Universidad Tecnolgica Metropolitana

Facultad de Administracin y Economa

Ingeniera en Administracin Agroindustrial
Gestin de Calidad Agroindustrial

Exportacin de
Alcachofas
En conservas

Nombres: -Fernando Menares S.

-Francesca Valencia V.

Profesor: Sylvia Gonzlez G.

 Indice

- Introduccin
- Por qu exportar a Estados Unidos?
- Potencial del producto
- Beneficio de la alcachofa
- Mercadlos de EE.UU.
- Evolucin de exportaciones
- Situacin mundial
- Aconcagua foods S.A
- Competitividad agrcola
- Poltica de calidad
- Flujo Proceso Productivo de Conserva Nacional
- Requisitos y barreras de ingreso
- Situacin arancelaria y para-arancelaria
- Etiquetado
- Reglas de etiquetado
- Estadsticas-importaciones
- Formas de consumo
- Estrategias y compaas de promocin
- Canales de comercializacin y distribucin
- Canales de comercializacin
- Sugerencias y recomendaciones para exportar a Estados Unidos
- Conclusin
- Bibliografa
Introduccin
Por qu exportar a Estados unidos?

Estados Unidos (EE.UU) representa uno de los mercados ms importantes para

los productos chilenos, tanto por el tamao del mismo, el nivel de ingreso, la
excelente imagen que tienen los productos chilenos, como por los beneficios
obtenidos del TLC Chile EEUU que en 2015 permitir el completo libre comercio
entre ambos pases, entre otros elementos.

En el caso particular de las alcachofas preparadas o en conserva, nuestros

principales competidores extranjeros son Per y Espaa, lo cual evidencia que
existen espacios para incrementar la participacin de mercado de Chile, en
base a su calidad y precios competitivos.

En EE.UU., se evidencia una situacin post crisis econmica que tomar un

tiempo en lograr recuperar los niveles de empleo. Por ello, ha habido cambios
en los patrones de consumo, dentro de los que destaca la mayor preparacin
de comidas en casa. Este importante cambio en el patrn de consumo trae
como consecuencia una mayor bsqueda de productos orgnicos y gourmet en
los supermercados por parte de los consumidores quienes intentan replicar en
sus casas la experiencia de la comida en un restaurante. La comida fusin est
de moda y esta vez son los consumidores los que directamente estn
escogiendo productos en base a su calidad y precio. En este contexto, un
producto competitivo, novedoso y flexible tiene ms oportunidades. Pero es
importante destacar que en estas condiciones el marketing directo es
fundamental.

Un horizonte Cercano

Los modelos de consumo alimentario en el mundo estn evolucionando

marcadamente hacia una dieta sana y equilibrada que incluye, entre otros
aspectos, frutas, verduras, aceites y productos del mar. Chile tiene en su gente, su
tierra, su clima y el vasto ocano que baa sus costas, un capital nico que le
permite responder con estos y muchos otros productos a esa creciente demanda.
Todo indica que el comercio mundial de alimentos que responden al perfil de la
oferta chilena, tendr un crecimiento acelerado en los prximos aos, lo que
exigir a su vez responder con innovacin, creatividad e inversin. Tanto por la
dotacin de recursos naturales como por su estatus sanitario y la jerarqua de sus
instituciones, la estrategia competitiva de largo plazo de Chile es el desarrollo de
una industria alimentaria basada en la calidad de sus productos destinados a la
exportacin, compitiendo para mantener y ganar espacios en los mercados
internacionales.
 POTENCIAL DEL PRODUCTO

El mercado norteamericano es uno de los mercados ms grandes y competitivos

del mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran diversidad cultural y racial y
una marcada tendencia hacia un consumo de productos ms sanos y naturales, en
donde la alcachofa procesada, con propiedades benficas para la salud, presenta
un gran potencial.

Sin bien en EE.UU. se producen alcachofas principalmente en California (el ao

2008 se plantaron y cosecharon un total de 8.800 acres de alcachofas, el 75% de
las plantaciones se ubica en el condado de Monterey, zona de Castroville,
California, que se conoce como la capital mundial de la alcachofa), el producto
conservado que se vende en tiendas minoristas no se procesa en el pas y debe
ser importado principalmente de Per (que provee aprox. el 50% de las alcachofas
procesadas de EE.UU.) de Espaa y Chile.

Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente en

los segmentos gourmet en general como foodservice, como tambin en los
productos con certificacin orgnica y/o kosher.

Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la conservada puede

ser usada en ms de 1.000 preparaciones, muchas de ellas recetas de afamados
chefs localizados en este mercado.

El nicho gourmet requiere de un producto de alta calidad y de presentacin

acabada. A fin de estar al da en las tendencias, se sugiere la participacin o visita
a ferias exhibiciones especializadas, como en este caso, Fancy Food Show versin
invierno que se realiza en enero de cada ao en San Francisco.

Las conservas orgnicas tienen mucho potencial en EE.UU. y principalmente en la

costa oeste de EE.UU (tradicionalmente ms sensible a productos sanos y
orgnicos). Para ello, los productores chilenos deben enfocarse a obtener la
certificacin orgnica.

Otra opcin es apuntar al segmento de foodservice, desarrollando productos

especiales para este objetivo (con paquetes de mayor tamao, especialmente
diseados para brindar mayor funcionalidad en su manipulacin, pensando en el
uso por parte de restaurantes, hoteles y otros servicios de comida).

Otro segmento al que se puede enfocar el sector exportador es el de los baby

boomers (generacin nacida entre el 54-64) con mayor poder adquisitivo y ms
preocupada de velar por una alimentacin ms sana, ya que muchos de ellos
tienen problemas de salud como diabetes, presin alta, etc., por lo que requieren
de una mayor preocupacin por los alimentos que consumen y por controlar el
peso, mantenerse jvenes.
Beneficios de la Alcachofa

La alcachofa es una hortaliza rica en vitaminas y minerales, con propiedades

depurativas y medicinales. Aporta fibra al organismo el cual favorece al trnsito
intestinal y contribuye a la eliminacin de lquidos del cuerpo, por lo que su
consumo podra ser beneficioso en caso de obesidad, y de enfermedades
cardiovasculares, diabetes tipo II, obesidad, osteoporosis y cncer.

Debido a su bajo contenido calrico y alta proporcin de fibra, la alcachofa puede

ser considerada una hortaliza light.

La asociacin diettica Americana recomienda obtener estos componentes de los

alimentos, en vez de suplementos.
EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS EN ALCACHOFAS PROCESADAS

Estados Unidos es el mayor importador de alcachofas tanto frescas como

procesadas. Sin embargo, este pas tambin realiza produccin de este tipo de
hortaliza, pero como sucede con Italia, toda la produccin se consume en
estado fresco.

En E.E.U.U. no existe una planta de procesados para elaborar alcachofas, por

lo cual deben importar este tipo de productos para as satisfacer la demanda de
los consumidores locales.

