Supply Chain Management

Perfil negociador peruano

Profesor:
Enrique Alania Vera
Alumno: Oscar Carhuas Casahuaman

Lima, 4 agosto
 Perfil Negociador Peruano

Filosofa del proceso de negociacin

Desde m punto de vista de negociacin, efectivamente, el peruano lanza propuestas al inicio

para luego ajustarlas, con la viabilidad de no perder el negocio. Para m, no llego a utilizar
mentiras sobre el producto que estoy ofertando, ya que esto me llevara al fracaso si mi
contraparte llegara a darse cuenta. Esta es la razn que en un proceso de negociacin lanzo la
primera oferta, teniendo en cuenta mi BATNA y mi ZOPA y a medida que trascurre el proceso
voy a justando hasta llegar al acuerdo deseado. Difiero del autor la utilizacin de las mentiras y
las trampas que pudiramos hacer para llegar a nuestro objetivo en perjuicio de nuestra
contraparte.

Concepcin de contraparte

Para m es fundamental el respeto y la cordialidad hacia mi contraparte. Mi inclino por un

clima de amistad en una negociacin, sin embargo me mantengo cauteloso ante las
impresiones de mi contraparte. Es esta iniciativa la que crea un clima ms relajado a tensiones
que pudieran darse y desde el principio trato de romper el hielo con un fuerte apretn de
manos, mostrando amabilidad y respeto. Utilizo comentarios resaltando sus fortalezas y
admiracin de mi contraparte. En este punto coincido con el autor.

Perspectiva temporal

Efectivamente somos flexibles en una negociacin y por no decirlo una de los retos a superar
es la impuntualidad. En mi posicin, los acuerdos cortoplacista son los ms predominantes, ya
que en mi negocio de productos no perecibles es fundamental la alta rotacin de los
inventarios y mantengo mi estrategia de obtener el efectivo al menor tiempo posible. En mi
cultura de negociacin me oriento a la policrnica, porque pienso que el abarcar punto por
punto se extendera el tiempo y no llegaramos a cubrir lo fundamental o el tema importante
de la negociacin. Es en este punto donde me centrara inclusive extendera el tiempo para
cerrar un buen negocio. En esta premisa no coincido con el autor en su totalidad porque existe
algunos peruanos que mantienen la impuntualidad como una conducta normal, sin embargo
tambin existe peruanos que sabemos de la importancia del tiempo de nuestra contraparte y
es fundamental como uno de los pilares para cerrar un buen acuerdo y manteniendo el
respeto en base a la puntualidad.

Base de confianza

Efectivamente la base de toda negociacin es mostrar confianza a la contraparte y es en base

al acercamiento amistoso que creas un ambiente de confianza y credibilidad al principio de un
proceso de negociacin. En mi perfil de negociacin, el acercamiento amistoso es fundamental
para crear un clima de confianza, cuya comunicacin se hace ms dinmica y fcil de llegar a la
contraparte. Coincido con el autor, esta confianza se basa tambin en la experiencia la que
muchas veces se llega a intercambiar emociones y sentimientos.
Toma de riesgos

En mi perfil, soy de tomar riesgos pero a sabiendas que voy a cumplir con el acuerdo. Sabemos
que es difcil predecir el futuro, sin embargo tomo medidas de contingencias si algo pudiera
suceder en contra. Estas medidas a la cual las llamo plan B son las que soportaran ante una
eventualidad por choques exgenos, minimizando a si mi riesgo a no cumplir con el acuerdo.
Este punto difiero con el autor, sobre el comprometerse sin calcular bien. Desde mi posicin
prefiero no tomar compromisos la cual mellaran mi imagen y de la organizacin. Esto sera
como jugar a la ruleta rusa.

Quienes negocian

Efectivamente los que negocian a nivel medio podran ser mandos intermedios, pero son los
altos directivos los que cierran el negocio y toman las decisiones. En mi caso, el da a da de mi
trabajo exige negociar procesos internos ante reas del negocio, que si bien es cierto, mi
gerencia me da el empoderamiento, me exige tambin reportar y hacer las consultas del caso
para que ellos tomen la decisin de proceder con lo solicitado. Es fundamental extender las
consultas a mi jerarqua superior y hacer los ajustes si as lo amerita y estar preparados ante
una eventual auditoria. Este punto coincido con el autor.

Toma de decisiones

Si bien es cierto como parte de mis funciones en la compaa me exige tomar decisiones ante
mandos medios y muchas veces mi empoderamiento tiene lmites, sin embargo, es cierto que
las decisiones, antes de cerrar un acuerdo, los toma la gerencia o mi jefe. En este punto estoy
de acuerdo con el autor, que existe jerarquas cuyas decisiones son estratgicos para la
compaa.

Formalidad

En mi trabajo, me exige seguir protocolos las cuales son auditadas al cerrar el proyecto. Los
puntos acordados son adjuntados en documentos o actas las cuales son firmadas por los jefes
o gerentes como parte de su compromiso. Fuera de la compaa, las negociaciones tienen un
grado de informalidad pero no hasta quedar todo en palabras. En mi perfil busco la
documentacin y actas de acuerdos para que todo quede claro ante una eventualidad o
desacuerdo posterior. En este punto coincido con el autor que los acuerdos dependern del
tipo de negocio.

Negociaciones informales

En mi perfil, las negociaciones se realizan bajo un clima de cordialidad y respeto, al punto de

llegar o crear un vnculo de amistad. Esto basa el principio de una negociacin menos
presionada y llegar incluso a realizar negociaciones con ms naturalidad. He llegado a cerrar
negocios en base a la informalidad, es decir reuniones y acuerdos fuera de la mesa de
negociacin. Coincido con el autor que los peruanos somos muy hbiles en las relaciones
interpersonales y son estas las que nos ha llevado interactuar con ms facilidad con la
contraparte, cerrando negocios que muchas veces se entrampan.

Pre negociacin

En mi perfil, me informo de mi contraparte antes de sentarme a la mesa de negociacin. Es

fundamental para saber cules son los puntos que ms le interesan. Por ejemplo alguna vez
negocie con un cliente que lo nico que le importaba era cerrar el precio y la flexibilidad de los
pagos y plazos quedaba de nuestra parte. En base a lo comentado, fijas tus limites ZOPA y el
precio objetivo BATNA. Esto nos llevar a tomar mejores decisiones y mejores acuerdos. No
coincido con el autor sobre las pre negociaciones en base al acercamiento amistoso, que
entendeos que si es parte de la negociacin, pero tambin buscamos la informacin
exhaustiva de nuestra contraparte.

Apertura

En mi perfil, previa a una negociacin reconozco cual es mi precio base y mis limites a
sabiendas que mi contraparte me ofertar dentro de mis lmites y con un precio mnimo a lo
previsto por m. Es esta la razn que proponemos un precio muy cercano al lmite superior y a
modo que vamos avanzando en la negociacin iremos ajustando. Esto no quiere decir que nos
aprovecharemos de nutra contraparte e ingresar un precio exagerado, si no iremos ajustando
hasta llegar a un acuerdo donde ambas partes queden satisfechos. Es este punto no coincido
con el autor donde dice que las aperturas infladas llegan a ser exageradas al punto de
provecharse de la contraparte.

Argumentacin

En mi perfil, busco que la argumentacin sea clara y concisa. El florear es visto como parte de
nuestra cultura, sin embargo sabemos que un negociacin donde se busca confianza esto
resulta incmodo y has muchas veces induce a crear una distancia ante nuestra contraparte.
Tocar la parte emocional en nuestra contraparte seria cerrar un negocio sin acuerdos. En mi
caso no busco lo emocional ni mucho menos el floreo. Lo que ms resalto es crear confianza y
seriedad en mis argumentos y sobre todo trasparencia. No coincido con el autor sobre el crear
un paradigma de una cultura golpeada por la crisis econmica y llevndola al desparpajo de
decir que el negociador peruano busca convencer en base a emocionalidad.

