EMPRESA PROSOL

La empresa familiar pacea Prosol busca expandir su presencia a Santa Cruz y

Cochabamba apoyada en una innovadora oferta de chips de frutas deshidratadas, alimentos
que mantienen la calidad de sus nutrientes y no contienen qumicos ni grasas.

Procesar frutas y verduras deshidratadas para iniciar un negocio de alimentos era el sueo
del agrnomo Richard Lupaca, su esposa Mirka Jimnez y sus hermanos Edwin Wlter y
Miriam Tania Lupaca, una familia que vive en El Alto y que comenz a hacer realidad esta
idea en 2007.

As, Prosol se fund en 2010 gracias a la pasin y perseverancia de los Lupaca, que
efectuaron una serie de pruebas que concluyeron en una lnea de frutas deshidratadas de
pia y de manzana roja y verde, record el jefe de Operaciones de la empresa, Edwin
Lupaca. Ahora, esta lnea de productos incluye tambin frutas de temporada como el
mango, kiwi, durazno, pltano y papaya, entre otras.

El gerente general de Prosol, Richard Lupaca, inform que sus productos son fabricados
con alimentos frescos que llegan del Chapare, Vallegrande y la regin pacea de los
Yungas a los mercados de la urbe altea.

La fabricacin de los chips (hojuelas crujientes) requiere de todo un proceso. Primero se

seleccionan las frutas, se las lava, se las desinfecta en una solucin y se las corta en lminas
finas. Luego, se coloca las rodajas en las bandejas, se realiza la deshidratacin de las
rebanadas en mquinas de aire caliente y finalmente se las empaca.

La planta est instalada en la zona altea de Villa Adela y la empresa tiene presencia en La
Paz y El Alto. En esas urbes, los productos son distribuidos en los supermercados Ketal,
Hipermaxi y Fidalga, micromercados y tiendas ecolgicas. La empresa prev ingresar los
prximos aos a los mercados de Santa Cruz y Cochabamba. El precio del producto es de
Bs 15.

Calidad. Actualmente, gracias al aporte de profesionales en investigacin de marketing, los

envases de estos chips pasaron de ser artesanales a tener una presentacin sofisticada que
evita los daos causados por el sol y los mantienen frescos y crujientes.

La experiencia laboral en empresas exportadoras y la revisin de investigaciones de estos

alimentos ayud a Richard a reproducir el proceso de deshidratacin. Los chips de Prosol
no contienen qumicos, conservantes, endulzantes, saborizantes ni grasas y durante el
proceso de deshidratacin mantienen sus niveles de nutrientes, vitaminas y protenas,
asegur el Gerente General de Prosol.

La deshidratacin, asegur, es el mejor sistema para conservar los alimentos, porque se

extrae solamente el agua a travs de calor suave que no altera los nutrientes. La demanda de
los consumidores de clase media y alta por los productos de Prosol, agreg, se ha
incrementado de forma interesante debido a la calidad de los chips de frutas y a la
creciente preferencia por los productos naturales y orgnicos, que adems son de origen
boliviano.

Las hojuelas despiertan inters en cuatro pases

Empresarios de Chile, Uruguay, Espaa y Alemania mostraron inters en importar los chips
de frutas deshidratadas de Prosol, empresa que prev aumentar su capacidad de produccin
e iniciar las exportaciones en 2015.

El jefe de Operaciones de Prosol, Edwin Lupaca, indic que la empresa particip en abril
de este ao de la Feria Internacional Alimentaria en Barcelona (Espaa). Destac que en
este evento, gracias a la buena aceptacin de los chips de frutas por su sabor nico y su
sofisticada presentacin, recibieron ofertas de empresarios para exportar los productos a
Chile, Uruguay, Alemania y Espaa.

El gerente general de Prosol, Richard Lupaca, detall que la empresa tiene una capacidad
de produccin mensual que oscila entre las 12.000 y 15.000 bolsas de chips de frutas
deshidratadas.

