LUCRARE DE LICEN

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
I ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii
MARKETING

LUCRARE DE LICEN

Absolvent:
.....................................................

Conductor tiinific:
...........................................

BRAOV
2013
 LUCRARE DE LICEN

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
I ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii
MARKETING

STRATEGII DE PIA APLICATE LA FIRMELE

DIN DOMENIUL ALIMENTAIEI PUBLICE

Absolvent:
..................................................

Conductor tiinific:
...........................................

BRAOV
2013
 LUCRARE DE LICEN

CUPRINS

I N T R O D U C E R E.........................................................................................
1. ASPECTE CONCEPTUALE I METODOLOGICE PRIVIND STRATEGIILE
DE PIA ...........................................................................................................
1.1 CONCEPTUL DE STRATEGIE..............................................................................
1.2 CONCEPTUL DE STRATEGIE DE PIA............................................................
1.3 ROLUL STRATEGIEI DE PIA N DEZVOLTAREA ORGANIZAIEI..................
2. PREZENTARE GENERAL A S.C. DEAN'S PUB S.R.L...............................
2.1 SCURT ISTORIC....................................................................................................
2.2 DOMENIUL DE ACTIVITATE.................................................................................
2.3 CLIENII FIRMEI...................................................................................................
2.4 INDICATORII DE ACTIVITATE...............................................................................
2.5 ORGANIGRAMA....................................................................................................
 LUCRARE DE LICEN

INTRODUCERE

Strategia de dezvoltare a firmei nu poate fi definit fr strategia de pia, aceasta

fiind cea care trebuie s stabileasc relaiile cu mediul nconjurtor, locul pe care dorete
s-l ocupe i direciile de aciune n vederea realizrii obiectivelor propuse. Se poate
afirma c strategia de pia este considerat ca fiind punctul central al activitii de
marketing, fiind elaborat n strns legtur cu strategia global a firmei.

1
 LUCRARE DE LICEN

1. ASPECTE CONCEPTUALE I METODOLOGICE PRIVIND

STRATEGIILE DE PIA

1.1 Conceptul de strategie

Termenul strategie are o istorie multimilenar. Utilizat pentru prima dat pentru a
defini arta rzboiului n China antic, n urm cu aproximativ 2500 de ani de ctre Sun-
Tzu, termenul nu le-a fost strin nici istoricilor antici Tucidide i Xenofon, sau mpratului
roman Cezar.
Un secol mai trziu, n timpul lui Alexandru Macedon (cca 330-300 .H.), strategia
se referea la abilitatea desfurrii forelor pentru a coplei dumanul i a putea crea un
sistem unitar de guvernare n imensul, dar efemerul su imperiu.
n a doua parte a secolului al XX-lea, termenul a fost redescoperit de Mao Tze
Dong, care a conceput o strategie de rzboi revoluionar n cadrul unui rzboi civil i de
generalul Charles de Gaulle, cel care a condus Frana n timpul celui de-al doilea rzboi
mondial. Literatura de specialitate cuprinde un mare numr mare de interpretri date
termenului de strategie, neexistnd pn n prezent o definiie universal acceptat.
A. Chandler1 (1962) definete strategia ca fiind determinarea pe termen lung a
scopurilor i obiectivelor unei organizaii, adoptarea cursului de aciune i alocarea
resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor.
H. Mintzberg2 (1987) consider c strategia nu poate fi redus la o simpl definire,
de aceea propune prezentarea conceptului n cinci moduri, ntr-o manier
complex:
- Strategia ca plan, prin care desemneaz un curs prestabilit de aciune,
Astfel definit, strategia prezint dou caracteristici:
- premerge situaia creia i se aplic;
- este dezvoltat contient i cu un anumit scop.
- Strategia ca tactic, manevr, aplicat n scopul dejucrii inteniilor
concurenilor sau oponenilor.
- Strategia ca model, stabilete o suit de aciuni n plan comportamental,
deoarece strategia rezult din aciunile oamenilor i nu din inteniile lor.

1
Chandler A., Stratgie, structure, dcision, identit n STRATEGOR, Paris, Dunod, 1993, p. 63
2
Mintzberg H., Grandeur et dcadence de la planification stratgique, Paris, Edition Dunod, 1996, p. 89.

