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La motivacin es un proceso dinmico que activa los esfuerzos de las personas para cumplir
con una meta, determinando la intensidad y persistencia de la accin destinada a ese fin.
Mientras ms motivada est la persona, mayor ser el esfuerzo y tenacidad por lograr su
objetivo. Es obvio que mientras ms importante sea el objetivo para la persona, mayor
motivacin lo impulsar.
Por otra parte, en la medida que no se logran los objetivos y se fracase al intentar
conseguirlos, la motivacin tiene muchos obstculos para mantenerse en el nivel de intensidad
necesario para lograr rendimientos satisfactorios. Lo anterior se debe a que, diariamente, los
efectos de factores des motivantes y desalentadores en las acciones que emprenden las
personas, las hacen caer en la desmotivacin, ms an, si ellas no toleran las decepciones y
frustraciones.
La prdida de la motivacin es, sin duda, una de las principales causas de la alta rotacin que
existe, especialmente, en las actividades ms presionadas por resultados, por ejemplo:
vendedores a terreno y estacionarios (de local comercial).
Tambin hay personas que necesitan que, peridicamente, alguien se siente con ellos para
revisar sus objetivos y realizaciones para alabar y reconocer su trabajo, e inyectarles nueva
motivacin
Asimismo hay personas que no desean cambiar. Para ellas tratar de motivarse se convierte en
una carga, frente a la cual, reaccionan negativamente.
Por tanto, es necesario desarrollar en todos los trabajadores las habilidades necesarias para
automatizarse en situaciones difciles, y aprender a distinguir los factores que afectan
negativamente su motivacin por realizar un trabajo eficiente con buenos resultados.
Captulo I:
Las necesidades
1. Definicin
Todo comportamiento humano se inicia por una necesidad, la que provoca un desequilibrio
biolgico o emocional, que obliga a la persona a buscar la forma para satisfacerla. Entonces la
necesidad es: "El deseo de disponer de un medio idneo para evitar o disminuir las
sensaciones desagradables y para provocar o acrecentar las sensaciones agradables".
2. caractersticas de la necesidad
3. Clasificacin de necesidades
El concepto de jerarqua de necesidades fue desarrollado por A.H. Maslow, a travs de una
teora que trata de explicar la motivacin en funcin de necesidades que se deben satisfacer y
plantea las siguientes premisas:
Quinta Cuando el individuo se libera o domina la angustia que le producen las necesidades
biolgicas y de seguridad, es porque va adquiriendo consciencia de que no
solamente se deben satisfacer las necesidades del cuerpo, sino tambin las del
alma.
Ej: Los nios satisfacen sus necesidades segn lo han aprendido de sus padres.
MOTIVACION
1. Definicin
Segn Moore la motivacin implica impulsos o fuerzas que nos dan energa y nos
dirigen a actuar de la manera en que lo hacemos.
Para Woolfolk la motivacin es un estado interno que activa, dirige y mantiene la
conducta la motivacin, es un proceso que inicia, dirige y mantiene la conducta.
Segn la Real Academia Espaola la motivacin es dar causa o motivo para una cosa.
Aquello que genera movimiento.
La motivacin tambin es considerada como el impulso que conduce a una persona a
elegir y realizar una accin entre aquellas alternativas que se presentan en una
determinada situacin
2. Caractersticas de la motivacin
Tenemos:
Interna: es un proceso q no puede medirse y observarse directamente.
Individual: muchas personas pueden motivarse de un mismo elemento, pero
cada una reacciona diferente.
Intencional: es un proceso que puede ser controlado por el individuo.
Dinmica y compleja: la motivacin recibe influencia de diversos factores.
Otras caractersticas:
3. EL CICLO MOTIVACIONAL
Este proceso tiene por objetivo satisfacer las necesidades. El punto de partida del ciclo
motivacional est dado por el surgimiento de una necesidad que rompe el estado de
equilibrio (homeostasis) en el que se encuentra la persona, produciendo un estado de
tensin que lleva al individuo a desarrollar un comportamiento capaz de descargar la
tensin y liberar la incomodidad y el desequilibrio. Si el comportamiento es eficaz, la
necesidad quedara satisfecha, retornando a su estado de equilibrio anterior. Sin
embargo, cuando una necesidad no es satisfecha dentro de un tiempo razonable,
puede llevar a siguientes reacciones como las siguientes:
Desorganizacin del comportamiento (conducta ilgica, sin
explicacin).