Emocionalidad

En mi perfil, busco siempre la cordialidad y el respeto. Tomar la responsabilidad como algo

fundamental y el compromiso como un principio y parte de mi personalidad. Si existe una
hostilidad de parte de mi contraparte tratara de conversarlo fuera de la mesa de
negociaciones y buscar corregir y entablar una comunicacin de respeto y cordialidad. En esta
parte coincido con el autor que en la negociacin fluyen sentimientos que pudieran jugarnos
en contra.

Tcticas de poder

En mi perfil, busco que mi contraparte se sienta cmodo y en confianza para llegar a un

acuerdo. No busco utilizar tcticas de superioridad ante l, eso lo llevara a un enfado y
rpidamente cerrara el acuerdo en contra. Mi estrategia es conocer bien a mi contraparte y el
negocio que quiero cerrar, porque esto demostrara personalidad y hasta muchas veces
superioridad ante tu contraparte. Esto se notar en el trascurso de la negociacin pero sin
hacer alarde de una imposicin superior que hara que la contraparte se incomode, la cual
perjudicara el negocio.

Nivel de discusin

En mi perfil, busco la negociacin inductiva sobre hechos concretos. Una de mis habilidades es
ser claro y conciso. Trasmitir con claridad mis intereses y lo que busco en una negociacin.
Unos de los pilares a un acuerdo concreto y eficaz, es comunicar a la contraparte de nuestros
intereses y asumir con responsabilidad los compromisos. Este punto no coincido con el autor
sobre la falta de claridad en nuestra comunicacin e intereses.

Tiempo de negociacin

En mi perfil, busco una agenda ms organizada, donde exista el respeto en los tiempos. Si bien
es cierto las negociaciones se pueden extender y entrampar en puntos poco importantes, se
busca cerrar los acuerdo bajo un marco de tiempo previsto. Es por esta razn que me oriento a
una cultura policrnica donde la planificacin y los horarios son los ms importantes,
conjuntamente con la rapidez y la puntualidad. Una parte coincido con el autor, sobre los
pblicos y los privados. Los primeros pasan por medidas de aprobacin ms complejas y
muchas auditadas por entes de control. Esto conlleva a extender los procesos de negociacin
que se puede entender como despreocupada por el tiempo. Los segundos no pasan por tanta
burocracia y logran sus objetivos en los plazos previstos.

Tipo de acuerdo

En mi perfil, busco un contrato formal escrito donde ambas partes denotan sus intereses y
acuerdos, la cual ser legalizado. Esto nos dar un respaldo ante posibles inconvenientes que
pudieran existir, como es el caso de incumplimiento del contrato, precios no reconocidos, etc.
En este punto estoy de acuerdo con el autor, donde nos comenta sobre las negociaciones
podran ser escrito como tambin verbal. Este ltimo se denota en las negociaciones
informales donde la palabra vale ms que un documento formal, sin embargo en donde la
negociacin es a otra escala se necesita toda la formalidad bajo acuerdos legalizados.

Cumplimiento y compromiso

En mi perfil, busco el cumplimiento a carta cabal y el compromiso responsable. Si bien es

cierto existe un grado de informalidad no exagerada, no necesariamente lleva al
incumplimiento de los acuerdos y ms an, a la falta de compromiso. Desde el punto de vista
del autor, se ve mucho en las negociaciones informales los llamados Chicha porque no usan
protocolos y documentacin que ampare dicho acuerdo.

Flexibilidad en percepciones

En mi perfil, existe el grado de flexibilidad en mis negociaciones, pero sin ir a una propuesta
exagerada con miras a provecharme de mi contraparte. En este punto estoy de acuerdo con el
autor que parte de nuestra cultura pasa por ser flexibles con una percepcin de regateo.

Forma de expresarse

En mi perfil, busco ser claro y conciso. Las trasparencia en los acuerdos y respeto a mi
contraparte. No es parte de mi personalidad el florear y menos an en proceso de negociacin
donde el tiempo es oro y los acuerdos son serios. En este punto estoy de acuerdo con el autor
cuando nos dice sobre la informalidad y el floreo, pero va depender del tipo de negociacin