2
 LUCRARE DE LICEN

- Strategia ca poziie, care specific modalitile de identificare a locului pe care-l

ocup ntreprinderea n mediul su. Prin aceast definire, strategia devine o
for de mediere ntre contextul intern i extern al organizaiei.
- Strategia ca perspectiv, care implic nu doar o poziionare pe pia,
dar i o modalitate proprie de a percepe mediul extern.
O. Nicolescu3 (1999) consider c strategia poate fi definit ca ansamblul
obiectivelor majore ale organizaiei pe termen lung, principalele modaliti de realizare
mpreun cu resursele alocate, n vederea obinerii avantajului competitiv potrivit misiunii
organizaiei.
T. Zorlenan, E. Burdu i G. Cprrescu4 (1998) definesc strategia ca fiind tiina
i arta de a stabili obiectivele generale ale organizaiei pe termen mediu i lung i de a
formula opiunile de acionare pentru atingerea acestora, innd seama de toate resursele
existente, n vederea adaptrii eficiente a organizaiei la cerinele mediului ambiant n care
acioneaz.
n present termenul de strategie poate avea interpretri n funcie de domeniul de
aplicare:
- n domeniul teoriei jocurilor, strategia specific opiunile pe care le are juctorul n
orice situaie posibil;
- n domeniul managementului, strategia reprezint o stare de lupt, o confruntare
ntre societile economice pe un teren reprezentat de pia. n mod practic,
strategia poate fi definit ca o lupt continu pentru acapararea de noi piee i
consolidarea celor deja existente.

3
Nicolescu O., Verboncu I., Management, Ediia a treia, Bucureti, Editura Economic, 1999, p. 131,
4
Zorlenan T., Burdu E., Cprrescu G., Managementul organizaiei, Bucureti, Editura Economic, 1998, p. 89.

3
 LUCRARE DE LICEN

1.2 Conceptul de strategie de pia.

Strategia de marketing: reprezint funcia de legtur ntre obiective i msurile

care trebuie s asigure realizarea obiectivelor. Aceasta constituie linia general, orientarea
pentru aciune pe pia i pe termen lung i regulile pe care ntreprinderea i propune s
le urmeze n domeniul marketingului.
Strategia de marketing urmrete ca, n concordan cu principiile prin politica de
marketing, s fie creat un plan de ansamblu pentru a coordona i a face efective
orientarea i eforturile de marketing pe termen lung n vederea atingerii obiectivelor pe
pia.
Se poate afirma c strategia de pia este parte integrant a strategiei de
marketing, nsi prin definiie marketingul ocupndu-se de studierea pieei prin prisma
nevoii de a convinge consumatorul s cumpere produsele: tiina i arta de a convinge
clienii s cumpere5.
Potrivit urmtoarei tipologii strategiile de marketing sunt:
1. Strategii de dezvoltare:
- strategii de dezvoltare prin cretere;
- strategii de dezvoltare prin diversificare;
2. Strategii orientate spre clieni: aici ntreprinderea acord atenie deosebit
clienilor n marketingul su strategic.
3. Strategii orientate spre concuren: ntreprinderea se raporteaz la
comportamentul concurenilor fie reacionnd fie avnd iniiative pentru a-i
depi.
4. Strategii orientate spre intermediari: ntreprinderea se concentreaz asupra
relaiilor cu partenerii comerciali, urmrind s mpart funciile economice i
puterea cu acetia astfel nct s obin avantaje pentru clieni i pentru ea.
5. Strategii orientate spre public: ntreprinderea urmrete evoluia exigenelor i
solicitrilor grupurilor de presiune i de interese din public i
Strategie de pia constituie obiectul unor procese decizionale, reprezentnd n
ultim analiz o suit de decizii, care , pornind de la obiectivele ntreprinderii, in cont att
de opiunile trecute i prezente, ct i de cele viitoare ale concurenei.
Se poate afirma c strategia de pia este o colecie ordonat de decizii cu caracter
combinatoriu. innd cont de faptul c n practic este imposibil s se defineasc toate
5
http://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing

4
 LUCRARE DE LICEN

ipotezele care condiioneaz o strategie, se admite c o strategie este un ansamblu

limitat la cteva decizii importante, care permite o specificaie simpl , fr a se recurge la
un simbolism complicat i greu accesibil6.
O strategie de pia presupune o pluralitate de obiective, deoarece un singur
obiectiv nu asigur explicarea i realizarea une istrategii, pentru acesta fiind suficient
definirea unui plan de aciune. n acest sens se poate afirma c o strategie de pia
complet include urmtoarele elemente:
- Strategie de aciune, care stabilete ce fel de produse va fabrica ntreprinderea, la
ce pre le va scoate pe pia, pe ce piee va aciona precum i canalele de
distribuie folosite,
- Strategia rezultatelor, care motiveaz aciunile organizaiei (prioritatea tehnic,
contribuie social, utilizarea complet a capacitii de producie, etc.),
- Strategia angajrii, prin care se stabilete cine, cnd, de ce face i unde face
aciunile stabilite.
Identificarea strategiei, ce se dorete a fi utilizat de o ntreprindere, presupune
alegerea de ctre acesta a cel puin dou elemente: atitudinea fa de clieni i poziia fa
de concuren.
Un prim factor ce poate influena strategiile alese l reprezint modul de manifestare
a cererii de mrfuri i servicii. Astfel, Philip Kotler, unul din cei mai de seam specialiti n
materie, identific opt alternative strategice 7 disponibile ntreprinderii:

1.3 Rolul strategiei de pia n dezvoltarea organizaiei

Conducerea eficien a activitii ntreprinderilor, utilizarea marketingului ca

instrument al conducerii, fac necesar cunoaterea coordonatelor pieei n care acioneaz
ntreprinderea, a mecanismului proceselor de pia precum i a tendinelor n evoluie
pieei8.
Piaa n societatea contemporan se prezint ca: o construcie teoretic, un cadru
ideal de desfurare a activitii economice, o stare normativ spre care tinde economia,

6
Malcomete P., AI,Mos Vorzak, Vorzak M., Strategii de marketing, Editura Junimea, Bucureti, 1976, pag.3
7
Preluare din Florescu C. (coordonator), Marketing, Editura didactic i pedagogic , Bucureti, 1981, p.127
8
Coord. Dumitrescu M. Enciclopedia Conducerii ntreprinderii, editura tiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1981, pag.
738,

5
 LUCRARE DE LICEN

un sistem complex n care se intercondiioneaz legile i mecanismele clasice ale pieei,

cu instituiile cu funcii de reglare, dar i cu contiina de mas economic i juridic.
n activitatea de marketing, noiunea de pia dobndete accepiuni practice mai
precise prin delimitarea noiunilor de pia: teoretic (cea ideal), potenial (posibil),
disponibil, disponibil calificat, deservit i penetrat.
Aceast delimitare are mare importan practic, deoarece pentru productor piaa
este constituit din ansamblul cumprtorilor efectivi i poteniali pentru un produs, iar
potenialii cumprtori se difereniaz prin: interes, venit i acces.
Piaa potenial pentru un bun sau serviciu este dat de cantitatea total
susceptibil a fi cerut.
Piaa disponibil este format din consumatorii ce manifest interes ntruct dispun
de venituri i au astfel acces la bunul sau serviciul respectiv.
Piaa disponibil calificat este reprezentat de consumatorii care sunt dispui s
cumpere bunul sau produsul respectiv avnd interes, venituri suficiente i accesibile.
Piaa deservit este parte a pieei disponibil calificat creia productorul hotrte
si adreseze oferta, deci segmentul spre care se concentreaz productorul.
Cunoaterea tuturor acestor accepiuni ale pieei globale prezint interes deosebit
pentru specialistul de marketing deoarece influeneaz alegerea strategic.
Dup profesorul C. Florescu 9 strategiile de marketing se pot clasifica n funcie de
urmtoarele elemente: dinamica pieei, structura pieei, schimbrile pieei, exigenele pieei
i nivelul competiiei, astfel:

Tabelul nr. 1.2 variantele strategiei de pia n funcie de nivelul cererii

Dinamica Structura Schimbrile Exigenele pieei Nivelul
pieei pieei pieei competiiei
Strategia Strategia Strategia Strategia exigenei Strategia
creterii nedifereniat activ ridicate ofensiv
Strategia Strategia Strategia Strategia
Strategia exigenei medii
meninerii difereniat pasiv defensiv
Strategia Strategia Strategia Strategia exigenei
restrngerii concentrat adaptiv sczute
Sursa : Adaptare dup Florescu C., Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Ed. tiinific i
Enciclopedic, Bucureti, 1987, pag. 146.

Strategia de cretere adoptat de firmele ce se afl n expansiune, ce-i dezvolt

producia i desfacerea, influennd cererea consumatorului;

9
Florescu C., Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Ed. tiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1987, pag. 146

