Este formato se considera

SERVICIO un borrador,
NACIONAL no es un documento
DE APRENDIZAJE legal del SIG
SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Cdigo NSCL: 260101047

Ttulo de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)
Vender productos y servicios de acuerdo con las
necesidades del cliente y objetivos comerciales. Versin NSCL 3

Proyecto Definitivo Avalado Aprobado

Estado Producto Fecha de Revisin (dd/mm/aa): 02/12/2019
X

Fecha de Aprobacin Consejo Directivo

Nacional (dd/mm/aa)
17/12/2014 No. Acta de Aprobacin CDNS 1510

Mesa Sectorial MERCADEO Cdigo Mesa 60101

Centro de Gestin de
Centro de Formacin Mercados, Logstica y
Regional (Seleccionar en lista) DISTRITO_CAPITAL
(Seleccionar en lista) Tecnologas de la
Informacin

Anlisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

(Diagrama Mapa Funcional)

Vender productos
Gestionar el proceso mercadolgico de y servicios de
Orientar la gestin de
acuerdo con el comportamiento del acuerdo con las
ventas segn estrategia
mercado y direccionamiento estratgico necesidades del
y poltica comercial.
organizacional. cliente y objetivos
comerciales.

Trminos Tcnicos Utilizados

Trminos Definicin

Se denomina de esta manera a la accin de describir detalladamente las caractersticas de los segmentos, las cuales estn ligadas a las diferentes variables de segmentacin del mercado.
Caracterizacin
(http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado).

Forma de comunicacin que adopta un ser humano ante determinada situacin o estmulo que le facilita su relacin con los dems. Se destacan los estilos: agresivo, pasivo y asertivo.
Estilo de comunicacin
(http://www.uv.es/bellochc/pedagogia/EVA8.wiki?2)

Actividades Clave
Las acciones fundamentales que se desarrollan
para cumplir con la funcin son:
Criterios de desempeo especficos
Consecutivo
Los resultados esenciales de la actividad son:

1.1 El procedimiento de investigacin o estudio del cliente corresponde con la definicin de segmentos objetivo

1.2. La informacin suministrada al cliente corresponde con la identificacin de sus requerimientos y necesidades
1 Asesorar al cliente
1.3. El estilo de comunicacin con el cliente est acorde con su perfil y con el planteamiento estratgico de mercadeo

1.4. La identificacin de necesidades o requerimientos del cliente est acorde con los resultados de investigacin y estrategia de ventas.

2.1. La presentacin de la propuesta de productos est acorde con el perfil del cliente y planteamiento estratgico de mercadeo.

2.2. La estructuracin de la propuesta est acorde con la estrategia y proceso de ventas.

Presentar la propuesta de
2
productos y servicios
2.3. La argumentacin presentada al cliente est acorde con la identificacin de sus necesidades y tcnica de ventas

2.4. La presentacin de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y oportunidad

3.1. El manejo de objeciones est acorde con la identificacin de necesidades y expectativas del cliente

3.2. La verificacin del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta
3 Cerrar la venta.
3.3. La verificacin de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta presentada al cliente

3.4. La argumentacin de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y seales de decisin de compra

Aplica
Descripcin
Criterios de desempeo generales Consecutivo (Relacione el No. No aplica
Los resultados esenciales que aplican a toda la funcin son:
de la actividad)

1
x
A Gestin de contingencias

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SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

A Gestin de contingencias
2 x Cdigo NSCL:

Ttulo de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL) 1

Vender productos y servicios de acuerdo con las
B Seguridad y salud en el trabajo necesidades
x del cliente y objetivos comerciales.
2 x

1
x
C Gestin ambiental
2 x

1 El registro de datos est acorde con requerimientos del sistema de informacin y proceso de venta
D Gestin de la informacin
2 x

Conocimientos esenciales:
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la funcin son: (Asociar los criterios de desempeo con los conocimientos)

Canales o medios de comunicacin con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad. (1.3,2.1.)

Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad. (1.3,1.4,2.2,2.3.)
Momentos de verdad: concepto, tipos y aplicabilidad. (3.1,3.4.)
Objeciones: concepto y tipos. (3.1,3.4.)
Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad. (1.3,1.4,2.1,2.2,3.2.)
Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad. (2.1,2.3,2.4,3.2.)
Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad. (1.4,3.2,3.3,3.4,D.1.)
Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta. (2.2,2.4,3.3.)
Segmento objetivo: concepto, variables de segmentacin del mercado y clasificacin de segmentos. (1.1,2.1,2.3,3.1.)
Metodologa de investigacin: concepto, tipos y aplicabilidad. (1.1,1.2,1.4.)
Tcnica de negociacin: concepto, tipos y aplicabilidad. (3.1,3.4.)
Tcnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad. (2.3,3.1,3.4.)
Tecnologas de la informacin y la comunicacin: caractersticas, tipos y aplicabilidad a la gestin de ventas. (2.2,2.4,D.1.)
Psicologa del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas del proceso de compra. (3.4.)
Perfil del cliente: concepto, caracterizacin o estructura, aplicabilidad y tipologas. (1.1,1.2,1.3,1.4., 2.1,2.3,3.1.)
Sistema de informacin organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad. (D.1.)
Comunicacin: concepto, elementos, habilidades, tipos y tcnicas, aplicabilidad a la gestin con clientes. (1.2,1.3,2.3,2.4,3.4.)
Evidencias
El desarrollo competente de la funcin se demuestra a travs de:

Directo:
Desarrollo de la venta.
Evidencias de desempeo
De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, tcnicas de venta, segmentacin y tipologas de clientes, tcnicas y medios de comunicacin
Evidencias de conocimiento
con clientes.

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SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Cdigo NSCL:

Ttulo de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

Vender productos y servicios de acuerdo con las
En la elaboracin/actualizacin de la Norma participaron:

Experto Cargo necesidades del cliente y objetivos comerciales.

Empresa/Organizacin Ciudad

Gerente Yoquire Ltda. Bogot D.C.

Yolanda Quintero
Diego Sandoval Director Comercial Bogot D.C.
PASH SAS - FACO
Asesor Comercial Soluciones MDS - Proelctricos Bogot D.C.
Giovanny Giraldo
Asesor Comercial Soluciones MDS - Proelctricos Bogot D.C.
William Hincapie
Giovanna Reina Representante de Ventas Nestl de Colombia S.A. Bogot D.C.

Yamileth Bermdez Formador nacional Bogot D.C.

FEDCO S.A.
Andrs Casas Formador nacional Bogot D.C.
FEDCO S.A.
Jennifer Rodrguez Analista de desarrollo Bogot D.C.
FEDCO S.A.

En la validacin tcnica participaron representantes de:

Experto Cargo Empresa/Organizacin Ciudad

Mauricio Alvarado Gerente de Ventas Internacionales MUNDO EXPORT SAS Medelln

Mara Bertel Gerente General Marketing World Creative SAS Medelln

Mara Bertel Gerente General ALMACN ALECTRON Medelln

Xiomara Silva Daz Asesora comercial Comercializadora Dacom S.A. Medelln

Gloria Patricia Sierra Rueda Director Departamento GANA Medelln

Harlyn Daro Lopez Torres Director Escuela CESDE Medelln

David Wells Director General Liderazgo Y Negocios (DAVID WELLS) Medelln

Jaime Alberto Muoz Morales Gerente General Acapulco Comunicaciones SAS (CLARO) Medelln

Marco Vinicio Arango V. Gerente Comercial Plenitud Proteccin S.A. Medelln

Karella Herrera Muoz Coordinadora de ventas Castro Panesso

Barranquilla
Jos Luis Amauth Ortega Coordinador Procesos Acadmicos Fundacin Arquidiocesana de Educacin
Barranquilla
Carolina Reina Jimenez Compras y comercio Torres Burgos Asociados SAS (IMPOMARINA)
Barranquilla
Yira Donado Burgos Docente Combarranquilla
Barranquilla
Julio C. Albarracn Director Comercial Transportes Intertanques
Barranquilla
Milton Boniek Rovira Gmez Asesor Comercial MAXIMUEBLES Bucaramanga

Anderson Pinto Coordinador Proyectos Arvato Colombia SAS Bucaramanga

Leidy Rodrguez Hernndez Asesor Servicio al Cliente COPETRAN LTDA. Bucaramanga

Bucaramanga
Mara de los ngeles Pea Vendedora La Casa del Radiador Ltda.
Jos Alejandro Lopez Prez Coordinador comercial SYSCOM S.A Bucaramanga

Gloria Patricia Gutirrez Silva Directora de Mercado C.D.A. REVITEC S.A. Bucaramanga

Centro de Gestin de Mercados,

La orientacin metodolgica estuvo a cargo de: Sandra Patricia Ospina Surez Regional DISTRITO_CAPITAL Centro de Formacin: Logstica y Tecnologas de la
Informacin

La norma fue avalada en el Consejo Ejecutivo de la Mesa Sectorial conformado por Representantes de:

Nombre de la Organizacin Nombre del Integrante del Consejo Ejecutivo Rol en el Consejo Ejecutivo Ciudad

GAP CONSULTORES GERMAN ARIAS PRIETO Presidente Bogot D.C.

PUNTOGOVBRANDING SAS CLAUDIA CERVANTES P. Vicepresidente Bogot D.C.

CONFECCIONES UNIDAS LTDA. JORGE ERNESTO ESCOBAR Delegatario Bogot D.C.

ASFE PATRICIA RODRIGUEZ Delegatario Bogot D.C.

INDEPENDIENTE CARMENZA CASAS CRDENAS Delegatario Bogot D.C.

CONSULTOR INDEPENDIENTE MARIA CAYETANA PEDRAZA Delegatario Bogot D.C.

SENA JAIME GARCA DI-MOTOLI Secretario Tcnico Bogot D.C.

Esta norma toma como referente la norma: ______________________________________________________ elaborado por (Organismo o entidad): _____________________________ del ao: ____________________ y se puede consultar en:
_____________

Control de Cambios

Tipo de Cambio Sntesis Cambio Realizado

Cambio en el nombre de la NSCL Se modific el nombre de acuerdo con recomendacin del comit tcnico de actualizacin.

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Cambio de la denominacin de la actividad clave Se modificaron los elementos de competencia para convertirlos en actividades clave segn la nueva gua metodolgica.
Cdigo NSCL:

Cambio
Ttulo de la Norma en criterios
Sectorial de desempeo
de Competencia especficos
Laboral (NSCL)
Vender productos y servicios de acuerdo con las
Se modificaron de acuerdo con las actividades clave definidas.

Cambio en las evidencias de la NSCL

necesidades del cliente y objetivos comerciales.
Se modificaron de acuerdo con la nueva gua metodolgica.

Cambio en conocimientos Se modificaron de acuerdo con los nuevos criterios de desempeo y la nueva gua metodolgica.

GICL-F-012 V.03