1.

PIAA: CONINUT, STRUCTUR, PARTENERI

Obiective :

delimitarea coninutului pieei bunurilor i serviciilor;

precizarea principalelor structuri ce pot fi identificate pe piaa bunurilor i serviciilor;

identificarea principalelor categorii de parteneri prezen n cadrul pieei;

Cuvinte cheie:
piaa, pia intern, pia extern, pia urban, pia rural, distribuitori, furnizori, prescriptori i
consilieri

1.1. Coninutul pieei bunurilor i serviciilor de consum

Noiunea de pia este un termen general, care comport mai multe accepiuni, ntre care cele mai
importante apar:

ansamblul ofertei i cererii pentru un produs sau serviciu dintr-o zon determinat;

ansamblul tranzaciilor efectuate ntr-o arie geografic determinat;

amplasamentul sau localul n care se ofer diversele produse spre vnzare;

ansamblul consumatorilor sau cumprtorilor ce prezint o importan fundamental pentru o anumit
ntreprindere.
Pornind de la multiplele sale accepiuni practice, din punct de vedere metodologic, piaa este un
mecanism complex ce cuprinde cererea, oferta, concurena i preurile, mecanism ce determin
comportamentul agenilor economici. Din punct de vedere teoretic, se poate considera c piaa reprezint
o categorie economic ce i gsete expresia n totalitatea actelor de vnzare cumprare privite n
unitate organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfoar.
Coninutul pieei, examinat ca o categorie dinamic, nu poate fi limitat la suma proceselor economice
care au loc n mod efectiv, ci trebuie extins i asupra celor poteniale. n aceast accepiune, piaa nu
privete doar cererea i oferta real, ci include i cererea nesatisfcut, cererea n formare, oferta pasiv
etc. Sub aspectul intensitii cu care se desfoare actele de vnzare-cumprare, se ntlnesc noiunile de
pia dispersat (cazul comerului cu amnuntul) i pia concentrat (cazul burselor de valori sau de
mrfuri).

1.2. Structura pieei

Piaa reprezint, aa cum am vzut, sfera economic n care producia de mrfuri apare sub form de
ofert, iar nevoile de consum sub form de cerere. Sfera confruntrii ofertei cu cererea de mrfuri i
realizarea lor sub forma actelor de vnzare cumprare are n vedere, pe de o parte, producia total
de mrfuri, pe de alt parte, ntregul consum, productiv i neproductiv. Piaa se structureaz n raport
de mai multe criterii.
1. n funcie de aria geografic sau perimetrul n cadrul cruia se desfoar confruntarea dintre
cerere i ofert i se organizeaz actele de schimb, avem piaa intern i piaa extern.
Piaa intern are n vedere totalitatea relaiilor de vnzare cumprare ce au loc n interiorul unei
ri. Aceasta s-a extins odat cu dezvoltarea sferei circulaiei la scar naional i cu apariia a noi produse
i ramuri de activitate. n cadrul pieei interne sau naionale se disting o serie de piee locale, cu trsturi
specifice n ceea ce privete amploarea, structura, sezonalitatea, etc. actelor de pia.
Piaa extern are n vedere totalitatea relaiilor privind schimbul de bunuri i servicii ntre ri.
Corespunztor celor dou piee, vom distinge comerul intern sau interior i comerul exterior.
Comerul interior este activitatea care cuprinde operaiile de vnzare cumprare a mrfurilor
destinate consumului intern al agenilor economici productori sau consumului individual al populaiei
rii. Comerul interior asigur concordana n timp i spaiu pe plan intern ntre oferta productorilor i
cererea consumatorilor. Activitatea comerului interior cuprinde vnzarea cumprarea produselor ntre
productori i consumatori prin intermediari , verigi comerciale specializate, piee organizate sau n mod
direct.
Comerul exterior reprezint procesul de vnzare cumprare a mrfurilor ntre ri. Funciile
comerului exterior se concretizeaz n dou operaii principale: exportul i importul mrfurilor. n

1
principiu, n activitatea de comer exterior se cuprind operaiunile comerciale sau de cooperare tehnico
tiinific n raport cu strintatea privind: vnzarea, cumprarea sau schimburile de mrfuri, prestrile de
servicii, transportul i expediiile internaionale, proiectarea i executarea de lucrri, vnzarea sau
cumprarea de licene, operaiuni financiar-valutare, asigurrile, turismul, etc.
2. innd seama de natura consumului, piaa se divide n dou segmente: piaa bunurilor de
producie (prodfactorilor) i piaa bunurilor de consum.
Piaa bunurilor de producie are n vedere bunurile industriale i de echipament destinate satisfacerii
consumului productiv. Piaa bunurilor de consum se refer la bunurile destinate consumului final, n
principal populaiei.
Deosebirile dintre cele dou piee se refer la obiectul actelor de schimb, la regimul de vnzare
cumprare ce caracterizeaz fiecare destinaie, natura vnztorului i a cumprtorului, tipul de preuri,
etc. Prin natura lui, comerul cu amnuntul include toate activitile implicate n vnzarea produselor sau
serviciilor direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n scopuri personale, necomerciale. Orice
organizaie care practic acest gen de comer fie c este vorba de productori, detailiti sau angrositi
efectueaz vnzare cu amnuntul. Prin urmare, acest tip de comer este legat n principal de piaa
bunurilor de consum. Comerul cu ridicata include toate activitile implicate n vnzarea de bunuri sau
servicii ctre cei care le cumpr pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale. Acest tip
de comer este legat att de piaa bunurilor de consum ct i de cea a bunurilor de producie.
3. Un criteriu important de structurare a pieei l constituie gruparea populaiei sau a altor
tipuri de purttori ai cererii pe medii. Subdiviziunile vor fi n acest caz piaa urban i piaa rural.
Piaa urban se caracterizeaz printr-un grad ridicat de concentrare, consecin a densitii
demografice din orae i a unei atracii comerciale puternice exercitat asupra zonelor nvecinate, printr-
un nivel mai ridicat de organizare a activitii comerciale, o mai mare mobilitate i elasticitate, precum i
printr-un ritm superior de dezvoltare.
Piaa rural, pe lng nivelul ridicat de dispersie, rigiditate i ritmul evolutiv mai lent, se mai
caracterizeaz, la rndul su, printr-un grad ridicat de omogenitate n profil teritorial, prin mari deosebiri
de la o zon la alta i prin faptul c nu reflect n totalitate consumul dintr-o anumit zon. Aceasta se
datoreaz att economiei naturale consumul din producia proprie are o pondere mare, ct i
fenomenului gravitaiei comerciale o parte din cerere se orienteaz ctre centrele urbane din
mprejurimi. n general, n majoritatea rilor, piaa urban deine ponderea cea mai mare. Formele de
comer difer substanial pe medii: urban-rural.
4. Un alt criteriu de structurare a pieei l constituie particularitile cumprtorilor. Acetia
alctuiesc grupe relativ distincte segmente n ceea ce privete mrfurile solicitate, nivelul exigenelor,
comportamentul, etc. O asemenea structurare permite specialitilor n domeniul comerului s gseasc
niele n funcie de forele pieei, exprimate de capacitatea de cumprare, pe de o parte, calculat ca sum
a cumprtorilor existeni, i de mrimea i structura ofertei, pe de alt parte, reflectat de numrul i
natura ntreprinztorilor prezeni.
n orice analiz referitoare la evoluia pieei se pleac de la urmtoarele aspecte, considerate
factori de influen ai respectivei evoluii:

Producia bunurilor industriale i agricole. n majoritatea rilor acesta reprezint factorul principal
al evoluiei pieei, determinnd volumul ofertei de mrfuri, respectiv posibilitile satisfacerii cererii
consumatorilor i utilizatorilor finali.

Importurile de produse. Alturi de producia intern, acestea influeneaz piaa prin oferta de mrfuri.
n ansamblul ofertei, mrfurile importate dein o pondere mai mic dect producia indigen, dar la
anumite produse au o importan exclusiv (de ex. cafea). Importurile au o contribuie important la
creterea asortimentului de mrfuri n comerul cu ridicata i cu amnuntul, precum i la creterea
exigenelor competitive pentru firmele autohtone.

Veniturile bneti i capacitatea de investiii a populaiei sau a unor ntreprinztori colectivi.
Veniturile determin nivelul i structura cererii de mrfuri, condiionnd n ultim instan i nivelul
ofertei satisfcute. Libertatea de aciune specific economiei de pia face necesare urmtoarele
precizri: a) veniturile reprezint, ntr-adevr o baz pentru desfurarea activitii n cadrul pieei; b)
sporul de venit nu reprezint n orice situaie un factor imediat de cretere a activitii pe pia, i n
spe a bunurilor de consum individual. Sporul de venit poate mbrca forma unor economii destinate
investiiilor.

Reducerea treptat a consumului natural sau denaturalizarea consumului. Acest fenomen
evideniaz n special legtura dintre evoluia pieei i cea a consumului populaiei. Denaturalizarea
consumului este datorat unor factori ca: dezvoltarea modern a agriculturii, schimbarea structurii

2
 populaiei pe categorii sociale, amploarea procesului de urbanizare, modernizarea comerului rural,
etc.

Elemente de ordin social cultural. Acestea se constituie ntr-un factor important de influen a
dinamicii pieei, prin repartizarea populaiei pe niveluri de instruire, culte religioase, mod i nivel de
trai etc.

Elemente de ordin legislativ normele juridice i diferite hotrri guvernamentale.

Sistemul de instituii reclamat de buna funcionare a mecanismului de pia.

Diferitele aspecte de ordin tehnologic.

1.3. Principalele categorii de parteneri prezeni n cadrul pieei

Firma de comer intr n relaii de pia cu urmtoarele tipuri de parteneri:

Consumatorii sau utilizatorii finali reprezint de fapt clienii actuali sau poteniali. De numrul i
comportamentul lor va depinde evoluia vnzrilor. n funcie de natura bunurilor comercializate, n
aceast categorie intr indivizii, familiile, firmele, unitile administrative de stat, etc.
Comportamentul consumatorului este analizat n detaliu de marketing, existnd opinii potrivit crora
acesta ar putea constitui obiectul de studiu al unei discipline separate. Probleme mai numeroase apar
la comercializarea acelor bunuri pentru care consumatorul final nu este cel care ia decizia de
cumprare, de exemplu n cazul medicamentelor consumate de bolnav, alese de medic, alimente i
mbrcminte pentru copii, pentru care decizia este luat de prini, etc. n ceea ce privete utilizatorul
colectiv, fenomenul apare i mai clar, reprezentanii colectivitilor sau firmelor n cauz fiind cei
care hotrsc asupra bunurilor ce trebuie achiziionate.

Cumprtorii apar ca o categorie aparte de parteneri n cadrul pieei datorit posibilelor diferene
ntre consumatorul final i acela care achiziioneaz produsul. Drept urmare, cumprtorii reprezint
un public distinct de cel al consumatorilor sau al utilizatorilor finali i, n msura n care exercit o
anumit influen asupra alegerii produselor, sunt un segment important al publicului.

Distribuitorii sau participanii la distribuie se constituie ntr-o categorie distinct de parteneri
prezeni n cadrul pieei, ca urmare a faptului c cea mai mare parte a firmelor nu i vnd direct
produsele, ci apeleaz la intermediari. Deciziile lor influeneaz piaa, n principal prin structurarea
acesteia i prin modelarea ofertei.
n condiiile pieei actuale, cei mai muli productori nu i vnd bunurile direct utilizatorilor finali, ntre
ei existnd numeroi intermediari cu denumiri diverse, care ndeplinesc diferite funcii. Unii, cum ar fi
angrositii i detailitii cumpr, i nsuesc i revnd marfa; ei se numesc comerciani. Alii, cum ar fi
comisionarii, reprezentanele productorilor i agenii de vnzri, caut clieni, putnd negocia n
beneficiul productorului, dar fr a-i nsui bunurile care fac obiectul negocierilor; ei se numesc generic
ageni. Iar alii, cum ar fi societile de transport, angrositii independeni, bncile i ageniile de
publicitate, particip la distribuie, fr a-i nsui bunurile sau a negocia n vederea achiziionrii sau
vnzrii lor; ei se numesc mijlocitori.

Prescriptorii i consilierii, ca parteneri n relaiile de pia se altur tipurilor de intermediari amintii
mai nainte, dar sunt specializai. Ei joac un rol de consiliere n tranzaciile comerciale, acord
asisten de specialitate cumprtorilor, consultan, n scopul orientrii i fundamentrii deciziei de
achiziionare a produselor necesare. De exemplu, firmele de design pot interveni n decizia privitoare
la produsele de amenajri interioare; ageniile sau atelierele auto, n orientarea cumprtorilor de
automobile; medicii, care prin specificul muncii lor sunt att prescriptori ct i consilieri.