6
 LUCRARE DE LICEN

Strategia de meninere se aplic dac firma activeaz pe o pia saturat sau

disponibilul de resurse este limitat;
Strategia de restrngere este utilizat cnd piaa este n regres sau firma i modific
profilul, orientndu-se spre alte piee sau produse. Acest tip de strategie exprim
supravieuirea firmei pe o perioad limitat i nu reflect spiritului marketingului, dar ea
este n situaii limit o soluie temporar.
Strategia nedifereniat cnd firma se adreseaz pieii n mod global fr a ine
seama de diversele segmente ale acesteia. De aceea, se i numete marketing
nesegmentat i care este mai puin indicat n etapa actual, ea de altfel nereflectnd
viziunea de marketing. Se utilizeaz de ctre unele firme n faza iniial a intrrii pe pia,
sau de ctre cele ce dein poziie de monopol, ori n situaii de penurie, cnd datorit
cererii mai mari dect oferta, piaa accept orice;
Strategia difereniat practicat de ctre firmele puternice care se adreseaz
unor segmente precise, corespunztor specificului segmentului. Datorit
eterogenitii cererii, firma poate oferi mai multe produse care corespund exigenelor unor
segmente i nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza att pe piee puin segmentate ct
i pe cele cu numeroase segmente. Este denumit marketing segmentat i reflect optica
de marketing;
Strategia concentrat cnd se adreseaz unui singur segment sau unui numr
restrns de segmente cu scopul maximei valorificri a potenialului disponibil i a asigurrii
unei puternice stabiliti n cadrul unor zone sau profile de pia unde i-au consolidat
poziia. Este o strategie tipic de poziie.
Strategia activ se practic de ctre firme puternice preocupate de nnoirea i
perfecionarea activitii i care i asum rolul de a imprima direciile i ritmul
schimbrilor, influennd astfel i modelnd piaa. Se bazeaz pe cunoaterea i
previziunea permanent a pieii, are caracter anticipativ i urmrete influenarea i
modelarea comportamentului consumatorului, susinndu-i propriile interese pe pia.
Strategia adaptiv prin care i propune s in pasul cu schimbrile ce intervin n
mediul ambiant, pe care trebuie s le anticipeze pentru a opera operativ modificrile
necesare, nainte ca schimbrile preconizate s apar pe pia;
Strategia pasiv reflect comportamentul de ateptare al ntreprinderii cu potenial
redus ce nu-i permite cercetri de pia. De aceea se aliniaz la schimbri cu
promptitudine sau cu o anumit ntrziere, ajustndu-i activitatea dup ce a identificat

7
 LUCRARE DE LICEN

modificrile de pe pia. Activitatea ntreprinderii se bazeaz pe imitaii sau achiziii de

licene, brevete care-i asigur spravieuirea.
Strategia exigenei ridicate se aplic de ctre firme de prestigiu, cu dotare tehnic
modern ce i propun s satisfac cele mai rafinate gusturi i chiar s le depeasc
pentru a-i menine imaginea favorabil la consumatori;
Strategia exigenei medii se aplic de ctre firme cu potenial modest, dar se
adreseaz unei piee cu mari diferenieri ntre cumprtori;
Strategia exigenei reduse se utilizeaz n anumite condiii ce se caracterizeaz
printr-o cerere mare n raport cu oferta i o redus concuren ntre ofertani.
Strategia ofensiv practicat de ctre ntreprinderi puternice sau de marile
ntreprinderi care trebuie s aib un comportament agresiv i care urmresc s-i
sporeasc cota de pia prin volumul desfacerii i al numrului de consumatori;
Strategia defensiv se aplic de ctre firmele cu potenial redus i o poziie marginal
i care urmresc aprarea fa de cei puternici; n funcie de situaie, se poate avea n
vedere meninerea cotei de pia cnd este concuren mare sau restrngerea cotei de
pia, mai ales cnd i modific structura produciei.

Avnd n vedere obiectivele sale pe termen lung, fundamentate n raport cu

propriile posibiliti i cu evoluiile posibile din cadrul pieelor, o ntreprindere poate s
opteze pentru una sau mai multe trategii competitive de pia. n acest sens ea poate opta
pentru:
Strategii ale creterii intensive,
Strategii ale diversificrii,
Strategii ale creterii prin integrare,
n raport cu pieele pe care se acioneaz i cu orietrile legate de produs, H.I.
Ansoff a conceput matricea produse - piee 10 din care rezult dou din strategiile
menionate mai sus: startegiile creterii intensive i startegiile diversificrii. Aceast
matruice se prezint astfel:

Tabelul nr 1.3.- Matricea produse piee

PIEE PRODUSE
PRODUSE PREZENTE PRODUSE NOI
10
Amsoff H. I., Corporate Startegy, McGraw-Hill, 1965 pag. 109

8
 LUCRARE DE LICEN

PIEE EXISTENTE Strategia penetrrii Strategia dezvoltrii

(cumprtori actuali) pieei noilor produse
PIEE NOI Strategia dezvoltrii Strategia diversificrii
(cumprtori noi) pieei
Sursa: adaptare dup Amsoff H. I., Corporate Startegy, McGraw-Hill, 1965 pag. 109.