En esa lnea, manifest que se prev adquirir un terreno ms grande para ampliar la
infraestructura de la planta y adquirir ms equipos de deshidratacin.

Agreg adems que Prosol es una de las 63 empresas finalistas en el Premio Empresarial
La Paz Lder y espera obtener algn premio en las categoras de calidad de manufactura e
innovacin.
 PROSOL-ALEMANIA

1.- Anlisis del Macroentorno en el pas de destino

Anlisis Poltico

Alemania es una Repblica Federal, constituida por 16 estados, con un rgimen partidario
Pluripartidista, en la que los ciudadanos consiguen su mayora de edad a los 18 aos. El
poder legislativo nacional corresponde a Bundestag (cmara baja o Asamblea Federal)
cuyos miembros son elegidos por medio de sufragio universal para un periodo de cuatro
aos y el Bundesrat (cmara alta o ConsejoFederal) compuesta por 69 representantes. Los
periodos presidenciales duran 5aos con posibilidades de reeleccin por un slo periodo
ms.

Resulta singular el hecho de que Alemania en la actualidad, da un alto grado de importancia

a la integracin social de los discapacitados, por medio de polticas que permiten la
rehabilitacin y adhesin a la comunidad como entes autnomos.
Todo el marco legal de las leyes de los discapacitados se encuentra en el artculo 10 del
Cdigo Social Alemn, las cuales estn alineadas de acuerdo con las definiciones ofrecidas
por la Organizacin Mundial de la Salud. Se contempla al adulto mayor como fuente de
sabidura, ente social que se debe cuidar al mximo.

Anlisis Econmico

La economa alemana es considerada la quinta ms importante en el mundo en trminos de

Paridad de Poder Adquisitivo (PPA). En gran medida este hecho es soportado en que la
mano de obra es altamente calificada y focalizada en la produccin de maquinaria,
vehculos, productos qumicos y artculos de hogar para exportacin. Alemania enfrenta un
reto demogrfico para poder llevar a cabo su desarrollo sostenible a largo plazo: las bajas
tasas de fertilidad y la vida longeva hacen de Alemania una nacin poblada netamente por
personas cultas de muy altas edades que dejan una nacin sin nios que la pueblen en el
futuro.

Alemania tiene a corte del 2009 un PIB de 2.812 mil millones de dlares americanos y un
PIB per cpita equivalente a 34.200 dlares; el PIB se encuentra conformado por los
sectores de: servicios con un 72% de participacin, industria con un 27,1% y una
participacin mnima del agrcola 0,9%. Debido a las pocas tierras aptas para el cultivo y la
carencia de condiciones climticas ptimas para la siembra, son pocos los productos que se
dan. Entre ellos se encuentra la papa, el trigo, la cebada y la remolacha. Su fuerte se
concentra en la produccin de grandes y avanzados procesos industriales y proyectos
tecnolgicos, como la elaboracin de vehculos y la construccin naval.

Su Balanza Comercial vislumbra un comportamiento en gran medida exportador.

Aunque su nivel de importaciones es muy significativo 931,3 millones de dlares, el
volumen de exportaciones lo supera en mucho, al ser de 1.121 billones de dlares. No
obstante, sobresale el hecho de que, al ser una nacin tan desarrollada y que cuenta con
mano de obra altamente calificada, todos deben alimentarse y, ante la falta de viabilidad de
produccin agrcola interna, el resto del mundo se convierte en su principal aliado
comercial para suplir esta necesidad bsica.

Anlisis social

Alemania es la nacin con mayor poblacin en toda la Unin Europea. En cuanto a la

educacin, la recibida entre los seis y los dieciocho aos es gratuita y obligatoria, en aras de
llevar a cero el ndice de analfabetismo. La metodologa educativa que se emplea no es
universal para todos los nios porque se hace un constante seguimiento de las aptitudes y
habilidades de cada uno para as orientar su currculo escolar de forma coherente. De ah
que la enseanza en Alemania sea considerada a nivel mundial como una de las de ms alta
calidad.

