2015 Finan 04 Ingenieria Exportacion PDF

NDICE
PARTE I: INGENIERA DE LA EXPORTACIN ............................................................................... 2
Captulo I: Plan de Internacionalizacin y Anlisis de Mercado ..................................................... 2
Captulo II: Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales .......................................................... 20
Captulo III: Gestin de la Cadena de Distribucin Internacional................................................. 59
Captulo IV: Rgimen de Exportacin Definitiva Operatividad Aduanera en el Per ............ 102
Captulo V: Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones ........................................................ 127
PARTE II: MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO ................................................................... 158
Captulo I: Contrato Internacional de Compra Venta .............................................................. 158
Captulo II: Medios de pago en el Comercio Internacional ......................................................... 177
Captulo III: Crdito Documentario ............................................................................................ 201

INGENIERA DE LA EXPORTACIN Y MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO
PARTE I: INGENIERA DE LA EXPORTACIN
Captulo I: Plan de Internacionalizacin y Anlisis de Mercado
1. PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN
La diferencia entre un proceso de internacionalizacin y el de exportacin radica en que la

exportacin viene a ser una forma de internacionalizacin, es decir una de las tantas opciones que
tiene la empresa para abrirse al mercado internacional.
Complementariamente, cada uno de estos procesos debe ser sistemtica y estratgicamente

planificados, para ello se deben elaborar planes de accin claramente delimitados para cada uno de
ellos.
A diferencia del plan de exportacin, el plan de internacionalizacin comienza con la decisin

interna de la empresa de abrirse a mercados internacionales, mientras que el plan de exportacin
comienza con la eleccin del producto y del mercado a exportar.
Las teoras econmicas nos indican que existen tres formas genricas de entrar a un mercado
forneo: la exportacin, la utilizacin de licencias de concesin en el exterior y la inversin
extranjera directa. Cada una de estas formas de internacionalizacin difiere respecto al grado de
control que la empresa puede ejercer sobre la operacin externa, los recursos que debe
comprometer, el riesgo que puede soportar y los beneficios potenciales.
La exportacin es el modo de entrada que menor riesgo y esfuerzo comporta, ya que permite evitar
muchos de los costos fijos de hacer negocios internacionales, adems de favorecer la obtencin de
economas de escala, localizacin y otras derivadas del efecto experiencia. Por el contrario, el
control que ofrece sobre las operaciones internacionales es bajo, lo que supone un menor beneficio
potencial en comparacin con otros mtodos de entrada.
Podemos identificar tres tipos bsicos de exportacin:
- Exportacin indirecta
- Exportacin directa
- Exportacin concertada
1.1 La exportacin indirecta
Supone una mera venta local a un tercero, ya que todas las tareas de comercializacin exterior las
realizan otras organizaciones intermediarias que pueden contar hasta con sucursales, almacenes,
medios de transporte, etc.
Una tipologa singular dentro de la variedad de intermediarios existente en el comercio internacional

son las empresas trading que ejercen ms como agencias de compras que como representantes de
ventas.
La exportacin indirecta en general responde a una venta no buscada de forma prioritaria y tiene
como principal inconveniente que la empresa no est realizando ninguna actividad internacional, ya
que sta no difiere en nada del resto de sus ventas. Sin embargo, puede suponer un importante
estmulo a la exportacin.
ACTUALIDAD EMPRESARIAL 2
Por su parte, los agentes o casas exportadoras actan como si fueran los departamentos de
exportacin de la empresa fabricante. Venden los productos en el extranjero en representacin de
ella. Disponen de un grupo de especialistas en comercio exterior que trabaja a comisin para
muchas pequeas empresas exportadoras de productos que no compiten entre s.
Actualmente, los agentes o casas exportadoras son quizs ms un distribuidor del fabricante que
un comisionista, ya que a menudo operan comprando y vendiendo y no sobre comisiones por
pedido.
Las principales ventajas de la exportacin indirecta son la prcticamente nula inversin que
requiere, el menor riesgo que esto supone y la mayor flexibilidad que provee a la empresa.
Sin embargo, esta modalidad tiene importantes inconvenientes, como son:
La dependencia total de los intermediarios,
El escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos y
El menor potencial de ventas a que la empresa puede aspirar, ya que estos intermediarios no
mantienen un alto compromiso con la empresa.
1.2 La exportacin directa
La diferencia bsica entre la exportacin indirecta y la directa es que, a travs de esta ltima, los
fabricantes mismos desarrollan su actividad exportadora en lugar de delegarla en otros.
En la exportacin directa todas las tareas relacionadas con la investigacin de mercados,

distribucin fsica, documentacin de la exportacin, fijacin de precios, etc., se llevan a cabo
desde el departamento de exportacin de la empresa.
Las tres formas principales para exportar directamente son:
a. La venta directa
Esta forma de entrada es usual en exportadores de grandes equipos. Estos productos exigen un
importante esfuerzo de atencin al cliente, por lo que, especialmente para los mercados ms
alejados, es aconsejable que la empresa constituya unas sucursales o filiales comerciales, para dar
unos servicios preventa y posventa adecuados, adems de incorporar valor aadido al producto o
se puede optar por alianzas estratgicas con agentes en el pas de destino.
b. La utilizacin de un agente o distribuidor
Es una prctica relativamente sencilla, til y no muy costosa. Es la frmula normalmente utilizada
por empresas que se introducen por primera vez en un mercado, por compaas de pequeo
tamao y, tambin, es muy habitual cuando se trata de productos industriales.
El distribuidor toma posesin de la mercanca y luego la revende a los clientes finales. Es decir, que
prcticamente se convierte en un cliente de la empresa productora.
Por su parte, el agente, a diferencia del distribuidor, acta en representacin de la empresa

exportadora en el pas de destino pero sin tomar posesin de los productos, todo ello a cambio de
una comisin.
c. El establecimiento de una subsidiaria comercial
Esta modalidad constituye la siguiente etapa en el proceso de internacionalizacin de las empresas

y generalmente viene precedida por la venta realizada a travs de un agente o distribuidor que ha
desarrollado una labor positiva obteniendo una cuota de ventas creciente.
El establecimiento de subsidiarias comerciales es costoso, por lo que slo se lleva a cabo cuando
el mercado representa un volumen importante del producto exportado.
La subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado exterior donde se
encuentra, y vende directamente a los compradores.
En trminos generales, la ventaja de la exportacin directa frente a la indirecta es un mayor

volumen de ventas esperadas. No obstante, la obtencin de un beneficio superior depender de si
el incremento de las ventas compensa los costos del proceso, que lgicamente son ms elevados.
Tambin tiene la ventaja de que a travs de ella se aprende a exportar. Sin embargo, la exportacin
directa plantea el inconveniente de suponer un mayor costo del proceso exportador para la
empresa.
1.3 La exportacin concertada
Presenta a su vez diversas modalidades:
a. Piggy-back
Consiste en la utilizacin de la red de ventas de otra compaa (la canalizadora), a cambio del pago
de una comisin. Es til para productos que circulen por canales de distribucin similares, sin ser
competidores entre s, sino ms bien complementarios.
La compensacin econmica de la empresa canalizadora proviene del descuento que el

suministrador efecta sobre la lista de precios, ya que para l las transacciones son nacionales.
El piggy-back parece especialmente adecuado para las empresas que no quieran realizar
importantes inversiones en la creacin de redes comerciales en el exterior.
La principal ventaja de este modo de entrada en mercados exteriores es la posibilidad de

beneficiarse de la imagen de notoriedad de la empresa canalizadora, su experiencia y sus
conocimientos.
Su principal inconveniente est relacionado con la prdida absoluta de control sobre la

comercializacin de los productos en el extranjero.
b. Consorcio de exportacin
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o ms empresas con el fin de afrontar los
costos de la creacin del consorcio. Las principales actividades que lleva a cabo este tipo de
agrupacin son la exportacin en nombre del consorcio o de las empresas miembro, fijacin de
precios de exportacin, distribucin fsica, seleccin y nombramiento de agentes o distribuidores en
los mercados extranjeros, y obtencin de informes de solvencia y cobro de deudas.
Se distinguen dos formas bsicas de consorcios segn el mercado en que se crea:
Los consorcios en origen
Los consorcios en destino
El compartir los costos de creacin se suele considerar como la principal ventaja de los consorcios
no obstante, otros beneficios son presentar una gama ms amplia de productos, acercar el
producto al consumidor y ser una escuela de exportacin para pymes.
Ahora bien, sus principales desventajas son: la dificultad para su creacin y posterior
funcionamiento por la posible competencia interna entre los socios; la prdida de libertad de accin
de los socios en comparacin con la gestin individual de cada empresa, y posibles conflictos
econmico-financieros.
c. Joint-venture Internacional
Son asociaciones formadas por dos o ms empresas procedentes de diferentes pases, para el
desarrollo conjunto de una actividad.
Habitualmente son firmas encuadradas dentro del mismo sector, pero con ventajas competitivas
distintas.
Una razn para que una empresa opte por una Joint-venture es poder entrar en un mercado al que
le sera imposible, o mucho ms costoso, acceder ella sola como compaa extranjera. Otro motivo
es que quiera obtener ventajas de la red de distribucin que posee la otra empresa para entrar ms
rpidamente.
Por el contrario, existen tambin importantes desventajas que hay que tener en cuenta a la hora de
elegir la Joint-venture como forma de exportacin la creacin de sta requiere una gran inversin
de capital y recursos de gestin a medio o largo plazo, y adems existe siempre un riesgo de
conflicto entre la empresa local y la empresa internacional en cuanto a las prioridades y estrategias.
d. Franquicia internacional
Consiste en la cesin de productos o lneas de productos, nombres, marcas comerciales y know-

how sobre los procedimientos de gestin y comercializacin aplicable a la distribucin. Es un
sistema muy eficaz para trasplantar negocios a mercados exteriores.
El franquiciado es propietario del negocio y a cambio de la cesin, se compromete al pago de unas

contraprestaciones econmicas que suelen consistir en una cantidad inicial y posteriormente, un
porcentaje sobre el volumen de ventas.
La ventaja de este modo de entrada es que une las experiencias de dos empresas. Para el
exportador esto significa un ahorro de tiempo y recursos, ya que no empieza de cero en el mercado
nuevo sino que se beneficia de los conocimientos que posee el franquiciado.
El aspecto ms sensible de una franquicia es la seleccin de un candidato apropiado en el mercado

objetivo, ya que ste obtendr tambin los derechos sobre la marca y as representar la empresa
en el extranjero.
e. Alianza estratgica
A travs de este tipo de cooperacin, las empresas intentan ser ms competitivas debido a las
economas de escala resultantes. Uno de los principales motivos para la creacin de alianzas
estratgicas consiste en el desarrollo conjunto de alguna tecnologa. Otro motivo es la superacin
de barreras comerciales proteccionistas que establecen la mayor parte de los pases y bloques
econmicos, mediante la alianza con una empresa local. Tambin puede ser un objetivo la
reduccin del riesgo que se da al compartir los negocios.
Para que la alianza estratgica sea duradera debe existir una compatibilidad organizativa entre los
socios y un esfuerzo conjunto, de forma que sus aportaciones sean equilibradas.
1.4 Estrategias para minimizar los riesgos en una exportacin
Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen oportunidades hay
riesgos, pero eso no significa que los mismos sean insuperables. Podemos mencionar las
siguientes estrategias bsicas para minimizar los riesgos en una exportacin:
Conozca al comprador
Analice las formas de pago
Proteja sus cuentas por cobrar
Consiga financiamiento adecuado
Tenga los papeles en regla
Establezca alianzas estratgicas temporales
Conozca al comprador
Nada supera a un contacto cara a cara con el potencial cliente. Las ferias y las misiones
comerciales ofrecen una ocasin nica. Investigue si su gobierno organiza viajes al exterior a
eventos especficos o eventos de intercambio cultural.
Estas misiones comerciales, organizadas oficialmente, tienen la ventaja de dar cierto respaldo a la
persona que no tiene experiencia, agrupa a colegas de la misma industria y adems reduce
significativamente los costos.
Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misin comercial inversa, en donde los
posibles compradores son invitados a visitar su pas con una agenda pre-establecida de contactos
comerciales.
Si no puede viajar recuerde que siempre es posible recabar informacin comercial de su potencial
cliente. El uso de las herramientas online hace bastante sencillo esa tarea.
Adems recuerde que todos los pases cuentan con unos funcionarios llamados agregados
Comerciales, contctelos a travs de la embajada de su pas en el pas con el cual esta interesa en
desarrollar contactos. Por ltimo recuerde que siempre es posible pedir un informe comercial a
travs de una agencia
Analice las formas de pago vigente y elija una cuidadosamente
Bsicamente hay 3 formas de pago: efectivo, carta de crdito o abrir una cuenta en un banco de la
localidad del comprador. La forma ms segura es mediante una carta de crdito pues es el banco
emisor quien garantiza la operacin.
Proteja sus cuentas por cobrar
Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar significativamente en la exportacin.
Por ejemplo, el gobierno del pas del comprador puede imponer restricciones a las importaciones o
cambiar la poltica monetaria y bloquear la salida de divisas al exterior. El comprador puede quebrar
o simplemente rehusarse a pagar luego de recibir la mercadera.
Por pequea que sea su exportacin, si su empresa es chica, todos estos problemas pueden
causarle un tremendo impacto econmico negativo. Pero hay empresas, las aseguradoras
privadas, que cubren esos riesgos. En realidad una aseguradora desempea 3 funciones:
1. Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionar en problemas y gastos extras debido al

no cobro de una operacin.
2. Funciona como su propio departamento de crdito al realizar todos los trmites bancarios.
3. Puede ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario, pues un banco pondr menos
reparos para aumentar su lnea de crdito si sabe que cuenta con un seguro de cuentas a cobrar.
Financiamiento adecuado
Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de pago largo, es frecuente que
el comprador de una maquinaria solicite hasta 3 aos o ms para pagarla. No siempre el potencial
comprador tiene acceso directo a lneas de crdito. Tiene usted contactos con agencias de crdito
o bancos internacionales que puedan financiar la operacin?
Papeles en regla
Para mayor tranquilidad de la operacin es conveniente consultar los temas legales con un
abogado que tenga experiencia en contratos internacionales. Un agente de aduana de su confianza
la asesorar convenientemente sobre los trmites aduaneros y se encargar de tener toda la
documentacin en regla. Recuerde que si embarca una mercadera y su comprador no puede
retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentacin, usted difcilmente cobrar.
Alianzas y asociaciones temporales
Hay dos tipos de alianzas que debe tener en cuenta. La asociacin (temporal o no) con otros
productores locales para hacer una oferta conjunta (las empresas que son competidores locales,
muy bien pueden ser aliadas en el comercio exterior), compartir gastos designando, por ejemplo, un
gerente de exportaciones para el grupo, etc.
Y el segundo tipo de alianza a considerar es con un agente local que y/o represente en el exterior y
la introduzca en el nuevo mercado. Nada como un socio local para desarrollar contactos y
solucionar problemas legales y operativos locales.
Esto es muy importante en los mercados cuya cultura es muy diferente a la suya, como por ejemplo
en los mercados asiticos.
2. ANLISIS DE MERCADO Y ESTRATEGIA

Un aspecto central de cualquier plan de negocios es la estrategia de comercializacin. A fin de
desarrollar una estrategia de comercializacin, se debern analizar el mercado y los clientes
potenciales. La comercializacin difiere de la venta en tanto que la comercializacin se centra ms
en el cliente que en el producto. Esto supone que deben analizarse las necesidades del cliente en
vistas a segmentar el mercado con esta base. Luego sigue la identificacin de clientes idneos
mediante una mezcla de marketing comercial dirigido al segmento especifico. Esto posiciona a los
productos en el mercado, a partir del conocimiento de las necesidades, actitudes y conducta del
cliente.
El anlisis del mercado y la estrategia son una parte importante del plan de comercializacin dentro
del plan de negocios. El plan de comercializacin incluye aspectos cualitativos como as tambin la
cuantificacin y proyeccin de la demanda y las ventas.
En este captulo abarcamos los aspectos ms importantes del anlisis de mercado y la estrategia
de comercializacin para la exportacin, as como las principales herramientas de investigacin de
mercado que puede utilizar para analizar la demanda externa que desea atender.
2.1 Entendiendo los mercados y a los clientes
Comprender la conducta de los clientes e identificar los factores que influyen en su compra es
bastante complicado de por s, y ms an cuando tratamos de entender a consumidores que no se
encuentran en el mercado local y con perfiles, socio demogrficos, econmicos y culturales tan
distintos. Ante este tipo de escenarios llevar a cabo una investigacin de mercado no slo es tarea
complicada, sino que representa un alto costo para la empresa.
Sin embargo y a pesar de ello, es necesario conocer y comprender el mercado que deseamos
abastecer (ya sea de modo directo o indirecto) y para comprender el mercado y la conducta del
comprador, podemos comenzar de modo prctico contestando las siguientes interrogantes:
- A qu necesidad del mercado se dirige el negocio?

- Qu productos sirven para dicha necesidad?
- Qu compra los productos?
- Por qu compran los clientes?
- Quin toma la decisin de comprar?
- Dnde compran los clientes?
La cuestin clave a la hora de entender los mercados es comprender a los clientes y la conducta de
los compradores. Philip Kotler, profesor de marketing internacional, ide un modelo de conducta de
compradores en los mercados de consumo, que enfatiza el mecanismo de respuesta al estmulo,
mediante el cual los compradores reaccionan a la comercializacin y a los estmulos del entorno.
Dependiendo de las caractersticas personales del comprador, los estmulos darn por resultado
una decisin particular de compra.
Cuando se vende a empresas o al gobierno las caractersticas personales de un comprador no son

del todo irrelevantes, pero los factores racionales son de mayor peso que los personales. En el
mercado interempresarial, son mucho ms importantes los factores del entorno y los factores
organizacionales. A pesar de esto, se comprendern ms fcilmente las necesidades del cliente si
se establece un vnculo con las personas que toman las decisiones.
2.2 Segmentacin del mercado
El primer paso para poder empezar a estudiar el mercado es sealar que pedazo de la torta
deseamos tener. Se define un segmento de mercado como un grupo de compradores lo
suficientemente grande con un conjunto de necesidades y preferencias diferenciadas, al que se
puede apuntar con un variado mix comercial. EI ajuste de la mezcla comercial a fin de abordar
mejor las necesidades del segmento conducirn al aumento de las ventas. Sin embargo, el ajuste
de la mezcla comercial para segmentos especiales da como resultado un aumento en los costos.
Por tanto, para generar valor, los beneficios de la segmentacin debern ser mayores que los
costos adicionales que la originen.
Uno de los beneficios de la segmentacin del mercado puede ser una mayor participacin de
mercado en el segmento al que se apunta, o la capacidad de aplicar un precio ms alto. Para que
la segmentacin funcione en la prctica, se deber poder identificar y cuantificar el segmento, y
tambin deber ser posible abordar el segmento eficazmente. Algunos compradores tal vez estn
muy felices de pagar un .precio ms alto por ciertos atributos. Como ejemplo podemos mencionar a
los consumidores de productos orgnicos que no tienen problemas en pagar un precio ms alto por
un producto que cuente con una certificacin internacional que le asegure la inocuidad del producto
y la naturaleza de los insumos utilizados. Sin embargo, existen otros segmentos de mercado que
aun compartiendo el mismo poder adquisitivo que los anteriores, simplemente optan por aquel
producto que satisfaga sus necesidades bsicas.
Los segmentos deben ser medibles, no solamente en funcin del tamao potencial del mercado,
sino tambin en funcin de la conducta de compra real. Al segmentar un mercado internacional la
tarea se hace mucho ms complicada, puesto que debido a la lejana de los consumidores finales a
los que atenderemos, se nos hace difcil identificar los factores de compra y poder diferenciarlos de
acuerdo a su perfil de consumo. Sin embargo, podemos guiarnos de estudios ya realizados sobre el
mercado que deseamos atender, cifras econmicas y estadsticas sobre el consumo de
determinados consumidores.
2.3 Mtodos de segmentacin
Es importante tener en cuenta que la segmentacin no es simplemente el acto de dividir el mercado

en categoras, por ejemplo, la distribucin de compradores por edad. Si la edad no explica las
diferencias en la conducta del comprador, esta no ser una variable til a los efectos de la
segmentacin del mercado. Existen varios mtodos de segmentacin, cada: uno con ventajas y
desventajas:
Segmentacin geogrfica se usa cada vez ms con bases de datos de comercializacin dirigida
por zonas geogrficas (geo comercializacin). A menudo, la geografa es un dato representativo e
influenciado para gran cantidad de otras variables (ingresos, etnia, tamao del hogar) debido a que
los hogares con atributos en comn suelen agruparse en ciertas reas.
La segmentacin demogrfica se realiza a partir del anlisis del estilo de vida, la edad, el sexo, los
ingresos y la clase social. En los mercados de consumo saturados, estas medidas tradicionales no
son suficientes para explicar la conducta del comprador, debido a que los datos demogrficos no
necesariamente explican sus necesidades.
La segmentacin sicogrfica se basa en el estilo de vida, los valores personales y las actitudes. A
la hora de identificar las necesidades o preferencias de los clientes resulta de mayor utilidad que,
por ejemplo, la clase social, pero la medicin y supervisi6n es problemtica.
La segmentacin conductual se basa en el conocimiento de los clientes sobre el producto, el lugar

de compra, el patrn de compra y frecuencia, la intensidad de uso, los beneficios, pros y contras,
fidelidad y otros factores conductuales del comprador.
La segmentacin multivariable:
La segmentacin puede ser simple, usando una variable (por ejemplo, mercado industrial versus
mercado de consumo, masculino versus femenino), o a partir de preferencias. Los segmentos que
se basan en datos demogrficos son fcilmente identificables y cuantificables, pero tal como lo
indicamos anteriormente, puede que no sean suficientes para explicar las diferencias en la
conducta del comprador.
El anlisis multivariable utiliza ms de una variable para el desarrollo de la segmentacin del

mercado y examina varios elementos simultneamente, por ejemplo edad y sexo. La segmentaci6n
multivariable puede ser impuesta u originaria:
La segmentacin multivariable prescrita se basa en atributos identificables entre compradores

potenciales y existentes. El anlisis de la etapa del ciclo de vida es una forma comn de
segmentacin multivariable prescrita. Se basa en un mix de factores, los clientes son ubicados en
los segmentos de acuerdo a su etapa de vida, en base a que en etapas especiales de la vida las
personas tienen necesidades similares que deben ser satisfechas.
La segmentacin multivariable originaria utiliza datos de investigacin de mercado, conjuntamente

con anlisis de grupos que indican la forma adecuada de agrupar compradores en base a actitudes
comunes, conductas y demografa. Una vez que se establecen estos grupos, es posible poner
rtulos identificatorios a los grupos, como por ejemplo joven con aspiraciones urbanas o trabaja
duro, se divierte mucho. Generalmente esta segmentacin es mejor a la hora de explicar la
conducta del comprador, pero su medicin y supervisin son notoriamente problemticas.
En los mercados industriales, la segmentacin es muy distinta. Por lo general los esquemas de
segmentacin se basan en el tamao de la organizacin o el sector industrial, o en una
combinacin de ambos. La segmentacin puede tambin implicar funciones organizacionales o
aplicaciones.
Un plan de negocios ser significativamente ms realista y til si entrelaza la oferta que

presentamos con las necesidades del segmento identificado y el mix comercial que apunta al
segmento. Realizar una proyeccin de demanda a partir de segmentos de mercado aumentar
probablemente la exactitud de la proyeccin.
Objetivo del mercado
AI considerar a que segmentos apuntar, se deber analizar el atractivo del segmento y de los
recursos disponibles para dirigirlos hacia l. En general, si un segmento puede ofrecer rentabilidad
este representa una meta potencial. Una empresa puede concentrarse en un segmento o apuntar a
varios o a todos los segmentos. Aun si se abordan todos los segmentos, esto no implica falta de
segmentacin de mercado. Los elementos del mix comercial se podran ajustar a fin de abordar
segmentos especiales.
El marketing es un aspecto importante del objetivo del mercado, si se posiciona un producto para
atender las necesidades de un segmento, puede ocurrir que el producto no satisfaga
simultneamente otros segmentos con necesidades diferentes.
Por ejemplo, si un producto se posiciona como un producto seguro dirigido a la familia, esto tendra
que ser parte de su valor de marca. Si se trata de promocionar el mismo producto tambin entre
personas solteras aventureras esto puede diluir el valor de marca en el mercado familiar, y no
generar muchas ventas en el segmento de las personas solteras y aventureras. Es por tanto
importante contar con una estrategia de segmentacin consistente.
Los segmentos a los cuales se apunta tienen implicancias operativas, logsticas, de atencin al
cliente, publicidad y distribucin.
2.4 Desarrollando el mix comercial
El mix comercial es una herramienta para posicionar productos en el mercado objetivo.

Tradicionalmente el mix de marketing se compone de cuatro variables, sin embargo nosotros
adicionamos una variable ms que considero es vital y juega un papel estratgico en las
exportaciones, nos referimos al empaque que se encuentra ntimamente relacionado con el
producto que vamos a exportar e influye mucho en su presentacin e imagen, veamos:
- producto
- precio
- promocin
- plaza (lugar)
- presentacin (empaque)
El empaquetado como quinto elemento, trabaja de manera conjunta con el producto. Todos los
elementos del mix comercial se unen para formar la oferta. La oferta es ms que el producto. Es
una propuesta de valor que satisface las necesidades del cliente. Los atributos de la oferta se
definen con el mix comercial y en el caso de las exportaciones, la oferta se transmite de manera
directa en la presentacin del producto.
Los elementos incluidos en el mix comercial debern ajustarse de manera que la propuesta de
valor resultante sea consistente. Luego veremos que el diseo de la oferta que realicemos en esta
etapa nos servir como etapa inicial en la negociacin del contrato de compraventa internacional.
Si bien es cierto una empresa que recin comienza a exportar no puede realizar muchos esfuerzos
sobre la promocin o la distribucin de su producto puesto que probablemente los venta a un
intermediario o a un brker, s puede enfocar sus esfuerzos y recursos sobre la calidad y
presentacin del producto, stos esfuerzos finalmente lograran posicionar el producto en el
mercado de destino y finalmente permitirle alcanzar mayores niveles de precios poco a poco.
Usualmente en los mercados internacionales el alto precio de un producto no se encuentra

determinado en funcin de las materias primas o los costos de fabricacin, en los mercados
internacionales los precios se determinan principalmente por el deseo de la demanda frente a
nuestro producto, esto sumado al posicionamiento de la marca o el producto en s.
Para una empresa que ya maneja niveles considerables de exportacin y que posee un producto
nico en el mercado, tendr mayores posibilidades de manejar el precio frente a los intermediarios
o dems competidores.
Las diferencias deben ser significativas en el contexto del mercado; stas debern satisfacer
criterios como:
- La diferencia deber ser un beneficio adicional para el cliente.

-Deber existir una demanda suficientemente grande para ese beneficio.
- La diferencia debe ser fcilmente percibida.
- Debe ser fcil comunicar la diferencia y los beneficios asociados a ella.
-La diferencia debe ser una mejora comparada con las ofertas existentes.
-Los incrementos de costos que implica producir esa diferencia debern ser inferiores al
incremento de las utilidades.
Considerando que nuestro producto al llegar al pas de destino, se convierte en un producto

forneo, desde ya esta diferenciacin puede resultar a favor o encuentra de nuestro producto,
dependiendo del contexto en el que se encuentre. Es decir, si nuestro producto ingresa con un
buen referente comercial tipo Marca pas o con una denominacin de origen reconocida que lo
distinga, entonces desde ya el pas de origen le implica un valor agregado al consumidor, sin
embargo, cuando nuestro producto entra a competir con productos originarios o que son producidos
en ese pas tambin, y si a esto le sumamos que el segmento de mercado que atenderemos tiene
preferencias por productos de origen nacional, tendremos que dirigir esfuerzos para dirigir la
atencin del consumidor hacia otros beneficios y cualidades de nuestro producto, como el precio,
calidad, rapidez en el servicio, garanta, etc.
En este contexto, no deben subestimarse el valor del precio, la promocin y el lugar. Se puede
alcanzar la diferenciacin de los productos que de otra forma solo sedan productos estndar. Para
algunos productos, el posicionamiento diferenciado es todo menos el producto.
2.5 El plan de comercializacin
Su plan de comercializacin deber establecer con claridad qu hace a su producto diferente de los
otros y cmo ste aborda las necesidades de los clientes. Esto se resume en la propuesta de valor,
el concepto de propuesta de valor recoge los beneficios tangibles e intangibles que deben ser
abordados de forma consistente con los cuatro aspectos del mix comercial. Por ejemplo si un
elemento de la propuesta de valor es el disfrute de comer sano y saludable entonces, nuestro
producto mnimamente deber contar con una eco etiqueta en su presentacin y con un envase
adecuado que muestre las condiciones higinicas del mismo.
El anlisis comercial y la resultante estrategia comercial forman parte del plan de comercializacin.
El plan de comercializacin por tanto contiene una descripcin detallada del mix comercial y de las
instrucciones para la implementacin de los programas de comercializacin de la empresa.
Debe haber suficiente cantidad de detalles que permita aplicar el plan de negocios al mundo real.
Se deber explicar el posicionamiento del producto comparado con la competencia.
Los segmentos del mercado de destino debern estar identificados y dimensionados.
Debern incluirse las especificaciones del producto, y las caractersticas debern describirse
en trminos de los beneficios y de las necesidades del cliente.
Si la distribucin implica mayoristas y minoristas se los deber nombrar, y de ser posible, debe
haber una confirmacin de parte de los mayoristas y minoristas clave de que estn deseosos
de trabajar el producto. Se deber detallar los mrgenes minoristas, mayoristas y los
incentivos.
El presupuesto de publicidad y promocin deber estar desglosado en programas y

posiblemente se deba incluir un plan de medios de comunicacin bsico.
Se deber abordar el servicio al cliente, las garantas, la realizacin de la orden y el servicio

posventa.
2.6 Proyeccin del mercado
Si usted est convencido de que existe un mercado rentable para su producto en el exterior,
entonces su plan de negocios debe mostrar claramente y probar que ese mercado existe. Cuando
se encuentre en la etapa de elaboracin de su plan de exportacin, notar lo importante que es
poder proyectar las ventas que pueda obtener en el mercado de destino, puesto que de aqu se
desprenden los ingresos esperados, las unidades vendidas que le permitir presupuestar los costos
de produccin.
El resultado es una proyeccin del mercado que fluir hacia su plan de comercializacin. El plan de
comercializacin contiene un modelo de planificacin comercial, que incluye proyecciones
detalladas de ingresos y costos de ventas. Es decir, la idea es poder estimar la demanda actual y
potencial que posee el mercado, de modo que nosotros podamos estimar la demanda que
atenderemos y de este modo direccionar nuestras cantidades a producir.
En el caso de aquellas empresas que ya vienen atendiendo a mercados especficos en el exterior,

a menudo las proyecciones a corto plazo son tambin parte del ejercicio de planificacin comercial
regular. Una proyeccin de demanda del mercado generalmente abarca un periodo no menor a tres
y no mayor a diez aos. El horizonte temporal deber ser el adecuado en el contexto de la inversin
planificada: por ejemplo, hasta el momento en que la empresa ya no necesite ms financiamiento
(los ingresos cubren el gasto operativo y los pagos de inters) o bien hasta el recupero de la
inversin. Las empresas con uso intensivo de capital, como por ejemplo los grandes proyectos de
ingeniera civil, pueden disear planes de negocios que excedan el plazo de 25 aos.
La demanda del mercado es una variable crucial sobre la que se sustenta una decisin de
inversin. Si no es posible demostrar que existe suficiente demanda, pierde sentido efectuar otras
actividades de proyeccin y planificacin. Por esta razn, las actividades relacionadas con la
proyeccin del mercado deberan planificarse con anterioridad, en el proceso de planificacin
comercial internacional
Las etapas de este proceso son las siguientes:
1. Definir el mercado en el que operar el negocio, tanto en el contexto geogrfico como el

competitivo. Las fronteras del mercado deben ser lo suficientemente amplias como para incluir
productos a los que el nuevo producto brindara un sustituto o ser complementario.
2. Definir los intervalos y horizontes de proyeccin. Por cuestiones de financiacin y operativas,

puede que se requieran intervalos quincenales o mensuales al menos durante el primero o
segundo ao, con suficientes datos anuales luego de esto.
3. Decidir el tiempo y los recursos disponibles para realizar una prediccin del mercado. Esto
reducir las tcnicas que se pueden emplear. Por ejemplo, es muy comn que no existan los
recursos suficientes para llevar a cabo una bsqueda detallada del mercado primario.
4. Decidir la tcnica de proyeccin apropiada. Esto depender de los recursos disponibles y

cualquier tipo de dificultades de proyeccin. Por ejemplo, en el caso de productos nuevos, en
muy pocas ocasiones existe un historial de datos relevantes disponibles.
5. Definir qu tipo de datos se deben recolectar para implementar la tcnica de proyecci6n

seleccionada.
6. Analizar los datos y realizar la proyeccin; esto significa desarrollar un ciclo de tiempo de
demanda, precios, pronstico del mercado y ganancias. Esto producir una proyeccin de
ventas. Las estimaciones y la base terica deben estar documentadas en su totalidad para
permitir que otros validen la proyeccin.
7. Someter la proyeccin a controles y anlisis comparativos sensatos.
Por ejemplo, si se pronostica un incremento en el consumo de caf orgnico, pero no hay

productores certificados suficientes para abastecer el mercado, la demanda pronosticada no
puede ser satisfecha.
El anlisis comparativo debera incluir datos externos y mtricas internas, datos

macroeconmicos y microeconmicos y controles lgicos.
8. En muchos casos se requiere una aproximacin iterativa; es decir, se debe rever la

proyeccin luego de que esta haya pasado al modelo de planificacin comercial. Las
proyecciones son en teora, objetivos, pero la proyeccin en el contexto de un proceso de
planificacin comercial esta frecuentemente gobernada por el objetivo del plan de negocios.
Pronosticar puede resultar una manera elaborada de corroborar ideas preconcebidas. En este
caso, se deber revisar y ajustar la prediccin hasta que produzca cifras de planificacin de
negocios crebles para el pblico. En otros casos, resulta necesaria la aproximacin iterativa ya que
la prediccin no supera las pruebas razonables. Por ejemplo, si la probabilidad a largo plazo es
extremadamente elevada con mrgenes aceptables por encima de las normas industriales, es muy
posible que un parmetro como la participacin del mercado o los precios tengan que ser
ajustados. En otras palabras, aunque no se observe nada fuera de lo normal en los parmetros
individuales, puede que el resultado final no sea creble y que se tengan que ajustar las
estimaciones individuales para producir un resultado convincente.
a. Definir el tamao del mercado potencial
Para medir el mercado de un producto o servicio determinado, se debe comenzar por definir a qu
tipo de mercado est dirigido: consumidores o empresas que tengan una necesidad o puedan
afrontar el gasto para obtenerlo.
Esto proveer:
Una idea ms amplia acerca de que demanda potencial se puede estimar. Por ejemplo, en las
reas con menos recursos solo un pequeo porcentaje de la poblacin podra pagar el producto o
servicio. Por esta razn, la penetracin no debe medirse en base al porcentaje del total de la
poblacin sino al porcentaje de la poblacin que puede pagar el producto.
Un estudio inicial de la realidad que ayudar a mantener los pies firmes sobre el terreno de la
proyeccin.
Este enfoque general produce resultados rpidos aunque puede que no sean tan confiables como
una prediccin de abajo hacia arriba. Es decir, proyectar la demanda general para tener un
estimado de la demanda individual. Pensar a travs de los elementos de la proyeccin ayuda a
explorar los componentes del flujo de ganancias, a identificar a los conductores de cada
componente y la dinmica que conduce a los diferentes valores. EI promedio de gastos por
consumidor est dirigido por flujos de ganancia diferentes; cada uno de ellos con distintos precios,
demanda y una elasticidad de precios propia.
EI mtodo de abajo hacia arriba requiere la identificacin de los correctos conductores de la

demanda. Esto constituye un ejercicio crucial para la preparacin de la proyeccin.
Por ejemplo, supongamos que estamos estudiando ingresar al mercado espaol con un producto
textil (prendas de vestir para dama); en este caso los conductores de la demanda seran el nmero
de mujeres que mensualmente compran el tipo de prendas que nosotros producimos y el nmero
de empresas que adquieren mensualmente el mismo tipo de prendas con fines comerciales.
De esta manera, una proyeccin racionada con tasas de crecimiento de empresas y hogares no
slo ser ms precisa, sino que producir una segmentacin entre la empresa y el mercado de
consumidores. Esta distincin permite realizar una prediccin ms sofisticada que incluye el uso de
diferentes elasticidades de precios para los segmentos por atender.
EI mtodo de abajo hacia arriba es ms detallado que el mtodo de arriba hacia abajo. Este
requiere ms dedicacin pero produce resultados mucho ms reales. Sin embargo, el mtodo de
arriba hacia abajo sirve para utilizarlo como chequeo. Si la prediccin de abajo hacia arriba
sostiene que el total del mercado para un determinado producto crecer hasta alcanzar un
porcentaje del PBI poco razonable, esto debera llevar a una revisin de los valores en dicha
prediccin.
b. Segmentacin del mercado
Cuando es posible, se debe fragmentar una proyeccin en segmentos de mercado. Estos

segmentos del mercado tienen diferentes caractersticas de demanda y requieren un enfoque de
comercializacin distinto. La segmentacin que tiene como propsito realizar un estudio de
comercializacin no siempre es la misma que la que se utiliza con el fin de realizar una proyeccin.
Aunque en teora los segmentos de comercializacin deberan ser cuantificables; en la prctica, la
informacin cuantificable para diferentes segmentos, en particular en un historial de series de
tiempo no se encuentra disponible.
c. Estimaciones reales y nominales
Resulta importante considerar si deben predecirse los precios u otros valores monetarios y
expresarlos en trminos reales o nominales. Una prediccin nominal contempla el impacto de una
inflacin proyectada en los precios y costos, mientras que una prediccin real utiliza los precios
actuales para todo.
En un ambiente de poca inflacin, una variacin anual en los precios de por ejemplo el 2,5%, se
encuentra dentro de cualquier error de proyeccin, pero .en un plazo ms largo resulta ms
significativo. En el dcimo ao de proyeccin la cifra nominal es 28% ms elevada que la cifra real.
Los estados financieros y las valuaciones se realizan en trminos nominales, es decir, luego de
considerar la inflacin. Esto es de suma importancia ya que los fondos no se incrementan
automticamente en forma lineal con la inflacin. Sin embargo, las predicciones de mercado
resultan ms efectivas si se realizan en trminos reales, es decir, ignorando la inflacin. Existen dos
razones para esto. Primero, si los precios y los salarios se incrementaran conjuntamente con la
inflacin, los volmenes demandados no deberan verse afectados. Segundo, una cifra X en
trminos nominales en un plazo de diez aos no tiene sentido alguno a menos que se conozca el
ndice de inflacin del dcimo ao.
Plantendolo de manera simple, si el precio de un producto es 100 en el ao en curso, y 120 en

trminos nominales en el ao 10, en trminos reales, no queda claro si el precio se ha
incrementado o se ha reducido.
Por lo general, el historial de datos se presenta en trminos nominales, pero los anlisis en un
periodo de tiempo, como las ventas durante los ltimos diez aos, deberan basarse en valores
reales antes que nominales. Esto es as porque las ventas aparentan incrementarse ao tras ao,
pero esta tendencia podra cesar si la inflacin desapareciera. Entonces, antes de utilizar el registro
de ventas para, por ejemplo, realizar una proyeccin lineal de la tendencia, las cifras nominales
deberan convertirse a cifras reales utilizando como base el ltimo ao.
2.7 Tcnicas de proyeccin de mercado
Las tcnicas de proyeccin de mercado se agrupan en dos categoras:
a. Los mtodos cuantitativos

b. Los mtodos cualitativos
Los mtodos cualitativos buscan identificar cules son las variables que influyen en el
comportamiento de la compra, mientras que los mtodos cuantitativos buscan medir esas variables.
Los mtodos cualitativos utilizan la opinin de los expertos, las expectativas de los consumidores y
las respuestas de los mismos ante estmulos de la oferta. Y los mtodos cuantitativos
a. Mtodos cualitativos
Los mtodos cualitativos se relacionan con un juicio de valor. Tambin se denominan mtodos de
opinin y estos se utilizan en caso de que no haya suficientes datos disponibles para realizar un
anlisis matemtico formal, como es el caso de los productos nuevos. La presuncin de
.continuidad, requerida para los mtodos cuantitativos, se aplicara rara vez en predicciones a
mediano y corto plazo y en los mercados que varan con rapidez. Por esta razn, los mercados
cualitativos resultan ms tiles para predicciones con un horizonte de tiempo de 5 a 10 ms.
La opinin de los expertos.
El enfoque ms simple y probablemente, el ms subjetivo, consiste en confiar en la opinin de

expertos. Muchos expertos pueden discutir y llegar a una opinin. Otra opcin sera consultar con el
personal y los gerentes de ventas para que provean estimaciones. La utilizacin de expertos o el
personal de ventas para realizar una proyeccin es un mtodo poco confiable que por lo general no
representa el escrutinio externo.
Por ejemplo, un vendedor puede tener un inters personal en brindar una estimacin baja de
manera que los objetivos resultantes de la proyeccin sean fciles de lograr.
La Tcnica Delphi
Una forma muy utilizada para acceder a la opinin de los expertos es la tcnica Delphi, desarrollada
originalmente por Rand Corporation. Consiste en un enfoque sistemtico de preguntar a expertos
sin tener los efectos negativos de un comit o de un grupo. Los expertos, que trabajan de manera
independiente, deben enviar respuestas por escrito un sistema central. Luego este sistema central
las categoriza y filtra las respuestas extremas. Esto crea un consenso. Los resultados se envan
nuevamente a los expertos sin identificar a las personas que dieron las diferentes opiniones para
que cada experto tenga la oportunidad de revisar su proyeccin. Esto puede repetirse varias veces
hasta que se logre un consenso.
b. Mtodos Cuantitativos
Los mtodos cuantitativos incluyen mtodos de series de tiempo y mtodos explicativos, y ambos
dependen de la disponibilidad de informacin cuantitativa suficiente en forma de series de datos. Se
aplica el anlisis matemtico a estas series de datos para generar frmulas que se puedan utilizar
en las proyecciones. Existe una diferencia fundamental entre las proyecciones de serie de tiempo y
la prediccin explicativa:
La proyeccin de serie de tiempo no incluye resolver por que las cosas cambian con el tiempo;
sta simplemente observa la relacin entre el cambio y el tiempo. De esta manera, los mtodos
pueden utilizarse aun sin comprender los sistemas que afectan la demanda.
Los mtodos explicativos (o causales) incluyen a la comprensin acerca del modo en que
reacciona la demanda a las variables y reconoce que muchas variables que afectan la
demanda son el resultado de acciones deliberadas, como la decisin de reducir los precios
para incrementar los volmenes de ventas, pero independientes del tiempo.
Los mtodos cualitativos o tecnolgicos se emplean cuando no hay datos disponibles o estos son
escasos. El trmino cualitativo no implica que no existan datos de salida o de entrada sino simple
mente que la opinin est incluida en el proceso de proyeccin. Por lo general, no es posible aplicar
mtodos estadsticos para proporcionar una cuantificacin de error.
Es posible combinar los mtodos cuantitativos y cualitativos para realizar una proyeccin. Por
ejemplo, para predecir las ventas para los prximos doce meses se puede extrapolar una tendencia
y para producir valores para el periodo de mayor extensin se puede crear un ciclo de curva de
crecimiento para la vida til de un producto.
Los mtodos de serie de tiempo.
Los mtodos de serie de tiempo dependen de un extenso registro histrico de datos cuantitativos
disponibles para detectar y extrapolar una tendencia existente o un patrn en la informacin. Se
supone que los patrones histricos detectados se aplicaran en el futuro, es decir, existe una
presuncin de continuidad. Esencialmente, se detectan y se analizan tres tipos de patrones por
mtodos de serie de tiempo: estacionalidad, tendencia y ciclo.
- Estacionalidad:
Es la fluctuacin regular de la demanda dependiendo del mes o trimestre del ao. Si un plan de
negocios se basa simplemente en promedios anuales, este no permitir analizar las variaciones
cruciales de la demanda durante el ao. La estacionalidad debe tenerse en cuenta en las
predicciones de demanda a corto plazo (uno o dos aos) para detallar el stock, la capacidad, los
recursos y la planificacin del flujo de fondos. Esta puede ser relevante en una base semanal,
mensual o inclusive diaria.
Por ejemplo, para muchos comercios, los periodos de mayor demanda incluyen los meses
prximos a las Navidades las semanas en que hay rebajas, y los sbados o cualquier otro da en
que los negocios estn abiertos y la mayora de la poblacin no tiene que trabajar.
- La tendencia:
Es la direccin de la serie de tiempo independientemente de las temporadas o ciclos. Algunas

tendencias se mantienen durante largos periodos de tiempo; por ejemplo, el PBI por lo general se
incrementa. Pero, muchas de ellas se mantienen por un corto plazo. Cuanto ms extenso sea el
horizonte de la proyeccin, menor probabilidad habr de que la suposicin de continuidad sea
vlida. Por ejemplo, segn la teora de ciclo de vida de un producto, las tendencias no solo varan,
sino que tambin se revierten.
- La identificacin del cicIo del negocio
Permite comprender la fluctuacin de la demanda a largo plazo. Esto es relevante cuando se

requieren predicciones de mediano a largo plazo para que exista un negocio relativamente estable.
Algunas industrias de larga trayectoria como la de sustancias qumicas, por lo general son cclicas.
El objetivo principal del anlisis de la informacin en serie de tiempo es detectar un patrn en la

serie de datos. Esto significa que se deben eliminar los errores o los efectos del azar. Una vez
realizado esto, se puede describir al patrn como una funcin y utilizarlo en la proyeccin.
El factor del azar tambin se define como error. El error es la diferencia entre la informacin real y
la pronosticada por la funcin.
La funcin que mejor describe el patrn es la funcin que posee la menor cantidad de errores. El
mtodo de mnimos cuadrados se utiliza generalmente para medir o minimizar el error. ste
consiste en minimizar la suma del error cuadrado. El error cuadrado se utiliza para que los valores
negativos y positivos no se cancelen entre s.
De la suma de diez errores cuadrados se calcula el error cuadrado medio. En trminos generales
una serie de tiempo se puede describir como:
Dnde:
Y = datos en la serie de tiempo

T = tendencia
S = factores estacinales
C = factores cclicos
E = error
La notacin describe el modelo utilizado en la mayora de las situaciones de proyeccin. En este

caso, se aplica un factor estacional a la tendencia. Otra manera de describir una serie de tiempo es
la aditiva. La forma aditiva Y = T + S + C + E supone que las variaciones estacinales permanecen
constantes en trminos absolutos sin importar la tendencia.
Estimacin de la tendencia
La siguiente descripcin se relaciona con predicciones a corto plazo. La tendencia es la lnea que
mejor se ajusta a la media mvil de una serie de tiempo trimestral o mensual, primero se debe
calcular la media mvil.
La media mvil de cuatro trimestres se calcula promediando los trimestres 1-4; luego 2-5 y as
sucesivamente. Cada clculo se ubica en el punto medio de los datos utilizados para calcular la
media. El prximo paso consiste en centrar o sincronizar los promedios con el tiempo de los datos
observados. Para conseguir esto, se calcula el periodo 2 de la media mvil del periodo 4 de la
media mvil. Como el periodo 4 de media mvil se refiere a puntos medios entre los datos
trimestrales, mediante el clculo de las medias del punto medio se traen nuevamente los datos de
las fechas de final de trimestre.
Mientras que este clculo produce una proyeccin para cada trimestre, la misma no se ajusta a la
estacionalidad, es decir los efectos de la estacionalidad estn limitados. No habra ninguna
dificultad si se necesita el total anual. Pero si se requiere una proyeccin trimestre por trimestre,
sta deber ajustarse a los ndices estacionales.
Anlisis de regresin
El objetivo del anlisis de regresin consiste en encontrar la funcin que mejor describa la relacin
entre las variables causales y las dependientes. Los clculos involucrados en el anlisis de
regresin son extensos, pero en la prctica, las funciones de la hoja de clculo simplifican esta
tarea. Para realizar un anlisis de regresin se necesita la siguiente informacin:
Una definicin de la variable dependiente, es decir, la variable a predecir, por ejemplo la

demanda.
Una o ms variables independientes, por ejemplo, el nmero de personas en un grupo de

edades especficas y con ingresos disponibles.
Suficiente cantidad de observaciones para realizar un anlisis estadstico con sentido. Por
ejemplo, si slo existen cinco o seis observaciones, el anlisis estadstico no tiene utilidad
alguna.
La naturaleza de la relacin entre las variables lineal, exponencial, polinmica etc. Esto ayuda
a eliminar resultados falsos.
Existen dos resultados importantes en el anlisis de regresin:
Una funcin que describe las relaciones entre las variables independientes y las
dependientes. Esto significa que la funcin puede utilizarse para hacer predicciones en hojas
de clculo.
Una medida que evala el grado de ajuste de la funcin a los datos observados. En el anlisis
de serie de tiempos, algunas de las variaciones en los datos observados estarn causadas por
eventos al azar, es decir, error. Lograr un buen grado de ajuste significa minimizar el error.
La regresin lineal de una sola variable constituye la forma ms simple de un anlisis de regresin.
Tambin se la denomina regresin simple y se puede calcular fcilmente utilizando una hoja de
clculo como la de Excel.
Captulo II: Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales

La determinacin del precio de nuestro producto a exportar se encuentra enmarcada dentro del
diseo de nuestra estrategia comercial de exportacin. La estrategia comercial de exportacin
comprende en todas aquellas actividades comerciales que aseguraran la satisfaccin del cliente al
momento de la adquisicin de nuestro producto en destino final, estamos hablando aqu de las
actividades de transporte, distribucin, comercializacin, servicio post-venta, entre otras.
El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el o los mercados

meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar bien sustentada en una
estrategia competitiva. Esta ltima define si se compite en un mercado de bajo precio o bien en un
mercado selecto que permite un buen margen de ganancia.
El precio es el nico elemento de la estrategia comercial de exportacin que es generador de

ingresos, todos los dems son costos. Sirve tambin como medio de comunicacin con el
comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y est influido por la
interaccin de factores internos y externos a la empresa.
1.1. INCOTERMS 2010
Cuando realizamos operaciones comerciales con agentes del exterior nos enfrentamos a una serie
de dificultades, que principalmente se deben a las diferencias que existen entre las culturas y que a
su vez se reflejan en la forma de hacer negocios alrededor del mundo.
Estas diferencias pueden ocasionar serios problemas si hablamos de eficacia de la operacin, es

por ello que es necesario establecer trminos comunes y reglas de juego claras y aplicables para
ambas partes. La globalizacin de los mercados internacionales ha impulsado de manera dinmica
la venta de mercancas en ms pases y en mayores cantidades, es as como a medida que
aumenta el volumen y la complejidad de las ventas, tambin crecen las posibilidades de
malentendidos y litigios costosos cuando no se especifican de forma clara y precisa las
obligaciones y riesgos de las partes.
Los Incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente con el propsito de facilitar
la interpretacin de los trminos comerciales comnmente utilizados.
Por ello, el adecuado uso y aplicacin de los Incoterms, en las transacciones internacionales
ayudan en gran medida a facilitar la gestin de toda operacin en comercio internacional, delimitar
claramente las obligaciones de las partes disminuir el riesgo por complicaciones legales, y
establecer unas reglas internacionales para la interpretacin de los trminos comerciales ms
utilizados.
La idea de lograr un lenguaje internacional para los trminos comerciales, naci en 1919. Se han
modificado en la medida que el comercio y el transporte han evolucionado. Los Incoterms han sido
promulgados por primera vez en el ao 1936 y revisados peridicamente por la propia Cmara de
Comercio Internacional, con el objetivo de mantenerlos actualizados de acuerdo con el avance
tecnolgico y econmico. Por ello, en cumplimiento de este propsito, la referida entidad ha
elaborado las reglas Incoterms 2010, las cuales sustituyen a la anterior versin del ao 2000.
En principio, los Incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente con el propsito
de facilitar la interpretacin de los trminos comerciales comnmente utilizados. Si bien es cierto
que son normas oficiales emitidas por la Cmara de Comercio Internacional, no son leyes ni
normas vinculantes pues no pertenecen a la legislacin nacional, tampoco son contratos ni
trminos martimos. Estas reglas son de aceptacin voluntaria por cada una de las partes y pueden
ser incluidas en el contrato de compraventa internacional
Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transaccin comercial:
La entrega de la Mercanca
Transferencia de Riesgos
Distribucin de Gastos
Trmites documentales
De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las responsabilidades y

obligaciones de las partes que intervienen en la operacin.
La Nueva versin de Incoterms 2010, elimina cuatro Incoterms:
- DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado en destino convenido sin derechos pagados).
- DAF: Delivered At Frontier (entregado en frontera).
- DES: Delivered Ex Ship (entrega sobre buque).
- DEQ: Delivered Ex Quay (entrega sobre muelle).
Incorporando dos nuevos Incoterms:
- DAT: Delivered At Terminal (entregado en terminal).

- DAP: Delivered At Place Point (entregado en su lugar o punto determinado).
Veremos en este punto las definiciones, alcances e importancia de los Incoterms y su vinculacin
con los contratos de compra venta internacional.
Entonces tenemos que, de 13 Incoterms se pasar a 11, y se dejar sin efecto a los denominados
Incoterms del Grupo D, donde el vendedor se comprometa a asumir todos los gastos y riesgos
necesarios para llevar las mercaderas al lugar de destino.
1.1.1. Definiciones y Obligaciones
Veamos las obligaciones de cada una de las partes (vendedor y comprador) del modo establecido
por la Cmara Internacional de Comercio (CCI):
1. EXW Ex Works (en fbrica, indicando el lugar convenido)
En Fbrica significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a

disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir
taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehculo
receptor. Este trmino define, as, la menor obligacin del vendedor, debiendo el comprador asumir
todos los costos y riesgos inherentes a la recepcin de la mercanca en los locales del vendedor.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de la mercanca a
la salida y que asuma los riesgos y todos los costos de tal operacin deben dejarlo aadiendo
expresiones explicitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino no debera
usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportacin, ni directas ni
indirectamente. En tales circunstancias, debera emplearse el trmino FCA, siempre que el
vendedor consienta cargar a su costo y riesgo.
2. FCA: Free Carrier (franco transportista)
Franco Transportista significa que el vendedor entrega la mercanca, despachada para la

exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse
que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercanca en
ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, ste es responsable de la carga. Si
la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
Este trmino puede emplearse con cualquier modo de transporte incluyendo el transporte
multimodal. Transportista significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se
compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas
navegables interiores o por una combinacin de estos modos. Si el comprador designa a una
persona diversa del transportista para recibir la mercanca, se considera que el vendedor ha
cumplido su obligacin de entregar la mercanca cuando la entrega a esa persona.
3. FAS: Free Alongside Ship (franco al costado del buque)
Franco al costado del Buque significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el
comprador ha de soportar todos los costos y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde
aquel momento.
El trmino FAS exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin.