Agresividad (fsica, verbal, etc.), apata y desinters.
Reacciones emocionales (ansiedad, afliccin, nerviosismo y otras
manifestaciones como insomnio, problemas circulatorios y
digestivos, etc.)
Desmotivacin
1. Definicin
Es cuando uno pone todo de su parte para poder lograr un objetivo y a pesar de ello
no se pudo lograr, las persona queda con una vaco,
Manipulacin Filial
Por tanto, es preferible no recurrir al sentimiento de culpa para ensear a los menores.
Si un nio se d cuenta que sus padres se preocupan demasiado por l, utilizar ese
sentimiento para manipularlos cada vez que quiera algo que cree se lo van a negar.
Si los hijos usan la manipulacin sin saber siquiera que se llama as, es porque lo han aprendido
observando a sus padres.
Manipulacin de pareja
Este tipo de manipulacin tiene por objetivo castigar a la pareja por algo que ha hecho,
hacindole entender que el amor depende de que uno de ellos apruebe ciertos
comportamientos determinados.
Manipulacin de trabajo
La manipulacin tambin se usa en el trabajo para obtener ciertos objetivos. Por ejemplo:
EMOCIONES DESMOTIVANTES
Introduccin.
La culpabilidad por lo que se ha hecho y la preocupacin por lo que se podra hacer o podra
suceder.
Al examinarlas, uno se da cuenta lo conectadas que estn e, incluso, pueden ser vistas como
los extremos opuesto de una misma zona.
( PASADO ) ( FUTURO )
Es el remordimiento por algo que sucedi ayer y el miedo a lo que nos pueda traer el maana.
Por tanto, el mundo est lleno de personas que se sienten psimamente mal por:
La culpabilidad
Alguien emite un mensaje destinado a recordarle a alguien que ha sido una mala persona, por
algo que dijo o no dijo, sinti o no sinti, hizo o no hizo.
Esa persona responde sintindose mal e incmoda en el presente (hoy y ahora), porque
socialmente se considera incorrecto que no se sienta culpable y no se preocupe.
Todo est relacionado con la importancia que las personas les dan a los problemas.
El grado de inmovilidad causada por la culpa, puede abarcar desde una pequea incomodidad
hasta una severa depresin.
Se experimenta culpabilidad, slo cuando ese sentimiento impide actuar cada vez que se
recuerda el comportamiento que lo origin.
Orgenes de la culpabilidad
Dos son las formas bsicas que toma la culpabilidad para convertirse en parte integrante del
mecanismo emotivo de una persona.
Culpa residual.
Es la culpabilidad aprendida a muy temprana edad, que queda como un residuo infantil en la
adultez. Es una reaccin emocional que la gente trae desde su niez, como las que implican
amonestaciones, por ejemplo:
A la persona adulta, las implicaciones que subyacen en este tipo de frases, pueden tener
vigencia cuando desagrada a su jefe, o a otras personas que sirven como imgenes paternales
y maternales.
Culpa autoimpuesta.
Es la culpabilidad autoimpuesta por la persona cuando infringe una norma o un cdigo moral
adulto.
Aqu, la persona se siente inmovilizado por cosas que ha hecho recientemente pero que no
tienen que estar, necesariamente, conectadas con algo que paso en la infancia.
La persona puede sentirse mal durante mucho tiempo, pero el dolor no cambiar lo que ha
sucedido.
- Haber reido con alguien y luego detestarse por haberlo hecho. Ej: Dicusiones conyugales,
filiales, famiiares, en el trabajo, etc.
- Sentirse emocionalmente nulo por algo que se ha hecho. Ej: Irse sin pagar. No asistir a misa.
Haber dicho algo indebido. Hacer el mal a propsito. Hurtar en el supermercado. No saludar a
los padres en sus cumpleaos, onomsticos u aniversarios, etc.
- Una reaccin a residuos de normas que han sido impuestas y por las que an se est tratando
de complacer a alguna figura de autoridad ausente; o
- El resultado de los esfuerzos por vivir a la altura de las normas que uno se ha autoimpuesto y
que realmente no nos convencen, pero con las que se debe contemporizar.
La persona puede lamentarse hasta su ltimo da, pensando en lo malo que ha sido, y lo
culpable que se siente y, nada ni nadie, podr hacer algo para rectificar ese comportamiento
pasado.
Sentir culpa es una tentativa por cambiar los hechos pasados o cambiar la historia.