Se profesa en la gran mayora del territorio nacional la religin catlica, la protestante y la

luterana. Tambin hay presencia de musulmanes, judos, ortodoxos, hindes y budistas.
En lo relacionado al sistema mdico, se destaca una atencin mdica excelente, apoyada en
una red de instalaciones y equipos mdicos de niveles muy altos y personal altamente
calificado. En Alemania hay dos sistemas de seguro sanitario: el pblico y el privado. El
primero es gestionado por el gobierno mientras que el segundo suele tener una cobertura
ms extensa.

Anlisis Tecnolgico

El gobierno alemn apuesta por la investigacin, por ello tiene laboratorios nacionales y
fomenta la creacin de privados.

La mayor fortaleza alemana es la industria automotriz, enlaces pticos de comunicacin y

nanotecnologa.
Utilizan sistemas de asistencia para la creacin de productos

Anlisis Ecolgico

Tienen a la capital ecolgica de Europa, es decir Hamburgo.

Se fomenta el uso de bicicletas para la reduccin de emisiones de dixido de carbono

Anlisis cultural

Alemania cuenta con ms de 6.000 museos y galeras de arte de diversos tipos.

Los hay de artes plsticas, de antigedades, de cermica y de objetos especficos.
Dos de los ms emblemticos son el museo de Mercedez Benz y el de Volkswagen. Treinta
de estos monumentos han sido declarados Patrimonio de la Humanidad.
Muestra de su gran aporte a la cultura mundial, es el hecho de que aqu nacieron Bach,
Beethoven, Brahms y Wagner, pioneros en la historia de la msica clsica. En lo referente a
la literatura, los alemanes hicieron un gran aporte con el legado que dejaron figuras como
Lutero, Goethe, Schiller, Nietzsche, Kant, Brecht y Thomas Mann.
2.- Anlisis del Microentorno en el pas de destino

Las 5 fuerzas de Porter

Amenaza de nuevos competidores

En el caso de las partidas arancelarias donde se combinan frutas frescas y secas se puede
precisar que en el 2014. Alemania, importo un total de 2.131,836 toneladas (TN)
correspondientes a US$ 2.185,513 millones.
Los principales pases proveedores segn partida fueron:
(0803: Bananas o pltanos frescos o secos): Pases Bajos, Blgica, Ecuador y Costa
Rica.
(0804: dtiles, higo, pias, aguacates, guayabas, mangos y mangostanes, frescos y
secos): Pases Bajos, Turqua, Espaa y Blgica.
(0805: Agrios, ctricos secos): Pases Bajos, Espaa, Italia y Grecia.

Importacin Alemana de Frutas Deshidratadas y secas

(En miles de Dlares Americanos y Toneladas)

Fuente: Trade Map

Como se muestra en la tabla anterior se ve que en cualquier momento las empresas

exportadoras de frutas deshidratadas de los pases de Pases Bajos, Turqua, Espaa, Italia,
Grecia y Blgica, pueden convertirse en nuevos competidores para nuestra empresa a nivel
internacional.

A nivel nacional somos lderes en la produccin de frutas deshidratadas para la ciudad de

La Paz que prximamente expender hacia Cochabamba y Santa Cruz, por la gran
capacidad de produccin que tiene la empresa Prosol.

Poder de negociacin de los proveedores.

A pesar de que la estrategia ser contar con varios proveedores, se elegir la empresa
nacional de INDATROP que es lder en el mercado nacional de comercializar fruta, el
poder de negociacin de los mismos es medio dado que se deber garantizar la venta y
brindar capacitacin tcnica acerca del cultivo de frutas, para que cumpla con las
caractersticas para ser deshidratadas.