Representa un cambio completo respecto de las anteriores versiones de los Incoterms que exigan
al comprador que organizara el despacho aduanero para la exportacin. Sin embargo, si las partes
desean que el comprador despache la mercanca para la exportacin, deben dejarlo claro
aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa.
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior.
4. FOB: Free On Board (Franco a bordo)
Franco a Bordo significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.
Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costos y riesgos de prdidas o dao de
la mercanca desde aquel punto.
El trmino FOB exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. Este
trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las
partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento que sobrepasa la borda
del buque, debe usarse el trmino FCA.
Resulta particularmente importante respecto de la eleccin entre FCA y FOB. Desafortunadamente,

los comerciantes continan utilizando FOB cuando est totalmente fuera de lugar, provocando as
riesgos para el vendedor posteriores a la entrega de las mercancas al transportista designado por
el comprador.
El uso de FOB slo es apropiado cuando se desea entregar las mercancas a travs de la borda
del buque o, en todo caso, al buque y no cuando se entregan las mercancas al transportista y
despus entran en el buque, por ejemplo estibadas en contenedores o cargadas en camiones o
vagones en el llamado trfico roll on - roll off. Por lo tanto, en el texto elaborado por la CCI, se
hace una seria advertencia de que este trmino no debe usarse cuando las partes no quieren que
la entrega se produzca a travs de la borda del buque.
Ocurre que las partes utilizan por equivocacin trminos destinados al transporte martimo de
mercancas cuando se proyecta otro modo de transporte. Esa situacin puede poner al vendedor
en una posicin difcil, pues no puede cumplir su obligacin de suministrar el documento adecuado
al comprador (por ejemplo, un conocimiento de embarque, una carta de porte martima o el

equivalente electrnico).
5. CFR: Cost and Freight (costo y flete)
El trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para la exportacin. Este
trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las
partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento en que sobrepasa la
borda del buque, debe usarse el trmino CPT.
6. CIF: Cost Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Costo, Seguro y Flete significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa
la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el
flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido. PERO el riesgo de prdida
o dao de la mercanca, as como cualquier costo adicional debido a sucesos ocurridos despus
del momento de la entrega, se trasmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones
CIF, el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo para los riesgos del comprador por
prdida o dao de la mercanca durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador

ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con
cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con
el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca para la exportacin. Este trmino puede
ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no
desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento que sobrepasa la borda del
buque, debe usarse el trmino CIP.
7. CPT: Cost paid to (costo pagado hasta)
Transporte Pagado Hasta significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la
pone a disposicin del transportista designado por l; adems, que debe pagar los costos del
transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador
asume todos los riesgos y cualquier otro costo contrados despus de que la mercanca haya sido
as entregada.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a

efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables
interiores o por una combinacin de estos modos. Si se utilizan transportistas sucesivos para el
transporte al destino convenido, el riesgo se trasmite cuando la mercanca se ha entregado al
primer porteador.
El trmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte
multimodal.
8. CIP: Cost and Insurance Paid to (costo y seguro pagado hasta)
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del
transportista designado por l mismo pero, debe pagar, adems, los costos del transporte
necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume
todos los riesgos y cualquier otro costo adicional que se produzca despus de que la mercanca
haya sido entregada. No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir un
seguro contra el riesgo que soporta el comprador por la prdida o dao de la mercanca durante el
transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro. El comprador debe
observar que, segn el trmino CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro slo con cobertura
mnima. Si el comprador desea tener la proteccin de una cobertura mayor, necesitar acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar un seguro complementario.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a

efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables
interiores o por una combinacin de esos modos de transporte. Si se utilizan transportistas
sucesivos para el transporte al lugar de destino convenido, el riesgo se transmite cuando las
mercancas se hayan entregado al primer porteador.
El trmino CIP exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la exportacin. Este
trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte
multimodal
9. DAT: Delivered at Terminal (entregado en terminal) (Incoterms incorporado)
Significa que el vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al llevar la mercanca al
terminal de transporte convenido y al descargar y vaciar mercanca sobre el terminal. Por tanto, el
uso del trmino DAT exige al comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacin
y el pago de los trmites, derechos e impuestos y dems cargas exigibles a la importacin.
Es importante saber que trmino solo deber usarse cuando la mercanca sea entregada, despus
de su transporte por cualquier modo, y descargada del medio de transporte sobre el terminal de
carga del destino convenido. Es un Incoterms muy interesante, que beneficia al comercio
internacional, porque permite el uso de cualquier medio de transporte reemplazando al DAF (uno
de los menos utilizados por restringirse al transporte terrestre), DES y DEQ (de exclusivo uso en la
va martima), comprometindose as el vendedor a descargar la mercanca a un terminal (areo,
martimo o terrestre, o sea puerto o aeropuerto) dando mayor seguridad y agilizando las
operaciones de exportacin e importacin.
10. DAP: Delivered At Point (entregado en su lugar o punto determinado)
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, no despachada de

aduana para la importacin y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de
destino convenido. Este vendedor asume todos los costos y riesgos al llevar la mercanca hasta la
entrega en el punto convenido, as como cualquier costo y riesgo por no despachar oportunamente
la mercanca para la importacin, es decir los gastos de demoraje (almacenaje, muellaje, etc.), que
se producen al despachar la mercanca de importacin.
Por tanto, corresponde al comprador el tener que asumir las formalidades aduaneras de
importacin, la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros, y pagar los
trmites, derechos de aduanas, aranceles, impuestos y otras cargas, exigibles a la importacin en
el pas de destino en el momento de entrega en el punto convenido
Este Incoterms generara mayor beneficio al comercio porque termina sustituyendo al termino DDU
debido a que ahora en el DAP se establecen mayores ventajas como transporte multimodal, para
que la entrega de la mercanca se realice en cualquier localidad o establecimiento previamente
convenido, dando as ms flexibilidad adaptndose por tanto de mejor manera a la realidad del
mercado y del mundo globalizado.
11. DDP: Delivered Duty Paid (entregado en destino convenido con derechos pagados)
Entregada Derechos Pagados significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al

comprador, despachada para la importacin y no descargada de los medios de transporte, a su
llegada al lugar de destino convenido.
El vendedor debe soportar todos los costos y riesgos contrados al llevar la mercanca, hasta aquel
lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier derecho (trmino que incluye la
responsabilidad y los riesgos para realizar los trmites aduaneros, y el pago de los trmites,
derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigibles a la importacin en el pas de destino.
Mientras que el trmino EXW representa la menor obligacin para el vendedor, DDP representa
la obligacin mxima. Este trmino no debe usarse si el vendedor no puede, ni directa ni
indirectamente, obtener la licencia de importacin. Sin embargo, si las partes desean excluir de las
obligaciones del vendedor algunos de los costos exigibles a la importacin de la mercanca (como
el impuesto de valor aadido: IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresiones explcitas en ese
sentido en el contrato de compraventa.
+seguro
1.1.2. Clasificacin
Podemos clasificar a los Incoterms basndonos a diferentes factores, veamos:
- De acuerdo al medio de transporte utilizado: puesto que existen algunos trminos aplicables
solo al modo martimo y otros que pueden ser utilizados en sistemas multimodales de
transporte.
- De acuerdo tipo de venta: la venta puede ser en origen o en destino aun cuando esto no
coincida con el punto de entrega de la mercanca, esto depender bsicamente del cese de
responsabilidad indicado por el Incoterms.
- De acuerdo al grupo: la CCI ha establecido cuatro grupos de acuerdo a la actividad principal
que caracteriza a cada uno.
1.2 Establecimiento del precio de exportacin
As para definir un precio y elaborar una cotizacin internacional es importante contar con
informacin precisa de cada uno de los tres elementos bsicos que conforman la operacin, es
decir, informacin de los costos que maneja la empresa, informacin de los precios (niveles y
rangos) manejados en el mercado objetivo y finalmente los costos y gastos a incurrir en las
actividades logsticas.
La determinacin del precio internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos
involucrados en el proceso de exportacin (empresa, mercados, logstica), tales como costos,
capacidad de produccin, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la
exportacin, precios y caractersticas de la competencia. Es importante utilizar la informacin
recopilada, tanto de costos como de gastos de exportacin y precios en el mercado, para
determinar el precio. Muchas empresas que empiezan a exportar presuponen que fijar un precio al
exterior y dar una cotizacin basta simplemente con calcular sus costos y sumar una utilidad. La
determinacin de los precios y la presentacin de una cotizacin en el mundo actual implican
tambin un anlisis del mercado y la competencia para su producto. Los objetivos, el mercado y la
competencia de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a los precios y
las cotizaciones.
1.2.1 Polticas para fijar precios
Las empresas cuentan con tres tipos principales de polticas, las cuales estn orientadas por
alguno de los siguientes factores:
a. Poltica basada en los costos
Representa la poltica ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad
de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para
determinar el precio.
Sin embargo, este mtodo sirve como indicador referencial para un sistema de costos internos,
puesto que el precio se encuentra determinado por el mercado y son los costos y gastos internos
los que deben adecuarse al precio que se paga en el mercado de acuerdo a la demanda.
b. Poltica basada en el mercado y la demanda
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores y dems factores que
alteran el consumo como la marca, estrategias de marketing, fidelizacin del cliente, frecuencia de
consumo, productos sustitutos o complementarios, etc. Se fijan precios altos cuando el inters de
los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los costos reales pueden ser los
mismos en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un
precio internacional.
c. Poltica orientada por la competencia
Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores.
- Las empresas que aplican este mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con la
demanda del mercado, determinan sus precios con relacin a lo que hacen sus competidores, o
bien con base en su propia estrategia comercial de exportacin, en la que se define una
estrategia competitiva, ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos.
- Usualmente esta poltica conlleva a una guerra de precios cuando el competidor observa que
su nivel de precios est siendo invadido. Este tipo de prcticas no es nada saludable para
ninguno que se encuentre en el mercado, porque finalmente mella en los mrgenes de ganancia
para cada uno y deteriora el nivel de precios en el mercado.
1.2.2 Tcnicas para determinar el precio de exportacin
Para formular el precio de exportacin se dispone de dos tcnicas:
-Uno que parte del precio de planta al que se adicionan los dems conceptos para obtener el precio
de exportacin (Costing).
-El otro parte del precio del mercado (ptimo) y sustrae los conceptos agregados que se calculan
aparte, para adecuar las variables del resultado predeterminado (Pricing).
a. Costing (base aditiva)
A partir del costo de produccin, se adiciona un margen de utilidad, adems de fijar la estrategia de
venta que contemple las variables, volmenes, precios, tiempos y financiamientos; conocer la
ganancia neta y adicionar sistemticamente los gastos en que se incurran.
Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede ser demasiado
bajo en el mercado, lo que podra generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se estar
dejando de ganar. Tambin puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el
mercado.
b. Pricing (base sustractiva)
Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base a un precio definido en el mercado.
Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a efectos de identificar la utilidad que el
mercado permite, que resulte de comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto en
planta o que es lo mismo al precio de mercado restar los gastos relacionados.
Para quien se inicia en la exportacin este mtodo no es el ms adecuado, ya que a partir de un

precio base, habr variables que se desconocen, incluso algunas de ellas, estarn fuera de control
del exportador.
Ejemplo prctico:
En esta estructura se aprecia, que inicialmente, el exportador esperaba tener una utilidad de $ 4
000 dlares y determin el precio utilizando Costing, es decir, acumulando los costos a incurrir y
adicionando el margen de utilidad deseado. Este mtodo le arroja un precio final de $ 21 000.00
que ofrecer a sus clientes.
La realidad del mercado le indic posteriormente que el precio mximo al que puede vender es de $
18 000.00 dlares y no de $ 21,000.00 dlares, por lo que haciendo Pricing se da cuenta de que
la utilidad que el mercado le fija es slo de $ 1 000.00 por lo que tendr que adecuar sus costos y
procesos internos para poder entrar al mercado con un precio competitivo. Con base en sus propios
objetivos, de l depende si vende o no. Los $ 7.00 dlares son gastos fijos de transporte.
1.2.3 Estructura de costos de exportacin:
Veamos primero cmo podemos clasificar a los costos, para luego ver su estructura y
determinacin del precio.
De acuerdo a la funcin en la que incurren, los costos pueden clasificarse en:
-Costos de produccin: se incluyen aqu conceptos de mano de obra directa, materia prima
e insumos y dems gastos generales de fabricacin.
-Costos de distribucin y ventas: aqu encontramos a las comisiones pagadas al personal de

ventas, de distribucin del producto, materiales de publicidad.
- Costos administrativos.
De acuerdo con su comportamiento, tenemos:
- Costos variables:
* Costo variable unitario: unidad constante.
* Costo variable total: depende de las cantidades producidas.
- Costos Fijos:
*Costo fijo total: cantidad constante.
*Costo fijo unitario: inversamente proporcional a la cantidad producida (economas de

escala).
De acuerdo a su relacin con el producto:
-Costos directos: aquellos que tienen una relacin directa con el producto y su elaboracin,
como por ejemplo la materia prima, insumos, etc.
-Costos indirectos: son aquellos costos que no guardan una relacin directa con la
elaboracin del producto, pero que sin embargo, son necesarios para completar el proceso,
como por ejemplo: los seguros, los gastos de personal administrativo, de transporte, etc.
Luego de ver las clasificaciones que se le dan a los costos, veamos ahora los conceptos a
incluir en un costeo de exportacin, veamos:
Costo:
Se entiende como costo al desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para
identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de
comercializacin. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no
est sujeto a negociacin.
Precio:
El precio es la expresin final de la articulacin de costos, que contempla una rentabilidad, est
expresado en trminos monetarios que funciona como medio de intercambio (moneda o divisa).
El precio es, por excelencia, negociable. Por ello se dice que tiene un rea rgida y una blanda,
rgida la que est representada por la parte de los costos ms la utilidad mnima y la blanda, est
representada por el precio mximo (precio realista) al que se aspira a vender.
Gastos de administracin
Son aquellos gastos correspondientes a la administracin de una determinada actividad. Bajo

ningn concepto el producto que se va a exportar debe tener en su costo gastos correspondientes
a operaciones locales; slo se deben considerar los gastos que demande la exportacin.
Gastos de comercializacin
Slo se deben incluir los gastos correspondientes a la exportacin dejando de lado los relativos a
ventas locales, tales como por ejemplo: las comisiones por ventas, viticos, la publicidad, etc.
S se podrn, eventualmente, considerar los gastos de promocin al exterior, ya que la introduccin

de un producto a un nuevo mercado as lo requiere, pero debern estar debidamente prorrateados
en las unidades de venta.
Gastos financieros
En este rubro se incluir el costo de los crditos que se utilicen para producir el producto (etapa de
pre-financiacin; pre-embarque; pre exportacin) o financiar la venta (etapa de post-financiacin;
post embarque; post - exportacin).
Impuestos
En nuestro pas, la exportacin no se encuentra afecta al pago de tributo alguno. Y los impuestos
pagados en compras internas no son considerados en el precio de exportacin pues stos son
recuperados a travs del Saldo a favor del exportador.
Gastos de exportacin directos
Aqu se deben incluir todos los gastos que estn dados por un valor determinado (no por
porcentajes sobre el valor FOB) y que corresponden a: embalajes, transporte interno, seguro de
transporte interno, acondicionamiento, almacenaje, obtencin de la documentacin, alquiler de
contenedores, gastos bancarios y aduaneros, honorarios del despachante de aduana, etc.
Gastos de exportacin indirectos
En este tem se deben incluir todos los gastos que estn dados por porcentaje del valor FOB, tales
como gastos bancarios, honorarios del despachante de aduana, comisin de agente, etc.
Mecanismos de incentivo a las exportaciones
En este rubro se tendrn en cuenta los estmulos fiscales, tales como el Drawback, la admisin
temporal para perfeccionamiento pasivo, restitucin de mercancas en franquicia y la devolucin del
saldo a favor del exportador, veamos:
-Drawback: consiste en la restitucin total o parcial de los derechos arancelarios pagados por
el exportador al momento de adquirir insumos importados que han sido luego incorporados en
el producto exportado.
-Admisin temporal para perfeccionamiento pasivo: este rgimen permite el ingreso de

insumos importados con la suspensin de los derechos arancelarios que gravan su importacin
siempre y cuando se incorporen en el producto a exportar.
-Reposicin de mercancas en franquicia: este mecanismo permite al exportador obtener un

certificado de reposicin que le permitir importar, con exoneracin automtica de los derechos
arancelarios, Impuesto General a las Ventas, Impuesto Selectivo al Consumo y dems
impuestos que gravan la importacin, mercancas equivalentes a las que habiendo sido
nacionalizadas, han sido transformadas, elaboradas, consumidas o materialmente
incorporadas en el producto exportado.
-Saldo a favor del exportador: consiste en la devolucin del IGV que hubiere sido consignado
en los comprobantes de pago correspondientes a las adquisiciones de bienes, servicios,
contratos de construccin y las plizas de importacin.
Veremos cada uno de estos conceptos de manera detallada en el captulo cinco de esta primera
parte.
Utilidad
Es la ganancia monetaria que deseamos obtener de la exportacin. Los costos de exportacin se

inician desde los montos invertidos en la investigacin de mercados, investigacin en desarrollo de
producto, costos de produccin, insumos, mano de obra, gastos en aduanas, gastos en el
transporte internacional y conexos a l, seguros y gastos financieros, hasta poder dejar el producto
en el punto de venta final indicado por el importador.
Ahora veamos cmo se clasifican los costos en una exportacin que nos permitan armar una matriz
de costos de exportacin.
1) Costos de fabricacin / elaboracin
Insumos nacionales
Insumos importados
Gastos generales de elaboracin y fabricacin
Mano de obra y cargas sociales
Movimiento y almacenaje de producto
Financiaciones y crditos
Otros
2) Costos de comercializacin
Investigacin de mercados
Comunicaciones, promociones y viajes
Folletera, catlogos, etc.
Gastos por participacin en Ferias y exposiciones
Planillas y cargas sociales (gerenciales)
Comisin de agentes/representantes/brker
Otros
3) Costos de exportacin
Acondicionamiento y embalajes
Gastos administrativos
Sueldos y cargas sociales (Dpto. Exterior)
Movimientos y fletes internos
Seguros nacionales
Almacenajes y custodias
Otros
4) Costos de embarque
Gastos de estiba y movimiento en puerto

Honorarios de despacho y gastos de control
Gastos y comisiones bancarias
Plizas de seguro: cauciones, seguros de crdito a la exportacin
Almacenajes y custodias
Costos financieros
Otros
5) Incentivos a la exportacin
Reintegros (saldo a favor del exportador)
Drawback (restitucin de derechos arancelarios)
Recupero de IGV
Otros
6) Utilidades.
Margen de Utilidad
Presentamos el siguiente formato que nos permitir determinar hallar el precio real de nuestro
producto a trminos FOB, es decir, sobre la borda del buque o en el ltimo punto de entrega en el
pas de origen que puede asumir el exportador.
Determinacin del precio del producto a exportar
a. Costo de Produccin
Costo total por absorcin: es el costo de la mercadera una vez terminado el proceso de
produccin. Est dado por la suma de los costos fijos (que son los que tiene la empresa
tanto si produce al 100 % de su capacidad como si fabricara solo una pieza) ms los
costos variables (mano de obra, materia prima nacional, materia prima extranjera,
insumos, etc.) o sea todo lo necesario para producir el producto de exportacin.
Costo directo o marginal: este sistema slo incluye el costo variable (dado que se
considera que el costo fijo ya est incluido en el costo de produccin de la mercadera
destinada al mercado interno).
Supongamos que la empresa Ojitos SRL tiene una capacidad de produccin de 1 000 unidades y
que para producir esta cantidad tiene costos variables por $ 3 000 y adems una estructura de
costos fijos del orden de $ 1 000
Con una produccin plena, el costo de produccin por unidad se calcula de la siguiente manera
Dnde:
C.P. = Costo de Produccin

C.V. = Costo Variable
C.F. = Costo Fijo
Si la produccin para el mercado domstico fuera del 50 %, el costo fuese:
Como podemos ver, el costo fijo no vara aun cuando las unidades producidas fuesen menores.
Supongamos ahora que la Srta. Carmen Vejar, Gerente de exportacin de nuestra empresa Ojitos
SRL recibiera un pedido de cotizacin del exterior por 500 unidades. Cul sera su costo de
produccin?
En este caso particular la Lic. Carmen Vejar debera tomar en cuenta dos situaciones:
*Si considera el sistema de costo total por absorcin
Para hallar el costo total por absorcin, incluiremos las unidades producidas tanto para el mercado
interno como para atender la demanda solicitada en el mercado externo, es as que tenemos:
*Si considera el sistema de costo directo o marginal
Para poder hallar el costo marginal, es decir cunto le cuesta a la empresa producir una unidad
ms para exportar, se debern tener en cuenta slo los costos variables sobre las unidades a
producir para el mercado externo.
Es as que tenemos que el costo de producir una unidad ms en el mercado interno es de $5.00 por
unidad adicional producida.
Mientras que si consideramos tan slo los costos variables totales y el nmero de unidades a
producir para el mercado exterior, considerando que los costos fijos ya fueron asumidos al
momento de costear la produccin interna, tenemos lo siguiente:
b. Determinacin del Precio FOB de exportacin
Habiendo identificado los costos incurridos o a incurrir en la elaboracin, produccin,

comercializacin y distribucin del producto a exportar, es necesario determinar el precio de venta
de nuestro producto de exportacin, para lo cual podemos utilizar la siguiente formula:
Como podemos observar, esta frmula implica una determinacin previa de los mrgenes de
ganancia y utilidad que deseamos obtener. Cierto es que el mercado finalmente nos impondr la
cuota de ganancia que percibiremos de acuerdo al precio al que ellos estar dispuestos a pagar por
nuestro producto, pero este tipo de clculos previos, nos permiten simular y jugar con diferentes
escenarios que podamos tener en el mercado internacional.
Veamos mediante los siguientes ejemplos, como podemos simular diferentes tipos de ganancias,
de acuerdo a los costos que manejamos y gastos que sostenemos:
Ejemplo:
Margarita Mattos est empezando a exportar flores a Europa y desea determinar la utilidad que le
permitir hallar el precio final de su producto, para ello utilizar tres modelos de determinacin de
las utilidades.
Mtodo 1: utilidad variable
Se fija un porcentaje de ganancia para poder hallar el precio final. Este mtodo coloca en una
posicin dependiente al exportador frente a las variaciones de la demanda, pues al fijar sus
utilidades sobre un porcentaje de lo vendido si bien es cierto puede ser muy rentable en pocas de
temporada alta, no ser lo mismo en pocas contrarias.
FOB= $ 699,79
Mtodo 2: utilidad fija
Se asigna un monto fijo de ganancia que permanecer constante sin importar el nmero de
unidades vendidas. Si bien es cierto, este mtodo asegura una cantidad fija de ganancias
independientemente de cunto sean las cantidades vendidas, esto implica un enfoque cerrado al
mercado, pues como vemos en el ejemplo, elevar considerablemente nuestro precio de
exportacin hacindolo menos competitivo y ms rgido a las tendencias del mercado.
- Costos del producto para exportacin. : US$ 70.000

- Gastos para exportar: 10%
- Derechos de exportacin: 6%
- Incentivos / reintegros: 5%
- Utilidad: Fija $ 8.860,76
Mtodo 3: utilidad mixta
En este caso, se asigna un porcentaje ms una cantidad fija de ganancias.
Este mtodo es el ms flexible de los tres expuestos, pues coloca al exportador en una situacin de
competencia acorde a lo que el mercado le pueda exigir. De este modo, la empresa exportadora se
asegura un monto fijo que cubra sus necesidades de ganancia y establece un monto variable sobre
lo efectivamente vendido en el mercado internacional.
- Costos del producto para exportacin. : US$ 70.000

- Gastos para exportar: 10%
- Derechos de exportacin: 6%
- Incentivos / reintegros: 5%
- Utilidad: Fija $ 4.430,38 ms 5%
FOB= $ 5130,22
Como nos hemos podido dar cuenta, fijando una utilidad fija los precios de exportacin se
incrementan considerablemente, sin embargo, cuando asignamos nicamente un monto porcentual
sobre lo vendido, obtenemos el menor precio de exportacin. Es por ello que es recomendable fijar
una utilidad mixta que nos permita asegurar un monto promedio fijo y a la vez mantenernos
flexibles ante las variaciones de la demanda en el mercado internacional.
Continuando con la frmula para determinar el precio FOB de nuestro producto de exportacin,
definido como:
La frmula arriba expresada cuenta con seis variaciones que las aplicaremos a travs de pequeas
suposiciones que debe encarar, Carmen Vejar, Gerente de Operaciones de Ojitos SRL. Veamos:
Primer supuesto
A la Lic. Carmen Vejar se le encomienda calcular el precio FOB de una billetera de cuero. Se
espera un informe detallado sobre la gestin encomendada y se parte de los siguientes valores:
Costo de exportacin por billetera
- Costo de produccin: $ 5.00

- Gastos administrativos: $ 0,50
- Gastos de comercializacin: $. 0,2
- Gastos financieros $ 0,10 (en concepto de pre-financiacin de exportacin).
Gastos de exportacin directos
Parte proporcional correspondiente a cada billetera del embarque total
Utilidad:
15 % del Valor FOB
Gastos de exportacin indirectos
Aplicando la frmula resulta:
El precio FOB resulta ser de $. 7,17 por cada billetera.
Segundo supuesto
Se le informa a la Lic. Carmen Vejar que el Estado ha decidido aplicar un impuesto equivalente al
10 % del valor FOB para la exportacin de billeteras.
Cmo sera la frmula?
Siendo GG gastos por gravmenes (se expresa en porcentaje, tanto por uno).
Resulta ser:
El precio de la billetera asciende entonces a $ 8,17 la unidad. Es fcil observar que la medida
tomada por el Estado desalienta a la empresa al ver que su producto se encarece, por lo que le
ser ms difcil competir en el mercado internacional.
Tercer supuesto
Contrariamente a lo esperado la Lic. Carmen Vejar se encuentra que el Estado revierte la medida y,
en lugar de aplicar derechos a la exportacin, decide concederle un reintegro impositivo del orden
del 12, 5 %. De acuerdo con esto la frmula es:
Siendo R el reintegro impositivo (se expresa en porcentaje tanto por uno).

Sobre la misma base de datos la Lic. Carmen Vejar procede a calcular el precio FOB
El precio FOB de cada billetera asciende ahora a $. 6,22 por billetera. Esta situacin alienta a la
empresa Ojitos SRL ya que producir el efecto contrario al establecido en el caso anterior, es
decir, mantener un precio competitivo en el mercado exterior.
Cuarto supuesto
La licenciada Carmen Vejar no haba reparado que la firma Ojitos SRL importa hebillas del
exterior para elaborar las billeteras que exporta, hecho que le abre la posibilidad de solicitar los
beneficios otorgados por el Estado a travs del Drawback a los exportadores que en sus productos
tienen materia prima importada. Por esa razn la Lic. Carmen Vejar representando como Gerente
de Comercio Exterior a Ojitos SRL realiza los trmites, para la obtencin de dicho beneficio, ante
la Intendencia de Aduanas correspondiente.
Obtiene ese beneficio y ello lo obliga a replantearse nuevamente los costos de exportacin.
La frmula quedara de la siguiente manera:
Siendo DB = Drawback (expresado en moneda de clculo).
El Estado concedi a Ojitos SRL una restitucin del de 0,09 por las hebillas correspondientes a
cada billetera que se exporte.
Por lo tanto el clculo queda de la siguiente manera:
El precio FOB es de USD.6, 13 por cada billetera luego de haber cobrado el reintegro arancelario
otorgado por el Estado. Finalmente la Lic. Carmen Vejar se encuentra satisfecha del resultado de
su trabajo y del precio de exportacin alcanzado, hasta que:
Quinto supuesto
La Lic. Carmen Vejar recibe instrucciones precisas del Gerente General de Ojitos SRL, quin le
manifiesta que se pretende obtener una utilidad de $1.00 por billetera y no un 15 % de utilidad
sobre el valor FOB. Que estudie el caso y le informe sobre ambas alternativas.
La frmula sera en este caso la siguiente:
Como se puede observar en esta frmula la Utilidad est en el numerador en vez del denominador.
Desarrollamos:
El precio FOB, resulta ser de $ 6,20 por cada billetera. Finalmente la Licenciada Vejar realiza el
informe detallado de las alternativas estudiadas para el desarrollo de la exportacin del producto
elegido.
c. Determinacin de las utilidades
Utilidad neta
Como bien sabemos, la utilidad neta es la ganancia que queda luego de deducir los impuestos a las
utilidades. Para hallar la utilidad bruta en trminos porcentuales, vamos a utilizar la siguiente
frmula:
% de Utilidad Bruta - (% de Impuesto x % de Utilidad Bruta) = Utilidad Neta
Ejemplo:
Supongamos que nuestra amiga Flor desea saber la utilidad que obtendr luego de pagar los
impuestos aplicados a sus ganancias luego de haber realizado exitosamente su exportacin de
jamn del pas hacia los Estados Unidos.
Para esto, ella ha calculado una utilidad bruta del 30% y en vista que la tasa de impuesto a la renta
aplicable es del 33%, ella realiza el siguiente clculo:
Utilidad Bruta = 30 %
Impuesto a la Renta = 33 %
Como podemos observar, nuestra amiga Flor ha determinado que tras obtener un 30% de utilidad
bruta, su utilidad neta de impuestos es del 20.1% tras haber pagado los impuestos
correspondientes.
Utilidad bruta
Mediante la siguiente frmula, hallaremos la utilidad bruta ante una tasa de impuestos determinada
y tras un porcentaje de utilidad neta preestablecido
Vamos a simplificar esta frmula calculando factor comn (% utilidad bruta)
Resulta:
Podemos expresarlo de este modo tambin:
Ejemplo:
Recordando a nuestra amiga Flor en el ejemplo anterior, en esta ocasin ella ha fijado como meta
de exportacin obtener una utilidad neta del 9.75 %, para lo cual desea saber cul ser la utilidad
bruta que deber alcanzar antes de pagar los impuestos correspondientes. Para ello realiza los
siguientes clculos:
Utilidad neta: 9.75 %

Impuesto: 35 %
Utilidad bruta: (?) (Incgnita; a la que llamamos X)
De este modo, nuestra amiga Flor halla que deber alcanzar una utilidad bruta del 15% si es que
desea obtener una utilidad neta de impuestos del 9.75%
1.3 La cotizacin internacional
Uno de los elementos ms importantes en la competitividad internacional, es el precio de

exportacin, el cual por supuesto debe responder adecuadamente a los requerimientos del cliente,
a los precios del mercado y a los objetivos financieros y de mercadeo del exportador. En
consecuencia, lo primero que debe hacer el comerciante o industrial es definir una metodologa
adecuada para el clculo de los costos y para la fijacin de los precios de exportacin.
En materia de trminos de cotizacin, es natural que las empresas que apenas comienzan sus
procesos de internacionalizacin, se pregunten cul de stas es la mejor forma de cotizar. A este
respecto no existe una respuesta que pueda adaptarse convenientemente a todos los casos pues
eso depende del nivel de experiencia de la empresa, las exigencias y costumbres del mercado que
se desea atender, el grado de infraestructura de la empresa en materia de comercializacin
internacional, la cantidad de recursos financieros que est dispuesta a dedicar a su actividad
exportadora, del nivel de riesgos que quiera asumir y del tipo y cantidad de servicio que desee dar
a su cliente.
La estimacin del precio de exportacin es el resultado de un proceso de anlisis de diferentes

variables como: costos de produccin; costos de distribucin internacional, de promocin, y
comercializacin en general.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta,
no es la nica que lo sustenta, sino que acta de forma integrada con otros factores externos a la
empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamao, frecuencia de las compras, plazos y
lugar de entrega, moneda de negociacin, competencia domstica e internacional del producto, y
los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la utilizacin, los
acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones, entre otros.
Para que el precio del producto resulte competitivo, resulta conveniente contratar especialistas o
auditoras en costo.
Existe un sinnmero de escritos relacionados con los conceptos y mtodos para estimar tanto los
costos, puntos de equilibrio y precios de exportacin.
Como orientacin bsica para la estructuracin del precio de exportacin se presenta una relacin
de los principales componentes de costo que deben considerarse para estimar el precio mnimo de
exportacin.
Les presentamos el siguiente formato que les permitir calcular no slo el costo de exportacin,
sino tambin verificar el tiempo que le toma de acuerdo al Incoterms utilizado.
COSTOS Y TIEMPOS EN ORIGEN

costo del producto en fabrica EXW
Total FOB FOB

COSTOS Y TIEMPOS EN EL TRNSITO
NTERNACIONAL
COSTOS Y TIEMPOS EN DESTINO
TOTAL PAS DE DESTINO DDP
Caso prctico 1
La fbrica de tejidos e hilados El punto SA. Domiciliada en Lima, distrito de San Luis, se dedica a
la produccin de prendas de algodn para la exportacin.
La referida empresa ha recibido una solicitud de cotizacin de parte de la empresa americana Pixel
Group Ltd.. Solicitando 2880 conos de hilos teidos con pigmentos naturales. La mercanca debe
estar embalada para la exportacin en cajas de cartn corrugado debidamente rotuladas y
enzunchadas. Las alternativas de precios solicitados son:
- EXW almacn de Lima (San Luis)

- FCA aeropuerto Jorge Chvez (Lima)
- CPT New York (USA)
La empresa El punto SA maneja los siguientes costos internos:
Se contrata los servicios de la Agencia de Aduanas Global Logistics para que efecte los trmites
correspondientes a la exportacin de la mercanca, la misma que cobra por sus servicios (diligencia
de toda la documentacin aduanera) el 1.5% del costo de produccin del bien exportado. El agente
de aduana procede a la confeccin y numeracin de la declaracin de exportacin, la misma que es
seleccionada a reconocimiento fsico. Se efecta el reconocimiento el da 16 de setiembre y el da
20 se embarca sin incidencias con destino al aeropuerto JFK New York.
Se ingresan las 240 cajas, donde cada caja contiene 12 conos de hilos teidos con pigmentos
naturales a los almacenes con fecha 14 de setiembre efectundose el pago de $ 103.00 por
concepto de gastos aeroportuarios incluidos la recepcin, pesaje y estiba de los bultos.
La mercanca se enva a travs de Continental Airlines Cargo siendo el costo del flete de $ 305.10,
los cargos por emisin del AWB de $75.00 y se tienen otros cargos cobrados por el transportista
que ascienden a $ 112.77.
SOLUCIN
I. Hallando el costo EXW
Un acuerdo a trminos EXW significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la
pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es
decir taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehculo
receptor.
Veamos los conceptos que ingresan en una cotizacin a estos trminos:
Si bien es cierto que en el sentido ms estricto de una cotizacin EXW la responsabilidad del
vendedor termina en los almacenes del mismo, transfiriendo en ese momento los dems costos y
riesgos que conllevar el traslado de la mercanca hasta el punto final; es muy comn que por
acuerdo de ambas partes (importador y exportador) se incluyan conceptos como la carga de los
paquetes en al primer vehculo transportador, la paletizacin, zunchaje y rotulado, entre otros que
pueda asumir el exportador hasta colocar la mercanca a disposicin en sus almacenes.
II. Hallando el costo FCA aeropuerto Jorge Chvez (Lima)
Una cotizacin a trminos FCA implica que el vendedor entrega la mercanca, despachada para la
exportacin al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. En este sentido, la
entrega se da en el aeropuerto indicado por el importador.
Mediante este trmino, el exportador no asume ms all de los costos y riesgos asumidos hasta la
entrega del bien al transportista en el lugar indicado, debiendo el importador asumir los dems
costos riesgos como transporte internacional, seguro, etc.
Veamos los costos a incluir en este caso:
En este caso, la cotizacin asciende a $ 73 057.00 donde el exportador asume la estiba de los
bultos en los almacenes del productor y el flete interno que permite llevar la mercanca hasta el
aeropuerto (punto solicitado por el importador) para finalmente colocarlo a disposicin del
transportista sealado por el comprador.
III. Hallando el costo CPT New York (USA)
Una cotizacin bajo este trmino, significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca
cuando la pone a disposicin del transportista designado por l; adems, que debe pagar los costos
del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido, es decir, es el vendedor
quien asume los costos del transporte internacional y los dems costos complementarios derivados
del mismo.
El trmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la exporta cin1.
Veamos los costos a incluir en el presente caso:
Como podemos observar, el costo de colocar la mercanca en el aeropuerto JFK de New York
asciende a los $ 74 732.87 donde el exportador asume los costos derivados del transporte como la
recepcin, pesaje y estiba de los bultos. Asimismo, tambin corre con los gastos de la agencia de
aduanas puesto que se encuentra a su responsabilidad el despacho ante aduanas de la mercanca
a exportar.
Caso prctico 2:
La empresa Pandos SAC ha recibido un pedido por 25 toneladas de caf orgnico desde Pars.
La empresa interesada en comprar este producto originario del Per requiere las cotizaciones
respectivas para poder cerrar el trato con la empresa peruana. Para ello se manejan los siguientes
datos:
-El producto va empacado en sacos de 50 kilos cada uno y este procedimiento le ha tomado al
exportador 3 das.
- El kilo de caf se adquiere al productor a razn de un US$1,50.
- Cada saco en el que se empaca el producto tiene un costo de $18 y el proceso de empacada
demora medio da
- El exportador calcula un beneficio o utilidad del 20%.
- El marcado y etiquetado de cada saco cuesta $23 y le toma al exportador 2 das realizarlo.
-Se pagar a una empresa especializada $500 por concepto de Unitarizacin y consolidacin de la
carga, hecho que toma medio da de trabajo.
- El transporte interno se realiza por va terrestre durante dos das y el flete a pagar es de $ 1100.
- Se cuenta con una pliza de seguro para el transporte interno y sta equivale al 0,6% del valor
FOB del caf.
-El costo del pesaje y el cubicaje de la carga tiene un costo de US$3,5 por saco y le toma al
transportador 1 da.
- Los certificados y permisos requeridos para exportar este tipo de producto tienen un costo de $89
(incluido la diligencia de documentos) y demoran un promedio de 15 das hbiles.
- Costo de almacenaje en el terminal de almacenamiento del Callao equivale al 0,05% del valor
FOB de la carga (3 das).
- El Certificado de origen tiene un costo de $20.000 y se obtiene en 5 das.
- Los tramites y permisos del Ministerio correspondiente tienen un costo de $10.000 y el trmite le
toma al exportador dos das realizarlo.US$220 por concepto del movimiento de cada contenedor
para inspeccin y este proceso le toma a la autoridad aduanera 1 da. Gastos de carga y descarga
al buque equivalen a $ 550 cada uno y los gastos de estiba y desestiba $ 250 respectivamente.
- La comisin de la Agencia de Aduanas se fija en 0,025% sobre el valor FOB de la mercanca o en

un costo fijo de $250.000, en cuyo caso se tomar el mayor de las dos.
- El flete internacional tiene un costo US $ 2200 por contenedor de 40 pies.
- El trnsito internacional es de 30 das.
- La emisin del documento de transporte (B/L) tiene un costo de US$50.
- Recargos por: AMS (transmisin a la aduana americana) por US$25, BAF (recargo por
combustible) por US$50 y el Carrier Security por US$6.
- El diligenciamiento de documentos en destino tiene un valor de $80.000 y le toma medio da a la

Agencia de Aduanas realizarlo.
- Seguro internacional se calcula en base a una pliza fija de $ 250 ms el 0,5% del valor CIF de la
mercanca.
Solucin:
I. En primer lugar, vamos a hallar el acumulado de valor y tiempo a travs de la cadena de

distribucin, separando aquellos ocurridos en origen y aquellos ocurridos durante el trnsito
internacional.
II. Luego, utilizaremos la frmula para hallar el Precio FOB de nuestro producto considerando los
costos directos e indirectos y el margen de ganancia establecido.
III. Utilizando la matriz de costos y de tiempo, podemos observar los costos directos e indirectos
que intervienen en cada etapa y que a su vez determinan el precio final del producto
COSTOS Y TIEMPOS EN ORIGEN

costo del producto en fabrica EXW
Total FOB FOB

COSTOS Y TIEMPOS EN EL TRNSITO
NTERNACIONAL
COSTOS Y TIEMPOS EN DESTINO
TOTAL PAS DE DESTINO DDP
Precio de Venta (FOB) = 24.728,79
IV. Finalmente utilizaremos la misma frmula para determinar el precio CIF de nuestro producto
Precio de Venta (CIF) = 35247,39
Caso Prctico 3:
La empresa Q. Sharon@ SAC exporta prendas de vestir y acaba de recibir un pedido del exterior
de 2000 unidades de camisas para hombre y 2500 unidades de blusas para dama, para lo cual ha
comprado a la empresa alemana DGERMAN Inc. lo siguiente:
- 1196.00 yardas de tela de algodn N 23 por un valor total de $ 3408.60 a razn de $ 2.85 por
yarda.
- 100 gruesas de botones N 32 de concha de ncar por un total de $ 4320.00.

- 15 millares de etiquetas bordadas con el logotipo de la marca por $ 450.00.
- 15 millares de etiquetas bordadas con el logotipo de la empresa por un total de $1200.00.
- 20 millares de etiquetas de cartn por un total de $400.00.
- 120gruesas de sujetadores de plstico para etiquetas por un total de $ 86.40.
Los insumos importados han sido destinados al rgimen de admisin temporal para lo cual se
present el Cuadro de Coeficiente de Insumo Producto, de donde se tiene lo siguiente:
tem Unid tem Unid Cont. Contenido

insum Descripcin mercanca Med Prod. Descripcin Med Neto Unid. Merma Total
o
Adems de ello, se cuenta con la siguiente informacin:
- El Flete martimo es de $ 0.8 por kilogramo transportado
- El producto final contiene materias primas nacionales a razn de $ 2.00 y $ 1.50 por producto
terminado
- El proceso productivo comprende las actividades de corte, confeccin y acabados y el costo

promedio estimado es de $ 1.50 por prenda
- El proceso de envasado est compuesto por la utilizacin de dos soportes de plstico para el
cuello, una lmina de cartn y una de papel y finalmente el llenado en una bolsa plstica de
medidas exactas. Todo el proceso de envasado tiene un costo unitario de $0.70.
La fbrica de prendas de vestir se encuentra ubicada en Chimbote por lo que la empresa Q.

Sharon@ SAC contrata los servicios de una agencia de transportes para trasladar la mercanca
hasta los almacenes del transportista en Lima. Este servicio tiene un costo de S/. 750.00 (incluye
las operaciones de carga y descarga).
A pedido de sus clientes, la empresa Q. Sharon@ SAC ha embalado la mercanca en cajas de

cartn contiendo cada una la cantidad de 100 unidades, las que han sido marcadas y rotuladas de
acuerdo a las instrucciones del cliente. El precio de cada caja marcada y rotulada asciende a S/.
15.00.
Los gastos de embarque y transporte se detallan a continuacin:
- El costo del flete incluye la utilizacin de contenedor por parte del transportista, el que ser
llenado en el almacn del transportista.
- Los gastos de traslado a puerto, gastos portuarios hasta la carga ascienden a $ 250.00.
- Se ha contratado los servicios de una agencia de aduanas, la que ha cobrado por el proceso de
despacho y gastos relacionados la suma de $ 420.00.
- La mercanca se va a someter a preferencia arancelaria en el pas de destino por lo que se

tramita el certificado de origen S/ 180.00.
La agencia de Aduanas formula la documentacin respectiva para la exportacin y declar 4500

prendas de vestir (camisas y blusas de algodn) con partida arancelaria 6309.00.00.00.
La gerencia de la empresa Q. Sharon@ SAC desea determinar los costos totales y unitarios de
las camisas y blusas que exportara para poder enviar las cotizaciones correspondientes a sus
clientes en el exterior. Las cotizaciones solicitadas son a trminos FCA y FOB.
SOLUCIN:
Equivalencias
1 gruesa = 144 unidades
1 metro = 1.0936 yardas
T.C.= 3.105
Productos
Cantidad Pesos kg
Uso de insumos por producto

Camisas Blusas
Materia prima importada

Cantidad Precio total Precio unitario Camisas Blusas
Materia prima nacional
Costo total insumos 37544.05 38031.24
Proceso productivo
Costo total proceso productivo 3000 3750

Costo de envasado
Costo total envasado 1400 1750

Costo Total 41944.05 43531.24
Costo de embalado
Cotizaciones
FCA
Camisas Blusas
FCA Total 42345.64 44008.59

FCA Unitario 21.17 17.60
FOB
Camisas Blusas
FOB Total 42967.14 44636.14
FOB Unitario 21.48 17.85
Caso Prctico 4:
La empresa GREEN WORLD SA se dedica a la produccin y exportacin de truchas bajo

diferentes presentaciones y acaba de recibir la solicitud de un cliente en belga interesado en los
filetes de trucha en conserva y los filetes de trucha embolsada. Adicionalmente, la empresa

peruana desea ofrecer un tercer producto, veamos los productos y los costos que maneja esta
empresa.
Productos:
a.- Filetes de trucha en conserva con partida arancelaria 1604.19.00.00.

b.- Filetes de trucha seca embolsada con partida arancelaria 0305.49.00.00.
c.- Alimentos para animales preparados con despojos de truchas con partida arancelaria
2309.90.90.00.
Cantidad Pesos kg
a.- 500 6000 Cajas de 12 kg x 48 unidades.
b.- 3600 1800 paquetes de 1/2 kilo
c.- 1500 1,500 paquetes de 1 kilo
9300
Tipo de cambio: 3,1
Costo Costo Costo Gastos Gastos PRECIO

PRECIO
Kg. MP total de Costo Envasa Indirectos Adm. y Utilidad TOTAL UNITARIO
mate- PP do ventas
riales
La empresa cliente del exterior solicita las cotizaciones de los productos ofertados por la empresa
peruana en trminos:
FCA (Lima)
FOB (Callao)
CIF (Barcelona)
SOLUCION:
Trucha en Alimento
Monto total Trucha seca
conserva para
animales
PRECIOS UNITARIOS Trucha en conserva Trucha en Trucha seca Alimento para

conserva animales
1 caja 1 1/2 Kg 1 Kg
lata
Caso Prctico 5:
Se desea costear la exportacin de 80 muebles de madera con destino a Miami, transportados en

un contenedor de 40 pies, por va martima y embarcado en el puerto del Callao se formular tres
cotizaciones diferentes en dlares, en trminos FOB puerto del Callao, CFR puerto de Miami y CIF
puerto de Miami, INCOTERMS 2010, con el fin de que sea el comprador quien decida la modalidad
ms conveniente para l.
Adicionalmente se tiene la siguiente informacin:
- Costo Directo de Fabricacin por unidad: $ 500.000.

- Margen de Contribucin: 70% del costo directo de fabricacin. Si al costo directo de fabricacin
se agrega el margen de contribucin se obtiene el precio de venta.
SOLUCIN:
Hoja de Clculo y Anlisis de Costos

COSTEO DE UNA EXPORTACIN DE 80 MUEBLES DE MADERA
Valor Valor Valor
Cant. Sub totales $
Unit. en $ Total en $ Total US$
RESUMEN
Unidad Cant. Total despacho
Caso Prctico 6:
La empresa AGRO PERU SA se dedica a la produccin de paltas que destina al mercado

europeo, actualmente cuenta con los siguientes costos de produccin y desea realizar una
cotizacin a un nuevo cliente interesado en adquirir sus productos
SOLUCIN:
En base a los costos que maneja la empresa, determinaremos el precio del producto a trminos
FAS, CIF y DDP, veamos:
Captulo III: Gestin de la Cadena de Distribucin Internacional

La necesidad de que los productos lleguen a los mercados internacionales en las cantidades y
condiciones correctas, al lugar exacto y en el tiempo y costo adecuados, hace surgir uno de los
aspectos claves del comercio internacional, la logstica. Este concepto constituye un elemento clave
en la diferenciacin y colocacin exitosa de un producto en cualquier mercado, ya sea interno o
externo.
Cmo se administrarn las distintas etapas de la produccin, quines estarn detrs de ellas, qu
instrumentos se aplicarn durante su desarrollo, en fin, cul ser la estrategia a seguir, lleva
consigo toda una tarea de optimizacin en la asignacin de recursos tanto durante el proceso
productivo como durante el proceso de comercializacin y ubicacin del producto en su destino
final, estamos hablando de la tarea logstica.
Desde los aos ochenta se han observado importantes variaciones en los flujos de comercio
internacional, que han trado consigo nuevos modelos de comercializacin. Esto, a su vez, ha dado
lugar a modificaciones significativas en las caractersticas de los productos, hacindolos de mayor
calidad, con un mayor valor agregado y ms atractivos para otros mercados.
Al mismo tiempo, se ha hecho necesario desarrollar mecanismos apropiados para la distribucin de

los productos a nivel internacional, de manera que se logre que el producto llegue al cliente en el
extranjero en el momento oportuno y bajo las caractersticas acordadas de calidad. Mantener estas
ltimas intactas depender de una preparacin adecuada del embalaje y del entendimiento de las
condiciones acordadas entre el exportador o productor y el encargado de la logstica asociada al
traslado del producto desde su punto de produccin hasta el consumidor. Igualmente, depender
de que el productor interprete adecuadamente las necesidades del consumidor al momento de
producir y para ello, necesariamente, deber desarrollar mecanismos apropiados de
aprovisionamiento de materias primas y seleccin y utilizacin de tecnologas apropiadas para tales
fines. Incluso, ste deber tomar la decisin de administrar todas las etapas, o bien concentrarse
en la produccin y tercerizar o subcontratar las restantes operaciones.
De esta manera, qu, cmo y quines, forman parte de las interrogantes que una empresa deber
responder para que su producto llegue en las cantidades y condiciones correctas, al lugar exacto y
en el tiempo y costo adecuado; son stas las interrogantes que trataremos de absolver en el
presente captulo.
1.1 La carga por transportar
Al momento de enviar el producto que estamos exportando, es de vital importancia conocer la

naturaleza y el tipo de carga que estaremos transportando, de modo que podamos prever los tipos
de envases y embalajes a utilizar, el medio de transporte a utilizar, las coberturas de riesgo que se
debern contratar durante la travesa internacional, entre otros.
La carga en s, es el conjunto de bienes o mercancas que estamos por transportar (movilizacin

fsica) por cualquier modo de transporte cuidando conservar sus caractersticas esenciales
(cantidad, calidad, peso, valor, etc.) hasta el punto de entrega final al consumidor.
1.1.1 Tipos de carga1
a. Carga general
Es aquella que se presenta en estado slido, lquido o gaseoso, y que estando embalada o sin
embalar, puede ser tratada como unidad. La carga general se puede clasificar en:
1
Clasificacin tomada de Gestin logstica de la Distribucin Fsica Internacional, Ruibal Handabaka. 1994
Carga general fraccionada. Consiste en bienes sueltos o individuales manipulados y

embarcados como unidades separadas. Utiliza embalajes diferentes (cajas, cajones, bolsas,
sacos, etc.). Forma pequeos lotes para distintos destinatarios y por lo general se transporta
por va martima.
Carga general unitarizada. Es aquella carga que se encuentra agrupada en unidades

estandarizadas para su transporte, ya sea paletas, contenedores, pre eslingas, etc. Gracias al
estado de la carga (en unidades homogneas) se puede realizar un manipuleo seguro ms
rpido y eficiente en trminos de costos y dinero para el exportador. Este tipo de carga se
puede transportar por cualquier medio de transporte, siempre y cuando cumpla con las
caractersticas de los diversos tipos de unidades y medidas estndar establecidas para cada
medio.
b. Carga a granel
Este tipo de carga corresponde a aquella que no est contenida en algn envase y/o se encuentra
en desorden. Esta carga se transporta en forma suelta dentro del contenedor, triler o buque
representando grandes volmenes o tonelajes, usualmente se almacenan en tanques o silos y se
transportan por bandas transportadoras o ductos especiales.
La carga a granel se clasifica en:
Granel slido: En esta clasificacin entran los minerales, los granos, los fertilizantes, etc. Su
manejo es a travs de tolvas principalmente o en contacto con el buque.
Granel lquido: Esta propiedad hace necesario que su transporte se realice a travs de pipas
y contenedores cilndricos para su carga y descarga.
1.1.2 Naturaleza de la carga
a. Carga perecedera
En este grupo encontramos a todos aquellos bienes cuyo ciclo de vida tiene un corto periodo de
validez, adems de requerir un especial trato al momento de manipular este tipo de mercadera
pues por su condicin natural pueden sufrir demrito sensible con relacin a su calidad comercial y
a su costo. Por ello se requiere de medios de preservacin para mantener el control de la
temperatura de las mercancas, de manera que se conserven en buenas condiciones durante el
transporte. Usualmente encontramos en este grupo a productos alimenticios, medicinas, productos
qumicos, productos de la horticultura y derivados de productos naturales.
b. Carga frgil
Este tipo de carga comprende productos que requieren un extremo cuidado en el embalaje,
manipuleo y traslado propiamente dicho. Por ello la importancia de elegir el material adecuado para
el embalaje de este tipo de mercadera, es usual que los exportadores utilicen embalajes
secundarios tales como la espuma de poliuretano que permitan la amortiguacin apropiada para
evitar el dao o deterioro.
c. Carga peligrosa
Encontramos aqu a productos con caractersticas explosivas, combustibles, oxidantes venenosas,

radioactivas o corrosivas que pueden causar accidentes o daos a otros productos, al vehculo que
transporta y/o a las personas que tienen contacto y al medio ambiente inclusive. Por este motivo, se
ha considerado necesario establecer normas internacionales que regulen su embalaje, marcado y
documentacin.
Tanto el exportador como el embarcador deben suministrar una descripcin adecuada y completa
de los productos y de las indicaciones y precauciones a tomar en cuenta al momento de su
transporte y manipuleo.
d. Carga de dimensiones y pesos especiales
Este tipo de carga se refiere a las cargas muy voluminosas o pesadas que requieren un manejo
especial tales como maquinaria gran volumen y peso, animales que deben ser transportados en
medios especiales, etc. A este tipo de carga se les aplica una sobretasa especial debido a que
requiere de servicios especiales.
1.1.3 Preparacin de la carga para el transporte: Envases y embalajes
De acuerdo con el diccionario, un envase es una unidad protectora para almacenar y transportar
un producto. Es esencial contar con algn tipo de envase si se quiere que los productos, tanto
alimenticios como de consumo, se protejan contra contaminacin o daos y prdidas durante el
almacenamiento y la distribucin. Generalmente, el costo del envase es mucho menor al del bien
que contiene y, si el envase permite entregarle al consumidor final el producto en buen estado, sin
dao o descomposicin, la inversin en el envase habr sido un dinero bien empleado.
-Primario: es aquel en contacto directo con el producto y generalmente el de venta al

consumidor;
-Secundario: es una envoltura o caja que contiene al envase primario y puede ser tambin un
sistema para la exhibicin de presentaciones primarias;
-Embalaje: representa el sistema de empacar, para efectos de almacenamiento, transporte y

distribucin, tanto de productos a granel como de cantidades variables de productos en su
envase primario (y secundario); y,
-Empaque: generalmente se refiere al material de amortiguamiento o acojinamiento que

protege a los productos y/o envases dentro de un embalaje, as como tambin a la industria del
envase y embalaje. Igualmente, la palabra empacar a menudo se usa para designar todo o
parte del proceso de envasar, embalar y acondicionar los embalajes de manera unitarizada en
una tarima.
El objetivo principal del embalaje es proteger y preservar la calidad de los productos que contiene.
Asimismo, el embalaje facilita el traslado de la carga y permite su transporte en las mejores
condiciones.
Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base a las necesidades del producto,
mtodo de empaque, resistencia, pre enfriamiento, costo, disponibilidad, especificaciones del
comprador, tarifas del flete e incluso consideraciones ambientales.
Las funciones bsicas de un envase son: contener y preservar, proteger y transportar, informar y
promover, proporcionar comodidad o conveniencia de uso al consumidor y contribuir a la reduccin
de robos.
La mayora de los productos, tanto naturales como manufacturados, que se consumen en las
sociedades modernas, requieren de algn sistema de contencin o no seran tiles. Casi no es
concebible un cereal sin caja, azcar sin bolsa, leche sin envase de material laminado, o
mermelada sin frasco, ms difcil an resulta imaginar el llevar estos productos al hogar y
guardarlos en la alacena o el refrigerador sin algn tipo de envase que los contenga.
La proteccin que ofrece un envase va ms all de cuidar al producto contra peligros del medio
ambiente o del sistema de distribucin. Los aspectos sanitarios, que permiten asegurar la pureza
de los productos contenidos, son la caracterstica ms importante de los sistemas de empaque

