Presentactén ‘Técnicas de Pronéstico de Demanda y Oferta 6, TECNICAS DE PROYECCION DEL MERCADO Las técnicas de proyeccién de demanda u oferta pueden indesde las mas simples hasta las més complejas, desde las meramente cualitatvas hasta las estimaciones ‘cuantitativas més sofisticadas, desde las més subjetivas hasta las mas objetivas posibies. La eleccién finalmente dependerd de! método que mejor se ajuste 0 corresponda a las necesidades del proyecto, ten tiempo, cantidad y calidad de la informacién existente, presupuesto disponible, etc. No debe perderse de vista que las estimaciones cuantitatvas del mercado sélo serén una referencia que tendra que ser completada por el andlisis cualtativo del proyectista o promotor del proyecto. Las técnicas no son infalibles y las proyecciones no son del todo perfectas, pero ciertamente proporcionan la informacién necesaria y suficiente que ayuda a tomar un decisién apropiada. Entre las técnicas mas’ utlizadas para estimar el mercado de un producto se tienen las siguientes: a) En caso de no disponer de informacién cuantitativa, ‘no tener datos conflables o no tener suficiente tiempo, sse pueden tomar decisiones en base a las siguientes técnicas: + Opinién de Ejecutivos o Propietarios ("Ojfmetro"): Quizas es la técnica més utlizada por los inversionistas que se dejan llevar por su intuicién, conocimiento 0 experiencia en un negocio determinado, y que en no pocos casos ha dado lugar a exitosos resultados. + Opinién de la Fuerza de Ventas: Quién mejor que los vendedores 0 distribuidores de un producto para conocer el comportamiento y conducta de fas consumidores del mercado en el que operan cotidianamente y, por consiguiente, su opinién puede ser fundamental para la determinacién de la demanda de un producto. + Comparacién (Analogia): En varios casos una visila a otros patses 0 ciudades puede servir como inspiracién para animarse a invertir en lun negocio similar al que uno ha observado o conocido fon otro lugar y, que por analogia, podria prosperar en ol mercado en donde se esta interesado. Incluso basta ‘observar el desarrollo de cierlos negocios en la misma cludad para poder considerar las posiblidades de instalar uno similar en otra zona, + Método Delphy: Consiste en —_aplicar__interactivamente independientemente un cuestionado a un grupo de expertos, recabar y procesar sus respuesias ycontinuar hasta lograr et “consenso», a partir det cual ‘se puede infer una prediecién del mercado. + Experimentaci6n dol Mercado: Consiste en producir un lote de un bien y ponerlo @ la venta a prueba para captar la reaccin de los consumideres y medirla acaptacién del product. Cuando se dispone de la informacion estadistica confab, lo mas completa posible y se asume que las condiciones futuras del mercedo continuardn siendo similares a las de la evolucién pasada, se pueden usar las siguientes técnicas «Tendencia Histérica: Las estimaciones se realiian considerando al tiempo ‘como Ia variable que estarla explicando el ‘comportamiento del mercado, para lo cual se debe tener luna serie hisiérica de datos que muestre la tendencia asada, la misma que ce aeume debe tener similar fevolucién y que no suitird cambios signifcativos en el futuro. Instrumentalmente se usa la férmula de interés ‘compuesto y los minimos cuadrados (Ver Apéndice), + Variaciones Estaciénales: Se aplica en productos cuyo consumo es estacional, 2s decir que a lo largo del aio se producen variaciones que pueden deberse a cambios de estacién, costumbres, tradiciones, etc., en cuyo caso se deben realizar algunos ajustes de estacionalidad a las series histéricas y datos, obtenides, ya sea semestral, trimestral, mensual 0 diariamente. Instrumentalmente se usa la técnica de los promedios méviles (Ver Apéndice). ©) Cuando las fluctuaciones de! mercado dependen de diferentes variables expilcativas las mismas que pueden ser mensurables 0 se dispone de las series histéricas completas (Datos estadisticos) respecto a dichas variables se pueden utilizar las siguientes ‘Senicas: + Consumo Per-capita: Utiizando las estimaciones disponibles o calculadas del consumo per-cépita de un bien o servicio y conociendo fas estadisticas demogratficas, correspondientes se puede estimar el consumo futuro, de dicho producto (Consumo total = Consumo per cépite x Poblacién objetivo). * Consumo Aparente: El consumo aparente de un producto sera igual. al volumen o valor de la produccién mas. ias importaciones del mencionado producto, restandole las cantidades que se destinan a las exportaciones, Esta técnica se aplica especialmente en un mercado de alcance nacional, pero puede adaptarse a ambitos menores como regiones, departamentos, ett. (Consumo Produccién + — importaciones - exportaciones).“+ Encuesta de Intencién de Compra: Es un método’ para la recoleccién sistematica de informacién con el objeto de conocer ylo predecir algunos aspectos dal comportamiento ce una poblacién © grupo objetivo. El instrumento uliizado como guia, para la encuesta es el cuestionario (Ver Apéndice), + Gooficientes Técnicos: Consiste en proyectar a demanda u oferta de un producto tomando en consideracién coeficientes técricos © estandares pre establacicos de insume - producto, os mismos que son muy utlizados especialmente en el sector industrial, + Andlisis de Regresién: Los pronésticas parten de la identifcacién de las variables depencientes e independientes, la formulacién de modelos de regresién simple (una variable independiente) 0 multiple (dos o més variables independientes). En ambos casos, los modelos pueden ‘ser lineales © no lineales, estos titimos pueden ser “linealizados" para su estimacién (Var Apéndice). + Métodos Econométricos: Consisten en un sistema de ecuaciones estadisticas que Interelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economia y ayudan @ evaluar su cepercusién sobre la demanda de un producto o servicio. En este respecto fs una prolongacién del andlisis de regresién. De acuerdo a la Organizavién de las Naciones Unidas para el Desarrolio Industrial (ONUDI, 14): «Cualquiera sea el métado 0 combinacién de métodos que se ultice, las proyecciones comprenderén necesariamenta varios supuestos y probabilidades. Hay diversos factoras relacionados con la demanda que no son aparentes y {que nunca se pueden calcular plenamente, For fo que debe tenerse presente que las estimaciones y los pronésticos pueden ser errénecs debido a diferentes ‘causas como las siguientes: + Etrores en los datos basicos + Falta de idaneidad de fo8 datos + Acontecimientos econémicos y socio pallticos no previstos + Limitaciones de los métodos estadisticos + Factores y relaciones no conacidas 0 eliminadas + Factores y relaciones no cuantificables + Supuestos no realistas e imprecisos + Modificaciones técnicas y tecnolégicas + Modificaciones en las relaciones y estructuras econémicasPara reducir al__minimo’ la incertidumbre de las proyecciones debe realizarse un andlisis de sensibilidad, El objetivo del mismo es geterminar que repercusiones sobre el volumen de la demanda tendrén las circunstancias de que los factores que influyen sobre la demanda resuiten més o menos favorables de lo que se habia supuesto’ Técnicas con datos histéricos + Método de Regresién Simple Responde a demandas irregulares, estaciénales, crecientes o decrecientes. So relacionan dos variables, que guardan relacién légica (existe causalidad directa o indirecta entre las variables): a) Dependiente, Ia cual es objeto de estimacién, b) Independiente, Ia cual explica el comportamiento de la primera. Pasos: Se determina la funcién matematica que representa en forma adecuada la relacidn entre las variables. Aplicacién del método de * minimos cuadrados". Ejemplo: Durante fos tltimos afios la demanda de una empresa ha crecido por razones de’ una intensa campafa de penetracién en su actual mercado, destacanda los gastos de comunicacién; dichas variables han tenido el siguiente comportamiento en el tiempo. (MD (ies USS) [Aifos | Ventas(¥i)_[Gasto en (miles USS) | comunicaciones 1998 |100 10 1999 [150 4 2000. |200 a 2001 |210 2a 2002. |300 28 2003. | 500 45 2004 | 600 55 Planteamos una ecuacién en donde asumimos que las Ventas estén en funcion de los Gastos en Comunicaciones, Modelo Lineal -Y = a + bX Ecuaciones Normales: EYI= na + bExi a) EXIVis aEXi+bEx? (2 v4 x xix Yi 400 40 4000 00 150 14 2100 196 200 24 4200 aa 240 22 4620 404, 300 20 3400 788 500 45 22500 2025 600 55 35000 5025 060 |xxi=95 | xiyi=75020Reemplazando y resolviendo el sistema de ecuaciones (1) y Q) obtenemos: 1.40 -23.29 yb Modoto Lineal: Yeest.