Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea tiinte Economice

Departamentul de Economie Marketing i Turism

Lucrul Individual

La Marketing

Tema :Politica de distrbuie al S.A. Clrai Divin

Elaborat: Gutium Mihaela,MK1503

Titular de curs: Negru Alexandru , lector univ.

Chiinu 2016

1
 Cuprins
Introducere..3
Politica de distribuie.4
Politica dedistribuie practicat de S.A. Clrai Divin ..6
Concluzie ...8
Bibliografie.9

2
 Introducere
Actualitatea temei.

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de

desfacere subordonate cu performantele intreprinderii. In general, din punctul de vedere al
producatorului, se porneste de la doua functii centrale ale distributiei:

" Functia logistica a sistemului de distributie: anihilarea timpului si spatiului prin transport si
depozitare, precum si derularea comenzilor;

" Functiile de achizitie ale sistemului de distributie.

Distributia moderna s-a dezvoltat in detrimentul comertului traditional, producandu-se o

concentrare a sectorului in toate tarile, iar marile grupuri cucerind considerabile cote de piata,
asistand practic la internationalizarea intreprinderilor de distributie. O parte dintre acestea au
optat pentru dominatia costurilor, in timp ce altele, mai inovante, s-au diferentiat si au elaborat
noi formule comerciale, aplicand noi tehnologii informatice pentru a realiza economii de
functionare si pentru a dispune de instrumente de analiza de marketing, stabilind noi raporturi cu
furnizorii lor.

Scopul Politicii de distribuie : " varietatea si disponibilitatea produsului; " furnizarea rapida si
sigura; " acces usor la centrele de distributie; " service in timpul vanzarii si dupa vanzare.

Obiectivele de distributie orientate economic:

" cantitati ale desfacerii;" cifre de afaceri; " contributii de acoperire; " cote de piata;" fixarea
nivelului de pret;" costuri de distributie.

Obiective de distributie orientate spre aprovizionare:

" gradul de distributie (numeric, ponderat);" atitudinea de preconsiliere a comertului (a stocului

disponibil);" timp de livrare;" disponibilitatea de livrare; " seriozitatea livrarii.

Obiective de distributie orientate psihologic:

" imaginea canalului de distributie;" calificarea consilierii;" disponibilitatea de cooperare a

comertului.

Selectare temei, scopul i sarcinile cercetrii au determinat structura lucrrii, care cuprinde:
introducerea, doua capitole ce redau coninutul lucrrii, concluzii, bibliografia

3
 Cuvinte-cheie. Politica de distribuie , flux , canal, intermediar , productor , consumator.

Politica de distribuie
Putem spune c distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe
traseul parcurs de marf ntre productor consumatorul final. Distribuia cuprinde dou
procese, distincte, importante: gestionarea canalelor de distribuie, adic a prii economice a
traseului mrfurilor i logistica mrfurilor (distribuia fizic) care are n vedere latura fizic a
traseului de la productor la consumatorul final.

n toate cazurile, un canal de distribuie cuprinde sigur cel puin dou elemente: productorul i
consumatorul, astfel avem umatoarele tipuri de canale de distribuie :

n optimizarea canalelor de distribuie un rol important i revine intermediarilor care are rolul de
a reduce timpul att producatorilor ct i consumatorilor. Datorita intermediarilor numarul de
contacte inte consumator i productor se reduce

Diferenele dintre diferite canale de distribuie se pot face i prin determinarea dimensiunilor

sale: lungime, lime i adncime.

Lungimea canalului se refer la numrul de verigi intermediare prin care mrfurile trec n
drumul parcurs de ele de la productor la consumatorul final.

Limea canalului este determinat de numrul unitilor independente prin care se

realizeaz distribuirea unui produs n cadrul fiecrei verigii a procesului de distribuie.

4
 Adncimea canalului exprim distana fizica dintre productor i consumatorul final (cu ct
distana este mai mica cu att adncimea este mai mare.