actuales.
Los alimentos son envasados en plantas de procesamiento con estrictos controles sanitarios, en
materiales que los protegen contra bacterias, insectos, roedores y an contaminacin por parte del
hombre, hasta que llegan a la mesa del consumidor.
Proveer informacin es una funcin importante, aunque ocasionalmente olvidada, de los envases y
los embalajes. Dicho simplemente, en forma directa o mediante una etiqueta, el envase informa
sobre su contenido. A todos les ha sucedido alguna vez encontrar una lata sin etiqueta. La nica
forma de saber qu contiene, es abrindola. Los envases de alimentos modernos, adems de
comunicar el contenido, informan tambin sobre ingredientes, valor nutricional, fecha de caducidad
o de empacado, nombre y registro del empacador y requisitos legales. A travs del color, ventanas
transparentes, fotografas, dibujos, forma, impresin, etc., el envase transfiere imgenes de marca
y de calidad a los consumidores.
Proporcionar comodidad o conveniencia de uso para el consumidor es tambin una funcin bsica
de los envases. La botella flexible para salsa de tomate, desarrollada hace pocos aos, es ms
conveniente que la botella de vidrio que reemplaza, pues es irrompible, es ms ligera y es ms fcil
de usar al ser apretable para surtir la salsa. Otro ejemplo de conveniencia para el consumidor es
la variedad de presentaciones que puede tener un determinado producto, desde porciones
individuales, pasando por tamaos familiares, hasta tamaos institucionales. Otros ejemplos de
cmo los envases facilitan y simplifican el consumo de los productos que contienen son los
aerosoles, las presentaciones de alimentos cocinados listas para calentar y comer y los
empaques para uso en hornos de microondas.
a. Tipos de envases y embalajes2
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y
protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los materiales de empaque y
embalaje se seleccionan con base en las necesidades del producto, mtodo de empaque, mtodo
de pre enfriamiento, resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de
flete y consideraciones ambientales.
Los tipos de embalajes ms comunes para el transporte de frutas y hortalizas son: tolvas, huacales
(crates) alambrados o clavados, canastas, bandejas, cajas agujereadas y tarimas fabricadas en
madera; cajas, cajones, cajas agujereadas (lugs) y bandejas de cartn corrugado (fiberboard);
cajas y bandejas en plstico.
Entre los envases de pre empaque para estos productos se encuentran envolturas de pelcula
plstica (polietileno o PVC) bajo la forma de pelcula retrctil, estirable o adherible; bolsas de papel
o de pelcula de polietileno o polipropileno perforados; mallas de plstico o algodn; bandejas
moldeadas de pulpa de celulosa; cartn y plsticos termo formados y poliestireno expandido
(icopor). Generalmente, el tipo de pre envase se establece a partir de las especificaciones del
cliente y se realiza en el pas del productor siempre y cuando se garantice la calidad del producto.
b. Materiales de empaques para exportacin de productos hortofrutcolas frescos
Madera
Las cajas y jabas de madera son empleados para el empaque de frutas y hortalizas, principalmente
por su resistencia y capacidad de proteger de la humedad. La capacidad de absorcin de la madera
permite que, en primer lugar, la humedad sobrante sea absorbida y que, de nuevo, sea transpirada
poco a poco hacia el exterior envolviendo a los productos y conservndolos frescos durante ms
2
Clasificacin tomada del libro Gua para importar, Exportar paso a paso de Yanina Gonzales Montenegro. (Pacifico
Editores 2007)
tiempo. Igualmente, la capacidad de recuperacin y reciclaje del envase y la posibilidad de ofrecer

una imagen de calidad, al ser una materia prima natural, son elementos que favorecen el uso de
este material.
Cartn corrugado
Las lminas de cartn corrugado son el material ms utilizado para la elaboracin de empaques de
frutas y hortalizas. Generalmente, se emplean lminas dobles o triples en cuya capa exterior se
realiza la impresin publicitaria y en la interior se adecua para que resista la humedad del producto.
Las bajas temperaturas y los ambientes hmedos reducen la resistencia del cartn corrugado. Para
evitar este tipo de daos, la pared interior de la caja se recubre con materiales resistentes al agua,
tales como cera, parafina o polietileno. De la misma forma, el adhesivo empleado en el pegue y
cierre de las cajas debe ser resistente a estas condiciones ambientales.
La mayora de las cajas de cartn corrugado cuentan con agujeros que permiten la ventilacin del
calor (respiracin) del producto y la circulacin del aire fro al producto. Todos los agujeros deben
estar diseados y colocados de tal manera que la caja no se debilite. A causa de su forma, la
mayor resistencia a la compresin es soportada por las esquinas, por lo que las perforaciones de
aireacin del empaque no deben ubicarse cerca de los rincones y se limitan entre el 5% y 7% del
rea lateral.
Los empaques de cartn corrugado se agrupan en dos tipos de presentaciones: empaque de

ranura regular simple (Regular Slotted Container o RSC) y el empaque doble telescpico (Full
Telescoping Container o FTC). El RSC tiene poca resistencia al apilado, por lo que debe emplearse
en productos fuertes (como papas, yucas y frutos verdes), mientras que el FTC se emplea en
productos que requieren resistencia al apilado.
C .Tamaos y dimensiones de los empaques de transporte
Las dimensiones exteriores recomendadas para embalajes individuales corresponden al mdulo de

base normalizado (ISO 3394) de 60 cm. x 40 cm. y altura variable. Los embalajes basados en este
mdulo, o en sus mltiplos y submltiplos, permiten el aprovechamiento al mximo, sin prdida de
espacio y la Unitarizacin en estibas estndar, reduciendo los costos de transporte y
comercializacin.
Como se observa en el primer dibujo, la tapa superior tiene una seccin destapada para facilitar el
sistema de ventilacin vertical de la caja. En la otra figura, se ilustra la direccin de perforacin de
la sobretapa, la cual debe coincidir con la apertura de la tapa, de la izquierda hacia la derecha.
d. Insertos y materiales de proteccin y almacenamiento
Diversos materiales se agregan a los contenedores de embarque para proveer fuerza adicional y
proteccin al producto. Divisores o tabiques dentro de las cajas y refuerzos en sus costados y
extremos, aumentan la resistencia a la compresin y reducen el dao al producto.
El empaque en celdas de cartn es el mtodo tradicional de separacin de frutas y hortalizas. Estas

divisiones, al igual que los insertos tipo H, tipo Z y tipo U se utilizan para mejorar la resistencia al
embalaje; para esto, es necesario que los tramos de las divisiones tengan la misma altura de la
caja y el acanalado de los tramos est orientado en forma vertical. Tambin se usan divisiones
flexibles y charolas de pulpa moldeada, aunque no ofrecen resistencia a la compresin.
Las almohadillas, envoltorios, mangas y viruta tambin reducen el magullamiento; adems, las
almohadillas se emplean para proveer humedad al producto, como en el caso del esprrago;
proveer tratamiento qumico para reducir la descomposicin, como en el caso de almohadillas de
dixido de sulfuro en uvas y, absorber etileno, como en el caso de las de permanganato de potasio
en cajas de banano y flores.
Los forros de papel transparente o bolsas de plstico se emplean para retener la humedad. El
plstico perforado se emplea en la mayora de productos para permitir el intercambio de gases y
evitar la humedad excesiva. El plstico slido se emplea para sellar el producto y proveer una
atmsfera modificada reduciendo la cantidad de oxgeno disponible para la respiracin y la
maduracin. Las charolas termo formadas de PVC son adecuadas para la separacin de frutas
pequeas y se usan, normalmente, para empacar productos perecederos en una sola capa aunque
su capacidad de amortiguacin es baja.
Los Insertos de poliestireno expandido sirven de amortiguacin, se adaptan fcilmente al tamao y

forma del producto y cumplen la funcin de aislante trmico. Tambin es comn el uso mallas de
espuma plstica para el empaque unitario de frutas de diferentes tamaos.
La viruta de papel o madera, combinada con papel de seda, provee una buena proteccin si queda
empacada de manera ajustada alrededor de cada fruta para impedir el movimiento durante el
transporte. No debe usarse la viruta de papel elaborada con tiras de papel.
e. Empaques y materiales unitarios y de consumo
El empaque unitario se realiza para la venta detallista cuya finalidad principal es la de darle una
buena presentacin y una imagen llamativa al producto. Generalmente requiere la aprobacin de la
cadena de supermercados o distribuidores del producto.
Pulpa de papel
Los recipientes elaborados de pulpa reciclada de papel y almidn se usan principalmente para
empaques pequeos de producto fresco. Se encuentran disponibles en una gran variedad de
formas y tamaos, a un costo relativamente bajo, siendo biodegradables y fabricados a partir de
materiales reciclados. Este tipo de empaques favorece las frutas que son alteradas fcilmente por
el agua al absorber la humedad de la superficie del fruto, como en el caso de las bayas y frutas
pequeas.
Bolsas de malla
Este tipo de material tiene diferentes usos. Adems de su bajo costo, tiene la ventaja de permitir
una ventilacin homognea del producto. Sin embargo, tiene la desventaja de no permitir un
adecuado paletizado y desprotege al producto de la manipulacin, transporte, condiciones
climticas, luz y microorganismos.
Plstico
Las bolsas de polietileno son el empaque predominante para envolver frutas y vegetales. Estos
materiales son claros, permitiendo la inspeccin fcil del contenido y pueden ser impresos con
grficas de alta calidad. Las pelculas plsticas se encuentran en una amplia gama de espesores y
pueden disearse para controlar los gases ambientales dentro del empaque (atmsferas
controladas o modificadas).
f. Etiquetado y rotulado
El rotulado de los contenedores de embarque ayuda a identificar y a anunciar los productos

facilitando su manejo. Esta informacin puede ser impresa en el material de empaque o puede ser
sobrepuesta como etiqueta impresa adherible.
Todos los contenedores deben estar claramente etiquetados y marcados en el idioma del pas de
destino con la siguiente informacin:
Un lado corto de la caja debe llevar la informacin de identificacin del producto que contiene:
-Nombre comn del producto y variedad (expresado en trminos comerciales y no en trminos

botnicos).
-Tamao y clasificacin del producto, cuando se emplean normas; expresado como nmero de
piezas por Kg. o nmero de piezas en un determinado tipo de empaque.
-Cantidad sealada como peso neto, recuento y/o volumen, indicados en unidades mtricas
(kilogramos o gramos). Si el contenido del embalaje est subdividido en envases unitarios, el
rotulado exterior debe indicar la cantidad de stos.
-Especificaciones de calidad (tipo de clase: Extra, Clase 1, Clase 2, etc.).

-Pas de origen.
-Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo.
-Nombre y direccin del empacador.
-Nombre y direccin del distribuidor
El otro lado corto de la caja se destina solamente para informacin sobre transporte y manejo del
producto:
-Informacin sobre el manejo: de acuerdo con la norma internacional ISO 780, se utilizan
smbolos grficos para la manipulacin de mercancas (pictogramas) en lugar de frases
escritas. Las marcas de manipulacin deben estar situadas en la esquina superior izquierda de
los embalajes, impresas en negro y presentar una medida mnima de 10 cm.
-Identificacin de transporte: nmero de gua area o conocimiento de embarque, destino y

nmero total de unidades de envo.
-Los productos procesados deben llevar una lista de los ingredientes procesados y el cdigo
UPC.
g. Restricciones recomendadas para empaques a nivel mundial
Europa
-Color:
-Otros elementos de diseo:
Fuera de Europa
-Color:
-Otros elementos de diseo:
Pases no Europeos en general:
Fuente: El desarrollo de las exportaciones y ventas en Europa para la industria alimenticia, Cmara de Comercio de
Londres-Proexport, Bogot, 1995.En general, evite el uso de los colores que representen banderas o emblemas
nacionales. Con frecuencia est prohibido por Ley.1.1.4
1.1.4 Unitarizacin
La Unitarizacin consiste en agrupar piezas de carga en unidades de mayor volumen, tales como
pallets o contendores para facilitar su manejo, es decir, es el proceso de formar unidades de carga.
La unidad de carga es una combinacin o agrupacin de bultos o cajas en una carga compacta de
mayor tamao, para ser manejada como una sola unidad, reduciendo superficies de
almacenamiento, facilitando las operaciones de manipulacin de la mercanca y en general
favoreciendo las labores logsticas. Esta agrupacin en una sola unidad se suele realizar
fsicamente sobre estibas. Las estibas suelen ser de tamaos prefijados que se ajustan a las
dimensiones de los medios de transporte. Las Unidades de carga suelen hacer uso de materiales
de amortiguamiento y proteccin as como de fijacin y compactacin de carga.
1.1.4.1 Paletizacin
La paletizacin es la accin de colocar o anclar un cargamento sobre una plataforma construida

con diversos materiales, denominada paleta, a efectos de facilitar el manipuleo de la carga.
La paleta, es una plataforma de carga que consiste bsicamente en dos bases separadas entre s
por soportes o una base nica apoyada sobre patas de una altura suficiente para permitir su
manipuleo por medio de camiones montacargas o paleteros (el trmino incluye paletas planas, de
caja o con pilares)3
- Tipos de Pallets:
3
Fuente: ISO 445:1965 (EFR).
- Confeccin de la unidad de carga
Al confeccionar el arrume sobre una estiba de madera, los bordes de las cajas no deben
sobrepasar los bordes de la estiba para evitar que parte de las cajas queden en voladizo y se
pierda capacidad de resistencia a cargas de compresin.
En los arrumes, las cajas deben ir con su corrugacin en disposicin vertical y no exceder la altura
mxima determinada por su diseo estructural.
Es importante determinar la altura de apilamiento, debido a que los embalajes poseen una
resistencia a la compresin y al sobrepasar sta, los pallets apilados tienen mayor posibilidad de
cada pues pierden estabilidad.
Veamos algunos casos comunes de mala prctica al momento de paletizar:
Desbordamiento:
Este fenmeno se presenta cuando las cajas sobrepasan las dimensiones efectivas de las paletas
(estibas).
La consecuencia es el debilitamiento de las cajas del nivel inferior del pallet, y posterior cada del
arrume.
Desbordamiento
Escoramiento:
Este fenmeno se presenta cuando las cajas por el movimiento y vibraciones durante el
transporte se deslizan. La consecuencia falta de estabilidad en el arrume, cada de cajas o
deterioro total de los embalajes.
Escoramiento
Protuberancias:
Este fenmeno se presenta cuando las cajas por los movimientos internos de la carga
(Montacargas) pierden la alineacin. La consecuencia prdida de resistencia a la compresin del
arrume.
Los embalajes o envases flexibles se deben mantener libres de superficies cortantes o penetrantes,
que sometan a esfuerzo al material producindole fisuras, grietas o perforaciones por donde se
filtre el producto.
Protuberancias
Carga adentrada:
Como tal no es un fenmeno que cause problemas en las cargas, sin embargo, le indica a
las empresas que deben redisear sus sistemas de envase y embalaje para aprovechar
de una mejor forma las superficies de carga.
Carga Adentrada
1.4.1.2 Contenedorizacin
La Contenedorizacin, es un mtodo de distribucin fsica que utiliza una unidad de transporte de

carga llamada contenedor, la cual permite el acarreo de carga como una unidad indivisible, segura
e inviolable, que se llena, vaca y estiba en el lugar de origen y destino del embarque. Este sistema
facilita el transporte multimodal.
El contenedor, es un elemento del equipo de transporte, de carcter permanente y por lo tanto,

suficientemente fuerte para ser utilizado varias veces, diseado especialmente para facilitar la
movilizacin de productos por uno o varios modos de transporte, suprimiendo el proceso intermedio
de recargue entre los modos, provisto de dispositivos para un manipuleo rpido, especialmente su
transferencia de un modo de transporte a otro, y concebido para ser llenado o vaciado de manera
expedita, cuyo volumen interior es de 1m3 (35,3 pies) o ms. El trmino contenedor de carga no
incluye ni vehculos ni embalajes convencionales4.
En general, la principal ventaja de emplear carga contenedorizada es que se eliminan los

manipuleos en las terminales de transbordo, permiten un manipuleo ms seguro, reduciendo el
saqueo, daos o prdida. Asimismo, permiten obtener primas de seguros ms favorables, requieren
menos embalaje. Las compaas navieras y areas ofrecen fletes preferenciales para embarques
enviados en contenedores. Para cada modo de transporte, hay otras ventajas, las cuales se
resumen en un importante ahorro de tiempo en la carga y descarga y mayor rendimiento del
espacio en el vehculo.
En el transporte multimodal, la aparicin del contenedor fue decisiva para el desarrollo de este
sistema de transporte. El mismo facilit la implantacin de la carta de porte directo (through way
bills) para las operaciones combinadas.
a. Consolidacin de contenedores
-FCL (Full container load)
Cuando la carga de un solo embarcador o consignatario equivale a la capacidad total (en

volumen o peso) del contenedor, en estos casos se habla de un contenedor a carga completa
bajo un tipo de consolidacin a trminos FCL.
Puede ocurrir tambin que una firma consolidadora que agrupa carga de distintos consignatarios
en pas de destino, acuerde con la lnea naviera o agencia de transporte el flete para un
container a trminos FCL para luego distribuirlos a sus respectivos dueos o consignatarios.
-LCL (less than container load)
Si la carga es ms pequea que la capacidad del contenedor se agrupa o consolida

(consolidacin o groupage) con otras compatibles, pertenecientes a varios embarcadores o
consignatarios que tengan el mismo destino.
En ocasiones donde los embarques comprenden cargamentos provenientes de distintos

embarcadores dirigidos a distintos consignatarios, se requiere de una agencia consolidadora en el
pas de destino.
4
Fuente: ISO 830:1981 /EFR).
Este tipo de consolidacin es utilizado cuando un solo embarcador enva carga en un mismo
container a diferentes dueos o consignatarios o tambin cuando distintos embarcadores envan
mercancas en un mismo container dirigido hacia diferentes dueos o consignatarios
b. Tipos de Contenedores
Si bien los contenedores ISO estn ampliamente difundidos, hay otros tipos de contenedores de
diferente diseo, en especial los dedicados al intermodalismo. Los contenedores pueden ser de
superficie (modos acutico y terrestre) o areos; de carga general (diseado para cualquier tipo de
carga), de uso mltiple (cerrados totalmente, resistentes a distintas condiciones atmosfricas, de
uso especfico (cerrados ventilados, de techo abierto, de apertura lateral con plataforma, trmicos,
isotrmicos, tipo tanque, etc.).
Existe una clasificacin especial de contenedores para carga martima aprobada por la ISO y otra
para la carga area (Unit Load Devices ULD), reconocida por la IATA, la cual se adapta a la
estructura del avin.
Existen diferentes tipos de contenedores:
Dry Van: son los contenedores estndar. Cerrados hermticamente y sin refrigeracin o
ventilacin.
High Cube: contenedores estndar mayoritariamente de40 pies su caracterstica principal es

su sobre altura.
Reefer: contenedores refrigerados de las mismas medidas que el anteriormente mencionado,

pero que cuentan con un sistema de conservacin de fro o calor y termostato. Deben ir
conectados en el buque y en la terminal, incluso en el camin si fuese posible o en un
generador externo, funcionan bajo corriente trifsica.
Open Top: de las mismas medidas que los anteriores, pero abiertos por la parte de arriba.
Puede sobresalir la mercanca pero, en ese caso, se pagan suplementos en funcin de
cunta carga haya dejado de cargarse por este exceso.
Flat Rack: carecen tambin de paredes laterales e incluso, segn casos, de paredes
delanteras y posteriores. Se emplean para cargas atpicas y pagan suplementos de la misma
manera que los open top.
Open Side: su mayor caracterstica es que es abierto en uno de sus lados, sus medidas son
de 20 o 40. Se utiliza para cargas de mayores dimensiones en longitud que no se pueden
cargar por la puerta del contenedor.
Tank o Contenedor Cisterna: para transportes de lquidos a granel. Se trata de una cisterna
contenida dentro de una serie de vigas de acero que delimitan un paraleleppedo cuyas
dimensiones son equivalentes a las de un Dry van. De esta forma, la cisterna disfruta de las
ventajas inherentes a un contenedor: pueden apilarse y viajar en cualquiera de los medios de
transporte tpicos del transporte intermodal.
Flexi-Tank: para transportes de lquidos a granel, suponen una alternativa al contenedor

cisterna. Un flexi-tank consiste en un contenedor estndar (Dry Van), normalmente de 20
pies, en cuyo interior se fija un depsito flexible de polietileno de un solo uso denominado
flexibag.
c. Dimensiones de un contenedor
Existen diferentes medidas para contenedores variando en largo y alto:
Tipos de Contenedores
CONTENEDORES COMUNES o DRYVAN
20 Pies Standard 20 x 8 x 86 Descripcin
40 Pies Standard 40 x 8 x 86 Descripcin
40 Pies High Cube 40 x 8 x 96 Descripcin
20 Pies 20 x 8 x 86 Descripcin
40 Pies High cube 40 x 8 x 96 Descripcin
40 Pies 40 x 8 x 86 INGENIERA DEDescripcin
LA EXPORTACIN Y MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO
40 Pies High cube 40 x 8 x 96 Descripcin
Contenedores Insulados PHORTOLE o CONAIR
20 Pies Reefer Conair 20 x 8 x 8 Descripcin
20 Pies Reefer Conair 20 x 8 x 86 Descripcin
Equipo auxiliar tipo Clip On

Descripcin
Apto para contenedores tipo Contair 20 y 40
Otro tipo de Contenedores
Open top20 Pies Open top 20 x 8 x 86 Descripcin
Open top 40 Pies Open top 40 x 8 x 86 Descripcin
Flat rack tipo fijo no plegable 20 y 40 Pies Flat rack 20

Descripcin
/40x 8 x 86
Contenedor Granelero de 20 Descripcin
Contenedor Plataforma de 20y 40 Descripcin
Contenedor Tanque de 20y 40 Descripcin
1.2 Seguro a la carga
Contar con un seguro que proteja la carga durante la travesa (transporte, transbordos y estadas)
es vital si queremos asegurar una entrega confiable de nuestra mercadera.
1.2.1 El contrato de seguro
La relacin legal entre el asegurado y el asegurador est regida por las condiciones que estipula el
contrato de seguro. Donde el asegurador asume la responsabilidad por los daos y prdidas que
puedan ocurrir en los puntos de ruptura de la unidad de carga o en las interfaces (transbordo), a
cambio del pago de una suma de dinero. El seguro de transporte tiene como funcin la de reponer
al asegurado, en una situacin patrimonial lo ms prxima posible a la anterior de sufrido el
siniestro; o, si ello no es posible, darle una compensacin econmica que atene los efectos del
dao. Debe observarse que se habla de compensacin econmica, nunca de negocio, ya que la
naturaleza del seguro rechaza que de l pueda obtenerse beneficios.
El seguro se basa en la existencia de la cadena riesgo siniestro dao que consiste en:
Riesgo: la posibilidad o incertidumbre que suceda un evento futuro que pueda daar al objeto
del seguro.
Siniestro: la materializacin del riesgo. Es la ocurrencia intempestiva que daa fsicamente la

mercanca.
Dao: el perjuicio producido a consecuencia del siniestro, susceptible de cuantificacin (en

mercancas se les conoce tambin como avera.
El contrato de seguro de transporte puede definirse como aquel en virtud del cual, una de las
partes (asegurador), a cambio de una prima, se obliga a pagar hasta el lmite fijado, una
indemnizacin o una suma a la otra parte (asegurado) o a un tercero beneficiario, en el caso de
que ocurra un riesgo o acontecimiento cubierto e incierto a la mercanca que se asegura.
Quien contrata un seguro persigue resarcirse en caso que ocurra el siniestro. Al documento en que
se formaliza el contrato se le denomina pliza de seguro.
Los elementos personales del contrato de seguro son:
-Asegurador: es la compaa de seguro que contrata y cubre el riesgo.
-Asegurado: es la otra parte contratante, es decir, la persona que se compromete al pago de la

prima al asegurador a cambio de obtener la correspondiente indemnizacin, caso de producirse
el riesgo asegurado.
-Tomador del seguro: persona natural o jurdica que pacta el contrato de seguro con el
asegurador por cuenta de otro, asumiendo las obligaciones que de dicho contrato se deriven.
-Beneficiario: Quien se beneficia de la posible indemnizacin en caso de que se produzca el

siniestro. No tiene por qu coincidir con el asegurado.
Las figuras de asegurado, tomador y beneficiario pueden concurrir en una sola que cumpla los
tres requisitos, pero existen situaciones en la que podemos encontrar personas distintas para
cada posicin.
1.2.2 Operadores
En el proceso de contratacin del seguro, al margen de los elementos personales, confluyen como
operadores:
-El Brker o corredor de seguro que asesora y representa al asegurado quien puede ser el
exportador o el importador. El brker, efectuado el anlisis, formula la solicitud (pedido de
cotizacin) que responde el asegurador con la liquidacin de primas (oferta de la compaa de
seguros) perfeccionndose el contrato con la aceptacin de la liquidacin y se formaliza con la
pliza de seguro que emite el asegurador.
-La Agencia Exclusiva de Seguro, que trabaja en exclusividad para la compaa de seguros.
-El ajustador de seguro o liquidador de averas.
-El perito de seguro o comisario de averas.
-La Compaa de Reaseguros, que presta respaldo al asegurador.
* Trminos utilizados
En la ejecucin del seguro de transporte se usan en la prctica trminos como:
-Cobertura, es la relacin de riesgos contra los que queda cubierto el asegurado.
-Franquicia, es una condicin establecida a favor del asegurador, sea para reclamar la
indemnizacin o respecto de la cuanta de la misma.
-Sobreprima, es una prima adicional que se abona para cubrir riesgos excluidos (embalaje
inadecuado, huelgas, etc.).
-Extorno, es la parte de la prima que el asegurador devuelve al asegurado por haberse

modificado alguna de las condiciones de la pliza en el sentido de una disminucin del riesgo.
-Seguro Puerta a Puerta, cubre la mercanca desde que sale del local del exportador hasta el
local del importador.
-Reaseguro, es el seguro que el asegurador toma con la Compaa
Reaseguradora.
-Coaseguro, es el contrato entre el asegurado y varios aseguradores que asumen directamente

riesgos sobre partes determinadas. Se utiliza para grandes valores.
El seguro de transporte tiene carcter:
-Indemnizatorio: Nadie puede pretender indemnizaciones superiores al dao sufrido. El seguro

no puede constituir causa de lucro o beneficio para el asegurado. La indemnizacin a recibir por
el asegurado no debe colocarlo en una situacin ms ventajosa a que si el siniestro no hubiese
ocurrido.
-Bilateral: dos partes contratantes, asegurador y asegurado, cada uno con sus obligaciones y
derechos.
-De adhesin: la mayor parte de las estipulaciones las impone el asegurador; el asegurado se
adhiere a la misma.
-Oneroso: contra el pago de una prima.
-De buena fe: las partes deben informarse recprocamente de todas las circunstancias que
puedan afectar a las obligaciones respectivas, y que puedan condicionar la exposicin
econmica de cada una de ellas.
-Aleatorio: el riesgo debe ser imprevisible. Los riesgos previsibles por naturaleza del producto no
los cubren las plizas.
-Subrogatorio: permite el asegurador, una vez abonada la indemnizacin al asegurado, asumir

todos los derechos de ste ltimo ante terceros.
1.2.3 Tipos de pliza de seguro
En el seguro de transporte se pueden presentar varias clases de plizas
Pliza sencilla, especfica o cerrada:
As se denominar la pliza para asegurar un cargamento, que comprenda una o varias clases
de mercanca, para un slo y mismo transporte determinado. Para estar cubierto, un asegurado
debe solicitar, en este caso, el respectivo seguro antes de haber comenzado a correr el riesgo
correspondiente, es decir, de iniciarse el transporte. Tratndose de un slo y determinado
transporte cuya realizacin es ms o menos inminente, el asegurado como principal interesado,
tiene o puede tener conocimiento de todos los datos esenciales y fundamentales para el seguro
que se solicita.
Pliza abierta flotante o declarativa:
En este tipo de pliza que se utiliza para asegurar a un comerciante o a una empresa con un
movimiento continuo de cierta importancia, y en cuya seriedad podemos confiar, consiste en un
contrato global mediante el cual se convienen de antemano las condiciones del seguro para los
transportes, que en adelante efectuar o recibir el asegurado, y que ste ltimo avisar en
caso al asegurador para su aplicacin al contrato. Para aclarar un poco ms esta pliza, se dice
que son abiertas porque son de duracin indefinidas y que son flotantes porque en una misma
pliza pueden ir varias o diferentes tasas para determinar la prima; y es declarativa porque el
asegurado se compromete a declarar mensualmente los pedidos o despachos efectuados.
Pliza ocasional:
Son las utilizadas con el objeto de amparar un traslado o envo de mercanca. El seguro por
ende comienza y acaba con el mismo viaje que ha dado lugar a la contratacin de la pliza
incluyendo si as se convino, eventuales transbordos o intermedios, o contratan para una
ocasin particular o para transporte eventual de algn tipo de mercanca. Son de gran utilidad
para personas que no tienen costumbre, ni como dedicarse a las importaciones o exportaciones.
1.2.4 Seguro de transporte martimo
Las coberturas en el seguro martimo ms usuales son:
Prdida Total Efectiva
Si la nave se hunde o queda totalmente destruida y la carga totalmente inservible, o existe una
prdida total efectiva, se paga el total de la cantidad asegurada.
Prdida Total Constructiva
Si la carga se daa total o parcialmente, puede ocurrir que los gastos de salvamento o
reacondicionamiento de las mismas sean tan altos que excederan los posibles ingresos de su
venta, por lo que resulta ms econmico el pago de la carga asegurada. En este caso, el
exportador y los aseguradores acuerdan abandonar la carga y se le declara como una prdida
total constructiva. Los aseguradores pagan la totalidad del seguro.
Con Avera Particular o Franquicia
Esta cobertura se designa con las siglas AP y es usada generalmente cuando se transporta
mercadera que tienen ms posibilidades de daarse que otras, por lo que el asegurador estipula
que slo pagar los daos, si stos exceden un determinado porcentaje, que es fijado por mutuo
acuerdo entre el asegurado y el asegurador. Este porcentaje es por lo general bajo, para que el
asegurado cuente con una proteccin.
Si la carga se daa en un porcentaje menor del estipulado en la pliza, el asegurador no se

responsabiliza por los daos. Este porcentaje por debajo del cual no paga el asegurador se
denomina franquicia.
Libre Avera Particular (L.A.P.)
Este tipo de cobertura es usual cuando la mercadera que se transporta es muy frgil o se daa
con mucha facilidad. En este caso, los aseguradores prefieren asegurar la carga slo contra una
prdida total. El asegurado no queda protegido contra una prdida parcial (particular) de la carga.
Avera Gruesa
Este tipo de proteccin consiste en pagar el sacrificio extraordinario de parte del cargamento para
salvar el resto, con el objeto de preservarlas por seguridad comn de un peligro mayor. Las
prdidas sufridas por el cargador perjudicado se prorratean entre los que lograron salvar sus
cargas y el armador del buque. Dicho resarcimiento se efecta a travs de la respectiva pliza de
seguro.
Avera Simple
Es la que se produce involuntariamente como consecuencia natural de la operacin del buque,

como por ejemplo una varada o una entrada de agua en bodega.
Clusulas especficas ms utilizadas
La pliza de seguro de transporte martimo puede redactarse de modo que ampare cualquier
nmero de situaciones de prdida.
Existen siempre las exclusiones que no cubre el seguro, veamos las clausulas ms utilizadas.
a) Clusula de carga del Instituto de Aseguradores de Londres, A: Todo riesgo.
Riesgos cubiertos:
-Cubre todos los riesgos que daen u ocasionen prdidas de los bienes asegurados, por
cualquier causa externa que ocurra durante la vigencia de esta clusula, en el trnsito o
almacenaje amparado.
-Avera gruesa y gastos de salvamento.
-Culpabilidad por colisin. Clusula culpabilidad por colisin. Este seguro se ampla para
indemnizar al asegurado por la responsabilidad que pudiere corresponderle bajo la clusula
titulada colisin por culpa de ambas partes del contrato de fletamento en la misma proporcin
que habra que aplicar para indemnizarle una prdida recuperable por esta pliza.
-En caso de cualquier reclamo de los armadores bajo dicha clusula, el asegurado se
compromete a notificar a los aseguradores quienes tendrn el derecho por su cuenta y riesgo de
defenderlo de tal reclamo. Adems cubre el robo, hurto, y la falta de entrega y extravo.
-No cubre:
-Lo estipulado como exclusiones en las condiciones generales de la clusula.
b) Clusulas de carga del Instituto de Aseguradores de Londres B antes denominada

W.P.A.: Con avera particular.
Riesgos cubiertos:
-Prdida o dao a los bienes asegurados atribuible razonablemente a:
-Incendio o explosin.
-Que se encalle, vare, hunda o se vuelque el buque o embarcacin.
-Volcamiento o descarrilamiento del medio de transporte terrestre.
-Colisin o contacto del buque, embarcacin o medio de transporte con cualquier otra materia
que no sea agua.
-Descarga del cargamento en un puerto de refugio. Terremoto, erupcin volcnica o rayo.
-Prdida o dao a la materia asegurada causada por:
-Sacrificio debido a una avera general.
-Echazn o barrida por las olas.
-Entrada de agua de mar, o ro en el buque, embarcacin, bodega o almacn.
-Prdida total de cualquier bulto cado al mar desde cubierta o que se caiga durante las
operaciones de carga o de descarga del buque o embarcacin.
-Culpabilidad por colisin. Clusula: ambos culpables por colisin.
-No cubre:
-Lo estipulado como exclusiones en el condicionado de la clusula.
c) Clusula de carga del Instituto de Aseguradores de Londres C: Libre de avera

particular.
Riesgos cubiertos:
Prdida o dao a los bienes asegurados atribuible razonablemente a:
-Incendio o explosin.
-Que el buque o embarcacin vare, encalle, se hunda o zozobre.
-Volcamiento o descarrilamiento del medio transportador terrestre.
-Colisin o contacto del buque, embarcacin o medio de transporte con cualquier otro objeto
externo o material que no sea agua.
-Descarga de los bienes asegurados en el puerto de refugio.
Prdida o dao a la materia asegurada causada por:
-Sacrificio de origen a la declaracin de avera general.
-Echazn.
-Culpabilidad por colisin. Clusula: ambos culpables de colisin.
- No cubre:
Lo estipulado como exclusiones en las condiciones de la clusula.

Se entiende por exclusiones a las situaciones no cubiertas por la pliza de seguro, tales como:
-Guerra.
-Huelga, motn o conmocin civil.
-Vicio propio.
-Prdida de mercado.
-Baratera del capitn.
-Ganancias o beneficios esperados.
-Dao benvolo.
-Desgaste natural, mermas, derrames. Filtraciones.
-Prdida de peso o volumen.
-Dao, prdida o gastos por la insuficiencia del embalaje.
-Conducta dolosa del asegurado.
-Inavegabilidad, inoperancia, falta de idoneidad.
-Actos malintencionados, excepto la cobertura A
Las clusulas insertas en las condiciones particulares de la pliza, es decir, los acuerdos entre las
partes y que privan sobre las generales son de dos clases:
Clusulas aclarativas
Son las destinadas a regular determinadas materias como el tipo de mercancas que el asegurado
importa o exporta normalmente a travs de su giro comercial y tienen como objetivo, limitar los
riesgos con base en lo delicado o no que no sean los materiales, ya que los mismos estarn ms o
menos expuestos a determinados riesgos.
Por ejemplo, un asegurado puede importar maquinaria, productos qumicos y envases de vidrio.
Como se podr notar los productos descritos presentan diferentes condiciones y estructuras, razn
por la cual las tasas impositivas no pueden ser las mismas, ni las coberturas iguales para todos los
casos.
Clusulas especiales
De la pliza cuya importancia, en la prctica la evidencia, y son fundamentales para estructurar una
buena contratacin del seguro de transporte. Tal vez la cobertura ms relevante en estos asuntos
la constituye la clusula A, la cual es muy amplia y otorga cobertura contra todo riesgo de prdida
o daos fsicos por cualquier causa externa. Sin embargo, los riesgos que se encuentran excluidos
pueden ser incluidos dentro de la pliza mediante una clusula o anexo correspondiente y sujeto al
pago de prima adicional a que haya lugar.
Estos son:
- Guerra.
- Huelga, motn y conmocin civil.
- Clasificacin de buques.
- Presentacin de documentos, etc.
1.2.5 Seguro de transporte areo
Toda operacin de transporte tiene un margen de riesgo y no interesa ni la distancia ni el tiempo

recorrido para que existan imponderables. El Seguro de Transporte Areo es de un solo tipo,
contra todo riesgo con salvedades y es emitido por la compaa transportadora e incluido en la
Gua Area.
Las coberturas ms usuales en el seguro de transporte areo son:
-Libre Avera Particular.- Este tipo se usa cuando la mercadera por transportar es muy frgil o
se puede daar con mucha facilidad por lo que los aseguradores, slo aseguran la carga
contra una prdida total. Por lo general este tipo de seguro es utilizado para las hortalizas,
verduras en general, frutas y mercaderas no embaladas.
-Sin Avera Particular.- Esta forma de seguro cubre todos los riesgos de prdida, o dao fsico
parcial o total, efectuado por cualquier causa extraa excepto por causa de la guerra, para lo
cual se requiere de una pliza especial.
1.2.6 Seguro de transporte terrestre y ferroviario
En el seguro de transporte terrestre bien sea por carretera o por ferrocarril, se sigue el criterio de lo
que no est taxativamente excluido queda amparado en la pliza para cubrir todo riesgo o daos a
terceros. Existen algunos riesgos especiales como el transporte en vehculos descubiertos, el de
animales vivos, que pueden implicar coberturas complementarias, mediante la correspondiente
sobreprima. El seguro de transporte ferroviario, en trminos generales, sigue la misma lnea del
seguro de transporte por carretera y hace frente a problemas similares.
1.3 Transporte internacional de carga
La esencia de toda actividad productiva es la obtencin de bienes con destino al consumo final en
el lugar y momento adecuado y a la disposicin del cliente final. Este proceso se logra gracias a
una combinacin de factores productivos y cuya seleccin debe ser analizada, estructurada y
programada por el empresario, pues no basta con decidir y encontrar que producir para nuestro
cliente en el exterior, es necesario encontrar la forma de cmo hacerlo.
Esta premisa tiene importantes implicancias para la maximizacin de los beneficios que se esperan
recuperar, es por ello que el empresario que incursiona en el mundo de los negocios
internacionales debe elegir cuidadosamente la combinacin de factores y elementos que le brinden
la mayor rentabilidad al menor costo de recursos, dinero y de tiempo sobretodo.
Estos factores tienen un costo (explicito e implcito) y la combinacin de los mismos debe buscar la
eficiencia econmica que permita la continuidad de ese proceso productivo y la mejora en la
satisfaccin del cliente en el exterior.
La satisfaccin del cliente no se completa solo con un adecuado proceso productivo que termine
con un buen producto, existen otras variables post productivas que permiten completar ese ciclo.
Es as que tenemos a las actividades de distribucin y transporte que permiten el flujo fsico del
producto hasta las manos del consumidor en el extranjero.
Al escoger el medio de transporte ms adecuado para nuestra carga son distintos los factores a
evaluar como el tiempo que toma, las tarifas a pagar, la naturaleza de la carga, etc. El transporte
martimo es el medio de transporte que permite movilizar mayores volmenes de carga hacia
destinos alejados a menores costos que otros medios como el areo o la opcin multimodal.
1.3.1 El contrato de transporte internacional
Uno de los contratos que se derivan del contrato de compraventa es el contrato de transporte
internacional puesto que es ste el que permite que la operacin inicial se pueda dar, es decir, que
permite que el comprador pueda recibir su mercanca y el vendedor pueda cobrar por lo
efectivamente embarcado.
Para poder entender los mecanismos y las formas de contratacin en el transporte internacional,
veamos los sujetos que intervienen en el mismo:
1.3.2 Transporte martimo
El transporte martimo internacional supone el 80% del comercio internacional expresado en

toneladas.
El transporte internacional de carga martimo tiene una serie de elementos que lo caracterizan y
que son necesarios conocerlos para poder entender y tomar las decisiones adecuadas al momento
de contratar con este servicio y determinar la mejor cotizacin en el flete martimo a pagar.
Ventajas:
-Capacidad: este es el modo que emplea los vehculos de transporte de mayor capacidad.
-Competitividad en costos: gracias a la gran capacidad de carga que pueden transportar, este
modo de transporte hace uso de las economas de escala que se ven reflejadas en sus tarifas
y fletes.
-Flexibilidad en los tipos de carga: existe una gran diversidad de buques especializados para
los diferentes tipos de carga.
Desventajas
-Costos de embalaje: el manipuleo en la carga, descarga, estiba y desestiba as como durante

la travesa requiere de embalajes resistentes y estandarizados que puede resultar costoso en
relacin a otros medios de transporte.
-Velocidad: los tiempos de travesa son mayores que en otros medios de transporte.
a. El flete martimo
El flete es sin lugar a duda el principal elemento en las decisiones a tomar al momento de contratar
el transporte internacional de nuestra carga. El flete es determinado por el factor de estiba que es
un coeficiente que seala la relacin entre el volumen ocupado y el peso de un determinado
producto. Los fletes martimos se calculan por peso o volumen segn lo que resulte mayor, el
clculo del factor de estiba permite determinar si la carga a transportar ser tarifada por su peso o
por volumen.
Factor de Estiba
El factor de estiba permite calcular el peso de una mercadera almacenada (o transportada) en un

contenedor, tanque o bodega de volumen conocido.
En trminos tericos, es la inversa del peso especfico de una mercadera, pero este factor incluye
la prdida de espacio entre bulto y bulto para cargas generales; por eso, el factor de estiba tiene un
valor mayor que la cifra de la inversa del peso especfico de la mercadera.
El factor de estiba de un producto vara en funcin de mltiples variables. Por ejemplo, en granos,
el contenido de humedad, la procedencia o la variedad vegetal de que se trate; en fardos o balas
(fardos de algodn o lana), etc.
Fe = V
P
Dnde:
Fe: Factor de estiba

V: volumen
P: peso
En el transporte martimo el concepto de factor de estiba cobra especial relevancia por la siguiente
equivalencia:
Dicho de otra manera el factor de estiba es:
Fe = 1 m3
Tm (en el sistema mtrico decimal)
Fe = 36 p3
LTm (en el sistema medida ingles)
Toda carga cuyo factor de estiba sea superior a 1 36 (en el sistema mtrico o ingls,
respectivamente) ser considerada carga de volumen, porque ocupa un volumen mayor de lo que
ocupara su peso en agua.
Por ejemplo, si tenemos 43 (pies cbicos) entonces esto quiere decir que 1 tonelada de este
carbn ocupa 43 pies cbicos de espacio. Por lo tanto hay que contratar un buque con mnimo
129.000 pies3 de bodega.
Recargos y factores de ajuste
As como tenemos al factor de estiba como el elemento determinante para el flete, existen otros
elementos que se adicionan y que influyen en el precio final a pagar por el fletador.
Estos recargos pueden darse por variaciones en el precio del combustible, demoras, tratamientos
especiales de acuerdo a la naturaleza de la carga, etc. Veamos los principales:
Factor de Ajuste de Combustible / Bunker Adjustment Factor (BAF).
Factor que se deriva de las variaciones del precio del combustible.
Factor de Ajuste Monetario / Currenc y Adjustment Factor (CAF).
Se aplica cuando el dlar sufre variaciones en relacin a otras monedas internacionales.
Recargo por Carga Peligrosa / Hazardous Cargo Surcharge (HCS).
Es el recargo que se imponen por los riesgos que se asumen al tratar con cargas peligrosas5.
Recargo por demora/Congestion surcharge
Es un porcentaje que se aplica por encima del flete en determinados puertos donde se pueden
presentar situaciones de congestin y demora
Trminos de contratacin de fletes martimos
5
El cdigo internacionalmente utilizado para identificar a la carga peligrosa es: IMO.
Considerando que el flete es el precio pagado por el transporte de la carga por va martima y que
el transporte de la carga se encuentra estrechamente relacionado con las operaciones de carga,
estiba, descarga y desestiba6, las cotizaciones en los fletes martimos varan de acuerdo a las
operaciones incluidas en dicha cotizacin.
Veamos en el siguiente cuadro los tipos de flete martimo y las operaciones que comprende su
cotizacin:
Cotizacin Comprende
Cotizacin Comprende
6
Los trminos carga y descarga se refieren a la operacin de subir la mercadera hasta el buque y bajarla luego respecti-
vamente. Los trminos estiba y desestiba se refieren a las operaciones de acomodo y disposicin de la carga dentro del
buque
Compatibilidad con los Incoterms
Es importante mencionar que la seleccin del tipo de flete deber ser acorde con el Incoterms
utilizado en la operacin y considerando quien asumir la responsabilidad y el gasto por las
operaciones conexas como la carga, descarga, estiba y desestiba.
Por ejemplo, si realizamos una compra a trminos FOB (Free on Board), el buque debe ser fletado
a trminos FIOS o FISLO ya que ser necesario saber el costo del flete a partir de su traspaso por
la borda del buque ya que en este caso se desprende de los gastos de carga, pero si se requiere
contar con los de estiba y dems.
De igual modo, cuando trabajamos bajo el Incoterm FAS (Free Alongside Ship), el buque debe ser
cargado por el fletador y en este caso el buque se debe fletar en trminos LIFO o LINER TERMS
puesto que se requiere de todas las operaciones desde la carga estn incluidas en la cotizacin del
flete.
El desconocimiento de lo anterior ocasiona graves problemas, ya que se puede cerrar buque en

base a FIOS y si se compr FAS, llega el buque a puerto y no habr quin se encargue de cargar
la mercadera al buque.
En el siguiente cuadro podremos apreciar esto:
Costumbre del puerto o de un trfico particular
Puesto que los Incoterms proporcionan un conjunto de trminos para utilizarse en trficos y en
regiones diversas, es imposible sentar por adelantado y con precisin las obligaciones de las
partes. Por consiguiente, es necesario, hasta cierto punto, referirse a las costumbres del puerto o
del trfico particular o a las prcticas que las propias partes haya establecido en tratos anteriores7.
Evidentemente, es deseable que vendedores y compradores estn debidamente informados de

tales costumbres cuando negocien su contrato y que, en caso de incertidumbre, aclaren su
posicin jurdica incluyendo clusulas adecuadas en el con trato de venta. Esas disposiciones
7
Ver artculo 9 de la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de
Mercaderas de 1980 (Anexo II).
especiales en un determinado contrato se superpondran a cualquier norma de interpretacin de los

Incoterms o la variaran.
Las obligaciones del comprador sobre el lugar de embarque
En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento de concluir el contrato de

compraventa, precisar el punto o lugar exactos en que debe entregarse la mercadera para su
transporte. Por ejemplo, puede que una de las partes se haya referido meramente a una zona o a
un lugar bastante amplio, como un puerto de mar. Entonces, se suele establecer que el comprador
puede tener el derecho o la obligacin de especificar posteriormente un punto ms concreto dentro
de la zona o lugar.
Si, segn se ha dicho, el comprador tiene la obligacin de designar un punto preciso, no hacerlo le
supondra tener que sufragar los costos adicionales derivados de su incumplimiento. Por otra parte,
el hecho de que el comprador no haga uso de su derecho de indicar el punto, puede dar al
vendedor el derecho de escoger el que ms le convenga.
Despacho de aduanas
El trmino despacho de aduana ha dado lugar a malentendidos. De ese modo, siempre que se
haga una referencia a una obligacin del vendedor o del comprador de asumir obligaciones en
relacin con la transmisin de las mercancas a travs de las aduanas del pas de exportacin o de
importacin, se deja claro que esa obligacin no incluye slo el pago de derechos y de otras
cargas, sino tambin la ejecucin y el pago de cualquier tema administrativo vinculado con el
traspaso de las mercancas a travs de las aduanas y de informar a las autoridades.
Por otra parte, en algunos lugares aunque muy equivocadamente se ha considerado inapropiado el
uso de trminos que versan sobre la obligacin de despachar las mercancas de aduanas cuando,
como en el interior de la Unin Europea u otras reas de libre comercio, ya no exista ninguna
obligacin de pagar aranceles ni existan restricciones relativas a la importacin o exportacin.
Normalmente, es deseable que el despacho de aduana sea efectuado por la parte domiciliada en el
pas en que haya de tener lugar tal despacho o, por lo menos, por alguien que acte all en su
nombre. As, el exportador debe normalmente despachar las mercancas para la exportacin,
mientras que el importador debe despacharlas para la importacin.
b. Tipos de Buques
Especiales
Para el transporte de productos especiales (productos qumicos peligrosos, cemento, maderas,

combustible, frigorfico, etctera).
Bulk-Corriers (graneleros)
Son buques que disponen de un gran volumen de bodegas aptas para el transporte de
grneles slidos o lquidos de baja densidad. La mayora dispone de medios propios de carga
y descarga que les permite independizarse de las instalaciones portuarias.
Porta gabarras (Lash)
Los que transportan en su interior embarcaciones de menor porte, las que a la llegada a
cercana de puerto son echadas al agua y recogidas por remolcadores que las conducen a
puerto de destino.
Roll on - Roll off
Se caracterizan por disponer de rampas en proa o popa o en ambos extremos a la vez, por las
que los remolques son introducidos en el buque, distribuyndoselos por las diferentes
cubiertas, evitando los manipuleos intermedios de la carga.
Petroleros
Destinados al transporte de combustibles. Representan el 45% de la flota mundial y son los

buques de mayor tamao.
Portacontenedores
De creciente importancia y tamao Los portacontenedores componen el segmento de buques

que ms creci en los ltimos 35 aos. En la actualidad se construyen buques de este tipo
capaces de transportar ms de 12.000 contenedores.
c. Bill of Lading
Tambin llamado Bill of Lading (B/L) este documento es la prueba de la existencia de la relacin
comercial entre la lnea naviera y el dueo de la carga o su agente (quien haga las veces de
embarcador) tras recibir las mercancas a transportar.
En principio, es un ttulo valor que acredita la posesin de la mercanca y por ende permitir al
dueo de la carga o al consignatario disponer de la carga cuando esta llegue a destino, cumple las
siguientes funciones:
-Constituye un ttulo-valor representativo de la mercanca (comprobante de pago).
-Constituye prueba del contrato de transporte martimo.
-Permite al destinatario disponer libremente de la mercadera. Este documento prueba la

existencia del contrato de transporte, mas no es el contrato de transporte en s, aunque en la
prctica se suelen colocar las clusulas del contrato de transporte al reverso de este documento.
Los Bill of Lading son emitidos por el porteador en juegos de originales y cualquiera de ellos puede
ser utilizado para obtener la posesin de la mercanca. La importancia de este documento se da
por este hecho, puesto que ser utilizado luego para acreditar el correcto embarque de la
mercanca ante el medio de pago documental que lo requiera (carta de crdito, cobranza
documentaria, etc.).
Veamos ahora las variantes de este documento:
Bill of Lading Recibido para Embarque:
Este tipo de documento, demuestra que la mercanca ha sido recibida por el transportista en la
fecha indicada en el documento, pero no que haya sido embarcada. Est especialmente indicado
para el transporte de contenedores o multimodal, ya que se emite en el momento en que la
mercanca ha sido entregada al primer transportista o a la terminal de contenedores.
Bill of Lading a bordo
Es el documento que demuestra la recepcin de la mercanca a bordo del buque. Es decir que la
mercanca est lista para ser enviada. La prueba de que se ha recibo a bordo puede estar
expresada bajo los siguientes textos:
- Shipped either on board as above local vessel...
Cuando aparece esta frase, se entiende que la firma y la fecha del Bill of Lading es la misma del
da que la carga se coloc a bordo.
-Received in apparent good order and condition (...) for transportation / shipment ...
Mediante esta frase el transportista indica haber recibido las mercancas para embarque en
aparentes y buenas condiciones, aceptando lo que dice contender. En este caso, la mencin on
Board debe aparecer sobreimpresa, fechada y firmada de tal forma que la fecha de embarque
ser la del on Board en lugar de la del BL.
Bill of Lading a la orden (to the order):
En este caso el propietario de la mercanca, es decir, el poseedor del B/L, puede convertirlo
(mediante endoso), en nominativo, puede optar ponerlo a la orden de otra firma y dejarlo con el
endoso firmado en blanco (para que prcticamente sean al portador).
Bill of Lading al portador (B/L to the bearer):
En este tipo de B/L no se indica el destinatario, entonces quien posea el B/L ser considerado
como propietario de la mercanca.
Bill of Lading nominativo:
Los BL nominativos son extendidos a nombre de una persona determinada, que podr hacerse
cargo de la mercanca previa identificacin y presentacin de uno de los BL originales. Estos
documentos no admiten endoso (cesin), sino simplemente cesin de derechos. Por ello es una
forma poco usada, ya que no es negociable.
Bill of Lading sin transbordo (BL without Transshipment):
Se utiliza cuando se contemplan transbordos. A su vez, en este caso se distinguen dos

modalidades:
-Transhipment Bills: Si la ruta contina por mar.
-Through Bills: Cuando el transporte por mar es una parte del recorrido y se continuar por otro
modo de transporte.
1.3.3 Transporte areo
El transporte areo se rige por un conjunto de normas y regulaciones que forman parte del
Convenio para la Unificacin de ciertas normas relativas al Transporte areo internacional
(Convenio de Varsovia) y por los Protocolos de la Haya, Guatemala y Montreal que
progresivamente han ido modificando, adicionando y adecuando el Convenio de Varsovia a las
necesidades de las operaciones de carga area en el mundo.
Ventajas
Debido a que es el modo de transporte ms rpido, el transporte areo es irremplazable en el envo

de productos perecederos, envos urgentes o materiales de rpida obsolescencia. Es
recomendable tambin para aquellos productos cuyo valor unitario sea alto como los metales
preciosos u otros bienes valorados que requieran llegar pronto a destino y bajo altas condiciones
de seguridad.
Veamos las ventajas de utilizar este medio de transporte:
Menor costo de embalaje:
Debido al tratamiento y manipuleo con que se maneja la carga area, no es necesario utilizar
embalajes costosos. En la mayora de los casos el propio embalaje comercial, esqueletos o el
empleo de paletas son suficientes. Asimismo, al no utilizar embalajes pesados se obtiene una
significativa reduccin en el peso bruto y, por consiguiente, un menor costo de flete.
Rapidez en la entrega:
Es una caracterstica propia del medio areo lo que se complementa con la elevada frecuencia
de vuelos. Penetracin y formacin de red: por la capacidad del medio areo de llegar
profundamente a destinos continentales y de efectuar trasbordas areos evita la utilizacin de
otros medios terrestres, abaratando de esta forma los costos totales del flete.
Seguridad:
Dado el reducido tiempo de transporte y las caractersticas de control de la carga area, se hace
dificultosa la accin de robos y pillaje, contrastando en este aspecto con los medios de
transporte martimo y terrestre.
Puntualidad en la entrega:
Debido a los rigurosos horarios de operacin, el transporte areo de cargas asegura una notable
exactitud en el cumplimiento de los plazos de entrega, lo que lo diferencia de los otros medios.
Gastos de puerto:
En contraste con el transporte martimo, donde los gastos de puerto como el remolque, el
pilotaje, el dragado, etc., son muy altos, en el areo son prcticamente inexistentes,
trasladndose este beneficio a los fletes.
Renovacin de stocks:
El mantenimiento de grandes stocks de mercadera ocasiona un alto costo financiero.

