Grile MG 2016

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA
FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA

AFACERILOR
CUNOTINE DE SPECIALITATE PENTRU

EXAMENUL DE LICEN
PROGRAMUL DE STUDIU: MANAGEMENT
GRILE I STUDII DE CAZ
CRAIOVA
2016
Volumul a fost elaborat de un colectiv de autori, coordonat de:
Conf. univ.dr. Crciun Liviu

Conf. univ.dr. Ogarc Radu
Contribuia autorilor pe capitole:
Capitolul 1. Managementul produciei

Conf. univ. dr. Crciun Liviu
Capitolul 2. Managementul calitii

Conf. univ. dr. Sitnikov Ctlina
Capitolul 3. Managementul vnzrilor

Prof. univ. dr. Stancu Ion
Capitolul 4. Managementul cumprrilor

Conf. univ. dr. Scrioteanu Adriana
Capitolul 5. Managementul IMM urilor

Conf. univ. dr. Ogarc Radu
Capitolul 6. Management public

Prof. univ. dr. Burlea chiopoiu Adriana
Capitolul 7. Managementulresurselor umane

Prof. univ. dr. Mihai Vrzaru
Capitolul 8. Comunicare i negociere n afaceri

Conf. univ.dr. Grboveanu Sorina
Capitolul 9. Strategia ntreprinderii

Prof. univ. dr. Nistorescu Tudor
Capitolul 10. Analiza economicofinanciar a firmei

Conf. univ. dr. Crciumaru Daniel
Lect. univ. dr. Ganea Mirela
CUPRINS
Capitolul 1. Managementul produciei ............................................... 4
Capitolul 2. Managementul calitii................................................... 12
Capitolul 3. Managementul vnzrilor ............................................. 19
Capitolul 4. Managementul cumprrilor ........................................ 27
Capitolul 5. Managementul IMM-urilor .......................................... 36
Capitolul 6. Management public ....................................................... 46
Capitolul 7. Managementul resurselor umane ..................................54
Capitolul 8. Comunicare i negociere n afaceri ...............................61
Capitolul 9. Strategia ntreprinderii ..................................................69
Capitolul 10. Analiza economico-financiar a firmei .......................76

Cap.1. MANAGEMENTUL PRODUCIEI
1. Organizarea specific produciei pe o perioad de timp limitat este adoptat n cazul:
a) produciei de serie;
b) produciei de unicate;
c) produciei de proces;
d) produciei de mas;
e) produciei la comand.
2. Care dintre caracteristicile urmtoare sunt specifice produciei de unicate?

a) amplasarea mainilor i utilajelor este sub forma liniei tehnologice;
b) proiectarea produsului se realizeaz la comand;
c) nomenclatorul de fabricaie este stabil;
d) controlul calitii este conceput ca un control final, la recepia produsului;
e) stocarea este specific materiilor prime supuse procesrii.
3. Producia de serie se caracterizeaz prin aceea c:

a) organizarea produciei se realizeaz pe loturi;
b) nu se realizeaz stocuri de produse finite;
c) nomenclatorul de fabricaie este restrns;
d) clienii produselor sunt cunoscui;
e) proiectarea produsului se realizeaz n paralel cu fabricaia .
4. Producia de mas prezint urmtoarele caracteristici:

a) nomenclatorul de fabricaie este restrns;
b) amplasarea mainilor i utilajelor se realizeaz pe grupe tehnologice;
c) clienii produselor sunt cunoscui;
d) aprovizionarea se face n cantiti mici i la intervale scurte;
e) ntreinerea utilajelor i instalaiilor este important.
5. Care dintre elementele menionate constituie factori care impun minimizarea lotului de
fabricaie:
a) obinerea unei productiviti superioare a muncii;
b) reducerea costului de pregtire ncheiere pe produs;
c) folosirea eficient a activelor circulante;
d) folosirea integral a capacitii mijloacelor de transport;
e) cerinele beneficiarilor.
6. Ciclul de fabricaie se poate determina:

a) numai n ore;
b) n ore i zile calendaristice;
c) numai n zile lucrtoare;
d) n ore, zile lucrtoare sau zile calendaristice;
e) numai n zile calendaristice.
7. Cunoaterea duratei ciclului de fabricaie poate servi la:

a) stabilirea termenului de lansare n fabricaie, astfel nct s se respecte termenul de livrare
solicitat de beneficiar;
4
b) determinarea necesarului de muncitori direct productivi;
c) stabilirea consumurilor specifice de SDV-uri speciale;
d) determinarea activelor circulante pentru producia terminat;
e) calcularea salariilor muncitorilor direct productivi.
8.Ciclul tehnologic cuprinde:

a) numai operaiile de prelucrri;
b) operaiile prin care se realizeaz controlul de calitate;
c) operaiile de prelucrri i de montaj-finisaj;
d) operaiile de transport;
e) operaiile de pregtire a fabricaiei.
9.ntreruperile normale ale ciclului tehnologic cuprind:

a) ntreruperile generate de ateptarea mainilor;
b) ntreruperile cauzate de defectrile utilajelor;
c) numai pe acelea cauzate de lipsa temporar a surselor energetice;
d) numai acelea nregistrate de ntreprinderile cu foc continuu;
e) ntreruperile n cadrul schimburilor de lucru i cele de zile ntregi.
10. Care dintre urmtoarele caracteristici sunt specifice mbinrii succesive a operaiilor?
a) se utilizeaz la determinarea duratei ciclului tehnologic n cazul produciei n mas i serie
mare;
b) nu exist nici-o concomiten n executarea diferitelor operaii prin care trece produsul;
c) lansarea n fabricaie a produselor se face pe loturi;
d) fabricaia produselor este organizat pe linii tehnologice cu flux intermitent;
e) lansarea n fabricaie a produselor se face pe loturi.
11.n condiiile mbinrii succesive a operaiilor:

a) durata ciclului tehnologic este minim;
b) este exclus repartizarea operaiilor tehnologice spre execuie pe mai multe maini identice;
c) operaia care urmeaz nu ncepe dect dup ce ntreaga cantitate de obiecte identice lansat n
fabricaie a trecut prin operaia precedent;
d) se nregistreaz o durat minim a ciclului tehnologic;
e) exist un relativ paralelism n execuia operaiilor tehnologice.
12.Care dintre urmtoarele caracteristici sunt specifice mbinrii paralele a operaiilor de

prelucrri?
a) se utilizeaz pentru determinarea duratei ciclului tehnologic n cazul produciei de unicate i
serie mijlocie;
b) seciile n care se realizeaz produsul au o specializare tehnologic;
c) exist o maxim concomitent n execuia operaiilor;
d) organizarea produciei o constituie fabricaia n flux pe linii tehnologice discontinue;
e) apar n anumite situaii, unele decalaje n execuia operaiilor.
13.n condiiile mbinrii paralele a operaiilor:

a) este exclus repartizarea operaiilor tehnologice spre execuie pe mai multe maini identice;
b) durata ciclului tehnologic este maxim;
c) ritmicitatea produciei este relativ sczut;
d) piesele identice nu pot fi transferate de la o operaie la alta dect n loturi de transport;
5
e) durata ciclului tehnologic va fi hotrt de cantitatea pieselor identice aflate n prelucrare i de
tactul liniei tehnologice, i n mai mic msur de duratele operaiilor.
14.Care dintre urmtoarele caracteristici sunt specifice mbinrii paralel-succesive a operaiilor

tehnologice?
a) se utilizeaz pentru determinarea duratei ciclului tehnologic n cazul produciei de serie mic i
mijlocie;
b) se utilizeaz pentru determinarea duratei ciclului tehnologic n cazul n care producia este
organizat n flux pe linii tehnologice cu flux intermitent;
c) seciile n care se realizeaz produsul sunt denumite secii cu ciclul nchis;
d) organizarea produciei o constituie fabricaia n flux pe linii tehnologice;
e) lansarea n fabricaie a produciei se face pe comenzi.
15.mbinarea paralel-succesiv a operaiilor tehnologice se realizeaz dup urmtoarele reguli:

a) dac operaia care urmeaz este mai lung sau egal cu operaia precedent, ea poate ncepe
imediat ce prima pies a trecut prin operaia precedent;
b) duratele operaiilor trebuie s fie sincronizate;
c) duratele operaiilor trebuie s fie apropiate ca mrime;
d) dac operaia urmtoare este mai lung, ea nu ncepe imediat, ci cu un anumit decalaj fa de
operaia precedent;
e) operaiile tehnologice trebuie s se execute pe conveioare de lucru.
16.Capacitatea de producie a ntreprinderii exprim:

a) producia maxim ce poate fi obinut n funcie de cererea de pia;
b) potenialul maxim productiv;
c) producia maxim ce poate fi realizat n funcie de resursele disponibile ale ntreprinderii;
d) producia maxim ce poate fi obinut ntr-o perioad dat, de o anumit structur i calitate, n
condiiile folosirii depline intensive i extensive a capitalului fix productiv;
e) producia obinut n funcie de conjunctura favorabil de pe pia.
17. n determinarea capacitilor de producie trebuie s se in seama de:

a) existena unor deficiene n organizarea produciei i a muncii;
b) lipsa temporar a resurselor materiale;
c) lipsa temporar a forei de munc;
d) existena unor locuri nguste n unele verigi structurale;
e) niciun rspuns nu este corect.
18.Caracterul dinamic al capacitii de producie presupune:

a) utilizarea unor metode evoluate de calcul;
b) stabilirea cu mare exactitate a factorilor direci, cuantificabili;
c) recalcularea ei periodic n raport cu schimbrile intervenite n coninutul material, tehnic i
organizatoric al fabricaiei;
d) recalcularea ei periodic n raport cu schimbrile intervenite n cota de pia deinut;
e) stabilirea excedentului de capacitate de producie fa de o perioad anterioar.
19.Capacitatea de producie se poate exprima:

a) n uniti valorice;
b) pe baza cifrei de afaceri;
c) pe baza valorii adugate brute;
6
d) pe baza valorii adugate nete;
e) sub forma unui volum constant de produse finite.
20. n determinarea capacitii de producie se au n vedere urmtorii factori direci sau

cantitativi:
a) numrul utilajelor , mrimea suprafeelor de producie, indicatorul de utilizare extensiv,
respectiv intensiv a utilajului;
b) posibilitile ntreprinderii de autofinanare;
c) gradul de flexibilitate al ntreprinderii la cerinele pieei;
d) tipul de producie realizat de ntreprindere;
e) cantitatea de materie prim procesat pe unitatea de volum.
21.n categoria factorilor indireci care determin capacitatea de producie pot fi inclui:
a) tipul de producie realizat de ntreprindere;
b) numrul utilajelor i mrimea suprafeelor de producie;
c) fiabilitatea utilajelor de producie;
d) indicatorul de utilizare intensiv;
e) cantitatea de materii prime utilizate.
22.La determinarea capacitii de producie a ntreprinderii trebuie avut n vedere:

a) utilajul seciilor mecano-energetice, de sculrie i al celorlalte secii auxiliare;
b) utilajul de rezerv;
c) utilajul inut n conservare;
d) mainile i instalaiile aflate n reparaii sau n curs de modernizare;
e) utilajul a crui casare a fost aprobat.
23.n seciile unde specificul muncii nu l constituie lucrul la utilaje, capacitatea de producie este
determinat de:
a) ansamblul factorilor legai de utilizarea forei de munc;
b) mrimea ntreprinderii;
c) gradul de flexibilitate al fabricaiei;
d) mrimea suprafeei tehnologice de producie;
e) specificul ramurii de activitate.
24.Indicatorul de utilizare extensiv reprezint:

a) producia maxim-posibil pe un utilaj sau pe o unitate a dimensiunii sale caracteristice, ntr-o
unitate de timp;
b) fondul de timp disponibil anual al utilajului sau suprafeei de producie;
c) fondul de timp nominal anual al utilajului sau suprafeei de producie;
d) fondul de timp efectiv al utilajului sau suprafeei de producie;
e) gradul de utilizare a capacitii de producie.
25.Calculul capacitii de producie se face pe verigi de producie. Prin verig de producie

nelegndu-se:
a) ansamblul operaiilor tehnologice realizate ntr-un sistem de producie;
b) totalitatea operaiilor tehnologice realizate n subunitile de producie primare ale
ntreprinderii;
c) utilajele unicate sau grupele de utilaje de aceleai tipuri i dimensiuni din seciile anexe;
d) atelierele i seciile auxiliare ale ntreprinderii;
7
e) atelierele i seciile de producie ale ntreprinderii.
26.Ca verig de producie conductoare poate fi:

a) atelierul de reparaii din cadrul seciei mecano-energetice;
b) atelierul de sculrile;
c) secia de sculrie;
d) utilajul sau atelierul din secia i acea secie de producie de care depinde n cea mai mare
msur potenialul productiv al ntreprinderii;
e) acel utilaj unicat sau grupe de utilaje de aceleai tipuri i dimensiuni instalate n seciile de
producie, care n mod permanent execut lucrri de specificul seciilor auxiliare, destinate
nevoilor interne ale ntreprinderii.
27.Balana capacitilor de producie se ntocmete cu scopul:

a) verificrii concordanei dintre capacitile verigilor organizatorice n funcie de veriga
organizatoric conductoare;
b) stabilirii echilibrului ntre producie i vnzri pe o anumit perioad de timp;
c) evidenierii eventualelor locuri nguste i locuri largi dintre seciile de producie i cele
auxiliare n vederea identificrii msurilor tehnice i organizatorice care se impun;
d) identificrii unor resurse de asigurare a lichiditilor;
e) convingerii clienilor c n ntreprindere exist un echilibru dinamic ntre posibilitile tehnice
ale acesteia i calitatea produselor realizate.
28.n balana capacitilor de producie, capacitile de producie ale verigilor structurale ale
ntreprinderii trebuie s se exprime:
a) n uniti valorice;
b) n uniti de produse finite;
c) n uniti specifice procesului tehnologic al fiecrei verigi;
d) n uniti specifice materiei prime prelucrate;
e) n uniti de timp de munc.
T
Qi Q
29.Relaia 12 exprim:
a) capacitatea de producie la sfritul anului;
b) capacitatea de producie la nceputul anului;
c) excedentul de capacitate de producie;
d) deficitul de capacitate de producie;
e) capacitatea de producie medie anual.
30.Din balana capacitilor de producie, producia posibil reprezint:

a) capacitatea de producie a verigii conductoare;
b) capacitatea de absorbie a pieei;
c) cea mai mic valoare a capacitii de producie a verigilor de producie ale ntreprinderii;
d) cea mai mare valoare a capacitii de producie a verigilor de producie ale ntreprinderii;
e) diferena dintre capacitatea de producie medie anual a ntreprinderii i capacitatea de
producie a verigii de producie conductoare.
31.n definirea calitii produselor, punctul de pornire l reprezint:

a) totalitatea cheltuielilor necesare realizrii acesteia;
b) utilitatea produsului;
8
c) complexitatea serviciilor n perioada de garanie;
d) fiabilitatea utilajelor folosite pentru realizarea produsului;
e) nivelul de calificare al forei de munc.
32.ntre noiunile de calitate a produselor i calitate a produciei, exist urmtoarele relaii:

a) calitatea produselor include i calitatea produciei;
b) calitatea produselor nu include i calitatea produciei;
c) calitatea produciei include i calitatea produselor;
d) calitatea produciei nu include i calitatea produselor, ci numai calitatea echipamentului
tehnologic i a activitii de concepie;
e) se creeaz o relaie ca de la ntreg la parte.
33.n aprecierea tehnic a calitii produselor, caracteristicile de calitate reprezint:

a) indicatori sintetici ai calitii;
b) indicatori ce reflect utilitatea de ansamblu a produselor;
c) indicatori ce exprim performanele ergonomice ale produselor;
d) indicatori pariali ai calitii;
e) indicatori de eficien.
34.Fiabilitatea produselor industriale reprezint:

a) probabilitatea de defectare a produsului pn n momentul t, t fiind dinainte stabilit;
b) o caracteristic a unui dispozitiv exprimat prin probabilitatea cu care el ndeplinete o funcie
necesar, n condiii date, pe o durat de timp dat;
c) probabilitatea ca timpul T de funcionare fr defeciuni s nu depeasc timpul t, dinainte
stabilit;
d) msura n care produsul se afl n stare de funcionare, pe ntreaga durat de via a sa;
e) probabilitatea ca produsul s se defecteze ct mai puin, n special n perioada de garanie.
35.Media timpului de bun funcionare exprim:

a) numrul de defectri pe or;
b) numrul de reparaii pe or;
c) durata execuiei unei reparaii;
d) timpul de bun funcionare pn la prima defectare;
e) timpul de bun funcionare pn la prima defectare, inclusiv durata execuiei reparaiei.
36.Se lanseaz n fabricaie un lot de 91 de piese reper r (serie mic) care necesit urmtoarele
operaii:
- strunjire: 40 minute/pies;
- frezare: 28 minute/pies;
- rectificare: 35 minute/pies;
- gurire: 16 minute/pies;
- ajustare: 6 minute/pies.
Durata ciclului tehnologic, n ore / lot, va fi:
a) 53,20;
b) 42,70;
c) 73,58;
d) 72,58;
e) 80,23.
9
37. Linia tehnologic de fabricaie a produsului P este deservit de conveior distribuitor cu
lungimea de 10 metri i viteza de 0,5 metri/minut, pe care obiectele se transmit sub form de
loturi de transport de cte 3 buci. Asamblarea se face la mesele de lucru aezate de-a lungul
conveiorului. Operaiile i duratele lor sunt urmtoarele: operaia a : 2 minute/bucat;
operaia b: 2 minute/bucat; operaia c: 4 minute/bucat. Tactul de lucru al liniei tehnologice
este de 6 minute/lot.
Pentru primele 30 produse asamblate, durata ciclului tehnologic, n ore, va fi:
a) 1;
b) 1,10;
c) 2,10;
d) 1,63;
e) 2,50.
38.n secia de montaj se asambleaz produsul P (secia este specializat n montajul de

produse P). Montajul este organizat n flux cu obiectul staionar. Conform calculelor, secia
trebuie s livreze cte un produs la fiecare 20 minute (tactul de lucru este de 20 minute).
Operaiile de montaj sunt: operaia a: 40 minute/produs; operaia b: 20 minute/produs;
operaia c: 60 minute/produs.
Pentru un lot de 25 buci produse P, durata ciclului de montaj, n ore, va fi:
a) 9;
b) 10;
c) 11;
d) 11,5;
e) 12.
39.O societate comercial din domeniul textilelor trebuie s produc pentru anul urmtor 1. 820
mii m2 esturi. La nceputul anului, ntreprinderea dispune de 100 de rzboaie de esut care
asigur o capacitate de producie de 1. 600 mii m2 esturi. Conform programului de investiii,
pn la finele lunii iunie va fi pus n funcie o nou secie de estorie cu 50 rzboaie de esut de
acelai tip cu cele existente. n cursul anului vor fi casate, ncepnd cu luna octombrie, 25 de
rzboaie de esut.
n aceste condiii, capacitatea de producie medie anual (mii m2 esturi) va fi:
a) 1850;
b) 2010;
c) 1910;
d) 1900;
e) 2000.
40.Cu privire la comportarea n exploatare a produselor P, se cunosc urmtoarele: 120

exemplare au funcionat ntre 100 i 300 ore, pn la cdere; 148 exemplare - ntre 300 i 600 ore
i 810 exemplare - ntre 600 i 1200 ore. Din evidenele atelierelor de reparaii, rezult c durata
medie a reparaiei unui produs de tipul P este de 60 ore.
Care este disponibilitatea acestui produs?
a) 82,7%;
b) 53,25%;
c) 92,7%;
d) 92,75%;
e) 87,42%.
10
RSPUNSURI:
Grila Rspuns corect

1. b
2. b
3. a
4. e
5. c
6. d
7. a
8. c
9. e
10. b
11. c
12. c
13. e
14. a
15. a
16. d
17. e
18. c
19. a
20. a
21. c
22. d
23. d
24. b
25. e
26. d
27. a
28. b
29. e
30. c
31. b
32. c
33. d
34. b
35. d
36. d
37. d
38. b
39. d
40. c
11
Cap. 2. MANAGEMENTUL CALITII
1.Care dintre urmtoarele domenii definete calitatea ca i conformitate cu specificaiile?

