Capitolul I Bonitatea clientului

Prin coninutul acestui capitol doresc s pun accent pe ceea ce nseamn bonitatea
clientului, motodele i tehnicile de evaluare a bonitii, precum i informaiile contabile ce stau la
baza determinrii bonitii n cazul persoanelor juridice.
Bonitatea presupune rentabilitate i promptitudine n stingerea obligatiilor i are
importan att n relaiile economico-financiare interne, ct i n cele externe.
Bonitatea clienilor este o stare de ncredere i arat calitatea activitii desfurat de
clieni ntr-o perioad precedent, n prezent, dar mai ales n perspectiv, apreciat ca urmare a
efecturii de ctre bnci a unei analize temeinice, att de natur economico-financiar, ct i de
natur nefinanciar.

Bonitatea financiar reprezint o garanie pe care o manifesta o persoan fizic sau

juridic n momentul solicitrii creditelor a faptului ca ele vor plti creditele solicitate la
scadent. Ea se apreciaz pe baza bilanului contabil i a indicatorilor cu care se exprim
calitatea activitii economico-financiare, a indicatorilor datoriei interne sau externe.
Pentru c activitatea de creditare ocup rolul primordial n orice instituie bancar se
impune necesitatea studiului i analizei sale prin parcurgerea etapelor att la nivel
microeconomic, ct i la nivel macroeconomic. Parcurgerea temei, care vizeaz riscurile n
activitatea bancar n general, i n cea de creditare n special, devine cu att mai interesant cu
ct modul de abordare al acestora la nivelul statelor member ale Uniunii Europene tinde spre un
numitor comun, i anume Acordul de la Basel II. Dat fiind complexitatea riscurilor existente n
activitatea bancar n general, i a riscului de credit n special, bonitatea clienilor reprezint un
domeniu deosebit de important, de cercetare i aplicare, innd seama i de stadiul actual de
dezvoltare a sistemului bancar romnesc i de ncercrile de aliniere a acestuia la cerinele
impuse de Uniunea European materializate n prevederile Acordului Basel II.1

1.1 Despre bonitatea clientului

Relaiile economice ale entitilor sunt influenate de partenerii cu care aceastea
interacioneaz n cadrul pieei pe care firmele i desfoar activitatea curent. n cadrul

1
Rosca, T., Bonitatea clientilor si implicatiile ei in procesul creditarii, Cluj Napoca, 2009
partenerilor unei societi se regsesc organismele statului, bncile, creditorii comerciali i alii,
un loc aparte constituindu-l clientii, adic piaa n aval.
Conform Dicionarului Explicativ al Limbii Romne, bonitatea reprezint ncrederea
pe care o inspir cineva atunci cnd solicit un credit. De asemenea, un alt dicionar
economic online, sursa: http://www.robanks.ro, definete bonitatea ca fiind capacitatea
debitorului de a face fa obligaiilor de plat la scaden.
Termenul de bonitate ntlnit n literatura de specialitate din ara noastr, este definit de
numeroi autori, conform crora bonitatea este o form a ncrederii pe care o prezint o
persoan juridic/fizic n momentul ncheierii unei operaiuni economico-financiare n special
pe baz de credit2.

Literatura de specialitate din domeniul economic cuprinde o serie de referiri explicite

asupra termenului de bonitate: una dintre cele mai complete definiii, fiind cea formulat de
Btrncea Maria, care afirm faptul c c bonitatea clienilor este o stare de ncredere i arat
calitatea activitii desfurat de clieni ntr-o perioad precedent, n prezent, dar mai ales n
perspectiv, apreciat ca urmare a efecturii de ctre bnci a unei analize temeinice, att de
natur economic-financiar, ct i de natur nefinanciar3. Rezult de aici c ncrederea este
esenial, ntr-o relaie de afaceri.
n zilele noastre, bonitatea poate fi analizat prin diferite procedee i metode moderne.

Dintre acestea, se evideniaz:

rating-ul, care const n aprecierea clientului atunci cnd se acord creditul, i apoi
sunt adugate ntr-o nota total;
expertiza, care se bazeaz pe experiena i modul de apreciere a analistului. O
consecin a acestei metode este atunci cnd, aceeai ntreprindere este evaluat de doi
analiti, n acel moment notarea putnd fi diferit;
examinarea, care const n rezolvarea unor probleme cum ar fi alegerea criteriilor de
evaluare, precum i alegerea unui punctaj minim pentru a putea continua analiza de
solicitare a creditului;
sistemele expert, care pun accentul pe riscul de credit deoarece este considerat o
caracteristic important.

2
Kiriescu, C., Dobrescu, E., Bncile-Mic Enciclopedie, Ed. Expert, 1998, p.43
3
Btrncea, M., Btrncea,L., Standing Financiar-bancar, Ed. Risoprint, Cluj Napoca, 2006, p.12
 Termenul de bonitate, se asociaz adesea cu operaiunea de creditare, bonitatea fiind baza
pe care se fundamenteaz deciile de acordare a creditelor.
Operaiunea de creditare, conform Dicionarului Explicativ al Limbii Romne, se
definete ca fiind o relaie economic ce se stabilete ntre un creditor, ce acord un mprumut
n bani, i ntre debitor, ce primete acel mprumut.
Din punct de vedere economic, creditul este acea operaiune prin care se obin fonduri de
ctre o persoan fizic sau juridic, avnd obligaia s le plteasc la data stabilit.4
Legea bancar din 19985 definete creditul ca fiind orice angajament de plat a unei
sume de bani n schimbul dreptului la rambursarea sumei pltite, precum i la plata unei dobnzi
sau a altor cheltuieli legate de aceast sum sau orice prelungire a scadenei unei datorii i orice
angajament de achiziionare a unui titlu care ncorporeaz o crean sau a altui drept la plata unei
sume de bani.
Printre operaiunile pe care le desfoar o banc, respectiv, transferuri monetare,
schimburi valutare, constituire de depozite i altere, un regim aparte l deine operaiunea de
creditare. Pentru a nu ntmpina probleme n efectuarea analizei bonitii clienilor, o etap
extrem de important este verificarea foarte atent a documentelor prezentate de persoana
fizic/juridic, pentru a determina legalitatea acestora i pentru a forma o baz de plecare n
vederea aprecierii bonitii solicitantului, dar i stabilirea termenilor de creditare 6. Coninutul
documentaiei,difer n funcie de categoria de clieni creditai astfel7:
Documentaia pentru persoanele juridice, cuprinde:
codul fiscal i certificatul de nmatriculare;
prezentarea bilanului contabil inclusive balana de verificare aferent ultimului an de
activitate cu anexele prevzute de norme. Bilanul contabil este nregistrat la Administraia
financiar;
balana de verificare specific ultimelor doua luni de activitate;
extrase de cont;

