Sunteți pe pagina 1din 81

UNIVERSITATEA „BABEŞ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA

CENTRUL DE FORMARE CONTINUĂ ŞI ÎNVĂŢĂMÂNT


LA DISTANŢĂ
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE ŞI
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Teodor Mihali nr. 58-60, Cluj-Napoca, România
Tel.: 00 40 (0) 264 418 655; Fax: 00 40 (0) 264 412 570
http : //www.econ.ubbcluj.ro
e-mail: econ@econ.ubbcluj.ro

MARKETINGUL
ACHIZIŢIILOR

• Suport tutorial de curs


• Bibliografie

Cluj-Napoca, 2008
CUPRINS
FUNCŢIA, ROLUL ŞI IMPORTANŢA Pag.
MODULUL 1 CUMPĂRĂRII RESURSELOR MATERIALE;
COMPONENTELE ŞI OBIECTIVELE
PROCESULUI DE CUMPĂARARE
Unitatea de curs 1 Funcţia, rolul şi importanţa cumpărării resurselor
materiale în afaceri
Unitatea de curs 2 Componentele şi obiectivele procesului de cumpărare
SELECTAREA FURNIZORILOR;
MODULUL 2 ALTERNATIVE DE EVALUARE A
PERFORMANŢELOR FURNIZORILOR DE
MATERIALE
Unitatea de curs 3 Selectarea furnizorilor
Unitatea de curs 4 Alternative de evaluare a performanţelor
furnizorilor de materiale
CUMPĂRAREA CAPITALULUI SUB FORMĂ DE
MODULUL 3 ECHIPAMENT; CUMPĂRAREA SERVICIILOR;
CUMPĂRAREA SERVICIILOR DE TRANSPORT,
CUMPĂRAREA INTERNAŢIONALĂ
Unitatea de curs 5 Cumpărarea capitalului sub formă de
echipament
Unitatea de curs 6 Cumpărarea serviciilor; Cumpărarea serviciilor
de transport
Unitatea de curs 7 Cumpărarea internaţională
RESPONSABILITATEA COMPARTIMENTULUI DE
MODULUL IV APROVIZIONARE PENTRU CALITATEA RESURSELOR
MATERIALE CUMPĂRATE; ROLUL CUMPĂRĂRII ÎN
DEZVOLTAREA UNUI NOU PRODUS
Unitatea de curs 8 Responsabilitatea compartimentului de aprovizionare
pentru calitatea resurselor materiale cumpărate
Unitatea de curs 9 Rolul cumpărării în dezvoltarea unui nou produs
MODULUL V PRINCIPII CARE STAU LA BAZA DETERMINĂRII
PREŢURILOR, NEGOCIEREA ŞI ANALIZA COST-PREŢ
Unitatea de curs 10 Principii care stau la baza determinării preţurilor
Unitatea de curs 11 Negocierea şi analiza cost-preţ
CONSIDERAŢII ETICE ŞI RESPONSABILITATEA
MODULUL VI SOCIALĂ ÎN CUMPĂRAREA RESURSELOR
MATERIALE
Unitatea 12 Consideraţii etice şi responsabilitatea socială în
cumpărarea resurselor materiale
MODULU VII STOCURILE DE PRODUCŢIE ŞI DEPOZITAREA
RESURSELOR MATERIALE
Unitatea 13 Stocurile de producţie
Unitatea 14 Depozitarea resurselor materiale
I. Informaţii generale
 Date de identificare a cursului:

Numele cursului: Marketingul achiziţiilor


Codul cursului: EBK0176
Anul III, semestrul V
Tipul cursului: obligatoriu

Date de contact ale titularului de curs:


Nume: Ioan Plăiaş
Birou: Sala 203
Telefon: 0264 418652 (53; 54; 55)
Fax: 0264 412570
E-mail: ioan.plaias@econ.ubbcluj.ro
Consultatii: marţi şi miercuri, ora 12,30

 Descrierea disciplinei:
Disciplina Cumpărarea şi Gestionarea Resurselor Materiale este destinată să
familiarizeze studenţii cu problemele cu care se confruntă organizaţiile în piaţa din
amonte. Importanţa ei ca disciplină de studiu este legată atât de implicaţiile activităţii de
achiziţionare a resurselor materiale asupra profitabilităţii organizaţiilor şi asupra bunei
lor funcţionări, cât şi de faptul că este singura disciplină din planul de învăţământ care
are ca obiect de studiu fenomenele care au loc în acest areal.
Obiectivele cursului sunt acelea de a furniza studenţilor cunoştinţe despre modul în
care trebuie selectate sursele de aprovizionare, cum pot fi ele evaluate, modul în care
trebuie dezvoltate relaţiile cu furnizorii, modul în care se desfăşoară un proces de
cumpărare a materialelor, a mijloacelor fixe sau a serviciilor, optimizarea şi gestionarea
stocurilor de producţie, etc.
Competenţele dobândite prin absolvirea disciplinei:
- cunoaşterea factorilor importanţi în selectarea furnizorilor;
- cunoaşterea metodelor de evaluare a furnizorilor ante şi postfactum;
- cunoaşterea modalităţilor de achiziţionare a resurselor materiale, a mijloacelor
fixe şi a serviciilor din piaţa internă şi din piaţa internaţională;
- cunoaşterea aspectelor implicate de calitatea achiziţiilor;
- cunoaşterea metodelor de optimizare a stocurilor de producţie şi de gestionare a
lor, etc.
 Formatul şi tipul activităţilor implicate în curs
Cursul de Marketingul achiziţiilor este conceput într-o structură şi o succesiune
logică, uşor de înţeles de către studenţi. Studenţii sunt solicitaţi să parcurgă bibliografia
sugerată, pentru a înţelege care sunt factorii importanţi în activitatea de achiziţionare a
resurselor materiale şi modul în care trebuie abordată această activitate.
Cursul este structurat pe şapte module. Toate aceste module vor fi abordate cu
studenţii la întâlnirile fixate conform calendarului disciplinei. De asemenea, în cadrul
întâlnirilor programate prin orar, studenţii vor fi puşi în situaţia de a rezolva unele
probleme practice specifice domeniului achiziţiilor. Studentul are libertatea de aşi alege
singur modalitatea şi timpul de parcurgere a cursului. Important este să facă dovada
cunoştinţelor sale la examenul care va avea loc conform programării făcute la nivel de
facultate. Pentru eventualele aspecte neînţelese în timpul studiului individual, studentul
poate veni la consultaţiile programate de titularul disciplinei, în două dintre zilele
fiecărei săptămâni. Programarea consultaţiilor se afişează pe uşa biroului fiecărui cadru
didactic la începutul anului universitar şi pe situl facultăţii. Toate cele şapte module
prezentate în programa analitică sunt obligatorii şi conţinutul lor, precum şi tipul de
probleme abordate în timpul întâlnirilor programate constituie subiecte din care studenţi
vor fi examinaţi. Evaluarea proiectului se va face cu note de la 1 la 10 (vezi politica de
evaluare şi notare).

 Materiale bibliografice obligatorii


1. Ioan Plaias, Marketingul achizitiilor, Editura Risoprint, Cluj Napoca, 2007;
2. Ioan Plăiaş, Aprovizionarea tehnico materială a agriculturii, curs litografiat UBB,
vol. I, 1991;
3. Cărstea Gheorghe, Asigurarea şi gestionarea resurselor materiale, „Marketingul
aprovizionării” Editura Economică, Bucureşti, 2000;
xxx Legea nr. 468, 2002 - Licitaţii electronice, Achiziţiile publice prin licitaţii
elecronice, Editura Best Publishing Romania, Bucureşti, 2002;
xxx Legea nr. 212, 2002 - Achiziţii publice, vol. I, Editura Best Publishing Romania,
Bucureşti, 2003

Primele două materiale recomandate ca surse bibliografice se găsesc la biblioteca


facultăţii şi studierea lor este obligatorie pentru promovarea examenului. Următoarele
trei surse bibliografice sunt recomandate studenţilor pentru a putea aprofunda aspectele
studiate din prima carte, în cazul în care sunt interesaţi de acest aspect.

 Materiale şi instrumente necesare pentru curs


Pentru a-şi putea pregăti examenul la disciplina Marketingul achiziţiilor, studenţii au
nevoie de materialele menţionate în bibliografia obligatorie. Materialele se găsesc la
biblioteca Facultăţii de Ştiinţe Economice şi Gestiunea Afacerilor sau la catedra de
marketing, camera 203.
 Calendarul cursului
Disciplina: MARCHETINGUL ACHIZIŢIILOR Anexa A.V.3
Anul de studii: III
Semestrul: VI
CALENDARUL DISCIPLINEI
Lucrări de control (TC) Tutorial (AT) Activităţi asistate Verificări
Săptămâna

(AA)
Tema Termen Tematica Termen Laborator Lucrari Data Tipul
Predare programat practice/ (E/C/V)
proiect

3
4 Componentele şi obiectivele 16.XI.2008
procesului de cumpărare; Selecţia
furnizorilor; Alternative de
evaluare a furnizorilor de
materiale; Cumpărarea
capitalului sub formă de
echipament; Cumpărarea
serviciilor;.Cumpărarea
internaţională;.Responsabilitatea
compartimentului de
aprovizionare pentru calitatea
resurselor materiale cumpărate;
5 Verificare 13.XII.2008 V
6
7 Principii care stau la baza 20.XII.2009
determinării preţului, Negocierea
şi analiza cost-preţ; .Stocurile de
producţie;.Organizarea
depozitării mijloacelor de
producţie;
8 Verificare 10.01.2009 V
9
1 Programarea E
examenelor
examene
Sesiune

se va face
centralizat la
nivelde
facultate

E – examen, C – colocviu, V – verificare pe parcurs

Titular disciplină, Tutore,


Prof.univ.dr. Ioan Plăiaş Prof.univ.dr. Ioan Plăiaş
 Politica de evaluare şi notare
Evaluarea finală a studenţilor se va face prin examen scris. Studenţii vor fi solicitaţi să
dezvolte în scris două subiecte din conţinutul cursului. Se vor puncta ideile principale
ale subiectelor ce vor fi menţionate în lucrare şi modul în care ele au fost susţinute cu
argumente relevante. De exemplu, pentru subiectul „Consideraţii ce favorizează
cumpărarea de echipament folosit” se vor puncta următoarele aspecte:
- durata de folosinţă lungă (0,5 puncte);
- necesitatea uniformizării duratei de folosinţă (0,5 puncte);
- inovaţia tehnologică (0,5 puncte);
- întreţinerea redusă (0,5 puncte);
- stoc mai redus de piese de schimb (0,5 puncte);
- compararea ofertelor (0,5 puncte);
- consideraţii privind specificarea (0,5 puncte);
- garanţia (0,5 puncte);
În total subiectul tratat perfect va fi notat cu 4 puncte. Pentru a obţine punctajul
maxim va trebui descrisă şi importanţa fiecărei consideraţii.
De asemenea studenţii vor fi evaluaţi la examen şi în legătură cu modul în care ştiu să
rezolve una din tipurile de probleme cu care s-au familiarizat la întâlnirile programate.
Pentru rezolvarea problemei studenţii pot primi două sau trei puncte, în funcţie de
complexitatea ei. În final studentul obţine o notă, care va fi formată din suma punctelor
obţinute pentru cele trei subiecte (două subiecte teoretice şi o problemă) la care se
adaugă punctul dat din oficiu pentru prezentarea la examen.
În cazul în care studentul, deşi obţine o notă de trecere, doreşte să mai înveţe şi să-şi
îmbunătăţească rezultatul, el poate obţine o aprobare de la conducerea facultăţii pentru a
participa, în sesiunea următoare, din nou la examenul respectiv. In cazul în care notarea
la examenul de mărire va fi diferită de prima notare, studentul va rămâne cu nota cea
mai favorabilă obţinută la prezentările sale.
Pentru obţinerea unor rezultate bune, studenţii sunt rugaţi să ia în considerare
următoarele sugestii pentru pregătirea examenului:
- pregătirea examenului trebuie începută cu suficient timp înainte;
- nu vă mulţumiţi doar cu înţelegerea aspectelor citite, asiguraţi-vă că sunteţi capabili să
le şi prezentaţi;
- nu vă mulţumiţi numai cu informaţiile descoperite în suportul de curs. Suportul de curs
reprezintă un ghid util în pregătirea studenţilor, dar informaţiile conţinute în el nu sunt
suficiente pentru promovarea examenului;
- pentru promovarea examenului, completaţi şi îmbogăţiţi cunoştinţele despre
problemele prezentate în suportul de curs şi din bibliografia oferită.
 Elemente de deontologie academică:
În politica facultăţii nu se acceptă promovarea examenelor prin fraudă. Încercările
depistate ale studenţilor de a frauda examenele sunt pedepsite prin exmatricularea lor. În
contextul disciplinei fraudă înseamnă:
- prezentarea la examen cu tipuri de probleme gata rezolvate şi menţinerea lor în
posesia studentului în timpul examenului;
- deţinerea de către student în timpul examenului a unor materiale din care să se
poată inspira în timpul examenului;
- încercarea de a copia la examen din diverse surse sau prin diverse metode;
Studenţii depistaţi în situaţia de a încerca să promoveze examenul prin fraudă vor fi
notaţi cu 1 la disciplină şi vor fi propuşi pentru examatriculare.

 Studenţi cu dizabilităţi:
Pentru sprijinirea studenţilor cu dizabilităţi motorii, responsabilul de disciplină va
aloca timp suplimentar pentru a comunica cu ei prin email pentru toate informaţiile de
care aceştia au nevoie în vederea realizării proiectului individual şi pentru a se pregăti în
vederea susţinerii examenului scris. Susţinerea examenului scris se va face în cadrul
termenilor valabili pentru ceilalţi studenţi, iar prezentarea la examen este obligatorie.

 Strategii de studiu recomandate:


Pentru a spori utilitatea acestui curs în perfecţionarea studenţilor în domeniul
marketingului şi evident pentru obţinerea unei note cât mai bune la această disciplină
recomandăm abordarea mai întâi a acelor aspecte cuprinse în prima carte recomandată în
bibliografie. După ce au fost înţelese bine aspectele cuprinse în prima carte, studenţii pot
trece şi la studierea altor cărţi sau a unor articole despre achiziţionarea resurselor
materiale. Esenţial este să înţeleagă importanţa activităţii de achiziţionare a resurselor
materiale pentru activitatea organizaţiilor şi felul în care aceasta se poate face într-un
mod profesionalizat.
MODULUL I - FUNCŢIA, ROLUL ŞI IMPORTANŢA
CUMPĂRĂRII RESURSELOR MATERIALE; COMPONENTELE ŞI
OBIECTIVELE PROCESULUI DE CUMPĂRARE

CONCEPTE DE Unitatea de curs 1: cumpărarea resurselor materiale, cumpărare


BAZĂ: proactivă, cumpărare reactivă, revers marketing, multiplicatorul
cumpărării.
Unitatea de curs 2: recunoaşterea nevoilor, descrierea nevoii,
selectarea sursei, negocierea, plasarea comenzii, urmărirea
comenzii, întreţinerea evidenţei, recepţionarea resurselor,
cumpărarea competitivă, cumpărarea înţeleaptă, optimizarea
stocurilor, dezvoltarea relaţiilor comerciale, integrarea cu celelalte
compartimente din cadrul firmei, administrarea funcţiei de
cumpărare.
SCOPUL ŞI - să familiarizeze studenţii cu conţinutul procesului de
OBIECTIVE cumpărare şi cu „punctele cardinale” importante ale
URMĂRITE: acestui proces;
- să familiarizeze studenţii cu caracteristicile unei situaţii
de cumpărare;
- să familiarizeze studenţii cu importanţa cumpărării
resurselor materiale în afaceri;
- să familiarizeze studenţii cu componentele procesului
de cumpărare.
RECOMANDĂRI Ioan Plăiaş, Cumpărarea şi gestionarea resurselor materiale –
PRIVIND curs UBB, 2006.
STUDIUL: Ioan Plăiaş, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. I, 1989;
Plăiaş Ioan, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. II, 1990;
REZULTATE Modulul I este destinat să familiarizeze studenţii cu noţiunile şi
AŞTEPTATE: conceptele de bază ale disciplinei. Studiul unităţilor de curs
cuprinse în modulul I va permite cursanţilor să înţeleagă în mod
corect şi să folosească cu uşurinţă o serie de concepte specifice
achiziţiei resurselor materiale şi serviciilor.
UNITATEA DE CURS 1

FUNCŢIA, ROLUL ŞI IMPORTANŢA CUMPĂRĂRII


RESURSELOR MATERIALE ÎN AFACERI

CONŢINUTUL UNITĂŢII

1.1 Funcţia cumpărării


Nu există nici o organizaţie care să-şi poată satisface toate nevoile de resurse
materiale din surse proprii. În consecinţă, realizarea obiectivelor fiecărei organizaţii este
dependentă, într-o anumită măsură, de intrarea sa în relaţie cu diferiţi furnizori pentru a-
şi putea satisface o mare diversitate de nevoi prin cumpărarea a ceea ce oferă aceştia sub
formă de materiale, de bunuri sau de servicii.
Dacă considerăm o organizaţie ca fiind pur şi simplu un sistem de transformare a unor
resurse, ca în figura 1.1, nu este dificil să observăm faptul că managementul practicat în
partea intrărilor de resurse este deosebit de relevant pentru succesul întregului sistem.

Managementul
organizaţiei

Inputuri Outputuri
Activitatea
organizaţiei

Figura 1.1 Organizaţia ca un sistem de transformare a inputurilor în outputuri

Există şi o altă faţă a aprovizionării (figura 1.2). Aceasta este partea strategică,

Aprovizionare

Perspectiva operaţională Perspectiva strategică


- evitarea problemelor - Valorificarea oportunităţilor
- maximizarea contribuţiei -

Fig. 1.2 O perspectivă duală asupra aprovizionării


oportunistă ce contribuie la maximizarea profitului. Activitatea celor implicaţi în
aprovizionare este în mod continuu expusă, pe de o parte, la nevoile organizaţiei, iar pe
de altă parte, la mediul pieţei. De aceea, activitatea de aprovizionare ocupă o nişă unică
în orice afacere, din care poate identifica unele oportunităţi pentru organizaţie ce este
posibil să nu fie evidente pentru celelalte compartimente.

1.1.1 Avantajele potenţiale ale aprovizionării

Impactul fundamental. În aproape orice organizaţie, publică sau privată, funcţia


aprovizionării poate afecta în mod semnificativ fundamentele activităţii. În primul rând,
cumpărarea de bunuri şi de servicii pentru funcţionarea organizaţiilor poate necesita un
procentaj substanţial din bugetul total sau din venitul organizaţiei. În plus, economiile
realizate în aprovizionare merg direct la profitul organizaţiei (fig. 1.3)

Salarii 20%

Alte costuri
10%
Cumpărări materiale şi
servicii 62% Profit 8%

Fig. 1.3 Ponderea costurilor materiale şi a costurilor cu serviciile în total venituri

În mod tipic, costul dotării compartimentului cu personal şi cu facilităţile necesare şi


cel al operării funcţiei aprovizionării reprezintă doar o fracţiune mică, de aproximativ 2–
4%, din ceea ce este cheltuit de compartimentul de aprovizionare cu cumpărările făcute
pentru organizaţie. De aceea, este oarecum surprinzător că în unele organizaţii se pune
accent pe minimizarea bugetului compartimentului de aprovizionare, mai curând decât
pe suma totală cheltuită pentru aprovizionarea organizaţiei. Nu este cu totul neobişnuit
să descoperim că banii cheltuiţi în plus pentru a îmbunătăţii funcţia aprovizionării
generează o compensaţie anuală de 500 până la 1000% (figura 1.4).