= 22.29 + 11.4 XI Método de Promedio Mévil Responde @ demandas lrregulares estaciénales, Se determina hallando la media aritmética de los utimos datos. Pasos: Se define el tipo de demanda (serie de datos histéricos), analizando su tendencia, variaciones estaciénales y variaciones aleatorias, Aplicacién del Promedio Mévil(P.M.) Waar Anvaien ato Esto o700 000 so P00 eco 00 eon | [Bso0 | Promedio Aritmético: Yestimada = Exi/t Reemplazando Y est. = 73,400 / 10 = 7,340 unidades Esta eotimacién es excelente si el proceso es muy stable, esto es, silas suposiciones sobre el modelo son correctas. Si el-periodo considerado es muy largo, genera escepticismo, ya que las condiciones cambian a través del tempo, Promedio Mévil Es el mismo promedio arimético, s6lo que referido a los Ultimes dates. La ventaja radica en que este pronéstico se actualiza con faciidad de un perfodo a otro. Sélo se necesita, cada vez, eliminar la primera cbservacion y agregar la tltima roa |vens |r [ren |ervesr Jer-vesm |resr|ervesn [a eves, noos_[esoo |e [sre [seas | somas _|ravo [rao ssar0 16'558,125 7,829,600,Para k=4 Y est. 2008 = (8,500+7100+5100+7800+8600+8500/6 = 7,450 unidades Para k=5 Y est.2005 = (7100+5100+7900+6800+8500)/5 = 7,040 nidades (Pronéstico a considerar). Promedio Mévil Exponencial (P.M.P.E) EI pronéstico es una suma ponderada de la altima observacién Yt y ol pronéstico anterior. Se define la incidn de pronéstico: ¥ estimado = Y estimado anterior + Constante de Suavizacién x (Error del pronéstico anterior) Constante de Suavizacién = 2! (n+ 1); n: ndmero de datos Tomando k =5 Constante de Suavizacion:: 21( 5441) = Y estimado 2,005 = 6898 + 0,33 ( 8500 - 6898 )= 7,427 Lnidades ( Pronéstico). Técnica del indice Estacional A partir de datos agregatos, se puede determinar la tendencia de ventas, mediante la construccién de nnumeros Indice y luego se aplican a los datos primarios. Ejemplo: Se estima que las ventas mensualas (miles de tunidades) del sector at cual pertenece la emprasa Rodrigo's es la siguiente: SEP RO YH [aoe S| as [Boe | ET | ws [Waras 1) ]_¥ Eatin 2000 |7,100 | 760 Promedio de a pines nen ntos) 2001 |s.1co__|y esimado = 7040 + 039(7100-760)= 7402 2002 |700 | estinado = 7450 + aaaston-ra)= 6620 ons [ecco | eeimado = 0523 + 030/000-7623) «7044 2006 [9.500 |¥ Estado = 7640 + 0.937100-740) =7460 Otras técnicas a) * Procedimiento de prondstico del altimo valor Se considera como valor pronosticado el uikima valor de demanda de una serie determinada Este método es exageradamente impreciso, Su varianza es grande debido a que se basa en una muestra de tamano 1 b) Utilizando Tasas de Crecimionto Se considera un indice o tasa de crecimiento de una serie, considerando os valores extremos de la serie y se aplica fa relacién de interés campuesta UF IVo) Y estimado = VI(1 +i)"‘Técnicas de Proyoccién cualltativa Por su naturaleza, las t2eicas subjetivas se basan en el julio personal y pueden hacer uso de cualidades como Ja infuicén, Ia opinign de un expero y la experiencia. En general conducen @ pronésticos basados en eriterios cualtativos. Una técnica que so usa con frecuencia consiste en reunir lun grupo de expertos que interactdan y producen un pronéstico por consenso. Es el caso de un grupo de feconomistas qulenes pronostican la tasa de inflacion (Técnica dal grupo de expertos). (Quiza la técnica mas importante es el lamado método Delph, que utiliza un grupo de expartos, pero no reunidos. ‘Ademés se cuenta con uno 9 més tomadores de cisiones que en iia instancia gon los responsables {de hacer el prondatico, Por Gtima, eo tiene