UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

Facultad de Ciencias Empresariales

PROYECTO INTEGRADOR

Curso:
Gerencia de Ventas

Profesor:
GANDARILLAS BARRERA, MANUEL ALBERTO

Integrantes:
Jess Aymar
Edward Aranbar
Alexandra Cceres
Ursula Gonzlez
Juan Manuel Hualpa
Renato Pozo

Lima Per

2011
 Resumen ejecutivo
Alicorp fue rpidamente una empresa que nos llam la atencin debido a todo lo que se
esta empresa peruana ha logrado a travs de todos estos aos.

Este trabajo tiene como fin exponer diferentes puntos importantes sobre la gerencia de
ventas en esta empresa, debido a que tiene varias divisiones nosotros hemos decido
trabajar con el rubro de alimentos de consumo masivo.

Se expondrn los mtodos utilizados para el pronstico de ventas as como todas las
caractersticas de la fuerza de ventas, cmo es que se seleccionan y cmo estos se
distribuyen en el territorio de ventas.
ALICORP S.A

A lo largo de los aos Alicorp ha construido una historia de crecimiento y mejora operativa
continua. La estrategia se basa en la consolidacin del negocio actual, lanzamiento de nuevos
productos, bsqueda de expansin internacional y adquisiciones.

De esta manera, Alicorp afianza una slida posicin financiera respaldada por la innovacin y
desarrollo de su recurso humano, el cumplimiento de estndares internacionales de calidad y
competitividad as como una conducta socialmente responsable.

Alicorp es una empresa dedicada a la elaboracin de productos industriales, de consumo masivo y

nutricin animal.

En todos sus procesos de produccin, Alicorp cumple con estndares internacionales de

calidad y competitividad.

En los ltimos aos, la empresa ha elevado sus niveles de produccin consolidando su

liderazgo en diversas categoras.

Dentro de los productos que comercializa se encuentra lo siguiente:

Aceites domsticos
Grasas industriales
Alimentos balanceados
Cuidado del cabello
Fideos
Galletas
Infusiones
Harinas domsticas e industriales
Margarina domstica y mascotas
Lavandera
Leches
Pre mezclas
Productos industriales
Panetones
Postres
Salsas
Semlas
Pur
Refrescos
1 Organigrama

Alicorp es una empresa que posee un organigrama muy estructurado en general, y sin muy
reservados con entregar informacin sobre los puestos que ocupan sus colaboradores, este
organigrama no fue entregado por la empresa sino por medio electrnico:

Planeamiento Industrial
Responsable de planificar la produccin, compra y distribucin de los productos que la empresa
comercializa. Su objetivo es asegurar la disponibilidad del producto para atender los
requerimientos de los clientes, optimizando los costos productivos, logsticos y financieros, en
beneficio de los clientes y Alicorp.

Demanda
Responsable de pronosticar la demanda del mercado, de distribuir los planes de venta y de
proveer de informacin e indicadores de ventas a toda la organizacin, contando para esto con
herramientas que permiten efectuar pronsticos en el ERP SAP.

Distribucin
Responsable del diseo y gestin del modelo de distribucin fsica de productos a clientes a nivel
nacional. Abarca desde la recepcin de productos, el almacenamiento, la preparacin de pedidos,
la administracin y programacin del transporte, hasta el control de la entrega de pedidos a
clientes. Para ello cuenta con Almacenes de Productos Terminados, Centros de Distribucin,
Plataformas Logsticas de reexpedicin y una flota de transporte externa.

Ventas
Responsable de optimizar la gestin de ventas en cada regin ejecutando eficientemente las
estrategias planteadas. Sus funciones principales son establecer las directivas de la gestin de
ventas que permitan lograr los objetivos de volumen, cobranza, distribucin y merchandising para
cada una de las marcas de Alicorp.

Marketing
Responsable de detectar las oportunidades de negocios y desarrollar productos que satisfagan las
necesidades de los consumidores. Encargada de definir las estrategias de producto, precio,
distribucin y promocin de todas las marcas que comercializa la compaa.

