Integracin hacia adelante

Consiste en obtener la posesin o un mayor control de los distribuidores o minoristas con los que
trabaja la empresa.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa productora adquiere a uno de sus
distribuidores, o cuando abre sus propios puntos de ventas.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando los distribuidores de la empresa no son capaces de satisfacer sus necesidades de

distribucin.
cuando el nmero de distribuidores es tan poco que el adquirirlos podra significar una
ventaja competitiva ante los dems competidores.
cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para distribuir sus propios productos
al consumidor final.
cuando los distribuidores o minoristas presentan elevados mrgenes de utilidades y, por
tanto, el entrar en su negocio podra significar una buena oportunidad de negocio.

Integracin hacia atrs

Consiste en obtener la posesin o un mayor control de los proveedores de la empresa.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa constituye una segunda empresa que se
encargue de producir los insumos que necesita, o cuando logra mejores condiciones de uno de sus
proveedores.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando los proveedores de la empresa son poco confiables, sus precios son demasiado
elevados, o no son capaces de satisfacer sus necesidades de insumos.
cuando el nmero de proveedores es poco en comparacin al nmero de competidores y,
por tanto, el adquirirlos podra significar una ventaja competitiva.
cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para suministrar los insumos que
necesita.
cuando los proveedores presentan elevados mrgenes de ganancias y, por tanto, el entrar en
su negocio podra ser una buena oportunidad de negocio.

Integracin horizontal
Consiste en obtener la posesin o un mayor control de los competidores de la empresa.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa se fusiona con una empresa
competidora, o cuando la adquiere o la absorbe.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando la fusin con una empresa competidora podra significar un aumento de las
economas de escala.
cuando la adquisicin o absorcin de una empresa competidora podra significar una ventaja
competitiva ante los dems competidores.
cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para administrar con xito la
expansin.

Penetracin de mercado
Consiste en buscar una mayor participacin en el mercado a travs de un esfuerzo por aumentar las
ventas o la clientela.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa aumenta el nmero de sus vendedores,
cuando eleva sus gastos en publicidad, o cuando lanza nuevas promociones de ventas.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando las condiciones del mercado son favorables.

cuando el mercado no est saturado de los productos que fabrica o comercializa la empresa.
cuando las participaciones de mercado de los principales competidores han disminuido.

Desarrollo de mercado
Consiste en introducir los productos actuales en nuevos mercados, es decir, en ampliar la cobertura
geogrfica de los productos.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa abre tiendas, locales o sucursales en
otras localidades, o cuando exporta sus productos.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando existen nuevos mercados que son atractivos y no estn explotados.

cuando la empresa cuenta con los recursos y la capacidad necesaria para incursionar en
nuevos mercados.
cuando la empresa tiene un exceso de capacidad en su produccin.

Desarrollo del producto

Consiste en modificar o mejorar los productos actuales, o disear otros totalmente nuevos.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa le incluye nuevas funciones a sus
productos, o cuando los hace ms duraderos o ms fciles de utilizar.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando la empresa cuenta con productos exitosos, pero que se encuentran en la etapa de
madurez del ciclo de vida del producto.
cuando es necesario adaptar los productos a los cambios tecnolgicos.
cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad.
cuando la empresa se encuentra en un mercado de gran crecimiento.

Diversificacin concntrica (o relacionada)

Consiste en agregar nuevos productos que estn relacionados con los productos actuales.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa que fabrica televisores decide tambin
fabricar reproductores de video, o cuando una empresa que vende prendas de vestir para damas
decide tambin vender carteras.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando la empresa compite en un mercado que no crece o lo hace lentamente.

cuando agregar nuevos productos relacionados, podra significar un aumento en las ventas
de los productos actuales.
cuando los nuevos productos relacionados tienen ventas por temporada que contrastan con
las de los productos actuales.
cuando los productos actuales se encuentren en la etapa de declinacin del ciclo de vida del
producto.

Diversificacin conglomerada (o no relacionada)

Consiste en agregar nuevos productos que no estn relacionados con los productos actuales.

Un ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa que comercializa electrodomsticos
decide tambin comercializar juguetes o joyas.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando la empresa compite en un mercado que no crece o est en declive.

cuando la empresa compite en un mercado altamente competitivo.
 cuando la empresa cuenta con canales de distribucin que podra aprovechar para
comercializar los nuevos productos no relacionados.
cuando la empresa encuentra la oportunidad de adquirir un negocio no relacionado
atractivo.

Encogimiento (o reduccin)
Consiste en reagruparse mediante la reduccin de costos y/o activos.

Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa vende uno de sus edificios, cuando
elimina una de sus lneas de productos, cuando cierra una de sus sucursales, cuando hace un recorte
de personal, o cuando establece sistemas de control de gastos.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando la empresa ha tenido una disminucin en sus ventas o utilidades.

cuando la empresa ha tenido un pobre desempeo.
cuando la empresa quiere fortalecer su principal competencia distintiva.
cuando la empresa ha tenido un rpido y significativo crecimiento, y necesita una
reorganizacin.

Desinversin
Consiste en la venta de una divisin o una parte de la empresa.

Un ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa vende su negocio de perfumera para
dedicarse de lleno a su negocio de cosmtica.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando la empresa ha seguido la estrategia de encogimiento y no ha obtenido los resultados

esperados.
cuando la empresa quiere fortalecer una de sus divisiones.
cuando una divisin no es rentable, es responsable del mal desempeo de la empresa o no se
adapta al resto de sta.
cuando la empresa necesita reunir una gran cantidad de capital y no encuentra fuentes de
financiamiento adecuadas.

Liquidacin
Consiste en vender todos los activos de la empresa, en partes y por su valor tangible.
Un ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa se declara en quiebra o bancarrota y
decide liquidar sus activos.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando la empresa ha seguido las estrategias de encogimiento y desinversin y no ha

obtenido los resultados deseados.
cuando para la empresa es mejor dejar de operar que seguir perdiendo dinero.
cuando declararse en quiebra y vender sus activos es para la empresa la nica forma de
recuperar una parte de su inversin.
Las estrategias genricas de Michael Porter son un conjunto de estrategias competitivas (estrategias
que buscan el desarrollo general de una empresa), propuestas por el profesor e investigador Michael
Porter.

Estas estrategias buscan especialmente obtener una ventaja competitiva para la empresa, ya sea a
travs de un liderazgo en costos, una diferenciacin o un enfoque.

A continuacin un resumen de cada una de estas estrategias, junto con ejemplos de su aplicacin y
sugerencias sobre cundo utilizarlas:

Liderazgo en costos

La estrategia de liderazgo en costos consiste en la venta de productos al precio unitario ms bajo

disponible en el mercado a travs de una reduccin en los costos.

Esta estrategia podra implicar ofrecer productos otorgando la mejor relacin valor-precio (ofrecer
productos de igual o mejor calidad que los de la competencia, pero a un menor precio), o
simplemente ofrecer productos al menor precio disponible.

A travs de la aplicacin de esta estrategia se busca principalmente obtener una mayor participacin
en el mercado y, por tanto, aumentar las ventas, pudiendo llegar al punto de sacar del mercado a los
competidores que no puedan hacerle frente.

Algunas formas de reducir costos y as poder aplicar esta estrategia son:

aprovechar las economas de escala.

elaborar productos de manera estandarizada.
producir en grandes volmenes.
usar suministros eficientes de materia prima.
simplificar el diseo del producto.
aprovechar las nuevas tecnologas.
realizar controles rigurosos en costos y gastos indirectos.
crear una cultura de reduccin de costos en los trabajadores.
reducir costos en funciones de ventas, marketing y publicidad.

La estrategia de liderazgo en costos es eficaz solo en mercados amplios, ya que en mercados

reducidos no habra muchas ganancias debido a que los mrgenes de utilidades por producto al
utilizar esta estrategia son generalmente pequeos.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

 cuando el mercado est compuesto por consumidores que son sensibles a los precios.
cuando hay pocas posibilidades de lograr una diferenciacin en el producto.
cuando a los consumidores no les importa mucho las diferencias entre una y otra marca.
cuando existe un gran nmero de consumidores con una gran capacidad de negociacin.

Las desventajas de utilizar esta estrategia son el riesgo de que llegue a ser imitada por la
competencia y que, por tanto, disminuyan las ganancias en el mercado, y que el inters de los
consumidores cambie hacia otras caractersticas del producto distintas al precio.

Diferenciacin

La estrategia de diferenciacin consiste en producir o vender productos considerados nicos en el

mercado y que ofrezcan algo que les permita diferenciarse o distinguirse de los de la competencia.

A travs de la aplicacin de esta estrategia se busca principalmente la preferencia de los

consumidores, pudiendo llegar al punto de aumentar los precios en caso de que stos reconozcan las
caractersticas diferenciadoras del producto.

Algunos ejemplos de aspectos en los que puede haber una diferenciacin son:

en el diseo del producto.

en sus atributos o caractersticas.
en su desempeo o rendimiento.
en la calidad.
en la marca.
en brindar un buen servicio o atencin al cliente.
en la atencin personalizada.
en la rapidez en la entrega.
en ofrecer servicios adicionales.