personal que realza las tareas asociadas con ei método, Estas tareas inluyen la preparacién de cuestionarios y el andlsis de los resultados, El método Delphi comienza con un panel de expertos {que confesian un cuestionaria. Con base en los resultados, se desarolla y envia un segundo ‘uestionario al mismo grupo de expertos junto con los resultados del primero, Ellos contastan este segundo Cuestionaria y lo regresan para su andlsis, Con los resultados de los dos cuestionarias y segin la propia experiencia, los tomadores de decisiones obtionan un pronéstico. El punto medular del método Delphi os la Fetroalimentacién de ta informacién que contiene el primer euestionaro al grupo de expertos. Cada miembro {de este grupo Lene acceso a la informacion que le pudo haber faltada en un principio, d@ manera que todos ESTUDIO LEGAL llldad Legal La viabllidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cémo constituir y formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las nomas y regulaciones fexistentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la actividad econémica que desarrollard, las cuales pueden determinar que el marco legal no hace viable el proyecto, Por ejemplo, el proyecto de implementacién de Un Albergue en una Reserva Natural verla imposibilitada su ejecucién (a pesar que podria constituir la empresa, obtener su RUC, alguilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues podrian existic regulaciones de conservacién del medio ambiente que prohiben et desarrollo de este tipo de actividades en la zona. Estudio Legat Los aspectos que deberdn ser considerados en un estudio legal se detalian en el siguiente esquema: LaFormas Sosietarias Sociedad: Se define como una asociacién voluntaria, duradera y organizada de personas que ponen en comuin Un fondo patrimonial con el ‘objeto de colaborar en la explotacién de una empresa y guiados por un dnimo de lucro personal a través de la participacién en el reparto, de las ganancias que se obtengan. Glasificacién de las empresas de acuerdo a la Ley do Sociedades sure fence ene ferer Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe un capital social minimo para la constitucién de la empresa. Licencias ‘Segin la zona de ublcdcién del proyecto, deberén realizarse los trémites correspondientes para obtener la licencia de funcionamiento. Elio, deberd efectuarse ante Ja municipalidad del distri, presentando normalmento los siguientes documentos: Titulo de propiedad o contrato de alquiler. Copia de escritura de constitucién de la empresa inscrita en registros pilblicos. Copia de documentos que acrediten el pago de tributos como predial, arbitros. Copia de comprobante de inscripcién del Registro Unico de Contribuyente (RUC.) Afectacién Tributaria En esta etapa debe de analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del proyecto, qué implicancias de cardcter tributario originara su ejecucién, por ejemplo habré que analizar si podemos acogernos a algunos beneficios de caracter tributario, asi mismo hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas las operaciones se tendrén que cumplir con las obligaciones tributarias propias de la actividad, Registro de Marcas Las marcas son los nombres 0 dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus productos, Para qué e! consumidor conozca e identifique el producto, éste, debe ser diferenciado de alguna manera de otros iguales que existen en el mercado. La diferenciacin se logra mediante el uso de nombres y/o dibujos que el cliente asocia con el producto, El registro de marcas es un trémite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos Distintivos (OSD) de INDECOP!.Proceso de Constitucién de una Empresa [Foroe Wadeccin y reba fra certain Isp” S02 Abogato Free: Prevarar lanfute aunanohoe era qu sta. Soa nesada a Rag fabian para su ezrin y eave o bscrtuaptblca Inepeater Nero Riise y soc fesse [Terns Gon lacnpla de lamina nde fensta su ryreso aura rotary af fiero de RUC sessile epeturad] [Fexa: Praia drtarne RUG eta de depo baearia en cod a ef depisto