Cmo elaborar un Plan de Negocios

de Exportacin (Parte II)

Brett Steven Medina Castillo

rutaexportadora@promperu.gob.pe
18 de marzo de 2015
Lima, Per
 Producto

ESTUDIO DE Plan de
Promocin Precio
MERCADO Marketing

Plaza

DEMANDA OBJETIVO
CAPTULO 3

ESTUDIO DE MERCADO
LECCIN 1

TENDENCIAS DE CONSUMO DEL

PRODUCTO
 Exportaciones a mercados con TLC
92% of total exports
19 FTA in force 83% of non traditional exports
2 to take effect

EFTA
Canada
EU
South Korea USA

Japan Cuba
China Mxico
Guatemala
Costa Rica Venezuela
Panam Andean
Community

Chile MERCOSUR

Fuente: SUNAT
Elaboracin: PROMPERU

www.acuerdoscomerciales.gob.pe
www.siicex.gob.pe
Tendencias y Oportunidades
 Exportaciones peruanas hacia EEUU
Productos Nostlgicos
Peruanos con menos de 3 aos de
593,165 Peruanos2 permanencia, aprecian ms la utilizacin de
productos frescos o de preparacin casera.

Peruanos con ms de 3 aos de estada

prefieren productos en conserva o congelados
de preparacin instantnea, debido a su mayor
aclimatacin al ritmo de vida del pas de
destino

Productos demandados :
Panetn:
Cerveza:
Maz Morado:
Tejas:
1/ Source: Geoscape International, American Marketscape DataStream: 2006 Series.
2/ Per: Estadsticas de la Migracin de Peruanos 1990 -2007, elaborado por la Organizacin Turrn:
Internacional para las Migraciones OIM, Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI,
Direccin General de Migraciones y Naturalizacin DIGEMIN
King Kong:
Exportaciones peruanas hacia Canad
Tendencias:
Productos orgnicos
Certificaciones de comercio justo.
Convenience food

Perico (filetes, porciones)

Pejerrey (HG, mariposa)
Calamar
Bonito (entero IQF)
Caballa
Pota (botones, cubos, filetes)
Concha de abanico (sin coral)
Tilapia (filetes)
Langostinos (colas)
Conservas: atn, ensaladas y otras
preparaciones, sardinas, anchoas, caballa

Fuente: SUNAT. Elaboracin: PROMPER

 Exportaciones
Exportaciones peruanas
peruanas hacia
hacia Canad
Canad TEXTIL CONFECCIONES
Moda y Precios

First impression
100% algodn
Hecho en China
CAD$ 15

Jean en algodn
orgnico
CAD $ 148
Diversificacin de productos
Canad

Chocolates 39%-64%-70% T de Cacao Thompson Seedless Bebidas a base de papaya,

Cacao Pasas granada y maracuy
5.00 USD 14.95 USD 1.19 USD 2.00 USD

Aderezos a base de pprika Marinado de Aderezo de Mango y Coco Mermelada de Mango

y otros ingredientes Pprika Ahumada
2.89 USD 3.30 USD 4.29 USD 3.90 USD
Diversificacin de producto
China

Ajo y aj picado Anchoveta seca Chips de manzana Camarones con vegetales

mezclados

Chocolate relleno de uva

Caf blanco 2 en 1 sin azcar Snacks para mascotas a base (manzana/naranja)
de pescado
Diversificacin de productos
Corea del Sur

Chocolate de algas Green & Blacks Higos secos Snacks de

Organic Chocolate cebolla

Filete de anchoas en
aceite de oliva
Arabica Gold Label Choco & Mochaccino Mango orgnico
Coffee seco
Diversificacin de productos
Singapur

Caf blanco Bebida a base de Sazonador para fritura a base Sazonador de

caa de azucar de pescado abalones

Gomitas organicas Aceitunas verdes Pia deshidratadas Pan de ajo

Tendencias de consumo en Europa

ALIMENTOS

A partir de los 50 aos, se tiende al ahorro y orientacin al descuento,

Incremento de compras en tiendas por departamento y supermercados,
Alto estndar de calidad.
Alimentos pre-cocidos, congelados y listos para servir.
Consumo de alimentos orgnicos y funcionales.
Inters por proceso de produccin (trazabilidad, inocuidad).
Etiquetas informativas con responsabilidad social y medioambiental.
TEXTILES

Cobrar importancia la moda ecolgica.

