Nombre:

Laura Prez
Matricula:
15-2312
Materia:
Mercadotecnia
Profesor:
Jorge Luis Acosta
Tema:
Sntesis del libro "Marketing de bajo presupuesto
Fecha:
7-12-2016
 Desarrollo

Capitulo 1: "La psicologa y la filosofa del marketing"

La psicologa de la persuasin
Desde un punto de vista psicolgico, el marketing es una buena herramienta la cual
podemos utilizar para saber cuales son los factores que influyen en una persona a
la hora de tomar una decisin, adems de que si se sabe utilizar puede convertirse
en una arma poderosa para lograr los objetivos que deseamos, en este caso
aumentar nuestras ventas y mejorar nuestro marketing.
Robert B. Cialdini en su libro " Inlience science and practice" cita los 6 principios
bsicos que rigen la conducta humana:
Reciprocidad: La ley de la reciprocidad se basa en el deseo innato de
restaurar el equilibrio, es decir, es una tcnica usualmente se utiliza cuando
el vendedor le obsequia algo a un cliente, este sentir el deseo de
recompensar la situacin, ya sea comprndole o de otra forma.
Coherencia: Es una de las fuerzas mas poderosas de la personalidad humana.
Esta es responsable de que una persona permanezca en una mala relacin o
una mala estrategia de negocios, esto se debe a que una persona siempre
tratara de mantener o proyectar que sus elecciones son las correctas.
Aprobacin social: Este principio tiene que ver con la necesidad de las
personas de que debe o quiere encajar en la sociedad. Usualmente las
personas hacen decisiones o se comportan de una manera porque los dems
hacen lo mismo.
Simpata: Es una tcnica de negocios, por el hecho de que las personas viven
en una constante relacin, ya sean personales o profesionales. Es
fundamental para la venta.
 Autoridad: Muestra como las personas son suceptibles a la ifluencia que
puede ejercer una figura, con cierto grado de autoridad, en sus decisiones.
Este principio es bastante utilizado por empresas que recurren a la
recomendacin de personas famosas o testimonios de expertos para
promocionar sus productos.

Escasez: Esto quiere decir que mientras menos sean las oportunidades mas
valiosas sern. Los clientes tienden a motivarse cuando escuchan que un
productos es edicin limitada o de pocas unidades por el hecho de obtener
algo que no estar al alcance de todos.

Filosofa
Cualquier producto o servicio es la solucin a un problema que puede ser real o
percibido. Una persona no querr adquirir un producto si no resuelve el problema
por el cual quiere tenerlo, es decir, una persona que tenga un problema de caspa no
querra comprar el shampoo si este no le resuelve la problemtica de la caspa.
La filosofa mas sencilla y til para entrar al mundo de los negocios es:
Problema
Empeoramiento
Solucin
Problema: Primero se tiene que identificar el problema que resolver el producto,
por medio de este el cliente potencial decidir si adquirirlo o no.
Empeoramiento: Este se determinar solo si el producto en cuestin no cumple con
resolver el problema anteriormente planteado.
Solucin: Esta concluye al lograr el cometido del producto, resolver el problema
por el cual se creara el mismo.
Una ecuacin muy sencilla tomada del peculiar libro " La gua del perezoso para
hacerse rico" de Joe Karbo, muestra como se podra identificar los problemas que
el producto podra resolver. Esta es conocida como las 4R's:
 Reencarnacin: Como puede el producto o servicio ayudar a otra persona a
dejar una huella?

Reconocimiento: Como puede el producto o servicio ayudar a otra persona

a sentirse importante y valorada?

Romance: Como puede el producto o servicio ayudar a otra persona a

sentirse mas tractiva, deseable o popular? De que manera puede hacer que
se sienta mas a gusto en su piel?

Recompensa: Cul es la recompensa de comprar el producto o servicio?

Capitulo 2: "Marketing focalizado"

El marketing no debe de estar centrado en el derroche y los altos precios, mas bien
se tiene que buscar una forma de que las empresas, especialmente aquellas con
escaso efectivo puedan tener xito. Una recomendacin para evitar. Competir en
un mercado genrico exige un gran presupuesto, as que lo que se debe hacer es
segmentar el mercado.
Un dato muy importante para tener xito en este campo es conocer a los clientes.
El Principio de Pareto, tambin conocido como la regla 80/20, establece que el
80% de los ingresos proceden del 20% de los clientes. El objetivo ser identificar
ese 20% y preocuparse de mantenerles como clientes.
Una vez que se haya identificado a los mejores clientes es recomendable
hacer dos cosas:
Difundir sus nombres entre todo el personal de la empresa para
garantizar que reciben la prioridad en todo momento.
Crear un perfil de cliente que permita identificar distintas maneras de
alcanzar a otros clientes como ellos.