a) marketing-ul
b) tiinele economice;
c) managementul operaional;
d) managementul financiar;
e) auditul extern al calitii.
2. Pentru a asigura perceperea, de ctre clieni, a calitii produsului sau serviciului,

productorul trebuie s informeze clientul cu privire la __________ folosite astfel nct acesta
nu va avea percepia __________.
a) materiale folosite; produs inferior;
b) standarde; adugarea unor cerine (caracteristici) noi i nefolositoare;
c) practicile de realizare; execuia slab calitativ;
d) modalitatea de determinare a preului; fixarea unui pre (nerezonabil) peste cel al pieei;
e) termenii de garanie; servicii inferioare post-vnzare.
3. La ncadrarea consumatorilor n grupuri de clieni, care dintre urmtoarele activiti NU

este important?
a) identificarea cumprtorului/decidentului;
b) identificarea consumatorului/utilizatorului;
c) contactarea fiecrui client;
d) definirea cerinelor de baz ale consumatorului;
e) definirea tuturor cerinelor utilizatorului.
4. Cea mai important problem n satisfacerea clienilor este:

a) capacitatea de a vedea produsul din perspectiva consumatorului;
b) livrarea unui produs care corespunde n ntregime cerinelor;
c) asigurarea unei bune relaii cu clienii;
d) garantarea creterii productivitii;
e) creterea profitului.
5. La determinarea cerinelor clienilor, proiectanii produsului/serviciului vor pune accentul

mai cu seam pe:
a) caracteristicile care l fac un produs/serviciu superior;
b) ce dorete clientul;
c) ce corespunde cerinelor i ateptrilor clientului;
d) modul cum pot fi eliminate erorile;
e) obinerea unor noi cote de pia.
6. Cnd reprezint "caracteristicile produsului care corespund cerintelor clientului si asigura

satisfacerea acestuia" calitatea:
a) este orientata spre costuri;
b) este orientata spre venituri;
c) nu necesita o investitie;
d) costa mai putin;
e) nu costa mai mult.
12
7. Cand reprezinta "eliminarea deficientelor" calitatea:
a) este orientata spre costuri;
b) este orientata spre venituri;
c) are ca scop eliminarea specificaiilor;
d) nu costa mai putin;
e) costa mai mult.
8. Privita din punctul de vedere al producatorului, calitatea este orientata catre:

a) pia;
b) proces de productie;
c) concuren;
d) produsele similare;
e) utilizator.
9. Privita ca "aptitudinea produsului de a fi corespunzator pentru utilizare", calitatea este

orientata catre:
a) produs;
b) proces de productie;
c) costuri;
d) preturi;
e) utilizator.
10. Care dintre urmatoarele caracteristici ale calitatii reprezinta "siguranta in exploatare"?
a) fiabilitatea;
b) mentenabilitatea;
c) durabilitatea;
d) conformitatea cu prototipul;
e) caracteristicile estetice.
11. Care dintre urmatoarele caracteristici ale calitatii reprezinta "usurinta intretinerii"?
a) fiabilitatea;
c) durabilitatea;
d) caracteristicile de baza;
e) caracteristicile complementare.
12.Care dintre urmatoarele caracteristici ale calitatii reprezinta "utilizarea un timp cat mai
indelungat fara a fi nevoie de reparatii"?
a) fiabilitatea;
c) durabilitatea;
d) conformitatea cu prototipul;
e) calitatea perceputa de client.
13.Care dintre urmtoarele NU este considerat un cost al neconformitii cu cerinele de

calitate?
a) cheltuieli din rebuturi;
b) cheltuieli cu reluarea activitii ;
c) cheltuieli cu controlul i livrarea/achiziionarea produsului;
d) cheltuieli cu controlul proceselor;
e) toate cheltuielile anterioare.
13
14. Costurile calitii includ:
a) costurile generate de realizarea unui produs sau serviciu conform cu cerinele;
b) costurile generate de pregtirea angajailor;
c) costurile generate de neconformitatea cu cerinele;
d) a i b
e) toate costurile de la punctele a, b i c.
15. Care dintre urmtoarele afirmaii este adevrat ?

a) costul calitii reduse reprezint o cheltuial generat de neconformitatea cu cerinele i
specificaiile;
b) costurile calitii nu sunt responsabilitatea celor direct implicai n fabricarea produsului;
c) programele de control al calitii ar trebui implementate numai cnd costurile calitii sunt
reduse;
d) a i b;
e) a i c.
16.Managementul calitii este sinonim cu:

a) asigurarea calitii;
b) determinarea cerinelor;
c) controlul;
d) managementul erorilor;
e) benchmarking-ul
17. Managementul calitii include urmtoarele activiti cu excepia:

a) conformitatea cu cerinele / specificaiile;
b) satisfacerea cerinelor consumatorului;
c) crearea unor produse de lux, mult mai costisitoare;
d) a i c;
e) b i c.
18. Managementul calitii include crearea i coordonarea unei echipe cu scopul atingerii
obiectivelor calitii la un cost eficient i la termenele stabilite, ceea ce va avea ca rezultat:
a) ncheierea procesului de creare a produsului n timpul cel mai scurt;
b) un produs sau serviciu conform cu cerinele i specificaiile;
c) un produs superior care aduce recunoaterea public a firmei;
d) un proiect inovativ care dovedete aptitudinile i capacitile echipei implicate;
e) b i c.
19. Fiecare proiect nou necesit un program de planificare a calitii care s determine toate
elementele necesare atingerii cerinelor calitii. Generic, programul de planificare a calitii
cuprinde __________.
a) procesele i procedurile necesare;
b) planurile de control;
c) tipurile de teste utilizate;
d) cerinele documentaiei specifice testrii, controlului, etc. ;
e) toate elementele anterior enumerate.
20. Planurile de control NU includ __________.

a) controlul procedurilor de calitate ale vnztorului;
b) controlul suprafeelor;
c) testarea abilitilor personalului;
d) verificarea dimensiunilor;
e) participarea la teste pentru atestarea conformitii cu specificaiile i cerinele.
14
21. Managementul calitii face referire la toate standardele CU EXCEPIA:
a) standardelor de mediu;
b) standardelor guvernamentale;
c) standardelor internaionale;
d) indicilor Standard & Poors;
e) standardelor de educaie.
22. Planificarea calitii

a) include planificarea controlului i a asigurrii calitii;
b) nlocuiete asigurarea calitii;
c) nlocuiete controlul calitii;
d) include controlul calitii;
e) este inclus n mbuntirea calitii.
23. Procesul de evaluare regulat a performanei activitilor prin care se determin

corespondena dintre acestea i standardele de calitate relevante este
b) controlul calitii;
c) planificarea calitii;
d) revederea calitii;
e) mbuntirea calitii.
24. Care dintre urmtoarele afirmaii cu privire la asigurarea calitii NU este adevrat?
a) este crosfuncional;
b) include reproiectarea produselor;
c) include reproiectarea proceselor;
d) include controlul calitii;
e) este inclus n trilogia lui Juran;
25. Asigurarea calitii este orientat ctre:

a) mbuntirea proceselor de planificare i execuie prin care se elimin erorile;
b) reducerea costurilor de determinare a produselor defecte;
c) asigurarea corespondenei dintre procesul de realizare a produsului i standardele de calitate
specifice
d) creterea numrului de defecte descoperite;
26. Procesul de verificare a rezultatelor specifice ale activitii pentru a determina

corespondena acestora cu standardele de calitate relevante este
b) controlul calitii;
c) planificarea calitii;
d) mbuntirea calitii;
e) verificarea calitii.
27. Controlul Calitii, n sensul cel mai larg

a) este un sinonim al verificrii;
b) este parte a Asigurrii Calitii;
c) nlocuiete Asigurarea Calitii;
d) folosete ntotdeauna instrumentele statistice;
e) este parte a mbuntirii Calitii.
15
28. Care este obiectivul controlului calitii ?
a) reducerea investiiilor n C&D;
b) compararea produselor firmei cu cele ale concurenilor;
c) nlocuirea produselor returnate de clienii nemulumii;
d) asigurarea corespondenei dintre fiecare produs finit i standardele de calitate stabilite de
firm;
e) prevenirea apariiei defectelor.
29. Procesul de identificare a celor mai bune firme din acelai domeniu ca i propria firm i
adaptarea acesteia la specificul lor este cunoscut ca
a) mbuntirea continu;
b) implicarea angajailor;
c) benchmarking;
d) copycatting (clonarea);
e) utilizarea neautorizat a patentului.
30. Metoda QFD:

a) priveste realizarea produsului din perspectiva clientului;
b) priveste realizarea produsului din perspectiva producatorului;
c) porneste de la identificarea defectelor;
d) analizeaza defectele potentiale;
e) diminueaza aparitia defectelor.
31. Metoda FMEA:

a) este reprezentata grafic prin intermediul diagramei Casei Calitatii;
b) pe linia matricii corespunzatoare sunt mentionate cerintele clientilor;
c) pe coloana matricii corespunzatoare sunt mentionate caracteristicile de calitate;
d) evalueaza efectele si importanta defectelor prin intermediul probabilitatii de aparitie si
detectare;
e) priveste realizarea produsului din perspectiva clientului.
32. Diagrama fishbone mai este cunoscut i ca

a) diagrama cauz efect;
b) diagrama poka-yoke;
c) diagrama Kaizen;
d) diagrama Kanban;
e) diagrama Taguchi.
33.Tehnica de mbuntire a proceselor care separ cele cteva vitale de multele triviale
este
a) metoda Taguchi;
b) analiza Pareto;
c) benchmarking;
d) ciclul lui Deming;
e) metoda Yamaguchi.
34. Seria de standarde ISO 9000 este:

a) un set de instruciuni pentru crearea diagramelor de control;
b) un set de linii directoare pentru calitate;
c) linii orientative ale crerii planului de control al calitii;
d) un set de forme i proceduri pentru asigurarea calitii;
e) un standard internaional care descrie un sistem al calitii aplicat numai produselor finite.
16
35. ISO 9000:1994 a pus accentul pe ______________ prin aciuni preventive utilizate n locul
verificrii produsului final, i cere proceduri documentate pentru evidena conformitii.
a) graficul de control;
b) managementul calitii;
c) controlul calitii;
d) asigurarea calitii;
e) mbuntirea calitii.
36. Odat implementate, cerinele formulate de standardul _______________ devin

obligatorii:
a) ISO 9001;
b) ISO 9000;
c) ISO 9004;
d) ISO 10011;
e) ISO 14000.
37. Care dintre urmtoarele activiti descrie cel mai bine rolul unui auditor n termenii
ciclului PDCA (Plan Do Check Act)?
a) planificare pentru a reduce riscurile;
b) executarea activitilor de mbuntire a management-ului;
c) verificare independent;
d) mbuntire continu;
e) stabilirea activitilor de eliminare a defectelor.
38. Ca rezultat al crui tip de audit este certificat i nregistrat firma furnizor?
a) audit intern;
b) audit extern client-furnizor;
c) audit extern furnizor-furnizor;
d) audit extern cu ter organizaie;
e) audit extern furnizor ter - furnizor.
39. Un sinonim al unui document ISO 9000 este:

a) plan calitate;
b) procedur operaional a standardului;
c) set de nregistrri;
d) grafic de control al calitii;
e) ciclu de mbuntire.
40. Care dintre urmtoarele afirmaii despre auditorul intern ISO 9000 NU este adevrat?
a) auditorul verific procedurile pentru a se asigura c documentele (proceduri) i nregistrrile
snt respectate;
b) auditorul trebuie s aib pregtire n domeniul auditrii ISO 9000;
c) dei particip la diferite activiti din companie, auditorul trebuie s-i confirme
independena fa de aria pe care o auditeaz;
d) auditorul este angajatul companiei;
e) pentru a fi independent, auditorul trebuie s activeze numai ca auditor full-time.
17
RSPUNSURI:
Grila Rspuns corect
1. c
2. e
3. c
4. b
5. c
6. b
7. a
8. b
9. e
10. a
11. b
12. c
13. c
14. e
15. a
16. a
17. c
18. b
19. e
20. a
21. d
22. a
23. a
24. e
25. c
26. b
27. a
28. d
29. c
30. a
31. d
32. a
33. b
34. d
35. d
36. a
37. c
38. d
39. b
40. e
18
Cap.3. MANAGEMENTUL VNZRILOR
1. Structurarea forei de vnzare a firmei cuprinde:
a. structura geografic, pe produs, pe client i pe activitate;
b. structura geografic, pe produs, pe reeaua de vnzare i pe activitate;
c. structura geografic, pe produs, pe client i pe canalele de distribuie;
d. structura pe produs, pe reeaua de vnzare i pe client
e. structura pe produs, pe client, pe activitate, pe canale de distribuie
2. Organizarea pe produs a forei de vnzare prezint urmtoarele avantaje pentru

ntreprindere:
a. o bun cunoatere a nevoilor specifice
b. dependena vnztorului fa de o singur gam de produse
c. mai buna cunoatere a produselor
d. sfaturi mai bune pentru clieni furnizate de vnztor
e. un efort ridicat de formare a vnztorilor
3. Unul din avantajele structurii forei de vnzare pe clieni sau piee poate fi:
a. cunoaterea mai bun a procelui de decizie al clientului,
b. resposabilitate mai mare,
c. fidelizarea clientului
d. cunoterea structurii pieei
e. dificultatea de recrutare a unor colaboratori
4. Mrimea forei de vnzare a firmei se determin:

a. de ctre conductorul sectorului comercial pe baza experienei sale personale;
b. ca raport ntre numrul de vizite de efectuat pentru a ntlni toi clienii i prospecii i
numrul de vizite pe care l poate realiza un vnztor;
c. n funcie de firmele concurente;
d. prin estimri cantitative i calitative a potenialului de care dispune fiecare comercial n
parte.
e. prin rentabilizarea aciunilor vnztorilor
5. Sectoarele de vnzare trebuie:

a. s fie inegale ca potenial
b. s fie delimitate i atribuite mai multor vnztori
c. s fie de o mrime rezonabil
d. s nu fie delimitate
e. s nu aib o mrime rezonabil
6. Sectorul de vnzare reprezint:

a. teritoriul pe care acioneaz mai muli vnztori
b. vadul comercial
c. magazinul tip supermarket
d. teritoriul de vnzare repartizat pentru un singur vnztor
e. teritoriul pe care acioneaz toi vnztorii
7. Principala misiune a vnztorului generic este urmtoarea:

a. stabilirea sectorului de vnzare
b. cunoaterea produsului
c. vizite la clieni
d. vnzarea i difuzarea produselor firmei
19
e. se limiteaz doar la discuia de vnzare
8. La nivelul ntreprinderii structurarea geografic a forei de vnzare are urmtoarele

avantaje:
a. nu exist ambiguiti n relaia cu clientul
b. existena unui interlocutor unic
c. comercialii sunt mai aproape de clieni
d. adaptarea la toate categoriile de clieni
e. vnztorul este nevoit s se adapteze la toate categoriile de clieni
9. Funciile specifice n vnzri sunt urmtoarele:

a. reprezentant zonal
b. director de zon
c. eful de vnzare
d. delegat comercial,inginer comercial, tehnician comercial, promotor de vnzri
e. manager
10. Printre avantajele forei de vnzare delegat supletiv enumerm:

a. controlul activitii vnztorilor
b. control dificil privind activitatea vnztorilor
c. mai bun integrare i dezvoltare a spiritului de echip, a culturii de ntreprindere
d. poate aciona pe perioade scurte de trimp
e. contacte reduse cu fora de vnzare
11. Printre inconvenientele forei de vnzare delegat permanent enumerm:

a. gestionarea unui personal salariat
b. suportarea de ctre ntreprindere a tuturor cheltuielilor legate de fora de vnzare, chiar dac
cifra de afaceri este sczut
c. control redus asupra activitii vnztorilor
d. devine imediat operaional
e. contacte reduse cu fora de vnzare proprie
12. Dintre avantajele pentru vnztor a salariului de drept comun enumerm:

a. posibilitatea de a orienta activitatea spre obiective precise, att cantitativ, ct i calitativ
b. siguran, acoperire social
c. legtur de subordonare juridic
d. gestiunea unui personal salariat
e. cheltuieli fixe obligatoriu de acoperit
13. Dintre inconvenientele pentru ntreprindere a salariului de drept comun, enumerm:

a. legtur de subordonare juridic
b. cheltuieli fixe obligatoriu de acoperit
c. autonomie redus n prestarea muncii
d. nu deine nici un drept asupra clientelei pe care a creat-o i a dezvoltat-o
e. siguran, acoperire social
14. Dintre avantajele unei reele directe enumerm:

a. costuri de structur reduse
b. o mai bun suplee a reelei
c. diversificare mai uoar
d. mai buna acoperire a pieei
e. nevoia de fidelizare
20
15. Dintre inconvenientele unei reele indirecte, enumerm:
a. costuri de structur ridicate
b. reeaua nu este ntotdeauna adaptat atunci cnd apar produse noi sau piee noi
c. nevoia de fidelizare
d. costuri de structur reduse
e. difuzarea culturii ntreprinderii
16. Avantajele forei de vnzare proprii:

a. remunerare pe baz de comision
b. operaional pe termen scurt
c. controlul activitii vnztorilor
d. salarii mai mici
e. o bun adaptare la nevoi precise
17. Obiectivele direciei comerciale sunt:

a. pe termen scurt
b. cu caracter permanent
c. pe termen mediu i lung
d. stabilite de directorul comercial
e. stabilite de fora de vnzare
18. Obiectivele individuale sunt pe urmtorul termen:

a. mediu
b. scurt
c. permanent
d. lung
e. scurt, mediu i lung
19. Un obiectiv de vnzri trebuie s aib urmtoarele caracteristici:

a. s fie precis, accesibil, concret, abordabil de echip i vnztor ;
b. s fie precis, accesibil, stimulativ, echitabil i adaptat la fiecare vnztor;
c. ine cont de cifra de afaceri i valoarea vndut;
d. cantitativ i calitativ
e. s fie inaccesibil
20. Obiectivele cantitative de vnzri au urmtoarele domenii de aplicare:

a. vnzri, marje, clieni, prospectare, organizare
b. creterea productivitii;
c. lrgirea sectoarelor de vnzare;
d. depirea concurenei
e. imaginea de marc a ntreprinderii
21. Obiectivele de vnzare calitative pot fi exprimate n:

a. valori
b. volum
c. procente
d. puncte
e. provin dintr-o apreciere
22. La nivelul ntreprinderii,obiectivul de vnzare cifra de afaceri are urmtorul dezavantaj:

a. este greu de stabilit
b. se inelege greu
21
c. nu ia n considerare marjele
d. nu permite prevederea cifrei de afaceri totale
e. activitatea nu este orientat spre domenii precise
23. Marja ca obiectiv de vnzri are urmtoarele avantaje la nivelul forei de vnzare:
a. este motivant
b. sensibilizeaz vzatorul la dimensiunea costurilor
c. permite cuantificarea muncii vnztorului
d. vnztorii pot vinde fr acordarea de reduceri de pre
e. permite o bun orientare a muncii
24. Imaginea de marc a ntreprinderii reprezint:

a. obiectiv cantitativ
b. obiectiv calitativ
c. obiectiv cifric,cuantificabil
d. obiectiv pe termen lung
e. obiectiv de organizare
25. Gestiunea optim a timpului vnztorului se poate face prin:

a. reducerea edinelor de lucru
b. stabilirea prioritilor, delegarea i planificarea
c. pregtirea eficace a vizitelor
d. renunarea la sarcinile care nu i se cuvin
e. vizite la clieni care s-au terminat fr ncheierea unei vnzri
26. Pierderile de timp datorate lipsei de organizare i eficacitate a vnztorului se pot datora:
a. efectuarea de sarcini pe care le putea delega altora sau le putea amna pentru alt dat
b. defeciuni ale mijloacelor de transport
c. indisponibilitatea prospectului
d. lipsa fiierului
e. edine prea lungi cu obiect prost definit
27. Pierderile de timp datorate elementelor exterioare i neprevzute sunt:

a. organizarea defectuoas
b. deplasri prea lungi
c. vizite fr rezultate
d. refuzul prospecilor de a discuta
e. pregtirea insuficient de bun a vizitelor
28. Delegarea unei sarcini de vnzare presupune respectarea urmtoarelor reguli:

a. ntocmirea de acte adecvate
b. existena unor contracte de munc
c. definete i explic clar obiectivele de atins
d. gestionarea proiectelor pe termen lung
e. stabilirea prioritilor
29. Gestiunea cotidian a timpului vnztorului cuprinde:

a. stabilirea traseului de vizite la clieni
b. principii,gestiunea cotidian a timpului i gestiunea proiectelor pe termen lung
c. delegarea de sarcini
d. planificarea edinelor
e. agenda electronic
22
30. Ce nseamn delegarea de sarcini ?
a. atribuirea de sarcini ctre un colaborator n scopul reducerii propiei sale sarcini de munc
b. formalizarea sarcinilor
c. gestiunea de proiecte pe termen lung
d. ncurajarea colaboratorilor
e. planificarea i stabilirea prioritilor
31. Vnztorilor le sunt stabilite urmtoarele standarde de rezultat n domeniul turneelor:

a. vizite
b. durata vizitelor
c. timp de deplasare
d. kilometri parcuri
e. afaceri cldue
32. Baza de calcul a comisionului poate fi:

a. cifra de afaceri
b. costul
c. profitul
d. preul
e. prima
33. Indicii de comision trebuie s in seama de:

a. cifr de afaceri
b. profit
c. concuren
d. costuri
e. cantiti vndute
34. Pentru a fi performant, sistemul de remunerare trebuie s fie:

a. atractiv pentru vnztorii buni
b. complicat de calculat
c. dificil de aplicat
d. inutil n realizarea obiectivelor
e. echitabil
35. n remunerarea vnztorilor nu pot fi ncorporate urmtoarele elemente de baz:

a. o parte fix
b. elemente variabile
c. prime
d. comisioane
e. chirii
36. Cinci vnztori ai ntreprinderii Fratimprim, din regiunea de vest, distribuie un produs n
rndul unei clientele alctuit din: ntreprinderi mici i mijlocii, ntreprinderi mari,
colectiviti i administraii. Vnztorii primesc un salariu fix brut de 5.000 um/lun i un
comision de 10% pe produs vndut (CAS 50%). Cheltuielile lor de deplasare sunt rambursate
pe baz de factur la nivel de 80 um/zi. Previziunile sunt stabilite avnd la baz 4 zile de
lucru/sptmn i 45 de sptmni/an, adic 180 de zile/an. Produsul, al crui cost de
achiziie este 1.650 umeste vndut la 2.500 u.m. eful vnzrilor a studiat potenialele cifrelor
de afaceri pe sector.
23
Potenial de
Vnztori Clientel
cifr de afaceri
Ionescu ntreprinderi mari 995.000
Gavrilescu ntreprinderi mari 850.000
Popescu IMM i ntreprinderi 770.000
mari
Hariton IMM 700.000
Dinu IMM 685.000
4.000.000
Cantitatea de produse ce trebuie distribuit de echipa de vnztori pentru a atinge obiectivele

este:
a. 1099 produse
b. 2025 produse
c. 522000 produse
d. 475 produse
e. 1000 produse
37. S.C. Manin i propune s aplice un nou sistem de remunerare vnztorilor si.
ntreprinderea consider c costul forei de vnzare este compatibil cu obiectivele de
rentabilitate dac nu depete 10% din cifra de afaceri anual net fr TVA.
ntreprinderea reine n final un obiectiv de 2.200.000 u.m (11 luni x 200.000 u.m) pentru
fiecare vnztor. Calculai remuneraia lunar a unui vnztor care realizeaz 80%, 100% i
120% din obiectivul su, n urmtoarele condiii:
salariu fix 5.500 u.m/lun (x 12 luni/an);
cheltuieli de deplasare 1.500 u.m (11 luni/an);
comisioane 2,5% din cifra de afaceri fr TVA realizat;
n caz de depire a obiectivului, ntreaga cifr de afaceri realizat peste obiectivul
realizat este comisionat cu 5%;
prima de realizare a obiectivului anual - 24.000 u.m.
Putem aprecia CAS-ul, n medie, la 3.625u.m pe lun i pe vnztor (12 luni/an).
a. 170000 u.m., 205000 u.m., 238000 u.m.
b. 16167 u.m., 17083 u.m., 19833 u.m.
c. 16167 u.m., 15083 u.m., 19.833 u.m.
d. 16167 u.m., 15083 u.m., 18000 u.m.
e. 14167 u.m., 17083 u.m., 19833 u.m.
38. ntreprinderea Skiplus se situeaz n domeniul sport-divertisment. Activitatea sa

principal este fabricarea de skiuri pe care le comercializeaz sub propria sa marc.
Producia anual de 16.000 perechi, ar putea fi dublat fr investiii suplimentare
importante. ntreprinderea intenioneaz s angajeze un nou reprezentant exclusiv. Acestuia
i fixeaz un obiectiv de vnzare sub form cantitativ pentru sortimentul vrf de gam
pentru competiie.
Baza de remunerare a unui reprezentant exclusiv:
salariu lunar: 5.800 u.m
comision: 5% din cifra de afaceri fr TVA
Cheltuieli anexe salariului unui reprezentant exclusiv:
rambursare forfetar a cheltuielilor de cazare 400 u.m/zi (n medie 22 zile
lucrtoare/lun)
rambursarea cheltuielilor de deplasare: 2,30u.m/km parcurs (n medie 100 km/zi)
24
CAS de ordinul a 50% din remuneraie (fix i comision)
Elemente de cost:
costul produsului este estimat la 690 u.m perechea de skiuri
se consider, pentru simplificarea calculelor, costul independent de numrul de skiuri
fabricate
pentru aceste motive este luat n consideraie doar costul salarial al reprezentanilor la
determinarea costului distribuiei
Preul de vnzare mediu al unei perechi de skiuri vrf de gam pentru competiie este de
1.090 u.m fr TVA.
Calculai marja degajat i costul forei de vnzare.
a. 22560 u.m.
b. 22560 u.m., 28400 u.m.
c. 28400 u.m., 28377 u.m.
d. 28377 u.m., 22560 u.m.
e. 56777 u.m.
39. ntreprinderea Harvix, specializat n vnzarea de aparataj de nclzire a locuinei i

boilere, folosete 26 comerciali i 6 tehnicieni pentru servicii dup vnzare (SDV), repartizai
n patru regiuni. Comercialii se adreseaz la trei tipuri de clieni: angrositi distribuitori,
instalatori, parteneri pentru serviciul dup vnzare. Comercialii i administreaz bugetul de
care dispun pentru un portofoliu de circa 500 clieni fiecare i se ocup de politica de pre.
Indicele anual de eroziune al portofoliului de clieni este de 10%. Aceasta se datoreaz n
principal concurenei, dar i vnzrii firmelor de ctre clieni.
Prospectarea este efectuat de ctre comerciali dup urmtorul demers:
stabilirea prin telefon a unor ntlniri (trei contacte telefonice fiind necesare pentru
obinerea unei ntlniri);
vizita propriuzis (pentru transformarea unui prospect n client sunt necesare patru
vizite).
Direcia comercial dorete s mreasc portofoliul de clieni cu 5% pe an.
S se determine care este efortul de prospectare anual (numr de vizite i de apeluri
telefonice) pe care trebuie s-l depun fiecare comercial pentru atingerea obiectivului de
cretere a portofoliului de clieni cu 5%.
a. 100 de vizite, 75 de apeluri telefonice
b. 300 de vizite, 900 apeluri telefonice
c. 100 de vizite, 300 de apeluri telefonice
d. 200 de vizite, 150 de apeluri telefonice
e. 200 de vizite, 600 de apeluri telefonice
40. ntreprinderea ROMLUX comercializeaz produse de iluminat. Ea lanseaz un produs

nou al crui cost este de 180 euro fr TVA. Ea dorete s obin un indice de marc de
40%. n plus, comercialii acord clenilor o remiz medie de 15%. Preul la care trebuie s
figureze produsul n catalogul ntreprinderii, astfel nct dup negociere comercialii s degajeze
marja dorit de ntreprindere, este:
a. 120 euro
b. 300 euro
c. 53 euro
d. 353 euro
e. 300 euro
25
RSPUNSURI:
Grila Rspuns corect
1. a
2. c
3. a
4. b
5. c
6. d
7. d
8. a
9. d
10. d
11. c
12. b
13. b
14. d
15. c
16. c
17. c
18. b
19. b
20. a
21. e
22. c
23. a
24. b
25. b
26. a
27. b
28. c
29. e
30. a
31. d
32. a
33. c
34. a
35. e
36. a
37. e
38. c
39. b
40. d
26
Cap. 4. MANAGEMENTUL CUMPRRILOR
1. Influena reducerii consumurilor de resurse materiale asupra vitezei de rotaie a capitalului

circulant este evideniat prin intermediul:
a) necesarului de aprovizionat;
b) volumului de desfacere;
c) costului de producie;
d) consumului mediu zilnic;
e) resurselor interne utilizate pentru acoperirea unor necesiti.
2. Factorii cu influen indirect asupra stocurilor de producie sunt:

a) condiiile naturale de clim;
b) normele de consum;
c) periodicitatea fabricaiei;
d) capacitatea de depozitare;
e) proprietile fizico-chimice.
3. Parametrii de timp care intervin n procesul de stocare sunt:

a) durata de condiionare;
b) durata de comand-aprovizionare;
c) durata de transport intern;
d) lotul de livrare;
e) perioada de iarn.
4. Influena reducerii consumurilor de materiale asupra vitezei de rotaie a capitalului

circulant este evideniat de relaia:
Np1v
a) Vrz = ;
Spv 360
Np1v 360
b) b) Vrz = ;
Spv
360
c) Vrz = ;
Np1v Spv
Spv 360
d) Vrz = ;
Np1v
Np1v
e) Vrz = 360 .
Spv
5.Influena reducerii consumului de materiale asupra costurilor de producie este evideniat

de relaia:

a) K = 100 ;

100
b) K = ;

100
c) K = ;

27

d) K = ;
100
100
e) K = .

6. Consumul mediu zilnic se stabilete raportnd:

a) necesarul de aprovizionat la numrul de zile calendaristice ale perioadei de gestiune;
b) necesarul total la numrul de zile calendaristice;
c) necesarul de consum la numrul de zile calendaristice;
d) volumul produciei la producie medie zilnic;
e) volumul produciei la numrul de zile calendaristice.
7. Intervalul mediu dintre dou aprovizionri succesive reprezint expresia n zile a:

a) stocului de iarn;
b) stocului de siguran;
c) stocului curent;
d) stocului pentru transportul intern;
e) stocului total pentru producie.
8. Frecvena livrrilor se stabilete n funcie de:

a) cifra de afaceri;
b) productivitatea muncii;
c) natura resurselor materiale;
d) costul de producie;
e) rentabilitatea firmei.
9. Periodicitatea fabricaiei la productori condiioneaz:

a) gradul de utilizare a resurselor materiale;
b) mrimea stocului de condiionare;
c) cifra de afaceri;
d) intervalul minim de aprovizionare;
e) stocul preliminat la nceputul perioadei de gestiune.
10. Formarea stocurilor de iarn este impus de factorii:

a) proprietile fizico-chimice ale resurselor materiale;
b) cantitatea minim de livrare;
c) condiiile naturale de clim;
d) capacitatea mijloacelor de transport;
e) capacitatea de producie.
11. Cantitatea minim care poate fi comandat are ca efecte:

a) defavorizarea solicitanilor de cantiti mici;
b) creterea numrului clienilor;
c) reducerea importurilor de resurse materiale;
d) creterea cifrei de afaceri;
12. Capacitatea de transport a mijloacelor folosite condiioneaz mrimea stocurilor n cazul

resurselor materiale:
a) aduse din import;
b) deficitare;
c) cu micare lent;
28
d) fr micare;
e) disponibile.
13. Proprietile fizico-chimice ale resurselor materiale influeneaz procesului de stocare

astfel:
a) limiteaz structura resurselor materiale din stoc;
b) limiteaz durata de stocare n timp;
c) limiteaz capacitatea de depozitare;
d) sporete volumul stocurilor de resurse materiale disponibile;
e) limiteaz utilizarea raional a capacitii de depozitare.
14. Capacitatea de depozitare disponibil limiteaz:

a) volumul programat al produciei;
b) necesarul total de resurse materiale;
c) cantitatea de materiale ce poate fi depozitat la un moment dat;
d) necesarul de aprovizionat;
e) capacitatea de producie a firmei.
15. Formarea stocurilor pentru transportul intern este impus de:

a) dispersia teritorial a subunitilor de producie;
b) capacitatea mijloacelor de transport folosite;
c) capacitatea de producie;
d) periodicitatea produciei la furnizor;
e) proprietile fizico-chimice ale materialelor.
16. Stocul de siguran are rolul de a:

a) asigura consumul pe termen de livrare;
b) asigura consumul ntre dou aprovizionri succesive;
c) prentmpina ntreruperea alimentrii cu resurse materiale a procesului de producie;
d) asigura folosirea raional a resurselor materiale;
e) crete gradul de utilizare productiv a materialelor.
17. Stocul de condiionare se constituie pentru:

a) aprovizionarea consumului n intervalul dintre dou aprovizionri succesive;
b) asigurarea consumului pe perioada de iarn;
c) evitarea nentreruperii aprovizionrii;
d) pregtirea prealabil n vederea consumului productiv;
e) alimentarea subunitilor de producie dispersate teritorial.
18. Potrivit metodei statistice mrimea stocului curent se stabilete utiliznd relaiile:
Npl
a) Scr = ;
Cmz
b) Scr =
Iefi ;
Cmz
Na
c) Scr = ;
Iefi
d) Scr = Cmz I ;
Cmz I
e) Scr = .
Na
29
19. Potrivit metodei abaterii medii ptratice stocul de siguran se calculeaz:
a) Sg = Cmz `;
b) Sg = Cmz K;
c) Sg = `K;
d) Sg = Cmz I ;
e) Sg = Cmz `K.
20. Potrivit metodei IMPACT stocul de siguran se calculeaz astfel:

n
(ri r )
a) Sg = i =1
;
n
n
b) Sg = n
;
(ri r )
i =1
MAD
c) Sg = ;
K
d) Sg = MAD K;
e) Sg = MAD K.
21. Potrivit metodei devierii medii mrimea stocului de siguran se determin utiliznd
relaiile:
n
diqi
a) Sg = i =1
n
;
qi
i =1
b) Sg =
Iefi ;
ni
c) Sg = Cmz d ;
d) Sg = Cmz I ;
e) S g = Cmz ni .
22. Elementul funcional ce caracterizeaz un proces de stocare este:

a) volumul produciei;
b) cifra de afaceri;
c) consumul mediu zilnic;
d) lotul de livrare;
e) normele de consum.
23. Costurile de stocare cuprind:

a) cheltuielile ocazionate de lansarea comenzii;
b) cheltuielile de transport al lotului de materiale;
c) dobnzile bancare pentru creditarea cumprrii i stocrii materialelor;
d) cheltuielile cu deplasarea delegailor la furnizori;
e) costurile aferente lipsei de materiale n stoc.
30
24. Costul cumprrii reprezint:
a) cheltuielile de transport al lotului de materiale;
b) cheltuielile cu deplasarea delegailor la furnizori;
c) cheltuielile ocazionate de lansarea comenzii;
d) costurile aferente lipsei de materiale n stoc;
e) valoarea cantitii de resurse achiziionate.
25. Echilibrul ntre necesiti i resurse este asigurat de relaia:

a) Na+Npl = Sp + Ssf + Ari;
b) Na+Ssf = Np1 + Sp + Ari;
c) Np1+Ssf = Na + Sp + Ari;
d) Np1+Ari = Na + Ssf + Sp;
e) Np1+Ari +Sp = Na + Ssf.
26. Necesarul de aprovizionat se stabilete potrivit relaiei:

a) Na = Np1 + Ssf + Sp + Ari;
b) Na = Np1 + Ssf - Sp + Ari;
c) Na = Np1 + Ssf - Sp - Ari;
d) Na = NTp1 + Ssf - Ari;
e) Na = Np1- Ssf Ari.
27. Stocul preliminat de resurse materiale de la nceputul perioadei de gestiune se stabilete

astfel:
a) Sp = Se + I + C;
b) Sp = Se - I - C;
c) Sp = Se + I - C;
d) Sp = Se I - C;
e) Sp = Se C(1 - I).
28. Necesarul total de resurse materiale se stabilete astfel:

a) NTpl = Npl + Ssf + Sp + Ari;
b) NTpl = NTpl - Ssf;
c) NTpl = Na + Ssf;
d) NTpl = Na (Sp + Ari) ;
e) NTpl = Npl + Ssf.
29. Stocul de resurse materiale de la sfritul perioadei de gestiune asigur:

a) stabilirea limitei maxime de consum de resurse materiale;
b) creterea gradului de utilizare a capacitii de producie;
c) creterea gradului de utilizare a forei de munc;
d) desfurarea normal a procesului de producie;
e) creterea gradului de utilizare a resurselor materiale.
30. Stocul preliminat de la nceputul perioadei de gestiune asigur:

a) stabilirea necesarului total de resurse materiale;
b) identificarea cilor de reducere a consumurilor de materiale;
c) calculul stocului de la sfritul perioadei de gestiune;
d) calculul consumului mediu zilnic;
e) stabilirea necesarului de aprovizionat.
31. Corecia necesarului de aprovizionat se realizeaz n situaia:

a) Sp > Sr;
31
b) Sp = Sr;
c) Sp = Ssf;
d) Sp > Ssf;
e) Sp < Ssf.
32. Indicatorul care exprim sursele de acoperire a necesitilor de consum este:

a) cererea total de resurse materiale;
b) comenzile n curs de sosire;
c) stocul la sfritul perioadei de gestiune;
d) stocul total de producie;
e) stocul preliminat de la nceputul perioadei de gestiune.
33. Indicatorul care exprim necesitile de resurse materiale este:

a) necesarul de aprovizionat;
b) alte resurse interne;
c) stocul la sfritul perioadei de gestiune;
d) stocul total de producie;
e) stocul preliminat de la nceputul perioadei de gestiune.
34. n cazul n care stocul preliminat de resurse materiale este mai mare dect stocul
identificat n urma inventarierii la nceputul perioadei de gestiune se va proceda la:
a) corectarea necesarului de aprovizionat n sensul reducerii acestuia;
b) corectarea necesarului de aprovizionat n sensul majorrii acestuia;
c) renunarea la cantitatea de resurse ce depete necesitile;
d) valorificarea disponibilului de resurse;
e) emiterea de oferte suplimentare de produse.
35. Calcului necesitilor de resurse materiale potrivit metodei coeficienilor dinamici se face
potrivit relaiilor:
a) Npl = Qpl (K1 + K2) ;
b) Npl = Qpl (K1 - K2) ;
c) Npl = Qpl K1 K2;
d) Npl = C K1 K2;
e) Npl = C K1 (1-K2).
36. O firm specializat n fabricarea de dulciuri i-a planificat un necesar anual de consum
de 14400 kg zahr.
Intrrile calendaristice i cantitative de zahr n depozitul unitii sunt redate n tabelul
urmtor:
Data intrrii Cantitatea

resursei n intrat
depozit Qefi
25.01 1500
3.03 2000
15.04 500
4.07 3000
31.08 1000
10.10 2500
32
24.11 1500
Total 12000
Ultima livrare nregistrat n anul precedent perioadei de aprovizionare s-a efectuat la

data de 29.12, n cantitate de 1500 kg.
Pe baza datelor precizate, s se stabileasc stocul curent i stocul de siguran pentru
urmtoarea perioad de gestiune.
a) 400; 500;
b) 1500; 200;
c) 1840; 600;
d) 700; 150;
e) 2000; 540.
37. Cererile de consum de ciment nregistrate pe 11 luni in anul de baz la o ntreprindere de

prefabricate din beton sunt precizate n tabelul urmtor:
Luna Cererea ( ri)

01 50
02 100
03 250
04 600
05 900
06 1200
07 1500
08 2000
09 600
10 400
11 100
Total
7700
Coeficientul de siguran care exprim potenialul de livrare al furnizorului este de 1.60.

