Significado de Estrategias de Mercado

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o
estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado
con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor nmero de clientes, incentivar las ventas, dar a
conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos, etc.
Estrategias de mercado de crecimiento intensivo
El objetivo de este grupo de estrategias de mercado es incrementar las ventas de un producto o servicio de la
compaa en los sectores en los que opera la empresa.
Segn Shandhusen, este modelo es adecuado para aquellas organizaciones que trabajan en un escenario an por
explotar y poco masificado, ya que an es posible atraer a gran parte de los consumidores.
Dentro de este tipo, podemos distinguir tres variantes:
Estrategia de penetracin. Consiste en poner en marcha acciones agresivas para acaparar la atencin de los
mercados, manteniendo la fidelidad de los clientes actuales y ganando adeptos procedentes de la competencia o
del grupo de indecisos, ya sea por ofrecer precios ms baratos, por desarrollar campaas publicitarias que siten a
la compaa en el llamado top of mind o potenciando la venta personal y la promocin. Ryanair, Coca-Cola o Jazztel
representan prcticas de estas tres opciones.
Estrategia de desarrollo de mercado. En este caso, la planificacin ir enfocada a atraer nuevos consumidores del
producto o servicio. Sera, por ejemplo, el caso de una empresa que desembarca en un pas en el que no tena
presencia, como ha hecho el grupo Inditex por todo el mundo en los ltimos aos.
Estrategia de desarrollo de producto. Se trata de desarrollar mejoras en los productos o servicio, o incorporar
nuevos, para atraer a los consumidores de los mercados en los que opera la empresa. Lo vemos continuamente en
los anuncios de cuchillas de afeitar, que incorporan cada vez ms hojas y precisin.
Estrategias de mercado de crecimiento integrativo
Otra forma de optimizar el rendimiento de la compaa es aprovechar la fuerza que tiene la organizacin en su sector
y las ventajas de la economa de escala para conseguir mejores acuerdos o controlar a los
proveedores, distribuidores y la competencia.
Entre ellas, se pueden llevar a cabo las siguientes estrategias de mercado:
Integracin hacia atrs. La presin para dirigir el mercado se ejerce sobre los proveedores o empresas de suministro
de la compaa, de forma que consigue condiciones ms satisfactorias. En este sentido, Amazon pas de ser un mero
distribuidor a tener su propia editorial de libros, que luego vende en su plataforma.
Integracin hacia adelante. Se da cuando la organizacin incrementa el control en torno al sistema de distribucin.
Es el caso, por ejemplo, de Casio, que ofrece incentivos a aquellas tiendas que venden un gran nmero de unidades.
Integracin horizontal. Tiene lugar cuando se aumenta el control con respecto a los competidores. As lo decidi
Pans&Company cuando compr la cadena Bocatta, competidora directa.
Estrategias de mercado de crecimiento diversificado
Si el mercado en el que acta la compaa est saturado, una opcin con la que cuenta la empresa es la estrategia
de crecimiento diversificado, donde la apuesta se centra en ampliar la actividad a otras industrias. Presenta
distintas variantes:
Diversificacin horizontal. Se trata de incorporar nuevos productos o servicios como complemento de los que ya
ofreca la marca con la intencin de atraer a nuevos targets. Un claro ejemplo real de esta estrategia es la inclusin
por McDonalds de juguetes dentro de los mens infantiles.
Diversificacin en conglomerado. Tambin supone la ampliacin de la lnea de productos o servicios existente para
incrementar las ventas, pero de forma independiente a la oferta original. Es el caso de Porsche, que sum a sus
vehculos de alta gama otros artculos ajenos al mundo del motor en sentido estricto, como bolgrafos, perfumes o
ropa.
Diversificacin concntrica. Otra posibilidad es disear nuevos productos o servicios distintos a los desarrollados
por la firma pero complementarios o vinculados a los existentes. Las lneas lights o sin gluten de las marcas de
alimentos son un ejemplo de esta estrategia.
Estrategias de liderazgo de mercado
