EL MERCADO
CMO FUNCIONA
MERCADOS Y COMPETENCIA
Los trminos oferta y demanda se refieren al comportamien-
to de las personas al momento de interactuar unas con otras
en un mercado competitivo.
QU ES UN MERCADO?
Un mercado es un grupo de compradores y vendedores de
un bien o servicio en particular. Los compradores son el gru-
po que determina la demanda del producto y los vendedores
son el grupo que determina la oferta de dicho producto. Mer-
cado, en economa, son cualquier conjunto de transacciones
o acuerdos de intercambio de bienes o servicios entre indivi-
duos o asociaciones de individuos.
Los elementos del mercado son:
a) Bienes y servicios (mercanca)
b) Oferta de bienes y servicios.
c) Demanda de bienes y servicios
d) Precio de los bienes y servicios
Los mercados adoptan formas diversas y existe una clasifi-
cacin muy variada, sin embargo veremos solo unos pocos:
SEGN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA:
- Competencia Perfecta: es una representacin idealizada de
los mercados de bienes y servicios en la que la interaccin
reciproca de la oferta y la demanda determina el precio. Aqu
existen muchos compradores y vendedores, de forma que
ninguna parte ejerce influencia decisiva sobre el precio. El
mercado determina el precio y las empresas se deben acatar
a esto, a partir de esto cada empresa producir la cantidad
que indique su curva de oferta para ese precio, sta se ver
condicionada por sus costos de produccin. Para obtener
mayores beneficios se debe recurrir al mximo aprovecha-
miento de la tecnologa, siempre renovando.
- Monopolio: es aquel mercado en el que existe un solo ofe-
rente que tiene plena capacidad para determinar el precio.
El empresario competitivo toma el precio como un dato y
adapta su comportamiento a las condiciones del mercado. El
empresario monopolista desempea un papel determinante
en la fijacin del precio. El Estado limita el poder de merca-
do monopolista mediante la legislacin antimonopolio; ela-
QU ES LA COMPETENCIA?
La mayora de los mercados en la economa son altamente competitivos. Cada uno de los compradores sabe que hay varios
vendedores a los que se les puede comprar y cada uno de los vendedores est consciente de que su producto es similar al
ofrecido por otros vendedores. El resultado de esto es que tanto el precio como la cantidad del producto/servicio que se
vende no se determinan por un solo vendedor o por un solo comprador, sino que el precio y la cantidad se fijan por todos los
compradores y vendedores que interactan en el mercado.
borando leyes y reglamentaciones destinadas a fomentar la
competencia en la economa prohibiendo todo lo que puede
acarrear algn tipo de ineficiencia en el mercado, limitando
las estructuras de mercado permitidas. En estos casos des-
pliega todos sus efectos antes de que se produzca finalmen-
te el monopolio, puesto que se trata de evitar que finalmente
se desarrolle una estructura ineficiente.
- Oligopolio: es una forma de mercado en la cual ste es do-
minado por un pequeo nmero de vendedores. Debido a
que hay pocos participantes en este tipo de mercado, cada
oligoplico est al tanto de las acciones de los otros. Las de-
cisiones de una empresa, afecta o influencia las decisiones
de las otras. Por medio de su posicin ejercen un poder de
mercado provocando que los precios sean ms altos y la pro-
duccin sea inferior. Estas empresas mantienen dicho poder
colaborando entre ellas evitando as la competencia.El oli-
gopolio supone la existencia de varias empresas, pero de tal
forma que ninguna de ellas puede imponerse totalmente en
el mercado. Hay por ello una constante lucha entre las mis-
mas para poder llevarse la mayor parte de la cuota del mer-
cado en la que las empresas toman decisiones estratgicas
continuamente, teniendo en cuenta las fortalezas y debilida-
des de la estructura empresarial de cada una.
SEGN EL TIPO DE PRODUCTO:
- Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empre-
sas, organizaciones o individuos que requieren de productos
tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).
- Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, per-
sonas u organizaciones que requieren de actividades, bene-
ficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin:
Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavan-
dera, etc.
- Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones
necesitan constantemente de buenas ideas para ser ms
competitivas en el mercado. Por ello, la mayora de ellas es-
tn dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero
por una buena idea, por ejemplo, para una campaa publi-
citaria, para el diseo de un nuevo producto o servicio, etc...
Por ello, existen ferias de exposicin de proyectos en univer-
sidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer
empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc.
1
LA DEMANDA CANTIDAD DEMANDADA
Hace referencia al comportamiento de los compradores, o sea, es su punto de vista. Cantidad de un bien que los
compradores estn dispues-
La curva de la demanda: una relacin entre el precio y la cantidad demandada tos y tienen la capacidad
La cantidad demandada de un bien determinado es la cantidad que de ese bien estn dis- de comprar.
puestos a adquirir los compradores. Existen muchos factores que determinan la cantidad
demandada de un bien; sin embargo, cuando se analiza cmo funcionan los mercados, un
determinante fundamental es el precio del bien.
Esta relacin entre el precio y la cantidad demandada es llamada ley de la demanda. Es decir, si
todo lo dems permanece constante, cuando el precio de un bien aumenta, la cantidad deman-
dada de dicho bien disminuye, y cuando el precio disminuye, la cantidad demandada aumenta.

