LEY DE PARETO

1. BIOGRAFA (1848/07/15 - 1923/08/19)

Pars, 1848 - Cligny, Suiza, 1923- Socilogo y economista
italiano. De origen aristocrtico (era hijo de un marqus
exiliado en Francia por pertenecer al movimiento
revolucionario de Mazzini), Vilfredo Pareto estudi
ingeniera en Turn y desarroll una carrera brillante como
ejecutivo de empresas ferroviarias e industriales. Su
vocacin por las ciencias sociales fue tarda
Rechazado en el mundo acadmico italiano, encontr
acogida en Suiza, sucediendo a su maestro Walras en la
ctedra de economa de Lausana (1893). En los trece aos que la desempe
hizo aportaciones muy relevantes a la teora del equilibrio, desarrollando los
principios de una teora utilitarista del bienestar (ptimo de Pareto); a partir de
anlisis estadsticos lleg a la conclusin de que la distribucin de la renta en
cualquier sociedad responde siempre a un mismo modelo, por lo que seran
intiles las polticas encaminadas a redistribuir la riqueza (ley de Pareto).
En 1906 se retir de la enseanza para dedicarse slo a la investigacin, al
tiempo que desplazaba su atencin de la economa a la sociologa.
Su esfuerzo por analizar la vida poltica prescindiendo de las apariencias
ideolgicas para profundizar en la realidad descarnada de la lucha por el poder
hacen que se le considere, junto con Gaetano Mosca, uno de los iniciadores de
la ciencia poltica; en todo caso, su anlisis refleja una nostalgia por el mundo
liberal europeo en crisis frente a los avances de la poltica de masas. En sus
escritos critic y ridiculiz las ideas de progreso, democracia, igualdad y
socialismo, poniendo en primer plano el componente de fuerza y de engao que
existe en la historia de la humanidad.
Esta visin le convirti en un predecesor ideolgico del fascismo;
efectivamente, Mussolini intent apropiarse del prestigio intelectual de Pareto, el
cual nunca critic al fascismo italiano e incluso acept que le nombraran senador
poco antes de morir. Entre las principales obras de Pareto cabe sealar el Curso
de Economa Poltica (1896-97), el Manual de Economa Poltica (1906) y
el Tratado de sociologa general (1916).
2. ORIGEN DE LA LEY DE PARETO
El origen de este principio se encuentra en la observacin emprica que realiz
el economista y socilogo italiano Vilfredo Pareto (1848-1923) respecto a la
distribucin de la propiedad en Italia. As, concluy que, de hecho, el 80% de la
propiedad del pas corresponda tan slo al 20% de la poblacin. Tras estudiar la
distribucin de la propiedad en otros pases, descubri que segua el mismo
patrn. Despus de que Pareto publicara esta observacin, otros estudiosos
comenzaron a observar fenmenos similares en sus respectivas reas de
conocimiento.
Como tal, fue inicialmente enunciada por el consultor de gestin Joseph M. Juran,
a partir del trabajo Pareto. Originariamente, Juran aplic el principio de Pareto
a cuestiones de calidad, observando cmo de forma recurrente el 80% de los
defectos era provocado por el 20% de los procesos.
En el mundo empresarial, la ley de Pareto suele cumplirse, por ejemplo, en los
campos de ventas y gastos. As, en muchos casos se podr comprobar cmo el
80% de las ventas de una empresa proviene de un 20% de sus clientes, o de un
20% de sus productos, o el 80% de sus gastos, del 20% de sus proveedores.
Tambin se puede aplicar en logstica (controlando el 20% de los productos
almacenados puede controlarse el 80% del valor de los productos del almacn),
o en ingeniera de software (el 80% de los fallos de un software tiene su origen en
un 20% del cdigo de dicho software).
La ley de Pareto puede ser de gran utilidad para la gestin empresarial, puesto
que identificando el concreto 20% de un factor concreto que produzca el 80% que
queremos controlar, es posible conocer dnde es ms rentable poner esfuerzos
extras para conseguir un mejor resultado.
Vilfredo Pareto fue un ingeniero de xito con una vocacin en las ciencias sociales
que, aunque tarda, le llev a realizar importantes aportaciones a la economa, en
especial a la microeconoma, como el concepto de ptimo de Pareto. Tambin
realiz controvertidas aportaciones al mundo de la sociologa, como la teora de
las lites, que establece la superioridad social de una minora selecta, o lite, que
de forma inevitable dominan al resto de la sociedad. Segn su planteamiento, los
cambios de rgimen poltico y revoluciones no ocurren cuando el poder es
destituido desde abajo, sino cuando la lite gobernante es remplazada por una
nueva lite.
3. LEY DE PARETO O LEY DEL 80/20
Aprende a diferenciar lo importante de lo menos importante. Mucha gente
no sabe hacerlo, simplemente porque se preocupan de las cosas sin
importancia
LA LEY DE PARETO conocida tambin como:
Regla del 80/20
Distribucin A-B-C
Ley de los pocos vitales
Principio de escases de factor
La ley de Pareto, tambin conocida como la regla del 80/20, establece que, de
forma general y para un amplio nmero de fenmenos, aproximadamente el 80%
de las consecuencias proviene del 20% de las causas.
El principio o ley de Pareto es utilizado en varios aspectos de la vida por
su simpleza. Su creador, Wilfredo Pareto, fue un pensador italiano que estudi la
distribucin de la tierra entre la poblacin llegando a la conclusin que el 20% de
la gente posea el 80% de las tierras. Lo mismo pudo comprobar con el poder
poltico, ya que el 20% del poblacin ostentaba poder poltico.
El 20% de tus Clientes generan el 80% de tus Ingresos. #Productividad
La importancia de la Ley de Pareto para aumentar la productividad radica en
entender cmo el 20% de nuestras actividades ocupan el 80% de nuestro tiempo,
o cmo el 20% de nuestros esfuerzos nos devuelven un 80% de nuestros
resultados.
Podemos medir resultados en trminos financieros, de tiempo, en cantidadde
tareas terminadas, informacin aprendida y cualquier otra forma que usemos para
medir resultados.
Para que esto se vuelva real y aplicable a la prctica vamos a concentrarnos en
analizar tres casos:
A. Ley de Pareto aplicada a Tu Productividad
B. Ley de Pareto aplicada a Tus Clientes
C. Ley de Pareto aplicada a Tus Productos
 a) Ley #01 LEY de Pareto aplicada a tu Productividad
El 80% de los resultados proviene del 20% del esfuerzo.
Simple y claro! Existe un 20% de tus actividades que te producen un 80% de
tus resultados y viceversa.
Cmo mejorar tu productividad aplicando el principio de Pareto:

Dedicar tus mejores horarios

Dedicar el 80% de tu tiempo a las actividades ms importantes.
Priorizar tus tareas y decidir por cul continuars.

b) Ley #02 LEY de Pareto aplicada a tus clientes

El 20% de tus clientes generan el 80% de tus ingresos.
Dentro del 20% de tu cartera de clientes se encuentran aquellos que generan
un 80% de tus ingresos monetarios mensuales.
Cmo aumentar tus ingresos aplicando la Ley de Pareto?

Dedicar ms tiempo a aquellos clientes que te generan el 80% de tus

ingresos.
Buscar ms clientes con el mismo perfil de los que te generan el 80%.
Buscar vender ms a los clientes que te generan el 80% de tus ingresos y
fidelizarlos.

c) Ley #03 LEY de Pareto aplicada a tus productos

EL 20% de tus productos genera el 80% de los ingresos de tu negocio.
La Ley de Pareto en este caso se asemeja mucho a la Matriz BCG. O
sea, siempre existe un producto o dos, que generan la mayor parte de nuestros
ingresos financieros (en este caso el 80% de ingresos).

Parte del 80% de tus ingresos deben ser reinvertidos para potenciar los
productos del 20%.
Otra opcin es descartar los productos del 20% e invertir parte de los
ingresos en nuevos productos.
Lo mismo se podra aplicar para entrar en nuevos mercados.
4. BENEFICIOS DE LA LEY DE PARETO
Ayuda a priorizar las tareas ms importantes.
Evita procrastinar sas tareas ms importantes.
Concentra tu esfuerzo en aquellas tareas que generan el 80% de tus
resultados.
Disminuye la ansiedad por terminar todas tus tareas ya que slo un 20%
son las realmente importantes.
Evita perder tiempo al perfeccionista con detalles superfluos.
Te ayuda a tomar decisiones el da que tengas que decirle no a un cliente
o quitar de produccin un producto.
5. OBJETIVOS DE LA LEY DE PARETO
6. FUNCIONES DE LA LEY DE PARETO
7. VENTAJAS DE LA LEY DE PARETO

8. LEY DE PARETO EN VENTAS

Para qu sirve?