Los consumidores europeos seguirn siendo muy conscientes del precio como
criterio de compra.
Los jvenes tendrn mayor inters por las marcas en las prendas de vestir de estilo
casual.
La lealtad sobre las marcas descender.
Los consumidores sern ms individualistas de manera que sern menos
influenciables.
Oportunidades para productos peruanos en el mercado Europeo
Fuente: SUNAT. Elaboracin: PROMPERU
Metodologa de segmentacin y priorizacin de PROMPERU

Agro
Jugo de naranja congelado
Cebollas
Aceitunas preparadas o
conservadas
Paltas
Mangos en diversas
presentaciones

Textil
Camisones y pijamas de algodn
Suter de pelo fino
Camisas de punto de algodn
Oportunidades para productos peruanos en
el mercado Europeo

Mermelada Mermelada con Miel Pasta de Aceitunas Aceitunas Verdes

de Maracuy y Melocotn de Fresa y Melocotn Verdes Rellenas de Anchoas
Mercado: Alemania Mercado: Espaa Mercado: Espaa Mercado: Espaa
1.49 EUR / 1.99 US$ 4.00 EUR / 5.33 US$ 0.90 EUR / 1.20 US$

Aderezo para Ensaladas Chocolate

Mango con Especias Pimientos Bonito
Rojos Enteros 75% Cacao en Aceite de Oliva
Mercado: Inglaterra
Mercado: Espaa Mercado: Francia Mercado: Espaa
0.99 GBP / 1.53 US$
0.92 EUR / 1.23 US$ 5.00 EUR / 6.67 US$ 7.90 EUR / 7.90 US$
Fuente: Product Launch
Diversificacin de productos

Esprragos Blancos Verduras Cocoa Mango

Gruesos Cortadas en Polvo Congelado
Mercado: Espaa Mercado: Holanda Mercado: Inglaterra Mercado: Alemania
3.69 y 8.95 EUR / 4.92 y 11.94 US$ 1.29 EUR / 1.71 US$ 8.99 GBP / 13.93 US$

Papa y Cebolla Empanaditas de Gel de Ducha

Sabor Peruano Atn de Maracuy
Pprika
Mercado: Finlandia Mercado: Espaa Mercado: Eslovenia Mercado: Rusia
1.45 EUR / 1.93 US$ 87.00 RUB / 2.76 US$
Fuente: Product Launch
Tendencias y Oportunidades en Amrica del Sur
Diversificacin de productos
Chile

Pprika en Polvo Pasta de Rocoto Peruano Mermelada de Higo Mermelada de Papaya

Galletas de Avena Filete de Anchoas en Aceite Sardinas en Tomate

de Oliva
Qunoa Orgnica
 Diversificacin de productos
Australia y Nueva Zelanda

Corazones de Alcachofas
Marinadas Avena Orgnica Instantnea Aceitunas Negras

Anchovetas en Aceite de Panetn con Chocolates o

Sardinas en salsa de Tomate Frutas
Oliva
SIICEX / www.siicex.gob.pe

4 tipos de bsqueda:
Mercado / Producto
Estadsticas
Capacitaciones
Estudios y Perfiles

Modulos
Simuladores de fletes
Preferencias por Acuerdo
Comercial
Informacin por Acuerdo
ExportaFcil
Test del exportador
Regulaciones
 SIICEX
www.siicex.gob.pe
Leccin 2

ANLISIS DEL PRODUCTO Y

CARTERA DEL PRODUCTO
 Conducta del Comprador en los Mercados
(modelo)

Proceso de
Mix Anlisis Caractersticas Decisin del
decisin del
Marketing PESTA del comprador comprador
comprador

