Conceptul de negociere

Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane prin care acestea
incearca sa ajunga la o intelegere (acord) care sa constituie rezolvarea unei chestiuni
comune.
Cei mai multi vad negocierea doar ca pe o modalitate profesionista, formala de
rezolvare a conflictelor, in care partile isi apara interesele intr-un cadru official, urmind
un anumit ritual al pregatirii si desfasurarii.In realitate, negocierea ia si forme
prescurtate, cotidiene, fiind instrumental prin care ne rezolvam diferentele chiar si atunci
cind nu il constientizam ca atare . Ea mai poate surveni ca episod al unui demers mai
amplu de rezolvare a unui conflict.
Negocierea nu trebuie confundata cu pseudonegocierea, care este uneori, din pacate,
insusi modelul classic de negociere.Pseudonegocierile sint activitati asemanatoare
negocierii, dar al caror scop real este de a cistiga timp, a obtine informatii, a induce in
eroare, a fauri un alibi etc.Este o negociere dura.
Negocierea nu este dezbatere.Dezbaterea se bazeaza pe schimbul de argumente,
scopul ei este de a-l convinge sau persuada pe celalalt sau o terta parte.Ea urmareste sa
stabileasca cine are dreptate, pe cind negocierea este orientata spre decizie.Dezbaterea
poate fi un episod al negocierii, putind fi inserata inainte de negociere, in timpul ei si
dupa.
Negocierea nu este rezolvare de probleme, desi aici linia de demarcatie e uneori
greu de trasat.In rezolvarea de proble lipsesc jocul puterii, supunerea acceptata la un
consens initial si actiunea oportunista prezente in negociere.
Obiectul negocierii
Negocierea spontana, cotidiana, nerecunoscuta ca atare, este foarte raspindita si
frecventa.Ea apare in orice interactiune umana: incompatibilitatea cu celalalt in materie
de nevoi, interese, valori, resurse materiale, atitudini, preferinte etc.Astfel, fiecare om
negociaza de mai multe ori pe zi, iar literature de profil mentioneaza urmatoarele situatii
mai tipice in care negociem.
- in fata problemelor noi, care reclama gasirea si includerea de participanti, noi
criterii, noi puncte de discutie, noi metode de adaptare a deciziei;
- cind partile constientizeaza faptul ca negocierea este un mijloc de a evita
agravarea dificultatilor actuale;
- cind intervine o terta parte, care invita partile implicate la negociere, fara
posibilitatea refuzului si/ sau sub amenintarea unor sanctiuni sau a imixtiunii
ei in problema lor;
Negocierea este imposibila sau inutila in cel putin trei situatii:
- cind celalalt refuza ferm sa negocieze, din motive reala sau pentru ca
blufeaza;
- cind nevoile/ interesele declarate sint de nesdruncinat;
- cind natura problemelor exclude negocierea:
a. respectarea procedurilor principale ale organizatiei sau aplicarea prevederilor
legislative;
b. decizii ale unei autoritati, a caror punere in practica nu se discuta. Aici nu
negociezi, ci transmiti ferm fapte sau decizii care pot fi dezagreabile
 Tipuri de negociere
- In functie de orientarea partilor exista doua tipuri de nigociere:
conflictuala si cooperanta. Intre aceste doua extreme, gasim
negocieri cu orientare predominant conflictuala si negocieri cu
orientare predominant cooperanta, orice negociere autentica trebuie
sa aiba ori sa progreseze spre caracterul cooperant.
- In functie de zona de interes negocierea poate fi: personala,
comerciala sau politica.
- Dimensiunea partilor este un alt criteriu: negocierea poate implica
doua persoane sau n persoane.
- Poate fi directa- intre parti- sau purtata prin intermediari/ mediatori.
- Exista negocieri formale/ informale, deschise/ secrete, verbale/
scrise.
- Negocierea cu necunoscuti pe care nu-i vei mai intilni difera de cea
cu persoane cunoscute, cu care doresti sau esti nevoit sa ai relatie
de durata.
- Negocierea individuala versus negocierea in echipa.