Efectuando la renovacin de los mismos en las cantidades slo necesarias, mediante la
utilizacin del transporte areo, se produce una importante reduccin del costo mencionado.
Gastos de seguro:
El riesgo general del transporte areo de cargas es menor que en los otros tipos de transportes,
por lo que las primas de seguros que se aplican son considerablemente ms bajas. Ello es
debido a que, dadas las especiales caractersticas del trfico areo, ese riesgo es reducido.
Asimismo, el manipuleo casi individual y cuidadoso disminuye la posibilidad de daos y roturas,
as como tambin las oportunidades de robo y pillaje se ven limitadas por el almacenamiento
temporal en lugares cerrados y limitados.
Gastos de almacenaje:
Con la fluidez que el transporte areo de cargas impone a sus servicios, se reducen al mnimo
los tiempos de almacenaje, con el ahorro consiguiente. Con las premisas de que el transporte
debe ser una fuente de beneficios y adems un medio de ampliar los mercados, el transporte
areo de cargas es la forma ms moderna a la que podemos recurrir, es uno de los
determinantes de la economa mundial y tiene ms ventajas que otros medios de transporte.
Desventajas:
A pesar de las ventajas que presenta esta modalidad de transporte, por razones de volumen y
restricciones de peso, no es recomendable en los siguientes casos:
-Cargas a granel: el transporte areo no puede utilizarse para la movilizacin de minerales,

petrleo (crudo y sus derivados), cereales y qumicos a granel
-Productos de bajo valor unitario: las materias primas, productos manufacturados de baja
calidad o productos con largos niveles de vida y baja estimacin monetaria pueden ser
transportados por otros medios y obtener mayor eficacia en costos de transporte.
-Mercanca peligrosa: las regulaciones vigentes de la OACI y la IATA restringen severamente

el nmero de artculos peligrosos que se pueden transportar por va area, especialmente en
aviones de servicio combinado8.
Dentro de las principales desventajas que podemos mencionar son el alto costo y las limitaciones
de peso y volumen para transportar grandes cantidades de mercancas. Estas limitaciones se
derivan de la capacidad de carga total del avin y por las dimensiones de las puertas de las
bodegas.
El transporte areo nunca debe ser descartado por meras razones de costos. Si bien las tarifas del
transporte areo son ms altas que las martimas, una evaluacin general del costo total de
distribucin puede mostrar, a veces, ms conveniencia en la alternativa area, especialmente
cuando se trata de productos de alto valor agregado.
a. Contrato de transporte areo
Si precisamos contratar transporte areo lo mejor ser que lo hagamos a travs de los agentes de
carga IATA, normalmente transitorios que trabajan con todas las compaas areas, seleccionando
las ms apropiadas para cada embarque. Tambin podemos contratarlo a travs de los agentes de
las propias compaas areas, que captan carga para una nica compaa.
La funcin de los agentes IATA es asegurar que el envo se realiza de acuerdo con las normas
IATA. Dado el volumen de carga que manejan, pueden conseguirnos de las compaas areas
tarifas ms reducidas. La otra ventaja que nos ofrecen es que pueden consolidar envos de varios
clientes obteniendo tarifas ms bajas.
La carga area puede transportarse en aviones de pasaje o en cargueros, aviones dedicados

exclusivamente al transporte de mercancas. En el caso de mercancas transportadas en aviones
de pasaje, aunque estos tienen una frecuencia mayor de salidas que los cargueros, hay que tener
en cuenta que los equipajes del pasaje tienen preferencia sobre la mercanca y que las condiciones
atmosfricas tambin influyen en la capacidad de carga de los aviones.
b. Tarifas areas
Al igual que en el transporte martimo, las tarifas areas se calculan en funcin del peso y volumen
de la mercanca, aplicando el baremo (lista o repertorio de tarifas) que resulte ms ventajoso para
el transportista en funcin de un factor de conversin peso/volumen que dar como resultado el
peso tasable (chargueable weight) . Sobre este peso tasable nos aplicarn la tarifa tambin
conocida como flete areo por kg. Descarga enviada. El importe por kg. En la tarifa disminuye la
medida que se aumenta el peso del envo. Adems se establecen tarifas diferentes en funcin del
tipo de mercancas. Hay descuentos, como por ejemplo para los envos de los peridicos, o
recargos, como en el transporte de animales.
8
En el transporte areo se habla de un servicio combinado cuando en el mismo medio se transportan carga y pasajeros.
En el transporte areo tambin tenemos que tener en cuenta otros gastos: la tramitacin de la
documentacin, la manipulacin aeroportuaria y recargos que pueden aplicarse al flete areo
(recargo de combustible o la tasa de seguridad).
Si tenemos que transportar mucha mercanca de manera urgente, tenemos tambin la posibilidad
de contratar la capacidad total de un avin. En cuyo caso nos aplicarn unas tarifas al margen de
las de la IATA, las charter rates, y que slo dependen de oferta y demanda.
c. Airway Bill
En este medio, la carta de porte areo o Airway Bill (AWB) es el documento que prueba el contrato
de transporte de una carga determinada entre el embarcador (dueo de la mercanca) y el
porteador (responsable del transporte).El Airwaybill denominado tambin como Carta de porte
areo, es el documento principal utilizado en el transporte de mercancas por avin y como tal
cumple las siguientes funciones:
-Da fe, salvo prueba en contrario, de la ultimacin del contrato de transporte.
- Da fe del recibo de la mercanca por parte del transportista.
- Da de las condiciones pactadas para el transporte.
-Sirve como carta de instrucciones para la manipulacin y cuidados que, durante su transporte y
entrega, debe dispensarse a la mercanca
-Da fe, salvo prueba en contrario, de las indicaciones relativas al peso, dimensiones, embalaje y
numero de bultos.
-Es un justificante contable de los fletes pagados en el transporte.
-Es una prueba de recepcin de la mercanca por el destinatario.
- Constituye una declaracin para el despacho de aduanas.
-Es un certificado de seguro, en aquellos casos en que el expedidor haya solicitado

expresamente cobertura y haya declarado el valor de la mercanca.
Cada conocimiento est compuesto por un juego de tres originales y como mnimo, seis. Las
primeras tres pginas sirven como original y se marcan como tal. En el reverso se encuentran
especificadas las condiciones del contrato las mismas que estn sujetas a las normas
internacionales que regulan el transporte por va area. Los formularios se distribuyen de la
siguiente manera:
Ejemplar Color Destino Funcin
Cuando la carga comprende ms de una pieza, el porteador puede solicitar al porteador que se
elaboren AWB separadas. Cuando se cambian datos relativos al peso, el valor o la cantidad de la
carga las correcciones deben aparecer tanto en nmeros como en letras.
Los principales datos que han de figurar en todos los AWB son los siguientes:
-Nmero codificado (tres dgitos) de la compaa area transportista.
- Aeropuerto de salida.
- Ruta solicitada y transportistas sucesivos, si procede.
- Aeropuerto de destino.
-Nombre y direccin de la oficina principal de la lnea area transportista.
- Nombre y direccin completa del expedidor.
- Nombre y direccin completa del destinatario.
- Ciudad y nmero codificado del Agente IATA de carga area.
-Valor asegurado, en el caso de que el transportista areo ofrezca servicio de seguro y desee
efectuarlo el expedidor (importe total de la prima aplicada).
-Naturaleza, cantidad, dimensiones y peso bruto de la mercanca con las indicaciones para su
manipulacin.
- Numero de bultos y su sistema de embalaje.
- Clase y precio de tarifa aplicada.
-Gastos accesorios (recogida/entrega a domicilio, despacho aduanero en origen y/o destino,

recargos, almacenaje, etc.)
1.3.4 Transporte terrestre
Los aspectos contractuales para este tipo de transporte se encuentran especificados en el

Convenio Internacional para Transporte de Mercancas por Carretera (CMR) de la Organizacin de
las Naciones Unidas en 1956 que regula todo lo concerniente a la carta porte (conocimiento de
embarque para el transporte terrestre)
El transporte por carretera es poco complejo y de fcil acceso para cualquier usuario y es el que
permite la existencia del concepto puerta a puerta. Al existir una fuerte competencia en la oferta
de este tipo de transporte, el exportador argentino puede negociar condiciones ventajosas. Las
caractersticas ms destacadas del transporte por carretera son su simplicidad, versatilidad y
flexibilidad, pues permite el transporte de prcticamente cualquier tipo de mercadera, desde el
lugar de produccin o almacenaje hasta el de produccin o consumo, de forma rpida y
relativamente econmica
a. Tipos de vehculos
Se puede disponer de muchos tipos de vehculos, que se adecuan a las caractersticas de la

mercadera a transportar y al viaje a realizar. De manera general, se pueden distinguir tres grandes
tipos de transporte por carretera, a saber:
Cargas completas: Se suelen contratar por viaje, con precios fijados independientemente de
que el vehculo se complete o no. Con frecuencia, si el transportista prev dificultades para
encontrar cargamentos de retorno, aplicar un precio ms alto que en el caso de tener un
retorno asegurado, para as cubrir el riesgo de tener que regresar vaco.
Cargas agrupadas: Las cargas agrupadas implican que varios cargadores van a compartir el
mismo vehculo del transportista.
b. Carta Porte
El documento que evidencia el contrato de transporte por va terrestre es la Carta Porte que
prueba la posesin del transportista sobre el bien y su correcta ubicacin en el medio de transporte
designado. Sin embargo, su ausencia o cualquier irregularidad que pueda contener, no afecta la
validez del contrato de transporte, puesto que en este caso permanecer sujeto a las disposiciones
del Convenio Internacional para Transporte de Mercancas por Carretera.
Cuando las mercancas se transporten en vehculos diferentes o en lotes distintos, se deber exigir
una carta porte para cada vehculo o para cada tipo de lote de mercanca. Se deben elaborar tres
copias originales, firmadas por el embarcador y por el transportista, en las copias se deben
especificar las condiciones y el recibo de la mercanca por el transportista.
La Carta Porte se utiliza para el transporte terrestre, tanto por ferrocarril como por camin (en este
ltimo caso tambin se lo denomina por el trmino portugus de conocimiento rodoviario) y tiene
las siguientes funciones: ttulo de propiedad de las mercaderas, prueba del contrato de transporte
y prueba que las mercaderas se recibieron a bordo del medio de transporte. Equivale en cierta
medida al Cono- cimiento de Embarque del trasporte martimo sin ser transferible.
c. Fletes
La cotizacin de las tarifas de transporte terrestre internacional no est sujeta a ningn otro control
estatutario, por lo que el operador de servicio cotiza con plena libertad. El clculo de la tarifa se
basa en los costos de operacin del vehculo influido principalmente por el precio del combustible a
utilizar y por los dems costos y gastos que incurre la empresa de transportes. Es importante
considerar que los mrgenes de ganancia predominantes en el sector marcan las tarifas existentes.
En el transporte terrestre se aplica el sistema de tarifas por volumen, puesto que rara vez la
capacidad de la carga de los vehculos sobrepasa los 70m3 a 80m3 incluido el embarque.
1.3.5 Transporte multimodal
A diferencia del transporte sucesivo, donde se utilizan varias veces el mismo medio de transporte
(unimodal), el transporte multimodal se ejecuta mediante dos o ms modos de transporte y es
entendido como una sola operacin jurdica continuada. Los trasbordos multimodales generalmente
tienen lugar en los aeropuertos, las estaciones de tren y los puertos.
La multimodalidad es, por tanto, un elemento clave en cualquier sistema de transporte moderno. Su
naturaleza apunta a la reduccin de los costos del traslado de mercancas asignando
eficientemente los distintos medios de transporte en relacin a las fortalezas y debilidades de cada
uno de ellos.
Por lo tanto, su uso asegura el crecimiento econmico y, al mismo tiempo, satisface los requisitos
del desarrollo sostenible. Ciertamente se ha reconocido que el enfoque multimodal es una
herramienta importante para armonizar los aspectos econmico, social y ambiental de la
sustentabilidad.
El uso de transporte multimodal es hoy una tendencia generalizada a nivel mundial. Uno de los
modos de transporte multimodales que ms ha contribuido a la reduccin de los costos de la
cadena de comercializacin es el martimo.
a. Beneficios
El Transporte Multimodal presenta beneficios para el pas, para los transportadores y para los
usuarios. Algunos de estos beneficios son:
a. Para el Pas:
-Descongestin de los puertos martimos.
-Menores costos en el control de las mercancas.
-Mayor seguridad del recaudo de los tributos.
-Autocontrol del contrabando.
-Reduccin en costos de recaudos de tributos aduaneros
-Mayor competitividad de nuestros productos en los mercados Internacionales.
-Menores precios de las mercancas importadas.
b. Para el Operador de transporte multimodal y el transportador efectivo:
-Programacin de las actividades.
-Control de la carga de compensacin.
-Carga bien estibada (evita siniestros).
-Programacin del uso de vehculos de transporte.
-Programacin de ingresos.
-Continuacin de Viaje hasta el destino final.
-Reconocimiento del documento de transporte multimodal como documento aduanero.
-Tratamiento preferencial en aduanas de ingreso y de paso.
La carga amparada por un documento de transporte multimodal debe ser autorizada para
continuar viaje el mismo da que se solicita.
c. Para el Usuario:
-Menores costos en operacin total de transporte.
-Menores tiempos de viaje.
-Programacin de los despachos y tiempos de viaje.
-Programacin de inventarios.
-Certeza en el cumplimiento de la operacin.
-Tener un solo interlocutor con responsabilidad total.
-Atencin tcnica de manejo de la carga.
-Menores riesgos de prdida por saqueo o robo.
-Capacidad de negociacin (grandes generadores).
b. Documentos de transporte para cada modo de transporte
Ferroviano Carretero Martimo Areo

Carta de porte Carta de porte Conocimiento de
Documento Carta de porte
oficial
ferroviario inter- carretero inter- embarque (B/L)
nacional (CIM) nacional (CMR) areo (AWB)
1.4 Eleccin del modo de transporte internacional
Para muchos exportadores, la decisin de enviar la mercadera por mar o por aire no es para nada
evidente. Lgicamente, si usted exporta tubos de acero, los enviar por mar. Y si se tratase de
flores exticas que deben llegar frescas e intactas, la va area ser la ms adecuada.
Sin embargo, frecuentemente podemos verificar que para numerosos productos y mercados no
existe una solucin tan clara. Por ejemplo: su producto es no perecedero y suficientemente robusto
como para enviarlo por mar; pero su cliente prefiere fechas precisas de entrega, que slo pueden
ser logradas a travs del transporte areo. Ante esta situacin, qu decide usted? Insiste en
mantener bajos los costos de transporte, enviando la mercadera por mar y corriendo el riesgo de
retrasos en las entregas, o se decide por entregas rpidas y seguras va area, a un costo mayor?
Por supuesto, usted tomar la decisin luego de haber hablado con su comprador, con el agente
de cargas y con su agente de aduana. Usted necesitar analizar las frecuencias del servicio, la
disponibilidad de espacios para carga, trnsito y tiempos de entrega, y el efecto que estos
elementos tendrn sobre los costos financieros de stock, servicios intercarga, seguros,
requerimientos especiales de embalaje y costos generales de transporte.
Para decidir el tipo de transporte ms idneo es conveniente tener en cuenta, por lo general:
- Tipo de mercadera (perecedera, no perecedera, etc.).
- Distancias.
- Valor unitario del producto a transportar; peso y volumen.
- Requerimientos del cliente en trminos de cmo desea recibir su producto.
- Costo del flete.
-Costo financiero del capital invertido en los inventarias en trnsito y en bodega.
-Infraestructura del pas de destino.
Consideraciones especiales
1) Fletes:
Se acepta internacionalmente que el costo de transporte deber oscilar alrededor del 15 % del
valor de la mercadera. Ciertos analistas sostienen que el costo del transporte areo no debe ser
superior al 25 % del valor de la mercadera. Es decir, que las ventajas que ofrece el transporte por
va area que mencionamos al comienzo, deben en alguna medida justificar ese incremento de
flete entre el 15% y el 25%del valor de la mercadera. Si el flete areo sobrepasa el 25 %, se
deber optar por el envo martimo.
Otro anlisis que se emplea es la determinacin de la proporcin del flete entre el transporte areo
y el martimo: cuando el costo del flete areo es ms de cuatro veces mayor que el flete martimo
se opta por este ltimo. Teniendo en cuenta los porcentajes y proporciones mencionados, cabe
sealar por otro lado que:
Las tarifas areas para cargas de baja densidad (de mayor volumen que peso) son ms
atractivas que las tarifas martimas.
Para el transporte de cargas de poco peso, las tarifas mnimas son mucho menores en el
transporte areo que en el martimo.
La consolidacin (agrupamiento) de embarques para el envo areo ofrece una apreciable

reduccin de tarifas, mxime cuando se renen cargas de baja y de alta densidad para buscar
la mejor relacin peso volumen.
2) Naturaleza de las mercaderas
Determinadas mercaderas deben ser transportadas por va area, independientemente del costo
del flete, como por ejemplo, cargas de valor (billetes, cheques, documentos bancarios, joyas,
monedas); perecederos (frutas, hortalizas, flores) y urgentes.
3) Ruta

Es frecuente que algunas rutas servidas por el trfico martimo presenten inconvenientes que
aconsejen la utilizacin del transporte por va area.
Uno de los problemas ms relevantes es la baja frecuencia de buques en algunas rutas, lo que
obliga a una espera muchas veces desaconsejada desde el punto de vista operativo y comercial.
Asimismo, el envo de mercaderas en un transporte martimo involucro riesgos en cuanto a golpes,

roturas, robos y deterioros. Por estas causas es importante evitarlos. Muchas veces, la congestin
del puerto de destino significa demoras en la descarga, lo que se traduce en un mayor costo del
flete, ya que las demoras significan buques inmovilizados, y los armadores compensan con ese
incremento.
4) Seguridad de las mercaderas
Una de las principales ventajas del transporte areo como el cuidadoso tratamiento durante el
manipuleo de las cargas y el corto del tiempo de exposicin en los almacenes de los aeropuertos,
hacen que la posibilidad de roturas, robos y prdidas sea mnimo.
Por esta causa, una evaluacin para decidir el medio de transporte areo por sobre el martimo,
apoyada en estadsticas de los itinerarios, se basa en que si el coeficiente de prdida de
mercaderas durante el transporte martimo es mayor al 3% del valor de la mercadera, se elige el
transporte por va area.

Captulo IV: Rgimen de Exportacin Definitiva Operatividad

Aduanera en el Per
Hasta este captulo hemos visto lo concerniente al plan de exportacin, los costos, precios y
cotizaciones y la gestin de la cadena de distribucin fsica internacional. En el presente capitulo
veremos el procedimiento aduanero que debemos cumplir para poder sacar nuestro producto de
manera legal y cumpliendo con las formalidades aduaneras exigidas por nuestro pas.
El marco legal que rige nuestro sistema aduanero se encuentra dado por la Ley General de
Aduanas9, su respectivo reglamento y los procedimientos generales y especficos que de stos se
derivan para cada uno de los regmenes aduaneros.
Es preciso mencionar que durante el periodo de facultades legislativas otorgadas al Poder

Ejecutivo para facilitar la implementacin del Acuerdo de Promocin Comercial firmado entre Per y
los Estados Unidos, se aprob la nueva Ley General de Aduanas mediante Decreto Legislativo N
1053.
El reglamento correspondiente a esta nueva Ley fue aprobado por Decreto Supremo N 010-2009
mediante el cual se dispuso la puesta en vigencia de la nueva Ley para el 17 de marzo del
presente ao 2009.
La exportacin definitiva de bienes es un rgimen aduanero y como tal tiene requerimientos de

forma y de fondo que el exportador debe conocer para no caer en infraccin y de este modo poder
realizar su exportacin ante aduanas sin mayor problema.
1. Conceptos y definiciones previas
Antes de comenzar a detallar el procedimiento aduanero en la exportacin, veremos algunos

conceptos previos para poder entender mejor los siguientes puntos a tratar.
Acciones de control aduanero
Se constituyen por dos tipos de acciones de control, aquellas de tipo extraordinario y las
acciones de control ordinario, veamos las definiciones que nos brinda la nueva Ley General de
Aduanas:
Acciones de control extraordinario.- Aquellas que la autoridad aduanera puede disponer de

manera adicional a las ordinarias, para la verificacin del cumplimiento de las obligaciones y la
prevencin de los delitos aduaneros o infracciones administrativas, que pueden ser los operativos
especiales, las acciones de fiscalizacin, entre otros .La realizacin de estas acciones no opera
de manera formal ante un trmite aduanero regular, pudiendo disponerse antes, durante o
despus del trmite de despacho, por las aduanas operativas o las intendencias facultadas para
dicho fin.
Acciones de control ordinario.- Aquellas que corresponde adoptarse para el trmite aduanero
de ingreso, salida y destinacin aduanera de mercancas, conforme a la normatividad vigente, que
incluyen las acciones de revisin documentaria y reconocimiento fsico, as como el anlisis de
muestras, entre otras acciones efectuadas como parte del proceso de despacho aduanero, as
como la atencin de solicitudes no contenciosas.
9
La anterior legislacin estaba dada por el Texto nico Ordenado de la Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto
Supremo N 129-2004-EF publicado el 12.09.2004 y normas modificatorias y su respectivo Reglamento, aprobado por
Decreto Supremo N 011-2005-EF publicado el 26.01.2005 y normas modificatorias

Carga consolidada
Agrupamiento de mercancas pertenecientes a uno o a varios consignatarios, reunidas para ser

transportadas de un puerto, aeropuerto o terminal terrestre con destino a otro puerto, aeropuerto o
terminal terrestre, en contenedores o similares, siempre y cuando se encuentren amparadas por un
mismo documento de transporte
Destinacin aduanera
Es la manifestacin de la voluntad del declarante (exportador o el despachador de aduanas que

acta en representacin del exportador) expresada mediante la declaracin aduanera de
mercancas, con la cual se indica el rgimen aduanero al que debe ser sometida la mercanca que
se encuentra bajo la potestad aduanera.
La destinacin aduanera se solicita mediante declaracin aduanera presentada o transmitida a

travs de medios electrnicos y es aceptada con la numeracin de la declaracin aduanera.
Declarante
Persona que suscribe y presenta una declaracin aduanera de mercancas en nombre propio o en
nombre de otro, de acuerdo a legislacin nacional.
Levante
Acto por el cual la autoridad aduanera autoriza a los interesados a disponer de las mercancas de
acuerdo con el rgimen aduanero solicitado.
Manifiesto de carga
Documento que contiene informacin respecto del medio o unidad de transporte, nmero de bultos,
peso e identificacin de la mercanca que comprende la carga, incluida la mercanca a granel.
Documento que formulan conjuntamente el transportista o su representante con el responsable de

los almacenes aduaneros o con el dueo o consignatario segn corresponda, durante la
verificacin de lo consignado en los documentos de transporte contra lo recibido fsicamente,
registrando las observaciones pertinentes.
Potestad aduanera
La potestad aduanera es el conjunto de facultades y atribuciones que tiene la Administracin

aduanera para controlar el ingreso, permanencia, traslado y salida de personas, mercancas y
medios de transporte dentro del territorio aduanero, as como para aplicar y hacer cumplir las
disposiciones legales y reglamentarias que regulan el ordenamiento jurdico aduanero.
Zona primaria
Parte del territorio aduanero que comprende los puertos, aeropuertos, terminales terrestres, centros
de atencin en frontera para las operaciones de desembarque, embarque, movilizacin o despacho
de las mercancas y las oficinas, locales o dependencias destinadas al servicio directo de una
aduana. Adicionalmente, puede comprender recintos aduaneros, espacios acuticos o terrestres,
predios o caminos habilitados o autorizados para las operaciones arriba mencionadas. Esto incluye
a los almacenes y depsitos de mercanca que cumplan con los requisitos establecidos en la
normatividad vigente y hayan sido autorizados por la Administracin Aduanera.
Zona secundaria
Parte del territorio aduanero no comprendida como zona primaria o zona franca.

2. Rgimen de exportacin
Tal y como se seala en el artculo 60 de la nueva Ley General de Aduanas, la exportacin

definitiva es el rgimen aduanero que permite la salida legal del territorio aduanero de las
mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior.
Esto implica que para que la salida de la mercanca a exportar sea legal, el exportador deber
poner a disposicin de la autoridad aduanera la mercanca para que sta realice las acciones de
control correspondientes y permita de este modo la salida legal de los bienes a exportar previo
cumplimiento de las formalidades exigidas por Ley.
Dado que las operaciones de exportacin constituyen un ingreso de divisas al pas, el Estado
busca promover las actividades productivas dedicadas a la exportacin de bienes con valor
agregado, en este sentido brinda mecanismos de fomento e incentivos a la exportacin, tales
como:
-Inafectacin a las exportaciones del pago cualquier tipo de tributo.
-La restitucin de derechos arancelarios.
-Rgimen de Admisin temporal para perfeccionamiento activo.
-Reposicin de mercancas en franquicia arancelaria.
-Saldo a favor del exportador.
Todos estos mecanismos e incentivos a las exportaciones los veremos de modo ms detallado en
el captulo V. No obstante queremos recalcar lo siguiente:
La exportacin de bienes no se encuentra afecta al pago de tributo alguno.
Base Legal:
Artculo 33 de la Ley del IGV e ISC aprobado por Decreto Supremo N 055-99-EF.
Artculo 60 de la nueva Ley General de Aduanas aprobado por Decreto Legislativo
N 1053.
Numeral 1 de la seccin VI del Procedimiento General de Exportacin Definitiva
INTA-PG.02 (versin 6) aprobado por Resolucin N 137-2009/SUNAT/A.
Dentro de las mercancas que pueden acogerse al rgimen de exportacin definitiva, slo se
encuentra una limitante para aquellas que sean patrimonio cultural y/o histrico de la nacin,
mercancas de exportacin prohibida y para las mercancas que no cuenten con la autorizacin del
sector competente a la fecha de su embarque, para las cuales no proceder el rgimen10.
3. Agentes intervinientes:
Como toda operacin de comercio exterior,
a. Exportador
Persona natural o jurdica que concreta la venta de bienes a un cliente en el exterior, que deber
cumplir con las formalidades y requerimientos establecidos por Ley para efectuar la salida legal de
los bienes a exportar.
10
Especificado en el Art 62 de la LGA.

Como persona natural, el exportador puede efectuar operaciones de exportacin sin necesidad de
contar con RUC11, pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:
a) Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancas, cuyo valor FOB por
operacin no exceda de mil dlares americanos (US $ 1,000.00) y siempre que registren hasta
tres exportaciones anuales como mximo; o,
b) Cuando las personas naturales por nica vez, en un ao calendario, exporten mercancas,
cuyo valor FOB exceda los mil dlares ($1,000.00), hasta un mximo de tres mil dlares
americanos ($ 3,000.00).
b. Importador
En este caso nos referimos al comprador ubicado en el pas de destino que va adquirir la posesin
de la mercanca exportada, es decir, nuestro cliente en el exterior. Y dado que nuestro cliente en el
exterior se acoge a la legislacin vigente en su pas, debemos tomar en cuenta los requerimientos
que ste necesitar para poder ingresar sin problemas nuestro producto al pas de destino. Del
mismo modo, en caso nosotros tomemos responsabilidad en esta tarea.
c. Mercanca a exportar
Se entiende a aquellos bienes que tendrn como destino final el exterior para su uso y consumo
definitivo ya sea que el envo se de por cumplir un contrato o acuerdo de compraventa o por
motivos especiales de carcter no comercial.
En cualquiera de ambos casos, puede solicitarse la exportacin de cualquier mercanca, siempre

que no se encuentre prohibida. La exportacin de mercancas restringidas est sujeta a la
presentacin de autorizaciones, certificaciones, licencias o permisos y de requerirlo la norma
especfica, a reconocimiento fsico obligatorio.
La salida de mercancas para venta en consignacin puede acogerse al rgimen de exportacin

temporal
d. Administracin aduanera
rgano de la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria competente para aplicar la

legislacin aduanera, recaudar los derechos arancelarios y dems tributos aplicables a la
importacin para el consumo as como los recargos de corresponder, aplicar otras leyes y
reglamentos relativos a los regmenes aduaneros, y ejercer la potestad aduanera. El trmino
tambin designa una parte cualquiera de la Administracin Aduanera, un servicio o una oficina de
sta.
e. Declarante
Persona que suscribe y presenta una declaracin aduanera de mercancas en nombre propio o en
nombre de otro, de acuerdo a legislacin nacional.
f. Despachador de aduana
Es aquella persona (natural o jurdica) facultada para efectuar el despacho aduanero de las
mercancas. Pueden efectuar el despacho aduanero los dueos o consignantes, los
despachadores oficiales y los agentes de aduana debidamente autorizados.
11
Conforme a lo dispuesto en el artculo 3, incisos g) y h), de la Resolucin de Superintendencia N 210-2004/SUNAT
que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro nico de Contribuyentes (Decreto Legislativo N 943)

Las personas naturales o jurdicas autorizadas como despachadores de aduana responden

patrimonialmente al fisco por los actos u omisiones en que incurra su representante legal,
despachador oficial o auxiliar de despacho registrados ante la Administracin Aduanera.
g. Agentes de aduana
Los agentes de aduana son personas naturales o jurdicas autorizadas por la Administracin
Aduanera para prestar servicios a terceros, en toda clase de trmites aduaneros, en las
condiciones y con los requisitos que establezca la Ley General de Aduanas y su respectivo
Reglamento.
Los dueos o consignante encomiendan el despacho aduanero de sus mercancas al agente de

aduana con el que ha contratado y este mandato se perfecciona mediante el endoso del
conocimiento de embarque, carta de porte areo, carta de porte terrestre o por medio de un poder
especial otorgado en instrumento privado ante notario pblico12.
h. Agencia de carga internacional
Persona que puede realizar y recibir embarques, consolidar, y desconsolidar mercancas, actuar
como operador de transporte multimodal sujetndose a las leyes de la materia y emitir documentos
propios de su actividad, tales como conocimientos de embarque, carta de porte areo, carta de
porte terrestre, certificados de recepcin y similares.
i. Almacn aduanero
Local destinado a la custodia temporal de las mercancas cuya administracin puede estar a cargo
de la autoridad aduanera, de otras dependencias pblicas o de personas naturales o jurdicas,
entendindose como tales a los depsitos temporales y depsitos aduaneros.
4. Documentos requeridos
a. Declaracin nica de Aduanas (DUA)
Es el documento mediante el cual el declarante indica el rgimen aduanero que deber aplicarse a
las mercancas, y suministra los detalles que la Administracin Aduanera requiere para su
aplicacin13.
Esta declaracin debe cumplir con los siguientes requisitos y slo puede comprender:
a. Un exportador o consignante, a excepcin de las exportaciones a travs de intermediarios

comerciales;
b. Un destinatario;
c. Un pas de destino;
d. Mercancas objeto de una nica naturaleza de la transaccin;
e. Un nico trmino de entrega;
f. Un nico lugar de entrega;
g. Una nica moneda de transaccin;
12
En caso se presente un poder especial, ste puede comprender mas de un despacho y tener una vigencia de hasta
doce meses.
13
La nueva LGA le da la denominacin de Declaracin aduanera de mercancas (DAM).

h. Mercanca almacenada en un slo lugar (depsito temporal o local designado por el

exportador), a excepcin de la exportacin definitiva con embarques parciales;
i. Encontrarse amparada en un solo manifiesto de carga a excepcin de la exportacin

definitiva con embarques parciales.
La Declaracin nica de Aduanas consta de tres formatos, veamos:
-Formato A:
En este formato se consignan los datos del exportador, la empresa de transporte, del
declarante, del depsito aduanero y de la mercanca.
Respecto a la mercanca se detalla la descripcin de la misma, su valor en aduanas, pesos
netos y brutos, subpartida nacional.
Formato A1: Se utiliza en caso que el despacho aduanero comprenda ms de una serie de
mercanca.
-Formato B:
Utilizado el rgimen de importacin, este formato contiene la identificacin del proveedor de

la mercanca que est ingresando al pas, la naturaleza y condiciones de la transaccin y la
determinacin del valor en aduanas al detalle. Como mencionamos, este formato no se
utiliza para el rgimen de exportacin definitiva.
Formato B1: Se utiliza en caso que se tenga que declarar ms de 2 tems, dependiendo de
la transaccin a realizar.
-Formato C:
Este formato es utilizado exclusivamente para las operaciones de importacin definitiva,

puesto que aqu se detallan todos los tributos y adeudos que el importador deber cancelar
para la correcta nacionalizacin de un bien importado.
Declaracin nica de Aduanas (Formato A)

b. Documentos comerciales
Tal y como se seala en el artculo 60 del Reglamento de la LGA, pueden ser presentados como
documentos que prueben en carcter comercial de la operacin, la factura comercial o la boleta de
venta dependiendo del rgimen en que se encuentre la empresa exportadora.
Recordemos que tanto la factura comercial como la Boleta de venta se rigen por la Ley de
Comprobantes de Pago emitida por Decreto Ley N 25632 y su respectivo reglamento. Mediante
esta Ley, se considera comprobante de pago a todo documento que acredite la transferencia de
bienes, entrega en uso o prestacin de servicios calificado como tal por la Sunat14.
El procedimiento INTA-PG.02 indica que pueden presentarse otros tipos de comprobante que
impliquen la transferencia de bienes tales como el documento del operador o el documento del
participe.
Factura comercial
El precio de la factura comercial debe corresponder realmente al precio pagado o por pagar por el
comprador de nuestra mercanca.
La factura original debe estar sin borrones, enmendaduras o muestras de alguna alteracin.
Considerando que las ventas efectuadas al exterior no se encuentran gravadas con impuesto
alguno, es recomendable utilizar un formato que a diferencia de las facturas emitidas para ventas
internas, no consigne el cobro del IGV u otro impuesto de aplicacin nacional.
La factura comercial debe consignar los siguientes datos:
Nombre o razn social del remitente, domicilio legal.
Nmero de Orden, Lugar y fecha de su formulacin.
Nombre o razn social del importador y su domicilio.
Marca, otros signos de identificacin (numeracin del bulto, clase de los mismos y peso bruto).
Denominacin y descripcin detallada de las mercancas, indicndose: nmero de serie,

cdigo, marca de la mercadera, modelo, unidad de medida (ej.: kilos, metros, yardas, pies, etc.).
Marca, otros signos de identificacin, numeracin del bulto, clase de los mismos y peso bruto.
Denominacin y Descripcin detallada de las mercancas, indicndose: nmero de serie,

cdigo, marca de la mercadera, modelo, unidad de medida (ej.: kilos, metros, yardas, pies, etc.)
Valor FOB Unitario de las mercancas, segn la forma de comercializacin en el mercado de

origen, sea por medida, peso, cantidad u otras formas.
El Precio Unitario y Total, con la indicacin del INCOTERM pactado.
Forma y condiciones de pago y cualquier otra circunstancia que indica en el precio pagado o
por pagarse (descuentos, comisiones, intereses, etc.).
Partida Arancelaria.
Nmero y fecha del pedido o pedidos que se atienden.
14
Artculo 2 de la Ley de Comprobantes de Pago (Decreto Ley N 25632).

Nmero y fecha de la carta de crdito irrevocable que se utilice en la transaccin, cuando lo

hubiere.
A continuacin, les presentamos dos modelos de factura comercial para exportacin, el primero
redactado en castellano y el segundo realizado en el idioma del pas de destino:
Modelo 1: Factura comercial, redactada en espaol

FACTURA COMERCIAL
Modelo 2: Factura comercial expresada en el idioma del pas de destino

Boleta de Venta
Tal y como lo indica el numeral 3 del artculo 4 del Reglamento de Comprobantes de Pago, las
boletas de venta son emitidas por los sujetos del Nuevo Rgimen nico Simplificado, incluso en las
operaciones de exportacin que puedan efectuar.
La habilitacin de la Boleta de Venta como documento permitido para las exportaciones realizadas
por los sujetos del Nuevo Rgimen nico Simplificado fue dada mediante la Resolucin de
Superintendencia N 143-2007/SUNAT/A publicada el 10.07.07 y vigente a partir del 11.07.07 y ha
sido recientemente recogida en el Reglamento de la nueva Ley General de Aduanas.
En las operaciones de exportacin efectuadas por los sujetos del Nuevo Rgimen nico
Simplificado, se deber consignar respecto del bien, de los datos de identificacin del adquirente y
del importe de la venta, lo siguiente:15
Bien materia de exportacin:
15
Aclaracin realizada por el articulo 2 de la Resolucin de Superintendencia N 143-2007/SUNAT/A publicada el
10.07.07y vigente a partir del 11.07.07

Indicando la cantidad, la unidad de medida, y de ser el caso, el nmero de serie y/o nmero de
motor del bien.
Apellidos y nombres, o denominacin o razn social del adquirente.
Importe de la venta, expresando numrica y literalmente.
La boleta de venta emitida para la exportacin tendr los requisitos mnimos de informacin
impresa y no necesariamente impresa expresados en castellano, pudiendo adicionalmente
contener dentro del mismo documento la traduccin a otro idioma.
c. Declaracin jurada de valor
Para los casos donde la exportacin no tenga un carcter comercial, es decir, donde no exista una
compraventa internacional detrs del envo de la mercanca, el exportador deber presentar una
Declaracin Jurada de Valor donde el carcter no comercial de la transaccin, el valor y la
descripcin de las mercancas a embarcar.
d. Documento de transporte
El documento de transporte que prueba el embarque de la mercanca declarada. Comercialmente

conocido como conocimiento de embarque, este documento vara de acuerdo al modo de
transporte utilizado, es as que tenemos el Bill of Lading para la va martima, el Airway Bill en los
envos areos y la Carta Porte para las exportaciones efectuadas por va terrestre. Veamos los
datos mnimos que deben contener los documentos de transporte correspondiente:
Conocimiento de embarque martimo - Bill of Lading (B/l)
-Datos del embarcador (direccin, telfono, etc.).

-Lnea.
-Consignatario, direccin y telfono del consignatario.
-Notify (personas a notificar).

-Vapor.
-Puerto de llegada y Puerto de salida o trnsito.
-Marcas y nmeros de los contenedores.
-Paquetes o piezas (bultos).
-Descripcin de la mercanca.
-Peso bruto, cubicaje (volumen) de la mercanca.
-Valor del flete y otros gastos.
-Forma de pago.
-Fecha de embarque y lugar de embarque.
-Contrato de fletamento (en la parte posterior).
Gua Area - Airway Bill
-Datos del embarcador (direccin, telfono, etc.) y aerolnea.

-Consignatario, direccin y telfono del consignatario.
-Notify (personas o notificar).
-Avin.
-Aeropuerto de salida, nmero de vuelo, fecha de vuelo y destino.
-Moneda, forma de pago y otros cargos.
-Agente.
-Nmero de bultos, peso bruto, peso mnimo a facturar, tarifa por kg.
-Descripcin de la mercanca, dimensiones.
-Fecha y lugar de embarque.
La informacin contenida en el documento de transporte deber ser enviada como informacin

complementaria por va electrnica para la correcta regularizacin del rgimen. El documento de
transporte deber estar correctamente endosado al agente de aduanas, ste documento deber
ser presentado de manera fsica en caso lo solicite la autoridad aduanera en la regularizacin del
rgimen.
e. Permisos, autorizaciones u otros documentos
De acuerdo a la naturaleza de la mercanca a exportar, se requerirn permisos, certificaciones u

otros documentos requeridos por el importador o por las aduanas del pas de destino.
Certificado de origen
El Certificado de Origen es un documento expedido en representacin del Estado Peruano, en

formato aprobado, que detalla el producto y su perfil, la partida arancelaria, el criterio de origen, el
Acuerdo y/o rgimen preferencial, y es sellado y firmado por el productor y/o exportador y la
entidad oficial autorizada y registrada para tal fin ante el organismo o la autoridad correspondiente
en el exterior.
Este documento puede ser solicitado ante la Cmara de Comercio de Lima o cualquier otra entidad
gremial delegada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR). El procedimiento
para la expedicin del Certificado de Origen se rige por la Ley N. 27444.
Contar con un certificado de origen le permitir al exportador:
-Que los productos exportados gocen de las preferencias arancelarias negociadas.

-Que los productos ingresen a mercados donde se estn aplicando medidas restrictivas a
productos similares provenientes de otros pases.
-Demostrar que el bien es originario del pas y no producto de una triangulacin.
-Demostrar la procedencia directa desde el pas originario hasta el mercado de destino.
Existen diversos tipos de formatos para la emisin del Certificado de Origen, de acuerdo al acuerdo
comercial que se desee acoger el exportador y se rigen por las normas internacionales
correspondientes a cada uno de ellos, es as que tenemos los siguientes tipos de Certificado de
Origen:
Formato A: Destinado para las exportaciones que gozan del Sistema Generalizado de
Preferencias SGP.
Formato ALADI: Destinado para las exportaciones a los pases que integran la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI) y la Comunidad Andina (CAN).
Formato ALADI-Chile: Destinado para las exportaciones a Chile.
Formato Sistema Global de Preferencias Comerciales (SGPC): Destinado para las

exportaciones a los pases en desarrollo.
Permisos y autorizaciones para mercanca restringida
Los permisos y autorizaciones son requeridos cuando la mercanca a exportar tiene la calidad de
Mercanca Restringida, para lo cual se deber contar con la autorizacin emitida por la entidad
competente de acuerdo al tipo de mercanca a exportar.
Podemos consultar la relacin de mercancas restringidas vigentes en la siguiente ubicacin en el

portal Web de la Sunat:
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AICONSMrestri
A continuacin listamos algunas de las entidades competentes a otorgar los permisos y

autorizaciones correspondientes a las partidas a su cargo:
-Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Ministerio de Agricultura).
-Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura).
-Direccin de Insumos Qumicos y Productos Fiscalizados (Ministerio de la Produccin).
-Viceministerio de Pesquera (Ministerio de la Produccin).
-Direccin General de Medicamentos, Insumos y Drogas (Ministerio de Salud).
-Direccin General de Control de Servicios de Seguridad (Ministerio del Interior).
-Control de Armas, Municin y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior).
-INC (Ministerio de Educacin).
-Biblioteca Nacional (Ministerio de Educacin).
-Archivo General de la Nacin (Ministerio de Educacin).

-Entre otras entidades.
Adicionalmente a los documentos anteriormente sealados, la Administracin Aduanera solicitara

cuando corresponda lo siguiente:
-Copia de la nota de crdito o de dbito SUNAT.
-Declaracin Jurada del exportador de las comisiones en el exterior, de no estar consignada en

la factura.
-Relacin consolidada de productores y copias de las facturas SUNAT emitidas, por cada uno
de los productores que generaron dicha exportacin.
-Copia de la factura SUNAT que emite el comisionista que efecta la exportacin a travs de
intermediarios comerciales.
-Relacin consolidada del porcentaje de participacin (contratos de colaboracin empresarial).
-Copia del contrato de colaboracin empresarial
5 .Tipos de exportacin:
Exportacin hacia los Ceticos, Zofratacna o Zeedepuno
Los Ceticos, la Zona Franca de Tacna y la Zona Econmica Especial de Puno son zonas
geogrficas delimitadas por la Ley correspondiente que cuentan con regmenes tributarios
especiales.
El envo de cualquier mercanca proveniente del territorio nacional hacia cualquiera de estas zonas
especiales y destinadas a los usuarios autorizados a operar en cada una de ellas, se considera
como un despacho de exportacin definitiva y se rige por el procedimiento INTA-PG.02 que rige el
rgimen de exportacin definitiva, a excepcin de las variantes indicadas en dicho procedimiento.
Veamos cada uno de ellos:
- Ceticos:
Los Ceticos16 son Centros de Exportacin, Transformacin, Industria, Comercializacin y Servicios

con autonoma administrativa, tcnica, econmica, financiera y operativa. Estas son zonas
geogrficas debidamente delimitadas que tienen naturaleza de zonas primarias aduaneras de trato
especial.
La Exportacin Definitiva de mercancas provenientes del resto del territorio nacional hacia los
CETICOS otorga el derecho a solicitar la Restitucin de los Derechos Arancelarios y la Reposicin
de Mercancas en Franquicia, siempre que se cumplan con los requisitos y las formalidades
exigidas para estos regmenes.
Las mercancas nacionales que se exporten definitivamente a los CETICOS para ser utilizados
directamente en la actividad a desarrollarse, estn impedidas de reingresar al resto del territorio
nacional. Sin embargo, el producto final puede importarse siempre que dicho producto se
encuentre clasificado en una subpartida nacional distinta a la de sus insumos, componentes, partes
16
Base Legal: Ley de Creacin de los Centros de Exportacin, Transformacin, Industria, Comercializacin y Servicios en
Ilo, Matarani y Tacna, Decreto Legislativo N 842 del 30.08.96. y su ampliatoria Decreto Legislativo N 865 del 27.10.96.
Procedimiento General INTA-PG.22: Ceticos

o piezas y se cancelen los tributos de importacin correspondientes al valor agregado de la

mercanca.
- Zofratacna17
La Zona Franca de Tacna, ZOFRATACNA, es la parte del territorio nacional perfectamente

delimitada en la que las mercancas que en ella se internen se consideran como si no estuviesen
en el territorio aduanero para efectos de los derechos e impuestos de importacin, bajo la
presuncin de extraterritorialidad aduanera, gozando de un rgimen especial en materia tributaria.
La ZOFRATACNA est constituida sobre el rea fsica del actual CETICOS de Tacna.
Los bienes se consideran exportados a la ZOFRATACNA cuando cumplan concurrentemente los

siguientes requisitos:
a) El transferente sea un sujeto domiciliado en el resto del territorio nacional.
b) El adquiriente sea calificado como usuario por el Comit de Administracin o el operador, y sea
persona distinta al transferente.
c) Se transfieran a ttulo oneroso, lo que deber demostrarse con el comprobante de pago que
corresponda, emitido y registrado segn las normas sobre la materia.
d) Sea utilizado ntegramente en la ZOFRATACNA.
e) El transferente debe sujetarse al procedimiento aduanero de exportacin definitiva de

mercancas nacionales o nacionaliza das provenientes del resto del territorio nacional con destino a
la ZOFRATACNA.
- Zeedepuno18
La Zona Econmica Especial de Puno es la parte del territorio nacional perfectamente delimitada y
cercada en el departamento de Puno, en la que las mercancas que en ella se internen se
consideran como si no estuviesen en el territorio aduanero para efectos de los derechos e
impuestos de importacin, bajo la presuncin de extraterritorialidad aduanera, gozando de un
rgimen especial en materia tributaria.
El ingreso de bienes nacionales y la prestacin de servicios provenientes del resto del territorio
nacional hacia ZEEDEPUNO, se considerar como una exportacin definitiva o temporal, segn
corresponda.
Si sta tiene el carcter de definitiva, le sern aplicables las normas referidas a la restitucin
simplificada de los derechos arancelarios y del Impuesto General a las Ventas, as como cualquier
otra que en materia tributaria se dicte vinculada a las exportaciones.
Si tiene el carcter de temporal, al reingreso de las mercancas resultantes del proceso de

perfeccionamiento pasivo al resto del territorio nacional, los tributos de importacin se calcularn
sobre el valor agregado.
Los bienes nacionales que ingresen a la ZEEDEPUNO para efectos de maquila no podrn ser
nacionalizados nuevamente, sino que debern ser transformados o utilizados en las actividades
desarrolladas o exportadas.
Exportacin bajo contratos de colaboracin empresarial
17
Ley de Zona Franca y Zona Comercial de Tacna (Ley N 27688).
18
Ley de la Zona Econmica Especial de Puno ZEEDEPUNO (Ley N 28864).

En las sociedades irregulares; comunidad de bienes; joint ventures, consorcios y dems contratos
de colaboracin empresarial que no llevan contabilidad en forma independiente, la exportacin
definitiva la realiza el operador, el cual se constituye en el exportador y efecta los despachos de
exportacin con una sola DUA.
Exportacin a travs de comisionistas
Son aquellas exportaciones realizadas a travs de intermediarios comerciales. En este tipo de

exportacin, la empresa intermediaria, es decir, la comisionista efecta la exportacin con una sola
DUA.
Operaciones SWAP y venta de bienes a empresas que prestan el servicio de transporte

internacional
En el artculo 63 de la nueva LGA se indica que se consideran como exportacin definitiva de

mercancas a las operaciones indicadas en los numerales 2 y 5 del artculo 33 del TUO de la Ley
del Impuesto General a las Ventas e Impuesto Selectivo al consumo. De este modo la LGA incluye
a las operaciones Swap que realicen los productores mineros con clientes del exterior y la venta de
bienes efectuados a empresas que presten el servicio de transporte internacional. Ambas
operaciones se rigen por lo establecido en particular en el procedimiento de exportacin definitiva
INTA-PG.02.
6 .Tipos de despacho
6.1 Despacho simplificado
Este tipo de despacho se utiliza cuando el valor de las mercancas a exportar no supera los cinco
mil dlares de los Estados Unidos de Amrica o cuando se trata de mercancas sin valor comercial
(en caso de poseer cierto valor comercial, este no es relevante para el pas). Su procedimiento se
encuentra detallado en el INTA-PE .02.01 Versin 4).
El despacho simplificado se realiza mediante el formato denominado Declaracin Simplificada de

Exportacin (DSE) y aplica para los siguientes casos:
- Mercancas cuyo valor FOB no exceda los cinco mil dlares de los Estados Unidos de
Amrica (US$ 5 000,00).
- Obsequios hasta los mil dlares de los Estados Unidos de Amrica
(US$ 1 000,00).
- Muestras sin valor comercial.
- Donaciones cuyo valor FOB no exceda los dos mil dlares de los Estados Unidos de
Amrica (US$ 5 000,00).
El despacho simplificado de exportacin puede ser solicitado por:
a) El exportador de la mercanca, quien debe llenar slo los rubros en fondo blanco de la DSE y
suscribirla, siendo responsabilidad del personal designado el llenado de los dems rubros.
b) Los despachadores de aduana y concesionarios postales con mandato de representacin del

exportador. Deben transmitir por va electrnica los datos para la numeracin de la DSE y
cumplir en sus intervenciones con todas las obligaciones derivadas de su condicin de auxiliar
de la funcin pblica.

Las mercancas amparadas en una Declaracin Simplificada de Exportacin (DSE) deben

corresponder a un solo exportador y pertenecer a un solo destinatario, con excepcin de las
exportaciones por terceros y las exportaciones a travs de concesionarios postales de conformidad
con el procedimiento Envos o Paquetes Transportados por Concesionarios Postales INTA-PG.13.
Se entiende que la exportacin no tiene carcter comercial, cuando no exista venta entre las
partes. En este caso la factura puede ser sustituida por una declaracin jurada suscrita por el
exportador en la que se seale la descripcin de la mercanca, su carcter no comercial, el valor y
cantidad.
Asimismo, el despachador de aduana debe enviar el cdigo DJ en el campo nmero de factura

del archivo de facturas.
La regularizacin a travs de la DSE, de los regmenes de Admisin Temporal, Importacin

Temporal y Exportacin Temporal; as como para la aplicacin del rgimen de Reposicin de
Mercancas en Franquicia o del Procedimiento Simplificado de Restitucin de Derechos
Arancelarios Ad-valorem, y los Destinos Aduaneros Especiales o de Excepcin que impliquen
exportacin de mercancas, se sujeta a lo normado en sus respectivos procedimientos.
Modelo de Declaracin Simplificada de Exportacin (DSE)
6.2 Despacho normal
Este tipo de despacho aplica para aquellas mercancas cuyo valor FOB exceda los cinco mil
dlares (US$ 5 000,00).
Veamos el procedimiento en este tipo de despacho:
1) Numeracin de la DUA
El proceso operativo aduanero de exportacin comienza con el envo de los datos para la
formulacin de la Declaracin nica de Aduanas que amparar la operacin. Los datos
transmitidos para la formulacin de la DUA de exportacin gozan de plena validez legal.
En vista que la solicitud de destinacin aduanera se realiza en un perodo anterior al embarque de

la mercanca a exportar, la DUA numerada con estos datos se considera como DUA provisional de
exportacin.
El exportador o el despachador de aduanas que acte en su representacin deber regularizar el

rgimen mediante el envo de los datos correspondientes al embarque de la mercanca tales como
la fecha y lugar del embarque, compaa transportista, identificacin de la unidad de transporte,
entre otro tipo de informacin que complemente la informacin a contener en la DUA que ampara la
operacin de exportacin.
Es por ello que tenemos dos momentos en la formulacin de la DUA, un primer momento donde se
consignan los datos provisionales y un segundo momento donde se consignan los datos
complementarios luego de efectuado el embarque de la mercanca.

En el caso de regularizacin de regmenes de admisin temporal la destinacin, ste debe ser

solicitado dentro del plazo otorgado a los regmenes de admisin temporal.
Como ya mencionamos anteriormente, para el rgimen de exportacin solo se hace necesario la

transmisin del Formato A de la Declaracin nica de Aduanas, donde se consigna al detalle
informacin sobre:
Se indica el nombre o razn social del exportador. Cuando se cuente con RUC, debe
corresponder al registrado ante SUNAT.
Se indica el cdigo y nmero del documento de identificacin del exportador
Se consigna la direccin del exportador, as como su cdigo de ubicacin geogrfica
(UBIGEO).
En caso de encontrarse en un terminal de almacenamiento, se indica el nombre del

mismo, as como su cdigo de identificacin.
Si la mercanca ha ingresado a un Depsito Aduanero Autorizado, tambin deber
consignarse el nombre del mismo y el cdigo de identificacin.
En cualquiera de ambos casos, se deber indicar el plazo solicitado de permanencia
Se indica el nombre y cdigo de la entidad financiera que intervino en la operacin de

comercio exterior en caso de haberla.
Se indica la modalidad de transaccin o pago y el cdigo correspondiente, el pago puede
ser al contado, diferido, con radicacin de capitales, sin uso de divisas, por compensacin,
trueque u otras formas de pago.
Se indica el valor FOB del total de mercancas destinadas, expresados en dlares de los
Estados Unidos de Amrica
Se indica el valor total del flete, desde el puerto de embarque hasta el puerto de destino,
expresados en dlares de los Estados Unidos de Amrica.
Se indica el valor total de las primas de seguro de las mercancas y/o de los valores
establecidos segn la tabla de seguros vigente, expresados en dlares de los Estados
Unidos de Amrica.
Finalmente se consigna el valor en aduana expresado en dlares de los Estados Unidos
de Amrica.
Nmero de series (total de series) Nmero de declaracin precedente Puerto de

embarque
Fecha de embarque
Nmero del Documento de transporte
Nmero del certificado de origen (fecha)
Cantidad unidad comercial
Cantidad de bultos
Clases de bultos
Peso neto en kilos
Cantidad (unidad) fsica
Cantidad (unidad) equivalente
Subpartida nacional y subpartida Naladisa / Nabandina
Valor FOB
Valor flete
Valor del seguro (tipo de seguro)
Valor en Aduanas
Descripcin de la mercanca
. DUA provisional de exportacin
La destinacin aduanera de la mercanca es solicitada por el despachador de aduana a la

Administracin Aduanera, a travs de medios electrnicos, remitiendo la informacin contenida en
la DUA con el cdigo de rgimen 40.

A continuacin les mostramos un modelo de DUA provisional de exportacin:
2) Ingreso al depsito temporal
Luego que el Sistema Integral de Gestin Aduanera ha numerado la DUA con los datos
provisionales (cdigo 40), el despachador de aduanas debe ingresar la mercanca a zona primaria,
es decir que debe colocar la mercanca bajo potestad aduanera para lo cual deber ingresar a un
depsito temporal.
El responsable del depsito temporal recibir la mercanca entregada por el despachador o el

exportador, segn sea el caso y concluida la recepcin total de la mercanca, el depsito temporal
debe llevar un registro electrnico en el cual debe consignar la fecha y hora del ingreso total de la
mercanca as como la fecha, hora y nombre del despachador de aduana que presenta la DUA.
Posteriormente, transmite la informacin de la mercanca recibida a la intendencia de aduana

respectiva y dentro de las dos horas contadas a partir de lo que suceda ltimo: la recepcin de la
totalidad de la mercanca o la presentacin de la DUA.
Dicha transmisin debe contener los siguientes datos:
a) Nmero de la DUA asociada.

b) Nmero del documento de recepcin del depsito temporal.
c) RUC del exportador.
d) Descripcin genrica de la mercanca.
e) Cantidad total de bultos.

f) Peso bruto total.

g) Marca y nmero de contenedor.
h) Nmero del precinto de seguridad, de corresponder.
Pueden exceptuarse del ingreso a los depsitos temporales las siguientes mercancas:
a. Perecibles que requieran un acondicionamiento especial.
b. Peligrosas tales como:
-Explosivas.
-Inflamables.
-Txicas.
-Infecciosas.
-Radioactivas.
-Corrosivas.
c. Maquinarias de gran peso y volumen.

d. Animales vivos.
e. A granel en cualquier estado (slido, lquido o gaseoso que se embarquen sin envases ni
continentes).
f. Otras (segn criterio de la autoridad aduanera).
En estos casos y con posterioridad a la numeracin de la DUA, el despachador de aduana, debe

transmitir la solicitud de embarque directo del almacn designado por el exportador, indicando los
motivos para su respectiva evaluacin. El funcionario aduanero designado, del rea de exportacin,
comunica a travs del portal de la SUNAT la respuesta de autorizacin o rechazo.
3) Asignacin del canal de control
El ingreso a un depsito temporal permitir la asignacin del canal de control que tendr la
mercanca para su despacho al exterior, los canales de control que pueden aplicarse son los
siguientes:
Canal Naranja; con este canal la mercanca requiere revisin documentaria
Canal Rojo; con este canal requiere de reconocimiento fsico.
Como podemos ver, en la nueva versin el tipo de control para cada uno de los canales ha
cambiado. Veamos en el siguiente cuadro:
Canal de INTA-PG.02 (versin 5) INTA-PG.02 ( versin 6)

4) El control
embarque de la mercanca y regularizacin del rgimen

En lo que respecta a los plazos establecidos para el embarque y regularizacin de la operacin, se

han dado cambios, veamos:
INTA-PG.02 (Versin 5) INTA-PG.02 (Versin 6)
En este sentido, veamos grficamente los plazos permitidos por el nuevo procedimiento:
4.1 Embarque de las mercancas
Luego de la revisin (documentaria o fsica) de nuestras mercancas y de no haber incidencias, el

funcionario de aduanas encargado de la revisin entrega la DUA debidamente diligenciada al
despachador de aduanas para que ste proceda al embarque de la mercanca.
Es importante considerar que una vez entregada la DUA provisional debidamente diligenciada por
el funcionario aduanero encargado, culmina su responsabilidad sobre la carga supervisada. De
modo que a partir de ese momento la mercanca queda bajo responsabilidad del depsito temporal
o del exportador (en caso el reconocimiento se de en los locales del exportador).
Entonces, con la DUA debidamente diligenciada y el levante correspondiente se procede a

trasladar la mercanca a la zona de embarque para que se inicien las operaciones de carga al
medio de transporte asignado.

