Suport MAV

Managementul achiziiilor i vnzrilor
Unitatea de nvare nr. 1
MANAGEMENTUL ACHIZIIILOR CADRUL CONCEPTUAL
Obiective:
explicarea noiunii de management al aprovizionrii;
identificarea diferenelor existente ntre conceptele de achiziionare,
asigurare, aprovizionare, alimentare, cumprare;
identificarea principalelor activiti componente ale managementului
aprovizionrii/ achiziiilor;
relevarea rolului ndeplinit de ctre subsistemul de aprovizionare
material n economia concurenial.
Noiuni-cheie: achiziionare, aprovizionare, alimentare, cumprare, managementul

aprovizionrii, surs de informare strategic, participare activ, centru de profit.
Rezultate ateptate
La finalul parcurgerii unitii de nvare nr. 1, vei fi capabili:
s definii conceptul de management al aprovizionrii;
s identificai diferenele existente ntre conceptele de achiziionare,
asigurare, aprovizionare, alimentare, cumprare;
s descriei principalele activiti componente ale managementului
aprovizionrii/ achiziiilor;
s explicai rolul jucat de ctre subsistemul de aprovizionare material n
economia concurenial.
Economia romneasc este caracterizat n prezent de un grad ridicat de

complexitate. Tranziia spre o economie de pia coerent implic luarea unor msuri
radicale avnd ca scop eficientizarea activitilor productive n toate sectoarele economiei.
Aceste msuri vizeaz, pe lng activitile direct productive, i pe cele legate de
asigurarea bazei tehnico-materiale necesare desfurrii activitii n bune condiii. Dac
producia este considerat ca fiind motorul progresului, activitile de aprovizionare
asigur substana vital pe baza creia se pune n micare mecanismul productiv.
Aceast lucrare i propune s prezinte cteva elemente teoretice i practice,
menite s uureze activitile legate de conducerea activitilor de aprovizionare i
desfacere. Se insist n mod deosebit pe determinarea necesarului de resurse al firmei, pe
metodele i tehnicile de optimizare a stocurilor, scop n care se recurge la tehnicile
specifice modelrii economico-matematice. Sunt prezentate principalele metode i modele
de optimizare, control i urmrire a dinamicii stocurilor pentru reperele de a cror gestiune
corect depinde bunul mers al activitii unitilor economice. De asemenea, sunt descrise
posibilitile de organizare i conducere a activitilor de aprovizionare i desfacere.
0
1.1. Managementul achiziiilor cadrul conceptual

Aprovizionarea Aprovizionarea const n totalitatea activitilor implicate de
obinerea materiilor prime, materialelor, componentelor, pieselor de
schimb, combustibililor, energiei necesare transpunerii n fapt a
proiectelor unor produse i obinerii unor cantiti prestabilite din aceste
produse. Funcionarea corespunztoare a oricrei ntreprinderi implic
asigurarea la timp, n structura i volumul necesar, a resurselor de
materii prime, materiale, combustibili i piese de schimb necesare
derulrii nentrerupte a proceselor operatorii care fac obiectul de
activitate al firmei.
n majoritatea situaiilor, resursele mai sus amintite trebuie procurate de
ntreprinderi din mediul lor extern. Eficiena activitilor de procurare, pstrare i utilizare a
acestor resurse are un impact decisiv asupra indicatorilor economico-financiari ai
ntreprinderii.
n perioada post-decembrist, marcat de transformarea treptat a sistemului
economiei romneti, centralizat i planificat, ntr-o economie de pia funcional,
relaiile de aprovizionare i desfacere ale ntreprinderii cu furnizorii i beneficiarii au
devenit, n mod constant, tot mai complexe. Desfiinarea sau restructurarea unor uniti a
condus la dispariia relaiilor tradiionale statornicite cu furnizorii i beneficiarii. Posibilitatea
alegerii libere a partenerilor de afaceri a creat premise favorabile dezvoltrii unor ageni
economici, dar a generat i dificulti mari pentru firmele care nu s-au adaptat noilor
condiii. Prin urmare, ntreprinderile au nceput s acorde o atenie tot mai mare activitilor
legate de asigurarea bazei tehnico-materiale, necesar desfurrii proceselor lor
operatorii.
Aprovizionarea Aprovizionarea resurselor materiale reprezint, deci, activitatea
resurselor prin care se asigur elementele necesare consumului produciei
materiale (Schvab, M., 2007).
Managementul Managementul aprovizionrii, ca i component a funciunii
aprovizionrii comerciale a ntreprinderii, asigur echilibrul ntre necesiti i resurse.
Este activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice
necesare produciei, n volumul i structura care s permit realizarea
obiectivelor generale ale ntreprinderii, n condiiile asigurrii unui profit
ct mai mare, i a unor costuri minime.
n literatura de specialitate, sunt frecvent utilizai termeni precum:
achiziionare, asigurare, aprovizionare, cumprare, alimentare. Aceti
termeni au o semnificaie doar parial asemntoare. Astfel,
achiziionarea achiziionarea reprezint o aciune de angajament financiar de
cumprare a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzacie
efectiv.
aprovizionarea n raport cu achiziionarea, aprovizionarea are un coninut mai
larg, achiziionarea fiind doar un moment al procesului complex de
aprovizionare cu materiale i echipamente.
asigurarea Asigurarea material i cu echipamente tehnice are o sfer de
material cuprindere mai mare dect procesul de aprovizionare, asigurarea
material incluznd aprovizionarea, dar i activitatea de completare a
bazei materiale cu resurse, din sursele proprii ale ntreprinderii (anumite
forme de energie, piese, subansamble, etc.).
1
alimentarea Alimentarea reprezint o aciune de finalizare a procesului de

aprovizionare (sau de asigurare) prin trecerea n consum a resurselor
materiale aduse de la furnizori sau fabricate n ntreprinderea
consumatoare. Alimentarea se desfoar, prin urmare, n interiorul
unitii economice prin trecerea materiilor prime din depozite la punctele
de prelucrare sau consum, n concordan cu programele de producie.
Alimentarea se ncadreaz n sistemul logistic intern al unitii, care
cuprinde fluxul de resurse, sistemul de transport intern i cel
informaional-decizional.
Terminologia folosit n Frana i n unele ri anglofone pentru definirea conceptului
de aprovizionare material se rezum, n general, la noiunile de cumprare i
aprovizionare. Uneori se apeleaz i la termenul de logistic, iar n contextul sistemelor
integrate de producie de tip JAT, la cel de gestiune a fluxurilor materiale.
Astfel, H. Lewis i W. England (1993) definesc termenul de cumprare ca un act
comercial care cuprinde identificarea nevoilor, alegerea furnizorilor, negocierea preului i
a altor condiii de tranzacionarei urmrire a comenzilor, pn la livrarea acestora. Prin
aceast definiie, se extinde n mod artificial sfera de cuprindere a termenului de
cumprare, n raport cu coninutul real al actului n sine.
n acelai sens, S. Heinritz (1991) afirm urmtoarele: se definete funcia de
cumprare prin activitatea de procurare a materialelor, de calitatea i n cantitatea dorit,
la momentul dorit, la un pre bun i de la o surs bun (p. 36). Aceast definiie extinde,
de asemenea, sfera de cuprindere a noiunii de cumprare.
gestiunea n ceea ce privete gestiunea fluxurilor materiale, aceasta se
fluxurilor ncadreaz n termenul general de asigurare material care definete
materiale aria complet de cuprindere a ntregului proces de formare i gestiune
a bazei materiale i de echipament tehnic al ntreprinderii.
Managementul Managementul aprovizionrii reprezint un concept unitar
aprovizionrii complex, cu o structur proprie de activiti componente, respectiv:
conducere-coordonare, previziune-programare-contractare, organizare,
antrenare, derulare efectiv, urmrire-control, analiz i evaluare.
obiectiv Principalul obiectiv al activitii de aprovizionare l constituie
asigurarea complet i complex a unitii economice cu resurse
materiale i tehnice corespunztoare calitativ, la locul i termenele
solicitate, cu un cost minim. Realizarea acestui obiectiv presupune
desfurarea unei game variate de activiti, cu grad de dificultate i
complexitate diferit, dintre care amintim:
identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice necesare
desfurrii de ansamblu a activitii unitii economice i, n primul rnd, a celei
productive;
fundamentarea tehnico-economic a planului/programelor de aprovizionare
material i energetic a unitii;
dimensionarea consumurilor materiale i energetice;
elaborarea de bilanuri materiale i energetice n vederea evidenierii modului de
folosire a resurselor;
dimensionarea, pe criterii economice, a stocurilor i a loturilor de resurse
materiale pentru comand i aprovizionare;
prospectarea pieei interne i externe n vederea depistrii de resurse
reale/poteniale de aprovizionat;
2
alegerea resurselor materiale i a echipamentelor tehnice care rspund cel mai
bine cererii de consum;
alegerea furnizorilor care prezint cele mai bune oferte din punct de vedere
economic;
elaborarea strategiilor n cumprarea de resurse n raport cu piaa de furnizare,
testarea credibilitii furnizorilor selectai;
negocierea i concretizarea relaiilor cu furnizorii alei, prin emiterea comenzilor
i/sau ncheierea de contracte comerciale;
urmrirea i controlul derulrii contractelor de aprovizionare material, ntocmirea
fielor de urmrire operativ a aprovizionrii pe furnizori i resurse;
analiza periodic a stadiului asigurrii bazei materiale i tehnice, a realizrii
programelor operative i a planurilor de aprovizionare, a contractelor economice pe total i
pe furnizori;
asigurarea condiiilor necesare de primire-recepie a partizilor de mrfuri de la
furnizori;
organizarea raional a sistemului de aprovizionare ritmic cu resurse materiale,
a subunitilor de consum ale ntreprinderii;
controlul sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele estimate n
scopul evitrii consecinelor nefavorabile ale suprastocrii sau ale lipsei de materiale n
stoc;
urmrirea i controlul utilizrii resurselor materiale i energetice pe destinaii de
consum.
Structura activitilor componente evideniaz faptul c managementul
aprovizionrii materiale integreaz ntr-un tot unitar fluxul i controlul resurselor materiale
de la momentul iniierii procesului de asigurare a lor i pn transformarea acestora n
produse vandabile. Prin urmare, managementul aprovizionrii materiale poate fi privit ca o
modalitate de grupare a activitilor specifice, abordate n mod sistemic.
Pe seama realizrii eficiente a activitilor sale, subsistemului de
Surs de aprovizionare i se asigur rolul de surs de informare strategic, dar i
informare de subsistem cu participare activ la elaborarea strategiilor de
strategic dezvoltare a ntreprinderilor. Rolul de surs de informare strategic
decurge din raporturile subsistemului cu piaa din amonte (piaa de
furnizare) n calitate de factor de cumprare. Aceast poziie i permite
culegerea de informaii utile att pentru procesul de aprovizionare, ct
i pentru activitatea de ansamblu a ntreprinderii.
Rolul de subsistem cu participare activ la fundamentare strategiilor de dezvoltare
a ntreprinderii se manifest prin:
elaborarea i fundamentarea strategiilor eficiente n cumprarea de resurse
materiale i echipamente;
elaborarea de strategii de aciune, n raport cu furnizorii, care s corespund cel
mai bine intereselor ntreprinderii;
elaborarea unei strategii eficiente de colectare i transmitere de informaii;
elaborarea unei strategii i a unei politici eficiente de angajare i formare a forei
de munc n domeniul aprovizionrii materiale.
Importana subsistemului de aprovizionare material decurge i
din faptul c prin aceasta se asigur resursele materiale cu o pondere
ridicat n costul total al produsului, respectiv de peste 50% sau, n
Reducerea
unele cazuri, peste 80%. Prin urmare, orice aciune a subsistemului de
costurilor
aprovizionare care determin reducerea costurilor materiale, este
materiale
benefic. Din aceast perspectiv, n economiile rilor occidentale se
apreciaz c prin eficientizarea activitii de aprovizionare, costurile de
producie pot fi reduse cu 5-10%. Amplificarea concurenei va conduce
3
la apariia de aciuni tot mai ofensive n domeniul vnzrilor, de tipul
celei cunoscute sub denumirea de a vinde pe msura clientului. Cum
preul este impus de pia, creterea concurenei va determina
reducerea preului, prin reducerea costului de producie, n spe a
elementelor care compun costul, implicit prin achiziionarea de materii
prime i materiale la preuri competitive.
Activitii de aprovizionare material i s-a conferit un rol distinct
Porter n cadrul modelelor concureniale descrise n literatura de specialitate.
modelul celor Amintim aici modelul celor cinci fore al lui Porter n care furnizorii
cinci fore (strategici) de resurse materiale constituie unul din cei cinci factori
determinani care caracterizeaz poziia strategic a ntreprinderii.
Analiza intensitii celor cinci factori (furnizori, clieni, poteniali
concureni, produse de substituie, concurena intern) permite
identificarea oportunitilor care pot fi valorificate, ca i a ameninrilor
care trebuie anulate, evitate sau limitate. Se arat, astfel, c este
oportun desfurarea activitii de aprovizionare pe o pia
concurenial n care raportul de putere este favorabil consumatorului.
n literatura de specialitate se apreciaz, n tot mai mare msur,
centru de profit c activitatea de aprovizionare material reprezint un centru de profit
i nu un centru de cheltuieli (6, 57). n general, centrul de profit este
reprezentat de acea verig organizatoric a ntreprinderii care poate s-
i controleze att intrrile (costurile), ct i ieirile (veniturile).
Subsistemul aprovizionrii materiale se manifest ca centru de profit
prin controlul pe care l poate avea asupra costurilor specifice cum sunt:
costurile de achiziie, costurile de gestiune, costurile de prelucrare, etc.
Revenind la rolul subsistemului de aprovizionare material, remarcm evoluia
acestui subsistem dup urmtoarele faze:
faza de pasivitate, n care activitatea de aprovizionare material este apreciat ca
fiind subordonat sistemului de producie;
faza de autonomie, n care aprovizionarea material se desfoar potrivit
strategiilor de optimizare concepute la nivelul compartimentului de specialitate;
faza de participare, potrivit creia informaiile colectate n sistemul aprovizionrii
materiale sunt puse la dispoziia compartimentelor specializate, n vederea elaborrii
strategiilor de dezvoltare a ntreprinderii;
faza de integrare, n care acest subsistem particip n mod real i efectiv la
fundamentarea strategiei de dezvoltare a ntreprinderii.
ntrebri
1. Definii conceptul de management al aprovizionrii.

2. Care sunt termenii utilizai n mod obinuit n teoria i practica economic pentru
procesul de aprovizionare material?
3. Ce rol ndeplinete subsistemul de aprovizionare n aciunea de elaborare a strategiilor
de dezvoltare a ntreprinderii?
4
BIBLIOGRAFIE
1. Banu Gh., Fundtur D. Gestiunea economic a stocurilor, Editura tiinific i

Enciclopedic. Bucureti, 1988;
2. Banu Gh., Fundtur D. Management - Marketing, Editura Diacon Coresi,
Bucureti, 1993;
3. Banu Gh., Pricop M., Gluvacov A.V. Managementul aprovizionrii i desfacerii.
Aplicaii practice. Studii de caz. Teste gril pentru examenul de licen, Editura
Economic. Bucureti, 1999,
4. Heinritz Purchasing, Prentice Hall, 1991;
5. Popa H.L. Manual de inginerie economic. Management Strategic. Editura Dacia,
Cluj-Napoca, 2002;
6. Pride W.M., Hughes R.J., Kapoor J.R. Business. 3rd Edition. Houghton Mifflin
Company, Boston, 1991;
7. Schvab, M. Managementul aprovizionrii i desfacerii, Ed. Universitii de Nord, Baia
Mare, 2007.
5
ORGANIZAREA ACTIVITII DE APROVIZIONARE
2.1. Organizarea intern a subsistemului de aprovizionare

2.2. Structura de personal
2.3. Sistemul de relaii n aprovizionarea material
Obiective:
explicarea organizrii interne a subsistemului de aprovizionare;
descrierea principalelor atribuii ndeplinite de ctre ageni/achizitori/analiti/experi;
descrierea relaiilor interne ale compartimentului de aprovizionare cu celelate
compartimente din cadrul firmei.
Noiuni-cheie: sistem pe grupe de activiti distincte, sistem pe grupe de aprovizionare-

depozitare-control-utilizare resurse materiale, omogenitatea resurselor, destinaia de
utilizare, ageni, achizitori, analiti, experi.
Rezultate ateptate
s explicai modul de organizare intern a subsistemului de aprovizionare;
s descriei principalele atribuii ndeplinite de ctre ageni / achizitori / analiti /experi
implicai n activitatea de aprovizionare;
s descriei relaiile care se stabilesc ntre compartimentul de aprovizionare i celelalte
compartimente din cadrul firmei.
n funcie de dimensiunile i de profilul de activitate, ntreprinderile prezint trsturi

caracteristice diverse. innd cont de acestea, se pot elabora structuri organizatorice n
care compartimentele care au ca obiect de activitate aprovizionarea ocup poziii variate,
caracterizate prin legturi diverse cu celelalte componente organizatorice.
La proiectarea structurii organizatorice este necesar s se in
Elemente cont cel puin de urmtoarele elemente:
gradul dorit de descentralizare a autoritii n actul managerial;
nivelul de formalizare a normelor stabilite n cadrul organizaiei;
nivelul de standardizare a activitilor care fac obiectul de activitate al
organizaiei;
complexitatea activitilor desfurate n cadrul organizaiei a crei
structur urmeaz a fi proiectat.
Este necesar precizarea faptului c nu exist o structur optim, aplicabil oricrei
situaii date, adaptarea celei mai bune variante structurale depinznd de abilitatea,
experiena i competena corpului managerial. Managerii nsrcinai cu aceast activitate
trebuie s combine elementele structurale, astfel nct s identifice formula care contribuie
n cea mai mare msur la realizarea obiectivului general al ntreprinderii.
Procesele i activitile specifice influeneaz i ele, n mod radical, proiectarea
structurii organizatorilce a compartimentului de aprovizionare.
6
2.1. Organizarea intern a subsistemului de aprovizionare

Derularea normal a proceselor de aprovizionare necesit organizarea, n cadrul
unitilor industriale, a unui compartiment de specialitate constituit sub form de divizie,
direcie, departamant, serviciu, birou, n funcie de volumul i obiectul de activitate, forma
de organizare i mrimea firmei. Organizarea structural proprie a compartimentului
influeneaz n mod direct funcionalitatea subsistemului de aprovizionare material. Un
subsistem de aprovizionare material eficient trebuie s permit:
identificarea principalelor sale funcii;
definirea criteriilor pe baza crora se va contura structura subsistemului;
precizarea rolului subsistemului n organizarea de ansamblu a ntreprinderii;
stabilirea gradului de centralizare-descentralizare;
definirea precis a funciilor, ca element esenial al unei structuri organizatorice
eficiente.
Organizarea structural a compartimentului de aprovizionare trebuie s prezinte un
grad ridicat de mobilitate i flexibilitate pentru a face posibil adaptarea uoar la
schimbrile din interiorul ntreprinderii, dar i la provocrile mediului extern n care aceasta
acioneaz.
Sistemele concrete de organizare structural a compartimentelor de aprovizionare
material din ntreprinderile de producie sunt variate, cel mai des ntlnite fiind sistemul
pe grupe de activiti distincte i sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-
utilizare resurse materiale.
Sistemul pe Sistemul pe grupe de activiti distincte const n departajarea
grupe de procesului de aprovizionare pe principalele activiti componente n
activiti funcie de natura, gradul de complexitate sau de omogenitate al
distincte acestora. Sistemul, cunoscut i sub denumirea de funcional, asigur
o delimitare selectiv a activitilor de prognozare-planificare-
funcional programare a aprovizionrii, de cele privind prospectarea, negocierea,
contractarea, realizarea aprovizionrii, de urmrire, control, analiz i
evaluare a acesteia. Prin urmare, acest sistem presupune identificarea,
delimitarea i gruparea activitilor amintite constituirea de
colective/grupe distincte care s le realizeze n mod operativ.
ef compartiment
aprovizionare
Grup de plan, Coordonator

contractare, eviden depozite
Grupele de aprovizionare cu: Depozite
Metale Materiale Combustibili Lemn i Piese de Alte

feroase i chimice i lubrefiani materiale de schimb materiale 1 2 3 4 5 6
neferoase construcii
Figura 2.1
7
Organizarea intern a compartimentului de aprovizionare dup acest sistem
presupune ca, la nivelul grupei de plan, contractare i eviden s se realizeze activiti
precum: prognozarea necesitilor materiale, fundamentarea planurilor i a programelor de
aprovizionare material, elaborarea bilanurilor materiale i a cantitilor economice de
aprovizionat, selecia i testarea credibilitii furnizorilor, participarea la negocierea
condiiilor de livrare i ncheierea contractelor comerciale, determinarea stocurilor
economice, ntocmirea de situaii privind stadiul i gradul de acoperire cu materiale a
necesarului, ncadrarea n consumurile specifice i n nivelul prestabilit al stocurilor.
Grupele Grupele operative de aprovizionare sunt constituite, n principiu,
operative de dup gradul de omogenitate sau de asemnare a resurselor materiale.
aprovizionare Grupele operative asigur derularea operativ a aprovizionrii
materiale, a contractelor economice, efectuarea unor operaiuni de
cumprare neprogramat a unor materiale i produse, de regul
necesare n cantiti mici, urmrirea procesului de aducere la destinaie
a materialelor i echipamentelor comandate, etc. Urmare legturii
directe permanente cu furnizorii, lucrtorii din grupele operative de
aprovizionare au posibilitatea culegerii de date i informaii privitor la
modul de conlucrare cu acetia, reacia la cerinele, sugestiile,
reclamaiile, refuzurile clienilor referitoare la produsele livrate, etc.
Aceste informaii sunt puse la dispoziia celor care au responsibilitatea
selectrii i testrii credibilitii furnizorilor i a negocierii condiiilor de
livrare.
Grupa Grupa depozitelor asigur primirea-recepia partizilor de
depozitelor materiale sosite de la furnizor, depozitarea i pstrarea integritii
proprietilor fizico-chimice a resurselor, evidena i securitatea lor,
pregtirea i eliberarea n consum sau pe destinaiile de utilizare-
valorificare a acestora.
acelai nivel Grupele operative i cele de depozite sunt situate pe acelai
ierarhic nivel ierarhic. ntre toate grupele compartimentului de aprovizionare se
stabilesc relaii stricte de colaborare. Conducerea, coordonare,
corelarea i controlul pe ansamblul grupelor se asigur la nivelul efului
de compartiment.
Sistemul pe Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare
grupe de a resurselor materiale are n vedere constituirea de grupe de materiale
aprovizionare- n cadrul compartimentului n a cror atribuie intr realizarea procesului
depozitare- de aprovizionare n ntregul su, dup o concepie unitar. Prin urmare,
control fiecare grup rspunde de asigurarea structurii materiale pentru care se
formeaz, pornind de la fundamentarea necesitilor, contractarea
resurselor i pn la aducerea, gestionarea i controlul utilizrii
acestora, inclusiv analiza-evaluarea procesului de aprovizionare
material n ansamblul su i pe etapele componente.
O importan deosebit revine criteriului de constituire a
grupelor, criteriu care poate fi omogenitatea resurselor, n funcie de
destinaia de utilizare. n acest sens, se poate apela la una din cele trei
variante, respectiv: pe grupe omogene de materiale, pe secii
consumatoare sau ca sistem mixt (prin combinarea primelor dou
variante).
Organizarea compartimentului pe grupe de aprovizionare-
materiale depozitare-control-utilizare materiale omogene prezint o serie de
omogene avantaje care sunt determinate de simplificarea i specializarea
activitii lucrtorilor/agenilor de aprovizionare, ca urmare a numrului
8
redus de materiale i implicit de furnizori pentru o grup. De asemenea,
se asigur condiii pentru stabilirea unor relaii tradiionale, de
continuitate n aprovizionare. n literatura de specialitate, se consider
c acest sistem este cel mai indicat pentru organizarea intern a
compartimentului de aprovizionare, datorit eficacitii sporite n
asigurarea cu materiale i echipamente a unitilor industriale.
ef compartiment
aprovizionare

Grupele de aprovizionare Grupa de Grupa de Grupa de

cu materiale metalice aprovizionare aprovizionare aprovizionare Alte
feroase si neferoase cu materiale cu materiale cu combustibili grupe
de construcii chimice i lubrifiani
Depozit Depozit Depozit Depozit Depozit
Secii, ateliere, alte sectoare de

activitate
Figura 2.2
Sistemul prezint dezavantajul c, n plan intern, n cazul existenei unui numr
mare de puncte de consum (secii, ateliere, etc.) i a unei dispersii pronunate a acestora,
pot aprea condiii care s conduc la necorelarea aprovizionrii cu cererile de consum,
cu producia, la ngreunarea procesului de urmrire-control a modului de utilizare a
resurselor materiale.
Organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-
destinaia de utilizare n funcie de destinaia de consum a materialelor are n vedere
consum unitile n cadrul crora seciile, atelierele, etc., prin profilul lor,
consum materiale distincte. n acest context, se constituie grupe de
aprovizionare n funcie de secia consumatoare. Un astfel de sistem
prezint urmtoarele avantaje:
asigur cunoaterea n detaliu, la nivelul fiecrei grupe, a
necesitilor de resurse materiale specifice seciei pe care o
alimenteaz;
creeaz condiii pentru un control permanent i eficient al
destinaiei de consum a materialelor;
ofer posibilitatea exercitrii unui control sistematic a raportului
aprovizionare-consum;
Aplicabilitatea acestei variante este ns limitat de numrul redus de uniti care
ndeplinesc condiiile cerute pentru implementare. Un alt dezavantaj l constituie faptul c
nomenclatura materialelor pentru o secie este foarte larg, iar numrul de furnizori este
9
foarte mare, ceea ce creeaz dificulti la nivelul coordonrii, desfurrii operative i
urmririi eficiente a procesului de aprovizionare.
ef compartiment
aprovizionare
Grup de eviden Coordonator

i dispecerat depozite
Grupele de aprovizionare Grupele de aprovizionare Grupele de aprovizionare

cu materiale destinate cu materiale destinate cu materiale destinate
seciei A seciei B seciei C
Depozit pentru Depozit pentru Depozit pentru

alimentarea seciei alimentarea seciei alimentarea seciei
A B C
Secia A Secia B Secia C
Figura 2.3
Organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-utilizare n sistem mixt
presupune constituirea de grupe care se vor ocupa cu asigurarea materialelor care, prin
natura lor, formeaz obiectul consumului numai n cadrul unei anumite secii de producie
(organizare dup destinatarul materiei prime) i de grupe de materiale asemntoare, dar
destinate consumului mai multor sau tuturor seciilor din unitatea economic.
ef compartiment
aprovizionare

Grupele de Grupele de Grupele de Grupele de Grupele de

aprovizionare cu aprovizionare cu aprovizionare cu aprovizionare cu aprovizionare cu
materiale destinate materiale destinate materiale destinate materiale piese de schimb
seciei 1 seciei 2 seciei 3 auxiliare
Depozit Depozit Depozit Depozit Depozit
Secia 1 Secia 1 Secia 1
Figura 2.4
10
Sistemul asigur mbinarea avantajelor primelor dou variante i eliminarea, n
mare msur, a dezavantajelor care le sunt specifice.
Exist i alte forme de organizare a compartimentului de
aprovizionare material la nivelul marilor companii, prezentate n
Departament literatura de specialitate. Un exemplu n acest sens l reprezint modul
de organizare a unui departament, schematizat n fig. 2.5. Fiecare
ramur reprezint un departament.
Conductorul compartimentului
de aprovizionare
Plaificare - Procurare Recepie Transport

control
Prognoze, Studiul pieei - Primire -

strategii alegere recepie Trafic
furnizori
Programe
aprovizionare Depozitare Manipulare
Negociere, materiale
covenii,
Evidene, contracte
situaii Gospodrire
statistice containere Expediere -
eliberare
Aprovizionare
Rapoarte operativ
Magazii -
gestiuni
Figura 2.5
Activiti
Activitile care compun procesul de aprovizionare se realizeaz
astfel:
planificare i control elaboreaz previziuni privind necesitile de materiale,
asigur dimensionarea stocurilor, stabilete cantitile economice de comandat,
elaboreaz programele de aprovizionare, particip la selecie i testarea credibilitii
furnizorilor, la negocierea i ncheierea contractelor comerciale, etc.;
procurare asigur depistarea surselor de furnizare i alegerea celor mai
economice, participarea la negocieri, impulsionarea i urmrirea livrrilor de la furnizori,
participarea la primirea-recepia materialelor, informarea sistematic privitor la mutaiile de
pe piaa de aprovizionare, etc.;
recepie i depozitare asigur primirea-recepie partizilor de materiale sosite de
la furnizori, depozitarea i pstrarea acestora, evidena i securitatea materialelor,
pregtirea lor pentru consum, eliberarea materialelor pe destinaii de consum, urmrirea
evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele estimate, etc.;
transport asigur echipamentul i mijloacele de transport necesare deplasrii
materialelor n interiorul i exteriorul unitilor economice, manipularea i ncrcarea-
descrcarea acestora, etc.
ntre aceste departamente se stabilesc relaii reciproce. Se creeaz, astfel, condiii
pentru informarea reciproc asupra stadiului realizrii diferitelor activiti i se furnizeaz
date care nlesnesc derularea acestora n concordana cu programele stabilite.
11
2.2. Structura de personal

Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, este necesar ca activitile de
aprovizionare i desfacere s se desfoare n strict concordan cu necesitatea realizrii
obiectivului de baz al ntreprinderii: funcionalitatea ntreprinderii, n condiii de eficien,
obinerea de profituri ct mai mari raportat la investiiile efectuate. Dup alegerea
sistemului de organizare, se trece la repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i
responsabilitilor specifice, respectiv a activitilor pe care le au de realizat viitorii
angajai, cu precizarea rspunderilor ce le revin
Numrul si
O importan deosebit o prezint numrul i structura pe funcii
structura pe
a personalului din cadrul compartimentelor de management al
funcii a
aprovizionrii i desfacerii. Compartimentul de aprovizionare poate
personalului
avea un numr mare de angajai dac unitatea economic efectueaz
n principal operaiuni de asamblare/montaj, i relativ mic, dac
ntreprinderea este integrat pe vertical. Structura de personal este
compus din eful de compartiment care poate purta denumirea de
director cu aprovizionarea, vicepreedinte responsabil cu
aprovizionarea sau ef de serviciu/ birou. n subordinea acestuia se afl
grupele de ageni/achizitori. n cadrul departamentelor de mari
dimensiuni, structura de personal cuprinde i analiti de aprovizionare,
dispeceri i experi n transporturi. Semnificativ este faptul c
achizitorul/ procuristul /agentul de aprovizionare i pune amprenta din
ce n ce mai mult i asupra activitii financiare a ntreprinderii. Astfel,
agentul de aprovizionare este considerat un factor aductor de profit,
datorit faptului c ori de cte ori cumpr materiale la un pre mai mic,
el sporete profitul firmei. Potrivit literaturii de specialitate, peste 50%
din profitul firmei se realizeaz din faza achiziionrii de resurse
materiale.
Agenii de
Agenii de aprovizionare au, n general, urmtoarele atribuii:
aprovizionare
studierea pieelor de materii prime, materiale i produse;
atribuii
depistarea surselor de furnizare;
negocierea preliminar a condiiilor de furnizare,
participarea la ncheierea de contracte de livrare;
achiziionarea de materiale, echipamente, sau produse neprogramate
anticipat;
urmrirea derulrii operative a procesului de aprovizionare n raport
cu prevederile contractuale;
contactarea unitii de transport i stabilirea condiiilor de transport-
manipulare;
participarea la bursele de materii prime i studierea evoluiei
tendinelor de pre;
informarea factorilor de rspundere i a celorlalte compartimente n
cazul apariiei de situaii care presupun analize, evaluri i decizii n
planul aprovizionrii materiale.
Agenii de aprovizionare acioneaz dup un cod profesional care specific norme
etice i profesionale de comportament. Ei se organizeaz, de regul, ntr-o asociaie
proprie specific (ex: Asociaia Naional a Agenilor Achizitori SUA). Agenii de
aprovizionare pot fi repartizai pe zone geografice sau cu raz nelimitat de aciune. Pot fi
angajai permanent sau temporar. Profesia de agent de aprovizionare prezint stabilitate
relativ, durata medie de ocupare a unui asemenea post fiind de 12-15 ani.
12
Analitii Analitii n domeniul aprovizionrii au urmtoarele atribuii i

atribuii responsabiliti:
elaborarea de studii de prognoz privind evoluia consumurilor;
fundamentarea necesarului de resurse materiale, n volum i
structur;
elaborarea strategiei i a programelor de aprovizionare cu materiale i
echipamente;
dimensionarea, pe criterii economice, a stocurilor i a cantitilor de
comandat;
participarea la selecia i testatea credibilitii furnizorilor;
ntocmirea de situaii curente i statistice cu privire la acoperirea cu
resurse a necesitilor de consum;
urmrirea stadiului realizrii contractelor economice;
urmrirea gradului de ncadrare n consumurile specifice.
Experii si Experii i dispecerii n transporturi au urmtoarele atribuii:
dispecerii n elaborarea programelor de transport n punctele de consum ale
transporturi ntreprinderii;
asigurarea necesarului de mijloace de transport (proprii sau nchiriate)
n vederea asigurrii traficului de materiale n interiorul i exteriorul
unitii;
asigurarea condiiilor optime pentru ncrcarea, descrcarea i
manipularea resurselor materiale;
stabilirea msurilor necesare pentru folosirea optim a mijloacelor de
transport (proprii sau nchiriate).
2.3. Sistemul de relaii n aprovizionarea material

Desfurarea, n bune condiii, a activitii de aprovizionare n concordan cu
cerinele de consum ale unitii economice impune organizarea unui sistem complex de
relaii, att n interiorul fiecrei ntreprinderi, ct i n afara acesteia. Pe plan intern, relaiile
se organizeaz ntre compartimentul de aprovizionare material i celelalte compartimente
sau subuniti din cadrul structurii organizatorice a unitilor de producie.
Relaii interne
Principalele relaii interne ale compartimentului de aprovizionare
material se stabilesc cu:
compartimentele de planificare-dezvoltare i de programare
operativ a produciei, care furnizeaz date i informaii privind
volumul i structura produciei;
compartimentul de desfacere/vnzare a produselor, care pune la
dispoziie date i informaii pentru fundamentarea necesarului de
ambalaje i materiale de ambalat;
compartimentele financiar i contabilitate, pentru evidenierea
intrrilor de materiale i acoperirea financiar a resurselor
contractate/achiziionate;
compartimentul de transport, pentru asigurarea i meninerea n
stare de funcionare normal a mijloacelor de transport proprii sau
nchiriate;
compartimentul tehnic care pune la dispoziie listele cu normele de
consum de resurse materiale specifice produselor, lucrrilor,
prestaiilor de executat;
13
depozitele de materiale, pentru asigurarea primirii i recepiei
loturilor de materiale sosite de la furnizori, depozitrii i pstrrii
raionale a acestora, urmririi dinamicii stocurilor efective, eliberrii
pentru consum a materialelor;
seciile i atelierele de producie, subunitile auxiiare i de servire,
pentru informarea corect asupra necesitilor de materiale auxiliare
i corelarea operativ a programelor de producie cu cele de
fabricaie;
compartimentul/atelierul de creaie/concepie-proiectare i
compartimentul de cercetare-dezvoltare crora le pune la dispoziie
informaii privitor la materialele, componentele, echipamentele
tehnice noi aprute pe piaa n amonte, care pot fi avute n vedere
pentru modernizarea produselor din fabricaia curent sau cele noi;
compartimentul tehnic de calitate pentru efectuarea recepiei
calitative.
n exterior, unitatea stabilete relaii n primul rnd cu furnizorii
Relaii in exterior de materiale de pe piaa intern i internaional pentru achiziionarea
de resurse materiale. Aceste relaii se organizeaz cu:
unitile de transport, pentru stabilirea condiiilor de aducere a
resurselor de la furnizori;
uniti specializate n importul de materiale;
uniti i instituii de cercetare specializate pentru elaborarea de
studii de prognoz privind evoluia preurilor i a pieei de materii
prime i materiale, conjunctura mondial a furnizrii de resurse
materiale i mutaiile n structura consumului;
centre de calcul specializate pentru prelucrarea electronic a
datelor de fundamentare a programelor de aprovizionare, a
stocurilor optime, etc.;
uniti bancare, pentru efectuarea operaiunilor de plat a achiziiilor
de resurse materiale, acordarea de credite bancare n scopul
achiziionrii de noi resurse, etc;
ageni de aprovizionare independeni, angajai temporar,
reprezentani sau reprezentane comerciale, n scopul nlesnirii
ncheierii de contracte comerciale privind achiziionarea de produse
de pe segmentele de pia din zona lor de aciune, depistarea
potenialilor furnizori care ofer condiii avantajoase la livrare, etc.;
burse de mrfuri, pentru informarea privind resursele materiale
oferite spre vnzare, tendine n evoluia potenialului i structurii
acestora, a preurilor, etc.;
uniti specializate n comercializarea de materiale i produse
reutilizabile, n scopul achiziionrii unor resurse de acest gen care
prezint interes pentru folosirea ca atare sau prin recondiionare,
fiind mai economice dect cele noi.
Toate aceste relaii sunt orientate n sensul asigurrii integrale, la termenele, locul i
momentele prevzute, cu cost minim, a resurselor aprovizionate.
14
ntrebri
1. De ce subsistemul de aprovizionare se consider a fi un centru de profit?

2. Prin ce se caracterizeaz sistemul de organizare a compartimentului de aprovizionare
pe grupe de activiti distincte?
3. Care sunt variantele sistemului de organizare a compartimentului de aprovizionare pe
grupe de aprovizionare, depozitare, control, utilizare a resurselor materiale?
4. Ce activiti se realizeaz la nivelul departamentului procurare-achiziionare?
5. Ce activiti desfoar agentul de aprovizionare?
6. Ce activiti desfoar analistul n aprovizionare?
7. Ce evideniaz analiza structurii activitilor componente ale managementului
aprovizionrii?
Teste gril
1. n structura activitilor componente ale managementului aprovizionrii nu se

ncadreaz:
a) stabilirea volumului i structurii materiale necesare unitii economice pentru
realizarea activitii de ansamblu a acesteia;
b) alegerea furnizorilor care prezint cele mai avantajoase condiii de livrare;
c) extinderea relaiilor de vnzare pe baz de comenzi, convenii i contracte
comerciale;
d) controlul sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele estimate;
e) selectarea i angajarea, dup principiul competenei, a personalului de
specialitate n structura profesional specific.
2. n rolul de surs de informare strategic, subsistemul de aprovizionare poate
colecta informaii utile conducerii ntreprinderii referitoare la:
a) structura material necesar ntreprinderilor de consum;
b) evoluia stocurilor efective din depozitul unitii;
c) stadiul realizrii contractelor cu furnizorii;
d) tendine n evoluia viitoare a concurenei;
3. La organizarea eficient a subsistemului de aprovizionare material nu trebuie s
se aib n vedere:
a) identificarea principalelor funcii ale subsistemului;
b) definirea criteriilor pe baza crora se va contura organizarea structural;
c) organizarea subsistemului pe grupe de activiti distincte;
d) stabilirea gradului de centralizare-descentralizare;
e) precizarea rolului subsistemului n cadrul structurii de ansamblu a ntreprinderii.
4. n contextul organizrii compartimentului de aprovizionare dup sistemul funcional,
grupele operative nu asigur:
a) contactarea surselor de furnizare;
b) participarea la primirea-recepia resurselor materiale sosite de la furnizori;
c) efectuarea de cumprri neprogramate;
d) elaborarea de bilanuri materiale;
15
e) urmrirea procesului de aducere a resurselor materiale la destinatar.
Bibliografie
1. Abrudan I., Cndea D. Manual de inginerie economic. Ingineria i managementul

sistemelor de producie, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2004;
2. Brbulescu, C. Economia i gestiunea ntreprinderii, Ed. Expert, Bucureti, 1996;
3. Banu Gh., Fundtur D. Gestiunea economic a stocurilor, Editura tiinific i
4. Banu Gh., Fundtur D. Management - Marketing, Editura Diacon Coresi,
Bucureti, 1993;
5. Banu Gh., Pricop M., Gluvacov A.V. Managementul aprovizionrii i desfacerii.
Aplicaii practice. Studii de caz. Teste gril pentru examenul de licen, Editura
economic. Bucureti, 1999;
6. Crstea, G. Asigurarea i gestiunea resurselor materiale, Marketingul aprovizionrii,
Ed. Economic, Bucureti, 2000;
7. Dumitrescu, M. Enciclopedia conducerii ntreprinderii, Ed. tiinific i Enciclopedic,
Bucureti, 1981;
8. Russu, C. Management, Ed. Expert, Bucureti, 1996.
16
GESTIUNEA ECONOMIC A STOCURILOR
3.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor

3.2. Tipologia stocurilor de materiale pentru producie
3.3. Corelaii i factorii de influen asupra nivelului stocurilor de producie
3.4. Tipuri de gestiune a stocurilor
3.5. Metode i modele de calcul al stocurilor
3.5.1. Metode i modele de calcul al stocurilor curente n condiii de
certitudine i de risc sau incertitudine
Obiective:
definirea conceptului de stoc i efort de stocare;
descrierea principalelor categorii de stocuri cu care opereaz ntreprinderea;
identificarea legturilor existente ntre mrimea stocurilor i indicatorii economico-
financiari ai ntreprinderii;
identificarea factorilor cu aciune direct asupra mrimii stocurilor, precum i a
elementelor funcionale care le caracterizeaz;
descrierea tipurilor de gestiune a stocurilor prezentate n literatura de specialitate;
explicarea metodelor i modelelor de calcul a stocurilor curente utilizate n
activitatea practic.
Noiuni-cheie: stocuri curente, efort direct/indirect de stocare, stoc de siguran, stoc n

curs de transport, stoc de condiionare, stoc de iarn, metoda statistic, metode de calcul
direct, lot de comand-aprovizionare, lot optim.
Rezultate ateptate
La finalul parcurgerii unitii nr. 3 vei fi capabili:
s definii noiunea de stoc i s explicai n ce const efortul de stocare;
s identificai principalele categorii de stocuri cu care opereaz ntreprinderea;
s enumerai principalii indicatori economico-financiari ai ntreprinderii al cror nivel
este direct influenat de mrimea stocurilor;
s descriei cel puin dou tipuri de gestiune a stocurilor prezentate n literatura de
specialitate;
s calculai lotul optim.
17
3.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor

Constituirea i gestiunea stocurilor de resurse materiale reprezint, n economia de
pia, o activitate cu deosebite implicaii economico-financiare la nivelul ntreprinderilor.
Stocurile
Stocurile sunt cantiti de resurse materiale care se acumuleaz
n depozitele i magaziile unitilor economice, ntr-un anumit volum i o
anumit structur, pe o perioad de timp determinat, n vederea
realizrii unui anumit scop. Stocurile sunt, de fapt, rezultatul activitii
de aprovizionare-desfacere a firmei, iar nivelul lor depinde de natura i
caracteristicile componentelor lor, de condiiile de depozitare-transport,
de strategiile de aprovizionare care se elaboreaz, n scopul ndeplinirii
obiectivului de baz al agentului economic.
Scop n general, scopul formrii stocurilor este diferit: la nivel statal,
guvernul constituie stocuri sub forma rezervei de stat pentru a pune la
adpost economia naional de impactul unor fenomene nedorite
seisme, inundaii, conjuncturi economice nefavorabile, etc. Agenii
economici i constituie stocuri de resurse materiale pentru a asigura
alimentarea continu a subunitilor de consum n vederea desfurrii
normale a activitii. Prin urmare, stocurile ndeplinesc o funcie vital,
i anume aceea de decuplare i armonizare a fluxurilor de cumprare,
transport, recepie-depozitare, pregtire pentru consum, utilizare a
materialelor, trecerea acestora prin fazele de prelucrare pn la
magazia de produse finite, expedierea sau livrarea produselor la clieni,
n magazinele proprii sau ale distribuitorilor specializai.
Funcia vital a stocurilor nu justific supradimensionarea lor
pentru c stocurile determin imobilizri de capital. n mod obinuit, un
concern industrial dispune de stocuri a cror valoare reprezint cca.
cca. 25% din 25% din capitalul investit. Deinerea de stocuri necesit, n acelai timp,
capitalul investit spaii special amenajate i dotate, cheltuieli de depozitare, cheltuieli cu
dobnzile pltite la credite, etc., amplificnd efortul investiional aferent.
La acestea se pot aduga efectele negative ale uzurii morale a
materialelor i echipamentelor.
factori obiectivi Formarea stocurilor este, ns, condiionat de factori obiectivi.
Astfel, situaiile de for major determin formarea de stocuri sub
forma rezervei naionale; periodicitatea produciei la furnizori, sau a
transportului, determin formarea de stocuri curente la utilizatori;
eventuala apariie a unor dereglri n livrrile de la furnizori sau n
transport determin formarea de stocuri de siguran la consumatori
sau n magazinele de desfacere; ntreruperea exploatrii sau a
transportului sau sezonalitatea produciei determin formarea stocurilor
sezoniere; necesitatea condiionrii materialelor naintea trecerii lor n
consum implic constituirea stocurilor de pregtire sau condiionare. n
toate situaiile, se urmrete formarea de stocuri cu cheltuieli minime,
pe toate treptele de constituire a acestora: cumprare, transport,
depozitare i gestiune a resurselor materiale.
Principalele probleme cu care se confrunt agenii economici n
materie de stocuri se refer la stabilirea tipurilor de stocuri care trebuie
prag optim al constituite i la nivelul acestora. De aici necesitatea stabilirii unui prag
stocurilor optim al stocurilor. Operaiunea de stabilire a unui prag optim pornete,
n primul rnd, de la cuantificarea efortului de stocare pe care l face
18
unitatea economic (Es) pe care l face unitatea economic. Acesta se
compune din:
Efortul direct Efortul direct (Eds) care cuprinde cheltuielile pentru deinerea
stocurilor de materiale;
Efortul indirect Efortul indirect (Eids) determinat de mrimea investiiei financiare
efectuate pentru cumprarea i stocarea unor cantiti de
materiale/produse pe o anumit perioad de timp.
Es = Eds + Eids
Efortul direct este rezultanta nsumrii urmtoarelor elemente:

cheltuielile cu salariile muncitorilor i ale personalului administrativ din depozite
(Cs);
cheltuielile cu energia electric, combustibili, lubrifiani, etc., destinate
desfurrii operaiunilor de manipulare-depozitare (C t);
cheltuielile cu amortizarea mijloacelor fixe din depozite (C a);
cheltuielile pentru ntreinerea i repararea echipamentelor (C r);
cheltuielile pentru iluminat, nclzit i climatizarea unor spaii de depozitare (C i);
cheltuielile pentru materialele auxiliare i de ntreinere necesare desfurrii
activitii depozitului (Cma);
cheltuielile determinate de pierderile normale perisabiliti (C p).
Mrimea total a efortului direct de stocare este dat de relaia:
Eds = Cs + Ct + Ca + Cr + Ci + Cma + Cp
n condiiile n care activitatea de meninere a stocurilor ntr-un depozit are caracter
de continuitate, fr mari variaii ale volumelor i, respectiv, ale valorii materialelor
depozitate, se poate accepta ideea c efortul direct de stocare este aproximativ constant
pe unitatea de valoare stocat. Prin urmare, se poate determina un coeficient de calcul (a)
care arat ct reprezint cheltuielile aferente efortului direct de stocare n raport cu
valoarea medie anual a materialelor stocate ( S pv ). n acest context, efortul direct de
stocare (Eds) se calculeaz cu ajutorul relaiei:
E ds a S pv
Efortul indirect de stocare este dat de efectele evitrii finanrii pentru achiziionarea
i stocarea materialelor care se pot nregistra n ipoteza nestocrii i folosirii fondurilor
financiar-valutare, astfel disponibilizate, la dezvoltarea capacitilor de producie i
efectuarea unor noi investiii, generatoare de profit. Efortul indirect de stocare E ids se poate
calcula astfel:

E ids a S pv S pv e i
P
unde ei reprezint eficiena investiiei pentru dezvoltarea produciei r , iar Pr
I
reprezint profitul suplimentar obinut prin punerea n valoare a rezultatelor investiiei I
finanat prin evitarea formrii stocurilor.
Efortul total Es trebuie amortizat prin efectele favorabile determinate de
constituirea stocurilor. Importana proceselor de stocare se exprim prin rolul de regulator
pe care l joac acestea ntre ritmul aprovizionrilor i cel al produciei, stocul
reprezentnd acel tampon inevitabil care asigur sincronizarea aprovizionrii cu ritmul
consumurilor. n consecin, o politic eficient n acest domeniu este cea care asigur
19
formarea unor stocuri minime necesare care, prin nivel i structur, asigur continuitate n
alimentarea consumului (continuu sau variabil) n condiiile unui cost minim de stocare.
Stocurile, dimensionate pe criterii economice, reprezint certitudine, garanie i siguran
n desfurarea normal a activitii agenilor economici.
3.2. Tipologia stocurilor de materiale
Pentru desfurarea normal a activitii, unitile economice i constituie stocuri n

funcie de condiiile de aprovizionare interne i externe, de natura resurselor materiale, de
caracteristicile proceselor tehnologice, de organizarea i dispersia subunitilor de
consum. Structura material a stocurilor cuprinde: materiale i piese de schimb,
combustibili i lubrifiani, ambalaje i materiale de ambalat, furnituri de birou.
n general, la nivelul unitilor economice se prevede
constituirea stocului curent, dup caz, a celui de transport i, cu titlu de
excepie, stocurile de siguran, de condiionare, de transport intern
(sau de secie) i de iarn. Aceste tipuri de stocuri ndeplinesc aceleai
stocul de funcii, dar n condiii diferite, i definesc coninutul stocului de resurse
resurse materiale a crei funcie general const n desfurarea normal a
materiale activitii de producie a unitii economice n perioada de gestiune
estimat.
Stocul curent Stocul curent reprezint cantitatea de materii prime i materiale
noi i refolosibile, de combustibili i lubrifiani, de piese de schimb,
subansamble, etc., care se acumuleaz n depozitele i magaziile unei
uniti economice n scopul acoperirii cererii pentru consum n volumul,
structura i ritmicitatea specifice, n intervalul dintre dou aprovizionri
succesive. Evoluia stocului curent este prezentat n figura 3.1.
Cantitate
Stoc curent maxim (Scmax)
r
r r
Stoc curent mediu (Scrx)
Scr
r
Stoc curent minim (Scmi)
Zile

I I
I = intervalul mediu dintre dou rentregiri succesive ale stocului curent

(interval ntre dou aprovizionri succesive);
r = consumul din stocul curent
= durata de comand aprovizionare
Figura 3.1
Pe parcursul formrii i utilizrii, stocul curent nregistreaz un nivel maxim, mediu

i minim. Nivelul maxim se nregistreaz n momentul intrrii, recepiei i trecerii n
20
gestiune a unui lot nou de materiale i produse sosit de la furnizori. Nivelul mediu estimat
va fi nivelul maxim mprit la doi, iar nivelul minim estimat este teoretic egal cu zero.
Nivelele mediu i minim efective pot fi diferite de cele estimate, caz n care i determinarea
lor va mbrca forme specifice. Astfel, nivelul mediu efectiv va fi rezultatul mpririi sumei
nivelelor maxim i minim efective la doi, iar nivelele maxim i minim efective vor fi cele
nregistrate n fiele de magazie la nceputul i sfritul intervalului dintre dou
reaprovizionri succesive. Aceste precizri sunt necesare pentru c evoluia i modul de
calcul pe nivele a stocului curent va condiiona dinamica i mrimea stocului de producie.
Consumul din stoc poate fi ritmic sau neritmic, continuu sau periodic, constant
uniform n timp sau variabil. Formarea lui se poate produce, de asemenea, periodic sau
continuu, n cantiti fixe sau variabile. Semnificativ este momentul calendaristic la care
urmeaz a se declana aciunea de comand-reaprovizionare. Acesta poate fi prestabilit
cu o anumit aproximaie, n funcie de elementele posibil de cunoscut: durata de
aprovizionare, distribuia statistic a cererii i condiiile de furnizare.
Stocul n curs de Stocul n curs de transport reprezint cantitatea de resurse
transport materiale care se gsete n mijloacele de transport pe timpul deplasrii
acestora de la sursele de furnizare la depozitele destinatarilor. Acest
stoc, care se mai numete de tranzit, poate fi mai mare sau mai mic,
n funcie de distana de transport i de mijlocul de transport folosit n
deplasarea materialelor. Asemenea stocuri se creeaz i n interiorul
unitilor economice, cu deosebire n cazul celor care au subuniti
componente dispersate teritorial. Stocul n curs de transport este sursa
material de rentregire a celui curent. Mrimea lui este, de regul, la
nivelul cantitii de materiale comandate. Includerea stocului n curs de
transport n cel de producie al consumatorului este normal numai n
cazul achitrii anticipate a contravalorii resurselor materiale livrate de
furnizor, situaie n care angajamentul financiar (i deci, imobilizarea ca
atare a acestuia) este suportat de ctre primul factor.
Stocul de Stocul de siguran reprezint cantitatea de materiale acumulat
siguran n depozitul consumatorului, fiind destinat asigurrii continuitii
consumului cnd stocul curent a fost epuizat i ntrzie rentregirea lui,
ca urmare a unor dereglri n livrrile de la furnizori, n transport, sau a
creterii ritmului consumului pe parcursul perioadei de gestiune peste
limitele estimate. Formarea stocului de siguran nseamn o
acumulare suplimentar de resurse materiale n stoc i, implicit, o
imobilizare mai mare de fonduri financiare antrenate la cumprarea
acestora, situaie care amplific fenomenul economic negativ specific
stocrii, n general.
Ca urmare, stocul de siguran se prevede la materiile prime de baz, a cror lips
probabil condiioneaz direct continuitatea activitii productive a ntreprinderii, iar
furnizorul se afl la o distan relativ mare, care nu permite rezolvarea unei probleme de
aprovizionare n timp scurt. De altfel, condiiile de formare a stocului de siguran sunt
diferite de la o ntreprindere la alta i de la un material la altul. Formarea acestuia depinde
de nivelul i evoluia cererii pentru consum, de ritmul livrrilor de la furnizori, de timpul de
transport i de cel de comand care, n activitatea practic nu sunt ntotdeauna constante.
Formarea stocului de siguran se practic i n activitatea de desfacere/vnzare.
Consumul din stocul de siguran se face dup analize prealabile i cu acordul conducerii
ntreprinderii. Evidena scriptic a acestui stoc se ine distinct de celelalte categorii, n
cadrul fielor de magazie.
Dinamica stocului de siguran n raport cu cea a stocului curent, ca i corelaia
dintre acestea, se prezint n figura 3.2. Este un stoc considerat intangibil, consumul
21
acestuia presupunnd rentregirea imediat, din loturile urmtoare primite de la furnizori,
n scopul relurii funciei specifice.
Cantitate Nivel maxim
Nivel mediu
Stoc curent
Nivel minim
Zile
Ss Stoc de siguran
I I
= intervalul mediu dintre dou livrri succesive de la furnizor
(ntre dou reaprovizionri de la furnizor, ntre dou rentregiri ale stocului curent);
Ss = Stocul de siguran
Figura 3.2
Stocul de Stocul de pregtire sau de condiionare reprezint cantitatea de
pregtire sau de materiale care se acumuleaz i este staionat o perioad de timp n
condiionare spaii special amenajate, n vederea aducerii resurselor respective, prin
operaii de condiionare, la parametrii fizico-chimici care s permit
prelucrarea lor corespunztor condiiilor impuse de normele
tehnologice. n aceast categorie se includ materiale ca: lemnul pentru
mobil sau pentru alte prelucrri industriale, lna pieptnat, bumbacul
balotat (pentru odihn i condiionare), varul (pentru stins), caolinul
(pentru macerat), etc.
De regul, operaiile de condiionare se execut la productori-
furnizori, acetia fiind obligai s livreze marfa la parametrii calitativi
prevzui n standarde. Exist ns situaii cnd condiionarea trebuie
fcut la utilizator: aceasta cnd operaia s-a prevzut a se realiza, prin
contract, la consumator sau cnd, dei efectuat la furnizor, pe
parcursul transportului, parametrii fizico-chimici nu pot fi meninui.
Dup condiionare, materialele se trec n stoc curent pentru utilizare pe
destinaiile de consum prevzute. Semnificativ este faptul c, pentru
cazurile n care condiionarea se poate face pe parcursul staionrii
materialelor n stoc curent i, inclusiv, de siguran, durata de stocare
fiind suficient pentru aceast operaie, constituirea stocului de
pregtire poate fi evitat sau cel puin limitat, aspect care contribuie la
diminuarea efortului general de stocare.
Stocul pentru
Stocul pentru transportul intern reprezint cantitatea de resurse
transportul
materiale care se acumuleaz n depozitele i magaziile subunitilor de
intern
consum (secii sau ateliere de fabricaie) n scopul acoperirii cererilor
pentru consum pe durata eliberrii i transportului materialelor de la
depozitul central (comun) la destinaiile de folosire. Situaia este
specific unitilor care au n structur mai multe subuniti care
consum aceleai resurse i sunt alimentate alternativ de la un depozit
central. Aceeai situaie este specific i unitilor economice care au
22
subunitile de consum amplasate dispersat n teritoriu i la distane
relativ mari fa de depozitul central; n acest caz, condiiile i mijloacele
de transport utilizabile pot influena hotrtor nivelul stocurilor la
punctele de consum. Dimensionarea, la un nivel minim, a stocurilor de
transport intern este posibil prin aplicarea urmtoarelor msuri: servire
simultan, accelerarea vitezei de circulaie a mijloacelor de transport,
mecanizarea complet a operaiunilor de primire-recepie a materialelor,
amplasarea raional n teritoriu a stocurilor comune mai multor
subuniti de consum, etc.
Semnificativ este faptul c stocurile pentru transportul intern pot
sau nu pot fi constituite ca o mrime distinct fa de stocul curent:
formarea separat de acesta amplific volumul stocurilor, implicit
capitalul circulant i scade, astfel, eficiena n utilizarea fondurilor
ntreprinderii. Prin ealonarea raional, cantitativ i n timp, a stocului
curent pe punctele de consum, se poate preveni situaia de mai sus.
Acest lucru este posibil prin formarea stocurilor direct la depozitele
subunitilor dispersate teritorial.
Stocul de iarn Stocul de iarn reprezint cantitatea de materiale care se
acumuleaz n depozitele unitilor, n scopul alimentrii continue a
consumului pe perioada de ntrerupere a exploatrii i/sau transportului
unor resurse, ca urmare a condiiilor naturale i de clim. Aici se
ncadreaz resursele materiale care, prin natura lor, sunt afectate de
asemenea condiii sau producia, ori consumul lor are aspect sezonier.
Este cazul minereurilor feroase, neferoase, nemetalifere, cocs,
crbune, calcar, balast, lemn din exploatri forestiere sau al celor din
import pentru care transportul pe ap se ntrerupe n cursul iernii.
Formarea stocurilor de iarn sau, n general, a celor sezoniere,
se realizeaz n perioadele de presezon, prin acumulri ealonate n
limitele necesarului de aprovizionat prestabilit pentru sezonul de iarn.
Consumul din stocul de iarn se realizeaz n cadrul perioadei de
sezon luate n calcul, n concordan cu ritmul, volumul i natura
cererilor pentru consum.
Alturi de aceste tipuri de stocuri, destinate continuitii activitii,
stocurile agenii economici pot constitui i alte categorii, ca de pild stocurile
strategice, de strategice, de conjunctur (speculative) sau anticipate. Stocurile
conjunctur strategice i de conjunctur sunt formate din resursele materiale
achiziionate n volum mare n momentul n care se consider c preul
de achiziie este cel mai favorabil, iar n viitor acesta va avea o tendin
de cretere. Eficiena acestor stocuri este dat de marja (diferena)
dintre preul de achiziie i cel n vigoare n momentul consumului.
Stocul anticipat Stocul anticipat este constituit n scopul evitrii penuriei de resurse la
consumatori pe perioada cnd este prevzut ncetarea livrrii acestora
de la furnizor, ca urmare a intrrii n modernizare, remont, etc.
Unele stocuri sunt constituite i pentru a cuceri o situaie de
monopol: dac un agent economic cumpr toate cantitile dintr-o
resurs de la toi furnizorii, el se situeaz pe poziia de monopol, dup
caz, de monopson, determinnd ceilali ageni economici s-i
adapteze structura produciei potrivit altor resurse existente pe pia. n
acest caz, situaia de dumping poate deveni o realitate.
23
3.3. Corelaii i factori de influen asupra
nivelului stocurilor de producie
Mrimea stocului de producie reprezint un indicator important
al activitii economice a ntreprinderii. De nivelul stocului de producie
depinde gradul de activizare a mijloacelor materiale i financiare de
care dispune ntreprinderea sau pe care aceasta i le-a asigurat,
precum i eficiena utilizrii lor. De volumul i structura stocurilor depind
eforturile investiionale pe care trebuie s le fac ntreprinderea. Fcnd
stocul de parte din sistemul general de indicatori ai activitii economico-
producie financiare a firmei, stocul de producie intr ntr-un sistem complex de
corelaii directe corelaii directe de determinare i fundamentare, de condiionare i
cauzalitate cu numeroi ali indicatori ai sistemului din care face parte.
capitalul O prim corelaie este cea cu capitalul circulant al ntreprinderii,
circulant stocurile materiale constituind parte integrant a acestuia. Pe msura
trecerii n consum, materialele din stoc sunt transformate n produse,
lucrri sau servicii destinate vnzrii sau contractate de ctre clieni.
O a doua corelaie cu semnificaie economic deosebit este cea
cu veniturile firmei care reprezint sursa de finanare a stocurilor. Prin
veniturile firmei acesta, se influeneaz modul de repartizare pe destinaii de utilizare a
veniturilor agentului economic. O situaie economico-financiar
favorabil este caracterizat printr-un raport continuu descresctor ntre
volumul de stocuri i veniturile firmei. Aceasta nseamn c, de la o
etap la alta, se aloc o parte mai mic din venituri pentru formarea
stocurilor de producie i o parte mai mare pentru extinderea activitii
productive a firmei i sporirea, pe aceast cale, a cifrei de afaceri. n
acelai sens se interpreteaz i raportul dintre volumul stocurilor i
profitul ntreprinderii.
A treia corelaie este cea cu viteza de rotaie a capitalului
viteza de rotaie circulant: orice diminuare a stocurilor contribuie la creterea vitezei de
a capitalului rotaie a capitalului circulant i implicit a eficienei economice a utilizrii
circulant resurselor. Viteza de rotaie a stocurilor poate fi exprimat fie n numr
de zile necesare pentru efectuarea unei rotaii, fie n numr de rotaii pe
an, dup cum urmeaz:
S pv 360 S pv
Vrz sau (zile / rotaie)
Nv cmz v
i
360 Nv
Nr sau (num rotaii / an)
Vrz S pv
n care:
S pv = stocul mediu de producie n expresie valoric;
Vrz = viteza de rotaie n zile (durata unei rotaii);
Nv = necesarul valoric;
Nr = numrul de rotaii n perioada de gestiune;
Cmzv = consumul mediu zilnic n expresie valoric.
24
Deci, diminundu-se stocul mediu de producie n expresie valoric, se reduce
numrul de zile aferent unei rotaii, i va crete numrul de rotaii n perioada de gestiune
luat n calcul.
indicatorii din A patra corelaie semnificativ se stabilete cu indicatorii din
planul de planul de aprovizionare, n sensul c:
aprovizionare pe de o parte, stocul de producie, indicator distinct al planului
de aprovizionare sub denumirea de stoc la sfrit de an, ntr-o anumit
structur i mrime, asigur continuitatea alimentrii consumului
productiv att n cursul perioadei de gestiune, ct i n primele zile ale
anului urmtor, pn la prima intrare de materiale;
pe de alt parte, necesarul de materiale pentru ndeplinirea
programului de producie mbrac, n perioada dintre primirea-recepia
resurselor materiale i consumul acestora, forma stocului curent. De
cantitile n care se asigur necesarul depinde direct nivelul de
constituire a stocului curent. Rezult c volumul fizic i valoric al
necesarului de materiale pentru ndeplinirea planului determin direct
nivelul de formare a stocului curent, implicit a celui de producie, ca i a
volumului de capital circulant aferent.
volumul A cincea corelaie este ntre stocul de producie i volumul
produciei produciei. Prin aceasta se evideniaz potenialul de producie
realizabil pe seama stocurilor de resurse materiale constituite sau
existente n unitatea economic, la un moment dat. Totodat, volumul
produciei condiioneaz prin necesarul pentru ndeplinirea planului i
prin consumul mediu zilnic nivelul i structura stocurilor care trebuie
formate n depozitele unitii. n esen, aceast corelaie cere ca, n
unitile economice, s se constituie stocuri asortate, n cantitile
necesare care pot asigura desfurarea n bune condiii, a fabricaiei
produselor.
normele de A asea corelaie este cea dintre stocul de producie i normele
consum specific de consum specific de materiale. Corelaia are n vedere consumurile
specifice din documentaia tehnico-economic folosite pentru
fundamentarea nivelului stocurilor. Reducerea consumurilor standard
specifice, prin reducerea lor sistematic n raport cu perfecionrile
tehnologice va conduce, n mod firesc, la micorarea stocurilor de
producie.
n sfrit, cea de-a aptea corelaie este ntre stocul de producie
costurile de i costurile de producie, n care se reflect cheltuielile ocazionate de
producie formarea i deinerea stocurilor respective. Prin urmare, orice cheltuieli
neeconomicoase legate de stocuri (penalizri, cheltuieli determinate de
pstrarea materialelor n condiii necorespunztoare, etc.) vor
determina reducerea eficienei activitii ntreprinderii.
Referitor la factorii care influeneaz mrimea stocurilor de
producie, trebuie menionat c acetia acioneaz n mod diferit,
exercitnd o influen mai mare sau mai mic n raport cu natura
resursei materiale, destinaia n consum i condiiile de depozitare.
Ceea ce este comun acestor factori este faptul c aciunea lor poate fi
conjugat, concretizndu-se n cheltuieli/pierderi care se afecteaz
factori de costului produselor, lucrrilor sau serviciilor, influennd implicit i
influen ai rentabilitatea firmei.
mrimii ntre principalii factori de influen ai mrimii stocurilor,
stocurilor menionm:
25
frecvena livrrilor de la furnizori;
cantitatea minim ce poate fi comandat n condiii economice avantajoase sau la
preuri accesibile;
capacitatea de transport a mijloacelor folosite pentru aprovizionare n corelaie cu
distana de transport;
condiiile naturale i de clim;
proprietile fizico-chimice ale materialelor;
capacitatea de depozitare existent;
normele de consum sau consumurile standard;
amplasamentul stocurilor de resurse materiale;
strategiile care pot fi aplicate de furnizor n organizarea livrrilor.
Cu privire la acest din urm factor, precizm c furnizorii pot opta fie pentru livrarea
alternativ, fie pentru livrarea simultan.
Livrarea alternativ conduce la formarea la clieni a unor stocuri mai mari pentru
perioade de timp mai lungi. Livrarea simultan acioneaz invers, fiind mai eficient pentru
clieni. Aceasta necesit, ns, organizarea mai complex i mai ampl a activitii de
desfacere, implicnd un efort suplimentar din partea furnizorului. De asemenea, livrarea
simultan poate deveni uneori neeconomic pentru clieni, n special pentru cei care
solicit cantiti mici sau foarte mici de resurse materiale.
Natura influenei celor dou strategii trebuie avut n vedere de client chiar n cadrul
planului de organizare intern a activitii de alimentare a subunitilor de consum de la
depozitele centrale proprii; aceasta n sensul extinderii servirii simultane care contribuie la
formarea unor stocuri mici la nivelul subunitilor de consum, prevenindu-se astfel
amenajarea de spaii de depozitare prea mari.
3.4. Tipuri de gestiune a stocurilor

Studierea concret a realitilor din activitatea practic a unitilor economice
evideniaz o gam larg de tipuri de gestiune a stocurilor difereniate n funcie de
condiiile n care se desfoar procesele de stocare, de natura i caracteristicile cererii
pentru consum, de natura materialelor de aprovizionat, de caracteristicile surselor de
furnizare i a formelor de asigurare, de condiiile de transport.
n literatura de specialitate, sunt identificate urmtoarele tipuri de gestiune a
stocurilor:
Gestiunea cu
1. Gestiunea cu cerere constant la intervale egale, care prevede ca
cerere constant
reaprovizionrile pentru rentregirea stocului curent s se fac n loturi
la intervale egale
egale din punct de vedere cantitativ. Acest tip de gestiune, a crui
dinamic se prezint n figura 3.3 are n vedere i posibilitatea epuizrii
stocului curent i ntrzierii rentregirii lui n cadrul unor cicluri de
aprovizionare, fapt pentru care se prevede formarea i utilizarea
stocului de siguran; dimensiunea acestuia va reprezenta i nivelul de
alarm, cu rolul de declanator al aciunilor de urgentare a rentregirii
stocului curent.
26
Cantitate
Stoc maxim de producie

Ss + Ser n = Ser (stoc curent)
r n r n r n
Nivel de alarm
Stoc de siguran (Ss)
t1 t2 t3
zile ()
I I I
Figura 3.3
Fiind considerat tipul clasic de gestiune, el este utilizabil cu eficien mare n cazul
ntreprinderilor cu un nomenclator constant de fabricaie i cu un necesar de aprovizionat
ealonat uniform n timp, aa cum este cazul unitilor constructoare de maini sau
productoare de organe de asamblare, uniti de producie de serie mare sau de mas.
Este tipul ideal de gestiune, dar este mai greu de aplicat datorit situaiilor limitate care
ndeplinesc condiiile impuse de natura lui.
Gestiunea cu 2. Gestiunea cu cerere variabil la intervale egale implic
cerere variabil reaprovizionarea cu loturi variabile ca mrime care trebuie estimat la
la intervale egale momentele calendaristice ti, cnd se are n vedere desfurarea
operaiunilor de comand-reaprovizionare; cantitatea de materiale care
a mai rmas n stoc la momentele ti va fi folosit pentru acoperirea
cererii de consum pe durata de reaprovizionare . Deci, se cunosc cu
certitudine momentele calendaristice de lansare a comenzilor, durata de
reaprovizionare fiind de fiecare dat aceeai. Cantitatea cu care
urmeaz a se face reaprovizionarea se determin prin extrapolare, pe
baz de calcul probabilistic. Este un tip de gestiune dificil de condus i
nu exclude posibilitatea apariiei fenomenului de lips de stoc. Prin
urmare, presupune formarea stocului de siguran i stabilirea unui
nivel de alarm sau de aprovizionare, de data aceasta, n cadrul
stocului curent, n scopul declanrii, la momentul atingerii, a aciunilor
care se impun. Acest tip de gestiune este specific pentru estorii,
uniti de confecii i tricotaje, uniti productoare de mobil, care au
un nomenclator relativ constant de fabricaie, dar care trebuie s
adapteze pe parcurs cererea de materiale pe culori, texturi, linia modei,
etc, n funcie de comenzile clienilor. Acest tip de gestiune a stocurilor
este ilustrat n figura 3.4.
27
Cantitate
Stoc maxim de producie (Ss + Scr)

r3 n3
r1 n1 r2 n2 r4 n4 n Ser (stoc curent)
Scr n
Nivel de alarm

Ss
t1 t2 t3 t4
zile ()
I I I I
Figura 3.4
Gestiunea cu 3. Gestiunea cu cerere variabil la intervale neegale, la care nu se
cerere variabil cunosc momentele calendaristice ti de lansare a comenzilor, ele
la intervale trebuind a fi determinate prin extrapolare.
neegale
Ca i n cazul tipului de gestiune anterior, problema estimrii este
dificil, fiind funcie de modul n care se manifest cererea n cadrul
duratei de aprovizionare (dar pentru care se poate cunoate distribuia
statisic). Reaprovizionrile se fac n loturi constante ca nivel, stabilite
la nceputul perioadei de gestiune. Prevede formarea i a stocului de
siguran, al crui nivel de formare l va reprezenta i pe cel de alarm.
Acest tip de gestiune (fig. 3.5) este caracteristic ntreprinderilor cu un
volum mare de producie nenominalizat sau prestatoare de servicii, de
reparaii, etc.
Cantitate

Ss + Ser
rs
r1 n r2 n r3 n r4 n
n Ser
Nivel de alarm
Stoc de siguran
t1 t2 t3 t4
zile ()
I1 I2 I3 I4
Figura 3.5
28
Gestiunea de tip
4. Gestiunea de tip (S,s) sau cu dou depozite se caracterizeaz prin
(S,s) sau cu
urmtoarele: intervalele i cererile sunt variabile, lotul de aprovizionare
dou depozite
S este constant, iar lansarea comenzilor de reaprovizionare se
declaneaz n momentul cnd se atinge, n procesul micrii stocului
curent (prin cosumul su), un nivel de aprovizionare (Nr=s) prin care se
definete, de fapt, momentul de reaprovizionare. Denumirea de
gestiune tip (S,s) exprim esena procesului de lucru, s fiind nivelul de
reaprovizionare, iar S fiind cantitatea/lotul de aprovizionat. n afar de
acest nivel s, declanator al reaprovizionrilor, se poate stabili i nivelul
de alarm peste cel al stocului de siguran. Gestiunea de tip (S,s)
prezint interes, fiind mai uor de aplicat, datorit asemnrii cu
procesele de stocare reale din unitile economice. Optimizarea unei
gestiuni de acest gen implic stabilirea celor dou niveluri, s i S, n aa
fel nct procesul de formare a stocurilor s se realizeze cu cheltuieli
minime.
Cantiti
n=S
Ss + Ser
r1 r2 S r4 n Scr (S + s)
r3
S
S S Nivel de reaprovizionare
Nivel de alarm
S

t1 t2 t3
zile ()
I1 I2 I3
Figura 3.6
3.5. Metode i modele de calcul al stocurilor

Dimensionarea economic a stocurilor reprezint o aciune de mare importan
pentru mbuntirea situaiei financiare a unitilor economice; de aceast aciune
depinde nemijlocit gradul de activizare care se asigur fondurilor materiale i financiare de
care se dispune sau care pot fi asigurate.
Dei au o structur general comun, procesele reale de stocare sunt, aa cum s-a
artat, variate; ca urmare, n calculele de optimizare a stocurilor, nu se poate folosi un
model unic. Este, deci, necesar alegerea acelui model care ia n calcul factorii de
influen asupra mrimii stocurilor pentru fiecare resurs material, funcie de natura i
caracteristicile de aprovizionare-depozitare-consum. Determinrile se fac pentru fiecare tip
de stoc: curent, de siguran, pentru transport intern, de condiionare.
29
Stocul de
Stocul de producie (Sp) se stabilete pe fiecare tip de resurs,
producie (Sp)
prin nsumarea elementelor care l compun, respectiv, a stocului curent
(Scr), a stocului n curs de transport (S tr), a stocului de siguran (S s), a
stocului de condiionare (Scd) i a stocului de transport intern (Stri):
Sp = Scr + Str + Ss + Scd + Stri
Avnd n vedere nivelurile de maxim, minim i mediu pe care le nregistreaz

stocul curent n procesul consumului, acest tip de stoc va determina o evoluie similar i
stocului de producie, care va cpta prin micare aceleai valori.
De exemplu, n cazul n care stocul de producie la o resurs material i are n
componen numai stocul curent i de siguran, atunci acesta va fi definit pe nivele astfel:
nivelul maxim (Sp max) S p max S cr max S s

nivelul mediu S p S p S cr S s
nivelul minim (Sp min) S p min S cr min S s

Semnificativ de reinut este faptul c determinarea stocului de producie se face:
n expresie fizic, prin nsumarea elementelor care-l compun, calculate n
uniti naturale (kg, tone, etc.);
n zile, caz n care, pentru componenta exemplificat simplificat, aceasta se
determin cu ajutorul relaiei:
S pzmax S crzmax S sz
i
S pzmin S sz
n fiecare caz, stocul curent n zile, Scrz, fiind definit de intervalul ntre livrrile
succesive (calculat ca medie, pe criterii economice ca interval optim sau alt
modalitate), iar stocul de siguran n zile (S z) prin rezultatul raportului dintre expresia
fizic a lui i consumul mediu zilnic sau stabilit cu ajutorul altei metode.
Expresia n zile a celorlalte tipuri de stocuri va fi dependent nemijlocit de durata de
condiionare (pentru stocul cu aceast denumire), timpul de transport intern (pentru stocul
aferent), timpul de iarn (pentru stocul de iarn), etc.
Mrimile stocului Deci, mrimile stocului de producie sunt condiionate numai de
de producie cele ale stocului curent. n mod asemntor, se va interpreta evoluia pe
stocul curent nivele a stocului de producie i n cazul unei componene extinse (cu
excepia constituirii distincte a stocului pentru transport intern sau a
celui de iarn, cazuri n care micarea acestora pe intervalul de consum
va condiiona i evoluia stocului de producie care le cuprinde).
Constana nivelului de formare va fi specific numai stocului de
siguran i de condiionare.
nsumarea se face dup analize prealabile ale necesitii
constituirii distincte a stocurilor de siguran, de condiionare i pentru
transportul intern.
Pentru anumite perioade de sezon, de exemplu, de iarn, stocul
de producie se formeaz la nivelul stocului de iarn (S i), dup caz,
analizndu-se i necesitatea constituirii stocului de siguran (S si)
30
destinat acoperirii cererilor n eventualitatea prelungirii neprevzute a
perioadei de sezon. Prin urmare:
Sp = S i
sau
Sp = Si + Ssi
3.5.1. Metode i modele de calcul al stocurilor curente n

condiii de certitudine i de risc sau incertitudine
Stocul curent
n general, baza de calcul a stocului curent este asigurat de
consumul mediu zilnic (cmz) i intervalul dintre dou aprovizionri
consumul
succesive (I); formarea acestuia este determinat de funcia care i este
mediu zilnic
specific aceea de acoperire a cererilor pentru consum evideniate
prin necesarul de consum (Npl) care asigur realizarea programelor de
intervalul dintre
producie elaborate pentru perioada de gestiune ().
dou
aprovizionri Fiecare element de calcul necesit interpretare n funcie de mai
succesive multe situaii i condiii. Astfel, consumul mediu zilnic se fundamenteaz
pe seama necesarului pentru consum (Npl) pe perioada de gestiune
luat n calcul ():
Npl
cmz

Cnd necesarul pentru consum nu se poate estima pe seama elementelor de calcul
i fundamentare obinuite (volumul pe structur al produciei de executat i normele de
consumuri specifice), atunci consumul mediu zilnic se poate stabili statistic:
cmz
cz efi
nz i
n care:
czefi = consumurile zilnice efective nregistrate n perioada de gestiune anterioar;
nzi = numrul de zile pentru care consumurile efective au fost luate n calcul, ca
fiind considerate relativ normale.
Intervalul ntre aprovizionrile succesive (I) poate fi determinat dup mai multe
metode (n funcie de baza de calcul), natura acestora fiind transmis asupra elementului
respectiv i, prin aceasta, asupra stocului curent aspect ce se desprinde din cele ce
urmeaz.
Aadar, intervalul ntre aprovizionrile succesive poate fi rezultatul unei baze
statistice de calcul, care vizeaz perioade trecute, al unei baze asigurate de factori
concrei de influen a dimensiunii acestuia, sau stabilit pe criterii economice (folosind
modele ale cercetrii operaionale).
n determinarea stocurilor curente (Scr) se pot folosi metode i modele diferite n
funcie de scopul urmrit i de elementele care se iau n calcul. ntre acestea amintim:
metoda statistic, metode de calcul pe baza factorilor concrei de influen (deci, metode
directe), metode care iau n calcul cheltuielile antrenate de procesele de aprovizionare-
stocare.
31
A. Metoda statistic presupune luarea n considerare a

intervalelor efective la care s-au realizat aprovizionrile de la furnizori n
perioada anterioar (Iefi) i a cantitilor materiale efectiv intrate n
depozitele unitii economice consumatoare q efi. Relaia de calcul care
stabilirea se folosete pentru stabilirea stocului curent n expresie fizic, dup
stocului curent aceast metod, este:
n expresie fizic
S crf cmz I
n care:
cmz = consumul mediu zilnic estimat;
I = intervalul mediu ntre dou livrri (aprovizionri) succesive.
Consumul Consumul mediu zilnic estimat se calculeaz, aa cum s-a artat mai
mediu zilnic sus, prin raportarea necesarului de materiale pentru ndeplinirea
estimat programului de producie (Npl) la perioada de gestiune pentru care
aceasta se ia n calcul (de regul anul, semestrul, trimestrul):
Npl Npl
cmz (n general) sau la nivelul unui an.
360
Intervalul mediu ntre dou livrri succesive ( I ) se stabilete folosind:

Intervalul
media aritmetic simpl:
mediu ntre
dou livrri I
I efi
(cnd partizile de materiale intrate qefi au fost egale)
succesive ni
n care, n reprezint numrul de intervale efective care se iau n calcul;
media aritmetic ponderat:
I
qefi I efi
(cnd partizile qefi au fost diferite ca mrime).
qefi
Intervalul mediu ntre dou livrri succesive d expresia n zile a
Intervalul mediu stocului curent ( S crz I ) indiferent de modul de calcul al acestuia:
ntre dou livrri statistic, analitic, prin modele ale cercetrii operaionale, etc.
succesive d
expresia n zile a Este bine ca din calcule s se exclud intervalele efective
stocului curent nesemnificative, nereprezetative (cele exagerat de mari sau care sunt
unice).
B. Metode de calcul direct. Acestea mbrac forme diferite n
funcie de factorul care condiioneaz nivelul fizic al stocului curent,
astfel:
metoda de calcul pe baza capacitii de trasport (Ctr), caz n care
capaciti de stocul curent se stabilete la nivelul acesteia:
trasport S crf C tr
Intervalul mediu ntre livrri, care determin expresia n zile a

stocului curent, se calculeaz cu ajutorul relaiei:
S crf
I
cmz
32
cantitatea metoda de calcul pe baza cantitii minime de livrare n condiii
minima de economice avantajoase (qmI) a crei mrime definete nivelul fizic de
livrare formare a stocului curent;
Scrf = qml
n acest caz, intervalul mediu ntre livrri se calculeaz cu

ajutorul relaiei:
S crf q
I sau ml
cmz cmz
metoda de calcul pe baza intervalului de reluare a produciei la

intervalul de productori-furnizori (ip), caz n care stocul curent fizic se determin
reluare a cu ajutorul relaiei:
produciei
S crf cmz I
unde:
I ip sau I k ip
n care: k reprezint un coeficient de multiplicare a intervalului de

reluare a produciei ip. Acesta se optimizeaz printr-un model
economico-matematic prezentat la punctul C.6. A doua situaie (
I k i p ) este specific utilizatorilor de cantiti mici pentru care
aprovizionarea la intervale egale cu cele de reluare a produciei la
furnizori ( I ip ) nu se justific economic.
metoda bazat pe capacitatea depozitului (D) a crei dimensiune va
condiiona nivelul maxim de formare a stocului curent, astfel:
capacitatea Scrf D
depozitului Intervalul mediu se va calcula cu ajutorul relaiei:
S crf
I
cmz
C. Metode care iau n calcul cheltuielile antrenate de
procesele de aprovizionare stocare;
Aici se ncadreaz modelele economico-matematice care, prin
construcia lor, iau n calcul uneori i factori concrei de influen a
nivelului de formare a stocurilor, dar n primul rnd, cheltuielile pe
care le antreneaz procesele de stocare (avndu-se n
vedere eventualele elemente specifice acestora). Aceste modele
asigur n esen stabilirea pe criterii economice a loturilor care se
comand de clieni furnizorilor (i pe care le vom defini n
continuare "loturi sau cantiti economice - optime - de
stabilirea pe comand, de reaprovizionare sau de livrare"). Dup sosire la
criterii consumator aceste loturi trec n stocurile curente ale unitii al cror
economice a nivel va fi astfel condiionat de mrimea loturilor respective (aa
loturilor care cum reiese din prezentarea tipurilor de gestiune caracterizate
se comand mai nainte). n fiecare caz, dup sosire, recepie i depozitare,
loturile de materiale trec n stoc curent. Fcnd abstracie de
33
sursele interne de formare a stocului curent, acesta se va
dimensiona astfel la nivelul lotului de materiale comandat i
aprovizionat.
n cele mai frecvente situaii, cantitile comandate i
livrate de furnizori completeaz (rentregesc) stocul curent, ele
fiind mai mici n gestiunile cu cerere variabil la intervale egale
i cu dou depozite (sau de tip S,s). n fiecare caz ns,
optimizarea loturilor de aprovizionat conduce i la formarea i
deinerea unor stocuri economice. Semnificativ este interpretarea
corect a rezultatelor care se obin prin modelarea economico-
matematic, nelegerea clar a coninutului noiunilor i
elementelor cu care se opereaz. Astfel, "cantitatea economic
de comandat" va nsemna, n acelai timp, "lotul economic de
reaprovizionare sau de livrare"; n unele cazuri aceast cantitate va
defini stocul curent, iar n altele l va ntregi aa cum s-a menionat
Dimensionarea mai sus.
stocului curent Dimensionarea stocului curent (Scr) la nivelul lotului economic
de comand-aprovizionare (n*) situaie specific tipurilor de
gestiune cu cerere constant la intervale egale i cu cerere variabil
la intervale neegale are loc cnd necesarul de aprovizionat (Na)
este egal cu necesarul de consum (Npl); deci:
*
Scr n
*
Aceast egalitate se nregistraz la resursele consumabile n interiorul perioadei de

gestiune i pentru care nu se constituie stocuri la nceputul i sfritul acesteia.
Cnd necesarul pentru consum (Npl) este mai mic sau mai mare fa de necesarul
de aprovizionat (Na) situaie specific resurselor consumabile ntr-o perioad mai mare
fa de cea de gestiune i pentru care se constituie stocuri la nceputul i sfritul
acesteia atunci:
ntr-o prim etap, se stabilete intervalul optim (I *) aplicnd un model al
cercetrii operaionale i lund n calcul necesarul de aprovizionat (Na);
*
n a doua erap, se calculeaz stocul curent optim ( Scr ) cu ajutorul relaiei
generale prezentate mai nainte, astfel:
Scr I * cmz
*
n care consumul mediu zilnic (cmz) va avea ca baz de calcul necesarul pentru
consum (Npl).
frecvena Avnd n vedere aceste meniuni, prezentm n
optim - y , * continuare cteva modele de determinare a cantitilor economice
*
intervalul optim de comandat, a loturilor economice de* livrare n i a elementelor
ntre livrri- asociate (frecvena optim - y , intervalul optim ntre
* *
aprovizionri livrri-aprovizionri I , costul minim aferent C ) n condiiile
I*, costul minim cererii pentru consum constante la intervale egale, deci, n condiii
aferent C* de certitudine. Deci, n condiii de certitudine alegerea acestora
n condiii de pentru aplicaiile practice din unitile economice se va face n
certitudine raport cu natura resurselor materiale, cu elementele
caracteristice proceselor de asigurare i stocare a acestora, cu
natura cererii pentru consum, cu factorii concrei de influen a
34
nivelului de stocare, etc. Rezultatele determinrilor, dac nu se
pot aplica identic, pot reprezenta elemente de referin, de
orientare, de comparaie sau puncte de plecare n stabilirea
"opiunilor" pentru care abaterile de la criteriile strict economice sunt
minime.
C.1. Model de calcul al cantitii economice de comandat, al elementelor

asociate, lund n considerare cheltuielile de lansare a comenzilor de
aprovizionare (sau de iniiere a aciunii respective) C1 i a celor de stocare Cs.
Funcia economic specific este:
pentru un ciclu de aprovizionare sau pentru o comand:
n
C c C1 I C s nxp
2
pentru ntreaga perioad de gestiune:
n
C a C1 I C s y Nxp
2
Avnd n vedere relaia de calcul a lui y, funcia economic la nivelul ntregii

perioade de gestiune devine:
N n
Ca C1 C s Nxp
n 2
Prin derivarea acesteia n raport cu variabila n i egalarea cu zero, rezult (Nxp

este factor independent de variabila n):
C a N 1
2 C1 C s 0
n n 2
de unde:
2NC1
n*
C s
O dat stabilit, lotul economic
de reaprovizionare (n*), n continuare se calculeaz elementele asociate, astfel:
frecvena optim a aprovizionrilor (y*) pentru perioada de gestiune avut n
vedere:
N
y*
n*
intervalul optim ntre aprovizionrile succesive (I*):
360
I* sau y *
y*
*
costul minim pe ansamblul perioadei de gesitune ( Ca ):
*
C 2 N C1 C s N p
a
n care p reprezint preul de cumprare a resursei materiale.
35
Dac Cs se estimeaz la nivelul ntregii perioade de gestiune (an, semestru,
trimestru), atunci relaia se modific corespunztor, eliminndu-se din calcul elementul .
Evoluia cheltuielilor pe categorii i totale n raport cu variaia lotului se prezint n figura
3.7
Figura 3.7
Curba cheltuielilor totale nregistreaz un minim, nivel

lotului optim de care corespunde lotului optim de livrare (n*) i costului
livrare (n*) economic (C*). Analiza cheltuielilor de stocare i a celor de lansare
costul evideniaz, pentru unele cazuri, c n structura lor se
economic (C*). ncadreaz (aa cum s-a menionat i mai nainte) att cheltuieli
constante (care nu depind de mrimea lotului) ct i variabile;
pentru cheltuielile de lansare-aprovizionare, constante sunt cele cu
comandarea, iar variabile sunt cele de transport care scad pe
msura creterii lotului cumprat i transportat.
n acest caz, relaia de calcul a lotului optim se va completa cu
efectul reducerii cheltuielilor variabile, astfel:
2 N C1
n*
C s 2a N
Cs estimat la nivelul perioadei de gesitune , n care a reprezint reducerea

cheltuielilor de aprovizionare-stocare ca urmare a creterii lotului achiziionat i
stocat
n acet caz, funcia economic va avea forma:
n N
C C s C1 a N C s 0 a 0 N
2 n
Factorii subliniai, fiind independeni de mrimea lotului, nu influeneaz variabila

funciei; acetia exprim, de fapt, mrimea constant din cadrul cheltuielilor de
achiziionare-transport i stocare.
capacitatea Sunt situaii cnd, la stabilirea lotului economic de aprovizionare,
maxim de i prin aceasta a stocului optim, trebuie s se aib n vedere
depozitare capacitatea maxim de depozitare de care dispune unitatea sau pe
metoda care a nchiriat-o. Acest caz se va rezolva n continuare prin metoda
multiplicrilor multiplicrilor lui Lagrange, relaiile anterioare fiind valabile doar pentru
lui Lagrange condiia:
nD
n care D reprezint capacitatea maxim util a depozitului prevzut pentru folosire.
36
Funcia lui Lagrange se prezint astfel:
n N
C C s C1 n D
2 n
sau
n N
C C s C1 D n
2 n
Funcia de mai sus se transform, n continuare, astfel:
1 N
C C s n C 1 D
2 n
Prin derivare i egalare cu zero se obine (C s estimat la nivelul lui ):
2 N C1
n*
C s 2
Sensul economic al rezultatului acestei relaii se prezint astfel:

Cnd n D, atunci = 0, iar relaia de calcul a lui n nu mai este influenat
de forma ei prezentat mai nainte;
Cnd n > D deci > 0, atunci cheltuielile de stocare C s cresc cu 2 care va
reprezenta, ntr+un fel, evaluarea impus de restricia de echilibru, adic de
capacitatea limitat a depozitului.
Mrimea 2 poate fi interpretat ca o cot de cheltuieli suplimentare care trebuie
suportat de unitatea economic pentru folosirea altor spaii de depozitare. Ca nivel,
aceasta va fi dependent de partea din lot (stoc) ce depete capacitatea de depozitare
disponibil. Luarea n calcul a factorului 2 va echilibra nivelul lotului de materiale (care
poate fi stocat) cu capacitatea depozitului. Aprecierea corect a situaiei necesit
stabilirea, n prima etap, a lotului n* cu ajutorul relaiei iniiale:
2 N C1 2 N C1
n* n*
Cs sau Cs
C s - unitate pe zi C s - unitate pe an
Dac rezultatul respect corelaia n D, atunci nu mai sunt necesare interpretri;
dac n* > D atunci se ia n consideraie condiia restrictiv ca n * s fie cel mult egal cu D
(deci, n* = D). n acest caz, mrimea 2 se poate deduce din relaia:
2 N C1
n* D
C s 2
Elementul D fiind cunoscut, iar n* cel mult egal cu D, relaia poate cpta forma:
2 N C1
D2
C s 2
de unde:
2 N C1 NC C
2 2
C s sau 2 1 s
D D 2
37
nivelul mediu Luarea n calcul a cifrei 2 este urmarea faptului c, de regul,

al stocului cheltuielile de stocare se stabilesc n raport cu nivelul mediu al
depozitat stocului depozitat. n toate aceste variante ale modelului,
variabile necontrolabile (pe care conducerea stocurilor nu le poate
controla) sunt: cererile pentru consum evideniate prin necesarul
estimat de materiale, care se poate frecvent modifica n cadrul
perioadei de gestiune; taxele i impozitele de asigurare, efectul
imobilizrii fondurilor i deci costul stocrii (n care se includ
elementele respective); costul de lansare a comenzilor. Variabila
controlabil, al crei nivel formeaz obiectul optimizrii, este lotul
de aprovizionare "n" care trebuie comandat.
Situaiile prezentate au n vedere un pre de aprovizionare fix. n frecvente

cazuri, pentru anumite mrimi ale lotului comandat, productorii sau furnizorii
angrositi acord rabaturi comerciale sau bonificaii. Ca urmare, se impune ca, prin
calcule suplimentare, s se stabileasc dac este economic comandarea
resurselor materiale la nivelul loturilor optime rezultate din aplicarea modelului
sau n cantitile pentru care se acord rabat comercial sau bonificaii.
Un exemplu n acest sens se prezint astfel: necesarul anual 2000 kg;
costul de lansare 10 lei/comand (lot), costul de stocare 0,16 lei/un leu stoc i pe an.
n funcie de aceste elemente primare, cantitatea economic de comandat care
rezult, prin aplicarea modelului matematic iniial, va fi de 500 kg:
2 2000 10
n* 500 kg
0,16
Presupunem c preul de vnzare al furnizorului este de 1 leu pe kg. Pentru

comenzi n cantiti de minimum 1000 kg se acord un rabat de 0,05 lei pe kg. n prima
situaie, cheltuielile totale (inclusiv cele de cumprare) vor fi de 2080 lei:
2000 1 4 10 500 : 2 1 0,16 2080 lei
iar, n a doua situaie, acestea vor fi de 1996 lei:

2000 0,95 2 10 1000 : 2 0,95 0,16 1996 lei
Din comparaie rezult un ctig net, favorabil situaiei a doua, de 84 lei, ca

urmare a rabatului comercial de 0,05 lei pe kg. Deci, n exemplul de fa este
mai economic comandarea n loturi de 1000 kg n raport cu cele de 500 kg. Dac
furnizorul acord un al doilea rabat, cobornd preul de vnzare la 0,93 lei pe kg,
pentru cantiti livrabile de 2000 kg, reevaluarea situaiei noi n raport cu primele
dou va evidenia c aceasta va fi mai economic dect prima i neeconomic n
raport cu a doua. Deci, situaia optim va fi pentru n* = 1000 kg.
n continuare, un exemplu care justific utilitatea practic a folosirii unor
asemenea modele n stabilirea cantitilor economice de comandat n raport cu
alte modaliti de aciune.
S presupunem c necesarul de materie prim pentru realizarea produciei
anuale estimate = 20.000 kg; preul unitar de vnzare-achiziie = 8 lei/kg; costul
unei comenzi (al unei aciuni de reaprovizionare - cost lansare comand) = 8 lei;
costul de stocare = 25% fa de preul unitar de cumprare de 8 lei/kg i pe an. Costul
de stocare se prezint n raport de proporionalitate fa de preul de cumprare i
cuprinde, n exemplul de fa, urmtoarele elemente; 14% dobnd pentru credite;
2% uzur moral pe timpul stocrii; 0,25% tax asigurri; 0,50% taxe
38
proprietate; 3,75% cheltuieli de depozitare; 4,50% depreciere, declasare
calitativ.
n cheltuielile de lansare s-au avut n vedere cele cu comandarea prin
telex, telefax, telefon sau sub alt form, cu folosirea unui oficiu intern de
informatic care comunic cu serviciul cumprri .a. n rezolvarea problemei se pot
folosi variantele:
a) efectuarea de calcule privind cheltuielile anuale antrenate de comandarea i
stocarea n cantiti diferite (stabilite facultativ) a materiei prime i alegerea celei mai
economice (tabelul 3.1.)
Tabelul 3.1.
*)
Ma- Necesar Cantitatea Numr Stoc Interval Cost Cost Cost
teria anual de coman- de mediu ntre lansare stocare total
prim (N) dat (care comenzi S, Kg reaprovi- coman- Cs, anual
Kg se sto- (reapro- zionri d lei/kg Ct, lei
cheaz) vizionri) I, zile Cl, lei
n=Scr, kg y
0 1 2 3=c1:c2 4=c2:2 5=360:c3 6=8xc3 7=c4x2 8=6+7
m1 20000 20000 1 10000 360 8 20000 20008

5000 4 2500 90 32 5000 5032
1000 20 500 18 160 1000 1160
500 40 250 9 320 500 820
*
400 50 200 7 400 400 800
300 67 150 5 536 300 836
)
* Coloana 7 s-a calculat nmulind coloana 4 cu preul unitar de 8 lei i cu 0,25 la sut
(ponderea de reprezentare a costului de stocare fa de preul unitar). Costul de
stocare se calculeaz fa de valoarea medie a stocului.
Din tabelul 3.1 reiese c lotul economic de comandat (n*) este de cel puin 400 kg
pentru care se nregistreaz costul anual total cel mai mic (800 lei).
b) aplicarea direct a relaiei specifice modelului matematic de calcul a cantitii
economice de comandat, astfel:
2 20000 8
n* 400 kg
0,25 8
Pe baza lui n* se calculeaz n continuare, elementele asociate:
frecvena optim a reaprovizionrilor (y*):
N 20000
y* 50
n* 400
intervalul economic ntre reaprovizionri (I*):
360 360
I* 7 zile
y* 50
costul minim (C*):

C* 2 N C1 C s 2 20000 8 0,25 640000 800 lei
Prin comparaie varianta b este mai simpl, mai economic i necesit timp de
aplicare mult mai mic. Exemplul se bazeaz pe trei prezumii:
1. cererea constant, iar ritmul acesteia constant;
2. timpul necesar pentru lansarea comenzii i livrarea materialelor de la furnizor sunt
elemente cunoscute i se menin constante;
39
3. intrarea recepia materiei prime se realizeaz fr ntreruperi.
Dac elementele iniiale luate n calcul se modific, se procedeaz la reaezarea
rezultatelor; de exemplu, dac scade costul de stocare de la 25% la 16%, fa de preul
unitar de cumprare, cantitatea economic de comandat va fi de 500 kg:
2 20000 8
n* 500 kg
0,16 8
celelalte elemente asociate modificndu-se corespunztor.

Un rol important n asemenea determinri revine nivelului erorii de estimare a
variabilelor funciei. O caracteristic pozitiv a modelului de prezentat este aceea c nu
arat un grad ridicat de sensibilitate la apariia erorii n estimarea elementelor (variabilelor)
de calcul.
De exemplu, presupunem c necesarul anual nu este de 20000 kg, ct s-a estimat
mai sus, ci 21000 kg; celelalte elemente rmn neschimbate. n acest caz, cantitatea
economic de comandat va fi de aproximativ 410 kg:
2 21000 8
n* 410 kg
0,25 8
Aceasta nseamn c necesarul de 21000 kg va fi aprovizionat eficient n 51 de

comenzi (reaprovizionri) 21000 kg : 410 kg/comand; programul de aprovizionare va
prevede o reaprovizionare cu o cantitate de 500 kg i 50 a cte 410 kg. Costul anual va fi
de 818 lei:
cost lansare comenzi = nr. Comenzi x costul/comand = 51 x 8 =408 lei;
costul stocrii = stocul mediu x costul de stocare/kg/an = (410:2) x 8 x 0,25 = 410
lei;
cost total anual = 408 + 410 = 818 lei.
Prin comparaie, rezult, pentru o a doua situaie, un cost anual total mai mare
cu 6 lei (824 - 818), datorit erorii n estimarea necesarului produs la nceput
(20000 kg n loc de 21000 kg). Eroarea n estimarea necesarului a fost de 5% (21000
- 20000) : 20000; influena acesteia s-a transmis n dimensionarea cheltuielilor de
comandare-stocare cu o abatere de numai 0,73% apreciat ca nesemnificativ. De
regul, eroarea n estimarea costului anual total nu poate fi mai mare n raport cu
procentul de reprezentare a acesteia n aprecierea nivelului costului de stocare sau
al celui de lansare a comenzilor (de comandare).
Aprovizionarea n cantiti mai mari dect cele economice rezultabile din
aplicarea modelului de optimizare - aciune care poate fi avut n vedere la
proiectarea strategiei n aprovizionarea - stocarea resurselor materiale - prezint,
dup caz, avantaje i dezavantaje:
Avantaje:
1. cumprarea la un pre mai mic pe unitatea de material sau produs (deci, se poate
beneficia de rabat comercial, acordabil de ctre furnizori pentru comandarea n
cantiti mari; nivelul se stabilete de furnizor);
2. reducerea costului total cu comandarea sau lansarea comenzilor (a aciunilor de
reaprovizionare);
3. diminuarea costului de transport al resurselor comandate.
Dezavantaje:
1. creterea stocului maxim de materiale depozitabile, ceea ce nseamn spaii de
depozitare-pstrare suplimentare;
40
2. sporirea cheltuielilor cu stocarea, conservarea i depozitarea, inclusiv a efectului
imobilizrii ca atare a resurselor financiar-valutare (stocul mediu fiind mai mare);
3. amplificarea efectului uzurii morale;
4. sporirea procentului deprecierilor i degradrilor calitative a resurselor materiale
stocate;
5. diminuarea flexibilitii i mobilitii n ajustarea stocurilor n situaiile care
impun aciunea n acest sens (ca urmare a mutaiilor care se produc n
vnzarea produselor i implicit n fabricaia acestora).
Pentru stabilirea opiunii strategice este necesar compararea efectului
avantajelor cu cel al dezavantajelor.
Aa cum s-a menionat anterior, rezultatele obinute prin
loturi de aplicarea modelului pot conduce la stabilirea unor loturi de livrare
livrare care, prin nivel, nu se coreleaz, de exemplu, cu capacitatea
mijloacelor de transport posibil a fi utilizate; n aceste condiii este
necesar ca prin calcule iterative, s se urmreasc variaia
cheltuielilor (Ci), pentru diferitele mrimi ale lotului mai mari sau
mai mici dect cea optim, folosindu-se relaia:
C i C nx 1K i C *n*
n care:
Ki = coeficientul de cretere sau reducere a mrimii lotului de livrare fa de
nivelul optim al acestuia;
C = costul aferent lotului de livrare mai mare sau mai mic dect cel optim.
Pentru uurarea muncii lucrtorilor ocupai cu gestiunea stocurilor n

efectuarea unor asemenea determinri se pot ntocmi tabele ajuttoare, diagrame,
grafice (elaborate pe baza modelului), grupate pe materiale sau sortimente care
ntrunesc condiii similare pe linia cheltuielilor de lansare (comandare) i a celor de
stocare; n tabele se vor meniona direct mrimea lotului optim, intervalul optim
pentru reaprovizionri, frecvena reaprovizionrilor i costul minim, elemente stabilite
n funcie de necesarul anual estimat (tabelul 3.2).
Tabelul 3.2
Materia Necesar Lotul Frecvena Intervalul Stocul Cheltuielile
*)
prim anual (N) optim n optim optim ntre mediu anuale totale
*
(tone) (tone) (y ) reaprovizionri ( S cr) minime
*
I (zile) (tone) (lei)
0 1 2 3 4 5 6
mi 120 34,641 3 120 17,320 64,64
144 37,947 4 90 18,973 77,95
180 42,426 4 90 21,213 82,43
240 48,989 5 72 24,494 98,99
252 50,199 5 72 25,099 100,20
300 54,772 5 72 27,386 104,77
360 60,000 6 60 30,000 120,00
480 69,282 7 51 34,641 139,28
600 77,459 8 45 38,729 157,46
720 84,853 8 45 42,426 164,85
840 91,651 9 40 45,825 181,65
960 97,979 10 36 48,989 197,98
1080 103,929 10 36 51,961 203,92
1280 113,137 11 33 56,568 213,14
Din tabelul 3.2 reiese c, n cazul n care, o unitate economic consum

600 tone dintr-un anumit sortiment de laminate, va urmri ca, la contractarea cu
41
furnizorul, s prevad 8 livrri la intervalul de 45 de zile, n loturi de 75-80 tone, care,
n acest caz, corespund unui vagon de 60 tone i unuia de 15-20 tone. n
aceast situaie, stocul mediu optim la sortimentul respectiv va fi de circa 38 tone,
iar stocul curent maxim de 80 tone. n tabele se pot include, dac este cazul, i
stocurile de siguran utiliznd pentru determinarea lor metode adecvate.
La calculul datelor din tabelul 3.2 s-au avut n vedere cheltuielile de lansare pe
lot de 10 lei i cheltuieli de stocare de 2 lei pe unitate de material din stoc i pe an. n
cazul n care se iau n calcul i cheltuielile aferente lipsei de materiale n stoc, tabelele
trebuie completate cu factorul de indisponibilitate respectiv, deschizndu-se n
acest scop coloane speciale. Tabelele care se elaboreaz pot fi completate i cu
coloane din care s rezulte cheltuielile la o anumit abatere n plus sau n minus. La
asemenea determinri i analize trebuie s se recurg i n cazul aplicrii altor
modele, ale cror rezultate pot mbrca aceleai caracteristici avute n vedere n
acest exemplu (ne referim la modelele care urmeaz .a.).
C.2. Model de calcul al lotului economic de

reaprovizionare lund n considerare cheltuielile de lansare, de
stocare i cheltuielile suplimentare determinate de lipsa de
resurse n stoc. n elaborarea modelului se pornete de la
necesitatea de a dimensiona lotul, astfel nct prin nivelul economic
stabilit s previn lipsa de materiale determinat de eventuala
epuizare a stocului curent n cadrul unui ciclu de reaprovizionare. De
fapt, acest model reprezint o form mbuntit a celui prezentat
factorului de
anterior, prin luarea n calcul a factorului de indisponibilitate sau de
indisponibilitate
lips de stoc () factor care joac un rol important n procesele de
stocare cu penalizare. Acest factor se determin cu ajutorul relaiei:
Cp

C s Cp
n care Cp reprezint cheltuielile suplimentare determinate de lipsa de stoc (lei/ton-zi).

Relaiile de calcul al lotului economic, stocului optim S*, frecvenei optime,
intervalului de reaproviozionare optim i al costului minim sunt, n acest caz, urmtoarele:
2 N C1 1 2 N C1 1
n* n*
Cs Cs
Cs pe zi sau Cs la nivel de an
S n
* *

I*
y*
C* 2 N C1C s C* 2 N C1C s
Cs pe zi sau Cs pe an
Prin acest model se poate stabili distinct i nivelul optim al stocului (S *); diferena
dintre n* i S* (n* > S*) are rolul de siguran n acoperirea consumului, deci, de evitare a
fenomenului de epuizare integral a stocului de resurse materiale.
C.3. Model de calcul al lotului economic de reaprovizionare, lund n

consideraie cheltuielile de lansare a comenzii, de achiziionare i cele aferente
imobilizrii resurselor n stoc (de exemplu, dobnda care se pltete pentru credite
solicitate n scopul cumprrii resurselor stocate, taxe de asigurare, impozite, etc.).
42
Funcia costului total de aprovizionare imobilizare (Ca-i) se prezint astfel:
N n k
C a i N p C1 p
n 2 100
n care:
k
= cuantumul dobnzilor aferente creditelor acordate, taxe, impozite, etc;
100
p = preul unitar de cumprare (achiziie).
Prin derivarea funciei cheltuielilor n raport cu n i egalarea acesteia cu zero, se
calculeaz apoi succesiv lotul economic, frecvena optim, intervalul optim i costul minim
cu ajutorul relaiilor:
C a -i N pk
C1 0
n n 200
de unde:
200 N C1
n*
pk
N
y*
n*

I*
y*
N C1pk
C* N p
50
Dinamica cheltuielilor pe categorii i totale n taport cu variaia lotului de livrare n
se prezint n figura 3.8:
Figura 3.8
Aria de aplicare a acestui model este restrns la acele

materiale de mas cum sunt minereurile de fier, cele neferoase, cocsul,
cheltuielile de calcarul i altele, pentru care cheltuielile de depozitare-pstrare sunt
depozitare- relativ mici, fiind considerate neglijabile n raport cu cele de transport
pstrare sunt sau cu efectul imobilizrii n stoc a resurselor (credite pentru deinerea
relativ mici de materiale n stoc, pierderi de producie din lipsa lor sau producia
suplimentar ce poate fi obinut prin activizarea resurselor materiale
stocate etc).
considerare cheltuielile unitare de transport, convenional-constante i variabile.
Prin concepie, modelul delimiteaz cheltuielile antrenate de procesul de aprovizionare-
stocare pe categorii distincte n funcie de natura, ponderea de reprezentare i dinamica
acestora n raport cu variaia lotului de reaprovizionare, astfel:
43
cheltuieli de transport se stabilesc, de regul, ca o sum global pe lot de
transportat i distan de parcurs (C trl); aceste cheltuieli au o pondere relativ
important n totalul cheltuielilor de aprovizionare-stocare. Pe unitate
component a lotului (Ctru) se stabilesc cu ajutorul relaiei:
C trl
C tru
n
cheltuieli convenional-constante (Cc) categorie care, n raport cu variaia

lotului, se menine la acelai nivel. Determinarea acestor cheltuieli pe unitate
component a lotului care se depoziteaz i pe unitate de timp, C cu, se face cu
ajutorul relaiilor:
2 C ct
C cu
n cmz
sau
N p
C cu
50 n cmz
n care:
Cct = cheltuieli convenional-constante totale specifice perioadei de gestiune;
cmz = consumul mediu zilnic de materiale;
N = necesarul de consum sau de aprovizionat, dup caz;
p = preul de achiziie;
= procentul de reprezentare a cheltuielilor constante fa de valoarea
necesarului.
cheltuieli variabile Cv sunt cele care se modific proporional cu variaia

lotului. La nivel de unitate component a lotului (C vu), cheltuielile variabile se
stabilesc cu ajutorul relaiei:
Nt p
C vu
100 n
n care:
Nt = numrul de tine-zile aflate n medie n depozit;
= procentul de reprezentare a cheltuielilor variabile fa de valoarea tonelor-zile
din depozit.
Numrul de tone-zile (Nt) se calculeaz cu ajutorul relaiei:
Nt
n cmz Z
2
n care Z reprezint numrul de zile pentru care n asigur consumul, i se
calculeaz cu ajutorul relaiei:
n
Z
cmz
Pentru stabilirea lotului economic (n*) se nsumeaz cele trei categorii de cheltuieli
unitare; nivelul cel mai mic al cheltuielilor unitare totale evideniaz lotul economic, astfel:
n * C tu C tru C cu C vu min
Dinamica cheltuielilor pe categorii i totale n raport cu variaia lotului de livrare se

prezint n figura 3.9:
44
Figura 3.9
C.5. Model de calcul al cantitii economice de comandat,

lund n considerare cheltuielile de lansare i a celor de stocare
aflate n raport de proporionalitate cu preul unitar de achiziie.
cheltuielile de Modelul are n vedere situaiile cnd cheltuielile de stocare, n valoare
stocare absolut, sunt mai greu de cuantificat (nefiind evideniate distinct n
documentaia de costuri a unitii); ca urmare, acestea se estimeaz
procentual fa procentual fa de preul unitar de cumprare a resursei materiale sau
de preul unitar n raport cu valoarea medie a stocului (care se calculeaz cu ajutorul
acestui pre). Funcia economic a costului specific proceselor de
stocare cu o asemenea caracteristic este:
N n
Ca N p C1 p
n 2
n care:
p = pre unitar de cumprare a resursei materiale;
= procentul estimat de reprezentare a costului de stocare fa de p.
Prin derivarea funciei n raport cu variabila n i egalarea cu zero, se obine:
Ca N 1
C1 p 0
n n 2
de unde:
2 N C1
n*
p
N
y*
n*

I*
y*
C * N p 2 N C1 p
Evoluia cheltuielilor pe elemente i totale, n raport cu variaia lotului de livrare, se

prezint n figura 3.10:
45
Figura 3.10

considerare cheltuielile de lansare, de transport i de stocare. Cheltuielile de
lansare (Cl) fiind date ca o sum global pe lot, indiferent de mrimea acestuia, la nivel de
an, se stabilesc cu ajutorul relaiei:
360
Cla y C1 C1
k ip
n care k reprezint coeficientul de multiplicare a intervalului de reluare a produciei la

furnizori ip. De fapt, k i p reprezint intervalul ntre dou reaprovizionri succesive I.
Cheltuielile de transport pe lot, (Ctl) n codiiile unei distane constante, variaz n
funcie de mrimea lotului, de forma de transport (pe cale ferat, n vagoane complete sau
sub form de colete, cu autocamioane, etc.) i se calculeaz pentru un an cu ajutorul
relaiei:
C tl 360
C ta y C tl
K ip
Mrimea lotului expediat va influena cheltuielile de stocare la fiecare cumprtor n

parte; dac lotul este mai mare, cresc i cheltuielile de stocare (prin staionarea o perioad
mai lung de timp a materialelor n depozite).
Cheltuielile totale de stocare pe an (Csa)se determin cu ajutorul relaiei:

n K ip cmz C su
C sa C su
2 2
n care Csu reprezint cheltuielile de stocare unitare pe an.
innd cont de cele trei categorii de cheltuieli, funcia costului total (Ca) va fi:
C1 360 C tl 360 C su K ip cmz
Ca
K ip K ip 2
Pentru a obine minimiul funciei economice, se face derivata funciei cheltuielilor

totale, determinate de procesul complet de lansare-comand-aducere (transport )
depozitare, n raport cu K i se egaleaz cu zero, astfel:
C C 360 C tl 360 ip cmz C su
12 0
K K ip K 2 ip 2
46
Din aceast relaie rezult c nivelul optim al variabilei K * este dat de:
2 C1 C tl 360
K*
ip2 cmz C su
Pe baza coeficientului de multiplicare K*, a intervalului dintre reluarea a dou cicluri

de fabricaie consecutive la furnizor, se calculeaz n continuare intervalul optim dintre
dou reaprovizionri (I*); prin aceast form de calcul al lui I * se asigur optimizarea
procesului de stocare innd seama att de condiiile specifice productorului-furnizor
(ciclitatea produciei), ct i de cele ale cumprtorului. Stabilind coeficientul de
multiplicare K*, intervalul I* se poate calcula n continuare frecvena optim a
reaprovizionrilor (y*), lotul optim (n*), costul minim (C*), cu ajutorul relaiilor:
I * K * ip
360 360
*
I* K ip
N N K * ip
n*
y* 360
C1 360 C tl 360 K i p cmz C su

*
C*
K * ip K * ip 2
Acest mod de calcul se poate aplica n cazul materialelor i produselor pentru care
frecvena livrrilor este condiionat n primul rnd de ciclicitatea produciei (de exemplu,
n cazul produciei diferitelor sortotipodimensiuni de laminate), sau la aprovizionarea prin
uniti specializate n comercializare. Necesitatea stabilirii coeficientului de multiplicare pe
baza cruia se calculeaz intervalul ntre reaprovizionri este determinat de faptul c nu
este ntotdeauna economic ca o ntreprindere, n calitate de consumator, s se
aprovizioneze la un interval egal cu cel de reluare a produciei la furnizor, n special n
cazul resurselor materiale necesare n cantiti mici. Deci, este necesar s se stabileasc
la ce numr de cicluri de fabricaie este economic s se aprovizioneze, cu un anumit lot,
utilizatorul.
Dinamica cheltuielilor pe categorii i totale n raport cu variaia lotului n se prezint
n figura 3.11:
Figura 3.11
ntrebri
47
1. Definii noiunea de stoc.

2. Care sunt ntrebrile de mare interes al cror rspuns este strict necesar abordrii
problematicii specifice stocurilor?
3. Care este funcia vital a stocurilor?
4. Nominalizai situaiile i factorii care condiioneaz obiectiv formarea de stocuri.
5. Precizai structura, coninutul i nivelul de calcul al efortului total de stocare.
6. Care sunt elementele componente (tipurile de stoc) ale stocului de resurse materiale
pentru producie?
7. Cum se definesc i prin ce trsturi se caracterizeaz fiecare tip de stoc component al
celui de producie?
8. Nominalizai i caracterizai succint factorii de influen a nivelului de formare a
stocurilor de materiale pentru producie.
9. Care sunt ntrebrile al cror rspuns se are n vedere la conturarea strategiei n
domeniul stocurilor i stabilirea politicii de aciune pentru formarea, deinerea i
utilizarea lor?
10. Care sunt obiectivele de urmrit n conducerea proceselor de stocare?
11. Prin ce modaliti de aciune se asigur ndeplinirea obiectivelor specifice proceselor
de stocare?
12. Nominalizai elementele funcionale de caracterizare a proceselor de stocare.
13. Care sunt i prin ce se caracterizeaz tipurile de gestiune a stocurilor?
14. Cum se calculeaz stocul de producie fizic i n zile, pe nivelele specifice de formare?
15. Care sunt categoriile de metode de calcul a stocului curent?
16. Cum se determin stocul curent (fizic i n zile) i elementele care constituie baz de
calcul dup metoda statistic?
17. Care sunt metodele de calcul a cantitii economice de comand aprovizionare i
cum se aplic efectiv acestea n funcie de specificitate?
18. Cum se face corecia lotului optim n cazul n care nivelul acestuia depete
capacitatea de depozitare sau nu este concordant capacitii mijloacelor de transport?
19. Care sunt i cum devin operaionale metodele de calcul a stocului optim pentru condiii
de incertitudine?
TESTE GRIL
1. Care din variantele de mai jos conine toate componentele stocului de producie?
a) stocul curent, de siguran, de condiionare, n curs de fabricaie, de iarn;
b) stocul curent, n curs de transport, speculativ, de condiionare, pentru
transport intern, de iarn;
c) stocul curent, n curs de transport, de siguran, de desfacere, pentru
transport intern, de iarn;
d) stocul curent, n curs de transport, de siguran, de condiionare, de livrare,
pentru transport intern;
e) stocul curent, n curs de transport, de siguran, de condiionare, de iarn,
pentru transport intern.
48
2. Ca indicator important, folosibil n aprecierea activitii economice a ntreprinderii,
stocul de producie intr n corelaie cu:
a) capitalul social, venitul unitii economice, viteza de rotaie, costurile de
producie, volumul i structura produciei, normele de consum, durata de
comand - aprovizionare;
b) capitalul social, venitul unitii economice, viteza de rotaie, durata de
comand - aprovizionare, volumul i structura produciei, normele de consum;
c) capitalul circulant, venitul unitii economice, viteza de rotaie, costurile de
producie, indicatori ai planului de aprovizionare, normele de consum;
d) capitalul circulant, venitul unitii economice, viteza de rotaie, profitul, costurile
de producie, cantitatea minim livrabil n condiii economice avantajoase,
e) capitalul social, venitul unitii economice, viteza de rotaie, profitul, costurile de
producie, proprietile fizico-chimice ale resurselor, volumul i structura
produciei.
3. Capacitatea de transport a mijloacelor folosite n deplasarea fizic a resurselor

materiale de la sursa de furnizare la destinatar poate condiiona nivelul:
a) stocului de siguran;
b) stocului de iarn;
c) stocului de condiionare;
d) stocului curent;
e) stocului de conjunctur.
4. Aprovizionarea n cantiti mai mici prezint urmtoarele avantaje:

a) formarea unor stocuri mai mici i accelerarea astfel a vitezei de rotaie a activelor
circulante aferente resurselor materiale;
b) reducerea cheltuielilor cu depozitarea;
c) creterea cheltuielilor cu lansarea comenzilor de aprovizionare;
d) reducerea efectului uzurii morale;
e) evitarea degradrilor calitative prin stocarea pe durate mai scurte de timp.
Precizai varianta neadevrat.
APLICAII PRACTICE
1. Pentru elaborarea programului i bugetului de aprovizionare cu tabl inox

pentru o ntreprindere productoare de utilaje destinate industriei alimentare, se au n
vedere urmtoarele date:
- necesarul de aprovizionat (Na) = 1000 to/an;
- cheltuieli de stocare (Csz) = 0,085 uv/to-zi;
- cheltuielile de lansare (C1) = 153 uv/lot;
- preul unitar de achiziie (p) = 300 uv/to;
2. Necesarul de aprovizionat cu profile laminate la o ntreprindere specializat n

construcii metalice este de 1000 tone pe an; cheltuielile de stocare sunt de 25 uv pe
49
ton i an, iar cheltuielile de lansare a unei comenzi de aprovizionare de 180 uv.
Preul de achiziie al resursei materiale este de 500 uv pentru o ton.
Pe baza acestor elemente se cere s se calculeze cantitatea economic de
comand - aprovizionare i elemente asociate.
FUNDAMENTAREA PROGRAMULUI DE APROVIZIONARE

A UNITILOR ECONOMICE
5.1. Nomenclatorul de materiale i echipamente tehnice

5.2. Structura material a planului i a programelor deaprovizionare ale unitilor
economice
5.3. Indicatorii care definesc coninutul planului de aprovizionare material
5.4. Elaborarea planului i a programelor de aprovizionare material a unitilor
economice
5.4.1. Metode de calcul a necesitilor de materiale i echipamente tehnice
5.4.2. Indicatorii de evaluare a resurselor pe surse de provenien destinate
acoperirii necesitilor (cererilor) de consum ale ntreprinderii
5.5. Sistemul Planificrii cererilor de materiale MRP
5.6. Bilanurile materiale
Obiective:
definirea noiunii de nomenclator de materiale i echipamente tehnice i de
cartel informativ;
prezentarea etapelor de ntocmire a nomenclatorului;
descrierea planului de aprovizionare pentru o perioad determinat de timp, pe
categorii de resurse i furnizori;
descrierea principalilor indicatori ai planului de aprovizionare i a modului de calcul
al acestora;
identificarea indicatorilor de evaluare a resurselor pe surse de provenien;
descrierea sistemului planificrii cererilor de materiale MRP i a bilanurilor
materiale.
Noiuni-cheie: nomenclator de materiale i echipamente tehnice, cartel informativ,

cartela furnizorului, metoda de calcul direct /pe pies/pe produs, metoda indicelui
global de consum la un milion lei producie nominalizat, metoda coeficienilor
dinamici, stoc de resurse materiale la sfritul perioadei de gestiune, stoc preliminat
de resurse materiale la nceputul perioadei de gestiune, fiier plan de producie,
bilan material.
Rezultate ateptate
La finalul parcurgerii unitii de nvare nr. 5 vei fi capabili:
s descriei principalele etape de ntocmire a nomenclatorului de materiale i
echipamente tehnice;
50
s explicai n ce const un plan de aprovizionare, i cum se ntocmete acesta;
s calculai principalii indicatori ai planului de aprovizionare;
s enumerai indicatorii de evaluare a resurselor pe surse de provenien;
s explicai n ce const sistemul planificrii cererilor de materiale MRP i
bilanul material.
5.1. Nomenclatorul de materiale i echipamente tehnice

n vederea realizrii activitii economice, a obiectivelor
propuse, unitile din industrie, construcii i transporturi trebuie s
i asigure, n fiecare perioad de gestiune, baza material i de
echipamente tehnice a crei structur este, de regul, extrem de
extins. Din aceast cauz, prelucrarea manual a datelor pentru
elaborarea programelor de aprovizionare, evidena exigent a
micrii materialelor, a stocurilor etc., este greoaie, necesit un
volum de munc mare i nu asigur operativitate la un grad de
reacie care s permit aciune n timp util pentru luarea deciziilor
i msurilor care se impun, dup caz.
n sistemele computerizate de planificare a cererilor de
materiale, un rol important revine nomenclatorului de materiale i
Nomenclatorului echipamente tehnice. Acesta reprezint o list (catalog)
de materiale i centralizatoare a tuturor resurselor materiale, pieselor de schimb,
echipamente subansamble, alte repere necesare unitii economice, ordonate dup
tehnice anumite criterii, definite prin toate caracteristicile fizico-chimice,
list (catalog) dimensional-configurative i de calitate, prin care se asigur
centralizatoare individualizarea distinct a fiecrui articol. Totodat, n cadrul
nomenclatorului se mai precizeaz, pentru fiecare articol component,
sursele de furnizare cunoscute, preurile de ofert, dup caz, i
condiiile de livrare-furnizare care sunt specificate n oferte. Pe
fiierul de baza acestui nomenclator se elaboreaz fiierul de materiale i de
materiale echipamente tehnice care va fi actualizat ori de cte ori este nevoie
pentru lucrrile de prelucrare automat a datelor de genul:
echipamente elaborare de planuri strategice i programe de aprovizionare,
tehnice stabilirea cantitilor economice de comandat, studierea i alegerea
furnizorilor, alegerea substituenilor etc.
n elaborarea nomenclatorului general de materiale, produse i
echipamente tehnice sunt antrenate toate compartimentele i
subunitile ntreprinderii. Datele din nomenclator asigur vehicularea
i comunicarea informaiei tehnico-economice ntr-un limbaj comun
ntre utilizatorii din unitatea economic i n relaiile cu furnizorii
resurselor prevzute pentru aprovizionare.
51
Tabelul 5.1
dou etape
pregtire a
aciunii
n elaborarea nomenclatorului se succed dou etape.
elaborarea
propriu-zis 52
etape
Prima etap este cea de pregtire a aciunii i const n
strngerea purttorilor de informaii (cataloage comerciale, STAS-uri,
liste cu norme de consum, caiete de sarcini .a.) din care se
vor colecta datele necesare definirii coninutului viitorului
nomenclator, ca i n stabilirea formei de prezentare a acestui
instrument. A doua etap are n vedere elaborarea propriu-zis
care presupune parcurgerea urmtoarelor etape de lucru:
1. ntocmirea listei centralizatoare a tuturor resurselor materiale i

produselor potenial necesare ntreprinderii, fiecrui articol
precizndu-i-se denumirea (tehnico-constructiv, dimensional -
configurativ i de calitate) oficial, nominalizat n cadrul
purttorilor de informaii (documentaiei) recunoscui att pe
planul intern al unitii, ct i n afara ei, dup caz; denumirea
real, general sau detaliat, a fiecrui articol prezint importan
deosebit att pentru clasificarea i codificarea ulterioar, ct i
pentru comunicarea n limbaj comun ntre utilizatorii interni i
externi.
2. Restructurarea i rearanjarea articolelor (materii prime, materiale,
piese de schimb etc.) pe grupe, subgrupe, feluri, tipuri i alte
sistemul de subdiviziuni i stabilirea astfel a locului real pe care trebuie
codificare s-l ocupe fiecare dintre ele n nomenclatorul de aprovizionat.
Aceast aciune este deosebit de complex, prezint un apreciabil
grad de tehnicitate i de complexitate, necesit un volum de
munc important; se realizeaz prin mai multe iteraii succesive
de grupare i regrupare. Operaia prezint mare importan
ntruct ea intr ntr-un raport de condiionare reciproc cu
sistemul de codificare ales; pe baza acestei stricte corelaii se
asigur premisele necesare utilizrii tehnicii electronice de calcul n
activitatea de culegere, prelucrare, transmitere i nmagazinare-
stocare a datelor i informaiilor referitoare la resursele materiale
i echipamentele tehnice aprovizionate de ntreprindere i care au
format obiectul consumului.
Regulile i criteriile folosite n clasificarea i gruparea
resurselor din nomenclator trebuie s asigure evidenierea
apartenenei fiecrui articol la grupa, subgrupa din care face parte,
stabilirea ierarhiei tehnologice n utilizare (arborele produsului) .a.
De regul, diferenierea resurselor se prezint pe grade diferite de
detaliere, n funcie de interesele utilizatorului, de nivelul ierarhic
subdiviziuni de cruia i se adreseaz informaia, de scopul i destinaia de
clasificare utilizare a informaiei (calculul costului de producie, stabilirea
grupa, normelor de consumuri specifice, fundamentarea cererilor de
subgrupa, materiale, raportri statistice etc.). De exemplu, pentru elaborarea
familia, clasa, specificaiilor de materiale i emiterea comenzilor de aprovizionare se
tipul, utilizeaz o clasificare cu grad maxim de detaliere; pentru raportri
sortimentul, statistice, care comport un anumit grad de agregare, se folosete o
dimensiunea, clasificare mai general. Ca subdiviziuni de clasificare a resurselor
marca (calitatea) materiale se folosesc n general: grupa, subgrupa, familia, clasa,
tipul, sortimentul, dimensiunea, marca (calitatea).
Principalul criteriu de clasificare este cel al naturii resurselor
Codificarea
(indexarea) 53
materialelor
materiale, produselor sau echipamentelor tehnice; dup acest
criteriu se disting: grupa metalelor feroase, a celor neferoase, a
materialelor i produselor din lemn, a produselor petroliere, a
componentelor electronice .a. Fiecare grup se subdivide pe
subgrupe, familii, clase etc. dup STAS-uri, norme tehnice, caiete de
sarcini, alte documentaii.
3. Codificarea (indexarea) materialelor, pieselor de schimb, a altor
repere incluse n cadrul nomenclatorului; "codificarea" reprezint
aciunea prin care, folosind un anumit sistem de indexare, se
atribuie fiecrui articol un simbol, n scopul substituirii
denumirii acestuia; astfel se asigur fiecrei resurse o form mai
scurt de prezentare, care permite identificarea operativ a
poziiei ce o ocup n nomenclator. "Codurile", mpreun cu
denumirile stabilite pe fiecare articol, servesc la nregistrarea,
colectarea i prelucrarea, prezentarea i analiza informaiei
economice; ele se nscriu pe documentele care circul n cadrul
relaiilor ce se stabilesc ntre compartimentele i subunitile
ntreprinderii, sau cu furnizorii. Prin cod se asigur: denumirea ntr-
o form prescurtat a articolelor din nomenclator; creterea
operativitii n vehicularea informaiei; simplificarea operaiilor de
completare a documentaiei economice; prelucrarea n sistem
computerizat a datelor, a informaiei economice n general .a.
Pentru a permite obinerea unor asemenea avantaje, codul trebuie
s fie rezultatul unui "sistem de indexare" eficient i de utilitate
practic; ntre sistemele utilizabile menionm: cel alfa-numeric i
numeric. "Sistemul numeric" se prezint n mai multe variante:
zecimal, centisimal, milenar, combinat. Din aceste variante cel
mai utilizat este sistemul numeric combinat; un exemplu de cod
elaborat dup aceast variant se prezint pe lungimea a cinci
subdiviziuni, astfel:
Nominalizarea
furnizorilor 0 1 00 03 001
cunoscui grupa subgrupa felul tipul sortimentul
O atenie deosebit trebuie acordat verificrii nscrierii codurilor pe diverse
documente, operaie care, n mod curent, se realizeaz cu ajutorul unei "cifre de
control"; aceasta se poate stabili n mai multe variante metodologice i se
ataeaz codului pentru care se determin (nsoindu-l ntotdeauna).
4. Nominalizarea, n dreptul fiecrui articol din nomenclator, a tuturor
furnizorilor cunoscui i furnizorilor cunoscui specifice acestora.
Aceasta permite ca, n orice moment, factorul interesat s se
poat informa i s cunoasc toate sursele de furnizare pentru un
anumit tip de resurs material; n raport cu acestea i condiiile
specifice de furnizare se pot face opiuni pe criterii economice
pentru asigurarea material. Pentru o cunoatere mai extins a
furnizorilor i condiiilor lor specifice de satisfacere a unor
comenzi, alturi de cele dou informaii (furnizor- pre), se pot
include n nomenclator i altele care sunt prezentate n
purttorii de informaii investigai (proprii i din afar) - de
Cerine exemplu, condiia franco, modalitatea de plat curent utilizat
(anticipat sau dup livrare), adresa furnizorului etc. Pe aceast
baz se elaboreaz "fiierul furnizorilor", care va cuprinde
"cartela informativ" pentru fiecare.
54
Pentru ca nomenclatorul de resurse materiale i echipamente
tehnice s fie de utilitate practic, s rspund scopului esenial
pentru care se elaboreaz informarea complet, la zi, a factorilor
interesai asupra elementelor materiale necesare unitii economice,
ca i a surselor poteniale de furnizare etc., acesta trebuie s
rspund urmtoarelor cerine: s fie complet, adic s cuprind toate
articolele de care are nevoie ntreprinderea, pe toate subsistemele
componente, pe ntreaga perioad de gestiune; s prevad poziii de
rezerv pentru includerea ulterioar n cadrul acestuia a noi articole
neprevzute sau neidentificate iniial; s cuprind fiecare articol
distinct la o singur poziie i s i corespund un singur cod; s
fie completat la zi (actualizat) cu noile informaii care impun
aciunea. Numai astfel acest catalog de informare i justific utilitatea
i efortul antrenat n elaborarea i adaptarea sistematic a lui.
5.2. Structura material a planului i programelor