dol eet inline deters ccpacaiies | Noterm ys fespacle cere en Reghtee Piles ress formlimete cnt. DRIER Definiciones y Conceptos Basicos ‘Mercado: Conjunto de personas, organizacionesylosmpresas, {que participan en la compra y venta de bienes 0 servicios, También se define como el lugar fsico donde se reelizan las transacciones comerciales. Estudio de Mercado: Conjunto de métodos y téonicas que permiten obtener informacion del medio ambiente en el que se desenvuelve Ia empress, para con elias realizar pranésticos © identfcar tendencias de morcado, Entorno: Esté conformada por el marca econémico, socio cultural, tecnolgico, Insttucionaly politico del mercado, Macro ambiente: Involucra el estudio del ambiento feconémico, sccio cultural, tecnol6gico, institucional y politico ide mercado. Oferta: Es la cantidad de productos que los produciores estén ispuestos @ vender en un momento determinado ante diferentas niveles de precios. Demanda: Es la cantidad de producios que fos consumidores estin dispuestos a adquitir de manera espontanea, en*un momento determinado y ante diferentes niveles de precios. Comercializacién: Es la accién y efecto de ordenar los habitos y métodos de los clientes, en el marco de la relacion mercantile! afan de luero, que se da al colocar un producto fen ef mercado. Canal de Comercializacién o distribuctén: Es el camino comercial que recorre un producto 0 servicio desde et productor hasta el consumidor.Intermediario: Es una empresa de negocios que proporcionaservicios que se relacionan ditectamente con la ‘compra o venta de un predusio que pasa del productor al cconsumior, Proveedores: Son todas aquellas personas, emprasas u corganizaciones que abastecen con sus productos o servicios las necesidades de produccién y/o comercializacién de la empresa, Herramientas informacién Secundaria Se consideran los datos que han sido originades por lerceros, y que se ullizan en el analisis del mercado, Estos dalos pueden provenir de fuentes intemas (dentro de la ‘organizacién) 0 extamas, tales como: Organismos Gubemamentsles (INEI, Ministerios, otc), Agencias de lavestigacién de mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.) asi ‘como tambien libros, informes, publicaciones periédicas 0 especializadas, etc. + Informacién Primari La informacién primaria es aquella generada por el Proyectista, se obtione a través de aplicaciones de fencuestas yfo entrevistas a personas relacionadas con el Producto 0 el servicio. Por ejemplo: a competencia, compradores, cistibuidores y usuarios. Para generar informacion primaria de mercado se pueden utilizar varias ‘éenicas de encuestas, ya sea en conjunto 0 por separado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales y entrevistas telefénicas. ‘Téeoleas Cualtativas ‘Son métadas de reco ‘de Informacion cualtatva que ppermen la exploracién det mercado mediante enevisis D indmicas erupales, estas pueden ser Se Weta de una sindmica grupo, que se. dstingue bistcamente porque a vavés de ela se pusde investiga el Suboonsetnte. del Individuo, pues permite. protindizar obre tus senimiantos, ects y mativaciones refrdas ‘su conducia. Los Focus Groups, son dgidos por un Tmoderedor (do. preferncia pstsiogo) que realiza la dindmica siguiendo una gua de pauies elaborada para el Enteevstas en Profundidad [A diferencia de ta anteit, esta técnica cualtatva, se fealaa de manera indvidual, es. dec sélo con un ‘entrevista « manera de corversacion. También so liza tina guia de pautas, ‘Téenieas Cuantitativas Son aqualos métodos a través de ls cuss se recogon ta Informacion cuanttaiva del mafeado, de modo qu] nos permitan rela una descricion del mismo. Encuestas por Muestreo Probabillatco: Procesimiento mediante el alge selecciona una muestra rapresoniava ¥ sleatora de la poblacén. Su uso se da ‘atdante ln cnc de encuostas Encuestas por Muestre0 No Probablistco: Procadinianta madians el cual ge eeleceiona una muestra deforma diigida(ebiesdbn no aleatora de elementos) en fa poblacén, Se usa mayermenta en Test de Acttudes © Pruobas de Producto,