Fluxurile create de distribuie

Fluxul produsului
Fluxul titlului de proprietate
Fluxul negocierilor
Fluxul promoional
Fluxul informaional

Dimensiunile canalului de distribuie reprezint un prim criteriu de difereniere a strategiilor.

Astfel, n funcie de natura produsului, a pieei dar i a altor factori ntreprinderea poate alege
dintre urmtoarele variante:
Strategia distribuiei directe (fr intermediari)
Strategia distribuiei prin canale scurte (cu un singur intermediar)
Strategia distribuiei prin canale lungi (doi sau mai muli intermediari)

Un al doilea criteriu l reprezint amploarea distribuiei.. Strategia poate viza o:

Distribuie extensiv o difuzare larga prin cele mai diverse tipuri de intermediari;
Distribuie selectiv, printr-un numr redus de intermediari, specializat;
Distribuie exclusiv, recurgndu-se la un singur tip de intermediar.

n funcie de gradul de participare a ntreprinderii n activitatea canalului de distribuie variantele

strategice vizeaz:
Distribuia produselor prin aparat propriu;
Distribuia produselor prin intermediari;
Distribuia produselor prin aparat propriu si intermediari.

Gradul de control asupra procesului de distribuie reprezint un alt element definitoriu al

strategiei. Variantele strategice merg de la un control total, pana la un control inexistent, astfel:
Strategia controlului total;
Strategia controlului ridicat;
Strategia controlului mediu;
Strategia controlului sczut;
Strategia controlului inexistent.

Din punct de vedere a elasticitii aparatului de distribuie, flexibilitatea acestuia la schimbrile

cerinelor pieei, poate determina urmtoarele variante strategice:

5
 Strategia flexibilitii ridicate;
Strategia flexibilitii medii;
Strategia flexibilitii sczute.
Politica dedistribuie practicat de S.A. Clrai Divin

Alegerea canalelor de distribuie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuie

adecvate fiecrei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxim importan,
care au efecte pe termen lung asupra ntregii activiti a ntreprinderii. O strategie n domeniul
distribuiei, corect fundamentat, trebuie sa permit o armonizare a strategiilor tuturor
participanilor implicai n distribuia unui anumit produs.

Deciziile care vizeaz politica de distribuie i strategiile corespunztoare acesteia, trebuie s

acopere mai multe probleme: dimensiunile canalului de distribuie, amploarea procesului de

distribuie, gradul de participare a firmei la activitile de distribuie, controlul asupra procesului

de distribuie, elasticitatea distribuiei, caracteristicile logisticii mrfurilor. Conducerea Clrai
Divin ine cont de toate aceste criterii i distribuie produsele astfel :

Distribuie produsele prin aparat proprie i intermediari

Distribiia prin aparat propriu

Magazinele specializate -comercializeaza o gama larg de produse ale intreprinderii , oferind cea
mai mare diversitate consumatorului, nsa magazinele specializate necesit cheltuieli
suplimentare pentru ntreprindere.

nc o metod practicat de S.A. Clrai Divin este livrarea comenzilor mai mari (de la 2000
de lei) la domiciliu.

Distribuia prin intermediari are o cifr de afaceri foarte mare , deoarece ntreprinderea are
contracte diveri intermediari. Plusurile aceste strategii const n faptul c se realizeaz un volum
foarte mare de produse care sunt foarte aproape de consumatorul final, ns preul este stabilit de
intermediar cea ce are un efect negativ asupra imaginei compniei.

ntreprinderea are la baza strategia de distribuie extensiv , deoarece produsele sunt distribuite
prin cei mai diveri intermediari. Aceasta ne duce la concluzia c ntreprinderea are strategia
controlului sczut i produsele se distribuie prin canale directe , scurte i lungi. Desiguri c la
canalele directe i scurte exist strategia controlului ridicat.

6
Aparatul de distribuie al ntreprinderii este la nivelul mediu deoarece nu exist o strategie bine
stabilit de distribuie i aceastea sunt combinate n cele mai diverse moduri , cea ce uneori nu
este profitabil i intreprinderea suport cheltuieli suplimentare.