COSTUL TOTAL AL POTENŢIALUL


APROVIZIONĂRII PENTRU ECONOMII
Costul total al
aprovizionării 100%

Costul resurselor
cumpărate (96% - 98%) Potenţial substanţial pentru economii

Costul cu activitatea de
aprovizionare (2-4%) Potenţial minim
pentru economii

Fig. 1.4. Costul aprovizionării şi potenţialul pentru economii în aprovizionare

Impactul aprovizionării asupra activităţii organizaţiei poate fi atât direct, cât şi


indirect:
- Impactul informaţiilor
- Impactul asupra moralei şi asupra imaginii organizaţiei

1.1.2 Marketingul revers

Decizia de selectare a furnizorilor a fost considerată în mod tradiţional ca fiind cheia


unui management sănătos al activităţii de aprovizionare. După cât se pare, un furnizor
bun acţionează întotdeauna în aşa manieră încât să se asigure că propriii clienţi primesc
exact ceea ce au cerut. De aceea, timpul şi efortul cheltuit pentru localizarea sursei
potrivite vor fi deplin justificate de rezultatele obţinute.
Există o cale prin care bătălia pentru furnizori buni poate fi câştigată fără ai îndepărta
pe ceilalţi clienţi de la sursa dorită. Furnizorii buni, furnizorii mai buni şi furnizorii
excepţionali pot fi creaţi, în timp, folosind strategia marketingului revers.
Abordarea tradiţională a aprovizionării. Într-o abordare tradiţională a aprovizionării,
cumpărătorul răspunde la eforturile de marketing făcute de furnizorii curenţi sau de cei
potenţiali (figura 1.5).
În acest context, iniţiativa este a furnizorului şi nu a cumpărătorului. Cumpărătorul are
o atitudine predominant pasivă. Există motive importante ca furnizorului să-i convină
acest mod de abordare a unei afaceri. Dacă propunerile vin din partea furnizorului,
cumpărătorul este pus în situaţia de a se simţii obligat să acţioneze dintr-o perspectivă
predeterminată şi în consecinţă să joace un rol oarecum predeterminat.

Furnizorul Cumpărătorul

Fig. 1.5 Relaţia tradiţională furnizor – cumpărător


(furnizorul încearcă să convingă cumpărătorul să cumpere)

El funcţionează la fel de bine şi în alte situaţii decât în cele limită, aşa că nu este
nevoie să fie restricţionată folosirea marketingului revers doar la cazurile limită, când
cumpărătorul nu are alte alternative (figura 1.6).
Simpla inversare a săgeţilor, în raport cu cele din figura 1.5, produce o perspectivă
substanţial diferită. Acum, cumpărătorul nu mai este influenţat de către furnizor să
cumpere de la el, acum cumpărătorul încearcă să-l convingă pe furnizor să-i furnizeze
cele necesare pentru realizarea obiectivelor sale. În marketingul revers, cumpărătorul
este conştient că beneficiile din această abordare vor apărea atât pentru furnizor, cât şi
pentru cumpărător, beneficii despre care furnizorul este posibil să nu fie conştient.
Aceste beneficii pot avea legătură cu calitatea ofertei, cu reducerea eforturilor de
marketing, cu o circulaţie mai bună a informaţiilor, cu reducerea stocurilor, cu creşterea
profitabilităţii, cu înlăturarea unor deficienţe ale pieţei, cu luarea în considerare a
planurilor pe termen lung şi a unor aspecte care privesc sănătatea mediului înconjurător,
introducerea unor tehnologii noi, etc.

Furnizorul Cumpărătorul

Fig. 1.6 Marketingul revers


(cumpărătorul încearcă să convingă furnizorul să ofere)
1.2 Rolul cumpărării în afaceri

Organizaţiile consideră procurarea ca pe o activitate profesională ce include toate


activităţile implicate în obţinerea materialelor la un cost minim, transportul lor,
depozitarea lor şi mişcarea lor spre procesul de producţie. Inclusă în această abordare
modernă este şi analiza economică a ofertei, a cererii şi a preţului, precum şi evaluarea
evenimentelor internaţionale ce afectează oferta de materiale.
În acest context, cumpărarea resurselor este una din funcţiile de bază comune tuturor
tipurilor de afaceri întreprinse. Este o funcţie de bază pentru că nici o afacere nu poate fi
pusă în funcţiune fără ea. Aceasta nu implică presupunerea că toate compartimentele de
aprovizionare sunt de egală importanţă pentru succesul firmelor. Ele nu sunt; importanţa
lor variază destul de mult. Importanţa unei funcţii individuale a afacerii, într-o
organizaţie specifică, este dependentă de mai mulţi factori. Printre aceşti factori putem
enumera tipul afacerii, scopurile urmărite, circumstanţele economice în care se
desfăşoară şi modul în care organizaţia funcţionează pentru a realiza aceste scopuri.

1.3. Importanţa cumpărării resurselor materiale în afaceri

Importanţa activităţii de cumpărare a resurselor materiale în afaceri derivă din


ponderea mare pe care o ocupă costurile cu materialele în venituri, din impactul ei
asupra profitului, din efectele pe care activitatea de cumpărare le poate avea asupra altor
costuri şi din impactul ei asupra tendinţelor economice.

Ponderea costurilor cu materialele în venituri

În majoritatea firmelor producătoare, costurile materiale sunt în mod rezonabil


cuprinse între 40% şi 60% din costul total de producţie. Dar, în anumite cazuri speciale
materialele cumpărate pot ocupa o pondere cu mult ridicată peste aceste limite, în
funcţie de tipul de afacere şi de felurile de materiale folosite.

Impactul asupra profitului

Funcţia cumpărării joacă un rol important în capacitatea unei firme de a produce


profit. Eficienţa în cumpărarea resurselor permite oportunităţi pentru obţinerea unor
importante economii şi evitarea unor serioase irosiri sau pierderi. Relaţia între
profitabilitatea unei afaceri şi activitatea de cumpărare a inputurilor materiale aferente
depinde de rata profitului net pe care firma o realizează din afacerea respectivă. Acest
concept este numit multiplicatorul cumpărării (tabelul 1.1).
Tabelul 1.1

Multiplicatorul cumpărării

Economii la Contribuţia Rata


cumpărare cumpărării Vânzări profitului
la profit din vânzări Profit
(mil. lei) (mil. lei)
(mil. Lei)
(%) (mil. lei)
1 1 10 10 1
1 1 40 2,5 1
Acest multiplicator indică sporul necesar în volumul de vânzări pentru a egala un leu
economisit cu ocazia cumpărării resurselor materiale implicate.

Cifra de afaceri
Elemente ale costului de operare

Forta de munca 6,0 miliarde


1,3 miliarde lei Profitul brut
0,5 miliarde
Costuri aferente
Materiale (0,64 miliarde) Rata profitului
cifrei de afaceri
2,8 miliarde lei 8,33%
5,5 miliarde
(2,66 miliarde) (5,36 miliarde) (10,67%)
Cifra de afaceri
6,0 miliarde
Cheltuieli generale
1,4 miliarde lei Rentabilitatea
investitiei
10,0%
(13,0%)
Stocuri Cifra de afaceri
o,6 miliarde lei 6,0 miliarde
Randamentul
Active circulante
(0,532 miliarde) activelor
1,4 miliarde
1,2
Active

Crean]e
(1,332 miliarde) Total active (1,22)
0,4 miliarde lei
5,0 miliarde

(4,932 miliarde)
Active fixe
3,6 miliarde
Numerar disponibil
0,4 miliarde lei

Fig. 1.7 Graficul relaţiilor elementelor de bază care influenţează rata recuperării
investiţiilor (cifrele din paranteză reflectă o reducere cu 5% a costului materialelor).

În figura 1.7 sunt ilustrate relaţiile între activitatea de cumpărare a resurselor materiale
şi profitul obţinut, respectiv mărimea ratei de recuperare a investiţiilor. În jumătatea de
sus a figurii sunt prezentate principalele elemente ale costului de operare.

Sporul de profit = Sporul de vanzari × 0,0833


140 milioane lei = Sporul de vanzari × 0,0833

140 milioane lei


Sporul de vanzari = = 1680672269 lei
0,0833

Aceasta sumă este echivalentul unui spor în vânzări de 28,0 procente:

1680672269
× 100 = 28,0%
6000000000

Astfel, în acest caz, aceeaşi îmbunătăţire absolută a profitului poate fi realizată prin
reducerea cheltuielilor materiale cu 5% sau prin sporirea volumului de vânzări cu 28,0%
– cu un raport de aproximativ 5,6 la 1.

Efectele cumpărării asupra altor costuri


Cheltuielile directe făcute cu materialele şi cu componentele necesare nu sunt
singurele prin care cumpărările afectează, în final, costurile de producţie. Efectul
întârzierilor datorate lipsei de materiale este tot un aspect important al activităţii de
cumpărare. Stagnările în producţie şi timpul de aşteptare al utilajelor pot încărca
costurile de producţie şi rezultatul final este acelaşi. Situaţia este chiar mai rea atunci
când materialele cumpărate sunt la îndemână conform necesarului, dar nu sunt uniforme
în ce priveşte calitatea sau dimensiunile sau, din anumite motive, sunt inferioare celor
necesare.

Impactul asupra tendinţelor economice


Întrucât cumpărătorii controlează sume mari de bani pe care-i cheltuiesc, acţiunea lor
colectivă poate avea un impact semnificativ asupra tendinţelor economice într-o
societate.
UNITATEA DE CURS 2:
COMPONENTELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE
CUMPĂRARE

CONŢINUTUL UNITĂŢII

2.1 Componentele procesului de cumpărare

2.1.1 Etapele procesului de cumpărare organizaţională

Următoarele etape constituie ciclul tipic al procesului de cumpărare:


- recunoaşterea nevoii,
- descrierea nevoii,
- selectarea sursei,
- negocierea,
- plasarea comenzii,
- urmărirea comenzii,
- întreţinerea evidenţei,
- întreţinerea unor relaţii profesionale cu furnizorii.

2.1.2 Piaţa organizaţională

Cu toate că au o serie de caracteristici comune, obiectivele cumpărătorilor


organizaţionali diferă, iar obiectivele influenţează comportamentul de cumpărare şi, astfel,
bunăvoinţa de a cumpăra. În funcţie de obiectivele specifice se pot distinge patru tipuri de
pieţe organizaţionale: piaţa industrială, piaţa vânzărilor cu amănuntul, piaţa
guvernamentală şi piaţa instituţională.
Piaţa industrială este alcătuită din toţi indivizii şi din toate organizaţiile care cumpără
bunuri şi servicii ce intră în producţia altor produse şi servicii care, la rândul lor, urmează
să fi vândute, închiriate sau furnizate altora.
Piaţa comercianţilor cu amănuntul este alcătuită din indivizi şi din organizaţii care
cumpără bunuri cu intenţia revânzării sau a închirierii lor altor indivizi, cu scopul de a
obţine un profit.
Piaţa instituţională este formată din organizaţii ce au alte obiective decât scopurile
normale ale afacerilor, cum ar fi profitul. Aceste obiective includ îmbunătăţirea sănătăţii,
promovarea unei mai bune calităţi a vieţii, învăţământ şi multe altele.
Piaţa guvernamentală este formată din organizaţii guvernamentale ce au astfel de
obiective cum ar fi menţinerea ordinii publice, asigurarea unor niveluri minime în domeniul
prestărilor de servicii, realizarea unor standarde decente de trai şi menţinerea graniţelor.

2.2 Obiectivele urmărite în activitatea de cumpărare a resurselor materiale

În general, responsabilitatea celor care se ocupă de procurarea resurselor materiale, ca


input al unei afaceri, este aceea de a asigura organizaţia cu resursele respective în
cantitatea necesară, de o calitate potrivită, la timpul potrivit, la un preţ corect, de la
sursa potrivită, cu livrarea la locul potrivit.
Apreciem că obiectivele fundamentale ale compartimentului de aprovizionare dintr-o
organizaţie producătoare, în domeniul cumpărării resurselor materiale, pot fi considerate
următoarele:
- Să susţină operaţiunile firmei cu un flux neîntrerupt de materiale şi de servicii;
- Să cumpere competitiv;
- Să cumpere cu înţelepciune;
- Să menţină investiţiile în stoc şi pierderile asociate stocurilor la un nivel minim
necesar;
- Să dezvolte sau să selecteze surse de aprovizionare eficace şi de încredere;
- Să dezvolte relaţii bune cu comunitatea comercianţilor, precum şi relaţii
continue şi bune cu furnizorii;
- Să realizeze un maxim de integrare cu celelalte compartimente ale firmei;
- Să administreze funcţia de cumpărare şi de gestionare a materialelor, într-o
manieră profesională, în condiţii de eficienţă;
MODULUL II - SELECTAREA FURNIZORILOR; ALTERNATIVE
DE EVALUARE A PERFORMANŢELOR
FURNIZORILOR DE MATERIALE

CONCEPTE DE Unitatea de curs 3: selectarea furnizorilor, prospectarea pieţei,


BAZĂ: catalogul furnizorilor, ghidurile de comerţ, evaluarea furnizorilor,
asistenţa tehnică, sursele furnizorului, cercetarea preliminară,
negocierea şi selecţia, licitaţia prin concurenţă, competiţia prin
preţ, competiţia tehnologică şi în domeniul calităţii, competiţia în
domeniul serviciilor.
Unitatea de curs 4: metoda clasării, evaluarea individuală, metoda
criteriilor ponderate, metoda ponderii costurilor.
OBIECTIVE - să familiarizeze studenţii cu conţinutul procesului de
URMĂRITE: selectare a surselor de procurare a resurselor necesare;
- să familiarizeze studenţii cu modul în care trebuie
parcurs procesul de selecţie a surselor;
- să familiarizeze studenţii cu metodele folosite în
procesul de evaluare a furnizorilor;
RECOMANDĂRI Ioan Plăiaş, Cumpărarea şi gestionarea resurselor materiale –
PRIVIND curs UBB, 2006.
STUDIUL: Ioan Plăiaş, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. I, 1989;
Plăiaş Ioan, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. II, 1990;
REZULTATE Modulul II este destinat să familiarizeze studenţii cu noţiunile şi
AŞTEPTATE: conceptele de bază ale disciplinei. Studiul unităţilor de curs
cuprinse în modulul II va permite cursanţilor să înţeleagă în mod
corect şi să folosească cu uşurinţă o serie de concepte specifice
achiziţiei resurselor materiale şi serviciilor.
UNITATEA DE CURS 3

SELECTAREA FURNIZORILOR

CONŢINUTUL UNITĂŢII

O selectare corectă a furnizorilor stimulează competiţia care, la rândul ei, conduce la


dezvoltarea unor produse şi a unor servicii mai bune pentru economie.

3.1 Model de selectare a sursei

Într-un proces obişnuit de selectare a sursei, pot fi distinse patru etape: (1) etapa de
prospectare, în care sunt explorate toate sursele posibile pentru o anumită resursă; (2)
etapa de cercetare, în care sunt analizate calificarea relativă şi avantajele surselor
potenţiale; (3) etapa negocierii şi a selecţiei şi (4) etapa experienţei, în care furnizorii
sunt evaluaţi după performanţele reale şi în care poate fi stabilită o relaţie de continuitate
între cumpărător şi vânzător, dacă este cazul.

3.1.1 Etapa de prospectare

După stabilirea necesarului şi a caracteristicilor sale apar, în mod logic, câteva


întrebări, cum ar fi: Ce este disponibil în piaţă? Cine produce resursa necesară sau
cine o poate produce? Cine o poate furniza în modul cel mai satisfăcător şi cel mai
economic?
Selectarea sursei începe cu identificarea tuturor furnizorilor potenţiali şi continuă cu
eliminarea unora dintre ei, după diferite criterii, până când se va ajunge la un număr de
alternative care pot fi comparate mai în detaliu.
Primul pas este acela de pregătire a unei liste complete a tuturor furnizorilor
potenţiali. Efortul consumat pentru această operaţiune depinde de importanţa tranzacţiei
care urmează să fie încheiată. Întocmirea listei potenţialilor furnizori se va baza pe
experienţa cumpărătorilor şi pe informaţiile culese de la personalul propriu, pe
interviurile cu vânzătorii, pe cataloagele disponibile, pe ghidurile de comerţ şi pe cărţile
de telefon, pe presa de profil economic, pe expoziţiile şi pe formularele tip folosite de
furnizori pentru prezentarea ofertelor.
3.1.2 Etapa de cercetare
3.1.2.1 Factorii de evaluare a furnizorilor

După acţiunea de prospectare a pieţei, în vederea descoperirii tuturor surselor


disponibile de aprovizionare, urmează o etapă de cercetare a acestora, ce are ca obiectiv
precalificarea surselor potenţiale şi care îngustează câmpul de investigare de la sursele
posibile la cele acceptabile.
Pe de altă parte, multe aspecte legate de servicii capătă un înţeles numai atunci când
acestea sunt considerate în legătură cu un produs specific şi cu cumpărătorii şi furnizorii
lui. Serviciile asociate resurselor materiale cumpărate sunt, adesea, un factor intangibil
în evaluarea furnizorilor. În aprecierea lor se includ aspecte cum ar fi: localizarea
geografică, rezerva de capacitate, asistenţa tehnică, situaţia financiară, garanţiile,
sursele furnizorului, relaţiile de muncă şi reputaţia furnizorului.

3.1.2.2 Cercetarea preliminară

Dacă o examinare a datelor obţinute despre furnizorii disponibili, după prospectarea


pieţei, indică faptul că un furnizor pare a fi atractiv, ar putea fi folosită, în continuare, o
cercetare prin telefon sau prin fax, pentru a obţine informaţii adiţionale. O astfel de
cercetare ar trebui să înlesnească culegerea de suficiente informaţii despre un furnizor
pentru a se putea lua, pe baza lor, o decizie privind includerea sau excluderea firmei
respective de la alte considerente de care depinde alegerea unei surse de aprovizionare.
În mod sigur, o astfel de cercetare ar trebui să preceadă orice vizită la furnizor.
Cercetarea preliminară este bazată pe o serie de întrebări prin care se caută obţinerea de
informaţii despre următoarele aspecte: persoanele principale implicate în vânzări şi
funcţiile lor, referinţele de la bancă, referinţele despre credite, datele despre vânzările şi
despre profitul firmei pe ultimii cinci ani, o listă cu clienţii, numărul de angajaţi, spaţiul
curent ocupat, expansiunea viitoare a firmei (incluzând sursele de finanţare), procentul
de rebuturi în producţie, numărul de controlori ai calităţii, datele în care au avut loc
controalele privind calitatea producţiei şi rezultatele lor şi lista cu toate instrumentele şi
cu echipamentul care va fi folosit pentru a produce, testa şi inspecta produsele ce,
eventual, ar urma să fie cumpărate.

Vizitarea furnizorului
Prin vizitarea facilităţilor furnizorului (producător sau distribuitor), echipa
cumpărătorului poate obţine primele informaţii directe în legătură cu capacitatea firmei
producătoare sau distribuitoare de a satisface nevoia beneficiarului. Domeniile majore de
interes care ar trebui să fie observate şi examinate în timpul unei astfel de vizite sunt cel
puţin următoarele:
1. Informaţii generale
2. Facilităţile
3. Personalul
4. Gospodărirea
5. Proceduri
6. Specializarea

3.1.3 Etapa de negociere şi de selecţie

În general, decizia finală de selecţie poate fi luată fie simplu, pe baza listelor
preţurilor publicate de furnizori (dacă preţul este singurul criteriu de selecţie), fie pe
baza licitaţiei competitive sau prin negociere.
Licitaţia competitivă este una din metodele prin care se poate face selectarea celui mai
potrivit furnizor, dintre mai mulţi ofertanţi disponibili într-o anumită piaţă. În final,
furnizorul selectat va primi comanda pentru resursele de care are nevoie cumpărătorul.
Este important, în această fază, ca lista cu furnizorii să fie destul de completă încât să
producă tipul de competiţie dorit de cumpărător, incluzând:
1. Competiţia prin preţ,
2. Competiţia tehnologică şi în domeniul calităţii,
3. Competiţia în domeniul serviciilori.