Strategiile creterii intensive11 se manifest atunci cnd pe seama produselor

prezente i a celor noi, a pieelor existente ia celor noi se poate asigura creterea
volumului vnzrilor.
Strategiile creterii intensive sunt:
o Strategia de penetrare a pieei care presupune mbuntirea poziiei
produselor prezente n cadrul pieelor existente ceea ce nsemn de fapt
creterea cotei de pia. Se concep noi modaliti de a convinge consumatorii
s cumpere ami mult din produsele curente ale firmei prin mbuntirea calitii
produselor sau reducerea preurilor,
o Strategia dezvoltrii pieei necesit identificarea unor noi consumatori pentru
produsele prezente. Se caut noi segmente de pia att n cadrul pieei interne
ct i externe,
o Strategia dezvoltrii noilor produse se adreseaz cumprtorilor actuali crora li
se ofer noi tipuri de produse sau servicii.
Strategia diversificrii se manifest atunci cnd se dezvolt noi produse pentru a fi
vndute pe piee noi. Strategia creterii pe baza dievrsificrii mbrac trei forme:
o Diversificarea orozontal, se manifest atunci cnd noile produse nu sunt
legate tehnologic de produsele curente dar sunt introduse pe piee existente,
o Diversificarea concentric are loc atunci cnd se asimileaz noi produse care
sunt legate tehnologic de ceele curente,
o Diversificarea de tip conglomerat se manifest cnd se asimileaz produse noi
care nu sunt legate tehnologic de cele existente si acre sunt destinate unor
piee noi,
Strategia creterii prin integrare are loc atunci cnd n cadrul aceluiai domeniu de
activitate firma se orientez n sensul asigurrii controlului asupra unor actioviti situate n
aval, n amonte sau la acelai nivel, conexe cu cele curente. n acest mod se disting trei
variante ale creterii prin integrare:
o Strategia integrrii n aval care const n asigurarea controlului unor distribuitori
ai produselor firmei prin cumprarea pachetului de aciuni deinut de acetia,

11
Coord Lefter Constantin, Marketing vol I, Braov 2000, pag. 104.

9
 LUCRARE DE LICEN

o Strategia integrrii n amonte presupune extinderea controlului asupra unor

firme care furnizeaz materii prime sau materiale firmei n cauz,
o Strategia integrrii orizontale const n achiziionarea sau controlul activitii
unor firme concurente.

2. PREZENTAREA GENERAL A S.C. DEANS PUB S.R.L.

2.1 Scurt istoric

10
 LUCRARE DE LICEN

Irlanda12 (ire n irlandez, Ireland n englez) este o ar insular n Europa de

Vest care ocup aproximativ 80% din insula Irlanda, cealalt parte fiind ocupat de Irlanda
de Nord, parte a Regatului Unit. Irlanda este cel mai vestic membru al Uniunii Europene,
are o economie dezvoltat i o populaie de puin mai mult de 4 milioane. n constiuia
republicii, numele rii este doar Irlanda (ire n irlandez) dei numele Republica Irlanda
este folosit pentru nu a se confunda cu Irlanda de Nord i cu ntreaga insul
Irlanda.Capitala Irlandei este la Dublin.
Exist multe referine la alimente i buturi n mitologia irlandez vizavi de
mncarea pe care strmoii celor din Dublin o serveau sau o gteau. Cele mai vechi
poveti conin multe referiri la banchete i dineuri organizate pentru conductori, dar toate
acestea pot fi bine exagerate, iar perspectivele sunt puine vizavi de dietele care se urmau
aici n fiecare zi.
Exist att de multe referiri la Fulacht Fiadh 13, care ar fi fost locuri de gtit a cerbilor
vnai. Acestea erau formate din o serie de guri n pmnt umplute cu ap. Carnea era
pus n ap i gtit prin introducerea de pietre calde inute mult timp n foc. Multe locuri
de acest gen au fost identificate pe toat suprafaa Irlandei i a Dublinului, iar unele dintre
ele par s fi fost n uz chiar pn n secolul XVII.
Pentru cei din Dublin servirea tuturor meselor principale ale zile este un aspect
foarte important, asta chiar dac n ultimii ani o parte dintre locuitorii oraului au czut
prad multor fast-food-uri care au acaparat oraul.
Aici micul dejun14 este foarte bogat n alimente cuprinznd: omlet sau ou ochiuri,
crnciori, bacon, ciuperci prjite, budinc, ceai, cafea i o jumtate de roie.
Alimente tradiionale15 irlandeze pentru masa de prnz sunt de obicei bogate i
consistente. n general cartofii i varza sunt baza ca i feluri de mncare prin Dublin atunci
cnd vine vorba de prnz. Aceste mese de prnz constau n principal din pine irlandez,
supe si tocnie, fiecare cu propriul su amestec unic de legume i condimente. Multe
alimente tradiionale irlandeze pentru mesele de prnz sunt considerate bucate rneti,
din cauza naturii relativ ieftine a ingredientelor lor. Multe bucate irlandeze din Dublin de la
masa de prnz au garnituri i sunt foarte bogate.
La cin irlandezii nu se dezmint i servesc aproximativ ceea ce mnnc i la
prnz. Crnurile nu lipsesc de pe mas, iar aici vorbim de aceei carne de vit sau oaie,