S se stabileasc stocul de siguran fizic i n zile, avnd n vedere c, pentru anul
urmtor, necesarul de ciment este de 10080 tone.
a) 1120; 28;
b) 1120; 40;
c) 700; 28;
d) 700; 40;
e) 2800; 700.
38. O fabric de dulciuri a consumat n anul precedent 150 tone de zahr. Pentru anul de
plan, ca urmare a modernizrii aduse liniei de fabricaie, i-a mbuntit productivitatea
muncii i se estimeaz o cretere a produciei cu 20% i o scdere a consumului cu 5%.
Aprovizionarea cu zahr se face o dat pe lun. Abaterea absolut de la medie a cererilor
lunare de consum nregistrat n anul de baz a fost de 4 tone. Coeficientul de siguran, care
exprim potenialul de livrare al furnizorului este de 1,25. n momentul elaborrii planului de
aprovizionare, n depozitul unitii se aflau 17,5 tone de zahr. Pn la sfritul perioadei
curente urmeaz s mai intre n unitate 25 tone zahr i s se mai consume, potrivit
programului de fabricaie, 37,5 tone.
La nceputul noii perioade de gestiune, prin inventar, se constat c stocul real de zahr
este 4 tone.
33
S se determine necesarul de aprovizionat nainte i dup inventariere.
a) 185,25; 186,25;
b) 185,25; 184,25;
c) 180,25; 181,25;
d) 180,25; 179,25;
e) 181,25; 180,25.
39. Care este necesarul de aprovizionat n urmtoarele condiii:

produsele planificate a se fabrica: A 2500 buc; B 4150 buc;
normele de consum de material: NCA 50 kg; NCB 100 kg;
stocul preliminat de material la nceputul anului - 150 t;
stocul de material la sfritul anului 10 zile.
a) 675;
b) 705;
c) 690;
d) 405;
e) 504.
40. O unitate economic i propune prin planul propriu anual realizarea unui volum de
producie P, de 8000 buci, n condiiile unei norme de consum de 5,5 kg/buc. Prin msuri
tehnico-organizatorice norma de consum se reduce cu 0,5 kg/buc. Care este sporul de
producie (fizic i procentual) ce se poate obine pe seama economiilor rezultate din reducerea
normei de consum ?
a) 800; 10%;
b) 800; 110%;
c) 100; 10%;
d) 8800; 110%;
e) 8800; 10%.
34
RSPUNSURI:
Grila Rspuns corect

1. d
2. b
3. b
4. d
5. d
6. c
7. c
8. c
9. d
10. c
11. a
12. a
13. b
14. c
15. a
16. c
17. d
18. d
19. e
20. d
21. c
22. d
23. c
24. e
25. c
26. c
27. c
28. e
29. d
30. e
31. a
32. e
33. c
34. b
35. d
36. c
37. b
38. a
39. d
40. a
35
Cap. 5. MANAGEMENTUL IMM-URILOR
1. Abordarea calitativ unicriterial, n definirea IMM-urilor, are n vedere, de regul:

a. rolul proprietarului n administrarea ntreprinderii;
b. cota de pia deinut de ctre ntreprindere;
c. cifra de afaceri;
d. numrul de salariai;
e. activele totale ale ntreprinderii.
2.Care dintre urmtoarele reprezint un criteriu calitativ de clasificare a IMM-urilor?

a. cifra net de afaceri;
b. gradul de dependen fa de ntreprinderile mari;
c. numrul de salariai;
d. volumul vnzrilor;
e. activele totale.
3.Care dintre urmtorii indicatori reprezint criteriu obligatoriu n definirea IMM-urilor

conform normelor Uniunii Europene?
a. numrul de salariai;
b. cifra de afaceri net;
c. activele totale;
d. productivitatea muncii;
e. cota de pia.
4.La sfritul exerciiului N, SC START SRL prezint urmtoarea situaie sintetic: numrul
de salariai 67; cifr de afaceri net 53.700.000 euro; active totale 8.500.000 euro.
Conform criteriilor Comisiei Europene, SC START SRL:
a. este IMM pentru c forma juridic de constituire este societate cu rspundere limitat;
b. este microntreprindere avnd n vedere numrul salariailor i activele totale;
c. este ntreprindere mic avnd n vedere activele totale;
d. este ntreprindere mijlocie avnd n vedere numrul salariailor i activele totale;
e. nu este un IMM.
b. este microntreprindere avnd n vedere numrul salariailor i activele totale;
c. este ntreprindere mic avnd n vedere numrul salariailor i cifra de afaceri;
d. este ntreprindere mijlocie avnd n vedere numrul salariailor i cifra de afaceri;
e. nu este un IMM.
b. este ntreprindere mic avnd n vedere numrul salariailor i activele totale;
c. este ntreprindere mic avnd n vedere numrul salariailor i cifra de afaceri;
d. este ntreprindere mijlocie avnd n vedere numrul salariailor i cifra de afaceri;
e. nu este un IMM.
36
7. Societatea A deine 40% din capitalul societii B. Cele dou societi sunt:
a) autonome;
b) partenere;
c) independente;
d) total independente;
e) legate.
8. Societatea A deine 65% din capitalul societii B. Cele dou societi sunt:
a) autonome;
b) partenere;
c) independente;
d) total independente;
e) legate.
9.Domnul Dan Stancu, este proprietarul unui magazin mixt, de cartier, SC START SRL. n
vara anului 2011 dl. Dan Stancu a reamenajat magazinul, cheltuind o sum important. n
septembrie 2011 a ncercat obinerea unui credit bancar pe termen scurt, dar s-a confruntat
cu mai multe refuzuri.
n luna octombrie firma nu a putut achita facturile restante la furnizorul tradiional de
igri i acesta nu i-a mai livrat marf. Schimbarea furnizorului nu a fost uoar i nici de
scurt durat. n lunile urmtoare situaia s-a repetat i cu ali furnizori. n luna ianuarie
2012 dl. Dan Stancu a fost nevoit s nchid afacerea.
Ce caracteristic a IMM-urilor (conform lui Torres) este relevat de evoluia SC Start
SRL?
a. efectul de fluture;
b. efectul de scar;
c. efectul de microcosmos;
d. efectul de levier;
e. efectul de egocentrism.
10. Care dintre urmtorii factori de influen asupra activitii IMM-urilor este de natur
intern?
a) evoluia general a economiei;
b) competena ntreprinztorului;
c) rata de referin a dobnzii;
d) inflaia;
e) reglementrile legislative.
11. Domnul Dan Stoica a intrat n afaceri n anul 1990. Iniial a deschis o mic patiserie la
care lucra mpreun cu soia. n 1996, cu capitalul acumulat, fructificnd i experiena
dobndit, a deschis o mic fabric de napolitane. Vechea patiserie a fost nchis. Dezvoltarea
noii fabrici a fost una spectaculoas. n anul 2000 a atras atenia unui concern strin. Dup o
negociere de cteva luni, d-nul Stoica a cedat ntreprinderea ctre concernul strin, n
schimbul unei sume importante. Cu acest capital, n primvara anului 2001, Dan Stoica a pus
pe picioare o afacere n sectorul construciilor. Avnd n vedere parcursul su de afaceri, dl.
Stoica poate fi considerat un ntreprinztor:
a. novice;
b. n serie;
c. de portofoliu;
d. motenitor;
e. administrator.
37
12. Domnul Petre Popescu a lucrat n Germania timp de 10 ani (n perioada 1990-2000). n
vara anului 2000 s-a ntors definitiv n ar. n perioada 2000-2011 a nfiinat, mpreun cu
mai muli prieteni patru ntreprinderi (toate active nc). Ponderile de capital deinute sunt
diferite: 40% dintr-o ntreprindere activnd n domeniul construciilor; 70% dintr-o
ntreprindere de amenajri interioare; 50% dintr-o ntreprindere de materiale de construcii;
30% dintr-o firm care administreaz un hotel. n niciuna dintre aceste societi dl. Popescu
nu are calitatea de administrator. Avnd n vedere aceste elemente ntreprinztorul este:
a. n serie;
b. novice;
c. de portofoliu;
d. motenitor;
e. administrator.
13. Dan Popescu are 38 de ani. A absolvit Facultatea de Medicin i a parcurs ulterior toate
etapele de formare ajungnd medic n cadrul Seciei Chirurgie reparatorie ntr-un spital
judeean. Finalizarea studiilor nu a nsemnat i ntreruperea preocuprilor sale pentru
documentare, pentru cercetare. A studiat permanent i periodic a participat la diverse
reuniuni tiinifice, n ar i strintate. Totui la acest loc de munc nu se simea mplinit, de
cele mai multe ori avnd de realizat intervenii relativ simple sau n condiii improprii.
Recent, la sugestia i cu ajutorul unui medic canadian, i-a deschis un cabinet particular de
Chirurgie plastic foarte bine dotat. Acum este foarte mulumit, nu att datorit ctigurilor
financiare, nc mici, ct mai ales datorit faptului c i poate folosi n practic toate
cunotinele i experiena dobndit. Principala motivaie a acestui ntreprinztor a fost de
natur:
a) profesional;
b) psihologic;
c) social;
d) material;
e) moral.
14. Obinerea unui anumit statut social n urma derulrii unei afaceri reprezint o motivaie
de natur:
a) profesional;
b) psihologic;
c) social;
d) material;
e) moral.
15. Iniierea unei afaceri pentru deinerea unui loc de munc stabil reprezint o motivaie de
natur:
a) profesional;
b) psihologic;
c) social;
d) material;
e) moral.
16. ntrebat de un prieten de ce nu-i deschide o afacere, domnul Marin Stoica, n vrst de 44
de ani, director comercial la o mare companie de distribuie, a rspuns: n momentul de fa
ctig foarte bine la actualul loc de munc. O afacere proprie nu tiu dac-mi va asigura acest
nivel al veniturilor, cel puin la nceput. De asemenea am un program flexibil i foarte mult
timp liber pentru familie i hobby-urile mele. O afacere probabil mi-ar rpi acest timp liber..
Ce riscuri specifice ntreprinztorului nu este dispus s-i asume dl. Stoica?
38
a) incertitudinea venitului i riscul de carier;
b) riscul pierderii capital investit i deteriorarea relaiilor de familie;
c) povara responsabilitii totale i pierderea sntii;
d) riscul de carier i programul de lucru ncrcat;
e) programul de lucru ncrcat i incertitudinea venitului.
17. n urma unei analize riguroase a pieei, a cerinelor consumatorilor i mutaiilor

intervenite n obiceiurile de consum ale populaiei, departamentul de marketing al firmei S.C.
Propan S.A. a constatat c n Craiova nu este suficient acoperit cererea pentru produse de
panificaie congelate. Urmare a acestor constatri, completate printr-un studiu de fezabilitate,
S.C. Propan S.A. i-a achiziionat o linie de fabricaie pentru astfel de produse. n acest caz
oportunitatea de afaceri a fost identificat prin:
a. cutare activ;
b. cutare pasiv;
c. descoperire fortuit;
d. creativitate;
e. imaginaie
18. Accentuarea informaiilor privind cash-flow-ul unei afaceri este necesar n cazul unui
plan de afaceri prezentat:
a. creditorilor;
b. investitorilor;
c. partenerilor strategici;
d. clienilor importani;
e. salariailor cheie.
19. Versiunea confidenial a unui plan de afaceri este destinat:

a. unui acionar majoritar;
b. unui creditor;
c. unui investitor;
d. salariailor;
e. unor organe ale statului.
20. Potenialele efecte sinergice sunt specifice unui plan de afaceri destinat:
a. unui acionar majoritar;
b. unui potenial creditor;
c. unui potenial investitor;
d. salariailor;
e. unui potenial partener strategic.
21. Care dintre urmtoarele NU constituie funcii ale planului de afaceri?

a. cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea;
b. fundamentarea tehnic pentru efectuarea unei investiii;
c. evaluarea unei noi idei de afaceri;
d. realizarea unei evaluri retrospective a companiei;
e. generator de finanare.
22. Care dintre enunurile urmtoare sunt false?

a. o afacere pornit de la 0 i confer ntreprinztorului un puternic sentiment de mndrie;
b. o afacere pornit de la 0 presupune un timp de lansare ndelungat;
c. finanarea bancar este mai accesibil n cazul cumprrii unei afaceri existente, comparativ
cu un start-up;
39
d. ansele de succes sunt cele mai reduse n cazul demarrii unei afaceri prin intermediul unui
parteneriat (comparativ cu un start-up sau cumprarea unei afaceri existente);
e. parteneriatele presupun, n general, costuri ridicate.
23. Start-upul se confrunt cu dificulti n accesarea finanrii bancare n principal datorit:

a. lipsei de experien a ntreprinztorului;
b. lipsei unui istoric;
c. potenialului redus de cretere;
d. dificultii evalurii patrimoniului;
e. inexistenei unei imagini pe pia.
24. La cumprarea unei afaceri existente cel mai dificil este s se evalueze:
a. stocurile;
b. creanele;
c. datoriile;
d. activele imobilizate corporale;
e. activele intangibile.
25. Care dintre urmtoarele NU poate fi considerat o form de finanare tip bootstrapping?
a. creditul bancar;
b. obinerea unor avansuri de la clieni;
c. mprumuturi de la apropiaii proprietarilor;
d. leasingul time-sharing;
e. ntrzieri la plata furnizorilor.
26. Business angels reprezint:

a. membri ai familiei ntreprinztorului care i ofer sprijin financiar n perioada de nceput a
afacerii;
b. oameni de afaceri de succes care n schimbul unei finanri primesc o parte din capitalul
unei ntreprinderi, urmrind ctigul printr-un exit, dup aprecierea afacerii;
c. instituii care ofer finanare la dobnzi modice pentru start-upuri;
d. oameni de afaceri de succes care ofer donaii (n bani) unor tineri ntreprinztori;
e. instituii care urmresc crearea unui mediu favorabil, sustenabil, pentru firmele nou
nfiinate i cele inovative cu potenial de dezvoltare.
27. Care dintre afirmaiile urmtoare este fals?

a. leasing-ul de personal este o form de bootstrapping;
b. rolul de club de afaceri al unui incubator presupune c acesta caut i ofer oportuniti
de afaceri firmei incubate, facilitndu-i ntlnirea cu ali juctori de pe pia;
c. investitorii de tip business angel sunt mai puin formali (comparativ cu o banc sau un
investitor de risc);
d. finanarea provenit de un investitor tip business angel are o dobnd modic;
e. costul finanrii este cel mai important criteriu n alegerea surselor de finanare pentru o
ntreprindere, inclusiv pentru un IMM.
28. Cu privire la funcia de previziune derulat n cadrul unui IMM este adevrat
urmtoarea afirmaie:
a. este centrat pe oportunitatea social;
b. privilegiaz abordrile pe termen lung;
c. prezint un pronunat caracter formal;
d. se caracterizeaz prin flexibilitate;
e. se caracterizeaz prin rigurozitate.
40
29. Structura organizatoric specific unui IMM este:
a. structura ierarhic;
b. structura funcional;
c. structura ierarhic-funcional;
d. structura matriceal;
e. structura de tip reea.
30. Care dintre urmtoarele modaliti de motivare NU este specific IMM-urilor?

a. exemplul personal al ntreprinztorului;
b. lauda i admonestarea personal;
c. srbtorirea n grup a unor evenimente speciale;
d. discuii directe ntre ntreprinztor i salariai;
e. traininguri i programe de mentoring.
31. Coordonarea, la nivelul unei ntreprinderi mici i mijlocii, se realizeaz n principal prin:
a. edin;
b. discuii bilaterale;
c. grafice de lucru;
d. tablou de bord.
e. scheme de corelare a aciunilor.
32. Care dintre urmtoarele afirmaii este fals?

a. ntreprinztorul-manager particip direct la aciunile de control;
b. sarcinile de control sunt rareori delegate de ntreprinztorul-manager;
c. n IMM-uri predomin controlul curent n timp real;
d. ntreprinztorul-manager se concentreaz n aciunile de control asupra activitilor
operaionale;
e. ntreprinztorii manageri utilizeaz standarde, norme, criterii riguros fundamentate n
aciunile de control.
33. ntreprinderea A deine 51% din capitalul societii B, 30% din capitalul societii C i
10% din capitalul societii D. Formula de calcul pentru a determina indicatorii de definire a
IMM-urilor conform recomandrilor europene (numrul de salariai, cifra de afaceri net i
activele totale), n cazul societii A, este:
a. 100% A;
b. 100% A+51%B+30%c+10%D;
c. 100% A+51%B+30%C;
d. 100%A+100%B;
e. 100%+100%B+30%C.
34. ntreprinderea A deine 70% din capitalul societii C, 100% din capitalul societii D,
iar societatea B deine 60% din ntreprinderea A. Formula de calcul pentru a determina
indicatorii de definire a IMM-urilor conform recomandrilor europene (numrul de salariai,
cifra de afaceri net i activele totale), n cazul societii A, este:
a. 100% A;
b. 100% A+100%B+100%C+100%D;
c. 100% A+100%C+100%D;
d. 100%A+60%B+70%C+100%D;
e. 100%A+70%C+100%D.
35. ntreprinderea B deine 60% din capitalul societii A. Societatea C deine 40% din
capitalul societii B. De asemenea, societatea D deine 30% din capitalul lui B. Formula de
41
calcul pentru a determina indicatorii de definire a IMM-urilor, conform recomandrilor
europene (numrul de salariai, cifra de afaceri net i activele totale), n cazul societii A,
este:
a. 100%A;
b. 100%A+100%B;
c. 100%A+100%B+100%C+100%D;
d. 100%A+60%B+40%C+30%D;
e. 100%A+100%B+40%C+30%D.
36. La sfritul exerciiului N, la nivelul societii S.C. Trans S.R.L., situaia indicatorilor
numr salariai, cifr de afaceri net i active totale se prezint astfel:
Numr de salariai Cifr de afaceri net (EUR) Active totale (EUR)

8 1.800.000 120.000
n cursul anului, la societatea n cauz au mai lucrat 14 angajai cu timp parial zilnic de 4 h
i 16 angajai cu timp parial zilnic de 2 h. Doi angajai permaneni s-au aflat n cursul anului
N n concediu de maternitate. Societatea SC Trans SRL este, conform recomandrilor
europene:
a. microntreprindere, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai i activele totale;
b. microntreprindere, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai;
c. microntreprindere, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai, cifra de afaceri net
i activele totale;
d. ntreprindere mic, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai i activele totale (sau
cifra de afaceri net);
e. ntreprindere mijlocie, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai i cifra de afaceri
net.
37. La sfritul exerciiului N, societatea S.C. Trans S.R.L. avea 14 salariai (contract de
munc de 8h/zi).
n cursul anului, la societatea n cauz au mai lucrat 14 angajai cu timp parial zilnic de 4 h
i 16 angajai cu timp parial zilnic de 2 h. De asemenea, pe parcursul anului au mai lucrat cu
contract de munc pe timp de 8 h, 4 salariai timp de 6 luni i 8 salariai timp de 9 luni.
Numrul mediu anual de salariai, conform recomandrilor europene viznd definirea IMM-
urilor, este:
a. 14;
b. 33;
c. 21;
d. 37;
e. 35.
Numr de salariai Cifr de afaceri net (euro) Active totale (euro)

14 11.500.000 2.200.000
Societatea S. C. Trans S.R.L. deine 10% din capitalul S. C. Alfa S.R.L., 30% din capitalul S.
C. Beta S.R.L. i 60% din capitalul S.C. Gama S.R.L.
Situaia indicatorilor la cele patru societi se prezint astfel:
42
Numr de salariai Cifr de afaceri net Active totale
(euro) (euro)
SC Alfa SRL 5 500.000 100.000
SC Beta SRL 10 1.000.000 300.000
SC Gama SRL 10 1.200.000 200.000
Societatea SC Trans SRL este, conform recomandrilor europene:

b. ntreprindere mic, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai i cifra de afaceri
net;
c. ntreprindere mic, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai i activele totale;
d. ntreprindere mijlocie, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai, cifra de afaceri
net i activele totale;
e. ntreprindere mijlocie, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai i cifra de afaceri.