4
Manea, D., Postolache, R., Creditul bancar, Ed. C.H. Beck, Bucureti, 2009, p. 1
5
Legea nr.58/1998 privind activitatea bancar a intrat n vigoare de la 24.04.1998 pn la 01.01.2007, fiind abrogat
i nlocuit de Ordonana de Urgen nr. 99/2006, publicat n Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr.1027 din
27.12.2006
6
Roca, T., Bica, I., Bonitatea clienilor i implicaiile ei n procesul creditrii, Ed. Universitii Babe-Bolyai,
Cluj Napoca, 2009, p. 3
7
Trenca, I., Tehnic bancar, Ed. Casa Crii de tiin, Cluj Napoca, 2011, pp. 184-185
 documente care s justifice destinaia i volumul creditului (facturi,
contracte/comenzi,oferte);
situaia garaniilor;
aprobarea de crtre membrii AGA sau Consiliului de Administraie pentru solicitarea
creditului, specificndu-se persoanele mputernicite s contracteze creditul.
n funcie de produsul creditat, pentru un solicitant persoan fizic, documentaia de
credit trebuie s cuprind:
cererea de creditare ;
adeverina de venit lunar pentru solicitantul de credit dar i a soului/sotiei acestuia ;
pentru cei doi girani adeverina de venit lunar. Veniturile acestora trebuie s acopere
mprumutul n aceeai proporie ca solicitantul de credit;
actul de vnzare-cumprare legalizat de notar pentru imobile achiziionate;
actele de proprietate ale terenului ;
acorduri, autorizaia de construcie etc.;
contracte de vnzare-cumprare sau facturi pentru care au o perioad lung de utilizare;
situaia garaniilor.
Acordarea de credite ctre persoanele fizice i cele juridice se efectueaz n mod
difereniat8.
Astfel, n cazul persoanelor fizice activitatea de creditare are dou particulariti:
achiziionarea unei locuine sau finanarea construirii acesteia i cumprarea unor bunuri care au
o perioad mare de folosin. Pe lng acestea se pot aduga i forme de creditare a studiilor
pentru studeni sau elevi, n asociere cu firme de asigurri sau comerciale, precum i, creditarea
de trezorerie ce se acord de bnci clienilor care se bucur de o bun reputaie, prin intermediul
crilor de credit.
Obligaia persoanei fizice atunci cnd solicit creditul este de a prezenta bncii, unele
garanii reale sau morale, dup cum urmeaz:
este necesar existena unei garanii ipotecare, atunci cnd se solicit un credit pe termen
mediu i lung pentru construcii de locuine;

8
Berea, O., Stoica, E., Creditul bancar, Ed. Expert, Bucureti, 2003, pp.23-27
 pentru achiziionri de bunuri cu perioad mare de folosire (automobile,
electrocasnice,mobila etc). Pentru acest tip de credit perioada de rambursare a sumei este de
2-5 ani, iar garania o reprezint bunul n cauz;
n portofoliul de credite au o pondere mic creditele pentru studii. Aceste credite sunt
acordate pentru taxele colare i cheltuielile de ntreinerea a studenilor pe perioada anilor de
studio, neexistnd o garanie fizic pentru acestea, ci doar contracte ce prevd penaliti
aferente neplii la scaden a ratelor;
liniile de credit prin crile de credit, se fac n funcie de bonitatea fiecrui client, dar i
de relaiile acestora cu banca, nici n acest caz neexitnd garanii fizice, deoarece liniile
de credit au o limit maxim rezonabil comparativ cu un credit pentru locuint.
Creditele cele mai des acordate de banc persoanelor juridice sunt9:
creditele de trezorerie - n general aceste credite nu sunt exprimate explicit prin
contracte. Acordarea acesor credite se bazeaz pe o evaluare amnunit a bonittii
persoanei juridice;
linia de creditare, aceasta presupune acordarea creditelor fie prin cont curent sau prin
deschiderea unui cont separat;
creditele specializate sunt solicitate pentru a servi la finanarea cumprrii de titluri de
credit;
creditele de stoc se acord numai pe baza unor garanii explicite (credite de campanie i
creditele pentru documentele warant10).
Legtura dintre bonitate i operaiunea de creditare este una intercondiionat deoarece
la solicitarea unui credit, instituia care se afl n postura de mprumuttor/creditor este interesat
de recuperarea sumei acordat sub form de credit, dar i a dobnzilor aferente. Astfel, un client
care are un istoric marcat de evenimente negative precum credite neachitatate, rate scadente,
executri silite aferente creditelor neachitate sau credite multiple n desfurare, va putea fi
refuzat cu uurin la solicitarea unui nou credit, prin comparaie cu un client ce obine un scor
favorabil aferent bonitii.

9
http://www.univath.ro/pdf/tematica-licenta/Curs-Creditare-bancara-1.pdf, accesat la data 2.04.2015
10
Documentul ce atest existena mrfurilor ntr-un depozit general
 1.2. Metodologii de evaluare a bonitii

Pentru defaurarea operaiunilor de creditare, banca are n vedere evaluarea capacitilor

de plat ale clienilor persone fizice sau juridice. Astfel, atunci cnd sunt demarcate etapele de
solicitare a unui credit, banca va realiza o analiza nefinanciar a clientului solicitand utiliznd
datele furnizate de surse autorizate11. Aceast analiz a clientului, prin care se evalueaz
condiiile i capacitatea de rambursare a creditului poart numele de credit scoring, elaborat
numai dup ce clientul a adresat cererea de credit bncii i a depus documentele necesare
evalurii.
Scoringul sau credit scoring este un algoritm prin care instituiile financiare determin
capacitatea unei persoane de a plati la datele scadente obligaiile financiare, respectiv ratele la
mprumuturi.
Creditul scoring este considerat un element modern n tehnologia de creditare bancar, ce
se concretizeaz printr-un punctaj sau o medie calculat automat. n procesul de creditare sau de
acordare de mprumuturi cel mai important factor decizional este capacitatea de rambursare a
sumelor mprumutate. Acest factor este diferit pentru fiecare persoan - de aceea fiecare
persoan are un anumit scoring.
Astfel, n cazul persoanelor fizice grupul de variabile luat n calcul se refer la nivelul
veniturilor, siuaia material, vrsta, stabilitatea domiciliului i a locului de munc, tipul garaniei
i altele.
Pentru persoanele juridice, grupul de variabile luat n calculul punctajului include diveri
indicatori economico-financiari, precum rata solvabilitii, rata lichiditii, lichiditatea etc.
Scoringul folosete anumite modele matematice, denumite i score card, pentru
determinarea capacitii de plat i respectiv a riscului asociat. Aceste modele matematice, care
sunt n general destul de complicate, folosesc un numar de 5-15 parametri i iau in considerare
date statistice din anii anteriori cu privire la rambursrile sumelor mprumutate de ctre clieni.
Cu ct probabilitatea de neplat este mai mare, cu att riscul persoanei este mai mare i
cu att costul creditului (dobanda) este mai mare. De asemenea, dac riscul depete un anumit
nivel, atunci instituia financiar refuz acordarea creditului.

Moinescu, B., Codirlau, A., Strategii i instrumente de administrare a riscurilor bancare, Ed. ASE, Bucureti
11

2009, p. 52
 De exemplu, n cazul metodei aplicate de BRD, se pune un accent deosebit pe
performanele economice i financiare ale clientului. Informaiile nscrise de agentul economic n
documentul Situaia patrimoniului reprezint baza de calcul a principalilor indicatori
economici i financiari care redau performana firmei n cadrul acestui model12.
n cazul persoanelor fizice modelul ratingu-ului este prezentat n tabelul 1.2.
Tabelul nr. 1.2 Model de determinare a rating-ului pentru personae fizice:

Nr. Nr. puncte

Criteriul Aprecierea
crt. acordate
Vil proprietate 3
Apartament proprietate 2
1 Unde locuiete clientul
Chirie fond locative 1
Chirie 0
0-6 luni
0
7-1 an
Durata rezistenei la aceeai 0
2 1-3 ani
adres 1
3-5 ani
2
peste 5 ani
Cadru de pregtire superioar 6
Cadru de pregtire medie 5
Comerciant 4
3 Profesia practicat
Lucrtor specializat 3
Pensionar 2
Muncitor 1
Sub 1 an 0
1-2 ani 1
Durata lucrat n acela loc de
4 2-5 ani 2
munc
5-8 ani 3
peste 8 ani 4
Da 2
Telefon
5 Nu 0
Nici una 0
Brbat celibatar 1
Femeie celibatar 3
6 Situaia familial Cstorit 4
Divorat 0
Vduv 2
zero personae 1
Numrul de personae la o persoan 3
7
ntreinere dou persoane 2
trei sau mai multe personae 0
500.000-1.000.000 0
1.000.000-1.500.000 1
1.500.001-2.000.000 2
8 Venitul net exprimat n lei
2.000.001-3.000.000 3
3.000.000-5.000.000 4
peste 5.000.000 5
Sursa: BRD- Norme de creditare pentru persoane fizice.