Por convencin, el precio del producto/servicio se coloca en el eje vertical y la cantidad demandada de
helado en el eje horizontal. La curva de la demanda es la recta con pendiente negativa que muestra la
relacin entre el precio y la cantidad demandada de un bien.

DESPLAZAMIENTO DE LA CURVA
Cualquier cambio que incremente la can-
tidad demandada, desplazar la curva de
la demanda a la derecha y esto reflejar un
incremento en la demanda. Por el contrario,
cualquier cambio que reduzca la cantidad
demandada a todo precio desplazar a
la curva de la demanda a la izquierda. A
esto se le conoce como decremento en la
demanda. Existen muchas variables que
pueden desplazar la curva de la demanda:
el precio que se le fije al producto, el
nivel de ingresos que un hogar posea, los
precios de los bienes/servicios iguales o
similares (sustitutos), los gustos y las ex-
pectativas que se tiene con respecto a ese
bien o servicio.

2
LA OFERTA CANTIDAD OFRECIDA
Hace refrencia el comportamiento de los vendedores, o sea, es su punto de vista. Cantidad del bien que los
vendedores pueden y quie-
La curva de la oferta: la relacin que existe entre el precio y la cantidad ofrecida ren vender.
La cantidad ofrecida de cualquier bien o servicio es la cantidad que los vendedores quieren y
pueden vender. Existen muchos factores que determinan la cantidad que se ofrece pero, una
vez ms, el precio desempea un papel muy importante en nuestro anlisis.
Esta relacin entre el precio y la cantidad ofrecida se llama ley de la oferta y establece que, con
todo lo dems constante, cuando el precio de un bien aumenta, la cantidad ofrecida de dicho
bien tambin aumenta y cuando el precio de un bien disminuye, la cantidad que se ofrece de
dicho bien tambin disminuye.

Esta curva de la oferta, que es la grfica de la tabla de la oferta, ilustra cmo la cantidad ofrecida del
bien cambia cuando vara el precio. Debido a que un mayor precio incrementa la cantidad ofrecida, la
curva de la oferta tiene pendiente positiva.

DESPLAZAMIENTO DE LA CURVA
Cualquier cambio que aumente la cantidad
ofrecida a cada precio desplaza la curva de
la oferta a la derecha y se llama incremento
de la oferta. De la misma manera, cualquier
cambio que reduzca la cantidad ofrecida a
cada precio desplaza la curva de la oferta
hacia la izquierda y se llama decremento
de la oferta. Existen muchas variables que
pueden desplazar la curva de la oferta:
el precio que se le fije al producto/servi-
cio, el precio de los dems productos o
servicios que compiten con el mo, el precio
de los insumos que se utilizan para lograr
el producto/servicio y la tecnologa que se
utilice para constiturlo.