de aprovizionare a unitilor economice
Desfurarea, la parametrii proiectai, a activitii unitilor
economice presupune asigurarea n condiii economice, n timp util,
ritmic, n cantitile, calitatea i sortimentaia prevzute, a tuturor
resurselor materiale i energetice necesare pentru toate destinaiile
de consum, i n primul rnd pentru producia de baz. Aceasta
se realizeaz prin elaborarea, nc naintea perioadei de gestiune
Plan la care se refer, a unei strategii, a unui plan i a unor programe de
programe de aprovizionare judicioase. Prin planul i programele de aprovizionare
aprovizionare se nominalizeaz, de fapt, cererile de resurse materiale ale
ntreprinderii pe o anumit perioad (de regul, de pn la un an),
pe categorii de resurse (materii prime i materiale diverse,
echipamente tehnice, piese de schimb, diferite repere etc.),
nivelul acestora i sursele de acoperire. Datele i informaiile
respective sunt estimate fie n funcie de elementele certe cunoscute,
fie n funcie de previziunile referitoare la activitatea unitii
economice; datele certe sunt evaluate pe baza comenzilor ferme de
producie i a contractelor economice ncheiate i prin care se
creeaz un anumit grad de certitudine n asigurarea bazei materiale
necesare.
Gama extrem de mare de resurse, ca i condiiile de asigurare i de
folosire foarte diferite, sugereaz c procesului de aprovizionare, pe fazele lui -
planificare, programare, organizare, derulare, eviden, urmrire, control, analiz,
evaluare - i este specific un volum amplu de munc. Ca urmare, desfurarea
acestuia cu operativitate i eficien, n concordan cu cerinele de consum din unitatea
economic, necesit un "sistem informaional" simplu, cuprinztor, aezat pe baze
informatice.
5.3. Indicatorii care definesc coninutul planului de aprovizionare

material
Prin planul de aprovizionare se contureaz politica global n
asigurarea bazei materiale i cu echipamente tehnice necesare
unei uniti economice pentru o anumit perioad de timp, de
55
regul un an; orizontul de timp poate fi i mai mare, caz n care,
datele de evaluare a strategiei n aprovizionarea material au, de
aceast dat, un caracter de previziune, de evoluie probabil.
Acestea reprezint baza orientativ pentru delimitarea cadrului n
care conducerea unitii economice i organizeaz ntreaga activitate
de aprovizionare.
n definirea coninutului planului i programelor de
aprovizionare material se au n vedere obiectivele strategice
specifice acestui domeniu de activitate, ca i modalitile de aciune
care asigur ndeplinirea lor.
Obiectivul de baz al strategiei n aprovizionare este
acoperirea (asigurarea) complet i complex a cererilor de consum
ale ntreprinderii, cu resurse materiale de calitate, ritmic i la timp, n
condiiile unei stricte corelaii a momentelor calendaristice de aducere
a acestora cu cele la care se manifest consumul lor, asigurate
de la furnizori care practic preuri de vnzare avantajoase,
prezint grad ridicat de certitudine n livrri, care antreneaz
pentru achiziie, transport i stocare un cost minim.
obiective Acestui obiectiv de baz i se asociaz o serie de obiective
derivate derivate ntre care reinem:
formarea unor stocuri minim - necesare, care asigur o vitez
accelerat a mijloacelor circulante aferente;
meninerea stocurilor efective n limitele maxime i minime
estimate;
protecia i conservarea raional a resurselor materiale pe timpul
depozitrii-stocrii;
asigurarea unui grad de certitudine ridicat n aprovizionarea
material pe un orizont lung de timp.
modaliti de
aciune ndeplinirea unor asemenea obiective necesit punerea n
valoare a urmtoarelor modaliti de aciune:
elaborarea unor planuri i programe de aprovizionare
fundamentate pe baz de documentaie tehnic i economic de
execuie a produselor, lucrrilor i prestaiilor;
prospectarea pieei din amonte n vederea depistrii furnizorilor cu
cele mai avantajoase condiii de livrare i testarea credibilitii
acestora;
pregtirea judicioas, n amnunt, a aciunilor de negociere n
scopul obinerii unor preuri avantajoase la achiziia
resurselor materiale i echipamentelor tehnice, a rabaturilor
comerciale, a bonificaiilor;
preocuparea continu pentru organizarea i concretizarea cu
preponderen pe baz de contracte comerciale, a relaiilor de
colaborare cu partenerii furnizori, ncheiate pe un orizont ct
mai lung de timp - aspect care asigur stabilitate n timp n
aprovizionarea material;
aplicarea unor modele economico-matematice exigente n
dimensionarea stocurilor, a unor metode i tehnici eficiente i de
utilitate practic pentru urmrirea i controlul dinamicii stocurilor;
56
asigurarea unor condiii raionale de protecie-conservare a
resurselor materiale pe timpul stocrii;
aplicarea n procesele de aprovizionare-stocare a unui sistem
informaional simplu, operativ, cu sfer extins de cuprindere,
informatizat .a.
Pe aceast baz strategic se trece la elaborarea planului i programelor de
aprovizionare material a ntreprinderilor.
Coninutul final al planului de aprovizionare trebuie s evidenieze o situaie
real, judicios dimensionat n ceea ce privete volumul necesarului de consum,
care se va corela ulterior cu strategia general conturat de conducerea asigurrii
materiale n raport cu tendinele i mutaiile ce se nregistreaz pe piaa intern i
internaional de materii prime. Ca urmare, strategia n aprovizionare se va afla
continuu sub influena modificrilor de ordin tehnic, tehnologic i organizatoric care
au loc n unitile economice, a celor legate de volumul i structura activitilor specifice
acestora.
indicatori Coninutul planului i programelor de aprovizionare a unitilor
specifici: economice se definete prin mai muli indicatori specifici care, n
dou funcie de natura lor economic, pot fi grupai pe dou categorii:
categorii a) indicatori care reflect necesitile (cererile) de consum de materii
prime, materiale, combustibili, energie, lubrifiani, piese de schimb
.a., destinate realizrii activitii de ansamblu a unitii
economice, n primul rnd a celei de baz (fabricaia de produse,
executarea de lucrri sau prestaia de servicii), n vederea
ndeplinirii obiectivelor strategice finale;
b) indicatori care evideniaz sursele i potenialul de acoperire
cantitativ i structural cu resurse materiale a necesitilor de
consum (de la pct.a).
Coninutul i structura planului i programelor de aprovizionare material al unei
uniti economice se prezint n tabelul 5.5.
Tabelul 5.5
57
Pentru ca activitatea general a unitilor economice s se desfoare n bune

condiii este necesar asigurarea unui "echilibru perfect i stabil" ntre necesiti i
resurse pe ntreaga perioad de gestiune, situaie care se exprim prin urmtoarele
relaii:
Npl + Ssf = Spi + ARi + Na
sau
Ntpl = Spi +ARi + Na
n care:
Ntpl = Npl + Ssf
Orice abatere de la aceast egalitate determin fie imobilizri nejustificate de
resurse materiale sub forma stocurilor peste limitele normale prestabilite, fie apariia la
un moment dat a lipsei de materiale - situaie care perturb desfurarea normal
a activitii generale a unitilor economice, realizarea obiectivelor economico-
financiare la dimensiunile proiectate. Ambele stri de fapt genereaz consecine
economice nefavorabile importante, de regul, mai accentuate pentru al doilea
fenomen.
5.4. Elaborarea planului i a programelor de aprovizionare material

ale unitilor economice
5.4.1. Metode de calcul a necesitilor materiale

n procesul de elaborare a strategiei n domeniul aprovizionrii, o atenie
deosebit se acord determinrii "necesarului" de resurse materiale destinate realizrii
activitii de baz (fabricaiei de produse, executrii de lucrri sau prestaii de servicii)
- Npl. Cu acest prilej, se dimensioneaz, pe structur, cantitile de resurse
materiale i energetice de care trebuie s dispun sau care urmeaz s i le asigure
unitatea economic pentru realizarea, la parametrii stabilii, a produciei fizice contractate
sau destinate s onoreze comenzile clienilor reali i poteniali.
n calculele de fundamentare a necesitilor (cererilor) de
resurse materiale pentru consum (Npl) se folosesc mai multe metode,
care, n practica economic de specialitate, mbrac forme concrete
specifice fiecrei ramuri, subramuri, sector de activitate, grupe de
produse sau de lucrri i prestaii. Metodologia de calcul este
influenat i de natura resurselor materiale i energetice, de sursa
Metode de provenien i forma de asigurare etc. Metodele cu caracter mai
larg de aplicabilitate sunt:
Metoda de Metoda de calcul direct, care ia n calcul volumul fizic, pe
calcul direct structur, al produciei prevzute pentru fabricaie (Qp) i consumul
specific standard stabilit prin proiect, reet de fabricaie etc. care, n
practic, este cunoscut sub denumirea de norm de consum (Nc);
calculul se realizeaz cu ajutorul relaiei:
Npl Q p Nc
n situaia cea mai frecvent, cnd, pentru fabricaia mai multor tipuri de produse
sau sortimente, variante constructive ale unui produs, se folosete aceeai materie
prim, relaia de calcul va fi:
58
Npl Q pl Ncl
n care volumul estimat al produciei Q i norma de consum specific se refer

la produsul varianta constructiv i. Metoda de calcul direct se utilizeaz n
dou variante, n funcie de modul de exprimare a volumului de producie i a
normei de consum specific, astfel:
a) metoda de calcul direct pe pies, caz n care necesarul de consum se determin
cu ajutorul relaiei:
Npl Q p Ncp
sau
Npl Q pl Ncpi
n care:
Qpi = volumul estimat al produciei pentru fiecare pies i;
Ncpi = norma de consum specific din documentaia tehnico-economic
de execuie a piesei i;
b) metoda de calcul direct pe produs, care prevede stabilirea necesarului cu ajutorul
metodei:
Npl Q pr Ncpr 1 K
sau
Npl Q pri Ncpri 1 K i
n care:
Qpri = volumul estimat al produciei pentru produsul i;
Ncpri = norma de consum specific din documentaia tehnico-economic
de execuie a produsului i;
K = coeficient care exprim modificarea stocului de producie neterminat
la produsul i.
Coeficientul K se utilizeaz atunci cnd, la momentul
calculului, nu se cunosc fizic stocurile de producie neterminat
de la nceputul i sfritul perioadei de gestiune, sau aceast
metoda form de exprimare necesit un volum prea mare de munc (aa
indicatorilor cum este cazul produselor care se fabric ntr-o gam sortimental
valorici: mare). Acest coeficient se determin pe baza metodei indicatorilor
variante valorici, care se prezint n dou variante, n funcie de elementele de
calcul de care se dispune la momentul stabilirii necesarului, astfel:
1. n cazul cunoaterii stocurilor de producie neterminat de la nceputul (Spn) i
sfritul perioadei de gestiune (Spns), coeficientul de corecie a necesarului se
calculeaz cu ajutorul relaiei:
S pns S pn
K
Pmf
n care Pmf reprezint valoarea produciei-marf contractate i cea probabil;

2. dac, la momentul determinrii necesarului, nu sunt sau nu se pot preciza
stocurile de producie neterminat de la nceputul i sfritul perioadei de gestiune
pentru care se face determinarea coeficientului de corecie, se consider stocul de
producie neterminat la nceput egal cu cel de la sfritul perioadei curente
(Spn = Spns0). Avnd n vedere c producia neterminat se modific, de
regul, proporional cu variaia volumului produciei marf n perioada de gestiune
urmtoare (Pmf) fa de cea de baz (Pmf0), stocul la sfrit se va stabili prin
59
corectarea celui de la nceput cu procentul de modificare a produciei marf (K'),
care se va calcula cu ajutorul relaiei:
Pmf
K'
Pmf 0
iar:
S pns S pn K 'S pn
Pe baza elementelor astfel stabilite se procedeaz apoi la determinarea

coeficientului de corecie K cu ajutorul relaiei de la varianta 1 sau raportnd (K' x Spn) la
Pmf; (K' x Spn) reprezint, de fapt, diferena (Spns Spn). Metoda de calcul a lui K,
folosind indicatorii valorici n ambele variante, conduce la obinerea unor rezultate
aproximative, pentru c nu se ia n considerare volumul fizic pe structura real a
produciei neterminate i a stadiului concret de execuie a produselor. Eliminarea acestui
neajuns se asigur n practic prin folosirea unor modaliti de calcul bazate pe
corelarea volumului i structurii fizice a produciei neterminate cu volumul i structura
real de materii prime necesare. Aadar, cnd se cunoate nivelul fizic al
stocurilor de producie neterminat se apeleaz la metoda indicatorilor naturali de
calcul al necesarului de resurse aferent modificrii acestor stocuri (DN), sens n care se
folosete relaia:
DN S pns S pn ] Ncpr
Relaia de calcul a necesarului pentru realizarea produciei estimate (deci, a

necesarului de consum) Npl - va fi, n acest caz, urmtoarea:
Npl Q pr Ncpr DN
sau
Npl Q pri Ncpri DN
Pentru produsele cu ciclu lung de fabricaie, de peste un an, metoda de calcul
direct se poate aplica ntr-o variant specific care ine seama de stadiul execuiei
acestora. Astfel, dac produsul este deja n fabricaie, se stabilete coeficientul de
finisare tehnic la care s-a ajuns n perioada anterioar i cel care urmeaz a fi
realizat n cea urmtoare. Pentru produsele care se lanseaz n fabricaie n
perioada de gestiune urmtoare, se va preciza coeficientul de finisare tehnic
care se prevede a se nregistra n etapa respectiv. Pentru desfurarea
calculelor se folosesc relaiile:
Npl Qi Nci K fi
sau
Npl Q i Nci S pns K f 2 S pn K f 1 Nci
n care:
Kf = coeficientul de finisare tehnic care se prevede a fi asigurat n perioada de
gestiune urmtoare;
Kf1 = coeficientul de finisare tehnic care se preconizeaz s l nregistreze
produsele la nceputul acestei perioade;
Kf2 = coeficientul de finisare tehnic care se prevede s se obin la sfritul
perioadei luate n calcul;
Spns = stocul de producie neterminat la sfritul perioadei de gestiune;
Spn = stocul de producie neterminat la nceputul perioadei de gestiune.
Aplicarea acestor relaii este condiionat de stabilirea exact a stadiului
60
fabricaiei fiecrui produs i a normelor de consum specifice elaborate pe baz de
documentaie tehnic pe fiecare sortiment, reper, pies - elemente absolut necesare,
n special, n cazul produselor complexe cum sunt mainile, utilajele, instalaiile .a. De
altfel, metoda de calcul direct, n variantele prezentate, are n vedere produsele
complexe care, de obicei, au ciclul de fabricaie mai lung, cu prevederea execuiei
n interiorul sau peste perioada de gestiune luat n calcul. De regul, metoda de
calcul direct se recomand cu prioritate pentru folosire la fundamentarea necesitilor
(cererilor) de materiale; aceasta pentru c rezultatele determinrilor matematice se
concretizeaz, n final, n stabilirea unor necesiti precise, reale, corespunztoare
cerinelor concrete de consum ale produciei. Dar, aplicabilitatea acestei metode
presupune ca, la momentul stabilirii necesitilor de materiale, fiecare unitate
economic s i asigure nominalizarea n expresie fizic, pe structur, a ntregului
plan de producie i s aib elaborate normele de consum specific pe baz de
documentaie tehnic pentru toate produsele din profilul de fabricaie i pentru toate
materialele care particip la obinerea lor - aspect care, n economia de pia, este mai
dificil de realizat.
Metoda de Metoda de calcul pe baz de analogie se folosete pentru
calcul pe stabilirea de materiale pentru produsele noi, care nu au mai fost
baz de fabricate, dar urmeaz s fie trecute n producia de serie, iar
analogie normele de consum specific din documentaie nu sunt nc
definitivate. Calculul pornete de la consumurile specifice din
documentaia produselor asemntoare, fabricate anterior sau
aflate n paralel n fabricaie curent (Nca) i volumul estimat al
produciei pentru produsul nou (Qpn); rezultatul se corecteaz cu un
coeficient () care exprim raportul (de greutate, mrime,
complexitate etc.) dintre principalele caracteristici ale produselor noi
i ale celor analoage. Conform acestei metode, necesarul de
materiale se calculeaz cu ajutorul relaiei:
Npl Q pri Nca
sau
Npl Q pni Ncai i
Cu ajutorul acestei metode se estimeaz necesarul de materiale ntr-o
prim etap; ulterior, pn la trecerea efectiv n fabricaia de serie, trebuie s se
elaboreze i definitiveze normele de consum specifice proprii pentru fiecare tip,
sortiment sau variant constructiv de produs nou asimilat, pe baza documentaiei
tehnico-economice aferente.
Metoda de calcul pe baz de analogie conduce la determinarea unor necesiti
de materiale mai mari sau mai mici dect cele reale, n funcie de relativitatea gradului
de exprimare a diferenelor ntre produse de ctre coeficientul de corecie. Din
aceast cauz, metoda respectiv se aplic foarte rar, n determinri globale ale
necesarului de materiale sau n calculele de dinamic, de tendin, pentru aprecierea
pe o perioad mai lung a evoluiei consumului de materiale.
Metoda indicelui Metoda indicelui global de consum la un milion de lei producie
global de nominalizat se folosete la stabilirea necesarului de materiale cnd
consum la un unitatea economic nu are nominalizat integral la data elaborrii
milion de lei planului, producia marf pe volumul i structura fizic prevzute
producie pentru fabricaie. Prin aceast metod, necesarul de consum se
nominalizat determin n mai multe etape:
a. stabilirea necesarului de materiale aferent produciei fizice nominalizate (Nn), folosind
61
n acest sens metoda de calcul direct:
Nn Q ni Nci
n care n reprezint nominalizarea fizic a produselor i;
b. determinarea indicelui mediu de consum de materiale pentru fabricaia unui milion de
lei producie nominalizat (Igc) cu ajutorul relaiei:
Nn
Igc 1 milion (kg/1 mil.lei; tone/1 mil.lei, etc.)
Pn
n care Pn reprezint valoarea produciei nominalizate exprimate n milioane lei;
c. stabilirea necesarului de materiale aferent produciei nenominalizate (Nnn) cu
ajutorul relaiei:
Nnn Pnn Igc
n care Pnn reprezint valoarea produciei nenominalizate, n milioane lei;

d. determinarea necesarului de materiale pentru ndeplinirea planului la ntreaga
structur a produciei (Npl) prin nsumarea celor dou categorii de necesar, folosind
relaia:
Npl Nn Nnn
Metoda indicelui global de consum la un milion de lei producie nominalizat

conduce ns la obinerea unor rezultate de regul aproximative, deoarece se
extrapoleaz consumul de materiale aferent produciei fizice nominalizate asupra celei
nenominalizate, fr o fundamentare riguroas. Diferenele fizice de volum i structura
dintre cele dou categorii de produse, precum i deosebirile constructive, de
tehnologie, de complexitate, de componen material, nu pot asigura determinarea
astfel a unui necesar real de materiale. Aceast metod poate fi utilizat n cazul unei
structuri constante a produciei de la o perioad la alta, precum i atunci cnd
este necesar determinarea volumului de materiale pentru lucrri de construcii, de
ntreinere i reparaii sau pentru producia secundar a atelierelor ntreprinderii.
Metoda
coeficienilor Metoda coeficienilor dinamici, care are un pronunat caracter
dinamici- statistic i presupune extrapolarea datelor privind consumul de
caracter materiale din perioada de baz i pentru anul urmtor, folosind
statistic relaia:
100 Pr
Npl C r K
100
n care:
Cr = consumul total efectiv de materiale nregistrat n perioada de baz;
Pr = procentul estimat de reducere a consumului de materiale pe fiecare tip,
sortiment sau variant constructiv de produs, ca urmare a msurilor tehnice,
tehnologice i organizatorice prevzute pentru aplicare n perioada urmtoare, a
noilor condiii de producie care se prevd a se asigura conform programelor de
modernizare elaborate;
K = coeficientul care exprim modificarea volumului de producie n perioada
urmtoare (Qpl) fa de cea de baz (Qro).
Q pl
Coeficientul K se calculeaz cu ajutorul relaiei: K
Q ro
62
Aceast metod de calcul a necesarului de materiale este
limitat i condiionat n aplicare, de ndeplinirea simultan a
condiii urmtoarelor condiii:
meninerea n perioada urmtoare a unei structuri constante a produciei n
raport cu cea fabricat n anul de baz;
creterea n ritm i proporii relativ egale a fiecrei componente a structurii
produciei (n anul urmtor, ponderea fiecrui produs n volumul total al
produciei trebuie s fie aproximativ aceeai cu cea realizat n anul de baz);
determinarea nivelului (procentului) reducerii consumului n etapa urmtoare
pentru fiecare material i produs, pe baza analizei dinamicii consumurilor specifice
efective nregistrate pe anii anteriori, a influenei generate de noile condiii de
producie prevzute pentru asigurare n perioada respectiv.
La determinarea necesitilor pentru perioada urmtoare trebuie s se in
necondiionat seama de faptul c progresul tehnic, introducerea n producie a noilor
realizri ale tiinei i tehnicii atrag mbuntiri i schimbri importante n structura
consumului de materiale de la an la an. Din aceast cauz, sfera de aplicabilitate a
metodei coeficienilor dinamici este restrns, pentru c rezultatele care se obin din
calcule sunt aproximative. Procentul de reducere estimat nu poate reflecta fidel
efectul mutaiilor de ordin tehnic, tehnologic sau organizatoric care se prevd a se
nregistra n perioada urmtoare. Ca urmare, metoda este folosit mai mult pentru
calculele de prognoz, de tendin a evoluiei consumurilor de resurse materiale,
ca i pentru stabilirea necesitilor pe destinaiile auxiliare de consum, sau pentru care
nu au fost nc elaborate, pe baz de documentaie, normele de consum specifice
(aa cum sunt, de exemplu, unele lucrri de ntreinere i reparaii, de asigurare a
condiiilor de producie i de munc normale .a.).
Metoda de Metoda de calcul pe baza sortimentului tip este utilizat
calcul pe atunci cnd se fabric o gam sortimental de produse foarte larg.
baza n aceast categorie se includ unitile din industria textil, a
sortimentului confeciilor, a pielriei, din industria alimentar etc., care
tip nregistreaz variaii mari de structur a produciei pentru fiecare
produs, ca urmare a influenelor determinate de mod, de anotimp,
specific zonal, comenzi neprevzute etc. Prin aceast metod,
necesarul de materiale se determin n funcie de volumul total de
producie (Q) pentru o anumit grup de produse luat n calcul
(de exemplu: bocanci, pantofi, rochii, costume etc.) i norma de
consum estimat care corespunde sortimentului tip ales (Ncst);
calculul se face cu ajutorul relaiei:
Npl Q Ncst
sau
Npl Qi Ncsti
Aceast metod conduce la determinarea unui volum de materii prime i
materiale, de regul, mai mare dect cel strict necesar; aceasta pentru c
sortimentul tip are, n general, ponderea de reprezentare cea mai important n
volumul total al produciei n raport cu celelalte. Din aceast cauz, sfera de
aplicare s-a restrns treptat, metoda respectiv fiind practicat n prezent, n unele
situaii, pentru determinarea necesarului de materiale la sculrii, matrierii .a. Aceasta i
ca urmare a faptului c stabilirea necesarului de materiale pentru fiecare sortiment
n parte, folosind metoda direct pentru fiecare sortiment de produs, este
nlesnit astzi de folosirea, n calculele de fundamentare, a tehnicii electronice de
63
calcul.
Metodele prezentate pn aici se pot folosi n determinarea necesarului att pentru
materialele de baz noi i refolosibile, ct i pentru cele auxiliare, elementele de
calcul fiind diferite n raport cu destinaia concret de utilizare a unor asemenea
resurse (pentru obinerea produselor, executarea de lucrri de ntreinere, de
reparaii, la confecia de ambalaje, crearea condiiilor normale de munc,
prestaia de servicii .a.).
Metoda de calcul al necesarului de materiale aferent produciei,
prevzut a se obine pe baz de arj, se utilizeaz n industria
siderurgic, cea chimic, a materialelor de construcii etc., deci n
procesele de producie n care mai multe materiale particip simultan
i n proporii diferite la fabricarea unui produs corespunztor
reetelor de fabricaie specifice. Prin aceast metod, necesarul de
Trei etape materiale se determin n trei etape:
1. se stabilete volumul de material bun turnat (volumul de produs finit bun turnat)
Mbt, folosind relaia:
Mbt Q i gbi
n care:
Qi = volumul de producie pentru piesa (produsul) prevzut pentru realizare,
exprimat n uniti fizice;
gbi = greutatea brut a unei piese, produs i;
2. se determin necesarul global pe arj (Ng) cu ajutorul urmtoarei formule de calcul:
Mbt
Ng
K
n care k reprezint proporia n care se obine produsul finit bun din volumul arjei;
acest necesar mai cuprinde, alturi de produsul finit bun, materialele refolosibile i
pierderile (cum sunt cele prin ardere) care se nregistreaz n fabricaie;
3. se calculeaz necesarul pentru fiecare materie prim ce intr, conform
reetei de fabricaie, n volumul global al arjei, folosind relaia:
Ng K '
Npl
100
n care K' reprezint proporia n care particip fiecare material la formarea volumului
global al arjei. Menionm c acest calcul se poate face, dup caz, fie la nivelul
fiecrei arje i apoi pe numrul total al acestora, fie direct pe ansamblul produciei de
arje estimate pentru obinere pe ntreaga perioad de gestiune (cum, de altfel, s-a
prezentat metoda mai sus).
Pentru determinarea necesarului de mijloace de transport intern se are n
vedere, ntr-o prim etap, stabilirea tipurilor care urmeaz a fi folosite (electrocare,
motocare etc.) i a regimului de funcionare n timp (unul, dou sau trei schimburi).
Totodat, se alege i sistemul eficient de transport (radial, circular .a.) care va
influena direct gradul mediu de folosire a capacitii mijlocului de transport i sfera
de servire (numai la deplasarea materialelor de la depozit la seciile
consumatoare sau/i pentru trecerea semifabricatelor, subansamblelor, pieselor de la o
secie la alta .a.m.d.).
Necesarul de Necesarul de mijloace pentru transport intern Nmt, se calculeaz
mijloace pentru ntr-o form general cu ajutorul relaiei:
transport intern
64
Q Kn
Nmt
q K c nc
n care:
Q = cantitatea de materiale ce urmeaz a fi transportat ntr-o zi
calendaristic (tone);
q = capacitatea medie de ncrcare a mijlocului de transport, inclusiv a
remorcilor (tone);
K c = coeficientul mediu de utilizare a capacitii mijlocului de transport;
nc = numrul de curse care poate fi efectuat de un mijloc de transport, ntr-un
schimb;
Kn = coeficient de neuniformitate n transportul zilnic.
Numrul de curse (nc) realizabil cu mijlocul de transport se stabilete cu ajutorul
relaiei:
tf
nc
tc
n care:
tf = fondul efectiv de timp de utilizare a mijlocului de transport n condiiile unui
regim de lucru de un schimb dup caz, dou sau trei schimburi (n minute);
tc = durata ueni curse (minute).
Coeficientul de neuniformitate (Kn) n transportul zilnic al materialelor se
determin cu relalia:
Q zmax
Kn
Q zmed
n care:
Q zmax = cantitatea maxim zilnic de materiale de transportat;
Q zmed = cantitatea medie zilnic de materiale de transportat.
Stocul de Stocul de resurse materiale la sfritul perioadei de
resurse gestiune, reprezentnd al doilea indicator care reflect necesiti
materiale la materiale ale unitii economice, are scopul de a asigura desfurarea
sfritul normal a procesului de producie pe parcursul derulrii perioadei de
perioadei de gestiune; la sfrit de perioad, el urmeaz a se regsi n
gestiune dimensiunea i structura prevzute, i va constitui suportul material
principal de formare a stocului de la nceputul perioadei urmtoare
(care va reprezenta baza relurii procesului de alimentare a
consumului n primele zile, sptmni, luni ale acesteia).
Aadar, prin natura sa, acest stoc se formeaz pe parcursul perioadei de
gestiune sub forma stocului de producie cu scopul ndeplinirii funciilor ce-i sunt stabilite
acestuia, n raport de caracteristicile resurselor materiale, destinaia de consum a
acestora, profilul de activitate al unitii economice etc.- aspecte care definesc i
elementele care l compun. Relaia care exprim raportul dintre stocul la sfritul
perioadei de gestiune (Ssf) i stocul de producie (Sp) este urmtoarea:
S sf S p sau S p S sf
Aceast egalitate poate intra sub incidena unor abateri determinate de
ealonarea calendaristic a intrrilor de materiale de la furnizori, destinate s asigure
65
rentregirea stocului curent - element component de baz al stocului de producie.
Astfel, n condiiile unui interval de 30 de zile ntre intrrile succesive de la furnizori,
ealonate a se efectua la sfritul fiecrei luni, mrimea stocului curent fizic care
urmeaz a se regsi n cadrul stocului la sfritul anului va fi cea
corespunztoare dimensiunii maxime de constituire a acestuia, prevzut iniial, caz n
care Ssf = Sp. Dac ealonarea are n vedere desfurarea intrrilor de materiale la
data de 15 a fiecrei luni, atunci stocul curent fizic la sfritul anului va fi dimensionat
numai pentru 15 zile; la acest nivel va fi luat n calcul pentru stabilirea stocului la sfritul
anului caz n care Ssf < Sp.
Includerea n stocul la sfritul anului a stocului curent la
dimensiunea maxim n toate cazurile, indiferent de ealonarea
calendaristic prevzut pentru rentregirea acestuia, conduce la
Suprastocare suprastocare de resurse materiale, deci la imobilizarea de
resurse financiar-valutare nejustificate economic i, implicit, la
scderea eficienei folosirii lor. O asemenea situaie nu este
compatibil cu funcionarea unitilor n economia de pia, care
impune gestionarea exigent a resurselor de orice fel, evitarea
blocrilor de fonduri, aezarea pe criterii strict economice a
activitii generale a acestora. ntruct este dificil s se ia n calcul
pentru fiecare sortiment de material nivelul la care s-ar afla stocul
curent la sfritul perioadei de gestiune (nivel condiionat de
ealonrile calendaristice ale livrrilor de materiale convenite cu
furnizorii, care se pot sau nu cunoate la momentul
determinrii), ntr-o prim faz, se poate adopta ideea includerii
integrale a stocului curent n cadrul celui la sfritul anului; n a doua
faz, se va modela (reaeza) dimensiunea acestuia n raport cu
situaiile care decurg din elementele stabilite cu furnizorii pe linia
termenelor calendaristice de livrare. Aceast adaptare se
ncadreaz n aciunea general de prevenire a suprastocrilor i
deci a imobilizrilor nejustificate economic. Alturi de stocul
curent, n cadrul stocului la sfritul perioadei de gestiune se
vor mai cuprinde stocurile de siguran, de condiionare i pentru
transport intern (numai dup analize prealabile ale condiiilor care s
le justifice formarea i existena concomitent a acestora). Pentru
resursele la care se are n vedere constituirea de stoc pentru
sezonul de iarn, n cadrul stocului la sfritul perioadei de gestiune
se va cuprinde numai acea parte care se prevede a fi folosit pentru
alimentarea cererilor de consum n perioada de iarn care se
estimeaz pentru anul urmtor, inclusiv stocul de siguran
constituibil pentru protecie n eventualitatea prelungirii acesteia. n
consecin, "stocul la sfritul perioadei de gestiune" este dat de
"stocul mediu de producie", dup caz, de "cel maxim".
n concluzie, stocul la sfritul perioadei de gestiune se
constituie numai la resursele pentru care se estimeaz extinderea
consumului i n perioada urmtoare, nivelul de formare intrnd
sub incidena interpretrilor de mai sus.
Necesarul total Necesarul total de resurse materiale pentru realizarea planului
de resurse i programelor de producie, a activitii de ansamblu a unitii
materiale economice reprezent al treilea indicator de exprimare a necesitilor
(cererilor) de consum; acesta este o sum a necesarului de consum
prezentat mai nainte i a stocului la sfritul perioadei, deci:
66
N tpl Npl S sf
Acest indicator (Ntpl) asigur evaluarea estimativ a tuturor necesitilor de

consum pentru un anumit tip de resurs fa de care se stabilesc n continuare, sursele
de acoperire i potenialul n care acestea urmeaz s i aduc aportul. Deci,
planul i programele de aprovizionare vor cuprinde, alturi de necesitile de consum
certe i probabile, i indicatorii de evaluare a resurselor materiale, pe surse de
provenien, (care vor fi aprovizionate sau, dup caz, puse la dispoziie din surse
proprii pentru acoperirea necesitilor interne).
5.4.2. Indicatorii de evaluare a resurselor pe surse de provenien

destinate acoperirii necesitilor
(cererilor) de consum ale ntreprinderii
Aa cum s-a menionat mai nainte, cea de a doua parte a planului i programelor
Stocul
de aprovizionare a unitilor economice evideniaz resursele - pe surse de provenien
preliminat
- care pot fi acionate pentru acoperirea necesitilor de materiale prezentate mai sus.
Aceste resurse, care sunt asigurabile din surse interne i din afara unitii, se exprim
prin stocul preliminat la nceputul anului de plan, alte resurse interne i necesarul
de aprovizionat; i aceti indicatori se estimeaz, firesc, anticipat perioadei la care
se refer i se adapteaz ulterior (inclusiv pe parcursul perioadei de gestiune) n
funcie de condiiile noi care apar n unitatea economic i n afara ei.
Stocul preliminat de resurse materiale la nceputul perioadei de
gestiune (Sp), exprim cantitatea de materiale care se prevede s
existe la momentul respectiv n depozitele unitii economice n
scopul alimentrii consumului n primele zile ale acesteia. Este o
mrime probabil care se extrapoleaz pornind de la stocul
Intrrile efectiv existent n depozitul unitii economice (Sex), de la
intrrile de materiale (I0) care se prevd a se mai nregistra n
perioada curent de pn la ncheierea acesteia i de la
consumurile certe sau/i probabile de resurs aferente aceleai
secvene de timp (C0). Estimarea se face cu ajutorul relaiei:
Consumurile S p S ex I0 C 0
Intrrile de la furnizori n anul curent (I0) pot fi normale (In0),

restante dar acceptate n continuare (Ir0) i suplimentare (Is0) destinate
acoperirii unor cereri noi neprevzute iniial:
I0 In0 Ir 0 Is 0
Consumurile pot prezenta aceeai structur: normale

determinate de necesitatea realizrii programelor de fabricaie
67
elaborate pentru ultima parte a perioadei de gestiune ( C n 0 Q n 0 N c
), restante - aferente produciei care nu a fost realizat conform
programelor, fabricaia a fost ntrziat dar se prevede a se efectua
pentru c produsele restante sunt solicitate n continuare de clieni,
cu sau fr penalizare ( C r 0 Q r 0 Nc ) i suplimentare ca rezultat
al acceptrii executrii unor noi comenzi de producie sau a unor
cantiti suplimentare de produse pentru care se ntrevede vnzarea (
C s0 Q s0 Nc ):
C 0 C n 0 C r 0 C s 0 Q n 0 Nc Q r 0 Nc Q s 0 Nc
Prevederea formrii, ca i existena stocului preliminat la nceput de an este
interpretabil n funcie de natura resursei i orizontul de timp pentru care se ntrevede
consumul acesteia. Astfel:
dac consumul la resursa material i se extinde peste perioada curent i
nceteaz n cadrul perioadei urmtoare, atunci se prevede formarea stocului numai
la nceputul acesteia;
dac consumul la resursa i ncepe n perioada urmtoare n cadrul creia i
nceteaz nu se constituie stoc la nceputul perioadei respective de gestiune;
dac consumul la resursa i ncepe n perioada de gestiune urmtoare cu
perspectiva depirii acesteia, nu se va forma stoc la nceputul ei.
n situaiile cnd se constituie, pentru estimare se apeleaz, n prima faz, la
relaiile de mai sus, ulterior recurgndu-se la adaptarea nivelului acestuia n funcie
de mutaiile care intervin n mrimea elementelor iniiale de calcul. Eventualele abateri
se transmit implicit asupra necesarului de aprovizionat. Un moment important de
corecie este nceputul perioadei de gestiune pentru care a fost extrapolat s existe,
cnd pe baz de "inventar" se evideniaz stocul real fizic existent n depozitul
ntreprinderii. Din comparaia stocului preliminat la nceputul perioadei de gestiune
(Sp) cu cel real stabilit prin inventar la momentul definit se pot exprima situaiile: Sp <,
= sau > Sr. n cazul egalitii se apreciaz realismul i stabilitatea elementelor i
condiiilor iniiale luate n calcul. Cnd Sp < sau > Sr, se impune corecia necesarului
de aprovizionat cu diferena (S = Sr Sp), aa cum se va arta mai jos.
Al treilea indicator, care reflect expresia final a resurselor de
acoperire a necesitilor de materiale ale unitilor economice, este
necesarul de necesarul de aprovizionat - Na; acest indicator evideniaz
aprovizionat cantitatea de materii prime noi i materiale refolosibile, de
combustibil i lubrifiani, de piese de schimb .a. care trebuie
asigurat de la furnizori, deci, din afara unitii pentru acoperirea
cererilor de consum ale ntreprinderii, i se calculeaz cu ajutorul
relaiei:
Na Npl S sf S p A Ri
sau
Na N tpl S p A Ri
tiind c:
N tpl Npl S sf
Necesarul de aprovizionat cu resurse materiale de la teri furnizori din ar sau

de pe piaa internaional (Na) exprim de fapt sursa principal de acoperire a
necesitilor de consum ale unitilor economice. Acest indicator, calculat astfel ntr-o
68
prim etap, formeaz obiectul adaptrii n timp. O prim aciune de acest gen se
realizeaz la nceputul perioadei de gestiune; aceasta este determinat de necesitatea
reflectrii n mrimea indicatorului a eventualelor diferene (S) care rezult din
comparabilitatea stocului preliminat de la nceputul perioadei de gestiune cu cel real
stabilit prin inventar (rezultatul aciunii este interpretat mai sus). Corecia se realizeaz
cu ajutorul relaiei:
N tpl Na S
n care Na1 reprezint necesarul de aprovizionat corectat n funcie de situaia real

a stocurilor fizice existente la nceput de an n depozitele unitii. n funcie de
rezultatul coreciei (reducere sau cretere a nivelului indicatorului), se vor iniia
aciuni n consecin, care vor avea n vedere comandarea -contractarea unor
cantiti suplimentare (cnd Sr < Sp) sau depistarea (cnd Sr > Sp) cilor de
valorificare a resurselor care se prevd a deveni disponibile (dac nu se pot face
renunri la angajamentele anterioare privind asigurarea material de la furnizori).
Aciunea de modificare a necesarului de aprovizionat se desfoar i n
interiorul perioadei de gestiune ori de cte ori noile condiii cu care se
confrunt unitatea economic o impun.
Sistemul MRP
5.5. Sistemul Planificrii Cererilor de Materiale - MRP
Abordarea problematicii conducerii computerizate a aprovizionrii se poate
realiza n contextul mai multor sisteme folosite n practica unitilor economice.
Aceste sisteme trateaz problematica acoperirii cererilor de consum n strict corelaie
cu nivelul stocurilor care se constituie sau exist la un moment dat ntr-o
ntreprindere, cu dimensiunea, pe structur, a consumurilor, ealonate n timp, i,
respectiv, cu loturile economice de comandat la anumite momente calendaristice.
ntre sistemele care prezint mai mare interes practic reinem pe cel al Planificrii
Cererilor de Materiale (MRP).
Sistemul MRP este descris de Jack Meredith n lucrarea
"The management operations"1. Semnificativ este faptul c n
planificarea cererilor de materiale este necesar un volum mare de
informaii referitoare la activitatea de producie, de stabilire a
consumurilor specifice (a normelor de consum) pe baz de
documentaie tehnico-economic, de dimensionare a stocurilor pe
criterii economice, de elaborare a programelor de recuperare
a resurselor interne reutilizabile .a. Componentele i fluxurile
de informaii necesare planificrii cererilor de materiale, dup
sistemul MRP, se prezint schematic n figura 5.3:
fiierul planului
de
1 producie
Jack Meredith. The management operations, Ediia a 3-a, John Wiley and Sons, New York, SUA, 1987
69
Figura 5.3
Din figura 5.3. rezult c un prim suport de date de intrare n
sistemul MRP l reprezint fiierul planului de producie (FPP). Acesta
va cuprinde producia contractat, cea care rezult din comenzile
ferme ale clienilor i cererea previzibil (probabil) de produse
estimat prin prognoze pe baze statistice (planul general de
producie se coreleaz cu capacitatea de producie). Documentaia
de evideniere a produciei cu desfacere cert (contracte i comenzi
ferme emise de teri ageni de vnzri, intermediari comerciali sau
direct de clienii utilizatori) cuprinde date care au n vedere cantitile
totale de produse, defalcate pe subperioade ale anului de plan, ca i
termenele de livrare. Pe aceast baz, se elaboreaz programele
concrete de fabricaie. Pe msur ce se mai primesc comenzi ferme,
acestea vor nlocui cererile estimate. Planul de producie anual va sta
la baza determinrii necesitilor de resurse materiale pentru
perioada respectiv, iar programele de fabricaie vor servi la
fundamentarea cererilor pe subperioade ale acesteia. Pentru
sistem, important este faptul c, n programele de fabricaie, pot
interveni mutaii acceptate de conducerea firmei, determinate de
situaii de excepie (urgentarea sau amnarea fabricaiei unor
comenzi de produse, includerea sau scoaterea din programele de
fabricaie a unor cantiti de produse). Aceste mutaii genereaz
automat modificri n programele de aprovizionare, n ealonarea
fiierul calendaristic a comenzilor de aprovizionare cu materiale (fiind
normelor de necesare noi aezri ale determinrilor anterioare).
consumuri
specifice Al doilea suport de date este fiierul normelor de consumuri
specifice - FNC sau FCSD, care va indica materiile prime, piesele,
subansamblele, alte componente necesare fabricaiei i cantitile
maxime de asemenea resurse care pot fi folosite, conform
documentaiei tehnico- economice, pentru obinerea unei uniti de
produs finit, de sortiment sau variant constructiv a acestuia, de
execuie a unei uniti de lucrare sau de prestaie. Rezultatul
calculelor efectuate prin folosirea informaiilor din fiierul normelor de
consum - FNC i cel al programelor de fabricaie - FPP, se
70
concretizeaz n elaborarea bilanurilor materiale. Acestea evideniaz
concret cantitile de materiale care trebuie eliberate din stocuri,
destinaia de utilizare a acestora, partea din cadrul lor care se va
nmagazina n produsele finite prevzute pentru fabricaie, cea care
se va regsi sub form de resturi materiale (pan, pilitur, rumegu,
tala etc.), sau care se va pierde n procesele de prelucrare.
Pornind de la fluxul tehnologic de fabricaie a produsului, ca i de la
componena acestuia, se pot ntocmi mai departe programe concrete de alimentare a
seciilor, atelierelor de producie, pe baza crora se vor formula cererile de
materiale. Aceste cereri se vor nscrie n bonurile de materiale care vor cuprinde
cantitile pe fiecare reper care trebuie eliberate pentru consum. n cazul elaborrii de
fie-limit de alimentare, n cadrul lor se vor preciza cantitile care se vor elibera din
depozit, repartizate ealonat n timp n raport cu momentul la care sunt necesare,
pentru trecerea efectiv a acestora n consum. Fia limit de consum se prezint sub
forma unei liste a reperelor structurate pe fiecare produs. Prin cumularea coninutului
acestor fie de consum, ntocmite pentru toate produsele prevzute pentru fabricaie,
se elaboreaz un "raport special" - component al sistemului MRP. Pe baza acestuia
se defalc necesarul de materiale pentru unul sau toate produsele care se execut
ntr-o perioad determinat (o sptmn, o lun etc.). n acelai timp, se
prefigureaz i modul de alctuire a produsului, din articolele componente pe faze de
fabricaie. Reprezentarea grafic din figura 5.4. evideniaz "structura arbore" a unui
produs "i" pe baza creia se ntocmete fia de consum a acestuia.
Figura 5.4
Fia de consum prezint produsul la "nivelul cel mai nalt" de compunere
considerat nivelul zero. Subansamblurile i reperele care intr direct n produsul finit
sunt numite componente de nivel 1; reperele i subansamblurile care intr n
componentele de nivel 1 sunt considerate de nivel 2 .a.m.d. Aadar, programul de
fabricaie (PF) indic produsul de executat, cantitatea prevzut i perioada de
71
lansare - fabricaie, iar pe aceast baz se elaboreaz fia de consum pentru
acel produs pe nivelele de compunere pe care le implic tehnologia de obinere.
Momentele de prelucrare sau de punere n oper a articolelor componente ale
produsului se desprind din "diagrama de execuie" a acestuia n timp. Aceasta se
elaboreaz, din aval n amonte, pornind de la termenul de livrare a produsului
solicitat de clieni i lund n calcul duratele de prelucrare-montaj sau de
comand-aprovizionare la teri pentru fiecare reper component.
Fiierul Fiierul stocuri - FS pune la dispoziie informaii privind
stocuri cantitatea din fiecare articol existent n depozit. n raport cu
informaiile din acest fiier, cu cele din bilanurile materiale sau din
fiele de consum, n care se formuleaz cererile de resurse, se
calculeaz "cantitile economice de comandat", pe cicluri de
aprovizionare.
Acest fiier se actualizeaz permanent, el fiind continuu sub influena aciunilor
de intrare de resurse materiale n depozitele unitii i a celor de ieire pentru consum.
Dac evidena intrrilor i ieirilor din stoc se ine manual, exactitatea informaiei are o
precizie relativ de numai 70%, n timp ce realizarea operaiei pe calculator nseamn
o precizie de 95-99%. n primul caz, timpul necesar este cu mult mai mare n raport cu
varianta utilizrii mijloacelor electronice de calcul.
Planul cererilor de materiale se elaboreaz defalcat pe nivelele de obinere a
produselor de la nivelul zero la n, aa cum s-a mai specificat. Dac un articol este
necesar la mai multe produse se elaboreaz planul cererilor (de necesiti) pe
ansamblul produselor prevzute pentru fabricaie. De exemplu, la nivelul 1 de
execuie este nevoie de un articol care se folosete la mai multe produse, pentru
care timpul de achiziie este de 4 sptmni. Dac momentul la care este necesar
articolul este sptmna a 10-a nseamn c comanda de achiziie va fi lansat n
sptmna a 6-a (10-4). La fiecare nivel se utilizeaz aceeai procedur. Toate cererile
la nivele superioare genereaz cereri la nivele inferioare. Acestea se cumuleaz la
fiecare nivel pentru fiecare articol, n final, fiind elaborat un plan de necesiti pe
ansamblu. Acesta va suporta modificri n raport cu mutaiile care se produc n planul i
programele de producie (determinate de prioriti sau amnri n execuia diferitelor
comenzi de produse emise de clieni). Pe baza determinrilor privind necesitile
cantitile
de consum i a stocurilor existente n depozite la momentul aciunii sau preliminate
economice de perioadei vizate, se elaboreaz n continuare planul de asigurare
pentru nceputul
comandat
(aprovizionare) pentru fiecare resurs material, pe total i ealonat n timp (deci,
implicit a cantitilor de comandat).
Concepia sistemului MRP este aplicabil industriilor prelucrtoare, n construcii
montaj i n sfera serviciilor. n primul sector de activitate aplicarea sistemului
este mai dificil datorit complexitii produselor, nivelelor multiple de execuie a
acestora, componenei extrem de variate a lor. Ceea ce este specific oricrui sistem
se refer la conceptele comune utilizabile: estimri n fabricaie, n aprovizionare,
fie de consum sau bonuri de materiale, timpi de conducere a proceselor, stocuri
existente
algoritmuln depozite, nivelele loturilor de comandat etc. Sistemul presupune formarea
stocului de siguran numai la articolele critice (cele al cror furnizor prezint un grad
Wagner-Whitin
mare de incertitudine sau de risc) sau la cele la care cererea este necunoscut. Acest
stoc va ndeplini funcia care i este specific.
n ceea ce privete modul de stabilire a cantitilor economice
compararea de comandat n sistemul MRP, prin care se rspunde la
costurilor ntrebarea ct s comanzi?, n special cnd cererea este
intermitent, obiectivul general are n vedere echilibrarea comenzii
sau a costurilor de lansare a acesteia cu cele de meninere a
72
stocului (de stocare). Un mod de aciune este de a determina, prin
ncercri, cantitatea optim de comandat care s satisfac
programul cererilor i necesit cheltuieli ct mai mici; n acest sens
se pot folosi modele economico-matematice, abordarea fiind ns
laborioas, necesitnd folosirea calculatorului datorit volumului
mare de munc i complexitii calculelor. O alt cale este
folosirea algoritmului Wagner-Whitin care presupune determinarea
sistematic a mrimii optime a lotului prin evaluarea tuturor
cilor posibile de comand care s satisfac programul ealonat
al cererilor pentru consum. Neajunsul metodei este timpul de
calcul mare, cnd numrul alternativelor de comand crete. Al
treilea mod de abordare are n vedere compararea costurilor de
lansare - achiziie a comenzilor cu cele de stocare pentru mrimile de
lot rezultate din cumularea cerinelor pe faze de timp de
acoperire a acestora. De exemplu, presupunem c din cumularea
cererilor la materia prim i, pe nivelele la care este necesar, a
rezultat c aceasta este de 100, 50 i 75 uniti programate pentru
sptmnile 13, 18 i 21. Stabilirea lotului economic de comand-
aprovizionare va implica, dup al treilea mod de abordare, patru
variante de calcul:
emiterea a trei comenzi (respectiv pentru 100, 50 i 75) n sptmnile 13, 18 i 21;
emiterea a dou comenzi (una pentru 100+50 i a doua pentru 75) n sptmnile 13
i 18;
emiterea a dou comenzi (una pentru 100 i a doua pentru 50+75) n sptmnile 13
i 18;
emiterea unei singure comenzi pentru toate cele trei cantiti (100+50+75) n
sptmna a 13-a.
Din compararea costurilor de lansare i stocare aferente celor patru situaii, va
rezulta cea mai economic.
Echilibrarea
parial A patra modalitate de abordare este cea a echilibrrii pariale
periodic periodice, prin care se ncearc egalizarea costului de lansare a
unei comenzi cu costul stocrii lotului comandat (se are n
vedere c optimul se obine la egalitatea cheltuielilor de lansare
cu cele de stocare).
Un exemplu concret se prezint astfel: o societate comercial are nevoie,
pentru produsul i din profilul de fabricaie, de articolul j n cantitile 10000, 18000 i
12000 n sptmnile 28, 31 i 40. Costul de lansare pe comand este de 700 lei, iar
cel de stocare de 0,0025 lei pe unitate de articol i pesptmn. Dup metoda
echilibrrii pariale, alternativele de mrime a lotului de comandat existente naintea
sptmnii a 28-a sunt:
varianta 1 10.000, 18.000, 12.000;
varianta 2 18.000, 12.000;
varianta 3 10.000, 30.000;
varianta 4 40.000
Ca economic se va alege cantitatea pentru care meninerea n stoc genereaz
cheltuieli de mrimea cea mai apropiat sau egal cu cele de lansare. Comparativ,
cheltuielile de stocare fa de cele de lansare n cele patru variante se prezint n
tabelul 5.10:
73
Tabelul 5.10
A patra variant se apropie de 700 lei, deci se alege ca fiind mai economic.
Pentru ca sistemul MRP s fie eficient este necesar aplicarea acestuia ntr-un
sistem integrat care s aib n vedere intercondiionarea dintre activitile unitilor
economice. Dac MRP nu este legat de sistemul de achiziionare-contractare a
cantitilor de materii prime necesare, de cel de programare a muncii la centrele de
producie, de conducerea controlului de calitate, el nu genereaz beneficiile scontate.
Deci, orice sistem nou utilizat ntr-o ntreprindere trebuie legat cu sistemele de interfa
prin intrrile i ieirile sale.
5.6. Bilanurile materiale