Caracteristici ale negocierii

Vom nota aici trei comportamente care apar in negociere, unul fiind constant, iar
celelalte doua avind valoare de principii, intrucit sint recomandabile:
1. Regula reciprocitatii sau simetriei releva tendinta de a raspunde cu
aceeasi moneda, buna sau rea. Reciprocitatea este o stare de fapt, un
comportament spontan, observat la majoritatea persoanelor.
2. Principiul monedei de schimb sau al schimbului scump- ieftin. Altfel
spus, dai ceea ce este ieftin pentru tine, dar scump pentru partener si viceversa-iei ceea
ce e scump pentru tine, dar ieftin pentru partener.Este o premise a avantajului reciproc.
3. Principiul moralitatii si legalitatii. Moralitate in negociere are ca obiect
fie problema, fie demersul insusi; incalcarea ei cea mai frecventa are loc la nivelul
tehnicilor de manipulare.
Tipuri de strategii
1. Strategiile opozante: infruntarea directa si infruntarea indirecta. Este
strategia de gherila, prin care partenerul defavorizat, slab il determina pe
cel aflat in superioritate sa renunte la intentia sa de dominatie totala.
Infruntarea indirecta este posibila numai atunci cind timpul nu preseaza.
2. Strategiile de aliere reclama o convergenta a mizelor si se dezvolta
foarte bine cind raportul de forte este echilibrat si climatul este unul de conciliere. Sint
posibile doua strategii, care se deosebesc intre ele numai prin intensitatea angajarii
comune- cooperarea si coalitia:
- Cooperarea: partenerii isi reunusc resursele pentru a realize un
proiect comun, interesele proprii dispar in favoarea unei mize
comune.
- Coalitia este un fel de cooperare degradata, un mariaj mai mult
din interes decit din dragoste. Fiecare partener isi pastreaza interesele sale proprii si
 libertatea de miscare, respectind doar cadrul general si definit al coalitiei, coalitia
este contingenta si deci reversibila. Ea nu necesita acelasi climat de incredere
reciproca.
3. Strategiile coexistentii se rezuma la ignorarea reciproca prin respectarea
teritoriului celuilalt; partile nu doresc nici alianta, nici sa se opuna una
alteia. Strategiile coexistentei sint in numar de cinci- descurajarea,
extinderea, nonviolenta, negocierea cooperative si negocierea
conflictuala:
- Descurajarea vizeaza impedicarea unui opozant de a declansa un
conflict deschis.
- Extinderea consta in realizarea unui proiect zi de zi, cu rabdare si
consecventa.
- Nonviolenta este o forma de infruntare care se bazeaza pe
constringerea morala, sin u pe teama de represalii.
- Negocierea conflictuala purtata de negociatorii de pace, care sint
diplomati ai tarilor implicate sau ai unur terte state. Este alternative
dezirabila a razboiului. In negocierea conflictuala A il vede pe B ca
adversar, dar nu ca dusman si, in orice caz, nu poate obtine ceea ce
vrea prin violenta. Totusi, obiectivul sau este de a-si mari cistigurile.
- Negocierea cooperanta. Se urmareste distribuirea echitabila a
avantajelor si costurilor, intr-un climat pozitiv, de incredere, in care
concesiile se fac cu flexibilitate.

Negociatorul
El este un profesionist. Evident negociator poate fi cineva care intermediaza
informal impacarea intre doua persoane apropiate.
Nu oricine are aptitudini innascute de negociator, pe care se vor construe ulterior
abilitatile, ca rezultat al pregatirii teoretice si practice specifice, cele mai importante si
indispensabile calitati ale personalitatii negociatorului:
- Atitudinea pozitiva, optimista, programarea pe success care
functioneaza ca o autoprofetie fasta.
- Stapinirea de sine. Una dintre cele mai vechi tactici de a obtine
Victoria este destabilizarea adversarului. Pentru cultivarea stapinirii
de sine se pot folosi respiratia, muzica, zimbetul.
- Rabdarea. In timpul negocierii va trebui san e respectam propriul
ritm, incercind totodata sa ni-l acordam pe cel al interlocutorului.
- Flexibilitatea stilului de negociere pentru a face fata negociatorilor
diferiti si /sau modificarilor stilului aceluiasi negociator, in cursul
unei sesiuni de negociere.
- Motivatia. Sint importante atit propria motivatie , cit si motivarea
partenerului.
Tipurile de negociatori sint diverse, dar cele mai semnificative ni se par cele mai
identificate de C. Dupont, care identifica patru tipuri de negociatori:
a. Negociatorul cooperant este cel mai eficace.
 b. Negociatorul afectiv actioneaza potrivit emotiilor de moment. El foloseste
expresii precum: am chef , doresc, grozav, extraordinar, imi place,
prefer. Nu este eficienta contrazicerea, caci reactioneaza si mai afectiv ;
oarecare deficienta poate avea si stilul cooperant.
c. Negociatorul conflictual mizeaza pe forta, nu pe diplomatie. El striga mai tare,
santaseaza, ameninta, foloseste raportul de forte, daca-i este favorabil.
d. Negociatorul demagog este foarte raspindit. El foloseste minciuna,
manipularea, simularea si duplicitatea. Pentru infruntare raspunde cu aceeasi
moneda, demagogia. Se mai poate apela si la celelalte forme de negociere:
cooperanta, conflictuala si afectiva.

