Ce sunt clientii?

Care sunt fundamentele relatiei cu un client?

Increderea

-cele mai importante personane, sunt motorul afacerii noastre

- fara clienti ar trebui sa inchidem afacerea

- clientii sunt scopul activitatii noastre.

- clientii ne fac un serviciu apeland la serviciile noastre

Cum sa intercationam cu clientii?

Cum demontam obiectiile?

Reguli:

1. Asculta activ si intelege ce vrea clientul

2. Nu o lua personal
3. Incearca sa te pui in locul lui
4. Gaseste o solutie
5. Lasati clientul sa explice, fara a intervene
6. Aratati interes
7. Aratati-I ca sunteti de partea lui
8. Puneti intrebari
9. Asigurati-va ca va indepliniti promisiuunea
10. Informati-va in permanent clientul
11.

Majoritatea nemultumirilor clientiilor nu sunt legate de imobilul prezentat ci de problem colaterale.

Putine vanzari se realizeaza fara obiectii. Este firesc ca omul sa se teama de lucruri [e care nu le
cunoaste. Obiectia este de fapt o modalitate de a clientului de a spune ca nu este inca convins de oferta
prezentata.

Obiectii:

Mai am nevoie de timp sa ma gandesc la aceasta oferta. Raspunsul automat este inteleg ca aveti
nevoie sa va ganditi la aceasta, cand ar fi cel mai potrivit pentru dumneavoastra sa revin cu un telefon
pentrua a afla care este raspunsul dv.
In 24h majoritatea oamenilor vor uita 75% din ceea ce le-ai spus. In 30 de zile clientii uita 90% din ceea
ce le-ai spus si din procentul ramas o parte este informative deformata.

In cel mai politicos mod

Draga client, cand cineva imi spune am nevoie de timp sa ma mai gandesc ,imi spune acest lucru din
doua motive- este fie ca nu etse interesat, fie ca nu etse sigur. Care este in cazul dumneavoastra.

Daca nu este interesat, treaba ta este terminate.

Daca este interesat dar nu sigur,

- nu se potriveste

- Bani- este mai mult decat ne asteptam sa platim.

Inteleg acest lucru, insa vedeti valoarea produsului.

- Functionalitate- acest apartament are caracteristicile apartamentului dorit?

Pretul tau este prea mare

Pot sa obtin unpret mai bun?

Daca ii dai discount tu devalorizezi valoarea ta si serviciul tau. Tu nu crezi in valoarea ta

O sa formezi un obicei

Daca o sa aiba reducere o sa scada incerederea in tine. De ce nu mi-ai dat reducerea de la inceput?
Pretul tau era perea mare? Clientul devine suspicios.

1. Ok, dati-mi voie sa va prezint ceea ce va ofer si dumneavoastra imi spuineti care arfi lucrurile la
care la care doriti sa renuntati.
2. Ofera-le un cadou daca cumpar pentru investitie( o sa gasesc eu primul client)
3. Extindem deadline-ul de a plati
4. Substitute = ceva care se potriveste

Vreau sa explorez piata sau ceea ce imi ofera si alte companii.

Asimetria informatiei tu ca si vanzator sti mult si ei nu au acelasi nivel de cunostinte ca si tine.

Job-ul nostrum etse sa muti informatia pe care o ai si clientului, incat s ail ajuti sa ia o decizie mai
repede.