Elaborarea strategiei, a planurilor i programelor de
aprovizionare, este strns legat de fundamentarea acestora, de
justificarea tehnic i economic a modului i gradului n care
vor fi utilizate resursele materiale care se prevd a fi asigurate
de unitatea economic ntr-o anumit perioad de gestiune i
pentru care urmeaz a fi antrenate fondurile financiare alocate. Un
asemenea instrument de fundamentare a utilizrii resurselor
materiale, de control i urmrire a gospodririi raionale a materiilor
bilanurile prime i materialelor l constituie bilanurile materiale. Aceste
materiale- instrumente cuprind, n esen, cantitile de materii prime i
cantitile materiale care se prevd a fi introduse n procesele de producie,
care se pe cele care se regsesc n produsele finite, precum i cantitile, pe
prevd structur, a resurselor materiale refolosibile i a eventualelor
pierderi. Raiunea economic a elaborrii bilanurilor materiale i
energetice este aceea de a pune la ndemna specialitilor din
unitile economice un instrument eficient de elaborare a strategiei
privind modul de folosire a unor asemenea resurse; utilitatea practic
a ntocmirii i a urmririi modului n care se respect bilanurile
materiale const n sensul c acestea:
74
asigur o fundamentare judicioas a necesarului de materii prime i materiale,
pornind de la producia fizic prevzut pentru fabricaie, de la normele de consum
specific i coeficienii de utilizare a materialelor stabilii pe baz de documentaie
tehnico-economic;
permite identificarea tehnologiilor, reperelor i produselor la care materialele
sunt utilizate neeficient; n consecin, asigur suportul documentar n luarea
msurilor care se impun, dup caz, n proiectare i n fabricaie;
ofer posibilitatea identificrii cantitilor de materiale rezultabile din debitri,
croiri, prelucrri care pot fi utilizate i valorificate ca atare sau prin prelucrri
simple (att n interiorul unitii, ct i prin vnzare la alte uniti); acest aspect
asigur o cretere a gradului de valorificare a materiei prime i, prin aceasta, sporirea
veniturilor ntreprinderii;
evit formarea de stocuri prea mari, generatoare de penalizri care afecteaz
eficiena economic.
Elementele de mai sus se pun n eviden prin coninutul
bilanurilor materiale care poate fi structurat, n forma sintetic de
trei capitole prezentare, pe trei capitole distincte.
Cap.A n care se evideniaz sintetic: necesarul brut de materiale Npl care se prevede
pentru trecere n prelucrare n perioada de gestiune; necesarul net Nn
(cantitatea ce urmeaz a fi ncorporat n produsele finite programate pentru
fabricaie); materialele refolosibile i pierderile care se vor nregistra n
procesele de prelucrare, dup caz, i n procesele anterioare
(aprovizionare-depozitare), - Mrp;
Cap.B n care se evideniaz baza de calcul i fundamentare a necesarului brut i
net, ca i rezultatele aplicrii acesteia (respectiv: producia fizic, norma
de consum specific tehnologic, consumul net i rezultatele determinrilor:
necesar brut i net);
Cap.C n care se evideniaz, pe structur i forme de regsire, cantitile de materiale
refolosibile i, dup caz, de pierderi, cu precizarea destinaiilor de folosire i
valorificare a resurselor reutilizabile.
Aceast structurare este determinat de nsui coninutul normelor de consum
specific din documentaiile tehnico-economice ale produselor care de fapt reprezint un
bilan material localizat la nivelul unui produs. O form general sintetic de prezentare
a bilanurilor materiale se prezint n tabelul 5.11., iar o structurare a ciclului de
transformare a resurselor materiale se exprim n figura 5.6:
Tabelul 5.11
75
Figura 5.6
Relaiile de calcul care asigur elaborarea bilanului utilizrii unei materii prime
sunt urmtoarele:
pentru capitolul A:
Npl Q i Ncti
pentru capitolul B:
Nn Q i Cni
76
pentru capitolul C:
Mrp Npl Nn Qi Ncti Q i Cni
Semnificaia simbolurilor este prezentat n tabelul 5.11.
Elaborarea bilanurilor materiale se poate face:
pe materiale i produse;
pe produse i materiale;
pe unitate organizatoric (atelier, secie, instalaie, unitate economic).
Indiferent de gradul de profunzime (respectiv, pornind de la operaie, faz etc.),
n final bilanul trebuie elaborat la nivelul unitii economice ca instrument sintetic de
analiz i control destinat factorilor de conducere; acesta va reprezenta baza
fundamentat pentru decizii referitoare la: creterea gradului de utilizare productiv
a materialelor, perfecionarea tehnologiilor de fabricaie, modernizarea dotrii tehnice,
reducerea consumurilor, evitarea risipei, a pierderilor nejustificate economic .a. La
elaborarea bilanului pe material i produse se iau n calcul, de regul, normele de
consumuri specifice tehnologice care se folosesc la determinarea cantitii de material
care se elaboreaz din depozitele unitii economice pentru prelucrare n secia,
atelierul i n concordan cu programele de fabricaie ale acestor subuniti. Pentru
aceasta se apeleaz la fiele tehnologice i planurile de operaii ale fiecrui reper, pies
care urmeaz a fi executat i din care rezult greutatea net, normele de consum
specific tehnologic prevzute, materialele refolosibile i pierderile tehnologice. Cnd
materia prim necesit croire, debitare sau predebitare, resturile materiale reutilizabile
i pierderile urmeaz a fi evideniate prin luarea n calcul a normei de consum specific de
aprovizionare prezentat n documentaia de execuie a produsului sau lucrrii. Este bine
ca n bilan s se nscrie i destinaiile de folosire sau valorificare a resturilor
materiale rezultabile la o anumit operaie, faz de prelucrare, sau de la un anumit
atelier, secie. Aceeai baz de fundamentare se folosete i la elaborarea celorlalte
forme de bilan (pe produs, pe subunitate organizatoric etc.).
Aadar, bilanurile materiale reflect ntr-o form concentrat
modul de utilizare, ntr-o anumit perioad, a ntregii cantiti de
bilanul materie prim aprovizionat de unitatea economic. De aceea,
material bilanul material reprezint un instrument de fundamentare a planului
instrument de i programelor de aprovizionare, ca i de control eficient asupra
fundamentare modului efectiv n care au fost utilizate resursele materiale trecute n
a planului prelucrare. Aceasta pentru c, elementele din bilan reprezint
de control baza de evideniere a strii n care urmeaz a se regsi, pe cantiti,
eficient materialul eliberat din depozit i trecut n prelucrare sau consum. Fa
de aceast baz de raportare se analizeaz ulterior folosirea efectiv
a resurselor i se formuleaz concluziile care se impun: ncadrarea
sau nu n prevederile iniiale privind modul de utilizare a materialelor,
forma de regsire a acestora, stadiul recuperrilor i colectrilor .a.
NTREBRI
1. Definii nomenclatorul de materiale i echipamente tehnice.

2. Care este coninutul cartelei informative a materialului?
3. Precizai etapele elaborrii nomenclatorului de materiale i echipament tehnic
necesare unei uniti economice ntr-o perioad de gestiune definit.
77
4. Cum se stabilete cifra de control?
5. Care este, n general, coninutul cartelei informative a furnizorului de
materiale i echipament tehnic?
6. Definii obiectivul de baz al strategiei n aprovizionare.
7. Prezentai cele dou pri ale planului de aprovizionare separate prin natura
coninutului specific.
8. Care sunt indicatorii prin care se exprim necesitile de consum ale ntreprinderii?
9. Care sunt metodele generale de calcul a necesarului de consum al ntreprinderii de
producie?
10. Care este funcia stocului la sfritul perioadei de gestiune?
11. Interpretai condiiile formrii ca atare a stocului la sfritul perioadei de gestiune.
12. De cine este dat necesarul total pentru consum?
13. Definii stocul preliminat la nceputul perioadei de gestiune.
14. Artai relaia de calcul i interpretai condiiile de formare a stocului preliminat
la nceputul perioadei de gestiune.
15. Care sunt componentele sistemului MRP de planificare a cererilor materiale ale
unitilor de producie?
16. Ce reprezint bilanul material?
APLICAII PRACTICE
1. O fabric de confecii brbteti produce anual 200.000 costume,

1.000.000 pantaloni, 300.000 sacouri pentru care se folosete stof de ln de tip i;
consumurile specifice de stof sunt, conform documentaiei tehnice de execuie, a
planurilor (reetelor) de croire de 4 ml pentru costum, 1,20 ml pentru pantaloni, 2,80 ml
pentru sacou.
S se determine necesarul anual de consum (Npl) de stof.
2. O ntreprindere productoare de accesorii i piese de schimb pentru tractoare
execut trei repere TS 101, TS 140, TS 125 din bare oel rotund cu diametrul de 80
mm. Producia de executat, consumurile normate i situaia produciei neterminate se
prezint n tabelul 1:
Tabelul 1
Stoc producie neterminat
Producie (Qi) Norm de consum (nci) -buc-
Reper
-buc- -kg/buc- La nceput de an La sfrit de an
(Spn) (Spnsf)
TS 101 120.000 0,525 5.000 4.800
TS 140 350.000 0,120 10.000 11.000
TS 125 50.000 0,100 1.300 1.350
S se determine necesarul de consum corectat n funcie de situaia produciei
neterminate.
3. O fabric de mobil specializat n biblioteci i dulapuri execut din
stejar cinci modele de dulapuri: Armonia, Ambient, Extaz, Total, Vis. Situaia
privind producia de executat, normele de consum i stocurile de producie
neterminat se prezint n tabelul 2:
Tabelul 2
78
Produs Producia de Norm de Pre de Stoc producie neterminat
executat (Qi) consum (nci) vnzare (Pv) -mii uv-
-buc- -m3/buc- -uv/buc- la nceput de an la sfrit de an
Armonia 20.000 0,5 5.000 13.000 18.000
Ambient 15.000 0,4 2.500 1.900 4.000
Extaz 40.000 0,7 4.000 8.200 7.000
Total 100.000 0,125 1.200 15.000 14.500
Vis 10.000 0,6 7.000 3.000 5.000
n baza datelor din tabelul 2 s se determine necesarul de consum corectat n
funcie de situaia stocurilor de producie neterminat de la nceputul i sfritul perioadei
de gestiune.
Unitatea nr. 6
STRATEGIA N APROVIZIONAREA MATERIAL
6.1. Caracteristicile generale ale pieei de furnizare

6.2. Tipuri de strategii n aprovizionarea material; principii i situaii
care le influeneaz
6.3. Analiza pieei de furnizare; evaluarea i selecia furnizorilor
6.3.1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor i zonarea pe grupe de
importan a acestora
6.3.2. Alegerea materialelor, produselor i echipamentelor tehnice de aprovizionat
6.3.3. Caracterizarea furnizorilor ca productori
6.3.4. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite
6.3.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile (serviciile) oferite consumatorilor
6.3.6. Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului specific
6.3.7. Evaluarea i selecia furnizorilor
6.4. Elaborarea strategiei n aprovizionarea material
Obiective:
descrierea caracteristicilor generale ale pieei de furnizare;
descrierea principalelor tipuri de strategii folosite n aprovizionarea material, precum i
a principiilor de alctuire a acestora;
identificarea i analiza furnizorilor, zonarea pe grupe de importan a acestora;
explicarea modului de alegere concret a materialelor/produselor de aprovizionat;
identificarea criteriilor de apreciere a furnizorului ca productor, a resurselor, a
serviciilor/facilitilor oferite (distribuie, service, pre, decontare);
enumerarea criteriilor obiective de apreciere a furnizorilor;
descrierea pailor de parcurs n elaborarea strategiei de aprovizionare.
Noiuni-cheie: costuri de intrare, transfer, meninere, grup strategic, concuren

neloial, frontier de eficien, vac de lapte, vedet, dilem, piatr de moar, pre
fix/renegociabil/indexat/sntos/logic, rabat progresiv, escomt, credit-furnizor, metoda
acordrii de puncte, resurse strategice/riscante/cu efect de levier/necritice, prescriptor.
Rezultate ateptate
s enumerai i s descriei principalele caracteristici ale pieei de furnizare, n general;
s descriei tipurile de strategii folosite n aprovizionarea material i s enumerai
79
principiile care stau la baza ntocmirii acestora;
s explicai modul concret n care are loc alegerea materialelor de aprovizionat;
s caracterizai furnizorul ca productor, ca ofertant de resurse, ca ofertant de faciliti,
ca exponent al unui tip specific de management al resurselor;
s enumerai i s explicai paii necesar de parcurs n elaborarea strategiei de
aprovizionare material.
6.1. Caracteristicile generale ale pieei de furnizare

Dezvoltarea unei ntreprinderi este dependent hotrtor de mediul economic n
care funcioneaz, acesta fiind definit n general prin relaiile de pia pe care i le
creeaz o unitate economic n raport cu ceilali participani la realizarea activitii
economice generale. n funcie de poziia ntreprinderii n cadrul ei (de productor-
furnizor sau de cumprtor-consumator), piaa se poate segmenta n: piaa n amonte i
piaa n aval.
Piaa n Piaa n amonte, de pe poziia de cumprtor, prin oferta de
amonte resurse materiale, echipamente tehnice, potenial etc., se poate
caracteriza prin:
Stabilitatea sau fluctuaia preurilor (inconstan n evoluia preurilor), mai frecvent n
sensul creterii, cu deosebire n cazul materiilor prime de baz; a doua situaie
conduce la inflaie - fenomen care determin amplificarea gradului de dificultate n
aprovizionarea material.
Manifestarea fenomenului de penurie care devine tot mai evident pe plan mondial,
implicit n Romnia, la anumite resurse clasice de baz.
Situaia orienteaz consumatori productivi, de exemplu, spre modificarea structurii
de producie, dup caz, a profilului de activitate, pentru a putea folosi alte resurse, la
care potenialul este mare, nu prezint dificultate n asigurare, preurile sunt accesibile,
sunt resurse noi, substituente cu perspectiva extinderii fabricaiei lor etc. Cnd potenialul
financiar al consumatorilor nu permite achiziia resurselor cu potenial n scdere la care
preurile cresc devenind uneori prohibitive, aceast orientare este mai evident.
Creterea sau scderea concurenei (pentru anumite produse) ntre furnizori i,
distinct, ntre consumatori (sau cumprtori). Concurena ntre consumatori are
tendin de cretere cnd se manifest fenomenul de penurie de resurse
materiale, se reduce numrul de furnizori, se extinde numrul de consumatori
(prin apariia unora noi), sau se amplific consumul unor utilizatori existeni.
Exist i concuren ntre consumatori i furnizori, determinat de starea cererii fa
de ofert, de inflaie, cazuri n care oscileaz i raporturile de putere dintre factorii
amintii, n favoarea unuia sau celuilalt, cup caz.
Extinderea numrului de ofertani prin apariia de noi furnizori pe pia cu aceleai
resurse (aceast situaie nu exclude fenomenul de penurie mascat); situaia
conduce la creterea concurenei la vnzare i scderea acesteia la cumprare.
80
Diversificarea ofertei prin apariia pe pia a unor resurse materiale noi, nlocuitoare
ale celor clasice, de produse noi cu sfer de utiliti asemntoare sau mai extins
fa de cele curente, cu grad de modernitate sporit i caracteristici calitative
superioare (ca rezultat al cercetrii tiinifice). Aciunea accentueaz uzura moral
a produselor, situaie care conduce la creterea procesului de complexitate i de
mobilitate n aprovizionarea material n special n fazele de previziune i de
derulare operativ a acestei activiti. Acest aspect determin amplificarea
activitii de identificare a resurselor noi care apar pe pia, implicit a surselor de
furnizare. Pentru aprovizionare, n unele cazuri, aceast situaie poate avea efect
nefavorabil; aceasta pentru c diversificarea ofertei poate fi nsoit de o cretere a
dependenei consumatorilor fa de anumite resurse specifice i, implicit, de
sursele lor de asigurare. Se apreciaz c o aprovizionare eficient se poate
realiza cnd se are n vedere asigurarea de resurse standardizate,
normalizate.
Restrngerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare, cu
potenial limitat, pentru care perioada de epuizare este n continu scdere, al
cror cost pentru descoperire i exploatare de noi zcminte este foarte mare
(deci, pentru care preul de vnzare-cumprare are tendin de cretere
semnificativ). Aici se ncadreaz i restrngerea potenialului de resurse locale,
manifestarea fenomenului de penurie n zona tradiional de aprovizionare.
Situaia impune depistarea altor surse de furnizare mai eficiente, aflate n alte
zone geografice. Aceasta presupune ns, n special n cazul aprovizionrii de
pe piaa internaional, perfecionarea pregtirii profesionale a personalului care i
desfoar activitatea n acest domeniu, n sensul mbogirii nivelului de cunoatere
a normelor legislative utilizabile n raporturile cu partenerii strini, a tehnicilor
comerciale, financiar-bancare uzitate pe plan internaional, a comportamentului i
tiinei negocierii .a.
Apariia frecvent de noi furnizori, ca i dispariia unei pri dintre acetia (n
primul rnd prin trecerea n stare de insolvabilitate), fenomen care amplific
gradul de incertitudine, de nesiguran n asigurarea material; situaia impune
protecie prin analiza atent a fiecrui furnizor, testarea periodic a
credibilitii pentru prevenirea dereglrilor sau a apariiei unor disfuncionaliti n
conlucrarea cu partenerii, n aprovizionarea material (asigurndu-se astfel luarea
n timp util a msurilor care se impun, dup caz).
Apariia frecvent de noi furnizori, ca i dispariia unei pri dintre acetia (n
primul rnd prin trecerea n stare de insolvabilitate), fenomen care amplific
gradul de incertitudine, de nesiguran n asigurarea material; situaia impune
protecie prin analiza atent a fiecrui furnizor, testarea periodic a
credibilitii pentru prevenirea dereglrilor sau a apariiei unor disfuncionaliti n
conlucrarea cu partenerii, n aprovizionarea material (asigurndu-se astfel luarea
n timp util a msurilor care se impun, dup caz).
Manifestarea unor politici protecioniste la nivelul anumitor ri privind exportul
sau importul unor produse.
Amplificarea costurilor de intrare, de transfer i de meninere pe unele piee, n
special occidentale, cu repercusiuni asupra rilor cu potenialul economic mai
redus, care traverseaz o perioad mai dificil n dezvoltarea lor (ntre acestea
situndu-se i Romnia).
Asemenea caracteristici ale pieei de furnizare exprim gradul de
complexitate i de dificultate a procesului de aprovizionare material; ca urmare,
desfurarea cu eficien a acestuia necesit elaborarea unor strategii viabile,
81
racordate la evoluia vieii economice, prin care s se exploateze pe ct posibil toate
oportunitile i s se previn eventualele ameninri.
6.2. Tipuri de strategii n aprovizionarea material;

principii i situaii care le influeneaz
Aprovizionarea material a ntreprinderii n economia de pia necesit aciune n
contextul unor strategii elaborate anterior i prin care se are n vedere:
neutralizarea ameninrilor;
exploatarea oportunitilor;
eliminarea punctelor slabe;
extinderea punctelor forte .a.
Elaborarea strategiei permite luarea deciziilor n aprovizionare n deplin
cunoatere a efectelor impactului cu elementele care caracterizeaz piaa i a cror
influen se transmite, ntr-o form sau alta, cu mai mare sau mai mic intensitate,
n sistemul de producie al ntreprinderii, n activitatea general a acesteia. Situaiile
specifice economiei de pia au determinat creterea n importan a activitii de
aprovizionare, integrarea mai accentuat a acesteia n strategia general de dezvoltare
a ntreprinderii - aspecte care se remarc i n modelul Michel Porter apreciat drept cel
mai fezabil (n cadrul acestuia piaa de furnizare este definit prin cinci factori
care caracterizeaz mediul concurenial al unei ntreprinderi, de la a cror analiz
trebuie pornit n elaborarea strategiei de dezvoltare).
n contextul strategiei n aprovizionarea material se evideniaz obiectivele i
modul de aciune pe termen scurt, mediu i lung. Astfel, pe termen scurt se are
n vedere acoperirea necesitilor curente de consum, pe termen mediu se
urmrete punerea n valoare a unor aciuni de cretere a profitabilitii, crearea de
avantaje n asigurarea material prin stimularea concurenei ntre furnizori,
desfurarea unor negocieri previzionale etc.. Pe termen lung, principalele
obiective au n vedere participarea la fundamentarea unor decizii strategice
referitoare la: renunarea la fabricaia unor produse, asimilarea altora noi, extinderea
cooperrii sau integrrii n producie, retehnologizare, aciunea mai eficient pe
piaa furnizorilor, mbuntirea politicii n domeniul stocurilor .a. Abordarea de
aceast manier pornete de la faptul c "strategia global a ntreprinderii este un
ansamblu structurat de strategii interdependente specifice funciunilor eseniale ale
acesteia. Prin strategia n aprovizionarea material trebuie s se contureze o poziie
"activ" de aciune pe piaa furnizorilor i de cretere a aportului acestei activiti la
obiective
realizarea produsului finit.
82
Principalele obiective care se au n vedere n contextul
strategiei n aprovizionarea material sunt, n general, urmtoarele:
stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale pentru consum (deci
a cererilor reale de consum);
aprovizionarea resurselor materiale i echipamentelor tehnice de la cele mai
avantajoase surse de furnizare, de la cei mai economici i credibili furnizori;
aprovizionarea resurselor materiale, a echipamentelor tehnice care rspund cel mai
bine caracteristicilor cererilor pentru consum;
formarea unor stocuri minim necesare, care s asigure acoperirea ritmic, complet i
complex a cererilor pentru consum n condiiile antrenrii unor costuri minime de
achiziionare, aducere i depozitare a resurselor materiale;
meninerea ritmului aprovizionrilor programate, a dinamicii stocurilor efective n
limitele maxime i minime estimate, a consumurilor n limitele normate;
conservarea raional a resurselor materiale aprovizionate pe timpul depozitrii-
stocrii.;
prevenirea lipsei (penuriei) de resurse materiale n stoc, a suprastocrii, a formrii de
stocuri cu micare lent i fr micare.
Obiectivele menionate trebuie abordate n contextul celui general de asigurare
material complet i complex, la momentul dorit, cu un cost minim i un grad maxim
de certitudine.
Punerea n valoare a acestor obiective, ndeplinirea cu
modaliti de
exigen a acestora se asigur, n general, prin modaliti de aciune
aciune
ca:
identificarea necesitilor de consum (cererilor de consum) pentru toate destinaiile de
utilizare a resurselor materiale, i evaluarea (dimensionarea) acestora folosind
metode i modele adecvate;
selectarea iterativ a furnizorilor care rspund cel mai bine obiectivului propus;
alegerea anticipat a resurselor materiale oferite de pia, folosind o palet extins,
de criterii de selecie - resurse care corespund calitativ cererilor pentru consum i
sunt mai economice, mai uor de asigurat n perspectiv;
aplicarea cu prioritate n dimensionarea stocurilor a unor modele care aaz nivelul
acestora pe criterii economice;
folosirea n urmrirea i controlul dinamicii stocurilor efective a unor metode i tehnici
eficiente i de utilitate practic;
asigurarea unor condiii raionale de protecie conservare a resurselor materiale;
implementarea unui sistem informaional simplu, cuprinztor, operativ, care s permit
evidenierea n timp util a strii proceselor de aprovizionare-stocare i consum al
resurselor materiale .a.
n cadrul strategiei generale se are n vedere elaborarea unor:
strategii n domeniul preurilor;
strategii pe surse de aprovizionare;
strategii n scopul obinerii de oportuniti (avantaje, nlesniri) pe pia .a.
Indiferent de domeniul pentru care se elaboreaz, acestea pot fi:
strategii defensive (fa de furnizorii apreciai ca puternici);
83
strategii de echilibru (fa de furnizorii apreciai ca egali);
strategii de penetrare (fa de furnizorii apreciai ca slabi).
Pentru elaborarea strategiilor n aprovizionarea material nu
exist un model unic; aceasta datorit diversitii situaiilor particulare
de la o economie la alta, de la o ntreprindere la alt ntreprindere, de
principii
la resurs la resurs etc. Cu toate acestea, n elaborarea strategiilor
trebuie avute n vedere urmtoarele principii:
lupta dintre productor i consumator, transferat pe piaa produselor, devine o
lupt ntre furnizor i cumprtor; n cadrul acesteia se creeaz i dezvolt
raporturile de putere, ca i tiina fructificrii avantajelor concureniale pe care le
deine fiecare factor.
b. elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca n
fundamentarea strategiei s se stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile
din mers la noile condiii reale care apar pe piaa de furnizare;
c. segmentarea pieei furnizorilor pe "grupe strategice".
grup Prin grup strategic (concept folosit de M.Porter n modelul su)
strategic se nelege un segment de furnizori care se caracterizeaz prin atuuri
i ci de aciune asemntoare. Gruparea se poate face, de
exemplu, dup "poziia pe pia" i "avantajele concureniale". O
asemenea grupare permite identificarea mai uoar a "ameninrilor"
(a elementelor de putere specifice segmentului de furnizori), ca i a
"oportunitilor" (a avantajelor consumatorului fa de segmentul
de furnizori respectiv). n raport cu aceste elemente se pot stabili mai
uor cile raionale de aciune eficient.
d. identificarea lanurilor creatoare de pre, a canalelor de distribuie. Astfel se pot
analiza posibilitile reale de scurtcircuitare a unor intermediari (a cror
existen pe canalul de distribuie sporete artificial preul);
e. folosirea activitilor de contramarketing care nu presupun neutralizarea
aciunilor de marketing ale furnizorilor i sunt n favoarea consumatorului. Aceasta
prin desfurarea unor aciuni similare de pe poziia de cumprtor; astfel se
manifest rolul de factor activ pe pia al consumatorului, ceea ce nseamn c
desfoar aciuni de marketing n amonte, deci, de marketingul aprovizionrii;
f. evaluarea influenei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor ;
asemenea strategii se ncadreaz, dup caz, n diferite stiluri de conducere care pot
fi: penetrante, bazate pe cooperare sau competiie (lupt), permisive. Fa de
astfel de comportamente se stabilesc aciuni n consecin. Punerea n valoare
a unor asemenea elemente caracteristice asigur elaborarea unor strategii viabile
de pe poziia de consumator.
Respectarea unor asemenea principii de aciune i analiz
conduce la elaborarea unor strategii eficiente n aprovizionarea
cunoaterea material. n acelai scop ns se impune cunoaterea anticipat
anticipat a situaiilor concrete care influeneaz strategiile n cumprarea de
resurse materiale i echipamente tehnice i interpretarea corect a
acestora; dintre acestea menionm:
disponibilitile de pe piaa de cumprare; dac cantitatea de resurs material
oferit pe pia este mare, libertatea de aciune a cumprtorului este extins i
invers;
84
numrul de furnizori; cu ct este mai mare numrul de furnizori, cu att cresc i
posibilitile cumprtorului de a alege mai uor pe cel care prezint cele mai
avantajoase condiii de vnzare;
nelegerile ntre furnizori ; dac exist astfel de nelegeri, ele reduc evantaiul
posibilitilor de alegere ale firmei cumprtoare; raportul de fore devine favorabil
furnizorilor (dar aciunea poate fi interpretat ca neloial, acionndu-se ca atare);
costurile de intrare pe piaa de cumprare; dac sunt mari posibilitile de aciune
pentru rennoirea surselor de aprovizionare, se reduc;
costurile de ieire pentru furnizori; cu ct costurile de ieire sunt mai ridicate pentru
furnizor, cu att cumprtorul are avantaje mai mari;
costurile de meninere pe pia dac sunt mari, libertatea de aciune este
mic, situaia conducnd la retragere;
situaia financiar a furnizorilor; cu ct capacitatea de autofinanare este mai
ridicat, deci fondurile proprii sunt mai importante, cu att furnizorul dispune de o mai
mare libertate de aciune; totodat, el se va afla mai puin sub presiunea
ntreprinderii cumprtoare, iar aceasta din urm se bucur de un risc mai mic n
pierderea furnizorului;
producia integrat n amonte; dac ntreprinderea fabric o parte din nevoile sale n
produse semifinite, ea poate mai uor s absoarb variaiile ofertei pe piaa
furniturilor. Ea dispune astfel de o mai mare libertate de aciune;
costurile de transfer; dac ntreprinderea deplaseaz comenzile sale de la un furnizor
la altul fr cheltuieli suplimentare, ea nu este supus costurilor de transfer. Ea este
deci liber s deplaseze cererile sale acolo unde interesele sunt cel mai bine
realizate;
costurile de informare pentru ntreprindere; acestea includ cheltuielile care sunt
antrenate pentru cercetarea, prelucrarea i analiza informaiilor asupra furnizorilor, a
ofertelor acestora. Dac costul cercetrilor pentru descoperirea de noi furnizori mai
accesibili sunt prea ridicate, deci greu de suportat, libertatea de aciune a firmei este
limitat sau frnat;
capacitatea financiar a cumprtorului; cu ct fondurile proprii (i deci, capacitatea
de autofinanare) sunt mai ridicate, cu att ntreprinderea este mai liber n a alege
mai multe soluii: de independen, de transfer sau de integrare;
poziia firmei cumprtoare pe piaa sa final; cu ct aceasta are o influen mai
mare pe piaa sa final (de desfacere), cu att este mai liber s afecteze resurse
financiare mai mari pe piaa din amonte; totodat, furnizorii vor accepta condiiile unui
astfel de cumprtor, considernd c a livra unei astfel de ntreprinderi este benefic
pentru imaginea care se formeaz, facilitnd, n acelai timp, afluxul unor noi clieni;
specificitatea i sensibilitatea clientelei finale asupra produsului intermediar; cnd
clientul final este sensibil la imaginea unui produs din amonte, el va solicita acest
produs, aceast marc. De exemplu, clienii de camioane prefer anvelope
MICHELIN; situaia impune echiparea produsului cu asemenea componente;
nevoia de inovare a ntreprinderii; cu ct o ntreprindere are mai muli furnizori, cu att
ea este mai interesat n a profita de inovaiile lor tehnologice. Acest aport este un
catalizator pentru propriile inovaii ale firmei.
Prin interpretarea corect a acestor situaii, caracteristice pieei
de furnizare- aprovizionare, se poate concepe o strategie de
cumprare adecvat, care ia n considerare reaciile ipotetice ale
adversarilor (furnizori sau cumprtori concureni, dup caz). Neluarea
factorii 85
n seam a unor asemenea situaii, ca i nerespectarea principiilor
de aciune i analiza n elaborarea strategiilor n aprovizionarea
material, poate conduce ulterior la formarea sentimentului de
insatisfacie n cumprarea de resurse. Concret, factorii care pot
determina un asemenea fenomen i care, implicit, influeneaz
decizia de cumprare sunt:
a. asocierea prea uoar la condiiile impuse de furnizor; se confund cumprarea cu
aprovizionarea. Aceasta determin confuzii relaionale n lan ca, de pild,
elaborarea contractului n paralel cu execuia imediat a acestuia; ori, se tie c nu
ntotdeauna rezultatele executrii deciziei de cumprare sunt conforme cu ateptrile,
cu ceea ce s-a prevzut la nceperea tratativelor. Aceasta nseamn c fiecare
moment de aciune (de exemplu, cumprare) al aprovizionrii trebuie tratat
distinct i n conexiune cu urmtorul component al acestui proces;
b. deciziile de cumprare se iau n virtutea unor relaii amicale (amiabile),
reflectnd raporturi de colaborare ntre parteneri; deseori situaia nu exprim
interesele ntreprinderii, innd cont de scopul acesteia i de politica de cumprare
stabilit. De pild, se cedeaz uor la unele elemente de interes (pre, ambalaj, ritm
de livrare, cost de transport) pentru a menine, n continuare, relaii cu un furnizor
tradiional, care ar fi manifestat, n anumite perioade, nelegere fa de cumprtor;
nu sunt cunoscute ntotdeauna obiectivele cumprrii, din care cauz tratativele se
poart fr orizont definit ; ca urmare, nu se tie cnd i ct s se cedeze, cnd i ct
s se cear n schimb.
c. nu este stabilit din timp, pentru a fi utilizat n negocieri, orientarea comercial a
ntreprinderii, prioritile pe care consiliul de administraie le prefigureaz,
scopul activitii de cumprare a resurselor n perioada care urmeaz; nu se iau
ntotdeauna n considerare efectele pe care concurena le pune n eviden i care pot
influena, uneori pe termen lung, eficiena n cumprare, profitul ntreprinztorului
cumprtor;
d. subsistemul care ndeplinete funcia de cumprare nu are stabilit, totdeauna, un
concept clar de aciune, metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor
de tratative, pentru a realiza relaii comerciale de durat, cu un profit ct mai mare i
constant.
Toi aceti factori, influena lor demonstreaz clar c n relaii de pia trebuie s
cunoti, din timp i n amnunt, nu numai pe partenerul de tratative, ci i
interesele propriei ntreprinderi; ntre aceste dou coordonate, se stabilete tactica
i strategia de urmat pentru a-i asigura ctig de cauz; mai mult, concurena face
posibil apariia n orice moment a unui eventual nou partener, a unor eventuale
condiii noi de pia, de ofert, care pot s schimbe datele iniiale ale problemei.
Semnificativ este i faptul c, n aciunea lor, consumatorii de resurse materiale se
pot confrunta cu o serie de aciuni neloiale determinate de furnizori (vnztori),
aciuni contrare regulilor impuse de Legea concurenei. Asemenea aciuni sunt
sancionate drastic de tribunale corecionale special nfiinate, fiind considerate
infraciuni dup legislaia adoptat n toate rile cu economie de pia.
Aciuni
ntre aciunile considerate neloiale care pot fi iniiate de
neloiale
furnizori, n calitatea lor, de vnztori de produse, amintim:
refuzul de a vinde o marf aflat n depozit sau magazin;
practica de a servi doar anumii clieni, "selectiv", i de a-i refuza pe alii;
nelegerea ntre vnztori (comerciani, productori) pentru a limita sau mpiedica
concurena;
86
impunerea preurilor de ctre productori comercianilor, la mrfurile livrate acestora;
practicarea sistemului preurilor "de atragere" a clientelei (de exemplu, prin
publicitate se anun c anumite mrfuri se vnd la preuri mici, iar n
momentul cnd cei atrai vor s cumpere afl c acele mrfuri fie c nu exist,
fie c sunt n cantiti mici, vnzndu-li-se alte mrfuri, la alte preuri);
nelarea cumprtorului cu privire la preul mrfii sau la coninut. Pentru prevenire,
orice produs trebuie s aib trecut pe ambalaj: valoarea total a lotului, preul
pe kg, elementele componente;
vnzarea n pierdere (cu excepia falimentelor sau nchirierii magazinelor). Aceste
vnzri la preuri mici nu afecteaz pe cumprtor, dar altereaz condiiile
concurenei.
Acestea sunt numai cteva aspecte care recomand concurena ca nefiind ceva
arbitrar i c ea trebuie s fie real i corect. De aceea, n ri ca SUA,
Germania, Anglia, Frana etc. exist prevederi legale, care mpiedic realizarea de
nelegeri, de poziii dominante care s deterioreze funcionarea liber a pieei i a
concurenei. n general, este interzis orice nelegere care urmrete golirea de
coninut a concurenei prin practicarea de preuri de monopol sau prin pstrarea
unui "secret de fabricaie" care mpiedic progresul tehnic general.
6.3. Analiza pieei de furnizare; evaluarea

