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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
INGENIERIA EN MARKETING Y NEGOCIACION COMERCIAL

ARTICULO

Anlisis del Marketing Sensorial del siglo XXI

GESTIN DE CALIDAD

CPA. Jazmn Snchez.

AUTORES:
Delgado Mora Vctor
Gmez Avils Kerlly
Guijarro Banchn ngel
Miranda Orrala ngel
Rodrguez Snchez Paula

CURSO:
7/74

GUAYAQUIL - ECUADOR
2017
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ndice.

ndice .................................................................................................................................... i
Introduccin ......................................................................................................................... ii
1. Justificacin ............................................................................................................. 3
2. Objetivos.................................................................................................................. 3
2.1. Objetivo General............................................................................................... 3
2.2. Objetivos Especficos ....................................................................................... 3
3. Hiptesis .................................................................................................................. 4
4. Metodologa ............................................................................................................. 4
5. Herramientas ............................................................................................................ 4
6. Marco Terico ......................................................................................................... 4
6.1. Antecedentes ..................................................................................................... 4
6.2. El Mrketing del siglo XXI .............................................................................. 7
6.3. Mrketing Sensorial .......................................................................................... 8
7. Grficos ................................................................................................................... 9
8. Marco Referencial ................................................................................................. 10
8.1. Evolucin del Mrketing ................................................................................ 10
8.2. Mrketing Mix ................................................................................................ 10
8.3. Mrketing Relacional ..................................................................................... 10
8.4. El valor del Cliente ......................................................................................... 11
9. Conclusiones.......................................................................................................... 12
10. Recomendaciones .................................................................................................. 13
11. Bibliografa ........................................................................................................... 14
12. Anexos ................................................................................................................... 15
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Introduccin.

Mediante este estudio se pudo dar a conocer como los consumidores son cada vez ms

exigentes a la hora de realizar una compra, ya que no solo buscan un producto o servicio,

van ms all de; eso por lo que las empresas tienen que estar innovando cada vez y cuando,

y buscando ventajas ms competitivas, identificando los gustos de sus compradores

potenciales para adaptar los productos a sus necesidades, y as la produccin se diversifica.

Todas las decisiones que se tomen son por y para la satisfaccin del cliente debido a que

todas las estrategias van encaminadas a conseguir que consumidor se sienta feliz. Es

conocido que los sentidos se van deteriorando con el tiempo y que los primeros en ser

afectados por el paso de los aos son: el sentido visual y el auditivo; afortunadamente el

olfato y el gusto tiene ms resistencia debido a que sus receptores se van renovando como

mximo cada tres meses, este proceso sumado al rol activo de la memoria emocional

explica por qu muchas personas de avanzada edad suelen conmoverse cuando reconocen

un olor percibido en la infancia.

En este ensayo se encuentran los antecedentes, planteamiento del problema donde se pudo

dar a conocer el porqu de la realizacin de este trabajo y la falta de nuevas tcnicas de

marketing sensorial, su respectiva justificacin y los objetivos analizarse.

En el marco referencial incluye un marco conceptual donde se detallan trminos claves de

la explicacin adecuada sobre el marketing sensorial de como se est implementando

Guayaquil en varias empresas de ropa que se dedican al uso de aromatizacin del ambiente,

audio marketing, merchandaising el cual son puntos clave en marketing sensorial.

Despus se presenta el anlisis de las tcnicas de marketing sensorial que se est aplicando

en la actualidad en las tiendas de ropa. Se finaliza con las conclusiones, recomendaciones y

los respectivos anexos del trabajo.

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1. Justificacin.

La importancia de este estudio radica en mostrar a travs de casos particulares como el

marketing sensorial cumple un papel fundamental a la hora de la compra de un cliente; sin

embargo existe tambin la funcin inductora que vienen hacer los vendedores que ellos

tambin son parte fundamental para que despierten el inters en las personas, aumenta la

fidelidad de los clientes hacia un determinado producto o marca.

El marketing sensorial se basa en lograr satisfacer las necesidades de los clientes, incluso

sirve para mejorar la productividad y las condiciones de trabajo en un negocio, esto

beneficia notablemente a la institucin que incrementara sus ventas, puesto que el

consumidor relacionara con una fragancia, recuerdo por haber visto, olido o escuchado algo

que le recuerde a dicho lugar.

2. Objetivos

2.1. Objetivo general

Analizar el marketing sensorial del siglo XXI de cmo ha influenciado en la

decisin de compra en las tiendas de ropa de la ciudad de Guayaquil.

2.2. Objetivos especficos

Identificar los aspectos tericos clave sobre el uso de los sentidos en el proceso de

compra en las sociedades actuales.

Investigar las herramientas o tcnicas de marketing sensorial utilizadas por las

tiendas de ropa de la ciudad de Guayaquil.

Analizar la tcnica del marketing olfativo hacer la recordacin de la marca.

Establecer estrategias aplicadas en las tiendas que influyan en la decisin de compra

de los clientes y posibles clientes.

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3. Hiptesis

El marketing sensorial en las tiendas de ropa es una estrategia de venta enfocada a la

comercializacin y fidelidad del consumidor a la propia marca, de forma innovadora y

aspirando a transmitir ms all de lo que es el producto en s, permitiendo llegar al

consumidor de una forma ms directa y permanente.

4. Metodologa.

Este Artculo tiene enfoque Cualitativo ya que por medio del anlisis conceptual se

estudia el contexto natural del estudio de la realidad, llegando al conocimiento global del

contexto de lo que hoy llamamos Marketing Sensorial.

5. Herramientas.

La herramienta escogida por validar esta investigacin hace referencia a una

entrevista expuesta para el cual se genera con preguntas concretas a profesionales dentro

del Marketing, exponiendo de manera directa las inquietudes que se reflejan en cuanto a la

evolucin del Marketing sensorial en este siglo y como ha sido su influencia en las tiendas

de ropa a lo largo de los aos.

6. Marco Terico.

6.1.Antecedentes.

La inmediacin o ms llamado como trueque existe desde tiempos inmemoriales,

pero con el paso de los aos ha cambiado su forma hasta materializarse. Desde el comienzo

de los tiempos el hombre intercambiaba sus productos excedentes por otros que no posean

en ese momento, dejando su abastecimiento completo para un equilibrio, es as como nace

el trueque, de esta manera tambin surge la divisin del trabajo facilitando la convivencia
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entre tribus, tiempo ms tarde se consolido lo que hoy llamamos moneda y la aparicin del

mercado.

Para el ao de 1940, llega la primera imprenta, siendo este un hecho importante para

el desarrollo necesario de herramientas de difusin masiva, para la comunicacin, como

posters y folletos materializados para la comunicacin de ofertas de bienes y servicios.

Por consiguiente la Revolucin Industrial dejo gran marca para la produccin,

apareciendo los instintos de competencia, comenzando a gastarse el concepto de marketing

transaccional que se centraba en la venta del producto, el cual era primordial la fidelizacin

del cliente. La relacin de cliente vendedor no llevaba una alta relevancia en las relaciones.

A medida que se fue estableciendo en esta poca, fueron los grandes cambios en el

cual se comenz a comercializar en gran medida ya que exista mucha demanda y muy

poca oferta, es as como se fueron formando las empresas industriales en las grandes

ciudades, con mltiples puestos de trabajo incrementado en gran medida la capacidad

adquisitiva de las familias impulsando lo que hoy se conoce como autoabastecimiento. Fue

as que en el ao 1985 hace su Aparicio a vista de todos, la primera valla publicitaria en

USA, anunciando Automviles.

En un entorno despus e la primera guerra mundial (1914-1918), donde la situacin

econmica favorable, las familias no posean un poder adquisitivo normal, en lo que

provoco una gran cada del consumismo, y las empresas fueron llevadas a buscar incentivar

la demanda de sus productos frente a sus competidores, es as como nace la primera radio

comercial. Ya en la Segunda Guerra Mundial (1939-1945), donde se consolid el

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consumismo y es en esta poca que aparece por primera vez un anuncio publicitario en el

ao de 1941.

Para los aos 60 se conoce la primera definicin de Marketing realizada por la

Asociacion Americana de Marketing (AMA), quien nos dice que MARKETING es el

resultado de las actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios desde

el productos hasta el consumidor final o usuario.

Posteriormente a los aos 60 Jerome McCarthy propone simplificar el concepto de

marketing basada en 4 variables en las cuales las empresas deberan orientar sus ofertas

hacia el mercado, este modelo ha llegado hasta el da de hoy, conocido en este mbito como

las 4P del Marketing Mix (Producto, Precio, Plaza y Promocin).

Ya en el ao de 1995 fue Kotler quien afirma que MARKETING es una proceso

social y de gestin a travs del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que

necesitan y desean, creando, ofreciendo, e intercambiando productos con valor para

otros, y desde ah nace el concepto de Valor para el Cliente.

Mientras tanto aparece un nuevo concepto que lo conocemos cono Marketing

Relacional, el cual Varios autores como Santtesmeases, comenta que Marketing Relacional

parte de la idea de el objetivo dela accin comercial no es solo conseguir una transaccin

comercial, sino el establecimiento de las relaciones estables y duraderas con los clientes,

mutuamente beneficiosas para todas las partes.

Mediante esta filosofa invita a la implementacin de estrategias y sistemas CMR

(Costomer Relationship Management) para establecer informacin exclusiva de los clientes

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y establecer una comunicacin personalizada para generar una compra o venta mucho mas

satisfactoria.

6.2. El Marketing del Siglo XXI.

La aparicin de las Tecnologas de la Informacin y Comunicacin (TICS) y su

interaccin en muchos mbitos sociales y econmicos, han generado nuevas formas

sociales de consumismo, en el cual en este siglo se han establecido patrones de consumo

derivados en el Ocio, como por ejemplo, viajes, gastronoma y entretenimiento, siendo

estas elecciones donde el consumidor busca una nueva experiencia por encima de adquirir

bienes tangibles, esto marca un cambio trascendental en los hbitos de los consumidores

que hoy por hoy buscan sentirse parte del producto, logrando llegar a un aspecto emocional

ligado al disfrutar la experiencia del consumo. Todo esto llega tas la aparicin de nuevas

estrategias, tcticas y herramientas que generan una renovacin especial haciendo al cliente

sentirse a gusto y parte de la marca.

En la actualidad el acudir al centro comercial proporciona al consumidor un

sentimiento de alegra y diversin, se podra decir que el ir de compras es una forma de

evadir la rutina del da a da, es as que las personas acuden a un local comercial con la

nica intencin de encontrar algn producto que le proporcione algn sentimiento o

emociones que le permitan olvidar dicha rutina y de algunos problemas. Es as como

Manzano y otros autores con dicen que el origen de estas emociones nos permite a los

estmulos sensoriales que configuran los espacios comerciales, como los ambientales

diseo, msica, temperatura, olor, variedad de la oferta y su adaptacin al perfil del

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cliente. Es as donde nace el objetivo de tratar de mejorar la experiencia del consumidor y

esa experiencia de compra en el punto de venta instalando probadores multimedia.

En los ltimos aos se han generado muchos cambios en el entorno operativo

empresarial que ha afectado de manera directa a una nueva forma de ver el mercado, todo

esto se generaliza en lo que ahora llamamos Marketing ON-LINE y Marketing MOVIL, y

las dems tendencias como lo son el Neuromarketing, Geomarketing, El Marketing de

Guerrilla, El Street Marketing, Marketing Sensorial, y el Marketing Experiencial.

6.3. Marketing Sensorial

El objetivo del marketing sensorial se traslada hacia la comunicacin de una marca

en los 5 sentidos del consumidor, con el fin de influenciar en el comportamiento de compra

del consumidor sobre algn producto o servicio en particular. La ampliacin de los sentidos

ha influenciado en la comunicacin con el clientela vista, el olfato, el tacto, el odo, el

gusto, todos ellos gorman una parte conjunta que aumenta la eficacia de la comunicacin y

de esta manera maximizar la experiencia de compra y uso del consumidor.

Ya en el punto de venta el marketing se enfoca especficamente en elementos

ambientales en la tienda con el fin de actuar en los sentidos del consumidor para crear

relaciones afectivas que fortalezcan la marca y estimulen la compra.

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7. Graficos

Relacin de los Sentidos en el Marketing Sensorial.

VISTA Colores utilizados en la decoracin ambiental.

Iluminacin Utilizada.
Arquitectura anterior.
Ambientes temporales creados.
Exposicin de los propios Artculos.
TACTO Materiales utilizados.
Temperatura y Humedad de la Tienda.
Accesibilidad a los productos.
OLFATO Aromas del ambiente Global.
Aromas del ambiente Especfico.
Aromas de Productos.
ODO Msica Ambiental.
Ruido generado por la tienda
Sonido de los propios Productos.
GUSTO Degustaciones de productos en el punto de venta.
Comidas y Bebidas servidas en servicios de la tienda.
Venta de productos para consumo fiera de la tienda.

ndice de Impacto sobre Fidelidad.

SENTIDO PROMEDIO
Vista 0,19
Tacto 0,13
Olfato 0,10
Odo 0,08
Gusto 0,07

Valoracin de la Importancia de los sentidos en Cuatro Categoras diferentes.

CATEGORA VISTA ODO TACTO GUSTO OLFATO

Ropa de Deportes 86 10 82 8 12
Equipamiento de
86 81 12 11 11
Ocio
Jabn 36 7 62 6 90
Refrescos 30 12 10 82 69
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8. Marco referencial.

8.1. Evolucin del Marketing

En el caso del Marketing no existe acuerdo sobre el momento y lugar de su

nacimiento. Algunos lo sitan en el Egipto de los faraones o en la Antigua Roma, con los

primeros anuncios publicitarios o el desarrollo de las rutas comerciales, mientras que otros

afirman que el Marketing se inicia con la comercializacin de libros en el siglo XV, o a

mediados del siglo XX con la aparicin de la orientacin al consumidor. Estas diferencias

se deben principalmente a la manera de interpretar el marketing. Atendiendo a su contenido

(actividades prcticas y procesos), puede considerarse que el Marketing surge con el inicio

de una de las primeras actividades del ser humano, el intercambio. No obstante desde la

perspectiva del pensamiento, la disciplina acadmica del Marketing surge a principios del

siglo XX (Jimenez, 2013, pg. 17)

8.2. Marketing Mix

El marketing mix comprende las actuaciones ms visibles en marketing sobre producto,

precio, distribucin y comunicacin, que son las variables que ms intervencin admiten

por parte de la direccin del marketing (Espinoza, 2014, pg. 22)

8.3. Marketing Relacional.

En el entorno competitivo actual, el cliente constituye el elemento ms escaso del

sistema y, por lo tanto, el ms apreciado. La captacin y sobre todo la conservacin de

clientes, se convierte pues en una de las claves fundamentales del xito empresarial

(Carmen Barroso Castro, 1999, pg. 17)

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8.4. El Valor del Cliente.

El valor para el cliente es la relacin que existe entre los beneficios obtenidos de una

oferta (ncleo central de la oferta, servicios adicionales e imagen) con relacin al sacrificio

necesario para alcanzarlo (costes monetarios o psicolgicos, tiempo etc. (Philip Kotler,

2012, pg. 196).

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9. Conclusiones.

El marketing sensorial puede ser definido como aquel que involucra los sentidos y afecta

los comportamientos de los consumidores, (Krishra, 2010). En sentido ms completo se

puede definir que es el marketing que involucra los sentidos, y sus percepciones, juicios y

comportamientos, (Krishra, Expeiencia en el Marketing, 2011). Esta herramienta puede ser

utilizada para evaluar la percepcin de la calidad de un atributo abstracto como el color, el

sabor, el olor o la textura.

En las ltimas dcadas los estudios del comportamiento del consumidor se han incorporado

elementos como la vista, el tacto, el odo, el olfato, y el gusto. Algunos de estas

investigaciones estn focalizadas en los antecedentes y consecuencias de la percepcin

sensorial, por ejemplo los efectos de los avisos verbales y visuales sobre el proceso de

publicidad, (Houston, 1987), o el efecto de los avisos hablados versus lo escritos sobre el

recuerdo de una publicidad, (Unava, 1996).

De acuerdo con Rieunier (2002), el enfoque del marketing sensorial trata de llenar las

deficiencias del marketing tradicional, que es demasiado racional.

El marketing sensorial hace foco en las experiencias vividas por los consumidores y sus

sentimientos en el proceso. Estas experiencias tienen sensaciones, emociones, conductas

cognitivas, y dimensiones relacionales, no slo funcionales. El objetivo es que el

consumidor se comporte de acuerdo a sus impulsos y emociones, ms que a su razn.

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10. Recomendaciones.

El Marketing Sensorial lo que se busca en una marca es posicionar su producto o marca en

la mente del consumidor generando recordacin y fidelizacin a los clientes por medio de

los sentidos, colores, texturas, sonidos, olores, sabores o temperaturas.

La generacin de emociones hacia los clientes generan estmulos que se quedan gravados

en la mente de ellos, La felicidad, melancola, tristeza, incertidumbre, son esos y ms los

momentos que dejan una huella en la vida de las personas.

Es importante destacar que el Marketing Sensorial es usualmente aplicado en las estrategias

de mediano y largo plazo porque busca generar recordacin y posicionamiento de marca y

eso se logra poco a poco con acciones constantes. Lo ms importante es la Experiencia del

Usuario con el servicio o producto que ofreces, porque de nada sirve integrar todos los

elementos del Marketing Sensorial y digital para aumentar las expectativas de alguien si

luego se va a defraudar. Eso generara un efecto totalmente contrario a lo que buscamos.

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11. Bibliografa.

BARROSO CASTRO, C y E. MARTIN ARMARIO (1999): Marketing Relacional. Madrid,

ESIC editorial

DAZ MORALES. A (2008): Los retos del marketing en el punto de venta. Qu ha sido de la

gestin por categoras y del trade marketing. Barcelona, Deusto S.A.

GMEZ SUREZ. M y C. GARCA GUMIEL. (2012): Marketing sensorial. Como desarrollar

la atmosfera del establecimiento comercial. Departamento de Comercializacin e Investigacin de

Mercados Universidad Autnoma, Madrid.

JUAN DE ANDRES, A (1994): Apuntes de Merchandising, La revolucin en el punto de venta.

Madrid, EDITMEX.

LOBATO, GOMEZ.F (2005): Marketing en el punto de venta. Paraninfo, S.A Madrid.

JIMENEZ, AGUEDA ESTEBAN TALAYA & JUAN MONDJAR (2013): Fundamentos de

Marketing. MADRID, ESIC EDITORIAL.

PALOMARES BORJA, R (2015): Merchandising Auditoria del marketing en el punto de

venta. Madrid, ESIC EDITORIAL.

SANTESMASES MESTRE, M, J. MERINO SANZ, T. PINTADO BLANCO y J.

SNCHEZ HERRERA (2009): Fundamentos de marketing. Madrid, PIRAMIDE.

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12. Anexos.

Repaso Histrico del Concepto de Marketing

Fuente: (Esteban et al 2013; Marketing Directo 2012)

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Fuente: (Esteban et al 2013; Marketing Directo 2012)

Fuente: Alet i Vilagins (1994:39)

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Tendencias del Marketing del Siglo XXI

Fuente: Investigativa
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Entrevista.

Ing. Marco Caldern (Gerente Administrativo Burguer King Ceibos-Guayaquil)

1. Qu es para usted el Marketing en el Siglo XXI?

Considero que hoy en la actualidad del siglo XXI est teniendo mayor acogida la
manera como los clientes perciben ms a la competencia perciben ms a la cadenas
de empresa en relacin al tiempo de antes, hoy en da la gente se deja llevar mucho
por los slogan , publicidad, informacin o volantes todo medio publicitario es
importante para que el marketing sensorial a su vez tenga mayor efectividad en el
siglo XXI en la actualidad los clientes son ms incrdulos que antes y el marketing
sensorial juega un papel importante los clientes se llevan mucho del que contiene el
producto o el beneficio que brindan y por esta razn es que el cliente quiere palpar
ms el producto antes de comprarlo .

2. Como cree usted que se consigue tener una experiencia de este tipo en el punto
de venta para lograr generar la emocin adecuada para el consumidor.
La herramienta ms importante es la infraestructura y la publicidad que tienes las
empresas la conformacin del P.P y precios que hacen que los clientes en el
momento que llegan al punto de venta tienen la posibilidad de poder percibir o de
poder convencer cual es la gama o la variedad de productos que se ofrece hoy en la
los clientes se sienten ms identificado con los precios.

3. Considera que el Marketing Sensorial ha cambiado el rol del consumidor, cree

que este en la actualidad es importante para generar mayor alcance en los
consumidores actuales.
Porque con la ayuda o el trabajo que hacen los cajeros vendedores llegan a comprar
a adquirir un producto econmico al alcance o necesidad de ellos con mayor
beneficio y con mayor calidad si el cliente a su vez y toma la decisin sobre todo
conoce ms a la marca cual es el objetivo de las empresas de conocer a la marca o
travs de su rol o su desempeo.
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4. Piensa usted que el Ecuador est preparado para utilizar en su totalidad esta
herramienta.
Se debe realizar un anlisis de la competencia nos permite conocer beneficios
fortaleza, debilidades , ventajas, oportunidades que tienen cada uno de los
competidores de cada una de las marcas, considero al personal se lo debe preparar
instruir se lo capacita se lo ensea se lo dirige para que pueda ofrecer promociones
que al lanzamiento de cada nuevo producto con respecto a que si estuviramos
preparado en el reto del mercado considero que nuestra cultura de servicio an no
est al nivel de otros pases en la cual permita que nuestro personal de servicio en
general en todas las empresas se preocupe o dirija a travs del marketing sensorial
aplica todas estas herramientas y esto seguro que si se aplicaran en cada una de las
tiendas tendra un excelente mercado.

5. Podra comentar alguna experiencia que usted le haya generado algn

sentimiento emocional en el punto de venta.
En alguna ocasin pase por la frontera del pas para irme a Colombia y me quede
sorprendido la forma como la cultura y el servicio de como las personas trabajan en
los puntos de ventas el trato del cliente la atencin personalizada la manera como
ellos se dirigen contigo es completamente muy cordial es diferente la manera que
atienden aqu en nuestro pas hoy en da sobre la calidad del servicio a nosotros nos
falta mucho.