Son empleadas por las grandes empresas que dominan sus respectivos sectores. Llegados a este punto, cmo
pueden continuar creciendo estas compaas? Cuentan con dos alternativas:
Estrategia cooperativa. La empresa apuesta por aumentar el tamao del mercado en el que acta mediante la
incorporacin de nuevos consumidores y el desarrollo de nuevos productos o servicios. Por ejemplo, Starbucks es la
mayor cadena de cafeteras del mundo y sigue aumentando su volumen de ventas gracias a sus campaas para
atraer nuevos grupos de consumidores ampliando la oferta.
Estrategia competitiva. En lugar de ampliar el mercado, esta estrategia busca captar a los consumidores de las
empresas de la competencia. Las compaas telefnicas y sus intensas acciones de marketing son prueba de ello.
 Estrategias de reto de mercado
Qu ocurre con las organizaciones que no lideran su sector? Este grupo tambin tiene opciones de arrebatarles la
supremaca a travs de tres frmulas:
Ataque frontal. Consiste en tomar medidas globales para enfrentarse a los competidores, desde los precios, hasta
los acuerdos con los proveedores o los aspectos publicitarios. Si has estado en un supermercado Dani quiz hayas
reparado en que los precios de su frutera son comparables con los que ofrece Mercadona.
Ataque en los costados. Se trata de elegir algn aspecto de la competencia, normalmente sus puntos dbiles, para
disear la estrategia. Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio. Por lo general, la realizan
los competidores ms dbiles. La empresa de alquiler de vehculos Avis lanz una campaa contra Hertz destacando
que, aunque eran la segunda del sector, cuidaban ms lo que hacan, como limpiar los ceniceros de los coches.
Derivacin. Es llevada a cabo por empresas con un alto grado de especializacin. En este caso, la empresa opta por
profundizar en una de las reas ms desatendidas por el competidor. Por ejemplo, la fabricante de zapatillas
deportivas New Balance opt por crear unos valores y reflejarlos en sus productos, absorbiendo al pblico ms
comprometido con sus ideas, en vez de iniciar una guerra con Nike o Adidas.
Estrategias de Seguimiento de Mercado
En lugar de poner en marcha sus propios proyectos, algunas empresas prefieren ir a remolque de la competencia,
desarrollando un plan de accin muy similar al que llevan a cabo las primeras marcas del sector.
Este tipo de estrategia no es apta para las compaas que deseen situarse a la cabeza de la industria, pues la
excelencia en el sector empresarial requiere de grandes dosis de innovacin, pero solo con ir al supermercado
podemos ver numerosos ejemplos de productos que son una imitacin de las primeras firmas, como ocurre con las
llamadas marcas blancas.
Estrategias de nicho de mercado
Las empresas que se centran en segmentos del mercado muy especficos, que son normalmente pasados por alto
por las grandes multinacionales, estn llevando a cabo este tipo de estrategia. De ah que suelan resultar exitosas
entre las pymes y emprendedores.
El objetivo es lograr un alto grado de especializacin en un nicho de mercado muy concreto, obteniendo a la mayor
parte de los consumidores de estos grupos de personas o entidades. Por ejemplo, en Latra m venden productos
para zurdos y en Mudanzas Mndez se dedican al transporte de mobiliario y objetos irremplazables, definindose
ellos mismos como expertos en traslados de guante blanco.

La segmentacin de mercado: divide el mercado en grupos con caractersticas y necesidades semejantes para poder
ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y
utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizar una combinacin
diferente. Las variables de segmentacin de mercado se encuentran agrupadas en variables geogrficas,
demogrficas, psicogrficas y de conducta.

Indicador de la Extensin del Mercado:

medida del numero de valores diferentes comercializados. Los tcnicos observan varios indicadores tcnicos que
miden la extensin del Mercado creyendo que cuando el mercado se mueve hacia arriba o abajo, es probable que
la Tendencia sea ms substancial y sostenida si un gran nmero de emisiones participa en el movimiento.

Marcas mltiples
Estrategia que aplicada por aquellas empresas en las que se opta por designar a cada producto con distinta
marca.