i selecia furnizorilor
6.3.1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor,
i zonarea pe grupe de importan a acestora
Analiza pieei de furnizare reprezint o etap important n elaborarea strategiei
n aprovizionarea material. Aceasta este precedat de identificarea i evaluarea
necesitilor materiale ale ntreprinderii (vezi cap.3) i urmat de identificarea ofertelor de
produse (materiale, echipament tehnic etc.), a surselor poteniale de furnizare, a
furnizorilor poteniali. n contextul acestei etape se rspunde la ntrebri de genul:
care sunt resursele oferite de pia, i pentru care este oportun analiza de pia?
care sunt segmentele de furnizori pentru care este necesar desfurarea aciunii de
analiz?
care furnizori prezint interes pentru investigare detaliat?
prin ce se caracterizeaz asemenea furnizori?
cu cine se pot ncheia efectiv afaceri?
Grupare a Aadar, ntr-o prim faz raportat la pia, se recurge la o
resurselor grupare a resurselor necesare ntreprinderii care urmeaz a fi
aprovizionate (deci care au fost incluse n nomenclatorul de
aprovizionat). Necesitatea gruprii este determinat n principal de
impactul pe care l au resursele materiale pentru activitatea general
a ntreprinderii cu deosebire pentru cea de baz. Aa cum s-a
menionat la "Gestiunea difereniat a stocurilor", un numr relativ
mic de resurse materiale au impact mare asupra activitii economice
a ntreprinderii (condiioneaz hotrtor desfurarea normal a
activitii de producie, nivelul costurilor, volumul imobilizrilor); un
numr foarte mare de resurse necesare ntreprinderii prezint
impact mai redus asupra activitii economice a acesteia, motiv
pentru care abordarea dup acelai regim exigent a tuturor resurselor
87
Criterii
este costisitoare, aciunea devenind neeficient (n special cnd
numrul este de ordinul miilor).
Gruparea resurselor materiale se poate face dup mai multe
criterii, ntre care prezint interes mai mare urmtoarele:
importana pentru activitatea economic a consumatorului;
importana cantitativ;
importana pieei de pe care se asigur;
importana strategic pentru activitatea consumatorului etc.
Gruparea dup importana economic sau cantitativ se poate face dup
principiul pus n eviden de Pareto - conform cruia 20% din numrul de resurse
deine o pondere de 80% n cheltuielile cu materiile prime din costul de producie
al ntreprinderii consumatoare. Dup importana pieei de pe care se asigur,
resursele materiale se pot grupa n: critice (aa cum sunt cele specifice, care se asigur
de pe o pia de monopol sau monopson) i necritice - cum sunt cele standardizate,
de uz general sau care se asigur de pe o pia concurenial cu mare potenial. Dac
se are n vedere importana strategic, resursele materiale se pot grupa n: vitale, de
importan foarte mare, medie, mic i neimportante.
Pentru efectuarea unor analize mai complexe, este necesar gruparea
resurselor materiale dup cte dou criterii luate mpreun; astfel, gruparea dup
importana economic i cea cantitativ se prezint conform tabelului 6.1:
Tabelul 6.1
Importana economic
A B C
Importana A I II III
cantitativ B II III IV
C III IV V
Clasificarea din tabelul 6.1 permite evidenierea a patru grupe de importan
a resurselor materiale: vitale I (A-A); importante II i III (A-B,B-B,A-C); de importan
mic IV (B-C); neimportante V (C-C).
Dac se are n vedere importana economic i importana pieei de pe care
se asigur (care exprim i riscul n aprovizionare), resursele materiale se grupeaz n
trei grupe de importan: mare, medie, mic (tabelul 6.2). Prin aceste grupe se
exprim i caracterul resurselor pentru consumator, ca fiind: strategice (vitale) - A,
riscante - B, necritice C.
Tabelul 6.2
Importana pieei
mare medie mic
mare A A B
Importana
medie A B C
economic
mic B C C
resursele Pentru analiza de pia intr n atenie resursele din zona
A i B A i B, avnd n vedere impactul asupra costurilor i riscul
asigurrii de pe pia.
analiza pieei A doua faz se refer la analiza pieei furnizorilor; n acest
furnizorilor sens se fac precizri cu privire la caracteristicile pieei de furnizare,
respectiv a furnizorilor pentru care, n continuare, prezentm unele
elemente specifice.
88
Aadar, n cadrul acestei faze, o prim aciune are n vedere investigarea,
prospectarea pieei de furnizare pentru a constata n ce msur resursele materiale
necesare ntreprinderii sunt oferite pentru vnzare i care sunt potenialii furnizori; n
acest scop se consult cataloage comerciale, prospecte, pliante, oferte de vnzare
primite pe diferite canale de la ofertani sau existente la Bursele de mrfuri, se emit
cereri de ofert etc.
Pe aceast baz se face selecia resurselor n raport cu necesitile
consumatorului, avnd n vedere zonarea pe grupe de importan a acestora (realizat
n etapa anterioar). Prin alegerea resurselor oferite de pia se face i o prim
selecie a potenialilor furnizori care vor intra n analiz i apreciere.
Analiza se realizeaz difereniat pe categorii (segmente) de furnizori, n funcie de
elementele care i departajeaz. Ca urmare, anticipat, se face o grupare a acestora
dup anumite criterii: importana furnizorilor pe pia; ponderea acestora n furnizarea
resurselor materiale necesare consumatorului; concordana dintre interesele furnizorului
cu cele ale consumatorului pe o anumit perioad.
Gruparea n raport cu primele dou criterii se poate face dup aceeai
lege a lui Pareto (20/80) - tabelul 6.3:
Tabelul 6.3
Zona Pondere numeric (%) Pondere valoric (%)
A 20 80
B 30 15
C 50 5
Pentru analiz se rein furnizorii din zonele A i B, cu accent pe cei din zona B
fa de care raporturile de putere sunt favorabile consumatorului sau echilibrate. Cei din
zona A pot deine poziia de monopol sau oligopol, caz n care concurena n ofert este
redus sau nul.
concordana Gruparea n funcie de concordana ntre interesele furnizorilor
ntre interese i cele ale consumatorului are ca scop identificarea acelora cu
care se pot iniia aciuni de colaborare (de afaceri) eficiente
pentru ambele pri sau se descoper posibilitile de conlucrare n
viitor.
Indiferent de modalitatea de grupare, furnizorii poteniali se pot caracteriza i
aprecia prin:
calitatea de productor de resurse;
resursele oferite pe pia;
condiiile de livrare i facilitile oferite la furnizarea de produse (de pre, de
calitate, de garanie, de decontri financiare etc.);
calitatea managementului.
Aprecierea, din aceste puncte de vedere ale furnizorilor, urmeaz a se face dup
un studiu anterior al pieei de resurse materiale n raport cu natura i structura
celor identificate ca necesare pentru consumatori; aceasta pentru a selecta, ntr-o prim
faz, resursele care rspund n cea mai mare msur intereselor consumatorilor. Prin
aceast aciune necesar se asigur o prim selecie a potenialilor furnizori, limitndu-
se segmentul celor care vor intra n atenie pentru analiza primar. Prin eliminarea
furnizorilor neviabili (produs de calitate slab, pre exagerat, condiii de livrare impuse
n contrast cu realitile de pe pia etc.) se simplific aciunile urmtoare care
89
conduc la finalizarea strategiei n aprovizionarea material, implicit la concretizarea
viitoarelor relaii de colaborare pe linie de vnzare-cumprare.
6.3.2. Alegerea materialelor, produselor i echipamentelor

tehnice de aprovizionat
O aciune important, alturi de cea privitoare la alegerea sursei de furnizare, a
furnizorului, i la care contribuie n bun msur, este cea care are n vedere stabilirea
concret a materialului, produsului sau echipamentului tehnic acceptat din mai multe
tipuri asemntoare, fabricate i oferite de unul sau mai muli furnizori. Altfel spus, ne
referim la alegerea materialului, produsului sau echipamentului tehnic, care, n final, va
nsemna, n cele mai multe cazuri, i alegerea sursei de furnizare i implicit a
furnizorului. De altfel, elementele care se au n vedere la alegerea materialului
vor completa gama celor folosibile la caracterizarea i alegerea furnizorului. Excepia
intervine cnd furnizorul este unic; n acest caz, aciunea se rezum numai la alegerea
materialului, produsului etc., din gama sortimental oferit de acesta.
criteriile de ntre criteriile de alegere a materialului, produsului sau
alegere echipamentului tehnic, un loc important l ocup sfera de utiliti ale
acestuia, ca i gradul n care rspunde caracteristicilor cererii. De
sfera de utiliti exemplu, dac este necesar s se achiziioneze un autocamion pentru
transportul materialelor, este evident c nu se va alege orice
autocamion, pur i simplu, ci pe cel care rspunde cel mai bine
serviciilor pe care trebuie s le asigure sub aspectul preului,
capacitii, vitezei, economiei de carburani, prestigiului mrcii,
confortului sau utilitilor cu care este dotat, gradului de
modernitate, perioadei de garanie, condiiilor de service, esteticii
etc. Bineneles, unele elemente sunt subiective, dar fiecare
cumprtor va avea o structur specific a utilitilor i condiiilor
crora trebuie s le rspund resursele materiale cumprate.
Criteriile importante cu consecine economice practice semnificative
sunt cele cu privire la calitate i pre. Pentru a ilustra modul n care
un consumator efectueaz alegerea sa ntre diferitele produse
concurente, substituibile, pentru a-i maximiza eficiena rezultatelor
pe care trebuie s le obin prin utilizarea lor, s presupunem
urmtorul exemplu: mai multe ntreprinderi i propun s cumpere
un material care este oferit la preuri diferite i n caliti diferite, dar
substituente*. Se are n vedere faptul c, ntre preul materialului i
calitatea lui, este o legtur direct, de influen reciproc (figura 6.1),
chiar dac n formarea preului unui material mai intervin i factori
conjuncturali.
*
n sensul textului, prin produse substituente se neleg acele produse care, n unele cazuri, se pot folosi
unul n locul altuia.
90
Calitate
Figura 6.1
Aa cum reiese din analiza figurii 6.1, preul scade mai puternic i mai
rapid n raport cu diminuarea calitii materialului. Din cele trei materiale (A,B i
C), primul este de calitatea cea mai slab dar i la preul cel mai mic, n timp ce la
celelalte dou, preul crete, n raport relativ direct, cu creterea calitii materialelor
oferite spre vnzare. Fa de situaia prevzut n figura 6.1, cumprtorul-
consumator poate adopta una din urmtoarele soluii:
a. s achiziioneze materialul cu preul cel mai mic (A); n acest caz, la un anumit
buget de aprovizionare destinat cumprrii de resurse materiale, se poate
achiziiona o cantitate mai mare dintr-o asemenea resurs, determinat de
diferena dintre preul iniial luat n calcul la elaborarea bugetului i preul efectiv
mai mic din oferta prezentat de furnizorul materialului A. O asemenea soluie
conduce la realizarea unei cantiti mai mari de produse, dar de o calitate mai slab,
care, n condiiile unei piee cu aciune concurenial accentuat, poate crea
serioase probleme de vnzare; n plus, un produs de calitate mai slab nu ofer
dect o singur ans comercial pentru a i se asigura desfacerea, i anume
scderea sistematic a preului; aceasta nseamn consecine nefavorabile pe
termen lung n activitatea economic i comercial a ntreprinderii;
b. s achiziioneze materialul C de calitatea cea mai bun i, n consecin, cu preul
cel mai ridicat; n acest caz, cu acelai buget de aprovizionare, consumatorul va
putea achiziiona o cantitate mai mic de resurs material C determinat de preul
mai ridicat al acesteia fa de cel luat n calcul la stabilirea fondurilor financiare
destinate cumprrii ei. Aceast soluie conduce, n cazul n care ceilali
parametrii rmn neschimbai, la realizarea unor produse n cantitate mai mic, dar
de calitate superioar i la un pre mai ridicat; n aceast situaie, nivelul de pre va
fi susinut de calitatea produsului, ntreprinderea avnd chiar posibilitatea realizrii
unui profit crescut, i o vnzare mai rapid a produsului pe pia. Singurul semnal ar
fi, n acest caz, accentuarea luptei de concuren care, n situaia apariiei unor
produse similare din punct de vedere calitativ, ar determina o reducere a preului.
Aceast reducere de pre are, de regul, asigurat o limit inferioar pn la care
productorul poate s-i realizeze n continuare o marj rezonabil de profit;
c. a treia soluie (pe care o pot aplica unii consumatori) este cea de combinare a
celor dou caracteristici, astfel nct s-i stabileasc alegerea ntr-un cmp situat
ntre cele dou extreme. Desigur, la realizarea acestei aciuni, o influen
semnificativ o are piaa, concurena, disponibilitatea de resurse materiale, relaiile
cu furnizorii, evoluia consumului din punct de vedere tehnic i tehnologic,
interesele consumatorului nsui (dac va mai continua structura produciei etc.),
situaia financiar, nivelul stocurilor .a.
91
Frecvent, n alegerea materialului pentru consumul productiv, asociat calitii i
preului, se au n vedere i elementele care definesc calitatea unui produs: design,
culoare, fiabilitate, modernitate, aria de utiliti pe care o acoper produsul respectiv,
garanii, mentenabilitate etc. S presupunem patru produse substituente care se
deosebesc, din punct de vedere al calitii, prin dou caracteristici: estetic i rezisten.
Raportul dintre cele dou caracteristici pentru cele patru produse se prezint n figura
6.2:
Figura 6.2
Dac un client potenial este, n mod deosebit, sensibil la
estetic el se va interesa mai nti de produsul A dect de produsul B;
dac va fi interesat n principal de rezisten, atunci se va interesa
mai nti de produsul D. ntre aceste produse sunt, evident, i
diferene de pre, din care cauz totul depinde de constrngerile
bugetare (deci, de capitalul disponibil care poate fi antrenat la
cumprarea de resurse materiale). Evident, ntre cele dou
caracteristici ale celor patru produse este un cmp mare de alegere, n
frontiera de care se pot plasa soluiile cumprtorului, care, n figura 6.2 sunt
eficien limitate de linia care unete punctele a, b, c, d i care se numete
frontiera de eficien. Aceasta este limita combinrilor celor dou
caracteristici, care poate fi atins innd cont de bugetul
consumatorului. Ea este denumit "frontiera de eficien" pentru
c un consumator calculat, raional, va prefera o combinare de
caracteristici situat pe acest nivel, fa de una localizat mai jos de
aceast limit. Caracteristicile care prezint interes fiind diferite,
precizarea nivelului acceptat pentru acestea i cunoaterea
capitalul financiar din bugetul consumatorului destinat cumprrii de
resurse materiale poate conduce la determinarea "echilibrului
consumatorului". Teoria tradiional presupune c un consumator
poate s-i exprime preferinele sau indiferena cu privire la
combinarea caracteristicilor produselor; aceasta pentru c se poate
stabili un cost marginal de substituire ntre caracteristici, ca un cost
subiectiv ntre atribute. Acesta permite s se cunoasc dimensiunea
din caracteristica B (n exemplul de sus, estetica) pe care
consumatorul accept s o schimbe contra unei uniti a caracteristicii
A (rezistena), pentru a menine acelai nivel de satisfacere a cererii
sale pentru consumul productiv. Dac exist nivele de indiferen
ntre caracteristici, se poate delimita o "zon de indiferen" ntre
aceste atribute. Se determin echilibrul consumatorului pentru c un
obiectiv pentru acesta este "s ating cel mai nalt nivel de utilitate,
92
compatibil cu potenialul financiar de care dispune i innd cont de
aria caracteristicilor".
Un loc aparte n aceast problematic l constituie analiza ofertelor
de nlocuitori, pentru a alege unele materiale substituente, care
prezint un avantaj aparte pentru ntreprindere.
Utilizarea nlocuitorilor poate rezolva att problemele de pre, de costuri, ct i pe
cele de asigurare a resurselor clasice necesare, n special cnd acestea sunt deficitare
i, deci, greu de aprovizionat pentru acoperirea necesarului de consum. Ca materiale
nlocuitoare avem n vedere aici pe cele din producia indigen, resurse locale dup
specificul geografic, al mediului nconjurtor .a. din care se pot realiza produse care
au, n general, utiliti similare, dar cu unele particulariti de calitate, rezisten, utilizare
n timp etc.
analiza
ofertelor de
nlocuitori
6.3.3. Caracterizarea furnizorilor ca productori
Criterii Caracterizarea i aprecierea furnizorului ca productor de
resurse se realizeaz pe seama criteriilor:
a. capacitatea tehnic de concepie-proiectare i de producie;
b. curba de experien;
c. poziia pe pia a furnizorului-productor.
a. Capacitatea tehnic de concepie-proiectare i de producie se apreciaz prin:
gradul de modernitate a dotrii tehnice, a tehnologiilor de fabricaie utilizate;
gradul de nnoire a structurii de fabricaie, a evoluiei ponderii produselor
noi, a celor mbuntite calitativ (ca performane tehnice i sfer de utilitate, ca
fiabilitate) n total structur de fabricaie prezentat ca ofert.
Asemenea elemente se pot evidenia prin vizitarea ntreprinderii, dialoguri cu
reprezentanii tehnici de specialitate ai furnizorului, emiterea unor comenzi pentru testare,
analiza evoluiei volumului de investiii pentru noi dotri, modernizri, studierea ofertelor
de vnzare, a cataloagelor comerciale, prospectelor i pliantelor elaborate de
productori pentru produsele din profilul propriu de fabricaie etc.
b. Curba de experien a furnizorului-productor evideniaz, printr-o form grafic
expresiv, c preul (costul) scade cu o mrime fix cnd producia se dubleaz
(figura 6.3).
93
Figura 6.3
Datele pentru exprimarea grafic a curbei de experien se stabilesc cu ajutorul
relaiei:
Pi P0 Q i
n care:
Pi = preul (costul) pentru producia Qi;
P0 = preul (costul) primei uniti de produs obinut;
= coeficient de scdere a preului pe msura creterii produciei fabricate.
Evoluia curbei de experien prezint interes pentru aprovizionarea
consumatorului care poate astfel sesiza corelaia dintre reducerea preului resursei i cea
a costului de obinere a acesteia la productor-furnizor. Practic, se pot identifica trei
situaii:
ecartul dintre cost i pre rmne constant (figura 6.4);
ecartul dintre pre i cost prezint tendin de cretere (la nceput, este posibil
vnzarea chiar n pierdere - pre sub costul de producie - cazul practicrii preurilor
de penetrare pe pia, figura 6.5.);
ecartul dintre pre i cost prezint tendina de scdere (figura 6..6).
94
Figura 6.5
Figura 6.4
Figura 6.6
Asemenea analize sunt mai greu de realizat de ctre consumatori din lipsa
unor date certe; acetia pot folosi date statistice privind preul practicat de furnizor. n
cazul unor relaii de parteneriat, datele pot fi puse la dispoziie chiar de furnizor. Prin
asemenea analiz, consumatorul poate estima preul previzibil pe care furnizorul este
dispus s-l ofere n funcie de experiena sa de producie.
c. Poziia pe pia a furnizorului este dependent de "curba de experien" ca
productor ; o bun experien nseamn, de regul, o producie mare i implicit o
participare (pondere) mare pe pia. Poziia pe pia a furnizorilor poate fi analizat n
funcie de (tabelul 6.4):
segmentul de pia deinut;
avantajul concurenial al furnizorului.
Tabelul 6.4
Segmentul de pia ocupat
mic mediu mare
mic
Avantajul
mediu
concurenial
mare *
Din punct de vedere al criteriilor menionate, o situaie favorabil pe pia
prezint furnizorii din zona "mare-mare", pentru c au acumulat o experien bogat,
dein o pondere nsemnat pe pia i cu avantaje concureniale. n cazul furnizorilor cu
poziii de for, comportamentul acestora poate fi folosit n anumite situaii n interesul
consumatorului. De exemplu, cnd un asemenea furnizor reduce preul su de
95
vnzare pentru a-i mri segmentul pe pia, aciunea sa l va determina pe "lider"
sau pe ceilali furnizori s reduc, la rndul lor, preul, dar ntr-o proporie mai mare.
n consecin, interpretarea furnizorilor ca productori trebuie s aib n vedere,
prin corelaie, att curba de experien, poziia pe pia, ct i dinamica participrii
acestora la pia, a pieei n general.
6.3.4. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite

Aceast analiz are n vedere faptul c resursa oferit influeneaz prin
caracteristicile ei calitatea i imaginea produsului realizat de consumatori. Ca urmare,
fiecare resurs trebuie analizat i prin corelaie cu furnizorul acesteia; analiza are n
vedere: a) specificitatea resursei; b) stadiul n cadrul curbei proprii de via; c) poziia
acesteia pe pia.
Specificitatea a. Specificitatea resursei se analizeaz n funcie de sfera de
resursei utiliti; astfel, dac este o resurs specializat, cu arie restrns
de utilizare sau prezint anumite caracteristici specifice, aceasta
poate determina dependena consumatorului fa de furnizor,
ceea ce nseamn dezavantaj concurenial, pre de cumprare
mai mare. n cazul resurselor standardizate, normalizate, de uz
general, acestea vor determina concurena ntre furnizori, aspect
care poate crea avantaj concurenial n favoarea consumatorului.
Specificitatea resursei, posibilitile limitate de substituire trebuie
analizate i prin prisma calitii acesteia, gradului n care satisface
cerinele consumatorului etc.
Ciclul de via b. Ciclul de via al resursei prezint importan pentru aprovizionare
pentru c, stadiul n care aceasta se afl (lansare, dezvoltare,
maturitate, declin) influeneaz comportamentul furnizorului. Ca
urmare, nu este recomandabil ca pentru activiti pe termen lung
s se aprovizioneze resurse aflate n faza de declin. n faza de
maturitate, resursa se consider de calitate i prezint siguran n
satisfacerea cererilor consumatorului.
c. Pozitia pe pia a resursei se poate analiza din dou puncte de
Pozitia pe pia a
vedere:
resursei
al segmentului de pia pe care l ocup;
al dinamicii pieei pe care se vinde.
Un model de analiz (propus de Boston Consulting Group-
analiza
BCG) se bazeaz pe analiza matriceal dup dou criterii (tabelul
matriceal dup
6.5):
dou criterii
96
Tabelul 6.5
Conform acestei metode de analiz, un produs se poate gsi n una din

cele 4 poziii menionate, care n ordinea avantajelor oferite sunt: Vac de lapte, Vedet,
Dilem, Piatr de moar (Non-profit).
Brigitte Blackbourne arat c, pentru fiecare poziie, se manifest trsturi
specifice de comportament al furnizorului fa de care se pot avea n vedere anumite
modaliti de aciune ale consumatorului pe pia. Astfel, pentru:
"Vac de lapte" Poziia "Vac de lapte". Furnizorul deine o experien de
producie foarte bun, produsul aflndu-se n faza de maturitate,
fiindu-i de regul specific o marj de profit apreciabil. Situaia
poate determina posibilitatea practicrii unor preuri acceptabile, mai
ales n condiiile dorinei ridicrii unor bariere de pre fa de
concuren. Rezultatul conduce la riscuri limitate, negocieri
"Vedet" lesnicioase.
Poziia "Vedet", n care produsul se afl nc n faza de
dezvoltare-maturitate a curbei sale de via; piaa, fiind n cretere,
poate s conduc la diminuarea avantajelor concureniale ale
furnizorului. Totodat, se manifest nevoi mari de resurse financiare
pentru extinderea fabricaiei, fapt pentru care furnizorul va ncerca s
impun preuri ridicate la vnzare.
n aceste condiii, negocierile pentru achiziionare devin mai
anevoioase, fiind previzibil att dezvoltarea produsului, ct i riscul
"Dilem uzurii morale a acestuia.
Poziia "Dilem, situaie n care produsul este nou pe o pia
n dezvoltare, aflndu-se n faza de lansare-dezvoltare. Experiena
de producie este limitat, ca urmare, posibilitatea fabricaiei la
un cost redus i a vnzrii la un pre favorabil este foarte mic.
n aceste condiii, furnizorul ca productor este foarte receptiv la
sugestiile consumatorului care poate obine anumite avantaje
97
comerciale. Analiza situaiei evideniaz riscuri poteniale mari,
negocierile pentru vnzare- achiziionare fiind dificile.
Piatr de Poziia Piatr de moar ( "Non-profit") caz n care produsul
moar se afl n faza de declin, devenind o problem pentru furnizori. n
vederea vnzrii produsului, furnizorul poate acorda avantaje
comerciale (de exemplu, reduceri de pre), dar care pot fi nsoite
de noncalitate. Poziiei i sunt specifice: riscuri foarte mari n
procesul de aprovizionare cu o asemenea resurs, cu excepia
relaiilor pe termen foarte scurt; negocierile sunt de regul
hazardate, practic, fiind foarte greu de controlat comportamentul
productorului.
Asemenea analize ctig n valoare dac au n vedere mix-urile de
marketing ale furnizorilor, la anumite perioade de timp stabile, pentru a identifica
tendinele n evoluia activitii de fabricaie a productorului.
Remarcm, n acest context, c informaiile obinute prin analiza resurselor oferite
de ctre furnizori trebuie corectate cu celelalte informaii, acestea constituind doar un
suport de reflecie i nu un singur criteriu de alegere.
6.3.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilitie

(serviciile) oferite consumatorilor
Un rol important n aprecierea furnizorilor revine, asociat
capacitii acestora de a oferi o anumit resurs cu un anumit grad de
Faciliti siguran, facilitilor pe care le acord n comercializare, a serviciilor
care nsoesc produsul; n context, furnizorul poate acorda:
faciliti n politica de distribuie;
faciliti n politica de service dup vnzare;
faciliti prin politica de pre;
faciliti la decontare (de exemplu, creditarea cumprtorului) .a.
rolul de a
stimula n general aceste faciliti au rolul de a stimula vnzarea
vnzarea produsului oferit de un furnizor n raport cu ceilali furnizori, n
condiiile n care resursele sunt asemntoare calitativ i ca utilitate.
Politica de pre se definete n contextul strategiei de dezvoltare adoptate
de ctre fiecare furnizor. Politicile n domeniul preului sunt n funcie de
concuren, ca i de dorina pentru obinerea unui anumit profit pe termen scurt,
mediu sau lung etc.
n general, nivelul de pre practicat poate fi dependent de factori obiectivi, ntre
care cererea i oferta, sistemul de interese, nivelul de calitate asigurat produsului,
calitatea managementului, poziia pe pia a furnizorului, stadiul de via al produsului
sunt eseniale. Interpretrile sunt multiple, n funcie de factorul de influen a nivelului de
pre-ofert. Astfel, ofertarea produsului la un pre mai mic cnd acesta se afl n faza
de dezvoltare sau de maturitate ridic semne de ntrebare (de exemplu, ce interese
determin o asemenea ofert?). Sunt situaii cnd preul este nenegociabil sau efortul n
negocierea preului nu se finalizeaz cu succes, n special cnd se manifest poziia
dominant pe pia a furnizorilor (cnd sunt unici sau se asociaz prin nelegeri
nelegale).
Cunoaterea sistemului de pre practicat de ctre furnizor
creeaz condiii pentru elaborarea unor aciuni specifice de
contracarare pe pia a anumitor efecte nefavorabile pentru
trei sisteme cumprtor. n general, se practic trei sisteme de pre:
de pre
98
sistemul cu pre fix;
sistemul cu pre renegociabil la fiecare comand;
sistemul cu pre indexat.
Sistemul cu
pre fix Sistemul cu pre fix - const n aceea c preul rmne
nemodificat pe o anumit perioad de timp stabilit de prile
contractante; dup acest sistem modificarea preului se poate face
numai pe baza unei notificri anterioare i cu acordul partenerilor de
contract. Lipsa acordului de voin al ambilor parteneri conduce la
ntreruperea contractului, la aciuni judiciare etc. n general, un
asemenea sistem de pre se practic n condiii de stabilitate pentru
perioade scurte de timp.
Sistemul de
pre Sistemul de pre renegociabil la fiecare comand - se practic
renegociabil n situaiile n care condiiile de producie, ce determin nivelul preului,
sunt foarte greu de anticipat sau exist riscul unor fluctuaii importante
n evoluia acestuia pe piaa de furnizare. Un asemenea sistem de
pre poate fi avantajos pentru consumator n condiii de cretere a
ofertei, dar poate s aib influene negative n situaia invers.
Sistemul cu
pre indexat Sistemul cu pre indexat este apreciat ca fiind cel mai
eficient att pentru furnizor, ct i pentru consumator. Se practic
de obicei n cadrul unor relaii contractuale stabile, de durat,
devenite tradiionale. Acest sistem const n faptul c preul cerut la
un moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate
pe un algoritm asupra cruia s-a convenit anterior.
n analiza sistemului de pre, respectiv a preului practicat pe
Pre sntos piaa produselor, n literatura de specialitate au fost introduse noiunile
de pre sntos i pre logic. Prin pre sntos se nelege acel nivel
care este ateptat de un consumator n raport cu utilitatea resursei;
aceasta nseamn c un pre sntos nu este preul cel mai
sczut, ci acela care asigur cel mai eficient raport
valoare/calitate. Calitatea nu trebuie neleas numai ca utilitatea
ca atare a resursei, ci ntr-un sens mai larg cum ar fi: sigurana
Preul logic n aprovizionarea acesteia, fiabilitatea, imaginea, serviciile dup
vnzare, poziia furnizorului pe pia etc. Preul logic este preul
ateptat de ctre consumator n raport cu existena la un moment dat
a unor condiii cum ar fi: un anumit nivel al costului de producie la
furnizor; evoluia cererii i ofertei, inflaia etc. Abaterile de la preul
logic evideniaz existena unor atitudini subiective, nemotivate
economic.
Analiza i caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pre
trebuie s aib n vedere i eventualele reduceri de pre, precum i
Rabatul condiiile n care acestea se practic de ctre furnizori. Acestea se
de pre pot prezenta sub forma: rabatului de pre pe cantitate i a escontului.
Rabatul de pre pe cantitate se acord de ctre furnizor pentru
cumprarea la fiecare comand a unei cantiti mai mari, peste o
limit minim stabilit de acesta; se poate acorda n dou variante:
a. rabat de pre pentru ntreaga cantitate cumprat la o comand;
b. rabat progresiv.
99
a. Rabatul de pre pentru ntreaga cantitate const n faptul c,
pentru cumprarea la o comand a unei cantiti mai mari n
raport cu limita minim stabilit de furnizor, aceasta va fi evaluat
integral cu un pre de vnzare mai mic.
b. Rabatul progresiv are n vedere reducerea de pre numai pentru cantitatea

suplimentar cumprat peste nivelul minim stabilit; se pot acorda niveluri diferite,
progresive de rabat la pre pentru cantitile suplimentare cumprate peste anumite
limite succesive prestabilite de furnizor.
Avantajele create prin acordarea rabatului de pre trebuie interpretate i prin
consecinele economice nefavorabile care pot aprea ulterior la consumator; astfel, o
economie evident nregistrat la cumprare se poate atenua sau chiar anula ca
urmare a creterii semnificative a costurilor de depozitare-imobilizare.
Escontul Escontul (bonificaia) const n reducerile de plat fcute
(bonificaia) de ctre furnizor pentru pli rapide sau anticipate. Aprecierea
eficienei acestei faciliti de plat trebuie s aib n vedere
rspunsul la ntrebrile:
care este ctigul n raport cu condiiile normale de plat?
care sunt bonificaiile acordate n raport cu efortul fcut de cumprtor?
care sunt scopurile urmrite de ctre furnizor prin aceste faciliti? - sigurana
ncasrilor, mbuntirea imaginii, accelerarea circulaiei financiare etc.
Analiza, din aceste puncte de vedere, contribuie la completarea imaginii
asupra situaiei financiare a furnizorului. Aprecierea pozitiv a unei asemenea politici,
dar mai ales a oportunitilor pentru consumator, trebuie s aib n vedere, ca i n
cazul rabatului de pre, raportul dintre efect i efort (cunoscut i sub denumirea de efect
de prghie).
Aadar, dac calitatea primeaz n raport cu preul, lupta de concuren se duce
n general n domeniul preurilor; aceasta justific atenia deosebit care trebuie
acordat n aprecierea politicilor de pre ale furnizorilor, cnd se elaboreaz strategii pe
piaa acestora.
Caracterizarea politicii de creditare a consumatorului de ctre furnizor

De foarte multe ori, pentru atingerea unor obiective, furnizorul
este interesat s acorde, n anumite condiii, unele faciliti de plat.
Credit - furnizor Facilitile de acest gen au n vedere, de exemplu, creditarea
consumatorului, cunoscut i sub denumirea de credit-furnizor.
Aprecierea n funcie de acest criteriu a unui furnizor se face dup
analiza rspunsului la o serie de ntrebri cum ar fi:
a. creditul-furnizor este o politic curent i general sau se acord numai anumitor
clieni?
b. care sunt scopurile urmrite de ctre furnizor : stimularea vnzrilor, atragerea de
noi clieni etc.?
c. care sunt condiiile ateptate de ctre furnizor din partea consumatorului pentru
a fi interesat n acordarea acestui credit-furnizor?
Creditul furnizor poate fi apreciat n funcie de dou elemente:
100
suma acordat drept credit;
durata creditului acordat.
Suma de Suma de credit acordat
credit
acordat Din acest punct de vedere este recomandabil s se aib n
vedere att suma efectiv acordat, ct mai ales politica managerial a
furnizorului n acest domeniu,caracterizat prin:
criteriile dup care se acord un anumit credit : valoarea afacerilor fcute cu

un anumit client, puterea financiar a acestuia etc.;
limita superioar a sumelor acordate i criteriile de fixare a acesteia;
reaciile furnizorului n situaii de ntrziere sau de nerespectare a clauzelor.
Durata de
Durata de creditare acordat
creditare
acordat De foarte multe ori, durata pentru care se acord creditul-
furnizor poate fi mai important dect suma acordat. Avantajul
obinut printr-o durat mai lung de plat const n principal n
posibilitatea satisfacerii nevoilor financiare ale consumatorului cu sume
mai mici, dar mai bine fructificate. Din acest punct de vedere,
rezultatul const n reducerea timpului de imobilizare determinat de
momentul plii i cel al ncasrii contravalorii produselor finite n care
au fost ncorporate resursele materiale a cror cumprare a fost
creditat de furnizor.
Ca i n cazul sumei acordate drept credit n aprecierea furnizorului prin durata
creditului acordat trebuie rspuns la o serie de ntrebri prin care se caracterizeaz
managementul financiar i comercial al furnizorului n acest domeniu:
acordarea duratei de creditare se face pe o baz obiectiv sau este rezultatul unei
politici imprudente a furnizorului care poate produce ulterior efecte negative asupra
ambilor factori (consumator i furnizor)?
furnizorul are n vedere durata ciclului de producie i de vnzare a produselor finite
n care sunt ncorporate resursele aprovizionare?
care sunt condiiile n care un furnizor acord creditul, nivelul i durata acestuia i
dac acestea pot fi ndeplinite? Dac n calcul intr obinerea unor condiii
avantajoase, dar care practic nu pot fi realizate, aprecierea din acest punct de vedere
va fi negativ.
criteriile folosite n acordarea sumei i duratei creditului furnizor sunt impuse sau pot
fi negociate? n funcie de posibilitile de ndeplinire ale acestora, pot constitui
elemente de negociat cu furnizorul?
Aprecierea furnizorului prin durata creditrii, prin implicaiile pe care le genereaz,
poate s influeneze decisiv activitatea financiar a ntreprinderii consumatoare.
6.3.6. Caracterizarea furnizorilor prin calitatea

managementului specific
n general, calitatea managementului unei firme poate reprezenta o garanie
Capacitatea
suplimentar n viabilitatea afacerilor ncheiate cu aceasta. Analiza calitii
furnizorilor de specific furnizorilor se poate face pe seama:
managementului
a utiliza a. capacitii de a utiliza eficient resursele de care dispun;
eficient
resursele 101
b. capacitii de a nelege i de a rezolva eventualele probleme care
pot s apar n procesul de aprovizionare a clienilor;
c. naturii i calitii relaiilor promovate n raport cu clienii.
a. Capacitatea furnizorilor de a utiliza eficient resursele de care dispun
poate fi analizat prin:
evoluia preurilor practicate n condiiile meninerii sau chiar sporirii calitii

produselor oferite pieei; dac aceasta evideniaz o tendin de scdere,
situaia poate fi apreciat ca fiind determinat de reducerea costurilor de
fabricaie (ca rezultat al folosirii mai economice a resurselor). Ca urmare, oferta
furnizorului devine avantajoas pentru clieni;
nivelul productivitii muncii, care, dac este ridicat, cu tendin de cretere,
va reprezenta un element suplimentar pentru apreciere favorabil privind
folosirea forei de munc;
potenialul financiar, care, dac este sntos, permite furnizorului accesibilitate
uoar la cumprarea resurselor materiale necesare de pe piaa n amonte,
extinderea investiiilor pentru modernizare, respectarea termenelor scadente
pentru returnarea creditelor i plata dobnzilor, nesolicitarea de credite sau chiar
acordarea de credite.
b. Capacitatea de a nelege i rezolva eventuale probleme care pot
s apar n procesul de aprovizionare a clienilor se interpreteaz
Capacitatea prin:
de
a rezolvala achitarea contravalorii produselor livrate (acceptarea, n anumite
nlesniri
situaii, a plii cu ntrziere din partea clienilor, fr penalizri);
livrarea cu anticipaie a unor cantiti la cererea clienilor;
reprogramarea livrrilor urmtoare la termenele solicitate de clieni;
ncetarea livrrii unor produse contractate fr penalizri;
preocuparea sistematic a furnizorului de a propune pentru colaborare noi
soluii mai eficiente pentru ambele pri. Se apreciaz favorabil calitatea
furnizorului de a spune "Nu" cnd nu este n msur s rezolve anumite cerine
ale clienilor;
disponibilitatea furnizorului pentru dialog cnd acesta se impune n funcie
de noi elemente care apar n activitatea de aprovizionare a clienilor sau pe
piaa de furnizare. Acestei caracteristici i se asociaz i puterea de ascultare i
abilitatea n interpretare a cerinelor emise de clieni;
promptitudinea i operativitatea manifestate pentru a veni n ntmpinare i a
rezolva cerinele clienilor, unele imprevizibile.
Natura i c. Natura i calitatea relaiilor promovate de furnizor n conlucrarea cu
calitatea clienii, care se poate caracteriza prin:
relaiilor
condiiile i ambiana asigurate n derularea aciunilor de negociere;

preocuparea pentru asigurarea unor relaii amiabile, de bun conlucrare cu
partenerii;
manifestarea dorinei de simplificare a negocierilor, fr a crea probleme cnd,
de fapt, nu se dezvolt condiii n acest sens;
102
corectitudinea n ndeplinirea obligaiilor asumate;
seriozitatea n abordarea problemelor care se dezvolt n relaiile cu clienii;
respectarea poziiei prezentate de clieni n susinerea intereselor proprii;
dorina de a conlucra eficient cu partenerii, pentru depirea unor momente
dificile care apar n relaiile cu aceti factori;
respectarea nivelului de reprezentare anunat de clieni pentru dialog .a.;
evitarea impunerii unor condiii restrictive care se manifest, n general, n
poziia de monopol sau monopson;
preocuparea pentru promovarea unor relaii personale amiabile, de respect .a.;
preocuparea pentru a-i face cunoscute condiiile de livrare pentru a permite
clienilor poteniali s-i elaboreze din timp strategiile n aprovizionare.
Interpretarea corect a unor asemenea elemente permite formarea unei imagini
complexe, clare, reale asupra calitii managementului specific furnizorilor.
6.3.7. Evaluarea i selectarea furnizorilor

n aprovizionarea materialelor i echipamentelor tehnice o importan deosebit
revine deciziei de selecie a surselor de furnizare i a furnizorilor. Alegerea furnizorului
a devenit o adevrat "art"; aciunea are la baz studiul prealabil al datelor i
informaiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecrui furnizor (date care
se nregistreaz n cartoteci speciale deschise pe furnizor i care vor reprezenta
documentaia iniial de informare vezi tab. 4.4, cap.4). Pe baza datelor i informaiilor
culese se asigur o apreciere comparativ care clasific fiecare furnizor dup un
procentaj (sau o notare) atribuit n funcie de importana criteriilor de caracterizare
stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. n calcul sunt luate
criteriile obiective i cele subiective. Aprecierea se face att pentru furnizorii reali,
(cureni sau cu care s-a mai conlucrat), ct i a celor poteniali (noi sau deja existeni).
Criterii Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (cureni, existeni) se
obiective consider:
1. modul de derulare a livrrilor anterioare; Se analizeaz, de fapt,
dac s-au nregistrat abateri fa de termenele de livrare precizate
n contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul.
Se determin astfel procentul de respectare a livrrilor
programate (Kln), cu ajutorul relaiei:
2. modul de respectare a condiiilor referitoare la cantitatea
comandat, sortimentaia prevzut, calitatea solicitat; n
funcie de aceste elemente se stabilete potenialul de livrare
al furnizorului (modul de calcul - vezi cap.2, p.2.7.3). Acesta se
calculeaz n funcie de rezultatele operaiei de recepie n urma
creia se verific cantitatea, calitatea i sortimentaia lotului sosit,
partea care nu corespunde i se respinge, sau cea care lipsete. n
acelai timp, se determin i procentul de respingere a cantitilor
materiale necorespunztoare calitativ sau a celor lips, n funcie
de care se apreciaz nivelul de serviciu asigurat de un
furnizor, n perioada de pn la momentul analizei.
103
3. evoluia n timp a preurilor de vnzare. Un furnizor ale cror
preuri au o evoluie neregulat, poate s aib realizri inconstante
i din alte puncte de vedere.
Alturi de aceste criterii se mai analizeaz i altele. Astfel, un furnizor care ofer
i asisten tehnic asigur cumprtorului un element stimulator suplimentar
valoros. Dinamismul care l manifest n raporturile cu clienii constituie o garanie n plus
c produsele sale sunt la nivelul zilei. Alte criterii de apreciere: ce servicii ofer?
cum procedeaz n cazul materialelor i produselor respinse? informeaz clienii
despre modernizrile pe care le are n vedere pentru a le concretiza sau produsele noi
prevzute pentru fabricaie?
furnizorii n ceea ce privete furnizorii poteniali, evaluarea este mai