La estrategia de diferenciacin es eficaz tanto en mercados amplios como en mercados reducidos,

pero solo cuando la caracterstica o las caractersticas diferenciadoras del producto son difciles de
imitar por la competencia.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando el mercado est compuesto por consumidores que son poco sensibles a los precios.
cuando los productos existentes no cumplen a cabalidad con las necesidades y preferencias
de los consumidores.
cuando las necesidades y preferencias de los consumidores son diversas.
cuando los productos existentes se diferencian poco entre s.
Las desventajas de utilizar esta estrategia son el riesgo de que la competencia llegue a copiar
rpidamente las caractersticas distintivas del producto, y que los consumidores no las valoren lo
suficiente.

Enfoque

La estrategia de enfoque consiste en concentrarse en un segmento especfico del mercado; es decir,

concentrar los esfuerzos en producir o vender productos que satisfagan las necesidades o
preferencias de un determinado grupo de consumidores dentro del mercado total que existe para los
productos.

A travs de la aplicacin de esta estrategia se busca especializarse en un mercado reducido pero bien
definido y, por tanto, ser ms eficiente de lo que se sera atendiendo a un mercado amplio y variado.

Algunos ejemplos del uso de esta estrategia son:

concentrarse en un grupo especfico de consumidores.

concentrarse en un mercado geogrfico en particular.
concentrarse en una lnea de productos.
cerrar una o ms divisiones para concentrarse en la que mejor rendimiento presente.

La estrategia de enfoque es eficaz solo en mercados reducidos, ya que en mercados amplios las
economas de escala favoreceran a las empresas que utilizasen una estrategia de liderazgo en costos,
y cuando el segmento de mercado elegido es lo suficientemente grande como para ser rentable y
tiene buen potencial de crecimiento.

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

cuando los consumidores tienen necesidades o preferencias especficas.

cuando las empresas competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de mercado.
cuando no se cuenta con suficientes recursos como para aplicar las estrategias de liderazgo
en costos o de diferenciacin.

Las desventajas de utilizar esta estrategia son el riesgo de que la competencia llegue a identificar el
atractivo del segmento de mercado elegido y decida tambin dirigirse a ste, que se realice una mala
segmentacin, y que se est desaprovechando la oportunidad de atender a otros segmentos de
mercado.
Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de
mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar
determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto,
aumentar las ventas o lograr una mayor participacin en el mercado.

Para formular o disear estrategias de marketing, adems de tomar en cuenta nuestros objetivos,
recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro pblico objetivo, de tal manera que en
base a dicho anlisis podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos permitan satisfacer sus
necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hbitos o costumbres.

Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin debemos previamente analizar la
competencia, de tal manera que en base a dicho anlisis podamos, por ejemplo, disear estrategias
que nos permita aprovechar sus debilidades, o que se basen en las estrategias que estn utilizando y
que mejores resultados les estn dando.

Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en
estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto,
estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o
comunicacin). Conjunto de elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing
(o de mercadotecnia).

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada
elemento que conforma la mezcla de marketing:

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos formular relacionadas al producto son:
 agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos, beneficios, mejoras,
funciones, utilidades, usos.
cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la etiqueta, los colores,
el logotipo.
lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si
nuestro producto consiste en jeans para damas, podramos lanzar una lnea de zapatos o
carteras para damas.
ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o
sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por
ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un pblico
con mayor poder adquisitivo.
adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del
producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio tcnico o de mantenimiento,
garantas, polticas de devoluciones.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rpida
penetracin, una rpida acogida o hacerlo rpidamente conocido.
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las
compras hechas como producto de la novedad del producto.
reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.
aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.
reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y
ganarle mercado.
aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en
nuestros productos una sensacin de mayor calidad.
ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto es
ofrecido o vendido a los consumidores, as como a la forma en que es distribuido o trasladado hacia
dichas plazas o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza
o distribucin son:

hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de
lograr una mayor cobertura de nuestro producto.
abrir un nuevo local comercial.
crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.
ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas, envo de correos
electrnicos o visitas a domicilio.
 ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de
distribucin intensiva).
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el
tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de
distribucin exclusiva).
aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia del
producto a los consumidores, as como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso.
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:

ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del
primero.
trabajar con cupones o vales de descuentos.
brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
anunciar en diarios o en revistas especializadas.
anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
participar en una feria o exposicin de negocios.
 habilitar un puesto de degustacin.
organizar algn evento o actividad.
colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.
colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra empresa.
alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va pblica.
imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.