Las mercancas deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta das calendario contados a partir
del da siguiente de la fecha de numeracin de la DUA.
Considere que previo al embarque, el funcionario aduanero podr verificar en forma aleatoria los
contenedores, pallets y/o bultos sueltos, previa evaluacin de la informacin contenida en la
relacin detallada proporcionada por los depsitos temporales.
Exportacin definitiva con embarques parciales
Una declaracin de exportacin definitiva puede amparar embarques parciales siempre que stos
se efecten de un exportador a un nico consignatario, y que los embarques se realicen por la
misma aduana de numeracin de la DUA.
Los embarques parciales deben realizarse dentro del plazo de treinta das calendario contado a
partir del da siguiente de numerada la DUA.
Es importante mencionar que las declaraciones que amparan embarques parciales estn sujetas a
reconocimiento fsico.
En el caso de embarques parciales por va terrestre, adicionalmente, el funcionario aduanero

registra en la casilla 11 de la DUA, el nombre del transportista que realiza el traslado, as como el
nmero de matrcula del vehculo y cantidad de bultos transportados.
4.2 Regularizacin del rgimen
Como mencionamos anteriormente, la DUA numerada con el cdigo 40 que contiene los datos
provisionales de la operacin debe ser regularizada. Para ello se transmite la informacin
complementaria a la operacin realizada, as como el envo de los documentos digitalizados que
sustentaron la exportacin.
La autoridad aduanera, adicionalmente, puede disponer que el exportador o el despachador de

aduanas presenten fsicamente los documentos que fueron enviados por va electrnica en un
primer momento.
En caso la informacin enviada para la regularizacin contenga inconsistencias, el SIGAD

proceder a enviar los motivos de rechazo para que se efecten las correcciones pertinentes. Por
el contrario, si la informacin complementaria transmitida es aceptada y validada se procede a la
reimpresin de DUA con el cdigo 41 indicndose la fecha y hora correspondiente.
A diferencia de lo establecido en el anterior procedimiento, donde el plazo para regularizar el

rgimen era de quince das hbiles contados a partir del da siguiente del trmino del embarque de
las mercancas.
Ahora, en la nueva versin del procedimiento se indica que la regularizacin del rgimen se
realizar dentro del plazo de treinta das calendario contados a partir del da siguiente de la fecha
del trmino del embarque.
Es importante considerar que en caso de no regularizar el rgimen de exportacin en la forma y

plazos establecidos19, esto constituye una infraccin que actualmente se encuentra sancionada con
el 0.2 de la UIT vigente.
La multa correspondiente ser notificada al exportador transcurridos ciento ochenta das

calendarios contados a partir del da siguiente de la numeracin de la declaracin. Tras estos
19
Infraccin estipulada en el numeral 5, inciso c) del artculo 192 de la nueva LGA.

ciento ochenta das en los que el exportador no ha regularizado el rgimen, se dar por concluido
el trmite de exportacin.
Veamos un ejemplo de una DUA debidamente diligenciada y regularizada:

5) Rectificacin de la Declaracin
La rectificacin de una DUA puede darse antes de formalizarse la regularizacin o posterior ha

regularizado el rgimen, en ambos casos la solicitud de rectificacin debe ser presentada mediante
expediente indicando la inclusin o modificacin de los datos que el exportador considere que
fueron omitidos o que fueron transmitidos con error.
Antes de la regularizacin, se puede rectificar lo siguiente:
a) Los datos consignados en la DUA de Exportacin.
b) Los nmeros de las DUAs precedentes de admisin temporal para reexportacin en el mismo
estado y de admisin temporal para perfeccionamiento activo.
c) El cdigo del rgimen de reposicin de mercancas en franquicia.
d) El cdigo del procedimiento simplificado de restitucin de derechos arancelarios siempre y

cuando se haya manifestado la voluntad de acogerse al benfico en la DUA.
Es importante mencionar que en los casos donde el exportador haya emitido notas de crdito o
dbito que afecten y/o modifiquen el valor de la mercanca exportada, la intendencia de aduana
mediante acto resolutivo autoriza las modificaciones de la DUA en el SIGAD producto de la emisin
de notas de crdito o de dbito a las que se refiere el Reglamento de Comprobantes de Pago.
Para tal efecto, el despachador de aduana presenta ante el rea de Exportacin el expediente,
adjuntando la respectiva nota de crdito o de dbito.
En los casos que la nota de crdito o de dbito ampare a ms de una factura y a ms de una DUA;
adicionalmente a los requisitos establecidos por el Reglamento de Comprobantes de Pago, las
notas deben contener la siguiente informacin: Nmero de la DUA, serie, factura y el monto de la
diferencia del valor FOB.
6) Infracciones y sanciones aplicables al rgimen de exportacin definitiva
Las infracciones sancionables con multa se encuentran especificadas en el artculo 192 de la Ley
General de Aduanas y las sanciones aplicables a estas fueron dadas mediante Decreto Supremo
N 0.31-2009EF que aprob la Tabla de Sanciones aplicables a las infracciones previstas en la Ley
General de Aduanas aprobada por Decreto Legislativo N 1053.
Infraccin Sancin
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-
-
Infraccin Sancin

Es importante tener en cuenta que las sanciones aplicables a las infracciones, son aquellas
vigentes a la fecha en que se cometi la infraccin y en caso de no poderlo establecer se aplicarn
las vigentes a la fecha en que la Administracin aduanera detect la infraccin.
Como bien sabemos, el rgimen de exportacin definitiva no est afecta a ningn tributo por lo que
tal y como se seala en el artculo191 de la LGA, los errores en las declaraciones o los errores
relacionados con el cumplimiento de otras formalidades aduaneras que no tengan incidencia en los
tributos o recargos, no son sancionables cuando se trate de errores de transcripcin o de errores
de codificacin, veamos que se entiende por cada uno de ellos:
- Error de transcripcin:
Es el que se origina por el incorrecto traslado de informacin de una fuente fidedigna a una
declaracin o a cualquier otro documento relacionado con el cumplimiento de las formalidades
aduaneras, siendo posible de determinar de la simple observacin de los documentos fuentes
pertinentes.
- Error de codificacin:
Es el que se produce por la incorrecta consignacin de los cdigos aprobados por la autoridad
aduanera en la declaracin aduanera de mercancas o cualquier otro documento relacionado con
el cumplimiento de las formalidades aduaneras, siendo posible de determinar de la simple
observacin de los documentos fuente pertinentes.
Ahora bien, qu sucede cuando hemos cometido una infraccin y debemos pagar la multa
correspondiente. El artculo 200 de la nueva LGA, nos indica que podemos acogernos al rgimen
de incentivos mediante el cual podemos acogernos a las siguientes rebajas siempre y cuando
cancelemos la multa y los intereses moratorios de corresponder con la rebaja correspondiente,
veamos:
1. Ser rebajada en un 90% (noventa por ciento), cuando la infraccin sea subsanada con
anterioridad a cualquier requerimiento o notificacin de la Administracin Aduanera,
formulado por cualquier medio;
2. Ser rebajada en un 70% (setenta por ciento), cuando habiendo sido notificado o requerido
por la Administracin Aduanera, el deudor subsana la infraccin ;
3. Ser rebajada en un 60% (sesenta por ciento), cuando se subsane la infraccin con
posterioridad al inicio de una accin de control extraordinaria adoptada antes, durante o
despus del proceso de despacho de mercancas, pero antes de la notificacin de la
resolucin de multa;
4. Ser rebajada en un 50% (cincuenta por ciento), cuando habindose notificado la resolucin
de multa, se subsane la infraccin, con anterioridad al inicio del Procedimiento de
Cobranzas Coactivas.
Constituyen requisitos para acogerse al Rgimen de Incentivos20, los siguientes:
1. Que la infraccin se encuentre subsanada mediante la ejecucin de la obligacin incumplida,

ya sea en forma voluntaria o luego de producido cualquier requerimiento o notificacin de la
Administracin Aduanera, sea ste a travs de medios documentales, magnticos o electrnicos;
20
Artculo 201 de la nueva LGA.

2. Que el infractor cumpla con cancelar la multa considerando el porcentaje de rebaja aplicable y
los intereses moratorios, de corresponder. La cancelacin supondr la subsanacin de la
infraccin cometida cuando no sea posible efectuar sta; y,
3. Que la multa objeto del beneficio no haya sido materia de fraccionamiento y/o aplazamiento
tributario general o particular para el pago de la misma.
No se acogern al rgimen de incentivos las multas que habiendo sido materia de un recurso
impugnatorio, u objeto de solicitudes de devolucin, hayan sido resueltas de manera desfavorable
para el solicitante.
Proceso de exportacin definitiva

Captulo V: Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones
Apertura comercial, armonizacin, competitividad y eficacia son trminos que se imponen como
leyes vitales en el mbito de las operaciones de comercio exterior tanto para el accionar de las
instituciones del gobierno como para las empresas privadas que sostienen el crecimiento
econmico de un pas. Son entonces estas leyes vitales las que significan elementos
condicionantes y determinantes para que las iniciativas y mecanismos de fomento a las
exportaciones se traduzcan en diversas medidas vlidas que legalizan los diferentes gobiernos en
bsqueda de la competitividad de sus exportadores y que les sirvan para una mejor insercin
comercial con el mundo.
Los incentivos a las exportaciones se han concebido principalmente dentro de la ptica fiscal y
comercial, ya sea con tratamientos especiales a los impuestos indirectos o a los tributos
aduaneros. En ese sentido, algunos de los Regmenes Aduaneros constituyen tpicos mecanismos
de incentivos a las exportaciones basados en el mejoramiento de la competitividad de los
productos por la va de la disminucin de sus costos de importacin de materias primas que se
incorporan en los productos exportados.
Las decisiones estratgicas son las que definen el futuro de las empresas y las organizaciones y en
el caso de operaciones internacionales se incluyen particularidades que determinan el xito o el
fracaso de la operacin. Cuando analizamos una operacin de exportacin nos damos cuenta del
esfuerzo que implica para la empresa desde el momento que invierte recursos humanos,
organizacionales y financieros para llevar a cabo dicha operacin. Es entonces vital asegurar el
xito de la operacin haciendo uso de todos los usos y recursos, internos y externos, que posea la
empresa como el acogimiento a los diversos beneficios que se encuentran al alcance de los
exportadores.
La compra de insumos del exterior es una decisin que se viene dando cada vez ms por las
empresas exportadoras y son diversas las razones para esta decisin: puede darse con el objetivo
de elevar el nivel de calidad del producto, por adecuar el producto de exportacin a las
necesidades del consumidor internacional o finalmente por una razn de costos en base a un
anlisis previo de costo beneficio.
Estas decisiones estratgicas debern darse en cada uno de los eslabones que conforman la
cadena logstica internacional, decidir entre acogerse a los beneficios que me proporciona el
rgimen de admisin temporal que me permite el ingreso de insumos sin el pago de los derechos
arancelarios y dems impuestos aplicables insumo sea incorporado o asimilado en el producto a
exportar; o escoger cancelar los derechos arancelarios que graven la importacin de este insumo y
solicitar su restitucin luego del embarque de lo producido.
1. Restitucin de Derechos arancelarios (DRAWBACK) 21
Dentro de las necesidades de abastecimiento que encontramos en los ciclos productivos de los
productos no tradicionales de exportacin se encuentran los requerimientos en la adquisicin de los
insumos que servirn en la elaboracin del producto a exportar; es as que muchos exportadores
optan por buscar en el mercado internacional insumos que por su calidad o particularidad no se
encuentran en el mercado nacional o que por un anlisis de costos les resulta ms beneficioso
adquirirlos del exterior que en el mercado local.
Como bien sabemos, la importacin de bienes se encuentra gravada con derechos arancelarios y
dems impuestos que deben ser cancelados para poder nacionalizar la mercanca y hacer libre uso
21
Procedimiento de Restitucin Simplificada de Derechos Arancelarios INTA-PG.07( Versin 4)

de la misma. Y los derechos arancelarios son los impuestos que gravan la importacin definitiva de
un bien, es decir, cuando su uso y consumo definitivo se dar en nuestro pas.
Este rgimen se basa en el principio de no exportacin de los impuestos previamente pagados y

del mismo modo que no se deben pagar derechos arancelarios por mercanca que no ser
consumida en el pas al que se importa.
Este beneficio tributario aduanero cuenta entre sus propsitos elevar la competitividad del
exportador, la disminucin de la base imponible para el Impuesto a la Renta, constituir un ingreso
extraordinario que ayuda a la liquidez de la empresa, entre otros. Sin embargo, se cuestiona mucho
la subvencin que podra estar escondindose tras este rgimen (totalmente vlido claro est)
dado que en la prctica el monto de restitucin es superior al realmente pagado al momento de
nacionalizar los insumos en cuestin.
El procedimiento de Restitucin Simplificado de Derechos Arancelarios Ad valorem, tambin

conocido como Drawback, constituye un rgimen aduanero en el Per establecido y definido en el
artculo 82 de la nueva Ley General de Aduanas. Carlos A. Ledesma, en su libro titulado
Principios de Comercio Internacional (3ra. Edicin, Argentina 1990, Ediciones Macchi, pp. 138)
define al Drawback como el sistema mediante el cual el estado otorga a los exportadores de
productos manufacturados en cuya composicin o fabricacin se han incorporado materias
primas, mercaderas o productos terminados, semiterminados, o embalajes de industria extranjera-
un porcentaje en dinero equivalente a los derechos de importacin que tales bienes debieron pagar
para ser introducidos en el pas.
1.1 Ventajas que ofrece al exportador
Acogerse al procedimiento de Restitucin de Derechos arancelarios tiene beneficios no solo

econmico financieros para la empresa sino que ms bien, dichos beneficios fueron creados con la
finalidad de fomentar las exportaciones de productos no tradicionales22 en el pas, adems de
darles mayor competitividad.
Veamos las principales ventajas:
Mayor competitividad:
Coloca en ventaja competitiva a los exportadores beneficiados con respecto a los exportadores de
otros pases que atienden a los mismos pases o a la misma regin geogrfica. Este beneficio se
adiciona y refuerza a los otros incentivos y/o ventajas comparativas que ya poseen como las
preferencias arancelarias, entre otras.
Fuente de liquidez:
Dado que los exportadores que constantemente realizan envos hacia el exterior, el ingreso
proveniente de la restitucin de los derechos arancelarios que pagaron al ingresar los insumos
contenidos en su mercadera, les genera un flujo de caja con mayores niveles de liquidez en su
flujo de caja respectivo.
Disminucin de la base imponible para el Impuesto a la Renta:
Dado que tal como lo indica la SUNAT en su informe N 318-2005- SUNAT/2B0000 concluye que la
restitucin de tributos derivados de un procedimiento de restitucin de derechos arancelarios
cargados inicialmente al costo de adquisicin de las materias primas, productos intermedios, partes
y piezas importados e incorporados al producto exportado o consumidos en la produccin del
mismo, implica la reversin o extorno de dicho costo y no un ingreso; reflejndose en un menor
costo de ventas y por ende en los resultados del ejercicio.
22
Se entiende como productos no tradicionales a aquellos productos que poseen valor agregado y tienen cierto nivel
de transformacin.

Ingreso extraordinario no gravable de impuestos:
La misma resolucin concluye tambin que los montos restituidos (compensatorios y excedentes)
se reconocen como ingreso en el Estado de Ganancias y Prdidas, asimismo se seala que dicho
impuesto no se encuentra gravado con el Impuesto a la Renta.
1.2 Beneficiarios del rgimen
El reglamento del procedimiento de restitucin de derechos arancelarios, aprobada por Decreto

Supremo N 011-2005-EF, una empresa productoraexportadora comprende a cualquier persona
natural o jurdica que elabore o produzca las mercancas a exportar, sin distincin ni calificacin
sectorial previa. La produccin puede realizarse de manera directa o con encargo a un tercero23
Empresa que produce directamente el bien a exportar
Es considerada empresa productora exportadora, aquella empresa constituida en el pas, que

importe o haya importado a travs de terceros, las mercancas incorporadas o consumidas en el
bien exportado, cuyo costo de produccin se hubiere incrementado por los derechos de aduana
que gravan la importacin de los insumos incorporados o consumidos en la produccin del bien
exportado
Empresa que encarga a un tercero la produccin del bien
Se entiende tambin como empresa productoraexportadora a aquella empresa que encarga su

produccin a terceros o que terceriza la elaboracin de los bienes a exportar a otra empresa. El
encargo de la produccin puede ser total o parcial y usted como empresa exportadora puede
proporcionar los insumos importados materia del beneficio de restitucin (sustentado con las
respectivas facturas y/o DUAS de importacin).
Para esto, es requisito que la produccin haya sido objeto de un acuerdo o contrato escrito entre
ustedes (la empresa exportadora) y la empresa productora (empresa servis).
Para acreditar su condicin de empresa productora-exportadora con encargo a terceros,

beneficiaria del rgimen, deber presentar la factura por la tercerizacin del proceso productivo. El
contrato correspondiente podr ser exigido por SUNAT en caso de llevarse a cabo una fiscalizacin
posterior.
Empresas vinculadas
En el caso de empresas vinculadas, en la solicitud de restitucin deben declarar, adicionalmente a

lo sealado en el anterior, que la suma de sus exportaciones de las empresas que forman parte de
su conjunto econmico no supera US$ 20 000 000,00 (Veinte millones de Dlares de los Estados
Unidos de Amrica) anuales de exportacin de productos por subpartida. Encontramos los
supuestos para determinar la vinculacin econmica entre empresas en el artculo 24 del
Reglamento del Impuesto a la Renta24.
Empresas con contratos de colaboracin empresarial sin contabilidad independiente
L a Tercera Disposicin Final de la Ley N 28 438, publicada el 28.12.2004; indica que la

celebracin de contratos de colaboracin empresarial sin contabilidad independiente no determina
la prdida del beneficio a solicitar restituciones simplificadas de derechos arancelariosDrawback.
Asimismo, mantienen la calidad de productores exportadores, con arreglo a lo estipulado en el
23
Aclarado por el artculo 1 de la R. M. N 195-95-EF, publicada el 31.12.1995.
24
El Reglamento del Impuesto a la Renta fue aprobado por Decreto Supremo N 122-94-EF.

D.S. N 104-95-EF precisado por la R. M. N 195-95-EF, quienes de acuerdo con lo acordado en el

contrato de colaboracin empresarial sin contabilidad independiente, actan como operadores de
los citados contratos, siempre que importen o adquieran en el mercado local insumos importados
para incorporarlos en los productos exportados; acten en la ltima fase del proceso productivo
aun cuando su intervencin se lleve a cabo a travs de servicios prestados por terceros, y,
exporten los productos terminados.
1.3 Definicin de insumos
Los insumos materia de restitucin, incluyen a las materias primas, productos intermedios, partes y
piezas, para lo cual el Reglamento de Procedimientos de Restitucin Simplificado de Derechos
Arancelarios nos indica qu se entender por:
- Materia prima: Es toda sustancia, elemento o materia necesaria para obtener un producto,
incluidos aquellos que se consumen o intervienen directamente en el proceso de produccin o
manufactura, o sirven para conservar el producto de exportacin. Se considerarn como materia
prima las etiquetas, envases y otros artculos necesarios para la conservacin y transporte del
producto exportado.
- Productos intermedios: Aquellos elementos que requieren de procesos posteriores para adquirir la
forma final que sern incorporados al producto exportado.
- Pieza: Aquella unidad previamente manufacturada cuya ulterior divisin fsica produzca su
inutilizacin para la finalidad a que estaba destinada.
- Parte: El conjunto o combinacin de piezas, unidas por cualquier procedimiento de sujecin,

destinado a constituir una unidad superior.

De obtenerse mermas, residuos o subproductos o desperdicios con y sin valor comercial, es decir,
aquellos restos o residuos no aprovechables que resulten del proceso de produccin; se
considerarn incorporados o consumidos en el bien exportado para efectos de determinar el monto
a restituir.
Modo de adquisicin de los insumos:
Los insumos pueden ser:
a. Importados de manera directa por la misma empresa exportadora beneficiaria.
b. Adquiridos a importadores ubicados en el pas.
c. Mercancas elaboradas con insumos o materias primas importadas adquiridas de proveedores

locales25
1.4 Restricciones
No pueden acogerse al rgimen de restitucin de derechos arancelarios aquellos productos que

tengan incorporados insumos:
a. Ingresados bajo los regmenes de Admisin temporal para perfeccionamiento activo y

Admisin temporal para reexportacin en el mismo estado, salvo que hubieren sido
previamente nacionalizados pagando el ntegro de los derechos arancelarios Ad-valorem.
b. Ambos regmenes de admisin temporal, permiten el ingreso de bienes bajo la suspensin

de los derechos arancelarios y dems impuestos que gravan su importacin. Es por ello que no
se podrn acoger a los beneficios del Drawback cuando los insumos importados hayan
ingresado bajo cualquiera de estos regmenes suspensivos.
c. Insumos nacionalizados al amparo del rgimen de Reposicin de mercancas en franquicia
d. Insumos que hayan sido nacionalizados y se hayan acogido a algn tipo de exoneracin
arancelaria o que hayan ingresado bajo franquicias aduaneras especiales derivadas de
acuerdos comerciales internacionales.
e. No se conceder el beneficio por el uso exclusivo de combustibles importados o cualquier

otra fuente energtica cuando su funcin sea la de generar calor o energa para la obtencin
del producto exportado, as como los repuestos y tiles de recambio que se consuman o
empleen en la obtencin de dicho bien.
Por otro lado, se debe tomar en cuenta que existe una lista de subpartidas arancelarias excluidas
de la restitucin certificada de derechos arancelarios aprobada mediante Decreto Supremo N 127-
2002-EF publicada el 21 de agosto de 2002.
1.5 Requisitos
La restitucin de los derechos arancelarios Ad-Valorem, proceder siempre que:
a. En la DAM de exportacin definitiva se haya indicado la voluntad de acogerse a sta.
b. El producto de exportacin no forme parte de la lista de subpartidas nacionales excluidas del

beneficio, aprobada por el Ministerio de Economa y Finanzas.
25
Art. 128 del Decreto Supremo 121-96-EF.

c. La Solicitud sea numerada en un plazo mximo de ciento ochenta (180) das hbiles,
computado desde la fecha de embarque consignada en la DAM de exportacin regularizada.
d. Los insumos utilizados hayan sido importados dentro de los treinta y seis (36) meses
anteriores a la exportacin definitiva. El plazo se computa desde la fecha de numeracin de la
DAM de importacin o fecha de cancelacin de los derechos arancelarios de la DAM de
Admisin Temporal, de ser el caso, hasta la fecha de embarque consignada en la DAM de
exportacin regularizada.
e. El valor CIF de los insumos importados utilizados no supere el cincuenta por ciento (50%) del
valor FOB del producto exportado.
f. Las exportaciones definitivas de los productos acogidos al beneficio no hayan superado los
veinte millones de dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$ 20 000 000,00), por
subpartida nacional y por beneficiario no vinculado.
El monto de los 20 millones, resulta de sumar los valores FOB de las exportaciones acogidas a la
Restitucin, considerando las fechas de embarque de las exportaciones realizadas de enero a
diciembre de cada ao calendario, por subpartida nacional y por beneficiario no vinculado.
Para determinar la vinculacin se debe considerar el concepto de conjunto econmico o vinculacin

econmica establecido en el artculo 24 del Reglamento de la Ley del Impuesto a la Renta.
Tratndose de empresas que han sido fusionadas en el marco de la Ley General de Sociedades,
los 20 millones se calculan sumando los valores FOB de las mercancas exportadas acogidas a la
Restitucin por subpartida nacional, por las empresas que se fusionan y por la nueva empresa
creada de corresponder.
1.6 Restitucin indebida de los derechos arancelarios
Una indebida restitucin de derechos arancelarios se da cuando un exportador ha sido beneficiado

con montos por derechos que nunca pag, la recientemente publicada Ley N 29326 nos indica en
su artculo primero los supuestos para considerar una indebida restitucin de derechos
arancelarios:
a. Cuando las exportaciones de productos por los que se obtuvo la restitucin indebida tengan
incorporados insumos que hayan sido importados directamente por el exportador y que hubieran
ingresado al pas mediante el uso de mecanismos aduaneros suspensivos o exonerados de
aranceles o franquicias aduaneras especiales o con el uso de cualquier otro rgimen devolutivo o
suspensivo de derechos y gravmenes aduaneros.
b. Cuando las exportaciones de productos por los que se obtuvo la restitucin indebida tengan
incorporados insumos que hayan sido ingresados al pas mediante el uso de mecanismos
aduaneros suspensivos o exonerados de aranceles o franquicias aduaneras especiales o con el
uso de cualquier otro rgimen devolutivo o suspensivo de derechos y gravmenes aduaneros.
La misma Ley dispone en su artculo segundo que la multa aplicable, en caso de probarse una
restitucin indebida, es del 50% del monto restituido indebidamente para el primer supuesto y del
25% del monto indebidamente restituido se encontrarse en el segundo supuesto, esta multa se
aplica sin perjuicio de la obligacin que tiene el exportador de devolver el monto restituido
1.7 Tasa y monto de restitucin
De acuerdo con el art. 1 del Decreto Supremo N 135-2005-EF que sustituye el artculo 3 del
Reglamento de Procedimientos de Restitucin Simplificado de Derechos Arancelarios, tenemos
que:

La restitucin ser otorgada por un monto equivalente al 4% del valor FOB del producto exportado
que figura en la Declaracin Aduanera de Mercancas Formato DUA o DS de exportacin, con un
tope del 50% de su costo de produccin correspondiendo aplicar la tasa vigente al momento de la
aprobacin de la solicitud; la restitucin se realizar hasta el lmite mximo de US$ 20000,000.00
anuales de exportacin por subpartida arancelaria y por empresa exportadora no vinculada,
importe que podr ser reajustado de acuerdo a las evaluaciones que realice el Ministerio de
Economa y Finanzas. As mismo, el monto a solicitarse por restitucin, se refiere al valor FOB
deducidos de las comisiones y cualquier otro gasto en el resultado final de la operacin de
exportacin.
Cuando las exportaciones son pactadas bajo los Incoterms Ex Work, FCA y FAS, el monto a
restituir se calcula sobre el valor FOB consignado en la DAM de exportacin, excluyendo los gastos
que no fueron asumidos por el exportador. Cuando las exportaciones son pactadas en otros
Incoterms, el monto a restituir se calcula sobre el valor FOB consignado en la DAM de exportacin,
excluyendo los costos no considerados en dicho trmino de venta.
Es necesario mencionar que el artculo 2 del D.S N 0176-2004-EF precisa que para efecto de la
deduccin del valor FOB de exportacin a que se refieren los artculos 3 y 11 del Decreto
Supremo N 104-95-EF, slo proceder respecto del monto de los insumos importados por
terceros, ingresados al pas con mecanismos aduaneros suspensivos o exoneratorios de aranceles
o de franquicias aduaneras especiales o con cualquier otro rgimen devolutivo o suspensivo de
derechos y gravmenes aduaneros, o por los cuales no se ha podido determinar adecuadamente
las condiciones y/o modalidades de importacin, que hubieren sido adquiridos en el pas por el
exportador.
1.8 La restitucin y el Impuesto a la Renta
Uno de las dudas ms frecuentes que surgen de la restitucin de los derechos arancelarios viene a
ser si los ingresos obtenidos de la restitucin son considerados como renta y por ende si se
encuentran gravados con el impuesto correspondiente. Tomaremos como referencia la RTF N
03205- 4-2005 que si bien no es de observancia obligatoria, sustenta las bases para indicar que los
ingresos provenientes de la restitucin de derechos arancelarios no se encuentran gravados con el
Impuesto a la Renta, tal como lo seala lo concluido por dicha sala.
En principio debemos sealar que el concepto de rentaproducto condiciona la periodicidad y la

estabilidad de la fuente para poder determinar una renta, excluyendo a los ingresos eventuales. En
tanto se entiende que los ingresos obtenidos a travs del Drawback constituyen una transferencia
de recursos financieros por parte del Estado, esto se traduce en ingresos extraordinarios para la
empresa que los recibe, dado que no se puede considerar esta transferencia como parte de la
actividad o giro de la empresa y la fuente no puede ser considerada como durable y susceptible de
generar ingresos peridicos, con lo que se descarta este concepto para su aplicacin a los ingresos
provenientes del Drawback.
Por otro lado, tenemos que la teora del flujo de riqueza indica como renta a la totalidad de los
ingresos provenientes de terceros y es recogida por el artculo 3 de la Ley del Impuesto a la Renta
para sealar a cualquier ganancia o ingreso derivado de operaciones con terceros como renta
gravable. Ahora, dado que el monto restituido producto del beneficio de este rgimen nace de un
mandato legal y no de operaciones comerciales que se hayan dado en igualdad de condiciones
entre el Estado y la empresa beneficiada, el ingreso que venimos analizando tampoco cae dentro
de esta teora.
1.9 Procedimiento
a) Solicitud de restitucin

El procedimiento de restitucin de derechos arancelarios se inicia desde el momento en que se

consigna en la DUA de exportacin, la voluntad del exportador de acogerse a los beneficios del
Drawback. Esto hecho le permitir al exportador, presentar ante las oficinas de aduanas su
solicitud de restitucin. La solicitud de restitucin tiene carcter de Declaracin Jurada y en ella el
beneficiario debe declarar no haber hecho uso de Regmenes Temporales y/o de
perfeccionamiento Activo, as como de Franquicias Aduaneras Especiales y/o exoneraciones o
rebajas arancelarias de cualquier tipo.
Las solicitudes de restitucin de derechos arancelarios debern presentarse por montos a restituir
no inferiores a US $ 500 (quinientos dlares de los Estados Unidos de Amrica) siendo posible
acumular exportaciones realizadas por la misma Intendencia o por diferentes Intendencias de
Aduana, hasta alcanzar o superar el monto mnimo referido.
b) Documentos a presentar
La solicitud presentada debe estar acompaada de los siguientes documentos, segn sea el caso:
Copia simple de la Declaracin Aduanera de Mercancas (DAM o DSI).
Copia simple de la DUA o DS de Importacin de los insumos utilizados en la produccin del

bien de exportacin, debidamente cancelada.
Copia SUNAT de la factura del proveedor local correspondiente a compras internas de

insumos importados por terceros y declaracin jurada de su proveedor local que indique no
haber hecho uso de regmenes de perfeccionamiento, as como de franquicias aduaneras
especiales y/o exoneraciones o rebajas arancelarias de cualquier tipo por la adquisicin de
dichos insumos.
En el caso que la solicitud de restitucin se sustente en adquisiciones de mercancas

elaboradas con insumos importados (art.104 del Decreto Supremo N 010-2009-EF) que van
a ser utilizadas en el proceso de produccin o exportacin del bien final, los beneficiarios
deben presentar la copia SUNAT de la factura del proveedor local y acreditar el cumplimiento
de los requisitos, con la respectiva declaracin jurada de su proveedor local que indique los
datos de la DUA o DS de Importacin.
Copia de la factura que acredite el servicio prestado, en caso de produccin o elaboracin

por encargo. El encargo puede ser parcial o total, el exportador puede proporcionar al
productor el insumo importado materia del beneficio de restitucin, el mismo que se sustenta
con la presentacin de las facturas y/o DUAs correspondientes.
Cuando el exportador requiera que la Nota de Crdito se emita dentro del segundo da hbil
siguiente de presentada su solicitud, deber presentar una garanta26 por un monto no inferior
al solicitado, de modo que garantice las deudas tributarias aduaneras ms recargos exigibles
que el solicitante pudiera mantener a la fecha de presentacin de la Solicitud de Restitucin.
Dicha garanta debe tener una vigencia mnima de dos meses computados a partir de la
fecha de presentacin de la solicitud.
La solicitud de restitucin puede iniciarse por va electrnica, para ello se debern transmitir los
datos a travs del SIGAD, el mismo que los validar de encontrarlos conforme y asignar un
nmero a la solicitud iniciada. El exportador cuenta con un plazo de cinco das hbiles contados a
partir del da siguiente de numerada la solicitud de restitucin por va electrnica para presentar de
modo fsico dos copias de la solicitud numerada por el SIGAD y adjuntando los documentos
anteriormente sealados, segn sea el caso del exportador. Vencido el referido plazo de cinco das
tiles sin que se hayan presentado los documentos, la solicitud transmitida queda sin efecto. En los
26
La garanta puede ser presentada bajo cualquiera de las modalidades sealadas en el artculo 211 del Reglamento de
la Ley General de Aduanas aprobado por Decreto Supremo N 010-2009-EF.

casos que no se hubiese realizado previamente la transmisin electrnica de la Solicitud de

Restitucin, la empresa productora exportadora presenta ante el rea de recaudacin de cualquier
Intendencia de Aduana de la Repblica, la mencionada solicitud con carcter de declaracin jurada
en original y copia, adjuntando los documentos sustentatorios mencionados anteriormente.
c) Verificacin de adeudos
Las medidas cautelares de otras entidades son registradas en el Mdulo de Drawback Web por el
funcionario encargado del rea de recaudacin o quien haga sus veces, el Sistema llevar una
cuenta corriente a nivel nacional de las deudas registradas.
El Sistema realiza el proceso automtico de verificacin de deudas exigibles coactivamente o
medida cautelar de otras entidades.
De detectarse deuda exigible coactivamente o con medida cautelar de otras entidades, el Sistema
comunica al correo electrnico institucional del jefe del rea donde se aprob la solicitud o del
ejecutor y del auxiliar coactivo a cargo de la deuda del beneficiario, quienes tienen el plazo de un
(1) da hbil contado desde el da siguiente de recibida la comunicacin para registrar en el Mdulo
de Cobranza con Devoluciones - Drawback del SIGESA la medida cautelar, vencido dicho plazo sin
el registro, se proceder a autorizar el abono al Banco de la Nacin.
Las medidas cautelares de la SUNAT sern trabadas por los ejecutores coactivos y las medidas
cautelares de otras entidades por los jefes del rea de recaudacin, utilizando el Mdulo de
Cobranza con Devoluciones- Drawback del SIGESA, dentro plazo antes sealado.
d) Del abono y/o emisin de cheque no negociable
El monto a restituir se calcula en moneda nacional al tipo de cambio promedio ponderado compra
publicado por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP en la fecha de aprobacin de la
solicitud; en los das en que no se publique el tipo de cambio se utiliza el ltimo que se hubiese
publicado. Culminado el proceso de verificacin sin encontrar deuda con medida cautelar, el
funcionario encargado de la intendencia de aduana donde se aprob la Solicitud, autoriza al Banco
de la Nacin a abonar en la cuenta bancaria del beneficiario.
Verificada la existencia de deuda con medida cautelar, el funcionario encargado debe ejecutar la
medida con la emisin del respectivo cheque no negociable, por el monto embargado con la
medida cautelar. En caso de Solicitudes aprobadas por las intendencias de aduanas de provincia,
la emisin de los cheques no negociables se centraliza en la Intendencia de Aduana Area del
Callao. Si como consecuencia de la ejecucin de la medida cautelar resultara un saldo del monto
por restituir, el funcionario encargado de la intendencia de aduana donde se aprob la Solicitud
autoriza al Banco de Nacin a abonar dicho saldo a la cuenta bancaria del beneficiario. Los
cheques no negociables emitidos por la SUNAT se sujetarn a lo dispuesto en la Ley de Ttulos
Valores y los abonos a la legislacin pertinente sobre bancarizacin. Cuando la intendencia de
aduana determine que no corresponde autorizar el abono o emitir y entregar el cheque no
negociable, por verificarse el incumplimiento de lo dispuesto en el Reglamento, mediante acto
resolutivo puede revocar, modificar, sustituir, complementar o declarar de oficio la nulidad de los
actos administrativos, modificando o dejando sin efecto la Solicitud en la parte que corresponda;
procediendo, previa verificacin de la deuda, al abono o embargo del saldo del beneficio, de ser el
caso.

Restitucin Simplificada de Derechos Arancelados

Caso prctico 1:
La empresa KARL P. SAC se dedica a la confeccin y exportacin de prendas de vestir en tejido

de punto de algodn (Pina, Tangis, orgnico), mezclas de fibras (polycotton, algodn-modal,
viscosa- spandex, etc.) para damas y caballeros teniendo como principales compradores tiendas
por departamento de los principales pases de Europa.
El da 05 de octubre de 2008 recibi una orden de pedido de la empresa espaola FASHION

IBERICA solicitndole 2400 unidades de T-Shirt para damas Denim en tela Jersey 100% algodn
de 120 gramos y 2000 unidades de T-shirt para caballero en tela Jersey 100% algodn de 120
gramos. Se tienen los siguientes precios unitarios a trminos FOB:
Producto Precio unitario Cantidad Valor FOB
La empresa KARL P. SAC adquiere insumos tanto nacionales como importados, de la siguiente
manera:
CUADRO DE INSUMOS
COSTO UNI- PRECIO ($) FECHA DE COMPRA / FE-
CANT. DESCRIPCIN TIPO DE INSUMO
TARIO ($) CHA DE NACIONALIZACIN
Los valores sealados para los insumos importados es el valor CIF de los mismos, mientras que el
precio de los insumos nacionales se encuentra convertido en dlares.
Tanto los insumos provenientes de EE.UU. como los provenientes de Colombia fueron adquiridos
de manera directa por la empresa exportadora, quien se encarg de la diligencia y pago de la
liquidacin de los adeudos correspondientes a la importacin de los mencionados insumos, siendo
los costos de nacionalizacin los siguientes:
Pas de Ad Derechos IGV/IPM

Insumo Precio CIF
origen valorem arancelarios (18%)
TOTAL 3 855 325.05 752.409

Considerando que los tintes son originarios de Colombia, la empresa exportadora fue beneficiada
con la liberacin arancelaria producto del Convenio Internacional que se tiene con los pases
miembros de la Comunidad Andina de Naciones27.
Se ha contratado los servicios de una Agencia de Aduanas para efectuar los trmites aduaneros
necesarios por un valor de $260.00 que incluye comisin y documentacin necesaria para el
despacho. Adicionalmente, se abon $ 500.00 a la cuenta de un brker internacional que permiti
concretar la venta a favor de la empresa exportadora.
La DUA provisional fue transmitida y numerada el da 20 de noviembre y fue seleccionada a canal

rojo para luego pasar al reconocimiento fsico correspondiente el da 25 del mismo mes,
encontrndose conforme a lo declarado por el despachador de aduanas. Acorde a ello, el pedido
fue embarcado el da 27 de noviembre por el puerto del Callao con destino a Espaa y la
regularizacin de la DUA que ampara esta operacin fue realizada el da 23 de diciembre.
Dado que se utilizaron insumos importados en la elaboracin de las prendas de vestir exportadas,
el exportador solicita la restitucin de los derechos arancelarios correspondientes a los insumos
sealados.
Se requiere saber si procede la restitucin de derechos arancelarios, cul es el monto a restituir y

el procedimiento a seguir, as como la documentacin correspondiente a presentar. Adicionalmente
a ello, es necesario verificar si existe alguna infraccin cometida y cul es el procedimiento para
subsanarla y continuar con el trmite.
Solucin
i. Restitucin de derechos arancelarios (monto e insumos a restituir)
Para poder determinar el monto a restituir es necesario deducir del valor FOB de exportacin el
monto de aquellos insumos importados que ingresaron con mecanismos exoneratorios de
aranceles como es el caso de los insumos provenientes de Colombia; se deben deducir tambin
las comisiones pagadas a agencias y brokers.
Veamos:
Valores ($)
Como podemos observar, luego de realizar las deducciones correspondientes, tenemos que el
valor FOB de restitucin es de $ 22 520, valor sobre el cual se solicitar el 4%28 de restitucin. El
monto a restituir en este caso es de $ 900.8.
ii. Documentos a presentar
27
Vigente a partir de 31 de diciembre de 2000.
28
Mediante Decreto Supremo N 314-2014-EF, se modific la Tasa de Restitucin Drawback sealada en el primer
prrafo del artculo 3 del Decreto Supremo N 104-95-EF.

La solicitud deber ser presentada ante el rea de recaudacin de cualquier Intendencia de

Aduana los siguientes documentos:
-Dos copias impresas de la solicitud numerada por el SIGAD29 y suscrita por el representante
legal de la empresa. (Anexo I del procedimiento INTA-PG.07- Versin 4).
- Relacin de insumos importados
-Copia simple de la Declaracin nica o Simplificada de Exportacin (DUA o DSI de

exportacin).
-Copia simple de la Declaracin nica o Simplificada de Importacin de los insumos utilizados

en la produccin del bien exportado debidamente cancelada.
Luego de presentada la solicitud con los documentos sustentatorios de la restitucin, la

administracin aduanera verificar aquellos adeudos tributarios vencidos que y no garantizados
que a la fecha el beneficiario pudiera mantener. En caso se encuentren adeudos exigibles, se
generar un reporte detallado de los mismos y de las solicitudes afectadas con el importe
correspondiente que le ser notificado al exportador dentro de los tres das de efectuada esta
verificacin.
La restitucin se realiza mediante cheque no negociable, emitido dentro de los diez das hbiles
siguientes a la presentacin de la solicitud.
Como vemos, el Drawback constituye un beneficio para los exportadores y un incentivo para la
produccin de productos no tradicionales de exportacin, es as como vemos en el presente caso
que la empresa KARL P. SAC pag por concepto de derechos arancelarios un total de $ 325.05
por concepto de derechos arancelarios y un total de $ 752.409 por impuestos a la importacin, es
evidente entonces que el monto restituido gracias al Drawback beneficia a la empresa exportadora
considerando que se le fue restituida el monto de $ 900.8 tras la aceptacin de la solicitud.
2. Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo30
Como hemos visto en el rgimen anterior, las necesidades de produccin se encuentran

directamente ligadas con los requerimientos que el mercado nos plantea y muchas veces las
empresas se encuentran obligadas a buscar en mercados externos insumos que por su nivel
tecnolgico o por presentar una ventaja en costos respecto al mercado local, las empresas realizan
adquisiciones del exterior para poder llevar a cabo el proceso productivo optimo que les permitir
obtener un producto competitivo en el exterior.
El rgimen de Admisin Temporal para perfeccionamiento activo, permite recibir dentro del territorio
aduanero, con suspensin del pago de los derechos arancelarios y dems impuestos que gravan
su importacin, ciertas mercancas extranjeras destinadas a ser exportadas en un perodo
determinado despus de haber sufrido una transformacin o elaboracin. Las mercancas
admitidas temporalmente, debern ser incorporadas o consumidas en la elaboracin de un
producto compensador que ser exportado.
Si bien es cierto, este rgimen tiene objetivos muy similares a los del Drawback, en el sentido de
fomentar las exportaciones y no gravar con impuestos aquellas mercancas que no sern
finalmente consumidas en el pas, este rgimen es preferible para aquellas empresas exportadoras
29
La solicitud se encontrar numerada por el SIGAD siempre y cuando esta haya sido solicitada mediante transmisin
electrnica de los datos correspondientes. En caso de no haber realizado la transmisin electrnica, se presentan los
documentos indicados ante el rea de recaudacin
30
La nueva versin (versin 4) del procedimiento de Admisin Temporal para perfeccionamiento activo INTA-PG.06 fue
aprobada mediante Resolucin N 155-2009/SUNAT/A.

que manejen procesos productivos que requieran mayores niveles de insumos importados y donde
stos superen ms de la mitad del precio de venta del bien exportado.
2.1 Beneficios
Este rgimen constituye junto con el del Drawback, en uno de los mecanismos que fomentan las
exportaciones dndoles ms competitividad, veamos algunos de sus principales beneficios:
Mayor competitividad:
Coloca en ventaja competitiva a los exportadores beneficiados con respecto a los otros
proveedores de otros pases que atienden a los mismos pases o a la misma regin geogrfica.
Este beneficio se adiciona y refuerza a los otros incentivos y/o ventajas comparativas que ya
poseen como las preferencias arancelarias, entre otras.
Disminucin en los costos de los insumos importados
Tras la exoneracin del pago de los derechos arancelarios correspondientes a la mercanca a

traer, esto conlleva a una disminucin en la estructura de costos de la empresa beneficiaria.
Precios ms competitivos
La rebaja en los costos de importacin de los insumos incorporados en los productos a exportar,
permiten colocar nuestros productos a precios ms competitivos en el exterior. En otras
ocasiones, esto conlleva a la oportunidad de la empresa exportadora de realizar operaciones
bajo Incoterms que le permitan tener mayor control sobre la cadena logstica y adems de
presentar mayores incentivos de compra y seguridad a su cliente en el exterior.
2.2 Beneficiarios y mercancas que pueden acogerse al rgimen
Cualquier persona natural o jurdica que cuente con RUC puede acogerse a este rgimen y gozar
de los beneficios que brinda, siempre y cuando importe los insumos para utilizarlos en la
elaboracin de un producto a exportar.
El plazo solicitado por el beneficiario para admitir temporalmente a los insumos objeto del rgimen
ser automticamente aceptado de acuerdo con la fecha de vencimiento de la garanta, el que
venza primero entre aquel y el plazo que fije el sector competente a travs de la autorizacin de
ingreso temporal, para los casos de mercanca restringida.
Si bien es cierto que el plazo fijado por el beneficiario es automticamente aceptado bajo
constitucin previa de la garanta correspondiente, este plazo no debe superar los veinticuatro
meses contados a partir de la fecha de levante de la DUA Admisin temporal.
Podrn ser objeto de admisin temporal, las materias primas, insumos, productos intermedios,
partes y piezas materialmente incorporados en el producto exportado, incluyndose aquellas
mercancas que son absorbidas por el producto a exportar en el proceso de produccin. Asimismo,
estn comprendidas aquellas mercancas que se utilicen directamente en el proceso de produccin
tales como catalizadores, que se consumen en dicho proceso, y las mercancas destinadas al
proceso de maquila, por el cual ingresan mercancas al pas con el objeto de que slo se les
incorpore el valor agregado correspondiente a la mano de obra.
No pueden ser objeto de admisin temporal las mercancas que intervengan en el proceso
productivo de manera auxiliar, tales como lubricantes, combustibles o cualquier otra fuente
energtica cuando su funcin sea la de generar calor o energa; los repuestos y tiles de recambio,
por cuanto no estn materialmente incorporados en el producto final y no son utilizados
directamente en la obtencin del producto a exportar.

Tampoco pueden ser destinadas al rgimen de Admisin Temporal las mercancas en situacin de
abandono legal y aquellas cuyo ingreso al pas se encuentre prohibido o restringido, salvo que, en
este ltimo caso tengan autorizacin expresa del sector competente.
2.3 Plazos para destinacin de la mercadera y suspensin del plazo
a. Plazos del rgimen y abandono legal
Se pueden destinar al rgimen de Admisin Temporal las mercancas extranjeras que provengan
del exterior o de un depsito aduanero autorizado siempre que se soliciten:
-Dentro de los treinta (30) das hbiles computados a partir del da siguiente al trmino de la
descarga.
-Dentro del plazo de vigencia del rgimen de Depsito aduanero
Asimismo, pueden destinarse a este rgimen los productos fabricados por los usuarios de los
CETICOS.
Las mercancas destinadas al rgimen de Admisin Temporal que no hayan culminado su

trmite dentro de los treinta (30) das hbiles siguientes a la fecha de numeracin de la DUA -
Admisin Temporal, caern en abandono legal segn lo estipulado en el artculo 85 de la
Ley General de Aduanas.
b. Suspensin del plazo del rgimen
En los casos que la nueva garanta no pueda presentarse por razones no imputables al
beneficiario, ste debe solicitar ante la intendencia de aduana correspondiente, antes del
vencimiento de la garanta otorgada, la suspensin del plazo de acuerdo a lo dispuesto en el
artculo 75 del Reglamento de la Ley General de Aduanas siguiendo el proceso establecido en el
procedimiento de Suspensin de Plazo INTA.PE.00.05.
c. Finalidad distinta
Se considera finalidad distinta, cuando las mercancas admitidas temporalmente las contenidas en
productos compensadores o productos intermedios, o en excedentes con valor comercial, hayan
sido destinadas al mercado interno, sin haber sido nacionalizadas previamente.
2.4 Garantas requeridas
Los solicitantes del rgimen de Admisin Temporal debern constituir garanta por una suma
equivalente a los derechos arancelarios e impuestos respectivos y, cuando corresponda a los
derechos antidumping o compensatorios, ms un inters compensatorio sobre dicha suma igual al
promedio diario de la TAMEX por da, proyectado desde la fecha de numeracin de la DUA -
Admisin Temporal hasta la fecha de vencimiento del plazo del rgimen, a fin de responder por la
deuda tributaria aduanera existente al momento de la nacionalizacin de la mercanca.
El inters compensatorio se calcular tomando como base la TAMEX vigente en el da de

numeracin de la DUA Admisin Temporal hasta el plazo de vencimiento del rgimen. En los
casos de contratos de estabilidad tributaria, la obligacin tributaria aduanera y dems imposiciones,
a efectos de constituir la garanta, se determina segn lo establecido en ellos.
La garanta debe constituirse conforme a las modalidades, condiciones y monto estipulados en los
artculos, 71 y 72 del TUO de la Ley General de Aduanas y los artculos 18 de su Reglamento.
Dicha garanta puede ser otorgada, renovada o canjeada por un tercero a nombre del beneficiario.