12
www.wikipedia.ro
13
www.Sheknows.ro
14
www.Lonelyplanet.com
15
Thecitybreak.ro

11
 LUCRARE DE LICEN

cartofii sunt la locul lor, iar mazrea sau garniturile de legume fierte precum morcovul sau
brocoli, ori roii i castravei sun alturi. Varza de asemenea poate fi servit frecvent la
cinele din Dublin.
Un mic col Irlandez n Braov, Transilvania, Deane's continu o traditie n
restaurante pe strada Republicii nr. 19, care dateaz din 1910 cnd aici funciona
restaurantul Magyar Evvo. Doctorul Haydn Deane a venit n Brasov in 1998 dupa ce s-a
cstorit cu o romnca pe care a cunoscut-o n New York.
El i-a deschis primul restaurant, Deanes on the Square n Helen's Bay, Irlanda de
Nord, n 1991 care n curnd a devanit unul dintre cele mai bune restaurante din Irlanda
ctignd o Stea Michelin.

2.2 Domeniul de activitate

Restaurantul ofer preparate irlandeze tradiionale i moderne, meniul barului

recomand vinuri vechi romneti, vinuri populare, mrci variate de whisky, peste 50 de
cocktail-uri i 10 tipuri de igri de foi. Deans Pub poate gzdui peste 50 de persoane la
mese.
Mncarea irlandez este recunoscut pentru prospeimea ingredientelor i adesea,
condimentele lipsesc din reetele tradiionale. Buctarii prefer s adauge doar sare i
piper i nici nu prepar prea des sosuri. Irlandezii apreciaz i pinea la toate mesele.
Irlandezii i-au cstigat de-a lungul timpului faima de mari consumatori de alcool,
dar i mari iubitori de ceai. Aadar, ceaiul este cel mai frecvent servit n casele din Irlanda
la orice or, n timp ce whiskey este but fie sec, fie n binecunoscuta cafea irlandeza.
Berea este i ea n topul preferinelor, mai ales n numeroasele pub-uri din oraele mari.

2.3 Clienii firmei

Datorit stilurilor de via care tind s devin din ce n ce mai active, consumatorii
au comportamente de cumprare din ce n ce mai greu de prins n tipare, consumnd
produse diverse, la ore i locaii neobinuite.
n ceea ce privete segmentarea pieei sunt folosite o serii de criterii cum ar fi:
vrsta, sexul, nivelul de educaie, cultur, categorie socio-profesional, mediu de trai.

12
 LUCRARE DE LICEN

n cea ce privete restaurantul Deans, vrsta este categoric un criteriu decisiv de

segmentare a clientelei. Clirnii restaurantului sunt reprezentai de tineret, adic populaie
cu vrsta cuprins ntre 18 i 35 ani.
n funcie de sex nu se poate face o delimitate exact a consumatorilor, dar tendina
este de a avea mai muli clieni de sex masculin, probabil datorit faptului c unul din
specificul restaurantelor irlandeze este consumul mare de bauturi alcoolice, n special
berea.
n mare16 250 de ani au trecut de cnd Guinness face parte din viaa irlandezilor i
vor mai trece nc de 10 ori pe att, n mod sigur.
Lund n considerare mediul de trai, urban sau rural, clienii sunt n mare parte
locuitori ai mediului urban i de asemnea printre acetia se numr i muli turiti.