Concurenii, prin prezena lor reprezint elementul de profil al unei economii de pia. Politica
promovat de concureni n diferite domenii ca lansarea de noi produse, organizarea de campanii
publicitare, fixarea preurilor etc. influeneaz activitatea fiecrui ntreprinztor n comer.

Furnizorii n activitatea de comer pot fi productorii sau diferii intermediari. n special n cazul
verigilor de comer cu ridicata, un agent economic poate fi simultan client i furnizor de bunuri i
servicii.

3
 2. TEORIA CERERII N COMER

Obiective :

delimitarea coninutului cererii de mrfuri;

precizarea formelor de manifestare a cererii de mrfuri i a semnificaiei lor pentru activitatea
comercial;

identificarea factorilor care influeneaz cererea i cumprturile de mrfuri;

Cuvinte cheie:
cererea de mrfuri, tipuri de cerere, factori de influen a cererii

2.1 Coninutul cererii de mrfuri

Teoria cererii de mrfuri are ca punct de plecare teoria consumatorului i conceptul de utilitate. Relaia
dintre cantitatea cerut de un consumator dintr-un anumit bun i nivelul preului su este exprimat de
funcia cererii n raport de pre. Curba cererii individuale pentru un anumit bun arat cum evolueaz
cererea unui individ pentru acel bun, atunci cnd preul variaz. Curba cererii descrie prima lege a
cererii: cererea unui bun este funcie descresctoare de preul su. Acest rezultat este valabil doar n
condiiile caeteris paribus, adic dac toate celelalte elemente i n special preul altor bunuri, venitul
consumatorului, climatul economic i social-politic nu variaz.
n realitate, dac analizm cererea unui bun X, variaia preului acestuia - Px nu las toate celelalte
condiii neschimbate. Rezultatul variaiei lui Px poate fi descompus n dou efecte:
A. Efectul de substituie (numit i efectul de pre), care msoar variaia din cererea pentru un bun
provocat de schimbarea preului su relativ, n condiiile meninerii constante a venitului real,
adic a nivelului de utilitate oferit de noile combinaii de bunuri. Acest efect va fi mereu negativ,
deoarece variaia preului relativ al unui bun n raport cu alte bunuri substituibile va antrena
ntotdeauna o variaie n sens invers a consumului su. Astfel, o cretere a lui Px n raport cu Py
va incita ntotdeauna consumatorul raional s diminueze consumul lui X, pentru a-l substitui cu
Y.
B. Efectul de venit msoar variaia cererii pentru un anumit bun, provocat de modificarea
venitului real sau a utilitii, ca urmare a variaiei preului unui bun, n condiiile meninerii
neschimbate a preurilor celorlalte bunuri i a venitului nominal. De aceast dat, se menine
neschimbat venitul nominal. Cnd bunul se ieftinete, adic Px se diminueaz, puterea de
cumprare sau venitul real al cumprtorului crete. Cu acelai venit nominal, consumatorul va
putea mri cantitatea cumprat din bunul X, nu prin substituirea lui Y, cnd i-ar fi pstrat
neschimbat nivelul utilitii, rmnnd pe aceeai curb de indiferen, ci pentru c poate
cumpra mai multe uniti din bunul X, devenit mai ieftin.
Pe baza efectului de venit i a celui de substituie se explic i paradoxul lui Giffen, care se refer la
comportamentul atipic a unor categorii de bunuri la modificarea preului.
Cererea total exprimat pentru fiecare nivel de pre este suma cererilor individuale
corespunztoare. Grafic, reprezentarea cererii totale a pieei unui anumit bun se determin prin aa-numita
nsumare pe orizontal. Cererea total corespunde cererii de pia pentru un anumit bun (tabelul 1)
Din perspectiva comerului, cea mai mare importan o prezint cererea de pia, definit ca
volumul total dintr-un bun care va fi cumprat de ctre o categorie de clientel dat, ntr-un sector
geografic dat, n decursul unei perioade date, n anumite condiii de mediu i ca urmare a unui program de
marketing bine definit. O asemenea definiie comport opt elemente care, analizate i interpretate,
contribuie la conturarea coninutului comercial al cererii de pia: produsul; volumul total ce poate fi
vndut; cumprtura (volumul de produse comandate, expediate, pltite, primite sau consumate);
categoria de clientel; zona geografic; perioada de timp avut n vedere; mediul; programele de
marketing.

4
Tabelul 2. 1 Formarea cererii totale a pieei
Preul (u.m./buc) Cererea individual Cererea individual Cererea total a pieei
C1 C2
200 20 10 30
150 30 20 50
110 60 40 100
80 100 70 170
60 150 120 270
50 220 180 400

2. 2. Formele de manifestare a cererii de mrfuri (bunuri de consum) i semnificaia lor pentru

activitatea comercial
Cererea de mrfuri prezint forme i intensiti diferite de manifestare. Din punctul de vedere al
activitii n comer, prezint importan urmtoarele criterii de clasificare: posibilitatea de manifestare
a nevoilor, modul de manifestare n timp, modul n care se formuleaz i se fixeaz asupra produselor,
evoluia, gradul n care particip la satisfacerea trebuinelor, gradul de corelare cu oferta.
A. n funcie de posibilitatea de manifestare a nevoilor, cererea de mrfuri se delimiteaz n cerere
efectiv i cerere potenial.
Cererea efectiv este aceea care se manifest pe pia, avnd o solvabilitate corespunztoare.
Cererea potenial reprezint, de asemenea nevoi reale, dar nu se manifest pe pia din dou motive:
a) dei exist o solvabilitate corespunztoare din partea cumprtorilor, marfa fa de care ar trebui s se
manifeste cererea nu se comercializeaz sau se comercializeaz la un nivel cantitativ sau calitativ inferior
celui solicitat de cumprtorul potenial; b) cererea nu se poate manifesta pe pia, ca urmare a
insolvabilitii cumprtorilor. Aceast cerere se mai numete i cerere n formare sau n devenire. Ea se
manifest efectiv atunci cnd devine solvabil ca urmare a acumulrii veniturilor de ctre categoria
respectiv de consumatori, pn la limita corespunztoare, prin creterea veniturilor, a reducerii preurilor
sau a facilitii cumprrii prin sistemul de credite.
B. n funcie de modul de manifestare n timp a cererii de bunuri de consum, avem cerere curent,
periodic i rar.
Cererea curent este specific, n general, mrfurilor de prim necesitate produse alimentare i o
parte redus de articole nealimentare i se caracterizeaz printr-o rigiditate i o repetabilitate pronunat,
impus de caracterul permanent (curent) al nevoilor pe care le exprim i de modul de consumare a
produselor respective.
Cererea periodic se refer n special la produse de mbrcminte, nclminte, unele obiecte de uz
casnic, materiale de ntreinere etc., caracterizndu-se printr-o repetare cu o anumit regularitate, la
perioade de timp determinate de durata de ntrebuinare a produselor respective sau de sezonalitatea
consumului.
Cererea rar este specific bunurilor de folosin ndelungat automobile, mobil, televizoare etc.
cnd este vorba de satisfacerea consumului final, sau utilajelor i bunurilor de echipament cnd este
vorba de satisfacerea consumului intermediar al industriei, agriculturii sau prestatorilor de servicii. O
asemenea cerere se poate referi i la unele produse cumprate ntmpltor sau n anumite ocazii (de pild,
la unele articole de art, artizanat, bunuri cumprate cu ocazia unor licitaii ntmpltoare).
C. Dup modul n care se formeaz i se fixeaz asupra produselor, cererea poate fi ferm sau
spontan.
Cererea ferm are n vedere produsele de prim necesitate i de sortiment simplu (pine, ulei, zahr,
diferite medicamente etc.). La aceste sortimente simple, de prim necesitate se adaug o serie de produse
cu caracteristici precise (mrime, talie, parametri tehnologici etc.) la care cererea nu poate fi finalizat sub
influena factorilor de pia, ea fiind strict determinat de imperativele nevoii. Acest tip de cerere se
caracterizeaz prin aceea c fixarea consumatorului asupra produsului necesar are loc naintea contactului
cu unitile comerciale.
Cererea spontan se formeaz prin contactul cumprtorului cu marfa, exprimnd preferinele
individuale ale consumatorului pentru modele, culori, mrci, caliti etc. O asemenea situaie este posibil
atunci cnd la satisfacerea unei nevoi concur mai multe valori de ntrebuinare sau mai multe sortimente
din cadrul aceleiai grupe de produse. n acest caz, prezentarea larg a sortimentului n magazine devine o
condiie esenial pentru transformarea dorinei consumatorului n decizie de cumprare.

5
 D. Din punct de vedere al modului cum evolueaz n timp, cererea de mrfuri poate fi: constant,
crescnd i descrescnd.
Cererea constant are n vedere evoluii n cadrul crora proporiile acesteia se menin neschimbate
pe o anumit perioad de timp mai ndelungat. Variaia dimensiunilor unei astfel de cereri este legat, n
principal, de modificarea numrului populaie i a numrului ntreprinderilor, firmelor sau a altor tipuri de
uniti economico sociale consumatoare.
Cererea descrescnd se caracterizeaz printr-o dinamic ale crei proporii dimensionale se restrng
n timp datorit intensitii cu care acioneaz factorii formativi sau datorit apariiei unor produse noi
care satisfac aceeai nevoie, al un nivel superior. Pentru produsele care au satisfcut nevoia respectiv
pn n acel moment, cererea nregistreaz o scdere. Cererea constant i descrescnd este specific
acelor produse pentru care s-a ajuns la un anumit grad de saturaie.
Cererea crescnd este aceea ale crei proporii dimensionale sporesc n timp sub influena factorilor
formativi. Aceast form de manifestare a cererii este specific mai multor produse, ntre acestea
distingndu-se bunurile de folosin ndelungat.
E. n funcie de gradul n care mrfurile particip la satisfacerea trebuinelor, cererea fa de
acestea poate fi: de baz, complementar i suplimentar.
Cererea de baz se manifest fa de mrfurile care satisfac o anumit trebuin determinat a
cumprtorului (de exemplu, un aparat de fotografiat).
Cererea complementar se manifest fa de o marf care apare necesar n mod obligatoriu pentru
satisfacerea trebuinelor, venind n ajutorul mrfii de baz (filmul, pt. aparatul de fotografiat).
Cererea suplimentar satisface o trebuin aflat n legtur strns cu aceea fa de care s-a
manifestat cererea de baz i complementar, respectiv amplific gradul de satisfacere asigurat de ctre
cererea de baz. n aceast situaie se afl, de exemplu, cererea pentru accesoriile de vestimentaie:
plrii, cravate, mnui, asortate unui consum cumprat.
F. Important pentru activitatea comercial este i clasificarea cererii dup criteriul gradului de
corelare cu oferta, n funcie de care poate fi: satisfcut sau nesatisfcut.
Cererea satisfcut are n vedere acea parte a nevoii solvabile, care, n momentul manifestrii sale n
cadrul pieei ca cerere, gsete n masa mrfurilor din componena ofertei echivalentul structurii sale
Acest tip de cerere se confund, n general cu volumul desfacerilor de mrfuri dintr-o anumit perioad de
timp i are n vedere gradul de acoperire cu mrfuri. Exist i situaii cnd volumul desfacerilor nu
oglindete dimensiunile unei cereri satisfcute: este cazul n care vnzrile respective include n structura
lor i importante dimensiuni ale unei cereri realizate n mod fortuit, respectiv a acelei cereri care nu a
gsit n oferta de pe pia echivalentul structurilor nevoilor reprezentate, acestea fiind ns presante au
trebuit acoperite prin ce s-a gsit.
Cererea nesatisfcut este acea parte a nevoii solvabile care, n momentul manifestrii sale ce cerere,
nu s-a corelat cu oferta existent pe pia, datorit neconcordanei dintre caracteristicile lor sau a
perioadei i a locului de manifestare. Fiind vorba de trebuine a cror satisfacere poate fi amnat, acest
tip de cerere poate rmne o perioad ca cerere potenial, dup care, fie c este satisfcut n mod fortuit,
fie c dispare, cumprtorul orientndu-se spre alte produse sau servicii.