Es desear hoy que las cosas no hubiesen sido como fueron, pero la historia es as y nadie
puede hacer nada al respecto.
Lo que s uno puede hacer, es empezar a cambiar la actitud personal con respecto a las cosas
que nos producen culpa, como ser:
- Ser capaz de hacer cualquier cosa, integrada a nuestro sistema de valores, sin perjudicar a los
dems y sin
sentir culpa.
Hay que mirarlo como algo que jams podr modificarse, se sienta lo que sienta
Respecto
respecto a l.
al pasado
No olvidar que: Por muy grande que sea el sentimiento de culpabilidad, no
cambiar el pasado ni har que el individuo sea una mejor persona.
Haga una lista con todas las maldades que recuerde haber hecho.Clasifique las
culpas en una escala de 1 a 100. Sume las cifras y aunque sean varios millones, el
momento presente sigue siendo el mismo y no ha cambiado absolutamente nada.
Revise su sistema de valores y determine cules realmente acepta y cules slo
finge aceptar. Liste los valores falsos y determine su cdigo tico propio. Acepte lo
que se ha escogido o elegido, aunque le pueda disgustar a cierta gente. Ponga
lmites a la aprobacin externa.
Aprobacin
Trate de ensear a las personas que intentan manipularnos por medio de la culpa,
externa que uno es muy capaz de enfrentarse con las desilusiones que a ellos les
provoque, nuestro nuevo comportamiento. El resultado tardar en llegar, pero
esa gente empezar a cambiar cuando vean que no pueden forzarnos a
sentirtenos culpables. Evale las consecuencias de vuestros comportamientos y
determine si sus actos han sido agradables y productivos para Ud. mismo.
Una vez que se logra desconectar la culpa, la posibilidad de manipulacin y control emocional
habrn desaparecido para siempre.
En nuestra cultura, la culpabilidad es una herramienta til para manipular a otros, pero una
prdida de tiempo.
La preocupacin
A partir de ahora, nosotros podemos pasarnos el resto de nuestras vidas preocupndonos por
el futuro, pero por mucho que nos preocupemos, el futuro no cambiar y pasar lo que tiene
que pasar.
Sin embargo, no se confunda la preocupacin por el futuro que hacer planes para el futuro.
La preocupacin es endmica en nuestra cultura. Casi todo el mundo pierde una increble
cantidad de tiempo presente, preocupndose por el futuro. Y todo ello no sirve para nada.
Ni un slo momento de preocupacin actual lograr mejorar las cosas, o que en el futuro las
cosas ocurran como nosotros quisiramos.
Peor an, es muy posible que la preocupacin anule nuestra eficacia actual y nuble nuestro
pensamiento.
Comportamientos de preocupacin
Uno puede darles puntajes de importancia a las ms aplicables en cada caso, sumar el total y el
resultado va a ser siempre cero. Hoy se le d ms importancia a la preocupacin que a la
accin.
Estrategia Accin
Empezar a ver los momentos presentes como un tiempo para vivirlos, en vez
de obsesionarnos por lo que suceder en el futuro.
Vivir el
Reconocer lo absurdo que resulta preocuparnos anticipadamente de hechos
presente
y
Conclusiones.
Hay que aprender a vivir desde ahora en el presente y no desperdiciar nuestros momentos
actuales en pensamientos inmovilizantes sobre el pasado o el futuro.
No hay otro mejor momento para vivir plenamente que el presente, el ahora.
Por tanto, todas las preocupaciones por el futuro y las culpas del pasado son un aporte
negativo
Desmotivaciones personales
Problemas familiares o conyugales (comunicacin, infidelidad), enfermedades de
Afectivas padres o hijos, problemas en la educacin de los hijos, fallecimientos,
separaciones.
Las deudas o crditos, no poder comprar lo que se necesita o se quiere, no lograr
Econmicas financiar nivel de vida, promesas salariales incumplidas, el dinero nunca alcanza,
incertidumbres salariales, etc.
La delincuencia, la salud, la inseguridad laboral, la desocupacin, la pobreza de
Del medio
tanta gente, las promesas incumplidas, la corrupcin, etc.
Desmotivaciones laborales
Falta de proyeccin o futuro en la empresa; Polticas remunerativas y de
organizacin cambiantes; Atrasos en cancelar sueldos, bonos, comisiones,
premios; No se considera la antiguedad ni el rendimiento o desempeo para
ningn efecto; Beneficios no equitativos;
Internas
Discriminacin por cargo, antigedad, edad y sexo; Problemas de mala atencin
a los clientes;
organizacin
Concursos poco motivadores e inalcanzables; Mucha rotacin de trabajadores y
vendedores;
En sus respuestas uno se puede dar cuenta que hay diferencias en la capacitacin, porque los
vendedores de mejores rendimientos slo anotaron las 4 ltimas como factores
desmotivacionales.
Es necesario, adems, aplicar o hacer aplicar las estrategias existentes para superar los
diversos tipos de desmotivaciones en sus diferentes etapas o, por ltimo, hacer reforzar la
motivacin en la organizacin.
EFECTOS DE LA DESMOTIVACIN
La decepcin
Para lograr el xito, es necesario encauzar nuestras ambiciones hacia metas concretas y
productivas.
Esta corriente positiva puede emanar de la ambicin, cuando se toma la decisin de enfrentar
sin temor nuestras propias decepciones y decidimos remediarlas mediante el trabajo y la
perseverancia.
Algunas son menores: no ser elegidos para un cargo; perder una venta; atrasarse en el trabajo;
envejecer.
Lo peor del caso es que toda decepcin es desmotivante, porque frena nuestro afn de lograr
las metas.
Si utilizamos esas decepciones para crecer y ampliar nuestra visin del mundo y de nosotros
mismos, podremos acunar la ambicin.
Ningn ser humano ha podido nunca lograr algo de importancia, sin haber sufrido primero una
o varias decepciones serias.
Nadie puede vivir nuestra vida por nosotros o sufrir nuestros momentos difciles, pero es un
hecho que aprendiendo de los dems, podemos llegar a enfrentar mejor nuestras dificultades.
Sin embargo, si podemos extraer conocimiento de esas experiencias y podemos usarlo para
medir nuestro amor propio y definir nuestra propia imgen, podremos ganar independencia y
a travs de ella, crecimiento.
Si una persona cifra sus sueos muy lejos de su realidad laboral, el hecho de no obtenerlos
puede llevarlo a un estado de decepcin.
Lo mismo puede pasar si los consigue, pero ni con ello realiza sus sueos completamente.
Que es mala, y
A toda empresa le interesa el xito, todos aman a los triunfadores y desprecian los perdedores.
Por esa razn, la persona decepcionada se siente obligada a mostrar una mscara de mucha
alegra y positivismo para no decepcionar al mundo. Es entonces cuando se necesita mucho
valor.
El valor es la determinacin de ver la vida tal como es, de verse a uno mismo tal como uno es y
de enfrentar esa realidad.
Si uno se pasa demasiado tiempo aferrado a un sueo, sin tratar de averiguar primero qu es
lo que uno est capacitado para hacer, el resultado inevitable ser la decepcin.
La reaccin ms comn frente a la decepcin es la ira contra uno mismo, por no responder en
la forma que uno esperaba, o sea, la verguenza o la humillacin abrumadora por no hacer
estado a la altura del ideal fabricado por nuestro propio ego (imgen del yo ideal).
La decepcin se puede manejar comenzando por aceptar una tregua pasiva. Retirarse de la
batalla.
Una forma de reducir el riesgo de sufrir una decepcin, es saber suplir las aspiraciones del ego.
Establezca Si la decepcin es de trabajo, hable sobre ello con alguien de confianza (cnyuge
nuevas o pareja).
prioridades
Si est solo(a) escrbala. Asle la decepciones menores antes de reiniciar el
trabajo.
Las aspiraciones utpicas pueden llevarlos a decepciones innecesarias.
Que no sea el amor o el odio las razones personales para hacer algo.
Taller personal: Escoja una decepcin importante que Ud. haya sufrido, y calcule cual habra
sido la diferencia en los resultados si Ud. hubiese aplicado cada una de las estrategias
presentadas que no us.
Fin de la decepcin.
Cierra la herida, deja que pase el tiempo y abona el terreno para un nuevo intento y un nuevo
esfuerzo por alcanzar el xito.
La frustracin
Frustrar es privarse de lo que uno esperaba, dejar sin efecto, malograr un intento.
Enfrentar el
La mejor actitud es Autoevaluarse en un anlisis objetivo.
problema
Es pernicioso desmerecer las metas propias y adoptar una actitud de
Resignarse
indolencia que frenar emprender nuevos desafos.
Quitarle el bulto. Se crea la competencia interna entre: tener que hacer
Eludir
algo y no querer o rehuir hacerlo, aunque a la larga tendr que hacerlo.
Tirar la esponja y hacer otra cosa.
Retirarse
Es transferir la frustracin a otra parte, pero, se la lleva siempre consigo.
El intelecto busca razones aceptables que expliquen la frustracin, en
Racionalizar
vez de examinar la causas reales. Esto es engaarse a uno mismo.
Transferir la energa de la frustracin a otra salida. (Actividad fsica o
Sublimar
mental )
Taller personal: Escoja una frustracin importante que Ud. haya sufrido, y calcule cual habra
sido la diferencia en los resultados si Ud. hubiese aplicado cada una de las estrategias
presentadas que no us.
La agresividad
CAPITULO IV:
Equilibrio de expectativas
El mundo real, muchas veces es absolutamente diferente a lo que nosotros esperamos que sea
y, a veces, eso nos desmotiva.
En las relaciones interpersonales estamos predispuestos a ver las cosas como creemos que
son, en vez de verlas como realmente son.
Por ello, debemos ser realistas y convivir lo mejor posible con este mundo real, no significando
con ello que abandonemos nuestros valores, creencias, actitudes y posiciones, pero teniendo
una percepcin lo ms exacta posible de lo que uno es, y en que medio se desenvuelve.
Mando Con gran conocimiento; transparente; que haga cumplir los valores de la empresa;
consecuente; ecunime y tico; Que optimice el clima laboral; sea
conciliador,motivador y respetuoso;
Este ideal de mandos y pares es el resumen de los trabajos de grupo realizados por mis
alumnos
Es importante tener muy claro las cualidades que esperamos tengan nuestros jefes o
compaeros, pero tambin es importante saber cules de estas cualidades tenemos nosotros.
Slo si tengo y aplico mis cualidades en el trabajo, podr pedir que los dems lo hagan.
Por tanto, todas las operaciones de la empresa sern evaluadas segn sus resultados
econmicos y, consecuentemente, el desempeo de su planta de personal desde el Gerente
General hasta el ltimo empleado ser medido de la misma manera.
Para las organizacines que trabajan por objetivos esto no es ninguna novedad, ya que todos o
casi todos sus miembros son evaluados por sus resultados.
Incluso, el factor de rendimiento, influye en la determinacin de las rentas de ese personal, si
n totalmente, por lo menos en una proporcin muy importante.
Por tanto, el trabajador no debe invocar como causa de desmotivacin las exigencias que sus
mandos le hacen para que cumplan con los comportamientos y metas acordadas y
comprometidas.
El personal debe recordar que los mandos y los gerentes tambin estn siendo presionados
por cumplir con sus propias metas, y que el Gerente General responde por el presupuesto y
pronstico presentado al Directorio.
Por tanto, es elemental que los trabajadores al suscribir su respectivo contrato de trabajo,
estn conscientes de los compromisos laborales que adquiere. Adems, debe acatar y cumplir
con los reglamentos que la empresa ha dispuesto para realizar su trabajo.
Cuando los trabajadores olvidan las reglas del juego que suscribieron, encuentran
desmotivante que se les obligue a cumplirlas o acatarlas, lo que para las empresas no son sino
excusas para no realizar una labor que deben contractualmente ejecutar.
En suma, las personas contratadas deben acotar sus expectativas laborales a las normas que
adhiri libremente.
Salud psquica
Muchas son las causas que aducen los trabajadores para retirarse de su actividad laboral, pero
hay una que nunca mencionan ni reconocen: que no tienen la constitucin emocional
adecuada para enfrentar actividades exigentes, las que tienen un alto costo emocional
involucrado.
Incluso, muchos especialistas consideran esta causa como el obstculo ms importante para
primero permanecer y, luego, triunfar en una actividad laboral.
Se dice que stas emociones negativas surgen a veces como resultado de que la persona no
sabe, o no quiere enfrentar sus propias carencias, y por ello las utiliza como un medio para
evadir su propia realidad a travs de perjudicar a los dems.
Cuando las personas piensan y transmiten pensamientos negativos a los dems, aparte de
causarles un dao, se lo estn infiriendo a si mismas, pues van perdiendo paulatinamente la
facultad de pensar en forma positiva y creativa, facultad imprescindible para el xito en la vida.
Personalidad Sabe quin es, sabe cules son sus fortalezas, sus debilidades y carencias,
sabe cul es su capacidad, sabe hacia adonde v, sabe porqu v hacia all,
bien integrada sabe cmo se llega all y sabe aproximadamente cundo llegar.