8 11.500.000 1.200.000
C. Beta S.R.L. i 15% din capitalul S.C. Gama S.R.L.
Situaia indicatorilor la cele patru societi se prezint astfel:

(euro) (euro)
SC Alfa SRL 5 500.000 100.000
SC Beta SRL 10 1.000.000 300.000
SC Gama SRL 10 1.200.000 200.000

b. ntreprindere mic, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai i cifra de afaceri
net;
c. ntreprindere mic, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai i activele totale;
d. ntreprindere mijlocie, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai, cifra de afaceri
net i activele totale;
40. La sfritul exerciiului N, la nivelul societii S.C. Trans S.R.L., situaia

indicatorilor numr salariai, cifr de afaceri i active totale se prezint astfel:

14 11.500.000 2.200.000
Pe parcursul anului au mai lucrat cu contract de munc pe timp de 8 h, 4 salariai timp de 6

luni i 8 salariai timp de 9 luni.
C. Beta S.R.L. i 60% din capitalul S.C. Gama S.R.L. Situaia indicatorilor la cele patru
societi se prezint astfel:
43
(euro) (euro)
Alfa 5 500.000 100.000
Beta 10 1.000.000 300.000
Gama 10 1.200.000 200.000

b. microntreprindere, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai;
c. microntreprindere, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai, cifra de afaceri net
i activele totale;
d. ntreprindere mic, avnd n vedere numrul mediu anual de salariai i activele totale;
44
RSPUNSURI:
Grila Rspuns corect

1. a
2. b
3. a
4. d
5. b
6. d
7. b
8. e
9. a
10. b
11. b
12. c
13. a
14. b
15. d
16. e
17. a
18. a
19. a
20. e
21. b
22. d
23. b
24. e
25. a
26. b
27. d
28. d
29. a
30. e
31. b
32. e
33. e
34. b
35. e
36. d
37. b
38. c
39. a
40. d
45
Cap. 6. MANAGEMENT PUBLIC
1. Care dintre urmtoarele principii nu sunt specifice administraiei publice?

a) principiul necontradictorialitii;
b) principiul egalitii cetenilor n raport cu administraia;
c) principiul sesizrii din oficiu;
d) principiul reformei;
e) principiul riscului.
2. Caracteristicile serviciului public sunt urmtoarele:

a) satisface o utilitate social;
b) satisface o utilitate patrimonial;
c) furnizeaz bunuri ce satisfac interesele personale ale persoanelor influente;
d) ofer servicii ce au, ca unic scop, obinerea i maximizarea profitului;
e) presupun activiti riscante.
3. Caracteristicile bunurilor i/sau serviciilor publice sunt urmtoarele:

a) exclusivitatea;
b) non-exclusivitatea;
c) rivalitatea;
d) reforma;
e) unicitatea.
4. Metoda administrativ reprezint:

a) o modalitate sau un ansamblu de modaliti ce faciliteaz realizarea unor obiective ale
instituiilor din administraia public;
b) un instrument utilizat de funcionarii publici, pentru ndeplinirea obiectivelor individuale;
c) o modalitate de exercitare a lidershipului, utiliznd metodele de convingere;
d) un instrument utilizat de manageri pentru a-i exercita autoritatea prin metode de
constrngere;
e) un instrument de cercetare a nevoilor sociale din considerente statistice.
5. n funcie de obiectivele urmrite, n organizaiile publice metodele de management

utilizate, sunt:
a) metode de executare;
b) metode democratice;
c) metode de constrngere;
d) metode de convingere;
e) metode de control.
6. Metoda convingerii este modalitatea de aciune utilizat n statele:

a) democratice;
b) totalitare;
c) democratice i totalitare;
d) totalitare i cu economie de pia;
e) nedemocrate.
7. Metoda organizrii raionale a activitilor administrative se definete prin urmtoarele

considerente:
a) presupune parcurgerea a trei etape;
46
b) presupune conceperea unor planuri de activitate pe ansamblul sistemului administrativ i a
unor planuri de detaliu pentru fiecare organizaie public;
c) constituie modalitatea principal de transmitere a informaiilor i de culegere a feed-back-ului
de la un numr mare de componeni ai organizaiei publice;
d) presupune parcurgerea mai multor etape;
e) const ntr-un ansamblu de modaliti orientate spre desfurarea unor activiti eficiente de
ctre funcionarii publici implicai n procesele de management i de execuie din organizaiile
publice.
8. Utilizarea metodei edinei const n parcurgerea urmtoarelor etape:

a) pregtirea, deschiderea, analiza, controlul;
b) formularea problemelor, deschiderea, desfurarea, controlul;
c) formularea problemelor, deschiderea, desfurarea, finalizarea;
d) pregtirea, deschiderea, desfurarea, finalizarea;
e) formularea problemelor, deschiderea, analiza, finalizarea.
9. Principalele cerine care permit desfurarea corespunztoare a programului

funcionarilor publici sunt urmtoarele:
a) lipsa zgomotului i remuneraie corespunztoare;
b) confort i climat organizaional rigid;
c) lipsa confortului;
d) climat organizaional rigid i nestimulativ;
e) dotare tehnic adecvat.
10. Care dintre urmtoarele elemente nu se ncadrez printre regulile necesare a fi respectate
n etapa de pregtire a edinei:
a) stabilirea locului de desfurare a edinei trebuie s se fac n funcie de obiectivele acesteia;
b) invitarea la edin a persoanelor care sunt nemijlocit implicate n problemele abordate;
c) stabilirea unei ordini de zi judicioase care s cuprind dou sau maxim trei teme;
d) prezentarea ideilor ntr-un mod pozitiv;
e) desemnarea, cu suficient timp nainte, a persoanelor care se ocupa de nregistrarea discuiilor
din cadrul edinei.
11. Cauzele ce pot determina starea de oboseal a funcionarului public sunt urmtoarele:
a) mbuntirea comunicrii n cadrul organizaiei;
b) problemele personale ce i afecteaz capacitatea de lucru;
c) solicitarea competenei echipei de lucru;
d) monotonia i lipsa de interes pentru activitatea prestat;
e) programarea zilnic a timpului de lucru.
12. Care dintre factorii enumerai nu conduc la un consum nervos de energie:

a) gradul de complexitate al activitilor desfurate;
b) climatul general n care se desfoar procesele administrative;
c) diversitatea proceselor de munc n care sunt implicai funcionarii publici;
d) relaiile dintre funcionarii cu funcii de conducere i colaboratori pe de o parte, dintre
funcionarii cu funcii de conducere i funcionarii situai pe nivelurile ierarhice superioare n
cadrul sistemului administrativ, pe de alt parte;
e) comunicarea eficient a funcionarilor publici.
13. Metodele de cercetare prezentate n literatura de specialitate sunt urmtoarele:

a) metoda statistic;
b) metoda analitic;
47
c) metoda edinei;
d) metoda comparaiei;
e) metoda descrierii.
14. Metoda analizei diagnostic presupune parcurgerea urmtoarelor etape:

a) analiza climatului organizaional;
b) documentarea sau investigarea domeniilor asemntoare n acopul de a se realiza comparaii;
c) analiza cauzal detaliat a datelor i informaiilor prin utlizarea diagramei cauz-efect;
d) controlul metodelor i tehnicilor abordate;
e) evaluarea experienei profesionale a angajailor.
15. Factorii de solicitare fizic ai funcionarilor publici sunt urmtorii:

a) monotonia, temperatura, umiditatea;
b) umiditatea, circulaia aerului, radiaiile, iluminatul;
c) lipsa de interes pentru activitatea prestat i zgomotul;
d) programarea corespunztoare a timpului de lucru, radiaiile, zgomotul;
e) condiiile n care se desfoar activitatea, iluminatul, monotonia, zgomotul.
16. Parlamentul i guvernul i desfoar activitatea, n cea mai mare parte, n cadrul unor
edine, ce au rol de:
a) informare, de analiz sau de decizie;
b) cercetare;
c) control;
d) strategie;
e) propagand politic.
17. Durata unei edine poate varia, de regul, n funcie de tipul edinei i/sau de nivelul
administrativ pe care se utilizeaz, de la:
a) 15 minute la 2-4 ore;
b) 15 minute la 10 ore;
c) 5 minute la 15 minute;
d) 5 minute la 24 ore;
e) 2-4 minute la 24 de ore.
18. Principalele cerine ce permit desfurarea corespunztoare a programului funcionarilor

publici sunt urmtoarele:
a) ncredere n colegii de echip;
b) autoritate redus a superiorului ierarhic;
c) climat organizational deschis, stimulativ;
d) prime trimestriale;
e) program de lucru redus.
19. Procesul de observare i culegere a datelor pentru documentarea prealabil n cazul

metodei analizei diagnostic, nu trebuie s vizeze urmatoarele aspecte:
a) climatul de munc n care funcionarii publici i desfoar activitatea;
b) sistemul de decizii formulate pe nivelul ierarhic pe care se situeaz organizaia public; ce
tipuri de decizii se adopt i ce periodicitate au; fundamentul acestora; care sunt metodele i
tehnicile folosite n procesul decizional;
c) stilul de conducere al funcionarilor publici cu funcii de conducere;
d) programul de lucru i sistemul de salarizare al angajailor;
e) metodele i tehnicile de management public utilizate n cadrul proceselor desfurate n
sistem.
48
20. Metoda valorificrii experienei profesionale este aprte component a uneia dintre
urmtoarele metode utilizate n managementul public:
a) metode de organizare i de funcionare a organizaiei publice;
b) metode de executare;
c) metode de cercetare;
d) metoda edinei;
e) metodele organizrii raionale a activitilor administrative.
21. Michael FRANK definete lidershipul ca fiind:

a) un proces specific persoanelor care s-au nscut cu aceast aptitudine;
b) un proces asociat marilor personaliti;
c) un proces de grup ce implic interaciunea a cel puin dou persoane n vederea realizarii unui
scop;
d) un proces prin care un individ i exercit puterea;
e) un proces ce presupune unele caliti native i o pregatire adecvat a persoanei.
22. Spiritul de echip este rezultatul integrrii urmtoarelor procese:

a) ncredere relativ ntre persoanele implicate;
b) derularea unor procese de autoritate, care s inspire team;
c) lipsa unei misiuni clare la care ader persoanele, aceasta fiind specific organizaiei i nu
persoanelor din echip;
d) motivare puternic, individual i de grup n scopul de a contribui la realizarea elurilor
comune;
e) orientare ctre obinerea rezultatelor individuale, competiie i concuren.
23. Coninutul, modul de manifestare i eficacitatea lidershipului depind de o serie de factori

determinani, precum:
a) pregtirea primit de lider;
b) ncrederea ce i se acord;
c) credibilitatea de care acesta beneficiaz;
d) corelaia dintre numrul de adepi pe care i are i vrsta lider-ului;
e) stilul de lidership abordat i nivelul su de autoritate.
24. Caracteristicile native ale lider-ului, cu rol determinant n eficacitatea i modul de

manifestare a lidership-ului, sunt urmtoarele:
a) arogana;
b) inteligena nativ;
c) spiritualitatea;
d) fora;
e) ncrederea.
25. R. M. Stoghill a stabilit urmtoarele caliti native ale lider-ului:

a) hotrrea;
b) empatia;
c) sperana;
d) curiozitatea;
e) respectul.
26. Pregtirea primit de lider, n raport cu aportul su la dezvoltarea lidership-ului, este

studiat pe urmtoarele niveluri:
a) pregtirea nativ, individual i managerial;
b) pregtirea nativ, general i de specialitate;
49
c) pregtirea nativ, general i managerial;
d) pregtirea general, de specialitate i managerial;
e) pregtirea nativ, de specialitate i managerial.
27. Situaia n care se afl sau se plaseaz liderul, cu rol determinant n eficacitatea i modul
de manifestare a lidership-ului, trebuie analizat din urmtoarele perspective:
a) din punct de vedere al gradului de manifestare a autoritii;
b) ca fiind o condiionare situaional;
c) din punctul de vedere al contextului de ansamblu;
d) din punctul de vedere al contextului de ansamblu, ct i ca o condiionare situaional;
e) din punctul de vedere al constrngerii fa de subordonaii si.
28. Lider-ul public modern trebuie s fie nzestrat cu urmtoarele caliti:

a) s aiba caliti administrative excelente;
b) s fie ordonat;
c) s fie vizionar;
d) s fie prevztor;
e) s i asume ricuri moderate.
29. Care dintre urmtoarele variabile de contingen sunt susceptibile de a influena

comportamentul unui lider:
a) situaia economic a organizaiei;
b) rolul departamentului din care face parte;
c) caracteristicile organizaiilor concurente;
d) caracteristicile personale;
e) nivelul de autoritate al persoanelor de referin.
30. Variabilele de contingen din modelul lui Fiedler sunt urmtoarele:

a) structura grupului, departamentului sau organizaiei;
b) caracteristicile subordonailor;
c) fora poziiei subordonailor;
d) caracteristicile personale;
e) structura activitii.
31. Modelul de contingen al lui Fiedler prezint urmtoarele implicaii importante n

managementul unei organizaii publice:
a) liderii sunt ntotdeauna buni sau ntotdeauna slabi;
b) performana liderilor depinde att de motivaiile de baz ct i de situaia lor;
c) liderii nu pot s-i influeneze propria situaie;
d) eecul unei persoane indic o lips de aptitudine;
e) eecul unei persoane indic o lips de motivaie.
32. Puterea poate fi definit ca fiind:

a) capacitatea de a influena pe alii aflai ntr-o stare de dependen;
b) capacitatea de a influena propriul comportament;
c) inta puterii este independent de deintorul puterii;
d) exercitat univalent i tridimensional n societate;
e) aplicat numai indivizilor, nu i grupurilor.
33. Care dintre urmtoarele elementele nu sunt surse ale puterii:

a) legitimitatea;
b) recompensa;
50
c) coerena;
d) expertiza;
e) referina.
34. Puterea legitim se poate defini prin urmtoarele caracteristici:

a) apare atunci cnd aceasta este obinut de ctre membrii nivelelor ierarhice inferioare;
b) apare atunci cnd deintorul puterii este simpatizat de ctre colaboratori;
c) devine accesibil atunci cnd deintorul puterii poate exercita influen folosind pedeapsa i
ameninarea;
d) crete sau menine probabilitatea unui anumit comportament prin aplicarea sau adugarea unui
stimul la situaia n discuie;
e) deriv din poziia sau postul persoanei n cadrul organizaiei.
35. Puterea de recompensare are urmtoarele caracteristici:

a) reprezint un factor de intens disonan psihic, un punct de vedere n discrepan cu prerea
unei persoane apreciate;
b) nu nsoete puterea legitim;
c) se bazeaz pe susinerea negativ;
d) apare atunci cnd deintorul puterii este simpatizat de ctre ceilali;
e) nseamn c deintorul puterii poate s exercite influen producnd efecte pozitive i
prevenind efectele negative n interaciunea sa cu inta exercitrii puterii.
36. Puterea de referin const n aceea c:

a) deriv din poziia sau postul persoanei ntr-o organizaie;
b) depinde i nsoete puterea legitim;
c) deintorul puterii poate s exercite influen producnd efecte pozitive i prevenind efectele
negative n interaciunea sa cu inta exercitrii puterii;
d) apare atunci cnd deintorul puterii este simpatizat de ctre colaboratori;
e) se bazeaz pe susinerea pozitiv.
37. Obinerea puterii se realizeaz prin urmtoarele activiti:

a) ordinare;
b) rutiniere;
c) irelevante;
d) invizibile;
e) relevante.
38. Care dintre urmtoarele caracteristici sunt specifice puterii publice:

a) puterea poate s fie exercitat bivalent i bidimensional n societate (poate s acioneze att de
jos n sus, ct i de sus n jos);
b) puterea poate s fie exercitat monovalent i unimensional n societate (poate s acioneze
numai de sus n jos);
c) puterea se aplic numai la nivelul indivizilor;
d) puterea nu depinde de poziia individului n societate;
e) puterea nu depinde de poziia grupului n societate.
39. Puterea de expertiz const n aceea c:

a) se bazeaz pe susinere pozitiv;
b) ntotdeauna nsoete i depinde de puterea legitim;
c) deintorul puterii poate s exercite influen, producnd efecte pozitive i prevenind efectele
negative n interaciunea sa cu inta exercitrii puterii;
d) apare atunci cnd deintorul puterii este simpatizat de ctre ceilali;
51
e) presupune accesul persoanei respective la anumite informaii importanet pentru organizaie.
40. Puterea de coerciie se definete prin urmtoarele caracteristici:

a) se bazeaz pe susinerea pozitiv;
b) apare atunci cnd deintorul puterii este simpatizat de ctre ceilali;
c) depinde i nsoete puterea legitim;
d) devine accesibil atunci cnd deintorul puterii i exercit influena folosind pedeapsa i
ameninarea;
e) presupune accesul persoanei respective la anumite informaii pe care organizaia pune pre.
52
RSPUNSURI:
Grila Rspuns corect
1. d
2. a
3. b
4. a
5. a
6. a
7. b
8. d
9. e
10. d
11. d
12. e
13. b
14. c
15. b
16. a
17. a
18. c
19. d
20. a
21. c
22. d
23. a
24. b
25. a
26. d
27. d
28. c
29. d
30. e
31. b
32. a
33. c
34. e
35. e
36. d
37. e
38. a
39. e
40. d
53
CAPITOLUL 7. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE
1. Funciunea de resurse umane are o dubl finalitate la nivelul conducerii
ntreprinderii. Una din aceste dou finaliti este:
a) comunicarea intern pozitiv;
b) creterea i modificarea nivelului de formare i calificare a salariailor;
c) coordonarea i asigurarea gestiunii propriu-zise a resurselor umane;
d) dezvoltarea social;
e) reprezentarea conducerii n relaiile cu personalul.
2 . O ma re pa rte a specialitilor n ma na g ementul resurselor uma ne a identificat zece

grupe de activiti specifice funciunii de resurse umane. Identificai, ntre punctele de
mai jos, astfel de activiti:
a) introducerea unor metode de munc participative;
b) dezvoltarea unor instrumente de participare financiar;
c) dezvoltarea social;
d) punerea n aplicare a politicilor sociale;
e) urmrirea utilizrii eficace a personalului.
3. Gestiunea previzional a efectivelor de personal trebuie s in cont de un ansamblu

de elemente ale ecosistemului ntreprinderii, cum ar fi:
a) strategia i planurile de perspectiv ale ntreprinderii;
b) dimensiunea ntreprinderii;
c) structura organizatoric;
d) de tipul de organizare a funciunii;
e) de normele de protecie a muncii.
4. n echilibrarea sistemului cerine-resurse de personal intervin mai muli factori