2.3. Factorii care influeneaz cererea i cumprturile de mrfuri

Cererea de mrfuri se formeaz i se modific n volum i structur sub influena a numeroi
factori: economici (investiii, ofert, venituri, preuri); demografici (numrul i structura populaiei pe
vrste, sexe, profesii, grad de cultur i instruire); biologici; psihologici (nclinaii personale, gusturi,
preferine); sociologici (mod, mediul social, mobilitate socio profesional); organizatorici (calitatea
activitii comerciale, aciuni promoionale); sezonieri i conjuncturali. Toi aceti factori alctuiesc un
ansamblu complex, n cadrul cruia este greu de stabilit o ierarhie sub raportul importanei acestora.
Astfel:
a) Oferta de mrfuri constituie un factor economic hotrtor, influennd att volumul, ct i structura
cererii de mrfuri. Cererea nu se poate manifesta dect pentru produsele existente, obinute n
condiiile unui anumit grad de dezvoltare economic. Pn la apariia produsului, cererea se gsete n
stare potenial, n sfera nevoilor, exercitnd un anumit imbold asupra dezvoltrii produciei.
Condiionarea este reciproc: oferta este creatoare de noi nevoi care se vor manifesta ca cerere, iar
cererea influeneaz volumul i structura ofertei.
b) Veniturile curente i avuia exercit o influen direct asupra cererii de mrfuri, ntruct reprezint
suportul consumului, att cele curente ct i economiile. Influena difer n funcie de natura cererii
de mrfuri:

6
 - cnd este vorba de bunuri destinate consumului final, utilizate pentru satisfacerea direct a
nevoilor umane, populaia le afecteaz att veniturile curente ct i o parte din economiile
anterioare; economiile sunt fie destinate consumului n perioadele de recesiune economic, fie
sunt folosite pentru achiziionarea bunurilor de folosin ndelungat. Keynes

3. TEORIA OFERTEI DE MRFURI N COMER

Obiective :

prezentarea coninutului i structurii ofertei de mrfuri;

enumerarea caracteristicilor ofertei de mrfuri i enumerarea principalelor surse de formare a
acesteia;

explicarea procesului de nnoire a produselor i diversificare a ofertei de mrfuri

Cuvinte cheie:
ofert de mrfuri, surse de formare a ofertei, produs nou, ciclu de via al unui produs

3.1. Coninutul i structura ofertei de mrfuri

Producia realizat n vederea satisfacerii nevoilor de consum se confrunt cu cererea n cadrul
pieei, sub forma ofertei de mrfuri. Oferta de mrfuri reprezint forma social pe care o mbrac
produsele destinate schimbului prin intermediul relaiilor de pia. Realizarea final a ofertei are loc n
urma confruntrii sale cu cererea, prin actele de vnzare cumprare, care preced i condiioneaz
trecerea mrfurilor n consum. Oferta de mrfuri se afl ns n strns i permanent legtur cu
producia de mrfuri, reprezentnd, de fapt, finalizarea acesteia pe pia. Sub aspectul ariei sale de
cuprindere, oferta se refer att la produsele existente n circulaie, ct i la cele care, ieite din procesul
de fabricaie i urmnd a fi trimise pe pia, se mai afl n cadrul unitilor productoare.
n profil macroeconomic, oferta cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin
intermediul circulaiei, respectiv, att bunuri i servicii destinate consumului intermediar sau formrii
brute a capitalului fix, ct i bunuri sau servicii care asigur consumul final al populaiei.
n cadrul ofertei, se disting dou elemente principale: fondurile de mrfuri atribuite reelei de
distribuie n decursul unei perioade, spre a fi vndute aa-zisa ofert real sau efectiv i stocurile de
mrfuri existente n diferite verigi ale circuitului economic aa-zisa ofert pasiv.
O importan deosebit o deine structurarea i clasificarea ofertei de mrfuri. Acest proces
reclam utilizarea unui ansamblu de elemente specifice, care contribuie, pe de o parte, la o evideniere
clar a caracteristicilor mrfurilor, iar, pe de alt parte, ofer posibilitatea organizrii n mod
corespunztor a proceselor de comercializare.
n raport cu destinaia produselor n procesul de consum, oferta poate fi grupat n trei mari
categorii de produse:

Produse destinate consumului final, care alctuiesc ansamblul obiectelor materiale sau
imateriale realizate i achiziionate pentru satisfacerea direct a nevoilor umane.

Produse destinate consumului intermediar, care reprezint ansamblul bunurilor i serviciilor
oferite agenilor economici antrenai n aciuni productive, pentru a le consuma n procesul de
producie, n vederea realizrii altor bunuri i servicii.

Produse de echipament, o grup care cuprinde bunurile utilizate la organizarea unui proces
de producie i a cror durat de via este de cel puin un an. Produsele de echipament au n
vedere, ndeosebi, formarea stocurilor de capital, participnd astfel al acumularea brut de
capital fix.

Folosind drept criteriu durata de via a diferitelor produse, n cadrul coninutului su, oferta
de mrfuri poate fi structurat n dou mari categorii de produse:

Bunuri nedurabile, categorie format din articolele de uz curent, de mare difuziune, n
general standardizate, relativ uor accesibile ca pre i ca posibiliti de aprovizionare.
Asemenea produse se caracterizeaz printr-o vnzare de mas, adresndu-se practic tuturor

7
 categoriilor de consumatori i, n marea lor majoritate intr n consum asociate unele cu
altele; sunt substituibile n procesul de utilizare, n general, cu puine excepii particip la un
singur ciclu de folosire, utilizarea asigurndu-se prin distrugerea lor continu.

Bunuri durabile, categorie format din produse de folosin ndelungat, caracterizate printr-
o perioad relativ mare de utilizare i printr-un anumit grad de finisaj i de tehnicitate.
Bunurile de folosin ndelungat nu sunt distruse n cadrul unui singur act de folosire.

Criteriile merceologice structureaz oferta de mrfuri n dou categorii de produse: alimentare

i nealimentare.

Pentru procesul de producie i, n special pentru cel de comercializare prezint importan

structurarea ofertei i din punct de vedere al unor criterii de consum, cum ar fi, de exemplu, cele privind
locul produselor n consumul populaiei i modul de solicitare a acestora de ctre consumatori. n
aceast direcie, se pare c folosirea concomitent a ambelor criterii ofer o structur mai funcional,
necesar att n direcionarea produciei, ct i n orientarea corespunztoare a procesului de
comercializare. mbinarea celor dou criterii genereaz urmtoarea structur a ofertei:

Bunuri primare de consum, destinate satisfacerii, ndeosebi, a nevoilor fiziologice ale
populaiei: hran, mbrcminte, nclminte, locuin solicitate de consumatori n mod
curent, cnd este vorba de hran, periodic, cnd se are n vedere mbrcmintea, i rar, n
cazul locuinei.

Bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii nevoilor de confort, ntreinerea sntii,
petrecerea timpului liber n mod agreabil, produse alimentare superioare, autoturisme, etc.
Aceste bunuri sunt solicitate de consumatori la intervale mari de timp sau chiar foarte rar; n
ultimul timp intervalul de solicitare s-a restrns simitor, iar frecvena cererii pentru produsele
respective a crescut, mbrcnd, n cele mai multe cazuri, aspectul unei cereri periodice.

Bunuri de lux, n majoritatea lor produse cu o semnificaie mai mult social, posesia lor
procurnd o satisfacie episodic sau mai puin practic, potenialul de consum devenind
astfel nelimitat. Pentru comer ndeosebi, aceast categorie de produse are o importan
deosebit, ntruct, deoarece se caut mereu produsele cele mai noi, mai rare i mai fine,
vnzrile pot fi multiplicate n mod exponenial.

3.2. Caracteristicile ofertei de mrfuri i principalele surse de formare a acesteia

Dup cum am vzut, oferta este o noiune complex, cu un grad relativ ridicat de eterogenitate.
Din acest motiv, pot fi identificate tendine i caracteristici comune, ale ofertei privite n ansamblul su,
dar, n acelai timp putem identifica trsturi i tendine specifice anumitor segmente ale ofertei.
Ca o caracteristic comun apare tendina de cretere continu i n ritm intens a volumului
de mrfuri oferit pieei. Fenomenul apare ca urmare a mbinrii a dou elemente importante ce
acioneaz concomitent n cadrul economiei mondiale. Primul are n vedere sporirea permanent a
capacitii de producie i a productivitii muncii. Cel de-al doilea element se refer la mondializarea
pieei, care contribuie la accentuarea gradului de penetrare, n cadrul fiecrei piee interne, a unor produse
realizate n exterior.
Aceleai fenomene subliniate anterior, ce caracetrizeaz evoluia economiei mondiale, genereaz
i importante schimbri sortimentale n structura ofertei de mrfuri. Acest aspect se materializeaz
n lrgirea gamei sortimentale, precum i n crearea de noi produse.
Una dintre caracteristicile ofertei de mrfuri o constituie n prezent mpletirea strns a bunurilor
cu serviciile n procesul de satisfacere a nevoilor i creterea ponderii serviciilor ca element constitutiv
al ofertei.
Ca o consecin a caracteristicilor prezentate mai sus apare creterea calitii bunurilor ce
alctuiesc oferta de mrfuri.
n ceea ce privete caracteristicile specifice doar unui anumit segment al ofertei de mrfuri, sunt
de remarcat cele privitoare la bunurile de utilizare productiv. Acestea se disting printr-o serie de
particulariti. Astfel, prin locul pe care l ocup n procesul de producie, bunurile productive
condiioneaz ntreaga activitate lucrativ a utilizatorilor. Ele influeneaz calitatea i regularitatea
produciei, preul de vnzare al produselor finite, etc. De asemenea, forma, calitatea, utilizarea i
randamentul lor sunt strict definite din punct de vedere tehnic. Ele genereaz o structur rigid a pieei n

8
cadrul creia intr ca obiect. Dac n cazul bunurilor de consum piaa este alimentat printr-o multitudine
de canale, n cazul bunurilor industriale rigiditatea provine de la utilizarea n general a unui singur canal,
cu variaii puine i de slab amplitudine a cantitii de bunuri.

3.3. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri

Procesul de diversificare a ofertei de mrfuri este generat de modificarea nevoilor consumatorilor.

El const n apariia produselor noi i n diferenierea ofertei, individualizarea acesteia n procesul
concurenial.

3.3.1. Lrgirea gamei sortimentale i schimbarea structurii sortimentelor.

Noiunea de produs nou are n vedere un bun material ce prezint elemente constructive,
funcionale, fiabilitate, mentenabilitate, valene estetice, ergonomice, comerciale, precum i componente
acorporale deosebite, realizat n vederea satisfacerii superioare a nevoilor de consum sau a acoperirii unui
spectru mai larg de nevoi. Aceste produse pot fi grupate n:

Produse absolut noi, care apar pentru prima dat pe pia;

Produse noi cu caracteristici funcionale superioare, diferite de cele existente pe pia, contribuind la
satisfacerea unor necesiti rezolvate anterior cu alte mrfuri similare;

Produse ameliorate, care au parametri funcionali, estetici i comerciali superiori fa de bunurile
existente;

Produse ce lrgesc gama sortimental existent prin crearea unor varieti noi ale aceluiai bun.
Produsele care apar, formnd oferta din cadrul pieei pot avea o via mai lung sau mai scurt,
fiecare conturndu-i propriul ciclu de via. Ciclul de via al unui produs desemneaz perioada n
cadrul creia bunul respectiv exist pe o anumit pia, respectiv intervalul cuprins ntre finalizarea
bunului de ctre productor i vnzarea sa prin intermediul unui vnztor consumatorului intermediar sau
final. Ciclul de via al produselor nu se confund cu durata de via fizic sau cu ciclul de utilizare, care
are n vedere timpul scurs ntre faza final a fabricaiei unui exemplar dintr-un produs i distrugerea sau
casarea sa de ctre consumator. Fazele pe care le parcurge un produs n cadrul ciclului de via sunt:
apariia pe pia a produsului (lansare); creterea cererii i, respectiv a ofertei pe pia pentru produsul n
cauz; maturitatea, care corespund etapei n care produsul a atins limitele de saturaie ale pieei; declinul,
faz n care produsul este mai puin cerut de consumatori i care se ncheie cu dispariia lui de pe pia.
Ciclul de via difer de la un produs la altul, att ca durat total, ct i a fiecrei faze n parte.
Pentru comer, cunoaterea fazei din ciclul de via al unui produs prezint o importan deosebit.
Motivul este legat de faptul c intrarea rapid a unui produs n faza de declin nseamn uzarea moral
prematur, fenomen nsoit de regul de crearea unor stocuri peste limitele normale, greu vandabile.
Pentru prevenirea unor asemenea consecine, comerul trebuie s participe la aciunile de diversificare, n
principal prin furnizarea informaiilor referitoare la volumul i structura cererii consumatorilor.
Cercetrile trebuie continuate i dup lansarea produselor, pentru a se putea asigura comerului
elementele pentru prelungirea duratei de via a produsului pe pia i a asigurrii unei eficiene
economice corespunztoare.
Diversificarea ofertei este susinut printr-un program deliberat de difereniere a produselor realizate
iniial, n aa fel nct creterea sa pe pia s se realizeze prin aportul diferit al variantelor sub care
produsul a evoluat n cadrul ciclului de via. Soluionarea unei asemenea probleme poate avea n vedere:

activizarea procesului de utilizare de ctre consumatorii obinuii;

lrgirea posibilitilor de folosire a produsului de ctre consumatori;

cutarea de noi consumatori;

realizarea unor noi variante de produs.

