O que sua

empresa quer
ser quando
crescer?
Como conduzir a expanso
do seu negcio
// O que sua empresa quer ser quando crescer?

SUmrio

1 | Introduo 03

2 | Qual o momento certo para expandir? 04

3 | Modelos de expanso 12

4 | Escolhi! E agora? 26

5 | Os exemplos que inspiram 27

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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
1 | introduO
Expanso de mercado so trs palavrinhas
que jamais saem ou que jamais deveriam sair
da mente de um empreendedor. No importa
o tamanho da empresa; enfrentar novos
desafios para ampliar a participao em um
mercado, para abrir uma nova loja, ou mesmo
para contratar o primeiro funcionrio faz parte
do dia a dia de quem toca o negcio prprio.
E se voc, como empreendedor, identificou
uma oportunidade e encontrou uma forma de
agregar valor real ao seu pblico, certamente
quebra a cabea sobre os melhores caminhos
para expandir.
No entanto, tambm certo que essa
reflexo venha acompanhada por perguntas
um pouco espinhosas: quando expandir?
Quais so os modelos de expanso disponveis?
E, mais importante: qual deles o melhor
para a sua empresa?
Este e-book foi criado para ajudar voc a
encontrar as respostas. Aqui esto reunidas
informaes e orientaes que podem
dar mais segurana s suas decises
estratgicas. E no s: voc tambm vai
encontrar cases bem legais - exemplos para
l de inspiradores que renem grandes
aprendizados de crescimento.
Porque o principal objetivo, aqui, o de ajudar
voc a expandir seus negcios. A crescer
continuamente, sem surpresas e sem correr
riscos desnecessrios. Afinal, se voc tem
certeza de que isso vai longe, essa a hora de
pavimentar o caminho.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
2 | Qual o momento certo para expandir?
Certo, voc teve a grande ideia. Aps
realizar pesquisas, sua empresa
desenvolveu um produto ou um servio
que considera relevante, que pode fazer a
diferena na vida de seus consumidores;
e, ao ser lanado, as vendas comprovaram
que essa impresso estava correta.
Maravilha! perfeitamente natural
que voc pense que o negcio est
consolidado e agora hora de crescer.
No entanto, tambm perfeitamente
natural que esse ainda no seja o
momento. preciso que seu negcio
esteja no apenas consolidado, mas
pronto para a expanso. E como voc
pode avaliar isso?
Felizmente, h uma srie de indicadores
e constataes que demonstram que
uma operao esteja preparada para ser
ampliada. Alguns so bastante objetivos;
outros, nem tanto. Abaixo, listamos aqueles
que, como nos mostra a experincia de
inmeros empreendedores, podem ser
considerados os principais.
Primeiro, indicadores a serem observados
no mercado em que voc atua:
A lealdade dos seus clientes
Um sinal de que seu negcio possa
ser expandindo fornecido por uma
base slida de clientes frequentes.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?

2 | Qual o momento certo para expandir?

Eles esto vindo at voc, em vez de O lucro nos ltimos trs anos
voc procur-los? Ento isso indica que Esta questo deve ser observada com
esto satisfeitos com os produtos ou muito cuidado. O fato de sua empresa
servios que sua empresa oferece, e, em registrar lucro recente no suficiente
teoria, assegura a demanda que justifique para justificar uma expanso. Afinal,
uma oferta maior. isso poderia decorrer de fatores pontuais,
como sazonalidade. No entanto, um lucro
Os pedidos para voc crescer contnuo e estvel nos ltimos trs anos
Voc ouve com frequncia que deveria sinal evidente de que os negcios vo
abrir uma loja ou atuar em outras bem, e de que podem ser ampliados.
localidades? J tomou conhecimento de
algum que tenha se deslocado por uma
longa distncia somente para adquirir
um produto ou um servio da sua
empresa? Fique atento, pois isso pode ser
um timo indicativo de que h espao para
crescimento.

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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
2 | Qual o momento certo para expandir?
O crescimento do
seu ramo de atuao
Suponhamos que seu negcio seja uma lan
house: ainda que voc oferea os melhores
servios e as melhores acomodaes a seu
pblico, trata-se de um ramo que est em
vias de desaparecer. No entanto, se sua
empresa atua em um setor que est em
crescimento, bastante provvel que ela
tambm cresa.
Necessidade de produtos
ou servios adicionais e
complementares
Se as vendas vo bem, talvez seja uma boa
hora para diversificar a linha de produtos
ou servios que sua empresa oferece,
para atender seus clientes de forma mais
abrangente.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?

