Introducere: Povestea lui Paul i Andrei

Regula 1: Ai rbdare

Regula 2: Ai ncredere

Regula 3: Fructific

Despre autori
Paul i Andrei au intrat n vnzri mpreun cnd erau nc studeni i i
doreau mai muli bani. S-au cunoscut abia dup angajare, ambii ageni de
vnzri la o mare firm de distribuie. Prima lor interaciune a fost... o ceart
stranic. Paul l-a surprins pe Andrei n magazinul unui client de-al lui. Se
practica aa ceva, dar Paul i apra cu dinii piaa i clienii. Apoi au devenit
prieteni. Se vizitau reciproc i i petreceau weekend-urile mpreun.

Paul a plecat primul din firm, gsise un job mai provocator, din FMCG a trecut
n vnzarea de produse industriale. O vreme carierele lor au artat aproape
identic, att ca i poziie ct i ca venituri. Apoi ceva foarte interesant s-a
petrecut. Paul a nceput s aloce muli bani i mult timp studiului i
perfecionrii profesionale. Pentru c nu mai aveau aceleai preocupri, relaia
lor s-a rcit dar au rmas n continuare buni prieteni.

Azi lucrurile stau diferit, foarte diferit. Paul locuiete ntr-o capital european
i este antreprenor. Conduce o important companie de comer internaional
i este un manager foarte respectat n industria lui. Andrei a rmas n vnzri,
este pasionat de asta i i face cu drag munca. A fost la cteva traininguri de
vnzri, trimis de companiile n care a muncit dar nu s-a preocupat prea mult
de dezvoltarea lui. Acum se ntreab cine l va mai angaja peste civa ani
pentru c urmeaz s mplineasc 45 de ani.

Este evident c Paul i Andrei au luat startul mpreun pe picior de egalitate iar
drumurile lor s-au separat total pe parcurs. Indiferent dac i doreti o carier
lung n vnzri, n care s nu te plafonezi i s ai rezultate excelente, sau dac
i doreti s conduci propria afacere, atenia la dezvoltarea ta personal i
profesional este extrem de important. Tocmai de aceea te felicitm pentru
c citeti acest eBook.

n experiena noastr de peste 20 de ani n vnzri am ntlnit o mulime de

persoane diverse i am vzut care sunt aspectele importante care fac diferena
ntre oamenii de succes i cei care se chinuie n carierele lor. Am sumarizat
aceste diferene n 6 reguli sau principii i te invitm mai departe s le citeti,
s le nelegi i s le foloseti cum crezi tu mai bine n tot ceea ce faci.

i dorim lectur plcut i mult succes!

Eusebiu i Eliade

Citete mai departe

 Seamn i apoi ateapt
s recoltezi.

Ce ai semnat acum 3 luni sau 6 luni,

culegi azi. Ai grij ca plnia ta de vnzri
s fie n permanen plin. Nu conteaz
ct ai vndut azi. Ceea ce conteaz cu
adevrat este dac mine vei vinde mai
mult. Dac vei oferi mai mult valoare
n pia la un pre mai mare.

La nceputul activitii, majoritatea

vnztorilor, n special din zona B2B, i
imagineaz c vor vinde din prima zi de
activitate. Din fericire sau din pcate nu
este chiar aa. Spun din fericire pentru
c de obicei succesul instant este
norocul nceptorului. Potenialii clieni
pe care-i vizezi se mpart, dup
experiena lor de cumprarea, n mod
simplist, n dou mari categorii:

Clieni noi sunt cei care au aprut recent ntr-o anumit pia sau care abia
i-au descoperit nevoia pentru produsele sau serviciile pe care tu le vinzi.

Clieni activi aici intr att clienii companiei tale ct i clienii concurenei,
crora ai vrea s le vinzi i tu.
Dac vrei s vinzi mai mult va trebui s-i convingi pe potenialii sau actualii
clieni din segmentele de mai sus de faptul c tu le oferi cel mai bun pachet de
beneficii pentru banii pe care ei i pltesc. Si toate astea, cu rbdare. n
vnzarea de autoturisme premium, de exemplu, durata medie a ciclului de
vnzare este ntre 3-5 luni de la primul contact cu clientul. n tranzacii
imobiliare, durata medie este ntre 2 i 5 luni. Aadar, trebuie s te narmezi cu
mult rbdare, s nu pui presiune inutil pe clieni dar s fii pe deplin contient
c ceea ce semeni azi vei culege abia dup cteva luni.

