UNIDAD 2: PASO 2 - PLAN DE ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE

NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

NEGOCIACIN

CDIGO: 106001_7

POR
RAFAEL EDUARDO MONTERO
ANSAF DELMAR CUEVA
KELVIN ABDALA LAMBRAO
OLGA ISABEL NIETO

PRESENTADO A

SILVANA DANIELA FORERO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS CONTABLES Y
DE NEGOCIOS
2017
 TABLA DE CONTENIDO

1. Tabla de Contenido
2. Introduccin
3. Objetivos (General y Especficos)
4. Desarrollo del Plan:
Diseo de las Estrategias de Negociacin Distributiva
Diseo de las Tcticas de Negociacin Distributiva
5. Conclusiones
6. Bibliografa
 INTRODUCCIN

La negociacin distributiva suele provocar que las partes negociadoras se concentren en sus
diferencias e ignoren las cosas en comn. Los negociadores demuestran una dbil
cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms
bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.
La naturaleza distributiva en un proceso de negociacin se presenta en funcin de factores o
elementos estructurales, por lo que depende de la habilidad de los negociadores y del
enfoque que stos utilicen en la negociacin el que sta deje de ser distributiva y se
transforme en integrativa.
Normalmente, las partes inician el proceso en forma creativa, con una actitud de resolucin
conjunta de conflicto, buscando cooperar, pero luego entran en conflictos distributivos al
tratar de obtener una parte mayor de la zona de acuerdo ampliada.
 OBJETIVOS

General

Por medio del siguiente trabajo se planea tener claridad del significado de la negociacin
distributiva y conocer las estrategias y tcticas que son empleadas durante sus actividades.

Especficos

Entender cuando es necesario aplicar estrategias de negociacin distributiva.

Saber aplicar los conceptos vistos en la unidad independiente del caso que se
trabaje.
Proponer estrategias y tcticas al caso de estudio planteado (La expansin de
Super Market)
 1. PLAN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

el objetivo principal que es el de convencer a los contendores de Supertiendas capital y

supermercados el metro de vender o ceder para as poder expandir la compaa y el
mercado de abarrotes en la ciudad buscando mantener el xito y liderar el mercado; el
posicionarse como una de las empresas lderes en el sector norte de la ciudad de Bogot,
para conseguir esto, La actitud que debemos tomar como negociadores es observar y buscar
las diferencias entre nosotros y la contraparte en este caso Supertiendas capital y
supermercados metro, Como negociadores debemos considerar cuidadosamente el efecto
que produce revelar nuestros objetivos y escuchar activa y atentamente a las otras parte,
para que una vez puestos sobre la mesa los intereses se pueda elaborar en forma conjunta
una solucin adecuada.
Como resultado final se conoci informacin objetiva de los ancianos propietarios de sper
tiendas capital, sobre sus finalidades y metas, que es una estrategia para poder tener ms
bases de negociacin, sobre asegurar vejez y empresa, resaltando inters por los beneficios
y para la prxima negociacin tener ms estrategias de disuasin y determinen vender a
Sper Market.

Aspecto utilitario

El negociador de sper tiendas quiere maximizar el valor, obtenido en un solo

acuerdo.
Cuando se est en la etapa de declarar un valor de negociaciones
Cuando la relacin con otra parte no es importante.
la negociacin distributiva es maximizar el valor del acuerdo para esto se presenta las
siguientes estrategias:
Impulsar una conciliacin entre sper market y super tiendas al punto de resistencia.
Convencer a la los propietarios cambiar su punto de resistencia
Si existe un rango negativo, persuadir para que sea positivo
Convencer a la otra parte que es su mejor acuerdo que no podr obtener ms.
La negociacin por mritos, considerando los intereses y principios ms que las posiciones
de las dos partes. Por lo tanto la solucin incluye lo siguiente:
Cada una de las empresas debe reconocer las debilidades y fortalezas del punto,
siendo conscientes del pro y contra que acarrea.
Los negociadores deben estudiar ambas posiciones y tratar de establecer una serie
de estrategias en las cuales se considere los intereses econmicos de ambas partes.
Se debe revisar el las ltimas tendencias del mercado, con el fin de crear lazos de
marketing entre las dos empresas, es decir, dejar de ver como competencia y
trabajar de la mano, cumpliendo las necesidades de los clientes.
La empresa podr escuchar las propuestas de las otras entidades, con el fin de llegar
a acuerdos coherentes, establecer mesas de trabajo en las cuales se plantee los
objetivos de cada uno y como apuntar al cumplimiento de las metas propuestas.
 2. TCTICAS DE LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

Algo que resaltar es que al establecer una oferta elevada, siempre se debe estar preparados
para explicar por qu la oferta es razonable.
Si luego de haber establecido Sper Market la oferta, se dan cuenta de que est ms all del
punto de reserva de la otra parte, se debe echar pie atrs con elegancia. En este caso deben
evitar dar seas de que la oferta inicial es definitiva, y tener siempre a la mano un
razonamiento lgico para sustentar cambio a una oferta menos agresiva.
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y sta es exagerada, tenemos las
siguientes opciones:

Hacer una contra oferta.

Es importante tener en cuenta, que las negociaciones que inician con una oferta extrema,
requieren una contraoferta igualmente extrema, o an mejor, aquellas que permiten
focalizar la atencin en otro aspecto, ignorando la primera oferta, evitando permitir anclar
el nivel de aspiraciones en torno a este marco referencial. Y si la respuesta es positiva esto
nos indica que el punto intermedio podra estar cerca del nivel aspiracin de la contra parte.

