para
tener una visita
ordenada y bien
planificada!!!
 BENEFICIOS
Usarla slo te tomar
un minuto!!!

Brindars una mejor

imagen ante tu
cliente!!

Te sentirs mucho ms
tranquilo y seguro
durante tu visita!!!
 Disponible en:

L:\DOCUMENTOS APROBADOS\FORMATOS
 POR LA RECIENTE
INCORPORACIN DE LA MONEDA
EN DLARES EN NUESTRO PAS

CREA
 QU ES INTERMONEDA?
UNA CUENTA DE DEPSITOS MONETARIOS EN
QUETZALES Y DLARES.
CONTIENE 2 CHEQUERAS, UNA DE CADA
MONEDA.
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TASA PREFERENCIAL EN COMPRA VENTA DE

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SEGURO DE ACCIDENTE HASTA POR
Q.100,000.00 DE ACUERDO AL SALDO
PROMEDIO DE LOS LTIMOS 6 MESES.
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EXONERACIN DE COBRO POR MANEJO DE
CUENTA.
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EN CUALQUIERA DE NUESTRAS AGENCIAS

POR MEDIO DE www.banconacional.com.gt
 taller
En grupos de 3 personas vamos a construir
presentaciones efectivas de los proyectos .
Con base en los ejemplos presentados vamos
a construir una presentacin en power point y
la vamos a exponer a nuestros compaeros
En el pasado comit de la Camacol Caldas se escuch de
muy buena fuente que la empresa Farmatec, especializada
en el sector farmacutico, est interesada en crear un
nuevo centro de distribucin en la ciudad de Manizales,
para el cual requerir la consecucin de un lote con unas
caractersticas especiales como excelente localizacin que
permita acceso a las vas principales, que no haya industria
contaminante en sus alrededores y que tenga la posibilidad
de financiacin a 5 aos. La EMPRESA farmacutica
adems tiene un proyecto de expansin y piensa en la
construccin de dos centros mas en dos ciudades
intermedias del Eje Cafetero.
En las tres ciudades ofrecer bodegas a empresas
importantes de la regin
Farmatec cuenta con un departamento de ingeniera propio
que le permite contratar directamente las obras.
La semana pasada su gerente de proyectos, Ing. Ricardo
Lagos, persona con grandes habilidades para negociar y que
reconoce la calidad de los inmobiliarios del Eje Cafetero
contact a Camacol Caldas con el fin de explicar los aspectos
fundamentales del proyecto y solicitar una asesora en la
seleccin de la inmobiliaria para llevar a cabo la
comercializacin de los proyectos.
La decisin final la tiene el Dr. David de las Casas gerente de
la compaa quien consulta siempre con el Dr. Gabriel
Villagrande, su asesor financiero.
Usted ha sido citado por Camacol Caldas para que presente
su compaa en una reunin con Farmatec.