Asta i va da i o idee despre cum ar trebui s-i planifici ziua de lucru astfel
nct fiecare zi s aib i o parte de semnat pentru a avea ce culege n lunile
urmtoare.

Povestea lui Alex: Cnd umbli dup un contract mai bine de 3 ani
Alex este un consultant de vnzri cu o bogat experien ca vnztor i care
chiar fusese avansat n funcia de director de vnzri. Avea n subordine civa
oameni buni i un pachet de servicii bine poziionate i recunoscute n pia. n
zona lui se afla sediul unei importante companii internaionale, potenial
client, lider de pia i n Romnia.

Alex, narmat cu toate instrumentele de vnzare i mult entuziasm, a obinut o

prim vizit la departamentul de achiziii. Eec. Nu avem motive s schimbm
furnizorii actuali. Dup alte cteva luni, o nou vizit. De aceast dat pentru
prezentarea unui nou serviciu. Din nou primete o respingere clar din partea
clientului. Nu este momentul potrivit pentru acest gen de serviciu acum. Poate
anul urmtor.

ntre timp Alex adun constant date despre concurena lui care deinea acel
cont i, cel puin trimestrial, fcea s aib cte o ntrevedere cu directorul de
achiziii sau ali directori. i astfel au trecut mai bine de 3 ani de la prima lui
ntlnire cu departamentul de achiziii. Alex era rbdtor i avea ncredere n
el. ntr-o diminea a primit un email n care era invitat s fac o ofert
punctual pentru un anumit serviciu. Concurena lui nu se ridicase la nlimea
ateptrilor clientului. De la ofert pn la primul contract a fost doar un pas.
Odat intrat ntre furnizorii agreai de client, relaia lor comercial a fost una
de lung durat i foarte fructuoas. Ce crezi c a stat la baza succesului lui
Alex? Eu am un singur rspuns. Rbdarea i perseverena lui.
Dac respeci principiile
vnzrilor, vei obine
rezultate.
Ai ncredere n principii
i n regulile de aur. Ele
te vor conduce spre succes.
Ai ncredere nemrginit n
produsul i serviciul tu.
Dac trebuie s vinzi un produs care
nu folosete clienilor tai, mai bine
renun i caut altceva.

ncepe fiecare zi cu mintea curat i alimentat cu gnduri pozitive. Se spune

c ntr-o formul simpl ncape toat explicaia pentru performanele noastre.
Aceast formul arat cam aa:
Gnduri > Emoii > Aciuni > Rezultate.

Acum explicitat: Gndurile pe care le ai i vor dicta emoiile. Emoiile la rndul

lor determin aciunile pe care le vei ntreprinde i evident rezultatele de la
finalul fiecrei zile, sptmni sau luni.

Orice produs ai avea de vnzare a fost creat pentru un anumit segment de

pia. Nu ntreaga pia va fi a ta. Nu toi clienii trebuie s fie clienii ti.
nelege-i exact segmentul tu de clieni, servete-i ireproabil i nu te lsa
ngenuncheat de nencredere. Orice NU pe care l primeti azi este doar un pas
spre DA-urile de mine sau de sptmna viitoare.
Pentru a performa ca i vnztor, gndurile tale trebuie s fie preponderent
pozitive. De ncredere n tine i n produs. De ncredere n principiile
fundamentale ale vnzrilor. Dac tehnicile i metodele de vnzri se pot
modifica la anumite perioade de timp, influenate de factori sociali, tehnologici
sau politici, principiile sunt universale i neschimbate de sute de ani. Pentru c
ele in cont de modul n care suntem construii ca oameni. De exemplu, cartea
profesorului Robert Cialdini Influena: psihologia persuasiunii, dei a
aprut doar n 1984, conine principii testate i validate de mii de ani.