El valor de la Ley de Pareto es que nos recuerda que debemos dar preferencia
al 20% que importa y que produce el 80% de los resultados. De las cosas que
uno hace durante el da, el 20% produce el 80% de los resultados. Ese 20%
esencial debe ser identificado, y los esfuerzos deben enfocarse en esas cosas.

En ventas, como en muchas cosas de la vida, el 80% de lo que hacemos tiene

muy poco impacto y el 20% restante un impacto definitivo. La clave est en
concentrarse en ese 20%.
Este principio lo public el socilogo y economista italiano Vilfredo Pareto all
por los aos veinte del siglo pasado, al observar que la gente en su sociedad se
divida naturalmente entre los pocos que tienen mucho y los muchos que
tienen poco
Pareto observ que se establecan as dos grupos de proporciones 80-20 de tal
forma que el grupo minoritario, formado por un 20% de poblacin, ostentaba el
80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de poblacin, el 20%
de ese mismo algo.
 Estas cifras, desde luego, no son totalmente exactas y pueden variar. Solo
describen un fenmeno, por lo que son aproximadas y adaptables a cada caso
particular.
El principio del buen Pareto se ha aplicado con xito a los mbitos de la poltica
y a la Economa tambin pues se encontr que dicho principio tambin se aplica,
en forma general, al reparto de los bienes naturales y la riqueza mundial.
Despus de que Pareto enunciara este principio, se ha constatado que es
aplicable a muchas y diversas situaciones.
Una de las aplicaciones ms conocidas es su uso para anlisis de
ventas o comercial. Las compaas que realizan un anlisis de facturacin
respecto al nmero de clientes constatan, por ejemplo, que aproximadamente
el 80% de la facturacin depende del 20% de los clientes.
Obviamente, casi nunca se observa una relacin 80-20 exacta, pero la
desproporcin entre ventas y nmero de clientes suele ser cierta. Con esta
informacin se puede decidir qu clientes son estratgicos (Clientes que hay que
cuidar y apapachar) y cules tienen menor importancia.
El principio de Pareto tambin se utiliza para analizar el surtido o gama de
productos que vende una empresa comercial. El 80% de la facturacin proviene
del 20% del catlogo de productos.
En resumen, el Principio del 80/20 de Pareto, nos dice que el 20% de algo decide
el 80% de sus resultados y vemos que nos persigue por todos lados:
El 20% de conocidos y amigos nos proporciona el 80% de alegras.
El 20 % de nuestro tiempo nos da el 80% de buenos resultados.
Solo el 20% de tus clientes te da el 80% de los beneficios.
El 20% de los productos representa el 80% de las ventas.
Solo el 20% de nuestras actividades nos dan el 80% de alegras.
El 80% de lo que haces te da un 20% de beneficios.
El 20% de lo que haces te da un 80% de beneficios.
Si en el sector seguros nos fijamos en los primeros puestos de cualquier ranking
de produccin de ventas en cualquier Promotora o Direccin de
Agencia, veremos, por ejemplo, que el 20% de los agentes hacen el 80% de las
ventas nuevas en seguro de vida. Si revisas tu cartera de clientes vers que el
80% de tus comisiones de los da un 20% de tus clientes, tus clientes VIPS, no
porque all desayunes con ellos, sino por aquello de que son very important
people.
Por esta razn debemos de dejar de pensar en 5o-50, pues este equilibrio no
existe. Esto nos permitir cambiar nuestra forma de actuar al reconocer que el
xito proviene de slo unos pocos factores, por lo que hay que reconocerlos.
Pocos pelos pero bien peinados, dice el refrn.
Lo anterior te permitir buscar entrevistas, por ejemplo, solo con el 20% de de
tus prospectos que te puedan generar el 80% de tus ventas. O dedicar el 20%
de tu tiempo a ver gente o luchar por ver gente, para vender seguro de vida,
con lo cual tendrs el 80% de tus ingresos por comisiones y bonos.
Se dice que en ventas no hay crisis que resista 8 horas de trabajo, lo cual es
cierto, siempre que no dediques el 80% de esas horas a cosas que te van a dar
solo el 20% de los resultados, porque si no, t mismo, al manejar tu tiempo con