CAse dermage
No incio, a Dermage, por exemplo, era somente
uma farmcia de manipulao focada
em dermatologia. Mas no demorou muito para
que Lisabeth Braun, a empreendedora por trs
da Dermage, identificasse a oportunidade de
produzir sua prpria linha de dermocosmticos.
Em um primeiro momento, os produtos Dermage eram vendidos nas farmcias de
manipulao de Braun. No entanto, graas ao relacionamento que Lisa desenvolveu
com dermatologistas, alergistas e cirurgies plsticos, a linha prpria logo foi ganhando
a preferncia dos profissionais que, em vez de receitarem as frmulas, passaram a
recomendar os produtos prontos aos pacientes.

E o leque vai se diversificando mais e mais: hoje, so mais de 100 produtos para rosto,
corpo e cabelos, alm de protetores solares e maquiagem. Porque a frmula j se
provou vencedora: sempre que Braun e sua equipe identificam a oportunidade de
complementar a linha com algum produto, no hesitam em faz-lo.

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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
2 | Qual o momento certo para expandir?
Agora, aspectos internos da sua
organizao a que voc deve prestar
ateno:
Uma equipe afinada e motivada
Antes de tudo, olhe para seu time e reflita:
ele est preparado para realizar o trabalho
adicional que levar expanso? Tenha em
mente que isso implica novas demandas
e novos desafios. Ou seja, o trabalho em
equipe ser determinante para que os
esforos sejam bem-sucedidos. Sendo
assim, voc precisar de colaboradores
pr-ativos, capazes de assumir a
responsabilidade por uma nova loja, uma
nova linha de produtos ou novos clientes,
por exemplo.
As finanas em ordem
Expandir as operaes custa dinheiro.
Por isso, antes mesmo de considerar a
possibilidade, preciso que voc tenha
as finanas de sua empresa sob total
controle, bem debaixo dos dedos. Tenha
em mente tambm que o lucro relativo
expanso poder demorar a vir. Ou
seja, ser preciso garantir os fundos
para conduzir sua empresa at que isso
acontea.
A quantidade de trabalho
Faa-se as seguintes perguntas: estou
recusando novos clientes com alguma
frequncia? Minha equipe e eu estamos
trabalhando sem parar quase que 24 horas
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
2 | Qual o momento certo para expandir?
por dia? Em caso positivo e assumindo
que toda essa loucura no seja causada
pela m gesto de tempo , vale colocar
a cabea para fora da gua, respirar e
avaliar: podem ser sinais mais do que
evidentes de que sua empresa esteja
pronta para crescer.
Se voc constatou alguns (ou vrios)
desses indicativos, muito provvel que
esteja mesmo na hora de empreender a
expanso dos seus negcios. Mas, antes,
fundamental ponderar tambm sobre
alguns aspectos esses, de ordem pessoal
a respeito das suas prprias motivaes:
//Voc est pronto(a) a dedicar mais
tempo aos negcios, se necessrio?
//A sua famlia entende que voc tenha
de ficar mais tempo trabalhando?
//Ser preciso investir dinheiro de
suas finanas pessoais?
//O retorno planejado para a expanso
vale o esforo e o dispndio de tempo?
//Voc vai gostar de administrar o
negcio, aps a expanso?
//Voc tem as habilidades necessrias
para comandar a expanso? Se no,
onde vai encontr-las?
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
2 | Qual o momento certo para expandir?
Assumindo que todas as respostas
acima foram afirmativas, ento, no h
dvidas de que voc deva dar o prximo
passo: descobrir se a expanso
realmente vivel.
H algumas formas de se fazer isso.
Realizar uma anlise SWOT da expanso
uma delas. O ideal que voc rena sua
equipe e avalie, em conjunto, as foras, as
fraquezas, as oportunidades e as ameaas.
Novamente listamos algumas perguntas
especficas de cada rea. Elas devem ser
feitas para clarear o trajeto:
Strengths (Potncias internas):
O que estamos fazendo especialmente bem?
Quais atributos nos distinguem de outras
organizaes?
Quais so nossas principais vantagens
competitivas?
Weaknesses (Fraquezas internas):
O que no fazemos bem?
Que atividades nos afastam daquilo que
fazemos melhor?
Quais atividades podemos aprimorar?
Opportunities
(Oportunidades de mercado):
Quais so as oportunidades existentes
para nosso mercado?
Que tendncias dominam o setor em que
atuamos?
Quais so as mudanas pelas quais passa
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
2 | Qual o momento certo para expandir?
o nosso pblico, quanto aos hbitos de
consumo, valores etc?
Que mudanas vm ocorrendo no ambiente
regulatrio do nosso setor de atuao?
Threats (Ameaas externas):
Que obstculos (legais, estruturais etc) h
pela frente?