La garanta debe ser emitida de acuerdo a las caractersticas sealadas en el numeral 2, seccin
VI del procedimiento IFGRA-PE.13, y el valor del monto garantizado debe estar expresado en
dlares de los Estados Unidos de Amrica.
Cuando la garanta cubra un plazo menor a los veinticuatro (24) meses, puede ser renovada dentro
de su vigencia hasta por el plazo mximo permitido. La renovacin se otorga automticamente con
la sola presentacin de la nueva garanta siempre que cumpla con todos los requisitos, no
procediendo la renovacin extempornea.
Garanta de buenos contribuyentes
Las personas naturales o jurdicas calificadas como buenos contribuyentes para efectos del
rgimen aduanero de admisin temporal, podrn garantizar sus obligaciones tributarias
aduaneras mediante carta compromiso, y el pagar correspondiente, conforme lo establece la
Resolucin Ministerial N 220-2004-EF/10. La vigencia de la calificacin de buen
contribuyente tiene una vigencia indeterminada, salvo que el beneficiario del rgimen incurra
en alguna de las causales de exclusin.
Es preciso sealar que todo esto se encuentra enmarcado en aplicacin del Decreto Supremo N
191-2005-EF publicado el 31 de diciembre de 2005 y el Procedimiento Especfico IFGRA PE.14
de Buenos Contribuyentes (versin 3) adems de la Resolucin de Superintendencia Nacional
Adjunta de Aduanas N 156-2006-2006.
2.5 Regularizacin del rgimen
La regularizacin de las mercancas admitidas temporalmente se realiza con la exportacin,

reexportacin, nacionalizacin; destruccin a solicitud de parte o por caso fortuito o fuerza mayor.
La regularizacin puede efectuarse en forma parcial o total dentro del plazo del rgimen, por la
intendencia de aduana de la circunscripcin donde se encuentre la mercanca.
En la regularizacin de la exportacin de mercancas ingresadas bajo el tipo de despacho maquila

con contrato de servicio (fabricacin, elaboracin, ensamblaje o acondicionamiento) con el
proveedor en el exterior, debe adjuntarse la factura por el servicio de la mano de obra.
En los casos que no exista contrato por servicio con el proveedor en el exterior, el valor consignado
en la factura deber comprender el valor de la mercanca y el valor de la mano de obra.
Si vencido el rgimen ste no se ha regularizado, inmediatamente se ejecutar la garanta para

aplicarla al pago de la deuda tributaria aduanera, los derechos antidumping o compensatorios
cuando corresponda, y los intereses compensatorios.
El beneficiario de la admisin temporal es responsable del cumplimiento del rgimen, aun cuando
la exportacin de los productos compensadores la realice a travs de terceros; y en el caso de la
transferencia de mercanca admitida temporalmente, hasta cuando el segundo beneficiario
presente la nueva garanta.
2.6 Valoracin de la mercanca
El valor en aduana de las mercancas destinadas al rgimen de Admisin Temporal se verifica y

determina de conformidad con las normas del Acuerdo sobre Valoracin en Aduana de la OMC, y
con el Reglamento para la valoracin de mercancas segn el Acuerdo sobre Valoracin en
Aduana de la OMC, el Decreto Supremo N 098-2002-EF que determina el tratamiento de
mercancas sensibles al fraude por concepto de valoracin; los procedimientos de valoracin INTA-
PE.01.10 y los instructivos de valoracin INTA-IT.01.08 e INTA-IT.01.10.
Para la determinacin de la obligacin tributaria aduanera en la nacionalizacin de mercancas

admitidas temporalmente, el dueo o consignatario puede solicitar el tratamiento arancelario

previsto en los tratados y convenios internacionales suscritos y ratificados por el Per, debiendo
presentar los documentos sustentatorios correspondientes.
2.7 Transferencia de la mercanca admitida temporalmente
La mercanca admitida temporalmente y los productos intermedios elaborados con insumos

admitidos temporalmente pueden ser transferidos a un segundo beneficiario por una sola vez,
previa comunicacin a la autoridad aduanera. El segundo beneficiario asume las obligaciones
derivadas del rgimen en la transferencia de insumos previa constitucin de garanta.
El plazo para regularizar el rgimen de las mercancas trasferidas ser el que fije el segundo
beneficiario, de acuerdo a la fecha de vencimiento de la garanta, o el que fije el sector competente
a travs de la autorizacin de ingreso temporal de mercanca restringida, mantenindose como
mnimo el plazo original solicitado, el que en ningn caso exceder el plazo mximo legal.
Los insumos admitidos temporalmente incorporados o utilizados en el producto intermedio objeto

de la transferencia pueden corresponder a ms de una DUA Admisin Temporal, y el plazo de
vencimiento de la transferencia es la fecha de vencimiento del plazo mximo legal de la DUA
Admisin Temporal ms antigua. Asimismo, en el caso que las citadas declaraciones correspondan
a diferentes intendencias de aduana, la administracin y control de la transferencia estar a cargo
de cualquiera de las intendencias de aduana involucradas que elija el beneficiario en su
transmisin va teledespacho de la transferencia.
2.8 Tramitacin del rgimen
Transmisin de la informacin del Cuadro de Insumo Producto (CIP)
El despachador de aduana o el beneficiario del rgimen, transmite por va electrnica la

informacin contenida en el Cuadro de Insumo Producto elaborado por el beneficiario del rgimen
de acuerdo a lo establecido en el instructivo respectivo, utilizando la clave electrnica que le ha
sido asignada, la misma que reemplaza a la firma manuscrita.
La informacin contenida en el CIP se transmite por nica vez, salvo que exista una modificacin
con relacin a sus variables, tales como subpartida arancelaria del insumo admitido
temporalmente, subpartida arancelaria del producto compensador, unidad de medida y coeficiente
insumo producto, registrndose en el SIGAD a partir de la conformidad otorgada por el sistema.
El personal designado por el jefe del rea encargada del rgimen de Admisin Temporal accede al
SIGAD para que se genere un reporte de cada CIP transmitido, procediendo a remitirlos al sector
competente para su evaluacin, en un plazo mximo de quince das calendario computados a partir
de su recepcin.
Transmisin de la informacin de la DUA y seleccin del canal de control
El despachador de aduana solicita el rgimen de Admisin Temporal mediante transmisin por va

electrnica de la informacin contenida en la DUA (ejemplares A, A1, B y B1). En cada serie de la
DUA debe consignarse las mercancas correspondientes a un slo tem del CIP transmitido, aun
cuando se clasifiquen en una misma subpartida arancelaria.
Luego de transmitida la informacin de la DUA Admisin temporal, el sistema validara los datos y
de no presentar ningn problema, proceder a numerar la DUA presentada.
Las Declaraciones nicas de Aduanas DUAs numeradas son sometidas a un sistema de

seleccin por el SIGAD, a fin de determinar el tipo de control al que se sometern. Los canales de
control a los que pueden ser sometidos son:

-Canal verde: las DUAs seleccionadas a este canal no requieren de revisin fsica ni
documentaria, con excepcin de aquellas que por su naturaleza as lo determine la
administracin aduanera
-Canal naranja: las DUAs sealadas a este canal, se someten a una revisin documentaria
nicamente.
-Canal rojo: este canal de control somete a revisin documentaria y fsica a la vez.
La mercanca se encontrar a disposicin del beneficiario una vez que la garanta presentada haya
sido aceptada.
Documentos a presentar
El despachador de aduana presenta la DUA (ejemplares A, A1, B, B1 y C) ante el rea encargada

del rgimen de Admisin Temporal, adjuntando los siguientes documentos legibles, sin enmiendas
y debidamente numerados con el cdigo de la intendencia de aduana de despacho, cdigo del
rgimen, ao de numeracin nmero de DUA asignado por el SIGAD y fecha de numeracin:
a) Copia autenticada o copia carbonada del documento de transporte, dependiendo del medio
empleado. En el caso martimo, se acepta copia con la firma y sello del representante legal del
despachador de aduana de la fotocopia del conocimiento de embarque firmada y sellada por el
responsable de la empresa transportista o su representante en el pas, considerndose este
ltimo documento como original.
b) Copia autenticada de la factura o documento equivalente, considerndose como originales

aquellas obtenidas por medios electrnicos, o del contrato segn corresponda.
c) Garanta en original y dos copias.
d) Comprobante de pago por transferencia de mercancas, de ser el caso.
e) Otros que por la naturaleza de las mercancas se requiera, tales como certificados fito o
zoosanitarios, autorizaciones, permisos, certificado de origen, etc.
f) Volante de despacho.
El personal encargado recibe la DUA y los documentos sustentatorios, ingresando esta informacin
al mdulo de recepcin de DUA, para la elaboracin de la GED en original y copia, entregando la
copia al despachador de aduana en seal de recepcin, y el original se anexa a la declaracin.
Concluido el proceso de recepcin, las DUAs son entregadas al personal encargado del registro,
control y custodia de la garanta, quien verifica que el monto de la deuda tributaria aduanera, los
derechos antidumping o compensatorios cuando corresponda, y los intereses compensatorios
liquidados por el sistema estn cubiertos por la garanta presentada.
Revisin documentaria
El especialista en aduanas encargado verifica que la informacin de la documentacin presentada

corresponda con la registrada en el SIGAD; que las subpartidas arancelarias correspondan a las
mercancas declaradas y que stas cumplan con los requisitos sealados; que el monto de la
deuda tributaria aduanera, los derechos antidumping o compensatorios cuando corresponda, y los
intereses compensatorios liquidados por el sistema sean los correctos y estn cubiertos por la
garanta presentada.
Cuando se trate de errores no considerados como infraccin y que no tengan incidencia en el

acogimiento a beneficios tributarios o en la determinacin de la deuda tributaria aduanera, los

derechos antidumping o compensatorio de corresponder, el especialista en aduanas procede a

rectificar la DUA de oficio o a solicitud de parte.
Cuando se determine que las mercancas declaradas no pueden acogerse al rgimen de Admisin
Temporal, se deja sin efecto la DUA de oficio o a solicitud del beneficiario, sin cargo ni valor fiscal,
emitindose el Informe y Resolucin cuyos datos se ingresan al SIGAD, sin perjuicio de aplicar la
sancin correspondiente.
A efectos de conceder el levante de las DUA seleccionadas a revisin documentaria (canal

naranja), el especialista en aduanas verifica el valor declarado siguiendo los procedimientos de
valoracin31; de ser conforme procede a firmar y sellar las declaraciones en el recuadro Diligencia
del Especialista, ingresa estos datos al SIGAD y devuelve al despachador de aduana los
documentos originales y copias respectivas para el retiro de las mercancas.
Inmediatamente concedido el levante de la DUA seleccionada a revisin documentaria (canal

naranja), se procede a distribuir el formato de la DUA.
Reconocimiento Fsico
Cuando la mercanca ha sido seleccionada a canal rojo, el despachador de aduana se deber

presentar al rea encargada del rgimen de Admisin Temporal portando los documentos
originales de ser el caso, a fin de que el especialista en aduanas designado efecte el
reconocimiento fsico de las mercancas en los lugares habilitados por los almacenes aduaneros.
El especialista en aduanas designado para realizar el reconocimiento fsico, verifica que la

informacin de la documentacin presentada corresponda con lo registrado en el SIGAD;
asimismo, que las mercancas declaradas se encuentren contempladas en los requisitos sealados
y que el monto de la deuda tributaria aduanera, derechos antidumping o compensatorio de
corresponder, y los intereses compensatorios liquidados por el sistema sean los correctos y estn
cubiertos por la garanta presentada.
Cuando se trate de errores no considerados como infraccin, y que no tengan incidencia en el

acogimiento a beneficios tributarios, o en la determinacin de la deuda tributaria, o de los derechos
antidumping o compensatorios de corresponder el especialista en aduanas procede a rectificar la
DUA de oficio o a solicitud de parte.
Si la correccin de la subpartida arancelaria conlleva a una diferencia de la deuda tributaria

aduanera y/o los derechos antidumping o compensatorio, el especialista en aduanas notifica de
inmediato al despachador de aduana para la presentacin, antes del levante, de una nueva
garanta por el total o por el monto que cubra la diferencia, la misma que se remite de inmediato al
personal encargado del control y custodia de garantas, ingresando esta informacin en el SIGAD.
Cuando las mercancas requieran anlisis qumico, se procede de acuerdo a lo dispuesto en el

procedimiento de Reconocimiento Fsico y Extraccin de Muestras INTA-PE.00.03, sin interrumpir
el despacho. El especialista en aduanas proceder al descargo de la cuenta corriente de la DUA,
cuando en el informe qumico se precise la cantidad de mercanca que se destruy o perdi su
valor en el proceso de anlisis qumico.
Caso prctico:
AqedRo SAC es una empresa dedicada a la construccin de embarcaciones pesqueras de fibra

de vidrio y ha recibido la orden por parte de su casa matriz en Inglaterra la construccin de cuatro
embarcaciones modelo 2milx las cuales van a ser exportadas a su filial en Argentina a un precio
de $ 50 000.00
31
INTA-PE.01.10A, INTA-PE.01.14 e INTA-IT.01.10

El 83% de los insumos utilizados para la construccin de las embarcaciones son de origen
extranjero, importados de distintos proveedores tanto locales como extranjeros llegando a sumar $
25 350.00 en valores CIF.
El ingeniero Pedro Almeyda, gerente de operaciones de AqedRo SAC, est estudiando la

posibilidad de comprar los motores que se requieren para la construccin de las embarcaciones del
importador local HANNSIPESA S.A. o requerirlo a su proveedor Gilmer & Wilmer en Miami USA.
La gerencia de operaciones de AqedRo SAC desea saber lo siguiente:
- Si los motores fuesen comprados a su proveedor nacional HANNSIPESA, podran acogerse

al beneficio del Drawback?
- Si los motores fueran comprados a su proveedor en el extranjero G&W bajo qu rgimen

sera recomendable su ingreso?
Solucin:
Independientemente de si los insumos son importados directamente o adquiridos de un proveedor

local, la restitucin de derechos arancelarios se realiza siempre y cuando valor CIF de los insumos
importados utilizados no supere el cincuenta por ciento (50%) del valor FOB del producto
exportado.
Por este motivo, la empresa AqedRo SAC no podra acogerse a los beneficios del Drawback
puesto que el valor CIF de los insumos importados representan el 50.7% del valor FOB a exportar.
Ahora bien, en caso la gerencia de operaciones decida importar directamente los motores de su
proveedor en el extranjero, puede realizarlo bajo el rgimen de admisin temporal para
perfeccionamiento pasivo que le permitir ingresar dichos motores bajo la suspensin de los
derechos arancelarios y dems impuestos que graven su importacin en tanto estos motores sern
incorporados en las embarcaciones a exportar. El plazo mximo de permanencia es de 24 meses.
Para ello, AqedRo SAC deber realizar lo siguiente:
a. Constituir garanta por una suma equivalente a los derechos arancelarios e impuestos
respectivos y, cuando corresponda a los derechos antidumping o compensatorios, ms un inters
compensatorio sobre dicha suma igual al promedio diario de la TAMEX por da, proyectado desde
la fecha de numeracin de la DUA - Admisin Temporal hasta la fecha de vencimiento del plazo del
rgimen, a fin de responder por la deuda tributaria aduanera existente al momento de la
nacionalizacin de la mercanca. El inters compensatorio se calcular tomando como base la
TAMEX vigente en el da de numeracin de la DUA Admisin Temporal hasta el plazo de
vencimiento del rgimen.
b. Elaborar el cuadro de insumo producto conteniendo la siguiente informacin:
- Aduana, ao y/o N de transferencia
Se indicar el cdigo de la intendencia de aduana, el ao y el nmero de la DUA Admisin

Temporal (DUA) y/o la transferencia de producto intermedio (TRA) a nivel de 3, 4 y 6 dgitos,
respectivamente, en el caso de DUA se indicara el nmero de serie que corresponda a la
mercanca admitida temporalmente, el que se expresar a nivel de tres dgitos y de
corresponder el nmero de aceptacin generado por el SIGAD en caso de transferencia de
insumos.
- tem insumo

Se indicar el cdigo o tem nico asignado por las empresas a la mercanca admitida o
transferida segn lo declarado en el Cuadro de Insumo Producto. Este ser numrico y de seis
dgitos como mximo.
- Descripcin de la mercanca admitida o transferida
Se indicar tanto la descripcin arancelaria especfica, como la descripcin comercial de

acuerdo al detalle de la factura comercial.
- Unidad de medida
Se indicar la unidad de medida de la mercanca transferida de acuerdo a lo sealado en el

Cuadro de Insumo Producto.
- Serie DUA- Exportacin
Se indicar el nmero de serie que corresponda a la DUA Exportacin en la que se haya

utilizado la mercanca admitida o transferida.
- tem producto
Se indicar el cdigo o tem nico asignado por las empresas a cada producto a exportar segn lo
declarado en el Cuadro de Insumo Producto. ste ser numrico y de seis dgitos como mximo.
- Descripcin del producto compensador exportado
Se indicar tanto la descripcin arancelaria especfica, como la descripcin comercial de

acuerdo al detalle de la factura comercial.
- Unidad de medida
Se indicar la unidad de medida de la mercanca exportada de acuerdo a lo sealado en el CIP.
- Cantidad exportada sujeta a admisin
Se indicar la cantidad de producto compensador exportado en cuya elaboracin se ha utilizado

mercanca transferida elaborada con insumo admitido temporalmente. Tratndose de productos
compensadores que contengan humedad se indicar el peso neto seco.
- Coeficiente
Se indicar el factor sealado en el rubro 11 contenido total del Cuadro de Insumo Producto.
- Excedentes con valor comercial
Cantidad de mercanca transferida que resulta de aplicar el factor sealado en el rubro 10 del
Cuadro de Insumo Producto, segn corresponda, a la cantidad sealada en el rubro 9.
- Cantidad utilizada
Se indicar la cantidad de mercanca transferida utilizada o consumida en el proceso de

perfeccionamiento para obtener el producto compensador exportado. Es el resultado de
multiplicar los rubros 9 y 10.
La informacin contenida en el CIP se transmite por nica vez, salvo que exista una modificacin
con relacin a sus variables, tales como subpartida arancelaria del insumo admitido
temporalmente, subpartida arancelaria del producto compensador, unidad de medida y coeficiente
insumo producto, registrndose en el SIGAD a partir de la conformidad otorgada por el sistema.

3. Reposicin de Mercancas en Franquicia32
Usualmente las empresas buscan realizar niveles de compra fijos y directamente relacionados con
la cantidad prevista a producir. La cantidad a producir en un periodo depende directamente de la
demanda fija y/o potencial que la empresa mantenga. En este sentido, son muchas las empresas
exportadoras que mantienen contratos de compraventa internacional con clientes en el exterior en
atencin a los cuales deben abastecer de manera continua grandes cantidades preestablecidas
segn lo acordado en el contrato.
Las compras tanto a proveedores nacionales como internacionales que realizan este tipo de
empresas deben ser debidamente planeadas y previstas en calidad, cantidad y tiempo.
El rgimen de reposicin de mercancas con franquicia arancelaria beneficia a aquellas empresas

que importan frecuentemente insumos que son incorporados o utilizados en los bienes que
exportan mediante la emisin de un certificado de reposicin que podrn utilizar en posteriores
importaciones.
A modo de requisito, este rgimen exige que los insumos importados cumplan con todas las
formalidades respectivas a su nacionalizacin, es decir, con el pago ntegro de los derechos
arancelarios y dems impuestos aplicables a la importacin para que luego de su transformacin,
elaboracin o incorporacin en el bien a exportar se pueda solicitar el certificado de reposicin.
El certificado de reposicin es solicitado tras la exportacin del bien que contiene los insumos
importados, mediante la presentacin del cuadro Insumo Producto y el documento que sustente la
importacin debidamente liquidada de los insumos a reponer. Este certificado le permitir al
exportador realizar la importacin de productos similares (mercanca equivalente) a la que
inicialmente nacionaliz, pero esta vez la importacin de estos insumos estar exonerada del pago
de los derechos arancelarios y dems impuestos correspondientes que puedan gravar su
importacin.
De este modo, el rgimen de reposicin de mercancas en franquicia busca beneficiar y brindar

competitividad a aquellas empresas que por el perfil comercial que mantienen realizan importacin
de insumos a niveles de compra fijos y constantes.
3.1 Conceptos previos
Antes de comenzar a explicar el procedimiento del rgimen de reposicin de mercancas en

franquicia, veamos algunos trminos y conceptos previos:
Mercanca equivalente
Se considera mercanca equivalente a aquella idntica o similar a la que fue importada y que es
objeto de reposicin. Se considera mercanca idntica, a aquella que es igual a la importada en
lo que se refiere a calidad, marca y prestigio comercial, y mercanca similar, a aquella que sin
ser igual en todos los aspectos a la importada, presenta caractersticas prximas a sta en
cuanto a especie y calidad.
32
La nueva versin (versin 4) del Procedimiento de Reposicin de Mercancas en franquicia arancelaria INTA-PG.10.

Certificado de reposicin
Documento mediante el cual es posible efectuar la importacin de mercancas equivalentes a las

inicialmente importadas sin el pago de los derechos arancelarios y dems impuestos
correspondientes inicialmente pagados. Es emitido por la misma cantidad de mercancas que
fueron utilizadas en el proceso productivo de los bienes que fueron exportados.
El certificado de reposicin es emitido a nombre del beneficiario y puede ser transferido parcial o
totalmente a favor de terceros por endoso del beneficiario y debe ser utilizado en el plazo de un
ao contado a partir de la fecha de su emisin.
En caso de prdida, deterioro o destruccin del certificado, se puede solicitar la emisin de otro
ejemplar dentro de los cinco das hbiles de presentada la solicitud.
Cuadro de insumo producto
El cuadro de insumo producto constituye la solicitud de reposicin puesto que tiene carcter de
declaracin jurada y el envo de este formato permite al exportador acogerse y solicitar los
beneficios de este rgimen.
El cuadro de insumo producto debe ser elaborado y suscrito por cada beneficiario y debe indicar la
cantidad de insumo importado a utilizar por cada unidad de producto compensador (producto
exportado en este caso), as como la cantidad de insumo contenido en las mermas, residuos y
subproductos con o sin valor comercial.
El cuadro de insumo producto debe ser transmitido electrnicamente por el beneficiario del rgimen
o por su despachador de aduanas en el plazo de ciento ochenta das calendario contados a partir
de la fecha del termino del embarque de la mercanca exportada.
3.2 Beneficios y beneficiarios
Se consideran como beneficiarios de este rgimen los importadores productores y a los

exportadores productores, considerados como tales tanto a las personas naturales como jurdicas
que hayan importado por cuenta propia los bienes sujetos a reposicin.
Como ya sabemos, este rgimen permite al beneficiario poder endosar el certificado de reposicin
a favor de un tercero, hecho que beneficia a aquellas empresas que no realizan ambas actividades
(importacin de insumos y exportacin de bienes terminados) poder endosar a la otra empresa el
certificado obtenido y de este modo operar eficazmente. Veamos esto mediante un ejemplo;
Ejemplo:

Tenemos a la importadora KathyTapp SAC que adquiere del exterior frecuentemente broches,
cierres y dems accesorios que coloca en el mercado nacional.
Por otro lado tenemos a la empresa exportadora de carteras y correas Paraleito.Com S.A. que
hasta la fecha venia importando insumos para la elaboracin de sus carteras de exportacin
cancelando los derechos e impuestos correspondientes a su importacin.
Tras su ltima exportacin, la empresa Paraleito.Com S. A. solicit y obtuvo el certificado de

reposicin por la misma cantidad de insumos que adquiri en su ltima importacin, sin embargo la
gerencia de la exportadora ha decidido centralizar sus recursos a la produccin y gestin de las
exportaciones que realiza originalmente, para lo cual ha optado por adquirir en el mercado local los
insumos que requiera.
Qu opciones tiene la gerencia de Paraleito.Com S.A.?
Como opcin inmediata podra empezar a hacer sus rdenes de compra a las empresas
importadoras locales y de este modo cumplir con sus requerimientos de produccin sin importar el
aumento en el precio de compra de estos insumos por los impuestos y derechos arancelarios que
gravaron su importacin al momento de ingresar al pas. Sin embargo, para realizar una gestin
eficaz de sus operaciones, la exportadora puede optar por endosar el certificado de reposicin que
ya posee para que la empresa Kathy Tapp SAC pueda realizar la importacin de los insumos que
necesita libres del pago de aranceles y dems impuestos que graven su importacin; de este
modo, la exportadora mantiene un buen nivel en sus costos de produccin, hecho que se ver
reflejado en un precio competitivo de sus carteras y correas en el exterior.
Entonces, dentro de los beneficios que brinda este rgimen podemos mencionar los siguientes:
Permite beneficiar tanto a los importadores como a los exportadores que realizan compras del
exterior por mercancas que luego sern incorporadas en bienes de exportacin, promoviendo
de este modo la produccin de bienes con valor agregado.
Permite a las empresas beneficiadas controlar sus costos de produccin sobre los estimados
de produccin que tengan proyectados.
Permite a las empresas exportadoras cumplir de manera eficiente con aquellos pedidos del
exterior que requieran una produccin homognea y constante tanto en cantidad como en
calidad.
Es un rgimen bastante flexible en cuanto a la aplicacin y utilizacin de sus beneficios puesto

que permite la utilizacin parcial del certificado de reposicin, adems de poder endosar el
certificado a favor de un tercero.
Permite la reposicin de mercancas que fueron ingresadas bajo los regmenes de admisin
temporal para perfeccionamiento activo, admisin temporal para reexportacin en el mismo
estado o bajo algn beneficio arancelario o exoneratorios previa nacionalizacin del mismo; es
decir, previo pago de los derechos e impuestos aplicables a su importacin.
3.3 Plazos y requisitos
Para acogerse al Rgimen de Reposicin de Mercancas con Franquicia Arancelaria, el formato de

Declaracin nica de Aduanas (DUA) o Declaracin Simplificada (DS) de Exportacin debe
presentarse en el plazo de un ao, contado a partir de la fecha de levante de la declaracin de
importacin para el consumo que sustente el ingreso de la mercanca a reponer.

Es requisito para acogerse al rgimen de Reposicin de Mercancas con Franquicia Arancelaria

que el beneficiario exprese su voluntad en la declaracin de exportacin definitiva. Una vez
obtenido el certificado de reposicin tras la exportacin definitiva del producto compensador, ste
certificado podr ser utilizado dentro del ao siguiente despus de su emisin.
Podr ser objeto de este rgimen toda mercanca que es sometida a un proceso de transformacin
o elaboracin, que se hubiere incorporado en un producto de exportacin o consumido al participar
directamente durante su proceso productivo.
No pueden ser objeto de reposicin las mercancas que intervengan en el proceso productivo de
manera auxiliar tales como lubricantes, combustibles o cualquier otra fuente energtica, cuando su
funcin sea la de generar calor o energa, los repuestos y tiles de recambio, cuando no estn
materialmente incorporados en el producto final y no son utilizados directamente en el producto a
exportar, salvo que estas mercancas sean en s mismas parte principal de un proceso productivo.
3.4 Procedimiento
Mediante el siguiente diagrama veremos el circuito que comprende la lgica de este rgimen.
Como podemos observar, tenemos como paso previo a la primera importacin de los insumos que
sern utilizados en la elaboracin de los bienes a exportar. Esta primera importacin deber
realizarse con el pago de los derechos arancelarios y dems impuestos que graven su importacin.
Si la mercanca importada se acogi a algn rgimen o mecanismo exoneratorios o suspensivo del
pago de aranceles e impuestos, estos pueden ser nacionalizados y solicitados a reposicin.
Como segundo y tercer paso tenemos a la produccin del bien a exportar conteniendo los insumos
previamente importados ya sea que hayan sido consumidos en su elaboracin o que ha sido
incorporado en el bien a exportar. Tras la exportacin del producto compensador de la reposicin,
se solicita el certificado de reposicin ante Aduanas adjuntando la factura de importacin y la DUA
de importacin del insumo contenido y la copia de la liquidacin de cobranza debidamente
cancelada.
Finalmente, tenemos que el certificado de reposicin puede ser utilizado en una segunda
importacin de modo que el beneficiario del rgimen pueda ingresar nuevamente los insumos que
requiere pero esta vez libre del pago de los aranceles y dems impuestos que pudieran gravar su
importacin.

En cuanto al proceso operativo del rgimen, el procedimiento corre de la siguiente manera:
a. Manifiesto de la voluntad de acogerse al rgimen
El acogimiento al rgimen de reposicin de mercancas en franquicia arancelaria se inicia con la

manifestacin de la voluntad del exportador manifestada en la Declaracin nica de Aduanas (DUA
o DSE). Para esto el exportador o su despachador deber colocar el cdigo 12 en la casilla 7.28 de
la DUA y en caso de realizar la exportacin por despacho simplificado, deber colocar el mismo
cdigo en la casilla 6.6 de la Declaracin Simplificada de exportacin.
Adicionalmente, se indica en la casilla 7.17 (Cant. Unidad Equiv/ Prod) de la DUA de exportacin
definitiva, o en la casilla 6.1 Descripcin de la Mercanca de la DS de exportacin definitiva, la
cantidad y el tipo de unidad de produccin o de comercializacin del producto exportado, en
estricta concordancia con las consignadas en el Cuadro de Insumo Producto (CIP).
b. Transmisin y presentacin del Cuadro Insumo Producto
La elaboracin del Cuadro Insumo Producto (CIP) queda a cargo del beneficiario puesto que este
documento constituye su solicitud con carcter de declaracin jurada que presentar para poder
acogerse al rgimen. La informacin contenida en el CIP deber ser transmitida al SIGAD luego de
haber sido presentada ante el sector competente que le otorga el nmero de recepcin y el visado
correspondiente. La transmisin de los datos contenidos en el CIP debe darse dentro de los ciento
ochenta das calendario contados a partir de la fecha del ltimo embarque de la mercanca
exportada.
El Despachador de Aduana o el beneficiario puede rectificar la informacin del Cuadro de Insumo

Producto (CIP), numerado por el SIGAD, mediante la presentacin de un expediente, en tanto se
implemente la rectificacin va transmisin electrnica, y previa cancelacin de la multa por la
infraccin establecida en el artculo 192 inciso c) numeral 4) de la Ley General de Aduanas
(Decreto Legislativo N 1053). Luego de transmitida la informacin del CIP, el documento en fsico
deber ser presentado ante el rea que administra el rgimen, debidamente llenado y firmado por

el representante legal de la empresa, con el sello de recepcin original del sector competente y con
la indicacin del nmero asignado por el SIGAD en la transmisin electrnica, dentro del plazo
mximo de ciento ochenta das calendario contados a partir de la fecha trmino del embarque de la
mercanca exportada, adjuntando los siguientes documentos, debidamente foliados:
a) Fotocopia de la factura de importacin correspondiente a la DUA o DS de importacin para

el consumo presentadas.
b) Copia de la ltima liquidacin de cobranza debidamente cancelada en casos de
fraccionamiento de pago de tributos a la importacin.
Mostramos a continuacin el modelo indicado por Sunat para la presentacin del Cuadro Insumo
Producto. Este cuadro debe ser elaborado conforme a lo establecido en el Instructivo para la
elaboracin del Cuadro Insumo Producto detallado en el procedimiento INTA-PG.10 (Versin 3).


c. Emisin del certificado de reposicin
Luego de haber trasmitido electrnicamente y de haber presentado el CIP junto con los
documentos anteriormente sealados, el Certificado de reposicin ser emitido automticamente
siempre y cuando no se encuentre incidencia alguna tras la revisin documentaria realizada por el
personal encargado por Aduanas.
Se constata que la descripcin de la factura de importacin corresponda a la descripcin del

insumo registrado y de ser el caso, que se encuentren canceladas las respectivas liquidaciones de
cobranza correspondientes a las declaraciones de importacin que se encuentren acogidas a un
fraccionamiento de pago de tributos. Asimismo, se verifica que la descripcin de la factura de
exportacin corresponda a la descripcin del producto exportado registrado en el CIP.
Si tras la revisin de los documentos presentados por el exportador se hallan disconformidades, se

le emitir una notificacin al exportador para que en un plazo mximo de diez das hbiles subsane
las observaciones correspondientes. El descargo automtico de la Cuenta Corriente de la DUA o
DS de importacin para el consumo se efecta con la numeracin del Certificado de Reposicin.
El Certificado de Reposicin se emite a nombre de cada beneficiario en original y copia y tiene una
vigencia de un ao contado a partir de la fecha de su emisin.
d. Uso del certificado de reposicin
El Certificado de reposicin tiene una vigencia de un ao contado a partir de la fecha de su

emisin, es decir que podr ser presentado en la importacin de mercanca equivalente para poder
gozar de la exoneracin tributaria producto del acogimiento al rgimen.
Cuando el beneficiario realice la importacin de las mercancas equivalentes haciendo uso del
certificado que le fue otorgado deber consignar el cdigo 12 en la casilla 7.4 de la DUA de
importacin. Y en caso se trate de bienes nacionalizados que ingresaron bajo algn rgimen
exoneratorio o suspensivo de aranceles, se deber consignar el cdigo 93 en la casilla 7.24.
El trmite de despacho de las mercancas en reposicin se efecta conforme al Procedimiento de

importacin para el consumo INTA- PG.01 o al Procedimiento de Despacho Simplificado de
importacin para el consumo INTA-PE.01.01, segn corresponda.
La mercanca en reposicin est sujeta a reconocimiento fsico obligatorio; para tal efecto, el
Despachador de Aduana debe apersonarse portando la documentacin correspondiente a la
Importacin, y el original del Certificado de Reposicin
Cuando el Certificado de Reposicin es utilizado en su totalidad, el funcionario aduanero

designado, bajo responsabilidad, retiene el certificado original y procede a su cancelacin
estampando el sello de CANCELADO, fecha y firma este documento en seal de conformidad;
asimismo, archiva el certificado conjuntamente con la DUA o DS de importacin para el Consumo.
Certificado de Reposicin de Mercancas en Franquicia Arancelaria

Superintendencia nacional de Administracin tributaria certificado N
Rgimen de Reposicin de Mercancas en Franquicia


3.5 Diagrama operativo

PARTE II: MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO
Captulo I: Contrato Internacional de Compra Venta
1.1 Convencin de Viena
La compraventa es el ms comercial de los contratos y cuando se celebra entre partes que tienen
sus establecimientos en diferentes pases, los diferentes regmenes jurdicos de cada pas ponen
serios obstculos al comercio. Afortunada- mente, tenemos la Convencin de las Naciones Unidas
sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderas, que proporciona un texto
uniforme para el derecho sobre la compraventa.
En efecto, la operacin comercial ms frecuente es la de la compraventa y, dado su extendido uso

y milenaria tradicin en todos los pases se tiene una legislacin especfica. Aunque todas ellas se
ocupan de la misma operacin, y por razn natural difieren; unas se parecen bastante entre s,
otras tienen diferencias ms marcadas. Como tal disparidad legislativa es un serio obstculo al
comercio internacional, una de las tareas prioritarias de los organismos internacionales ha sido la
de tratar de obtener, en la medida de lo posible un rgimen jurdico uniforme.
Fruto de esa tarea es la Convencin de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional
de Mercaderas, elaborada por Uncitral y adoptada en una conferencia diplomtica el 11 de abril de
1980. Muy conocida internacionalmente por sus siglas en ingls: CISG (United Nations Convention
for the International Sale of Goods).
La convencin de las naciones unidas sobre los contratos de compraventa internacional de

mercaderas dados en Viena el 11 de abril de 1980 dota al comercio internacional de una
infraestructura jurdica universal. Hasta 1996, cuarenta y seis pases ratificaron la Convencin,
dentro de los que se hallan la mayora de las naciones ms activas en el comercio, el Per lo hizo
en febrero de 1999 mediante Decreto Supremo N 011-99-RE entrando en vigencia el 1 de abril de
2000.
Ello significa que toda compraventa celebrada entre un comprador o vendedor cuyo
establecimiento se encuentre en nuestro pas y otro cuyo establecimiento se encuentre en
cualquiera de los pases arriba mencionados, estar regulada por la Convencin; a no ser que las
partes hayan convenido no aplicarla y que la compraventa que se trate est regulada por otro
derecho determinado.
Los ejemplos y aplicaciones prcticas en el comercio exterior son innumerables. Todos los das
empresarios establecidos en los Estados Unidos, Canad, Mxico, la Comunidad Europea, y
dems pases del mundo envan o reciben pedidos de empresarios peruanos.
Muchas de esas operaciones de compraventa se convienen por medio de simples llamadas
telefnicas y su ejecucin, consistente en la remisin de las mercancas y pagos, se limita a
acompaar los documentos usuales (facturas, etctera). Esos casos forman la mayora y por lo
general las partes no establecen cul ser la ley aplicable. El resultado es que esos contratos
quedan regulados por la Convencin y no por las leyes domsticas sobre la compraventa. La
Convencin tampoco cubre toda la regulacin del contrato; lo que es natural, dado lo difcil que es
ponerse de acuerdo sobre un texto internacional uniforme. Ciertas cuestiones quedan reguladas
por el derecho nacional aplicable; por ejemplo, las relativas a la responsabilidad del producto.
Muchas estipulaciones importantes, como las que se ocupan de la transmisin del riesgo de las
mercaderas durante el viaje, quin las pierde si el barco que las transporta naufraga, se regulan
slo para el caso de que las partes no las hayan previsto. De modo que las clusulas del contrato
son muy importantes. Hay algunas que son tpicas y muy utilizadas en el comercio internacional;
por ejemplo, Incoterms de la CCI.

El buen conocimiento de la Convencin de compraventa y de los Incoterms, es una herramienta

invaluable para operarla con toda eficiencia en el trfico internacional de mercaderas. Es por ello
que en el presente captulo analizaremos el contrato de compraventa internacional de mercancas
a la luz de la Convencin de Viena y estudiaremos cada uno de los Incoterms as como su relacin
con el contrato y el transporte internacional de mercancas.
La Convencin indica ser aplicable a aquellos contratos de compraventa de mercaderas entre

partes cuyos establecimientos legales se encuentren en pases distintos, siempre que:
-Los pases de cada una de las partes sean miembros o Estados contratantes de la Convencin.
-Las normas de Derecho Internacional Privado prevean la aplicacin de la Ley de un Estado

contratante.
Sin embargo, en caso las partes contratantes no formen parte de un pas o estado contratante,
pero acuerden expresamente regirse por el texto de la Convencin, ser aplicable la misma. Para
la aplicacin de la Convencin, sta no toma en cuenta ni la nacionalidad de las partes ni el
carcter civil o comercial de las partes o del contrato.
Tomaremos como base y referencia el texto de la Convencin para poder desarrollar los elementos
bsicos de un contrato de compraventa y los principales puntos a tener en cuenta al momento de
negociar el contrato y/o formalizarlo.
1.2 El contrato de compraventa internacional
En principio tenemos que un contrato es un acuerdo de voluntades entre dos o ms partes con el
propsito de definir obligaciones jurdicas para crear, transmitir modificar o extinguir derechos y
obligaciones de las mismas. Y en el comercio internacional el contrato de compra venta no es el
nico utilizado, existen otros contratos utilizados para distribucin, comisiones, licencias y
franquicias, prestacin de servicios, regalas y derechos de autor, brokerage, etc que permiten que
un negocio funcione de acuerdo a las necesidades del mercado internacional. Sin embargo, es el
contrato de compraventa lo que nos interesa analizar en este captulo por ser el principal contrato
de la vida econmica empresarial que tiene por objeto la transmisin del dominio de las cosas
manufacturadas o producidas.
En la mayora de los casos el contrato internacional de compraventa se forma mediante un

intercambio de comunicaciones en las que las partes se ponen de acuerdo en cuanto a la calidad,
cantidad de las mercaderas; precio y forma de pago; trminos de entrega, plazos de garanta, pero
dejando omiso resolver cuestiones sobre el inters en casos de mora en el pago, o cuestiones
como la competencia. Este ltimo punto es importante considerar, ya que en caso de un
incumplimiento habr necesidad de resolver cul tribunal (el del comprador o del vendedor) ser el
competente.
Al hablar del contrato de compraventa internacional, estamos hablando de un contrato de ttulo

oneroso por el cual una persona (empresa importadora), de un determinado pas, compra
mercadera a otra persona (empresa exportadora), de un pas distinto, segn un precio pactado.
Este tipo de contrato caracteriza a la funcin de transaccin, bsica en el comercio exterior. El
carcter mercantil del contrato implica que la compra se hace para la continuacin del negocio;
esto es, en un acto de intermediacin.
El carcter oneroso del contrato excluye en sus alcances a las donaciones. Crea obligaciones y
derechos por ambas partes, y por su carcter conmutativo (con mercanca determinada y precio
cierto), cuando alguna de las partes lo desconoce o desatiende, la otra puede tener una reaccin
recproca.

Como resultado de la aplicacin del contrato, y a travs de los canales del comercio exterior, hay
un traslado fsico de la mercanca junto con otros elementos formales como la marca, el nombre, el
sistema de uso.
En lneas generales podemos decir que se dan las siguientes obligaciones para cada una de las
partes contratantes:
- Transmitir la propiedad del producto - Pagar el precio en el lugar y tiempo

vendido. pactado.
- Entregar el producto vendido en los - Prestar las garantas pactadas en caso
trminos pactados. de precio aplazado.
- Conservar y custodiar el producto hasta - Recibir el producto comprado.
el momento de su entrega asumiendo los - Pagar los intereses pactados en caso de
riesgos correspondientes. precio aplazado.
- Entregar al comprador los ttulos de - Abonar los gastos de transporte, salvo
propiedad del bien. pacto en contrario.
- Prestar garanta o saneamiento en caso
de sean necesario.
Como podemos ver, en lneas generales, el vendedor tiene como obligacin entregar las
mercaderas, transmitir su propiedad y entregar los documentos relacionados a las mismas,
respetando las condiciones pactadas y establecidas en el contrato, es decir en trminos de calidad,
cantidad, envasado, embalado, forma y momento de entrega. El vendedor se hace responsable de
toda inconformidad en el momento de la compra. Sin embargo si el comprador no comunica dicha
inconformidad dentro de un plazo razonable desde que descubri dicha inconformidad, pierde el
derecho a reclamo. El comprador perder su derecho tambin si no comunica al vendedor las
pretensiones de un tercero, con excepcin de aquellas que se relacionan con la propiedad
industrial u otro tipo de propiedad.
La indemnizacin por daos y perjuicios comprende el valor de la prdida sufrida y el de la

ganancia dejada de obtener como consecuencia del incumplimiento. Una parte no ser
responsable de la falta de incumplimiento de cualquiera de sus obligaciones, si prueba que dicha
falta se debe a un impedimento ajeno a su voluntad y si dicha falta no se poda predecir o si dicho
impedimento no se pudo tomar en cuenta en el momento de celebrar el contrato. Este obstculo o
impedimento deber ser comunicado en un plazo razonable para que sea aceptado, la exoneracin
de responsabilidad del incumplimiento ser vlida mientras dure el impedimento.
En caso de incumplimiento del vendedor, el comprador podr exigir una indemnizacin por daos y
perjuicios o ejercer ciertos derechos especficos. Por otro lado, el comprador se encuentra obligado
a pagar el precio de las mercaderas y tiene el derecho de recibirlas segn las condiciones del
contrato. El comprador no est obligado a pagar las mercaderas en caso no haya podido
examinarlas (a menos que la modalidad de pago pactada sea distinta).
Despus de la transmisin de la mercadera, la prdida o deterioro no liberara al comprador del

pago de la mercadera, a excepcin de algn acto u omisin del vendedor. Si el comprador
incumple con el contrato, el vendedor podr exigir indemnizacin por daos y perjuicios y ejercer
los derechos especficos correspondientes.
1.3 Formacin del contrato
Los elementos bsicos en todo contrato de compraventa internacional de mercancas son la oferta
realizada por el vendedor de la mercadera y la aceptacin de la misma por parte del comprador
interesado. Veamos:

a) La oferta
La Convencin de Viena define este concepto en su artculo 14 sealando que es una propuesta
dirigida a una persona o personas determinadas, pudiendo hacerse verbalmente o por escrito o
deducirse tcitamente de la conducta del oferente.
Una de sus principales caractersticas es que la oferta debe ser precisa, es decir, sealar en forma
especfica el tipo de mercadera objeto del contrato, pudiendo hacerse de manera determinada
(cuando se encuentra pre establecida por el oferente) o determinable (cuando variara de acuerdo a
la negociacin o de otros factores). Se dice que para que la oferta surta efectos jurdicos, sta debe
haber llegado al poder del destinatario (futuro aceptante) y sta la debe aceptar como tal. En caso
la respuesta a una oferta contenga adiciones, limitaciones u otras modificaciones se considerar
como rechazo de la oferta y se constituye como una contraoferta que el exportador debe tomar en
cuenta y poder satisfacer las necesidades de su cliente en el exterior.
Veamos con un ejemplo la diferencia entre una mala oferta y una oferta bien estructurada:
* Una mala oferta:

Estimados seores:
Adjuntamos el catlogo de los productos que vendemos.

Precio y plazos a negociar.
Quedamos a la espera de su pedido.
Atentamente,
SRQL SA
* Una Buena oferta:
Lima, 20 de agosto de 2007
Estimados seores:
En vista de su reconocido prestigio en la comercializacin de prendas de vestir, nos complace hacerle llegar
nuestra oferta de productos para lo cual adjuntamos el catalogo correspondiente conteniendo el detalle de
cada uno de los diferentes tipos y variedades de prendas que podemos proporcionarle.
Asimismo, le precisamos lo siguiente:
Producto : Camisas blancas de caballero de polister y algodn.

Tallas : Desde la 35 al 44
Envase y empaquetado : Empaquetado individual en bolsas de plstico y en cajas de cartn de100unidades
cada una.
Partida arancelaria : 6205.90.00.00 (NANDINA)
Precio : $7.5 por unidad
Condicin de entrega : FOB Callao Per (Incoterms 2000)
Medio de pago : Carta de crdito irrevocable abierta a nuestro favor mediante el Banco Interamericano.
Cantidad mnima : 500 unidades por pedido
Plazo de entrega : A los sesenta das de recepcionada la orden de pedido
Validez de la oferta : La presente oferta es firme para los pedidos despachados dentro de los cinco meses
de su publicacin.
Esperamos poder trabajar con ustedes, seguiremos en contacto a efectos de recoger sus solicitudes e
inquietudes. Agradeceremos nos indiquen cualquier requerimiento de muestras que podemos proporcionarle.
Atentamente,
SRQL SA
b) La aceptacin

Es una declaracin de voluntad por parte del comprador ante la oferta presentada por el vendedor,
ambas declaraciones configuran el contrato de compraventa. La Convencin de Viena en este
aspecto determina que se entender por celebrado el contrato cuando la aceptacin haya llegado a
la esfera de dominio del ofertante.
La aceptacin debe darse de manera expresa, es decir, no cabe aceptacin por el silencio
prologado de la otra parte hasta que el plazo de la oferta haya vencido.
La Convencin, en su artculo 22, indica que la aceptacin podr ser retirada si su retiro llega al
oferente antes que la aceptacin haya surtido efecto o en ese momento.
1.4 Entrega de la mercadera y de los documentos
El lugar y momento de entrega no se encuentra especficamente regulado por la Convencin, en

este sentido, se entiende que depender de lo acordado entre las partes y que se encuentre
determinado en el contrato. Es usual ver en la prctica comercial que los operadores de comercio
exterior determinen el lugar y momento de entrega de las mercancas de acuerdo con el Incoterms
utilizado para la operacin de compraventa.
Puesto que las leyes internacionales sobre la transmisin de los derechos de propiedad difieren de
un pas a otro, es conveniente incluir en el contrato alguna disposicin al respecto, adems de
determinar la ley aplicable al contrato. En muchas jurisdicciones el vendedor puede retener el
dominio y la propiedad del bien hasta que se paga totalmente el precio, incluso si se tardan aos;
normalmente esta reserva de dominio del vendedor se fija en una clusula del contrato.
El vendedor debe entregar las mercaderas cuya cantidad, calidad y tipo correspondan a lo
estipulado en el contrato y que estn envasadas o embaladas en la forma fijada por el contrato.
Salvo que las partes hayan pactado otra cosa, las mercaderas no sern conformes al contrato a
menos que:
-Que sean aptas para los usos a que ordinariamente se destinen mercaderas del mismo tipo.
-Que sean aptas para cualquier uso especial que expresa o tcitamente se haya hecho saber al
vendedor en el momento de la celebracin del contrato, salvo que de las circunstancias resulte
que el comprador no confi o no era razonable que confiara.
-Que posean las cualidades de la muestra o modelo que el vendedor haya presentado al
comprador.
-Que estn envasadas o embaladas en la forma habitual para tales mercaderas o si no existe
tal forma, de una manera adecuada para conservarlas y protegerlas.
Segn lo sealado anteriormente, el vendedor no ser responsable de ninguna falta de
conformidad de las mercaderas que el comprador conociera o no hubiera podido ignorar en el
momento de la celebracin del contrato33.
Sin embargo, la Convencin indica en su artculo 36 que el vendedor s ser responsable de toda
falta de conformidad que exista en el momento de la transmisin de riesgo al comprador, aun
cuando esa falta solo sea manifiesta despus de ese momento. Por su lado, el comprador deber
examinar o hacer examinar las mercaderas en el plazo ms breve posible atendidas las
circunstancias. El comprador perder el derecho a invocar la falta de conformidad de las
mercaderas si no lo comunica al vendedor, especificando su naturaleza, dentro de un plazo
razonable a partir del momento en que la haya o debiera haberla descubierto.
1.5 Pago del precio pactado
33
Artculo 35 de la Convencin.

La Convencin indica en su artculo 54 que la obligacin del comprador de pagar el precio

comprende la de adoptar las medidas y cumplir los requisitos fijados por el contrato o por las leyes
pertinentes para que sea posible el pago.
En este aspecto nuevamente prima el libre acuerdo entre las partes para definir el la forma y el
medio de pago, entendiendo la forma de pago al momento del pago referente al embarque de la
mercadera, es decir, antes de embarcar, posterior al embarque o en trminos ideales que el pago
se d simultneamente con el embarque. Por el otro lado, se entiende al medio de pago al tipo de
documento de pago, es decir, cheques, rdenes de pago, carta de crdito, etc.
Para los casos de utilizar un crdito documentario o cobranza documentaria, el artculo 58 de la

mencionada Convencin, indica que si el contrato implica el transporte de las mercaderas el
vendedor podr expedirlas estableciendo que las mercaderas o los correspondientes documentos
representativos no se pondrn en poder del comprador ms que contra el pago del precio.
1.6 Aspectos que debe contemplar un contrato
A continuacin se detallan los aspectos que pueden servir de referencia para los contratos de
exportacin:
Nombre y direccin de las partes (vendedor y comprador)
Producto, normas y caractersticas:

El contrato de exportacin debe especificar explcitamente el nombre del producto, tamaos,
normas y caractersticas nacionales e internacionales, posicin arancelaria, requisitos especiales
del comprador, caractersticas de las muestras, envase, embalaje, etc.
Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata de unidades,

peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso o volumen, deber
mencionarse la unidad de que se trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.
Embalaje, etiquetado y marcas:

Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las marcas varan cuando se exporta y se
deber describir claramente en el contrato. Ejemplo: en pallets, contenedores, etc.
Valor total del contrato:

El valor total del contrato debe mencionarse en letras y nmeros, as como la moneda utilizada y el
pas al que hace referencia.
Condiciones de entrega:
El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un Trmino de Comercio que
estipule las condiciones de entrega (de conformidad con los Incoterms 2000).
Descuentos y comisiones:
El contrato deber estipular tambin a cunto se eleva el descuento o comisin, quin debe
pagarlas y a quin. La base del clculo de la comisin y el porcentaje tambin deben mencionarse
claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o no incluidos en el precio de las
exportaciones, segn lo decidan conjuntamente el exportador y el importador.
Impuestos, aranceles y tasas:

De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el precio establecido por el vendedor
incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportacin de la mercanca. De igual manera,
las eventuales tasas del pas importador corren a cargo del comprador.
Lugares:

Aunque el Trmino de Comercio indica especficamente un solo lugar, es conveniente especificar el

lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser posible debe indicarse el lugar de toma a cargo
por el transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y el destino de la mercanca.
Periodos de entrega o de envo:

Las fechas de la entrega o de envo debern mencionarse, en lo posible especficamente o ya sea
a partir de la fecha del contrato, la fecha de notificacin de la emisin de una carta de crdito
irrevocable o de la fecha de recepcin del anuncio de la concesin de la licencia de importacin por
el vendedor. Asimismo debe indicarse el plazo para la presentacin de los documentos a partir de
la fecha de embarque.
Envo parcial/trasbordo/agrupacin del envo:

El contrato debe estipular explcitamente si las partes en el contrato han acordado un envo parcial
o un trasbordo, as como el punto de trasbordo y eventualmente el nmero de envos parciales
concertados.
Condiciones especiales de Transporte:

Si bien el Trmino de Comercio acordado, puede estar relacionado con el medio de transporte,
este Trmino de Comercio no debe confundirse con las condiciones de la Contratacin del
Transporte, debiendo especificarse en el contrato cualquier condicin especial que sea requerida.
Por ejemplo, si el flete incluye los gastos de descarga.
Condiciones especiales de Seguros:

De acuerdo al Trmino de Comercio y en forma similar al transporte, el contrato debe estipular
claramente las condiciones del seguro de la mercanca contra las prdidas, desperfectos o
destruccin que puedan ocurrir durante el transporte. El contrato debe mencionar la cobertura de
riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada, etc.
Documentos:
Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al Documento de Transporte
o al Documento de Seguro, debe estipularse en el contrato que otros documentos son necesarios y
quien debe emitir estos documentos con sus especificaciones.
Inspeccin:
Aunque muchos productos estn sometidos a inspecciones antes de la expedicin por agencias
designadas, los compradores extranjeros pueden estipular sus propias condiciones y tipo de
inspeccin y exigir que lo efecte otra empresa. Las partes deben establecer claramente la
naturaleza y mtodo de inspeccin, as como la agencia encargada de efectuar la inspeccin de los
bienes, cuando difieran de los previstos en el control de calidad y las normas de inspeccin antes
de la expedicin, en estos casos debe aclararse en el contrato quien asumir estos costos por
inspecciones adicionales.
Licencias y permisos:
La obtencin de una licencia para la internacin de ciertos productos en el pas del comprador
puede ser ms difcil en algunos pases que en otros, por lo que las partes en el contrato deben
declarar claramente si la transaccin de exportacin requiere o no una licencia de importacin y
quien debe solicitarla.
Condiciones de pago:
Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crdito, e incluso para aquellos casos de al
contado si el pago se realizara al embarque o contra presentacin de documentos ya sea en el
pas del exportador o del importador. Un solo contrato puede estipular diferentes condiciones de
pago dividiendo en porcentajes la transaccin.

Medios de Pago:
De acuerdo a las condiciones de pago pactadas, debe especificarse los medios de pago a utilizar,
ya sea pago directo, cobranza o carta de crdito, aclarando la modalidad de stos o sea
transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza contra pago, cobranza contra
aceptacin y pago, carta de crdito irrevocable o irrevocable y confirmada, transferible, de pago a
la vista, de pago diferido, aceptacin o negociacin de giros o letras de cambio, etc. Es
recomendable que el exportador negocie preferentemente su pago mediante carta de crdito
irrevocable y confirmado.
Garanta:
Si fueran requeridas garantas contractuales, deben estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de
las mismas.
Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor:

Las partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera de las
responsabilidades contradas en el contrato. Dichas disposiciones, denominadas de fuerza mayor,
tienen por objeto definir las medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias
insuperables acaecidas tras la firma del contrato.
Retrasos de entrega o pago:

El contrato definir la cuanta que se le abona al comprador a ttulo de daos y perjuicios en caso
de retraso en la entrega por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros.
Asimismo definir el inters que se le abonara al vendedor por el retraso en el pago por razones
ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros.
Recursos:
Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso de que se incumplan
determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberan corresponder a las disposiciones
obligatorias aplicables a la jurisdiccin del contrato.
Arbitraje:
El contrato incluir tambin una disposicin de arbitraje, para la resolucin rpida y amistosa de
diferencias o contenciosos que puedan surgir entre las partes.
Idioma:
Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecer en caso de diferencias
entre las partes.
Jurisdiccin:
El contrato debe especificar la jurisdiccin por la que se rige y debe estipular la ley nacional
aplicable al contrato.
Firma de las partes:
Debe notarse que en muchos casos el contrato de compra venta internacional es pactado mediante
el envo de una oferta y la aceptacin de la misma, intercambios efectuados por medios de
comunicacin en los cuales no siempre es posible que estn firmados o que se pueda autenticar la
firma, por lo que las partes debern tener en cuenta el monto total de la transaccin y si es
necesario que se formalice este acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato.