Adems importa tanto alcachofas en estado fresco como procesadas, siendo

estas ltimas las que ms relevancia tienen en la importacin, ya que en el ao
2004 llegaron a ser el 99% de lo que Estados Unidos importo por este tipo de
producto.

Las importaciones de alcachofas procesadas han tenido un continuo y notable

crecimiento, con un ritmo de crecimiento cercano al 5%. En trminos de
volmenes estas han crecido un 7,3% en el periodo comprendido entre 1996-
2004, mientras que en trminos monetarios un incremento de 9,6% para igual
periodo.

SITUACIN DEL MERCADO DE EXPORTACIN

Los principales factores que han impulsado el desarrollo de las plantaciones de

alcachofas en Chile son la estacionalidad del cultivo, las grandes ventajas
comparativas de la IV regin (condiciones agroclimticas) y sobre todo su ideal
ubicacin geogrfica, gracias a la cual se puede obtener produccin antes que
el resto del pas.
 Superficie (2007) 5.150,3 has, 539 productores

La empresa exportadora que ms se destaca en la exportacin de esta hortaliza

es, Conservera Pentzke S.A principalmente.
Pases hacia donde se realizan las exportaciones

Estadsticas Chilenas de Exportacin 2010 (Dlares FOB)

Monto Exportado el ao 2010 por todas las empresas Chilenas, del producto
alcachofas preparadas o conservadas en vinagre o en actico y hacia todos los
pases.
Estadsticas Chilenas de Exportacin 2011 (Dlares FOB)

Estadsticas Chilenas de Exportacin 2012 (Dlares FOB)

 EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES

Dentro de las exportaciones nacionales, se puede mencionar que el principal

pas destinatario de estas ha sido Estados Unidos abarcando un 80% del total
de dichas exportaciones.
SITUACIN MUNDIAL

Los dos mayores productores en el mundo de alcachofa fresca son pases

mediterrneos europeos, Italia y Espaa, que juntos han producido ms del 52%
de la produccin mundial al ao 2005 (469.980 y 189.900 ton. respectivamente).
De estos dos pases identificados; Italia es el mayor productor y consumidor de
alcachofa en el mundo (casi todo lo que produce, lo consume), mientras que
Espaa adems de ser el segundo mayor productor mundial de alcachofa, es el
primer exportador mundial de alcachofa procesada en el mundo abasteciendo a
los principales mercados mundiales de este producto (EEUU y la Unin Europea).

Es importante mencionar que Per se ha convertido actualmente en el principal

competidor de nuestro pas dentro del mercado de Estados Unidos, donde ambos
pases estn desplazando del mercado a Espaa pero, sin embargo, Per viene
creciendo a un mayor ritmo como proveedor de este mercado gracias a las
ventajas arancelarias que les otorga el ATPDEA (Ley de Promocin Comercial
Andina y Erradicacin de la Droga).
Principales empresas exportadoras de alcachofa en conserva de Per
Aconcagua foods S.A
Satisfacer de manera confiable tanto a la industria alimentaria como a
consumidores finales en todo el mundo, ofrecindoles frutas y verduras
procesadas de calidad asegurada, elaboradas con los ms altos estndares de
mercado.

Ser los mejores socios comerciales para nuestros clientes, estando atentos a sus
necesidades, brindndoles soluciones creativas y colaborando con ellos en el
desarrollo exitoso de sus negocios.

OBJETIVOS ESTRATGICOS

Garantiza la calidad y trazabilidad durante toda cadena productiva, desde la

siembra hasta la entrega de productos terminados, asegurando que stos sean
inocuos y saludables.

Optimiza el abastecimiento agrcola mediante el cultivo de huertos propios y de

terceros, traspasando tecnologas y buenas prcticas a los proveedores que
contribuyen a la productividad del trabajador agrcola y garanticen suministro.

Incrementar el rendimiento industrial mediante inversiones para todas lneas de

productos, procurando que nuestras plantas cumplan con los ms altos
estndares internacionales de tecnologa y productividad.

Dar a la gente desafos, responsabilidades y el soporte necesario para desarrollar

sus talentos y potencial a travs de constantes oportunidades.

Propiciar un ambiente de trabajo seguro y amable, velando por el bienestar de

todos los miembros de la compaa.

Respetar el medio ambiente en cada una de las etapas de nuestro proceso

productivo.
COMPETITIVIDAD AGRCOLA

CAPACIDAD INDUSTRIAL

Desde 2003 implementaron una estrategia de modernizacin industrial y de

concentracin de instalaciones productivas con el fin de hacer ms eficiente la
utilizacin de los recursos. Actualmente cuenta con tres plantas que, en conjunto,
tienen una capacidad diaria de procesamiento de 10.100 toneladas de materia
prima.

POLTICA DE CALIDAD

Estn comprometidos en satisfacer las expectativas de sus clientes garantizando

la calidad e inocuidad total de sus productos a travs de la implementacin,
mantencin y verificacin de un exigente Sistema de Aseguramiento de la Calidad.
Esto les permite entregar a sus clientes un producto con los ms altos estndares
y mantener con ellos una relacin de confianza, basada en la excelencia no slo
de sus productos sino tambin de sus procesos.

ESTILO DE TRABAJO

Incorporado activamente a todo el personal de la compaa en el Aseguramiento

de la Calidad, involucrando a cada eslabn de la organizacin: gerencia,
administracin, operarios y manipuladores.

Capacitacin permanentemente a productores agrcolas respecto a las exigencias

de higiene y seguridad.

Promueven un conjunto de buenas prcticas (Good Manufacturing Practices) que

deben cumplir operarios y manipuladores durante todo el proceso de produccin.

Se anticipan a cualquier riesgo o peligro. Por esto, adoptaron como pilar de trabajo
los principios Hazard Analysis and Critical Control Point (HACCP).
CERTIFICACIONES

Desde 1999 la empresa est certificada con Hazard Analysis and Critical Control
Point (HACCP), en base a las directrices del CODEX Alimentario, en las plantas
de pulpas, congelados y pasta de tomates. El HACCP es un sistema preventivo
fundamentado en la aplicacin sistemtica de principios tcnicos y cientficos en la
produccin y manejo de los alimentos desde la materia prima hasta el producto
final. Actualmente es uno de los instrumentos ms utilizados en el aseguramiento
de la inocuidad de alimentos en el mundo.

En las plantas de pulpas y congelados recibieron una calificacin de excelencia en

la certificacin Good Manufacturing Practices (GMP), entregada por AIB
International.

TRAZABILIDAD

Las exigencias de los mercados del siglo XXI y la necesidad de contar con un
proceso productivo eficiente hacen indispensable implementar un sistema de
trazabilidad que abarque toda la cadena de produccin.

La trazabilidad permite seguir la ruta de un producto, sus componentes, materias

primas, con su correspondiente informacin asociada, en todas las etapas desde
la produccin al despacho.

Contar con una trazabilidad total nos permite ofrecer a nuestros clientes
informacin completa sobre la forma en que se han obtenido y procesado los
alimentos, as como tambin sobre el impacto medioambiental del proceso
productivo.
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Uno de sus objetivos estratgicos es el desarrollo constante de nuevos productos

para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes. La Gerencia de Desarrollo y
Marketing, en sintona con las tendencias del mundo, est dedicada a detectar
nuevas necesidades de productos y packaging. Esto permite conocer mejor el
entorno comercial, anticipar e innovar.

Algunos productos de la nueva lnea desarrollo son:

Alcachofas en Conservas

Fruta en cubos aspticos

Frutas en pouch

Alcachofas en conservas

Las alcachofas en conserva son un producto listo para ser consumido, que se
destaca por su gran sabor. Su elaboracin utiliza materia prima seleccionada que,
luego de ser lavada, pelada y cortada, es puesta en envases hermticamente
sellados, sometidos a un tratamiento trmico que garantiza su esterilidad
comercial.

PRODUCTOS

- Corazones y cuartos en salmuera

- Cuartos marinados
Temporada de cosecha
Flujo Proceso Productivo de Conserva Nacional
 REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO

Como la mayora de los productos alimenticios, los productos en conserva y las

conservas de vegetales en particular, estn regulados por el FDA (U.S. Food
and Drug Administration o Administracin de Alimentos y Medicamentos de
EE.UU.) y estn sujetos a inspeccin por parte de Aduana (US Customs &
Border Protection) al momento de llegar al puerto.

Para que la mercanca que se encuentra en los puertos de ingreso, pueda ser
liberada de Aduana requiere cumplir con las leyes y reglamentos, acreditndolo
por medio de la documentacin exigida.

En general, las mencionadas regulaciones se pueden resumir como sigue:

1.-Cumplimiento de estndares de pureza y produccin establecidos por

el FDA.

Los criterios de Buenas Prcticas de Manufactura se aplican para determinar

si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su produccin, a
objeto de evitar que estos impliquen un riesgo para la salud de los
consumidores.

2.- Cumplimiento Ley Seguridad de la Salud Pblica y Preparacin y

Respuesta ante el Bioterrorismo

A partir de diciembre del ao 2003 entr en vigencia el Acta de Proteccin de la

Salud Pblica, Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de
Junio, 2002 (Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and
Response Act) que regula la circulacin de productos alimenticios dentro de
EE.UU.

Esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza de ataque
terrorista o un ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los
EE.UU. De este modo, el procedimiento ayuda al FDA a determinar la
localizacin y las causas de las posibles amenazas y le permite notificar
rpidamente a las instalaciones que pudieran verse afectadas.

En general, este requerimiento exige un registro y una notificacin previa (PN)

por parte de las empresas y sus envos a los EE.UU.:

A. Registro Obligatorio de Establecimientos de Alimentos:

Todas las instalaciones tanto las localizadas en EE.UU., como en el extranjero

que fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depsito alimentos para el
consumo humano o animal en EE.UU. deben ser registrados en el FDA a
menos que dicha instalacin califique como apto para obtener una exencin de
acuerdo a la regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos
cubiertas por estas regulaciones deben designar un agente en los EE.UU. para
dicho trmite. El FDA debe ser notificado electrnicamente y por adelantado de
cualquier envo de alimentos para consumo humano y animal importado o que
transite por EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso.

Sancin por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalacin

extranjera no registrada se retendrn en el puerto de entrada hasta que se
registre la instalacin, salvo que el FDA ordene que se transporten a una
instalacin segura. El propietario, comprador, importador o destinatario debe
hacerse cargo del almacenamiento de los artculos alimenticios en una
instalacin segura designada por el FDA.

Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en EE.UU. y en el

extranjero, deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas,
procesadores, importadores, productores, etc.). El dueo, operador, o agente a
cargo de una planta domstica en EE.UU. o extranjera que produce/procesa,
empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal en EE.UU., o
un individuo autorizado por uno de ellos, debe registrar esa planta con el FDA.
Una planta extranjera debe designar a un agente (U.S Agent) que resida
legalmente o mantenga un lugar de trabajo en EE.UU., y estar fsicamente
presente en EE.UU, para propsitos de registro. No todas las plantas
extranjeras que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser
consumidos en EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse: si una planta
extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo
humano o animal, los enva a otra planta extranjera para una post-produccin/
proceso o empacado antes de que el alimento sea exportado a EE.UU.,
solamente la segunda planta debe registrarse.

El registro se hace una sola vez. Es obligatorio actualizar la informacin ya

presentada ante el FDA en un plazo de 30 das a partir del momento en que se
produce un cambio.

Pasos:

Crear una cuenta con el FDA

Contrasea (password). Debe contener a lo menos 8 caracteres y no ms de
32; contener letras maysculas y minsculas; nmeros y caracteres especiales.
Debe recordar su contrasea para acceder a su cuenta en el futuro.
El sistema crea automticamente un log-in con un account ID y un password.

Regulaciones Especficas para Conservas

En el caso especfico de los vegetales en conserva, slo se aplican las

regulaciones emitidas por el FDA, no normas del USDA (Ministerio de
Agricultura de los EE.UU.) puesto que el FSIS (Food Safety and Inspection
Service o Servicio de seguridad e inspeccin alimentaria dependiente del
USDA) solo inspecciona y regula alimentos procesados que contienen al menos
un 2% de carne roja, de ave o huevos.

PH (o grado de acidez) en las conservas

En el caso especfico de productos enlatados de baja acidez (Low Acid

CannedFoods LACF aquellos tratados mediante calor, que tienen un PH
mayor a 4,6 y actividad del agua mayor a 0,85 contenidos en envases
hermticamente cerrados) o de productos acidificados (Acidified Foods- AF:
aquellos productos conservados a los que se les aade cidos para reducir su
PH a 4,6 o menos y con actividad del agua menor a 0,85); al realizarse el
registro previo exigido por el FDA a travs de LACF Registration Coordinator
(HFS-618) Center for Food Safety and Applied Nutrition, y antes de realizar la
primera exportacin para obtener tanto el nmero de identificacin como fbrica
(FCE) como el nmero del producto (SID), verifica el proceso de fabricacin del
producto importado (contenido de agua, grado de acidez, esterilizacin, etc.)
para asegurarse de que cumpla estos requisitos.

No se requiere del envo de ningn tipo de muestras. El FDA verificar los

productos slo en el primer embarque, para ver si cumplen con los requisitos
establecidos.

En general este proceso no afecta a las exportaciones chilenas ya que Chile

cuenta con equivalencia activa con EE.UU. El USDA realiza el pre-desaduanaje
(en ingls: pre-clearance) en Chile junto con el SAG.

B.- Notificacin de Entrada:

El FDA exige una notificacin previa del envo de los productos alimenticios a
EE.UU., lo cual permite al FDA, con el apoyo de Aduana, focalizar ms
eficientemente las inspecciones, proporcionando una mayor proteccin frente a
eventuales ataques terroristas y otras emergencias de salud.

Respecto de la notificacin previa, la normativa establece que se deber

notificar la llegada del producto al FDA antes del medioda del da anterior al
da que los alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarn la frontera
de EE.UU. o al puerto de entrada en el pas. Se debe realizar una notificacin
por cada partida de producto.

Est autorizado a presentar la notificacin previa el comprador o importador de

un artculo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro de
actividad comercial en EE.UU., el agente, el transportista que trae los productos
a EE.UU. o el transportista en depsito bajo fianza (si el artculo alimenticio se
importa a travs de EE.UU. para su exportacin).
Certificacin Orgnica

La certificacin es un procedimiento aplicado para comprobar que un producto

cumple ciertas normas. Estas normas pueden ser formuladas por organismos
privados, o simplemente por los pases a travs de la administracin pblica
(norma de la Unin Europea, Japn, EEUU, etc.)

Para que un producto sea certificado como orgnico, debe comprobarse que
todos los operadores de la cadena comercial, entre los que figuran agricultores,
transformadores, fabricantes, exportadores, importadores, mayoristas y
minoristas, actan de conformidad con las normas y reglamentos del programa e
certificacin correspondiente. Normalmente, cada operador de la cadena
comercial recibe la certificacin de diferentes organismos.

Certificacin Kosher

La terminologa Kosher significa apto apropiado. Son todos aquellos

alimentos que responden a la normativa bblica y talmdica de la ley juda.

Para la obtencin del certificado Kosher, es necesario supervisar las materias

primas y las lneas de produccin de la fbrica para as asegurar que todo est
regido por la normativa Kosher.

Por regla general los certificados Kosher son emitidos por una autoridad
Rabnica autorizada.
HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points)

Es un sistema que permite identificar, evaluar y controlar peligros que

comprometen la inocuidad de los alimentos.

HACCP es un sistema de seguridad de los alimentos que se basa en la

prevencin. Brinda un mtodo sistemtico para analizar los procesos de los
alimentos, define los peligros posibles y establece los puntos de control crticos
para evitar que lleguen al consumidor alimentos no seguros. La norma HACCP
est basada en el Codex Alimentarius desarrollado por la Organizacin de las
Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin y la Organizacin
Mundial de la Salud.
SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA

ARANCEL GENERAL

El ingreso a los EE.UU. de los productos importados est sujeto al pago de

gravmenes que varan conforme al pas de origen y la tasa general es pagada
slo por un grupo reducido de los mismos ya que la mayora de los pases
gozan de los beneficios de la Clusula de la Nacin Ms Favorecida (NMF), o
acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales a la
desgravacin.

ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO

A partir de la puesta en vigor del Tratado de Libre Comercio entre Chile y

EE.UU. (TLC), el 1 de enero de 2004, el arancel tanto para las alcachofas
preparadas o conservadas en vinagre o en cido actico, como para las
alcachofas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o cido actico) sin
congelar es 0%.

OTROS IMPUESTOS

Impuestos Estatales

Al ser EE.UU. un pas federal, los impuestos internos varan por Estado y se
tributan (luego del despacho a plaza) cualquiera sea el origen del producto,
nacional o importado, de manera que no tienen efecto distorsionador sobre la
competitividad con respecto al producto nacional y afectan directamente al
consumidor final.

Impuestos Locales

Adicionalmente a los impuestos estatales ya descritos, se deben agregar los

impuestos locales, correspondientes a cada ciudad, dentro de cada Estado. En
determinados casos, y al igual como ocurre con los impuestos estatales, los
alimentos pueden estar liberados de este tipo de gravmenes.
ETIQUETADO

La etiqueta debe contener la siguiente informacin:

Contenido del envase y peligro que presente.

Precauciones que se deben tener en el uso y manejo del producto.
Primeros auxilios y tratamiento mdico.
Cmo mezclar el producto.
Cmo limpiar el equipo y almacenar o deshacerse de los restos de
productos que no sirven.
Responsabilidades civiles relativas al producto
Nombre y direccin del fabricante y distribuidor local
Aprobacin del registro.
Compatibilidad con otros productos, cuando proceda.
Fechas de fabricacin/formulacin y vencimiento.
Pictogramas de prevencin y proteccin en su uso

REGLAS DE ETIQUETADO

Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir el monto

de cada nutriente, tanto por porcin, como valor absoluto y como porcentaje del
valor diario (%DV) de una dieta recomendada.

Los componentes obligatorios en el panel nutricional de cada etiqueta son: total

de caloras, caloras de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio,
total de carbohidratos, fibra diettica, azcares, protenas, vitamina A, vitamina
C, calcio y hierro.

La industria norteamericana de alimentos en conserva dej de usar latas

soldadas con plomo el ao 1991. En 1995 el FDA emiti una regla final que
prohiba el uso de dicho tipo de soldadura en todos los alimentos en conserva,
incluyendo productos importados. Las latas de metal que estn hechas de
hojas de acero a veces con una capa de lata - ahora deben estar soldadas
cerca de las uniones y el interior de la lata puede tambin tener una capa
protectora de esmalte o vinilo.

En el caso de las conservas, debe considerarse que el contenido lquido no

forma parte del producto que ser finalmente consumido, por esta razn, el
peso del producto, indicado en la etiqueta, se debe expresar sin considerar el
contenido lquido.

Adicionalmente, se permite realizar declaraciones de salud en cuanto a la

relacin entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas
enfermedades, siempre y cuando estn aprobadas por el FDA.
Pas de Origen:

Las regulaciones de aduana en EE.UU. exigen que cada artculo importado

incluya, en un lugar destacado, el nombre en ingls del pas de procedencia del
producto.

Indicacin contenido de grasas saturadas:

Desde el 1 de Enero 2006 los productos con un contenido superior a 0,05

gramos de grasa total por porcin, deben incluir informacin nutricional
detallada en su etiquetado respecto de su contenido de grasas saturadas. Si el
total de grasas es inferior a 0,05 gramos por porcin, se debe indicar al pie del
etiquetado la frase: "The food is not a significant source of trans fat".

Finalmente, todos los productos en lata deben tener un cdigo de embalaje

para permitir el seguimiento del producto en el comercio de un Estado a otro.
Esto permite el seguimiento del producto dentro de EE.UU., como asimismo la
rotacin de stock y localizacin del producto en su proceso de distribucin en
caso de tener que recolectarlos (recall) por algn inconveniente con los
mismos.

Estos cdigos se componen de una serie de letras y/o los nmeros, pueden
referirse a la fecha o a la hora de fabricacin, pero no tienen el propsito de
proveer informacin para el consumidor. No hay fuente que indique cmo
traducir estos cdigos a fechas porque cada fabricante determina su propio
sistema de codificacin.

Las latas pueden tambin tener expresiones como open before acompaada
de una fecha (abra mejor antes de determinada fecha) o best if used by (mejor
si es usada antes de una determinada fecha) indicando fechas dentro de las
cuales la calidad del producto es mxima.

Ejemplos de Etiquetados de Productos (imgenes).

A continuacin se presentan ejemplos de etiquetas de alcachofas en conserva.

El formato es estndar en cuanto a presentacin.
CARACTERSTICAS DE PRESENTACIN DEL PRODUCTO RETAIL Y
MAYORISTA.

La presentacin depende mucho del segmento del mercado al que va

destinado el producto, si es este detallista o destinado al segmento foodservice.

En cuanto a las presentaciones bsicas del producto enfocado a minoristas es

por lo general en latas de hojalata aluminizada o en frascos de vidrio con pesos
desde 170 gramos (6 onzas), a 3 kilos (6,6 libras), como tambin pero menos
usualmente, a granel en barriles o tambores para el segmento foodservice.

Ejemplos de presentaciones en algunas cadenas de supermercados locales:

Costco incluye en sus gndolas frascos de medio galn (.1.89 litros) de

corazones de alcachofa marinadas. Trader Joess, alcachofas trozadas con
limn y aceite de oliva (Lemon Pesto Artichokes) en frascos de 170 gramos (6
onzas). Se ofrece tanto el corazn como el fondo de alcachofas procesadas y
envasadas en salmuera o marinadas en vinagre o acido actico y
eventualmente pueden contener aceite, sal, mostaza, especias, hierbas, algn
tipo de endulzante, envasadas enteras, en mitades o en cuartos.

El empaque final para exportacin usualmente se hace en cajas de cartn

conteniendo frascos y latas de 24 unidades de 460 Kg, 12 unidades de 1 Kg o 6
unidades de 3 Kg.

Otra forma innovadora de preparacin es la que incluye los tallos de la

alcachofa en preservacin en aceite, para servir como antipasto o entrada
(appetizer).
Corazones de alcachofa de 5.8 libras (2,5 kg)
ESTADSTICAS IMPORTACIONES

En los siguientes cuadros se pueden apreciar los valores de las importaciones

a los EE.UU.

Alcachofas preparadas o conservadas en vinagre o en cido actico.

FORMAS DE CONSUMO DEL PRODUCTO

La forma ms popular en EE.UU. de consumir alcachofas en conserva es en

ensaladas, pizzas, pastas y otras preparaciones tnicas, principalmente
italianas y espaolas.

Otras formas menos comunes son como: ingrediente en distinto tipo de salsas
o en rellenos para distintas preparaciones como pesto, rissoto, o como
antipasto.

Tambin se puede comer con pan, galletas o chips, sola o combinada con
espinaca o distintos tipos de carne o tocino y usualmente preparado con
mantequilla y ajo y/o cebolla, como tambin con mayonesa, crema agria, queso
crema, etc.
PRINCIPALES ZONAS O CENTROS DE CONSUMO DEL PRODUCTO

El consumo de alcachofas en conserva en vinagre o acido actico se concentra

principalmente en los Estados de Nueva York y California con porcentajes que
superan el 38% y el 25% respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide
con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general cuyo
consumo se concentra tambin principalmente en los estados de Nueva York,
ciudad de Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San
Francisco, Los ngeles y Long Beach en la costa oeste. Lo anterior
fundamentalmente debido a la distribucin del producto desde el exterior hacia
el interior del pas y porque la inmigracin se concentra en las zonas costeras,
atribuyndoles cierto grado de mayor sofisticacin a sus requerimientos
alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores tnicos.

ESTRATEGIAS Y CAMPAAS DE PROMOCIN UTILIZADAS POR LA

COMPETENCIA.

Las estrategias genricas para la promocin de este tipo de productos son:

1. Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos

alimenticios en general.
2. Visita a importadores en el mercado de destino.
3. Envo de muestras y realizacin de seguimiento de la aceptacin del
producto.

En el caso de trabajar directamente con supermercados en el mercado de

destino, algunos requisitos importantes que exigirn los supermercados para
trabajar con sus productos son:

1. Slotting (pagar por el espacio en dinero o producto) por cada tienda.

2. Un activo programa de marketing para generar demanda del producto.
3. Demos (degustaciones) en las tiendas para dar a conocer el producto.

Tambin es importante mencionar que algunos supermercados cuentan con

procedimientos muy rigurosos para la presentacin de nuevos productos. Por
ejemplo, el supermercado Ralph establece un estricto procedimiento, esto sin
contar con normas de seguridad en la fabricacin del producto, etiquetado y
envo, verificacin interna del programa de HACCP (Hazard Analysis and
Critical Control Point Program), etc.

La mayora de los supermercados slo opera a travs de distribuidores, y as

teniendo un intermediario, evitar el contacto directo con todas las empresas que
quieren venderle sus productos.
Publicidad realizada por los supermercados

En general, cabe destacar que la competencia utiliza estas herramientas para

la promocin de sus productos, por lo tanto las empresas que pretenden entrar
al mercado deben a lo menos igualar a stas, lo que implica que se deber
hacer una inversin en este tipo de estrategias.

De acuerdo a esto y a las razones expuestas precedentemente, nuestro pas

tiene un importante potencial de crecimiento en este producto, tanto por
desplazamiento de la competencia como por sus ventajas comparativas,
pudiendo aumentar significativamente su participacin.

Por otro lado, resulta muy necesaria la formacin de recursos humanos acordes
a la dinmica y competitividad internacional de los tiempos que corren. La
reingeniera competitiva de las empresas procesadoras de ese tipo de
producto, que considere un manejo sustentable del recurso, la aplicacin de
tecnologa de punta, una mejor calidad, libre de contaminantes, etc. Otra
posibilidad es obtener certificacin orgnica o Kosher.

La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una

estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado
norteamericano.

Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcin
de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros ms
cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado
norteamericano, beneficindose de todos los servicios que proveen para
promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catlogos a
empresas potenciales interesadas en sus productos, circulacin de revistas y
otras publicaciones del evento que incluyen informacin de los productos de las
empresas participantes y su perfil, web sites con toda la informacin de las
empresas participantes y localizacin dentro de la feria, etc.

En dichos eventos se producen las adecuadas conexiones, como tambin

adquieren la debida informacin de mercado sobre tendencias, precios de su
competencia, nuevas tecnologas, etc, como tambin exploran nuevos nichos
con potencial.

Otras estrategias seguidas por la competencia es la promocin del producto

que exportan en programas televisivos de cocina, como auspiciador del
programa y usndolo como ingrediente en las recetas a preparar o realizando el
correspondiente avisaje, como tambin realizando degustaciones en
supermercados o eventos promocionales.
 CANALES DE COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN

Canales de Distribucin

En la venta de alimentos procesados, se presentan los siguientes eslabones o

figuras intermediarias:

1. Brokers: son agentes independientes que facilitan la venta de un producto,

sin tomar posesin de l. Pueden actuar por cuenta del importador o
exportador. En general, se especializan en un rea geogrfica determinada y
en una familia de productos, conociendo de esta forma el negocio en
profundidad.

Representa al productor, acta como su fuerza de venta, utilizando su material

promocional y muestras en presentaciones, como tambin negociando las
estrategias de penetracin, de marketing, trminos y condiciones de venta. Por
lo general trabaja con contrato y a comisin que por lo general es entre 3% a
8%, se pacta a plazo fijo, estableciendo las condiciones de venta y otras
clusulas de inters (territorio que comprende, compensaciones, causales de
trmino del contrato, etc)

Aspectos a considerar cuando se negocia con un broker:

Fuerza de venta
Antecedentes (empresas que ha representado, participacin de mercado)
Referencias comerciales y bancarias
Territorio que abarcara
Lneas de productos que representa (pueden ser de amplia cobertura o todo el
espectro alimenticio o exclusivamente de productos naturales o con
certificacin orgnica, kosher o de comercio justo).
Experiencia con empresas extranjeras (sudamericanas especialmente) y con el
tipo de producto especfico
Nichos de mercado que cubre
Volumen de ventas actuales
Estrategias para penetrar nuevos mercados y/o nichos de mercado
Estrategias para introducir nuevos productos
 Entre los servicios bsicos que prestan estn los siguientes:

Bsqueda de nuevos clientes.

Ayuda en el proceso de introduccin de un producto. Normalmente tienen

contactos con los supermercados y conocen al personal encargado de dar el
visto bueno a un producto, por lo que su intermediacin puede ser clave.

Entregan informacin general de mercado respecto a las nuevas tendencias.

Permiten al exportador estar al tanto de las novedades del mercado, sin quedar
aislado de este una vez que se realiza una venta.

Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma efectiva,

sin dejarlo de lado. Considerando la variedad y nmero de marcas que
conforman el portafolio de cada distribuidor, resulta poco usual que estos
presten atencin especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la
competencia aumenta, la ayuda de un broker se considera cada vez ms
imprescindible para la subsistencia en el mercado.

Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan

nuevas rdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el
producto queda en la lista de los catlogos de compra internos de los
establecimientos, sin que la persona a cargo de pedirlo a la central de compra
lo haga. De esta manera, si el producto est en el catlogo interno de un
establecimiento, el broker se encarga de que se haga el pedido.

Finalmente, se preocupan de que los productos estn expuestos de formas

atractivas y marcadas correctamente en las estanteras de los establecimientos.
En general los broker trabajan bajo comisin, la que vara entre un 2% y 5%,
dependiendo del tamao de cliente, volumen de ventas, etc.

Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer trabajar
con un broker, los siguientes se consideran prioritarios:

Nivel de especializacin geogrfica.

Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados.
Experiencia con el producto o con productos de comercializacin similar.
Tamao de la empresa. Lgicamente las grandes firmas cuentan con la
ventaja de disponer de una red de contactos valiosa y de importante
tamao, sin embargo, su desventaja radica en el tamao del portafolio de
productos, el que sin duda debe ser bastante extenso, no pudindole
otorgar el tiempo ptimo a cada uno de ellos. A la inversa, firmas ms
pequeas pueden tener un inters por comercializar el producto mayor, pero
como contraparte menor influencia en el mercado para conseguir la venta
del producto.
2. Agente: es un empleado de la empresa, que adems de las
responsabilidades precedentemente indicadas, normalmente tiene poder de
decisin, contando con poder notarial para comprometerse en representacin
de la empresa proveedora.

Generalmente percibe sueldo y comisin por ventas, que puede ser similar a la
del broker.

3. Distribuidor: encargado de proporcionar el apoyo y servicios asociados que

permiten transportar y vender el producto. Normalmente lleva el inventario,
cuenta con personal para su cuidado y planea con el agente, si lo hay, los
programas promocionales de penetracin al mercado. Mrgenes aplicables van
entre 15% a 25%.

Su funcin consiste en el almacenamiento y distribucin de las mercancas, ya

sea entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo primer caso no
realiza un esfuerzo de venta. Pueden especializarse en una categora de
productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su funcin es nicamente
logstica. Entre sus labores esta el traslado de productos hacia las centrales de
compra de los supermercados.

De esta forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de venta, la labor

del distribuidor es fundamental para lograr la rotacin de la mercanca. De l
depender que el producto sea pedido y no quede almacenado. En caso de no
ser vendido despus de un determinado tiempo, este deber ser liquidado por
no ser interesante ni rentable. En general cobran un 30% sobre el precio de
adquisicin al importador.

Los distribuidores especializados (por ejemplo, de productos naturales,

orgnicos, kosher o mercado justo) compran productos a los procesadores,
importadores o comerciantes mayoristas y tambin proporcionan la entrega
directa de los productos a establecimientos que proveen servicios de
alimentacin (restaurantes, hoteles, escuelas, hospitales) o a mercados al por
menor (supermercados, mercados de pescados). En general, los distribuidores
no pasan mucho tiempo "vendiendo" nuevos artculos y especies o
desarrollando nuevos mercados. Hay dos tipos de distribucin, los
distribuidores de amplia cobertura (Broadline) y los distribuidores
especializados en productos naturales.

Los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) se especializan

generalmente en el mercado de servicios de alimentacin o en los
supermercados y sirven a la industria de servicios de alimentacin ofreciendo
muchos productos alimenticios y artculos para la mesa y cocina a restaurantes,
hoteles, hospitales, escuelas, cruceros y otros establecimientos donde el
alimento es preparado, vendido o servido.
Por otro lado, los distribuidores de amplia cobertura que venden al por menor
proveen a los supermercados de una comprensiva gama de productos, aunque
menos extensa en cuanto a variedad. En muchos casos, los distribuidores de
amplia cobertura que trabajan al por menor son cooperativas controladas por
un grupo regional de supermercados independientes.

Los distribuidores especializados de productos naturales, comercian una gama

muy amplia de especies y productos para satisfacer los requerimientos de
clientes individuales y adquieren sus productos de diversas y numerosas
fuentes, incluyendo procesadores domsticos, importadores, comerciantes
mayoristas, y en algunos casos de otros distribuidores. Los distribuidores
especializados abastecen las necesidades de los principales restaurantes y los
hoteles; tambin atienden supermercados y tiendas especializadas.

Los distribuidores especializados proveen a sus clientes con informacin

valiosa respecto de la oferta y demanda de productos naturales. Se espera que
ellos sean expertos respecto a los productos que ofrecen. Sin embargo, en la
mayora de los casos, es el cliente el que en ltima instancia decide la mezcla
de productos requeridos.

4. Importador: son las empresas encargadas de que los productos exportados

pasen los trmites de aduana del pas de destino, para ser llevados bien sea al
lugar de destino de venta o a bodega.

En general y considerando que toma posesin del producto, es comn que se

interese en la venta del mismo, colaborando por tanto en la bsqueda e
identificacin de nuevos clientes.

El margen cargado por los importadores se sita en alrededor de un 30%,

dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se
dirigir el producto.

Entre sus clientes estn: centrales de compra de supermercados,

distribuidores, cadenas de tiendas, etc.

Importador Distribuidor: se encargan de la importacin, despacho en

aduanas, bodegaje, bsqueda y deteccin de clientes y distribucin hacia ellos.
El margen cobrado por este tipo de empresas se estima entre un 40% y 50%
sobre el precio del productor. Su ventaja radica en que el precio final resulta
ms competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo,
se puede hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de
comercializacin del mismo.
 5. Otros:

Empresas procesadoras de productos alimenticios (que utilicen este tipo de

productos como materia prima), Industria alimenticia, restaurantes y cadenas
de restaurantes, hoteles, instituciones, gobierno, etc.

Mayoristas de todo tipo de productos para restaurantes/hoteles Importancia de

sector Fooodservice (abastece a restaurantes, hoteles y compradores
institucionales).

Este es un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial

(representa ms del 45% del consumo de alimentos en los EE.UU).

Las operaciones del Foodservice se distribuyen en tres grandes grupos: los

servicios de distribucin a restaurantes comerciales, distribucin a restaurantes
no comerciales y servicios a restaurantes militares. Los restaurantes de servicio
completo (Fulllservice) y los de servicio limitado (Quickserve) representan el
62% % de todas las ventas que hace el Foodservice en alimentos y bebidas.

Los restaurantes de servicio completo (fullservice) pueden ser a su vez

subdivididos en segmentos de acuerdo al precio promedio del men y los
temas. Estos segmentos incluyen los restaurantes de mantel blanco,
ocasionales (dinnerhouse) y los resturantes familiares.

Canales de Comercializacin

Mercados detallistas:

Tienda o supermercado que lleva el producto directamente al consumidor y en

cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se
acuerdan a fin de aumentar las ventas del producto.

1. Cadenas de supermercados (tambin pueden ser importadores directos o

comprar aimportadores y/o distribuidores).

2. Mss Merchandisers o multitiendas de descuento (Ej www.costco.com food &

Wine,www.samsclub.com Grocery, Bj's Wholesale www.bjs.com Grocery &
Gourmet Food).

3. Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de productos naturales (Ejemplo,

Whole Foods Market www.wholefoodsmarket.com )
SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE
LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIN O COLOCACIN,
MANTENCIN Y/O CONSOLIDACIN DEL PRODUCTO CHILENO

Los exportadores chilenos de alcachofas procesadas deben abordar correctamente

el mercado norteamericano a fin de aumentar sus niveles de participacin. Para
ello es necesario que estn atentos a cualquier cambio que experimente la oferta y
precios de la competencia, informarse permanentemente de las nuevas tendencias
que se desarrollen en el consumo de los distintos segmentos del mercado de
productos gourmet, naturales u orgnicos en general o especficamente de los
alimentos conservados, como asimismo conocer los distintos canales de
distribucin para este tipo de productos.

Es importante tener presente que todo el mundo quiere vender en EE.UU. lo que
implica que el empresario americano (importador, distribuidor, minorista) al tener
disponible una gran variedad de productos similares provenientes de distintos
pases, es muy selectivo al momento de tomar decisiones. Por ello, el empresario
chileno debe ser capaz de entregar un producto terminado elaborado de acuerdo a
los estndares de calidad y regulaciones exigidos en este mercado, con la
presentacin adecuada y a un precio competitivo. Debe tambin enfocarse en el
cliente a fin de conocer sus necesidades y preferencias, ser flexible para hacer las
transformaciones que sean necesarias al producto para adaptarlo a las
necesidades del mercado, mantener la calidad del producto en el tiempo y cumplir
oportunamente con los envos y otros compromisos, brindando un servicio post-
venta de calidad.

Un aspecto importante a considerar son los factores que puedan afectar

negativamente los niveles productivos y/o estndares de calidad de la
competencia, en este caso: Per, Espaa, Ecuador e Italia bsicamente. Se
sugiere estar atentos a los movimientos de la oferta de estos pases, as como
tambin a las estrategias de marketing seguidas por ellos, fortalezas y debilidades,
todo esto podra generar mayores oportunidades para el producto chileno.

Por ejemplo cambios climticos que pudieran afectar las cosechas (volumen o
calidad del producto) de nuestros competidores, pueden proporcionar claves
importantes sobre el tipo de producto que se necesitar o que despertar mayor
inters en este mercado. Per, nuestro ms cercano competidor, ha aumentado
considerablemente el nmero de hectreas plantadas de aproximadamente 100
hectreas que posea en al ao 2000, a cerca de 8000 el ao 2009, principalmente
en las zonas costeras de Ancash, Arequipa, Ica, Lima y La Libertad y reas de
sierra de Apurmac, Cuzco y Junn.

En cuanto al mercado local, una buena manera de estar al da en la informacin

correspondiente al segmento de productos naturales o gourmet y especficamente
del sector de alimentos procesados, es a travs de la participacin o la visita a
ferias y exhibiciones especializadas en productos naturales o productos
alimenticios en general, las cuales le permitirn al empresario chileno tanto reunirse
con potenciales interesados en sus productos, como importadores y distribuidores,
asistir a seminarios y capacitaciones, conocer la oferta exportable de la
competencia y las tendencias de consumo.

Lograr a travs de la optimizacin de los sistemas productivos, volmenes

adecuados de un producto de mayor valor agregado y que sea competitivo en este
mercado. Abordar los nichos de productos orgnicos, naturales o gourmet con un
producto que tenga un carcter diferenciado respecto de su competencia.

El exportador debe destacar en su respectivo material promocional, que debera

venir en ambos idiomas para apuntar tambin al segmento latino, que se trata de
un producto natural, que ayudar a tener una dieta ms sana y natural, destacando
sus cualidades benficas para la salud.

Otro aspecto fundamental a considerar para asegurar el xito de un nuevo producto

en este mercado, es la inversin en promocin, para dar a conocer la marca al
consumidor. De la misma manera, la permanencia del producto en el mercado
requiere de una promocin activa constante, lo que implica la consiguiente
inversin de recursos en marketing, que hay que no dejar de considerar.

Una muestra, de la importancia que tiene el marketing como herramienta en este

mercado es que anualmente se consagran US$249 mil millones en actividades
promocionales dirigidas al consumidor. Desarrollar una estrategia adecuada de
promocin del producto, destinada a los consumidores de productos saludables
con mayor potencial, tales como segmento baby boomers (ejemplo de actividades
promocionales efectivas son: catlogos, participacin en ferias, degustaciones,
cupones, ofertas, envo masivo de correspondencia, etc. Fuente: Promotion
Marketing Association www.pmalink.org. Campaa publicitaria de la empresa.

En el caso de la alcachofa procesada, es muy importante dar a conocer sus

beneficios y distintas preparaciones al consumidor final, ya se trata de un producto
no muy conocido por el consumidor final, sino ms que nada por chefs de cocina
que las usan en sus distintas preparaciones y en ciertos segmentos de la
poblacin, principalmente tnicos (es usada en la cocina espaola e italiana
principalmente).

Un ejemplo de campaas publicitarias asociadas a las alcachofas en EE.UU. es la

de la empresa Ocean Mist Farms, Castroville, California realizada tanto en radio,
TV y revistas especializadas, como a travs de su pgina web:
www.oceanmist.com, en los cuales entrega todo tipo de informacin de inters
respecto del producto y sus beneficios a los minoristas. Tambin incluye un
programa especial para la alcachofa orgnica. En el caso de alcachofas
procesadas, se recomienda incluir informacin sobre opciones de preparacin en la
presentacin del producto y enfocarse en su condicin de saludable y de bajas
caloras.
Dentro de las propiedades ms conocidas que se atribuyen a esta planta herbcea
y que pueden ser promocionadas, destacan las siguientes: posee alto contenido de
inulina (benfica para diabticos e hipoglucmicos), es diurtica, ayuda a la
eliminacin de la urea y cido rico (contiene cinarina, sustancia que aumenta la
secrecin biliar promoviendo la eliminacin de dichas sustancias) y reduce la
absorcin del colesterol a travs del intestino (contiene esteroles que limitan esta
absorcin) es rica en antioxidantes, calcio, potasio, fsforo, sodio, vitaminas B1, B3
y C, adems de ser rica en fibra e hipocalrica.

Una estrategia puede ser la realizacin de promociones cruzadas con otros

productos, por ejemplo con productos orgnicos y naturales. Participacin en
programas de cocina en TV. Tener presente que cualquier campaa directa para
promoverlos, se debe hacer en coordinacin con las empresas de packing,
importadores y distribuidores locales. Las promociones ms efectivas para este tipo
de productos seran: las degustaciones, ofertas y cupones, muy frecuentes y
probadamente exitosos en el sector de los alimentos en EE.UU.

Usualmente el fabricante entrega un programa al distribuidor que determina el tipo

de descuento, establecimientos a los cuales se les aplicar, oportunidad y tiempo
de duracin, para que este los traspase adecuadamente al detallista y as llegue al
consumidor final.

En lo que se refiere a las ofertas, es de vital importancia saber negociar con el

supermercado o tienda especializada para que incluya el producto en la publicacin
semanal de ofertas. En cuanto a las degustaciones, es la forma ms directa de
estimular la compra, como as tambin sirve para testear el producto, rescatando la
opinin del consumidor, para luego realizar los cambios ms adecuados al
producto.

Una opcin para penetrar este mercado con este tipo de productos y cuando se
cuenta con volmenes importantes, es a travs de un agente de ventas
especializado en productos naturales u orgnicos o alimentos conservados, que
abarque la regin de EE.UU. a la cual se pretende apuntar, quienes al ofrecer una
gama de productos limitada y muy especfica, realizan transacciones solamente
cuando tienen identificado al cliente, minimizando el riesgo de mercado. La
ganancia de este tipo de intermediarios que resulta del margen entre su precio de
compra y su precio de venta, no es significativo, por ello, la importancia de
comerciar grandes volmenes.
Otra opcin es a travs de un distribuidor, quienes son por lo general los proveedores
de los supermercados (que por lo general no importan directamente) y de los servicios
de comida, segmento de suma importancia (45% del consumo de alimentos en EE.UU)
y elevado potencial.

Por ello, los productos chilenos deben contener en la etiqueta informacin completa,
clara, vendedora y en ingls, utilizando el sistema de medicin americano (libras, pies,
etc). Adems, en el caso de este producto especficamente, se considera adecuado,
incluir en folletos y etiquetas informacin acerca de los beneficios para la salud que su
consumo genera adems de los nutricionales.

Tambin se debe prestar atencin a las exigencias sanitarias en su elaboracin, por lo

que la capacitacin de los trabajadores en la recoleccin y procesamiento de la
materia prima y la inversin en desarrollo de producto y tecnologa, es fundamental.

Es importante tener presente que el mercado americano es muy amplio y demandante

de grandes volmenes por lo que las PYMES chilenas que quieran acceder a l,
deben considerar la asociatividad para lograr una mayor penetracin.

Visitar y/o participar en ferias especializadas dirigidas a retail.

Visitar personalmente a los Chef de restaurantes prestigiosos e institutos

gastronmicos de Nueva York y otras ciudades importantes, entregando muestras del
producto y material promocional impreso de calidad. De esta forma se pretenden
difundir las cualidades del producto, con el objetivo de generar una demanda que
puede apoyar fuertemente la consecucin de distribucin.

Finalmente Una vez que se tenga distribucin en los EE.UU., se recomienda participar
en actividades de promocin desarrolladas por ProChile, tales como Educational Trip
to Chile (visitas de compradores de grandes cadenas de hoteles y restaurantes) y
Programas de Promociones de Alimentos destinadas a generar inters de la prensa
especializada e importantes compradores.
Conclusin
Bibliografa

http://www.aconcaguafoods.cl/

http://www.prochile.cl/servicios/estadisticas/reporte01.php

http://www.prochile.cl/servicios/estadisticas/reporte02.php

www.odepa.cl

http://www.minrel.gob.cl

http://www.emb.cl/electroindustria/articulo.mvc?xid=281&tip=6&xit=aconcagua-
foods-eleva-la-calidad-de-proceso-de-vaciado-con-scada-y-plc-provistos-por-
asinpro

http://seragro.cl

http://www.fao.org/docrep/007/ad818s/ad818s09.htm

www.kosherchile.cl

http://www.gorecoquimbo.gob.cl/tesis/descarga/2007/Perspectivas%20del%20mer
cado.pdf

http://www.amchamchile.cl/sites/default/files/Alcachofas.pdf

http://www.hannachile.com/noticias-articulos-y-consejos/noticias/item/110-
alcachofas-de-exportacion

Alimentos de chile y para el mundo

http://www.anales.uchile.cl/index.php/ANUC/article/view/2499/2386

http://es.scribd.com/Totelio/d/63464778-Alimentos-de-Chile-Para-El-Mundo