ESTRATEGIAS DE

PROMOCIN
 PUBLICIDAD

Cualquier forma pagada de representacin y

promocin no personales de ideas, bienes o
servicios, por un patrocinador identificado.
 OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD

Tarea de comunicacin especfica que se

realiza con un pblico meta especfico,
durante un periodo especfico.
PRINCIPALES DECISIONES DE
PUBLICIDAD
POSIBLES OBJETIVOS DE PUBLICIDAD
PERFILES DE LOS PRINCIPALES TIPOS
DE MEDIO
 RELACIONES PUBLICAS

Forjar buenas relaciones con los diversos pblicos de

una compaa mediante la obtencin de publicidad
favorable, la creacin de una buena imagen
corporativa y el manejo o bloqueo de los rumores,
relatos o sucesos desfavorables.
FUNCIONES DE LOS DEPARTAMENTOS
DE RELACIONES PUBLICAS
Entablar relaciones con la prensa o fungir como agencia de
prensa: Generar y publicar informacin en los medios de noticias
para atraer la atencin hacia una persona, producto o servicio.
Hacer publicidad del producto: Hacer publicidad de productos
especficos.
Encargarse de asuntos pblicos: Establecer y mantener
relaciones comunitarias nacionales o locales.
Hacer cabildeo: Establecer y mantener relaciones con
legisladores y funcionarios del gobierno para influir en las leyes y
reglamentos.
Entablar relaciones con inversionistas: Mantener relaciones con
los accionistas y otros miembros de la comunidad financiera.
Encargarse de actividades de desarrollo: Hacerse cargo de las
relaciones pblicas con donantes o miembros de organizaciones
sin fines de lucro con el fin de obtener apoyo financiero o
voluntario.
 HERRAMIENTAS DE PROMOCIN

Existen diversas herramientas para lograr los

objetivos de promocin de ventas. A continuacin
se describen las principales herramientas de
promocin comerciales, para consumidores y para
negocios.
 PROMOCIN DE VENTAS

Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o

venta de un producto o servicio.
Muestras
Cantidad pequea de un producto que se ofrece
a los consumidores para que lo prueben.
Cupn
Certificado que da a los compradores un
descuento al adquirir un producto especfico.
Ofertas de reembolso de efectivo (devoluciones)
Oferta que consiste en reembolsar parte del precio
de compra de un producto a los consumidores que
envan una prueba de compra al fabricante.
Paquetes de precio global (ofertas con descuento
incluido)
Precio reducido que el productor exhibe
directamente en la etiqueta o envase.
Bonificaciones
Bien que se ofrece gratuitamente o a un costo
bajo, como incentivo para comprar un producto.
Especialidades publicitarias
Artculo til impreso con el nombre de un
anunciante, que se entrega como obsequio a los
consumidores.
Recompensas por ser cliente habitual
Efectivo u otro premio otorgado por el uso regular
de los productos o servicios de cierta compaa
Promociones en el punto de compra
Exhibicin o demostracin que se efecta en el
lugar de compra o venta.
Concursos, sorteos, juegos
Eventos promocionales que brindan a los consumidores
la oportunidad de ganar algo como dinero en efectivo,
viajes o bienes como resultado de la suerte o a travs
de un esfuerzo adicional.
Descuento
Reduccin directa en el precio de un bien adquirido
durante un periodo especfico.
Complemento
Fondos de promocin que los fabricantes pagan a los
detallistas a cambio de que stos exhiban sus productos
de cierta manera favorable.
DIFERENCIACIN Y POSICIONAMIENTO