3.1.3.1 Cinci condiţii esenţiale pentru folosirea licitaţiei prin concurenţă

Oportunitatea folosirii corecte a licitaţiei prin concurenţă este dependentă de cinci


criterii. Atunci când sunt întrunite toate cele cinci criterii, licitaţia este o metodă
eficientă de evaluare şi de selectare a sursei de aprovizionare. Aceste criterii sunt:
1. Volumul unei cumpărări specifice trebuie să fie destul de mare pentru a justifica
cheltuiala ce acompaniază această metodă de evaluare şi de selectare a sursei.
2. Specificaţiile articolului sau ale serviciului ce urmează să fie cumpărat trebuie să fie
făcute în mod explicit, clare pentru ambele părţi ale tranzacţiei
3. Piaţa trebuie să conţină un număr adecvat de furnizori.
4. Furnizorii existenţi în piaţă trebuie să fie calificaţi din punct de vedere tehnic şi să
dorească activ încheierea contractului.
5. Timpul disponibil trebuie să fie suficient de extins pentru a folosi această metodă de
stabilire a preţului.

3.1.3.2 Patru situaţii în care licitaţia prin concurenţă nu ar trebui folosită

Pe lângă satisfacerea concomitentă a celor cinci condiţii esenţiale menţionate mai sus,
există alte patru tipuri de situaţii care nu ar trebui să fie prezente atunci când se
angajează o licitaţie prin concurenţă, ca metodă de selectare a unei surse. Astfel, licitaţia
prin concurenţă nu este o metodă oportună în următoarele tipuri de situaţii:
1. Situaţiile în care este imposibilă estimarea costurilor cu un grad de certitudine
suficient de ridicat.
2. Situaţiile în care preţul nu este singura variabilă importantă.
3. Situaţiile în care firma cumpărătoare anticipează nevoia de a face schimbări în
timpul derulării tranzacţiei.
4. Situaţiile în care este necesară o utilare specială la furnizor, pentru a putea realiza
comanda şi, în consecinţă, modificarea costurilor devine un factor major.

Dacă aceste nouă condiţii sunt satisfăcute, licitaţia prin concurenţă va conduce, de
obicei, la cel mai scăzut preţ şi este metoda recomandată pentru selectarea sursei.
Selecţia prin ofertă în doi paşi. Uneori firmele folosesc aşa numita selecţie în doi
paşi. Această metodă de selectare a sursei şi de stabilire a preţului este folosită în
situaţiile în care specificaţiile inadecvate împiedecă folosirea iniţială a licitaţiei clasice
prin concurenţă. În primul pas, ofertele sunt solicitate numai pentru propunerile tehnice,
fără nici un preţ. După ce aceste oferte tehnice sunt evaluate şi se determină care din ele
sunt satisfăcătoare, sub aspect tehnic, urmează al doilea pas. În al doilea pas, solicitările
de oferte sunt făcute numai acelor furnizori care sau calificat după primul pas. Aceşti
furnizori intră acum în competiţie pentru preţ, aşa ca în orice situaţie de licitaţie.

Negocierea. În practică există destule cazuri în care nu sunt satisfăcute una sau mai
multe din aceste condiţii esenţiale ale licitaţiei prin concurenţă. În cazurile respective ar
trebui să fie angajat procesul de negociere, atât pentru alegerea sursei, cât şi pentru
stabilirea condiţiilor de livrare.
Există, în plus, şi alte două argumente în favoarea folosirii negocierii cu prioritate faţă
de licitaţie pentru aprovizionările mai dificile şi anume:
1. Procesul de negociere conduce cu o probabilitate mult mai mare la o înţelegere
mai completă a tuturor problemelor aprovizionării. O înţelegere îmbunătăţită a
unei tranzacţii reduce considerabil complicaţiile ulterioare legate de calitate şi de
programul de livrare.
2. Licitaţiile competitive tind să creeze o mare presiune asupra furnizorilor să-şi
reducă costurile pentru a fi capabili să liciteze la preţuri scăzute, dar în condiţii
de profitabilitate. Această presiune asupra costului poate conduce la unele
sacrificii în domeniul calităţii şi a altor servicii importante.

3.1.4 Etapa experienţei

Etapa finală a selecţiei furnizorului este experienţa care implică urmărirea lui de către
cumpărător pentru ca acesta să se asigure că furnizorul respectă termenii şi condiţiile
contractului. Partea formală a fazei experienţei implică evaluarea performanţelor
furnizorului.
3.1.4.1 Selecţia sursei

Nu toate deciziile privind sursele de aprovizionare justifică acelaşi nivel de


preocupare, dar în achiziţiile majore o decizie luată printr-un proces riguros va fi
întotdeauna recompensată de rezultatele obţinute.
Sistemul de măsurare presupune abordarea a două aspecte: (1) stabilirea criteriilor de
selecţie şi a importanţei fiecăruia pentru cumpărător şi (2) evaluarea şi clasificarea
furnizorilor.
Tabelul 3.1

O ilustrare a evaluării factorilor importanţi

Factorii Evaluarea Furnizorul


Maximă A B C
Tehnici:
Înţelegerea problemei 10 8 9 6
Abordarea tehnică 20 19 17 17
Facilităţi de producţie 5 5 4 2
Cerinţele operatorului 3 2 2 3
Cerinţe de întreţinere 2 2 2 2
Total
Capacitatea de a respecta 40 36 34 30
programul
Preţul 20 20 18 16
Capacităţi manageriale, 20 18 20 14
financiare şi tehnice
Procese de controlul a 10 10 9 7
calităţii
10 8 7 9
Evaluarea totală
100 92 88 76

Selecţia atentă a sursei şi un management profesional al relaţiei dintre părţi sunt


esenţiale pentru buna funcţionare a unei organizaţii şi pentru profitabilitatea ei.
UNITATEA DE CURS 4

ALTERNATIVE DE EVALUARE A PERFORMANŢELOR


FURNIZORILOR DE MATERIALE

CONŢINUTUL UNITĂŢII

Măsura reală a valorii furnizorilor de materiale este exprimată, desigur, prin


performanţele demonstrate după ce au fost selectaţi şi au primit comanda de la
beneficiari.

4.1 Metoda clasării

Cea mai simplă şi mai puţin precisă tehnică de evaluare este metoda clasării. Ea se
bazează în mare măsură pe experienţa persoanei care cumpără. În fapt, metoda clasării
este o procedură prin care cumpărătorul face doar o apreciere de principiu a
performanţelor furnizorului. Iniţial, este identificată o listă a criteriilor de evaluare.
Apoi, bazat pe experienţa acumulată, cumpărătorul acordă o anumită apreciere fiecărui
furnizor pentru fiecare criteriu stabilit. Pentru aceasta poate fi folosit un sistem simplu
de marcare cu pozitiv (+) sau negativ (–) ori neutru (n). Evaluarea făcută este una
nenumerică ceea ce face dificilă o clasificare corectă a furnizorilor.

Măsurători de evaluare individuală


În dorinţa de a realiza o măsurătoare numerică s-au introdus şi alte abordări, cum ar fi:

numarul de loturi respinse


1. Calitatea = 100% − × 100
numarul de loturi primite

valoarea articolelor respinse


2. Calitatea = 100% − × 100
valoarea totala a exp edierilor

numarul de parti respinse


3. Calitatea = 100% − × 100
numarul de parti primite
4.
numarul de exp edieri întârziate ( primite îna int e de termen )
Furnizare = 100% − × 100
numarul de exp edieri primite

Măsurătorile cu privire la desfăşurarea în timp a livrărilor nasc întrebări în legătură cu


modul în care este posibil să fie definit acest aspect cel mai bine.

4.2 Metoda criteriilor ponderate

Metoda ponderării criteriilor este mult mai comprehensivă întrucât constă într-o
cuantificare a criteriilor de evaluare. În acest fel pot fi apreciaţi mai mulţi factori de
evaluare, iar importanţa lor relativă poate fi exprimată în termeni numerici aşa încât, în
final, poate fi determinat un indicator al performanţei compuse pentru fiecare furnizor.
Abordarea în acest caz este făcută pe principiile că (1) evaluarea performanţelor
trebuie să cuprindă cel puţin cei trei factorii majori ai cumpărării - calitate, preţ şi
servicii - şi (2) importanţa relativă a acestor factori diferă în funcţie de articolele
aprovizionate.
Evaluările performanţelor pe criteriile selectate, sunt apoi multiplicate cu ponderile
care reprezintă importanţa fiecărui criteriu şi rezultatele sunt adunate pentru a obţine o
evaluare exprimată printr-un singur număr sintetic pentru fiecare furnizor, pentru un
articol dat.
În tabelul 4.1 este prezentată o evaluare bazată pe cifre ipotetice ale performanţelor
realizate de furnizori.
În acest exemplu, furnizorul C este apreciat ca fiind cea mai satisfăcătoare sursă, cu
toate că foloseşte preţul cel mai mare. Este apreciat însă, în mod deosebit, efortul
furnizorului C pentru a se încadra în programul de livrare stabilit cu beneficiarul (30
puncte – punctaj maxim posibil).
Înainte de evaluarea propriu-zisă se stabilesc limitele acceptabile şi cele neacceptabile
ale cifrelor ce vor fi obţinute prin aprecierea compusă, cum ar fi excelent≥85 ( puncte),
acceptabil (70 - 84 puncte) şi neacceptabil (≤69 puncte).
Avantajul acestei metode este că pot fi folosiţi mai mulţi factori de evaluare şi că
importanţa lor relativă corespunde nevoilor organizaţiei, minimizând astfel influenţa
factorilor de evaluare subiectivă. În plus, atunci când această metodă este folosită în
conjuncţie cu metoda clasării, furnizorii pot fi apreciaţi pe o bază cuantificabilă ca, apoi,
să poată fi luate în considerare şi multe alte aspecte intangibile ale serviciilor care nu pot
fi cuantificate.
Tabelul 4.1
Evaluarea furnizorilor articolului X

Furnizorul Furnizorul Furnizorul


Indicatorii A B C
Total expedieri primite 120 100 70
Loturi primite cu defecţiuni în
limita acceptată (%) 100 90 80
Aprecierea calităţii (% ×40) 40 36 32
Loturi primite conform cu
programul (%) 70 90 100
Evaluarea furnizării ( % × 30) 21 27 30
Analiza valorii pentru sugestii
privind reducerea costului 1 1 2
Procent din total 20 20 40
Evaluarea reducerii costului
(% × 20) 4 4 8
Preţul mediu/U.M. (lei) 36 40 45
Preţul cel mai scăzut/preţul
curent (%) 36/36 = 100 36/40 = 90 36/45 = 80
Evaluarea preţului (Preţul %
× 10) 10 9 8
Evaluarea totală compusă
(calitate, furnizare, reducerea
costului şi preţul) 75 76 78

4.3 Metoda ponderii costurilor

În cazul acestei metode, sunt determinate pentru fiecare furnizor costurile asociate cu
calitatea, costurile asociate cu expedierea, costurile serviciilor asociate şi preţul resursei.
Cu cât va fi mai mare ponderea costurilor în valoarea lotului expediat de un anume
furnizor, cu atât va fi mai scăzută aprecierea pentru acel furnizor.
Elementele de cost care urmează să fie folosite depind de produsele implicate.
Calitatea, expedierea, serviciile aferente şi preţul sunt considerate elemente distincte şi
costurile aferente lor sunt colectate separat pentru fiecare din ele.
Valoarea finală este obţinută prin împărţirea numărului efectiv al punctelor câştigate
de furnizor pentru serviciile oferite la nivelul considerat acceptabil şi scăzând din
rezultatul obţinut (şi transformat în procente) cifra de 100%. În acest exemplu, 91/70 ×
100 = 130% - 100% = 30% peste norma minimă acceptabilă. Această valoare, 30%,
multiplicată cu 10% (valoarea totală a pachetului de servicii) egalează ponderea
serviciilor cu 3%. Modul de lucru este sintetizat în tabelul 4.2.
Tabelul 4.2
Evaluarea service-ului furnizorilor
Furnizorul____________
Punctajul maxim Factori de evaluare Evaluarea
efectivă
Posibil
20 Stabilitatea financiară 20
10 Facilităţile în domeniul service-ului 9
15 Facilităţi de cercetare şi dezvoltare 11
10 Flexibilitate în timpul necesar pentru expedierea
loturilor de resurse materiale solicitate
10
10 Stabilitatea forţei de muncă 8
10 Localizarea geografică 10
5 Potenţialul de expansiune a capacităţii 3
5 Garanţia aprovizionării 5
5 Servicii privind depozitarea stocurilor 5
10 Alte servicii 10
100 Total puncte 91
Valoarea maximă a pachetului de servicii: 10% din preţ

Evaluarea acceptabilă a service-ului: 70


Evaluarea efectivă: 91
Peste nivelul acceptabil: 30% (minus)
Sub acceptabil (plus)
Ponderea costului service-ului = -3% (30% peste
normă × valoarea pachetului, 10%)

În final, calitatea, expedierea şi ponderea costurilor cu serviciile sunt combinate cu


preţurile stabilite pentru a determina costul net al furnizorului. Presupunând că
procedura de evaluare descrisă a fost aplicată la patru firme competitoare, rezultatul ar
putea fi prezentat într-un tabel de forma celui de mai jos (tabelul 4.3).
Cifrele din tabelul 4.3 arată că aprovizionarea de la furnizorul A este cea mai
avantajoasă, cu toate că foloseşte preţul unitar de vânzare cel mai mare.

Tabelul 4.3
Evaluarea furnizorilor prin costuri
Firma Costul Costul Costul Ajustarea Preţul Costul
calităţii expedierii service- costului unitar net
ului total stabilit ajustat
(%) (%) (lei) (lei)
(%) (%)
Firma A 2 0 -3 -1 75,00 74,25
Firma B 3 1 +4 +8 71,00 76,68
Firma C 3 0 +6 +9 73,00 79,57
Firma D 1 2 +2 +5 73,00 76,65

Toate trei metodele de evaluare prezentate sunt destinate să ajute cumpărătorul să


judece şi să cuantifice ceea ce ar fi altfel o analiză complet subiectivă. Cu toate
avantajele oferite de folosirea acestor metode, ele trebuie să fie folosite numai ca un
ajutor pentru o evaluare cât mai corectă a furnizorilor şi nu ca un substituent al judecăţii
cumpărătorului.
MODULUL III

CUMPĂRAREA CAPITALULUI SUB FORMĂ DE ECHIPAMENT;


CUMPĂRAREA SERVICIILOR; CUMPĂRAREA SERVICIILOR
DE TRANSPORT, CUMPĂRAREA INTERNAŢIONALĂ

CONCEPTE DE Unitatea de curs 5: specificaţii, flexibilitatea specificaţiilor,


BAZĂ: stimulente guvernamentale; cumpărările asociate, service-ul de
precumpărare, service-ul de instalare, service-ul pentru instruire,
service-ul post-cumpărare, proceduri de cumpărare, analiza
calitativă, analiza economică, licitatori, durata de recuperare,
valoarea netă prezentă, rata internă a recuperărilor, întreţinerea
garantată, leasingul echipamentului, protecţia faţă de uzura morală,
avantaje operaţionale, flexibiltate în funcţionare, leasing de
operare, leasing financiar.
Unitatea de curs 6: caracter intangibil, caracteristici comparative,
ciclul cumpărării serviciilor, administrarea contractului.
Unitatea de curs 7: optimizarea traficului, transfer de proprietate,
condiţia de livrare, alternative Free-on-bord, alternative de
cărăuşie, tarife de transport, taxa de depozitare, aranjamente
multimodale, proiecte de rclasificare, transporturi comasate.
OBIECTIVE - să familiarizeze studenţii cu conţinutul procesului de
URMĂRITE: cumpărare a capitalului sub formă de echipament, a
serviciilor în general, a serviciilor de transport din piaţa
internă şi internaţională;
- să familiarizeze studenţii cu modul în care trebuie
organizată cumpărarea echipamentului şi serviciilor.
RECOMANDĂRI Ioan Plăiaş, Cumpărarea şi gestionarea resurselor materiale –
PRIVIND curs UBB, 2006.
STUDIUL: Ioan Plăiaş, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. I, 1989;
Plăiaş Ioan, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. II, 1990;
REZULTATE Modulul III este destinat să familiarizeze studenţii cu noţiunile,
AŞTEPTATE: conceptele de bază şi calea de urmat atunci când sunt puşi în
situaţia de a cumpăra echipament sau servicii pentru organizaţie.
Studiul unităţilor de curs cuprinse în modulul III va permite
cursanţilor să înţeleagă în mod corect şi să folosească cu uşurinţă o
serie de concepte şi metode specifice achiziţiei echipamentelor şi
serviciilor. De asemenea, modulul este destinat să familiarizeze
studenţii cu informaţiile necesare atunci când se angajează într-o
cumpărare internaţională.
UNITATEA DE CURS 5:

CUMPĂRAREA CAPITALULUI SUB FORMĂ DE ECHIPAMENT


CONŢINUTUL UNITĂŢII

5.1 Particularităţi ale activităţii de cumpărare a echipamentului de


lucru
Cumpărarea de capital sub formă de echipament de lucru diferă în mod substanţial
de cumpărarea de materiale şi de servicii necesare într-o afacere şi reprezintă cea mai
mare provocare a unui compartiment de aprovizionare. În acelaşi timp, costul ocazionat
de utilizarea echipamentului după instalare devine foarte important şi depinde de
fiabilitatea echipamentului şi de probabilitatea de apariţie a unor întreruperi în
producţie cauzate de apariţia unor probleme tehnice. Printre aspectele care disting
activitatea de cumpărare a maşinilor şi utilajelor de aceea a materialelor şi de aceea a
serviciilor ies în evidenţă, în mod special, următoarele:
- natura şi mărimea cheltuielilor avansate;
- extinderea negocierilor;
- timpul necesar pentru executarea comenzii;
- implicarea mai multor compartimente în decizia de cumpărare;
- flexibilitatea specificaţiilor;
- valoarea mare implicată;
- nerepetarea cumpărărilor pe termen scurt;
- intervenţia guvernului;
- cumpărările asociate.

5.2 Serviciile asociate - ca factor în cumpărarea echipamentului


de producţie
În general, serviciile asociate sunt un factor de influenţă important în cumpărarea
materialelor şi a accesoriilor, dar ele sunt în mod special o consideraţie semnificativă în
cumpărarea de echipament de lucru. Adesea serviciile asociate sunt la fel de importante
ca şi echipamentul.
Serviciile asociate pre-cumpărării
Datorită faptului că echipamentul destinat unei anumite operaţiuni poate diferi, în ce
priveşte caracteristicile sale, în funcţie de sursa de la care este cumpărat, în mod
frecvent este necesar să se realizeze o cercetare a nevoii cumpărătorului, pentru
echipamentul respectiv, făcută chiar de către fiecare furnizor potenţial.
Serviciile asociate instalării echipamentului
Instalarea unui echipament nou este de obicei făcută de personalul firmei
cumpărătorului sub supravegherea unui reprezentant al furnizorului. Costul
supravegherii este, în mod normal, inclus în preţul de cumpărare. Totuşi, atunci când
serviciile aferente supravegherii instalării echipamentului sunt opţionale, implicarea
furnizorului în această fază poate conduce la generarea unor costuri care variază în
funcţie de intervalul de timp în care reprezentantul este solicitat şi de cheltuielile atrase
de prezenţa lui (transport, diurnă, cazare, etc).
Serviciile asociate instruirii
Instruirea operatorilor poate fi considerată o parte integrantă a serviciilor de instalare.
Serviciile asociate post-cumpărării
Serviciile asociate echipamentului, după ce el a fost instalat şi dat în funcţiune, sunt
de două tipuri, servicii asociate perioadei de garanţie şi servicii asociate perioadei
post-garanţie.