1.7 Elaboracin de un Contrato de compraventa internacional
Si bien es cierto que tal y como lo seala el artculo 11 de la Convencin, indica que el contrato de
compraventa no tendr que celebrarse ni probarse por escrito ni estar sujeto a ningn otro
requisito de forma y que podr probarse por cualquier medio, incluso por testigos. Es
recomendable que el contrato se formalice por escrito por dos razones, la primera de sentido
prctico puesto el hecho que haya un texto escrito nos facilitar poder resolver las diferencias y
exigir la indemnizacin correspondiente en caso de incumplimiento por cualquiera de las partes; y
en segundo lugar porque la compraventa internacional es y debe ser una operacin documentada
donde lo acordado en el contrato sirve para los dems documentos a elaborar tras la ejecucin de
la operacin, ya sea para los documentos de transporte, medios de pago internacionales de pago
como la carta de crdito, contratacin de seguros, etc.
Mediante este ejemplo prctico, veamos los puntos ms resaltantes al momento de elaborar un
contrato de compraventa internacional, bajo la aclaracin que este modelo tiene como finalidad ser
una gua para exportadores e importadores sobre algunos de los aspectos bsicos que, en opinin
de quien escribe, habrn de cubrirse en la celebracin de contratos internacionales para la
compraventa de mercaderas. Esta gua no es un sustituto a la consulta con un abogado
especializado, quien despus de hacer un minucioso anlisis podr contemplar otras circunstancias
peculiares a su proyecto de importacin o exportacin. De hecho, se recomienda que acudan ante
un abogado para que, con su orientacin, adapten este documento a sus necesidades particulares.
El modelo que viene a continuacin contiene en alguno de sus prrafos lenguaje encorchetado,
que representan opciones para incluirse o excluirse en su contrato. Adems, algunos prrafos
incluyen opciones para que el exportador escoja la que pudiera resultar la ms adecuada.
Contrato de compraventa [o suministro] que celebran por una parte por la empresa (abc,
inc.), en lo sucesivo el vendedor, y por otra parte la empresa (xyz, s.a.), en lo sucesivo el
comprador, al tenor de las siguientes declaraciones y clusulas
DECLARACIONES
Declara el Vendedor
Que es una [sociedad, corporacin, etc.], con su establecimiento comercial ubicado en la Ciudad
de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisin territorial], en la Calle [nombre de la calle y
nmero] cuya acta constitutiva [u otro documento de incorporacin] se encuentra inscrita en el
Registro Pblico de Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el pas A [nombre del pas].
Que entre sus actividades se encuentra la [fabricacin, comercializacin, etc.] de [maquinaria,

aparatos, cultivo de hortalizas, etc.], incluyendo las solicitadas por el comprador.
DECLARA EL COMPRADOR
Que es una [sociedad, corporacin, etc.], con su establecimiento comercial ubicado en la Ciudad
de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisin territorial], en la Calle [nombre de la calle y
nmero] cuya acta constitutiva [u otro documento de incorporacin] se encuentra inscrita en el
Registro Pblico de Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el pas A [nombre del pas].
Que desea adquirir del Vendedor [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, gas, petrleo,
madera, etc.], segn se describe en la clusula Primera de Este Contrato.
DECLARAN AMBAS PARTES,

Que se reconocen de manera recproca la capacidad con la que comparecen a la firma del
presente contrato, y que la autoridad para celebrar el presente contrato no les ha sido limitada,
revocada de cualquier forma.
Que desean obligarse conforme a las siguientes Clusulas.
Comentario
Es de suma importancia que las partes en un contrato obtengan toda la informacin que sea
posible sobre la otra con la que se est contratando. Se recomienda que obtengan datos que
acrediten la existencia de la empresa (copias de acta constitutiva, u otro documento de
incorporacin; domicilios; nombre los representantes de la empresa; referencias comerciales y
bancarias, las que darn una mejor visin al comerciante sobre los posibles riesgos que implica
contratar con una parte ubicada en un pas distante. En muchos de los contratos internacionales,
estamos ante operaciones donde los contratantes saben muy poco el uno del otro.
CLUSULAS
1. Opcin A. De la Compraventa. El Vendedor vende y el Comprador compra la mercadera

identificada como [descripcin de la o las mercaderas vendidas].
Opcin B. Del Suministro. El Vendedor suministrar al Comprador de las mercaderas identificadas

como [embarques de madera, gas natural, petrleo, etc.], en los siguientes trminos...
Comentario:
La Convencin tiene una aplicacin amplsima para toda clase de mercaderas, salvo las
limitaciones que prev su art. 2, y que son las compraventas para uso personal o domstico,
compraventas en subastas, judiciales, de electricidad, aeronaves, embarcaciones, ttulos valor (art.
2 de la Convencin).
Como lo dice la Convencin, dicho instrumento aplica incluso para contratos de suministro, cuando
las mercaderas son entregadas de manera continua, o con periodos de reabastecimiento
intermitentes. (Vase art. 3 de la Convencin).
En algunos casos la venta de la mercadera incluye la prestacin de servicios como en los

contratos de llave en mano o turnke y contracts (instalacin de maquinaria, capacitacin para el
manejo de equipos, etc.), por lo que habrn de describirse ampliamente, pero tomando en cuenta
que si la parte principal de las obligaciones consiste en aportar un servicio, queda excluida la
Convencin de Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de Mercaderas. (Vase art.
3 (2) de la Convencin. No obstante, pudiera de cualquier manera resultar aplicable si los
contratos pueden tratarse como operaciones separadas, es decir, un contrato de compraventa y
otro de servicios.
En algunos casos el Vendedor podra optar por no transmitir la propiedad de las mercaderas,
condicionndola al pago del precio de las mercaderas. Sin embargo, estos aspectos relacionados
a la reserva del derecho de propiedad queda excluida del mbito de la Convencin (vase art. 4),
y se regir por el derecho que resulte aplicable segn las circunstancias del caso. Especial cuidado
se habr de tener en utilizar una clusula de tal naturaleza, ya que en algunos pases la garanta o
la reserva de dominio solo surtirn efectos contra terceros si se cumple un requisito de inscripcin
pblica.
2. Trminos de Precio y Entrega. Las mercaderas sern entregadas [Ex Works, FOB., CIF, CFR,
etc.], segn los Incoterms 2010 publicadas por la Cmara Internacional de Comercio
Comentario:

Los Incoterms (International Commerce Terms), son una especie de clusulas abreviadas que nos
dicen cmo se integra el precio de la compraventa (v.gr. C.I.F. coste, seguro y flete), es decir, qu
es lo que se incluye en el precio a pagarse por las mercaderas. En el ejemplo de un contrato CIF,
el precio incluye el valor de la mercadera, un seguro, as como el flete (contratado por el vendedor)
hasta el puerto de destino acordado.
Otra cuestin importante que nos resuelve es el momento en que el riesgo de la prdida de la cosa
es transmitido al vendedor. Por ejemplo, en los contratos CIF y FOB (Free on Board), el riesgo se
transmite como regla general cuando las mercaderas pasan la borda de la embarcacin. Dado que
la avera en trnsito es un acontecimiento comn en la compraventa internacional, es
recomendable que las partes tomen las consideraciones adecuadas al respecto.
La fuente ms frecuentemente citada respecto de los Incoterms son los publicados por la ICC
(International Chamber of Commerce), mismos que tienen universal aceptacin en cuanto a su
significado. Tratar con mayor profundidad el tema de los Incoterms queda fuera del alcance de este
contrato, por lo que se recomienda al lector ordenar una copia de los Incoterms a travs de su
captulo local de la ICC. An y cuando las partes no mencionaran la expresin Incoterms 2010,
pudieran resultar aplicables por tratarse de usos ampliamente conocidos en el comercio
internacional.
3. Monto, Forma de Pago del Precio, Intereses. El precio a pagarse por las mercaderas ser el
de [xxxx] moneda del pas [XXXX]. El pago se realizar mediante carta de crdito, sealando al
vendedor como beneficiario, y especificando que el pago se har contra la presentacin de la
factura comercial, certificado de origen, copia del conocimiento de embarque, pliza de seguro
martimo, y una letra de cambio. Si por cualquier razn la carta de crdito fuera incobrable por
causa imputable al Comprador, se le aplicar un inters moratorio del 1.5% mensual sobre saldos
insolutos por el tiempo que dura el retraso en el pago. El mismo inters aplicar para aquellos
casos en que cualquier de las partes tenga la obligacin de hacer un pago en dinero por concepto
de indemnizacin por cualquier otra razn a la otra parte.
Comentario:
La obligacin la prev el artculo 54 de la Convencin, e incluye tomar todas las medidas

tendientes a realizarlo, como bien podra ser adquirir divisas extranjeras, abrir una carta de crdito,
etc. Otras obligaciones que tiene el comprador es precisamente tomar las mercaderas una vez que
queden a su disposicin en los trminos del contrato, pues su retraso en tomarlas puede causar
gastos adicionales de almacenaje, que su caso, correspondera cubrir finalmente al mismo
comprador. (Vase arts. 53 a 60 de la Convencin).
En la clusula se propone el uso de una carta de crdito (letter of credit, documentary letter of
credit). Haciendo uso de los canales bancarios, las partes pueden quedar ms o menos protegidas
ya que el temor ms grande que tiene un comprador es enviar dinero y no recibir mercaderas;
mientras que el vendedor teme enviar mercaderas y no recibir el precio por ellas. Para evitar estas
complicaciones, a travs de la carta de crdito se establece que el vendedor slo recibir su pago
al exhibir ciertos documentos que amparen el despacho de las mercaderas ante el banco avisador.
El vendedor no despacha las mercaderas en tanto el banco no le avise que ya se ha abierto esta
carta de crdito. Para mayor informacin sobre Crditos Documentarios, consltese las Reglas y
Usos Uniformes 500 o UCP 500 publicados por la International Chamber of Commerce. Igualmente,
un banco en su calidad podra tener experiencia en el manejo de estos mecanismos de pago.
Toda vez que la Convencin no incluye una tasa de inters no obstante permite su cobro (art. 78),
se recomienda a las partes que incluyan una tasa de inters para evitar las complicaciones de
determinar la tasa aplicable en caso de surgir una controversia.
4. Garantas del Vendedor al Comprador

Opcin A. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx das, meses, aos] que las mercaderas
son aptas para el uso tpico que se le da a mercaderas de esta categora.
Opcin B. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx das, meses, aos] que las mercaderas
se adecuan a las especificaciones sealadas por el Comprador, y que las mismas se
encuentran libres de defectos.
Opcin C. El Vendedor no hace garanta alguna en cuanto a la adecuacin de las mercaderas
para un uso determinado, no obstante cualquier indicacin que hubiera hecho el Comprador al
Vendedor al respecto.
Comentario:
La obligacin del Vendedor es entregar mercaderas en la cantidad, calidad y tipo conforme al

contrato, y que estn envasadas o embaladas como se hubiera acordado. Dicha obligacin viene
establecida en el art. 35 de la Convencin. Otra obligacin es entregar los documentos, como bien
pueden ser facturas, certificados de origen, conocimientos de embarque, etc. (art. 34 de la
Convencin), dejando en claro estas obligaciones pues no todas las legislaciones nacionales le
contemplan expresamente. Atento al principio de libertad contractual, las partes pueden modificar
el alcance de la misma Convencin, haciendo uso de una opcin como la Opcin C que pone a
consideracin en este apartado. (Vase arts. 6, 35).
5. Reclamaciones de terceros
El Vendedor garantiza que las mercaderas se encuentran libres de cualquier reclamaciones de

terceros, incluyendo reclamaciones derivadas de un reclamo sobre la propiedad de las mismas, de
que se encuentra sujetas a un gravamen, o de que un tercero es el titular de algn derecho de
propiedad intelectual, incluyendo derechos de la propiedad industrial, o de derechos de autor en el
Pas del Vendedor. Previo a la celebracin del contrato el Comprador se ha cerciorado que las
mercaderas del Vendedor son importables a su pas o al pas de destino final de las mercaderas
sin infringir ningn derecho de propiedad intelectual, por lo que exonera al Vendedor de cualquier
reclamo por terceros relativos a los derechos de propiedad intelectual descritos en esta clusula.
Comentario:
La mayora de las legislaciones nacionales prevn la obligacin de indemnizar al comprador

cuando surge un reclamo de un tercero que se dice dueo, o titular de un derecho de garanta
sobre un bien particular. Esta garanta queda a salvo en el art. 41 de la Convencin. Donde
muchas legislaciones son omisas, es en dejar en claro que la obligacin del Vendedor debe incluir
la de dejar a salvo al Comprador cuando surgen reclamos de terceros por cuestiones de propiedad
intelectual, cuando alguien se dice dueo o licenciatario de las marcas, patentes o derechos autor
que portan, que han sido incorporadas, o con las que ha sido fabricado un producto. La
Convencin prev esta proteccin en el art. 42 (Vase tambin art.43 de la Convencin).
6. Modificaciones del contrato
El presente contrato slo podr modificarse por escrito firmado por ambas partes. Cualquier
propuesta para su modificacin deber enviarse a los domicilios [nmero de fax, correo electrnico]
indicados en las Declaraciones indicadas al principio de este contrato. El silencio a cualquier
propuesta para la modificacin no tendr el efecto de una aceptacin.
Comentario:
An y cuando la regla general de la Convencin es la informalidad para la formacin del contrato,

as como para su modificacin o extincin, para que las modificaciones slo puedan realizarse por
escrito.

7. Periodo para inspeccionar y notificar al Comprador reclamaciones relacionadas al

Contrato
A partir de que el Comprador tenga oportunidad de inspeccionar las mercaderas, deber

examinarlas dentro de un plazo no mayor de 10 das [u otro plazo que acuerden las partes
dependiendo si se tratan de perecederos o no perecederos]. En caso de cualquier falta de
conformidad deber dentro de los 10 das siguientes [u otro plazo] a su descubrimiento notificar al
Vendedor de tal falta de conformidad por escrito, o por cualquier otro medio, incluyendo los
electrnicos especificando en que consiste la falta de conformidad alegada.
Comentario:
Una vez que el comprador tenga la oportunidad para hacerlo, deber inspeccionar las mercaderas
para cerciorarse de que stas han sido enviadas en la cantidad, calidad y tipo acordadas en el
contrato. (arts. 35 y 38). La Convencin establece que deber hacerse esta inspeccin en el
plazo ms breve posible atendidas las circunstancias. Este plazo breve depender (i) de la forma
de transporte, o si las mismas son reexpedidas hacia otro destino; (ii) aun y cuando no lo expresa
la Convencin, del tipo de mercaderas (perecederos o no), aunque la jurisprudencia se ha
inclinado por sealar un lmite de 30 das. Este artculo va ntimamente ligado con el art. 39 de la
Convencin, pues este se refiere a la obligacin del Comprador en notificar al Vendedor dentro
plazo razonable despus de descubierta la falta de conformidad. La consecuencia de no realizar
dicho aviso, puede ser que el Comprador pierda sus derechos de hacer valer tal reclamacin con
posterioridad. Es comn que el Comprador intente hacer valer como defensa en un juicio donde el
Vendedor le demanda el precio que las mercaderas no venan en la cantidad, o no eran de calidad
y tipo acordadas, y comnmente son desechadas por falta del aviso oportuno, pues existe una
presuncin de que se trata de una defensa carente de sustento.
8. Fuerza Mayor
En caso de que el vendedor se encuentre impedido de cumplir con cualquier obligacin derivada
del contrato por acontecimientos que estn fuera de su contrato incluyendo sin limitarse, a huelgas,
incendios, guerra civil, expropiacin, conflicto internacional, bloqueo, o catstrofe natural, deber
notificar al Comprador tan pronto como tenga conocimiento de lo acontecido sobre su posibilidad
de cumplir con el contrato, o en su caso de que lo dar por terminado sin su responsabilidad.
Comentario:
Para darle mayor certeza sobre cual circunstancia ser un impedimento que pudiera exonerar a la
parte impedida, se recomienda utilizar lenguaje como el que se propone en la clusula anterior,
incluyendo un pequeo catlogo de circunstancias exonerantes.
9. Jurisdiccin y Derecho Aplicable
Las partes estn de acuerdo en que no obstante el domicilio actual o futuro de las partes, cualquier
controversia que se suscite entre con relacin a, o derivada del presente contrato sern resueltas
por...
Opcin A. Los tribunales en la ciudad de [nombre]
Opcin B. Arbitraje Comercial, por [un] [tres] rbitro(s) que en su caso designar [incluir
organizacin u otra forma de designacin]. Los rbitros llevarn el procedimiento en el idioma X, y
su laudo podr ejecutarse en cualquier sitio en que la parte que pierda tenga bienes.
Opcin A (Derecho Aplicable).
El derecho aplicable ser la Convencin de Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional

de Mercaderas, [con exclusin del artculo XXX].

Opcin B (Derecho Aplicable)
El Derecho Aplicable lo ser el Cdigo de Comercio del pas X, excluyendo la aplicacin de

cualquier otro derecho, en particular con exclusin de la Convencin de Naciones Unidas sobre la
Compraventa Internacional de Mercaderas.
Comentario:
El tema de la Jurisdiccin si bien queda fuera del mbito de la Convencin, no deja de tener
singular importancia. Establecerla desde antes de que surja una controversia nos dar la certeza
desde un inicio sobre el foro en que habr de resolverse una controversia que pueda surgir entre
las partes.
La mayor parte de los pases reconocen las clusulas de seleccin del foro. Tambin puede
utilizarse una clusula que haga referencia al arbitraje comercial como medio para resolver las
desavenencias entre los contratantes. Gracias a la Convencin de Nueva York sobre el
Reconocimiento y Ejecucin de Sentencias Arbitrales de 1958, el Arbitraje Comercial se ha
convertido en el medio utilizado por comerciantes y abogados internacionales experimentados en el
comercio internacional, ya que por medio del arbitraje jueces privados son quienes resuelven la
controversia de los particulares. En muchas ocasiones los rbitros gozan de un mayor
conocimiento y experiencia en cuestiones de derecho mercantil internacional, que los propios
jueces oficiales.
En la Opcin A Derecho Aplicable que se deje claro que el instrumento aplicable al contrato ser la
Convencin. Pues an y cuando aplica cuando las partes son omisas en invocarla (y claro, tienen
sus domicilios en distintos estados Contratantes), pueden darse casos donde una de las partes
tiene su domicilio en un pas que an no la hubiera ratificado, lo que puede causar cierta
incertidumbre en cuanto al derecho aplicable.
Por otro lado, an en los casos en que esta aplicara de cualquier manera, podra tener el efecto de
llamar la atencin a los comerciantes, abogados y jueces de la existencia de este importante
instrumento, ya a que a la fecha y ms de 20 aos de haber sido aprobada, an hay gran
desconocimiento sobre su existencia. Podrn adems excluir o modificar los efectos de un artculo
de la Convencin en lo particular (art. 6).
Finalmente, la Opcin B Derecho Aplicable deja abierta la posibilidad que las partes opten por
excluir la Convencin totalmente, para lo que se sugiere que se haga en los trminos ms precisos
posibles para no causar que esta aplique por error.

MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
En
De una parte, el VENDEDOR. Y de otra, el COMPRADOR.
MANIFIESTAN
Que ambas partes estn interesadas en celebrar un contrato de compraventa internacional con
sujecin a las siguientes
CLAUSULAS
Primera.- El objeto de la compraventa viene especificado y relacionado en el <Anexo 1> de este

contrato, el cual forma parte inseparable del mismo.
Segunda.- El precio de las mercancas que deber pagar el comprador al vendedor es

de (Sealar divisa).
Tercera.- La venta se efectuar en condiciones.sometindose las partes contratantes a

las Reglas Internacionales publicadas por la CCI (INCOTERMS 1990).
El vendedor deber entregar la mercanca al transportista, segn el modo previsto por el trmino
comercial sealado, como mximo antes del da,no respondiendo de los perjuicios que
pudieran ocasionarse al comprador como consecuencia de demoras en la llegada de dicha
mercanca a destino, salvo que tales demoras se hubiesen motivado por causas imputables al
vendedor produciendo incumplimiento del plazo de entrega indicado y no pudiera acreditar el
vendedor causa justificada alguna que hubiese ocasionado dicho retraso.
Los plazos sealados podrn ser modificados por las partes cuando concurran causas de fuerza
mayor o circunstancias imprevistas que no hubieran podido preverse y que hagan imposible el
cumplimiento de los plazos de entrega sealados.
Si a la llegada de la mercanca a destino, el comprador no se hiciera cargo de la misma, el

vendedor podr exigir el cumplimiento del presente contrato y a que se efecte el pago del precio
convenido.
Cuarta.- El vendedor garantiza al comprador que las mercancas suministradas estn libres de
vicios o defectos de fabricacin. A tales efectos el vendedor se compromete a reponer
gratuitamente cualquier pieza defectuosa o a reparar cualquier defecto de funcionamiento, siempre
que el comprador ponga en conocimiento del vendedor dicho defecto en un plazo mximo de
() meses, contados a partir de la recepcin de la mercanca en destino.
No obstante, si en el momento de recibir las mercancas el comprador, los vicios o defectos fueran
manifiestos, deber manifestarlo inmediatamente al comprador.
En cualquier caso el vendedor podr comprobar los vicios o defectos alegados por el comprador
mediante los medios que crea oportunos.
Quedan excluidos del plazo de garanta sealado, los defectos o perjuicios ocasionados en la
mercanca vendida por causa de negligencia o manejo defectuoso por parte del comprador.
Quinta.- La propiedad de la mercanca no se transmitir al comprador hasta que ste haya

satisfecho la totalidad del precio pactado, reservndose entretanto el vendedor el dominio sobre
dicha mercanca, pudiendo exigirlo incluso en caso de reventa de la mercanca por parte del
comprador.

Si la ley del pas del comprador no reconociera vlida la reserva de dominio estipulada en este
pacto, el vendedor gozar de todos los dems derechos sobre la mercanca vendida que dicha ley
le reconozca, quedando obligado el comprador a prestar su concurso al vendedor si ste se ve
precisado a tomar medidas destinadas a proteger su derecho de propiedad y todos los dems
derechos nacidos del presente contrato.
Sexta.- El precio convenido en el presente contrato se har efectivo por el comprador al vendedor
de la siguiente forma:
A) Un. %, es decir la cantidad de, en el momento de la firma del presente contrato y

que el comprador entrega al vendedor en este acto y en efectivo metlico, cantidad que es recibida
por el vendedor a su entera satisfaccin, sirviendo ste documento de la ms fiel y eficaz carta de
pago de la citada cantidad. Este porcentaje ser a cuenta del precio total estipulado y su abono por
parte del comprador no le libera del cumplimiento del presente contrato.
B) El resto, es decir, la cantidad de.. mediante crdito documentario irrevocable y

confirmado, pagadero en las Cajas de la Oficina del Banco..., en el plazo de..
Das naturales a contar de la recepcin de las mercancas.
En caso de retraso en el pago por parte del comprador devengar, sin perjuicio de las dems
facultades que correspondan al vendedor, un inters anual del. %.
Sptima.- S por cualquier circunstancia, el vendedor en cumplimiento del presente contrato,

exigiere el pago de cualesquiera cantidades debidas de conformidad con lo estipulado
anteriormente, y dichas cantidades no fueran abonadas en todo o en parte en los plazos y
condiciones sealados, quedar facultado para optar entre ejercitar la reserva de dominio
estipulada anteriormente y recuperar la mercanca vendida, en cuyo caso el comprador perdera
todo derecho al reintegro de las cantidades que hubiese satisfecho hasta ese momento, o bien
exigir el cobro del resto de las cantidades que hubiesen podido quedar desatendidas.
Octava.- El presente contrato entrar en vigor el mismo da de su firma, no pudiendo el comprador

una vez suscrito el mismo, anular el pedido a que dicho contrato hace referencia, bajo ningn
concepto, sin el consentimiento del vendedor. Se establecen como nicas condiciones de previo
cumplimiento a la entrada en vigor las siguientes:
A) Haber satisfecho el comprador el pago anticipado.
B) Haber obtenido el vendedor los correspondientes documentos para formalizar la exportacin

ante las autoridades competentes de su pas.
C) Haber obtenido el comprador los correspondientes documentos para formalizar la importacin

ante las autoridades competentes de su pas.
Novena.- Las partes, de comn acuerdo, deciden someter sus controversias a la competencia de
los juzgados y tribunales del pas del.., y concretamente a los de la localidad en done
ste desarrolle sus actividades comerciales e industriales, debindose resolver el litigio de acuerdo
con la ley del pas del..
(En su defecto clusula arbitral).
Dcima.- Todos los impuestos que graven este contrato en el pas del comprador corrern por
cuenta de ste, debiendo atender el vendedor los que se devenguen en su pas.
Undcima.- No existen declaraciones, ni compromisos verbales que no hayan sido incorporados al

presente contrato.
Duodcima.- El texto ntegro del contrato, as como la documentacin que se derive del mismo,
incluidos los ANEXOS han sido establecidos en los idiomas , considerndose

ambas versiones como oficiales, fijndose como prioritaria para su interpretacin la versin en
idioma ...
Y en prueba de conformidad con todo lo establecido en el presente contrato, ambas partes ambas
partes lo firman en dos ejemplares, en. a..de
Empresa Exportadora Empresa Importadora

1.8 Los Incoterms y el contrato de compraventa internacional
Cuando se incorpora un Incoterms en el contrato de compraventa, debe hacerse una referencia

expresa a la versin de los Incoterms que se est utilizando para evitar confusiones y malos
entendidos.
Los Incoterms se centran en la obligacin de entrega del vendedor, en este sentido, la distribucin
exacta de funciones y costos en relacin con la entrega de las mercancas por el vendedor no
causara problemas normalmente cuando las partes tengan una relacin comercial continua. No
obstante, si se establece una nueva relacin comercial o si se concluye un contrato a travs de un
agente (usual en la comercializacin de commodities) debern aplicarse las estipulaciones del
contrato de compraventa y cuando los Incoterms se hayan incorporado al contrato, se aplicar la
divisin de funciones, costos y riesgos correspondiente.
El riesgo de prdida o avera de las mercancas, as como la obligacin de soportar los gastos
relacionados con ellas, pasa del vendedor al comprador una vez que el vendedor ha cumplido con
su obligacin de hacer entrega de las mercancas. Como no debe darse al comprador la posibilidad
de demorar la transferencia, de riesgos y gastos, todos los trminos estipulan que su transmisin
puede ocurrir incluso antes de la entrega. Si el comprador no la acepta segn lo convenido o si
omite las instrucciones (con respecto al momento del embarque y/o lugar de trasferencia)
necesarios para que el vendedor pueda cumplir su obligacin de entregar las mercaderas.
Constituye un requisito para esa transferencia anticipada de gastos y riesgos que las mercancas
hayan sido identificadas como destinadas al comprador o tal como se expresa en la redaccin de
los trminos, que hayan sido apartas para l.
Este requisito cobra particular importancia en el uso del trmino EXW porque a diferencia de
cualquiera de los dems trminos, se entiende que la mercadera ya ha sido identificada como
destinada al comprador al momento de las acciones de despacho y embarque como es el caso de
los trminos del grupo F y C o para la entrega en destino al utilizar alguno de los Incoterms del
grupo D.
En casos excepcionales, sin embargo, el vendedor puede enviar las mercancas a granel sin
identificacin individual cuantitativa para cada comprador y de ser as, la transferencia de riesgos y
costos no se producir en tanto no haya sido adecuadamente apartada34.
Otros aspectos relacionados
Embalaje
En la mayora de los casos, las partes deberan saber de antemano qu embalaje es requerido
para transportar a salvo la mercanca hasta destino.
Sin embargo, puesto que la obligacin del vendedor de embalar las mercancas puede variar segn
el tipo y la duracin del transporte previsto, se ha considerado necesario estipular que el vendedor
queda obligado a embalar las mercancas del modo que exija el transporte, pero slo en la medida
en que le hagan saber antes de cerrar el contrato la naturaleza de dicho transporte.
En los artculos 35.1 y 35.2.b de la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacional de Mercaderas, segn el cual, las mercancas, embalaje incluido, han
de ser aptas para cualquier uso especial que expresa o tcitamente se haya hecho saber al
vendedor en el momento de la celebracin del contrato, salvo que de las circunstancias resulte que
el comprador no confi, o no sea razonable que confiara en la competencia y el juicio del
vendedor.
34
Art. 69.3 de la Convencin de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderas de
1980).

Inspeccin de las mercancas
En muchos casos, el comprador har bien en hacer examinar las mercancas antes o en el
momento de su entrega por el vendedor al transportista para su traslado (la llamada PSI,
Preshipment Inspection, inspeccin previa al embarque). A menos que el contrato estipule otra
cosa, el comprador deber costear dicha inspeccin, concertada en su propio inters.
De todas formas, si se ha efectuado la inspeccin para que el vendedor pueda cumplir alguna
norma obligatoria aplicable a la exportacin de las mercancas en su propio pas, ser el vendedor
quien deber pagar la inspeccin; salvo que se utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes de
tal inspeccin corren por cuenta del comprador.
El derecho de dar instrucciones al transportista
El comprador que paga las mercancas segn uno de los trminos del grupo C debe asegurarse
de que, hecho el pago, el vendedor no pueda disponer de las mercancas dando nuevas
instrucciones al transportista. Algunos documentos de transporte empleados en modalidades de
transporte especficas (aire, carretera o ferrocarril) conceden a las partes contratantes la posibilidad
de impedir que el vendedor de nuevas instrucciones al porteador proporcionando al comprador un
original o duplicado de la carta de porte (waybil).
Sin embargo, los documentos utilizados en el transporte martimo en lugar de los conocimientos de
embarque no suelen contener esa funcin preventiva. El Comit Martimo Internacional ha puesto
remedio a esta deficiencia de los documentos citados mediante la introduccin de las Reglas
Uniformes para las Car tas de Por te Martimas de 1990, que permiten a las partes incluir una
clusula de no disposicin, por la cual el vendedor renuncia al derecho de disponer de las
mercancas con instrucciones al transportista de entregar las mercancas a un tercero o en un lugar
diferente al estipulado en la carta de porte.

Captulo II: Medios de pago en el Comercio Internacional
1.1 Elementos sustanciales de una operacin de Comercio Exterior
En toda operacin de comercio exterior, se distinguen cuatro elementos bsicos y sustanciales

sobre los cuales gira la transaccin entre el comprador y el vendedor internacional, veamos:
1. La negociacin:
En primer lugar tenemos a la negociacin como el proceso mediante el cual las necesidades de
compra y venta fluctan en una curva de posibilidades hasta encontrar el punto que satisfaga a
ambas partes en trminos de ganancias marginales equivalentes.
Es decir, aquel punto donde el precio que est dispuesto a pagar el importador coincide con el
precio ofertado por el exportador. Sin embargo, el proceso de negociacin no se basa tan solo en
el precio, existen otros puntos que inciden en el juicio de valor de ambos participantes como la
capacidad de oferta del vendedor, la calidad del producto ofertado, la eficiencia en los costos de
transporte y distribucin, el plazo de pago otorgado por el vendedor o el adelanto del mismo que
pueda otorgar el comprador, entre otros que permiten llegar a la concertacin y acuerdo mutuo de
llevar a cabo la compra venta internacional.
Los puntos concertados en esta etapa definirn la naturaleza de la operacin, es por ello que se
deben definir claramente todas las responsabilidades y compromisos acordados, como la forma de
envo, medio y plazo de pago, especificaciones tcnicas del producto, va de transporte, precio
final, servicios adicionales, etc.
2. Documentacin:
La necesidad de documentar la operacin surge de asegurar todos aquellos puntos que fueron
acordados en la negociacin por ambas partes, evidentemente que esto no asegura la eficacia de
la operacin al cien por ciento, pero constituyen un medio para lograrlo.
Los documentos intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena, desde la conformacin
del contrato de compraventa internacional (aunque no siempre sea de este modo), en el
transporte internacional de la carga incluyendo a las operaciones conexas al mismo, as como en
los trmites aduaneros en cada pas y finalmente en el medio de pago correspondiente.

Si bien es cierto que la existencia del acto de la compraventa internacional no se limita por las
formas documentarias como un contrato escrito, es imprescindible mencionar que este debe ser un
proceso negociador y documentado para evitar riesgos posteriores y para facilitar la solucin de
posibles controversias.
3. Flujo de mercanca
Podramos decir que el flujo de la mercanca es el centro sobre el que gira una operacin de
compraventa internacional, sin embargo esto no sera posible sin la presencia de ninguno de los
otros elementos que venimos mencionando.
Ahora bien, cuando mencionamos al flujo de la mercanca como elemento sustancial en la

operacin de comercio exterior, no solo nos referimos al envo de la misma sino a las actividades
que permitirn que la mercanca llegue ptimas condiciones para su uso o consumo.
El flujo de la mercanca comienza desde que sta sale de los almacenes de produccin hasta la
puesta en los almacenes o punto convenido por el comprador, a este flujo de actividades se le
conoce como la cadena de distribucin fsica internacional. La gestin de esta cadena requiere la
ejecucin secuencial de actividades y servicios en periodos de tiempos determinados y bajo
condiciones preestablecidas que permitan el cumplimiento de la entrega a tiempo y espacio
ptimos.
4. El pago de la operacin
El pago de la operacin no tiene una temporalidad establecida, en tanto que este acto puede darse
antes del envo de la mercanca, inmediatamente despus del recibo de la misma o a un plazo
posterior convenido entre ambas partes. En la prctica comercial es muy usual el pago diferido
aunque tambin suele darse un adelanto del total pactado para que el exportador pueda realizar la
exportacin cuando la confianza comercial entre ambos es slida.
Este aspecto se encuentra estrechamente relacionado con las necesidades de crdito que pueda
requerir tanto el comprador como el vendedor y de la confianza comercial que entre ellos exista. El
nivel de confianza que exista influir considerablemente en la eleccin del medio de pago y la
necesidad de crdito influir en la determinacin del momento de pago. Es as que un pago

adelantado le brindar liquidez al exportador permitindole que no tenga problemas en las

operaciones que tenga que realizar para la produccin y envo de la mercanca; por el otro lado
cuando un exportador acepta un pago diferido le est brindando un crdito al importador para que
este pueda honrar la deuda luego de haber explotado comercialmente el bien.
1.2 Relacin costo, seguridad y confianza
Es conocido por todos que las operaciones de Comercio Internacional llevan asociadas un riesgo
superior que las realizadas en el mercado local, pero sabemos con precisin a qu se debe ese
riesgo adicional que asumimos cuando queremos vender a mercados exteriores?
Si centramos este riesgo adicional en el objetivo de cobro, algunas de sus razones pueden ser
debidas al desconocimiento y la distancia existentes entre las partes a las diferentes legislaciones y
prcticas comerciales, a la mayor complejidad del transporte internacional y/o a los posibles
problemas que podemos tener en las aduanas de otros pases. Pero estos riesgos no slo afectan
al exportador, que puede quedarse sin cobrar su venta internacional, sino tambin al importador,
que puede haber pagado una mercanca y encontrarse con otra diferente o en malas condiciones.
Si unimos todo lo anterior, podemos ver que los diferentes medios de pago se pueden clasificar
segn tres criterios que no son independientes, sino que estn interrelacionados: seguridad de
cobro, costo relativo y confianza entre exportador e importador.
Dependiendo de la confianza que exista entre exportador e importador, se elegir un medio de

pago que equilibre costo y seguridad. En trminos generales, cuanto mayor sea la necesidad de
cobro y de una correcta recepcin de la mercanca, los costos se incrementarn puesto que el
medio de pago estar asociado a la complejidad y seguridad que presente cada medio de pago.
La primera divisin que puede hacerse de los medios de pago se refiere a la complejidad y
compromiso asociados. As stos pueden ser con documentos (financieros y/o comerciales) o sin
ellos. Esta diferencia es importante pues no debemos olvidar que la eleccin de uno u otro medio
de pago en el contrato de compraventa internacional reflejan el grado de confianza que existe entre
exportador e importador, en el momento de realizar la transaccin.
El trmino remesa, hace referencia a que el pago de la transaccin est adicionado a que el
exportador entregue determinados documentos comerciales, establecidos por el importador en el
contrato comercial. De esta manera el importador se asegura antes de pagar que la mercanca est
a disposicin en el lugar y de las formas acordadas y el exportador se asegura de que la mercanca
va a ser pagada una vez recogida.
El trmino documentacin, implica que el pago de la transaccin esta adicionado a que el

exportador entregue determinados documentos comerciales, establecidos por el importador en el

contrato comercial. De esta manera el importador se asegura antes de pagar que la mercanca est
a su disposicin en el lugar y de la forma acordada y el exportador se asegura de que la mercanca
va a ser pagada una vez recogida.
Como veremos, cuando dichos documentos, comerciales, que informan de las caractersticas de la
mercanca y que representan la propiedad de la misma, son enviados directamente por el
exportador al importador (medios de pago simples), el exportador est soportando un riesgo
superior a cuando se entregan a un banco y se exige el pago de la mercanca para la obtencin de
los mismos (medios de pago documentarios).
Obviamente, cualquiera de los medios de pago documentarios refleja una mayor desconfianza
entre ambas partes, ya que la seguridad de pago y de aceptacin adecuada de la mercanca es
superior, lo cual se materializa en unos costos ms elevados respecto de los medios de pago
simples.
Esta desconfianza entre importador y exportador es respecto a ver cumplidos sus objetivos, que
son diferentes para ambos. El objetivo del exportador o vendedor en los mercados exteriores es
asegurarse de que va a cobrar su venta. El objetivo del importador o comprador de productos
procedentes del exterior es asegurarse la recepcin de la mercanca en el tiempo y condiciones
acordados en el contrato comercial.
Si bien es cierto muchos de los medios de pago que analizaremos en esta seccin son utilizados
tambin como medios de pago para operaciones locales, a la hora de utilizarlos, deben tenerse en
cuenta las peculiaridades especficas de las legislaciones en las que se realizan las operaciones
internacionales. Recordemos que solamente el crdito documentario tiene una reglamentacin
internacional.35
1.3 Criterios para elegir un medio de pago
La eleccin del medio de pago a utilizar en la venta internacional, se realiza durante las fases de
negociacin del contrato, de ello depender quin deba iniciar la operacin de pago y, por tanto,
controlar el momento del pago en una etapa posterior. La eleccin de uno u otro medio puede ser
propuesta in- distintamente por cualquiera de las partes, aunque normalmente quien decide es la
parte ms fuerte en la negociacin.
Respecto a quin debe iniciar el proceso de pago y decidir el momento del mismo, depender del
medio elegido, en algunos casos es potestad del importador y en otras est en manos del
exportador.
Los tres casos posibles de cobra respecto a la entrega de la mercanca, son los siguientes:
Pago previo a la entrega de la mercanca: el importador debe realizar el, pago a favor del
exportador antes de recibidas mercancas que compra, con lo que el exportador tiene la seguridad
plena de que no va a enviar la mercanca sin cobrar.
Pago simultaneo a la entrega: es muy difcil que esta modalidad se de en comercio internacional y
menos con un medio de pago no documentario, ya que el importador puede obtener los
documentos que le permiten retirar la mercanca, sin tener que haber pagado previamente al
exportador Con los medios documentarios es posible esta coincidencia entre pago y entrega de la
mercanca.
Pago posterior a la entrega: es la opcin ms habitual en comercio internacional, en especial con

los medios de pago simples. El importador recibe la mercanca y ordena a su banco que realice el
35
Los distintos medios internacionales de pago analizados en ese captulo se basan en el estudio realizado por la
fundacin Cofemental de Asscodes & Asmer Internacional del ao 1995 plasmadas en la obra: "Instrumentos
Financieros del Comercio Internacional"

pago. En este caso, debe existir una gran confianza del exportador, ya que se desprende de sus
mercancas antes de recibir el pago.
Concentrndonos en la eleccin del medio de pago e independientemente si es el exportador el

que lo fija o por el contrario si es el importador el que lo exige, es recomendable hacer un anlisis
previo para conocer la situacin en la que se realizara la operacin respecto a los riesgos no
cubiertos, responsabilidades y costos que tendrn que ser asumidos.
Para efectuar este anlisis el exportador puede tener en cuenta alguna de los siguientes criterios:
-Analizar la solvencia del importador para poder establecer un referente de confianza crediticia
sobre el mismo. Es decir, analizar la capacidad de pago del importador ante la deuda que asumir
frente a nosotros tanto en tiempo como en efectividad del pago. Para esto es importante diferenciar
las ocasiones de impago por razones ajenas al compromiso del importador como siniestros en la
mercadera, diferencias entre lo solicitado y lo recibido, entre otras razones sobre las cuales el
importador no est obligado a realizar el pago en caso (dependiendo de las condiciones
contractuales establecidas) pues en estos casos la posibilidad de impago no se debe a una falta de
solvencia del importador, sino a la falta de aseguramiento en la cadena de distribucin fsica
internacional por parte del exportador u operador encargado.
-Conocer el historial de pagos realizados a otros exportadores nos permitir conocer el modo y
forma de pago mediante la cual opera regularmente nuestro cliente en el exterior. Esta informacin
puede ser proporcionada por una entidad financiera o una entidad aseguradora de crditos a la
exportacin.
-Evaluar la situacin de riesgo del pas mediante indicadores macroeconmicos, marco legal
equitativo, medidas de atraccin y fomento a las inversiones extranjeras, entre otras medidas de
seguridad financieras proporcionadas por el propio sistema del pas a tratar.
Factores de eleccin de un medio de pago determinado
Son tres los principales factores que nos permitirn elegir el medio de pago ms adecuado,
veamos:
Posteriormente analizaremos cada uno de los medios de pago en base de estos tres criterios de
eleccin.

Si comparamos los seis medios de pago usuales en Comercio Internacional segn estos tres
criterios, obtenemos el siguiente cuadro de comparacin:
Otros criterios que tambin son importantes se refieren al tipo de documentacin que implica cada
medio de pago, a quien controla el momento de realizar el mismo y la facilidad de obtener
financiamiento posterior:
Los documentos comerciales son aquellos que permiten al importador retirar la mercanca, tales
como la factura (Invoice), el conocimiento de embarque, entre otros; por tanto, es importante saber
en qu momentos la recibe el importador respecto al pago de la misma.
Los documentos financieros tales como letras de pago, pagares, entre otros, permiten acreditar al
exportador el compromiso de pago del importador.

FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL

Mercanca
Tiempo
Medio de disponible Riesgo del Riesgo del
habitual Comentarios
pago para el vendedor comprador
de pagos
comprador
En totalidad. La mercanca del

Nada. vendedor tiene que ser
Con Despus del Depende del vendedor
especial d e u n a m a n e
anterioridad pago. de enviar la mercanca
r a u otra.
al envo. exactamente como
Pago por previsto, cotizado y Circunstancias
adelantado pedido. especiales prevalecen
sobre las prcticas del
comercio normal
(mercanca fabricada por
especificacin del
comprador)
La factura Las cartas de crdito

comercial debe exigen precisin total en
C a r t a d e
concordar con la cumplir con las
crdito (L/C)
carta de crdito. condiciones, los trminos
(ver siguientes
Las fechas y la documentacin.
dos entra- das)
deben figurar
cuidadosamente
en el documento
para la gestin
de cobros no se
acepta
documentacin
caducada.
Despus del Despus del Asegura el Garantiza a q u e el e La inclusin de un

envi pago pago a l ve n d e m barque se ha segundo seguro de pago
Crd ito
presentar d o r d e forma realizado, pero de- impide sor- presas y
d o c u m e n t a r i documentos doble. De- pende del exportador aumenta la garanta del
o i r r e v o l c a b l al banco. pende de los de enviar la me rc a n c
banco emisor, que el
e confirmado trminos de la a como desc rito e banco corresponsal ha
carta de crdito. n l o s documentos. estimado de aceptar.
Aumenta costos y un
Trminos pueden ser
requerimiento adicional
negociados antes del
del vendedor.
acuerdo de la carta
de crdito, aliviando
el grado de riesgo del
comprador.
Crdito Se presen- Despus del El vendedor Como arriba El crdito se puede

documentario tan los pago tiene nica mencionado. cambiar slo con mutuo
irrevocable no documento garanta acuerdo y segn
confirmado s luego del bancaria del estipulado en el acuerdo
envi pago y d e p e n d de ventas. Se convierte
e d e l banco en agente recaudador
extranjero. El con cuenta abierta del
vendedor debe banco del comprador. El
contactar con banco extranjero podra
su banco para tener problemas
determinar si el efectuando pagos con
banco e m i s o r cantidad determinada o
d i s p o n e de en el momento oportuno.
suficiente
capital para
cubrir el
importe.

FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL

Mercanca
Tiempo habitual
Medio de disponible Riesgo del Riesgo del
de pagos Comentarios
pago para el vendedor comprador
comprador
Letra de El tiempo de Nada. La letra de Nada. La letra de cambio puede ser

cambio transferencia del cambio diseada escrita con prcticamente
banco del comprado debe i n c l u i r ningunos trminos o
a l b a n c o del plazo s y condiciones acordados por
vendedor puede ser condiciones con ambas partes. Cuando se
de una semana a un acuerdo mutuo. determina trminos y
mes. condiciones de la letra de
cambio consulte con su banco
o su Transitorio los medios
ms convenientes para
negociar con un pas dado.
Letra de P r estacin de la Despus del Si la letra de Asegrese La letra de cambio puede ser un
cambio a la letra de cambio al c o pago al banco cambio no se d e l envo efecto de cobro utilizado para
vista ( A c e p t a m p r ador. del paga, la pero no del intercambiar posesin y ttulo de
c i n contra comprador. mercanca contenido a la mercanca a pagar. El
documentos) tiene que ser menos que la vendedor est bsicamente
devuelta o inspeccin o firmando un cheque contra la
vendida. Gastos el check-in cuenta del banco del
de almacena est permitido comprador. El banco del
je, despacho y antes del pago. comprador tiene que tener
devolucin una pre-conformidad o buscar
pueden ser la conformidad del comprador
ocasionados. antes de pagar el cheque.
Pagadero con presentacin del
documento.
Letra de Con vencimiento de la Antes de Depende del Nada. Pagadero basado en

cambio al letra de cambio. pagar, comprador de aceptacin de una
Vencimiento aceptacin a pagar la letra de obligacin de pagar al
(Aceptacin posteriori. cambio con vendedor en un plazo
contra presentacin. especifico. Una letra de
documentos) cambio limitada tiene mas
apalancamiento de cobro que
una factura, se queda slo
un reconocimiento de deuda
con condiciones.
Cuenta abierta Segn acordado por Antes de D e p e n d e c o m Nada. Todas las condiciones de
o revolvente regla general y segn pagar. - p l e t a m e n te pago, incluido los costos
factura. del c o m p r a d o adicionales deben ser
r d e pagar en comprendido y acordado
cuenta mutua- mente antes de abrir
acordada. cuenta inicial. Compaas que
lleven a cabo este tipo de
negocio son candidatos que
abren cuentas con condiciones
de pago. El vendedor aparte
de medir la fiabilidad del
crdito del comprador debe
informarse tambin de las
condiciones de cada pas.

1.4 Cheque bancario internacional
La situacin del cheque bancario internacional respecto a los tres criterios de clasificacin es la
siguiente:
Un cheque bancario internacional es un documento, que incorpora un mandato de pago, emitido

por un banco a su propio cargo si posee sucursales en el extranjero, o con cargo a la cuenta que
tienen en otra entidad financiera extranjera en la que previamente se han depositado los fondos
necesarios para atender el pago al beneficiario (exportador) por el importe expresado en el
documento.
Un cheque bancario internacional es un cheque emitido por un banco contra sus propios fondos, a
solicitud del importador. El banco responde l mismo de su pago. Previamente, el importador habr
abonado al banco el importe del mismo.
Es un medio de pago que exige plena confianza en el importador, puesto que hay que dar por
hecho que el importador va a atender el pago, por lo que no es necesario exigirle garantas
adicionales. Este medio de pago se caracteriza por su simplicidad y por sus bajos costos. Por
motivos de seguridad el cheque bancario debe ser siempre nominativo.
El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida
por el importador. El importador, una vez que ha recibido dicha mercanca, solicita a su banco la
emisin de un cheque bancario a favor del exportador que le hace seguir. Podra ocurrir que el
importador, una vez que ha recibido la mercanca, no proceda al envo del cheque bancario, por lo
que el exportador se queda sin cobrar y sin mercanca.
En la operativa de un cheque bancario internacional intervienen, normalmente, cuatro partes:
1. Importador: es quien solicita a su banco la emisin de un cheque bancario para realizar el pago
de la compra internacional al exportador. Previamente debe haber puesto a disposicin del Banco
los fondos correspondientes al importe del cheque.
2. Banco emisor: es el Banco que extiende el cheque a peticin del importador y a favor del
exportador y depositario de los fondos hasta el momento de su pago.
3. Banco pagador: es el Banco encargado de abonar el importe del cheque al exportador, siempre
que el Banco emisor le haya realizado la correspondiente provisin de fondos. El Banco pagador
puede coincidir con el Banco emisor, cuando tenga sucursales en el pas del exportador y por tanto

sea el encargado de abonar su importe al beneficiario, o puede ser otro Banco situado en el pas
del exportador, en que el Banco emisor mantiene cuenta.
4. Exportador: es la empresa a cuyo nombre ha sido extendido el cheque y por tanto, quien lo
presenta para su cobro.
Los cheques bancarios pueden ser emitidos de tres formas:
a) Nominativo o a la orden, cuando se extiende a favor de una persona determinada y puede

ser transferible por endoso.
b) Nominativo, con clausura no a la orden, cuando se extiende a favor de una persona

determinada pero no es transferible por endoso, es decir, el cheque debe ser cobrado por esa
persona concreta.
c) Al portador, cuando el cheque puede ser cobrado por cualquier persona que lo presente.
Las entidades financieras utilizan dos modalidades para realizar el cobro de cheques en el exterior,
en nombre del exportador:
Negociacin: cuando el exportador entrega el cheque al Banco y se le abona inmediatamente o

a los pocos das. Se trata de un descuento del documento, por lo que se deben deducir las
comisiones y gastos para determinar el importe anticipado que se abona al exportador. Al
anticiparse los fondos, disminuye la capacidad crediticia del exportador ya que el Banco asume un
riesgo. Esta modalidad no siempre es posible, porque los Bancos exigen que se cumplan una
serie de condiciones como la solvencia del exportador para soportar una posible devolucin
posterior del cheque.
Gestin de cobro: cuando la entidad financiera toma el cheque sin anticipar los fondos. El
importe no ser abonado al exportador hasta que el Banco pagador reembolse dicho importe a la
entidad financiera que realiza la gestin.
La ms habitual es la modalidad de negociacin, ya que al exportador le resulta ms rpido y

seguro obtener el cobro. El Banco, al soportar un cierto riesgo, exigir al exportador una serie de
condiciones, como por ejemplo que tenga la suficiente solvencia para admitir una posible
devolucin posterior del cheque; que el documento no tenga defectos formales, manipulaciones o
deterioros y que est emitido en alguna de las divisas admitidas a cotizacin en el mercado de
destino; o que el pas del importador no tenga un riesgo poltico alto que le impida cumplir sus
compromisos de pago al exterior.
Procedimiento
El procedimiento para pagar con cheque bancario una compraventa internacional es el siguiente:
1. El exportador enva las mercancas y los documentos acreditativos de su propiedad

directamente al importador.
2. Cuando el importador los recibe, queda a su eleccin el momento en que solicita a su Banco
que emita un cheque bancario, en la moneda acordada, a favor del exportador.
3. El Banco del importador emite el cheque y se lo entrega a este cargndole el importe en su

cuenta corriente.
4. El importador enva el cheque al exportador, a travs del medio que hayan pactado (correo,
mensajero, etc.).

5. El exportador recibe el cheque y si est emitido contra un Banco de su pas, lo cobra

directamente o si esta emitido contra un banco no establecido en su pas, lo entrega a su Banco
para que realice el cobro.
6. El Banco pagador abona el cheque al exportador o procede a cobrarlo, abonndolo al

exportador con posterioridad.
7. El Banco pagador adeuda la cuenta del Banco emisor para reembolsarse el importe satisfecho.
Ventajas
-EI exportador no soporta riesgos adicionales de cobro una vez que tiene el cheque, siempre que
el mismo sea emitido por un Banco solvente localizado en un pas sin problemas de pagos.
-La negociacin bancaria es mucho ms gil que en el caso del cheque personal.
-Es un medio de pago ms barato y sencillo que los medios de pago documentarios.
Desventajas
-EI cobra can cheque bancario es ms caro y lento que can una orden de pago simple, ya que la
comisin bancaria es mayor y el exportador tarda varios das en recibir el cheque, adems de
existir el riesgo de robo o prdida del documento,
-Puede plantear problemas de forma, defectos, autenticidad en las firmas, saldo insuficiente, etc.
Recomendaciones
A pesar de su poca seguridad en el pago, el cheque bancario es uno de los instrumentos de

pago internacional ms utilizados, junto con la transferencia u orden de pago simple. Obviamente
esto es cierto para las ventas internacionales a la Unin Europea, Japn o EEUU, o pases donde
no existe riesgo pas.
Slo se deben aceptar cheques bancarios emitidos por bancos internacionales de primera fila.
Se debe solicitar siempre nominativo y cruzado, es decir, emitido a nombre del exportador y que
slo puede ser cobrado mediante su ingreso en la cuenta corriente del titular.

Hay que tener en cuenta el tiempo que pasa entre el momento en que se enva la mercanca y la
fecha real (fecha valor) en que se cobra el cheque.
EI plazo de presentacin de un cheque bancario depende del pas de emisin y del pas donde
se deba pagar y depender de la Ley del pas en que ste vaya a ser pagado.
EI plaza de presentacin se calcula a partir del da que conste en el cheque como fecha de
emisin.
1.5 Orden de pago simple
La situacin de la orden de pago simple respecto a los tres criterios de clasificacin es la

siguiente:
Una orden de pago simple es la peticin formal que cursa el importador a su Banco para que, a
travs de un segundo Banco, pague una cantidad determinada al exportador (beneficiario), sin que
ste tenga que presentar ningn, documento, salvo la demostracin de que es el receptor. Este
pago se realiza a travs de una transferencia.
La orden de pago simple es otro medio de pago muy utilizado en el Comercio Internacional y al
igual que el cheque bancario exige que exista una gran confianza en el importador, ya que el nivel
de seguridad que ofrece es bajo y sus costos tambin lo son. El exportador enva la mercanca y la
documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. El importador, una
vez que ha recibido todo ello, solicita a su banco que pague mediante transferencia bancaria al
exportador.
Al igual que ocurre con el cheque bancario puede, suceder que el importador, una vez que ha
recibido la mercanca, no solicite a su banco el envo de la transferencia o se retrase en su
solicitud. Exige cierto nivel de confianza en el importador, ya que su nivel de seguridad.
En la operativa de una orden de pago simple, aparecen cuatro figuras fundamentales

Ordenante: es el importador que ordena a su banco el pago a favor del exportador, previa
entrega de los fondos para cubrir el importe y despus de haber recibido la mercanca y los
documentos acreditativos de su propiedad.
2. Banco emisor: es el Banco del importador y quien realiza la orden de pago segn sus
instrucciones, una vez que tiene los fondos para cubrir el importe del pago en la moneda
especificada en la orden.
3. Banco pagador: normalmente es el Banco del exportador y se encarga de hacer efectiva la

orden, abonando su importe al exportador una vez que recibe los fondos en la moneda acordada
en la orden.
4. Beneficiario: es el exportador a cuyo favor se emite la orden de pago, una vez que la mercanca
y los documentos acreditativos de su propiedad han sido enviados.
Sin embargo, puede aparecer una quinta figura:
5. Banco reembolsador: es el encargado de ajustar las posiciones entre los dos bancos
anteriormente citados, cuando la moneda en la que se cifra la orden no sea la nacional de ninguno
de ellos.
Se pueden distinguir varias modalidades de rdenes de pago simple en funcin de los siguientes
criterios:
a) Por la forma de emisin: el Banco emisor puede hacer la transferencia de forma directa
cuando el beneficiario tiene cuenta en el propio banco, ya sea en Per o en el extranjero o de
forma indirecta cuando utiliza otro Banco distinto para poder realizar la transferencia.
b) Por la forma de abono al exportador: se pueden distinguir dos tipos, la orden de pago y
la orden de abono. En la primera el importe se paga en la caja de una oficina bancaria y en la
segunda el importe se abona en la, cuenta del exportador.
c) Por el conducto utilizado: los Bancos emisores pueden realizar las transferencias por
distintos medios: correo, tlex, SWIFT, etc. De todos ellos, el SWIFT es el ms extendido entre
los principales Bancos del mundo.
EI sistema SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications) se basa en

la red que forman todos los ordenadores, conectados a dicho sistema situados en cada banco,
por lo que se trata de un sistema rpido y seguro. Prcticamente la mayora de las rdenes de
pago internacionales se realizan por esta va.
d) Por la forma de autentificacin: para las rdenes de pago postales se utilizan las firmas
autorizadas , y para las ordenes va tlex o SWIFT, las claves de identificacin.
Procedimiento
1. EI exportador enva las mercancas y los documentos acreditativos de su propiedad

directamente al importador.
2. Cuando el importador los recibe, queda a su eleccin el momento en que ordena a su Banco
(Banco emisor) que realice el pago, en la moneda acordada, a favor del exportador.
3. El Banco emisor adeuda en la cuenta del comprador el importe que aparece en la orden y le
pide instrucciones sobre el lugar del pago, fecha de emisin, nombre y direccin del exportador,
importe del pago y moneda, y concepto del pago (nmero de factura).

4. EI Banco emisor da instrucciones al Banco pagador (Banco del exportador) para que abone al
exportador el importe establecido en la moneda acordada. Como ya hemos visto, estas
instrucciones de pago entre bancos se pueden enviar por correo, tlex o SWIFT.
5. Una vez que el Banco pagador recibe estas instrucciones se las comunica al exportador para
que le diga cmo quiere cobrar, en efectivo o con abono en cuenta.
6. EI banco pagador adeuda la cuenta del Banco emisor para reembolsarse el importe hecho.
Ventajas
-El costo de cobro es menor que el de un cheque.
-EI exportador no tiene que pedir ni pagar a su Banco la gestin de cobro, ya que este abonar
directamente en cuenta los fondos cuando lleguen, aunque las entidades bancarias suelen
cobrar una comisin de gestin en caso de tener que informar por fax o telfono al exportador
del momento en que se realiza dicho abono.
-No implica la emisin ni el envo de un documento de pago como el cheque, por lo que los
riesgos de que sea falso o de que se extrave no existen.
-Es el medio de cobro ms rpido al que puede acceder un exportador, siempre que el
importador solicite su emisin en el momento de recibir la mercanca.
Desventajas
-El nico riesgo para el exportador es que, una vez que se haya desprendido de la mercanca y
de los documentos que acreditan su propiedad, no reciba la orden de pago ya que la iniciativa
de pago parte del importador cuando recibe la mercanca.
-Como no existe ningn documento de pago que pueda ser endosado a terceras personas, slo
puede ser cobrado por el exportador.
Recomendaciones
La orden de pago simple o transferencia es, sin duda, uno de los instrumentos de pago ms
utilizados en comercio internacional, ya que es el mejor sistema de cobro de todos los simples (no
documentarios), que un exportador tiene a su disposicin.
En el momento de realizar una orden de pago simple o transferencia, es importante que el

ordenante-importador disponga de la mayor cantidad de datos posible del beneficiario, adems de
verificar la exactitud de los mismos.