3.3.2. Diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial

Pentru a fi competitiv, fiecare firm trebuie s acioneze n cadrul pieei printr-o ofert bine
individualizat. n acest sens, din punct de vedere metodologic apar urmtoarele probleme: stabilirea
cadrului de difereniere a ofertei i poziionarea fiecrui produs n cadrul ofertei respective.
Diferenierea ofertei are n vedere reliefarea puternic a deosebirilor i a diferitelor destinaii ale
componentelor ofertei unei firme astfel nct aceasta s se disting n mod evident de oferta concurenilor

9
si. Realizarea unui asemenea obiectiv este extrem de dificil, practica demonstrnd, n mod frecvent, c
diferenele nu sunt ntotdeauna semnificative. De multe ori, acestea nici nu sunt dorite de firmele mici
care urmresc doar alinierea la cerinele pieei i mai puin o real competitivitate (ex. magazinele
alimentare).
Din punct de vedere conceptual, orice difereniere trebuie s fie creatoare de valoare, att pentru
firm, ct i pentru pia. n acest sens, diferenierea trebuie s satisfac numeroase exigene, legate de
elemente ca:

importana produselor: ca element de difereniere a ofertei impus de exigenele pieei are n vedere c
orice diferen, pentru a fi considerat ca atare, trebuie s asigure un avantaj substanial n ochii unui
numr suficient de cumprtori;

caracterul distinctiv: impune ca orice difereniere s fie astfel conceput de ctre o anumit firm,
nct s nu poat fi oferit de nici o alt firm n manier asemntoare;

superioritatea: are n vedere ca diferenierea unei oferte s genereze un anumit grad de superioritate n
raport cu modalitile alternative de rezolvare a aceleiai probleme sau mai bine spus, de satisfacere a
aceleiai nevoi;

comunicabilitatea: presupune ca diferena realizat de ctre o anumit firm s fie comunicabil, iar
avantajele pe care le ofer s poat face obiectul unei demonstraii explicite i vizibile;

preemiunea: mbrac n principal, unele aspecte de ordin juridic, avnd n vedere c orice diferen
realizat de o anumit firm n oferta pe care o propune pieei s poat fi protejat prin brevete fa de
eventualele copieri sau imitaii;

accesibilitatea: ca i preemiunea, privete tot un aspect relaional productiv, referindu-se la
asigurarea posibilitilor cumprtorului avut n vedere de a dispune de resursele necesare pentru a
accepta diferena de pre generat de diferenierea operat de ctre o anumit firm n cadrul ofertei
sale (de exemplu, dac un magazin decide s realizeze o difereniere prin ambiana de cumprare,
modernizarea presupune investiii ce trebuie recuperate; dac soluia este un adaos comercial mai
mare, trebuie ca ntreprinztorul s fie sigur c potenialul cumprtor are posibilitatea i
disponibilitatea de a plti noile preuri, mai mari);

rentabilitatea: apare ca o relaie efect, ea preconiznd faptul c orice difereniere trebuie s aduc
ncasri suplimentare, prin urmare, profit.
n ceea ce privete cile de difereniere, acestea se refer n principal la produs, servicii comerciale
ataate produsului, personalul comercial i imaginea de produs, de marc sau firm.
Produsul ca element de difereniere a ofertei poate fi abordat pe dou planuri: produsele
standardizate, pentru care diferenierea este mai dificil, putndu-se face cu ajutorul unor parametri
tehnologici, caracteristici naturale sau unii parametri calitativi specifici (ex. mai multe variante de oel n
funcie de coninutul de carbon); produsele eterogene, care suport o larg varietate de soluii n procesul
de difereniere (ex. articole de vestimentaie care se difereniaz prin modele, culori, mrime).
Astfel, principalele elemente de difereniere sunt:

funcionalitatea produsului prin caracteristicile sale specifice n procesul de utilizare;

performana prin nivelul performanelor obinute n procesul de utilizare, potrivit funcionalitii
specifice fiecrui produs;

conformitatea prin gradul de respectare de ctre produs, n condiiile reale de utilizare a
specificaiilor prestabilite;

durabilitatea prin perioada ce caracterizeaz durata de via sau procesul de utilizare a fiecrui
produs;

reparabilitatea caracteristic comensurabil prin frecvena apariiei unor defeciuni, uurina cu care
pot fi nlturate diferitele defeciuni aprute, termenele de imobilizare a produsului n cauz pentru
diferitele reparaii, prezena specialitilor i rapiditatea cu care pot interveni firmele de service pentru
nlturarea defeciunilor;

stilul produsului prin aparena sa exterioar generatoare de reacii emotive din partea
cumprtorului potenial i, ndeosebi, prin preocuprile firmelor productoare de a crea o difereniere
greu de imitat de ctre alt firm;

designul nglobeaz toate elementele de difereniere amintite anterior i trebuie s asigure un produs
agreabil de privit, uor de abordat n procesul de instalare, utilizare, ntreinere i reparare.
Serviciile comerciale au devenit elemente determinante n formarea comportamentului clienilor
tuturor unitilor comerciale. Aceasta face ca, att firmele productoare, ct i cele comerciale, pentru a
valorifica n mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru a rspunde ateptrilor clienilor, s ofere
o gam tot mai larg de servicii comerciale. Sunt utilizate:

10

termenele de livrare sau realizare sunt deosebit de importante n special cnd este vorba de comenzi
speciale, comenzi pe baz de catalog, comer prin coresponden, transporturi de bunuri sau persoane
etc., pentru care termenul de livrare este elementul principal de difereniere;

instalarea este ansamblul de operaiuni necesare punerii n stare de exploatare a unui produs;

formarea personalului de exploatare proces ce nglobeaz toate aciunile destinate pregtirii celor ce
vor utiliza bunul vndut;

consilierea cumprtorilor are n vedere punerea la dispoziia clienilor poteniali a informaiilor,
bncilor de date celor intersai n procesul de cumprare;

reparaiile sunt importante n cazul bunurilor de folosin ndelungat.
Personalul comercial poate constitui un element de difereniere, ntruct cunotinele, calitatea i
profesionalismul su influeneaz succesul firmei pe pia. n acest domeniu pot fi avute n vedere:
competena, credibilitatea, serviabilitatea, comunicarea, etc.
Imaginea ca element de difereniere se refer la ncercarea firmelor de a asigura unicitatea unui
mesaj, caracterul su distinctiv i o putere emoional deosebit. Odat aleas, identitatea trebuie s fie
astfel vehiculat nct s fie capabil s traverseze toate suporturile sistemului de comunicaii cu piaa i
toate formele de expresie, ndeosebi simbolurile i logo urile, mediile scrise i audio vizuale,
ambianele i evenimentele. Ca instrumente specifice de aciune, n acest domeniu, pot fi avute n vedere:

simbolurile: favorizeaz recunoaterea ntreprinderii i a mrcilor sale, putnd fi vorba de un obiect,
un cuvnt, un animal, o plant sau de o asociere dintre un produs i o culoare, un produs i o anumit
persoan, etc.;

mass media: mijloc prin care identitatea aleas se exprim, folosind cile publicitare n favoarea
firmei, a mrcii sau a produsului;

ambiana: are n vedere mediul psihologic i social n cadrul cruia produsul este cumprat sau
consumat, reprezentnd un important ingredient al imaginii;

diversele evenimente care au loc ntr-o anumit perioad n cadrul pieei, la care orice firm trebuie s
se racordeze, promovndu-i imaginea.
O alt problem metodologic privind diferenierea i individualizarea ofertei n procesul
concurenial o constituie poziionarea fiecrui produs n cadrul pieei respective. Poziionarea are n
vedere conceperea unui produs i a imaginii sale astfel nct s i se poat asigura un loc bine determinat n
gndirea consumatorului int. Poziionarea nu este legat de ceea ce se face cu produsul, ci mai mult de
ceea ce produsul reprezint n viziunea consumatorului. La aceasta se adaug faptul c aciunea de
poziionare se poate sprijini pe un bun tangibil, pe un serviciu independent, pe un serviciu legat de un
produs, sau chiar pe o firm. Datorit importanei i complexitii acestui proces, se consider necesar
formarea unor strategii de poziionare. Dintre cele mai utile i cunoscute, amintim:

Strategii de poziionare care aduc n prim plan caracteristicile produsului sau ambalajului su de
prezentare;

Strategii de poziionare care pornesc de la soluiile pe care produsele le reprezint sau le propun n
rezolvarea problemelor clientelei;

Strategii de poziionare a produselor care folosesc ca elemente de fundamentare precizarea ocaziilor
de utilizare;

Strategii de poziionare a produselor bazate pe identificarea diferitelor categorii de utilizatori;

Strategii de poziionare bazate pe localizarea produselor n raport cu alte produse, n funcie de
capacitate, fiabilitate, uurin n exploatare, consum de energie;

Strategii de poziionare a produselor care pun accentul pe introducerea unei noi categorii de produse
sau de utiliti.

11
 4. PREURILE N COMER

Obiective :

prezentarea coninutului conceptului de pre, ca principal instrument de efectuare a schimburilor

enumerarea i explicarea funciilor preurilor;

precizarea factorilor care determin dimensiunile preurilor n comer;

enumerarea tipurilor de preuri i analiza structurii acestora

Cuvinte cheie:
pre, sistem de preuri, funciile preurilor, adaos comercial

4.1. Coninutul i natura preurilor

Economia de pia modern este prin definiie o economie monetar, ceea ce nseamn c banii
joac un rol extrem de important n activitatea economic. Ei ndeplinesc diferite funcii, printre care
funcia de msur a activitii economice. n acest context, preul reprezint expresia bneasc a valorii de
pia a bunurilor i serviciilor, o rezultant a comparrii i corelrii prin prisma unor criterii de ordin
economico social sau psihologic.
Preul apare, n primul rnd, ca rezultant a raportului cerere ofert. Dar, n acelai timp,
cererea i oferta sunt efecte ale dimensiunii preului.
1. Legea cererii i ofertei arat modul n care depinde/se modific cererea, respectiv oferta, n
funcie de evoluia preului. Astfel, creterea preului duce la scderea cantitii cerute dintr-
un bun, iar scderea preului duce la creterea cantitii cerute din bunul respectiv. Creterea
preului duce la creterea ofertei, iar scderea preului duce la scderea ofertei.
2. Preul depinde la rndul lui de modificarea cererii i ofertei. Astfel, creterea cererii pentru
un bun duce la creterea preului, n timp ce scderea cererii duce la scderea preului. n
cazul modificrii ofertei, relaia este invers, respectiv o cretere a ofertei va duce la scdere
a preului, iar scderea ofertei conduce la scumpirea bunului respectiv.
n afar de raportul cerere ofert, preul mai depinde de utilitatea bunului i, prin aceasta de
intensitatea nevoii creia i se adreseaz. Utilitatea marginal este cea care determin n mod direct preul
(valoarea) unui bun, respectiv suma de bani pe care consumatorul este dispus s o plteasc pentru un
anumit bun.
Raritatea acioneaz i ea asupra mrimii preului. Ea se poate manifesta att separat, n
domeniul ofertei sau al cererii, precum i simultan, n cele dou domenii. n cazul ofertei, raritatea este
creat de raritatea factorilor de producie (a resurselor naturale, a tehnologiei de obinere ori a miestriei
profesionale). n ceea ce privete cererea, ea depinde de nivelul veniturilor, de obiceiurile de consum, etc.
n ambele situaii, punctul extrem al raritii este unicatul. De regul, nivelul preului n caz de raritate
este ridicat, n concordan cu anumite scale de apreciere a raritii.
n cea mai comun accepiune, preul reprezint cantitatea de bani ce trebuie cedat pentru a
intra n posesia unui bun sau serviciu. Sistemul de preuri reprezint ansamblul tipurilor, formelor,
categoriilor de pre folosite n relaiile de schimb pe piaa intern a unui stat, a unei uniuni economice,
ori pe piaa extern n cazul schimburilor internaionale.
Ilustrativ, n tabelul de mai jos sunt prezentate sintetic unele dintre tipurile i formele uzuale de
pre.