Poder de negociacin de los clientes.

Nuestros clientes en Alemania sern los supermercados o tiendas, pero hay empresas que
son mayoristas, el cual cumplen la funcin de importar, almacenar y en ocasiones en re-
empacar las frutas deshidratas.

Dos empresas con gran experiencia y participacin en el mercado son HEINRICH

BRUNING GMBH y BOSCH BODEN SPIES GMBH &CO.

Amenaza de productos sustitutos

Los productos sustitutos de la fruta deshidratada es la fruta fresca.

Durante el ao 2011, las importaciones alemanas de frutas frescas aumentaron en un3,28%

en unidades de valor, pero experimentaron un descenso del 2,49% en unidades de peso.
Como se puede observar en la siguiente tabla Espaa es el primer proveedor en el mercado
alemn, con una variacin con respecto al ao 2010 de -0,34% de unidades de peso y de
+1,62% en valor. Los siguientes pases abastecedores de frutas son Pases Bajos, Italia y
Blgica.
Importaciones alemanas de frutas, en toneladas y cuotas de importacin de cada pas.

Fuente: Eurostal

Los pltanos se mantienen invariablemente como la partida arancelaria de fruta con mayor
volumen de importacin en el mercado alemn, seguido de los ctricos, donde Espaa lidera
las ventas con una cuota de importacin del 75,7%. No obstante, como reflejas la siguiente
tabla, la manzana se sita como la segunda principal fruta ms importada. para melones y
sandias pero tambin para frutas de hueso la cuota de importacin de producto espaol es
significativa: 61% y 33% respectivamente.

Principales frutas importadas, con sus principales pases proveedoras

correspondientes

Fuente: Eurostal
 Rivalidad entre empresas existentes

A nivel local los productos a granel son reempaquetados en diferentes gramajes o son
mezclados como ingredientes en la industria alimenticia para producir snacks, cereales,
barras energticas, etc.

Este sistema de reempaquetado es muy comn y es utilizado por las dos marcas de mayor
renombre dentro de los snacks de frutas secas como SEEBERGER y KLUTH, quienes
ofrecen una gran variedad de productos deshidratados para el consumo personal.

Estas marcas se encuentran en un gran nmero de supermercados, tiendas especializadas y

drogueras.

www.seeberger.de www.kluth.com

Ciclo de vida de frutas deshidratadas.

El mercado de Alemania de frutas deshidratadas y frutos secos ocupa el segundo lugar en lo

que se refiere al consumo. Adems, Alemania tiene un importante nmero de inmigrantes y
grupos tnicos provenientes de pases mediterrneos cuya dieta incluye un porcentaje
mayor de frutas deshidratadas y frutos secos que la dieta tradicional alemana. Adems, esta
poblacin tiene un mayor gasto en alimentacin.

Destacan de manera importante las almendras y las pasas. En cuanto a las almendras, un
estudio de mercado de Euromonitor sugiere que la cada de consumo desde 2011 se puede
deber al incremento del precio de este fruto seco. El valor del mercado de las almendras en
Alemania est prximo a los 350 millones de euros.

Los consumidores alemanes son muy sensibles al precio y las marcas blancas de muchas
tiendas y supermercados de descuento, como Aldi y Lidl, son muy populares en relacin a
este producto. Sin embargo, los consumidores alemanes estn preocupados por la calidad y
seguridad en los alimentos que consumen.