Pregatirea negocierii
- Asigurati-va ca celalalt are vointa reala de a participa.
- Daca lucrurile nu stau asa, incercati sa-l determinati sa negocieze, dar nu insistati
daca partenerul refuza cu indirjire. Inainte de a renunta, convingeti-va ca refuzul nu face
parte din strategia lui de negociere.
- Asigurati-va ca partenerul este autorizat sa negocieze, mai ales sa adopte decizii
si sa participe la un acord, nu riscati sa va faca surpriza in final anuntindu-va ca tot ceea
ce s-a discutat si stabilit poate fi anulat daca partenerul nu va obtine acordul sefului/
sotiei/ grupului sau. Aceasta poate fi si o tehnica premeditate, de manipulare.
- Nu negociati daca partenerul vostru stie ca situatia va impune sa incheiati intr-un
fel oarecare problema si ca nu va puteti permite sa nu obtineti un acord, indifferent de
conditii.
- Asigurati-va ca exista o repartitie relativ egala a fortelor, a puterii. Altminteri,
negocierea devine o impunere a conditiilor celui mai tare, finalizata cu solutia de tipul
victorie- infringere.
- Luati masuri de autoprotectie preventiva, intrucit si adversarul va incerca sa va
afle punctele slabe: ascundeti ceea ce puteti; pregatiti explicatii plauzibile pentru lucrurile
ce nu pot fi ascunse; adresati-va unui expert care sa va sfatuiasca; obisnuiti-va sa faceti o
pauza inainte de a spune ceva important.
- Stabiliti-va obiectivele. Obiectivul este acel ceva pe care vrem sa-l obtinem de la
partener. El poate fi unic, simplu si indivizibil sau, dimpotriva, alcatuit dintr-un obiectiv
global si altele partiale.
- Evaluati-va miza. Miza este gradul de importanta pentru dvs., evaluarea
cantitativa si/sau calitativa a rezultatelor, pe termen lung sau scurt, in raport cu realizarea
obiectivelor.
- Stabiliti pozitia asteptata sau pozitia- obiectiv. Este pozitia realista, rezultatul pe
care sperati sa-l obtineti fara a compromite iremediabil potentialul acord. Fiecare dintre
parteneri estimeaza propriile rezultate posibile, acestea situindu-se intre pozitia declarata
sic ea de rupture.
- Analizati momentul negocierii.
- Daca este cazul, pregatiti materiale vizuale de prezentare si argumentare.

Desfasurarea negocierii
 - Intrati in negociere orientat spre reusita ambelor parti.
- Plecati de la premise ipotezei optimiste, considerind ca persoana cu care negociati
este de buna credinta, si mentineti-va increderea in ea cit este posibil. Veti obtine mai
mult.
- Stabiliti un termen chiar de la inceputul sedintei: vom ajunge la un acord
reciproc cel mult inn ore/ minute.
- Nu ezitati sa cereti, fiti asertiv. Fiti sigur de ceea ce vreti; cereti cu limpezime si
fermitate acest lucru. Nu uitati ca niciodata nu veti obtine mai mult decit ati cerut si ca nu
este dezonorant sa ceri intr-o negociere. La rindul dvs., fiti pregatit sa platiti pentru a
obtine.
- Concentrati-va asupra cerintelor, nu asupra pozitiilor afisate si nici asupra
personalitatilor. Pentru aceasta, cautati sa va dati seama de ce doreste celalat ceea ce cere.
- Faceti-l pe celalalt sa vorbeasca mai mult decit vorbiti dvs.
- Cautati monede de schimb pe care sa le oferiti; dati ceva fara importanta pentru
dvs. in schimbul a ceva valoros.
- Faceti negocieri pe termen lung . Nu aveti interesul sa repetati negocierea prea
curind.
- Cind intrati in impas:
a. aduceti in discutie date noi;
b. stabiliti o pauza. Nu ezitati sa luati o pauza. A cere o aminare nu este un semn de
slabiciune, ci o posibilitate de a veni cu forte noi. Anuntati ca ati intrat intr-un impas si ca
ambele parti au nevoie sa se mai gindeasca.
c. situati-va pe o pozitie hotarita: Daca va convine, bine, daca nu sau faceti o
concesie finala. Itrebati-l care ar fi cerinta care ar duce la icheerea negocierii. Nu faceti
niciodata o concesie fara a primi ceva in schimb.
d. apelati la un mediator.
- Atentie la limbajul verbal:
a. cuvintele magice intr-o negociere sint cele simple, precise, positive si
concrete;
b. propozitiile; scurte si cu o anumita pauza intre ele, pentru a-I permite
ascultatorului sa le asimileze si/ sau sa intervina daca doreste;
c. nu folositi; expresii triviale; porecle si termini peiorativi; ticuri verbale; expresii
pitoresti de argou, anomatopee;
d. folositi jargonul, caci acesta va confera prestanta si credibilitatea, dar cu
decenta, pentru a fi inteles;
e. pauzele sint bune pentru a sublinia ideea precedenta. Pauzele prea lungi obosesc
si irita.
- In incheere: daca ati reusit si ati dobindit mai multe avantaje decit partea advarsa,
permiteti-i celuilalt sa si pastreze demnitatea. Va trebui sa gasiti o solutie pentru a salva
aparentele-de exemplu, acordindu-i o concesie finala. Aceasta indulceste situatia;
multumiti-i persoanei respective. Indiferent de rezultat, multumiti-I ca v-a ascultat. Daca
ati obtinut ceea ce doriati, adaugati si asigurarea ca persoana respective va fi multumita
de rezultate.
 REFERAT

NEGOCIEREA

Controlat: Turcan Tateana

Efectuat: Dumbrava Ina

Chisinau 2007