12
Bran, P., Relaii financiar bancare ale societilor comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 1994, p. 261
n funcie de punctajul acordat prin cumularea rezultatelor obinute la fiecare criteriu, se
determin, scoring-ul de credite al clientului respectiv, prin raportarea numarului de puncte.
n ceea ce privete creditarea persoanelor juridice, un model de determinare a rating-ului unui
client, este cel prezentat n tabelul 1.3 de mai jos, n care CR1, CR2 CR5 semnific nivele de
ncadrare a clienilor.
Tabelul nr. 1.3. Model de determinare a rating-ului unei persoane juridice

Caracteristicile creditului

De talie
De talie De talie regional
internaional, cu De talie
regional sau sau local cu De talie local cu
Generale reputaie foarte naional cu
local cu reputaie reputaie slab
bun n cadrul reputaie bun
reputaie bun acceptabil
economiei
Societate public Societate public Societate public
Societate pe aciuni Societate cu
pe aciuni pe aciuni pe aciuni
sau cu rspundere rspundere
tranzacional tranzacional tranzacional
limitat cu cel limitat cu un
current la burs current la bursa current la bursa
puim doi asociai singur asociat
iner/naional ocazional la RASDAQ
Rapoarte
Rapoarte Rapoarte Rapoartele
financiare Rapoartele
financiare financiare financiare
auditate curent financiare nu sunt
auditate curent de auditate curent neauditate sau
de firme diponibile n mod
firme de talie de firme neavizate nu sunt
romneti sau curent
international regionale diponibile
strine
Trend cresctor Trend cresctor a
Trend cresctor a Diminuarea
a cifrei de cifrei de afaceri Trend descresctor
Financiar cifrei de afaceri semnificativ a
afaceri pe ultimii fa de anul al cifrei de afaceri
pe ultimii 5 ani cifrei de afaceri
3 ani precedent
Rentabilitate
ntmpltoare, n Rentabilitate
Rentabilitate Rentabilitate Rentabilitate
ultimile perioade negativ exist
nalt i stabile medie i stabile slab i instabil
cu profit, n altele posibilitatea
peste 20% n peste 10-20% n sub 10% necesit
cu pierdere, se declanrii
ultimii 3 ani ultimii doi ani restructurare
impune o falimentului
restructurre
Solvabilitate sub
Solvabilitate Solvabilitate Solvabilitate
Solvabilitate slab 110% care
ridicat peste ntre 150%- acceptabil
sub 110% echivaleaz cu
150% 121% 120%-110%
insolvabilitatea
Obiective
Obiective Obiective
strategice bine Obiective pe
Management strategice ntmpltoare care Fr obiective
definite realizate termen scurt
definite se schimb des
sistematic
n ascensiune cu
n declin, fr
perspective bune, Trend uor Afectat de
Ramura de n ascensiune cu perspective de
protejm n ascendent sau situaiile ciclice i
activitate perspective bune redresare
situaie de chiar stagnare climatice
recesiune
Sursa:Mihilescu V., Controlul bancar n procesul de creditare, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2006,
p. 282

La determinarea rating-ului persoanelor juridice se consider c fiecare criteriu poate lua o

valoare cuprins ntre 1 si 5, n funcie de gradul de satisfacere al acestuia, 1 nsemnnd cea mai
favorabil valoare, iar 5 cea mai nefavorabila. Calculul final al rating-ului de credit se face prin
cumularea punctelor obinute la numrul total de criterii analizate.

1.2. Informaii contabile utilizate n evaluarea bonitii clienilor

persoane juridice

Informaiile financiare ale unei entiti constituie suportul activitii desfurate de ctre aceasta.
Aceste informaii sunt supuse unor analize n vederea stabilirii traiectoriei activitii firmei, al
nivelului su economic , precum i a identificarii performantelor pe care firma le nregistreaz.

Putem afirma c dei informaiile utilizate pentru luarea deciziilor de ctre manageri sunt
furnizate n cea mai mare parte de contabilitatea de gestiune, contabilitatea financiar produce i
ea informaii pentru gestiunea curent a clienilor sau furnizorilor i pentru fundamentarea
deciziei de investiii i finanare.13

Elementele patrimoniale ale unei entiti se regsesc n bilanul contabil al acesteia, i

sunt reflectate la valoarea contabil, respectiv la valoarea de intrare n patrimoniu. Ofierii de
credit, pornesc de la balana de verificare lunar, situaiile financiar-contabile periodice,respectiv
bilanul contabil prezentat de clieni. De aici, ofierii de credit vor ncepe analiza i prelucrarea
lor, cu scopul obinerii de informaii i elemente ce ndeplinesc mai bine planurile i principiile
de analiz ale bncii. Bilanul contabil14 reprezint documentul oficial al bncii ce trebuie s
reflecte o imagine fidel, clar i complet a patrimoniului firmei, rezultatelor obinute precum i
a situaiilor financiare n ansamblu. Ca reguli de intocmire a bilantului contabil sunt
corespondenta posturilor de bilant cu datele inregistrate in contabilitate pe baza inventarului si
faptul ca nu sunt acceptate compensari intre conturile de venituri si cheltuieli si conturile inscrise
efectiv in bilant.

13
Gotcu, V., Evaluarea i prevenirea riscului n activitatea de creditare, Metode financiar-contabile, Ed.
Tehnopress, Iai, 2008

Mihai, I., Tehnica i managementul operaiunilor bancare, Ed. Expert, Bucureti, 2003, p. 113
14
 Bilanul contabil al persoanei juridice creditoare curpinde toate elementele de active si de
pasiv intr-o form simplificat si este reprezentat astfel:15
1. Elemente de Activ:
Active circulante: creante, stocuri, disponibilitati, titluri de plasament si alte valori;
Prime de rambursare ale obligatiunilor;
Active imobilizate: imobilizari corporale, necorporale si financiare;
Conturi de asimilare si regularizare-activ: cheltuieli inregistrate in avans, diferente de
conversie-activ si alte elemente tranzitorii si de regularizat.
2. Elemente de Pasiv:
Provizioane pentru cheltuieli si riscuri;
Capitaluri proprii: prime legate de capital, capital social individual, diferente din
reevaluare, fonduri proprii, reserve, rezultat reportat nerepartizat, subventii pentru
investitii, provizioane reglementate, rezultatul exercitiului;
Datorii: datorii fata de personal, datorii fata de bugetul de stat, datorii privind asigurarile
sociale, imprumuturi si datorii asimilate, creditori, furnizori si conturi asimilate si alte
datorii.
Conturi de asimilare si regularizare-pasiv: diferente de conversie-pasiv si alte elemente
tranzitorii si de regularizat de pasiv, venituri inregistrate din avans.
Printre cei mai utilizai indicatori de analiz a bonitii clienilor de credite bancare sunt
urmtorii:

cifra de afaceri arat veniturile totale obinute din vanzarea marfurilor si

produselor, prestarea serviciilor, dar si exectarea lucrarilor dintr-o perioada de timp
determinata
capitalurile proprii- necesare n momentul cand clientul solicit un credit deoarece
acestea reprezint resursele de care dispun clienii la momentul respectiv.
rezultatul exerciiului acesta este de doua feluri, profit respectiv pierdere. Dac la
sfritul exerciiului financiar se nregistreaz pierdere banca nu va acorda creditul
solicitat de ctre client.