Tabelul 4.1. Tipuri i forme de pre specifice diferitelor piee

Criteriul de abordare
Factorul de producie
Obiectul relaiilor de schimb
Preul mrfurilor
Piaa intern Piaa extern

Preul muncii (salariul)

Preul capitalului (dobnda sau profitul)

Preul pmntului (renta)

Preul mrfurilor

Tariful serviciilor
Tariful serviciilor

Salariul
Salariul

Dobnda
Dobnda

Cursul aciunilor
Cursul aciunilor

Cursul de schimb
Cursul de schimb

12
 Obiectul actului de schimb
Forma de exprimare
Controlul i implicarea firmei
n formarea preului
Preuri administrate

Pre al bunurilor de consum

Pre al mijloacelor de producie

Tariful serviciilor

Pre de deviz

Preul pieei
Pre de pia

Pre cu amnuntul
Pre de export

Pre de vnzare practicat
Pre de import
de firma de comer cu
Pre de tranzacie
ridicata
Pre de list

Pre de vnzare practicat
Pre de catalog
de productorul industrial
Pre ajustat

Pre de contractare
Pre de licitaie

Pre de achiziie (progresiv, regresiv)

Pre de burs
Pre indexat (OPEC)

Pre de licitaie (nchis;
Pre variabil
deschis)
Preuri subvenionate

Pre de consignaie

Pre de catalog

Pre de catalog

Pre de lichidare

Pre de sezon

Pre (tarif) extrasezon

Pre de soldare

Preuri subvenionate

Preuri determinate de pia

4.2. Funciile preurilor i ale sistemului de preuri

Dubla abordare a preului ca manifestare individual i n sistem permite la rndul su formularea

unor funcii de ordin general, alturi de altele specifice, care se axeaz att pe mecanismul preurilor,
ct i pe rolul lor economic sau social.
Literatura de specialitate trateaz n general, ca principale funcii ale preurilor: funcia de
corelare a ofertei cu cererea, funcia de calcul sau de corelare a cheltuielilor i rezultatelor, funcia de
recuperare a costurilor i de redistribuire a veniturilor, funcia de stimulare a agenilor economici.
a. Funcia de corelare a ofertei cu cererea
Mecanismul formrii preului pe pia a fost prezentat mai sus. Atingerea unui moment de echilibru i
staionarea preului sunt fenomene relative i dureaz foarte puin.
Costurile i beneficiile care afecteaz deciziile purttorilor cererii i ofertei sunt ntotdeauna anticipate.
Astfel, productorii decid ct s ofere pentru factorii de producie n raport de suma pe care sper s o
primeasc pe produsul finit. Consumatorii sper s obin o satisfacie cel puin egal cu suma pltit la
cumprarea unui bun. Posesia informaiei favorizeaz mecanismul de corelare a ofertei cu cererea. Ea este
susinut ns de un intermediar comerciantul care favorizeaz raporturile de schimb prin actele de
vnzare cumprare.
Informaia este adesea strns legat de speculaie. Ca aciune licit, speculaia este n esen o
aciune de comercializare realizat n scopul obinerii unor profituri datorate modificrii preurilor de pe
pia. Speculaia aduce n prim plan problema riscului i problema proteciei. n ceea ce privete
protecia, se confrunt dou doctrine: caveat emptor (n grija cumprtorului) i caveat venditor (n grija
vnztorului). n primul caz, riscul este suportat de cumprtor. Vnztorul rmne rspunztor doar
pentru acele caracteristici pentru care a dat o garanie expres. n cea de-a doua viziune, dac produsul
achiziionat prezint defeciuni, cumprtorul se poate adresa justiiei sau poate cere despgubiri.
Asemenea doctrine genereaz diferite situaii i ipostaze n viaa economic cotidian, n procesul
de corelare a ofertei cu cererea. Potrivit doctrinei n grija cumprtorului, cumprtorii sunt obligai s
suporte costuri ridicate de informare pentru a se proteja, n timp ce a doua doctrin n grija

13
vnztorului l oblig pe acesta la eforturi suplimentare, datorit posibilitii pe care o au cumprtorii
de a gsi nlocuitori sau produse mai ieftine.
b. Funcia de calcul sau de msurare a cheltuielilor i rezultatelor
Aceast funcie reflect interdependena preuri bani i funcia banilor de msur a activitii
economice, a cheltuielilor i a rezultatelor. Preul, ca expresie a msurrii cheltuielilor i rezultatelor prin
intermediul banilor conine o concentrare de informaii sintetizat din aciunea corelativ a obiectivului i
subiectivului din mediul economico social. Fiecare efort i efect se regsete n structura preului prin
comensurare bneasc.
c. Funcia de recuperare a costurilor i de redistribuire a veniturilor
Aceasta reprezint o consecin a motivaiei i a interesului. Prima condiie a motivrii este recuperarea
investiiilor sau a costurilor pe care le presupune o activitate economic. Prin pre trebuie s se asigure
recuperarea de ctre toi agenii economici a costurilor generate de propria activitate: productorii,
transportatorii, comercianii cu ridicata sau cu amnuntul, importatorii, exportatorii, etc. toi urmresc
acoperirea prin preurile practicate a cheltuielilor efectuate.
d. Funcia de stimulare a agenilor economici
Aceast funcie se materializeaz n primul rnd, printr-un nivel considerat acceptabil pentru intrarea pe
pia i meninerea unei activiti economice. Acest nivel presupune recuperarea costurilor i asigurarea
unei anumite rentabiliti (depirea pragului de rentabilitate inferior, vzut ca punctul ncepnd de la care
o firm aduce profit). Aspectul stimulativ trebuie s l includ ns i pe consumator. Diferenele mari n
domeniul veniturilor i al posibilitilor de cumprare determin segmentri semnificative n rndul
cumprtorilor.

Sistemul de preuri acioneaz ca un mecanism raional, reprezentnd semnale i mijloace de

ghidare a firmelor n organizarea i desfurarea activitii economice, precum i n orientarea relaiilor de
pia ale acestora.
Se ntlnesc, n general, dou puncte de vedere cu privire la structurarea funciilor sistemului de
preuri, aparinnd lui Robert Dorfman (A) i Cedric Standford (B).

Tabelul 4.2. Funciile sistemului de preuri

n concepia lui R. Dorfman, sistemul de preuri n concepia lui C. Standford, sistemul de preuri
ndeplinete urmtoarele funcii: ndeplinete urmtoarele funcii:

Convingerea oamenilor cu privire la
Furnizarea de informaii cu privire la
necesitatea de a munci preferinele agenilor economici

Obligarea consumatorului la o analiz a
Alocarea factorilor de producie n
structurii cererii i realizarea, pe aceast baz, concordan cu preferinele agenilor
a unei restructurri a cererii economici

Impunerea manifestrii preferinelor
Influenarea deciziilor privind tehnologiile de
consumatorilor producie i de distribuie

Cunoaterea i folosirea de ctre productor
Crearea stimulentelor pentru eficiena
i comerciant a preferinelor consumatorului activitii i pentru dezvoltare

Coordonarea eforturilor persoanelor fizice i
Coordonarea dorinelor milioanelor de
juridice care alctuiesc o economie gospodrii, indivizi, firme, etc.
Rolul sistemului de preuri este influenat de anumite limite: bunurile publice i externalitile; concurena
imperfect; inegalitile n distribuia veniturilor.

4.3. Dimensiunile preului

Ca expresie bneasc a produselor aflate n procesul schimbului, preul apare sub forma unei sume de
bani pe care un agent economic o pretinde i o primete n calitate de vnztor, de la un alt agent
economic, aflat n ipostaza de cumprtor.
Dimensiunea acestei sume, pe lng raportul cerere ofert, mai depinde de numeroase variabile.
Scopul fiecrui agent economic este obinerea de profit, ceea ce presupune acoperirea tuturor genurilor de
cheltuieli. Acestea sunt:
a. cheltuieli de producie;
b. cheltuieli de achiziie;

14
c. cheltuieli de desfacere ale productorului;
d. cheltuieli de circulaie, de comercializare;
e. cheltuieli cu dobnzile;
f. cheltuieli cu amortizarea capitalului fix;
g. diferite taxe i impozite, altele dect impozitul pe profit.
Pentru firmele cu activitate economic de comer, elementul specific din structura preului de
vnzare este adaosul comercial. Funciile adaosului comercial constau n: acoperirea cheltuielilor de
comercializare; obinerea, asigurarea profitului; constituirea bazei de calcul pentru TVA generat de
valoarea adugat n procesul de circulaie a mrfurilor, n cadrul activitii unei firme de comer.
Pentru activitatea de circulaie a mrfurilor, valoarea adugat de ctre o firm de comer, cu
ridicata sau cu amnuntul, este reprezentat de suma adaosului comercial. n cazul operaiunilor de
import export nu se lucreaz cu adaos comercial ci cu comision.
Mrimea sumei adaosului comercial depinde de valoarea bunului economic (exclusiv TVA), de
cantitatea achiziionat i vndut, de cota procentual stabilit liber de fiecare agent economic.
Aceast libertate este relativ, pentru c exist numeroase restricii impuse de mecanismele
economice: concurena, asigurarea vandabilitii bunului economic, mrimea cheltuielilor de
comercializare, mrimea profitului acceptat, raportul existent pe pia ntre cerere i ofert, etc.
Cota adaosului comercial se mai numete i marja brut a afacerii, n timp ce marja net
exprim rata profitului brut (nainte de impozitare). Mod de calcul:

Marja brut sau cota adaosului comercial:

Sacom
Mb = x100 unde Mb marja brut, Sacom suma adaosului comercial, CTac costul
CTac
de achiziie fr TVA
Marja net sau rata profitului brut:
Pr brut
a. Mn1 = x100 unde Mn1 marja net, Prbrut profit brut, CA cifra de afaceri
CA
Pr brut
b. Mn 2 = x100 unde CA (fr TVA) cifra de afaceri fr TVA
CA( faraTVA)
Pr brut circ
c. Mn 3 = x100 unde Prbrutcirc profit brut din circulaia mrfurilor, CAcirc cifra de
CAcirc
afaceri din circulaia mrfurilor, exclusiv TVA

n structura preului de vnzare al unei firme importatoare sau exportatoare apare categoria de
comision. Acesta are parial aceleai funcii ca i adaosul comercial, diferenele fiind legate de:
utilizarea lui doar pentru acoperirea unor cheltuieli de comercializare i prin faptul c reprezint numai
o parte din baza de calcul pentru TVA (n cazul importului).

4.4. Tipurile de pre i structura acestora

n procesul de circulaie a mrfurilor, preul este ntlnit att cu ocazia cumprrii

(achiziionrii/aprovizionrii), ct i cu prilejul vnzrii bunului respectiv. Pentru a obine un profit,
preul de vnzare va fi ntotdeauna mai mare dect preul de cumprare. n plus, trebuie avut n vedere
c doar la un anumit nivel cantitativ al vnzrilor rezult un profit.