ms torpeza que un diputado plurinominal, ests siendo la causa de tu propia
crisis.
Si como agente tu cartera de clientes te absorbe y sientes que te impide vender
seguro de vida, atiende personalmente a ese 20% de clientes VIP y delega la
atencin del 80% de otros clientes a tu equipo administrativo.
La verdad es que los mejores vendedores hacen esto. Muchos consiguieron su
mejor rendimiento as. No es una pobre educacin, ni un entorno de fracaso
familiar, ni un ciclo econmico en crisis lo que aleja del xito: es no distinguir los
2 o 3 factores nicos en los que hay que concentrar todo el esfuerzo.
El experto espaol en administracin del tiempo, David Valois, recomienda lo
siguiente, en su exitoso libro El secreto de la gestin del tiempo
Olvdate de tu variopinto entorno de cosas por hacer. Hay en estos
momentos un par de factores, que pueden cambiar tu vida si te vuelcas
en ellosas que atencin a esa vocacin tuya que tanto dominas. Puede
ser clave.
Puede ser parte del 20% que te dar el xito. Piensa 80/20. Pregntate
continuamente que 20% te dar el 80% de tus resultados. No se trata de
trabajar duro, sino inteligentemente.
Olvida el sentimiento de culpa por no trabajar 10 horas. 3 horas
focalizadas en lo ms importante pueden hacer mucho ms que 3 das de
trabajo normal.
 El 80% de tus resultados vendr del 20% de tu trabajo. As que corta con
el 80% de actividades restantes. Pregntate si dan un alto valor y si no
elimnalas
Nos han entrenado para pensar linealmente: causa y efecto. Rendimiento
medio para resultados medios. Pero es concentrndonos en lo importante
y casi invisible lo que nos proporciona los xitos.
Efectvamente, el 80% de los beneficios proviene del 20% de los clientes.
Invirtiendo ms tiempo en una relacin estrecha y en mejorar el servicio
se puede mantener cualquier negocio de por vida.
A los buenos clientes no les importa lo que hagas con tu tiempo, sino con el suyo.
Invierte ese tiempo ganado en sorprender al cliente con un servicio exquisito.
Ordea las vacas, no a los ratones.
Debemos pues identificar nuestro muy personal 20/80. lo cual nos har
potenciar nuestras fortalezas y eliminar nuestros puntos dbiles.Una y otra vez
vemos que la gente que triunfa lo hace por que se concentra slo en lo
importante. Por eso el gran poeta Eduardo Bernal, o sase yo,(Ejem), escribi
en su Declogo del Vendedor, la frase:
digan lo que digan, digan lo que digan, los dems.
Abandona asuntos porque ni se darn cuenta. Concntrate en las tareas y
personas importantes.
Elige vender el producto que te genere mas comisiones, la pareja, el grupo de
amigos o el tipo de vida que te ofrezca el mayor bienestar.
David Valois recomienda concentrarse en solo uno o dos objetivos importantes
y seguir estas mximas. Estn basadas en el principio 80/20:
No leas un libro entero, salvo por placer. El 80% del valor esta en un 20%.
Aprende de los mejores.
Independzate pronto.
Subcontrata.
Premia la productividad, no el esfuerzo.
Busca atajos.
Se selectivo.
Busca la excelencia en lo poco importante, no ser bueno en muchas cosas.
Delega.
Utiliza el Outsourcing al mximo, en forma de proveedores o especialistas.
 Trabaja menos pero limtate a las metas importantes.
Negociar aplicando el 80/20.Utilizando esta tctica, con el 20% de la negociacin
obtendrs el 80% de los beneficios. Pide lo imposible y cuando no te lo
concedan, confrmate con algo que sea lo realmente importante, as habrs
ganado lo que queras. En una pequea parte de la negociacin invierte todo tu
esfuerzo.
Especialzate en algo en que seas bueno.
Encuentra tus buenos clientes y vulcate en ellos.
Sigue aprendiendo de tus amistades y conocidos y sobre todo probando nuevas
formas de hacer tu trabajo. Cuando menos te lo esperas encontrars un atajo
para hacer el doble en el mismo tiempo.
Decisiones. La mayora se decisiones no son importantes. Cmo detectar las
pocas que los son? Invirtiendo ms tiempo en pensar. El 20% de tu tiempo que
inviertas en pensar, te dar el 80% de resultados.
Aumenta tu tiempo de reflexin. Los que construyen imperios dedican horas y
horas a la tarea de pensar.
Vive 80/20.