5.3 Proceduri specifice procesului de cumpărare a capitalului sub


formă de echipament
Setul de proceduri specifice cumpărărilor de echipament de lucru cuprinde neapărat
următoarele etape: recunoaşterea nevoii, elaborarea specificaţiilor, analiza calitativă,
analiza economică, negocierea, evaluarea finală a ofertelor şi urmărirea derulării
stagiilor tranzacţiei.

5.4 Consideraţii importante în selectarea sursei

În cazul cumpărării de mijloace fixe, selectarea furnizorului se bazează în mare


măsură pe patru consideraţii generale: (1) pe caracteristicile de operare ale
echipamentului, (2) pe caracteristicile tehnice ale echipamentului, (3) pe rezultatele
analizei economice totale şi (4) pe diferite consideraţii de ordin calitativ.

5.5 Selectarea echipamentului de lucru – o decizie concertată


Este important de reţinut faptul că selectarea finală a echipamentului de lucru, ce
urmează să fie cumpărat, trebuie să fie o decizie concertată la care să participe toate
compartimentele care au un interes legitim în decizia respectivă. Pentru a facilita acest
proces, organizaţiile mari utilizează frecvent o echipă de cumpărare compusă din
reprezentanţi ai compartimentelor interesate (producţie, tehnic, finanţe, aprovizionare),
depinzând de natura cumpărării.
Un formular tipic pentru analiză şi pentru recomandare constă dintr-o scrisoare de
aproximativ două pagini, care să cuprindă astfel de informaţii pertinente, cum ar fi
următoarele:
- operaţiunea pentru care urmează să fie folosit echipamentul;
- piesa sau produsul care va fi obţinut;
- estimarea volumului de producţie anual;
- estimarea numărului de ore-maşină ce urmează să fie prestate cu echipamentul/an;
- dacă echipamentul este destinat să mărească capacitatea de producţie sau pentru
înlocuirea celui existent;
- modul în care se obţine acum produsul sau piesa;
- costul unitar prezent ;
- costul piesei sau produsului în cazul cumpărării lor din afara firmei ;
- estimarea costului unitar al produsului în cazul folosirii noului echipament ;
- costul total de instalare al noului echipament ;
- costul pe articole de calculaţie şi costul accesoriilor necesare ;
- vârsta echipamentului prezent în uz ;
- valoarea recuperabilă a echipamentului prezent ;
- avantaje aşteptate de la noul echipament ;
- recomandările pentru cumpărare ;
- semnăturile persoanelor care compun echipa de cumpărare.
Dimensiunile maşinii şi cerinţele faţă de puterea instalată, deşi nu sunt o parte
distinctă a specificaţiilor de performanţă, trebuie să fie atent definite în funcţie de
sistemul de utilităţi de care dispune organizaţia.
După ce au fost făcute analizele tehnice şi cele economice, compartimentul de
aprovizionare dezvoltă şi evaluează factorii calitativi relevanţi pentru decizie. După ce
furnizorul este selectat, compartimentul de aprovizionare negociază şi îşi îndeplineşte
responsabilităţile de cumpărare.

5.6 Analiza costului ciclului de viaţă


O tehnică folosită frecvent pentru evaluarea costului total al unui echipament este
analiza costului ciclului de viaţă. Aceasta este o metodă ce constă în evaluarea şi în
compararea costului total receptat al ofertei respective, bazată pe durata de viaţă
aşteptată a produsului. Costul total este evaluat ca un pachet care cuprinde: cercetarea,
dezvoltarea, producţia, operarea şi întreţinerea produsului sau sistemului. Procedura
urmată în desfăşurarea analizei costului ciclului de viaţă este redată pe scurt mai jos:
1. determinarea ciclului de operare al echipamentului;
2. identificarea şi cuantificarea factorilor ce afectează;
3. calculul costurilor totale la preţurile curente;
4. proiectarea costurilor;
5. recalcularea costurilor şi a beneficiilor totale viitoare la valoarea lor prezentă;
6. însumarea tuturor costurilor.

5.7 Cumpărarea de echipament vechi versus nou


5.7.1 Consideraţii ce favorizează cumpărarea de echipament nou
- Durata de folosinţă lungă.
- Necesitatea uniformizării duratei de folosinţă.
- Inovaţia tehnologică.
- Întreţinerea redusă.
- Stoc mai redus de piese de schimb.
- Compararea ofertelor.
- Consideraţii privind specificarea.
- Garanţia.

5.7.2 Consideraţii ce favorizează cumpărarea de echipament folosit


În ceea ce priveşte motivele ce pot determina cumpărătorul să alegă un echipament
folosit în loc să cumpere unul nou, este important să fie luate în considerare următoarele
aspecte:
- Costul.
- Termenul de livrare.
- Satisface adecvat nevoia.

5.7.3 Precauţii necesare în activitatea de cumpărare a echipamentului


folosit
Una din problemele majore ce apar în cumpărarea de echipament folosit este aceea
privind aprecierea stării lui fizice şi estimarea duratei sale de folosire în viitor.
În fine, în scrierea contractului pentru cumpărarea echipamentului folosit,
cumpărătorul trebuie să se asigure că vânzătorul va garanta următoarele aspecte:
1. titlul de proprietate,
2. absenţa unor ipoteci sau drepturi de retenţie şi că,
3. nu există litigii ale vânzătorului cu privire la bunul vândut.

5.7.4 Piaţa echipamentului folosit


Echipamentul folosit devine disponibil pentru cumpărare din mai multe motive
legitime. Oricare ar fi motivul, ca rezultat apare un anumit disponibil de echipamente
folosite şi el este, în mod obişnuit, cumpărat de la una din cele patru surse: (1)
comercianţi de echipament folosit, (2) direct de la proprietar, (3) brokeri şi (4) licitatori.
În ultimii ani, majoritatea acestor cumpărări au fost făcute de la comercianţii de
echipament folosit care s-au specializat în cumpărare, revizii generale şi vânzarea
anumitor tipuri de echipament. Comercianţii sunt de obicei localizaţi în arealele
industriale mari şi, de regulă, fac periodic publicitate pentru echipamentul disponibil.

5.7.5 Analiza economică


Pe tot parcursul acestui capitol a fost înserată nevoia unei analize atente pentru a
compara fezabilitatea ofertelor propuse. Validitatea costurilor folosite cu ocazia analizei
poate influenţa puternic profitabilitatea viitoare a organizaţiei. Procedura standard constă
în elaborarea în detaliu a fluxului net de trezorerie specific întregii durate de viaţă a
echipamentului cumpărat.
Dificultatea majoră în folosirea fluxului net de trezorerie constă în incertitudinea cu
care se pot estima fluxurile viitoare ale cheltuielilor şi veniturilor care formează ˝profilul
beneficiilor˝. Cu toată incertitudinea caracteristică, nici o investiţie nu se face în mod
normal fără o evaluare prealabilă a eficienţei aşteptate.
Durata de recuperare
Rentabilitatea investiţiei (r)
Valoarea actualizată netă
Costul ciclului de viaţă
Limitări ale analizei

5.7.6 Leasingul echipamentului


5.7.6.1 Raţiuni în favoarea leasing-ului
- Natura temporară a nevoi; Protecţia faţă de uzura morală; Avantaje operaţionale şi de
management; Flexibilitate în funcţionare; Avantaje financiare; Costul; Controlul.
5.7.6.2 Decizia de a cumpăra sau de a procura prin leasing
- Compararea costului
- Decizia
Decizia este luată apoi pe baza unei aprecieri comparative cost/beneficiu. În cazul
deciziei, între a cumpăra şi a procura prin leasing, acest proces poate fi rezumat în
următorii patru paşi:
1. Se determină atât avantajele, cât şi dezavantajele implicate în operare (incluzând şi
consideraţiile financiare) asociate procurării prin leasing, respectiv cumpărării
depline. Pentru această apreciere sunt necesare informaţii despre producţie, despre
finanţare şi despre cumpărare.
2. Apoi, se compară cele două alternative şi se obţine un răspuns la întrebarea: Este
leasingul, din punctul de vedere al operării, alternativa preferată?
3. Dacă leasingul este preferabil, se calculează şi se compară costurile totale aduse la
valoarea predeterminată a celor două alternative.
4. Luarea deciziei: Sunt beneficiile leasingului mai valoroase decât costul adiţional?

5.7.6.3 Valorificarea echipamentului uzat moral sau nenecesar

În mod obişnuit, responsabilitatea compartimentului de aprovizionare, în ce priveşte


înstrăinarea echipamentului uzat moral sau devenit nenecesar, poate fi îndeplinită în
câteva moduri. Mai întâi, uneori este posibil ca vechiul echipament să fie schimbat cu un
echipament nou, caz în care furnizorul îşi asumă responsabilitatea pentru valorificarea
celui vechi preluat de la beneficiar. În al doilea rând, poate fi posibilă vânzarea sau
folosirea vechiului echipament pentru piesele de schimb posibil de recuperat din
dezmembrarea lui sau vânzarea lui unei organizaţii care se ocupă cu afaceri în domeniul
echipamentului deja folosit. Uneori, este posibilă vânzarea echipamentului vechi direct
la o altă firmă care-l mai poate folosi.
UNITATEA DE CURS 6

CUMPĂRAREA SERVICIILOR; CUMPĂRAREA SERVICIILOR


DE TRANSPORT

CONŢINUTUL UNITĂŢII

6. CUMPĂRAREA SERVICIILOR

Ca răspuns al pieţei organizaţionale din România la evoluţia pe un trend pozitiv a


cererii de servicii, în ultimii ani a crescut în mod vertiginos şi numărul furnizorilor de
servicii prestate în principal pentru agenţii economici (fig. 6.1).

- mii -

Fig. 6.1 Evoluţia numărului prestatorilor de servicii de piaţă oferite în


principal agenţilor economici (1998 - 2002) 1

În unele cazuri, procurarea serviciilor reprezintă peste 25% din cheltuielile


organizaţiei. Serviciile cumpărate joacă un rol cheie în succesul activităţilor din acele
organizaţii. Pe măsură ce se extinde proprietatea privată creşte şi cererea organizaţiilor
faţă de servicii (fig. 6.2). În multe cazuri, impactul serviciilor asupra succesului cu care
funcţionează organizaţiile este de departe mai mare decât impactul calculabil al sumelor
cheltuite.

1
Sursa: Anuarul statistic al României, Institutul Naţional de Statistică, 2003, p.520.
Miliarde lei – preţuri curente

Proprietate
majoritară
privată

Proprietate
majoritară
de stat

Fig. 6.2 Evoluţia serviciilor de piaţă prestate în principal pentru agenţii


economici, pe forme de proprietate (1998 – 2002)2

Caracteristicile comparative ale produselor şi serviciilor

Servicii Produse
1. Intangibile Tangibile
2.Neinventariabile/perisabile Inventariabile
3. Oferta locală Ofertalocală, naţională
internaţională
4.Clienţii vin la prestatorul de Produsul este furnizat la clienţi
servicii sau serviciul este
furnizat la destinaţie
5.Rezultatul variabil datorită Rezultatul omogen/consecvent
persoanelor implicate
6. Dificil de stabilit standarde şi Pot fi stab lite
i standard e şi fă
de măsurat teste pentru a stabili conformitate
7.Este receptat printr-o acţiune Este primit fizic
mintală sau fizică

2
Sursa: Anuarul statistic al României, Institutul Naţional de Statistică, 2003, p.524.
6.2 Ciclul cumpărării serviciilor

Ca etape importante ale unui proces de cumpărare a unui serviciu sunt considerate
următoarele: descrierea serviciului, solicitarea ofertelor, selectarea furnizorilor şi
administrarea contractului.

7.CUMPĂRAREA SERVICIILOR DE TRANSPORT

7.1 Relaţia dintre cumpărare şi trafic

Importanţa mare ce trebuie acordată serviciilor de transport este datorată faptului că,
pentru cele mai multe organizaţii, cheltuielile implicate de acest tip de servicii afectează
în mod substanţial costul total al materialelor. În România, cea mai mare parte a
activităţilor de transport au loc pe calea rutieră (53,56%) şi pe calea ferată (32,15%),
toate celelalte modalităţi de transport ocupând împreună o pondere de sub 15% (tabelul
7.1).
Tabelul 7.1
Evoluţia parcursului mărfurilor în România în perioada 1998 – 2002
milioane tone – km.
Ponderea
1998 1999 2000 2001 2002 în total
(%) 2002
Transport feroviar
16619 14679 16354 16102 15218 32,15
Transport rutier 15785 13456 14288 18544 25350 53,56
Transport pe căi
navigabile
interioare 4203 2802 2634 2746 3641 7,69
Transport maritim 20388 12147 5817 1473 1333 2,82
Transport aerian 22 20 19 12 11 0,02
Transport prin
conducte petroliere
magistrale 2258 1636 1392 1770 1780 3,76
Total transporturi 59275 44740 40504 40647 47333 100
Sursa‫ ׃‬Anuarul statistic al României, Institutul Naţional de Statistică, 2003, p.441

7.2 Titlul de proprietate asupra bunurilor cumpărate

O cumpărare implică un transfer al titlului de proprietate asupra bunurilor de la


vânzător la cumpărător. Momentul şi locul transferului real al titlului este important
pentru că proprietatea atrage după sine responsabilităţi şi riscuri şi acest punct de
transfer al proprietăţii este sursa unor frecvente controverse juridice. Astfel, numirea
unui punct F.O.B. (free on bord - franco la bord) indică locul şi momentul de la care
sunt calculate taxele de cărăuşie. Acest punct are o importanţă economică şi una juridică
pentru cumpărători, cărăuşi şi expeditori.

7.2.1 Condiţia de livrare

Rolul condiţiei de livrare este acela de a stabili cu precizie locul şi momentul în care
are loc transferul de proprietate asupra bunurilor de la vânzător la cumpărător. Din acest
punct de vedere lucrurile se complică şi mai mult atunci când este vorba de tranzacţii
internaţionale.

Tabelul 7.2
Clasificarea condiţiilor de livrare

Nr
crt INCOTERMS 1990
1 Grupul E
- EXW EX Works Franco fabrică
expedierea
2 Grupul F FCA Free Carrier Franco
- transportator
transportul FAS Free Alongside Ship Franco de-a
principal lungul vasului
neplătit FOB Free on Board Franco bord
3 Grupul C CFR Cost and Freight Cost şi navlu
- CIF Cost Insurance and Freight Cost, asigurare
transportul şi navlu
principal CPT Carriage Paid To Transport plătit
plătit până la
CIP Carriage and Insurance Transport şi
Paid To asigurare plătite
până la ...
4 Grupul D DAF Delivered At Frontier Franco frontieră
DES Delivered Ex Ship Franco navă
nedescărcat
DEQ Delivered Ex Quay Franco chei
DDU Delivered Duty Unpaid Franco destinaţie
nevămuit
DDP Delivered Duty Paid Franco destinaţie
vămuit
Sursa: Gh. Caraiani, C. Cazacu, Transporturi, Expediţii Internaţionale, Editura Economică, 1995, p. 29
Este important să menţionăm că Incoterms se referă numai la condiţiile comerciale
folosite în contractul de vânzare. Se recomandă părţilor ca în contractele de vânzare să
introducă prevederi specifice din care să reiasă în mod cât se poate de clar cel puţin
următoarele aspecte: care este intervalul de timp pe care îl va avea la dispoziţie
vânzătorul pentru încărcarea mărfurilor pe mijlocul de transport pus la dispoziţie de
cumpărător; intervalul de timp pe care îl are cumpărătorul la dispoziţie pentru a primi
mărfurile de la cărăuş la destinaţie; şi în ce măsură se angajează vânzătorul să suporte
riscurile şi cheltuielile operaţiunilor de încărcare în conformitate cu condiţiile ”F”,
precum şi cele de descărcare conform condiţiilor ”E”.

7.2.2 Alternativele Free-on-Bord

Cumpărătorii ar trebui să aibă cunoştinţele de bază în ce priveşte termenii de transport


folosiţi în mod obişnuit, în particular cei care se referă la F.O.B. Fiecare cumpărare
implică un transfer al titlului de proprietate asupra mărfurilor respective de la vânzător la
cumpărător. Următorii termeni de vânzare pot fi folosiţi ca alternative pentru tranzacţie:
1. F.O.B. origin, freight collect.
2. F.O.B. origin, freight prepaid.
3. F.O.B. origin, freight prepaid and charged back.
4. F.O.B. destination, freight collect.
5. F.O.B. destination, freight prepaid.
6. F.O.B. destination, freight collected and allowed.

După ce titlul de proprietate trece la cumpărător, cărăuşul acţionează ca un agent al


cumpărătorului care este responsabil pentru pagube sau alte complicaţii ce se pot naşte
pe timpul transportului.

7.2.2.1 Costuri adiţionale pentru transportul bunurilor importate

Înţelegerea termenilor F.O.B. pentru tranzacţiile internaţionale este de o mai mare


importanţă decât înţelegerea acestor termeni pentru tranzacţiile interne, deoarece în
cazul în care bunurile sunt cumpărate dintr-o altă ţară sunt necesare măsuri suplimentare
de asigurare, sub condiţia F.O.B. punctul de origine. Cărăuşul nu asigură cantităţile
transportate în străinătate şi de aceea este vital ca fiecare cumpărător să prevadă o
acoperire cu o asigurare adecvată atunci când termenii de cumpărare sunt F.O.B. punctul
de origine. Termenul folosit pentru transporturile maritime, (cost and freight C and F –
cost şi navlu), este similar cu termenul F.O.B. punctul de origine folosit pentru
transporturile interne cu costurile aferente transportului achitate la destinaţie. Şi în acest
caz este responsabilitatea cumpărătorului să-şi procure o asigurare adecvată pentru
bunurile transportate, întrucât nici vânzătorul şi nici cărăuşul nu va oferi vreo asigurare.
O expresie obişnuită folosită în transporturile maritime este (cost, insurance, and freight
– cost, asigurare şi navlu - C.I.F). Aceasta este similară cu termenul F.O.B. destinaţie
folosit în transporturile interne. Dacă o vânzare este făcută sub condiţia C.I.F., aceasta
înseamnă că vânzătorul va oferi asigurarea iar cumpărătorul va avea numai
responsabilităţi limitate pentru bunuri înainte ce ele sunt debarcate în ţara de destinaţie.

7.3 Alternative de cărăuşie

Un cumpărător al serviciilor de transport ar trebui să fie familiar cu statutul juridic ce


stă la baza funcţionării cărăuşului cu care încheie afacerea. În mod esenţial există trei
tipuri de cărăuşi: 1) cărăuşul comun, 2) cărăuşul cu contract şi 3) cărăuşul privat.

7. 4 Tarifele de transport

În perioada contemporană, următorii factori, unii dintre ei foarte subiectivi, sunt


consideraţi ca fiind contributorii majori ai formării tarifelor, activitate care încă pare să
fie mai mult o artă decât o ştiinţă exactă:
- valoarea serviciului pentru expeditor, costul suportat de cărăuş pentru a putea
oferii serviciul, serviciile speciale implicate, cum ar fi privilegiile de tranzit,
volumul de transportat implicat, tarifele pentru transportul articolelor similare în
condiţii similare, tarifele cărăuşilor competitori, condiţiile competitive existente
în ramura cărăuşului.

7.5 Alegerea cărăuşului şi a rutei

Tarifele de transport diferă în mod semnificativ nu numai în funcţie de tipurile de


transport selectate pentru o expediere dată, ci şi în funcţie de cărăuşi şi de rutele pe care
aceştia efectuează transporturile. De aici, pentru a minimiza costurile cu transportul, este
important pentru cumpărători să aleagă modul corect de transport, cărăuşul potrivit şi
ruta cea mai bună.