(elemente) de influen. Care din aceti factori se regsesc n dezvoltrile de mai jos:
a) recrutarea personalului;
b) starea sistemului productiv, respectiv a capitalului tehnic existent i a nivelului de
organizarea produciei i a muncii;
c) previzionarea cerinelor de personal;
d) previzionarea resurselor de personal;
e) comparaia cerine resurse de personal.
5. Echilibrul pe termen scurt ntre cerinele i resursele existente de personal este

specific unor situaii conjuncturale, ca de exemplu:
a) angajarea de noi salariai;
b) reducerea efectivelor prin pensionri anticipate;
c) modificri asupra sistemului productiv;
e) goluri de activitate;
f) angajri cu durat determinat.
6. Ajustrile interne utilizate n echilibrarea binomului cerine-resurse de personal sunt

de preferat celor externe din mai multe considerente:
a) presupun angajarea unor candidai externi mai bine pregtii profesional;
b) permit o selecie mai bun a candidailor;
c) sunt mai ieftine i mbuntesc imaginea ntreprinderii pe piaa muncii;
d) nu permit dezvoltarea rutinei;
e) amelioreaz condiiile de munc.
54
7. Descrierea postului este o etap a procesului de recrutare cu utilizri ulterioare
importante, respectiv:
a) baz pentru gestiunea carierei unui salariat;
b) baz pentru aprecierea manierei de ocupare a postului;
c) selecia candidaturilor;
d) luarea deciziei de angajare;
e) promovarea personalului.
8. Definirea profilului candidatului trebuie s ia n considerare mai multe elemente care

s permit o bun identificare a acestuia, adic:
a) nivelul postului;
b) locul postului n organigram;
c) trsturi de caracter;
d) coala absolvit;
e) fia postului.
9. Candidaturile externe pentru ocuparea posturilor vacante pot s provin din mai
multe surse:
a) candidaturi rmase n portofoliu ;..
b) promovri ale personalului ;
c) revenirea unor salariai din situaii de suspendare a activitii ;
d) personalul detaat la alte organizaii ;
e) personalul detaat de alte organizaii.
10. Selectarea categoriei de mass-media i a mijlo aelor c adecvate transmiterii

informaiilor reprezint o faz a procesului de recrutare care se regsete ntr-una din
etapele :
a) de selecie a candidaturilor ;
b) de alegere a surselor de recrutare ;
c) de stabilire a cerinelor de recrutare ;
d) campania de anun a recrutrii ;
e) de descriere a postului.
11. Costul unei angajri poate cuprinde :

a) Cheltuieli cu familiarizarea cu sarcinile proprii ;
b) Cheltuieli cu gestiunea carierei ;
c) Cheltuieli cu planificarea carierei ;
d) Cheltuieli cu locurile de munc ;
e) Cheltuieli pentru mbuntirea condiiilor de munc.
12.Orice sistem de remunerare trebuie s in cont de unele elemente de baz pentru a

corespunde obiectivelor ntreprinderii, ca de exemplu :
a) previziunea evoluiei sale ;
b) stabilirea remunerrii unui post i a modului de ocupare a postului respectiv ;
c) competitivitatea extern ;
d) proiectarea structurii remunerrii posturilor ;
e) inventarierea i evaluarea posturilor.
13. Realizarea unui sistem de remunerare echilibrat constituie o condiie esenial

pentru bunul mers al unei ntreprinderi, i ea presupune, ntre altele:
a) meninerea echilibrului financiar al acesteia ;
b) meninerea unei echiti ntre indivizi ;
c) fixarea intervalelor de remunerare pentru fiecare tip de post ;
55
d) stabilirea dividendelor pentru acionari ;
e) stabilirea salariilor pentru conducere.
14. Care din punctele de mai jos reprezint o etap a procesului de concepere a
sistemului de remunerare ?
a) identificarea posturilor din organigram ;
b) stabilirea salariului de baz ;
c) remunerarea orelor suplimentare ;
d) stabilirea avantajelor complementare ;
e) stabilirea condiiilor de promovare i a avantajelor sociale ce nsoesc remunerarea.
15. Raportul optim care trebuie s existe ntre remunerarea performanei i cea a
postului trebuie s fie :
a) 0,30 ;
b) 0,25 ;
c) 1,00 ;
d) 0,15 ;
e) 0,50.
16. n practica evalurii posturilor sunt utilizate mai multe metode de clasare. Printre
acestea se afl :
a) metoda Delphi ;
b) metoda incidenelor critice ;
c) evaluarea la 360 ;
d) ierarhizarea pe niveluri ;
e) evaluarea rezultatelor.
17. Proiectarea structurii remunerrii posturilor se concretizeaz n :

a) stabilirea planului de salarii ;.
b) inventarierea i evaluare posturilor ;
c) stabilirea fondului de salarii ;
d) realizarea unei piramide a posturilor ;
e) cotaia posturilor.
18. n practica remunerrii se folosesc mai multe formule. Relaia Sl= si x ti este
specific:
a) remunerrii dup randament;
b) remunerrii n acord;
c) remunerrii n regie;
d) remunerrii dup randament n funcie de timp;
e) remunerrii dup randament n funcie de producie.
19. Sistemul Bdeaux este utilizat n unele ri occidentale cu scopul de a :

a) fixa salariul n funcie de randament;
b) stabili salariul n regie;
c) evita consecinele negative ale remunerrii dup randament asupra sntii i a calitii
procesului de producie i a produselor;
d) stabili bugetul de formare;
e) identifica remunerarea n cadrul acordului colectiv.
20. Relaia Sl= vi x ni este utilizat pentru determinarea:

a) remunerarea n acord colectiv;
b) remunerarea n regie;
56
c) remunerarea dup randament n funcie de timp;
d) remunerarea dup randament n funcie de producia obinut;
e) limitarea efectelor creterii intensitii muncii.
21. Remunerarea n acord colectiv nlocuiete referinele individuale cu cele specifice

grupului sau echipei. Remunerarea fiecrui salariat se face:
a) n funcie de performana proprie a fiecrui salariat;
b) la acelai nivel pe ntreaga ntreprindere;
c) la acelai nivel pe o secie;
d) n funcie de randamentul echipei i de salariul de baz al fiecrui salariat;
e) n funcie de tariful orar corespunztor lucrrii realizate.
22. n mod tradiional formarea continu poate s aib un triplu coninut. Identificai
una din aceste componente printre punctele de mai jos:
a) adaptarea la cultura ntreprinderii;
b) analiza i evaluarea cerinelor de formare;
c) organizarea aciunilor de formare;
d) stabilirea programelor de formare;
e) metodele de formare alese.
23. Analiza i evaluarea cerinelor de formare trebuie s aib un caracter sistematic i

periodic, utilizndu-se n acest sens mai multe ci, cum ar fi:
a) identificarea cunotinelor generale;
b) identificarea cunotinelor operaionale;
c) utilizarea unor indicatori statistici de alert;
d) analiza coninutului propriu-zis al formrii;
e) analiza cunotinelor profesionale.
24. Analiza i evaluarea cerinelor de formare trebuie s ia n considerare i cerinele

viitoare, utiliznd instrumente cum ar fi:
a) cerinele exprimate pe cale ierarhic;
b) cerinele individuale exprimate de ctre salariai;
c) analiza paralel a cerinelor postului i a aptitudinilor salariailor;
d) programele de gestiune a carierelor;
e) calendarul operaiunilor de formare.
25. Programul de formare trebuie s ofere mai multe elemente necesare derulrii cu
succes a operaiunilor sale. Aceste elemente sunt:
a) procedurile clasice de educaie;
b) ucenicia;
c) formarea prin practicarea unei meserii sau profesii;
d) metodele de nvmnt care vor fi folosite.
26.n ceea ce privete formele i tipurile de formare, acestea sunt diverse i pot fi:
a) formarea prin practicarea unei meserii/profesii;
b) mobilitatea personalului;
c) programe de introducere a noi tehnici, metode, instrumente care afecteaz nivelul de
ndeplinire a sarcinilor;
d) asimilarea unor cunotine cu caracter operaional;
e) adaptarea la cultura ntreprinderii.
27. Calendarul operaiunilor de formare este o operaiune (element) specific:

a) programului de formare;
57
b) planului de formare;
c) sistemului de previziune a efectivelor i a competenelor;
d) programului de gestiune a carierelor;
e) analizei cerinelor de formare.
28. O gestionare adecvat a carierelor nu este posibil fr existena unor elemente, ca

de exemplu:
a) o administrare adecvat a fluxului plecrilor din ntreprindere;
b) evaluarea postului;
c) existena sistemului previzional al efectivelor de personal;
d) existena unui sistem informatic social;
e) analiza posturilor de munc.
29. Evaluarea rezultatelor salariailor folosete mai multe metode adecvate, printre care:
a) metoda Bdeaux;
b) evaluarea prin incidene critice;
c) cotaia posturilor;
d) ierarhizarea pe niveluri;
e) piramida posturilor.
30. Printre etapele definitivrii unui plan de dezvoltare a carierelor se regsesc:

a) cunoaterea cerinelor de evoluie a personalului;
b) evaluare formal;
c) evaluarea informal;
d) evaluarea impus;
e) evaluarea propriu-zis a rezultatelor.
31. Evaluarea potenialului fiecrui salariat se realizeaz prin mai multe tehnici.
Identificai astfel de tehnici n punctele de mai jos:
a) evaluarea prin incidene critice;
b) evaluarea la 360;
c) consensul ierarhic;
d) scala cu notaie;
e) metoda Eliot Jacques.
32. n ceea ce privete elementele constitutive ale mixului de personal,apar unele

restricii care odat surmontate permit acestuia s fie cu adevrat operaional:
a) alegerea i dozajul corect al variabilelor gestiunii resurselor umane;
b) elementele constitutive trebuie s fie reprezentative pentru evoluiile pe termen scurt i
mediu i s fie msurabile;
c) meninerea coerenei,
d) realizarea periodic de anchete de salarii i poziionare;
e) creterea adecvat a salariilor.
33. Cele mai cunoscute variante ale mixului de personal conin cinci componente de
baz, dintre care unele se pot regsi n punctele de mai jos:
a) recrutarea;
b) politica salarial i social;
c) condiiile de munc;
d) conflictele interne;
e) imaginea extern a ntreprinderii.
58
34. Indicatorul numr de plecri regretate reprezint un element de cuantificare
pentru factorul specific:
a) formarea continu;
b) condiiile de munc;
c) efective;
d) nivelul salariilor;
e) gestiunea carierelor.
35. Satisfacia noilor intrai reprezint un element de cuantificare ( indicator) pentru

factorul specific:
a) avantaje sociale;
b) alte avantaje;
c) condiiile de munc;
d) creterea salariilor;
e) recrutare.
36. Candidaturile pentru un post reprezint un indicator adecvat pentru factorul

specific:
a) imaginea intern;
b) imaginea extern;
c) plecri la concuren;
d) participarea salariailor,
e) dificulti de recrutare.
37. Instrumentul principal de gestiune a carierelor este:

a) consensul ierarhic;
b) promovarea pe un post;
c) nominalizarea pe un post;
d) planul de succesiune;
e) ierarhizarea i selecia candidailor.
38. Prioritatea acordat de ntreprindere ajustrilor interne relev:

a) o politic social favorabil deschiderii ctre piaa extern a muncii;
b) atenie mai mare acordat angajrilor din exteriorul ntreprinderii;
c) promovarea cu prioritate a propriului personal;
d) un echilibru ntre recrutarea intern i cea extern;
e) exclusivitate acordat recrutrii externe.
39. Mobilitatea orizontal nseamn:

a) promovarea personalului pe un nivel ierarhic superior;
b) retrogradarea pe un post de nivel inferior;
c) promovarea ntr-un compartiment diferit de cel iniial;
d) schimbarea postului cu unul similar n alte compartimente;
e) licenierea personalului.
40.Cheltuielile cu campania de anun i cu deplasarea candidailor fac parte din

ansamblul costului unei angajri, mai precis din una din urmtoarele grupe ale sale:
a) cheltuieli pentru familiarizarea cu sarcinile proprii;
b) cheltuieli cu integrarea;
c) cheltuieli cu formarea de baz;
d) cheltuieli cu recrutarea;
e) cheltuieli cu realizarea anunului publicitar.
59
ntrebare Rspuns
corect
1 c
2 c
3 a
4 b
5 e
6 c
7 b
8 c
9 a
10 d
11 a
12 c
13 c
14 e
15 d
16 d
17 a
18 d
19 c
20 d
21 d
22 a
23 c
24 d
25 d
26 c
27 a
28 a
29 b
30 a
31 c
32 b
33 b
34 e
35 e
36 e
37 d
38 c
39 d
40 d
60
Cap. 8. COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI
1. Care din urmtoarele afirmaii reprezint definiia comunicrii umane:
a) comunicarea are loc doar dac oamenii interacioneaz;
b) comunicarea reprezint schimbul de simboluri, mesaje, informaii;
c) comunicarea nu se poate face direct, ceea ce constituie un obstacol;
d) media sau canalul reprezint baza fizic de redare a unui set de simboluri, n timp ce
mesajul este intenia vorbitorului;
e) comunicarea interuman are loc urmrindu-se un anumit scop.
2. Care din afirmaii nu reprezint o caracteristic fundamental a comunicrii:

a) comunicarea reprezint schimbul de simboluri crora le este atribuit un neles;
b) comunicarea este un proces;
c) media este de fapt mesajul;
d) comunicarea poate fi tranzacional;
b) comunicm pentru a ne satisface aspiraii personale.
3. Comunicarea este interactiv, tranzacional n cazul:

a) urmririi unui program le TV;
b) studierii unui curs;
c) citirii unui articol dintr-un ziar;
d) unei conversaii;
e) ascultii unui discurs.
4. Caracterul personal i tranzacionalitatea sunt caliti specifice:

a) comunicrii intrapersonale;
b) comunicrii interpersonale;
c) comunicrii la nivel de grup mic;
d) comunicrii la nivel de grup mare;
e) comunicrii la nivel de organizaie.
5. Ideea ca numrul participailor s nu fie att de mare nct s permit fiecruia s-i aduc
o contribuie, se urmrete n comunicarea la nivelul:
a) intrapersonal;
b) interpersonal;
c) organizaional;
d) grupurilor mari;
e) grupurilor mici.
6. Comunicarea direcionat dinspre una sau mai multe persoane spre un auditoriu de cel
puin 25 de persoane reprezint o comunicare:
a) la nivel organizaional;
b) la nivel de grup mic;
c) la nivel de grup mare;
d) de mas;
e) la nivel interpersonal.
7. Multe din percepiile noastre despre lumea nconjurtoare (obiecte, evenimente, forme
directe de comunicare) sugereaz faptul c:
a) dincolo de caracteristicile acestor stimuli exist un neles;
b) valoarea simbolic a stimulilor este de fapt o asociere pe care o facem datorit experienei i
procesului de nvare;
61
c) recompensa este factorul cheie n procesul de nvare;
d) suntem genetic capabili s nvm un limbaj, pe care nvndu-l i folosindu-l nu facem
dect s exprimm anumite sensuri pe care le atribuim cuvintelor;
e) noi mbogim limbul pe care-l folosim cnd vorbim adugndu-i noi simboluri.
8. Ne ajut s asociem nelesul primar cu semnificaia cuvintelor i s le combinm ntr-o

propoziie corect din punct de vedere gramatical:
a) regulile teoriei comunicrii;
b) regulile psiholingvistice;
c) regulile sociolinvistice;
d) regulile lingvistice;
e) regulile psiho-sociolingvistice.
9. Modul de nvare a limbajului, respectiv cu ce capaciti lingvistice ne natem i ce

deprinderi ne formm n procesul de nvare a limbii, intr n aria de preocupri ale:
a) teoriei psiholingvistice;
b) teoriei lingvisticii;
c) teoriei sociolingvistice;
d) teoriei comunicrii;
e) teoriei psiho-sociolingvistice.
10. Psiholongvistica analizeaz:

a) regulile care constituie competena noastr lingvistic (ce tim despre limbaj);
b) diferenele etnice, culturale, educaionale sau economice n contextul comunicrii ca
fenomen social;
c) comportamentul lingvistic ncadrat ntr-un context social;
d) situaiile de comunicare, rolul social al participanilor, scopul n care se face comunicarea;
e) detaliile de comportament lingvistic (folosirea limbajului).
11. Cnd se studiaz comportamentele lingvistice generate de stereotipurile sociale suntem n

domeniul:
a) lingvistic;
b) psiholingvistic;
c) sociolingvistic;
d) comunicrii;
e) psiho-sociolingvistic.
12. Paralingvistica se refer la:

a) variaiile n vorbire: tonul vocii, intonaia, viteza, ritmul, ezitrile;
b) mimica feei, micrile globilor oculari, gesturile, poziia corpului;
c) utilizarea spaiului interpersonal, de exemplu, ct de aproape putem s stm fa de cineva;
d) vestimentaia, coafura, machiajul, bijuteriile, alte accesorii;
e) semnificaia acordat timpului.
13. Aspectele legate de timp sunt studiate de:

a) paralingvistic;
b) haptica;
c) proxemica;
d) cronemica;
e) iconica.
62
14. Urmrete ca receptorii s accepte ideile transmise sau s implice destinatarul n anumite
aciuni:
a) comunicarea de informare;
b) comunicarea de vnzare;
c) comunicarea de rezolvare;
d) ascultarea activ;
e) comunicarea concis.
15. Printre beneficiile aciunii de stabilire a obiectivelor nainte de a ncepe s comunicm se

numr i:
a) folosirea teoriilor despre relaiile umane;
b) adoptarea unui ton adecvat;
c) reducerea ambiguitii, incertitudinii i atitudinii defensive a destinatarului mesajului;
d) poziionarea atent a ideilor;
e) folosirea de cuvinte complexe.
16. Succesul n comunicarea de rezolvare depinde n primul rnd de:

a) alegerea canalului optim;
b) luarea n considerare a implicaiilor comunicrii asupra organizaiei;
c) creterea cantitii feedback-ului;
d) alegerea corect a intei;
e) folosirea teoriilor despre relaiile umane.
17. Comunicarea de informare se caracterizeaz prin preocuparea pentru:

a) conceperea mesajelor n mod strategic;
b) structurarea mesajelor n mod simplu i clar;
c) acuratee, complexitate i claritate;
d) sporirea credibilitii comunicatorului;
e) stabilirea celor mai importante aspecte ale comunicrii.
18. Principiile care ne ajut n organizarea mesajelor sunt:

a) diferenierea dintre general i specific; alegerea celui mai credibil comunicator; stabilirea
celor mai importante aspecte ale comunicrii;
b) alegera corect a intei i a nevoilor acesteia; adoptarea celei mai adecvate abordri; stabilirea
celor mai importante aspecte ale comunicrii;
c) diferenierea dintre general i specific; adoptarea celei mai adecvate abordri; poziionarea
atent a ideilor;
d) diferenierea dintre general i specific; adoptarea celei mai adecvate abordri; stabilirea celor
mai importante aspecte ale comunicrii;
e) alegerea celui mai credibil comunicator; alegera corect a intei i a nevoilor acesteia;
poziionarea atent a ideilor;
19. Abordarea direct este recomandat cnd:

a) informaia prezentat este probabil s provoace un rspuns negativ din partea receptorului;
b) informaia prezentat este pozitiv sau neutr;
c) se prezint receptorului informaii noi;
d) receptorul cunoate foarte multe despre problema pus n discuie;
e) informaia prezentat este neutr sau negativ.
20. Folosirea abordrii indirecte este ndeosebi adecvat atunci cnd:

a) informaia prezentat este probabil s provoace un rspuns negativ din partea receptorului;
b) rspundem la o nelmurire;
63
c) acceptm cererea receptorului;
d) receptorul este de acord cu decizia noastr;
e) informaia prezentat este pozitiv sau neutr.
21. Plasarea celor mai importante idei fie la nceput, fie la sfrit este o tehnic utilizat
pentru evidenierea anumitor idei atunci cnd se aplic principiul de organizare:
a) diferenierea dintre general i specific;
b) folosirea repetiiei i a redundanei;
c) adoptarea celei mai adecvate abordri;
d) adaptarea deciziei referitoare la echilibrul dintre general i specific n funcie de obiectiv i
situaia concret;
e) stabilirea celor mai importante aspecte ale comunicrii.
22. Folosirea diatezei active, care asigur o ordine clar i uor de urmrit, se recomand
pentru a obine:
a) claritatea unui mesaj;
b) concizia unui mesaj;
c) corectitudinea unui mesaj;
d) coerena unui mesaj;
e) complexitatea unui mesaj.
23. n viziunea lui Lax i Sebenius, ntre elementele eseniale ale unei negocieri se numr i:
a) interesul comun i finalizarea printr-un acord;
b) interdependena prilor i noiunea de conflict perceput;
c) divergenele i finalizarea printr-un acord;
d) interesul comun i finalizarea printr-un acord;
e) divergenele i recunoaterea c soluia trebuie s fie reciproc acceptabil.
24. n definiia dat negocierii, Cristoph Dupont evideniaz c:

a) situaia poate fi perceput pur i simplu ca fiind conflictual, fr ca totui s existe cu
adevrat un conflict;
b) soluia presupune luarea n considerare a oportunitii i posibilitatea ncheierii unui acord;
c) soluia presupune luarea n considerare a realitii celuilalt;
d) fiecare negociator ncearc s profite de pe urma respectivei situaii, urmrind maximizarea
ctigurilor proprii;
e) negocierea este mai mult o art dect o tiin exact.
25. Condiiile necesare ncheierii unui acord eficient sunt urmtoarele:

a) convergenele, voina de a ncheia un acord, raportul de fore relativ echilibrat;
b) divergenele, voina de a ncheia un acord, raportul de fore relativ echilibrat;
c) convergenele, intransigena, raportul de fore relativ echilibrat;
d) convergenele, voina de a ncheia un acord, lipsa raportului de fore;
e) divergenele, intransigena, raportul de fore relativ echilibrat.
26. Negocierea:
a) are ca finalitate impunerea punctului propriu de vedere;
b) reprezint un proces de decizie;
c) este schimbul de argumente cu scopul de a convinge cealalt parte;
d) se caracterizeaz prin convergena scopurilor i a inteerselor;
e) ia natere doar dac exist un conflict.
64
27. Tehnica punct cu punct const n:
a) a aduga la obiectivele existente clauze complementare/suplimentare neprevzute iniial;
b) a prezenta pretenii sau obiective secundare, formulate ntr-o manier exigent;
c) transformarea problemei de negociat ntr-o alian sau un joint-venture;
d) identificarea obiectelor negocierii i tratarea lor separat;
e) definirea unei soluii de ansamblu, obinut printr-un schimb reciproc de concesii i/sau
avantaje, i/sau repartizarea costurilor sau a riscurilor innd cont de prioritile prilor.
28. Relaioneaz dou sau mai multe obiecte/probleme:

a) tehnica punct cu punct;
b) tehnica celor patru pai;
c) tehnica extinderii;
d) tehnica falsului pivot;
e) tehnica ofert/contraofert.
29. Inovaia este elementul esenial specific:

a) tehnicii punct cu punct;
b) tehnicii ofert/contraofert;
c) tehnicii extinderii;
d) tehnicii falsului pivot;
e) tehnicii bilanului.
30. Regula de a nu se reveni asupra nici unui punct discutat anterior se aplic n cazul:
b) tehnicii ofert/contraofert;
e) tehnicii bilanului.
31. Soluionarea punctelor divergente nainte de nceperea negocierilor reprezint o prim

form a:
a) tehnicii bilanului;
b) tehnicii falsului pivot;
d) tehnicii punct cu punct;
e) tehnicii ofert/contraofert.
32. Printre avantajele principale ale tehnicii punct cu punct se numr i:

a) permite surprinderea prii adverse i obinerea rezultatului dorit;
b) permite manifestarea creativitii partenerilor, ncurajeaz inovaia n interesul reciproc;
c) este o tehnic modern de negociere, acordul stabilit fiind reciproc acceptabil, eficient, mai
bun dect simple compromisuri;
d) comport o eventual pierdere de credibilitate;
e) reprezint tehnica cel mai simplu de utilizat, ce permite punerea n discuie a problemelor n
funcie de ordinea lor de importan i gradul de dificultate.
33. Se consum mult timp i energie, iar negocierile pot deveni foarte dure, putndu-se
ajunge la blocaje, chiar la ruptur sunt printre dezavantajele principale ale:
b) tehnicii globalizrii;
c) tehnicii ofert/contraofert;
65
e) tehnicii extinderii.
34. ntre condiiile necesare pentru ca tehnica ofert/contraofert s fie eficient este i:
a) atunci cnd toate obiectele sunt deosebit de importante pentru fiecare partener, respectiv
atunci cnd toate obiectele au aceeai importan i nu sunt foarte numeroase;
b) n cazul unor blocaje importante sau a unor dificulti insurmontabile;
c) prioritile (grad de importan, utilitate) trebuie s fie complementare;
d) pivotul constituie un obiectiv important pentru partener;
e) oblig pe negociator s se gndeasc la soluii noi, alternative originale i creative.
35. n cazul aplicrii crei tehnici, procesul de negociere trebuie controlat pentru a nltura
posibilitatea de deviere de la problemele importante:
a) tehnica punct cu punct;
b) tehnica extinderii;
c) tehnica ofert/contraofert;
d) tehnica falsului pivot;
e) tehnica pas cu pas.
36. Negociatorii trebuie s-i cunoasc n mod reciproc interesele, reprezint una din
condiiile necesare pentru ca s fie eficient:
a) tehnica falsului pivot;
b) tehnica extinderii;
c) tehnica punct cu punct;
d) tehnica ofert/contraofert;
e) tehnica ncercuirii.
37. Un avantaj principal al tehnici ofert/contraofert este i urmtoarea:

a) permite surprinderea prii adverse i obinerea rezultatului dorit;
b) permite segmentarea unei probleme mai mari ntr-o serie de probleme mai simplu de
soluionat;
c) o propunere original poate constitui punctul de plecare pentru o mai bun nelegere ntre
parteneri;
d) permite testarea rezistenei prii adverse;
e) induce un climat de cooperare, cci fiecare are ceva de ctigat.
38. Un dezavantaj principal al tehnici ofert/contraofert este i urmtoarea:

a) buna credin i abilitatea de a negocia sunt fundamentale pentru ambii parteneri, deoarece se
impun a fi respectate toate regulile de negociere;
b) tehnica, prin natura ei, induce un climat de tip conflictual;
c) ctigul obinut ca urmare a stabilirii unui nou obiect sau a unei noi deschideri, este dificil,
chiar imposibil de msurat;
d) prinderea negociatorului n propria capcan;
e) nu ncurajeaz creativitatea i inovaia.
39. n cazul unui raport de fore relativ echilibrat, tendina este de a negocia aplicnd tehnica
punct cu punct, dar dac negociatorul dorete nlturarea inconvenientelor acestei metode,
poate utiliza eventual urmtoarele tehnici:
a) uzarea prii adverse prin discutarea timp ndelungat a primelor probleme;
b) dezechilibrarea propunerilor de schimb, inversnd ordinea prioritilor i/sau asociind cu
bun tiin obiecte foarte importante pentru toi partenerii;
c) impunerea de excepii, de condiii prealabile;
d) descoperirea manevrei i anunarea acestui lucru;
66
e) acceptarea necondiionat de a-i ceda obiectul pe care i-l dorete.
40. Atunci cnd unul dintre parteneri dorete s dezbat n mod deosebit o anumit
problem (pentru el important), nainte de a aborda alte teme se recomand aplicarea:
a) tehnicii ofert/contraofert;
b) tehnicii punct cu punct;
c) tehnicii ncercuirii;
e) tehnicii extinderii.
67
RSPUNSURI:
Grila Rspuns corect

1. b
2. c
3. d
4. b
5. e
6. c
7. a
8. d
9. a
10. c
11. c
12. a
13. d
14. b
15. c
16. e
17. c
18. d
19. b
20. a
21. e
22. a
23. b
24. c
25. a
26. b
27. d
28. e
29. c
30. a
31. d
32. e
33. a
34. c
35. b
36. d
37. e
38. a
39. a
40. b
68
Cap.9. STRATEGII MANAGERIALE
1.Rivalitatea este intens n cadrul unui sector de activitate dac:
a) produsele sunt puternic difereniate;
b) nivel ridicat al costurilor de transfer;
c) costuri fixe mari;
d) concurenii sunt difereniai ca for ;
e) ritm accelerat de cretere a sectorului.
2.Rivalitatea dintre concurenii unui sector se reduce n cazul n care:

a) produsele nu sunt difereniate;
b) barierele la ieirea din sector sunt joase;
c) costurile fixe sunt ridicate;
d) concurenii sunt numeroi i de fore egale;
e) ritmul de cretere a sectorului este sczut.
3.Care dintre elementele urmtoare reprezint o barier la intrarea pe un sector prin

ridicarea costului accesului la pia:
a) slaba difereniere a produselor;
b) avantaje de cost independente de mrimea produciei;
c) politici guvernamentale de deschidere a pieelor;
d) fidelizarea cumprtorilor;
e) controlul asupra surselor de aprovizionare.
4.Care dintre elementele urmtoare reprezint o barier la intrarea pe un sector prin

mpiedicarea accesului la pia:
a) slaba difereniere a produselor;
b) avantaje de cost independente de mrimea produciei;
c) politici guvernamentale de deschidere a pieelor;
d) fidelizarea cumprtorilor;
e) controlul reelelor de distribuie.
5.Puterea de negociere a clienilor se reduce n urmtoarele situaii:

a) produsele sunt standardizate;
b) valoric produsele achiziionate dein o pondere redus n cifra de a afaceri a vnztorului
c) costurile de transfer sunt reduse;
d) produsul nu influeneaz calitatea produselor realizate de client;
e) oferta este mai mare dect cererea.
6.Puterea de negociere a clienilor se amplific n urmtoarele situaii:

a) produsele nu sunt standardizate;
b) valoric produsele achiziionate dein o pondere redus n cifra de a afaceri a vnztorului
c) costurile de transfer sunt mari;
d) produsul influeneaz calitatea produselor realizate de client;
e) oferta este mai mare dect cererea.
7.Efectul de nvare se refer la:

a) descreterea cu un procent constant a costului unitar odat cu dublarea produciei;
b) diminuarea costurilor unitare pe msur ce crete volumul produciei;
c) scderea numrului de ore de manoper pe msur ce o sarcin de munc se repet;
d) meninerea constant a costurilor fixe pe msur ce crete volumul produciei;
e) substituirea forei de munc cu investiii n capital i tehnologie.
69
8.Dimensiunea ce trebuie atins pentru a obine o productivitate acceptabil i un cost unitar
sczut reprezint :
a) masa critic;
b) pragul financiar;
c) curba de experien;
d) pragul comercial;
e) pragul tehnic.
9.Atunci cnd costul unitar total al unui produs descrete cu un procent constant de fiecare
dat cnd producia cumulat a acelui produs se dubleaz avem de a face cu:
a) masa critic;
e) pragul tehnic.
10.Mrimea minim necesar unei ntreprinderi pentru ca aceasta s nu suporte un handicap

concurenial insurmontabil pe pia corespunde conceptului de:
a) mas critic;
b) prag financiar;
c) curb de experien;
d) prag comercial;
e) prag tehnic.
11.Ansamblu de constrngeri tehnice i o dimensiunea care trebuie atins pentru a putea

realiza o productivitate acceptabil n vederea obinerii unui cost unitar de fabricaie sczut
definete conceptul de:
a) mas critic;
b) prag financiar;
d) prag comercial;
e) prag tehnic.
12.Partea de pia ce trebuie atins pentru a face fa n mod eficace concurenei, prin
costurile de distribuie unitare sczute ca urmare a vnzrilor ntr-un volum mare
corespunde conceptului de:
a) mas critic;
b) prag financiar;
d) prag comercial;
e) prag tehnic.
13. Nivelul minim al resurselor financiare necesare pentru acoperirea cheltuielilor de

cercetare-dezvoltare i a cheltuielilor de investiii reprezint:
a) masa critic;
e) pragul tehnic.
14.Exercitarea n comun a dou activiti n vederea obinerii unui rezultat superior celui dat
de suma rezultatelor furnizate de fiecare n parte constituie fenomenul de:
70
a) masa critic;
d) sinergie;
e) pragul tehnic.
15.Care din urmtoarele aseriuni nu sunt valabile n cazul strategiei de difereniere:

a) diferenierea duce la creterea costurilor;
b) conduce la o fidelizare a consumatorilor;
c) permite ntreprinderii s practice preuri competitive;
d) protejeaz ntreprinderea n faa celor cinci fore competitive;
e) avantajul competitiv este unul de durat.
16.Strategiile de difereniere funcioneaz optim atunci cnd:

a) nevoile cumprtorilor sunt standardizate;
b) multe firme folosesc aceeai metod de difereniere;
c) exist multe ci de difereniere;
d) exist un segment larg de cumprtori care percep diferenele dintre produse ca fiind minore
e) calificrile i abilitile firmei sunt la nivelul concurenilor.
17.Strategia de concentrare pe o ni poate conduce la un avantaj competitiv atunci cnd sunt

ndeplinite urmtoarele condiii:
a) segmentul este mic pentru a fi profitabil;
b) segmentul nu este important pentru succesul concurenilor mari;
c) potenialul de dezvoltare este redus astfel nct nu atrage atenia concurenilor puternici;
d) firma nu are nevoie de abiliti i resurse deosebite;
e) exist posibiliti de comasare a unor segmente distincte de consumatori.
18.Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip activ ce pune accentul pe dezvoltarea
intern discutm de o strategie de tip:
a) SO;
b) WT;
c) ST;
d) WO;
e) SW.
19.Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip activ ce pune accentul pe stabilitatea
a) SO;
b) WT;
c) ST;
d) WO;
e) SW.
20.Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip pasiv ce pune accentul pe dezvoltarea
a) SO;
b) WT;
c) ST;
d) WO;
e) SW.
71
21.Atunci cnd organizaia aplic o strategie de tip pasiv ce pune accentul pe stabilitatea
a) SO;
b) WT;
c) ST;
d) WO;
e) SW.
22. Specializarea, ca orientare strategic presupune c:

a) ntreprinderea se repliaz pe un singur produs;
b) ntreprinderea se repliaz pe o singur pia;
c) ntreprinderea se concentreaz pe fabricaia unui singur produs pe o singur pia;
d) ntreprinderea urmrete s valorifice o experien n domeniul su de activitate care s-i
confere o poziie favorabil;
e) ntreprinderea selecteaz din gama sa de pondere pe acela care este mai cutat pe pia.
23. Dezavantajele specializrii sunt legate de :

a) posibilitatea de lrgire a pieei;
b) modificare tehnologic important;
c) nsuirea marjelor de ctre furnizori sau distribuitori;
d) scderea productivitii muncii;
e) creterea costurilor de producie.
24. Care din urmtoarele avantaje nu sunt specifice integrrii:

a) nsuirea marjelor de beneficii ale furnizorilor i/sau clienilor;
b) reducerea numrului de operaii tehnice;
c) creterea puterii de dominaie asupra pieelor;
d) ofer posibilitatea compensrii pierderilor suferite la unele produse sau piee prin ctiguri
obinute la celelalte produse din portofoliul ntreprinderii;
e) achiziia de tehnologii din amonte i din aval.
25. Printre inconvenientele specifice diversificrii totale reinem:

a) gestiune foarte complex;
b) recuperarea rapid a investiiilor;
c) imobilizri financiare n stocuri suplimentare;
d) posibilitatea de saturaie a pieei;
e) posibilitatea unor schimbri n moda produselor.
26. Care din urmtoarele tactici nu pot fi luate n seam n cazul strategiei de diversificare a
produsului:
a) schimbarea mrimii sau gabaritului produsului;
b) schimbarea strii de agregare a produsului (lichid, granule, etc.);
c) lansarea unui produs complet nou;
d) lansarea aceluiai produs pe mai multe piee;
e) modificarea caracteristicilor produsului.
27. Care din urmtoarele avantaje nu sunt specifice internaionalizrii:

a) folosirea unei mini de lucru mai ieftine;
b) facilitatea importului gratuit de tehnologie;
c) eliminarea cheltuielilor de transport;
d) folosirea materiilor prime indigene;
e) evit regimuri fiscale sau vamale defavorabile.
72
28. Internaionalizarea prezint urmtoarele avantaje:
a) facilitarea importului gratuit de tehnologie;
b) plata unor taxe vamale moderate;
c) mn de lucru mai calificat;
d) ieirea de sub incidena unor reglementri fiscale;
e) avantaje de sinergie provenite din zona distribuiei.
29. Ce semnificaie are diversificarea produselor:

a) un produs nou pe o pia nou;
b) un produs nou pe o pia veche;
c) un produs vechi pe o pia nou;
d) un produs vechi pe o pia veche;
e) un produs nou pe o pia n extindere ca urmare a promovrii vnzrilor.
30. Diversificarea pieei se explic prin:

a) produs nou pe o pia nou;
b) piaa nou pe care apare un produs vechi;
c) produs nou pe o pia veche;
d) produs vechi pe o pia veche;
e) nici o variant nu este corect.
31. Avantajele pe care le prezint extinderea activitii firmei n plan vertical (spre amonte
sau spre aval) sunt:
a) creterea barierelor la intrarea n domeniul sau ramura respectiv de activitate;
b) specializarea ntr-un domeniu de activitate;
c) dominaia global la nivelul costurilor;
d) un control al calitii mai bine realizat;
e) poziie de monopol.
32. Diversificarea pieei nseamn:

a) produs nou pe o pia nou;
b) produs vechi pe o pia nou;
c) produs nou pe o pia veche;
d) produs vechi pe o pia veche;
e) produs vechi pentru acelai segment de clientel.
33. Extinderea activiti firmei n plan vertical (spre amonte sau spre aval) prezint
urmtoarele avantaje:
a) creterea volumului de investiii;
b) crearea barierelor la intrarea n domeniul sau ramura respectiv de activitate;
c) creterea costurilor cu stocurile intermediare;
d) crearea unor piee captive;
e) creterea numrului de operaiuni.
34. Care dintre urmtoarele variante de rspuns corespunde principalei componente a

mediului competitiv?
a) grupul strategic;
b) avantajul distinctiv;
c) concurentul;
d) cercul virtuos al competitivitii;
e) factorul cheie de succes.
73
35. O ntreprindere renumit a oraului nostru deine caracteristici pe care concurena nu are
posibilitatea imediat de a le obine, caracteristici referitoare la un know-how specific i o
imagine puternic a firmei. Ce i ofer aceste caracteristici ntreprinderii?
a) o strategie de difereniere;
b) un avantaj distinctiv;
c) o misiune de succes;
d) un cerc virtuos al competitivitii;
e) un avantaj competitiv.
36. Care dintre urmtoarele variante de rspuns definesc situaii favorabile, reprezentnd o
combinaie a elementelor externe care produc avantaje semnificative ntreprinderii, n
condiiile unui anumit curs al aciunii acesteia?
a) punctele forte;
b) poziia concurenial;
c) barierele la intrare;
d) grupul strategic;
e) oportunitile.
37.Care dintre elementele urmtoare constituie un avantaj de pia n contextul

internaionalizrii
a) evitarea reglementrilor de natur vamal i fiscal;
b) manoper mai ieftin;
c) eliminarea cheltuielilor de transport;
d) utilizarea materiilor prime indigene;
e) reducerea cheltuielilor de mentenan.
38. n cazul n care ntreprinderea deservete un segment ngust de clieni care achiziioneaz
produsele pentru caracteristicile lor unice, opiunea strategic folosit este:
a) strategia de ni bazat pe difereniere;
b) strategia de dominare prin costuri;
c) integrare n aval;
d) integrare n amonte;
e) concentrare bazat pe costuri reduse.
39. Potrivit declaraiilor managerilor Ford Company, decizia de internaionalizare prin

lansarea uzinei de la Craiova a fost fundamentat, n principal, pe avantajele folosirii unei
mini de lucru mai ieftine i a materiilor primare indigene. n acest caz, raiunile care au
determinat alegerea acestei strategii se ncadreaz n categoria:
a) avantaje de pia;
b) avantaje concureniale;
c) avantaje de costuri;
d) avantaje fiscale;
e) avantaje tehnologice.
40. Identificai varianta corect de rspuns referitoare la competenele distinctive:

a) manopera pe unitatea de produs scade odat cu repetarea aceleiai sarcini de munc;
b) abilitate sau resurs deosebit sau exclusiv care constituie atu concurenial;
c) sunt reprezentate de oportunitile i ameninrile mediului;
d) declaneaz rzboaie ale preurilor;
e) reflect existena unei misiuni foarte bine enunate.
74
RSPUNSURI:
Grila Rspuns corect
1. c
2. b
3. d
4. e
5. b
6. e
7. c
8. e
9. c
10. a
11. e
12. d
13. b
14. d
15. c
16. c
17. b
18. d
19. a
20. b
21. c
22. d
23. b
24. d
25. a
26. d
27. b
28. d
29. b
30. b
31. d
32. b
33. d
34. c
35. b
36. e
37. a
38. a
39. c
40. b
75
Cap. 10. ANALIZA ECONOMICO-FINANCIAR A FIRMEI
1. Coeficientul de concentrare Gini-Struck, calculat pentru o firm, poate avea urmtoarele

valori i semnificaii:
a) G = 0.9 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente;
b) G = 0.1 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri;
c) G = 1.2 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri;
d) G = -0.7 i semnific o distribuie uniform a cifrei de afaceri pe sortimente;
e) G = 0.9 i semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri.
2. Indicele cifrei de afaceri = 103%; Indicele numrului de salariai = 105%; Indicele

gradului de valorificare a produciei marf fabricate = 101%; Indicele gradului de
nzestrare tehnic a muncii = 95%. Aceasta semnific:
a) a crescut productivitatea muncii, s-a redus eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de
produse finite;
b) au crescut productivitatea muncii i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar s-a redus stocul
de produse finite;
c) au sczut productivitatea muncii, eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse
finite;
d) a sczut productivitatea muncii, a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i s-a redus
stocul de produse finite;
e) a crescut cifra de afaceri i productivitatea muncii, dar s-a redus eficiena utilizrii
mijloacelor fixe.
3. Indicele numrului de salariai = 95%; Indicele productivitii muncii = 98%; Indicele

gradului de valorificare a produciei marf fabricate = 96%; Indicele gradului de
nzestrare tehnic a muncii = 99%. Aceasta semnific:
a) a crescut cifra de afaceri i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar s-a redus stocul de
produse finite;
b) a sczut cifra de afaceri i a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse
finite;
c) a sczut productivitatea muncii, a crescut eficiena utilizrii mijloacelor fixe i s-a redus
stocul de produse finite;
d) au sczut productivitatea muncii, eficiena utilizrii mijloacelor fixe i stocul de produse
finite;
e) au sczut cifra de afaceri i eficiena utilizrii mijloacelor fixe, dar a crescut stocul de
produse finite.
4. Influena cu semnul plus a gradului de valorificare al produciei fabricate asupra cifrei de

afaceri semnific:
a) reducerea gradului de valorificare al produciei fabricare;
b) creterea stocurilor de produse finite;
c) reducerea stocurilor de produse finite;
d) reducerea stocurilor de producie neterminat;
e) creterea stocurilor de producie neterminat.
5. Care din urmtoarele elemente se includ n cifra de afaceri?