Presupuestos
Responsable de la elaboracin del presupuesto base de la empresa, y de la consolidacin y control
del presupuesto de gastos e inversiones. Proyecta los resultados de cada ejercicio, los costos de
produccin y ventas; adems de elaborar las planillas de rentabilidad a nivel SKU y dar soporte a
las reas para la evaluacin de proyectos.
El siguiente es una parte de la organizacin de ventas de la regin lima para productos de
consumo masivo, como podemos ver hay varios estratos. Por encima del gerente de ventas de la
regin est el director comercial de consumo masivo.
2 Planeacin
2.1 Planeacin estratgica

Misin
Somos una empresa de clase internacional, con productos y servicios de alto valor agregado, que
satisfacen las necesidades y expectativas de nuestros clientes en cualquier mercado

Visin
Transformamos categoras comunes en experiencias extraordinarias.
Nuestro objetivo es estar entre las 250 empresas ms grandes de Latinoamrica.

2.2 Planeacin tctica

Posee planes para las distintas reas de la empresa basndose en el pronstico de la cantidad de
ventas que se llevarn a cabo durante el ao.
3 Anlisis de la situacin

FORTALEZAS DEBILIDADES
Conocimientos tcnicos La inversin tambin es alta
especializados de nuestro por tal motivo se tendra que
personal, y el respaldo de recurrir al financiamiento
instituciones especializadas externo
en estos tipos de proyectos
(Actualmente, la empresa Las comunicaciones con los
cuenta con una fuerza de usuarios son todava
trabajo de 2.400 personas, insuficientes para dar cuenta
entre empleados y obreros. de las mejoras y disponibilidad
La parte de distribucin se de los servicios
apoya en 20 sucursales
propias (centro de ventas) y No tienen un fuerte
150 vendedores, contando posicionamiento internacional.
adems con otros 70
distribuidores exclusivos). Centralizacin del poder de
compra.
Los canales de distribucin
que han permitido a Existencia de activos no
ALICORP mantener una productivos, que afectan la
slida posicin competitiva. rentabilidad de la empresa.

Precios competitivos de
nuestros productos en el
mercado nacional e
internacional.

Producto de calidad y buen

sabor para el paladar de
nuestros consumidores

Terrenos agrcolas ricos en

nutrientes naturales que
facilitan el desarrollo
nutricional.

La mejora en la cobertura de
gastos financieros y de la
deuda.
 AMENAZAS
Los cambios demogrficos y
culturales que alteran los
niveles de la demanda.
Cambios de recursos
tecnolgicos y avances
cientficos que implementar y
adoptar
Insercin de nuevas polticas
y prioridades que el estado
exige implementa
Aumento explosivo de la
demanda por servicios de
calidad por parte del pblico
usuario.
La fuerte dependencia a los
precios internacionales de los
insumos principales, como el
trigo y la soya, los cuales
repercuten en los mrgenes
del inters.
La fuerte competencia de
productos provenientes de
pases vecinos.
La alta participacin de
mercado que presentan los
productos econmicos (a
granel), los cuales son
ofrecidos a menores precios y
constituyen una amenaza a
los productos ALICORP
OPORTUNIDADES
Biodiversidad de climas en
nuestro pas, nos brinda
facilidad de implementar
nuevos proyectos en todo el
territorio.
Tratado de libre comercio con
pases de Europa, Asia, India,
China y Amrica, sumado al
continuo crecimiento de
nuestra economa nacional
La ciudadana reconoce
ampliamente la competencia
tcnica y la legitimidad de la
institucin
La posicin de liderazgo que
le permite a ALICORP atenuar
las consecuencias de periodos
recesivos que afectan al
sector de consumo masivo.
Posibilidades de crecimiento
en otros mercados de la
regin.
4 Estimacin del potencial de ventas y el pronstico de ventas

En Alicorp la estimacin de la demanda est a cargo del departamento de planeamiento y

demanda. Estas estimaciones se hace mensualmente, dichos departamentos trabajan por
separado y luego se juntan para discutir cul ser la estimacin ms cercana a la realidad. Para los
pronsticos de ventas estos dos departamentos siguen involucrados pero se le suma el
departamento de ventas, igualmente los tres se reunirn para discutir sobre los diferentes
pronsticos propuestos.

