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Los estmulos de marketing y del entorno entran en la conciencia del comprador. Las
caractersticas y procesos de decisin del comprador dan origen a ciertas decisiones de
compra. La tarea del mercado logo es entender que sucede en la conciencia del comprador
entre la llegada de los estmulos del exterior y las decisiones del comprador.
FACTORES SOCIALES: Adems de los factores culturales, la conducta del consumidor se halla
influida por factores sociales como grupos de referencia y familia.
1.- Grupos de referencia: Se dividen en grupos primarios y secundarios. Los primarios estarn
guiados por la familia y amigos, mientras que los secundarios por la religin y grupos sociales.
2.- Familia: La familia es la organizacin de compras de consumo mas importante de la
sociedad y se ha investigado extensamente, adems los miembros de la familia son el grupo de
referencia primario mas influyente
FACTORES PSICOLOGICOS:
Una persona tiene muchas necesidades en un momento dado. Algunas necesidades son
bigenas: surgen de estados de tensin fisiolgicos como el hambre, la sed la incomodidad.
Otras necesidades son psicgenas; surgen de estados de tensin psicolgicos como la
necesidad de ser reconocidos, de ser estimados, de pertenecer. Una necesidad se convierte en
un motivo cuando se eleva a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que
es lo bastante urgente como para hacer que una persona actu. En este punto se puede tomar
como ejemplo la pirmide de Maslow.
http://merkdotecnia.blogspot.mx/2008/03/factores-que-influyen-en-la-conducta.html
1. Introduccin
Mercadologos sealan al consumidor como una pieza clave para las empresas, es tambin
considerado como la fuente de los ingresos de una compaa. El termino comportamiento del
consumidor se define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que satisfarn sus necesidades.
El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles y los factores que influyen en esas
decisiones.1 Los factores que mas influyen en las decisiones de compra de los consumidores
son: culturales, sociales, personales y psicolgicos.
Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se desarrolla, es el conjunto de
valores, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por parte de una sociedad, a
partir de la familia y otras instituciones importantes. La clase social a la que el individuo
pertenece es tambin un factor muy importante sobre sus comportamientos que se ven
afectados por la familia o grupos a los que pertenece. Los factores personales hacen referencia
a las caractersticas personales que posee cada individuo como consumidor, aspectos como la
edad, estilo de vida, profesin o situacin econmica que son indispensables a la hora de
tomar una decisin de compra. Los principales factores psicolgicos son la motivacin,
percepcin, el aprendizaje, las creencias y actitudes, que en cierta forma son de mucha
importancia en el comportamiento del consumidor por que de esto depende la respuesta que el
consumidor de ante dicha situacin. Las decisiones de compra que tomamos afectan en gran
medida la demanda de productos y servicios que consumimos e influyen en el empleo de
muchos trabajadores y en el despliegue de recursos, en el xito de algunas industrias y en el
fracaso de otras.2 La investigacin se organiza de la siguiente manera: la seccin 2 analiza el
factor cultural; la seccin 3 trata sobre el factor personal; la seccin 4 versa sobre el factor
social; la seccin 5 trata sobre el factor psicolgico; la seccin 6 proporciona la conclusin y
propuestas.
2. Factores culturales
3. Factores personales
Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado fsico. Cuando se percibe el
producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve ms fuerte y es
probable que se convierta en un factor ms duradero y que funcione como un rasgo estable7.
En este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus distintas etapas
de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; as como
cambian los gustos dependiendo de la edad tambin expresa en sus actitudes, intereses y
opiniones.8
El estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones es algo
ms que la clase social o la personalidad; perfila todo un patrn de accin e interaccin con el
mundo, denota por completo a la persona en interaccin con su ambiente.
4. Factores sociales
Las personas adquieren de sus padres una orientacin religiosa, poltica y econmica, y un
sentido de la ambicin personal, la autoestima y el amor. Pertenecen a dos Grupos de
Referencia uno est formado por todos los grupos que tienen una influencia directa (cara a
cara) como la familia, los amigos, los vecinos y los compaeros de trabajo, son todos los
individuos con los que las personas interactan de forma constante e informal o
indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.
