RED.

: 01
PA.L.RO
PROGRAMA ANALITIC A UNITII DE CURS DATA: 29.08.2013
NEGOCIERI INTERNAIONALE U.02.O.013
PAG. 1/6
Aprobat la Consiliul Profesoral al Aprobat la edina catedrei Relaii
Facultii Istorie i Relaii Internaionale Internaionale i Politologie
proces-verbal nr. 1 din 29.08.2013 proces-verbal nr. 1 din 28.08.2013
Preedintele Consiliul Profesoral ef catedr
Ludmila Coad______________________ Mihai Cernencu__________________

Ministerul Educaiei al Republicii Moldova / Ministry of Education

Universitatea Liber Internaional din Moldova / Free International University of Moldova
Facultatea Istorie i Relaii Internaionale / Faculty of History and International Relations
Catedra Relaii Internaionale i Politologie/ International Relations and
Political Science Department

Programa analitic / Course syllabus

Negocieri Internaionale
Internaional Negotiations

Autor / Author: MA Rodica PANA

Chiinu, 2014
Date despre unitatea de curs: Negocieri Internaionale
Autorii programei: Drd. Pana Rodica
Titulari ai cursului: Drd. Pana Rodica
Email: pisarencu@yahoo.com
Codul cursului: S.05.A.041
Categoria formativ a cursului S
(F-fundamental, G-general, S-de specialitate,
U-socio-umanistic, M-de orientare ctre
masterat):
Categorie de opionalitate a cursului A
(O- obligatorie, A- opional, L- liber alegere):

Credite ECTS: 3
Specialitatea/specializarea: Relaii Internaionale
Ciclul: Licen
Anul de studii: III
Semestrul: V
Numrul total de ore: 90
Numrul de ore de contact: 30
Din ele prelegeri: 10
seminarii: 20
laboratoare: 0
Numrul de ore pentru studiul individual: 60
Limba de predare: Romn i rusa
Discipline premergtoare: Introducere n tiine politice: Relaii
Internaionale, Etica profesional, Filosofia
politic

Descrierea i scopul unitii de curs:

Negocierea constituie fr ndoial o dimensiune fundamental a relaiilor internaionale
contemporane. Ea reprezint instrumentul indispensabil al reglementrii diferendelor, precum i
mijlocul cel mai sigur de stimulare a conlucrrii ntre state. De asemenea, promovarea interesului
naional al statului i realizarea unei politici externe eficace se manifest, n aceeai msur, ca
rezultat direct al aciunii de negociere.
Negocierea este considerat att un act social, ct i o art creatoare de solidariti,
determinnd indivizii s argumenteze i s conving, trasnd, astfel, calea spre un compromis
acceptabil de ctre ambele pri. La etapa contemporan cnd lumea se confrunt cu probleme de
diferit complexitate i intensitate, lund n consideraie caracteristicile enumerate ale negocierilor,
trebuie s se pledeze n favoarea ntririi lor i a mijloacelor panice de rezolvare a disputelor, ca o
condiie imperioas a consolidrii securitii i ordinii internaionale. Drept suport al acestei cerine
este atenia sporit de care se bucur teoria i practica negocierilor n literatura de specialitate i n
cadrul instituiilor internaionale.