H novos concorrentes chegando ao
mercado? Se sim, quais as estratgias
desses competidores?
Concorrentes globais representam
alguma ameaa?
As respostas vo indicar o quo vivel
a expanso da sua empresa. Agora,
qual expanso? Afinal, que modelo de
crescimento escolher?
Certo, certo, temos plena conscincia de
que h muitas perguntas nesse texto. No
entanto, acredite: so questionamentos que
dez entre dez empreendedores, de todos os
tamanhos e setores, se fazem ou se fizeram
em algum momento. O ato de empreender
consiste na superao de um desafio aps
outro e o crescimento de um negcio
talvez seja o maior deles. Assim, assumindo
que cada organizao tenha singularidades
prprias, a resposta para essa pergunta
qual o melhor modelo de expanso para
a minha empresa nunca simples.
A seguir, propomos alguns caminhos
que podem auxiliar voc a encontr-la.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
3 | Modelos de expanso
Embora um tanto bvia, a mxima cada
caso um caso prevalece aqui. Quando se
trata de expandir um negcio, h muitas
formas de faz-lo; mas voc precisa ter
profundo conhecimento da sua empresa
para escolher a estratgia que realmente
v proporcionar o crescimento desejado.
Ao lado, descrevemos alguns modelos
que vm sendo colocados prova por
empreendedores que buscam crescimento
de alto impacto, bem como suas vantagens
e desvantagens. Tem para todos os
gostos, tamanhos e recursos; algum deles
certamente ser til para sua empresa.
Abrir outra unidade prpria
Esta costuma ser a primeira ideia que
surge quando se trata de expandir.
No entanto, a possibilidade deve ser
analisada com todo o cuidado do mundo.
Se voc est considerando dar esse passo,
precisa conhecer as dicas da consultora e
especialista em pequenos negcios norte-
americana Frances McGuckin, encontradas
no site Entrepreneur:
Certifique-se de que voc esteja obtendo
um lucro consistente, e de que os
negcios tenham crescido de forma
estvel nos ltimos anos.
Olhe para as tendncias, tanto
econmicas quanto de consumo, para
encontrar indicadores de que sua
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
3 | Modelos de expanso
companhia ter flego para crescer.
Prepare um plano de negcios integral
para a nova unidade.
Escolha a localidade com base no que
melhor para os negcios, e no para a sua
carteira.
Lucratividade em dobro,
trabalho tambm
J que toda a receita gerada por uma
unidade prpria vai para o caixa da sua
empresa, este modelo de expanso
costuma ser bastante lucrativo. tambm
uma forma segura de manter o controle
da sua expanso, uma vez que voc estar
no comando de todas as novas operaes.
No entanto, considere que o trabalho
crescer na mesma medida, e que o que
est em jogo a imagem da sua marca.
comum que, nestes momentos, voc
se afaste um pouco da essncia que deu
origem sua empresa para se dedicar
expanso; mas, caso essa essncia se
perca, os clientes - novos e antigos -
notaro, e isso poder ser fatal.
Duas palavrinhas cruciais:
custo fixo
Pois , a questo do financiamento
tambm deve estar no centro do seu radar.
Ainda que tenha muitas vantagens,
abrir e administrar uma nova unidade
vai gerar aumento expressivo dos
custos fixos. Por isso, fundamental que
voc tenha total certeza de que este o
caminho, de que h interesse do pblico
por uma nova localidade, de que voc ver
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
3 | Modelos de expanso
um retorno em um tempo razovel e de
que as finanas da sua empresa tm flego
para empreender a tarefa.
Caso voc avalie que no seja o momento
de arcar com o aumento, o modelo a seguir
pode ser mais interessante.
Montar um
sistema de franquia
Transformar sua empresa em uma rede
de franquias consiste, essencialmente,
em contar com empreendedores que
compartilham do seu sonho, dos seus
objetivos. Trata-se de um modelo de
expanso que oferece muitas vantagens
sobretudo para os empreendimentos
de pequeno porte, que raramente tm
condies de crescer apenas com recursos
prprios.
Rapidez, gastos compartilhados
e tranquilidade do a tnica
Das diversas vantagens oferecidas
pelo modelo de franchising, a agilidade
e a economia saltam aos olhos. Com
franqueados comprometidos e um bom
suporte oferecido pelo franqueador, d
para se realizar o sonho grande em
bem menos tempo do que com outros
modelos. E da locao de um ponto s
aes de marketing, muitos dos custos so
assumidos pelos franqueados ou divididos
entre vocs.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
3 | Modelos de expanso
A tranquilidade na administrao outro
ponto favorvel do franchising. Ao se
