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NEGOCIACIN
EN UNA
ECONOMA
GLOBAL
QUE ES NEGOCIAR EN MERCADOS
EXTERIORES?
So
llev n las
int ar a pers
oc erna cabo onas
c
en upan iona la a enc
de nego gran l de ctivid argad
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es per iemp
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na o
s
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES ENTRE
EMPRESAS
Importacin y Contratos de
Acuerdo de
exportacin de compra y venta
suministros
bienes y servicios a con centrales
internacionales
cliente de compra
Contratacin de
Acuerdo de Constitucin de
agentes
subcontratacin joint venture
comerciales y
internacional internacionales
distribuidores
Acuerdo de
Alianzas Fusiones y transferencia
adquisicione de tecnologa y
estratgicas s cesin de
patentes
LA NEGOCIACIN EN UNA ECONOMA GLOBAL
La negociacin
es un proceso
en el que Que permite
intervienen dos crear, mantener
partes y desarrollar una
enfrentadas relacin
que intentan el
acercamiento
PARA OBTENER EL RESULTADO DESEADO LA
NEGOCIACIN INTERNACIONAL DEBE REUNIR LAS
SIGUIENTES CARACTERSTICAS:
DESARROLLARSE MEDIANTE UN PROCESO DE
ETAPAS:
TOMA DE Desarrollo:
encuentro,
CONTACT Preparacin
propuesta e
conclusin
O intercambio
INTERCAMBIO MLTIPLE:
N.
INTERNACION N. NACIONAL
AL
MENOR INFORMACIN DE LA OTRA PARTE
Ms vulnerable a cambios
repentinos y drsticos
El poder de negociacin depende, en gran parte, del tamao de las
empresas que negocian
DESEQUILIBRIO
ENTRE AMBAS
PARTES
PRCTICAS COMERCIALES
DIFERENTES
CARCTERSTICAS
TENSIN:
OBJETIVOS: para los
competitivos lo competitivos=comodo FIDELIDAD:
importante son los s/ Son ms eles en su
resultados. cooperativos=incomod relacin de negocios.
PLAZO: tambin os.
CULTURA DE
negocian con una
REGATEO: no les gusta
visin a corto plazo.
regatear.
IDENTIFICACIN DE PERFILES
NEGOCIADORE
S MUY DUROS
TANTO EN LA
CONSEJO: FORMA COMO
PACIENCIA Y EN EL FONDO
NO
AMEDRENTAR
SE
AMERICA LATINA,
AFRICA, PAISES PAISES MUY
ARABES Y EN DIFICILES DE
MENOR MEDIA NEGOCIAR
EUROPA
MEDITERRANEA
PAISES
COMPETITIVOS EN
EL FONDO Y
COOPERATIVOS EN
LA FORMA
CONSEJO:
DUROS EN EL DESCONFIAR Y NO
DEJARSE CONFUNDIR
FONDO PERO POR LAS ACTITUDES
BLANDOS EN LA QUE REALMENTE NO
FORMA REFLEJAN LA
REALIDAD
ESTADOS UNIDOS, HOLANDA Y COREA DEL
SUR.
PAISES
COOPERATIVO
S EN EL
FONDO Y EN
LA FORMA
ADAPTACION DE LA ESTRATEGIA NEGOCIADORA
INFORMACIN CONCESIONES
CUANDO SE NEGOCIA CON
COOPERATIVOS ES
RELACIONES PREFERIBLE MANTENER LA
PROFESIONALE RELACION EN EL AMBITO
S/ PROFESIONAL Y POR TANTO
PERSONALES NO SERA NECESARIO LLEVAR
A CABO ACTIVIDADES
SOCIALES
EL SUMINISTRO DE UN
ELEVADO VOLUMEN DE
INFORMACION SOBRE LA QUE
TOMAR DECISIONES ASI COMO
INFORMACIN
UN COMPORTAMIENTO CLARO
Y DIRECTO ES ESENCIAL
CUANDO SE NEGOCIA CON
COOPERATIVOS
NORMALMENTE, LOS NEGOCIADORES COMPETITIVOS
INICIAN LAS NEGOCIACIONES CON PROPUESTAS MUY
INICIATIVA
ALEJADAS DE LA REALIDAD CUYA FINALIDAD ES
DEBILITAR A LA OTRA PARTE.
CONCESIONES
Adaptacin de la estrategia negociadora:
Cooperativo Competitivo
Asia
Competitivos: el vnculo personal es
importante pues se establece
conanza, se genera pues un
acuerdo dentro personas ms que
Amrica
empresa ,componente emocional. Latina
Relacin Ellos toman la
profesional ntima iniciativa
Un cierre con
Informacin doble propuesta
clara y directa de analizar y
decidir.
NEGOCIADOR
COOPERATIVO
Buscan Una sola
componente propuesta con
emocional muchas variantes
NEGOCIADOR
COMPETITIVO
COOPERATIVOS
2
Mucha No valoran la
informacin mucha
sobre las cuales informacin,
INFORMACIN
tomaran tienden a
COMPETITIVOS
decisiones, ocultar o
siendo esta disfrazar os
clara y directa. datos que
ofrecen
Cooperativos Competitivos 3
Su nalidad es
INICIATIVA
Estrategia debilitar a la otra
Win - win parte
Nosotros
Ellos toman a
tomamos la
iniciativa
iniciativa
COOPERATIVOS COMPETITIVOS
Se prepara varias
4
Tener la iniciativa de
concesiones y
realizar una primera
realizarlas
concesin.
lentamente CONCESIONES
Ya que ellos e
Mejor al nal que al
sentirn obligados
principio de la
para la segunda
negociacin.
concesin.
5
COMPETITIVOS COOPERATIVOS
CIERRE
DE LA
NEGOCIACIN
Brindar doble
alternativa
Gastos de
desplazamiento
A menos personas,
menos problemas de
coordinacin.
Empleados con tareas
y responsabilidad que
dejan de desarrollar
cuando empiezan a
negociar.
Intrpretes
CONOCIMIENTO
DE LA MATERIA Tcnico : son las caractersticas
SOBRE LA QUE del producto o servicio que se
esta negociando
SE NEGOCIA
Comercial: son
las condiciones del pas que se
visita
Tcnicas de comercio
internacional
Es necesario acudir a una
2
negociacin con objetivos claros
de los que se desea conseguir TENER CLAROS
Fijar los criterio LOS OBJETIVOS
QUE SE
PERSIGUEN
ANALIZAR Y
TENER EN
CUENTA LOS
POSIBLES
Se debe Tratar de estimar En forme avance la
OBJETIVOS DE las prioridades en base a la negociacin se obtiene mejor
LA OTRA PARTE. experiencia que se ha informacin que permite
valorar mejor los objetivos que
adquirido en otras
negociaciones . persigue la otra parte.
4
SABER
PREPARAR Y
PLANIFICAR LA
NEGOCIACIN.
5
SABER ESCUCHAR Y
VALORAR LA
INFORMACIN QUE
TRANSMITE LA
OTRA PARTE.
6 Es necesario valorar la lista de los objetivos de la otra parte
negociadora .
CAPACIDAD
PARA
DESARROLLAR
RELACIONES
CON PERSONAS
DE OTRAS
CULTURAS.
Al encontrarse con la
dicultad de proporcionar
sus ideas por la otra parte
El negociador
internacional deber
7
soportar la presin hasta SOPORTAR BIEN LA
que la otra parte decida
proporcionar la AMBIGEDAD E
informacin necesaria INCERTIDUMBRE
GENERADA POR LA
OTRA PARTE.