7.6 Pierderi sau pagube produse pe timpul transportului

Uneori mărfurile transportate sunt pierdute sau sosesc cu anumite pagube. Pentru a
obţine o achitare satisfăcătoare pentru mărfurile pierdute, cumpărătorul trebuie să
iniţieze anumite proceduri.
De obicei, pentru susţinerea pretenţiei faţă de cărăuş, legată de paguba produsă, este
necesară pregătirea următoarelor informaţii:
- o evaluare a pretenţiei făcută în scris, raportul inspecţiei făcute de cărăuş, o copie
a facturii care să indice valoarea mărfurilor expediate, factura aferentă serviciului
de transport plătită, exemplarul original al actului de transport.
În cazul unei pagube ascunse, este necesară şi obţinerea unei declaraţii de la furnizor.
Probabilitatea de a obţine o achitare favorabilă este de obicei cu atât mai mare, cu cât
faptele legate de cazul în care se solicită revendicarea sunt mai proaspete şi mai clare.
Responsabilitatea pentru formularea revendicării o are proprietarul materialelor la
momentul în care s-a întâmplat paguba.

7.7 Taxa de depozitare

Atunci când un cumpărător primeşte un mijloc de transport cu materiale, cărăuşul îi


acordă firmei primitoare un anumit interval de timp pentru a descărca marfa. În cazul în
care cumpărătorul reţine mijlocul de transport mai mult decât perioada permisă prin
contract, cărăuşul pretinde o taxă de depozitare.

7.8 Verificarea facturilor de transport

Un cumpărător de servicii de transport are dreptul să-şi verifice facturile sale primite
de la cărăuşi şi să înainteze acestora o revendicare în cazul unor eventuale suprataxări.
Revendicarea poate fi făcută numai în cadrul unei anumite perioade de timp în care
datoriile nu sunt prescrise.

7.9 Cumpărarea serviciilor de transport

Cumpărarea inteligentă presupune dezvoltarea unor planuri integrate ale serviciilor de


transport pe perioade cuprinse între unul şi trei ani. Aceasta începe cu o analiză a
intrărilor şi a ieşirilor de materiale din organizaţie, cu includerea în calcul şi a punctelor
de origine şi de destinaţie. Factorii specifici care sunt, în general, luaţi în considerare în
procesul de evaluare a cărăuşilor sunt:
- stabilitatea şi profitabilitatea financiară; capacităţile din dotare; numărul şi
localizarea centrelor de încărcare şi de descărcare; procentul expedierilor care se
presupune că vor trebui reprogramate la alte date decât cele optime; timpul mediu de
tranzit între punctul major de origine şi cel de destinaţie; recordul performanţei
pentru respectarea timpului programat; diferite elemente de servicii disponibile;
cooperarea în muncă la proiectele de îmbunătăţire a serviciilor şi de reducere a
costurilor; accesul direct la sistemul informatic - via terminalul cumpărătorului;
performanţele realizate în domeniul tarifelor de cărăuşie; ratele de expediere la
termenele stabilite.

În cele mai multe cazuri, cultivarea unor bune relaţii între cumpărător şi cărăuş
conduce la o înţelegere îmbunătăţită, la cooperare şi la servicii de încredere.
7.9.1 Posibilităţi de reducere a costurilor

Un specialist calificat în domeniul traficului poate contribui în mod substanţial la


reducerea costurilor materialelor transportate. În acest sens, pe lângă programul de
revizuire a facturilor de transport abordat mai înainte, există încă alte patru tipuri de
programe care ar trebui luate în considerare: 1) folosirea aranjamentelor unice de trafic
multimodal, 2) studiile de reclasificare a încărcăturii, 3) investigaţiile de diferenţiere a
tarifelor şi 4) aranjamentele pentru transporturi comasate.

7.9.2 Rolul cumpărării serviciilor de transport

Două lucruri sunt clare. Mai întâi, cumpărătorul tipic care are o înţelegere de bază a
activităţii de cumpărare a serviciilor de transport este într-o poziţie mai bună de a-şi
îndeplini slujba sa. Apoi, cumpărarea transporturilor este o sarcină specializată, care
poate fi îndeplinită cel mai bine de către un cumpărător care este instruit în această
specialitate.
UNITATEA DE CURS 7
8. CUMPĂRAREA INTERNAŢIONALĂ

CONŢINUTUL UNITĂŢII
În ultimii ani cumpărătorii au început să privească firmele internaţionale ca pe nişte
surse obişnuite de competiţie, aprovizionare şi asistenţă tehnologică. Evoluţia
importurilor în ultimii ani în România este elocventă în acest sens (fig. 8.1).

Variaţia relativă faţă de volumul importurilor din anul 1988 (%) 257,1
236,7

181,5 193,8
181,5
176,3 172,9
163,6
135,2
109 100
100
100

Fig. 8.1 Evoluţia importurilor României în perioada 1993 - 20023


Ar mai trebui să precizăm că ponderea resurselor materiale destinate funcţionării
organizaţiilor româneşti, în totalul importurilor, este covârşitoare (fig. 8.2).

84,8 84,1 83,2

Fig. 8.2 Ponderea resurselor materiale destinate producţiei interne în totalul importurilor (2000 –
2002)4

3
Calculat după Anuarul Statistic al României, Institutul Naţional de Statistică, 1999 şi 2003, p. 536, p.
459.
Această orientare a pieţei din lumea întreagă are implicaţii importante pentru
managerii care se ocupă cu cumpărarea resurselor materiale pentru organizaţii.

8.1 Avantaje ale cumpărării din piaţa externă


Iată câteva raţiuni comune care stau la baza cumpărării bunurilor şi serviciilor străine:
- Calitatea;Disponibilitatea/continuitatea ofertei; Beneficiile cost/preţ;Tehnologii
noi;Lărgirea bazei de aprovizionare şi sporirea competiţiei; Contrapartida.
Acordurile de comerţ în contrapartidă pot fi împărţite în patru categorii majore:
troc, compensaţie, recumpărare şi tranzacţii comutate.

8.2 Probleme asociate cumpărărilor din piaţa externă


Procurările de resurse materiale sau de servicii din surse externe presupun activităţi
mult mai complexe decât cele din sursele interne, deoarece în primul caz sunt implicate
trei medii diferite: intern, străin (propriu ţării din care se face cumpărarea) şi cel
internaţional.
Există, aşadar, şi unele aspecte specifice care îngreunează cumpărarea din exterior,
cum ar fi:
- Condiţiile economice şi politice.
- Cultura, limba şi comunicaţiile.
- Fluctuaţia ratelor de schimb.
- Condiţiile şi termenele de plată.
- Perioade de aprovizionare mai lungi.
- Stocuri adiţionale.
- Negocierea cu furnizorii străini.
- Costurile afacerii sunt mai ridicate.

8.3 Identificarea surselor

- Cumpărarea prin intermediari: Comercianţii importatori, “Casele” autorizate,


Agenţiile de import, Agenţii de expediţie, Brokerii, Firmele de comerţ
- Cumpărarea directă.

8.3.1 Preocupări specifice în evaluarea surselor

În cumpărările internaţionale este recomandată acordarea de consideraţii speciale


următorilor factori:
- Situaţia politică; Angajamentul sursei externe la export; Expertiza de export a
sursei externe; Finanţarea; Cumpărarea pe bază de cont deschis; Scrisoarea de
credit; Ordinul de plată; Transportul.

4
Calculat după Anuarul Statistic al României, Institutul Naţional de Statistică, 2003, p. 465.
MODULUL IV

RESPONSABILITATEA COMPARTIMENTULUI DE
APROVIZIONARE PENTRU CALITATEA RESURSELOR
MATERIALE CUMPĂRATE; ROLUL CUMPĂRĂRII ÎN
DEZVOLTAREA UNUI NOU PRODUS

CONCEPTE DE Unitatea de curs 8: definirea calităţii, uniformitatea,


BAZĂ: standardizarea, clasarea, standarde comerciale, specificaţii
formale, specificaţii interne, specificaţii de folosire, mostre,
inspecţia, certificarea controlului de calitate, eşantionarea.
Unitatea de curs 9: investigare, produs nou, exprimarea
obiectivelor, dezvoltarea de alternative noi, aceptabilitatea
clientului, disponibilitatea componentelor, soluţii alternative,
cataloagele de materiale, testarea, recenzia proiectuului, testele de
viaţă, analiza eşecurilor, optimizarea valorii, analiza „produc sau
cumpăr”, transferul de cunoştinţe.
OBIECTIVE - să familiarizeze studenţii cu preocupările aferente unei
URMĂRITE: oferte de calitate, conţinutul procesului de urmărire a
calităţii şi impotanţa calităţii în tranzacţii;
- să familiarizeze studenţii cu modul în care se pregăteşte
oferta unui nou produs.
RECOMANDĂRI Ioan Plăiaş, Cumpărarea şi gestionarea resurselor materiale –
PRIVIND curs UBB, 2006.
STUDIUL: Ioan Plăiaş, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. I, 1989;
Plăiaş Ioan, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. II, 1990;
REZULTATE Modulul IV este destinat să familiarizeze studenţii cu aspectele
AŞTEPTATE: importante ale procesului de pregătire a unei oferte de calitate, cu
monitorizarea calităţii la furnizori, cu recepţia calitativă a
resurselor cumpărate şi urmărirea statistică a realizării calităţii. De
asemenea, modulul este destinat să familiarizeze studenţii cu
aspectele de fond legate de obţinerea unui produs nou.
UNITATEA DE CURS 8:

RESPONSABILITATEA COMPARTIMENTULUI DE
APROVIZIONARE PENTRU CALITATEA RESURSELOR
MATERIALE CUMPĂRATE

9.1 Calitatea, preţul şi costul


Calitatea, în contextul procesului de cumpărare a resurselor materiale, este definită de
întregul set de caracteristici specifice unui produs sau serviciu, care sunt relevante pentru
satisfacerea anumitor cerinţe. Cu alte cuvinte, în contextul cumpărării, calitatea defineşte
pur şi simplu gradul de conformitate a produsului sau a serviciului cu scopul pentru care
este cumpărat. Mergând pe aceeaşi idee, Oficiul Britanic de Standardizare 5 a definit
calitatea ca fiind ˝totalitatea trăsăturilor şi caracteristicilor uni produs sau serviciu,
care sunt determinante pentru capacitatea lui de a satisface o anumită nevoie˝.
Din punctul de vedere al compartimentului de aprovizionare, privind calitatea
resurselor materiale, sunt importante trei consideraţii de bază: (1) determinarea calităţii
corecte pentru scopul dat; (2) definirea acestei calităţi într-un mod clar înţeles de
ambele părţi implicate (cumpărător şi vânzător); şi (3) stabilirea metodelor de
măsurare a calităţii, pentru a se asigura că lucrurile primite sunt conforme cu calitatea
specificată.

9.2 Responsabilitatea şi rolul compartimentului de aprovizionare


În mod clar, calitatea trebuie construită în produs. Compartimentul de aprovizionare
are nevoie să se asigure că resursele cumpărate au o calitate adecvată destinaţiei lor şi
aceasta presupune că sunt realizate următoarele aspecte:
1. Compartimentul de aprovizionare cunoaşte cu exactitate necesităţile producţiei.
2. Comanda de cumpărare sau contractul încheiat este întocmit cu o descriere
corectă şi completă a ceea ce este necesar.
3. Furnizorul este informat, în mod complet, în legătură cu cerinţele cumpărătorului
privind calitatea necesară, programul de livrare, serviciile asociate, metoda
folosită la recepţia materialelor şi modalitatea de plată.
4. Cumpărătorul foloseşte mijloace potrivite de inspectare şi de testare a bunurilor
cumpărate, pentru a constata dacă acestea îndeplinesc standardele de calitate
solicitate.
5. Specificaţiile emise de cumpărător sunt precise şi nu conţin aspecte care pot fi
interpretate în mai multe feluri, astfel încât bunurile livrate în conformitate cu

5
BSI, British Standards Institution, England.
definirea calităţii cuprinsă în ele să fie acceptabile pentru organizaţia
beneficiarului.
6. Specificaţiile sunt întocmite în aşa fel încât dau posibilitate furnizorului să
clădească calitatea în produsele sale în timpul fabricaţiei.

9.3 Rolul specificaţiilor


Specificaţiile pot fi elaborate sub forma unei descrieri detaliate sau numai sub forma
unei liste a caracteristicilor unui anumit articol. Cumpărarea prin specificaţii este foarte
răspândită deoarece marea majoritate a cumpărărilor presupune folosirea lor.
O specificaţie completă aferentă resurselor materiale necesare reprezintă o combinaţie
a patru consideraţii diferite: (1) cerinţele faţă de proiect, (2) cerinţele faţă de factorii de
producţie, (3) consideraţiile comerciale şi (4) uneori, factorii de marketing. În ce
priveşte consideraţiile comerciale, personalul din cadrul compartimentului de
aprovizionare ar trebui să facă următoarele investigaţii cu privire la calitate:
- să studieze cerinţele utilizatorului privind calitatea;
- să se asigure că cerinţele privind calitatea sunt cuprinse complet în specificaţii într-un
mod neambiguu;
- să investigheze rezonabilitatea cerinţelor de calitate prin prisma costurilor implicate;
- să se asigure că specificaţiile sunt scrise într-o manieră ce permite competiţia între
furnizorii potenţiali;
- să determine dacă factorul calitate poate fi indus în material de furnizorii existenţi la
nivelul necesar;
- să asigure fezabilitatea inspecţiilor şi a testelor cerute pentru garantarea calităţii.

Avantajele şi dezavantajele specificaţiilor

Principalele avantaje ale specificaţiilor de cumpărare sunt următoarele:


1. Scrierea specificaţiilor presupune o gândire atentă şi o trecere în revistă a
nevoilor cumpărătorului. Această acţiune conduce în mod frecvent la simplificarea
diversităţii de produse cumpărate şi adesea dezvăluie posibilitatea de folosire a unor
articole mai puţin costisitoare. Ambele aspecte înlesnesc obţinerea unor economii.
2. Cumpărarea în conformitate cu specificaţiile atrage frecvent mai mulţi
furnizori în competiţie, deoarece mulţi dintre ei pot oferi articole identice. Aceasta
sporeşte competiţia, ceea ce poate conduce la reducerea preţurilor de cumpărare.
3. Specificaţiile asigură natura identică a articolelor cumpărate de la două sau
mai multe surse.
4. Cumpărarea pe bază de specificaţii asigură un standard exact ce va fi folosit
ca etalon de măsură pentru calitatea materialelor ce vor fi recepţionate şi care uşurează
inspecţiile şi asigură o calitate uniformă materialelor.
5. Întocmirea specificaţiilor pentru cumpărări este un pas necesar spre
standardizare, cu economiile ce o însoţesc.

Principalele dezavantaje ale specificaţiilor de cumpărare sunt următoarele:


1. Pregătirea specificaţiilor este o operaţiune prea scumpă pentru cumpărările de
cantităţi mici.
2. Specificaţiile sporesc responsabilitatea cumpărătorului. Obligaţia furnizorului se
extinde numai la supunerea sa faţă de specificaţii; dacă produsul rezultat nu are
performanţe satisfăcătoare, responsabilitatea este a cumpărătorului.
3. În cumpărarea pe bază de specificaţii, costul inspecţiei este mai mare decât în
cumpărarea articolelor după marcă.
4. Specificaţiile pot fi prea rafinate şi ca rezulatt mult mai costisitoare decât este
necesar.
5. O dată ce specificaţiile sunt stabilite, sunt dificil de revizuit. Dacă specificaţiile
nu sunt revizuite periodic, există condiţii ca îmbunătăţirea produsului să fie
scăpată din vedere.
6. Unele produse se abat de la specificaţii în sens pozitiv deoarece ele depind atât
de puternic de calificarea unică a forţei de muncă încât specificaţiile nu sunt
corespunzătoare.

9.4 Calitatea trebuie definită

Calitatea are un înţeles special în vocabularul aferent activităţii de cumpărare. Ea nu poate


fi caracterizată pur şi simplu ca fiind ridicată sau scăzută. Ea este suma sau rezultatul unei
anumite compoziţii a proprietăţilor unui produs sau material. David Garvin caracterizează
calitatea unui produs prin 8 dimensiuni6. Aceste dimensiuni sunt: (1) performanţa, (2)
caracteristicile, (3) soliditatea, (4) conformarea, (5) durabilitatea, (6) serviciile, (7) estetica şi
(8) gradul de perceptibilitate a calităţii. În vederea cumpărării, interesul este captat în mod
practic de primele şase dimensiuni.
Aceste proprietăţi pot fi măsurate şi definite. Acelea care sunt importante trebuie să fie
definite în aşa fel încât cumpărătorul să ştie cu precizie ce anume să-i solicite furnizorului şi
ce urmează să recepţioneze de la el. Aceast mod de definire a calităţii, cu mai multe sau cu

6
David Garvin, “What Does Product Quality Really Mean?”, Harvard Business Review, 1984, pp. 25-39.
mai puţine detalii, devine descrierea cererii care însoţeşte comenzile pentru fiecare articol –
esenţa comenzii de cumpărare.
Elementele importante în definirea calităţii materialelor şi a componentelor ce intră într-un
produs fabricat includ: (1) dimensiunea; (2) proprietăţile fizice şi chimice; (3) uşurinţa cu
care se lucrează cu ele; (4) uniformitatea lor, pentru a asigura rezultate uniforme şi pentru a
permite folosirea metodelor producţiei de masă cu un minim de pierderi sau de nevoi de
intervenţie pentru reajustarea maşinilor şi (5) caracteristicile speciale care pot contribui la
sporirea vandabilităţii produsului în a cărui componenţă intră, cum ar fi aparenţa,
proprietăţile de finisare, greutatea, etc.

9.5 Standardizarea
Standardizarea este procesul de stabilire a acordului asupra calităţii, designului şi
compoziţiei, al cărui rezultat final este standardul. Standardizarea substituie metodele de
măsurare obişnuite şi astfel, părţi componente făcute în ţări diferite sunt interşanjabile, iar
cumpărătorii au mijloace economice de specificare şi de măsurare a nivelului calităţii, fără să
atragă costuri excesive.
Un standard este o descriere a unui nivel acceptabil de calitate, design şi compoziţie a
unui anumit articol care s-a dezvoltat prin studiu şi prin experienţa organizaţiilor, uneori în
cooperare cu agenţiile guvernamentale.
Standardele comerciale sunt administrate de Departamentul Comerţului şi de Biroul
Naţional al Standardelor ca agenţii călăuzitoare. Alte grupuri dezvoltă propriile lor standarde
sau le dezvoltă împreună cu asociaţiile profesionale ale inginerilor şi cu asociaţiile de testare.
Aşa, de exemplu, Asociaţia Crescătorilor de albine are propriile standarde pentru
dimensiunile lăzilor, ramelor, mărimea şi forma foilor de ceară prelucrată, etc.. O activitate
similară este desfăşurată la nivel internaţional în cooperare cu International Standards
Association şi cu agenţiile Naţiunilor Unite.
Cumpărarea după standardele comerciale este benefică organizaţiilor pentru că ea are
câteva avantaje, cum ar fi:
- sporirea disponibilităţilor; creşterea numărului de surse de aprovizionare; preţuri
mai bune decât articolele speciale; probabilitate mai mică de a comunica specificaţii
eronate; reducerea numărului de stocuri cu componente speciale.

9.6 Metode de descriere a calităţii


Cumpărătorii au la dispoziţie câteva modalităţi de a descrie calitatea resurselor dorite.
Pentru aceasta pot folosi pur şi simplu numele unei mărci sau clasele stabilite pentru
categoria respectivă de produs. Pentru unele articole pot fi folosite specificaţii detaliate
sau schiţe, proiecte ori fotografii. Există şi cazuri în care sunt necesare mostre.
Descrierea potrivită în fiecare caz în parte este în funcţie de produsele implicate şi de
folosirea intenţionată. Pentru evaluarea calităţii se pot folosi următoarele metode:
- măsurători chimice, fizice sau ale dimensiunilor; clasarea folosită pentru piaţă;
numele mărcii; performanţe sau specificaţii de folosire; mostre; standarde
comerciale; specificaţii formale, desene, specificaţii interne.