2.4 Mixul de marketing

Mixul de marketing reprezint un concept esenial al teoriei marketingului modern,

fiind cunoscut i sub denumirea de cei 4 P:
- produs,
- pre,
- plasare (distribuie),
- promovare/comunicare.
Mixul de marketing const n esen n combinarea ansamblului politicilor de
produs, pre, distribuie i promovare utilizat de o companie pentru atingerea obiectivelor
de marketing pe pia.
Produsele care se consum n acest restaurant sunt produse tradiionale irlandeze
ns se pot consuma i alte produse pentru a acoperi o vam ct mai variat de gusturi.
Portofoliul de produse cuprinde mic dejuns, sandwichuri, deserturi, feluri principale,
supe salate garniture.
La bar clienii pot servi buturi nonalcoolice, cafea, ceai i ciocolat, bere, vinuri i
diverse cocktailuri.
n continuare sunt prezentate cteva din produsele tradiionale irlandeze care pot fi
servite n acest restaurant.

16
www.dietik.ro

13
 LUCRARE DE LICEN

Irish stew este un preparat similar ciorbelor

romneti, ns nu conine sos de tomate i se face
doar pe baz de carne de miel sau de vit; cartofii i
morcovii sunt legumele de baz iar mai nou unele
reete folosesc i berea neagr ca ingredient.
Irish breakfast irlandezii se mndresc cu
mic dejunul lor, unul tradiionalist i foarte greu, ns
acest tip de mic dejun vine din vremuri ndeprtate, cnd munca fizic din timpul zilei avea
nevoie de un impuls caloric i energetizant nc de dimineaa; mic dejunul irlandez const
din felii de bacon prjite, dou felii prjite de pudding (un preparat asemntor caltaboului
romnesc), crnciori de porc prajii, ou prjite i felii de roii, eventual i acestea prajite.
Soda bread cea mai popular pine irlandez, este painea facut fr drojdie,
ns crescut cu bicarbonat de sodiu i cu laptele btut ca ingredient de baz.
Seafood chowder este o sup crem
delicioasa, preferat n special pe cei care iubesc
petele i fructele de mare; crema se face din
legume, cartofi, supa n care a fiert petele,
verdeuri i din cel puin 8 tipuri de carne de pete
sau de fructe de mare. Consistena final este
apropiat de cea a unei ciulama de fin;
Boxty reprezint chiftele fcute din cartofi, fain, ou, lapte i ceap prjite n
ulei;
Beef&Guinness Pie Placint pe baz de vit si Guinness se face din buci de
carne de vita i legume, clite i apoi fcute n 400 ml de Guinness, la foc mic, pn
carnea devine moale. Apoi, carnea i legumele astfel gtite se pun n mici recipiente
rotunde de ceramic, pe deasupra se aterne un aluat de foietaj ct s acopere suprafaa
i se dau la cuptor pn cnd aluatul se coace i devine auriu.

Stabilirea preurilor este un process complex ce impune luarea n considerare a

costurilor produsului, a calitii i n general a valorii pe care cleinii o dau produsului, a
poziiei pe care produsul o ocup pe pia i a mediului concurenial n care firma i
desfoar activitatea.

14
 LUCRARE DE LICEN

Miznd pe faptul c cei care doresc experiene culinare deosebite sunt dispui s
pltesc un pre mai mare, firma a stabilit preuri maximale pentru produsele exclusive
irlandeze, practicnd o strategie de preuri difereniat.
n general preurile sunt competitive, aliniindu-se cerinelor consumatorilor i
ncadrndu-se n mediul concurenial din domeniul alimentaiei publice.
Pentru mesele organizate clienii au posibilitatea de a negocia cu managerul unitii
preurile pentru diferite produse.
Distribuia este esenial i i revine rolul de a asigura echilibrul necesar n cadrul
pieei. Distribuia ofer o serie de utiliti de marketing consumatorilor deoarece asigur
accesul acestora la marfa dorit, la locul potrivit, la timpul dorit, n cantitatea i calitatea i
la preul adecvat posibilitilor lor de cumprare. Practic procesul de distribuie se
realizeaz prin ceea ce s enumete canalul de distribuie
Fiind un local de sine stttor distribuia produselor, adic modul n care acestea
ajung la consumatori se face exclusive n incinta restaurantului printr-un canal de
distribuie direct, pentru produsele care de prepar aici.

Fig. 2.1 Canalul de distribuie direct

Pentru mrfurile comercializate, cum ar fi de exemplu buturile pe care clienii le pot

consuma, se utilizeaz un canal de distrbuie indirect, n care rolul restaurantului nu mai
este de productor, ci devine unul dintre intermediari, aa cum se poate observa din figura
2.2.