Por tanto, la seguridad alimentaria y medioambiental son los factores de compra ms

importantes.
Algunas tendencias interesantes en cuanto al consumo de frutas deshidratadas y frutos
secos son las siguientes:
 Evolucin del consumo en Kgs. Per capita de frutos secos y fruta deshidratada en
Alemania en el periodo 2010-2012

Fuente: INC International Nut & Dried Fruit

Se observa una tendencia al incremento del consumo de snacks, lo que hace que
cada vez se consuman ms frutos secos.
Se observa un cambio en el consumidor alemn en relacin a su consideracin sobre
los frutos secos, pues los empiezan a ver como naturales, saludables y sabrosos.
Muchos consumidores comen frutos secos como aperitivo en lugar de bocadillos no
saludables o papas fritas.
Se observa una tendencia a unir conceptos como la salud y lo saludable, lo que se
puede ver en un incremento en el consumo de chocolate extico con almendras y
otros frutos secos; otra combinacin que pone nfasis sobre el concepto de lo
sabroso es el caf con sabor a almendra.
Se observa una tendencia hacia el consumo de productos naturales. Nuevos
productos son lanzados al mercado como orgnicos, naturales o libres de aditivos,
mientras que las etiquetas de productos de fibra, protena y bajo en sodio estn
creciendo en popularidad. Todo esto beneficia al consumo de los frutos secos.

Podemos decir que en conclusin la fruta deshidrata dentro del su ciclo de vida, podemos
decir que est en la etapa de crecimiento, por los motivos ya mencionados anteriormente y
que es un pas que consume fruta deshidratada.

3.- Determinacin del entorno genrico del nicho o sector y sus caractersticas.

Alemania es la economa ms grande en la Unin Europea (UE) y la tercera ms grande a

nivel mundial. Con el ms alto Producto Bruto Interno (PBI) y siendo el pas ms poblado
de la Unin Europea (UE). Alemania representa tambin el mercado ms importante de la
unin.
 Fuente: Trade Map

En 2013, Alemania registr un PBI de US$ 3.364 mil millones, as mismo presento un
volumen de importaciones de US$ 1.188 mil millones y exporto US$ 1.452 mil millones
ubicndose en la 3ra Posicin del ranking de comercio mundial tanto de mercancas como
de servicios.

Demanda alemana por frutas deshidratadas.

Alemania es el segundo mercado ms importante para frutos deshidratados, desecados y

secos en el viejo continente, superado nicamente por el Reino Unido.

En 2014, Alemania importo 122,107 toneladas mtricas (TM) de frutos deshidratados o

secos correspondientes a US$ 416,533 millones.

Para la partida 080620 (pasas) los principales proveedores fueron Turqua, Estados Unidos
de Amrica, Pases Bajos y Blgica. Y para el caso de la partida 0813 (frutas y otros frutos
secos) lo fueron Turqua, China, Estados Unidos de Amrica, Chile y Pases Bajos.

Las tendencias de consumo en Alemania son fluctuantes, para el caso de la partida 080620
(uvas secas o pasas) hubo una contraccin de 6.2% entre 2013 y 2014, mientras que para el
caso de la partida 0813 (frutas y otros frutos secos) se registr un incremento del consumo
10.6% en 2014 en comparacin con el ao 2013
En el caso de las partidas arancelarias donde se combinan frutas frescas y secas se puede
precisar que en el 2014. Alemania, importo un total de 2.131,836 toneladas (TN)
correspondientes a US$ 2.185,513 millones.
Los principales pases proveedores segn partida fueron:
(0803: Bananas o pltanos frescos o secos): Pases Bajos, Blgica, Ecuador y Costa
Rica.
(0804: dtiles, higo, pias, aguacates, guayabas, mangos y mangostanes, frescos y
secos): Pases Bajos, Turqua, Espaa y Blgica.
(0805: Agrios, ctricos secos): Pases Bajos, Espaa, Italia y Grecia.
Para este segundo grupo de partidas donde se combinan frutas frescas y secas. Alemania
muestra una tendencia de consumo fluctuante para el 2014 en comparacin con el ao
2013, siendo la partida 0804 la de mayor crecimiento 13.4%, seguida de 0803 con 0.22%,
mientras que la partida de ctricos secos tuvo una tendencia a la baja en mismo periodo de
1.25%.

Perfil del consumidor Alemn

El consumidor alemn valora y de preferencia a la produccin local sobre la fornea, sin

embargo la gran cantidad de inmigrantes y grupos tnicos llegados de diferentes partes de
Europa del Este, sur, pases del Mediterrneo y del Medio Oriente ha abierto las
posibilidades para el consumo de nuevos productos.

Esta reciente y dinmica tendencia de consumo se ha traducido en un aumento significativo

y sostenible de las importaciones por productos extranjeros y exticos, entre los que se
incluyen las frutas frescas y deshidratadas o desecadas de diferentes frutas y en sus diversas
presentaciones, consolidando a Alemania como un nicho de mercado y ubicndolo en el
tercer lugar a nivel mundial en el consumo de estos productos.

El consumidor alemn, es un consumidor informado, consiente de su salud y de su

economa, es por ello que da preferencia al consumo de productos orgnicos a precios
convenientes y justos, tambin es importante tener en cuenta que el consumidor alemn est
muy preocupado por temas relacionados a la calidad y salubridad de los alimentos que
consume.

De acuerdo al Ministerio para Proteccin al Consumidor, Alimentacin y Agricultura

(BMEL), el consumo per cpita de frutas secas o deshidratadas en Alemania es de 1,7 kg
por ao. Siendo las personas mayores a 30 aos los consumidores ms regulares; pero
existe la tendencia a generalizar su consumo a otros niveles de edad especialmente a nios.
Las propiedades que ms llaman la atencin al consumidor son los altos contenidos de
Beta-Caroteno o Pro-Vitaminas A que contiene las frutas tropicales deshidratadas, lo que
contribuye no solo a una alimentacin saludable, sino ayuda al cuidado de la piel y la vista.
Al mismo tiempo el consumidor Alemn es muy sensible a los cambios de precio y compra
en supermercados de descuento, en donde las marcas privadas son bastante populares en el
sector de frutos secos.

Perfil del Mercado Alemn para frutas deshidratadas.

En los supermercados es posible encontrar gran variedad de productos deshidratados y

secos entre los cuales se encuentran, pasas, higos y damascos secos, dtiles, chips de
banana y pia entre otros. En estos locales las frutas deshidratadas pueden ser encontradas
en el sector de frutas y hortalizas frescas, secas a granel o en los pasillos de productos para
hornear o snacks.

La gran mayora de las frutas deshidratadas son importadas a granel para luego ser
embaladas o reprocesadas. Gran parte de las importaciones son manejadas por empresas
importadoras especializadas en el pas, las que tienen una gran experiencia con la
certificacin de importacin, etiquetado y otros requerimientos de sanidad requeridos por
las autoridades aduaneras.

Las empresas importadoras cumplen a su vez con la funcin de distribucin de los

alimentos a los procesadores o tiendas por departamento tambin conocidas como retailers.

El principal puerto de ingreso de estos productos se encuentras en la ciudad de Hamburgo,

desde donde ellos productos son transportados a las principales ciudades como Berln,
Bremen, Hannover entre otras por va terrestre.

Entonces podemos decir que el mercado Alemn pertenece a un sector D, donde la

competencia es cuasi perfecta, en los que no hay segmentos diferenciados, ni
especializacin.

Los grandes tampoco consiguen menores costos por que no hay economa de escala.
4.- Elaboracin del anlisis DAFO basado en el anlisis genrico previo.

ANALISIS DAFO
OPORTUNIDADES
Contar con una demanda nueva que por su
volumen genere un nivel de utilidad muy
alto
Aportar a la comunidad alemana un
producto saludable que enriquezca su
ingesta diaria de vitaminas y minerales
Abrir camino a nuevas oportunidades de
exportar otras frutas propias de nuestra
regin.
Explotar el deseo de los europeos por
consumir productos saludables que le
permitan cuidar su salud.
Relacin comercial prolongada en el
tiempo con apertura de nuevas redes de
distribucin
Acceso a nicho de mercado con alto poder
adquisitivo y tendencia de aumento del
gasto.
FORTALEZAS
Capacidad para adaptarnos a la demanda
Se cuenta con maquinaria de ltima
tecnologa para la realizacin de todo el
proceso de deshidratacin.
Diferenciacin por calidad y variedad de
productos con certificaciones de
estandarizacin internacionales y de
prestigio.
Al ofrecer la fruta en presentacin
deshidratada se est reduciendo a cero la
posibilidad de que un producto que ha sido
enviado en perfecto estado se
descomponga durante el trayecto
Se vende un producto novedoso y
saludable
se est ofreciendo un paquete de fruta
deshidratada que ha sido vigilado y
controlado desde la siembra con nuestros
proveedores hasta el momento en que
llego a las manos del consumidor.
AMENAZAS
La competencia de pases desarrollados y
altamente tecnificados, ya que estos
pueden tener ventaja en precio o calidad.
Las dems frutas en presentacin
deshidratada que se encuentren en los
puntos de venta; incluso en ocasiones la
misma fruta deshidratada en presentacin
tradicional, con cscara y hojas.
Presencia de gran volatilidad en el
comportamiento del euro, lo que nos
representa variaciones en los mrgenes de
ganancia
Complejidad del canal de distribucin
Grandes barreras de entrada a Espaa:
tcnicas, burocrticas y lingstica.
Sector con crisis de precios debido al
aumento de las frutas
DEBILIDADES
Desconocimiento emprico del
comportamiento del consumidor alemn
Desconocimientos del mercado de
Alemania.
Ausencia de publicidad en medios
masivos de comunicacin
5.- Los factores relevantes del entorno FRE.

Matriz de evaluacin de Factores Relevantes del Entorno (FRE)

FACTORES CRITICOS TOTAL
PESO CALIFICACION
OPORTUNIDADES PONDERADO
Entrada a un mercado con una
0,17 3 0,51
demanda potencial muy alta
Aprovechamiento de las costumbres
de los alemanes con una alta ingesta 0,06 2 0,12
diaria de vitaminas y minerales
Abrir nuevos mercados para la
0,05 3 0,15
exportacin de otras frutas tropicales.
Satisfacer la alta demanda de snacks
0,11 4 0,44
en Alemania
Aprovechar el alto ingreso percapita
0,15 3 0,45
con un buen producto a buen precio
Generar altas utilidades para los
0,1 3 0,3
accionistas.
AMENAZAS
La entrada en el mercado de empresas
0,1 3 0,3
ms tecnificadas.
Nuevas organizaciones con precios
0,07 3 0,21
ms competitivos.
Otras frutas deshidratadas que lleven
0,04 4 0,16
ms tiempo en este mercado
Fluctuaciones del Euro y
comportamiento econmico de la 0,1 2 0,2
Unin Europea en general
Preferencia por frutas en su estado
0,05 4 0,2
natural.
TOTAL FRE 3,04

Los Factores Relevantes del Entorno en lo que estn clasificadas las oportunidades y
amenazas, presentan grandes oportunidades para la organizacin, sin embargo es
importante trabajar de manera constante para mejorar y potencializar las oportunidades
hasta el momento descubiertas teniendo en cuenta que este es un mercado muy competitivo
en el que no es posible dejar de lado ningn detalle
6.- Los factores clave del xito FCE

Para identificar los factores claves de xito se debe mirar hacia adentro del negocio, saber
cules son los procesos o caractersticas que distinguen su producto o servicio y cules son
los que debe dominar a plenitud para crear la ventaja competitiva. Esta identificacin suele
ser fcil en la mayora de los casos en que el producto o servicio es innovador pero no lo es
tanto cuando se entra a un mercado muy competido en el cual la similitud de los procesos,
productos y servicios es alta.