a) veniturile din dobnzile aferente disponibilitilor bneti de la bnci;
77
b) veniturile din vnzarea produselor, executarea lucrrilor i prestarea serviciilor ctre teri;
c) veniturile din vnzarea unor mijloace fixe care nu mai sunt utilizate n ntreprindere;
d) veniturile nregistrate n avans;
e) veniturile din diferenele de curs valutar.
6. Indicele produciei exerciiului = 108%; Indicele valorii adugate = 105%; Indicele

productivitii anuale a muncii (calculat pe baza produciei exerciiului) = 97%. Aceasta
semnific:
a) creterea numrului de personal i reducerea ponderii consumurilor de la teri;
b) scderea numrului de personal i reducerea ponderii consumurilor de la teri;
c) creterea numrului de personal i a ponderii consumurilor de la teri;
d) sporirea productivitii muncii i reducerea numrului de personal;
e) scderea numrului de personal i a productivitii muncii.
7. Influena cu semnul plus a modificrii structurii produciei asupra valorii adugate

presupune:
a) scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mare dect media pe
ntreprindere;
b) scderea valorii adugate pe produse;
c) creterea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mic dect media pe
ntreprindere;
d) scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mic dect media pe
ntreprindere;
e) scderea valorii adugate totale.
8. Indicele valorii adugate (IVA) este mai mic dect indicele produciei exerciiului (IQex).
Aceasta reflect:
a) o cretere a productivitii muncii;
b) o cretere a profitului;
c) o reducere a ponderii consumurilor de la teri n producia exerciiului;
d) o utilizare mai bun a timpului de lucru al muncitorilor ;
e) o cretere a ponderii consumurilor de la teri n producia exerciiului.
9. Influena cu semnul minus a modificrii structurii produciei asupra valorii adugate

presupune:
a) scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mare dect media pe
ntreprindere;
b) creterea valorii adugate pe produse;
c) creterea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mare dect media pe
ntreprindere;
d) scderea ponderii produselor cu valoare adugat pe produs mai mic dect media pe
ntreprindere;
e) creterea valorii adugate totale.
10. Cifra de afaceri marginal reprezint:

a) ncasarea medie pe unitatea de produs vndut;
b) variaia ncasrilor unei ntreprinderi generat de variaia cu o unitate a cantitilor vndute;
c) acel nivel al cifrei de afaceri care asigur acoperirea n totalitate a cheltuielilor fr s se
obin profit;
d) totalitatea veniturilor din producia vndut;
e) nivelul maxim al cifrei de afaceri realizate de o ntreprindere.
78
11. Influena cu semnul plus a cheltuielilor cu materialele pe unitatea de produs asupra
valorii adugate semnific:
a) reducerea valorii adugate;
b) creterea cheltuielilor cu materialele pe unitatea de produs;
c) reducerea cheltuielilor cu materialele pe unitatea de produs;
d) creterea ponderii produselor cu o valoare adgat mai mare dect media pe ntreprindere;
e) creterea ponderii produselor cu o valoare adgat mai mic dect media pe ntreprindere.
12. Creterea ponderii produselor mai rentabile, n totalul produciei vndute, are ca efect:
a) creterea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri;
b) reducerea preurilor de vnzare ale produselor;
c) creterea profitului aferent cifrei de afaceri;
d) reducerea profitului aferent cifrei de afaceri;
e) creterea preurilor de vnzare ale produselor.
13. Indicele salariului mediu este mai mic dect indicele productivitii muncii (calculat pe
baza veniturilor din exploatare). Aceasta semnific:
a) consecine nefavorabile ale utilizrii timpului de munc;
b) reducerea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare;
c) creterea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare;
d) ineficiena consumului de munc vie;
e) creterea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare.
14. Cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri sunt influenate de urmtorii factori, n urmtoarea
ordine:
a) structur, pre, cost;
b) cantitate, cost, pre;
c) cantitate, structur, cost;
d) structur, cost;
e) cantitate, pre, cost.
15. Influena cu semnul plus a modificrii structurii veniturilor totale asupra cheltuielilor la
1000 lei venituri totale semnific:
a) scderea ponderii veniturilor din exploatare;
b) creterea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, mai mici dect
media pe ntreprindere;
c) creterea ponderii veniturilor cu cheltuieli la 1000 lei venituri pe categorii, mai mari dect
media pe ntreprindere;
d) reducerea cheltuielilor la 1000 lei venituri totale;
e) majorarea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare.
16. Influena cu semnul minus a preului de vnzare asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de
afaceri semnific:
a) creterea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri;
b) creterea costurilor pe produse;
c) scderea preului de vnzare;
d) creterea preului de vnzare;
e) creterea volumului produciei vndute.
17. Influena cu semnul plus a structurii produciei asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de
afaceri semnific:
79
a) creterea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mic dect media pe
ntreprindere;
b) creterea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mare dect media pe
ntreprindere;
c) creterea cifrei de afaceri;
d) reducerea ponderii produselor cu un nivel al cheltuielilor la 1000 lei mai mare dect media
pe ntreprindere;
e) reducerea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri.
18. Indicele veniturilor din exploatare = 106%; Indicele cifrei de afaceri = 104%; Indicele
cheltuielilor aferente cifrei de afaceri = 102%. Aceasta semnific:
a) a crescut profitul aferent cifrei de afaceri i cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri;
b) a sczut cifra de afaceri i s-au redus cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri;
c) a crescut ponderea produciei stocate i imobilizate n veniturile din exploatare;
d) a sczut ponderea produciei stocate i imobilizate n veniturile din exploatare;
e) a sczut profitul aferent cifrei de afaceri i au crescut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri.
19. Indicele productivitii muncii (calculat pe baza veniturilor din exploatare) este mai
mare dect indicele salariului mediu. Aceasta are ca efect:
a) reducerea profitului din exploatare;
b) creterea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare;
c) creterea cifrei de afaceri;
d) reducerea cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare;
e) creterea cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare.
20. Influena cu semnul minus a productivitii muncii asupra modificrii cheltuielilor cu

salariile la 1000 lei venituri din exploatare reflect:
a) o reducere a cheltuielilor cu salariile;
b) o cretere a cheltuielilor cu salariile;
c) o reducere a productivitii muncii;
d) o cretere a productivitii muncii;
e) o cretere a cheltuielilor cu salariile la 1000 lei venituri din exploatare.
21. Indicele fondului de salarii = 102%; Indicele veniturilor din exploatare = 104%; Indicele
salariului mediu = 108%. Aceasta semnific:
a) a crescut numrul de personal i productivitatea muncii;
b) a crescut numrul de personal i fondul de salarii la 1000 lei venituri din exploatare;
c) a crescut fondul de salarii i productivitatea muncii, dar s-a redus fondul de salarii la 1000
lei venituri din exploatare;
d) a sczut productivitatea muncii, i numrul de personal;
e) a crescut productivitatea muncii i fondul de salarii la 1000 lei venituri din exploatare.
22. Care dintre urmtorii indicatori se folosete pentru caracterizarea rentabilitii?

a) producia exerciiului;
b) valoarea adugat;
c) cifra de afaceri;
d) rezultatul din exploatare;
e) productivitatea muncii.
23. Influena cu semnul plus a preului de vnzare asupra profitului aferent cifrei de afaceri
semnific:
80
a) scderea profitului aferent cifrei de afaceri;
b) creterea costurilor pe produse;
c) scderea preului de vnzare;
d) creterea preului de vnzare;
e) creterea volumului produciei vndute.
24. Influena cu semnul minus a modificrii costului pe produs asupra profitului aferent cifrei
de afaceri semnific:
a) creterea profitului aferent cifrei de afaceri;
b) scderea ponderii produselor cu costuri mai mici;
c) creterea costului pe produs;
d) reducerea costului pe produs;
e) creterea ponderii produselor cu costuri mai mici.
25. Influena cu semnul plus a structurii produciei asupra profitului aferent cifrei de afaceri
semnific:
a) creterea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mare dect media pe
ntreprindere;
b) creterea ponderii produselor pentru care rentabilitatea este mai mic dect media pe
ntreprindere;
c) reducerea ponderii produselor la care rentabilitatea este mai mare dect media pe
ntreprindere;
d) creterea rentabilitii pe produs;
e) reducerea costului pe produs.
26. Creterea costurilor pe unitatea de produs are ca efect:

a) creterea ratei rentabilitii resurselor consumate;
b) reducerea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri;
e) creterea ratei rentabilitii comerciale.
27. Rata rentabilitii resurselor consumate s-a modificat de la 15% n perioada de baz, la
10% n perioada curent. Aceasta poate semnifica:
a) cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut mai mult dect profitul aferent cifrei de
afaceri;
b) cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut n acelai ritm cu profitul aferent cifrei de
afaceri;
c) cheltuielile aferente cifrei de afaceri au crescut ntr-un ritm inferior profitului aferent cifrei
de afaceri;
d) creterea ratei rentabilitii resurselor consumate;
e) reducerea preurilor de vnzare.
28. Creterea volumului fizic al produciei are ca efect:

a) scderea profitului aferent cifrei de afaceri;
b) creterea ratei rentabilitii resurselor consumate;
c) scderea ratei rentabilitii resurselor consumate;
d) scderea cifrei de afaceri;
e) creterea profitului aferent cifrei de afaceri.
29. Scderea preurilor de vnzare are ca efect:
81
a) creterea cifrei de afaceri;
b) reducerea cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri;
e) creterea ratei rentabilitii comerciale.
30. Indicele cheltuielilor aferente cifrei de afaceri = 98%; Indicele profitului aferent cifrei de
afaceri = 105%; Indicele ratei rentabilitii comerciale = 103%. Aceasta semnific:
a) a crescut profitul aferent cifrei de afaceri i au sczut cheltuielile i rata rentabilitii
resurselor consumate;
b) au crescut cheltuielile i rata rentabilitii resurselor consumate;
c) au crescut cifra de afaceri i cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri;
d) au crescut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri i rata rentabilitii resurselor consumate;
e) au sczut cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri i a crescut cifra de afaceri.
31. Se cunosc urmtoarele date:

Indicatori An baz An curent
Producia exerciiului (mii lei) 10000 14000
Consumurile provenind de la teri (mii lei) 6000 8000
Numrul mediu de personal 100 110
Timpul total efectiv lucrat (ore) 160000 181500
Influena timpului lucrat de un salariat asupra valorii adugate este:
a) 175,5 mii lei;
b) -175,5 mii lei;
c) 537,5 mii lei;
d) 137,5 mii lei;
e) 272,3 mii lei.

Produsele Cantitatea (buc) Preul de vnzare (mil. lei)
An baz An curent An baz An curent
A 200 300 5 6
B 500 300 8 9
C 700 800 3 4
Total * * * *
Coeficientul de concentrare Gini-Struck (G) i indicele Herfindhal (H), calculai pentru anul
de baz, iau valorile:
a) G = 0,270; H = 0,425;
b) G = 0,160; H = 0,350;
c) G = 0,160; H = 0,575;
d) G = 0,370; H = 0,425;
e) G = 0,370; H = 0,350;

mii lei
Cifra de afaceri 2000 2300
Cheltuieli materiale 1200 1400
Producia vndut n perioada
curent exprimat n:
82
- preul perioadei de baz - 1800
- cheltuielile materiale pe - 1300
produs ale perioadei de baz
Influena produciei fizice i a structurii produciei asupra valorii adugate este:
a) +150 mii lei i +220 mii lei;
b) + 120 mii lei i -220 mii lei;
c) -80 mii lei i -220 mii lei;
d) -80 mii lei i +500 mii lei;
e) -300 mii lei i -120 mii lei.
34. Pe baza datelor:

Natura activitii Venituri (mii lei) Cheltuieli (mii lei)
An baz An curent An baz An curent
Exploatare 8000 10000 6000 7500
Financiar 500 300 1000 1400
Total 10000 12000 8000 10000
Influena structurii veniturilor totale asupra cheltuielilor la 1000 lei venituri totale i asupra
profitului total este de:
a) -14,9 lei i +366,7 mii lei;
b) -30,6 lei i + 155,3 mii lei;
c) -14,9 lei i + 155,3 mii lei;
d) -37,12 lei i -829,41 mii lei;
e) +25.7 lei i -222,2 mii lei.
35. Se cunosc urmtoarele:

Fondul de salarii (mii lei) 750 1020
Numrul mediu de salariai 50 60
Veniturile din exploatare (mii lei) 5000 9000
Timpul total lucrat (ore-om) 87500 108000
Influenele productivitii orare a muncii i a salariului mediu orar asupra "Modificrii
relative a fondului de salarii" sunt de:
a) -424,3 mii lei i +94.3 mii lei, i se apreciaz nefavorabil deoarece productivitatea orar a
muncii a sczut, iar salariul mediu orar a crescut;
b) -533,3 mii lei i +203.3 mii lei, i se apreciaz favorabil deoare productivitatea orar a
muncii a crescut ntr-un ritm superior creterii salariului mediu orar;
c) -533,3 mii lei i +203.3 mii lei, i se apreciaz nefavorabil deoarece productivitatea orar a
muncii a sczut, iar salariul mediu orar a crescut;
d) -424,3 mii lei i +94.3 mii lei, i se apreciaz favorabil deoarece productivitatea orar a
muncii a crescut ntr-un ritm superior creterii salariului mediu orar;
e) +120,5 mii lei i -450,5 mii lei, i se apreciaz favorabil deoarece productivitatea orar a
muncii a crescut, iar salariul mediu orar a sczut.

83
Influena productivitii anuale a muncii asupra "Fondului de salarii la 1000 lei venituri din
exploatare" i asupra profitului din exploatare este:
a) -50 lei i 1440 mii lei;
b) -150 lei i 820 mii lei;
c) -50 lei i 1020 mii lei;
d) -150 lei i 1440 mii lei;
e) +150 lei i 820 mii lei.

Influena salariului mediu anual asupra "Fondului de salarii la 1000 lei venituri din
exploatare" i asupra profitului din exploatare este:
a) -50 lei i -1440 mii lei;
b) +62.5 lei i -600 mii lei;
c) -50 lei i +1020 mii lei;
d) +150 lei i -600 mii lei;
e) +62.5 lei i +1020 mii lei.

mii lei
Indicatori An An curent
baz
Cheltuieli aferente cifrei de afaceri 3000 4200
Producia vndut n perioada curent exprimat n:
- costul perioadei de baz - 3500
Influena structurii produciei asupra cheltuielilor la 1000 lei cifr de afaceri i asupra profitului
aferent cifrei de afaceri este de:
a) -50 lei i +150 mii lei;
b) -100 lei i +250 mii lei;
c) + 50 lei i +250 mii lei;
d) + 100 lei i -700 mii lei;
e) -50 lei i +250 mii lei.

mii lei
Cheltuieli aferente cifrei de afaceri 4600 7500
Producia vndut n perioada curent exprimat n:
- costul perioadei de baz - 6200
Influena volumului produciei asupra profitului aferent cifrei de afaceri i a structurii
produciei asupra ratei rentabilitii resurselor consumate este de:
a) +593.55 mii lei i +2.31%;
84
b) +382.36 mii lei i +12.37%;
c) +382.36 mii lei i -5.47%;
d) +593.55 mii lei i +12.37%;
e) -485.64 mii lei i +2.31%.

Produsele Cantitatea Pre vnzare Cost unitar Chelt. fixe totale
(mii lei) (mii. lei) (mii lei)
A 2000 5 4 3000
B 1500 10 9 4500
Total * * * 7500
tiind c valoarea activelor totale este de 10000 mii lei, nivelul cifrei de afaceri care permite
atingerea unei rate a rentabilitii economice a activului de 20% este:
a) 21591 mii lei;
b) 17045 mii lei;
c) 25000 mii lei;
d) 37930 mii lei;
e) 12232 mii lei.
85
RSPUNSURI:
Grila Rspuns corect
1. e
2. d
3. e
4. c
5. b
6. c
7. d
8. e
9. a
10. b
11. c
12. c
13. b
14. a
15. c
16. d
17. b
18. c
19. d
20. d
21. c
22. d
23. d
24. c
25. a
26. d
27. a
28. e
29. d
30. e
31. d
32. d
33. c
34. d
35. d
36. d
37. b
38. e
39. a
40. a
86

Grile MG 2016

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Grile MG 2016

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA

CUNOTINE DE SPECIALITATE PENTRU

GRILE I STUDII DE CAZ

Conf. univ.dr. Crciun Liviu

Contribuia autorilor pe capitole:

Capitolul 1. Managementul produciei

Capitolul 2. Managementul calitii

Capitolul 3. Managementul vnzrilor

Capitolul 4. Managementul cumprrilor

Capitolul 5. Managementul IMM urilor

Capitolul 6. Management public

Capitolul 7. Managementulresurselor umane

Capitolul 8. Comunicare i negociere n afaceri

Capitolul 9. Strategia ntreprinderii

Capitolul 10. Analiza economicofinanciar a firmei

Capitolul 1. Managementul produciei ............................................... 4

Capitolul 2. Managementul calitii................................................... 12

Capitolul 3. Managementul vnzrilor ............................................. 19

Capitolul 4. Managementul cumprrilor ........................................ 27

Capitolul 5. Managementul IMM-urilor .......................................... 36

Capitolul 6. Management public ....................................................... 46

Capitolul 7. Managementul resurselor umane ..................................54

Capitolul 8. Comunicare i negociere n afaceri ...............................61

Capitolul 9. Strategia ntreprinderii ..................................................69

Capitolul 10. Analiza economico-financiar a firmei .......................76

2. Care dintre caracteristicile urmtoare sunt specifice produciei de unicate?

3. Producia de serie se caracterizeaz prin aceea c:

4. Producia de mas prezint urmtoarele caracteristici:

6. Ciclul de fabricaie se poate determina:

7. Cunoaterea duratei ciclului de fabricaie poate servi la:

8.Ciclul tehnologic cuprinde:

9.ntreruperile normale ale ciclului tehnologic cuprind:

11.n condiiile mbinrii succesive a operaiilor:

12.Care dintre urmtoarele caracteristici sunt specifice mbinrii paralele a operaiilor de

13.n condiiile mbinrii paralele a operaiilor:

14.Care dintre urmtoarele caracteristici sunt specifice mbinrii paralel-succesive a operaiilor

15.mbinarea paralel-succesiv a operaiilor tehnologice se realizeaz dup urmtoarele reguli:

16.Capacitatea de producie a ntreprinderii exprim:

17. n determinarea capacitilor de producie trebuie s se in seama de:

18.Caracterul dinamic al capacitii de producie presupune:

19.Capacitatea de producie se poate exprima:

20. n determinarea capacitii de producie se au n vedere urmtorii factori direci sau

22.La determinarea capacitii de producie a ntreprinderii trebuie avut n vedere:

24.Indicatorul de utilizare extensiv reprezint:

25.Calculul capacitii de producie se face pe verigi de producie. Prin verig de producie

26.Ca verig de producie conductoare poate fi:

27.Balana capacitilor de producie se ntocmete cu scopul:

30.Din balana capacitilor de producie, producia posibil reprezint:

31.n definirea calitii produselor, punctul de pornire l reprezint:

32.ntre noiunile de calitate a produselor i calitate a produciei, exist urmtoarele relaii:

33.n aprecierea tehnic a calitii produselor, caracteristicile de calitate reprezint:

34.Fiabilitatea produselor industriale reprezint:

35.Media timpului de bun funcionare exprim:

38.n secia de montaj se asambleaz produsul P (secia este specializat n montajul de

40.Cu privire la comportarea n exploatare a produselor P, se cunosc urmtoarele: 120

Grila Rspuns corect

1.Care dintre urmtoarele domenii definete calitatea ca i conformitate cu specificaiile?

2. Pentru a asigura perceperea, de ctre clieni, a calitii produsului sau serviciului,

3. La ncadrarea consumatorilor n grupuri de clieni, care dintre urmtoarele activiti NU

4. Cea mai important problem n satisfacerea clienilor este:

5. La determinarea cerinelor clienilor, proiectanii produsului/serviciului vor pune accentul

6. Cnd reprezint "caracteristicile produsului care corespund cerintelor clientului si asigura

8. Privita din punctul de vedere al producatorului, calitatea este orientata catre: