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BELLO HORIZONTE
e
arlo~ !ira~o ~s uno de los representantes del
servicro tcnico de la empresa Bello Hori-
zonte, cargo que viene desempeando desde
hace 17 aos.
La compaa se dedica a la venta de equipos
de cmputo y servicios complementarios. Por la
naturaleza de los servicios brindados, es comn que
se reciba solicitudes de diferentes ciudades del pas,
motivo por el cual los representantes se ven obligadoS
a viajar con frecuencia.
Hace seis aos, Luis Sandoval ingres a la
compaa como representante de servicio tcnico en
la misma lnea de productos que atenda Carlos Tirado.
Como es usual con el personal nuevo en Bello Hori-
zonte, Sandoval recibi los cursos de entrenamiento
terico y, posteriormente, recibi el entrenamiento
prctico que consiste en que cada representante rea-
lice visitas de servicio a los clientes.
De esta manera, Sandoval se fue dando cuenta
del estilo de trabajo de cada uno de los representantes.
100cas
os de administracin 39
nOSde ellos, entre los que se encontraba Carlos Tirado, solan informar
Alguse encontraban atendiendo a los clientes cuando -como Sandoval pudo
questatar- realmente se encontraban descansando en sus domicilios o
conlizando alguna otra actividad ajena a su labor. Sin embargo, era poltica
rea la empresa con flar p Ienamente en su persona. I
de
Con el paso del tiempo, Sandoval fue promovido en diversas opor-
tunidades. Hace poco ms de un ao, le fue asignada la g:re~~i~ de Servi-
'0 Tcnico en la lnea de productos en la que se habla Iniciado. Este
~ -
hecho no fue tomado con agrado por sus ex companeros, pues no c~n-
sideraban justo que su gerente fuera una persona a la cual ellos hablan
enseado el trabajo inicial en la empresa.
Sandoval, recin ascendido, revis los resultados del grupo y los resul-
tados individuales de cada representante y, al compararlos con las eva-
luaciones de desempeo que cada uno tena, comprob que haba una
distorsin bastante marcada. Por ese motivo, decidi evaluar a cada re-
presentante exactamente segn su desempeo.
Cuando, al cabo de varios meses, correspondi evaluar a Tirado,
Sandoval le comunic que la nota de su evaluacin haba descendido de
cinco a tres, pues el desempeo que haba tenido en el ltimo periodo
no justificaba un nivel de evaluacin mayor. Esto sorprendi de manera
adversa a Tirado, debido a que durante los ltimos seis u ocho aos l
haba tenido una evaluacin alta (cinco) y, si bien las cifras mostraban
una disminucin en su rendimiento, no le pareca justo que eso se tradu-
jera en una disminucin de la nota de su evaluacin.
A partir de ese da, la actitud de Tirado se volvi agresiva hacia cual-
qUier actividad relacionada con su trabajo.
El 1 de febrero de 1990 -tres meses despus de la evaluacin de Tirado-,
CUando Sandoval se encontraba en una reunin con el gerente del de-
artamento, se inform sobre un problema en la ciudad de Cusca. Al analizar-
~ lleg a la conclusin que era necesario que un representante de servicio
"Iajara a esa ciudad. Como estaba en una reunin, Sandoval solicit a otro
gerente que se comunicara con Tirado para solicitarle que viaje el 3 de febre-
. la respuesta que el gerente recibi fue, simplemente: "No voy a viajar".
 Al da siguiente, Sandoval llam por telfono a Tirado para solicitarle
personalmente que se trasladara al Cusca el 5 de febrero. Se suscit
siguiente dilogo: el

-Carlos, te llamaba para ver si puedes viajar al Cusca el lunes

...
-No puedo.

-Por qu?

-Porque cuando viajo a la sierra me da soroche y me duele la cabeza.

-Bueno ... es lo normal, a todos los que vivimos en la costa nos cae
mal la altura.

-De todas maneras no pienso viajar, hace poco he estado en lea.

-Bueno, Carlos ... vendrs a la reunin del departamento que tenemos

hoya las 3.45? (en esa reunin se iban a hacer anuncios importantes,
por lo que haba gran expectativa por parte del personal del servicio Tcni- L :e na
co). dades c
Magdale
-No. Con el tr
do hasta
-Carlos, qu te pasa? ltimamente ests teniendo una actitud bastan- dora. A
te negativa hacia tu trabajo, especialmente desde tu ltima evaluacin. tanto el
se haca
-iNo estoy teniendo una actitud negativa! (en un tono bastante alto). un dete
i Es ms, estoy aumentando la productividad del grupo! contrata

-Carlos, deja lo que ests haciendo y ven en este momento! a mi En

oficina. comput
rencia d
-Ya voy! (clic). de la in
trabajo
dispone
cin ne
tes nive
v anauz
vo sist