Finaliti de studii
Cod Finaliti de studii din Finaliti de studii specifice unitii de curs
planul de studiu
2
 Cunotine Cunotine
1.1 cunoate ideile de baz i 1.1.1. explica conceptele de negociere internaional,
conceptele-cheie ale colilor negociri politice, negocieri sociale, negocieri diplomatice.
avansate de gndire i analiz 1.1.2. identifica caracteristicile psihologice, de specialitate i
n domeniul istorie i teoriei de cultur general importante ntr-un process de negociere,
relaiilor internaionale,
printre care: diplomaie,
politic extern, geopolitic,
securitate internaional,
business internaional,
organizaii internaionale,
politici comparate etc.
1.2 nelege cum funcioneaz 1.2.1 interpreta caracteristicile naionale a diferitor
sistemul global i identifica negociatori care permit elaborarea strategiilor, tacticilor i
subiectele majore din principiilor de negociere.
sistemul relaiilor
internaionale, diferenele
existente ntre state, regiuni,
politici etc.
1.3 analiza critic, explica, 1.3.1. analiza sistematic procesele de negociere;
interpreta i compara 1.3.2. identifica factorii (variabilele) care influeneaz
procese, evenimente i comportamentele negociatorilor n diverse evenimente;
practici din sistemul relaiilor 1.3.3. analiza critic procesul de negociere;
internaionale. 1.3.4. efectua observaii, pentru a stabili n ce msur
ipotezele exprimate sunt validate.
Abiliti Abiliti
2.1 aplica cunotinele acumulate 2.1.1. sistematiza teoriile i rezultatele empirice psihosociale
i utiliza priceperile de pertinente unui proces de negociere.
analiz i tehnicile de 2.1.2. analiza negocierile internaionale n baza teoriilor i
negociere n diverse rezultatelor empirice psihosociale.
contexte i situaii, viznd
lucrul n echip, comunicarea
interpersonal, luarea
deciziilor etc.
2.2 produce i dezvolta idei 2.2.1. propune un plan de cercetare pentru a testa o ipotez
soluii pentru probleme de relativ unui proces de negociere reuit.
ordin naional, regional i/sau
internaional, cum ar fi spre
exemplu soluii de
compromis pentru crize
interstatale, de
prentmpinare a escaladrii
unor conflicte etc.
2.3 comunica informaii, idei, 2.3.1. manifesta toleran fa de opiniile celorlali n lucru n
judeci diverselor tipuri de grup, simularea proceselor de negociere, n dezbateri i
auditoriu, aplicnd principiile lansarea tezelor etc.
obiectivitii, atitudinii
tolerante, cooperrii.
Competene Competene
3.1 ntreprinde independent 3.1.1. aplica rezultatele cercetrii pentru a analiza negocierile
cercetri i activiti de naionale i internaionale.
pregtire pentru angajare n
cmpul muncii sau
continuarea studiilor la ciclul
3
 masterat, autoevalundu-se
n formarea profesional;

Bibliografie obligatorie:
1. Mazilu, Dumitru. Tratat privind teoria i practiva negocierilor. - Iai: Lumina Lex, 2008. - 482 p.
ISBN: 978-973-758-154-9
2. Craciun, Claudia. Teoria i practica negocierilor. Chiinu: Prut Internaional, 2002. - 216 p.
(ULIM)
3. Georgescu Toma, Negocierea afacerilor. - Galai, 1992. 205 p. (ULIM)
4. Heeper, Astrid, Schmidt, Michael. Tehnici de negociere. pregatirea, strategiile folosite si
incheierea cu succes a unei negocieri. - Bucureti: All, 2007. - 128 p. ISBN: 973-571-703-2
5. Dawson, Roger. Secretele negocierii. Arta de a cstiga n orice situaie. - Iai: Polirom, 2007.
352 p. ISBN: 978-973-46-0814-0

Bibliografie suplimentar:
6. Alexandrescu, tefan. Cile persuasiunii n negociere. - Bucureti: Creative Vision Publishing
International, 2012. 233 p. ISBN: 978-973-87634-4-9.
7. Zeno utac, Claudiu Ignat. Ghid de negociere. Bucureti: Editura Universitar, 2010.
ISBN: 978-973-749-995-0
8. Schaffzin, Nicholas. Negociaza inteligent. Secretele unei negocieri de succes. - Bucureti: All,
- 176 p. ISBN: 973-571-721-2