Lo manifiesta con una conducta eficaz, es decir: se tiene confianza en s
Es equilibrado(a)
mismo; se esfuerza por ser autosuficiente; no evade responsabilidades ni se
emocionalmente
autojustifica cuando no alcanza sus metas.
Es moral Se comporta moralmente segn sus valores, los promueve y defiende.
Porque posee razgos de buena autoadministracin; Tiene laboriosidad o
voluntad de trabajar y aplica su iniciativa en la resolucin de los problemas
de su trabajo y de sus clientes; Tiene memoria y la entrena (nombres,
Trabaja con
rostros, promesas); Es flexible y se adapta a las situaciones, es honesto y
eficacia
sincero; Es responsable y autodisciplinado en su trabajo; Es cooperador en
su relaciones interpersonales de trabajo y congenia con las figuras
autoritarias.
Aprende de sus errores porque escucha y analiza seriamente las crticas y
Se autoevala
adems, quiere progresar econmica y profesionalmente en su trabajo.
Porque sabiendo cules son las diferencias que lo separan de los dems no
Sabe convivir insiste en ellas; Acepta la diversidad de pensamiento y de opinin como
una realidad con la cual debe convivir.
Tiene Sita sus aspiraciones en un plano racional, no las sobredimensiona ni
tampoco las subdimensiona. Una vez cumplida la aspiracin, eleva su
aspiraciones rango.
Se acepta Se tiene una gran confianza y f, tanto a si mismo como a lo que hace.
Seguridad en s mismo
Que la seguridad en s mismo es una caracterstica esencial para el xito de los trabajadores es
una afirmacin que no admite dudas.
El trabajador que no cree poder concretar eficientemente su trabajo, rara vez lo har.
Cuando los trabajadores dudan de s mismos, es porque su mayor debilidad es no confiar en
sus propios recursos, habilidades ni capacidades mentales como tampoco en la forma en que
los utilizan.
La respuesta es que se tarda tanto tiempo, como el que se precisa para internalizar un
comportamiento que genere una nueva actitud frente a la vida y consiste en: substituir lo
negativo por lo positivo.(Actitud positiva)
Las cosas se pueden deshacer; una depresin puede dejarnos sin trabajo; una crisis econmica
nos puede dejar sin dinero e incluso sin casa, pero nuestra seguridad y fuerza interior sern la
base que nos permitir recuperarlos hasta con creces.
Los bienes materiales son accesorios que nos brindan ciertas satisfacciones agradables en la
vida, pero no son lo ms importante de ella.
La autorrealizacin
Una persona que puede juzgar correctamiente las situaciones, es capaz de innovar y establecer
mtodos que le permitan actuar frente a un problema en forma neutral y objetiva, tendr
mayores posibilidades de ser exitoso en el desempeo de sus tareas y podr actuar en forma
ms relajada y abierta.
Visin de futuro
Estas respuestas entregarn las bases para disear un plan laboral futuro, al sealar las
directrices de las acciones a emprender para lograr los objetivos, a corto, mediano y largo
plazo..
Cuando la persona no est segura de lo que realmente quiere, es seal de que necesita ayuda
para identificar
el o las reas para las cuales tiene mayores competencias (conocimientos, habilidades,
actitud).
Cuando la persona tiene muy claro sus objetivos, debe establecer cules son las competencias
necesarias para desarrollarse eficientemente en ese objetivo y, en caso que tenga carencias de
conocimientos y/o habilidades laborales o sociales, deber disear una estrategia para
conseguirlas.
Cuando uno establece su visin de futuro laboral personal, tendr en los objetivos de cada
etapa, los ms importantes motivadores para lograr las metas fijadas, pues el futuro personal
estar siempre por sobre las eventuales desmotivaciones que se presenten a lo largo de
nuestra vida laboral.
Bibliografia
Administracin de Ventas. Rolph Anderson, Joseph Hair Jr. y Alan Bush. Editorial McGraw
Hill.1995.
Las Competencias. Alain Mitrani, Murray Dalziel e Ignacio Suarez de Puga.Ediciones Deusto
1996.
Los 7 Pecados Capitales de un Vendedor. Carlos Anfruns Dumont. RPI N 141.788. 31/08/2004.
Es propiedad.
Ventas: Manual Prctico. Frederick Russell, Frank Beach y Richard Buskirk. Edit.l McGraw-Hill
1993.