9.7 Serviciile şi calitatea


Nivelul serviciilor asigurate de furnizor este unul din ingredientele importante ale
celor mai multe decizii de cumpărare, cu privire la calitate. Acest nivel se poate ordona
de la zero la 100% şi fiecare nivel trebuie să fie potrivit pentru un anumit articol sau o
situaţie dată.

9.8 Calitatea – criteriu de selecţie a furnizorului


Cele mai multe firme îşi pot minimaliza problemele privind calitatea resurselor
materiale într-un mod destul de simplu – prin selectarea unor furnizori competenţi şi
cooperanţi. Metodele folosite pentru realizarea acestui obiectiv:
- Testarea produsului; Analiza propunerilor; Inspectarea capacităţilor

9.9 Abordarea curentă a calităţii


Ce se poate face pentru a se asigura performanţa furnizorilor, în ce priveşte calitatea,
după ce aceştia au fost acceptaţi ca sursă de aprovizionare? În principiu, organizaţiile
cumpărătoare pot avea în perioada de derulare efectivă a contractelor două atitudini: (1)
să implementeze un sistem de detectare a defectelor sau (2) să implementeze un sistem
de prevenire a defectelor.

9.10 Responsabilitatea în domeniul calităţii


Responsabilitatea pentru definirea calităţii materialelor cumpărate ar trebui să revină
compartimentului care a stabilit standardele de calitate ce trebuie menţinute în
producţie. În mod obişnuit, acesta este compartimentul tehnic sau cel de producţie.
Când decizia se referă la echipament şi la materiale neimplicate în procesele de
producţie, responsabilitatea, de obicei, revine compartimentului ce le va folosi.
În organizaţiile mari, unde responsabilitatea poate fi divizată între câteva
compartimente, interesul comun al compartimentelor de vânzare, cercetare, producţie,
cumpărare, inspecţie se poate materializa printr-o decizie comună în acest sens.
9.11 Determinarea calităţii: Inspecţia

O dată ce a fost determinată calitatea potrivită, a fost făcută definirea concisă a


calităţii şi a fost plasată o comandă unui furnizor, este responsabilitatea
compartimentului de aprovizionare să se asigure de conformitatea materialelor intrate
cu calitatea celor comandate. Aspecte importante: Locurile inspecţiei şi Beneficiile
activităţii de control al calităţii

9.11.1 Metode de inspectare:


- Certificarea controlului de calitate; Zero defecte; Controlul statistic al calităţii.

9.12 Inspecţia şi controlul calităţii


Deşi există mai multe metode de control al calităţii, cele mai multe firme menţin în
mod tradiţional un compartiment de inspecţie.
Proceduri de inspectare şi de recepţionare
Când soseşte un lot de materiale, personalul care îl primeşte controlează materialul după
ambalaj şi după comanda de cumpărare pentru a se asigura că firma a primit într-adevăr
materialul comandat. Pe baza acestei prime recepţii se dă aprobarea plăţii facturii ce
însoţeşte materialul. Funcţionarul recepţioner inspectează apoi materialul într-o manieră
netehnică (controlând dacă există eventuale pagube produse în lotul primit ş.a.m.d.)
pentru a determina condiţiile generale în care a sosit. În final, este pregătit un raport de
recepţie în care trebuie să fie cuprinse rezultatele investigaţiei. În unele cazuri, nu mai
sunt necesare alte inspecţii. În cazul unor materiale mai complexe, este înaintată o copie
a raportului de inspectare compartimentului care are sarcina de a inspecta, informându-l
că materialul dintr-o anumită comandă este la locul de inspectare şi că este pregătit
pentru inspecţia tehnică.
Inspecţia tehnică. Înainte ca un contract să fie încheiat sau o comandă de cumpărare
să fie emisă, persoanele implicate în controlul calităţii, în conjuncţie cu compartimentul
tehnic şi cu cel de aprovizionare, trebuie să decidă ce tip de inspecţie va fi necesară
pentru obiectul cumpărării.
Inspecţia pe bază de eşantioane. Este o metodă prin care inspectorii încearcă să
determine caracteristicile calitative ale întregului lot de materiale prin examinarea unui
eşantion „extras” din lot.
Condiţii pentru folosirea eşantionării. Folosirea unui plan de eşantionare acceptabil,
din punct de vedere statistic, este condiţionată de existenţa următoarelor condiţii:
1. Nu trebuie să fie cerută acurateţea completă în localizarea părţilor cu defecte.
Obiectivele unei inspecţii pe bază de eşantionare sunt de a stabili un control ce
asigură un nivel acceptabil de calitate a materialului pe termen lung.
2. Toate articolele dintr-un lot trebuie să fie produse în condiţii identice sau aproape
identice.
3. Articolele trebuie aranjate în fiecare lot în aşa fel încât să poată fi extras la
întâmplare un eşantion fără cheltuieli excesive.
4. Caracteristica ce reflectă calitatea şi urmează să fie măsurată trebuie să fie uşor
de definit ca fiind acceptabilă sau inacceptabilă.
5. În final, sub aspectul costului implicat, inspecţia pe bază de eşantioane este cea
mai eficientă atunci când loturile de materiale care intră sunt rezonabil de mari.
Mărimea absolută a unei mostre influenţează în mod considerabil eficacitatea sa,
mai mult decât o face mărimea sa relativă. De exemplu, un eşantion de 10%
dintr-un lot de 1000 de articole oferă mult mai multă protecţie împotriva riscului
de a accepta recepţia unor articole cu defecte decât o face un eşantion de 10%
dintr-un lot de 100 de articole.

Procedura de eşantionare la recepţie. Pentru orice plan de eşantionare trebuie să fie


specificate trei valori: (1) numărul de unităţi N cuprinse în loturile de materiale care
intră, (2) numărul de unităţi n ce urmează să fie inspectate şi (3) numărul maxim de
articole defecte c permise în eşantion. Această ultimă valoare este numită, în mod
obişnuit, numărul acceptat.
Procedura tipică pe care o urmează un inspector este următoarea:
1. Determină care este metoda de eşantionare aplicabilă şi mărimea lotului
extras din comanda de cumpărare sau din planul de inspecţie.
2. Foloseşte aceste informaţii, pentru a determina mărimea n a eşantionului şi
numărul acceptat c care urmează să fie folosit.
3. Extragerea întâmplătoare a eşantionului din lot.
4. Inspectarea fiecăreia dintre articolele eşantionului în concordanţă cu planul
de inspecţie.
5. Dacă în eşantion sunt descoperite c sau mai puţine articole cu defecte, lotul
este acceptat. În cazul în care există mai multe unităţi decât c care nu
corespund specificaţiilor, va fi respins întregul lot.
În practică, este folosit uneori un plan dublu sau un plan „succesiv” de eşantionare.

9.13 Proceduri de respingere


Există câteva motive care susţin ca negocierile cu furnizorul privind respingerea
materialelor să fie conduse de compartimentul de aprovizionare, cum ar fi:
1. Compartimentul de aprovizionare este în cea mai bună poziţie de a proteja
relaţiile bune existente între firme, prin abordarea diplomatică a furnizorului în
legătură cu respingerea şi cu negocierea termenilor de înlocuire.
2. Compartimentul de aprovizionare are responsabilitatea finală pentru obţinerea
materialelor de o calitate potrivită cu aşteptările utilizatorului, responsabilitate
care, în mod natural, include şi înlocuirea loturilor respinse.
3. Compartimentul de aprovizionare are perspectiva generală asupra cererilor de
materiale ale organizaţiei şi trebuie să utilizeze aceste cunoştinţe în negocierea
înlocuirii.
UNITATEA DE CURS 9

ROLUL CUMPĂRĂRII ÎN DEZVOLTAREA UNUI PRODUS NOU

10.1 Proiectarea şi dezvoltarea produselor noi, faza de investigare


Definirea noului produs. Marketerii cercetează mediul în care firma lor este
interesată pentru a descoperi nevoile şi dorinţele nesatisfăcute. Acele nevoi care sunt
compatibile cu orientarea şi cu obiectivele firmei devin sugestii pentru dezvoltarea de
produse noi.
Rolul cumpărării în identificarea componentelor şi a tehnologiilor noi. Una din
responsabilităţile cheie ale unui cumpărător este de a căuta, asimila, sintetiza şi oferii
informaţii privind noile sau viitoarele direcţii posibile de dezvoltare ale pieţei ofertei.
Exprimarea obiectivelor. Pe baza informaţiilor deţinute în această etapă, se va stabili
o anume modalitate de exprimare a nevoilor, dorinţelor şi obiectivelor. Nevoile sunt
bazate pe cunoştinţele şi percepţiile marketerilor cu privire la ceea ce doresc clienţii.
Dezvoltarea de alternative. Ar trebui dezvoltate, mai întâi, căile alternative posibile
de satisfacere a acestor nevoi, dorinţe şi obiective şi apoi, acestea ar trebui evaluate pe
baza unor criterii specifice.

10.2 Dezvoltarea conceptuală a soluţiilor alternative


Adesea, un proiectant are o nevoie care trebuie satisfăcută, cum ar fi: un angrenaj de
multiplicare a puterii, o componentă structurală etc. Această nevoie, de obicei, poate fi
satisfăcută în mai multe moduri, dar de multe ori este posibil ca proiectantul să nu
conştientizeze toate opţiunile disponibile. În acest caz, cumpărătorul de resurse materiale
poate furniza sugestii.
Implicarea timpurie a furnizorului. Implicarea timpurie a furnizorului este o
componentă a programului de implicare dezvoltat de cumpărători în afaceri.
Planificarea calităţii. Implicarea timpurie a inginerilor care se ocupă cu calitatea
producţiei permite ca planificarea nivelului calitativ să înceapă într-o manieră
programată în timp.
Cataloagele de materiale. Selecţia componentelor potrivite pentru produsul final este
în mare măsură facilitată de disponibilitatea unui catalog intern curent care să cuprindă
articolele şi sursele care au fost selectate cu mare atenţie.
Importanţa testării şi eşecul analizei. O dată ce a fost identificată componenta
candidată la cumpărare şi celelalte articole componente ale sistemului în care aceasta va
intra, ea va fi subiect al unei testări şi analize.
10.2.1 Faza de dezvoltare
În timpul acestei faze, abordările proiectate sunt trecute în revistă, în detaliu,
urmărindu-se în special fezabilitatea şi descoperirea riscurilor posibile.
Prototipuri. Primele prototipuri complete ale noului produs sunt proiectate, construite
şi testate. Este creată o documentare specifică, cum ar fi listele de materiale, schiţele şi
procedurile de testare.
Recenzia proiectului. Recenzia proiectului este punctul la care noul proiect poate fi
măsurat, comparat cu obiectivele stabilite înainte şi eventual îmbunătăţit.
Planul de calitate. Pentru firmele care nu adoptă o abordare de echipă pentru
dezvoltarea unui nou produs, compartimentul de proiectare ar trebui să dezvolte un plan
de calitate – o descriere detaliată a proiectului, obligatoriu necesară pentru realizarea
calităţii dorite.
Probele de recepţie. Probele de recepţie sunt nişte teste de calificare a produsului
obţinut, din punct de vedere calitativ. Testele de calificare sunt conduse pe echipamente
prototip. Există două tipuri diferite de teste: (1) testele limită şi (2) testele vieţii.
Analiza eşecurilor. Tehnicile folosite pentru testele importante şi analizarea
eşecurilor descrise în faza de investigare sunt aplicabile la prototip.
Îndeplinirea obiectivelor. Echipa de proiectare determină dacă prototipul îndeplineşte
obiectivele stabilite în faza de investigare.
Optimizarea valorii. Înainte de a trimite un proiect pentru a fi folosit în producţie, ar
trebui trecut în revistă pentru a se elimina eventualele costuri nenecesare cu obţinerea
produsului proiectat.

10.2.2 Faza de producţie: Planuri de fabricare şi de procurare; Analiza „produc sau


cumpăr”; Transferul de cunoştinţe; Procesul de control; Testarea în timpul procesului
şi testarea finală.
10.3 Managementul schimbărilor de inginerie tehnică
Managementul schimbărilor de inginerie tehnică este o abordare care constă în
schimbări inginereşti aduse produselor şi a fost dezvoltată pentru a se evita unele
probleme cu care acestea se pot asocia. Managementul schimbărilor de inginerie tehnică
controlează schimbările din proiectul unui produs - în special forma, potrivirea cu scopul
şi cu funcţia sa.
MODULUL V

PRINCIPII CARE STAU LA BAZA DETERMINĂRII


PREŢURILOR, NEGOCIEREA ŞI ANALIZA COST-PREŢ

CONCEPTE DE Unitatea de curs 10: cel mai mic cost final, preţul şi calitatea ca
BAZĂ: elemente ale valorii, abordarea bazată pe costuri, pieţele
vânzătorilor, pieţele cumpărătorilor, oferte competitive, reglarea
prin competiţie, marje de profit, pragul de rentabilitate, punctul
critic al rentabilităţii, rabatul comercial.
Unitatea de curs 11: negociere, analiza preţului, analiza costului,
propuneri competitive de preţ, subcontractări, curba învăţării,
curba cumulativă, curba unitară, programe de plată progresivă,
analiza profitului.
OBIECTIVE - să familiarizeze studenţii cu principiile care stau la baza
URMĂRITE: determinării preţurilor în tranzacţii;
- să familiarizeze studenţii cu modul în care se face
analiza costului şi a preţului în vederea pregătirii unei
negocieri în domeniul afacerilor.
RECOMANDĂRI Ioan Plăiaş, Cumpărarea şi gestionarea resurselor materiale –
PRIVIND curs UBB, 2006.
STUDIUL: Ioan Plăiaş, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. I, 1989;
Plăiaş Ioan, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. II, 1990;
REZULTATE Modulul V este destinat să familiarizeze studenţii cu aspectele
AŞTEPTATE: importante ale determinării preţului într-o tranzacţie, cu modul în
care trebie să se pregătească cumpărătorii în vederea negocierii
preţului unei oferte.
UNITATEA DE CURS 10

PRINCIPII CARE STAU LA BAZA DETERMINĂRII PREŢURILOR

11.1 Obiectivul – cel mai mic cost final

În mod logic, preţul este rar, dacă este vreodată, luat în considerare în mod izolat de
ceilalţi indicatori economici.

11.2 Preţul şi calitatea ca elemente ale valorii

O ecuaţie ce se foloseşte în mod obişnuit în aprecierea activităţii de cumpărăre este


aceea în care valoarea este evaluată ca fiind egală cu calitatea împărţită la preţ. Aceasta
nu este o formulă matematică, ci mai curând o expresie a adevărului general că valoarea
unei oferte variază direct proporţional cu calitatea primită prin ea şi invers proporţional
cu preţul plătit pentru achiziţia ei.
11.3 Cine stabileşte preţurile?
Vânzătorii au iniţiativa.
Condiţiile pieţei
Vânzători şi pieţe
Există două abordări de bază privind determinarea preţului şi anume: abordarea
bazată pe costuri şi abordarea din perspectiva pieţei.
Consideraţii psihologice
Unul din factorii psihologici fundamentali care influenţează mărimea preţului este
predicţia relaţiilor viitoare între cerere şi ofertă.
Pieţele cumpărătorilor şi pieţele vânzătorilor
Pieţele cumpărătorilor sunt caracterizate prin condiţii de (1) exces de capacitate şi/sau
de ofertă, (2) timp de reaprovizionare scurt, (3) preţurile publicate sunt negociabile şi (4)
bunăvoinţa vânzătorului de a negocia termenele de expediere, costurile de transport şi
alte condiţii de livrare. În piaţa vânzătorilor se întâmplă invers: (1) capacitate/ofertă
restrânsă, (2) timpul de reaprovizionare mărit, (3) preţurile publicate sunt ferme şi (4) se
folosesc preţuri mari, precum şi termeni foarte precişi de plată.
Preţurile pieţei
Lista preţurilor publicate
Obţinerea ofertelor
11.3.1 Preţuri negociate

În raport cu metodele descrise mai sus, negocierea este o metodă alternativă prin care
se poate ajunge la un preţ acceptat de ambele părţi. Negocierea nu ar trebui interpretată
ca fiind o „activitate comercială” sau un compromis făcut de părţile unui contract. Ea
este un proces de rezolvare, de către partenerii unei afaceri, a unei probleme de
procurare-vânzare prin ajungerea la un acord mutual satisfăcător. Negocierea nu este în
totalitate incompatibilă cu competiţia. Aspecte importante: Negocierea ofertelor;
Diferenţa între produse; Reglarea prin competiţie; Variaţia marjelor de profit

11.4 Analiza pragului de rentabilitate

Analiza pragului de rentabilitate este instrumentul primar folosit de manageri în


planificare. Atunci cînd este condusă cu informaţii exacte despre costuri, analiza
pragului de rentabilitate ajută managerii să ia decizii inteligente cu privire la schimbările
propuse în mixul de marketing.
Cum poate construi un cumpărător graficul pragului de rentabilitate? Vom ilustra
procedura folosită prin parcurgerea a şase paşi (figura 11.1- reprezentarea rezultatelor).
1. Într-un sistem de axe, se ordonează, pe scara orizontală, gradul de folosire a
capacităţii de producţie de la 0 la 100%. Pe scara verticală, se plasează vânzările
curente şi cele potenţiale ale firmei.
2. În exemplul nostru, se consideră vânzările potenţiale egale cu 10 miliarde lei
pentru o folosire de 100% a capacităţii de producţie, pe întreaga perioadă.
3. Se trasează o linie de la punctul zero la cifra de vânzări, cu o extindere până la
marginea graficului. Această linie reprezintă o măsură aproximativă a volumului
de vânzări pentru fiecare grad de utilizare a capacităţii de producţie.
4. Se iau costurile fixe (chirie, amortizare, taxe, etc) care rămân constante indiferent
de gradul de folosire a capacităţii şi se localizează linia costurilor fixe
perpendicular pe axa verticală (3 miliarde lei).
5. Se presupune că ne interesează care este situaţia profitabilităţii în cazul folosirii
capacităţii de producţie în proporţie de 80% şi se trasează linia costului total
poziţionând-o deasupra aceluiaşi grad de folosire a capacităţii (6 miliarde lei).
6. Se trasează linia costului total care pleacă de la punctul zero al costurilor
variabile, pentru folosirea capacităţilor egală cu zero, când costurile totale sunt
egale cu cele fixe şi se extinde până la limita graficului. Linia reprezintă o
indicaţie aproximativă a costurilor totale pentru orice grad de folosire a
capacităţii.
Vânzări (miliarde lei)
10
Venituri din vânzări
9 Vânzări 7,5 miliarde –
rata de operare 80%
8
Punctul critic
7 (la 50% folosire a
6 capacităţii) Profit
5
Costuri totale Costurile variabile
4
3
2
Costurile fixe
1 Pierderi
0
10 20 30 40 50 60 70 80 90
Procentul de utilizare a capacităţii

Fig. 11.1 Model de determinare a pragului de rentabilitate

Punctul critic de rentabilitate este acel punct la care linia costului total intersectează
linia venitului total. La dreapta acelui punct, distanţa verticală între cele două linii
reprezintă profitul. La stânga punctului, sunt reprezentate în aceeaşi manieră pierderile
(costurile în exces faţă de veniturile obţinute din vânzări). Procentul din capacitate la
care firma trebuie să funcţioneze pentru a evita pierderile (50% în exemplul de mai sus)
poate fi citit direct sub punctul critic de rentabilitate.

11.5 Reducerile de preţ

În practica afacerilor, există patru tipuri de reduceri care îi interesează pe cumpărători


în consideraţiile lor privind preţul: rabatul comercial, rabatul în funcţie de cantitate,
rabatul pentru plata în numerar şi rabatul în funcţie de sezonul în care are loc
cumpărarea.