La posicin de un producto es la forma en que los

consumidores definen el producto con base en sus
atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa
en la mente de los consumidores, en relacin con
los productos de la competencia. El
posicionamiento significa insertar los beneficios
nicos de la marca y su diferenciacin en la mente
de los clientes.
 SELECCIN DE LAS VENTAJAS
COMPETITIVAS CORRECTAS
CUNTAS DIFERENCIAS PROMOVER? Muchos
mercadlogos piensan que las empresas deben
promover de forma agresiva slo un beneficio ante
el mercado meta.
CULES DIFERENCIAS PROMOVER? No todas las
diferencias entre las marcas son significativas o
importantes; no siempre cada diferencia funciona
como un buen diferenciador. Cada diferencia
tiene el potencial para crear costos de la empresa,
as como beneficios al cliente.
 Importante: La diferencia ofrece un beneficio muy
valioso para los compradores meta.
Distintiva: Los competidores no ofrecen la diferencia o la
empresa podra ofrecerla de una forma ms distintiva.
Superior: La diferencia es mejor a otras formas en que
los clientes podran obtener el mismo beneficio.
Comunicable: La diferencia puede comunicarse y es
visible para los compradores.
Exclusiva: Los competidores no pueden copiar la
diferencia con facilidad.
Costeable: Los compradores tienen la posibilidad de
pagar la diferencia.
Redituable: Para la empresa es rentable introducir la
diferencia.
SELECCIN DE UNA ESTRATEGIA
GENERAL DE POSICIONAMIENTO
 MS POR MS El posicionamiento ms por ms implica ofrecer
el bien o servicio ms exclusivo a un precio ms elevado para
cubrir los costos mayores.
MS POR LO MISMO Las empresas atacaran el posicionamiento
de ms por ms de un competidor al introducir una marca que
ofrezca una calidad similar, pero a un precio ms bajo.
LO MISMO POR MENOS Ofrecer lo mismo por menos tal vez sea
una slida propuesta de valor; a todos nos gusta hacer un buen
trato.
MENOS POR MUCHO MENOS Casi siempre existe un mercado
para los productos que ofrecen menos y, por lo tanto, cuestan
menos. Pocas personas necesitan, desean o pueden pagar lo
mejor en todas las cosas que adquieren.
MS POR MENOS Desde luego, la propuesta de valor ganadora
sera ofrecer ms por menos. Muchas empresas afirman hacer
eso.
COMERCIO ELECTRNICO
TENDENCIAS
 ESTRATEGIA DE MARKETING EN LA
ERA DIGITAL
Negocio electrnico
El uso de plataformas electrnicas como intranet,
extranet e Internet para realizar un negocio de la
compaa.
Comercio electrnico
Procesos de compra y venta apoyados por medios
electrnicos, principalmente Internet.
Marketing electrnico
Esfuerzos de marketing de comercio electrnico
que hace la compaa por comunicar, promover y
vender productos y servicios a travs de Internet.
REAS DEL COMERCIO ELECTRNICO
Comercio B2C (comercio electrnico del negocio al
consumidor)
Venta on line de bienes y servicios al consumidor
final.
Comercio B2B (comercio electrnico entre negocios)
Uso de las redes comerciales B2B, sitios de subasta,
intercambios disponibles, catlogos de productos
on line, sitios de canje y otros recursos de la Web
para obtener nuevos clientes, dar un servicio ms
eficiente a los clientes actuales y lograr compras
ms eficientes y mejores precios.
Comercio C2C (comercio electrnico entre
consumidores)
Intercambios on line de bienes de informacin
entre consumidores finales.
Comercio C2B (comercio electrnico del consumidor
al negocio)
Intercambios on line en los que los consumidores
buscan vendedores, conocen su oferta e inician un
proceso de compra, en ocasiones incluso guiando
los trminos de las transacciones.
TIPOS DE COMERCIANTES
ELECTRNICOS
FUENTES DE INGRESO DEL COMERCIO
ELECTRNICO
ESTABLECIMIENTO DEL COMERCIO
ELECTRNICO
 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Estrategias que posicionan con firmeza a la

compaa en contra de sus competidores y que le
proporcionan a la compaa la ventaja estratgica
ms fuerte posible.
PASOS PARA EL ANLISIS DE LOS
COMPETIDORES
IDENTIFICACIN DE COMPETIDORES