Para realizar el potencial de ventas se utiliza data histrica y otros tipo de investigaciones sobre el
mercado, para el pronstico de ventas tambin se utilizan las mismas bases. El pronstico se crea
en base a ecuaciones de regresin lineal (mtodo estadstico generalmente usado para la
estimacin de la demanda).

El pronstico de ventas (realizado por gerentes de zona) son bastante cercanos debido a que su
relacin con los vendedores es estrecha y se comunican a diario. Los vendedores indican que
productos y en qu cantidad son los que vendieron en ese da, es por eso que se puede hacer una
aproximacin cercana a la realidad.

4.1 Estrategia de crecimiento

Tenemos por conocimiento que Alicorp comercia varios productos en el rubro de productos
masivos. El personal es muy reservado con respecto a la situacin actual de los productos en el
mercado debido a la sensibilidad de los precios, estos datos y aproximaciones fueron realizados
por informacin encontrada en la web y citada en la parte bibliogrfica.
Matriz Ansoff

Pentracin de mercado: Alicorp ya tena participacin en el sector de cuidado para el cabello con
la marca Anua, ahora trae la marca Plusbelle de Argentina para dirigirse a sectores ms bajos de
NSE.

Desarrollo de mercado: nicovita es una marca que brinda productos dirigidos a la alimentacin de
camarones y peces para las actividades acucolas. Debido a su consolidacin local, alicorp est
buscando desarrollar un nuevo mercado en China, pas en el cual el pescado es parte significante
de su dieta.

Desarrollo de producto: alicorp empresa reconocida por productos de consumo masivo ha

desarrollado versiones industriales de varios de sus productos: salsas, harinas, aceites en
galoneras. Productos que ya existan para el consumo de todos ahora han sido desarrollados para
poder abastecer a restaurantes y ofrecerles la posibilidad de reducir sus costos hasta en un 33%.
Adems de producir harinas, ahora se ha desarrollado una marca llamada lArtisan la cual prepara
panes finos para la distribucin exclusiva del grupo Wong. Estos panes cuentan con las
caractersticas de ser orgnicos, realizados con harinas integrales y por contar con combinaciones
que solo son vistas en panaderas especializadas.

Diversificacin: se puede evidenciar en su diverso portafolio de productos, alicorp cuenta con

productos desde harinas, aceites, galletas, alimentos balanceados hasta alimento para camarones
y peces.
Ubicacin de los productos en la matriz BCG

Productos estrella:
El gerente juan carlos berckemeyer nos dijo que si bien no
poda decirnos que marcas eran las que se podan ubicar
en la matriz, nos poda comentar que rubros eran los que
estaban mejor.

Productos vaca:
Las harinas son las que tienen gran salida debido a que
venden por mayor (en costalillos) a panaderas,
restaurantes y otros locales por el momento no crecen
rpidamente pero si tienen gran participacin en el mercado.
Las oleaginosas son otro producto de caractersticas vaca puesto que tienen gran participacin en
el mercado y tienen una tasa de crecimiento baja.
Tambin nos coment y nos seal que su lnea de insumos para restaurantes estaba creciendo tal
como lo haban predicho y que estaban ganando participacin en el rubro de fideos.
El rubro de jabones de lavar es otro producto generador de ingresos debido a que siguen
manteniendo su 76% de participacin de mercado del cual 66% es por parte de la marca Bolivar.

Productos nio problema:

Por fuentes electrnicas se puede inferir que el rubro de galletas (33% de participacin en el 2009)
y detergentes pertenecen al rubro de nios problema debido a que si bien no son productos que
no se vendan, aun se podra mejorar su posicionamiento en el mercado, Kraft sigue siendo an la
empresa que tiene mayor participacin de mercado en galletas (38% en el aos 2009).

Productos perro:
Esto no es algo confidencial, todos sabemos que luego de 15 meses de intensas negociaciones,
Alicorp lleg a un acuerdo con la transnacional Nestl (duea de DOnofrio) para transferirle los
activos relacionados con la produccin y comercializacin de helados que posee en el Per.

5 Control del plan y acciones correctivas

El control del plan (en relacin a las ventas) se realiza todo los das de manera informal, debido a
que todos los vendedores estn obligados a regresar a las oficinas para liquidar sus ventas el
gerente tiene la oportunidad de conversar con los vendedores.

De acuerdo a los indicadores proporcionados por el SAP los gerentes de zona se renen,
semanalmente o mensualmente, para discutir sobre el porqu de las bajas en ciertos productos. Si
el problema persiste y no es resultado de factores externos como la economa entonces se
comunica con el departamento de marketing para solicitar o crear promociones que incentiven el
consumo.
De ser an ms grave o persistente el problema, el departamento de ventas se comunica con
demanda y planeamiento. Demanda para analizar porque las ventas no se han podido restablecer
los ndices de ventas y planeamiento para que lo incluyan en el pronstico de ventas.

6 Presupuesto de ventas
7 Estrategia de canales de distribucin

La parte de distribucin se apoya en 20 sucursales propias (centro de ventas) y 150 vendedores,

contando adems con otros 70 distribuidores exclusivos.

Alicorp tiene un esquema de distribucin altamente exitoso. Esta empresa trabaja muy de cerca
con sus distribuidores, al brindarles apoyo de diversa ndole, adems de entrenamiento en gestin
para fortalecer sus operaciones. Tambin promueve esfuerzos de trabajo conjunto. Fue a travs
de uno de estos esfuerzos que Alicorp, en tan solo un ao logr una reduccin de la venta perdida
de 23,5%, el equivalente a un incremento en ventas de S/.1,9 millones.

De esta manera, Alicorp ha iniciado un esfuerzo por motivar a sus clientes industriales panaderos
para que generen innovaciones en esquemas de distribucin (complementadas con innovaciones
tecnolgicas y de producto) que les permita a ellos tambin potenciar sus ventas. Con esta
iniciativa no solo se promover el desarrollo de la panificacin en el Per, sino que se podr
mejorar la distribucin de pan a ms personas, sobre todo a aquellas de escasos recursos.
Para definir la longitud de canal utilizaremos la siguiente imagen de referencia:

Longitud de canal: alicorp tal vez debido a su gran tamao tiene los tipos de longitud 2 y 3. No se
encuentra la nmero 1 porque no le venden de forma directa a los minoristas, los productos llegan
a estos por medio de mayoristas o distribuidoras autorizadas. Longitud 0 no existe para el rubro de
productos de consumo masivo ya que ningn consumidor recibe los productos de manera directa
de alicorp.
Anchura de canal: cmo podemos ver la anchura del canal es selectiva si solo observamos las
distribuidoras exclusivas, pero si observamos el alcance que tiene esta marca a nivel pas podemos
ver que la distribucin en trminos generales es intensiva.

Para facilidad y control de alicorp este cuenta con el software Wisetrack, mediante un dispositivo
GPS se puede ubicar donde se encuentran los camiones que distribuyen los pedidos.

8 Dotacin de personal, reclutamiento y seleccin

Cuando hay necesidad de contratar ms vendedores la empresa revisa su base de datos
(sincronizada con la pgina web) de Currculums, se contacta adems con una empresa de
headhunters para obtener los mejores colaborados.
El proceso de reclutamiento empieza cuando se revisan todos los currculums enviados o
recabados por empresas reclutadoras luego se procede al contacto con los postulantes y se les cita
en una fecha y horario exacto. A partir de ese momento existen tres fases:
Se renen a los postulantes en una sala y se realiza una dinmica de grupo. En esta etapa
se evalan las aptitudes y habilidades sociales de todos y se observa cmo es su trabajo en
equipo
De haber pasado esta etapa se prosigue a una entrevista con el departamento de recursos
humando para evaluacin psicolgica y tambin la realizacin de varios tests para evaluar
el estado mental de los postulantes.
Finalmente el postulante ser entrevistado por el gerente del rea al que postula y se
evaluar su desempeo y caractersticas individuales y se comparan con el perfil de
trabajo.

9 Entrenamiento de la fuerza de ventas

Una vez ingresado en la empresa los vendedores deben alcanzar dos tipos de aprendizaje: el
terico y el prctico. La parte terica involucra los siguientes conocimientos:
Conocimientos sobre la empresa: se hace una pequea introduccin sobre la misin y
visin de la empresa, se presenta el organigrama institucional, se les dice cules son los
grados de jerarqua a los que pueden acudir de forma directa. Se hace intercambio de
nmeros y correos con todo los integrantes de ventas
 Conocimientos sobre el rubro de consumo masivo
Conocimientos sobre el proceso productivo de los productos: el encargado de ventas se
ocupa de programar citas con todos los directores de las fases productivas para que el
vendedor tenga conocimiento pleno de lo que vende.
Los entrenamientos se realizan indistintamente de la sede.
Conocimiento sobre sistema de ventas y sobre cmo sera un da de visitas al cliente. A
continuacin se explica el proceso:
Antes de realizar una orden de pedido, el vendedor debe de realizar una cobranza al
cliente de los pedidos ha realizado anteriormente, despus pasa a la toma de pedidos
nuevos del cliente dentro de un aplicativo de ventas mviles o directamente de SAP. Al
finalizar la ruta del vendedor (trmino de la visita del cliente), se va a dirigir a los
bancos respectivos a realizar depsitos de cheques y efectivos que el cliente le dio por
el cobro, aqu es donde culmina su trabajo del da.
Los pedidos registrados por los vendedores pasan al Sistema SAP lo cual pasan a una
validacin de crdito del cliente, en caso no tenga crdito se anula el pedido, caso
contrario pasa al Almacenero donde lo cual se generan las entregas respectivas a
enviar, y se asigna a un transporte para enviar los productos al destinatario. Luego pasa
de ello se imprime una nota de entrega y el detalle de carga.
Una vez concluido esto pasa al facturador donde se crea la factura o boleta
dependiendo si el cliente es natural o jurdico luego de ello se imprime la factura o
boleta, lo cual ser enviada al cliente con los productos que ha pedido. Luego de ello se
repite el ciclo de ventas con el cobro que realiza el vendedor hacia el cliente.

Se les entrega una hoja explicndoles cules son los procedimientos en caso de robo o
prdida del dispositivo Smartphone que tienen.

La parte prctica depende del grado de experiencia del vendedor. Si los vendedores son nuevos en
el campo entonces el jefe de zona le explica, detalladamente, el proceso venta y le explica el
territorio de ventas a abarcar.
Los puestos pueden rotar de acuerdo a las decisiones del jefe de zona, por lo general se suelen
rotar territorios y no puestos administrativos.
Cualquier tipo de entrenamiento despus del proceso de induccin es considerado capacitacin.
Las capacitaciones varan entre tcnicas de ventas hasta manejo de los dispositivos mviles e
interaccin con el SAP.

10 Administracin de territorio y de tiempo

Los territorios se distribuyen por distritos, cada vendedor tiene a su cargo de 50 a 70 clientes
distribuidos en el territorio. Se les entrega un itinerario de ruta y una lista con todos los clientes
que deben visitar, todo esto se encuentra en el dispositivo mvil entregado por la empresa. Los
vendedores que tienen a sus cargo cuentas clave solo tienen a su cargo 7 clientes que se pueden
encontrar distribuidos en cualquier parte de Lima.

En el ao 2003 es cuando se empieza a simplificar o mejor el aspecto de las ventas, llevamos a

cabo tres importantes iniciativas.

La primera fue el Proyecto Alicorp Mvil con el que se simplific el trabajo operativo y potenci
la gestin comercial en campo de la Fuerza de Ventas Regular. Mediante este proyecto, se revis
los procesos de sistemas y operativos que se realizan diariamente por elpersonal de
ventas y se reemplazaron los terminales (PDTs) por las computadoras de mano (PDA) de
Hewlett Packard (las ms modernas en su tipo a nivel mundial).
Estas computadoras permiten la comunicacin inalmbrica y va celular para la transmisin de
datos, el reconocimiento de huella digital, el uso de las aplicaciones Lotus Notes, Excel, Word, etc.
Gracias al Proyecto Alicorp Mvil nuestra Fuerza de Ventas Regular cuenta ahora con un equipo
que le permite tomar pedidos de manera ms efectiva, realizar cobranzas, relevar informacin de mercado y
utilizar diversos aplicativos en campo con mayor velocidad y seguridad.

Una segunda iniciativa del sector fue la optimizacin del trabajo de delimitacin de las rutas de
visita de nuestros vendedores. Con el soporte de nuevas tecnologas como el software MAPINFO,
hemos podido estandarizar la metodologa de trabajo y alcanzar niveles realmente buenos. En la
actualidad podemos determinar rutas en tiempos prudenciales y con una visin objetiva del
impacto econmico en la organizacin.

11 Motivacin

Cuando preguntamos sobre como motivaba la empresa a sus vendedores nos explicaron que lo
ms comn que se realiza es dar un bono de X soles a los empleados que pasan la cuota de ventas.
Tambin se realizan concursos de ventas en el rea de ventas de productos de consumo masivo,
nos dijeron que no hay pocas especficas en las cules se realicen los concursos. Ms que un
factor motivador, los concursos se realizan cuando se quiere aumentar las ventas de cierto
producto o cuando la demanda est baja.
Tambin se les ofrece lnea de carrera a los vendedores. Se puede empezar como vendedor a
mayorista, luego pasar a vendedor de cuentas clave, gerente de zona, gerente de zona lima o
norte y finalmente con mucho esfuerzo y tiempo lograr ser gerente de ventas.

As mismo se cuenta con jornadas de integracin para fomentar un buen clima organizacional. Se
tiene el Da de la integracin anual, en el ao 2009 esta actividad se realiz en el parque Sinchi
Roca en Comas y adems se incluy una caminata de 5km logrando que 2000 colaboradores se
unan. Con el fin de mejorar el clima laboral, dictamos talleres para que gerentes y jefes
fortalecieran sus relaciones con el personal de planta (confianza y cultura de la planta).

En noviembre del 2009 se public, en el Portal de Recursos Humanos, el Manual Laboral. Este
documento sirve como herramienta de consulta para que los empleados comprendan los
diferentes conceptos y beneficios legales de la relacin laboral, hagan uso de ellos y tomen
mejores decisiones.

12 Liderazgo

Cuando se le pregunt al gerente de zona que tipo de liderazgo es el que es practicado por l, nos
respondi que, probablemente, el estilo democrtico combinando con el laissez faire. El estilo
democrtico lo utiliza en la toma de decisiones o en las reuniones a mitad de mes con todos los
vendedores. El estilo laissez faire cuando todos los das deja que sus vendedores salgan a realizar
su trabajo debido a que la mayora de vendedores que contratan cuentan con bastante
experiencia no es necesario que les diga cmo hacer su trabajo.
Alicorp adems se preocupa por fomentar el liderazgo en todas las reas gerenciales de su
empresa es por eso que existe Top Two Box Excelente, es un Programa de Desarrollo de
Liderazgo (PDL), dirigido a jefes, supervisores, lderes. Se ofrece este programa para desarrollar y
fortalecer herramientas de inteligencia emocional que tengan relacin directa con los indicadores
de clima laboral.

13 Supervisin, control y evaluacin de la fuerza de ventas

14 Asignacin de cuotas y compensaciones

Como toda empresa que cuenta de fuerza

de ventas, alicorp tambin asigna una
cuota de ventas a sus vendedores esta
cuota se realiza cada mes. Para la
elaboracin de las cuotas primero los
departamentos de planeamiento y
demanda se renen para poder establecer
la demanda del mes por cada rubro de
productos, luego estos departamentos le
trasladan los nmeros al departamento de ventas y este a partir de ah pone las cuotas a cumplir a
los vendedores.
Las cuotas se hacen pblicas en una reunin y se va viendo el desempeo o las ventas en paneles
publicados en una sala. Por motivos de confidencialidad no se pudo tomar fotografas, pero estas
siguen el mismo formato que las de produccin en planta como se muestra en la imagen.
A lo que se refiere por compensaciones los vendedores cuentan con todos los beneficios de la ley,
tienen libre los feriado, en navidad se trabaja hasta medio da y todos los empleados cuentan con
vacaciones. En el caso de los vendedores cuando se van de vacaciones, la empresa coloca a un
volante que es un vendedor que no cuenta con distribucin de territorio fija y que reemplaza al
vendedor por el tiempo que no est presente.
15 Anlisis de rentabilidad del costo de marketing

Para desarrollar esta parte hemos decidido hacer el anlisis de la rentabilidad utilizando los
estados financieros publicados en la Superintendencia de banca y seguros de ALICORP S.A.A. y lo
realizaremos por aos. Utilizaremos el mtodo absorbente debido a que as se presentan los datos
en los estados financieros.

2010 2009 2008

Ventas 3221839 3033743 3124150
C.ventas -2254300 -2147555 -2421240
u.bruta 967539 886188 702910
g.ventas -373392 -364722 -350176
g.administracin -135713 -122545 -109414
u.neta 458434 398921 243320

M.contribucin 14.23% 13.15% 7.79%

Cmo podemos ver el ao donde se tuvo la mejor rentabilidad fue el 2010, se puede ver un
avance progresivo, es decir, las ventas se han ido incrementando ao a ao.
Ahora en el siguiente cuadro podemos ver el ndice de rotacin, como podemos ver el ao con
mayor rotacin e ndice de ROAM es el 2010. Esto vuelve a reafirmar el hecho de que la empresa
est mejorando ao a ao.

2010 2009 2008

ventas 3221839 3033743 3124150
c.ventas -2254300 -2147555 -2421240
u.bruta 967539 886188 702910
g.directos de ventas -373392 -364722 -350176
u.neta 594147 521466 352734

c. por cobrar 447,353 435,016 469,985

inventarios 523,268 387,957 533,495
total activos 447,353 822,973 1,003,480

Utilidad como % 18.44% 17.19% 11.29%

Rotacin 7.20 3.69 3.11

ROAM 1.33 0.63 0.35

Conclusiones

BIBLOGRAFA

Entrevista a gerente de zona Lima: Juan Carlos Berckemeyer

Memoria de Alicorp ao 2003 y 2008
http://gestion.pe/noticia/349895/alicorp-estima-avance-15-sus-ventas
http://gpmbusiness.wordpress.com/2010/12/06/estrategias-de-crecimiento-de-alicorp-peru-para-
el-2011/
http://www.scotiabank.com.pe/i_financiera/pdf/sectorial/20090428_sec_es_Farinaceos.pdf
http://elcomercio.pe/edicionimpresa/html/2008-08-17/trabajar-distribuidores-base-
piramide.html
http://www.sap.com/andeancarib/ecosystem/customers/pdf/Alicorp.pdf
http://www.alicorp.com.pe/ohs_images/pmi/popups/pop_enelperu.html
http://dika-karina.blogspot.com/2010/11/analisis-foda-de-alicorp.html

http://issuu.com/alxcasta13/docs/trabajo_final_de_alicorp