15
Dedu, D., Gestiune i audit bancar, Ed. Economic, Bucureti, 2008, p. 47
 indicator de lichiditate - reprezint capacitatea clientului de a face fa datoriilor
pe termen scurt prin transformarea activelor circulante n disponibiliti. Indicatorii
de lichiditate sunt calculai n funcie de:
Lichiditatea general:
AcS
= D curente
Dcurent = datorii curente
Lichiditatea redus:
Ac
r = Dc

Lichiditatea la vedere (imediat):

Disponibilitati
i = D curente

Rata solvabilittii generale pentru plata tuturor datoriilor sale, clientul trebuie s aib
capacitatea de a transforma toate activele pe care le deine n bani cash.
At
Rsg =
Dt

Indicatorul de echilibru financiar

Rata autonomiei financiare

Kpropriu
Af =
Cpermanent(Cpropriu+credit bancar pe termen lung(Cd))

Gradul de ndatorare sau levier financiar

Datorii totale ( Dts+Dtl )

Gi =
Cp

Gradul de ndatorare financiar

Total datorii financiare
Gf = Cpermanent

Rata datoriilor

Total datorii
Rd = Total activ
 indicatori ai fondului de rulment arat felul cum sunt utilizate capitalurile proprii n
acoperirea activelor imobilizate
=
necesarul de fond de rulment
NFR=(Acirculante-Disponibiliti)-Dcurente
trezoreria net
TN=FR-NFR
indicatori de rentabilitate:
rata rentabilitii economice arat capacitatea unui client de a realiza profit din
ntreaga activitate

Pnet
Re = Atotalx100

rata rentabilitii financiare arat profitul obinut din capitalul investit

P net
Rf = Cp
100

viteza de rotaie a activelor ciculante cte cicluri s-au efectuat pe parcursul unei
perioade de timp de ctre activele circulante
CA
Vr = Valoarea activului circulant

politica de dividente modul cum ii repartizeaz clientul profitul

Valoarea dividendelor
Poldiv=Profitul net al exercitiului x 100

Concluziile ce reies din calcularea indicatorilor de analiz a bonitii solicitanilor de

credit, se regsesc n referatul de credit la banc. Clienii nu pot beneficia de credit dac au
nregistrat pierderi i nu au capacitatea de redresare sau asupra lor s-a hotrt procedura de
faliment16.

16
Alina Bratu, Moned,credit,bnci, Ed. EX Ponto, Constana 2005, pp. 213-217
 1.4 Principalele domenii n care se solicit evaluarea bonitii

Noiunea de bonitate poate fi analizat n legtur cu numeroase elemente precum soluri

sau terenuri, parteneri de afaceri, operaiunea de creditare etc.
Bonitatea terenurilor reflect potenialul natural de producie forestier sau agricol al
acestora. n cadrul studiilor care se efectueaz, se determin nivelul unor parametri fizici i
chimici ai solurilor, care se interpreteaz in raport cu condiiile climatice, de vegetaie i relief
specifice zonei analizate.
Bonitatea partenerului contractual definete n special capacitatea acestuia de a respecta
ntocmai angajamentul asumat. n finane bonitatea comercial reprezint capacitatea de ainspira
ncredere unei societi comerciale, unei firme. Pentru stabilirea unei societi comerciale se au
n vedere trei elemente de baz: solvabilitatea, lichiditatea i rentabilitatea. n funcie de aceste
elemente se poate spune c o societate comercial prezint garanii.

Cunoaterea bonitii unei firme este un factor important pentru evitarea riscurilor comerciale ale
vnztorului.
Cel mai frecvent domeniu de analiz a bonitii l reprezint domeniul bancar, atunci
cnd se are n vedere operaiunea de creditare. n practic, la bnci modul de evaluare a bonitii
difer de la o banc la alta, acestea utiliznd o gama larg de indicatori cantitativi i calitativi,
motiv pentru care clientul poate fi ncadrat de bnci n diferite categorii de performan
financiar, inndu-se cont de condiiile impuse acordrii de credite.
Rezultatul activitilor desfurate de ctre bnci determin un cstig dar poate implica i
un risc. De aceea, sunt adoptate msuri de combatere a riscului din activitatea de creditare,
pentru o bun desfurare a rentabilitii activitii.17
n momentul acordrii unui credit, banca trebuie s urmreasc cu atenie derularea
urmtoarelor etape:
s poarte o conversaie cu caracter de documentare;
s obin informaii despre client;
informarea necesar elaborrii deciziei de creditare respectiv negocierea i aprobarea
creditului;
efectuarea unei analize cu privire la modul de gestionare a creditului;

17
Trenca, I., Tehnic Bancar, Ed. Casa Crii de tiin, Cluj-Napoca, 2011, p.183
 s se verifice respectarea desinaiei acestuia;
verificarea existenei garaniilor, dar i plata dobnzilor i rambursarea integral.
Riscul de rambursare18 (risc de credit ), reprezint consecina neplii la timp a ratelor
mprumutului contractat, rezultat din dificultile pe care debitorul le ntmpin la un moment
dat. Imposibilitatea rambursrii creditului se poate datora i din cauza factorilor interni ai firmei,
de exemplu: neadaptarea entitii la ce este nou pe pia.
n desfurarea procesului de creditare, pentru a acoperi incapacitatea de rambursarea a
creditului, banca aplic unele restricii, avnd drept scop principal eliminarea riscului. Una dintre
cele mai importante decizii pe care o aplic este aceea de a nu acorda credite: agenilor
economici far posibilitate de ndreptare, avnd un management defectuos sau a celor care nu
pun la dispoziie capital propriu n investiii.

n cazul clienilor persoane fizice, analiza performanei financiare19 se determin potrivit

principiilor stabilite de bnci prin norme interne, ncepnd cu forme de clasificare a clientelei pe
nivele de risc de nerambursare ntocmite de aceasta.
Performana financiar din cadrul unei societi comerciale care nu face parte din
sectorul instituiilor de credit, n momentul evalurii va fi ncadrat n una din cele cinci categorii
de performa . Aceste cinci categorii de evaluare a performaei financiare se relizeaz potrivit
normelor intene pe baza unui punctaj acordat unor factori calitativi i cantitativi dup cum
urmeaz n tabelul nr. 2.120:
Tabelul nr. 2.1. Categorii de credite

Categorii de Total puncte Situaia economico-financiar -gradul de risc

credite
A >20 Foarte bun sunt acordate credite
B 16-20 Bun sunt acordate credite
C 11-15 Oscilant reprezint risc ridicat
D 6-10 Risc deosebit nu dispun de garanii pentru acordarea
credite
E 0-5 Deosebit de nesigur fr garanii
Sursa: Mihiescu, Sorin,. Controlul bancar n procesul de creditare, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2006