El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los religiosos, profesionales,
sindicales, que son ms formales y requieren una menor frecuencia de interaccin. Influyen en
las personas al menos detres formas diferentes. En primer lugar, exponen al individuo a
nuevos comportamientos y estilos de vida. Asimismo, influyen en sus actitudes y
el conceptoque tienende s mismos. Por ltimo, los grupos de referencia crean presiones que
pueden influir sobre la eleccin de los productos y marcas. Las personas tambin se ven
influidas por grupos a los que no pertenecen, y losgrupos disociativos son aqullos
cuyos valores o comportamientos rechaza la persona. 10
4.2 La familia.
5. Factores psicolgicos
El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexin, no obstante,
su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar
las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo. Aqu la funcin
de la psicologa es bsicamente descubrir las relaciones de estos ante las estrategias de el
mercado presenta haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinmica y cambiante
como lo es la nuestra que da origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos
manifiestan y que surgen de la interaccin con el medio ambiente. 12 De acuerdo con la teora
conductista de John B. Watson que fue la primera utilizada por los publicistas consiste en hacer
creer al consumidor que necesitan dicho producto hasta que este siente la necesidad de ello,
por ejemplo supongamos que una empresa de bebidas gaseosas desea vender su producto
utilizando como estrategia publicitaria la idea de que ste calma la sed. Mediante un
bombardeo incesante a travs de todos los medios de comunicacin posibles, se repite una y
otra vez la misma idea el producto X calma la sed de tal manera que el consumidor comienza
a sentir esa necesidad de satisfacer una sed que fue provocada. Dentro de este factor
encontramos una serie que dificultan cada vez ms la elaboracin de las estrategias de
mercados. 13
5.1. La personalidad
Para la mercadotecnia las distintas formas en que se presenta la personalidad son de suma
utilidad, sobre todo en lo que se refiere a la investigacin de mercados. La personalidad Se
define como el conjunto de caractersticas psicolgicas internas que determinan y reflejan la
forma en que una persona responde a su medio ambiente. Se ha observado que existe una
relacin entre el comportamiento del consumidor y la personalidad a la hora de realizar una
compra. Por ejemplo, si una compaa cervecera descubre por medio de una prueba de
mercado que muchos bebedores asiduos de cerveza tienen una puntuacin alta en sociabilidad
y agresividad; los resultados de ste le sern de suma utilidad a la empresa para disear la
imagen de marca de la cerveza, as como el tipo de personas y ambientes que se pueden
describir en los anuncios publicitarios. 14
5.3. La motivacin.
5.4. La percepcin.
Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea, las personas actan y reaccionan sobre
la base de sus percepciones de la realidad y no sobre la base de una realidad objetiva. Se
distingue la de la sensacin por su carcter activo ya que la accin perceptiva incluye una
elaboracin de los datos sensoriales por parte del individuo. La percepcin tambin se
relaciona con los objetos externos y se efecta en el nivel mental, mientras que la sensacin es
una experiencia subjetiva derivada directamente de los sentidos.18
Cabe sealar que la percepcin no slo depende del carcter de los estmulos fsicos, sino
tambin de la relacin entre stos y el ambiente, as como de las condiciones propias de cada
individuo. Los seres humanos pueden tener diferentes percepciones del mismo estimulo debido
a los siguientes procesos perceptuales Exposicin selectiva, Distorsin selectiva y Retencin
selectiva Que obligan a los marcadologos a trabajar mas duro para comunicar sus mensajes,
esto explica por qu se usa tanta repeticin y escenas impactantes para mandar mensajes a
los consumidores. 19
Para concluir la realidad es que como consumidores debemos aceptar que nuestra conducta es
mucho ms compleja de lo que creemos, as tambin que sta es el resultado de una gran
cantidad de factores psicolgicos que estn en constante movimiento durante cada uno de
nuestros procesos de compra y son los que nos ayudarn en gran medida a que la venta se
realice con xito. Se torna imprescindible entonces conocer los conceptos elementales de la
psicologa comercial que nos permite acceder a un mejor dominio de las ventas en las
gestiones del da a da; pero sin duda, lo ms importante fue descubrir que la "Psicologa de las
Ventas" es el secreto para el xito. Al entender cmo piensa la gente, por qu compra y qu
tcnicas creativas se pueden usar para actuar y persuadir al individuo a concretar la
compra.20
Conclusin
En conclusin podemos decir que nuestro comportamiento suele ser muy cambiante y las
empresas se ven en la necesidad de conocer las necesidades de sus clientes y de como se
comportan para poder satisfacerlas con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la
empresa. Identificar los factores que influyen en el comportamiento de compra permite mejorar
la eficacia de los programas de mercadotecnia, adaptar propuestas comerciales (relativas al