3
OFERTA Y DEMANDA JUNTAS EXCEDENTE
Al combinar oferta y demanda se determina el precio y la cantidad de un bien vendido en un Situacin en la cual la
mercado. cantidad ofrecida es mucho
mayor que la cantidad
Equilibrio demandada. Es decir, los
El grfico muestra conjuntamente la curva de la oferta y la curva de la demanda del mercado oferentes no pueden vender
Hay un punto en el cual dichas curvas se intersecan. Este punto se llama equilibrio del mer- todo lo que quieren al precio
cado. El precio en esta interseccin se conoce como el precio de equilibrio y la cantidad se del mercado (ese precio es
llama cantidad de equilibrio. superior al del equilibrio).
El diccionario define la palabra equilibrio como una situacin en la cual varias fuerzas estn
balanceadas (y esto tambin describe el equilibrio de un mercado). En el precio de equi- ESCASEZ
librio, la cantidad del bien/servicio que los compradores estn dispuestos y son capaces Situacin en la que la canti-
de comprar equivale exactamente a la cantidad que los vendedores estn dispuestos y son dad demandada es mayor
capaces de vender. Se dice que con el precio de equilibrio todos en el mercado estn satis- que la cantidad ofrecida.
fechos: los compradores han comprado todo lo que queran y los vendedores han vendido Es decir, los demandantes
todo lo que queran. no pueden comprar, todo
lo quieren al precio actual.
(el precio de mercado est
por debajo del precio de
equilibrio).

LEY DE OFERTA Y DEMANDA

El precio de un bien/servicio
se ajusta para llevar al equi-
librio la cantidad ofrecida
y la cantidad demandada
de dicho bien.

El equilibrio se encuentra en el punto en el cual las curvas de la oferta y la demanda se intersecan. Al

precio de equilibrio, la cantidad ofrecida es igual a la cantidad demandada.

4
UN EJEMPLO
Julin tuvo una idea negocio: diseo e impresin de tarjetas para eventos con entrega a domicilio en menos de 24hs.
La ventaja competitiva del modelo era la entrega express de la mercadera en domicilio. Los compradores elegan de un
catlogo virtual, completaban los datos, las pagaban por Mercado Pago y en menos de 24 hs las reciba en su domicililo.
Muchos Dg disean tarjetas pero nadie cumple con todos los pasos en tiempo record.
Recordemos que lo que veremos como ejemplo puede ocurrir en condiciones normales de mercado (un supuesto muy
utpico pero que sirve para entender como funciona un mercado de competencia perfecta). Segn la LEY DE DEMANDA
(o sea cmo es la visin del comprador) cuando Julin aumentaba los precios la gente dejaba de comprarle tarjetas, pero
cuando ms barato cobraba su servicio ms compradores consegua; por eso Julin arm paquetes ms austeros pero
ms sencillos en cuanto al diseo.
Como se dijo, hay cuestiones externas que afectaran la demanda de esas tarjetas, tanto para arriba como para abajo, y
que rompen esas condiciones normales de mercado y desplazan la curva: las personas pueden tener muchos gastos en la
elaboracin del evento y quizs desestimen hacer invitaciones impresas (disminucin de su salario); o quizs prefieran
comprar las tarjetas que ya vienen prediseadas y completarlas a mano (productos sustitutos); quizs decidan enviar-
las por whatsapp/mail porque crean que el mtodo de impresin es obsoleto (cuestin de gustos o modas); o quizs
el evento tenga un propsito de lucro y crean que van a ganar mucho dinero y, al contrario de los ejemplos anteriores,
decidan invertir mucho ms y mandar a imprimir muchas tarjetas (expectativas); tambin puede pasar que el negocio se
haga cada vez ms conocido y mucha gente decida comprar, ampliando su nmeros de compradores. Todos esos casos
afectan la DEMANDA.
Segn la LEY DE OFERTA cuanto ms productos ofrece Julin ms alto es su precio, por ejemplo, el puede ofrecer paque-
tes de tarjetas con troqueles originales, agregarle barniz UV, papeles con texturas diferentes pero todos, absolutamente
todos los paquetes se entregan en 24hs...entonces l puede permitirse cobrarlo ms caro porque aument su oferta.
Pero...hay cuestiones externas que pueden afectar la oferta de esas tarjetas, tanto para arriba como para abajo, y que
rompen esas condiciones normales de mercado y desplazan la curva: el precio del papel puede disminur, entonces
Julin puede hacer ms tarjetas...o puede encarecerse lo que le obligue a imprimir menos y reducir su stock (precio de
los insumos); los avances tecnolgicos le permiten a Julin troquelar en pocos segundos con una mquina nueva, eso
le reduce los tiempos y puede hacer ms tarjetas en menos tiempo (tecnologa); para Julin el mes de Diciembre es muy
fructfero por la cantidad de fiestas, entonces decide acopiar algunas tarjetas y algunos insumos y ofrecer menos en el
mes de Octubre, ocasionando una disminucin de su oferta (expectativas); como ocurre casi siempre con la novedad al-
gunos colegas de Julin comenzaron a copiarle su idea de negocio, eso orgina competencia (ms vendedores vendiendo
los mismo) y el mercado se reparte entre la cantidad de oferentes ocasionando que Julin tenga que disminus su oferta
porque no logra vender todo lo previsto. Todos esos casos afectan la OFERTA de Julin.