18
Manea, D., Postolache, R., Creditul bancar, Ed. C. H. Beck, Bucureti, 2009, p.15
19
*** Regulament BNR nr. 3/2009, M.Of. nr. 200/2009
20
Mihiescu, S., Controlul bancar n procesul de creditare, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2006, pp. 286-287.
 Firmele care adun peste 16 puncte (categoriile A i B) ofer o situaie economico
financiar bun i, ca urmare, se propune acordarea unui credit. Firmele care adun ntre 11-15
puncte au un grad ridicat de risc i, au ca rezultat, acordare unui posibil credit n condiii relativ
mari de risc. Astfel, respectivele firme vor fi supravegheate atent din punct de vedere al
solvabilitii iar la primul semnal de suspiciune se vor aplica msurile necesare de recuperare a
creditului. Entitile care adun pn n 10 puncte fac parte din categoriile D i respectiv E nu
dispun de suficiente garanii pentru a putea primi un credit.
 Capitolul 2 Informatizarea evalurii bonitii clienilor

Importana evalurii bonitii unui client, fie c este vorba de o persoan fizic sau una
juridic, nu trebuie neglijat. Bonitatea unui client confer unui creditor o anumit stare de
ncredere cu privire la activitatea pe care acesta o desfoar, dar mai ales cu privire la
evenimentele trecute. Bonitatea are astfel impact asupra activitii curente i viitoare, apreciat
ca urmare a efecturii de ctre bnci a unei analize ce are n vedere att elemente financiare, ct
i nefinanciare.

Progresul tehnologic a determinat entitile care desfoar tranzacii diverse s utilizeze

varii tehnici moderne n vederea evalurii bonitii clienilor, sumele investite n acest sens fiind
colosale21. n ziua de azi, bncile i agenii economici utilizeaz fecvent dispozitivele
electronice, diverse aplicaii, Internetul, s.a. n vederea desfurrii activitii curente.
Metodele moderne, aplicate n domeniul bancar, au ca principal scop automatizarea
procesului de obinere a informaiilor i de fundamentarea a deciziilor . Acestea se prezint sub
forma unui grup de elemente aflate n legtur, ce pot alctui un sistem informatic n activitatea
bancar.
Dumitru Oprea definete sistemul informatic ca fiind un ansamblu structurat de elemente,
intercorelate functional pentru automtizarea procesului de obinere a informaiilor i pentru
fundamentarea deciziilor.

n funcie de competena acestuia, performana sistemului informaional bancar, poate

influiena pozitiv sau negativ activitatea bancar.
Clientul n activitatea bancar se bucur de o atenie important din partea acesteia, banca
avnd interesul de a-i pstra numarul de clieni rentabili i creterea acesteia prin atragerea
diferitelor companii mai mari22. n urma cercetrilor fcute s-a sesizat c principala influie
asupra mulumirii clienilor este dat de sigurana oferit de banc acelor persoane. De asemenea
satisfacia clienilor este dat de profesionalism, mediul de lucru, diversitatea serviciilor i
produselor oferite, costurile i tarifele bancare.

21
Oprea, D. , Protecia i securitatea sistemelor informaionale, Ed. Universitii Alexandru Ioan Cuza , Iai,
2013, pag.5 -10
22
Spulbr, C., Management Bancar, Ed. Sitech, Craiova, 2008, pag. 202-203
n Romnia doar 13% din clieni au ncredere n bncile cu care intr n contact, acest lucru se
datoreaz problemelor de comunicare dintre banc i client dar i a crizei bancare avand o
influien negativ asupra acestora.

n prima parte a acestui capitol vom prezenta importana CRM-ului in bnci, partea a doua
respectiv a treia este dedicat prezentrii programelor informatice ce evalueaz bonitatea unui
client atunci cnd solicit un credit de la banc.

II.1 Customer Relationship Management

Potrivit unui studiu realizat n urm cu civa ani n domeniul bancar romnesc nu se punea
accent pe sistemul CRM23. n prezent acest subiect este unul de actualitate . Sistemul CRM n
ara noastr a nceput s se extind n perioada de plin criz economic, ceea ce arat c s-a
dovedit o soluie benefic pentru respectivele bnci. Acestea s-au orientat spre reinerea
clienilor existeni i mai puin spre atragerea de clieni noi.

Principalele obiective ale implementrii CRM le reprezint creterea calitii serviciilor,

vnzarea n aval sau vnzarea n amonte i integrarea informaiilor cu privire la clieni.24

Dup implementarea CRM bncile auobservat o satisfacie a clienilor semnificativ. Satisfacia

clienilor este un punct cheie n dezvoltarea unei afaceri.

Un sistem CRM reprezintun cumul de instrumente de organizare a interaiunilor intra i inter

departamentale, precum i a interaciunilor cu prospecii, clienii, furnizorii i alte companii.25

De asemenea CRM reprezint i un set de strategii, politici i tehnologii destinate atragerii,

reinerii i fidelizrii clienilor.26

n situaia alegerii unui modele informatic de tip CRM, specialitii bancari pot lua n
considerare: 27

a) Swim CRM, se ncadreaz n funcie de specificul fiecrei bnci i ofer susinere n

activitile specifice acestor relaii cu clienii:
b) Platforma CRM, integrarea in sistemul Banking Process Management a aplicaiilor CRM:
c) Dezvoltarea sistemelor informatice CRM n domeniul bancar aplicaiile CRM
achiziionate de pe pia de ctre o banc sunt folosite pentru diferite activiti: gestiunea

23
https://docs.gogle.com
24
www.m.hotnews.ro/stire
25
www.seniorerp.ro
26
Definiie de pe https://ro.wikipedia.org/wiki/CRM
27
Jefelea, F., Contribuii la perfecionarea sistemelor informatice bancare pentru CRM, Iai, 2013, pag. 5
 bazelor de date a clienilor, a operaiunilor de marketing relaional, a depozitelor CRM de
date etc.
d) Platforme CRM ntemeiate pe Cloud privat, prin intermediul unei aplicaii web bncile
i pot mbunti investiiile financiare i gestiona portofoliile de clieni.
Ct despre principalele tipuri de tehnologii asociate sistemelor CRM, remarcm: aplicaiile front-
office, acestea susin relaiile directe cu partenerii i clienii bncii, aplicaiile back-office,
constituie baza aplicaiilor front-office fiind necunoscute clienilor finali i aplicaiei
middleware.
n cadrul bancar sistemul informatic de tip CRM prezint urmtoarele aplicaiile front-office:
sisteme de fidelizare i atragere a clienilor, a partenerilor, a forei de vnzare, pe cnd n
aplicaiile back-office sunt redate de modele informatice ce poceseaz tranzaciile: aplicaiile
middleware ce sunt alctuite din instrumete de analiza i baze de date CRM.
Aplicaiile de baz ale modelelor informatice de gestiune a proiectelor CRM banking sunt
(Figura 2.1):
stabilirea oportunitilor se raporteaz la posibilitatea de punere n relaii ntre o banc
i potenialii si clieni sau efectivi;
planificare rational- realizarea unor mijloace de comunicare de ctre banc avnd drept
scop gestionarea relaiilor cu clieii;
contactul cu clienii se urmreste mbuntairea fluxurilor de relaii cu clienii;
evaluarea se urmrete dac au fost atinse obiectivele n urma unei campanii CRM
banking.
Figura 2.1. Funciile sistemelor informatice de gestiune a proiectelor CRM banking

Stabilirea oportunitilor Centre de

Depozit de
contact
date
clieni
clieni Evaluarea Planificarea raional

Prelucrare dup: Jefelea, F., Contribuii la perfecionarea sistemelor informatice bancare pentru
CRM, Iai, 2013, pag, 51.
n cea mai mare parte, sistemele bancare CRM propun mprirea bazelor de date ale clienilor
pentru a obine operaiuni de data-mining. Acest tip de aplicaii uureaz procesul de identificare
a clienilor poteniali, selectarea mesajului i al canalului de comunicare pentru fiecare grup de
clieni.
Principalele componente ale modelelor informatice pentru CRM sunt: automatizarea activitilor
de marketing, a vnzrilor i suportul oferit serviciilor de de asisten.
Automatizarea activitilor de marketing mai este cunoscut i sub denumirea de Marketing
Intelligence, aceasta avnd drept scop ierarhizarea clienilor n funcie de gradul de complexitate
a acestora, organizeaz activiti de marketing.
Din punct de vedere al automatizrii activitilor de marketing, sistemul CRM banking
infieaz instrumente pentru managementul activitilor de fidelizare si atragere a clienilor i
analize de marketing, pentru planificarea obiectivelor de marketing si a email-uri personalizate
(Figura 2.2).

Figura 2.2 Componentele subsistemului de automatizare a activitailor de marketing din cadrul

unui sistem CRM banking

Planificarea
Optimizare activitii de Implementare
marketing

MARKETING Managementul
Analize de
listelor de email
marketing INTELLIGENCE personalizat

Managementul
campaniilor de atragere
Execuie a clienilor Segmentare
Prelucrare dup: Jefelea, F., Contribuii la perfecionarea sistemelor informatice bancare
pentru CRM, Iai, 2013, pag, 53
Cei care utilizeaz subsistemul CRM banking n vederea mbuntirii operaiunilor de
marketing pot transforma datele despre clieni n informaii caracteristice de Marketing
Intelligence, ce permite acionarea rapid a bncilor atunci cnd clientul i schimb preferinele
dar i la apariia pe pia de noi oportuniti. Managementul listelor personalizate de mail se
folosesc pentru a atrage clienii poteniali i pentru a crete fidelizarea clienilor dup ce s-a
lansat pe pia ofertele, calculndu-se prin punctajul obinut ce este nregistrat n baza de date a
platformei CRM, dar i pentru obinerea de rapoarte pentru a contura activitaile de fidelizare a
clienilor ce au adus performane importante.
Sistemele de CRM banking n perspectiva automatizrii vnzrilor d dreptul de planificare a
operaiunilor de vnzare, managementul oportunitilor de vnzare, managementul conturilor de
clieni cheie i analiza vnzrilor dup crterii de segmentare diferite (Figura 2.3).

Figura 2.3 Componentele subsistemului de automatizare a vnzrilor din cadrul unui sistem de
CRM banking

Planificarea activitailor de
vnzri

Optimizare Coordonare

AUTOMATIZARE Managementul
Analize de A VNZRILOR oportunitilor de
vnzri vnzri

Execuie Managementul Conversie

conturilor de client
cheie

Prelucrare dup: Jefelea, F., Contribuii la perfecionarea sistemelor informatice bancare

pentru CRM, Iai, 2013, pag, 54.
Subsistemul de automatizare a vnzrilor, face parte din sistemul de CRM banking,
favorizeaz managementul clienilor poteniali i a celor existeni cutnd s obin date
i caracteristici proprii ale acestora, managementul oportunitilor,, l contactelor lundu-
se n considerare toate operaiunile de vnzare de pe toat perioada, ct i managementul
contactelor, pune n eviden datele semnificative privind nivelul de ierarhie pentru o mai
bun colaborare n relaiile cu clienii.

n sistemul de CRM banking o component foarte important o reprezint asistena

tehnic a clienilor, aceasta asigur integritatea datelor cu privire la cererile de informaii
de la clieni, de asemenea se urmreste nivelu de date puse la dispozitia acestora pe baza
contractelor, individualizarea unor proceduri pozitive de rspuns la cerinele clienilor dar
i soluionarea eventualelor nemulumiri ale clienilor prin trimiterea automat ctre
angajaii din Call Center-ul bncii.

Din prisma susinerii activitii de customer care, sistemul CRM banking uureaz
managementul contactelor cu clienii, descrierea ofertelor personalizate, gestiunea
feedback-ului solicitanilor, i asistena proactiv a clienilor (Figura 2.4).

Figura 2.4 Componentele subsistemului de support a activitilor customer care din cadrul
unui system de CRM banking

Mnagementul
Optimizare contactelor cu Diagnoz
clienii

Gestiunea
Asisten
SUPORT feedback-ului
proactiv
ACTIVITI clienilor i Social
Media
CUSTOMER
CARE
Formularea ofertelor
Evaluare Soluionare
personalizate

Prelucrare dup: Jefelea, F., Contribuii la perfecionarea sistemelor informatice bancare

pentru CRM, Iai, 2013, pag, 55.
n concluzie pentru ca relaia banc client sa fie una foarte bun se recomand utilizarea
sistemelor de comunicarea cu acetia, folosind28: Front-Offce-ul, pagina web, operaiuni de
marketing direct i acele activiti ce asigur fidelizarea i dezvoltarea relaiilor cu acestia.

O aplicaie CRM de evaluare a bonitii clientului este SIVABON 29

Aplicaia SIVABON, dezvoltat de SIVECO Romnia administrez o baz de date ce conin

informaii referitoare la clienii debitori, la conturile lor si evidena persoanelor fraudulente.

Datele pe care sistemul le gestioneaz sunt provenite din surse non-bancare i bancare acestea
putnd fi negative respectiv pozitive.

Datorit implementrii acestei aplicaii, devine mai simplu, mai sigur, mai rapid procesul de
luare a unei decizii att timp ct au la dispoziie imformaii cantitative i calitative.

Implementarea soluiei de tip CRM rspunde tuturor cerinelor bancare. Obiectivele urmrite n
urma implementrii aplicaiei sunt urmtoarele:

- modul cum sunt utilizate produsele bancare de ctre clieni

- responsabilitatea relaiilor cu clientul
- accesarea mai rapid a datelor cu privire la clieni,eficientizareaechipelor comerciale i
tehnice.

Aplicaia se dezvolt pe dou module:

1. Modulul de prezentare si business aplicaia este dezvoltat n format WAR, n

tehnologia Java.
2. Baza de date de tip CRM compus din proceduri stocate, pachete, tabele, secvene i
utilizatori.

Soluia CRM este uor deztilizat fiind structurat pe modulele logice, uurnd procesul de
urmrire a informaiilor necesare desfurri activitii.

Modulele folosite n afiarea informaiilor sunt forme tabelare, permind filtrarea i sortarea pe
baza mai multor criterii.

Pentru o consisten mai bun a datelor acesta trec prin dou etape de validare nainte de a fi
salvate:

- calculatorul client;
- pe serverul de aplicaie.

28
Spulbr, C., Management bancar, Ed. Sitech, Craiova, 2008, pag. 209
29
www.siveco.ro
Atunci cnd validarea se face pe calculatorul cilent nu se necesit consultarea manualelor de
utilizare deoarece aceasta este autoexplicativ i interactiv. Validarea const n verificarea
datelor introduse,dimensiunea cmpurilor, starea de salvat/nesalvat, obligativitatea completrii.

Aplicaia contribuie la performaa echipei i creterea eficienei.

n baza de date SIVABON se gsesc informaii despre fiecare client bancar ce li se asociay un
coeficient de bonitate. Pentru clienii bun platnici factorul de risc se calculeaz pe baza
istoriculuide plat iar pentru cei ru platnici factorul se calculeaz n funcie de suma datorat, de
gradul de neregularitate gsit i a vechimei datoriei.

n cayul n care instituia de credit detectez clieni cu datorii sau alte probleme financiare,
aceasta va fi capabil s ia msurile necesare specificarea unei metode sigure de plat,
solicitarea unui avans de plat sau n cel mai ru caz refuzul de acordare a creditului.

II. 2 Transact
Scopul principal al acestui program de analiz este urmtorul30:

- utilizarea unui sistem de scorare, avnd ca efect creterea creditelor acordate;

- uniformizarea procedurii de constituire a dorarului de credit ;
- micorarea timpului de rspuns la cererile de credit, precum i, a vitezei de creare a
dosarului i luarea deciziei;
- ntocmirea unor baze de date pentru clienii ru platnici.

Acest tip de aplicaie se poate utiliza pe toate tipurile de credit de consum precum i:

- Nevoi Personale
- Bunuri de folosin ndelungat

Prezenta aplicaie uureaz modul de lucru a bncii cu clienii si, deoarece acetia se vor
prezenta la banc cu urmtoarele documente:

- actul de identitate pentru soie i so;

- certificatul de csatorie dac este cazul;
- o factur a bunurilor de folosin de pe o perioad mai mare de timp;
- adeverin de salariu.

30
www.creeaza.com
Celelalte informaii solicitate de aceast aplicaie sunt obinute n urma discuiilor consilierului
de credit cu respectivul client.

Indiferent de decizia aplicaiei , clientul este obligat s semneze cererea de credit pe care
aplicaia o genereaz automat. Bazele de date utilizate de aplicaia Transact sunt:

a) conturi clieni;
b) risc banc;
c) barem (cuprinznd comisioanele i nivelele de dobnd n funcie de creditul acordat).

Cererile de credit ntocmite de aceast aplicaie sunt sub form de dosare de credite . n urma
completrii tuturor cerinelor, sistemul pune la dispoziia clientului nc dou variante de
creditare n funcie de capacitata acestuia de a rambursa creditul:

- valoarea creditului;
- perioada de creditare.

Analistul de risc, va primi decizia apliaciei, cu privire la creditul solicitat sub form de scrisoare
ctre client. Acest tip de aplicaie ofer trei variante:

Acceptat;
Refuzat ;
Decizie final aceasta decizie fiind luat de ctre banc, dup evaluarea manual a
dosarului.

Documentele realizate i listate de ctre aplicaie sunt urmtoarele:

- Cererea de credit obligatoriu s fie semnat de client;

- Fia de decizie este semnat de ctre analistul de risc;
- Scrisoarea de rspuns- aceasta fiind semnat de ctre consilierul de clientel.

Cererea de credit este evaluat 30 de zile lucrtoare de la deczia aplicaiei. Dup expirearea celor
30 de zile aceasta va fi trecut automat ntr-un dosar Fr urmare dac nu au fost validate
documentele . Actualizarea sau modificarea acestor dosare nu este permis, acestea putnd fi
doar vizualizate.
II.3 IBANK

Acest aplicaie este utilizat de ctre BRD-Iai, informaiile fiind scrise direct pe server-ul de la
Bucureti.

Sistemul de ajut s realizm ob analiz a situaiei patrimoniale a clientului oferind o imagine

global despre acesta.31 Reyultatele obinute putnd fi o baz important pentru toate celelalte
aplicaii utilizate de BRD.

Sistemul IBANK are n gestiune trei mari categorii de credite:

- Credite persoane juridice;

- Credite pesoane fizice;
- Linia de credit.

Principalele reguli de gestiune a creditelor sunt :

1. Definirea IBANK
LAP numrul total de cereri din sistem;
ISO sunt ncasate datoriile la data descaden, ordin de plat.
2. Frecven de rambursare este lunar.
3. Modaliti de rambursare.
- calcularea dobnzii la sold- dobnda respectiv rata se pltesc lunar;
- garaniile la dobnd sunt pltite doar ratele de credit;
- garaniile la rat este pltit numai dobnda;
- sumele constante rata se achit mpreun cu dobnda.
4. Rambursarea curent se realizeaz automat prin intermediul ordinului de plat ISO, pe
baza graficului de rambursare.
5. Generare grafice de rambursare.
- graficele de rambursare sunt construite pe o perioad mai mare de 30 de zile;
- n funcie de numrul de luni stabilit n cererea de credit este redat automat de ctre
sistem termenul final pentru credit;
- perioada mprumutului ncepe cu acordarea primului avans.
6. Realizarea de calcule aferente creditelor curente:
- la data scadent creditului i la sfrsitul de lun ;
- la rambursarea n linia de credit;
- la momentul lurii din creditele persoanelor fizice sau juridice.
7. Calculul i plata comisioanelor de gestiune se realizeaz pe baza Ordinului de Plata n
fiecare lun pe data de 21.
8. Nu se accept ca rambursarea creditelor s se fac inainte de data primei scadente.

31
www.scritub.com
 9. Sistemul IBANK pentru creditele ndoielnicele respectiv cele nregistrate n evidena
extrabilanier nu asigur gestiunea.

Capitolul III Utilizarea programului de calcul tabelar n analiza

bonitii clienilor Studiu de caz

Compartimentul financiar contabil solicit realizarea unei aplicaii informatice folosind

programul de calcul tabelar cu scopul determinrii bonitii unui client. Bonitatea clientului se
realizeaz pe baza indicatorilor de bonitate.

Analiza principalilor indicatori economico - financiari este o metod obiectiv de evaluare a

societii comerciale din punct de vedere economic i financiar ce ajut la identificarea punctelor
tari i a celor slabe. Aceast analiz este vital pentru partenerii economici i bancari n vederea
stabilirii unor posibile aciuni de colaborare cu ntreprinderea n cauz.

Principala surs de informare pentru calculul acestor indicatori o constituie situaiile financiare
simplificate, ndeosebi bilanul contul de profit i pierdere simplificat.

Prezentul capitol este structurat n trei pri.

n prima parte a acestui capitol ne vom ocupa de analiza i conceperea modelului de rezolvare
specificnd cerinele problemei de rezolvat. Cea de a doua parte a capitolului se axeaz pe
construirea modelului de rezolvare, prin folosirea etapelor programului de calcul tabelar
Microsoft Excel, iar n partea a treia a capitolului se va realiza un studiu de caz al societii X,
prin utilizarea modelului realizat n partea a doua a capitolului.

3.1 Analiza i conceperea modelului de rezolvat

n urma unui studiu realizat la societatea X s-au stabilit urmtoarele cerine informaionale ale
ntreprinderii.

O prim cerin se refer la realizarea unui tablou de bord, la folosirea datelor din situaiile
financiare, la calculul indicatorilor de bonitate i liste.

O a doua cerin se refer la efectuarea unei analize economico-financiare, n vederea solicitrii

unui credit, pe baza urmtorilor indicatori de bonitate: lichiditate general, lichiditate la vedere
(imediat), rata solvabilitii generale, rata rentabilitii economice respectiv rata rentabilitii
financiare.

Datele utilizate n calculul indicatorilor de bonitate se regsesc n situaiile financiar-contabile

realizate periodic de agenii economici: bilan, cont de profit i pierdere, balan de verificare,
rezultatele financiare.

n urma analizei indicatorilor de bonitate, societatea va fi incadrat n una din urmtoarele

categorii de credite de tip:

- A societatea adun mai mult de 20 de puncte, avand o situaie economic foarte bun

- B societatea adun peste 16 puncte , avand o situaie economic bun

- C societatea adun ntre 11-15 puncte, n acest caz situaia economic un grad ridicat de
risc

- D societatea adun ntre 6-10 puncte , acesta reprezint un risc deosebit deoarece nu
dispune de suficiente garanii

- E societatea adun ntre 0-5 puncte, situaia economic este deosebit de nesigur
deoarece nu dispune de garanii.

O ultim cerin se refer la cele de sistem. Se solicit ca rularea s se fac pe:

- 64 de bii pentru Windows 7, Windows Vista

- 32 bii pentru Windows XP

- frecvena minim 500GHz

- memorie RAM minimum 256 MB de RAM

- spaiu pe disc 1,5 GB

- interfaa grafic monitor minim 1024x768

- utilizarea programului Microsoft Excel

3.2 Analiza i conceperea modelului de rezolvare
Pentru a realiza modelul de evaluare a bonitii clientului presupunem realizarea urmtoarelor
module:

a) modulul Tablou de bord;

b) modulul Date financiare;

c) modulul Indicatori;

d) modulul Liste;

e) modulul Categorii de credite.

a) Modulul Tablou de bord este prezentat n figura 3.1

Figura nr. 3.1. Construirea modelului Tablou de bord

b) Modulul Date financiare

1. Analiza problemei

Date de intrare

- Numr curent, Nr. Crt.

 - Elemente de calcul

- Perioada financiar

Date de ieire nu dispunem de date de ieire.

Relaii de calcul nu dispunem de relaii de calcul.

2. Proiectarea modelului

ncadrarea modelului n foaia de calcul. Foaia de calcul pentru acest model va purta numele de
Date financiare.

Figura 3.2 Proiectarea modelului Date financiare

Analiza zonelor de lucru.

Zone de intrare: (F11:I18)

Zone de ieire: nu dispunem de zone de ieire.

3. Construirea modelului Date financiare.

Construirea acestuimodel este data de introducerea elementelor de calcul ce urmeaz a fi folosite

n etapa de utilizare a modelului.

Figura 3.3 Construirea modelului Date financiare

c) Modulul Indicatori

1. Analiza problemei

Date de intrare:

Numr curent, Nr. Crt.

Denumire indicatori

Formule de calcul

Date de ieire: calculul indicatorilor

Relaii de calcul:

Rlr- Rata lichiditii reduse

Rlg- Rata lichiditii generale

 Rsg- Rata solvabilitii generale

Rf- Rata rentabilitii financiare

Re- Rata rentabilitii economice

Rlr= Ac- S/Dc

Rlg= Ac/Dc

Rsg= At/Dt

Rf= Pnet/Cp*100

Re= Pnet/At*100

2. Proiectarea modelului n tabel

ncadrarea modelului n foaia de calcul.

Figura 3.4 Proiectarea modelului Indicatori

Analiza zonei de lucru:

- Zona de intrare: (F13:F17), (G13:G17), (H13:H17)

- Zona de ieire: (I13:I17), (J13:J17)

Relaii ntre linii i coloane:

I13=Rnd(Date financiare!H12-Date financiare!H14)/Date financiare!H13

I14= Rnd(Date financiare!H12/Date financiare!H13)

I15= Rnd(Date financiare!H15/Date financiare!H16)

I16=Rnd(Date financiare!H17/Date financiare!H18)*100

I17=Rnd(Date financiare!H17/Date financiare!H15)*100

3. Construirea modelului Indicatori const n adugarea formulelor de calcul i a indicatorilor n

foaia de calcul.

Figura 3.5 Construirea modelului Indicatori

d) Modulul Liste

1. Analiza problemei

Date de intrare:

- Numr curent, Nr. Crt.

- Formule de calcul

- Perioada financiar
 Date de ieire:

-Indici

-Abatere

2. Proiectarea modelului de tabel

ncadrearea modelului n foaia de lucru, acesta se va numi Liste.

Figura 3.6 Proiectarea modelului Liste

Analiza zonelor de lucru:

- Zona de intrare (F14:I18)

- Zona de ieire (J14:J18),(K14:K18)

Relaii ntre linii i coloane:

Indici

J14=I14/H14*100, J15=I15/H15*100, J16=I16/H16*100, J17=I17/H17*100, J18=I18/H18*100

Abateri

K14=J14-100, K15=J15-100, K16=J16-100, K17=J17-100, K18=J18-100

3. Construirea modelului

Modulul Liste const n introducerea elementelor de calcul i a indicatorilor pentru aflarea

performanei acestuia.

Figura 3.7 Construirea modelului Liste

e) Modulul Categorii de credite

1. Analliza problemei

Date de intrare.

n acest modul dispunem de urmtoarele date de intrare:

- Categorii

- Valoare

Date deieire. Pentru acest modul nu dispunem de date de ieire.

Relaii de calcul. Nu dispunem de relaii de calcul.

2. Proiectarea modelului Categorii de credite

ncadrarea modelului Categoriide credite n foaia de lucru.

Figura 3.8 Proiectarea modelului Categorii de clieni

Analiza zonei de lucru

Zona de intrare: (F13:G17)

Zona de ieire. Nu dispunem de zone de ieire.

Relaii de calcul. Nu dispunem de relaii de calcul.

3. Construirea modelului Categorii de clieni. Acest model const n introducerea datelor n foaia
de calcul dup cum urmeaz:
Figura 3.9 Construirea modelului Categorii de clieni
3.3 Prezentarea firmei

SC JORA SRL, cu sediul social n Piatra Neam, B-dul Dacia, B5. A2, Ap. 9,
parter, este o societate cu rspundere limitat. Este nregistrat la Oficiului Registrului
Comerului Neam sub nr. J23/1342/1993 i are Codul Unic de nregistrare RO2364574.

Date despre capitalul social:

Tip capital: privat autohton 100%;
Capital social subscris: 708.500 lei, integral vrsat;
Numr aciuni: 70.850;
Valoarea nominal a unei aciuni: 10 lei.
Obiectul de activitate
Activitatea principal este conform codului CAEN: 4711 - Comer cu amnuntul n
magazine nespecializate, cu vnzare predominant de produse alimentare, buturi i
tutun.
Fondul de comer este format din magazine:
- industriale
- alimentare
- mixte
Fondul de comer este repartizat teritorial astfel:
Piatra Neam - magazine = 2;
Roman - spaii nchiriate = 3;
Modul de dobndire a fondului de comer este prin vnzare cumprare, servicii.

Misiunea firmei
SC MADO SRL Piatra Neam este specializat n comercializarea produselor
alimentare i industriale.
Scopul principal al constituirii i funcionrii societii l reprezint satisfacerea
cantitativ i calitativ al unui segment al nevoii speciale, n condiii de profitabilitate ct
mai ridicate. Societatea urmrete ca satisfacerea nevoilor clienilor s fie ct mai bun,
orientndu-se cu prioritate spre aspecte referitoare la calitatea produselor i serviciilor, la
practicarea unor preuri competitive.

n urma utilizrii modelului de mai sus, pentru clientul SC JORA SRL s-a obinut
urmtoarea situaaie:

a) Modulul Tablou de bord

Figura 3.10 Tablou de bord

 b) Modulul Date financiare

Figura 3.11 Date financiare

c) Modulul Indicatori

Figura 3.12 Indicatori

 d) Modulul Liste

Figura 3.13 Liste

e) Modulul Categorii de clieni

Figura 3.14 Categorii de clieni