Link-uri utile:
Comunicare interumana. Comunicare n afaceri. Negociere
- http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=287&idb=23
- Negocierea comercial internaional - www.ai.rei.ase.ro/Suport%20curs%20NCI_MAI...
Metode de predare i nvare: Prelegeri, discuii, activiti n grup, joc de rol, prezentri.
Sarcini pentru evaluare
Nr./o Tipul de sarcini Ponderea (%) din nota
final
2 Evaluri i prezentri studiilor de caz (1) 20
3 Prezentarea eseurilor i referatelor (1) 25
4 Examen final 25
6 Contribuia personal i activismul la ore 30
Total 100

Structura unitii de curs

Repartizar Metode de
Lectur Lectur Sarcini
ea orelor lucru n
Coninuturi obligatorie suplimentar individuale
P/S/L grup
2/0/0 Introducere. 1.Mazilu, 7.Zeno Test de
Aspecte teoretice ale Dumitru. utac, evaluare a
Tratat privind cunotinelor
procesului negocierilor Claudiu din domeniul
diplomatice. Obiectul de teoria i Ignat. Ghid comunicrii
studiu. Scopurile i obiectivele practiva de
cursului. negocierilor negociere
Conceptul de negocieri
diplomatice. Originile,
semnificaia, evoluia
4
 definiiei. Corelaia noiunilor:
negocieri, politica extern,
putere, drept, conflict, stat,
diplomaie.
Evoluia istoric a
negocierilor. Utilizarea
negocierilor n calitate de
instrument al politicii externe
pe parcursul istoriei.
Specificul negocierilor
diplomatice la etapa actual.

Clasificarea negocierilor i
principiile de baz a
negocierilor internaionale
Specificul negocierilor
diplomatice. Specificul
negocierilor n raport cu alte
activiti diplomatice: discurs,
vizit, recepie, conferin.
Clasificarea negocierilor.
Criterii de clasificare.
Negocieri politice,
diplomatice, economice;
6. Studiu de caz
bilaterale i multilaterale. 2.Craciun,
Alexandres Individual,
Clasificarea negocierilor Claudia. Prezent
cu, tefan. cele 10
2/2/0 conform orientrii Teoria i ri: principii de
Cile
conceptuale a prilor n practica drept
negocierilor. persuasiunii
inteniile lor. Negocieri internaional
n negociere
distributive, integrative,
raionale.
Clasificarea negocierilor
conform scopurilor.
Acordurile de prelungire, de
extensiune, de normalizare, de
redistribuie, de inovaie.
Clasificarea negocierilor
conform accesului mas
mediei. Negocieri nchise i
deschise.

2/2/0 Participanii negocierilor 1. Mazilu, 8. Actorii din

internaionale Dumitru. Schaffzin, cadrul
Tratat privind relaiilor
Negociatorul Nicholas. internaionale
caracteristicile de baz. Portul teoria i Negociaza i rolul lor n
psihologic i temperamental al practiva inteligent. cadrul
negociatorului. negocierilor Secretele negocierilor
unei
Echipa de negociatori.
negocieri de
Negocierile purtate n echip
succes
i cele purtate de o singur
persoan. Membrii echipei i
funciile lor. Liderul echipei.

5
 Luarea de decizie n cadrul
echipei. Mecanisme, principii
i strategii de rezolvare a
conflictului n echip.
Delegaiile oficiale. Numirea
membrilor delegaiei.
Responsabilitile membrilor
delegaiei. Instruciuni.
Privilegiile i imunitile
membrilor delegaiei.
Partea ter i opinia public
ca factori de influen asupra
procesului de negocieri.

Pregtirea negocierilor
internaionale
Etapele principale ale
procesului negocierilor: pre-
negocierea, negocierea i post-
negocierea. Proto-negocierile. 4.Heeper,
Lucrul pregtitor pentru Astrid,
desfurarea negocierilor. Schmidt,
Determinarea obiectivelor. Michael. 7. Zeno
Introducerea n Tehnici de utac, Modalitpi de
2/2/0 problema/subiect. Ordinea de negociere. Claudiu
Discuii
creare a
pregatirea, Ignat. Ghid obiectivelor
zi. Regulamentul de ordine negocierii.
interioar. Alegerea i strategiile de
stabilirea strategiilor i folosite si negociere
mecanismelor respective. incheierea cu
succes a unei
Modele negocierilor. Modele negocieri
logice i matematice ale
negocierilor. Determinarea
modelului de negociere.
Metoda simulrii.