Eleccin del
Poltico Poltico
Producto Cultural producto
Econmico Econmico
Precio Edad Media Eleccin de la
Social Social
Plaza Psicolgicas marca
Tecnolgico Tecnolgico
Promocin Social Eleccin del
Ambiental Ambiental
comercio

Elaboracin: Propia
 Este es mi producto

Estudio de Mercado Internacional

Descripcin del Producto
La descripcin del producto o del servicio permite
conocer las bondades, es decir las ventajas del producto Clasificacin Arancelaria
y razn de ser la empresa para satisfaccin del cliente,
en esta parte se desarrolla dichas caractersticas al
elaborar una pequea esquema en la cual se muestra la Qu es una partida arancelarias?
resea del producto y las caractersticas principales que
posee. La partida arancelaria es una nomenclatura
utilizada en el comercio internacional para
clasificar a los productos por medio de
Sus caractersticas principales son nmeros, para lograr ser reconocidos en
mbitos internacionales.
Su proceso de elaboracin es
Ficha Producto NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO
Partida Descripcin
7113110000

INFORMACIN BSICA
Nombre Comercial:

Descripcin:

Formas de Presentacin:

Variedades / Especies:

Zona de Produccin:

Usos y aplicacin:

Principales Mercados:

Ventana Comercial

Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

66
Ciclo de Vida Del Producto -Matriz BCG
CUADRANTES CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
INTERROGANTES
Ventas en ascenso
Exige muchas inversiones INTRODUCCIN
Gasto en I+D
Gasto en comercializ. y formacin
Genera dficit de fondos

ESTRELLAS
Ventas altas
Cuota de mercado consolidada CRECIMIENTO
Generacin de fondos
Aprovechamiento curva experiencia
Entrada en beneficios

VACAS
Poco crecimiento del mercado
Poca necesidad de fondos ESTANCAMIENTO
Gran cuota de mercado MADUREZ
Recogida de frutos de inversiones ant.
Madurez del sector

PERROS
Producto en declive
Retirada estratgica DECLIVE
Consume pocos recursos
Opcin: desinvertir
 Matriz BCG . Calculo

VENTAS
PROPORCIN SECTOR VENTAS TASA CUOTA
CARTERA VENTAS AO SECTOR AO CRECIMIENTO MERCADO CASILLAS
PRODUCTOS VENTAS NEGOCIO LIDER ACTUAL ANTERIOR MERCADO RELATIVA MATRIZ BCG

a b t t-1 = (t-t-1)/t-1 = a/b

PRODUCTO A 130.000 31% 60.000 300.000 260.000 15,38 2,17 ESTRELLA

PRODUCTO B 200.000 48% 350.000 700.000 680.000 2,94 0,57 PERRO

PRODUCTO C 67.000 16% 40.000 200.000 198.000 1,01 1,68 VACAS

PRODUCTO D 15.000 4% 34.000 60.000 50.000 20,00 0,44 INTERROGANTE

PRODUCTO E 5.000 1% 10.000 15.000 12.000 25,00 0,50 INTERROGANTE

TOTALES 417.000 100% 494.000 1.275.000 1.200.000

 Matriz BCG . Calculo
MATRIZ BCG EMPRESA.. .

30.00

25.00 PRODUCTO E, 1%

20.00 PRODUCTO D, 4%
Tasa de crecimiento de mercado

15.00 PRODUCTO A, 31%

10.00

5.00
PRODUCTO B, 48%
PRODUCTO C, 16%
0.00

-5.00

-10.00
10 1 0
Cuota relativa de mercado
 Matriz BCG . Calculo

OBSERVACIONES

UNIDAD
ESTRATGICA ZONA RENTABILIDAD INVERSION FLUJO CAJA ESTRATEGIA OBSERVACIONES
PRODUCTO A ESTRELLA ALTA ALTA POSITIVO MANTENER