tornar um franqueador, voc no contar
apenas com funcionrios contratados,
mas com empreendedores donos de
seus prprios negcios, nos quais, assim
como voc, investiram tempo e dinheiro.
Ou seja, o comprometimento com os
resultados de outra ordem.
Vale citarmos tambm o aumento do
poder de negociao. Com novas unidades,
o volume de compras ser bem maior, o
que permitir que voc possa reduzir os
custos praticados por fornecedores.
Alguns cuidados indispensveis
Ainda que o capital investido seja menor,
a ateno dedicada a todo o processo
deve ser total. Sobretudo quanto cultura
organizacional, qualidade dos produtos
ou servios oferecidos, ao atendimento
e, claro, marca que deve permanecer
sempre a mesma, transmitindo os mesmos
valores onde quer que esteja.
por esse e outros motivos que a franquia
implica um sistema de gesto bem mais
trabalhoso. Lembre-se de que voc estar
exposto aos atos dos franqueados, o que
pode resultar em considerveis dores de
cabea.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
3 | Modelos de expanso
Assim sendo, aqui tambm o planejamento
determinante para o sucesso.
Transformar um negcio em rede de
franquias exige que voc tenha metas
muito bem estabelecidas, e que trace com
todo o cuidado os caminhos para atingi-las.
No basta vender a franquia e lavar as
mos: preciso assumir total controle dos
processos para conquistar a credibilidade
da rede, alm de acompanhar de perto o
desempenho das unidades.
Conhea mais sobre
o modelo de franquias
Realizar uma fuso
ou uma aquisio
Uma forma poderosa e bastante utilizada
de se expandir um negcio empreender
uma operao de M&A Mergers and
Acquisitions, ou simplesmente Fuses
e Aquisies. Este modelo permite
expandir seus negcios e o alcance deles
utilizando-se do que outra empresa j faz
melhor, ou mesmo unindo esforos naquilo
que ambas fazem bem.
Mas isso no s para as grandes?
Como as operaes de Fuses e
Aquisies divulgadas pela mdia sempre
envolvem somas astronmicas, muitos
empreendedores concluem que o modelo
restrito a grandes empresas. Mas no
bem assim.
16
// O que sua empresa quer ser quando crescer?
3 | Modelos de expanso
Um exemplo: a nTime e a Compera, duas
empresas pequenas da rea de mobile no
incio dos anos 2000, perceberam que,
para crescerem, a melhor estratgia a
ser adotada seria unir esforos em uma
fuso. Em 2007, juntaram as operaes
para fundar a Movile; a nova corporao,
por sua vez, passou a realizar diversos
processos de M&A, e se tornou a maior
empresa mobile da Amrica Latina.
O que preciso?
Antes de mais nada, entender exatamente
o mercado em que a sua empresa est
inserida. Depois, traar uma estratgia
clara (e isso vale tanto para quem quer
comprar, quanto para quem quer vender
uma empresa).
Como o prprio nome indica, o modelo
oferece duas alternativas: ou uma fuso,
em que caractersticas se combinam
para formar uma empresa nova, ou
uma aquisio, em que uma empresa
integrada a outra. De qualquer forma,
juntas dois negcios em um requer
ateno. D uma olhada nessas dicas:
Tanto a fuso quanto a aquisio tem
que fazer parte do seu dia a dia: apenas
querer fazer M&A sem correr atrs no
vai te levar a lugar algum. Para que
voc encontre um parceiro interessado
em unir foras, preciso, antes de mais
nada, que o mercado saiba que voc est
procurando. Ative sua rede de contatos e
demonstre o seu interesse.
17
// O que sua empresa quer ser quando crescer?
3 | Modelos de expanso
Voc precisa saber muito bem onde est
se metendo - como em um casamento:
antes de casar, preciso passar pelas
etapas de paquera, namoro e, somente
ento, matrimnio. Ento, alm de buscar
o parceiro certo e conquist-lo, ser
preciso estruturar muito bem os termos
dessa relao para o futuro. Para fazer
isso, no tenha dvidas: conte com um
bom advogado.
Conhea o valor da sua empresa:
Se voc tem uma empresa que est
comeando, ter mais dificuldades para
calcular seu valor, por conta da falta
de histricos numricos e por ter um
produto/servio ainda no consolidado.
Ser mais difcil realizar o Valuation, que
o processo de estimativa do valor de
uma empresa de forma sistematizada,
usando um modelo quantitativo.
No entanto, o processo fundamental
para que uma fuso ou uma aquisio
ocorra com base em valores justos.
Informe-se sobre
Valuation aqui.
E conhea mais sobre
Fuses e Aquisies aqui.
Licenciar seu produto
Esta pode ser uma forma efetiva e barata
de promover a expanso da sua empresa. E
uma boa alternativa ao sistema de franquia,
caso considere que o investimento ou o
trabalho no valham a pena.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?