Los datos fundamentales son los siguientes:
-Nombre y direccin completa del beneficiario de la orden.
-Datos relativos a la cuenta y banco del beneficiario (nmero de cuenta, oficina donde se
mantiene, etc.).
-Importe de la transferencia y moneda de pago.
-Concepto del pago y observaciones.
-Indicaciones claras de quien asumir los gastos bancarios: el ordenante o el beneficiario de

la orden.
1.6 Remesa simple
La situacin de la remesa simple respecto a los tres criterios de la clasificacin es la siguiente:
Una remesa simple consiste en uno o varios documentos financieros (letras, pagares, recibos) que
el exportador enva al importador a travs de su Banco, para su cobro segn las condiciones
previamente acordadas (plazo, cantidad, gastos) sin necesidad de aportar ningn tipo de
documento comercial. Pueden ser pagaderas a la vista o a plazo.
El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida
por el importador. Asimismo, emite un documento financiero (letra de cambio o pagar).
El Banco del exportador enva este documento al Banco del importador, quien se lo presenta a su
cliente para su pago o aceptacin. La aceptacin es el acto por el que el importador reconoce que
dicho documento financiero recoge una deuda efectiva que tiene con el exportador y se
compromete a su pago a la fecha de vencimiento de dicho documento.
El importador, una vez que ha recibido la mercanca, se puede negar al pago o a la aceptacin de
la letra de cambio. Por tanto, este medio de pago tambin supone un riesgo importante. Si nos
damos cuenta, antes era el importador quien decida cuando solicitar el cheque o transferencia,
mientras que ahora es el exportador quien inicia el procedimiento con el envo de la letra de
cambio.
En el esquema operativo de una remesa simple, aparecen cuatro participantes:

1. Ordenante: es el exportador que emite los documentos financieros de pago que forman la
remesa y que fija las instrucciones para su aceptacin o cobro.
2. Banco remitente: es el Banco que recibe los documentos del exportador y los enva (remite) a
un Banco del pas del importador para que gestione su aceptacin o cobro segn las instrucciones
establecidas por el exportador.
3. Banco presentador: es el Banco situado en el pas del importador, que se encarga de presentar
los documentos al mismo (librado) y de hacer cumplir las instrucciones recibidas del exportador
(orden ante) respecto al cobro o aceptacin.
En caso de que el importador realice el pago, se encarga de hacerle llegar los fondos al exportador,
pero no necesariamente a travs del banco remitente.
4. Librado: es el importador de la mercanca y la persona a quien se le entregarn los documentos

financieros para su aceptacin o pago.
Segn las instrucciones que curse el exportador a su Banco, las remesas simples pueden incluir:
Efectos al cobro contra pago: los efectos financieros que el exportador entrega a su Banco para
que gestione su cobro a la vista.
Efectos para aceptar y guardar: los efectos financieros que el exportador entrega a su Banco
para que gestione la aceptacin del librado y despus los mantenga en su poder o en poder del
Banco presentador hasta su cobro.
Suele utilizarse cuando el vencimiento del efecto es a corto plazo.
Efectos para aceptar y devolver: se diferencia de los anteriores en que una vez aceptados por el
librado, el Banco presentador remite los efectos al exportador. Suele utilizarse cuando el
vencimiento del efecto es a medio o largo plazo.
Cuando la remesa es pagadera a plazo, el exportador normalmente desea contar con el efecto
aceptado por el librado (importador) para poder solicitar ms fcilmente su descuento en el banco y
obtener financiacin del aplazamiento de paga.
Procedimiento
EI procedimiento para pagar una compraventa internacional mediante una remesa simple, es el
siguiente:
1. EI exportador enva las mercancas al lugar convenido en el contrato comercial. A la vez, y

directamente, enva al importador los documentos comerciales que precisa para retirar la
mercanca.
2. El exportador entrega en su banco los documentos financieros (letra de cambio) para que,
directamente o a travs de otro Banco, sean presentados al importador, para su cobro o
aceptacin segn las condiciones, en fecha y forma establecidas por el exportador.
3. EI Banco del exportador enva los documentos financieros y las instrucciones de cobro al Banco
del importador encargado del cobro.
4. El Banco del importador presenta el documento financiero al importador para su aceptacin o

pago, responsabilizndose del cumplimiento de las condiciones indicadas por el exportador.

5. El importador devuelve el documento aceptado, siempre que sea conforme a los trminos
acordados con el exportador.
6. El Banco del importador devuelve la letra aceptada o los fondos de pago al Banco del
exportador.
7. El Banco del exportador entrega al mismo la letra aceptada o su importe pagado por el
importador.
Ventajas
-La remesa es un medio de pago internacional en que la iniciativa corresponde al exportador, por lo
que puede controlar el momento en el que se deber realizar el pago.
-Es ms fcil obtener financiacin bancaria por el aplazamiento de cobro, ya que el banco
financiador es el que tramita la remesa.
-Tiene la posibilidad de que el Banco presentador ejerza cierta presin sobre el importador.
Desventajas
-El exportador se desprende de la mercanca y de los documentos acreditativos de su propiedad

antes de recibir el cobro o la aceptacin de la letra.
-Ninguno de los Bancos que intervienen asume ningn compromiso ni garantiza el cobro de la
operacin. Slo se comprometen a hacer cumplir las instrucciones impartidas por el exportador.
Recomendaciones para el exportador
EI exportador debe dar instrucciones muy claras a su Banco sobre la posibilidad de proceder o no
al protesto de la letra, en caso de impago o falta de aceptacin.
En el caso de pago aplazado, si el exportador quiere financiarlo, debe dar instrucciones a su

Banco para que guarde la letra una vez aceptada y la presente al cobro en su plazo.
EI exportador puede solicitar al Banco que le informe del resultado del cobro o aceptacin de la
letra en el momento en que se produzca, ya que se quedar tranquilo si todo ha ido bien o podr
actuar con rapidez en caso contrario.

EI exportador tiene que dejar claro en las instrucciones incluidas en la remesa de cules son las
comisiones y gastos que obligatoriamente deben ser a cargo del importador y cules a su cargo.
Obviamente debe intentar que la mayora sean a cargo del importador.
En las exportaciones con pago aplazado, procurar conseguir un aval bancario en la propia letra, si
es que no se tiene confianza en el importador. Aunque los documentos financieros como la letra, si
estn correctamente instrumentados permiten recurrir judicialmente con el objetivo de conseguir el
importe impagado, aunque el proceso es ms largo y caro.
1.7 Orden de pago documentaria
La situacin de la orden de pago documentaria respecto a los tres criterios de la clasificacin es la

siguiente:
La orden de pago documentaria es la orden emitida por un importador a su Banco para que pague
una determinada cantidad de dinero al exportador, a travs de otro Banco, a la presentacin de
ciertos documentos especificados en la propia orden. Estos documentos son los que van a permitir
al importador retirar la mercanca de la aduana o del almacn del transportista.
El importador ordena a su Banco que proceda a realizar una transferencia a favor del exportador
cuando reciba la documentacin. El exportador enva la mercanca al importador, pero no as la
documentacin acreditativa, por lo que ste no podr por el momento recibirla. Paralelamente, el
exportador enva la documentacin a su Banco para que la haga seguir al Banco del importador. El
Banco del importador revisa la documentacin recibida y si es correcta procede a realizar la
transferencia.
La orden de pago suele ser revocable (anulable por el importador) antes del pago, por lo que la
seguridad de cobro que le ofrece al exportador es limitada. No obstante, en este caso el exportador
se quedara sin cobrar la venta pero al menos no perdera la propiedad de la mercanca, ya que no
entregara al importador la documentacin para poder retirarla. En todo caso, el exportador
quedara con una mercanca situada en algn puerto.

Procedimiento
1. EI importador solicita a su banco que emita una orden de pago a favor del exportador,
condicionando su pago a la entrega de determinados documentos.
2. Antes de cursar esta orden, el Banco emisor adeuda en la cuenta del importador el importe de la
orden y da instrucciones al Banco pagador sobre los documentos especificados par el importador y
las condiciones en las que se debe realizar el pago, para que actu en este sentido.
3. Una vez recibidos los documentos y las instrucciones, el Banco pagador, comunica al exportador
su recepcin y dichas condiciones de pago.
4. Si ya ha enviado la mercanca, el exportador presenta al Banco pagador la documentacin que

justifica el envo de las mercancas y si son conformes a las condiciones recibidas, recibe el importe
acordado. En caso de que todava no haya enviado la mercanca, debe proceder a enviarla para
obtener la documentacin solicitada en la orden de pago documentaria.
5. El Banco pagador remite los documentos al Banco emisor y le adeuda la cantidad pagada.
6. El Banco emisor entrega la documentacin al importador y ste se dirige al puerto de destino

para retirar la mercanca.
Ventajas
-EI exportador no tiene que embarcar la mercanca hasta que no reciba la notificacin de que la
orden de pago a su favor ha sido cursada.
-En el caso de que la orden sea irrevocable, el exportador tiene la certeza de cobrar el importe tan
pronto embarca la mercanca, igual que la del crdito documentario.
-En la operativa interviene un Banco de su propio pas que garantiza a calidad de la orden de
pago.
Desventajas
-La orden de pago documentaria habitual al ser revocable, no es un medio de pago tan seguro
para el exportador como el crdito documentario.
-Si la orden de pago no es irrevocable, una vez enviada la mercanca y obtenidos los documentos
requeridos para su cobro, el exportador puede encontrarse con que la orden de paga ha sido

revocada y, por tanto, deba proceder a recuperar su mercanca con los correspondientes gastos y
riesgos.
Recomendaciones
Aunque no es muy habitual, la orden de pago documentaria se podra utilizar cuando existe una
cierta confianza entre importador y exportador y ambos desean que el pago se realice contra
entrega de los documentos que transmiten la propiedad de la mercanca.
EI exportador no debe embarcar la mercanca hasta no recibir la orden de pago a su favor.
EI exportador debe pedir que le enven la orden de pago directamente a su Banco.
El exportador tiene que exigir que tenga carcter irrevocable.
1.8 Remesa documentaria
La situacin de la remesa documentaria respeto a los tres criterios de clasificacin es la siguiente:
La remesa documentaria consiste en el envo de determinados documentos comerciales

(documentaria) representativos de la propiedad de la mercanca exportada, que pueden ir
acompaados o no de documentos financieros como letras o pagares (remesa), remitidos por el
exportador a travs de su Banco, con las instrucciones de que sean entregados al importador,
mediante un Banco de su pas, cuando pague o se comprometa en firme a pagar el importe de la
remesa o contra la aceptacin o pago de los documentos financieras si los hubiera.
La diferencia que existe con la remesa simple reside en que en la remesa documentaria es
obligatorio que en el envo vayan documentos comerciales (facturas de transporte, plizas de
segura, certificados de origen, etc.), acompaando a los documentos financieros que deben ser
pagados o aceptados, para poder efectuarse la entrega de la restante documentacin.
La diferencia con el crdito documentario es que en la remesa documentaria los Bancos tienen
como funcin verificar si los documentos recibidos se corresponden con los indicados en las
instrucciones del exportador, avisando si falta alguno, pero no adquieren ningn compromiso
respecto al buen fin de la operacin.
En la operativa de una orden de pago documentaria, intervienen cuatro participantes:
1. Exportador: es el librador de los documentos financieros, que inicia 1a operacin

entregndolos junto a los documentos comerciales y dando las instrucciones a su Banco para
que tramite la remesa.

2. Banco del exportador: es el Banco que, de acuerdo con las instrucciones de tramitacin
dadas por el exportador, recibe los documentos que le ha entregado y los remite al Banco
extranjero para que gestione su cobro.
3. Banco del importador: es el Banco localizado en el pas del importador, encargado de la

presentacin de los documentos (sin revisarlos) al librado y de gestionar (no garantizar) su
cobro.
4. Importador: es el librado de los documentos financieros, a cuya aceptacin o pago, recibir

los documentos comerciales que le permitirn obtener la mercanca que ha comprado.
Existen tres modalidades de remesas documentarias en funcin del requisito exigido para la
entrega de los documentos comerciales que las componen:
Entrega de documentos contra pago:
El importador tiene que realizar el pago del importe en la moneda establecida en la remesa, para
poder obtener los documentos comerciales necesarios para retirar la mercanca. Estos documentos
comerciales no tienen que ir necesariamente acompaados de documentos financieros.
En caso de que el importador no pague, el exportador continuar siendo el propietario de la

mercanca, pero al encontrarse en el pas destino, el exportador tendr que reembarcarla o
venderla a un segundo comprador del pas destino rpidamente.
Entrega de documentos contra aceptacin:
El Banco har entrega de los documentos comerciales al importador (librado) contra aceptacin del
documento de cobro, por lo que en esta modalidad resulta imprescindible la existencia de, al
menos, un documento financiero con una determinada fecha de vencimiento.
El documento de cobro aceptado puede quedarse en el Banco hasta su vencimiento (aceptacin y

cobro) o puede ser devuelto al exportador para ser nuevamente presentado al vencimiento
(aceptacin y devolucin) en este caso tendramos dos remesas, una para aceptacin, y otra
simple para cobro al vencimiento. En caso de que el importador no acepte el correspondiente
efecto, no se le entregarn los documentos y el exportador seguir teniendo la posesin de la
mercanca, aunque estar en otro pas.
Entrega de documentos contra recibo en fideicomiso:
Esta modalidad es utilizada principalmente en Estados Unidos para la importacin de productos

alimenticios. El Banco del importador encargado de gestionar el cobro, est autorizado a entregar
los documentos comerciales al comprador, pero slo en depsito para que pueda gestionar los
correspondientes trmites, principalmente sanitarios, para introducir la mercanca en el pas.
A cambio de los documentos comerciales, el importador suscribe un recibo en depsito (trust

letter o trust receipt) por el que se compromete a mantener la mercanca bajo control y a
disposicin del banco encargada del cobro.
Procedimiento
El procedimiento para pagar una compraventa internacional mediante una remesa documentaria,
es el siguiente:
1. EI exportador enva la mercanca al lugar convenido en el contrato comercial.
2. Entrega a su Banco los documentos comerciales junto con los documentos de cobro a cargo del
comprador, por el importe de la operacin y con las condiciones de la entrega al importador. En

dichas condiciones se debe indicar: entregar los documentos al importador, siempre y cuando
pague o acepte el documento de cobro (en el caso de ventas con pago aplanado).
3. EI Banco del exportador enva la remesa al banco del importador.
4. EI Banco del importador presenta el documento de cobro al importador y solamente le entrega

los documentos comerciales contra pago del mismo.
5. EI importador examina los documentos y si los encuentra conformes a lo esperado procede al

pago o a la aceptacin del documento de cobro, recibiendo la documentacin que le permitir
despachar la mercanca. En caso contrario, no aceptar el documento de cobro ni la mercanca.
6. EI importador presenta los documentos en el puerto de destino para poder retirar la mercanca.
7. EI Banco del importador devuelve el importe o el documento de cobro aceptado de acuerdo con
las instrucciones recibidas.
8. EI exportador recibe de su banco el documento de cobro aceptado (remesa contra aceptacin) o

los fondos si el cobro ha sido realizado (remesa contra pago).
Ventajas
-A diferencia del crdito documentario, en la remesa documentaria la iniciativa del pago la toma el
exportador, por lo que se puede tener algo ms de control en su proceso.
-La financiacin bancaria del posible aplazamiento de cobro es ms fcil, ya que el banco
financiado es el que tramita la remesa.
-Si el importador rehsa hacerse cargo de la mercanca, el exportador puede intentar protegerla.
-Es ms simple, gil y barata que el crdito documentario.
-Es un medio de cobro ms segura, respecto a la prdida de la mercanca sin haber cobrado, que
un medio de pago simple.
Desventajas

-Garantiza al exportador la no entrega de mercancas sin haber cobrado, pera no garantiza el pago.
-Si se concede aplazamiento de paga, se deber incurrir en el costo del mismo aunque se pueda
repercutir despus.
-EI sistema de cobro no es tan seguro como un pago simple anticipado o un crdito documentario.
-EI riesgo para el exportador es que el importador se niegue a pagar o a aceptar el efecto ya que,
aunque mantiene la propiedad de la mercanca, est en otro pas.
-En el caso de venta con pago aplazado, el riesgo es superior, pues puede suceder que el
importador acepte el efecto y retire la mercanca y posteriormente no realice el pago. EI exportador
debe dar instrucciones a su Banco respecto al posible protesto o no del efecto por falta de
aceptacin o de pago.
Recomendaciones para el Exportador
La nica garanta que ofrece la remesa documentaria al exportador es que cede la posesin de los
documentos remitidos (representativos de las mercancas slo cuando el importador se
compromete en firme a abonar el importe. Pero no garantiza el cobro de la exportacin).
EI exportador debe analizar si la razn por la que el importador no quiere pagar o aceptar el efecto
puede ser alguna de las siguientes situaciones:
-Cuando el importador tiene dudas sobre la calidad o cantidad de la mercanca.
-Cuando el exportador no ha remitido alguno de los documentos necesarios para realizar la

operacin. Los documentos deben ser entregados tal como los solicita el importador, sin errores
y completos para que no pueda rehusar su pago por deficiencias en los mismos. Por tanto, es
importante analizar los documentos solicitados por el importador y tratar de que sean usuales y
de fcil obtencin.
-Cuando existen discrepancias o errores entre los documentos.
-Cuando se indica que los gastos bancarios son por su cuenta y se ha pactado lo contrario.
-Por simple mala fe del comprador.
EI exportador debe dar instrucciones concretas al banco si se produce un impago. Estas

instrucciones se refieren a si se debe protestar o no la letra por falta de pago, las instrucciones de
manipuleo con las mercancas: almacenarlas, asegurarlas, venderlas a un tercero o retornarlas a
Per en caso de rechazo o siniestros.
Indicar por cuenta de quin son los gastos del banco presentador de la Letra.
En caso de no ser aceptados los documentos, se deber dar instrucciones al banco respecto el
destino de stos.
Este sistema de cobro se utiliza preferentemente cuando la mercanca no es perecedera y tiene

fcil colocacin en otros mercados o, si en ltimo caso, compensa retornarla a Per. El retorno de
la mercanca al pas de origen puede resultar problemtico y costoso, lo que debe tenerse en
cuenta especialmente en envos de escaso valor. Las gestiones de venta a un segundo comprador
en el pas destine pueden resultar complejas.
El exportador tiene que tener en cuenta que:

-Si la mercanca permanece un largo periodo de tiempo en la aduana sin que nadie se haga cargo
de ella, ser subastada por los servicios aduaneros.
-La estancia prolongada de mercancas en la aduana genera unos costos aduaneros y linos
riesgos de prdida o deterioro.
-El almacenamiento y seguro en destine puede tener un costo elevado.

Captulo III: Crdito Documentario

1.1 Marco Internacional
Los trminos de las Reglas y Usos Uniformes han formado la columna vertebral de las Cartas de
Crdito durante muchos aos y han facilitado el crecimiento del Comercio Internacional entre
contrapartes alrededor del mundo. Estas reglas universalmente aceptadas fueron recientemente
actualizadas y la versin revisada, llamada UCP 600 entr en vigencia desde el 1 de julio 2007.
Recomendamos familiarizarse con las principales clusulas y su importancia o impacto para sus
prcticas y procedimientos en la conduccin de sus negocios internacionales.
La UCP 600 (Reglas y Usos Uniformes para los Crditos Documentarios) es la publicacin oficial
emitida por la Cmara Internacional de Comercio. Las disposiciones de la UCP han determinado
las reglas de compromiso entre las diversas partes que intervienen en una Carta de Crdito y en
particular entre los bancos involucrados en una transaccin. La versin anterior de la UCP UCP
500 - estuvo en vigencia desde 1993 y ahora es reemplazada por la versin revisada, titulada
UCP 600.
1.2 Definicin
Este medio de pago, es en principio un mandato de pago que expide el importador a su Banco
para que ste acte en forma objetiva e imparcial en la operacin, efectuando el pago al
exportador siempre y cuando los documentos presentados por ste se encuentren en
conformidad con lo estipulado en la Carta de crdito.
El banco asume la responsabilidad del pago independientemente de la solvencia del importador

tras la revisin de los documentos que evidencien la conformidad de la operacin.
Mediante este medio, se asegura de modo simultneo los principales intereses de ambas partes:
la efectividad del pago y la conformidad del embarque dado que en este medio, el exportador no
recibir su pago mientras no demuestre con documentos que la operacin se realiz de acuerdo a
las exigencias del importador.
1.3 Partes que Intervienen
Intervienen adems del exportador, el importador y el Banco que emite la carta de crdito, otras
figuras que actuarn de acuerdo a las condiciones, capacidades y exigencias de la operacin,
veamos:

1.4 Procedimiento
Los pasos que sigue el crdito documentario en su figura clsica es la siguiente:

(1)Los trminos del crdito documentario tienen su origen en la negociacin que realicen las
partes, es decir, en el contrato internacional de compraventa entre el exportador y el importador y
el acuerdo de ambos del medio de pago escogido.
(2)El importador solicita a su Banco de confianza la apertura del crdito documentario a favor de su
proveedor, para lo cual suscribir con el Banco emisor un contrato marco de crdito documentario
que determinar las responsabilidades del banco emisor y del importador como cliente de este
Banco.
(3) Tras la evaluacin de riesgos correspondiente y la firma del contrato con el ordenante
(importador), el Banco emisor aperturar la carta de crdito siguiendo las especificaciones dadas
por ste y comunicar de la emisin al Banco avisador.
(4) El Banco avisador cumplir su funcin y notificara al beneficiario del documento a su favor
informndole de las condiciones dadas. Usualmente un banco confirmador cumple la funcin de
banco avisador, aadiendo a su funcin de verificar la autenticidad del documento y de la
notificacin al beneficiario, la de agregar su obligacin de honrar o negociar el crdito desde el
momento que agrega su confirmacin al crdito.
(5) El exportador debe revisar que el documento sea conforme a lo pactado con su contraparte
para luego proceder a embarcar las mercancas o a comunicarse con el ordenante. De ser
conforme en plazos y dems condiciones, deber proceder al envo de la mercanca tomando en
cuenta lo exigido en el documento que ha aceptado.
(6) Tras efectuado el envo de la mercanca, el exportador deber presentar los documentos
requeridos por el crdito documentario al Banco avisador, nominado o confirmador segn sea el
caso para su revisin.
(7) El banco avisador, nominado o confirmador, segn sea el caso, tiene un plazo de cinco das
hbiles posteriores al da de presentacin para revisar la conformidad de los documentos
presentados por el beneficiario y enviar los mismos al banco emisor.
(8) El banco emisor posee de los mismos cinco das de plazo para revisar la conformidad de los
documentos y de acuerdo a ello honrar o negociar el crdito, para luego remitir los documentos al
ordenante.
(9) Se efecta el pago al beneficiario siempre y cuando el banco emisor determine que los
documentos presentados han sido conformes a lo estipulado por el documento de la carta de
crdito.
(10) El banco emisor deber coberturar el pago que haya efectuado el banco confirmador o el
banco nominado al momento de honrar la deuda contrada con el beneficiario.
(11) El banco confirmador o el banco nominado, segn sea el caso, desembolsar la cantidad
pactada por los bienes transados.
1.5 Plazos
Es importante tener en cuenta los plazos y fechas puestas en la carta de crdito, puesto que
bastar un incumplimiento para invalidar el pago.
Plazos de presentacin:

La presentacin de los documentos de embarque originales no debe exceder de los 21 das

calendario contados a partir de la fecha de embarque de los bienes36.
Fecha mxima de embarque:
Es la fecha lmite para el embarque de las mercancas, se debe tomar en consideracin los das
previos que tomarn los trmites de aduanas en pas de origen y el tiempo de trnsito interno hasta
llegar al punto de embarque.
Fecha de validez del crdito:
El crdito documentario tiene un periodo de validez que debe ser tomado en cuenta al momento de
presentar los documentos, su revisin y enmiendas en caso de ser necesarias.
Fecha de vencimiento del crdito:
Es la fecha lmite que indica el momento de la ejecucin del pago, este puede ser a la vista o si es
un crdito con pago aplazado.
1.6 Documentos
En principio, es necesario mencionar que ste es un medio documentado de pago, es decir, que
los Bancos encargados se basarn nicamente en los documentos presentados para poder
determinar la conformidad de la operacin y por ende la ejecucin del pago al beneficiario
cumpliendo las exigencias del ordenante.
Los documentos presentados sern examinados por el Banco nominado, por el Banco confirmador
y por el Banco emisor del crdito para aprobar si en apariencia constituyen una presentacin
conforme. Cada uno de los Bancos intervinientes tendrn un plazo mximo de cinco das bancarios
para posteriores al da de la presentacin para determinar si una presentacin es conforme. Este
plazo no se ver reducido ni de otra forma afectada por el hecho de que en o despus de la fecha
de presentacin tenga lugar cualquier fecha de vencimiento o ltimo da de presentacin.
Tal como se menciona en el literal f) del artculo 14 del Folleto 600, si un crdito requiere
presentacin de otros documentos que no sean documentos de transporte, de seguro o factura
comercial, sin estipular por quin deben estar emitidos o su contenido, los Bancos debern aceptar
estos documentos siempre y cuando aparenten cumplir con la funcin del documento requerido.
Cuando un documento ha sido presentado pero no ha sido solicitado por el crdito documentario,
ste no ser tomado en cuenta y los Bancos pueden optar por devolverlos al beneficiario. En caso
el crdito documentario no contemple una condicin determinada y sta no haya sido estipulada en
el crdito, el cumplimiento de dicha condicin no establecida no ser tomado en cuenta por los
Bancos al momento de revisar los documentos.
Datos contenidos en los documentos presentados:
-Datos y descripciones:
En lo que respecta a los datos contenidos en un documento presentado, cuando sean examinados
en el contexto del crdito, del propio documento y de la prctica bancaria internacional estndar, no
es necesario que sean idnticos, pero tampoco deben ser contradictorios a los datos en ese
documento, en cualquier otro documento requerido en el crdito.
No es necesario que las direcciones del beneficiario y del ordenante que aparezcan en cualquier
documento requerido sean las mismas que las indicadas en el crdito o en cualquier otro
documento requerido, aunque deben estar en el mismo pas que las correspondientes direcciones
36
Artculo 14 de las Prcticas y Usos Uniformes para Crditos Documentarios, Folleto N 600 (revisin 2007).

indicadas en el crdito. No se tendrn en cuenta los datos de contacto (telefax, telfono, correo
electrnico y similares) indicados como parte de la direccin del beneficiario o del ordenante. Sin
embargo, la direccin y los datos de contacto del ordenante deben ser los indicados en el crdito
cuando formen parte de los datos de contacto del consignatario o de la parte a notificar en un
documento de transporte.
En cualquier documento distinto de la factura comercial, la descripcin de la mercanca, servicio o

prestacin, de mencionarse, podr hacerse en trminos generales no contradictorios con su
descripcin en el crdito.
-Fechas de emisin:
En cuanto a las fechas de emisin de los documentos a presentar, el Folleto 600 nos indica que un
documento puede estar fechado con anterioridad a la fecha de emisin del crdito, pero no puede
estar fechado con posterioridad a la fecha de su presentacin.
-Documentos originales y copias:
Por lo menos un original de cada documento estipulado en el crdito debe ser presentado. Los
Bancos tratarn como original cualquier documento que en apariencia lleve una firma original,
marca, sello o etiqueta del emisor del documento, a menos que el propio documento indique que
no es un original.
Salvo estipulacin contraria en el documento, los Bancos tambin aceptarn como original un
documento si:
-Parece haber sido escrito, mecanografiado, perforado o sellado por el propio emisor del
documento de forma manual.
-Parece estar en papel con membrete original del emisor del documento.
-Indica que es original, salvo que dicha indicacin parezca no ser de aplicacin al documento
presentado.
Si el crdito requiere la presentacin de documentos mltiples utilizando expresiones tales como

en duplicado, en dos ejemplares o en dos copias, se considerar cumplida la condicin
mediante la presentacin de al menos un original y el nmero restante en copias, excepto cuando
el propio documento indique otra cosa.
Tipos de documentos requeridos:
Dentro de los documentos usualmente requeridos tenemos los siguientes:
a) Documentos de Transporte:
Se considera el principal documento en el crdito documentario puesto que este documento

permite transmitir la propiedad de la mercanca enviada y del mismo modo garantiza que ha sido
embarcada ya por el exportador para luego ser recogida por el importador y obtener su propiedad.
Es importante mencionar que los Bancos slo aceptarn un conocimiento de embarque limpio a
bordo, es decir, donde el transportista de fe de haber recibido la mercanca en buenas condiciones
aparentes. Un documento de transporte limpio es aqul que no contiene ninguna clusula o
anotacin que haga constar de forma expresa el estado defectuoso de las mercancas o su
embalaje. No es necesario que el trmino limpio aparezca en el documento de transporte, aun
cuando el crdito contenga un requisito de que el documento de transporte deba ser limpio a
bordo.

Cuando dentro de los documentos requeridos a presentar se encuentran los originales del
documento de transporte correspondientes, stos deben ser presentados por el beneficiario no ms
tarde de 21 das naturales despus de la fecha de embarque tal como se describe en las Reglas y
Usos Uniformes para Crditos Documentarios (Publicacin 600 de la CCI), pero en ningn caso
con posterioridad a la fecha de vencimiento del crdito.
El documento de transporte vara de acuerdo al modo de transporte usado:
Bill of Lading:
Es el conocimiento de embarque martimo que deber estar firmado por el transportista o por un
agente designado por el mismo o por un capitn o agente designado por l. Se emiten varios
juegos originales y todos estos deben ser presentados al momento de revisar su conformidad.
Debe indicar el puerto y fecha de embarque de las mercancas y su confirmacin de puesta a

bordo en buen estado, debe indicar tambin la existencia de algn transbordo previsto.
La fecha de emisin del conocimiento de embarque ser considerada como la fecha de

embarque, a menos que el conocimiento de embarque contenga una anotacin de a bordo que
indique la fecha de embarque, en cuyo caso la fecha indicada en la anotacin de a bordo ser
considerada como la fecha de embarque.
Si el conocimiento de embarque contiene la indicacin buque previsto o una calificacin similar

en relacin con el nombre del buque, se requerir una anotacin de a bordo que indique la fecha
de embarque y el nombre del buque concreto.
El conocimiento de embarque, cualquiera que sea su denominacin, deber presentar los

siguientes datos y caractersticas:
- El conocimiento de embarque debe indicar el nombre del transportista y estar firmada por el
transportista o un agente designado por cuenta o a nombre del transportista. O en todo caso,
la firma puede ser la del capitn o un agente designado por cuenta o a nombre del capitn del
barco.
- Cualquier firma del transportista, capitn o agente debe estar identificada como la del
transportista, capitn o agente. Cualquier firma de un agente debe indicar si el agente ha
firmado por cuenta o en nombre del transportista o por cuenta o en nombre del capitn.
- El conocimiento de embarque debe indicar que las mercancas han sido embarcadas a bordo
de un buque designado en el puerto de carga establecido en el crdito mediante un texto
preimpreso o una anotacin de puesta a bordo que indique la fecha en la cual las mercancas
han sido embarcadas.
- La fecha de emisin del conocimiento de embarque ser considerada como la fecha de

embarque, a menos que el conocimiento de embarque contenga una anotacin de a bordo
que indique la fecha de embarque, en cuyo caso la fecha indicada en la anotacin de a bordo
ser considerada como la fecha de embarque.
- Si el conocimiento de embarque contiene la indicacin buque previsto o una calificacin

similar en relacin con el nombre del buque, se requerir una anotacin de a bordo que
indique la fecha de embarque y el nombre del buque concreto.
- El conocimiento de embarque debe indicar el embarque desde el puerto de carga hasta el

puerto de descarga estipulados en el crdito. Si el conocimiento de embarque no indica como
puerto de carga el puerto de carga estipulado en el crdito, o si contiene la indicacin
previsto o una calificacin similar en relacin con el puerto de carga, se requerir una

anotacin de a bordo que indique el puerto de carga estipulado en el crdito, la fecha de

embarque y el nombre del buque. Esta disposicin ser tambin de aplicacin cuando la
carga a bordo o el embarque en un buque designado aparezca indicado en texto preimpreso
en el conocimiento de embarque.
- Debe ser el nico original del conocimiento de embarque o, si ha sido emitido en ms de un
original, el juego completo indicado en el conocimiento de embarque.
- Debe contener los trminos y condiciones de transporte o hacer referencia a una fuente
distinta que contenga los trminos y condiciones de transporte (conocimiento de embarque
abreviado o con reverso en blanco). El contenido de dichos trminos y condiciones de
transporte no ser examinado.
- Debe carecer de cualquier indicacin de que est sujeto a un contrato de fletamento.
Airway Bill:
El documento de transporte areo a presentar debe cumplir con lo siguiente:
- Indicar el nombre del transportista y estar firmado por el transportista o un agente designado
por cuenta o en nombre del transportista. Cualquier firma del transportista o agente debe
estar identificada como la del transportista o agente. Cualquier firma de un agente debe
indicar que el agente ha firmado por cuenta o en nombre del transportista.
- Indicar que las mercancas han sido aceptadas para ser transportadas.
- Indicar la fecha de emisin, sta fecha ser considerada como la fecha de embarque a
menos que el documento de transporte areo contenga una anotacin especfica de la
fecha efectiva de embarque, en cuyo caso la fecha indicada en la anotacin ser
considerada como la fecha de embarque. Cualquier otra informacin que aparezca en el
documento de transporte areo en relacin con el nmero y la fecha de vuelo no ser
tomada en consideracin a los efectos de determinar la fecha de embarque.
- Indicar el aeropuerto de salida y el aeropuerto de destino estipulados en el crdito.
- Ser el original para el consignador o embarcador, aunque el crdito estipule un juego

completo de originales.
- Contener los trminos y condiciones de transporte o hacer referencia a una fuente distinta
que contenga los trminos y condiciones de transporte. El contenido de dichos trminos y
condiciones de transporte no ser examinado.
b) Documentos de seguro:
Pueden presentarse una pliza de seguro, un certificado de seguro o una declaracin bajo
cobertura abierta y deben ser presentados todos los originales emitidos. Cualquiera de estos
documentos deben estar aparentemente emitidos y firmados por una compaa aseguradora, un
asegurador o sus agentes o apoderados.
El documento de seguro debe indicar que los riesgos estn cubiertos al menos entre el lugar de
toma para carga o embarque, y el lugar de descarga o de destino final estipulados en el crdito. Se
debe indicar el monto de la cobertura as como los riesgos que cubre y debe estar expresada en la
misma moneda del crdito documentario.
El Folleto 600 indica que cuando el documento de seguro indica que ha sido emitido en ms de un
original, debern presentarse todos los originales. Y que la fecha del documento de seguro no debe
ser posterior a la fecha de embarque, a menos que en el documento de seguro se establezca que
la cobertura es efectiva desde una fecha que no sea posterior a la fecha de embarque.

En el crdito documentario, el requisito de que la cobertura del seguro sea un porcentaje sobre el
valor de las mercancas, el valor de la factura o similar, se considerar que es un requisito del
importe mnimo de cobertura.
Si el crdito no contiene indicacin respecto a la cobertura del seguro requerida, el importe

asegurado debe ser al menos el 110% del valor CIF o CIP de la mercanca. Cuando el valor CIF o
CIP no pueda ser determinado a partir de los documentos, el importe asegurado se calcular a
partir del importe por el que se exija honrar o negociar, o por el valor bruto de las mercancas que
conste en la factura, tomando el que fuere mayor.
Cuando el crdito requiera seguro a todo riesgo y se presente un documento de seguro que
contenga cualquier clusula o anotacin a todo riesgo, con o sin encabezamiento a todo riesgo,
se aceptar el documento de seguro sin tener en consideracin cualquier riesgo excluido que se
mencione.
c) Documentos comerciales:
Evidentemente que encontramos aqu a la factura comercial que ampara la operacin y donde se
nos seala la informacin del exportador que emite la factura, el valor y descripcin de la
mercanca, entre otros datos de relevancia. Es importante tener en cuenta que la descripcin
sealada en este documento debe corresponder a la que se especific en el crdito documentario
para evitar discrepancias.
La factura comercial cumplir con los siguientes requisitos:
- Debe, aparentemente, haber sido emitida por el beneficiario.

- Debe estar emitida a nombre del ordenante.
- Debe estar emitida en la misma moneda del crdito.
- No es necesario que est firmada.
El banco designado que acta conforme a su designacin, el banco confirmador, si lo hubiere, o el

Banco emisor pueden admitir una factura comercial emitida por un importe superior al permitido en
el crdito, y su decisin ser vinculante para todas las partes, siempre y cuando dicho Banco no
haya honrado o negociado por un importe que exceda el permitido en el crdito.
La descripcin de las mercancas, servicios o prestaciones en la factura comercial debe

corresponder con la que aparece en el crdito.
d) Otros documentos:
Estos documentos se refieren a aquellos que permiten comprobar otros tipos de condiciones
establecidas por el importador como:
- Certificado de origen.
- Packing List.
- Factura consular.
- Certificado de calidad.
- Certificado de anlisis.
- Certificado sanitario/fitosanitario.
1.7 Clasificacin de los Crditos Documentarios
Hemos clasificado los crditos documentarios, de acuerdo a los siguientes criterios:

Criterio de clasificacin Tipo de crdito documentario

Revocables
Compromiso del Banco emisor
Irrevocables
Confirmado
Compromiso del Banco avisador
No confirmado
A la vista
Segn el plazo de pago
A plazo (pago diferido)
Pago
Segn la utilizacin Aceptacin
Negociacin
1.7.1 Segn el compromiso del Banco emisor
Los crditos documentarios pueden ser revocables e irrevocables, veamos:
a. Carta de crdito revocable:
Este tipo de crditos brindan la posibilidad de ser modificados o incluso cancelados a rdenes del
importador aun sin consentimiento y conocimiento del exportador. Por lo tanto, este tipo de crdito,
no supone ninguna garanta para el exportador, ya que no se establece un compromiso jurdico que
obligue al Banco emisor a honrar la deuda con el beneficiario. Este tipo de crdito documentario se
utiliza generalmente cuando el nivel de confianza entre ambas partes es extremadamente alto y
buscan una figura contractual mucho ms flexible a la del crdito documentario normal en caso de
existir diferencias entre lo estipulado en la carta de crdito y el resultado de la operacin de
exportacin. De todos modos no deja de carecer de seguridad en el pago frente al exportador.
b. Carta de crdito irrevocable:
Un crdito documentario irrevocable por el contrario, es aquel que brinda mayor seguridad de pago
al exportador, en tanto que una vez emitida la carta de crdito ste no puede ser modificado ni
anulado en lo absoluto por el importador sin la autorizacin expresa de todas las partes que
intervienen. Para que el crdito sea irrevocable deber indicarse en el texto la condicin de
irrevocable, puesto que la falta de esta indicacin har que se considere como revocable.
Los crditos irrevocables pueden ser a su vez confirmados o no confirmados, es decir, contar con
la revisin y el aval de un segundo banco (banco confirmador) o no.
1.7.2 Segn el compromiso del Banco avisador
a. Carta de Crdito confirmada:
Un crdito confirmado lleva aadida la garanta de un tercer Banco denominado Banco

confirmador, quien se comprometer con honrar la deuda ante el beneficiario en caso el Banco
emisor no lo hiciera.
Esta garanta de cobro que beneficia al exportador en un crdito documentario, le permite disminuir
el riesgo de impago cuando se trate de un banco emisor de poca credibilidad o que presente
situaciones financieras desfavorables.
El compromiso del Banco confirmador consiste en honrar el crdito o de negociar, sin recurso, si el
crdito es disponible por negociacin con el banco confirmador, es decir:
-Pago a la vista, pago diferido o aceptacin con el banco confirmador

-Pago a la vista con otro banco designado y dicho banco designado no paga.
-Pago diferido con otro Banco designado y dicho Banco designado no contrae un compromiso
de pago diferido o, habiendo contrado un compromiso de pago diferido, no paga al vencimiento.
-Aceptacin con otro banco designado y dicho Banco designado no acepta el giro librado a su
cargo o, habiendo aceptado un giro librado a su cargo, no paga al vencimiento.
-Negociacin con otro Banco designado y dicho Banco designado no negocia.
El Banco confirmador est irrevocablemente obligado a honrar o negociar desde el momento en

que aade su confirmacin al crdito y por ello se compromete a reembolsar a otro Banco
designado que ha honrado o negociado una presentacin conforme y que ha remitido los
documentos al Banco confirmador. El reembolso del importe correspondiente a una presentacin
conforme al amparo de un crdito disponible para aceptacin o pago diferido, es pagadero al
vencimiento tanto si otro Banco designado ha pagado anticipadamente o ha comprado antes del
vencimiento como si no lo ha hecho.
El compromiso del Banco confirmador de reembolsar a otro Banco designado es independiente del
compromiso del Banco confirmador frente al beneficiario.
b) Crdito no confirmado:
En este caso, el nico obligado a honrar la deuda contrada con el exportador es el Banco emisor
del crdito, por lo que disminuye el grado de seguridad de pago frente al exportador. Los dems
Bancos que pudieran intervenir, slo tienen la responsabilidad de avisar la apertura del crdito o de
verificar la autenticidad de los documentos que presente el exportador.
El Banco emisor puede solicitar a otro Banco (avisador o nominado) a efectuar el pago al
exportador, pero ello deber ser con recurso por lo que deber devolverlo en caso el Banco
emisor no pague el monto desembolsado por el Banco avisador o Banco nominado.
1.7.3 Segn el plazo de pago
Todo crdito documentario incluye un plazo que determine el tiempo de validez del pago, a partir
del trmino de este plazo, los Bancos que garantizan la operacin retiran su compromiso de pago,
aceptacin o negociacin en firme, quedando a cargo del importador aceptar los documentos
presentados fuera de plazo.
a. Crdito documentario a la vista
Se utiliza en las operaciones en las que el exportador no concede ningn aplazamiento de pago al
importador. Bajo esta modalidad el cobro de la exportacin se realiza a la presentacin de los
documentos, dentro del plazo de validez del crdito. En estos casos, la fecha de pago posterior
debe constar en el crdito documentario aperturada, ya sea en trminos de plazos o con una fecha
especfica.
b. Crdito documentario a plazos
Mediante este tipo de crdito documentario el exportador concede un aplazamiento en el pago al

importador, es decir, le concede una financiacin que es recogida en el propio crdito emitido.
1.7.4 Segn la utilizacin
a. Contra pago

Se dice que un crdito documentario es contra pago, cuando el Banco emisor efecta el pago del
importe pactado ya sea a la vista o a plazo diferido previa revisin de conformidad de los
documentos presentados por el exportador claro est.
b. A la aceptacin
En un crdito documentario a la aceptacin, el exportador presenta los documentos exigidos en el

crdito junto a efectos con vencimiento aplazado (letra de cambio otro documento similar). Una vez
que el Banco examina los documentos y los encuentra conformes, en lugar de pagar el importe del
crdito, acepta formalmente la letra de cambio presentada por el exportador.
Una vez que el exportador tiene la letra de pago aceptada, puede guardarla hasta su vencimiento
para presentarla luego a cobro o puede descontarla en el Banco.
c. A la negociacin
Esta modalidad es una de las menos utilizadas por los Bancos puesto, que ante documentos
conformes, el Banco confirmador o emisor est obligado al descuento de la letra sin recurso
contra el exportador. Sin embargo, cuando el descuento lo realiza un Banco distinto al emisor o
confirmador, por ejemplo el Banco notificador, el descuento se har con recurso.
1.8 Tipos de Carta de Crdito
a) Crditos transferibles
Crdito transferible significa un crdito que indica de forma expresa que es transferible. A peticin
del beneficiario (primer beneficiario), un crdito transferible puede ser puesto total o parcialmente
a disposicin de otro beneficiario (segundo beneficiario).
En este tipo de crdito se denomina Banco transferente a aquel Banco designado que transfiere
el crdito, ste Banco que est especficamente autorizado por el Banco emisor para transferir, y
que transfiere el crdito. Puede darse que el Banco emisor sea Banco transferente.
Se entiende por crdito transferido cuando un Banco transferente ha colocado a disposicin de un

segundo beneficiario el crdito documentario y cuando se da la transferencia del crdito, todos los
cargos tales como comisiones, honorarios, costos y dems gastos incurridos en relacin con una
transferencia debern ser pagados por el primer beneficiario
La transferencia del crdito puede ser solicitada a ms de un beneficiario, es decir, a un grupo de

segundos beneficiarios. En estos casos, el rechazo de una modificacin por uno o ms segundos
beneficiarios no invalida su aceptacin por cualquier otro segundo beneficiario, para quien el
crdito transferido quedar debidamente modificado. Para cualquier segundo beneficiario que haya
rechazado la modificacin, el crdito transferido se mantendr inalterado.
Sin embargo, el segundo beneficiario no puede solicitar la transferencia de este crdito a un tercer
o posterior beneficiario, aun cuando se trate del primer beneficiario como un posterior beneficiario.
El primer beneficiario tiene derecho a sustituir por la suya la factura del segundo beneficiario, y
cualquier efecto si lo hay, por un importe que no exceda el estipulado en el crdito; y, si realiza tal
sustitucin, el primer beneficiario puede reclamar al amparo del crdito la diferencia, si la hay, entre
su factura y la factura del segundo beneficiario
Cuando el primer beneficiario deba presentar su propia factura y efecto, si lo hay, pero no lo hace a
primer requerimiento, o si las facturas presentadas por el primer beneficiario ocasionan
discrepancias que no existan en la presentacin realizada por el segundo beneficiario, y el primer
beneficiario no las subsana a primer requerimiento, el Banco transferente tiene derecho a presentar

los documentos al Banco emisor tal como los recibi del segundo beneficiario, sin posterior
responsabilidad ante el primer beneficiario.
Cuando el primer beneficiario deba presentar su propia requerimiento, o si las facturas presentadas
por el primer beneficiario ocasionan discrepancias que no existan en la presentacin realizada por
el segundo beneficiario, y el primer beneficiario no las subsana a primer requerimiento, el Banco
transferente tiene derecho a presentar los documentos al Banco emisor tal como los recibi del
segundo beneficiario, sin posterior responsabilidad ante el primer beneficiario.
En su solicitud de transferencia, el primer beneficiario puede indicar que el crdito se honre o

negocie al segundo beneficiario en el lugar donde el crdito ha sido transferido, inclusive hasta la
fecha de vencimiento del crdito.
b) Crdito revolvente (Revolving)
Este tipo de crdito documentario permite renovar los mismos trminos establecidos en un primer
crdito para subsiguientes operaciones, es decir que se renueva automticamente salvo
disposicin en contrario de las partes.
Suelen utilizarse en ocasiones donde se requiera un suministro peridico o un flujo constante de

bienes con caractersticas iguales y bajo las mismas condiciones.
Puede a su vez ser, acumulativo o no acumulativo. En el primer caso, el ordenante desea que los
despachos no efectuados en un determinado periodo puedan realizarse en el siguiente lapso o en
otros posteriores. En el segundo caso, el ordenante desea, que en caso del beneficiario no
embarque la mercanca en un determinado se le prohba despacharla en el siguiente lapso o en
perodos posteriores.
c) Carta de crdito con clusulas de financiacin
Cuando la capacidad financiera del exportador requiere de inyecciones de capital de trabajo para
poder cumplir con la cuota solicitada por el importador, se hace necesaria una fuente de
financiamiento de bajo costo y que tenga directa relacin con el proceso productivo o de
adquisicin del bien a exportar. Es aqu donde entran las clusulas que vamos a ver a
continuacin, que permiten al exportador disponer de una parte o del total del monto acordado y de
este modo cumplir con la obligacin asumida con su cliente en el exterior.
La utilizacin de este tipo de herramientas en el Comercio Exterior posee dos tipos de efectos,
puesto que tiene efectos financieros y efectos operativos que aseguran en gran porcentaje un xito
en la operacin. Este tipo de clusulas se incluyen usualmente cuando la empresa exportadora
posee bajos niveles de apalancamiento o cuando se trata de empresas comercializadoras que
requieren comprar los bienes que luego sern exportados.
Clusula roja (Red Ink clause)
La inclusin de esta clusula permitir al exportador contar con parte o con la totalidad del pago
pactado por la venta del bien, bajo la autorizacin del importador en cumplimiento de esta clusula.
El anticipo del importe total o parcial del crdito tiene como finalidad su utilizacin en el proceso
productivo del bien a exportar y siempre con el compromiso de devolver la cantidad anticipada en
caso de no cumplir el condicionado del crdito, no realizar el envo de las mercancas dentro del
plazo fijado o presentar en el banco la documentacin requerida despus de su vencimiento.
Veamos en el siguiente grfico el procedimiento de una carta de crdito con clusula roja:

(1) Luego de haber convenido en la carta de crdito con clusula roja como medio de pago de la
operacin. El importador solicita la apertura de la carta de crdito al Banco emisor a favor de su
proveedor en el exterior con la inclusin de la clusula roja.
(2) El Banco emisor evaluar la situacin crediticia de su cliente (importador) para luego acordar los
puntos y trminos del contrato entre ambos. Una vez aperturada la carta de crdito, el banco
emisor notifica al Banco intermediario: avisador o al Banco confirmador, segn sea el caso.
(3) El Banco intermediario (avisador, confirmador o nominado) notificar al beneficiario del crdito
sobre la apertura del mismo para que pueda iniciar el despacho de la mercanca en las condiciones
y plazos establecidos en el crdito documentario.
(4) Dado que la clusula roja en la carta de crdito aceptada le permite al exportador de contar con
parte o todo el monto pactado por la operacin, el exportador deber remitir la cantidad de dinero
que est solicitando para iniciar, continuar o culminar con el proceso de exportacin.
(5) El Banco intermediario (avisador, confirmador o nominado) notificara al Banco emisor sobre la
cantidad del adeudo a anticipar al beneficiario.
(6) El banco emisor har lo mismo notificando a su cliente (importador) sobre el monto indicado por
el exportador para su aceptacin y posterior desembolso.
(7) El beneficiario (exportador) procede al despacho o embarque de las mercancas dentro de los
plazos establecidos por el crdito documentario y recabando los documentos precisados en el
mismo. El embarque de las mercancas se hace con destino al punto convenido con el importador
de acuerdo con el Incoterms pactado por ambos.
(8) Luego de efectuada la operacin y con las mercancas camino al punto convenido con el
importador, el exportador procede al envo de los documentos requeridos por la carta de crdito
para su revisin por los Bancos involucrados.
(9)* El Banco intermediario remitir los documentos presentados por el beneficiario adicionando el
estado del adeudo menos el anticipo.

(9)** El Banco emisor revisara la conformidad de los documentos para honrar la deuda pendiente y
comunicarlo al ordenante en caso de requerir negociacin.
(9)*** En conformidad con los documentos presentados, el Banco nominado efectuar el pago al
exportador. El monto a pagar ser el monto total de la operacin menos lo previamente adelantado.
(10) El importador obtiene la propiedad del bien exportado en conformidad con los documentos
enviados por el beneficiario del crdito. En caso el punto convenido por ambas partes requiera un
segundo transporte por parte del importador, se podr realizar con los documentos primarios
enviados por el exportador.
Clusula Verde (Green Ink clause)
Tiene la misma finalidad de proporcionar un financiamiento al exportador mediante el anticipo del

pago total o parcial de la mercanca, pero con la diferencia que esta clusula obliga al exportador a
justificar los fondos desembolsados, es decir, que el exportador deber presentar los documentos
que justifiquen la utilizacin del monto adelantado y su inclusin en el proceso productivo, compra o
actividades de despacho o de transporte de la mercanca.
Se recomienda utilizar esta clusula cuando an no se manejan altos niveles de confianza

comercial entre ambas partes.
d. Crdito respaldado (Back to back)
Se utiliza en operaciones en las que el exportador quiere transferir el crdito emitido a su favor con
el objetivo de pagar la compra de mercanca, pero el crdito original no lleva incorporada la
clusula transferible o el exportador no quiere que su proveedor conozca las condiciones de su
crdito documentario original y por tanto, no puede utilizar un crdito documentario transferible.
Por ello, el crdito Back to Back puede sustituir al transferible cuando ste no pueda ser utilizado,
pero en el caso del Back to Back se trata de dos crditos distintos a diferencia del crdito
transferible. Es frecuente en las operaciones triangulares de Comercio Exterior.
En este tipo de crdito, el exportador quien es el beneficiario principal, es el ordenante del crdito
respaldado o Back to Back y el Banco avisador o confirmador en el primer crdito se convierte en el
Banco emisor del crdito Back to Back. Como vemos, la construccin de estas operaciones tiene
un elevado componente de complejidad, y en parte un mayor nivel de riesgo para los Bancos que
intervienen.
e. Carta de crdito Stand By
Las cartas de crdito Stand By no son realmente un medio de pago, por lo que debemos
diferenciarla de una carta de crdito comercial normal. Una carta de crdito Stand By sirve para
garantizar en forma irrevocable el cumplimiento de determinadas obligaciones financieras,
contractuales o comerciales y se cobrar solamente, en forma total o parcial, si el ordenante no ha
cumplido con sus todos compromisos.
A diferencia del crdito documentario que constituye un medio de pago en s, la carta de crdito
Stand By es en realidad un aval de ejecucin, es decir, de una garanta, que se encuentra sujeta a
las reglas y usos de los crditos documentarios, pero su funcionamiento es al contrario del crdito
documentario comercial, veamos:
-El exportador cobra el crdito documentario cuando demuestra que ha cumplido sus
compromisos, presentando los documentos requeridos.

-Mediante la carta de crdito Stand By el exportador cobra el crdito cuando demuestra que el
importador ha incumplido su pago, presentando los documentos que acrediten el impago.
Para clarificarlo con un ejemplo, supongamos que una institucin estatal puede abrir una Carta de
Crdito (comercial) por la compra de trigo en cualquier pas productor, pero podr exigir por otro
lado, que el exportador abra una Carta de Crdito Stand by a su favor para garantizar que
efectivamente va a suministrar ese trigo, pues de la contrario habra un perjuicio enorme por atraso
en la produccin de pan. Con ello se garantiza la seriedad de la operacin.

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NDICE

PARTE I: INGENIERA DE LA EXPORTACIN ............................................................................... 2

Captulo I: Plan de Internacionalizacin y Anlisis de Mercado ..................................................... 2

Captulo II: Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales .......................................................... 20

Captulo III: Gestin de la Cadena de Distribucin Internacional................................................. 59

Captulo V: Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones ........................................................ 127

PARTE II: MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO ................................................................... 158

Captulo I: Contrato Internacional de Compra Venta .............................................................. 158

Captulo II: Medios de pago en el Comercio Internacional ......................................................... 177

Captulo III: Crdito Documentario ............................................................................................ 201

PARTE I: INGENIERA DE LA EXPORTACIN

Captulo I: Plan de Internacionalizacin y Anlisis de Mercado

La diferencia entre un proceso de internacionalizacin y el de exportacin radica en que la

Complementariamente, cada uno de estos procesos debe ser sistemtica y estratgicamente

A diferencia del plan de exportacin, el plan de internacionalizacin comienza con la decisin

Podemos identificar tres tipos bsicos de exportacin:

1.1 La exportacin indirecta

Una tipologa singular dentro de la variedad de intermediarios existente en el comercio internacional

Sin embargo, esta modalidad tiene importantes inconvenientes, como son:

La dependencia total de los intermediarios,

El escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos y

1.2 La exportacin directa

En la exportacin directa todas las tareas relacionadas con la investigacin de mercados,

Las tres formas principales para exportar directamente son:

b. La utilizacin de un agente o distribuidor

Por su parte, el agente, a diferencia del distribuidor, acta en representacin de la empresa

c. El establecimiento de una subsidiaria comercial

Esta modalidad constituye la siguiente etapa en el proceso de internacionalizacin de las empresas

En trminos generales, la ventaja de la exportacin directa frente a la indirecta es un mayor

1.3 La exportacin concertada

Presenta a su vez diversas modalidades:

La compensacin econmica de la empresa canalizadora proviene del descuento que el

La principal ventaja de este modo de entrada en mercados exteriores es la posibilidad de

Su principal inconveniente est relacionado con la prdida absoluta de control sobre la

Se distinguen dos formas bsicas de consorcios segn el mercado en que se crea:

Los consorcios en origen

Los consorcios en destino

Consiste en la cesin de productos o lneas de productos, nombres, marcas comerciales y know-

El franquiciado es propietario del negocio y a cambio de la cesin, se compromete al pago de unas

El aspecto ms sensible de una franquicia es la seleccin de un candidato apropiado en el mercado

1.4 Estrategias para minimizar los riesgos en una exportacin

Analice las formas de pago vigente y elija una cuidadosamente

Proteja sus cuentas por cobrar

1. Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionar en problemas y gastos extras debido al

Alianzas y asociaciones temporales

2. ANLISIS DE MERCADO Y ESTRATEGIA

2.1 Entendiendo los mercados y a los clientes

- A qu necesidad del mercado se dirige el negocio?

Cuando se vende a empresas o al gobierno las caractersticas personales de un comprador no son

2.2 Segmentacin del mercado

2.3 Mtodos de segmentacin

Es importante tener en cuenta que la segmentacin no es simplemente el acto de dividir el mercado

La segmentacin conductual se basa en el conocimiento de los clientes sobre el producto, el lugar

El anlisis multivariable utiliza ms de una variable para el desarrollo de la segmentacin del

La segmentacin multivariable prescrita se basa en atributos identificables entre compradores

La segmentacin multivariable originaria utiliza datos de investigacin de mercado, conjuntamente

Un plan de negocios ser significativamente ms realista y til si entrelaza la oferta que

Objetivo del mercado

2.4 Desarrollando el mix comercial

El mix comercial es una herramienta para posicionar productos en el mercado objetivo.

Usualmente en los mercados internacionales el alto precio de un producto no se encuentra

- La diferencia deber ser un beneficio adicional para el cliente.

Considerando que nuestro producto al llegar al pas de destino, se convierte en un producto