poteniali puin obiectiv, aciunea fiind orientat, de regul, pe urmtoarele
laturi: capacitatea tehnic de proiectare i de producie, potenialul
financiar, experien n conducere (managerial). Fiecare dintre
aceste laturi poate fi evaluat prin informaii generale utile i prin
ntlniri cu furnizorii poteniali. Capacitatea tehnic de producie i de
proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciat prin: discuii cu
personalul tehnic i cel direct productiv; evaluarea ofertelor; vizitarea
ntreprinderii; folosirea comenzilor de testare.
Potenialul Potenialul financiar are o semnificaie deosebit, pentru c
financiar insuficiena resurselor financiare limiteaz posibilitile furnizorului n:
asigurarea bazei materiale necesare, desfurarea activitii proprii i,
ca urmare, n respectarea termenelor de livrare; aceasta chiar dac
este competent din punct de vedere tehnic. Se iau n calcul:
rapoartele financiare ale furnizorilor poteniali, abilitatea de a plti
debite pe termen lung i scurt, gradul de profitabilitate a activitii
lor, forma de proprietate.
Experiena Experiena managerial i gsete corespondentul n calitatea
managerial deciziilor pe care le adopt n ncheierea contractelor pe termen
lung i de valoare mare. Capacitatea tehnic poate exista, dar
talentul, experiena managerial i organizarea pot s nu fie
suficiente n realizarea unui contract economic, chiar i pe termen
scurt. Abilitatea n conducere a furnizorului, n a-i controla i
coordona propria activitate, conduce la realizarea produselor la timp,
de calitate, la preuri stimulatoare.
Momentul de evaluare i selecie a furnizorilor este esenial, reprezentnd practic
definirea pieei pe care urmeaz s se desfoare activitatea viitoare de aprovizionare a
resurselor materiale necesare ntreprinderii consumatoare. Pe baza evalurii se face o
selecie efectiv, dar nu final, pentru c aceasta se va contura numai dup testarea
credibilitii.
Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea n calcul a unui numr
ct mai mare de criterii care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi. Pe
baza unui studiu efectuat n SUA, s-a constatat c circa 62,3% din firmele chestionate
folosesc n jur de 23 criterii de apreciere pe o scar de evaluare de la 1 la 4.
grade de De regul, criteriile se grupeaz pe grade de importan ca, de
importan exemplu:
1. foarte importante:
- calitatea;
- preul.
104
2. de importan mare:
- timpul de satisfacere a comenzilor;
- potenialul de livrare;
- poziia financiar.
3. importan medie:
- flexibilitatea;
- adaptabilitatea;
- reputaia;
- competena managerial;
- importana afacerilor trecute.
4. importan sczut:
- posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.
n departajarea pe grade de importan se acord mai mare interes
criteriilor prin care se exprim atuurile concureniale n defavoarea unora ce asigur
faciliti. De altfel, unele criterii pot fi considerate decisive (calitatea resurselor oferite,
respectarea condiiilor de livrare, preul), iar altele stimulatoare de completare a imaginii
asupra furnizorilor (capacitatea tehnic de proiectare i de producie, serviciile de dup
vnzare, capacitatea managerial, capacitatea de adaptare, potenialul financiar).
Metode de Folosirea practic a criteriilor se face n contextul diferitelor
evaluare i metode de evaluare i selecie a furnizorilor din care prezentm:
selecie a a. metoda acordrii de puncte n funcie de importana i gradul de
furnizorilor manifestare a criteriului. n contextul metodei pentru evaluarea
i selecia furnizorilor, primul aspect de rezolvat se refer la
stabilirea criteriilor de apreciere i acordarea pentru fiecare a
unui numr de puncte n funcie de importana specific. n
continuare se calculeaz gradul de manifestare, de exprimare a
fiecrui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un model de
calcul simplu, se poate stabili punctajul (notaia) pentru fiecare
furnizor. Un exemplu se prezint astfel:
criterii de apreciere:
1. gradul de respectare a preului de livrare;
2. gradul de respectare a termenelor de livrare;
3. gradul de respectare a specificaiilor de calitate;
4. gradul de respectare a cantitii comandate.
notele pentru importan sunt, n ordinea criteriilor, urmtoarele: 10, 8, 9, 8.
n exemplul de fa, considerm existena a doi furnizori reali, probabilitatea de
manifestare a criteriilor pe fiecare furnizor fiind n ordine de urmtorul nivel:
furnizorul A: 0,8; 0,6; 0,9; 0,8.
furnizorul B: 0,7; 0,85; 0,75; 0,85.
n funcie de elementele menionate, punctajul general pe fiecare furnizor este de:
furnizorul A:
0,8 10 0,6 8 0,9 9 0,8 8 28
furnizorul B:
0,7 10 0,85 8 0,75 9 0,85 8 27,35
Prin comparaie, furnizorul A este mai bun, ntruct are cel mai mare punctaj (28).
Acest mod de evaluare i de decizie n selectarea furnizorilor poate fi extins i pentru
alte probleme de achiziionare - aprovizionare, cum ar fi selecia sortimentaiei de
materiale i produse livrabile etc. n cazul criteriilor a cror valoare real este
105
incert, se pot accepta valori presupuse. Se are n vedere existena unui numr
mult mai mare de criterii, care se pot lua n calcul pentru evaluarea i selecia
furnizorilor. De exemplu, sursa de furnizare (din ar sau prin import): n general,
sunt preferai furnizorii locali, pentru c se pot rezolva mai operativ comenzile
urgente (agentul de cumprare deplasndu-se mai repede i mai uor la sediul
furnizorului, comunicaiile sunt mai simple i se pot stabili raporturi mai bune ntre
reprezentanii furnizorilor i consumatorilor). Preferina este determinat de motive mai
puin cuantificabile dar stimulatoare; astfel, prin cumprarea de la un furnizor local
nseamn c activitatea acestuia este stimulat; prin aceasta economia local prosper
determinnd creterea veniturilor i a condiiilor de trai ale angajailor unitilor din
zona respectiv. Efectele se transmit i invers, asupra furnizorului i consumatorului
din zon, care i sporesc capacitatea de a atrage muncitori mai buni, cu contribuie
notabil la creterea productivitii muncii, a calitii produselor. Sunt situaii cnd se
practic folosirea mai multor furnizori, caz n care se reduce riscul n aprovizionarea
material (cnd se apeleaz o singur surs de cumprare riscul crete, fiind posibil
apariia unor dereglri n activitatea de producie sau n livrrile furnizorului unic).
Totodat, folosirea mai multor furnizori genereaz competiie (concuren) ntre ei,
toi fiind contieni de necesitatea realizrii n condiii ct mai bune a angajamentelor de
furnizare pe care i le-au asumat.
Este important de reinut faptul c competiia pe linia ofertei unor resurse de
calitate superioar, n sporirea siguranei n livrarea la timp, la preuri mai avantajoase,
a acestora, determin orientarea clienilor, n tot mai mare msur, spre furnizori din
alte ri. Aceasta pentru c aprovizionarea cu resurse materiale de calitate
superioar, asigurate de firme strine, contribuie la creterea competitivitii
produciei celui care le folosete. Indiferent de situaie, este necesar pstrarea bunelor
relaii cu furnizorii tradiionali. Este de datoria compartimentului de aprovizionare de
a rmne n termeni buni cu asemenea furnizori.
b. metoda acordrii de puncte pe grade de importan a criteriilor, cu detaliere pe
subcriterii specifice. Marja de notare este n general aleas ntre 1 i 100. Metoda
presupune:
stabilirea scrii de importan a criteriilor alese pentru evaluare;
stabilirea sistemului de evaluare (notare) a furnizorilor n funcie de criteriile luate
n calcul.
Un exemplu de notare pe criterii i subcriterii se prezint astfel:
Criterii pentru evaluare Punctajul n funcie de importan
capacitate tehnic de proiectare 20
timpul de livrare 10
capacitatea de producie 20
capacitatea managerial 15
potenialul financiar 15
capacitatea de adaptare 20
TOTAL 100
Subcriterii pentru capacitatea de a produce (total): 20
Capacitatea de producie 10
personal 5
echipament 5
106
Sisteme de control 5
calitate 2
programare fabricaie 3
Performane anterioare
respectarea cantitilor comandate 2
respectarea calitii 3
Scala de evaluare se desfoar de regul pe 4-6 nivele de apreciere; o scal pe
5 nivele de apreciere se prezint astfel:
excelent 5
bun 4
mediu 3
mediocru 2
ru 1
Ambele metode se bazeaz pe calculul utilitii globale (Ug). Ca sum a
produselor dintre valoarea obinut dup un anumit criteriu (Uj) i coeficientul de
importan atribuit (Kj):
Ug U jK j j = 1,2, ,n
utilitatea Ierarhizarea furnizorilor se va face dup utilitatea global
global maxim (ncepnd cu valoarea cea mai mare). Selecia final poate
maxim: avea n vedere, alturi de utilitatea global, i anumite restricii care
nu pot fi luate n calcul n contextul metodei; din aceast cauz,
dou faze aciunea se desfoar n general n dou faze:
1. caracterizarea fiecrui furnizor selectat evideniindu-se elementele pozitive i
eventualele limite (aciunea se realizeaz de o echip de evaluare);
2. adoptarea deciziei de selecie de ctre un decident sau un centru de decizie (care
nu a participat la analizele anterioare).
Astfel se asigur un grad mai mare de obiectivitate n selecia final a furnizorilor.
Exigena maxim n selecia furnizorilor (care implic i un volum de munc mai
extins) este necesar pentru resursele foarte importante (din punct de vedere
economic sau strategic). n cazul celorlalte resurse, selecia se poate face dup
analize simplificate dar obiective. Obinerea unor rezultate bune se asigur prin
participarea la aciune a unui personal cu pregtire complex, care are o experien
bogat n activitatea de evaluare i analiz a pieei.
6.4. Elaborarea strategiei n aprovizionarea material
Aprovizionarea material avantajoas de pe piaa furnizorilor necesit elaborarea
unor politici strategice prin care se concretizeaz obiectivele de urmrit i cile de
aciune. Totalitatea acestor politici vor constitui strategia n aprovizionarea material,
al crei coninut va fi n funcie de raporturile de for concurenial n care se
gsete consumatorul fa de furnizor, raporturi identificate n fazele de analiz i
evaluare a furnizorilor. Asemenea raporturi vor impune tipul de strategie: de aprare, de
penetrare etc. Tipul de strategie va fi condiionat i de natura resursei, de importana
pieei de pe care se asigur.
Pai
Elaborarea strategiei presupune parcurgerea urmtorilor pai:
107
analiza necesitilor de consum prin identificarea grupelor de
resurse pe categorii de importan i posibiliti de obinere;
analiza sistematic a pieei pentru a se evidenia: n ce msur
resursele strategice pentru ntreprindere sunt ofertate la vnzare;
condiiile de livrare, de calitate; care este puterea de negociere
a furnizorilor; dac ntreprinderea are capacitatea de a se
bucura de avantaje pe pia;
identificarea oportunitilor de aciune strategic pe grupe de
furnizori;
identificarea cilor de aciune eficient pe pia.
Prima analiz se realizeaz prin segmentarea nomenclatorului de resurse
materiale de aprovizionat; cu acest prilej se asigur gruparea acestora n raport cu
rolul pentru activitatea de baz a ntreprinderii (importana economic) i poziia pe care
o ocup pe pia (riscul n asigurare, potenialul pieei etc.). n zonarea pe grupe de
importan se apeleaz la sistemul ABC sau/i la varianta matriceal n care se pot
folosi criteriile: tipul de pia, posibilitile de substituie, potenialul pieei (posibiliti de
asigurare) etc.
De exemplu, prin gruparea matriceal se pot identifica patru grupe de resurse
Resursele
(tabelul 6.7):
strategice
Tabelul 6.7
Importana economic
Resursele Mare Mic
Riscul n
riscante riscante (cu efect
mare strategice
asigurarea de pe de sugrumare)
pia mic cu efect de levier necritice
Resursele strategice prezint riscuri mari n asigurare i
pot influena semnificativ costul aprovizionrii; ele vor fi tratate cu
Resursele cu atenie deosebit, recomandndu-se aciuni de parteneriat, ca i
efect de levier elaborarea unor strategii distincte pe resurs i furnizori.
Resursele riscante (cu efect de sugrumare) pot avea o
influen redus asupra costurilor aprovizionrii, dar asigurndu-se
de pe o pia instabil, creeaz neajunsuri activitii consumatorului.
Resursele n cazul acestor resurse se recomand elaborarea unor politici de
necritice aprovizionare pe grupe de furnizori pentru a se asigura un grad de
certitudine mai mare n acoperirea necesitilor ntreprinderii.
Resursele cu efect de levier se caracterizeaz printr-un risc
sczut n aprovizionare, dar cu efect important asupra costurilor de
asigurare; se recomand elaborarea de politici strategice pe grupe de
resurse, analizndu-se obiectivele i cile de aciune la intervale egale
de timp (de exemplu, lunar, trimestrial etc.).
criterii de baz
Resursele necritice nu ridic probleme deosebite, riscul n
asigurare fiind sczut, ca i impactul asupra costurilor antrenate n
Prescriptorul aprovizionarea lor i implicit asupra celor de producie; se recomand
modaliti standard de aciune.
A doua analiz are n vedere evidenierea concluziilor
desprinse din analiza pieei furnizorilor, n special a prioritilor,
Mediul avantajelor, restriciilor care se manifest i de care trebuie s se in
cont la elaborarea strategiilor n aprovizionare. Aceste concluzii se pot
108
grupa pe baza a dou criterii de baz: influena prescriptorilor i cea a
mediului economic.
Prescriptorul reprezint persoana susceptibil de a exercita o
anumit influen asupra actului de vnzare-cumprare a unui
produs. n aceste condiii, strategia pe piaa furnizorilor trebuie s in
seama de influena acestuia asupra restriciilor interne sau externe.
Mediul se apreciaz sub aspect economic, tehnic, politic, juridic,
cultural, geografic, influenele acestuia asupra procesului de
aprovizionare lundu-se n calcul la elaborarea obiectivelor i
modalitilor (cilor) de aciune. Trebuie puse n eviden mutaiile
care se ntrevd n mediul economic pentru a se sesiza, n timp util,
ameninrile i oportunitile pentru asigurarea material; n acest caz,
se recomand soluiile alternative de aciune.
n general, analiza pieei trebuie s rspund la ntrebri tipice de genul:
cum integrm sau eliminm anumite restricii impuse de mediu sau prescriptori?
cum se poate beneficia de oportunitile pe care le ofer piaa?
n ce msur trebuie revizuite obiectivele strategice anterioare i cum se pot
integra i celelalte funciuni ale sistemului de producie n aceast activitate?
etc.
Analiza matriceal a raportului de for (de putere) dintre furnizor i consumator,
definete trei grupe (clase): mare, medie, mic (tabelul 6.8):
Tabelul 6.8
Puterea furnizorului
Mic Medie mare
mare A A B
Puterea
medie A B C
consumatorului
mic B C C
Din tabelul 6.8 rezult:
grupa A n care raportul de putere este n favoarea consumatorului;
grupa B n care se manifest un echilibru de putere pe pia;
grupa C n care raportul de putere este n favoarea furnizorului.
Aceast grupare pune n eviden avantajele (oportunitile) care trebuie
exploatate uneori agresiv, ca i punctele slabe ale consumatorului n raport cu
furnizorii de pe pia. Astfel, pentru furnizorii din grupa A se poate avea n vedere
o strategie de exploatare, chiar agresiv, a oportunitilor (avantajelor puterii
deinute), n timp ce, fa de furnizorii din grupa C, urmeaz a se aplica o strategie
defensiv, de mascare a punctelor slabe, de prevenire a ameninrilor.
n contextul strategiilor avute n vedere pentru cele trei grupe de furnizori, politicile
de asigurare pot avea n vedere:
pe linia conlucrrii n aprovizionare-furnizare:
furnizorii din grupa A vor fi repartizai pe mai muli ageni de aprovizionare;
furnizorii din grupa B se repartizeaz pe un numr mai redus care se va
modifica cu pruden;
furnizorii din grupa C vor fi concentrai pe un numr mic de ageni pentru a se
asigura o politic unitar n raport cu acetia
109
pe linia preului de vnzare-cumprare:
grupa A: se vor impune condiii de reducere normal a acestuia;
grupa B: se va negocia reducerea, acionnd pentru exploatarea oricrei
oportuniti;
grupa C: se va urmri obinerea preului celui mai sczut din ofertele furnizorilor.
pe linia modalitilor de concretizare a relaiilor de desfacere-aprovizionare:
grupa A: se insist pe aprovizionri la comand;
grupa B: se recomand ncheierea de contracte economice de vnzare-
cumprare;
grupa C: se recomand ncheierea de contracte pe termen lung.
pe linia politicii de formare a stocurilor:
la resursele aprovizionate de la furnizorii din grupa A, stocurile se vor constitui i
menine la cel mai sczut nivel posibil;
la resursele asigurate de la furnizorii din grupa B se vor constitui i stocuri de
siguran;
la resursele care provin de la furnizorii din grupa C, stocurile de siguran devin
vitale pentru desfurarea normal a activitii.
Pentru celelalte componente ale procesului de aprovizionare se va aciona n
consecin, avnd n vedere raportul de putere exprimat pe grupe de furnizori.
elaborarea n stabilirea obiectivelor, ca punct de plecare n elaborarea
strategiei n strategiei n aprovizionare trebuie s se aib n vedere:
aprovizionare:
a. natura i caracteristicile resursei materiale care trebuie
natura resursei
aprovizionat (calitate, cerinele de standardizare,
posibilitile de substituire etc.);
structura b. abordarea resursei prin structura ofertei de pia, a
ofertei ofertei furnizorilor (cuplul: material- produs-pia) care
trebuie s rspund la ntrebri de genul:
este eficient folosirea unei singure surse de aprovizionare?
exist posibiliti de diversificare a surselor?; dac da, n ce
condiii?
asigurarea resursei, n ntreaga gam sortimental necesar, de la
o surs unic este avantajoas sau trebuie extins paleta
furnizorilor pe sortotipodimensiuni?
dac fiecare furnizor asigur un nivel diferit de calitate care
corespunde ns cerinelor consumatorului, este bine s se
diversifice sursele de aprovizionare?
c. analiza fiecrei resurse prin corelaie cu cerinele la care trebuie s rspund
produsul care o ncorporeaz. Interpretarea este dependent de ciclul de via al
produselor finite. n context, obiectivele de urmrit se stabilesc diferit n funcie de
poziia pe curba de via n care se afl produsul finit, astfel:
n fazele de lansare i de dezvoltare se recomand colaborarea cu furnizorii
receptivi la cerinele consumatorului care pot nregistra eventuale mutaii; de
asemenea, trebuie acordat atenie pentru meninerea calitii n faza de cretere
a produciei la furnizor (faza de dezvoltare a produsului);
110
n faza de maturitate, n care accentul se pune pe calitate i scderea
preului, se recomand colaborarea cu furnizorii care au experien (curb de
experien bun), care asigur calitate sporit i preuri "sntoase"-
acceptabile (raportul calitatepre este echilibrat);
n faza de declin n care produsul furnizorului se cere n cantiti din ce n ce mai
mici, cu perspectiva ncetrii fabricaiei lui, strategia n aprovizionarea
consumatorului trebuie s aib n vedere orientarea ctre alte resurse care nu se
afl n acelai stadiu.
politici de n aciunea de elaborare a strategiei, o importan deosebit

aprovizionare se acord definirii politicilor de aprovizionare efectiv, precizndu-se:
efectiv ct se comand?
cnd se comand?
ce mijloace de transport urmeaz a fi folosite?
Pornind de la concluziile analizei cerinelor produselor, se trece
oportuniti la evidenierea politicilor, a oportunitilor pe principalele domenii ale
strategiei n aprovizionarea material, cum ar fi:
politica de pre;
politica de credit;
politica de acordare - obinere de servicii;
politica relaiilor care se stabilesc cu furnizorii;
politica de parteneriat.
n stabilirea politicii de pre se are n vedere preul pieei i preul limit
accesibil. Pentru cunoaterea preului pieei se apeleaz la informaii care se obin din:
cataloage de preuri i tarife, oferte, cataloage comerciale, pliante, prospecte, liste
publicate sau afiate n diferite locuri (bursele de mrfuri, expoziii permanente la sediul
productorilor, la angrositi etc.).
O politic de pre viabil trebuie s rspund la ntrebri de genul:
care sunt
politica de sistemele de pre practicate i pe care ntreprinderea le agreeaz?
credit
care sunt marjele (rabaturile) n reducerea preurilor n funcie de mrimea
comenzilor?
preul propus de furnizor este "logic", este justificat prin existena unor condiii
obiective;
care este profitul potenial prin colaborarea cu diferii furnizori?
La conturarea politicii de credit se are n vedere punerea n
valoare a unor faciliti de plat care se refer la:
durata creditului acordat;
suma acordat drept credit;
Politica de
servicii bonificaia care se poate obine, i n ce condiii.
Asemenea elemente se definesc dup identificarea i analiza
condiiilor de acordare a creditului furnizor, a scopului urmrit prin
acordarea anumitor faciliti. Se evit acceptarea unor faciliti care
creeaz o dependen viitoare, care elimin posibilitatea folosirii
avantajelor concureniale ce pot exista pe piaa liber a produselor.
111
Deci, trebuie stabilite anticipat limitele acceptrii anumitor faciliti n
formularea politicii de credit.
Politica de acordare-obinere de servicii trebuie s prevad ci
de aciune pe toate fazele procesului de aprovizionare, de la iniiere i
pn la finalizare, dup caz, i ulterior ncheierii acestuia. n acest
sens, se au n vedere:
serviciile naintea actului de cumprare;
serviciile n timpul actului de cumprare;
serviciile dup actul de cumprare;
serviciile complementare actului de cumprare.
Serviciile naintea actului de cumprare se refer la crearea unor oportuniti
(nlesniri) n ce privete alegerea resurselor sau/i acceptarea de ctre furnizor a unui
sistem de servicii propus de consumatori, care creeaz avantaje pentru ambii parteneri.
Serviciile n timpul actului de cumprare constau n principal n punerea la
dispoziia cumprtorului a tuturor informaiilor necesare pentru edificarea acestuia, ca
i pentru determinarea furnizorului n satisfacerea unor cerine care nu sunt comune
tuturor consumatorilor.
Serviciile dup cumprare au n vedere asistena tehnic asigurat de furnizor
pentru cunoaterea foarte bun a comportrii n folosire a produselor vndute,
msurile prevzute pentru eliminarea disfuncionalitilor, acordarea de garanii etc.
Serviciile complementare actului de cumprare (vezi cap.5, p.vnzri-complexe)
se refer n general la satisfacerea cerinelor consumatorului cu privire la:
asistena tehnic privind folosirea ct mai eficient a resursei oferite n cadrul
proceselor de consum;
asistena tehnic pentru punerea n funciune a produselor, pentru asigurarea
condiiilor tehnice de funcionare (montaj, reglare, probe etc.);
asistena n domeniul organizrii i conducerii produciei;
recrutarea, formarea i pregtirea cadrelor pentru producie;
asistena de engineering n realizarea diferitelor programe ale consumatorului pornind
de la ideea c vnzarea eficient a produsului final creeaz obligaii pentru toi
participanii la filiera de producie a produsului respectiv.
nrelaiilor
Politica general se apreciaz c este recomandabil s se dezvolte sistemul de servicii,
dac
cu furnizoriin vedere costurile mult mai mari necesare obinerii acelorai faciliti, dar n
se au
afara acestuia.
Politica relaiilor care se stabilesc cu furnizorii trebuie s asigure
o conlucrare eficient furnizor-consumator, aceasta fiind esenial
pentru sistemele de producie integrate (JAT).
Obiectivele urmrite n cadrul definirii politicii sunt:
a. crearea cadrului relaional de nelegere de ctre furnizor, respectiv
consumator a problemelor celuilalt;
b. stabilirea unor relaii amiabile bazate pe obiectivitate, prin care
se manifest interesul n dorina de colaborare eficient;
c. dezvoltarea relaiilor de colaborare cu furnizorii pe diverse planuri;
112
tehnic - n scopul realizrii unor modificri calitative ale materialului, standardizrii,
modernizrii condiiilor de distribuie etc.;
financiar - prin care s se asigure faciliti de plat; aciuni de integrare financiar etc.;
managerial - n sensul: schimburilor de informaii necesare sau asistenei
reciproce n probleme de gestiune; efecturii de cercetri n comun etc.;
d. extinderea surselor de aprovizionare n raport cu mutaiile care se ntrevd n
structura ofertelor de resurse pe pia (apariia de resurse noi, dispariia sau declinul
altora etc.).
Se apreciaz c, de foarte mare actualitate, n acest domeniu, este dezvoltarea
relaiilor de parteneriat, care sunt relaii ce definesc cooperarea dintre consumator i
furnizor, ca rezultat al fixrii unor obiective comune n strategiile proprii de dezvoltare.
ntrebri
1. Prin ce se caracterizeaz piaa de furnizare de materiale, produse i echipament

tehnic?
2. Ce se are n vedere prin elaborarea strategiilor n raport cu piaa de furnizare?
3. Care sunt principalele obiective care se au n vedere la definirea strategiei n
aprovizionarea material?
4. Precizai modalitile de aciune care asigur ndeplinirea obiectivelor specifice
strategiilor
5. De ce natur pot fi strategiile n aprovizionarea material?
6. Nominalizai principiile ce trebuie avute n vedere la elaborarea strategiilor n
aprovizionarea material.
7. Care sunt situaiile concrete care influeneaz strategiile n cumprarea de
resurse materiale i echipament tehnic?
8. Ce aciuni se consider ca fiind neloiale i pot intra sub incidena penalizrii?
9. Specificai criteriile importante care genereaz consecine economice practice
semnificative n alegerea resurselor materiale.
10. Care sunt criteriile obiective de apreciere a furnizorilor reali?
11. Exemplificai o grupare a criteriilor de selecie a furnizorilor pe grade de importan.
12. Prezentai un exemplu de aplicare a metodei de evaluare i selecie a
furnizorilor prin acordarea de puncte n funcie de importana criteriului i gradul de
manifestare a acestuia.
13. De ce sunt preferai, ca surse de aprovizionare, furnizorii locali?
14. Prin ce se caracterizeaz metoda acordrii de puncte pe grade de importan a
criteriilor, cu detaliere pe subcriterii specifice?
15. n ce const legtura dintre metoda acordrii de puncte pe grade de importan a
criteriilor i metoda utilitii globale?
Teste gril
113
1. ntre obiectivele principale care se au n vedere la elaborarea strategiei n
aprovizionarea material menionm:
a) aprovizionarea resurselor materiale de la cele mai avantajoase surse de

furnizare, de la cei mai economici i credibili furnizori;
b) aprovizionarea resurselor materiale care rspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor de consum ale ntreprinderii;
c) formarea unor stocuri minime necesare, care s asigure acoperirea ritmic,
complet i complex a cererilor de consum i s necesite costuri
minime de formare-deinere;
d) selectarea interativ a furnizorilor care rspund cel mai bine obiectivului
propus;
e) meninerea ritmului programat al aprovizionrilor.
Precizai textul considerat neadevrat.
2. Dintre situaiile concrete care influeneaz strategia n cumprarea de resurse

materiale i echipamente tehnice reinem:
a) disponibilitile de pe piaa de cumprare;
b) numrul de furnizori;
c) costurile de intrare, de meninere, de ieire sau de transfer pe i de pe pia
produselor;
d) practicarea sistemului preurile "de atragere" a clienilor;
e) capacitatea financiar a cumprtorului.
3. Situaiile concrete care influeneaz strategiile n cumprarea de resurse

materiale i echipamente tehnice sunt:
a) situaia financiar a furnizorilor;
b) disponibilitile de pe piaa de cumprare;
c) impunerea preurilor de ctre productori comercianilor, la mrfurile livrate
acestora;
d) poziia firmei cumprtoare pe piaa sa final;
e) nevoia de inovare a ntreprinderii.
4. ntre aciunile neloiale reinem:

a) refuzul de a vinde marfa aflat n depozit sau n magazii;
b) practica de a servi doar anumii clieni;
c) nelegerea ntre vnztori pentru a limita sau mpiedica concurena;
d) iniierea unor aciuni de parteneriat cu furnizorii;
e) nelarea cumprtorului cu privire la preul mrfii.
5. Pentru aprecierea furnizorilor reali se folosesc urmtoarele criterii obiective:

114
a) modul de rulare a livrrilor anterioare;
b) evoluia n timp a preurilor de vnzare;
c) experiena managerial;
d) serviciile care le ofer;
e) modalitatea de aciune n cazul materialelor i produselor refuzate.
115
Bibliografie
1. Banu Gh., Fundtur D. Gestiunea economic a stocurilor. Editura tiinific i

Enciclopedic, Bucureti, 1988;
2. Russu C. Management, Editura Expert, Bucureti, 1993;
3. Simionescu A., Schvab M., Bud N. Modelarea proceselor economice, Editura
Dacia, Cluj-Napoca, 2003;
4. Vagner H.M. Principles of Operations Researche with Aplications to Managerial
Decisions. Prentice Hall Inc. , Enlewood Cliffs, New Jersey, 1969;
5. Vasilescu P., Dunca V. Proiectarea sistemelor informatice. Editura Tehnic,
Bucureti, 1979.
116
Unitatea nr. 7
ORGANIZAREA I CONDUCEREA DESFACERII/VNZRII DE PRODUSE
7.1. Managementul desfacerii/vnzrilor cadrul conceptual

7.2. Sisteme de organizare intern a activitii de desfacere/vnzare
7.3. Sistemul de relaii specific unitilor de desfacere
Obiective:
definirea conceptului de management al desfacerii i a activitilor specifice;
descrierea sistemelor de organizare intern a activitii de desfacere;
explicarea sistemului specific de relaii al unitii de desfacere cu celelalte
compartimente ale unitii i cu mediul extern.
Noiuni-cheie: portofoliu de comenzi, reele proprii de desfacere, activitate operativ de

livrare/vnzare, coordonare i control, satisfacerea nevoilor clienilor.
Rezultate ateptate
La finalul parcurgerii unitii nr. 7, vei fi capabili:
s definii conceptul de management al desfacerii i s enumerai activitile specifice;
s descriei sistemele de organizare intern a activitii de desfacere prezentate n
literatura de specialitate;
s explicai i s descriei sistemul de relaii al unitii de desfacere cu celelalte
compartimente ale ntreprinderii, precum i cu entitile din exterior.
7.1. Managementul desfacerii/vnzrilor cadrul conceptual

Managementul desfacerii produselor reprezint activitatea prin care se asigur
vnzarea rezultatelor produciei. Aciunea implic stabilirea cilor, formelor i modalitilor
prin care urmeaz a fi vndute produsele fabricate, precum i identificarea pieelor care
pot constitui sfera de desfacere. Prin vnzarea/desfacerea produselor se ncheie practic,
circuitul economic al ntreprinderii.
Managementul Managementul desfacerii produselor se prezint ca un proces
desfacerii/ unitar complex, cruia i este proprie o structur extins de activiti
vnzrilor specifice care au n vedere problemele legate de conducerea-
coordonarea, previziunea-planificarea, programarea, organizarea,
contractarea-vnzarea produselor, antrenarea, urmrirea i controlul
derulrii activitii, analiza i evaluarea rezultatelor. Aceasta reprezint
caracteristica esenial a managementului desfacerii.
Managementul desfacerii produciei industriale component a
funciunii comerciale a ntreprinderii are ca obiectiv principal vnzarea
activiti produselor din profilul propriu de fabricaie, n condiii de eficien. n
specifice acest scop se desfoar activiti specifice, i anume:
117
Elaborarea de studii de marketing, n vederea ntocmirii portofoliului de comenzi
i a contractelor comerciale. Cu ajutorul acestor studii se definesc mai bine canalele de
distribuie i formele cele mai eficiente de promovare a produselor, se identific
posibilitile de aciune pentru extinderea pieei interne i externe de desfacere a
produselor, condiiile de service care trebuie asigurate, etc. Elaborarea studiilor de
marketing poate fi completat cu aciuni ca, de pild: elaborarea i prezentarea de oferte,
de cataloage, pliante i prospecte, mostre; participarea la trguri i expoziii din ar i din
strintate; folosirea publicaiilor curente, a radioului i televiziunii, etc.;
Colectarea comenzilor emise de clieni i constituirea, astfel, a portofoliului de
comenzi, ncheierea de contracte comerciale n strict concordan cu cererile clienilor i
cu capacitile de producie disponibile;
Elaborarea planului strategic i a programelor de livrare/vnzare a produselor
contractate pe sortimente i pe canalele de distribuie stabilite;
Urmrirea stadiului realizrii produselor pe parcursul ciclului productiv i
prevenirea apariiei de rebuturi sau de produse necorespunztoare calitativ;
Crearea sau, dup caz, modernizarea i extinderea reelelor proprii de desfacere
a produselor pe piaa intern i extern;
Existena unor reele proprii de vnzare creeaz condiii pentru materializarea
operativ a deciziilor referitoare la mbuntirea calitii produselor, modernizarea lor sau
testarea de noi produse. Aadar, nfiinarea, iar acolo unde deja exist, extinderea i
modernizarea reelelor de magazine i depozite proprii de desfacere reprezint o aciune
deosebit de important. Asemenea reele proprii de desfacere se amenajeaz att la
sediul productorului, ct i n teritoriu, asigurndu-se astfel apropierea sursei de furnizare
de locul de consum.
Organizarea unor reele proprii de service sau modernizare i extinderea celor
existente, pentru a se asigura eliminarea operativ a deficienelor n funcionarea
produselor, sporirea interesului cumprtorilor fa de produsele comercializate i a
ncrederii acestora fa de utilitile/facilitile oferite de productor;
Extinderea relaiilor de vnzare pe baz de comenzi, convenii i contracte
asigur un grad de certitudine sporit n activitatea de desfacere pentru o anumit perioad;
Pentru a stimula ncheierea de contracte pe perioade de timp mai ndelungate, se
apeleaz la o serie de stimulente cum ar fi: acordarea unor nlesniri la preurile de
desfacere, rabaturi comerciale, servirea preferenial, organizarea activitii de service la
sediul utilizatorilor, acordarea de bonificaii, etc.
Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care s asigure ritmicitate livrrilor,
n concordan cu contractele comerciale ncheiate;
Asigurarea unor condiii raionale de depozitare a produselor finite i de formare a
loturilor de livrare;
Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor, de urmrire a derulrii livrrilor
i de ntocmire a documentaiei aferente livrrilor;
Organizarea activitii operative de livrare/vnzare a produselor finite, servirea
ritmic a clienilor programai i neprogramai, n concordan cu cererile acestora;
Urmrirea derulrii operative a livrrilor ctre clieni, a realizrii contractelor pe
total i pe principalii beneficiari;
Coordonarea i controlul activitii depozitelor de desfacere, organizarea primirii
i recepiei produselor finite de la seciile de fabricaie, formarea loturilor complexe i
complete de livrare;
118
Organizarea raional a activitii de informare sistematic asupra
comportamentului produselor fabricate la utilizatori; intervenia prompt pentru remedierea
defeciunilor sesizate; nsuirea sugestiilor pozitive provenite de la clieni.
baza n concluzie, managementul desfacerii produciei asigur baza
motivaional motivaional pentru organizarea i desfurarea procesului de
producie. Totodat, activitatea de desfacere furnizeaz elementele
fundamentarea pentru fundamentarea programelor de fabricaie. n continuare,
programelor de producia industrial este cea care condiioneaz activitatea de
fabricaie aprovizionare material, punndu-i la dispoziie datele i informaiile
prin care se determin dimensiunea i structura resurselor materiale
care trebuie asigurate, termenele de livrare, etc. Are loc, deci, un
proces complex corelat care ncepe cu aciunea de studiere a cererii,
colectarea i constituirea portofoliului de comenzi pentru produsele care
trebuie fabricate i se transmite n amonte, spre producie i apoi spre
aprovizionare (figura 7.1.)
Figura 7.1
7.2. Sisteme de organizare intern a activitii de desfacere

Compartimentul de desfacere/vnzri se organizeaz pe grupe
Cerine
care trebuie s asigure ndeplinirea urmtoarelor cerine:
omogenitatea i operativitatea n desfurarea activitilor specifice;
conducerea i coordonarea unitar a ntregului proces de vnzare-
livrare;
sporirea responsabilitii lucrtorilor din compartiment n satisfacerea
solicitrilor clienilor.
119
Totodat, se are n vedere ca, prin organizarea compartimentului, s se asigure
condiii reale pentru aplicarea unui control riguros i permanent asupra modului cum i
ndeplinete fiecare angajat atribuiile ce-i revin prin fia postului, ca i o bun conlucrare
ntre grupele constituite. Toate aceste cerine asigur, n final, abordarea unitar a ntregii
activiti de desfacere, crendu-se, astfel, condiii favorabile pentru corelarea permanent
a ofertei de produse i servicii cu nevoia social, a rezultatelor produciei cu cererile
clienilor, a termenelor de fabricaie cu cele de livrare, etc. Sistemele frecvent folosite de
unitile industriale n organizarea compartimentului de desfacere sunt prezentate n
figurile 7.2, 7.3 i 7.4.
Figura 7.2
Figura 7.3
Figura 7.4
120
Un sistem de organizare eficient, larg rspndit n rile dezvoltate, este cel al
organizrii activitii de desfacere pe produsele din nomenclatorul de fabricaie al
ntreprinderii figura 7.5.
Figura 7.5
Precizri Se impun dou precizri de fond, i anume:
1. De regul, prin organizarea intern, activitatea comercial de
desfacere/vnzare trebuie s permit o aciune eficient n sistemul
concurenial, respectiv: productorul trebuie s fie mereu prezent i
activ pe pia; reeaua comercial trebuie permanent alimentat de
productor cu mrfurile de care aceasta are nevoie; productorul este
direct interesat de modul n care are loc vnzarea produselor lui,
deoarece pe aceast cale el i recupereaz capitalul investit i
realizeaz profitul estimat.
2. Organizarea activitii de vnzare se face prin directorii de
produs care rspund de produsele ce le sunt atribuite pe tot parcursul
circuitului, respectiv: prospectarea pieei, transmiterea ofertelor,
negocierea i purtarea tratativelor, analiza de pre, publicitate i
reclam, marca fabricii, contractarea i vnzarea produselor, urmrirea
comportamentului produselor la utilizatori, rezolvarea problemelor de
service, etc.
De remarcat faptul c o astfel de organizare adncete mult gradul de specializare
i profilul de activitate, ceea ce constituie un avantaj deosebit pentru un volum mare de
vnzri i pentru intensificarea relaiilor cu partenerii.
7.3. Sistemul de relaii specific unitilor de desfacere

Desfurarea activitii de desfacere a produselor finite, n
concordan cu cererile de consum ale clienilor, impune organizarea
unui sistem complex de relaii, att n planul intern al unitii de
producie, ct i n afara acesteia.
Pe plan Pe plan intern, relaiile se organizeaz ntre compartimentul de
intern desfacere/vnzri i celelalte compartimente/subuniti ale firmei.
Astfel, compartimentul de desfacere/vnzri trebuie s in permanent active
relaiile cu compartimentul tehnic de concepie i proiectare care asigur documentaia
tehnic de execuie a produselor, cu sectorul de producie care asigur fabricaia
produselor, cu compartimentul de marketing care furnizeaz informaii privind produsele
121
cerute pe pia i cu compartimentul financiar care urmrete achitarea contravalorii
produselor de ctre beneficiari.
ntr-un plan mai general, relaiile compartimentului de desfacere/vnzri se iniiaz
i se desfoar cu:
compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare i conducere operativ a
produciei;
compartimentul de marketing;
compartimentul de aprovizionare n scopul asigurrii ambalajelor i materialelor
de ambalat pentru produsele destinate desfacerii;
subunitile de producie, n sensul urmririi stadiului execuiei produselor i al
lansrii n producie a acestora n concordan cu programele de livrare;
compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau nchiriate
necesare expedierii produselor la clieni;
compartimentul tehnic, de cercetare tiinific i dezvoltare tehnologic, pentru
concepia i asimilarea de noi produse i modernizarea celor din fabricaia
curent;
depozitele de produse finite, pe linia asigurrii condiiilor necesare pentru
primirea-recepia produselor de la seciile de fabricaie;
compartimentele financiar i de contabilitate, pentru ncasarea contravalorii
produselor livrate, acoperirea cheltuielilor de desfacere, urmrirea facturilor
emise i nencasate, etc.;
n
exerior n exterior, relaiile se organizeaz ntre unitatea de producie industrial i:
clienii/cumprtorii produselor, pe linia onorrii comenzilor emise de acetia,
ncheierii de contracte economice, urmrirea comportamentului produselor la
utilizatori i asigurarea asistenei tehnice necesare;
unitile de transport, pentru expedierea produselor la clieni sau la magazinele
proprii de desfacere;
centre de calcul, pentru prelucrarea automat a datelor, dac unitatea
economic nu dispune de posibiliti proprii pe aceast linie;
uniti specializate de comer exterior, pentru desfacerea de produse pe piaa
internaional;
institute i uniti de cercetare specializate n elaborarea de studii de marketing
i prognoz;
uniti specializate n comercializarea de produse cu ridicata (en-gros);
bursele de mrfuri;
ageni de vnzare independeni, reprezentani sau reprezentane comerciale, n
scopul culegerii de informaii de pe segmentele de pia pe care acetia
acioneaz i nlesnirea contactului cu potenialii clieni;
uniti organizatoare de trguri i expoziii, permanente sau periodice.
Relaiile care se stabilesc ntre compartimentul de vnzare i interiorul unitii, ct i
relaiile cu exteriorul au rolul de a asigura satisfacerea nevoilor clienilor, potrivit
exigenelor acestora. Vnzrile sporite se concretizeaz, n final, n creterea cifrei de
afaceri a ntreprinderii, i implicit, n obinerea unui profit mai mare scopul final al fiecrui
investitor.
122
ntrebri
1. Ce reprezint managementul desfacerii?
2. Care este caracteristica esenial a managementului desfacerii?
3. Nominalizai activitile componente ale managementului desfacerii.
4. Care sunt cerinele la care trebuie s rspund organizarea activitii de desfacere?
5. Prefigurai variantele de sisteme de organizare a compartimentului de desfacere a
produciei.
6. Caracterizai sistemul de relaii al unitii de producie pentru activitatea de desfacere
(att n planul intern al acesteia, ct i cu exteriorul).
Teste gril
1. n structura activitilor componente ale managementului desfacerii produselor nu se

ncadreaz:
a) elaborarea studiilor de marketing n vederea asigurrii portofoliului de comenzi;
b) elaborarea planului strategic i a programelor de livrare/vnzare a produselor;
c) alegerea resurselor materiale i a echipamentului tehnic care rspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor de consum ale ntreprinderii;
d) urmrirea stadiului execuiei produselor n procesul de fabricaie;
e) extinderea reelei proprii de service.
2. Care dintre item-urile de mai jos nu se ncadreaz n sfera relaiilor externe ale
ntreprinderii?
a) ageni de vnzare, reprezentani sau reprezentane comerciale;
b) uniti organizatoare de trguri i expoziii;
c) burse de mrfuri;
d) subunitile de producie ale ntreprinderii;
e) uniti specializate n comerul exterior.
3. Care dintre compartimentele de mai jos nu fac parte din sistemul de relaii interne al
unitii de desfacere?
a) compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare i conducere operativ a
produciei;
b) compartimentul de aprovizionare;
c) ageni de vnzare independeni, reprezentani comerciali;
d) compartimentul de control tehnic de calitate;
e) depozitele de produse finite.
123
Bibliografie
Banu Gh., Fundtur D. Gestiunea economic a stocurilor, Editura tiinific i

Banu, Gh., Pricop, M. Managementul aprovizionrii i desfacerii, Ed. Economic,
Bucureti, 1996;
Crstea, G. Managementul resurselor materiale, Ed. Gall, Bucureti, 1995;
Gattorna, V. Managementul logisticii i distribuiei, Ed. Teora, Bucureti, 1999;
Vagner H.M. Princples of Operations Researche with Aplications to Managerial
Decisions, Prentice Hall Inc. , Enlewood Cliffs, New Jersey, 1969;
Vasilescu P., Dunca V. Proiectarea sistemelor informatice, Editura Tehnic, Bucureti,
1979;
Vduva I., Dinescu C., Svulescu B. Modele matematice de organizare i conducere a
produciei, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1974;
Vrnceanu Gh., Mititelu t. Probleme de cercetare operaional, Editura Tehnic,
Bucureti, 1978.
124
Unitatea nr. 8
STRATEGIA ACTIVITII DE DESFACERE/VNZARE A PRODUSELOR
8.1. Elemente caracteristice vnzrii de produse

8.2. Vnzrile complexe modalitate eficient de extindere a desfacerilor de produse
8.3. Indicatorii de evaluare a planului i programelor de desfacere a produselor
8.4. Activitatea operativ de desfacere/vnzare a produselor finite
Obiective:
definirea noiunii de vnzare de produse i de vnzri complexe;
enumerarea elementelor caracteristice vnzrii de produse;
enumerarea i explicarea funciilor serviciilor;
identificarea i descrierea indicatorilor de evaluare a planului de desfacere;
explicarea dimensionrii stocurilor de produse prin metoda direct i prin metoda
statistic; exemple de calcul;
descrierea pailor necesar de parcurs n activitatea operativ de desfacere i
nelegerea succesiunii logice a acestora.
Noiuni-cheie: contract comercial, comand anticipat ferm, cerere neprogramat,

vnzri complexe, volumul desfacerilor, stoc preliminat la nceputul perioadei de gestiune,
stoc la sfritul perioadei de gestiune, timp mediu de stocare, fiier al clienilor reali,
cartele pe clieni, fiier al produselor.
Rezultate ateptate:
s definii conceptul de vnzare de produse i de vnzri complexe;
s enumerai cel puin 3 dintre elementele caracteristice vnzrii de produse;
s explicai funciile ndeplinite de serviciile oferite de unitile de desfacere;
s identificai indicatorii de evaluare a planului de desfacere i modul de calcul al
acestora;
s calculai stocurile de produse prin metoda direct i prin metoda statistic;
s identificai principalele etape de desfurare a activitii de desfacere.
8.1. Elemente caracteristice vnzrilor de produse