3 | Modelos de expanso

Antes de mais nada, importante que voc
saiba que o licenciamento recomendado
por especialistas a empresas que j
dispem de um servio ou um produto j
consolidados. Se esse seu caso, talvez
seja a hora de adotar o modelo.
Saem os custos extras,
entram os royalties
Quando comparado ao franchising ou
abertura de novas unidades, o modelo
de licenciamento oferece duas vantagens
principais: voc no ter de arcar com
custos extras e os associados lhe pagaro
royalties pelas vendas que fizerem.
No licenciamento, voc concede direito
de uso sobre a sua marca, mas no
transfere o conhecimento, ou o know-how.
interessante tambm para o licenciado,
que pode vender produtos e servios
de uma marca mais madura, em vez de
comear do zero.
Um modelo pouco utilizado
(algum a falou em
oportunidade?)
Embora seja uma prtica bastante
difundida em outros pases, o
licenciamento ainda relativamente
desconhecido no Brasil. Das empresas
que poderiam fazer uso do modelo, so
poucas, pouqussimas aquelas que
conhecem em detalhes os processos
relativos a ele.
Alguns entraves se devem burocracia.
Para licenciar uma marca, necessrio
que ela tenha um registro no Instituto

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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
3 | Modelos de expanso
Nacional de Propriedade Industrial INPI, e
o processo, como no raro acontecer por
aqui, pode ser longo e desgastante.
Porm, se voc realmente acredita no
potencial do produto ou servio que
desenvolveu, o esforo pode valer muito a
pena.
Conhea mais sobre os
processos do licenciamento.
Ampliar a presena na internet
A expanso do seu negcio no precisa
ser necessariamente fsica; ela pode
muito bem se dar virtualmente. Hoje, a
web oferece uma infinidade de recursos
para empresas que desejam ir alm de
sites corporativos ou fan pages nas redes
sociais para manter o relacionamento
com clientes. As ferramentas de
e-commerce so um timo exemplo disso:
as pessoas definitivamente incorporaram
o hbito de consumir pela internet, e os
empreendedores que traam uma boa
estratgia para atuar nesse campo
invariavelmente conquistam resultados
expressivos.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
3 | Modelos de expanso
Para o alto e avante!
A expanso de operaes via internet
pode ser uma opo mais rpida do
que aquelas relacionadas ao aumento
fsico. E mais barata, tambm. A
principal vantagem que, com um plano
consistente, sua empresa ser facilmente
encontrada; dessa forma, voc conseguir
comunicar melhor e mais efetivamente
as caractersticas do seu produto ou
servio e aumentar o alcance junto ao
seu pblico alvo, por exemplo. Tambm
poder responder com mais eficincia a
crticas, reclamaes e outros comentrios
que ajudam a construir ou destruir a
imagem de uma marca.
Um timo exemplo de crescimento por
meios virtuais o da LojasKD, empresa
especializada em mveis para decorao
que passou por um sensacional processo
de internetizao. Veja o case na
prxima pgina.
Leia mais sobre
e-commerce aqui.
Conhea o eBook e saiba
como montar um e-commerce
de sucesso aqui.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?

