SUMRIO

Introduo ....................................................................................... 04
Quem sou eu pra lhe dizer tudo isso? ............................................ 04
Por que no incio era to fcil vender sites? ................................... 05
O que mudou no mercado para queda na venda de sites? ........... 07
O surgimento das mdias sociais e do facebook como golpe final . 09
Web designers focados em ferramentas e no em resultados ...... 11
A falta de conhecimento em marketing digital ................................ 13
Como sobreviver neste cenrio atual? ........................................... 14
1. INTRODUO

Por que to difcil vender sites nos dias de hoje? Sem dvida esta a bola da
vez quando se fala em preocupao dos web designers. Todos parecem compor um coral
reclamando: os empresrios no tm viso, no investem em um site!

Bem, no me leve a mal, mas partindo do pressuposto que ele um empresrio e

j fez algo dar certo, gerar uma boa ou muita grana e ainda empregos, quem no tem
viso mesmo, voc ou ele? No denota certa dor de cotovelo tal afirmao? Eu penso que
sim.

O objetivo deste e-book mostrar o quanto o mercado web mudou, o que mudou,
e principalmente o quanto os web designers no evoluram, o que por si j explica boa
parte dos problemas na hora de vender um site.

Sem dvida sua viso no ser a mesma depois deste e-book. Boa leitura!

2. QUEM SOU EU PRA LHE

DIZER TUDO ISSO?
 Eu me chamo Adriano Gianini, tenho 30 anos, sou formado em Web Design e
Programao e Ps Graduado em Comunicao Digital, Web Jornalismo e Novas Mdias.
Trabalho com web design desde os 18 anos, fiz diversos cursos oficiais Adobe, fui
professor do SENAI e SENAC por 9 anos e h 5 anos fundei o Cursos IAG
(www.cursosiag.com.br), empresa voltada para cursos ead na rea de TI que conta,
atualmente, com mais de 3 mil alunos.

Durante todos esses anos acompanhei de perto todas as evolues do mercado.

Acredite, passei por todas as dificuldades que voc j passou ou est passando, ou talvez
ainda v passar. Como superei todas elas? Simples, sempre tive conscincia de que a
qualquer momento o mercado pode mudar, e quanto mais rpido conseguir me adaptar a
essas mudanas, mais fcil e rentvel ser.

Ao longo deste e-book detalharei essas mudanas, como as encarei e como as

superei. Desejo profundamente que lhe ajudem ou lhe inspirem a mudar e tornar seu
futuro profissional diferente.

3. POR QUE NO INCIO ERA TO

FCIL VENDER SITES?
 Eu sei que ningum gosta de histrias, afinal o futuro que queremos mudar e
no o passado, no mesmo? Mas acredite, sem olhar para o passado neste caso bem
difcil entender o futuro.

A Internet estourou realmente no Brasil por volta de 1995, ou seja, estamos

falando de um mercado com menos de 20 anos de existncia. Segundo informaes
espalhadas na Internet, temos hoje mais de 600 milhes de sites no mundo inteiro, sendo
mais de 3 milhes e 300 mil apenas no Brasil.

No incio, ter um site era simplesmente existir na Internet. Isso j era alguma
coisa, corrigindo, isso era incrvel. Ter um site e ser encontrado por pessoas de outros
estados e at mesmo de outros pases, era algo to incrvel que sequer precisvamos de
argumentos para vender um site. Bastava oferecermos um site e pronto, cliente certo.
Inclusive quem criava sites nessa poca era meio ET, de to especial que era criar um
site. No tnhamos grandes dificuldades de criao, qualquer domnio estava livre, uma
resoluo apenas (640x480) e no tnhamos tantos navegadores para nos preocuparmos.
Convenhamos, era um paraso =D.

O nico desafio, talvez, eram clientes querendo barganhar valores. Lembro que
usvamos uma tcnica simples de convencimento: bem, seu principal concorrente j tem
site, veja: rsrsrs, argumento matador!

Percebeu por que era to fcil? S em ter um site j era incrvel, garantia de
negcios fechados, visibilidade, credibilidade, entre vrios outros pontos positivos que um
site era capaz de gerar.
 Mas, nem tudo na vida so flores no mesmo? Como os dados acima
mostraram, esse mercado mudou radicalmente e com uma rapidez mpar. Quem no o
acompanhou ficou fora dele ou comeou a se lamentar. Alguns sequer, ainda hoje,
enxergam tais mudanas. Falaremos sobre isso no prximo tpico e detalharemos quais
mudanas aconteceram, anulando ou reduzindo drasticamente as facilidades descritas
neste tpico para vender sites.

4. O QUE MUDOU NO MERCADO

PARA QUEDA NA VENDA DE
SITES?

Muita coisa mudou. Vejamos alguns fatos que analisaremos no decorrer deste
tpico:

1. Temos mais de 105 milhes de usurios ativos no Brasil. Somos o 5 pas com
maior nmero de conexes Internet;
2. Destes 105 milhes, 87% acessam pelo menos uma vez por semana;
3. E-commerce deve movimentar 53,1 BILHES s em 2014;
4. Internet o terceiro meio mais utilizado para publicidade;
5. 90% das pessoas que utilizam Internet buscam informaes na rede antes de
uma compra;
 6. Usurios costumam esperar apenas 5 segundos, aps uma busca, antes de
desistirem do seu site;
7. 52 milhes de pessoas tm acesso a Internet atravs do Celular no Brasil;
8. Cerca de 10% dos sites apenas so responsivos, gerando frustraes em
usurios;

Quanta coisa mudou, no? E olhe que no citei 50% das mudanas. Mas a principal
pergunta : voc mudou? Seus sites vendem o produto ou servio do cliente? Falam com
o cliente do seu cliente? Geram negcios? Qual a taxa de rejeio? No sabe resposta
alguma? Foi o que eu imaginei.

Aqui vai uma verdade que, por mais dura que seja, quanto mais cedo voc aceit-
la menos tempo e dinheiro perder: web designers criam sites para web designers.
como uma mulher que se veste sempre para outra mulher. Por mais que os homens falem
que ela est linda se outra mulher falar que ela no est, pronto! De nada adiantaram os
elogios masculinos.

Durante todos esses anos vi a mesma situao se repetir. Sempre que um colega
ou aluno conclua um site e me mostrava com orgulho, o que se repetia? O foco nos
recursos e no na mensagem, comunicao ou objetivo do site.

As falas so sempre parecidas, coisas do tipo: veja o efeito que coloquei no menu,
veja o slider, olhe que show a tipografia, analise que incrvel est o estudo de cores e bl
bl bl. No estou dizendo que nada disso deve ser levado em conta, pelo contrrio, mas
isto no tudo. E h, ainda, casos em que isso no nada. J vi pginas venderem
milhes sem estudo de cores, sem tipografia adequada e com uns 5 mil pixels de altura
TOTALMENTE como imagem. Como eu sempre digo exaustivamente aos que convivem
comigo, no existem argumentos contra fatos!

Voc sabia que, nos prmios de publicidade, nunca ganham as campanhas que
mais deram retorno financeiro? A maioria foi um verdadeiro fracasso em vendas,
enquanto as que venderam milhes sequer so inseridas. Isso tambm vale para o Oscar,
h filmes vencedores que deram prejuzos multimilionrios.

Voc acha que nunca chegaram para o marketing do Ricardo Eletro ou da

Insinuante e falaram: , as propagandas de vocs irritam!? Claro que sim, bvio. O
detalhe que do jeito que eles fazem VENDE E MUITO, voc tambm no mudaria
concorda? Que tipo de site voc cria hoje? O que vende muito e deixa seus clientes
felizes, ou aqueles em que todos os seus colegas de profisso (e at sua namorada)
elogiam, mas no vendem um real sequer?

Ns que viemos de uma gerao anterior e pegamos o incio da Internet temos

um grave problema, julgamos um site como ele era julgado h 10 ou 15 anos, ou seja, o
simples fato de uma empresa ter um site era algo incrvel, hoje no mais. E quanto mais
voc demorar pra entender isso, pior pra voc infelizmente.

Esquea que voc cria sites e lembre-se qual o real objetivo dele em uma
empresa ou negcio. Todo empresrio quer um site sim, mas que gere dinheiro e
negcios e no que seja uma vitrine qualquer que o sobrinho dele, de 10 anos, pode
entrar no WIX e criar (ou ele mesmo pode fazer isso).

Se voc vem at a mim e me cobra 3 mil reais pra criar algo inferior ao que posso
criar de graa, voc no ofereceu nada de valor. Est, na verdade, oferecendo um servio
e bem acima do preo de mercado. Agora, se voc chegar com uma proposta de valor e
mostrar como a sua ideia pode gerar alguns milhares ou centenas de milhares de reais,
no ser mais um custo investir na sua ideia e sim um investimento.

A partir deste momento, e s a partir dele, voc ganhar a ateno do

empresrio. S h uma linguagem que empresrios entendem: gerar negcios! Se voc se
portar como empregado e oferecer servios ao invs de propostas de valor, continuar
recebendo NOs bem grandes a cada oramento enviado.

O que fazer ento? Calma, chegaremos l. Por incrvel que parea, a coisa ainda
pior que isso. Falaremos mais no prximo tpico.

5. O SURGIMENTO DAS MDIAS

SOCIAIS E DO FACEBOOK
COMO GOLPE FINAL
 Se com milhes de sites e lojas virtuais j no era fcil, com o surgimento das
mdias sociais e principalmente das fan pages, tudo ficou ainda mais difcil.

Como convencer um cliente, que possui milhares de seguidores no Instagram, que

tem o controle total de suas postagens e interaes, de que ele precisa de um site que
sequer poder atualizar? Honestamente falando, se conseguir isso gostaria de saber que
tcnica utilizou. Consegue perceber como paramos no tempo? Como tentamos, na maioria
das vezes, vender a mesma soluo pra todos os clientes como se todos tivessem as
mesmas necessidades?

Muitos clientes tm mais resultados em mdias sociais do que com seus respetivos
sites. Muitos tambm no tm resultados, s vezes por um trabalho mal feito, s vezes
porque o web designer simplesmente compeliu o cliente a entrar nas mdias sociais, sem
um planejamento ou ainda sem sequer descobrir se o cliente realmente deveria estar em
tal mdia. Talvez voc refute minha afirmao e diga: ora, o Adriano est errado. Toda
empresa deveria estar nas mdias sociais. Ser? Bem, talvez voc no saiba, mas a Apple
no est. Voc ousaria dizer que eles precisam estar? Foi o que pensei.

Perceba que muitas vezes agimos por achismos do passado, ou pior, por frmulas
que deram certo pra um cliente e achamos que vai funcionar pra todos. Doce engano.

Pra piorar essa situao, as Fan Pages vieram definitivamente para forar a classe
de web designers a sarem da zona de conforto, ou para forar muitos a abandonarem a
rea.

Mais uma vez nos coloquemos no lugar de um empresrio. Quanto custa criar
uma fan page? Nada. Quanto custa convidar centenas de pessoas e j fazer a empresa ser
conhecida, ainda que aos amigos? Nada. Quanto custa alavancar a empresa, obtendo
milhares de curtidas? Muito pouco, nem 20% do valor de um site. Chances de negcios
com uma fan page? Muitas. Chances de negcios com um site que no aparece no
Google? Pouqussimas.

Agora lhe pergunto meu caro empresrio, qual dos dois voc prefere? Resposta
bvia concorda?

Perceba como os web designers pararam no tempo. Insistem em oferecer sites

que no vendem ou que no geram negcios. Insistem em tentar vender solues que s
trazem custos e mais custos, que no aparecem no Google e em nenhum outro buscador,
e ainda custam os olhos da cara. Perceba como no existe comprometimento algum com
seu cliente, exceto com o pagamento.

este web designer que voc quer que seja aceito ao enviar oramentos? este
web designer que voc contrataria para sua empresa? Certamente que no. J sabemos
agora que, ou voc muda e evolui ou est fora do novo mercado.

6. WEB DESIGNERS FOCADOS

EM FERRAMENTAS E NO EM
RESULTADOS
 Este um problema antigo e que infelizmente persiste. No culpo voc por isso,
at porque fcil de ser justificado. Algum tempo atrs, era muito comum fazermos uma
pergunta sempre que vamos um trabalho incrvel: que software voc utilizou?

Por um longo tempo teve-se a iluso de que um software fazia totalmente a

diferena, hoje sabemos bem que isto no passa de mais um mito. claro que algumas
ferramentas facilitam, no podemos negar, mas o mrito no da ferramenta e sim do
profissional.

Mas no pense que to simples assim, quer ver? Liste os ltimos 10 cursos que
voc fez, seja presencial ou online. Listou? Quantos so de ferramentas? Rsrsrs, viu s?

Na verdade ns temos dois grandes problemas aqui pra resolver, vamos por
etapas. O primeiro : qual seu foco? Mas como assim Adriano? Deixe-me explicar
melhor. Qual sua rea? Ahhh, bem web design bvio ou acha que mecnicos que iam
baixar seu ebook? Perfeito, quais softwares permitem que voc execute seu trabalho com
maestria? , sute Adobe. timo, excelente. Bem, mas que tem uns softwares aqui,
outros ali que fazem umas coisas legais. Esse um dos problemas. Sabe por qu? Porque
isto toma tempo, tira voc do foco e ainda pode ser uma ferramenta passageira. Vrias
ferramentas vieram pra ficar, mas vrias sequer falamos delas hoje em dia. Eu uso o
Dreamweaver como editor desde a verso 3 quando ainda era Macromedia Dreamweaver.
Quantos editores j surgiram? Vrios. Porm nunca precisei mudar, pois sempre me
atendeu. Imagine o tempo que no perdi testando diversos softwares?

Isso ainda acontece muito, a falta de conhecimento prende os profissionais em

formao aos softwares e no as tcnicas que independem deles. Meu conselho? Escolha
os softwares que permitem voc trabalhar e no fique mudando a cada novo programa
Beta, isto vai lhe poupar tempo e vai ajuda-lo a se manter no foco.

O segundo problema : web designers acham que precisam ser bons (ou
excelentes) apenas em ferramentas ou na parte tcnica. Doce engano. Ser um expert em
criao de sites, padres web, bl bl bl, j no garantia de clientes hoje em dia.

Como citei no incio deste e-book, sites precisam fazer o que? Vender, gerar
negcios! Mas como farei isso? Bem, tenho alguns conselhos pra voc no prximo tpico!
7. A FALTA DE CONHECIMENTO
EM VENDAS E MARKETING
DIGITAL

A falta de conhecimento em marketing digital um dos maiores problemas dos

profissionais web hoje em dia. Acredita que muitos ainda acham que no precisam saber
vender ou saber marketing digital? Ora ora ora, de que serve um site que no vende nem
gera negcios hoje em dia? Honestamente, j no sei responder. Ento, hora de seguir
alguns conselhos.

Estude marketing digital. Engana-se o profissional que supe no precisar de

marketing. Quando perguntei quantos cursos de ferramentas fez nos ltimos anos, foi
justamente pra mostrar como as escolhas predominam sobre cursos de ferramentas.
fundamental aprender sobre negcios, empreendedorismo e marketing digital. Foi uma
estratgia de marketing digital que fez voc baixar este e-book =D.

No gosta de marketing? Encontre um parceiro. Ningum obrigado a

estudar tudo (ou dominar tudo) ou ainda estudar algo que no gosta. Tudo bem, isto em
si no um problema. Mas voc precisar fazer uma parceria com um profissional que
complete voc. Insistir em oferecer servios, sem comprometimento, sem foco nos
resultados e sem dar resultados, infelizmente j era. o caso de desistir de ser freela e
procurar um trabalho fixo, lamento dizer, mas ser bem mais interessante e rentvel.
Alm de segurana, ter frias, 13, maravilha no?
 Mas Adriano, o marketing digital um mundo. Existem diversas ramificaes,
estratgias, etc etc etc. Por onde comeo pelo amor de Deusssss? Calma calma calma,
no criemos pnico. Eu reservei o melhor para final =D. Eis que seus problemas podem
reduzir e muito com O Tpico Salvador! Tudo bem, exageros a parte veja o que voc
deve fazer de agora em diante para mudar sua realidade profissional e se considerar o
novo web designer.

8. COMO SOBREVIVER NESTE

CENRIO ATUAL?

A primeira dica , sem dvida, a mais importante. J dizia nosso mestre Steve
Jobs: Foco dizer NO. Permita-me explicar, usando um exemplo fora do nosso
cotidiano. Pessoas que fotografam profissionalmente so chamadas de fotgrafos
profissionais, correto? Perfeito, mas qual sua especialidade? H, como assim? Ora,
qualquer fotgrafo vai tirar boas fotos, teoricamente claro, mas qual seu ponto forte?
Fotgrafos em geral possuem uma especialidade. Por exemplo, fotgrafos de comidas, de
paisagens, de pessoas, de crianas, de animais e assim por diante. Pessoas formadas em
Direito com OAB so consideradas Advogados(as), correto? Perfeito, mas eles possuem
especialidades. Tributrio, criminal, previdencirio e assim por diante.

Eis que chegamos concluso principal e que assim como voc, muitos sequer
pararam pra pensar antes de ler isso. Voc um web designer profissional, logo cria sites
de forma profissional, correto? Perfeito, mas qual sua especialidade? Qual seu foco? Seu
nicho? No tem? Como assim? Ento voc um hiper mega especialista que cria sites de
todos os tipos? coisa de extraterrestre! =D.

Voc jamais ser um profissional completo enquanto no definir um foco, um

nicho. As vantagens so imensas e vou descrever algumas pra mostrar (e convencer) a
importncia de um foco em um nicho especfico.

Suponhamos que, aps ler este ebook, voc abriu os olhos para tamanha
importncia e decidiu que seu nicho seria Pizzarias. A partir deste momento, sua vida
profissional simplesmente vai mudar, vejamos.

Conhecimento de mercado: a partir do momento que seu nicho/foco/pblico

definido, suas atenes sero voltadas para um tema especfico. Dia aps dia voc
pesquisar sobre estratgias para pizzarias e no para 30 tipos de empresas diferentes. A
cada novo projeto voc se tornar mais experiente, criando sites e estratgias cada vez
eficazes.

Confiana em contatos e reunies: suas visitas a clientes jamais sero as

mesmas. Voc ter mais argumentos, s vezes, que o prprio dono da pizzaria, pois
repito, aps ter definido seu nicho voc vai viver e respirar aquele nicho diariamente.
Buscando solues, novos mercados, ideias, estratgias e outros mais.

Voc ter solues para seus clientes que at eles desconhecero, tornando voc
nico com um diferencial incrvel. Vai fechar algumas portas? Claro, mas vai abrir centenas
=D.

Referncia profissional: alm de ter mais resultados, voc se tornar

referncia. Por exemplo, sempre que algum quiser criar um site para pizzarias vo lhe
indicar. Por mais que indiquem outros profissionais ou empresas, algum (seus clientes
satisfeitos) sempre dir: no contrate qualquer pessoa, Fulano especialista em sites de
pizzarias e aumentou em X vezes nosso faturamento.

Foco no resultado: uma vez tendo seu pblico definido, seu comprometimento
com resultados precisa ser 100x maior que sua vontade de fechar clientes e receber
dinheiro. Sua vida girar em torno de trazer negcios e pessoas para as pizzarias que lhe
contratarem. Esta ser, inclusive, sua marca registrada!
 Facilidade em seus estudos: at mesmo para seus estudos em marketing
digital (que certamente voc vai estudar depois deste ebook) voc ter facilidades. No
ser necessrio aprender dezenas de estratgias, mas sim aquelas que so realmente
pertinentes ao seu nicho.

Produtizao dos seus servios: transformar seus servios em produtos uma

arte. Como fazer? Simples, uma vez definido seu nicho seus briefings sero no s mais
rpidos como inexistir em vrios casos. Isso ser possvel, pois voc j saber o que as
pizzarias precisaro em diversos nveis. Pizzarias recm-abertas, com alguns anos de
mercado e mais antigas. Voc poderia criar pacotes para alavancar (fazer conhecer), atrair
pessoas, compras coletivas, entre outras que certamente surgiro.

Conseguiu perceber a imensa diferena depois de um nicho definido?

incomparvel. Os profissionais mais antenados j fazem isso, inclusive tm surgido
agncias focadas em nichos especficos, o que prova empiricamente tudo que estou
falando aqui.

claro que voc no vai deixar de estudar ferramentas e marketing digital de um

modo geral, como falei neste e-book isto fundamental e continuar sendo. Mas de agora
em diante sua misso, se quiser evoluir e melhorar profissionalmente, definir seu nicho
ou seus nichos (no mximo 2) e comear a trabalhar em funo deles. Os resultados
certamente aparecero.

Pra facilitar, listo abaixo qualidades imprescindveis em um profissional web hoje

em dia:

1. Saber precificar seu trabalho

2. Dominar com maestria as ferramentas essenciais
3. Apresentar-se profissionalmente / marketing pessoal
4. Ter um networking interessante
5. Fazer divulgao constante do seu trabalho
6. Focar em resultados como diferencial para os seus clientes
7. Escolher um nicho de trabalho e atend-lo com maestria
8. Dominar tcnicas de marketing digital para o seu nicho!
 No parece to difcil, no mesmo? Desejo do fundo do meu corao que este e-
book tenha aberto seus olhos e sua mente para a mudana de mercado. Ficarei muito feliz
em receber um depoimento falando como este e-book mudou sua vida.

Ficarei imensamente feliz tambm se compartilhar este com seus amigos,

principalmente aqueles que voc sabe que tambm passam (ou vo passar) pelo que est
passando agora!

Todo sucesso do mundo pra voc!