Desarrollar un perfil de cliente

Debido a la difcil tarea de conocer a un cliente, es necesario contar con
una base de datos central donde estn registrados, por lo menos, los datos
bsicos. Aun cuando no se cuente con la base de datos, se dispone de algo
esencial para construirla, la informacin. Por ltimo se rastrea los datos y
se sistematizan para poder gestionarlos.
Aqu el objetivo bsico es conocer a los clientes y conocer aquellos que son
importantes para el vendedor. Despus se intenta buscar del agrado del
cliente y hacerlo sentir cmodo y especial, ya sea invitndolo a comer,
conversando, tomar la opinin del cliente con inters, por medio de
agradecimientos, entre otras cosas.
Factores bsicos que se debe tener en cuenta:
Geografa: Dnde se encuentran fsicamente tus mejores clientes? Reside
la mayora de tus clientes a pocos kilmetros de tu empresa?
Demografa: Existen grupos demogrficos definidos en tu base de clientes?
Psicografa: Identifica al tipo de persona que compra en trminos de su
estilo de vida y personalidad.
Conocer tu mercado.
Antes de la creacin de un producto se debe tomar en cuenta si existe un mercado
para el mismo y donde est.
Una forma efectiva de analizar el sector alrededor es analizando la competencia. Es
necesario investigar todo los que tenga que ver con esta. Desde adquirir sus
productos para ver si sufren de algn defecto hasta visitar constantemente su sitio
en la red. Esto nos ayuda a analizar que se puede manejar para alcanzar una ventaja
sobre la competencia.
Encuentra a tu multitud de hambrientos "nicho"
Si se conoce a los clientes y el mercado en el que se compite, disponemos de la
informacin necesaria para encontrar pequeos nichos dentro del gran mercado
genrico.
No importa si la empresa es pequea, esta puede ser lo suficientemente hbil e
inteligente para saber identificar y alcanzar las oportunidades en el mercado. Para
estas empresas, identificar un nicho de mercado no es una tarea realmente difcil.
Hay que estar al tanto de cualquier estrategia que se pueda utilizar para as crear un
atraccin en el mercado y que mas tarde se convierta en un nicho prospero.
Vivimos en un mundo de constante cambios, es por eso que debemos tener en
cuenta:
Los cambios tecnolgicos e innovaciones en tu campo.
Los cambios potenciales en la legislacin que puedan afectar a tu
sector.
Las tendencias sociales y cambios en la conducta del consumidor.
Las nuevas moda.s

Capitulo 3: "Crear una propuesta de ventas nica y potente"

La propuesta nica de ventas es una afirmacin de posicionamiento que

ilustra resumidamente por qu el cliente debe escoger tu negocio y no a la
competencia.
Aspectos a tener en cuenta en la identificacin de una propuesta nica de
ventas
Si no se tiene una propuesta nica de ventas obvia, se puede inventar. Lo
importante es que seas capaz de cumplir las promesas que se hagan. Hay que ser
especficos, ya que las afirmaciones que no dicen nada acerca del servicio o la
calidad no dicen nada. En definitiva, la propuesta nica de ventas no puede ser una
opinin, sino una promesa concreta y objetiva sobre el producto o servicio.
Precio: Este juega un papel importante pero riesgoso ya que al diferenciar un
producto por su precio puede resultar una ventaja diferencial, pero hay que tener en
cuenta que el cliente que compra por los precios no es uno confiable. Pero esta
comprobado que en el proceso de compra influye algo mas que el precio y que no
le costaran nada a la empresa.
Servicio: Diferenciar la empresa por el servicio que ofrece puede resultar eficaz. A
travs de este factor se puede tener un gran ventaja sobre la competencia, solo hay
que estar atentos a el comportamiento del cliente en territorio enemigo y saber as
donde atacar.
Entrega: Puede jugar un papel crucial y hacer la diferencia frente a otras empresas.
El cliente busca un buen servicio, pero tambin una buena entrega.
Duracin: Un producto que dure un largo periodo de tiempo es un buen atractivo
solo para aquel publico que lo desee, Se debe tener en cuenta que no todos buscan
esa larga duracin.
Exclusividad: Es una buena propuesta nica de ventas. Mientras mas limitado sea
el pblico y menor la cantidad de productos, este tendr mayor atractivo. La
exclusividad fomenta el inters.
Comodidad: El cliente siempre busca que las cosas se le hagan de manera ms
fcil, es por esto que seria importante utilizar esto como una estrategia de venta.
Disponibilidad: Es una forma de buscar que el cliente se sienta mas confiado al
elegir el producto o servicio debido a que la disponibilidad de algo en el mercado
provoca satisfaccin .
Garanta: Las personas buscan seguridad en sus decisiones de compra y las
garantas les ayudan a conseguirlo.
Personal, capacidades y sistemas: El cliente siempre busca lo mejor, es por eso que
contar con un equipo certificado y con capacidades concretas provocar que el
cliente tienda a elegir aquel servicio o producto que contenga dichas cualidades.