11.6 Cumpărarea proiectelor

Atunci când un furnizor este de acord să proiecteze şi să producă o componentă


specială pentru un client, problema care trebuie rezolvată este aceea cu privire la dreptul
de proprietate asupra proiectului ce va rezulta – proprietatea o va deţine furnizorul sau
cumpărătorul? Cine are dreptul să ceară obţinerea unui patent pentru articolul respectiv?
În plus, trebuie clarificat cine va fi proprietarul dotărilor speciale pe care furnizorul
trebuie să le obţină pentru a produce articolul?
UNITATEA DE CURS 11

NEGOCIEREA ŞI ANALIZA COST – PREŢ

12.1 Negocierea

Procurarea resurselor prin negociere este arta de a ajunge la o înţelegere comună


printr-o târguială asupra aspectelor esenţiale ale unui contract, cum ar fi: modul de
livrare, specificaţiile, preţurile şi programarea în timp a livrării.
Negocierea este una din cele mai importante sarcini ale cumpărătorilor profesionişti.
De asemenea, negocierea este activitatea cea mai delicată şi mai dificilă. Este delicată
deoarece implică tratative cu un vânzător a cărui prim scop este acela de a-şi maximiza
profiturile şi de aceea preţul. Pe de altă parte, cumpărătorul are obiective opuse, acelea
de a minimiza profiturile furnizorului şi de a fixa preţurile la niveluri acceptabile.
Negocierea este în special dificilă în aceste circumstanţe datorită celor două forţe
opuse ce sunt implicate şi care au la bază conflictul de interese 7.

12.1.1 Obiectivele negocierii

Negociatorul fără obiective definite în mod clar va fi pus într-o poziţie defensivă,
întrucât întotdeauna trebuie presupus că celălalt participant la sesiune intră în negociere
cu anumite scopuri definite în favoarea organizaţiei sale. Incertitudinea şi confuzia
privind obiectivele de realizat pot conduce negociatorii să facă concesii păguboase.
Prezentarea la negociere fără o pregătire prealabilă consistentă a acesteia este prima
mare concesie făcută partenerului de negociere. Deşi, obiectivele cumpărătorilor pot fi
foarte variate, există cinci obiective care sau dovedit a fi comune tuturor negocierilor:
1. Să obţină un preţ corect şi rezonabil pentru calitatea specificată.
2. Să obţină din partea furnizorului îndeplinirea contractului în timp.
3. Să exerseze un anumit control asupra manierei în care este îndeplinit contractul.
4. Să convingă furnizorul să asigure o cooperare maximă cu organizaţia
cumpărătorului.
5. Să dezvolte o relaţie sănătoasă şi continuă cu furnizorii competenţi.

12.1.2 Când se negociază?

12.1.2.1 Negocierea pentru preţ

În timp, preţul s-a dovedit a fi elementul cel mai dificil de negociat dintre termenii
unui contract. Dată fiind importanţa relativ mare şi complexitatea sa, negocierea pentru

7
Pentru detalii, vezi Ioan Plăiaş, Negocierea afacerilor, Editura Risoprint, Cluj-Napoca, 2003.
preţ va fi folosită ca un exemplu pentru a ilustra ceea ce este implicat în negocierea
tuturor termenilor contractului. Dacă cititorul înţelege ceea ce este implicat în
negocierea preţului, va putea apoi vizualiza cu uşurinţă şi ceea ce este implicat în
negocierea celorlalte aspecte importante într-un contract.

12.1.3 Caracteristicile unui bun negociator

Dean Ammer 8, o autoritate din domeniul negocierii cumpărărilor, a descris atributele


unor buni negociatori după cum urmează:
1. Ei trebuie să gândească clar şi rapid. Schimbul de concesii într-o negociere
complexă trebuie făcut de o persoană capabilă să gândească repede.
2. Ei trebuie să se exprime bine şi uşor. În negociere ceea ce şti poate să nu fie atât
de important pe cât este ceea ce comunici celorlalţi. Priceperea de a comunica
într-un mod eficace este absolut necesară. Uşurinţa exprimării nu înseamnă lipsă
de interes. Ea provine dintr-o bună cunoaştere a afacerii în discuţie.
3. Ei trebuie să posede priceperea de a analiza. Trebuie să fie capabili să analizeze
afirmaţiile făcute de alţii şi să-i identifice pe aceia care le favorizează poziţia, pe
aceia care se opun şi pe cei care favorizează o altă soluţie.
4. Ei trebuie să fie impersonali. În „tensiunea” negocierilor este, uneori, dificil să
rămâi calm. Dar un negociator trebuie să abordeze întotdeauna problemele de
rezolvat pe baza obiectivelor organizaţiei reprezentate şi nu după înclinaţiile sale
personale.
5. Ei trebuie să fie calmi. Uneori, atitudinea de ai lăsa pe ceilalţi să vorbească sau
să-şi explice poziţiile proprii conduce la rezolvarea acordului fără să fie nevoie
de comentarii.
6. Ei trebuie să fie capabili să aprecieze în mod obiectiv ideile altor persoane.
7. Ei trebuie să acţioneze cu tact, să fie echilibraţi, să aibă cumpătare, să fie
prietenoşi şi să fie buni cunoscători ai naturii umane.
8. Ei trebuie să aibă simţul umorului. Nimeni nu poate câştiga toate punctele dintr-o
negociere. Abilitatea de a face concesii şi de a manifesta un umor sănătos va
conduce la obţinerea de dividende în buna voinţă manifestată de partenerii de
negociere, care, la rândul ei, va ajuta la rezolvarea aspectelor rămase în discuţie.

12.2 Analiza cost - preţ

O parte crucială a procesului de negociere a preţului este analiza cost-preţ.

8
Ammer Dean S., Materials Management and Purchasing, Ediţia a IV-a, Editura R.D Irwin Inc.,
Homewood, 1980.
Informaţiile despre cost şi cele despre preţ obţinute prin cercetare îl ajută pe cumpărător
în negocierile ulterioare în cazul produselor făcute după specificaţii. Analiza cost-preţ
este de aceea o încercare a cumpărătorului de a se asigura că preţul final este rezonabil
în condiţiile de folosire a articolului procurat pentru scopul intenţionat şi în situaţia
competitivă curentă în care îşi desfăşoară activitatea organizaţiile cumpărătoare şi cele
vânzătoare. Obiectivul analizei cost-preţ nu este acela de a conduce la obţinerea celui
mai mic preţ, ci acela de a obţine cel mai mic preţ corect – corect pentru ambele părţi
implicate în tranzacţie.

12.2.1 Analiza preţului

Analiza preţului este definită ca fiind o examinare a preţului propus de către un


vânzător, ce se efectuează prin compararea lui cu un nivel rezonabil (eventual stabilit în
funcţie de cursul unei valute forte), fără examinarea şi evaluarea separată a elementelor
de cost şi de profit care compun preţul.
În mod obişnuit, cumpărătorul are la dispoziţie patru instrumente ce pot fi folosite
pentru analizarea preţului: (1) analiza propunerilor competitive de preţ, (2) compararea
cu preţurile obişnuite, de catalog sau de piaţă, (3) compararea cu preţurile din
perioadele precedente şi (4) folosirea estimărilor independente ale costului.

12.2.1.1 Raportul privind analiza de preţ

Un raport al analizei de preţ este un rezumat scris al analizei făcute pentru o procurare
dată. Raportul este elaborat pentru fiecare procurare şi el are menirea de a rezuma
aspectele pe care se bazează concluzia cumpărătorului cu privire la rezonabilitatea
preţului. El este inclus în comanda de cumpărare sau în dosarul cu contractul.

12.2.2 Analiza costurilor

Definirea analizei costurilor


Analiza costului ar trebui angajată atunci când analiza preţului este impracticabilă sau
aceasta nu permite cumpărătorului să ajungă la concluzia că preţul este corect şi
rezonabil. În general, analiza costului este abordarea cea mai utilă în cazul cumpărării
articolelor şi a serviciilor nestandardizate.
Ca metodă, analiza costului este definită ca fiind o trecere în revistă şi o evaluare a
informaţiilor disponibile despre costurile curente şi despre cele anticipate. Această
analiză implică punerea în aplicare a experienţei, a cunoştinţelor şi a judecăţii asupra
informaţiilor, în încercarea de a proiecta o estimare rezonabilă a costurilor unui contract.
12.2.2.1 Curba învăţării

Curba învăţării (uneori numită curba îmbunătăţirii) este definită ca fiind o relaţie
empirică între numărul de unităţi produse şi numărul de ore de muncă necesare pentru
a le produce. Cumpărătorii pot utiliza această relaţie pentru a analiza efectele învăţării
(în producţie şi în management) asupra costului unitar de producţie realizat de furnizori.

Aplicarea curbei învăţării


Cumpărătorii trebuie să fie atenţi la următoarele probleme:
a) Ratele neuniforme de învăţare.
b) Articolele obţinute cu puţin aport al forţei de muncă.
c) Sumele angajate.
d) Rate de învăţare incorecte.
e) Informaţii greşite.

12.3 Analiza profitului

Profitul este o parte normală şi necesară a tranzacţiilor în afaceri. Pe termen scurt, un


furnizor poate renunţa la profit din motive tactice, dar în ultimă instanţă trebuie inclus în
preţ şi un profit. De aceea, analistul interesat de relaţia cost-preţ ar trebui să considere
rezonabilitatea profitului unui furnizor prin evaluarea şi a celorlalte elemente ale
preţului.
De regulă, dacă există o competiţie eficace în ramura furnizorului, analistul nu are
nevoie să facă studii detaliate asupra profitului. Competiţia va exersa o presiune
suficientă pentru a ţine profiturile la un nivel rezonabil. Atunci când judecă profiturile,
analistul se poate orienta după următoarele consideraţii ajutătoare:
1. Preţurile competitive - care sunt diferenţele între ele?
2. Comenzile iniţiale (pot avea profituri neobişnuite).
3. Mărimea comenzii (profiturile unitare variază invers).
4. Cantitatea de valoare adăugată la un produs (cu cât este mai multă valoare
adăugată, cu atât este mai justificat profitul).
5. Felurile de talent solicitate în management (relaţie directă).
6. Riscurile implicate în producţie (relaţie directă).
7. Eficienţa furnizorului (influenţează costurile, preţurile şi profiturile).

În cazul în care există o competiţie eficace în piaţa produsului, profiturile sunt o


recompensă pentru eficienţa cu care lucrează furnizorul. Pentru o primă procurare poate
fi necesar să i se permită furnizorului un profit peste medie, pentru a determina firma să-
şi asume riscurile şi problemele asociate cu noua producţie.
MODULUL VI

CONSIDERAŢII ETICE ŞI RESPONSABILITATEA SOCIALĂ ÎN


CUMPĂRAREA RESURSELOR MATERIALE

CONCEPTE DE Unitatea de curs 12: standarde etice, standarde profesionale,


BAZĂ: cumpărări personale, informaţii confidenţiale, practici neetice,
responsabilitatea socială în czmpărare, relaţiile publice.
OBIECTIVE - Să familiarizeze studenţii cu principiile etice ţi morale
URMĂRITE: care stau la baza tranzacţiilor comerciale;
- să familiarizeze studenţii cu importanţa respectării
principiilor etice şi morale în afaceri.
RECOMANDĂRI Ioan Plăiaş, Cumpărarea şi gestionarea resurselor materiale –
PRIVIND curs UBB, 2006.
STUDIUL: Ioan Plăiaş, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. I, 1989;
Plăiaş Ioan, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. II, 1990;
REZULTATE Modulul VI este destinat să familiarizeze studenţii cu aspectele
AŞTEPTATE: etice şi morale implicate în tranzacţiile comerciale şi cu importanţa
respectării lor pentru imaginea organizaţiei şi pentru societate .
UNITATEA DE CURS 12
CONSIDERAŢII ETICE ŞI RESPONSABILITATEA SOCIALĂ ÎN
CUMPĂRAREA RESURSELOR MATERIALE

13.1 Consideraţii generale

Etica, aşa cum o defineşte Dicţionarul de neologisme 9, “este disciplina filozofică care
studiază principiile morale, originea, dezvoltarea şi conţinutul lor”. Aceasta înseamnă
că etic, din punct de vedere profesional, este acel comportament care se conformează cu
standardele de conduită ale unei profesiuni date.
Etica este linia directoare sau regula de comportament după care dorim să trăim.
Organizaţiile, ca şi indivizii, au standarde etice şi, frecvent, un cod de etică. Standardele
etice ale unei organizaţii sunt judecate după acţiunile sale şi nu după afirmaţiile pioase
de intenţie făcute de reprezentanţii acesteia. Modul în care este percepută o organizaţie
este o problemă de mare importanţă, atât pentru angajaţii şi conducătorii ei, cât şi pentru
aceia care intenţionează să intre în relaţii cu ea.
Una din cele mai clasice dileme cu care se confruntă managementul tuturor
organizaţiilor, la toate nivelurile, este aceea dacă să se concentreze asupra consecinţelor
deciziilor sale pe termen lung sau ale acelora pe termen scurt. Până acum, practica a scos
în evidenţă faptul că firmele care aderă la un set de standarde etice sunt mai sănătoase pe
termen lung şi din punct de vedere economic. Este în avantajul firmelor să
conştientizeze faptul că activităţile neetice atrag costuri enorme, concretizate în amenzi
şi în penalităţi, precum şi în atingerile aduse imaginii lor publice.

13.2 Standarde etice şi profesionale în cumpărare

Cu toate că în domeniul cumpărării sau dezvoltat anumite metode, reguli şi reţete,


deciziile rămân, în bună măsură, o problemă de judecată profesională şi procesul de
pregătire a lor se desfăşoară cu necesitate, într-o largă extensie, prin contacte şi prin
relaţii personale. Managerul cumpărării este custodele fondurilor organizaţiei şi este
responsabil pentru conservarea lor sau pentru cheltuirea lor cu înţelepciune. Pe lângă
aceasta, prin contactul şi prin discuţiile lui cu furnizorii, managerul cumpărării este
custodele reputaţiei organizaţiei pe care o reprezintă. O bună gestionare a reputaţiei
presupune politeţe şi o atitudine corectă în relaţiile cu partenerii de afaceri. Ultimul act
al selectării unui furnizor este în mod esenţial o problemă de selectare a clientelei.
Pentru toate aceste motive, un comportament conform cu standardele etice încetăţenite
în mediul de afaceri este esenţial în domeniul cumpărării resurselor. Nu este suficient ca

9
Mârcu Florin şi Maneca Constant, Dicţionar de neologisme, Editura Academiei României, Bucureşti,
1978, p.412.
managerul cumpărării să acţioneze numai în mod etic, ci el trebuie să fie şi deasupra
oricărei suspiciuni de comportament neetic.
Pe măsură ce au fost dezvoltate în timp principiile standard şi modelele de procedură
adecvate de desfăşurare a funcţiei cumpărării, organizaţiile au devenit preocupate şi de
formularea unui cod de conduită. Cea mai bună exprimare a unui astfel de cod este
întruchipată în “Principii şi standarde ale practicii cumpărării” recomandate de
Asociaţia Naţională a Mangementului Cumpărării din S.U.A.. El cuprinde următoarele
direcţionări ale activităţii cumpărătorilor:

1. „Să consideri, mai întâi, interesele organizaţiei proprii în toate tranzacţiile şi să


înfăptuieşti şi să accepţi politicile stabilite de aceasta.
2. Să fi receptiv la sfaturile competente venite de la colegi şi să te ghidezi după astfel
de sfaturi fără să afectezi demnitatea şi responsabilitatea proprie.
3. Să cumperi fără să prejudiciezi, căutând să obţii un maxim de valoare pentru fiecare
dolar cheltuit într-o manieră deschisă şi competitivă.
4. Să te străduieşti în mod consistent pentru cunoaşterea materialelor şi proceselor de
fabricaţie şi să stabileşti metode practice pentru conducerea biroului propriu.
5. Să subscrii şi să acţionezi pentru onestitate şi adevăr în cumpărare şi în vânzare şi să
denunţi toate formele de manifestare ale gratuităţilor comerciale şi guvernamentale.
6. Să acorzi o promptă şi politicoasă receptare tuturor care solicită implicarea în
rezolvarea unei probleme legitime de afaceri.
7. Să respecţi onoarea, obligaţiile partenerului şi să ceri acest lucru şi lui, prin
reciprocitate, în conformitate cu o bună practică în afaceri.
8. Să sfătuieşti şi să asişti colegii – manageri sau agenţi de cumpărare - în îndeplinirea
sarcinilor lor, oricând se iveşte ocazia.
9. Să cooperezi cu toate organizaţiile şi indivizii angajaţi în activităţi destinate să
sporească dezvoltarea şi standardele profesiei de cumpărător de resurse materiale.
10. Să promovezi acceptarea standardelor evoluate de cumpărare în cadrul propriei
organizaţii, precum şi în cadrul comunităţii generale de afaceri”.

13.2.1 Munca inginerească din domeniul vânzărilor

Nu rareori poate apărea următoarea întrebare: cât de multă muncă inginerească poate
primi firma cumpărătoare de la furnizor în perioada prevânzărilor? fără a atrage o
obligaţie morală sau legală.

13.2.2 Cumpărările personale


Există destule cazuri în care angajaţii compartimentului de aprovizionare fac
cumpărări personale pentru conducătorii firmei sau pentru angajaţii ei. Aceasta este o
folosire greşită a discounturilor în comerţ, meritate de organizaţia cumpărătoare, pentru
a obţine preţuri semnificativ mai mici decât cele cu amănuntul în favoarea unor achiziţii
private, în favoarea unor angajaţi ai cumpărătorului. Există câteva consecinţe logice ale
acestei practici şi anume:
- cumpărătorul îşi atrage o obligaţie faţă de vânzătorul care face o astfel de concesie;
- atunci când cumpărarea este nesatisfăcătoare, compartimentul de aprovizionare poate
deveni implicat în negocieri dezagreabile cu preţul atingerii reputaţiei;
- această practică atrage costuri administrative evidente pentru organizaţia
cumpărătoare;
- unele state au promulgat legi ce interzic practica compartimentelor de aprovizionare
de a cumpăra pentru personalul organizaţiei.

13.2.3 Informaţiile confidenţiale

În cadrul negocierilor care au loc, cumpărătorul nu este obligat de vreo constrângere


etică să răspundă la alte întrebări decât acelea ce sunt legate direct de propunerea făcută
de furnizor. Informaţiile despre preţurile competitive ce sunt avansate în cadrul
discuţiilor dintre părţi sunt privite ca fiind confidenţiale şi nu ar trebui să fie divulgate
sub nici un fel de circumstanţe. Şi, deşi în general este adevărat că discuţiile clare şi
complete dintre partenerii unei afaceri conduc la o înţelegere mutuală mai bună şi poate
la o cumpărare mai bună, există circumstanţe în care alţi factori decât preţul sunt şi ei de
natură confidenţială.

13.2.4 Practici neetice

Recurgerea la folosirea unor practici necinstite este datorată unor concepţii învechite
despre afaceri, care acreditează ideea că în tranzacţii contează mai curând beneficiile pe
termen scurt decât cele pe termen lung. În procurarea şi în marketingul modern, care
sunt bazate pe integritate şi pe încredere mutuală, astfel de practici sunt respinse la fel de
sever de către cumpărători ca şi de către organizaţiile furnizoare cu care aceştia fac
tranzacţiile.