Todo esto, que quizs nos resulte confuso, funciona en simultneo; es decir, la realidad se produce cuando las alteracio-
nes en la demanda se relacionan o repercuten en la oferta. Y las situaciones cambiantes de la oferta tambin afectan a la
demanda El punto de equilibrio entre la oferta y la demanda no siempre es lo que ocurre en el mercado porque, como se
dijo, hay muchos condicionantes para definir el precio de mi producto/servicio como asa tambieen hay mucha especu-
lacin. Entonces... cmo le pongo precio a mi trabajo?

5
EL PRECIO DE MI TRABAJO
CMO DETERMINARLO
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros
bienes o servicios al momento de venderlos. Para poder de-
terminar cul ser el precio o los precios de nuestros produc-
tos podemos usar varios mtodos, por ejemplo: el mtodo de
costos, que consiste en sumar todos los costos del producto
y luego aadirle el margen de ganancia que queremos ganar,
por ejemplo, el 25%. O el mtodo de promedio de mercado,
que consiste en determinar el precio de nuestro producto,
basndonos en el promedio de los precios de los productos
similares al nuestro que existan en el mercado.
Sin embargo, determinar qu precio ponerle a nuestros pro-
ductos, no debe ser una tarea tan simple, debe ser una deci-
sin que meditemos y analicemos bien. Estos dos mtodos
no deben ser usados exclusivamente, pero s debemos to-
marlos en cuenta al momento de definir los precios, siem-
pre debemos saber cules son los costos de nuestros pro-
ductos, de modo que, por ejemplo, tratemos de alejarnos lo
ms posible del punto de equilibrio (donde los costos son
iguales a las ventas). Y siempre debemos conocer cul es el
promedio de precios de los productos similares al nuestro,
de modo que nos sirva como referencia para, por ejemplo,
no alejarnos mucho de dicho promedio.
Al momento de definir el precio de nuestros productos,
siempre debemos ponernos en el lugar de los consumido-
res, cunto creemos que estaran dispuestos a pagar por
nuestros productos dados los precios de los productos de
nuestra competencia (sean productos similares o comple-
mentarios al nuestro), dadas las caractersticas de nuestro
producto, sus beneficios, su exclusividad, la identificacin
de la marca, el lugar de la venta, etc.
Se suele pensar que tener precios bajos en comparacin
a los precios promedios del mercado es la mejor forma de
competir, sin embargo, debemos tener cuidado con ello.
El tener precios bajos, nos da mayores posibilidades de
aumentar el nmero de clientes, as como la frecuencia
de compra de nuestro producto, pero con la desventaja
de que adems de tener un bajo margen de ganancia ne-
cesitaremos una buena reduccin de costos, por ejemplo,
en los materiales que conforman nuestro producto. De
ese modo, podramos correr el riesgo afectar o reducir la
calidad del mismo. Antes que decidirse por poner precios
bajos, es preferible que busquemos una diferenciacin
(recuerdan la otra ventaja competitiva? una era liderazgo
en costos y la otra era diferenciacin: algo que podamos
ofrecer que nuestros competidores no lo hagan como Julin
hizo). La opcin de los precios bajos es fcil de neutralizar
por nuestra competencia y es difcil de poder mantenerla
por un tiempo prolongado.
El decidirse por precios medios, es decir, precios cercanos
al precio promedio del mercado, nos da la ventaja de ser
precios cmodos de manejar, pero la desventaja de que son
los de mayor competencia.
Y en cuanto al optar por precios altos, nos dan la ventaja de
lograr un mayor margen de ganancia, pero la desventaja de
la posibilidad de que tengamos menos clientes.
Existirn muchas situaciones que no vamos a poder ma-
nejar con anticipacin pero al menos debemos conocerlas
para poder ajustar nuestro precio segn los condicionantes
internos y externos.
6