PRODUCTO B PERRO BAJA NULA BAJO DESINVERTIR

ALTAMENTE
PRODUCTO C VACAS ALTA BAJA MANTENER
POSITIVO
PRODUCTO D INTERROGANTE NEGATIVA MUY ALTA NEGATIVO INVERTIR

PRODUCTO E INTERROGANTE NEGATIVA MUY ALTA NEGATIVO INVERTIR

Leccin 3

SELECCIN DE MERCADO
OBJETIVO
 Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing
Seleccin del Mercado Objetivo

Para identificar el mercado objetivo partimos por una pre seleccin:

Paso 1: Preseleccin al menos de tres pases como mercado objetivo
Paso 2: Identificar con precisin la partida arancelaria del producto tanto la utilizada en el
mercado nacional como en el mercado de destino.
Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para su producto. Utilizar la base de datos de
www.sunat.gob.pe para la bsqueda. Verificar si existe dentro del pas algn convenio
internacional de preferencias arancelarias realizar la consulta en www.macmap.org
Paso 4: Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los principales mercados de destino:
Mercados de destino con mayor participacin (anlisis vertical)
Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)
Construir una tabla con enunciados para la seleccin del mercado objetivo.
Usar herramientas de informacin comercial tales como TRADEMAP, www.trademap.org
Leccin 4

MEDICIN DE MERCADO
 Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing

Estudio de Mercado Internacional

Pas de Valor Peso Porcentaje

Seleccin del Mercado Objetivo
Destino CIF(dlares) Neto(Kilos) CIF Anlisis de la Oferta

Importacin del Pas Objetivo al Mundo

Las importaciones del pas objetivo al mundo permite

analizar el comportamiento y evolucin del producto que se
pretende exportar en el comportamiento del mercado
objetivo de esta forma se puede analizar la tendencia de
consumo y las preferencias de los pases competidores.
La realizacin del cuadro de principales importaciones del
producto por medio de la partida arancelaria del Per nos
permite identificar la evolucin de nuestras exportaciones a
dicho pas asimismo ver la evolucin en el tiempo de
nuestros productos respecto a otros pases para mejorar
de forma comercial.
 Medicin General del Mercado

- Medicin Genrica
Consumo aparente

- Medicin Fina
Mtodo de la razn de la cadena
Medicin general del mercado
Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Ejemplo:
La empresa Per Cotton S.A. desea exportar al mercado Espaol,
especficamente a Madrid.

Producto: Los dems t-shirts de algodn, de punto

Per Cotton S. A. desea conocer el tamao del mercado meta
Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Paso 1:

Identificar la poblacin de Madrid, Espaa (www.ine.es)

Para nuestro ejemplo es 6386,932 personas (proyeccin

al 2009)
Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Paso 2:

Usando la sub partida arancelaria podemos encontrar

informacin en base de datos de cunto se produjo del
producto

Para nuestro ejemplo en el 2009 no se encontraron datos

sobre produccin
Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Paso 3:

Identificamos las exportaciones e importaciones del

producto T-shirts de algodn (www.comercio.es)

En el caso de las exportaciones en el ao 2009 se

estimaron US $ 64797,541 y en el caso de las
importaciones fue de US $ 267017,200
Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Paso 4:

Con estos datos usamos la frmula para obtener el

consumo aparente:

Consumo Aparente = Produccin + M - X

Cmo obtener la medicin a travs del
consumo aparente?
Clculo:

Produccin: US $ 0
Importaciones: (US $ 267017,200)
Exportaciones US $ 64797,541
Consumo Aparente Total: US $ 202219,659

Consumo Aparente per Cpita:

202219,659 = 31.66
6386,932

Conclusin: esto quiere decir que existe una demanda genrica en trminos de
valores monetarios de US $ 202219,659 en Madrid y que cada poblador podra
gastar al ao US$ 31.66 en t-shirts al ao.
 Medicin fina del mercado:
Mtodo de la razn de la cadena
Medicin del mercado por el Mtodo de la
razn de la cadena

Q=nqp

Donde:
Q = Demanda Total del mercado
n = Nmero de compradores en el mercado
q = Cantidad comprada por un comprador medio al
ao
p = Precio de una unidad de medida (US $)
Muchas Gracias!

Brett Steven Medina Castillo

rutaexportadora@promperu.gob.pe