13.2.5 Problema cadourilor

Nimic nu poate submina mai mult respectul faţă de cei care se ocupă cu cumpărarea
resurselor decât acţiunile lor indecente cu privire la cadouri, gratuităţi, favoruri, ş.a.m.d..
Regula este că oamenii angajaţi în activitatea de cumpărare nu ar trebui să accepte de
la vreun furnizor actual sau viitor nici un cadou sau favoare personală. Toate
persoanele implicate în sistemul de procurare trebuie să refuze să accepte sau trebuie să
restituie orice fel de astfel de articole oferite lor sau membrilor familiei lor. Refuzarea
cadourilor şi favorurilor trebuie făcută în mod discret şi politicos. Posibilele încurcături
ce, eventual, rezultă din refuz nu constituie o bază pentru vreo excepţie.
Termenul “cadouri, gratuităţi şi favoruri” include, dar nu este limitat la bani, credite,
reduceri de preţ, cadouri făcute cu ocazii speciale sau sezonale, alimente, băuturi,
obiecte casnice, haine, bilete pentru diverse evenimente sportive sau culturale, petreceri,
mese servite, transport, vacanţe, călătorii sau cheltuieli cu hotelul şi diferite forme de
distracţii. Prima regulă este aceea de a refuza cadoul sau de al restitui dacă el a fost făcut
într-o situaţie în care nu a putut fi refuzat. Dar, există şi situaţii în care cadoul este făcut
în anumite condiţii care fac imposibilă restituirea lui. În orice caz, unde restituirea unui
cadou este impracticabilă dintr-un anumit motiv, el trebuie oferit unei instituţii caritabile
şi, totodată, informat şi donatorul despre noua destinaţie a obiectului implicat.

Tehnici tradiţionale de vânzare. Mulţi cumpărători cred că orice formă de gratuitate


(servirea unei mese, oferirea unui stilou, pix sau calendar) intră în conflict cu standardele
etice. Alţii, de fapt majoritatea, consideră că aceste articole sunt nişte instrumente
tradiţionale de vânzare. De aceea, ei nu cred că astfel de gratuităţi sunt oferite cu
aşteptarea unor consideraţii de favorabilitate 10. Un caz special apare în preajma
sărbătorilor iarnă. Astfel, se consideră o practică complet normală, pentru o organizaţie,
acţiunea de a distribui unele feluri de cadouri clienţilor săi în preajma crăciunului. În
mod natural, reprezentanţii vânzării direcţionează unele din aceste cadouri către
compartimentele de aprovizionare. În majoritatea cazurilor, aceste cadouri sunt relativ
ieftine şi reprezintă o expresie veritabilă a aprecierii şi a bunei reputaţii.
Există două căi comune de control al acceptării unor astfel de cadouri. Prima este
aceea de a fixa o sumă limită până la care poate fi acceptată gratuitatea. În acest caz, un
compartiment de aprovizionare poate avea stabilită o politică de refuz a oricărei
gratuităţi care depăşeşte, să spunem, 50 mii lei. O astfel de politică oferă un instrument
foarte simplu şi cuantificat de orientare a cumpărătorului pentru a se decide în legătură
cu acceptarea sau cu respingerea unei oferte gratuite.
Cealaltă politică obişnuită este aceea de a interzice acceptarea oricărei gratuităţi pe
care organizaţia cumpărătoare nu este într-o poziţie adecvată să o ofere prin
reciprocitate. Ramificaţii culturale. Personalul executiv al multor furnizori străini se
aşteaptă din partea cumpărătorilor să facă unele schimburi de cadouri cu ei. Astfel de
acţiuni sunt o parte acceptată sau chiar elemente integrate ale unor culturi. Unii
cumpărători întâlnesc situaţii în care refuzarea unui cadou va împiedica dezvoltarea unei
necesare relaţii premergătoare încheierii unei tranzacţii de succes. În astfel de cazuri,

10
Michael H. Thomas, “Know Where You Stand on Ethics”, Purchasing World,
Octomber 1984, p. 90.
cumpărătorii profesionali prezintă situaţia superiorilor lor şi ajung la o soluţie ce poate
include acceptarea şi, respectiv, oferirea reciprocă a unui cadou care să echilibreze
situaţia. Dacă cumpărătorul tăinuieşte acţiune sa, el ştie în mod automat că acţiunea este
neetică.

13.2.6 Combaterea practicilor neetice

Subiectul eticii în afaceri nu este unilateral. Managerii cumpărării şi cumpărătorii sunt


confruntaţi, din când în când, cu practici de vânzare neetice. Există practici dubioase în
vânzări: falsă concurenţă, condiţii restrictive în specificaţii, stimularea artificială a
cererii, sabotajul produselor competitive, folosirea unor termeni nefamiliari în comerţ şi
multe altele. În cele mai multe cazuri acestea pot fi evitate prin selectarea corectă a
furnizorilor, dar aceasta devine posibil numai după o experienţă nefericită care indică
sursele de aprovizionare rău famate. La contactul cu astfel de practici sunt necesare
acţiuni mai directe şi agresive, ca măsuri corective.

13.3 Responsabilitatea socială în cumpărare

13.3.1 Cumpărarea şi responsabilitatea socială

Nu toţi oamen ii sunt d e acord că lumea afacerilor ar trebui să-şi asume


responsabilitatea pentru efectele sociale ale acţiunilor sale. Unii nu sunt de acord că
oamenii care lucrează în afaceri ar trebui să-şi asume preluarea rolului conducător în
arealul responsabilităţii sociale. Ei cred că economia poate funcţiona numai în direcţia
realizării celei mai mari eficienţe economice, iar managerii nu trebuie să aibă altă
preocupare decât aceea de a se strădui să maximizeze profitul şi nu trebuie să-şi asume
în mod voluntar nici un fel de responsabilitate socială a efectelor colaterale sau, altfel
spus, a costurilor atrase. Aceasta ar fi posibil numai (1) dacă economia naţională ar
opera într-un vid etic şi (2) dacă eficienţa ar fi fost singurul criteriu după care se măsoară
afacerile. Publicul are aşteptări clare, iar economia nu poate fi izolată de restul
aspectelor vieţii. Publicul aşteptă şi cere un anumit fel de performanţă din partea
sectorului de afaceri.

13.3.2 Managerii cumpărării şi responsabilitatea socială

Managerii cumpărării sunt, sub aspect potenţial, unul din cele mai importante grupuri
în economia unei societăţi, care poate juca un rol major în introducerea în lumea
afacerilor a preocupărilor pentru acţiuni cu implicaţii sociale. De ce? Pur şi simplu
pentru că ei, în mod colectiv, alocă banii avansaţi în afaceri. Prin poziţia pe care o ocupă
dispun de putere şi puterea este ceea ce mişcă oamenii şi lucrurile.
13.3.3 Managerii cumpărării şi relaţiile publice

O organizaţie are relaţii personale dezvoltate în foarte multe şi diferite direcţii. Există
anumite relaţii între organizaţie şi astfel de grupuri cum ar fi guvernul, comunitatea în
care-şi desfăşoară activitatea, ramura în care funcţionează şi, în final, întreaga societate.
La un anumit moment în timp, una sau alta din aceste relaţii pot fi de cea mai mare
importanţă, dar, în mod obişnuit, ele nu sunt preocupări de fiecare zi ale unei organizaţii.
Grupurile care sunt considerate cele mai importante şi faţă de care organizaţiile se
preocupă cel mai frecvent sunt consumatorii lor, angajaţii lor şi furnizorii lor.
Întrucât compartimentul de aprovizionare este responsabil pentru relaţiile organizaţiei
cu furnizorii, el are, în mod clar, un rol important în construirea şi în menţinerea unor
bune relaţii publice. Pentru a putea îndeplini această sarcină cu rezultate bune este, mai
înainte de toate, necesar să aibă o înţelegere clară a naturii acestei activităţi.

13.3.3.1 Unele definiţii ale relaţiilor publice

O definiţie foarte simplă descrie relaţiile publice ca fiind relaţii bazate pe o bună
etică şi pe maniere bune. Această definiţie leagă în mod clar relaţiile publice de etică. Ea
sugerează că o organizaţie se poate aştepta să-i fie apreciate bunele sale maniere numai
dacă ele decurg dintr-o etică bună. Într-o înţelegere corectă, relaţiile publice nu
reprezintă o activitate prin care se pune o faţă frumoasă unor practici urâte. Ele constau,
mai întâi, din practicarea unui comportament etic şi, abia apoi, din difuzarea acestuia
spre public prin manifestarea unor bune maniere.
Într-o altă definiţie relaţiile publice sunt considerate ca fiind reprezentate de
producerea şi de distribuirea unei reputaţii bune. Această definiţie subliniază acelaşi
aspect – că relaţiile publice implică a face şi a spune ceea ce este corect. Specialiştii în
relaţii publice realmente nu pot avea rolul primar în producerea evenimentelor care
servesc ca bază pentru crearea unei imagini favorabile. Relaţiile publice, când sunt
înţelese corect, sunt atitudini ce trebuie să cuprindă o întreagă organizaţie, dacă se
doreşte ca rezultatul final pe termen lung să fie unul favorabil. În acest sens, persoanele
implicate în cumpărare pot avea o eficacitate ridicată atât în generarea, cât şi în
menţinerea unei reputaţii bune a organizaţiei pe care o reprezintă.
O a treia definiţie descrie relaţiile publice ca pe un proces continuu prin care
managementul organizaţiilor se străduieşte să obţină bunăvoinţa şi înţelegerea
clienţilor, a angajaţilor şi a publicului. În ce priveşte relaţiile interne prin auto-analiză,
iar în ce priveşte relaţiile externe, prin toate mijloacele de exprimare. Această definiţie
spune mai puţin despre temelia relaţiilor publice, deşi termenul de auto-analiză face
aluzie la originile sale etice. Pe de altă parte, această definiţie este oarecum mai explicită
în ce priveşte descrierea metodelor de practicare a relaţiilor publice. Cele trei definiţii
sunt, în mod esenţial, consecvente şi, luate împreună, transmit în mod adecvat înţelesul
relaţiilor publice în afaceri.
13.3.3.2 Relaţii publice interne

O cumpărare de succes depinde în mod considerabil de sănătatea relaţiilor interne.


Relaţiile interne determină, într-o largă extensie, dacă relaţiile externe ale organizaţiei
vor fi satisfăcătoare. Înţelegerea interrelaţiilor între compartimentele unei organizaţii
este esenţială pentru succesul ei. Înţelegerea faptului că fiecare funcţie a unei
întreprinderi este dependentă de celelalte contribuie la o funcţionare eficace a întregului.

13.3.3.3 Relaţii publice externe

Relaţiile externe sănătoase sunt construite pe temelia acceptării relaţiilor interne


realizate în organizaţia cumpărătoare. Un compartiment de aprovizionare nu poate
difuza spre publicul extern o imagine a eficacităţii, a cooperării şi a responsabilităţii
dacă poziţia sa internă este slabă.

Relaţiile cu furnizorii
Toţi şefii de compartimente şi, în mod special, cei ai compartimentelor de
aprovizionare, au responsabilitatea etică să aibă un astfel de comportament încât
organizaţia lor să se bucure de o reputaţie bună pentru modul scrupulos în care face
afaceri. Ca „punct de contact” în tranzacţiile cu furnizorii, cumpărătorii au o
responsabilitate specială în acest sens. Conduita şi acţiunile lor sunt judecate în mod
critic şi această judecată este repede şi larg diseminată printre toţi angajaţii furnizorilor
implicaţi în vânzare.
13.3.3.4 Unele instrumente şi tehnici utile în relaţiile publice

Compartimentul de relaţii publice al unei organizaţii este cea mai bună sursă de
asistenţă în obţinerea unor relaţii publice mai bune în cumpărare.
MODULUL VII

STOCURILE DE PRODUCŢIE ŞI DEPOZITAREA RESURSELOR


MATERIALE

CONCEPTE DE Unitatea de curs 13: stocurile de producţie, ruptura de stoc,


BAZĂ: optimizarea stocurilor, parametri de stocare, dimensionarea
stocurilor, stocul curent, stocul de siguranţă, stocul de pregătire şi
condiţionare.
Unitatea de curs 14: suprafaţa de circulaţie, suprafaţa de primire
recepţie, suprafaţa de expediere, suprafeţe tehnologice, coeficient
de utilizare, condiţii de microclimat, principii de amplasare.
OBIECTIVE - să familiarizeze studenţii cu principalele tipuri de
URMĂRITE: stocuri şi cu metodele folosite în dimensionarea optimă
a stocurilor de producţie;
- să familiarizeze studenţii cu importanţa depozitării
resurselor materiale, cu principiile şi regulile de
depozitare.
RECOMANDĂRI Ioan Plăiaş, Cumpărarea şi gestionarea resurselor materiale –
PRIVIND curs UBB, 2006.
STUDIUL: Ioan Plăiaş, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. I, 1989;
Plăiaş Ioan, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii,
Litografia Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. II, 1990;
REZULTATE Modulul VII este destinat să familiarizeze studenţii cu aspectele
AŞTEPTATE: cele mai importante din domeniul proceselor de stocare şi cu
regulile de depozitare a stocurilor de producţie.
UNITATEA DE CURS: 13

METODE DE DIMENSIONARE A STOCURILOR DE PRODUCŢIE

1) Dimensionarea optimă a stocului curent în condiţiile cererii constante la


intervale egale, cu luarea în considerare a costurilor de stocare şi a celor de
lansare a comenzii

2 NCl
n=
QCs

2QCl
T=
NCs

C (n ) = 2 NQClCs

N- necesarul de aprovizionat pentru întreaga perioadă de gestiune


n- lotul optim de aprovizionare
Q- perioada de gestiune
T- intervalul optim între două aprovizionări succesive
Cs- costul de stocare pe unitatea de măsură lei∕zi
Cl- costul de lansare a unei comenzi

2) Dimensionarea optimă a stocului curent în condiţiile cererii constante, la


intervale egale, cu luarea în considerare a cheltuielilor de stocare, a
cheltuielilor de lansare a comenzilor şi a cheltuielilor suplimentare
determinate de lipsa de stoc

2 NCl Cs + Cp
n= x
QCs Cp

2QCl Cs + Cp
T= x
NCs Cp
C (n ) = 2 NQClCs x
Cp
Cp + Cs

Cp- costul de penalizare pentru lipsa materialelor în stoc, lei∕um∕zi

3) Dimensionarea optimă a stocului curent cu luarea în considerare a costului de


stocare ca fiind în raport de proporţionalitate cu costul total de aprovizionare
pe unitatea de material

2 NCl
n=
prQ

2QCl
T=
Npr

C (n ) = 2 NQClr + Np +
QClr
2

p- preţul materialelor
r- coeficientul de proporţionalitate (%)

4) Dimensionarea optimă a stocului curent în condiţiile cererii variabile, cu


pierderi în cazul surplusului de stoc şi cost suplimentar în cazul lisei de stoc,
costul stocării fiind neglijabil
s ∞
C (s ) = C1 ∑ (s − r ) p(r ) + C2 ∑ (r − s ) p(r )
r =0 r = s +1

p(r ≤ s-1) < ρ < p(r≤s)

C2
ρ=
C1 + C2

C1 = pierderea unitara  lei 



 um 
 
 
C2 = cos t unitar neeconomi cos  lei 
 um
 zi 

s- mărimea optimă a lotului de aprovizionare


r- mărimea cererii în consum
p(r) –probabilitatea ca cererea să aibă mărimea r

5) Dimensionarea optimă a stocului curent în condiţiile cererii variabile cu


luarea în considerare a costului stocării şi a costului lipsei de stoc

Cs – costul de stocare (lei∕um∕zi)

Cp – costul de penalizare pentru lipsa de stoc (lei∕um∕zi)

s
 
C (s ) = Cs ∑  s − p(r ) + Cs ∑
r ∞
s2
p(r ) + Cp ∑

(r − s ) p(r )
2

r =0  2  r = s +1 2 r r = s +1 r

L(s-1) < ρ < L(s)

Cp
Ρ=
Cp + Cs

 k  ∞ p(r )
L(s) = p(r≤ s) +  s +  ∑ , în care
 2 r = s +1 r

k- ordinul de mărime al cererii pentru consum de la nivelul precedent la următorul


UNITATEA DE CURS 14:

ORGANIZAREA DEPOZITĂRII STOCURILOR DE


PRODUCŢIE

1. Asigurarea condiţiilor de microclimat


- temperatura aerului
- umiditatea relativă a aerului
- iluminarea
- compoziţia aerului

2. Principii de amplasare şi aşezare a materialelor în depozite

- primul intrat- primul ieşit


- amplasarea materialelor în depozit se face în funcţie de frecvenţa intrărilor şi
ieşirilor
- amplasarea materialelor în depozit se face după volumul şi greutatea lor
- amplasarea materialelor în depozit se face în funcţie de caracteristicile asociative:
- condiţii comune de păstrare
- proprietăţile fizico-chimice şi mecanice
- condiţii de formă, ambalaj, manipulare.

3) Recepţia mijloacelor de producţie în activitatea de aprovizionare


Bibliografia opţională:
1. Dobler W. Donald, David N. Burt & lamar Lee, JR., Purchasing and Materials
Management, Fifth Edition, McGraw-Hill, New-York, 1990, Biblioteca
Facultăţii de Business.
2. Gattorna John, Conducerea activităţii logistice într-un mediu dinamic, în
Managementul logisticii şi distribuţiei, Editura Teora, 2000, Bucureşti, pp. 22-
26., Biblioteca Centrală Universitară Cluj-Napoca.
3. Heinritz Stuart, Paul V. Farrell, Larry Giunipero & Michael Kolcin, Purchasing,
Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, Eighth Edition, 1991, Biblioteca
Facultăţii de Business.
4. Ioan Plăiaş, Voicu Cosmin Nistor, Raluca Comiati, „Considerations Concerning
the Interest of the Romanian Companies in Customer Satisfaction”, International
Journal of Business, Las Vegas, Nevada, USA, 2007, pp. 175-182.
5. Ioan Plăiaş, Anca Mureşan, „Buyer – Supplier Relationships in the Changing
Romanian Economy”, IVEY Business Journal, November-December, London,
Canada, 2007.
6. Ioan Plăiaş, Anetta Monika Juhasz, „Organizational Buyers on the Romanian
market and Their actual Problems”, Proceedings of the IABE – 2006 Annual
Conference, las Vegas, Nevada, USA., pp. 344- 354.
7. Ioan Plăiaş, Anetta Monika Juhasz, „A Research on the Interest of the Romanian
Companies for Upstream Market”, Volumul „Strategic Leadership in the
Context of Globalization and Regionalism”, Section Mnagement/Marketing,
supliment al revistei Studia Universitatis – Babeş Bolyai, Cluj-Napoca, iunie,
2006, pp. 576-585.
8. Ioan Plăiaş, „Proceduri specifice procesului de cumpărare a capitalului sub
formă de echipament”, Revista Studia, nr. 2/2002, pp.1-5.

RECOMANDĂRI BIBLIOGRAFICE

1. Cârstea Gheorghe, Asigurarea şi gestionarea resurselor materiale,*Marketingul


aprovizionării*, Editura Economică, Bucureşti, 2000;
2. Dobler W. Donald, David N. Burt şi Lamar Lee, Jr., Purchasing and Materials
Management, Text and Cases, Fifth Edition, McGRAW- HILL, New-York,
1990;
3. Plăiaş Ioan, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii, Litografia
Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. I, 1989;
4. Plăiaş Ioan, Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii, Litografia
Universităţii ˝Babeş-Bolyai˝ Cluj-Napoca, vol. II, 1990; xxx Legea nr. 468,
2002.
5. - Licitaţii electronice, Achiziţiile publice prin licitaţii elecronice, Editura Best
Publishing Romania, Bucureşti, 2002;
6. xxx Legea nr. 212, 2002 - Achiziţii publice, vol. I, Editura Best Publishing
Romania, Bucureşti, 2003.

Recomandări pentru examen:


- pregătirea examenului trebuie începută cu suficient timp înainte;
- nu vă mulţumiţi doar cu înţelegerea aspetelor citite, asiguraţivă că sunteţi
capabili să le şi prezentaţi;
- nu vă mulţumiţi doar cu informaţiiledescoperite în suportul de curs. Suportul
de curs reprezintă un ghid util în pregătirea studenţilor, dar informaţiile
conţinute în el nu sunt suficiente pentru promovarea examenului;
- completaţi şi îmbogăţiţi cunoştinţele despre problemele prezentate în
suportul de curs şi din bibliografia oferită, respectiv cursul predat la ore.