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La primera parte cumple la funcin de ampliar las perspectivas del vendedor. Por lo
tanto, no debe ser una simple compilacin de criterios tericos, sino que debe basarse
en las necesidades del vendedor.
Siempre y cuando la empresa est vinculada con tales interlocutores, esta parte debe
incluir una descripcin general del sistema bancario, de las redes de transporte, de las
estructuras de distribucin del sector en el que acta la empresa. Tambin conviene
incluir aqu la misma informacin referida a los sectores clientes.
Adems aqu tendramos que incluir del modo ms esquemtico posible una
descripcin de la economa propia de la actividad. As, por ejemplo, podemos describir
el desarrollo de una operacin de construccin desde las primeras formalidades
administrativas hasta la entrega de las llaves al comprador.
En el plano comercial, la primera parte del Manual del Vendedor debe incluir
informaciones bsicas sobre aspectos jurdicos y financieros relacionados con el
entorno comercial habitual de la empresa: una breve descripcin sobre los tipos de
sociedades comerciales, informaciones bsicas sobre los medios de pago, y algunas
nociones elementales de contabilidad.
Por lo que respecta a la tercera parte, es decir, los procedimientos, los mtodos y la
organizacin, el manual debera incluir:
Queda claro que, ante esta descripcin del contenido, el manual no est concebido
para que el vendedor lo lleve consigo en las visitas. Es, ms bien, un elemento para
consulta, individualmente o en grupo, cuando resulte necesario.