4.4.1. Preuri de aprovizionare

Pentru aprovizionare regsim pe pia o varietate de posibiliti oferite de agenii economici antrenai
n afaceri. Cnd bunurile economice se cumpr direct de la productor, se opereaz cu:

15

pre de achiziie, pentru bunurile agricole;

pre negociat, la achiziionarea produselor agricole de ctre firme private;

pre cu ridicata, pentru bunurile economice realizate n ar de ctre productorii industriali;

pre de import, n cazul bunurilor agricole sau industriale produse n alte ri;

pre de livrare al importatorului;

pre de vnzare al firmei de comer cu ridicata;

preul bursei.
Dintre acestea, cele mai importante sunt:
a. Preul de achiziie: n cea mai mare parte este un pre stabilit (prin hotrre guvernamental).
Dimensiunea lui urmrete acoperirea cheltuielilor de producie (uneori i de desfacere) i asigurarea
unui profit productorului agricol. Pentru meninerea produciei i stimularea productorilor se poate
interveni din partea statului cu subvenii, prime care se dau direct productorului agricol, fr a fi
incluse n preul de achiziie. La acest pre, n funcie de prevederile legale se adaug sau nu TVA.
b. Preul negociat la cumprarea produselor agricole este un pre ntlnit n cazul tranzaciilor ncheiate
ntre productorii agricoli i diferite firme comerciale sau la tranzaciile ncheiate pe piaa rneasc.
c. Preul cu ridicata este preul la care vinde productorul industrial. El se compune din cheltuieli de
producie, cheltuieli de desfacere (n funcie de condiiile franco), profitul productorului, accize,
TVA pltit de ctre productor.
d. Preul de import este compus din mai multe elemente, care se ntlnesc n totalitate sau parial, n
funcie de prevederile legale:
- valoarea declarat n vam (n valut i transformat n lei, la cursul zilei);
- valoarea cheltuielilor de transport i de asigurare, efectuate n valut n afara rii, dac nu au fost
incluse n preul mrfii (includerea sau neincluderea n preul bunului depinde de condiia de
livrare, expres menionat n documentele prezentate la vam); i aceste cheltuieli n valut se
transform n lei, la cursul zilei;
- cheltuielile de ncrcare, descrcare i de manipulare aferente mrfurilor importate, achitate pe
parcursul extern;
- orice alte cheltuieli pe parcursul extern, transformate n lei, la cursul zilei;
- taxa vamal, conform regimului vamal i tarifului vamal;
- accizele, n limita prevederilor legale;
- comisionul punctului vamal;
- TVA.
O asemenea structur se regsete n toate cazurile la efectuarea importului direct de ctre firme de
comer cu ridicata, firme de comer cu amnuntul, firme de import sau firme de import export.
4.4.2. Preuri de vnzare
Preul cu ridicata la care productorul indigen (mai ales industrial) vinde bunul economic fabricat este
identic, prin coninut, cu preul cu ridicata tratat la aprovizionarea firmei de comer cu amnuntul sau
cu ridicata. Vnztorul este productorul. Pentru el, acest pre este pre de vnzare. Vom mai ntlni
pre cu ridicata, pre cu amnuntul, preul importatorului, etc.

5. POLITICILE PRIVIND VNZRILE DE MRFURI

Obiective :

prezentarea coninutului politicilor privind vnzarea mrfurilor;

analiza obiectivelor politicilor privind vnzarea mrfurilor;

precizarea elementelor care determin fundamentarea politicii de vnzri

Cuvinte cheie:
Politic economic, politic de vnzri, analiza vnzrilor

16
 Politica economic reprezint activitatea contient a puterii publice sau a agenilor economici de
stabilire a obiectivelor pe care urmeaz s le nfptuiasc ntr-o anumit perioad i de punere a lor n
practic prin mijloace adecvate.

5. 1. Coninutul politicilor privind vnzarea mrfurilor

Managementul activitii de comer presupune orientarea agenilor economici spre atingerea unor
obiective cum sunt creterea volumului activitii, a nivelului rentabilitii, ntrirea imaginii firmei, etc.
Politica economic n comer cuprinde variate domenii de activitate: politica de vnzri, de aprovizionare,
de sortiment, de preuri, de personal, financiar, etc.
Politica de vnzri este principala component a politicii economice, deoarece ea concretizeaz
veniturile (ncasrile) estimate a se obine, pe baza crora se realizeaz toate celelalte obiective
economice. Diversele ramuri ale comerului difereniaz politica de vnzri n ramura bunurilor de
consum individual, n ramura materiilor prime i echipamentului industrial i n ramura produselor
agricole. De asemenea, se delimiteaz politici de vnzri pe piaa extern i pe cea intern, politici n
funcie de prghiile folosite (financiare, preuri, msuri administrative), de orizontul de nfptuire (pe
termen scurt, mediu i lung) etc.
Politica economic n comer, n general, i de vnzri, n particular, este nsoit de o strategie de
nfptuire i un complex de decizii prin care se stabilesc natura obiectivelor, antrenarea resurselor
economice n nfptuirea lor i evaluarea rezultatelor ce se pot obine. Metodologia complex de
elaborare i fundamentare tiinific a obiectivelor i a msurilor de nfptuire a lor difereniaz politica
economic de simpla raionalitate care caracterizeaz comportamentul economic al oricrui ntreprinztor.

5.2. Obiectivele politicilor privind vnzarea mrfurilor

Obiectivele care formeaz structura politicilor privind vnzrile de mrfuri se refer att la
nivelurile de ansamblu ale economiei, ct i la fiecare firm n parte. Obiectivele vor fi grupate, prin
urmare, n obiective macroeconomice i microeconomice.

5.2.1. Obiectivele macroeconomice ale politicilor privind vnzarea mrfurilor

O asemenea politic, la nivelul ntregii economii este impus de rolul pe care l are comerul n
dezvoltarea economiei naionale. Stimularea vieii comerciale printr-o politic macroeconomic are ca
efect crearea de debuee produselor, realizarea ntr-un timp ct mai scurt a valorii acestora, rotaia mai
rapid a capitalurilor i deci creterea economic i, prin aceasta, ridicarea standardului de via al
populaiei.
Politica macroeconomic n domeniul comerului este nfptuit de stat, respectiv de guvern i
organele centrale ale administraiei de stat, ca politic activ, n desfurare. Obiectivele politicii de
vnzri la nivel macroeconomic vizeaz urmtoarele domenii:

Asigurarea echilibrului pieei interne. Trecerea produsului intern brut din sfera produciei n sfera
consumului, prin schimbul din cadrul pieei, a re loc prin numeroase fluxuri de valori care pot fi
grupate n dou mari categorii: unul real, format din masa bunurilor i serviciilor care sunt oferite pe
pia, i altul monetar, format din veniturile care permit realizarea cererii pentru bunurile respective.
Cele dou fluxuri se coreleaz i sunt n echilibru prin nivelul preurilor formate n cadrul pieelor
respective.

Lrgirea relaiilor economice externe. Motivaia deschiderii economiei naionale spre exterior const
n rolul pe care l au schimburile internaionale n dezvoltarea economic a fiecrei ri. Politicile n
schimburile internaionale urmresc: valorificarea superioar a potenialului de producie al rii, prin
participarea la diviziunea internaional a muncii; protejarea unor resurse economice considerate
strategice; asigurarea resurselor valutare pentru efectuarea importurilor de bunuri necesare produciei
sau consumului populaiei.

Protecia consumatorilor. Aceasta este vzut ca o politic de aprare a intereselor consumatorilor n
relaiile de schimb cu agenii comerciali. Prin organe abilitate n acest scop i prin msuri cu caracter
legislativ sunt garantate i ocrotite drepturile consumatorilor de a fi informai asupra a ceea ce
partenerii de schimb le ofer i a primi compensaii pentru daunele care le-ar putea fi aduse.

Aciuni care asigur modernizarea distribuiei. Dezvoltarea reelei de transport, a infrastructurii
acesteia, modernizarea telecomunicaiilor, construcia de antrepozite i silozuri, care necesit

17
 investiii mari de capital, determin o circulaie rapid a produselor, cu rezultate benefice asupra
eficienei activitii comerciale, dar i a ntregii economii naionale.

Promovarea principiilor urbanismului comercial. n afar de ncadrarea reelelor comerciale n
cerinele sistematizrii teritoriului, urbanismul comercial permite agenilor economici s i
delimiteze mai bine propria pia i s i profileze reeaua de uniti corespunztor particularitilor
acesteia.

5.2.2. Obiectivele microeconomice privind vnzarea mrfurilor

La nivelul agenilor economici, obiectivele politicii de vnzri sunt circumscrise libertii de
aciune a fiecruia asupra a ceea ce vrea s ntreprind i a prioritilor urmrite n activitatea economic.
Indiferent de scopul propus, existena unui mediu concurenial i dependena activitii de nivelul
resurselor economice existente i de cele care trebuie create conduc la trei obiective mari formulate n
politica de vnzri a fiecrui agent economic:
a. creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia a ntreprinderii;
b. modernizarea bazei tehnico materiale;
c. mrirea profitului.
Acestora li se asociaz numeroase alte obiective legate de strategia de urmat pentru nfptuirea
politicii adoptate, precum i spectrul de decizii ce trebuie luate pentru nfptuirea ei.
Creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia a ntreprinderii este obiectivul prioritar, de el
depinznd, sub forma ncasrilor, nivelul veniturilor pe seama crora se asigur creterea economic.
Sporirea desfacerilor are loc prin lrgirea pieei propriilor produse i prin ctigarea unor noi segmente de
pia pe seama concurenilor, care mresc cota de pia a ntreprinderilor.
Acest obiectiv se realizeaz prin formularea de ctre fiecare unitate a unei politici fa de clientela
sa i a unei politici de sortiment. Politica fa de clientel urmrete meninerea clientelei ataate
magazinelor, prin satisfacerea nevoilor acesteia i deci prin creterea desfacerilor n acelai ritm cu
creterea puterii sale de cumprare, precum i promovarea unor noi produse care s mreasc cererea
clientelei existente i atragerea de noi cumprtori. Politica de sortiment conduce la diferenierea
structural i calitativ a acestuia fa de concureni. Prin aceasta, se evit mprirea pieei, dar se poate
forma o poziie de monopol relativ a fiecruia pe pia.
Modernizarea bazei tehnico materiale este un obiectiv al politicii de vnzri care
condiioneaz creterea vnzrilor, modernizarea semnificnd aciunea de nnoire a reelei comerciale
pentru a rspunde exigenelor crescute ale consumatorilor. Un prim aspect al politicii n acest domeniu
const n selectarea tipurilor de uniti de desfacere, ca mrime i profil de sortiment, corespunztor cu
specificul cererii din teritoriul unde acioneaz firma i cu principiul eficienei economice. Apoi,
modernizarea cuprinde amenajarea interioar raional a unitilor i practicarea unor tehnologii de
vnzare care s conduc la micorarea timpului pentru efectuarea vnzrii unei mrfi i la creterea
capacitii de desfacere a unitilor. O activitate cu consecine importante asupra vnzrilor o reprezint
serviciile comerciale. Ele ridic confortul vnzrii, rspund exigenelor calitative ale consumatorilor i
reprezint una din modalitile de atragere a unei noi clientele.
Creterea profitului sintetizeaz rezultatul tuturor aciunilor ntreprinse de agenii economici
pentru sporirea desfacerilor, creterea veniturilor, diminuarea cheltuielilor, mrirea numrului de rotaii
ale capitalului, definindu-se ca un obiectiv prioritar al politicii de vnzri. Fcnd abstracie de costul
mrfurilor, care este cuprins att a venituri, ct i la cheltuieli, sporirea veniturilor are loc, n principal
prin sporirea adaosului comercial. Suma acestuia depinde de volumul aprovizionrilor i de mrimea
cotei de adaos comercial percepute. Politica de venituri este astfel o politic de adaos comercial. Cote de
adaos mari mresc veniturile dar mresc i preurile de vnzare cu amnuntul, astfel c peste un anumit
nivel pot duce la scderea ncasrilor. n ceea ce privete cheltuielile, acestea pot fi reduse prin
negocierea cu furnizorii a unor preuri de cumprare mai avantajoase sau a diminurii cheltuielilor de
circulaie.

5. 3. Fundamentarea politicii de vnzri

Realismul politicii de vnzri este asigurat de fundamentarea tiinific a obiectivelor propuse.

Elementele principale de fundamentare a politicii de vnzri sunt considerate: stabilirea trsturilor
specifice vnzrilor de mrfuri din cadrul fiecrui domeniu al activitii comerciale; analiza vnzrilor din
perioadele anterioare; previziunea vnzrilor; determinarea volumului i a modului de utilizare a
resurselor; stabilirea structurii activitii operative privind vnzrile de mrfuri.