S.A. Clrai Divin distribuie produsele prin

Magazinele proprii Oraul Adresa

Magazin specializat Chiinu, oficiul central Str. Mesager 11
Magazin specializat Chiinu Str.Alecu Ruso 1/5
Magazin specializat Chiinu Str. Armenesc 44/2
Magazin specializat Chiinu Bud. Decebal 139
Magazin specializat Bucov Str. tefat cel Mare 17A
Magazin specializat Clrai Alexandru cel Bun 163
Magazin specializat Bli Alexandru cel bun 44
Magazin specializat Cahul Fiodor Selivestov 9E
Intermdiari Orae Numr de magazine
Linello Chiinu , Bli, Orhei .a. 36
Unimarket Chiinu , Hnceti .a 15
Green Hills Chiinu 8
Vellmart Chiinu 5
Nr1 Chiinu , Orhei 11
Magazine mici (alimentara) Pe intregul teritoriu ? (un numr mare)
Ageni economici Pe intregul teritoriu ? (un numr mare)

Caracteristicile alternativelor strategige de distribuie la Clrai Divin

Distributia intensiva
Caracteristici

Obiective Acoperire larga a pietei, vanzari si profituri importante

ca volum;
Intermediari Numerosi, toate tipurile de intermediari;
Cumparatori Numerosi, conventionali, solicita unele servicii
intermediarilor;
Actiunile de marketing se Publicitate de masa, disponibilitatea produselor;
concentreaza pe

7
Dezavantajul principal Control limitat asupra canalului

Dupa luarea n considerare a acestor factori generali precum si a altor factori specifici fiecarei
situatii n parte, specialistii de marketing sunt pregatiti sa dezvolte o strategie de distributie care
sa duca la atingerea obiectivelor planificate.

Concluzii i recomandri

Rolul economic i social al distribuiei este n continu cretere, pe msura dezvoltrii societii,
a progresului economic i social general. Intreprinderea Clrai Divin ncearc s se dezvolte
pe baza experienei ins adopt aceleai decizii din an n an . Din aceast cauz ultimii ani de
activitate au fost mai puin profitabili pentru companiei din cauza deciziilor incorecte referitoare
la elaborarea strategiilor de distribuie.

Clrai Divin a ncercat sa-i mreasc cifra de afacere prin distribuirea produselor sale la
fiecare intermediar care ar dori, aceasta a dus la pierdere controlului asupra preurilor la
produsele sale care ajung la consumatorul final i respectiv a sczut i imaginea intrprinderii pe
piaa bunurilor de consum.

Pentru a mbunti situaia creat este necesar de intreprins o serie de masuri cum ar fi :

Incheerea unor contracte n care va fi stipulat preul maxim pentru distribuirea produselor sale
Redobndirea imaginei pozitive n rndul consumatorilor prin oferirea de bonusuri , cadouri.
Organizarea unor degustaii n centrele de distribuie .
Selectarea intermediarilor dup anumite criterii
Optimizarea traseului de distribuie
Distribuirea la o distan mic fa de consumatorul final.

Toate aceste msuri au scopul de optimiza politica de distribuie , micornd cheltuielile

pentru distribuie suferite de ntreprindere. Este necesar c departamentul de marketing s
desfoare unele cercetri referitoare la potica de distribuie , s analizeze rezultatele obinute i
le combine n aa mod nct acesta s contribuie la mrirea cifrei de afacere, imaginei
ntreprinderiii volumul vnzrilor.

8
 Bibliofrafie

1 M.Bruhn,.Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 1999.

2 D. Fundatura, G. Basanu, M. Pricop, D. Popescu, Dictionar de management, Editura Diacon

Coresi, Bucuresti, 1992.

N. Al. Pop, Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1994.

4 P. Mlcomete, Marketing, Fundatia Academica Gheorghe Zane, Iasi, 1993.

5 P.D.Benet, editor, Dictionary of Marketing Terms, American Marketing Association, Chicago,

1988.

6 Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997

http://www.calarasidivin.md/index.php/retea-magazine