Ventajas del producto

Dar a conocer las ventaja del producto puede hacer un gran diferencia entre la
empresa y la competencia. Esta es una estrategia que podemos tener a nuestro
alcance pero hay que saber como y cuando utilizarla. Es una forma de motivacin
para que el cliente adquiera el producto, pues lo que importa para el que lo
adquiera es lo que pueda recibir a cambio.
En ocasiones ser el primero en hacer algo, o en comunicar que lo se hace, dar una
mayor fuerza a una propuesta nica de ventas.
Da alas a tu propuesta nica de ventas con la inversin del riesgo
La inversin al riesgo es una tcnica muy poderosa la cual consiste en eliminar
todo aquello que represente un riesgo para el cliente, ya que si el cliente no se
siente seguro es posible que ni siquiera compre el producto o servicio.
Dicho esto se puede afirmar que una empresa que ofrezca un producto o servicio
que no represente un riesgo de compra para el cliente puede obtener una gran
ventaja sobre la competencia.
Mas que evitar el riesgo, la empresa debera de certificar y afirmar la garanta de su
producto o servicio.
La mejor forma de aplicar la tcnica de la inversin del riesgo con los mximos
resultados consiste en recurrir a las principales preocupaciones de los clientes y
eliminarlas. Muchas veces, slo existe la duda de tomar la decisin equivocada y
perder dinero, as que una garanta generalizada de devolucin del importe es
convincente.
Incorporar este elemento a la oferta de la empresa supone una ventaja aadida de
elevar el negocio a un estndar de rendimiento ms coherente. Adems en un
mercado tan competitivo es una propuesta nica, la cual abre las puertas a los
clientes.

Capitulo 4: "Recluta un ejercito de ventas gratuito"

Los testimonios refuerzan nuestro sentimiento de pertenencia y aprobacin social.
El marketing de testimonios puede marcar una diferencia considerable en la
capacidad de la empresa para atraer a nuevos clientes. Pero esta estrategia solo es
viable si se cuenta con una gran cantidad de clientes satisfechos.Hay dos aspectos
que funcionan conjuntamente de cara a su efectividad:
La aprobacin social: Los seres humanos solemos actuar cierta forma debido
a que otros lo hacen as, y esto tiene que ver con la necesidad de ser y
sentirnos aceptados por los dems. Esta es muy efectiva al encontrarnos en
situaciones desconocidas donde no sabemos que hacer o decir.
 La autoridad: Las personas suelen prestar mas atencin a lo que dice una
persona con cierto grado de autoridad que a alguien que no tenga.
Estos aspectos son utilizados a menudo en este mbito del marketing. Si sabemos
como utilizarlos podemos crear o llegar alcanzar un alta probabilidad de tener xito
en el mercado.
Recomendaciones de famosos o figuras de autoridad
Es una clase de testimonio que resulta ser muy potente. No importa que no este al
alcance de un pequeo empresario, este puede utilizar la opinin o testimonio de
un medico o investigador cercano.
Cmo desarrollar y localizar testimonios
Recabar testimonios depende de dos factores muy sencillos: preguntar a la gente
correcta e incluirlo en el proceso de atencin al cliente.
Un buen lugar para empezar a recolectar testimonios es dentro de la cantidad de
clientes con que cuenta la empres, estos son los mejores candidatos. Para ello
primero se debe elegir los mejores clientes y luego preparar una pequea entrevista
en el que se le pida al cliente que hable acerca de su experiencia con el producto.
Esto fortalecer lazos empresa-cliente y ayudara a determinar cuales son las
fortalezas y debilidades de la empresa.
Un buen testimonio es:
Especifico.
Mensurable.
Con nombre y apellido.
Con consentimiento.

Capitulo 5 :Aumenta la fidelidad y mejora la retencin de clientes