Vnzarea Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur
produselor valorificarea rezultatelor produciei; este momentul activitii de
desfacere care finalizeaz toate aciunile pe care le face ntreprinderea
de producie pentru ca produsul s fie solicitat i acceptat de ctre
clieni. Vnzarea este o activitate complex care se poate realiza pe
Modaliti mai multe ci:
pe baz de contract comercial ncheiat anticipat, la cererea
clientului;
pe baz de comand anticipat ferm, urmat sau nu de onorarea
imediat;
la cererea neprogramat, dar previzibil, din magazinele i
depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice.
125
Alegerea modalitii de vnzare depinde de: natura produselor, sfera de utilitate,
caracteristicile i potenialul de cumprare al solicitanilor, cile de distribuie utilizate.
Pentru produsele de utilizare productiv cu sfer de utilizare mai restrns care sunt
fabricate n cantiti mai mici, preponderent este vnzarea pe baz de contracte
comerciale ncheiate sau de comenzi ferme emise anticipat de ctre clieni. Fabricaia n
scopul vnzrii unor asemenea produse, fr garantarea solvabilitii clientului, prezint
un grad ridicat de risc.
Indiferent de modalitatea prin care se asigur vnzarea
produselor, un rol definitoriu n extinderea vnzrilor, n special n cazul
produselor cu sfer restrns de utilizare productiv, revine aciunii de
promovare i promovare i de informare a viitorilor utilizatori cu privire la
informare caracteristicile produselor, a condiiilor de execuie i de desfacere, etc.
Firmele care realizeaz produse similare, adresate unui numr
mare de clieni, i programeaz producia anticipnd comenzile de
vnzri. Aceasta este o metod obinuit n industria automobilelor, a
celei productoare de unelte, aparate de radio i televiziune, produse
electrice, etc. pentru care, de regul, fabricaia este organizat n serie
mare (de mas). Previzionnd, astfel, cererea, se asigur condiii
pentru reducerea ciclului ntre primirea comenzii din partea clienilor i
livrarea produselor, ca i pentru o servire mai bun a acestora. n
acelai timp, prin producia anticipat (pe stoc) se poate programa
lansarea n fabricaie a unor loturi economice a cror mrime se
calculeaz cu ajutorul modelelor economico-matematice ale cercetrii
operaionale.
comenzi Pentru productori, comenzile clienilor, contractele i comenzile
contracte de completare a stocurilor din magazine i depozite reprezint
Informaii informaiile de baz privind produsele i cantitile aferente care trebuie
de baz s fie disponibile pentru desfacere. Datele privind vnzrile trebuie
ealonate n plan calendaristic pe zile, sptmni sau trimestre sub
form de programe care conin lista sortimentelor de produse care
trebuie expediate pentru fiecare perioad, clienilor. Livrrile se fac din
stocurile de produse finite sau din producia realizat pn la momentul
cnd trebuie organizat i efectuat expediia conform comenzilor.
Estimrile Estimrile (previziunile) cantitative, ealonate n timp, ale
n timp ale vnzrilor stau la baza programrii lansrii n fabricaie a produselor.
vnzrilor Programarea produciei ncepe cu compararea cererilor estimate pentru
vnzri, cu stocul existent i cel estimat a fi disponibil. Dup conturarea
liniei probabile a vnzrilor n timp, urmtorul pas const n stabilirea
raportului ntre volumul produciei de fabricat i nivelul stocurilor de
produse finite care urmeaz a fi asigurat. n formarea stocurilor pentru
desfacere, se are n vedere c, uneori, produsele trebuie s suporte,
pn la vnzarea ctre clieni, o serie de operaii prin care acestea sunt
aduse n starea care s fac posibil utilizarea lor ca atare, de ctre
consumatori.
126
8.2. Vnzrile complexe modalitate eficient

de extindere a desfacerii/vnzrii de produse
Aa cum s-a menionat deja, un element stimulator n extinderea
sfera de servicii vnzrilor l reprezint sfera de servicii asigurate de furnizori. Vnzrile
complexe de servicii sunt nsoite de o gam larg de servicii de
producie, de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale,
casnice, etc.
n fundamentarea deciziilor n raport cu piaa, intereseaz
serviciile care contribuie la conceperea, desfacerea i utilizarea
produselor. Sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii se prezint
astfel:
a. Serviciile care contribuie la conceperea i fabricarea produselor
industriale, cum sunt: serviciile de consulting, engineering, IT,
cesionarea de licene, tehnologii i procedee de fabricaie, lucrri de
punere n funciune a noi capaciti de producie, know how, lucrri
de explorare geologic, etc. Serviciile de producie pot fi:
specializate i integrate.
b. Serviciile care nlesnesc comercializarea produselor, respectiv
servicii de leasing, factoring, franchising, logistica de marketing,
servicii de asigurare, etc.
c. Serviciile care contribuie la valorificarea produselor i care se
realizeaz n cursul utilizrii acestora, pn la scoaterea din uz a
produselor. Aceste servicii se asigur de ctre unitile productoare
sau de ctre unitile de comercializare i cuprind toate aciunile
servicii de
cunoscute sub denumirea de servicii de vnzare, respectiv:
vnzare
asistena tehnico-economic n timpul comercializrii, transportului,
punerii n funciune, aducerii la capacitatea optim a produsului;
reviziile, reparaiile curente i capitale; aprovizionarea cu piese de
schimb; garaniile, etc. n funcie de client, aceste servicii pot fi de
producie i de consum.
n categoria serviciilor se mai includ i:
serviciile de asisten n domeniul organizrii i conducerii produciei;
serviciile de asisten n domeniul organizrii i conducerii activitii de
desfacere;
serviciile de recrutare, formare i pregtire a personalului pentru producie i
pentru celelalte domenii de activitate.
Vnzrile complexe sunt condiionate de necesitatea ca fiecare
unitate economic s-i asume responsabilitatea unic n realizarea
elementelor componente ale acestor tipuri de vnzri, beneficiarul fiind
acelai pentru toat structura de aciuni. Prin urmare, vnzrile
complexe se definesc ca o form special de desfacere a produselor,
compus din ansamblul de livrri de produse i servicii aferente ntre
care se creeaz legturi de antrenare, intercondiionare,
interdependen coordonate sau efectuate de un singur furnizor, n
beneficiul unui singur utilizator.
127
Serviciile: n vnzrile complexe, serviciile reprezint componenta

componenta antrenant n penetrarea i extinderea desfacerii de produse pe piaa
antrenant intern i extern.
n general, aciunea de promovare a vnzrilor, publicitatea,
trebuie s aib n vedere toate componentele vnzrilor complexe.
Serviciile, optim dimensionate i structurate, oferite sau impuse,
influeneaz favorabil exercitarea funciilor specifice celorlalte
componente ale managementului desfacerii. Ele sporesc calitatea i
eficiena ofertei, au influen favorabil asupra cercetrilor de marketing
i pot contribui la completarea bazei de documentare pentru informare;
de asemenea, ele pot servi la formarea unei imagini pozitive asupra
firmelor de producie sau de comercializare, ca suport al aciunilor de
publicitate. Prin rolul lor, serviciile se transpun ntr-o component
important a strategiei n vnzrile de produse.
Funciile Funciile serviciilor sunt multiple: de antrenare; de sporire a
serviciilor volumului i eficienei vnzrilor; de mbuntire a calitii ofertei; de
retroinformare; de promovare; de stabilizare i permanentizare a
relaiilor cu partenerii.
Funcia de Funcia de antrenare este exercitat, n general, de
antrenare majoritatea componentelor vnzrilor complexe, astfel:
Funcia de antrenare a serviciilor de producie se transmite direct asupra
produselor fizice i serviciilor de pregtire a forei de munc care realizeaz produsul;
indirect, efectul se transmite i asupra celorlalte categorii de servicii.
Pentru vnzrile complexe, funcia de antrenare a serviciilor de producie este
esenial. Practica internaional a demonstrat c un solicitant al unor proiecte, tehnologii,
servicii de exploatare, folosete, de regul, utilaje i instalaii de aceeai origine i
concepie. Exist, deci, o strns corelaie ntre obiectul vnzrilor i serviciile asociate.
Ca urmare, extinderea vnzrilor de proiecte, de tehnologii de fabricaie, determin, n
acelai timp, sporirea desfacerilor de maini, utilaje, instalaii, care le pot asigura
aplicarea. Totodat, serviciile de producie ndeplinesc i rolul de receptor al efectului de
antrenare exercitat de ctre unele produse vndute sau serviciile de pregtire a forei de
munc. De exemplu, cumprtorii unor produse fizice, fiind satisfcui de caracteristicile
constructive i funcionale ale acestora, solicit, n multe cazuri, achiziionarea tehnologiei
pentru fabricaia lor.
Funcia de antrenare a produsului fizic se manifest n sensul c acesta
ndeplinete rolul de element motor fa de serviciile comerciale, cele de dup vnzare i
de pregtire a personalului care i va desfura activitatea n cadrul sectoarelor
respective; este, n acelai timp, receptor al influenei serviciilor respective i element
transmitor fa de asistena n domeniul conducerii i organizrii, pregtirii i formrii
forei de munc.
Funcia de antrenare revine i serviciilor de pregtire a forei de munc; acestea
reprezint un factor determinant fa de toate celelalte categorii de servicii (de producie,
de comercializare, postvnzare, etc.), ca i fa de produsele fizice.
Funcia de Funcia serviciilor de sporire a volumului i eficienei
sporire a vnzrilor, modernizarea structurii acestora.
volumului
vnzrilor
128
Aceasta difer ca influen, de la produs la produs. Cu ct acesta este mai

complex, cu att funcia capt o importan mai mare. Ne referim la produsele
construciilor de maini, de exemplu, a cror vnzare va antrena ulterior extinderea
cererilor de piese de schimb, de servicii de ntreinere-reparare, aciuni care sporesc, deci,
volumul i eficiena vnzrilor complexe. Din analize economice, a rezultat c, la o cifr de
afaceri de 9 miliarde de dolari pentru ntreprinderile productoare de calculatoare, 25%
revenea activitilor de service. Mai mult, s-a apreciat c, la o cifr de afaceri de 35 de
miliarde de dolari, aceast pondere crete la circa 40%. Aadar, pe msur ce se amplific
cifra de afaceri a productorilor de calculatoare, se mrete considerabil i cota care
revine serviciilor.
La un numr tot mai mare de produse complexe, valoarea pieselor de schimb, a
ansamblelor i subansamblelor, o devanseaz pe cea a produsului fizic. Adugnd i alte
componente ale activitii de service, precum i valoarea unor servicii de producie i
comerciale, ne putem forma o imagine de ansamblu asupra rolului funciei serviciilor de
sporire a volumului i eficienei vnzrilor. Acesta este motivul pentru care unitile
economice ar trebui s ofere o gam tot mai larg de servicii de producie, de
comercializare sau de servicii post-vnzare.
Funcia de Funcia de retroinformare
retroinformare
Aceast funcie este exercitat de reelele de service de pe
pieele cucerite sau segmentele acestora. Lucrtorii care i desfoar
activitatea n cadrul acestor reele pot culege informaii de natur
economic i tehnic cu privire la modificrile mediului social-economic.
Culegerea de informaii este mult nlesnit de relaiile pe care i le
formeaz lucrtorii din cadrul reelelor respective prin contactul direct cu
reprezentanii clienilor sau partenerilor de colaborare. Surse importante
de informaii sunt fiele i cartelele completate de personalul din service
care cuprind informaii asupra activitii propriu-zise (comportarea
produselor, reparaii, revizii, etc.) dar i asupra prerilor, observaiilor,
opiniilor i sugestiilor clienilor referitoare la caracteristicile pe care ar
trebui s le ntruneasc produsul, cile i formele de distribuie cele mai
eficiente pentru a stimula interesul clienilor.
Informaii preioase se obin i din rapoartele i drile de seam periodice ntocmite
de unitile de service. Toate aceste informaii colectate, structurate, prelucrate i
sintetizate, transmise compartimentelor interesate, reprezint baza documentar
fundamentat pentru efectuarea modernizrilor i a perfecionrilor care trebuie aduse
produsului, astfel nct acesta s devin mai competitiv i s satisfac ntr-un grad nalt
cerinele consumatorilor.
Funcia de
Funcia serviciilor de promovare a produselor
promovare
a produselor Creterea gradului de complexitate a produselor, ridicarea
nivelului tehnic al acestora au determinat nfiinarea unor reele extinse
de service fr de care produsele fizice respective pot deveni
inutilizabile pentru anumite categorii de consumatori. Astfel de reele pot
efectua i alte aciuni de promovare a produselor i serviciilor aferente,
precum: pregtirea ptrunderii pe pia a noilor produse, efectuarea
reclamei, formarea relaiilor publice, formarea i cultivarea imaginii
asupra mrcii, etc.
129
Eficiena unor asemenea aciuni de promovare este mult

amplificat de relaiile directe care se formeaz, prin intermediul reelei
de service, ntre furnizori i utilizatori. Acest aspect a determinat unele
firme, cu vast experien n domeniu, s concentreze activitatea de
promovare la nivelul unor astfel de reele. La unele produse, prin
reelele de service se realizeaz peste 70% din activitatea de
marketing, acestea devenind axa principal a strategiei de marketing.
Funcia de
stabilizare a Funcia serviciilor de stabilizare i permanentizare a relaiilor
relaiilor cu cu clienii
clienii Realizarea scopului funciei asigur stabilitatea n timp a
activitii, planificarea i programarea cu un grad mare de certitudine a
produciei i comercializrii pe termen scurt, mediu i lung. Totodat, se
elimin influena fluctuaiilor de pe piee, se creeaz condiii pentru o
mai bun adaptare a produsului la cerinele utilizatorilor. Furnizarea de
servicii ntr-o gam ct mai complex i de calitate constituie, de fapt,
domeniul unde interesele furnizorului i ale utilizatorului se mbin n
mod armonios. Prezena angajailor calificai ai furnizorului contribuie la
sporirea ncrederii utilizatorilor n produsele achiziionate.
8.3. Indicatori de evaluare a planului i

programelor de desfacere a produselor
Strategia n domeniul desfacerii se elaboreaz distinct, pe
categorii de produse. Aceasta se concretizeaz ntr-un plan global care
cuprinde vnzrile estimate a se realiza ntr-un orizont de timp definit.
Gradul de previziune este mai larg pe msur ce perioada de timp la
care se refer este mai mare. Evaluarea, n cadrul planului global
anual, a nivelului viitoarelor vnzri de produse se realizeaz cu
indicatori ajutorul unor indicatori specifici care definesc, n acelai timp, coninutul
specifici acestuia i al programelor de desfacere al unitii economice. Acetia
sunt:
volumul desfacerilor (Vd);
stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de
gestiune (Sp);
stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune (S sf).
Existena simultan a acestor indicatori, ca i modalitatea lor de
calcul este condiionat de:
tipul de producie (individual, de serie mic, mijlocie sau
mare);
natura produselor;
stabilitatea probabil n fabricaie (determinat de gradul de
uzur moral, de gradul specific de nnoire, etc.);
stadiul n care se afl produsul (lansare, dezvoltare,
maturitate, declin);
Volumul strategia adoptat de firm pe linia formrii i deinerii de
desfacerilor stocuri, etc.
Volumul desfacerilor exprim cantitatea de produse care se
prevede pentru vnzare ctre diferii clieni ntr-o perioad de gestiune
definit (an, semestru, trimestru, lun). Acest indicator se determin pe
130
fiecare tip, sortiment sau variant constructiv de produs, i pe total
producie, fizic i valoric, pornind de la raportul dintre cerere i ofert.
Pentru unitile de producie industrial, volumul

nivelul cifrei de desfacerilor/vnzrilor reprezint indicatorul de baz care definete
afaceri nivelul cifrei de afaceri al acestora. Fiind element de calcul, prin el se
estimeaz partea determinant a nivelului veniturilor. Modul de estimare
a volumului desfacerilor se abordeaz diferit pentru produsele unicat,
de serie mic sau mijlocie fa de cele cu fabricaia n serie mare sau
de mas. n consecin, pentru produsele comandate n cantiti mici
sau unicat, fr repetabilitate a fabricaiei, sau a cror producie n
cantiti mai mari dect cele comandate nu se justific economic,
volumul desfacerilor/vnzrilor (Vd) se va dimensiona prin nsumarea
cantitilor comandate de clieni pe tipuri, sortimente i variante
constructive de produse Qci), cu ajutorul relaiei:
Vd Q ci
Deci, pentru asemenea produse, nu se prevede formarea de stocuri la nceputul i
sfritul perioadei de gestiune pentru continuitatea livrrilor sau vnzrilor unor asemenea
produse lotul comandat de un client va fi livrat acestuia, dup care fabricaia nceteaz,
comanda fiind considerat unic. Dac, totui, se va repeta, ea va fi interpretat n acelai
mod. Aici se ncadreaz i produsele cu ciclu lung de fabricaie a cror execuie i vnzare
se face numai la comand ferm sau pe baza unui contract ncheiat.
n cazul produselor de sezon sau pentru care se estimeaz vnzarea unor cantiti
suplimentare (qs) peste cele comandate, volumul desfacerilor se va calcula cu ajutorul
relaiei:
Vd Q c qs
n ambele cazuri, volumul desfacerilorVd astfel determinat va reprezenta elementul

de calcul i fundamentare a produciei de fabricat (Q f) astfel:
Q f Vd Q ci
sau
Q f Vd Q ci qs
Dac luarea n calcul a lui Q s implic formarea de stocuri la nceputul i sfritul
perioadei de gestiune, atunci Qf se va calcula cu ajutorul relaiei:
Q f Vd S sf S p
Att n primul caz, ct i n cel de-al doilea, Qci reprezint cantitatea total
comandat sau contractat de clienii i pentru un anumit produs sau sortiment, variant
constructiv a acestuia. Aceasta se stabilete prin nsumarea cantitilor precizate n
comenzile emise de clieni i contractele ncheiate cu acetia pentru perioada de timp
luat n calcul. Cantitatea rezultat se consider ca fiind cu desfacere/vnzare cert. Cu
ct ponderea acesteia n totalul produciei prevzute pentru fabricaie i vnzare este mai
mare, cu att unitatea economic are garania solvabilitii sale. Creterea gradului de
certitudine n vnzri se asigur numai pe baza comenzilor ferme i a contractelor
ncheiate.
131
qs ,cantitatea
n ceea ce privete qs, acesta reprezint cantitatea suplimentar
suplimentar
prevzut pentru fabricaie i a crei desfacere/vnzare se apreciaz
pentru
ca fiind probabil. Baza de estimare o constituie datele privind dinamica
fabricaie
cererilor pentru vnzrile de acest gen din perioadele anterioare.
Mrimea lui qs este dependent i de strategia de vnzri a unitii
economice n raport cu piaa. Pentru a se asigura un grad semnificativ
de estimare a tendinelor n vnzrile de acest gen, apropiat de
realitate, este bine s se foloseasc mediile mobile ale evoluiei
acestora pe o perioad mai lung.
n cazul n care o parte din cantitile de produse prevzute
pentru fabricaie urmeaz a se consuma n ntreprinderea n care se i
produc, nregistrndu-se sub forma consumului intern (Ci), acesta nu
se va cuprinde n volumul desfacerilor sau n stocurile de la nceputul
sau sfritul perioadei de gestiune. n acest caz, producia de fabricat
(Qf) se va estima cu ajutorul relaiei:
Q f Vd S sf C i S p
Aa cum s-a artat, modalitile de calcul ale volumului

desfacerii sunt specifice produselor a cror fabricaie este limitat de
cerinele pieei, de potenialul acesteia evideniat prin comenzile primite
i contractele ncheiate cu diferii clieni i de vnzrile suplimentare
previzibile estimate. n aceste condiii, fabricaia la nivelul capacitii de
producie este probabil, sensul de aciune n estimarea volumului
desfacerilor i implicit al fabricaiei fiind cel menionat deja.
cererea este
n situaiile n care cererea este mai mare dect oferta, sensul de
mai mare
aciune n estimarea volumului desfacerilor se modific astfel:
dect oferta
n prima faz, se organizeaz fabricaia i se definete
potenialul de producie, respectiv producia posibil de executat Q f.
n faza urmtoare, se determin volumul desfacerilor V d, avndu-se n vedere
urmtoarele situaii:
produs nou, a crui fabricaie ncepe n perioada de gestiune, cu extensie n
urmtoarele;
Vd Q f S sf C i
produs n fabricaie curent, cu perspectiva extensiei i n perioada de gestiune

urmtoare;
Vd Q f S p S sf C i
produs n fabricaie curent, cu extensie n perioada de gestiune urmtoare cnd

producie lui va i nceta.
Vd Q f S p C i
n care:
Qf = producia prevzut pentru fabricaie (se estimeaz n raport cu capacitatea de
producie sau, mai corect, cu potenialul factorilor de producie care pot fi antrenai
n fabricaie);
Ssf = stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune;
132
Sp = stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune;
Ci = consumul intern al ntreprinderii care fabric produsul (dac este cazul).
Existena simultan a stocurilor la nceputul i sfritul perioadei de gestiune este
interpretabil, n funcie de situaiile descrise mai sus. Astfel, cnd produsul n cauz a
format obiectul fabricaiei i desfacerii numai n perioada curent, cu extensie i n cea
urmtoare, cnd se prevede ncetarea produciei i vnzrii lui, atunci se va constitui, n
mod obligatoriu, stoc la nceputul perioadei de gestiune. Dac pentru produsul i se
prevede fabricaia i vnzarea n perioada de gestiune urmtoare cu extensie i peste
aceasta, atunci se va constitui numai un stoc de desfacere la sfritul ei. De asemenea, n
cazul produselor a cror fabricaie i vnzare nceteaz n cadrul aceleiai perioade de
gestiune, nu se formeaz stocuri la nceputul i sfritul perioadei de gestiune respective.
Stocul la Stocul la nceputul perioadei de gestiune (Sp) exprim cantitatea
nceputul probabil de produse finite care se prevede a exista la momentul
perioadei de respectiv, n scopul satisfacerii cererilor clienilor n primele zile ale
gestiune (Sp) perioadei de gestiune.
Situaia este specific pentru produsele de serie mare, a cror vnzare se extinde
peste perioada de gestiune curent i pentru care se prevede continuarea vnzrilor chiar
dac nu sunt primite nc comenzi sau ncheiate contracte cu viitorii clieni. Aici se
ncadreaz i produsele cu fabricaie pe stoc pentru care producia a ncetat n perioada
curent, dar vnzarea este programat s continue i n primele zile/sptmni/luni ale
perioadei urmtoare, produsele fiind n continuare solicitate. n acest caz, volumul
desfacerilor va fi definit de stocul de produse finite estimat pentru nceputul anului.
Stocul la nceputul perioadei de gestiune (S p) se calculeaz cu ajutorul relaiei:
S p S ex Q o L o
n care:
Sex = stocul de produse finite existent n depozitul de desfacere la momentul
determinrii (se preia din fiele de eiden a stocurilor efective de produse existente
n depozite, magazii sau la punctele proprii de vnzare);
Qo = producia pe perioada curent care urmeaz a se mai fabrica conform
contractelor comerciale, comenzilor clienilor sau cu cerere probabil. n cadrul Q o se
cuprinde producia normal programat pentru fabricaie pe perioada de timp care a mai
rmas din anul curent (Qno), producia restant sau amnat i a crei fabricaie se impune
n continuare corespunztor nelegerilor cu clienii (Q ro) i producia suplimentar cu
vnzare probabil Qso.
Q o Q no qro Q so
Lo, respectiv livrrile programate pentru perioada care a mai rmas din anul curent,
pot fi normale (adic stabilite prin obligaii contractuale chiar pe acest interval) L no, restante
din perioada anterioar, dar care se prevd a se desfura n continuare, L ro, i
suplimentare (urmarea vnzrilor probabile estimate) L so.
L o L no L ro L so
Toate situaiile sunt dependente de politica de vnzri a unitii economice, de

ealonarea n timp a fabricaiei, de estimrile privind vnzrile n intervalul de timp care a
mai rmas din perioada curent. Fiind un indicator cu caracter aproximativ, stocul la
nceputul perioadei de gestiune urmeaz a se adapta pe parcurs. La nceputul noii
perioade de gestiune, se analizeaz nivelul lui S p n raport cu stocul real de produse
existent n acel moment, Sr. Egalitatea dintre Sp i Sr este probabil. n consecin, stocul
133
previzionat la nceputul perioadei de gestiune poate fi mai mare, mai mic sau egal cu
stocul real stabilit prin inventariere la acel moment.
Stocul de
produse finite la Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune Ssf
sfritul exprim cantitatea de produse finite programat s existe la ncheierea
perioadei de acestei perioade n depozitele i magazinele unitii productoare. Este,
gestiune Ssf de fapt, stocul de produse finite care se formeaz n perioada de
gestiune sub forma stocului de desfacere n scopul servirii continue,
ritmice, a clienilor; este o consecin a necesitii efecturii operaiilor
pe care trebuie s le suporte produsele finite naintea livrrii sau
vnzrii lor.
Condiiile de prezentare la vnzare, impuse de ctre clieni, sau
impuse de disciplina tehnologic sau de concuren, determin
efectuarea unui lan de operaiuni pe care produsele finite trebuie s le
suporte dup ieirea din fabricaie. Pe perioada necesar execuiei unor
asemenea operaiuni, produsele sunt reinute n depozitele proprii de
desfacere ale productorilor, cantitile astfel staionate mbrcnd
denumirea de stocuri de desfacere. Pe timpul stocrii n depozitele de
desfacere, produsele finite reprezint resurse neactive. Prin urmare,
dac stocurile astfel constituite depesc ca volum limitele raionale, se
ajunge la ncetinirea vitezei de rotaie a capitalului circulant, la creterea
imobilizrilor i a cheltuielilor pentru depozitare/conservare, la
diminuarea eficienei ntregii activiti economico-financiare a
productorilor.
doi factori O atare situaie pune n eviden, ca i n cazul stocurilor de
producie, existena a doi factori cu aciune obiectiv i contrar. Primul
factor determin staionarea temporar a produselor finite n depozitele
de desfacere pentru efectuarea unor operaiuni absolut obligatorii n
vederea vnzrii lor ctre clieni, n concordan cu cerinele acestora.
Al doilea factor, determin trecerea ct mai rapid a produselor finite
din procesul de fabricaie n cel de consum pentru a se asigura sporirea
eficienei utilizrii capitalului investit n fabricaie. Armonizarea influenei
acestor doi factori se poate asigura practic prin determinarea unui timp
ct mai scurt/optim de stocare a produselor finite n depozitele de
desfacere.
Operaii pe
Operaiile pe care trebuie s le suporte produsele finite pe timpul
timpul stocrii
stocrii n depozitele de desfacere sunt, n general, urmtoarele:
primirea i recepia produselor finite sosite de la seciile de fabricaie;
nregistrarea n eviden i ncrcarea gestiunii;
sortarea produselor finite;
asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaiuni de montaj;
condiionarea produselor, maturizarea n scopul atingerii parametrilor
calitativi prevzui n comenzi, asigurarea unor caracteristici fizico-
chimice cerute de clieni;
etichetarea, marcarea, tanarea produselor,
formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar;
ambalarea pentru protecia, conservarea i izolarea produselor fa de
agenii mediului nconjurtor;
134
ntocmirea formelor de livrare, facturarea i depunerea documentaiei
de livrare la banc;
descrcarea din gestiune, efectuarea operaiunii de ncrcare a mrfii
n mijlocul de transport i expedierea produselor.
Deci, timpul total reprezint o sum a tuturor timpilor necesari pentru activitile i
operaiunile care se efectueaz n depozitele ntreprinderii. Pentru accelerarea vitezei de
rotaie i sporirea eficienei economice a ntreprinderii, acesta trebuie s fie minim:
t pli min
n dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, dup caz,

metoda direct (de calcul analitic) i metoda statistic.
Metoda direct Metoda direct sau analitic presupune calculul nivelului stocului
sau analitic de desfacere cu ajutorul relaiei:
S d t pli qmz
n care:
t pli = suma duratelor de timp prevzute pentru execuia operaiilor
specifice depozitelor de produse finite pn la distribuia acestora;
qmz = producia medie zilnic.
Durata timpilor care se iau n calcul se poate stabili prin metode
ale studiului muncii.
Producia medie zilnic (ritmul mediu zilnic al produciei) se determin prin
raportarea produciei prevzute pentru fabricaie Q pl la numrul de zile lucrtoare ale
perioadei de gestiune (Nzl):
Q pl
qmz
N zl
n cadrul Qpl se cuprinde att producia pentru care s-au ncheiat contracte i s-au
emis comenzi anticipate Qc, ct i producia suplimentar destinat acoperirii unor cereri
previzibile qs. Folosirea metodei analitice se recomand cu prioritate.
Metoda statistic se bazeaz pe datele efective nregistrate n perioada de gestiune
curent referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de
staionare a produselor n depozite. Potrivit acestei metode, stocul de desfacere se
calculeaz astfel:
S d Ts k qmz
n care:
Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite n depozitul de desfacere n
perioada curent (considerat baz de calcul);
K = coeficient de corecie care exprim efectul eventualelor msuri tehnico-
organizatorice care se prevd pentru aplicare n scopul reducerii perioadei de
staionare a produselor finite n depozitul de desfacere;
Qmz = producia medie zilnic estimat pentru perioada de gestiune urmtoare.
Timpul mediu de Timpul mediu de stocare (Ts) se poate determina n dou
stocare (Ts) variante statistice:
variante
a) pe baza stocului mediu efectiv de desfacere nregistrat n
perioada curent (Sdm) care se calculeaz prin nsumarea, pentru
fiecare produs, a stocurilor efective din ultimele 6-12 luni Sefi - i
135
raportarea totalului la numrul de zile sau de intervale (Zi) pentru care
stocurile efective Sefi s-au luat n calcul:
S dm
S efi
Zi
Stocul mediu, Sdm, astfel determinat, se raporteaz la producia medie zilnic din
perioada curent i rezult astfel, timpul mediu de stocare Ts:
S dm
Ts
qmzo
Producia medie zilnic, qmzo, se stabilete prin raportarea produciei totale estimate
pentru perioada curent, Qpo, la numrul de zile lucrtoare ale acesteia, N zlo:
Q po
Q mzo
N zlo
b) pe baza timpilor efectivi de stocare (T efi) nregistrai n perioada curent pentru

efectuarea operaiilor din depozitul de desfacere:
Ts
Tefi
ni
n care ni reprezint numrul de asemenea timpi luai n calcul.
Menionm c, la produsele i semifabricatele destinate consumului propriu al
ntreprinderii nu se constituie stocuri de desfacere. De asemenea, la produsele comandate
n cantiti mici sau unicat, fr repetabilitate a fabricaiei, sau a cror producie n cantiti
mai mari dect cele comandate de clieni nu se justific economic, n planurile/programele
de desfacere nu se va prevedea formarea de stocuri pentru continuitatea livrrilor sau
vnzrilor de astfel de produse; se are n vedere faptul c lotul comandat, odat fabricat,
va fi i livrat clientului, dup care fabricaia nceteaz, comanda fiind considerat unic.
n unele situaii, la anumite produse, alturi de stocurile obinuite de desfacere din
care se vinde n mod curent, se constituie stocuri de siguran, sezoniere, anticipate, de
conjunctur. Modul de dimensionare a lor mbrac forme diferite, n funcie de poziia celui
care livreaz i vinde. Astfel, ntr-un anumit mod se abordeaz formarea stocurilor de
desfacere la nivelul unitii productoare, i altfel n cazul unitilor care intermediaz
vnzarea produselor.
Din perspectiva productorului furnizor care i distribuie producia pe diferite
canale direct clienilor utilizatori, pe baz de comand anticipat sau contract, angrositilor
sau vnzarea prin magazine i depozite proprii, se pot forma stocuri de siguran n scopul
acoperirii cererilor de vnzare care depesc nivelul previzionat. De asemenea, unitatea
productoare i poate forma stocuri anticipate de desfacere/vnzare n scopul asigurrii
continuitii servirii clienilor i pe durata cnd are prevzut oprirea fabricaiei. Unitatea
productoare i constituie stocuri de conjunctur pentru a plasa pe pia produse ce pot
beneficia de evoluia favorabil a preurilor.
Formarea acestor categorii de stocuri este condiionat de strategia pe care o
adopt productorul n raport cu clienii, cu piaa n general.
Principiile de Principiile de optimizare a stocurilor sunt asemntoare pentru
optimizare a majoritatea produselor finite. n consecin, pentru dimensionarea pe
stocurilor criterii economice a stocurilor de desfacere, se pot folosi, ca i n cazul
stocurilor de materiale pentru producie, modelele cercetrii
cheltuielile de operaionale. Astfel, n cazul produselor de serie, se poate folosi
lansare a unei modelul care ia n calcul cheltuielile de lansare a unei comenzi C 1,
comenzi C1
136
destinate s asigure rentregirea stocului de desfacere i a celor de
stocare, Cs. n acest caz, stocul se va constitui la nivelul cantitii
economice de comandat care se va calcula cu ajutorul relaiei:
2VdC1
S *d n *
Cs
unde:
Vd = volumul estimat al desfacerii pe perioada de gestiune considerat;
C1 = cheltuielile de lansare a unei comenzi;
Cs = cheltuielile de stocare pe unitatea de produs i pe perioada de gestiune.
Cnd se pune problema evitrii fenomenului de penurie (lips de produse pe stoc)
se completeaz relaia cu factorul de indisponibilitate, , astfel:
2Vd C1 1
n* , iar S *d n *
Cs
unde:
Cp

C s Cp
n care Cp reprezint cheltuielile de penurie.

De asemenea, dac se are n vedere raportul n care se afl ritmul mediu al
produciei pe zi i cel al desfacerii medii pe aceeai unitate de timp, relaia iniial se va
completa astfel:
2Vd C1
S *d n *
rp
C s 1
rd
n care:
Rp = ritmul mediu zilnic al produciei;
Rd = ritmul mediu zilnic de desfacere.
n acelai context, adoptnd soluia meninerii unui stoc din care
vnzrile sunt variabile, calculul nivelului optim al acestuia se poate
realiza prin folosirea unora din modelele prezentate la capitolul 2.7.1.
Distribuia statistic a vnzrilor se stabilete n funcie de evoluia
cererilor clienilor n perioada curent. Odat stabilit cantitatea
economic de comandat care va condiiona nivelul stocului, n
nivelul de continuare se determin nivelul de comand qc, folosind relaia:
comand qc
qc t c dmz
n care:
tc = timpul de comand-fabricaie-recepie a lotului de completare a stocului de
desfacere;
dmz = desfacerea medie zilnic.
Cnd timpul de comand t c este mai mare dect timpul mediu de stocare se
procedeaz ca n cazul resurselor materiale (2.7.2).
i n cazul vnzrilor de produse se pune problema formrii, pentru anumite situaii,
a stocului de siguran, caz n care se poate folosi relaia:
137
1
S s qmax 1 qmin 1
2
n care:
= factorul de ncredere (rezultatul diferenei dintre unitate i factorul de ncredere,
, va fi interpretat ca factor de risc);
qmaxl = cererile maxime lunare pentru vnzri;
qminl = cererile minime lunare pentru vnzri.
Cu o interpretare adecvat, se pot folosi i alte metode de calcul a stocului de
siguran, cum ar fi: metoda bazat pe timpul de comand-fabricaie i alimentare a
depozitului de produse finite, metoda devierii medii, metoda IMPACT, etc. Avem n vedere
cazul magazinelor i depozitelor de vnzare aparintoare de unitatea productoare.
n concluzie, n abordarea i interpretarea stocului de produse finite pentru
desfacere, este necesar analiza fiecrui tip de produs, a condiiilor de fabricaie, a naturii
tipului de producie, a caracterului vnzrilor, a strategiei adoptate de conducerea firmei n
raport cu piaa, etc. n toate cazurile trebuie avute n vedere avantajele servirii continue a
tuturor clienilor.
8.4. Activitatea operativ de desfacere/

vnzare a produselor finite
Procesul operativ de livrare-vnzri presupune parcurgerea unui numr relativ mare
de operaiuni specifice. Prin realizarea acestora, se asigur onorarea cererilor clienilor i
ncasarea contravalorii produselor livrate la preurile de vnzare negociate. Altfel spus, prin
activitatea operativ de livrare se asigur transferul ca atare al produselor finite de la
productor la destinatarii acestora. Aceasta presupune: organizarea minuioas a
operaiunilor de pregtire a produselor pentru livrare; formarea loturilor complete i
complexe, unitare, pentru livrare; ntocmirea documentelor de expediie; derularea propriu-
zis a livrrii.
Desfurarea n bune condiiuni a vnzrilor necesit
cunoaterea n detaliu a cerinelor clienilor, stipulate n comenzi i
fiier al clienilor contracte, referitoare la tipul de produs, termenele de livrare, cantitate,
reali calitate, etc. n acest scop, se elaboreaz un fiier al tuturor clienilor
reali, n cadrul cruia sunt menionate toate elementele caracteristice
cartele speciale
pentru fiecare, ntocmindu-se, astfel, cartele speciale pe clieni (tabelul
pe clieni
8.1). Totodat, se ntocmete i un fiier al produselor, cu toate
fiier al caracteristicile care le sunt specifice i n care se va evidenia fia
produselor (cartela) de prezentare a fiecrui produs (tabelul 8.2).
138
Tabel 8.1
139
Tabel 8.2
programele Pe baza fiierelor pe clieni i produse se elaboreaz programele

de livrare de livrare detaliate i, implicit, cele de lansare n fabricaie a produselor
solicitate. Programele de livrare/vnzri vor cuprinde cantitile
comandate, contractate i cu vnzare probabil, indicnd i cadenele
lunare, decadale sau sptmnale de distribuie. Acestea se
elaboreaz pe tipuri, sortimente, pe canale de distribuie i destinatari.
Asemenea programe stau la baza elaborrii celor de fabricaie, n
funcie de care, n amonte, se ntocmesc programele de aprovizionare a
produciei cu resursele materiale necesare.
Programele operative de desfacere pe destinatari stau la baza
urmririi modului de ndeplinire a obligaiilor de livrare asumate. Astfel
de programe se elaboreaz pe baza contractelor comerciale anterior
ncheiate, a comenzilor emise de clieni, ca i pe baza estimrilor
privind vnzrile suplimentare ctre clienii poteniali. n raport cu
acestea, lucrtorii compartimentului de desfacere trebuie s
urmreasc sistematic stadiul execuiei produselor, chiar pe faze de
fabricaie, intervenindu-se operativ cnd se constat abateri de la ritmul
produciei sau de la calitatea execuiei. Sub acelai control se
140
desfoar toate operaiile pe care trebuie s le suporte produsele finite
pn la livrare sau vnzare.
O atenie special n derularea activitii de desfacere trebuie
recepie final acordat operaiei de recepie final, cantitativ i calitativ. Importana
acestei operaiuni deriv din faptul c orice scpare privind calitatea
produselor va determina: respingerea produselor de ctre clieni;
imobilizri neraionale de produse finite; cheltuieli suplimentare i
neeconomice pentru recondiionarea i depozitarea, pe o perioad mai
lung, a acestora; blocarea fondurilor financiare i a spaiilor de
depozitare, etc. Efectele negative, determinate de fabricarea unor
produse cu deficiene, se transmit asupra activitii economico-
financiare a ntreprinderii, consecinele fiind, uneori, greu de suportat.
O alt aciune cu semnificaie economic important se refer la
organizarea
organizarea livrrilor de produse. Produsele finite pot fi livrate att din
livrrilor
depozitele centrale de desfacere, ct i direct din secii i ateliere de
fabricaie. Livrarea direct din secie se practic atunci cnd se pot
forma loturi unitare, complete, care nu mai necesit montaj, asamblare
sau completare cu sortimente sau piese din profilul celorlalte secii de
fabricaie. Acest sistem se poate folosi n condiiile organizrii fabricaiei
pe produs, n cazul utilajelor i instalaiilor cu gabarit mare pentru care
deplasarea de la secii la depozitul central este dificil, determinnd
cheltuieli inutile cu transportul intern. n cele mai frecvente cazuri,
produsele complexe trebuie completate cu altele; totodat, este
necesar ca livrrile s se fac n loturi complete i complexe pentru
fiecare client, n raport cu solicitrile acestuia. n acest caz, livrarea este
organizat prin depozite centrale de desfacere care asigur formarea
unor asemenea loturi. n general, aceste depozite dispun i de condiii
mai bune din punct de vedere al dotrii tehnice. Aceast form de
organizare a livrrilor este, uneori, limitat, ntruct necesit
amplificarea activitii de transport intern, amenajarea unor largi reele
de circulaie de la secii la depozitul central, etc.
Oricare ar fi forma de organizare a livrrilor (prin depozitele de
secie sau prin depozitele centrale), acestea se pot realiza prin dou
modaliti: modaliti: expediere i eliberare. Expedierea produselor finite se
expediere i organizeaz de ctre productori care asigur nchirierea mijloacelor de
eliberare transport, ncrcarea produselor finite, ntocmirea formalitilor de
expediie-transport, predarea produselor ctre unitatea de transport,
depunerea documentaiei aferente la banc.
Eliberarea produselor finite se practic, n general, n toate
cazurile n care destinatarii acestora se afl n aceeai localitate cu
furnizorul sau se prezint din proprie iniiativ la sediul acestuia.
Preluarea i transportul produselor finite se asigur de ctre clieni.
Sarcina furnizorului se limiteaz doar la eliberarea din depozit a
produselor finite n momentul solicitrii acestora de ctre clieni.
Activitatea de desfacere nu se limiteaz numai la urmrirea
realizrii contractelor comerciale i la expedierea produselor.
ndrumare i
Desfacerea este i un proces continuu de ndrumare i control al
control
activitii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare
permanent a necesarului de mijloace de transport i ambalaje, de
legtur permanent ntre compartimentul de desfacere i clieni. Prin
relaiile continue cu clienii se asigur rezolvarea operativ a tuturor
141
necorelrilor care apar n livrri fa de contractele comerciale, cu
privire la cantitate, calitate, termene, transport, ambalare, etc. Totodat,
se urmrete comportamentul produselor n exploatare, modul n care
acestea corespund condiiilor de utilizare prevzute
De modul cum este organizat activitatea operativ de desfacere depinde, n mare
msur, fidelitatea clienilor, conlucrarea mai eficient cu acetia, sporirea eficienei
economice a ntreprinderii i dezvoltarea sa pe viitor.
ntrebri
1. Care sunt cile prin care se asigur vnzarea produselor?

2. Care sunt elementele de care depinde alegerea modalitii de vnzare a produselor?
3. Definii noiunea de vnzri complexe.
4. Care sunt serviciile n funcie de care se fundamenteaz deciziile n raport cu piaa
produselor?
5. Ce reprezint serviciile n vnzrile complexe de produse?
6. Care sunt funciile serviciilor?
7. Enumerai indicatorii care definesc coninutul planului anual global de desfacere.
8. Definii indicatorul volumul desfacerilor.
9. Definii indicatorul stoc preliminat de produse la nceput de an i artai modul de
calcul.
10. Definii stocul de desfacere la sfritul perioadei de gestiune.
11. Caracterizai metodele de calcul a stocului de desfacere i precizai sistemul de relaii
specific acestora.
12. Care sunt informaiile de coninut ale cartelei clientului?
13. Care sunt formele de organizare a livrrilor de produse?
142
APLICAII PRACTICE
1. O fabric de nclminte i-a propus, pentru anul de plan urmtor, realizarea a

1.000.000 de perechi de pantofi; timpul mediu de staionare n depozit a produselor pentru
formarea unor loturi unitare, complexe este de 7 zile. n momentul elaborrii planului de
desfacere, n depozitul de finite existau 25.000 de perechi de pantofi; pn la sfritul
anului curent se prevede s se produc 100.000 de perechi i s se mai livreze 98.000
perechi de pantofi. La inventarul efectuat la nceputul noului an de plan s-a stabilit c n
depozit exist 27.500 de perechi de pantofi.
Pe baza datelor de mai sus, se pune problema estimrii volumului desfacerilor,
tiind c fabrica lucreaz 250 zile pe an.
n care Vdi reprezint volumul desfacerii corectat n funcie de situaia dintre stocul fizic real
la nceputul anului (stabilit prin inventar Sr) i cel preliminat pentru momentul respectiv.
2. O fabric de articole din porelan i-a propus, pentru anul de plan urmtor, o
producie de 2.200.000 buc. cni de ceai produs foarte solicitat pe piaa intern i
internaional datorit designului deosebit de atrgtor. n anul de baz s-a realizat o
producie de 770.000 buc. cni de ceai; stocul fizic efectiv la acest produs s-a prezentat, n
acest an, astfel: 42.000, 49.000, 160.000, 80.000, 110.000, 100.000, 120.000, 40.000,
90.000, 49.000 de buc. Pentru anul de plan urmtor, prin aplicarea unor msuri cu
caracter tehnico-organizatoric, se prevede diminuarea timpului de staionare a produsului
n depozit n medie cu 25%.
S se estimeze stocul de desfacere la produsul cni de ceai pentru anul de
plan, tiind c fabrica lucreaz 220 de zile pe an.
143

Suport MAV

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Suport MAV

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Managementul achiziiilor i vnzrilor

Unitatea de nvare nr. 1

MANAGEMENTUL ACHIZIIILOR CADRUL CONCEPTUAL

Noiuni-cheie: achiziionare, aprovizionare, alimentare, cumprare, managementul

Economia romneasc este caracterizat n prezent de un grad ridicat de

1.1. Managementul achiziiilor cadrul conceptual

alimentarea Alimentarea reprezint o aciune de finalizare a procesului de

1. Definii conceptul de management al aprovizionrii.

1. Banu Gh., Fundtur D. Gestiunea economic a stocurilor, Editura tiinific i

Unitatea de nvare nr. 2

ORGANIZAREA ACTIVITII DE APROVIZIONARE

2.1. Organizarea intern a subsistemului de aprovizionare

Noiuni-cheie: sistem pe grupe de activiti distincte, sistem pe grupe de aprovizionare-

n funcie de dimensiunile i de profilul de activitate, ntreprinderile prezint trsturi

2.1. Organizarea intern a subsistemului de aprovizionare

Grup de plan, Coordonator

Grupele de aprovizionare cu: Depozite

Metale Materiale Combustibili Lemn i Piese de Alte

Grup de plan, Coordonator

Grupele de aprovizionare Grupa de Grupa de Grupa de

Depozit Depozit Depozit Depozit Depozit

Secii, ateliere, alte sectoare de

Grup de eviden Coordonator

Grupele de aprovizionare Grupele de aprovizionare Grupele de aprovizionare

Depozit pentru Depozit pentru Depozit pentru

Secia A Secia B Secia C

Grup de plan, Coordonator

Grupele de Grupele de Grupele de Grupele de Grupele de

Depozit Depozit Depozit Depozit Depozit

Secia 1 Secia 1 Secia 1

Plaificare - Procurare Recepie Transport

Prognoze, Studiul pieei - Primire -

2.2. Structura de personal

Analitii Analitii n domeniul aprovizionrii au urmtoarele atribuii i

2.3. Sistemul de relaii n aprovizionarea material

1. De ce subsistemul de aprovizionare se consider a fi un centru de profit?

1. n structura activitilor componente ale managementului aprovizionrii nu se

1. Abrudan I., Cndea D. Manual de inginerie economic. Ingineria i managementul

Unitatea de nvare nr. 3

GESTIUNEA ECONOMIC A STOCURILOR

3.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor

Noiuni-cheie: stocuri curente, efort direct/indirect de stocare, stoc de siguran, stoc n

3.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor

Efortul direct este rezultanta nsumrii urmtoarelor elemente:

3.2. Tipologia stocurilor de materiale

Pentru desfurarea normal a activitii, unitile economice i constituie stocuri n

Stoc curent maxim (Scmax)

I = intervalul mediu dintre dou rentregiri succesive ale stocului curent

Pe parcursul formrii i utilizrii, stocul curent nregistreaz un nivel maxim, mediu

3.4. Tipuri de gestiune a stocurilor

Stoc maxim de producie

Stoc maxim de producie (Ss + Scr)

Stoc de siguran (Ss)

Stoc maxim de producie

Stoc de siguran (Ss)

3.5. Metode i modele de calcul al stocurilor

Sp = Scr + Str + Ss + Scd + Stri

Avnd n vedere nivelurile de maxim, minim i mediu pe care le nregistreaz

nivelul minim (Sp min) S p min S cr min S s

3.5.1. Metode i modele de calcul al stocurilor curente n

A. Metoda statistic presupune luarea n considerare a

Intervalul mediu ntre dou livrri succesive ( I ) se stabilete folosind:

Intervalul mediu ntre livrri, care determin expresia n zile a