15
 LUCRARE DE LICEN

FIG. 2.2. Canalul de distrubuie indirect

Promovarea cuprinde o gama larg de activiti care trebuie corelate strns cu

celelalte elemente ale mixului de marketing, respective produsul, preul i distribuia.
Pentru aceasta societatea utilizeaz diverse componente ale promovrii n vederea
atingerii obiectivelor stabilite. Se au n vedere stabilirea aspectelor eseniale ale
produselor i abordarea pe obiective i sarcini care a presupus stabilirea n prealabil a
obiectivelor.
n viziunea firmei este important investirea n promovare, deoarece aceasta va
genera profituri mult mai mari.

Fig. 2.3 Prelucrare site www.deanes.ro site-ul S.C. Deans Pub S.R.L.
Promovarea se realizeaz n principal prin internet, pe site-ul firmei unde sunt
prezenatte diverse oferte promoionale sau diverse evenimente care se organizeaz, cum
ar fi seri de karaoke, concurs de bancuri sau recitaluri de muzic life care au ca scop
atragerea clienilor, i n final fidelizarea acestora.

16
 LUCRARE DE LICEN

De asemene restauratul este nscris pe site-uri care au ca scop promovarea

diverselor localuri i informarea publicului cu privire la modul de petrecere a timpului liber.
Astfel de site-uri sunt: www.sapteseri.ro, www.infopagina.ro, www.brasov.net.
De asemenea publiciate i reclam se face i la posturile locale de radio.
Exemple de spoturi publicitare utilizate:
Deane's Irish Pub & Grill v ateapt n fiecare mari pentru o sear
memorabil de karaoke ncepand cu ora 21:00,
Deane's Irish Pub & Grill v aduce n fiecare vineri de la ora 21:00 Haydn
Deane & The Big Band,
Acustic live n fiecare duminic ncepnd cu ora 20:00.
Nu sunt exclus nici promovarea prin pliante, fluturai sau n reviste de specialitate,
precum i participarea n calitate de sponsor la diferite evenimente.

2.4 Indicatorii de activitate

Indicatorii economici care vor fi luai n calcul pentru aprecierea poziiei financiare a
societii sunt: capitalul social, cifra de afaceri, profitul net i numrul de salariai. Se are
n vedere att creterea absolut ct i creterea relativ n perioada 2010-2012. Aceti
indicatori sunt prezentai n tabelul ce urmeaz.

Tabelul nr. 2.1 Indicatorii de activitate pe perioada 2010 - 2012

INDICATORI* ANUL 2010 ANUL 2011 ANUL 2012
CIFRA DE AFACERI 2.008.891 2.089.246 2.172.815
PROFITUL NET 25.799 166.209 173.457
NUMRUL DE SALARIAI 14 16 16
* indicatorii sunt prezentai n valori nominale (lei) , corectai cu rata inflaiei, date preluate de la
compartimentul financiar contabil al S.C. DEANS PUB S.R.L.

Evoluia indicatorilor se poate reprezenta grafic astfel:

17
 LUCRARE DE LICEN

Fig. 2.4 Evoluia cifrei de afaceri n perioada 2010 2012

Fig. 2.5 Evoluia profitului net n perioada 2010 - 2012

18
 LUCRARE DE LICEN

Fig. 2.6 Variaia numrului de angajai n perioada 2010 2012

Indicatorii anterior prezentai se analizeaz i din punct de vedere a variaiei

absolute i relative, care arat evoluia indicatorilor ca valoare i procent de la o perioad
la alta.7

Tabelul nr. 2.2 Variaia indicatorilor economici pe perioada 2010 - 2012

NUMR DE
CIFRA DE AFACERI PROFITUL NET
ANGAJAI
Variaia Variaia Variaia Variaia Variaia Variaia
Anul absolut relativ absolut relativ absolut relativ
(lei) (%) (lei) (%) (%)
2010 - - - - -
2011 80.355 3,99 140.410 544,24 2 14,28
2012 83.569 3,99 7.248 4,36 0 0

* variaia absolut = anul1 anul0

**variaia relativ = *100

Din analiza acestor indicatori trezult urmtoarele:

Cifra de afaceri a avut o evoluie constant, crescnd n fiecare an cu
aproximativ 4%,
Dac n primul an profitul net a avut o valoare mai mic ca urmare a
investiiilor efectuate, n anul 2011 i-a mrit volumul de aproape 6 ori,
meninnd i n anul 2012 un trend cresctor,

19
 LUCRARE DE LICEN

Numrul de salariai a crescut de la 14, n 2010 la 16, n 2012, cretere care

nu este foarte semnificativ pentru activitatea firmei dar care arat o
oarecare cretere a volumului de activitate.

20
LUCRARE DE LICEN

BIBLIOGRAFIE

21