producto, planes de venta, publicidad, calidad etc.) a las caractersticas del segmento de
clientes reales y clientes potenciales. Conociendo algunos de estos factores y analizando
estrategias es posible estimular las necesidades latentes del consumidor. Por lo tanto las
empresas deben descubrir los factores ms determinantes en los procesos de decisin de
compra y centrar las investigaciones y los programas de mercado con el propsito de realizar
pronsticos sobre la respuesta del consumidor respecto a nuevos productos as como para
evaluar el posicionamiento de productos ya existentes dentro del mercado.
Una recomendacin es que las compaas antes de lanzar un producto al mercado tomen en
cuenta estos factores para as responder a la problemtica a la que se enfrentan a diario.
Bibliografa
Monografas:
D Blackwell, Roger, et al, comportamiento del consumidor (Mxico d.f, thomson, 2002)91
Ferre, Jos Mara, et al, Conducta del consumidor y del cliente (, Espaa, Daz de Santos,
1997)23
Ferre, Jos mara, et al, La conducta del consumidor y del cliente (Espaa, Daz de santos,
1997).
Fuentes electrnicas:
La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea
ste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el nimo de satisfacer
aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfaccin subyace a todo el proceso de
decisin y accin de compra y las dinmicas de psicologa de consumo.
Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que est dispuesto a gastar por el
mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la
gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Adems del
precio, existen otros factores relevantes que influyen en la eleccin de los consumidores:
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo
cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente
manifiestas y aquellas que son tcitas.
Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islmica el sujeto no puede
consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jvenes de cualquier comunidad se
espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.
En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede
comprar.
2. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su
cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga
un estilo de vida relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin
mediacin el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendr acceso
a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconmica.
Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel
socioeconmico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario tambin sucede:
cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de
mayor valor econmico percibe que sube en su escala socioeconmica.
3. Motivacin. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad
ms importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad ms importante exige ser
satisfecha en primer lugar.
La motivacin es una dinmica compleja alimentada por diferentes necesidades de
naturaleza fisiolgica, biolgica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla
motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o
servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional
(objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca).
4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que estn profundamente
engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona,
ciertos casos de forma notable, y tambin se ve influenciada por factores externos como el
lugar en que se encuentra la persona o la hora del da.
La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que se
asear y lo que mirar en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un fuerte
impacto en todos los procesos de toma de decisin, fundamentalmente porque se encuentra
vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los diferentes
productos.
5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera
bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un nio de 6 aos claramente no son
similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son bsicas en la
infancia pero se tornan ms complejas en la adolescencia y juventud.
Este proceso continua su articulacin conforme avanza la edad del individuo. Las
necesidades psicolgicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras,
motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del
tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen
volver a una naturaleza ms bsica.
6. Percepcin. La percepcin es la opinin prevaleciente popular acerca de un producto o
servicio en un momento determinado. Por es emotivo es que las percepciones son
susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo,
los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente
distintas debido a su sistema perceptual.
La percepcin es una variable influenciada por estmulos externos como los comentarios de
otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones
pblicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepcin y sistema de
creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.
http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-el-com.html