18
5.3.1. Stabilirea trsturilor specifice vnzrilor de mrfuri din cadrul fiecrui domeniu al activitii
comerciale
Complexitatea actului de vnzare impune crearea unui cadru specific de aciune pentru stimularea
activitii comerciale. Altfel, primul element legat de cadrul de aciune se refer la modalitile de
vnzare a mrfurilor. innd seama de specificul i aria lor de utilizare, n fundamentarea politicilor de
vnzare au importan urmtoarele forme:

vnzrile clasice generale, care au la baz cererea neprogramat dar previzibil, adresat de
consumatori sau utilizatori magazinelor sau altor tipuri de uniti i puncte de desfacere;

vnzrile realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea anumitor categorii de consumatori
sau utilizatori; acest tip de vnzare este folosit att pentru comercializarea bunurilor destinate
consumului final (comer prin catalog sau prin coresponden), ct i pentru bunurile destinate
consumului intermediar (comenzi speciale);

vnzrile realizate pe baz de contracte economice ncheiate anticipat, la cererea diferiilor ageni
prezeni n cadrul pieei. Asemenea forme de vnzare sunt ntlnite ndeosebi n cazul bunurilor de
consum intermediar, unde majoritatea produselor (materii prime, materiale, semifabricate, etc.) sunt
vndute pe baza unor contracte. Pentru bunurile de consum final, se apeleaz la contracte n cazul
vnzrilor pe credit.
Un alt aspect important legat de cadrul de aciune i a condiiilor specifice care s fac posibil stimularea
vnzrilor se refer la vnzrile complexe. Acestea se definesc ca o form special de desfacere a
mrfurilor, compus din ansamblul livrrilor de bunuri i servicii oferite, ntre care se creaz legturi de
antrenare, intercondiionare sau interdependen i care sunt coordonate de o firm comercial sau de
unitile acesteia. Asemenea vnzri complexe sunt orientate spre anumite categorii de cumprtori, ntre
care: categoria cumprtorilor permanentizai, categoria cumprtorilor din zonele greu accesibile sau
izolate, contingentele de cumprtori cu venituri ridicate, diferite categorii de ntreprinztori care odat cu
comandarea unor instalaii sau echipamente solicit i o serie de servicii privind montajul, asisten n
exploatare sau instruirea personalului, etc. Serviciile ce se ataeaz diferitelor bunuri sunt foarte diverse,
ele dnd nota de specificitate a vnzrilor complexe.

5.3.2. Analiza vnzrilor din perioadele anterioare

Aceast analiz, realizat pe ani, trimestre sau luni, pune n eviden multiple aspecte ale
evoluiei pieei la nivel macro i microeconomic, cum sunt: gradul de corelare a ofertei cu cererea,
distribuia teritorial a vnzrilor, sezonalitatea consumului, etc. Fundamentarea politicii de vnzare pe
realizrile din perioadele anterioare are n vedere:

Dinamica vnzrilor: caracterizeaz evoluia vnzrilor ntr-o perioad de timp i schimbrile n
structura acestora. Ea este reflectat de seriile cronologice n care valorile vnzrilor sunt puse n
paralel cu seria de timp. Termenii seriei ofer imaginea nivelului atins de vnzri n fiecare an, iar
prin prelucrarea datelor, intensitatea creterii acestora de la un an la altul sau n ntreaga perioad de
referin. Dinamica vnzrilor este caracterizat de indicatori absolui, indicatori relativi i tendina
evoluiei vnzrilor n perioada dat, interpretat ca tendin de legitate.
Indicatorii absolui cuprind nivelul vnzrilor i modificarea acestora n raport cu anul de baz.
Ei caracterizeaz, n principiu, capacitatea pieei, n msura n care vnzrile sunt rezultatul unei
corelri normale a ofertei cu cererea i gradul de stabilitate a pieei.
Indicatorii relativi cuprind n principal indicii de dinamic cu baz fix (Ii/0) i cu baz n lan (Ii/
i-1). Ei caracterizeaz intensitatea creterii vnzrilor n perioada dat, ceea ce permit aprecierea
gradului de expansiunea a pieei.
Tendina n evoluia vnzrilor este expresia evoluiei legice a vnzrilor sub influena unor
factori cauzali eseniali. Ea se evideniaz prin ajustarea matematic a seriei dinamice i capt
expresia unor funcii matematice de timp de diferite tipuri. (y = f(t)).

Structura vnzrilor i modificarea ei n timp: caracterizeaz structura cererii i schimbrile n
evoluia acesteia, ca urmare a unor ritmuri diferite n dinamica vnzrilor pe grupe de mrfuri. Un
indice superior de cretere a vnzrilor la o grup de mrfuri mrete i ponderea ei n volumul total
al vnzrilor. La nivel macroeconomic, structura se evideniaz pe dou sectoare mari de mrfuri:
alimentare i nealimentare. La nivel microeconomic, legtura dintre schimbrile n evoluia structurii
vnzrilor i evoluia volumului total al acestora este evideniat prin coeficienii de elasticitate a
vnzrilor pe grupe de mrfuri. Formula de calcul este urmtoarea:

19
 q Q
EQ = :
q 0 Q0
Acest coeficient arat cu ct se modific vnzrile la o grup de mrfuri n condiiile creterii cu
un procent a volumului global al vnzrilor.

Distribuia teritorial a vnzrilor reprezint expresia localizrii relaiilor de pia i a
particularitilor zonale ale cererii. De aceea, ea se asociaz cu dinamica vnzrilor i cu structura
acestora ntr-un sistem unitar de indicatori. La nivel macroeconomic, distribuia teritorial a
vnzrilor este evideniat prin indicatori privind volumul global al vnzrilor i structura acestora pe
sectoare sau grupe de mrfuri. Statul urmrete atenuarea disparitilor n dezvoltarea economic a
diferitelor zone. La nivelul agenilor economici, disparitile din volumul vnzrilor pe uniti reflect
fie o neconcordan a mrimii acestora cu capacitatea pieei, fie calitatea diferit a activitii
desfurate pe uniti, definit prin indicatori de eficien (productivitatea muncii pe lucrtor i
desfaceri pe mp suprafa comercial).

Sezonalitatea desfacerilor: este o expresie a sezonalitii conjugate a ofertei i a cererii, a modului n
care acestea se coreleaz n timp. Analiza sezonalitii vnzrilor trebuie s ofere informaii asupra
amplorii oscilaiilor sezoniere fa de evoluia normal a fenomenului, perioada manifestrii
sezonului comercial (nceputul i sfritul lui) i msurile ce trebuie luate referitor la capacitatea
reelei, fora de munc, pentru adaptarea la specificul fiecrui sezon comercial.

5.3.3. Previziunea vnzrilor

Previziunea are la baz cauzalitatea dintre factorii pieei i volumul vnzrilor, astfel ca pe
msura evoluiei acestora se modific i efectul lor, relaie care poate fi anticipat. Metodologia
managementului ofer un mare numr de metode de previziune. Ele pot fi grupate n:
a. metode i tehnici intuitive: brainstorming, metoda iterativ Delphi, analiza morfologic;
b. metode de extrapolare;
c. metoda normativ;
d. metoda comparaiei.

6. POLITICA STOCURILOR DE MRFURI N COMER

Obiective :

prezentarea rolului stocurilor i a importanei optimizrii lor;

prezentarea diferitelor categorii de stocuri;

enumerarea i analiza factorilor care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocului de mrfuri;

precizarea particularitilor gestiunii stocurilor

Cuvinte cheie:
Stocuri de mrfuri, gestiunea stocurilor, furnizori, beneficiari

6.1 Rolul stocurilor i importana optimizrii lor

Stocul de mrfuri este o form de materializare a ofertei, fiind format din cantitile de mrfuri
care rmn n reeaua comercial pn n momentul vnzrii lor ctre consumatori. Analiza activitii de
stocare, introducerea unui sistem corespunztor de gestiune a stocurilor trebuie s aib drept punct de
plecare evaluarea corect a funciilor acestora n activitatea economic.
O bun perioad de timp, stocul a fost considerat o cheltuial care, cu ct este mai mic, cu att
ofer ntreprinderii posibilitatea obinerii unor beneficii mai mari. n ultimele decenii, rolul stocului este
reevaluat, fiind recunoscut influena lui pozitiv asupra eficienei economice a unei firme. Pentru a
evidenia funcia de regulator, specialitii compar stocul cu un termostat care are rolul de a compensa
intervalul dintre dou variabile: intrrile i ieirile.
Prin similitudine cu Keynes, care la jumtatea secolului XX analiza mobilurile deinerii de
moned, Kenneth Arrow distinge trei motive eseniale ale constituirii i meninerii stocurilor: tranzacia,
precauia i speculaia.

20

Tranzacia: desincronizrile care intervin ntre cerere i ofert pot crea prejudicii firmei de comer.
Stocul are rolul de a compensa neconcordanele ntre intrri i ieiri, permind satisfacerea cererii n
condiii de eficien economic maxim.

Precauia: activitatea comercial se desfoar sub semnul incertitudinii datorit, pe de o parte,
cunoaterii cererii viitoare doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de alt parte, nerespectrii
riguroase (cantitativ i la termen) a contractelor de ctre furnizori. n aceste condiii, precauia n faa
incertitudinii viitorului se impune, singura soluie fiind constituirea unor rezerve (stocurile).

Speculaia: una din trsturile dominante ale pieei este permanenta oscilaie a preurilor; n aceste
condiii, se constituie un stoc de mrfuri ori de cte ori el poate genera un profit, de pe urma
tranzaciilor speculative.
Dac acestea sunt considerate principalele motive care i determin pe comerciani s formeze
stocurile de mrfuri, principalele funcii pe care le ndeplinesc acestea sunt:
a. asigurarea unei circulaii nentrerupte a mrfurilor
b. echilibrarea produciei cu consumul, a ofertei cu cererea de mrfuri
c. asigurarea unor posibiliti largi de alegere din partea consumatorilor.

6.2 Categorii de stocuri

Dup locul stocrii, se disting: stocuri n veriga comercial cu ridicata, stocuri n veriga cu
amnuntul i stocuri pe drum. Ponderea cea mai important revine stocurilor din veriga comercial cu
amnuntul.
n funcie de perioada n care sunt identificate, stocurile pot fi iniiale i finale, respectiv stocuri
la nceputul i la sfritul perioadei analizate. Aceast clasificare este utilizat pentru a analiza dinamica
stocurilor.
Caracterul i destinaia stocurilor determin mprirea acestora n: sezoniere, cu destinaie
special, curente i de siguran. Stocurile sezoniere se refer la mrfurile care sunt constituite n stoc n
vederea desfacerii lor ntr-o perioad viitoare. Crearea unor astfel de stocuri n reeaua comercial este
consecina sezonalitii produciei sau consumului anumitor mrfuri. Stocurile sezoniere se constituie, cu
precdere, n cadrul verigii comerciale cu ridicata. Stocurile cu destinaie special se refer de obicei la
cele constituite n anumite perioade ale anului, cnd drumurile de acces devin impracticabile. Stocurile
curente reprezint cea mai obinuit form de stoc pe care o mbrac mrfurile aflate n reeaua
comercial. De altfel, toate stocurile, indiferent de forma lor iniial, devin mai devreme sau mai trziu,
stocuri curente. Caracteristica lor este c se rennoiesc continuu, pe msura epuizrii lor.
n funcie de nivelul atins de stocuri n procesul de nnoire distingem: stocuri minime sau de
alarm, medii i maxime. Stocul minim reprezint limita inferioar pe care o poate atinge stocul fr a
periclita continuitatea desfacerilor. n condiiile evoluiei normale a cererii, stocul minim are mrimea
stocului de siguran. Stocul maxim reprezint limita superioar pe care o atinge stocul n momentul
recepionrii unui nou lot de mrfuri. ntre aceste dou limite se gsete stocul mediu, element important
de caracterizare a evoluiei stocurilor. Pe lng acestea, se mai folosesc n mod curent i stocurile de
siguran i stocurile de alarm. Stocurile de siguran au drept destinaie acoperirea, ntr-o anumit
proporie, a cererilor excepionale ntr-o perioad dat.

6.3 Factorii care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocului de mrfuri

Nivelul, dinamica i structura stocurilor depind de mai muli factori, ntre care:
Frecvena cererii populaiei: cererea consumatorilor poate fi, n funcie de frecvena
manifestrilor ei, curent, periodic sau rar. La o mrime dat a volumului circulaiei mrfurilor,
stocurile vor avea o mrime invers proporional cu gradul de frecven a cererii. La mrfurile de cerere
periodic, mrfurile vor fi comparativ mai mari dect la cele de cerere curent, dar mai mici dect la cele
de cerere rar. Stocurile depind, totodat, de ritmicitatea cererii. Chiar i n cadrul mrfurilor cu cerere
curent, solicitarea este n unele cazuri de o mare regularitate, n timp ce n alte cazuri ea prezint oscilaii
n funcie de gradul de perisabilitate al produsului, obiceiuri n aprovizionare, stocurile de produse
existente la consumatori, etc.
Frecvena livrrii mrfurilor de ctre furnizori: stocurile trebuie s aib asemenea dimensiuni
nct s asigure continuitatea circulaiei mrfurilor n intervalul dintre dou aprovizionri succesive cu

21
mrfuri; cu ct va fi mai mare intervalul dintre dou intrri de mrfuri, cu att stocurile trebuie s fie mai
mari. Frecvena de aprovizionare este la rndul ei influenat de distana dintre furnizor i beneficiar, de
condiiile de transport, de mrimea cererii de mrfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimental: ndeplinirea funciei de asigurare a unor posibiliti largi de alegere
de ctre stocuri implic existena unui numr de exemplare din fiecare sortiment i articol, ceea ce duce la
un volum al stocurilor mai mare.
Pe lng factorii obiectivi care influeneaz stocurile, acestea sunt influenate i de factori
subiectivi, ca gradul de organizare a activitii comerciale.