Modificacin de niveles.
El negociador recorre a un nivel ms alto o ms bajo el plano en que interviene en un
inconveniente, cambia la perspectiva, modifica el enfoque de un problema. Suele ser una
tcnica que bien empleada deja satisfechas a ambas partes que intervienen en el acuerdo, si
los negociadores la emplean con inteligencia.

Cambio de tema.
El momento oportuno para modificar el tema si el negociador encuentra por parte del
oponente un rechazo radical a la propuesta. Tambin cuando se produce un bloqueo o punto
muerto, o bien percibe que las peticiones tienen pocas probabilidades de prosperar.
En cualquiera de estos temas el negociador podra tratar de desviar la atencin a otro asunto
aplazado de la agenda. Si el objetivo es alcanzar un beneficio rechazado en un punto
concreto, se tendr que esperar un contexto favorable para volverlo a traer a la mesa.

PANORAMA DEL PROCESO DE NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

El panorama del proceso de negociacin debe incluir:

El anlisis de las causas, consecuencias y actores del conflicto.
La identificacin de la informacin conocida y la que se requera para solucionar el
conflicto.
El anlisis de las posiciones de cada uno de los implicados, contemplando los
factores humanos, legales y de produccin.
La realizacin de una propuesta y un plan de accin considerando las diversas
opciones.
Lo primero que se debe hacer a la hora de resolver un conflicto es dialogar, exponer ideas y
buscar las alternativas para dar solucin al problema.
Con el mtodo de negociacin distributiva se busca concentrarse en los intereses bsicos y
en opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos. Debido a que esto produce un
acuerdo prudente. Este se podra emplear con las empresas vecinas, con el fin de conocer
sus posiciones frente al tema, buscando generar soluciones ajustadas a Supermarket pero
tambin a la competencia. Que sea una negociacin integrativa, basada en los intereses
comunes.

Pasos en el proceso de una negociacin distributiva

Ambas partes de una negociacin deben establecer sus puntos iniciales, objetivos y de
resistencia antes de comenzar y el punto inicial suele estar en la declaracin de cada parte
con un punto objetivo que se conoce o se deduce cuando se realizan las negociaciones; de
esta manera las partes suelen ceder el margen de su punto inicial y objetivo cuando hacen
concesiones identificando y definiendo el problema. Por ello nombramos cinco aspectos
que son:
Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes.
plantear el problema con una intencin prctica.
Planteamiento del problema como una meta e identificacin de los obstculos.
No personalizar el problema.
separar la definicin del problema de la bsqueda de soluciones.

Entender los intereses implcitos permitir inventar soluciones que satisfagan sus intereses.

1. Declaremos en forma clara e inequvoca lo que queremos. Utilicemos tcticas

competitivas para defender y establecer intereses o necesidades, mas no posiciones.

2. Enviemos a la contraparte un mensaje claro sobre nuestra intencin de

Ser flexibles en el proceso y nuestra preocupacin por los intereses de la contraparte.
Sealemos que el problema de la contraparte tambin es nuestro; que realmente ambos nos
enfrentamos a nuestro problema, por lo que estamos aqu y ahora sentados frente a frente.

3. Indiquemos nuestra voluntad de cambio hacia un camino que concilie los

Dos intereses.

4. Demostremos capacidad para resolver problemas. Inventemos ideas y

Usemos expertos, generemos un clima de resolucin de problemas, no de competencia y
beligerancia.

5. Mantengamos los canales de comunicacin abiertos. No eliminemos las

Oportunidades de comunicacin o de trabajo conjunto.

6. Comuniquemos adecuadamente nuestros intereses fundamentales.

7. Reexaminemos cualquier aspecto de nuestros intereses que sea inaceptable para la

contraparte y veamos si nuestra posicin es esencial o no para nuestros intereses.
8. Separemos y aislemos por un lado las tcticas contenciosas y por el otro
El proceso de resolucin de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las otras.

El proceso de resolucin de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las otras.
 CONCLUSIN

La estructura de la negociacin de sper Market es insuficiente y no se pueden esperar

resultados positivos. Adems, en una negociacin es importante identificar los intereses de
las partes involucradas, generando as reas de interseccin o de preocupacin comn,
que acercan a las partes a acuerdos recprocamente ventajosos Este es un proceso complejo,
de naturaleza relacional que requiere preparacin, y en su implementacin se necesitan
tcticas y estrategias, tiempo y poder; Estos adems, satisfacen necesidades especficas de
las partes, entre las que se incluye la necesidad de negociar ventajosamente.
En toda negociacin va a existir distribucin de resultados.
Las negociaciones donde se discute un nico asunto, generalmente es un valor
monetario, son totalmente distributivas.
La zona de regateo establece la dimensin distributiva de una negociacin.
Es necesario pensar simultneamente en ambas dimensiones (distributiva e
integrativa).
La dimensin integrativa no slo comprende los intereses de las partes, sino tambin
su importancia relativa.
Los acuerdos integrativos son mejores que los meramente distributivos. Adems en
algunos casos de no llegarse a acuerdos integrativos, no hubiese sido posible ningn
acuerdo
 BIBLIOGRAFIA

1. MODELOS DE NEGOPCIACIN. Consultado el 10 Abril 2017. Tomado de:

http://lidavasque.blogspot.com/2013/03/modelo-distributiva.html

2. NEGOCIACIN INTEGRATIVA Y DISTRIBUTIVA Consultado el 10 Abril

2017. Tomado de: http://carrillojaimesvelandia.blogspot.com/2010/05/negociacion-
integrativa-y-distributiva.html