Matriz de evaluacin de Factores Claves de xito (FCE)

FACTORES CRITICOS TOTAL
PESO CALIFICACION
FORTALEZAS PONDERADO
Tener maquinaria de ltima tecnologa
0,08 3 0,24
para el proceso de deshidratacin.
Procesos con altos estndares de
0,15 4 0,6
productividad.
Eliminacin de la posibilidad de dao
del producto en el proceso de envo al 0,02 3 0,06
destino final
Producto saludable y novedoso 0,03 4 0,12
Producto de alta calidad 0,02 4 0,8
Materia prima de la mejor calidad 0,02 4 0,8
Precio de venta competitivo 0,1 3 0,3
DEBILIDADES
Poco conocimiento de los hbitos del
0,1 1 0,1
consumidor alemn.
Baja presencia en los medios
0,05 2 0,1
publicitarios
Inexperiencia en el mercado alemn 0,07 1 0,07
TOTAL FCE 3,19

De acuerdo con la evaluacin de los factores internos se puede concluir que la empresa
ocupa una buena posicin en lo concerniente a las fortalezas y debilidades con las que se
cuenta, esto permite augurar un muy buen desarrollo de la organizacin dentro de este
nuevo mercado

Una herramienta que nos facilit el proceso de mirar hacia adentro de la empresa o
proyecto es la matriz DOFA, FODA o SWOT (por sus siglas en ingls) que consiste en un
anlisis tanto interno como externo de la organizacin o iniciativa y que permite establecer,
en el mbito interno, sus Fortalezas y Debilidades y las Oportunidades y Amenazas del
entorno en que se desenvuelve o desenvolver.
7.- Definicin de la estrategia de internacionalizacin en base a: la ventaja
competitiva, debilidad significativa, oportunidades, amenazas, crecimiento horizontal
o vertical.

Para garantizar que la empresa pueda exportar con xito, es necesario crear una estrategia
de exportacin bien pensada y planificada.

Las estrategia no ayudara a definir las metas, manejar los sectores de mercado estratgicos
y evaluar los recursos disponibles para asegurar un servicio de calidad a nuestros
potenciales clientes, entre otros aspectos.

Tambin se requerirn recursos financieros y la capacidad para financiar el desarrollo del

mercado de exportacin

Nuestra estrategia tendr 6 pasos:

El empresario entienda el negocio actual y como la exportacin encaja en los planes

generales de la empresa
Realizar una evaluacin cuidadosa del negocio actual de la empresa y las
necesidades de bsqueda de nuevos mercados de acuerdo a la capacidad productiva
Buscaremos ms informacin sobre nuevos mercados con beneficios para la
empresa
Estableceremos metas cuantitativas y cualitativas. El objetivo de este paso es definir
las metas y objetivos de exportacin de la forma ms clara posible (especficos,
medibles, obtenibles, realistas y con un tiempo definido)
Definicin detallada de la estrategia de exportacin en relacin con todos los
aspectos del proceso de exportacin
Finalmente, vamos a desarrollar el plan de accin, el cual define las tareas e
identifica quien es responsable de cada tarea y cuando se deben cumplir.
 RESUMEN

El presente trabajo PLAN DE EXPORTACIN DE FRUTA DESSHIDRATADA

CON DESTINO A ALEMANIA tiene como fundamento principal el
aprovechamiento del mercado actual de la Unin Europea y especialmente con
Alemania, con lo que se busca abrir nuevos mercados a exportaciones no
tradicionales en las que la materia prima haya pasado por un proceso de
transformacin, de igual modo se hace expresa la explotacin de las potenciales
condiciones geoespaciales del territorio Boliviano como ventaja competitiva.

Por otra parte se realiza todo un anlisis de mercado en el que se involucra el

comportamiento del consumidor alemn, sus ingresos per capita, la competencia,
los diversos mecanismos internacionales de exportacin y la reglamentacin
necesaria para ingresar a este mercado.