CAse LOJASKD
o ano era 2003, e as quatro lojas da marca
enfrentavam dificuldades. Ento, o empreendedor
Thiago Fiorin entrou na jogada: props ao tio
Nelso, dono da marca, criar uma loja virtual
por meio de uma plataforma de gesto de vendas
que tinha desenvolvido na faculdade. A ideia era
reproduzir, no ambiente digital, a experincia de
compra nas lojas fsicas.
A aposta se antecipou a um movimento que explodiria logo a seguir -
o do e-commerce. E foi certeira: em cinco anos, as vendas online se tornaram a
principal fonte de receita da LojasKD. E, em nove, eram a nica fonte. Em 2012,
Thiago e os scios promoveram uma verdadeira revoluo: liquidaram a empresa
anterior, reformularam o modelo de gesto e passaram a operar exclusivamente
online. O resultado? Crescimento de, em mdia, 35% nos ltimos trs anos.

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// O que sua empresa quer ser quando crescer?

3 | Modelos de expanso

// Diversificar
Esta pode ser uma excelente estratgia Um bom caso o da Multilaser, empresa
de expanso. O modelo permite que voc de eletrnicos e de suprimentos de
tenha mltiplas fontes de receita, o que informtica. Veja na prxima pgina.
pode ajudar a aumentar a margem de lucro
e eventualmente cobrir rombos no caixa.
Existem diversas formas de diversificar,
como:

Lanar uma linha prpria de produtos

Vender produtos ou servios
complementares
Importar ou exportar seus produtos
ou de outros
Tornar-se palestrante ou colunista
Promover cursos ou lecionar sobre seu
campo de atuao.

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// O que sua empresa quer ser quando crescer?

CAse multilaser
Israel Ostrowiecki comeou a empresa fazendo
reciclagem de cartuchos de impressora, mas logo
a Multilaser passou a fabricar esses itens. Quando
seu filho Alexandre assumiu a presidncia, no
demorou muito para que ampliassem a linha de
produtos, incluindo perifricos de computadores.
Essas decises correspondiam a uma estratgia clara: sempre que a Multilaser
abria um novo canal, como uma rede de lojas, eles identificavam a demanda por
novos produtos que poderiam prover a essa loja. Com um novo produto no portfolio,
eles iam em busca de novos canais, em outros segmentos, para vend-lo.

Por exemplo: se vendessem cartucho de impressora para uma loja de informtica

e a loja demandasse um pendrive, poderiam levar o pendrive a uma papelaria. Se
Assista a papelaria demandasse tambm cartes de memria, poderiam depois vender
ao Day1 de para lojas de audiovisual, que poderiam depois demandar outros produtos, que,
por sua vez, poderiam ser vendidos em outros segmentos. E assim, a empresa foi
Alexandre diversificando. Logo passaram a produzir aparelhos de udio e vdeo, acessrios
Ostrowiecki e at brinquedos.

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// O que sua empresa quer ser quando crescer?

3 | Modelos de expanso

Mirar outros mercados locais, ou mesmo de doar parte de seus

lucros a escolas e associaes?
Se o seu mercado atual j est consolidado
e serve bem sua empresa, hora de Baby-boomers, pre-adolescentes, jovens
perguntar: ser que h outros?. Pode idosos... se voc parar para refletir,
acreditar que sim, e a est uma baita certamente vai encontrar novos mercados
oportunidade de crescimento. em que pode atuar. A, s levar sua linha
at eles.
Por exemplo: caso seu pblico alvo seja
composto por adolescentes e estudantes
universitrios, pense sobre onde esse
grupo passa a maior parte do tempo.
Seria possvel divulgar seus produtos ou
servios em escolas, clubes ou colgios?
Haveria possibilidade de oferecer
descontos e realizar promoes nesses

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// O que sua empresa quer ser quando crescer?

4 | Escolhi! E agora?

Ento algum modelo da lista acima serve Estabelea metas

sua empresa? timo! Antes de seguir
adiante, porm, vale dar uma espiada nas
dicas abaixo:
Reveja seu plano de negcios
Conforme sua empresa cresce, voc
precisar atualizar seu plano de negcios.
Utilize-o para projetar diversos cenrios,
para julgar quais reas de expanso so
mais aproveitveis. Pesquisas de mercado
tambm podem contribuir para a escolha
entre desenvolver novos produtos ou
servios, ou alcanar uma nova base de
clientes.
Qualquer oportunidade de expanso
precisa levar em conta objetivos bem
traados. Neste sentido, algumas prticas
podem ajudar um bocado, como:
Realizar benchmarking, o que ajuda a
pautar objetivamente seus progressos
Conversar com mentores, conselheiros, ou
com quem entenda de expanso e do seu
mercado
Elaborar um plano de crescimento e
preparar sua equipe.
Mas caso voc ainda no tenha ideia
de qual modelo adotar, no tema!
Selecionamos mais cases que podem te
ajudar a escolher.

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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
5 | Os exemplos que inspiram
J citamos alguns exemplos de sucesso
ao longo do texto acima; a seguir,
vamos apresentar com mais detalhes as
experincias de outros empreendedores
que, comandando organizaes de ramos
e tamanhos diferentes, enfrentaram e
venceram o desafio da expanso.
ClearSale
Mesmo antes de se tornar empreendedor,
Pedro Chiamulera j sabia muito bem o
que era enfrentar desafios. Afinal, antes
de fundar a empresa que se tornou lder
na gesto de fraudes no e-commerce
brasileiro, Pedro era atleta - encarava
obstculos na corrida com barreiras,
a modalidade em que por duas vezes
representou o Brasil em Olimpadas.
A postura resiliente e de superao
adquirida nas pistas o ajudou nos
negcios, sobretudo quando teve que
enfrentar uma grave crise, causada
pelo superaquecimento do mercado
brasileiro de tecnologia, em 2005. Pedro
tinha uma empresa de sistemas de
gesto para o varejo e, ao lado do scio
Bernardo Lustosa, perdeu quase todos os
funcionrios, que receberam propostas
irrecusveis. Tiveram que reformular
o modelo de negcio. Foi quando os
dois perceberam que as fraudes eram
o principal gargalo das empresas de
e-commerce.
Decidiram ento transformar a ClearSale
em um centro de guerrilheiros virtuais,
27
// O que sua empresa quer ser quando crescer?
5 | Os exemplos que inspiram
e desenvolveram modelos estatsticos para
combater este tipo de ao. Aos poucos,
grandes empresas varejistas comearam a
contrat-los, e o negcio deslanchou. Hoje,
das dez maiores companhias do ramo, nove
so clientes de Pedro e Bernardo.
Assim, o crescimento da ClearSale
acompanhou o das vendas online - que
trouxeram as fraudes. Hoje, a empresa
possui pouco mais de 80% do mercado e
atende mais de 2 mil clientes no Brasil.
Para continuar crescendo, Pedro e
Bernardo decidiram mirar outros
mercados. Em 2012, comearam a levar
as solues anti-fraude para novos
tipos de cliente, como empresas de
telecomunicao e emissores de carto de
crdito.
Ainda como parte desse plano de expanso
contnua, no segundo semestre de 2015
a ClearSale iniciou operaes nos EUA.
Com um importante detalhe: o mercado
norte-americano 18 vezes maior do que o
brasileiro.
28
// O que sua empresa quer ser quando crescer?
5 | Os exemplos que inspiram
Dr. Consulta
Dois empreendedores, Thomaz Srougi e
Guilherme Azevedo, criaram a primeira
rede mdica de baixo custo e alta
qualidade focada na base da pirmide:
o Dr. Consulta.
A ideia - ou melhor, o propsito -
contribuir para a transformao do
atendimento mdico para a imensa maioria
dos brasileiros. oferecer uma alternativa
para quem s pode recorrer ao SUS - com
um servio to ou mais eficiente do que
o privado, porm acessvel populao no tm plano de sade e no recebem
de baixa renda. Assim, foi inaugurada,
em 2011, a primeira clnica Dr. Consulta, na
favela de Helipolis, em So Paulo.
A unidade deu certo, e logo chegou a
hora de expandir. Mas, em se tratando de
atendimento sade, colocar nas mos
de terceiros, por meio de franquias, por
exemplo, poderia causar problemas.
Ento, Thomaz e Guilherme decidiram
crescer por meio de clnicas prprias,
arcando com custos mais altos, porm
mantendo o controle e o padro de
atendimento.
O foco da expanso foi a Grande So
Paulo, por conta da demanda. Na regio,
enorme a concentrao de pessoas que
atendimento adequado do SUS. A escolha
dos pontos para novas unidades se d
de acordo com dois aspectos: fluxo de
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
5 | Os exemplos que inspiram
pessoas e segurana do local. Por isso,
os empreendedores priorizam pontos em
estaes de Metr, ou prximos a elas.
Hoje, o Dr. Consulta conta com uma
rede que oferece servios primrios
de sade e entrega diagnsticos 25
vezes mais rpido do que o sistema
pblico, cobrando 60 a 90% menos
do que o privado. Por meio de um
sistema de agendamento, resultados e
acompanhamento que todo automatizado
e online, Thomaz e Guilherme conseguiram
otimizar os servios e se expandir de forma
significativa - ao todo, so treze clnicas
em So Paulo atendendo mais de 20 mil
pessoas por ms.
Grupo Trigo
Sem dvida, um notvel exemplo de
expanso por meio de franquias e
diversificao. Tudo comeou quando dois
amigos de infncia, Mario Chady e Eduardo
Ourvio, abriram um restaurante no Rio de
Janeiro. Tinham vinte e poucos anos.
A empreitada foi um sucesso, mas a
inexperincia trouxe problemas. Com o
aumento na procura, vieram desafios
de gesto: filas na entrada, espera pelos
pratos, problemas para pagar a conta.
Mesmo assim, os dois abriram outros seis
empreendimentos no ramo gastronmico.
Mas a administrao se tornou mais e mais
complexa, e eles chegaram beira da
falncia.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
5 | Os exemplos que inspiram
Tudo comeou a mudar em 1999, quando
a dupla ouviu falar de um conceito ainda
pouco difundido: franchising. Aps muita
reflexo, Chady e Ourvio identificaram a
oportunidade de tirar do papel um antigo
sonho grande: o Spoleto. Montaram
um stand na feira da ABF - Associao
Brasileira de Franquias - e saram de l com
duas franquias vendidas.
O que fez e faz do Spoleto um tremendo
caso de sucesso a proposta: desde o
incio, os restaurantes uniam a rapidez
do fast food ao aspecto aspiracional
de um restaurante italiano - foram os
primeiros a usarem pratos de loua em
praas de alimentao, por exemplo.
A partir da rpida aceitao e expanso
da rede, Mario e Eduardo apostaram
tambm na diversificao da cadeia de
suprimentos: produzem, importam e
distribuem cerca de 90% do que uma
loja consome.
E a diversificao no parou por a. Que
tal abrir um novo negcio dentro do
prprio negcio?, provocou Eduardo.
Assim nasceu a ideia de construir uma
plataforma de conceitos de food service,
adquirindo a temakeria Koni Store e
tornando-se master-franqueados da
pizzaria Dominos no Brasil.
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// O que sua empresa quer ser quando crescer?
5 | Os exemplos que inspiram
Surgia, assim, o Grupo Trigo.
Hoje, a empresa controla mais de 480
restaurantes no Brasil e no exterior - so
34 prprias, e o restante, franquias. Com
um crescimento mdio de 20%, atingiu
em 2014 o faturamento de R$ 732 milhes,
com a abertura de 104 novas unidades
De forma geral, estas foram algumas
informaes, orientaes e histrias
que valem a pena voc conhecer
para conduzir melhor a expanso da
sua empresa. Esperamos que, com o
contedo, voc possa olhar para os
negcios e dizer, cheio de confiana:
isso vai longe!
Boa sorte!
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Sobre a endeavor
A Endeavor uma das principais organizaes de fomento ao
empreendedorismo no mundo. Atua na mobilizao de organizaes
pblicas e privadas e no compartilhamento de conhecimento prtico e de
exemplos de empreendedores de alto impacto para fortalecer a cultura
empreendedora do pas. No Brasil desde 2000, j ajudou a gerar mais
de R$ 2 bilhes em receitas anualmente e mais de 20.000 de empregos
diretos atravs de programas de apoio a empreendedores; e a capacitar
mais de quatro milhes de brasileiros com programas educacionais
presenciais e a distncia.

Mais informaes e contedos para empreendedores em

http://endeavor.org.br/
Sobre o sebrae
O Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)
uma entidade privada que promove a competitividade e o desenvolvimento
sustentvel dos empreendimentos de micro e pequeno porte.

H mais de 40 anos, atua com foco no fortalecimento do empreendedorismo

e na acelerao do processo de formalizao da economia por meio de
parcerias com os setores pblico e privado, programas de capacitao, acesso
ao crdito e inovao, estmulo ao associativismo, feiras e rodadas de
negcios.

Para garantir o atendimento aos pequenos negcios, o Sebrae atua em todo o

territrio nacional. Alm da sede nacional, em Braslia, a instituio conta com
pontos de atendimento nas 27 Unidades da Federao, onde so oferecidos
cursos, seminrios, consultorias e orientao tcnica para pequenos negcios
de todos os setores.

Para saber mais navegue pelo portal ou ligue gratuitamente para a Central
de Relacionamento Sebrae: 0800 570 0800.