6.4. Particulariti ale gestiunii stocurilor

Toate mrfurile, n procesul trecerii lor de la productor la consumator, rmn pentru o perioad
de timp sub form de stocuri; uneori, ele parcurg aceast faz de mai multe ori (cnd trec prin mai multe
verigi). Trecerea tuturor mrfurilor prin stadiul de stoc se explic, ntre altele, prin:

opoziia ntre specializarea produciei i caracterul nespecializat al cererii;

diferena n timp i spaiu care separ producia de consum.
Dei stocajul reprezint o etap indispensabil prin care trec toate mrfurile, deciziile care au ca obiect
gestiunea stocurilor nu pot fi standardizate. Prin gestiunea stocurilor se caut, practic, rspuns la dou
ntrebri: CND s se comande un nou lot de marf, pentru a satisface cererea n perioada urmtoare,
i CT de mare trebuie s fie acest lot. Deciziile de alegere a criteriilor n domeniul gestiunii
stocurilor vor ine seama de politica general a firmei i de obicei implic utilizarea unor modele
matematice, statistice, etc.

1. Natura i obiectul activitii

Acestea sunt primele particulariti ce trebuie avute n vedere la analiza condiiilor specifice n
care i desfoar activitatea o firm, condiii care i pun amprenta asupra dimensiunilor i structurii
stocurilor, asupra politicii de gestiune a stocurilor.
a. n primul rnd, criteriile de optimizare depind de natura activitii: de producie sau de intermediere.
Firmelor de comer le sunt specifice stocurile cu structur unitar, respectiv mrfuri care sunt n curs de
realizare ctre consumatorii finali crora le-au fost destinate. Spre deosebire de firmele de comer, cele de
producie sunt obligate s dein, n acelai timp, mai multe categorii de stocuri: materii prime,
semifabricate, produse finite, etc. ntre aceste categorii trebuind s existe o permanent corelaie
(reducerea dimensiunilor unei categorii este nsoit de creterea alteia, i invers).
n comer, gestiunea stocurilor se rezum la meninerea unui stoc a crui structur s asigure
satisfacerea cererii populaiei ntr-o proporie ct mai apropiat de 100%. n acest domeniu devin
prioritare: imobilizrile de fonduri, supravegherea i analiza continu a preferinelor consumatorilor,
previziunea evoluiei viitoare a mrimii i structurii cererii, etc.

b. Al doilea aspect se refer la obiectul activitii, care i pune amprenta asupra criteriilor de optimizare
prin particularitile fizice i cele economice ale produselor comercializate.
Analiznd particularitile fizice ale produselor, putem identifica dou grupe de probleme:
volumul i perisabilitatea mrfurilor. Volumul mrfurilor trebuie s fie corelat cu capacitatea de
manipulare i stocaj a punctului de depozitare. Perisabilitatea fizic sau chimic a mrfurilor este adesea
cel mai important (sau chiar singurul) criteriu avut n vedere la formarea stocurilor.
Fcnd o clasificare economic a mrfurilor, folosind drept criteriu intervalul de timp la care este
solicitat produsul de consumatori ntr-un ciclu economic complet (de obicei un an), constatm c n
comer exist trei categorii distincte de mrfuri:

Mrfuri permanente: sunt solicitate aproximativ regulat de consumatori, desfacerile fiind previzibile
pe o perioad lung; pot fi aplicate metode de gestiune a stocurilor cu aprovizionare la interval fix,
folosind drept criterii de optimizare grupele distincte de cheltuieli (de lansare a comenzii, de
meninere n stoc, etc.)

Mrfuri sezoniere: au o vnzare influenat de factori cronologici sau climaterici; aprovizionarea i,
implicit, dimensiunile stocului, trebuie ealonate astfel nct s se adapteze evoluiei n timp a
desfacerilor.

Articolele de mod: iregularitatea cererii se confrunt cu incertitudinea vnzrii; aceast categorie se
preteaz cel mai puin la optimizarea de stocuri, fiind aproape imposibil de calculat cum vor evolua

22
 desfacerile; din acest motiv, din toate sistemele de gestiune a stocurilor, produsele de mod sunt
excluse.
2. Trsturi caracteristice verigilor comerciale
Alegerea criteriilor de optimizare a stocurilor se face n concordan cu veriga comercial la care ne
raportm: cu ridicata sau cu amnuntul. Pentru a sublinia influena verigii comerciale asupra criteriilor ce
pot fi utilizate n optimizarea stocurilor vom analiza, n paralel, trsturile lor caracteristice:
a. Mrimea i structura sortimentului: Comparnd mrimea sortimentului n cele dou verigi,
constatm existena n reeaua cu amnuntul a unui sortiment mai numeros. Structura
sortimentului este important avnd n vedere participarea fiecrui articol la volumul
desfacerilor. n firmele de comer cu ridicata, 20% din totalul articolelor asigur, n general,
pn la 90% din volumul desfacerilor, n timp ce n magazinele cu amnuntul, curba este
mult mai aplatizat 45% din articole nu reprezint mai mult de 80% din volumul
desfacerilor.
b. Aprovizionarea i desfacerea, modul lor de organizare condiioneaz politica de stocuri i
metodele de gestionare a acestora. n privina aprovizionrii, ntre cele dou verigi comerciale
exist mari diferene:
Contractele de aprovizionare: aprovizionarea comercianilor cu ridicata se face pe baza contractelor
concretizate la nivel de detaliu, n timp ce magazinele cu amnuntul se aprovizioneaz pe baza unui
contract cadru, general, care se concretizeaz pe baza comenzilor lansate de fiecare magazin atunci cnd
stocul scade sub un anumit nivel.
Mrimea loturilor: aprovizionarea depozitelor se face n loturi mari, de la un numr mare de furnizori.
n ceea ce privete desfacerea, exist de asemenea, diferene mari ntre cele doua verigi analizate.
Vnzrile firmelor cu ridicata sunt relativ stabile i n cantiti mari; vnzrile firmelor de comer cu
amnuntul sunt puin previzibile.

7. SISTEMUL DE INFORMAII N COMERUL CU AMNUNTUL

Obiective :

prezentarea structurii i importanei sistemului de informaii n comerul cu amnuntul;

clasificarea informaiilor;

analiza posibilitilor de culegere a informaiei;

Cuvinte cheie:
Sistem de informaii, localizarea informaiei, culegerea, prelucrarea i utilizarea informaiei

Orice organizaie, inclusiv firma de comer nu poate supravieui n lipsa informaiei. Deciziile
luate n lipsa informaiilor sunt riscante, putnd duce chiar la faliment. De aceea, orice comerciant trebuie
s i asigure un sistem de informaii coerent i viabil, care s i permit optimizarea activitii sale.
Acesta este format din patru activiti principale: localizarea informaiei, culegerea, prelucrarea i
utilizarea informaiei.

Localizarea informaiei: scopul fundamental al sistemului de informaii este de a asigura un

cadru pentru culegerea informaiilor de la mediul extern i de la cel intern al firmei de comer. n prima
faz, aceste informaii trebuie localizate.
Tipurile de informaii:

Informaia secundar: este o informaie existent care a fost colectat pentru alte scopuri i este
adesea publicat. Din moment ce aceste informaii au fost colectate pentru alte scopuri, comerciantul
va trebui s le adapteze propriilor nevoi. Chiar dac informaia secundar poate s nu asigure
satisfacerea unei nevoi foarte precise a comerciantului, una din funciile majore ale sistemului de
informaii n comer este de a transforma aceste informaii n informaii utile. Dezavantaje: poate s
nu fie exact ce are nevoie comerciantul; lipsa de acuratee; poate fi perimat (veche). Avantaje: puin
costisitoare, este disponibil rapid; este n general familiar pentru comerciant, pentru potenialul
utilizator; este posibil s fie mai credibil dect informaia primar.

23

Informaia primar: este informaie nou, pe care comerciantul o colecteaz pentru un scop precis.
Datele iniiale sunt colectate utiliznd anchete, paneluri de consumatori, laboratoare, tehnici statistice.
Uneori, comerciantul colecteaz informaii primare pentru c nu gsete surse secundare potrivite,
pentru luarea unei decizii importante. Alteori, informaia primar este colectat pentru a fi completat
informaia secundar deinut. Prin utilizarea informaiei primare sunt eliminate majoritatea
dezavantajelor informaiei secundare. n general, informaia primar asigur o mai mare acuratee,
este de actualitate i potrivit nevoilor comerciantului. Totui, ea presupune consumuri mai mari de
timp i bani. n plus, n general sunt necesare echipamente i personal specializat pentru obinerea
acestui tip de informaie.
Sursele de informaii:

Informaii externe: sunt obinute din afara firmei. Ele au ca surs organizaii formale (biblioteci,
guvern, organizaii de comer, etc.) sau organizaii informale (furnizori, concureni, consumatori).
Datorit marii varieti a surselor externe, identificarea posibilelor surse consum adesea mult timp i
bani.

Informaii interne: sunt cele ce au ca surs firma. De exemplu, numeroase departamente furnizeaz
informaii prin activitatea lor curent. De exemplu, nregistrrile privind evoluia vnzrilor, cifra de
afaceri, rapoarte elaborate anterior n diferite scopuri. Alte informaii pot fi obinute de la angajai.
Prin aplicarea unor proceduri analitice, comerciantul poate obine informaii adiionale.

Culegerea informaiei: odat ce sursa de informaii a fost localizat, pasul urmtor este
culegerea acesteia. Se poate realiza prin una din urmtoarele metode:
Colectarea informaiilor pentru comer: este orice metod sau combinaie de metode utilizate
pentru a obine informaii secundare externe. Pentru a-i ine la curent pe cei care iau decizii n firma de
comer, sistemul de informaii trebuie s asigure monitorizarea zilnic a pieei. Aceast metod presupune
proceduri de cutare ce combin biblioteca, sursele guvernamentale i cele ale asociaiilor profesionale
pentru a se asigura o informaie pertinent i sistematic. Exist organizaii comerciale, care contra unei
taxe, monitorizeaz anumite aspecte ale pieei.
Cercetarea direct: implic utilizarea unui set de procedee specifice pentru a prelucra informaia
primar de la clieni, furnizori i concureni. n mod tipic, o asemenea cercetare este un proiect orientat i
direcionat pentru a furniza suportul necesar pentru luarea unei decizii sau rezolvarea unei probleme
specifice. Acest tip de cercetare este realizat cu intermitene i n general utilizeaz prelucrarea datelor
pe calculator.
Cutarea prin arhive i nregistrri: include toate metodele utilizate n obinerea informaiei
secundare interne. Contabilitatea firmei i diferitele subsisteme de control pot oferi numeroase informaii
asupra tuturor operaiunilor comerciantului. Pot fi gsite informaii cu privire la activitatea curent i la
cea trecut. Asemenea cercetri au ca rezultat informaii cu privire la vnzri, bunurile comercializate,
clienii poteniali, etc.
Modelele analitice: sunt diferite metode statistice i cantitative care sunt utilizate pentru a obine
informaii primare. Ele sunt utilizate de marii comerciani pentru a evalua capacitatea unei arii de pia,
pentru a prezice diferite cheltuieli, pentru a analiza procedeele de stocare i de manipulare a mrfurilor.

Prelucrarea informaiei: dup localizarea i culegerea informaiei, sistemul informaional

trebuie s fie capabil s prelucreze informaiile obinute. Procesul const n selectarea i pregtirea
informaiilor de intrare; evaluarea, stocarea i arhivarea informaiilor; pregtirea i distribuirea
rezultatelor obinute. Prelucrarea poate fi manual sau electronic.

Utilizarea informaiei: indiferent ct de bine s-ar desfura primele trei etape ale sistemului
informaional, utilizarea rmne cheia succesului pentru ntregul proces. Informaia, inputul principal n
orice proces de luare a deciziilor este crucial pentru comerciant n stabilirea scopurilor i obiectivelor,
identificarea i analiza alternativelor, pentru planurile de dezvoltare. Informaia pertinent i obiectiv
trebuie s fie disponibil i trebuie s fie folosit.

24