Aa c fii cu ncredere n fiecare zi cnd iei din cas sau mergi la client.Tot
ceea ce i se ntmpl este spre binele tu. La fel de adevrat este faptul c
atragi ceea ce gndeti. Dac mergi cu team la client i te gndeti constant c
o s te refuze, este foarte posibil s se ntmple exact acest lucru. Nu vom
insista pe acest subiect pentru c s-au scris deja milioane de cri despre asta.
i voi spune doar o scurt istorioar.

Povestea lui Andrei: Cnd joci cartea ncrederii

Ce mi-a plcut din prima clip cnd l-am cunoscut pe Andrei a fost atitudinea
lui. De la privirea ptrunztoare dar cald pn la strngerea de mn, totul
mi inspira ncredere.
Omul era deschis, tot timpul cu zmbetul pe buze i extrem de jovial. Nu cred
c Andrei nu avea i zile mai dificile ca i director de vnzri sau cnd a nceput
ca i consilier relaii clieni. Toi avem astfel de zile dar, cum spunea Andrei,
unii parc le i caut.

Cnd l-am ntrebat pe Andrei cum a ajuns de la consilier n departamentul de

relaii clienti la poziia de director de vnzri ntr-o afacere de peste 20
milioane de euro vnzri anuale, rspunsul lui mi-a plcut:
Am avut 120% ncredere n mine i n potenialul meu. Nu am vrut s devin
neaprat director de vnzri dar, indiferent unde am muncit, ncrederea
nemrginit n faptul c pot fi cel mai bun m-a ajutat enorm. Apoi am avut
ncredere n oamenii de lng mine. Oamenii sunt frumoi i merit s ai
ncredere n ei. Evident sunt i muli care i vor nela ncrederea. Face parte
din joc.

i, nu n ultimul rnd, am avut ncredere n produs. Am convingerea c pentru

fiecare tip de produs, ieftin sau scump, exist o categorie de clieni. Caut cu
ncredere clientul potrivit i vei vinde. Dac ncerci s vinzi un produs nepotrivit
oricrui client al tu, vei pierde ncrederea lui n tine. Totul n vnzri este
bazat pe ncredere. Dac transmii ncredere, asta este ceea ce vei primi napoi.
Iar nivelul de ncredere se msoar la finalul zilei n comenzi i n bani, n foarte
muli bani.
 Nu lsa banii pe mas.
Folosete-i talanii.
Orice copac care nu
rodete va sfri pn la
urm ca i lemn pentru
foc.

Construiete-i cu rbdare
momentul potrivit i
folosete-te de toate
talentele cu care ai fost
nzestrat pentru a
nelege nevoile i a
prelua comanda de la
clienii ti.

A-i proteja clienii i a le oferi cele mai bune produse i servicii este obligaia
fundamental a unui vnztor profesionist.

Pentru a nelege cum funcioneaz aceast regul este nevoie s ai acces la

cteva cifre. Unele sunt la tine n companie, altele sunt publice iar o parte le
poi afla de la client. i vom da un singur exemplu de indicator definitoriu
pentru capacitatea ta de fructificare.

Care este procentul mediu pe care l deii, tu ca i vnztor sau compania ta, n
achiziiile totale ale clienilor ti, pe segmentul tu de cheltuieli. Mai precis, ct
la sut din achiziiile de scule ale clientului Daimler Mercedes provin de la tine?
Acest indicator se mai numete i cota de pia la client sau cota de client. Cu
 ct vei maximiza ca i vnztor acest indicator, cu att vei fi mai eficient i
profitabil. La o analiz mai detaliat vei afla spre care clieni trebuie s te
deplasezi pentru a crete acest indicator astfel nct s nu lai banii pe mas,
cum se spune la poker.

Povestea lui Clin: Cnd vinzi mai mult dect i-ai propus

Clin este unul din cei mai performani vnztori pe care i-am ntlnit de-a
lungul timpului. Conducerea companiei i-a cerut s ocupe postul de manager
de vnzri ns el a refuzat sistematic cererea lor. Argumentul lui a fost
ntotdeauna unul simplu. Sunt cel mai bun vnztor i nu vreau s devin cel
mai slab manager. Ce-l fcea pe Clin special? Cum a ajuns el s domine
clasamentul celor mai buni vnztori ani la rnd? Am aflat asta cnd am ieit cu
el pe teren.

n primul rnd era extrem de organizat i meticulos. Cnd m-a luat de la hotel
dimineaa pentru a-l nsoi n vizitele duble din acea zi, mi-a nmnat o foaie cu
ruta acelei zile. Apoi, naintea fiecarei vizite, mi spunea care este obiectivul lui
la acel client i ce-i dorete s obin. Avea inteniile clar definite i toat
discuia lui cu clientul se concentra pe acele obiective. Curios era faptul c
fiecare comand din acea zi era mai mare dect el i propusese. L-am ntrebat
cum face i rspunsul lui mi-a plcut. Nu las banii pe mas, mi-a rspuns
Clin. Cum aa? Mi-a explicat apoi trei metode, prin care, spunea el, crete
valoarea fiecrei comenzi:

- Rotunjirea comenzilor. Clientul cere 4 buci, vnztorul aduce argumente

pentru a comanda un set de 6 buci, cte sunt ntr-un pachet.
- Legarea vnzrii. Odat obinut o comand dintr-un produs, ofer-i produse
complementare prin vnzarea ncruciat. Dac el cumpr vin, vinde-i i un
tirbuon. Asta pentru c odat ctigat ncrederea clientului este mult mai
uor s faci vnzare adiional.
- Vnzarea unui produs superior. Plusnd cu un mic procent suma pe care
clientul este dispus s o plteasc, i ofer un produs superior, cu mai multe
beneficii pentru client.

Pentru a practica una sau mai multe metode de cretere a valorii comenzilor i
a nu lsa banii pe mas, spunea Clin, trebuie s-i asculi clientul cu inima, nu
cu mintea :)
 Urmtoarele 3 reguli de aur
le vei primi n curnd, prin email,
n partea a 2-a a acestui eBook.

Pentru moment te ncurajm s le mai citeti o dat pe primele 3

i s te gndeti cum i poi mbunti activitatea ta
de zi cu zi n vnzri, ncepnd chiar de mine.
 EUSEBIU BURCA
Am muncit pentru mine, prima firm am nfiinat-o n
1992. Am muncit pentru alii pe piaa de capital, n
vnzri directe, i am condus echipe de vnzri. Din
1998 am nceput s practic sporturi extreme, pentru
vremea aceea consultan de management i
vnzri. Din 2001 am nceput s fac i training.
Investesc pe piaa de capital, afaceri online i
imobiliare.

Timp de 4 ani am lucrat ntr-o multinaional trecnd de la agent de vnzri la a

conduce echipele de vnztori, iar mai apoi am privit lucrurile din perspectiva
antrenorului de vnztori avnd ocazia s pregtesc oameni din companii
precum Ambient, Delaco, Epinvest, Autoworld, Farmec i alte cteva zeci de firme.

Misiunea mea este s nv romnii s-i gestioneze eficient banii i s vnd

profesionist. Cred c aa vom vedea mai mult zmbet i bun dispoziie n jurul
nostru.

ELIADE ROTARIU
Sunt un adept al soluiilor simple i practice, care duc
la rezultate imediate. Aceast orientare, pe care o
recomand tuturor clienilor mei, m-a ajutat mult n
parcursul profesional, fie c a fost n
domeniul vnzrilor, fie n management.

De peste 20 ani de susin succesul indivizilor,

echipelor i organizaiilor prin activiti integrate de consultan, business training i
coaching. Am antrenat echipe de vnzri din companii mari precum Coca Cola,
Farmexim, Walmark, Friesland, EuroGSM, dar i din companii antreprenoriale aflate
la nceput de drum.

Sunt convins c reuita echipei i a organizaiei este suma armonizat a succeselor i

mplinirilor individuale.