2/2/0 Desfurarea negocierilor 1. Mazilu, 6. Dialog Analiza

diplomatice Dumitru. Alexandres Interactiv negocierilor
Tratat privind de la
Etapele principale ale rundei cu, tefan. Helsinchi li
de negocieri. Sesiunea teoria i Cile 1975.
plenar. edina experilor. practiva persuasiunii
edina delegaiilor. negocierilor n negociere
Ordinea i regulile de
procedur. Importana
plasamentului la masa de
negocieri.
Desfurarea negocierilor n
cadrul organizaiei
internaionale.
Elaborarea documentului
final, adoptarea i semnarea

6
 lui.
Informarea opiniei publice
privind desfurarea i
rezultatele negocierilor
diplomatice.

Principiile i metodele ale 1. Mazilu, 6.

negocierilor internaionale Dumitru. Alexandres Analizai
Tratat privind cu, tefan. relaia dintre
0/2/0 Joc de rol
principii i
teoria i Cile
practiva persuasiunii metode (eseu)
negocierilor n negociere
Strategie i tactic n
negocieri
Specificul strategiilor i
tacticilor pentru diferite tipuri
de negocieri. Negocierile
bilaterale i mecanismele lor.
Strategia negocierilor
multilaterale. 4. Heeper,
Tactica locului i a timpului Astrid,
8.
desfurrii negocierilor. Schmidt,
Schaffzin,
Eficacitatea negocierilor n Michael.
Nicholas.
dependen de locul ales: teren Tehnici de Creai
Negociaza
propriu, terenul adversarului. negociere. Dialog stratageme
0/4/0 inteligent. Interactiv pentru cazuri
Avantaje i dezavantaje pentru pregatirea,
Secretele concrete.
negociatori. strategiile
unei
folosite si
Tactica argumentrii. Tipuri negocieri de
incheierea cu
de argumente. Argumente succes
succes a unei
false. Polemica n negocieri.
negocieri
Utilizarea cifrelor i datelor
statistice.
Tehnicile de luare a deciziilor
n rezultatul negocierilor.
Alegerea potrivit a
compromisului.

0/2/0 Negocierile diplomatice, 5.Dawson, 8. Dialog Stabilii

dreptul internaional i Roger. Schaffzin, Interactiv legtura logic
dintre
politica extern Secretele Nicholas. negocieri
Prevederile dreptului negocierii. Negociaza diplomatice-
internaional referitoare la Arta de a inteligent. dreptul
negocierile diplomatice. cstiga n Secretele internaional i
Principiile dreptului orice situaie unei politica
extern
internaional. Dreptul negocieri de
diplomatic i consular. Dreptul succes
organizaiilor internaionale.
Importana negocierilor
diplomatice pentru politica
extern a statului. Negocierile
ca instrument de realizare a
7
 politicii externe a statului
Negocierile diplomatice i
interesul naional. Negocierile
diplomatice i puterea statului.
Negocierile forate.
Simularea negocierilor 1.Mazilu, 7. Zeno
multilaterale Dumitru. utac, Improvizarea
negocierilor n
Tratat privind Claudiu
0/2/0 Joc de rol cadrul
teoria i Ignat. Ghid conflictului
practiva de transnistrean
negocierilor negociere
Negocieri interculturale 5.Dawson,
6. Studii de caz
Roger.
Alexandres negociatori
Secretele
cu, tefan. Dialog venii din
0/2/0 negocierii. Interactiv diverse state i
Cile
Arta de a regiuni ale
persuasiunii
cstiga n lumii.
n negociere
orice situaie
10/20 Total ore
Examen final Examen final

15 ianuarie 2014
Drd. Pana Rodica