FASE 3

MERCADO INTERNACIONAL

DANIELA MEJIA GIRALDO

1118555255
JEFRI RICO
1051654999
DORIS JULIETH TAMAYO
1121834053
JANEYRE LURIME CORTES
1118556386
WALTER CONRADO CALVO
9397014

Tutora:

ROSMIRA GUALDRON

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
2017
 INTRODUCCIN

El caf ha sido uno de los factores importantes de desarrollo en aquellos pases donde ha sido
cultivado en escala importante, se debe tener en cuenta que el sector cafetero ha sido vital para el
crecimiento econmico, la balanza de pagos, la generacin de empleo, las finanzas pblicas, el
desarrollo regional y la distribucin de ingresos, Colombia lleva mas de cien aos cultivando el
grano a gran escala, la ventaja comparativa del pas est sustentada en factores agronmicos y
econmicos, tales como la calidad de tierras la disponibilidad, la productividad de la mano de obra,
la altura sobre el nivel del mar y la capacidad gerencial de los caficultores.

Todo esto ha aportado alta generacin de empleo adems de que el pas siempre ha buscado
alcanzar unos niveles de produccin que sean compatibles con el crecimiento de la demanda
mundial, el objetivo ha sido el de maximizar el ingreso de divisas y no de aumentar de forma
agresiva la participacin a nivel mundial.
 OBJETIVO GENERAL

Determinar las caractersticas del estudio de mercado internacional y la distribucin fsica del caf
en mercados forneos.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Especificar las caractersticas del pas donde se va a exportar el producto.

Conocer la normatividad del mercado al que se ambiciona vender.
Analizar la demanda y el consumo del artculo que se pretende enviar.
Determinar los documentos que se emplean a la hora de hacer una negociacin
internacional.
Comprender el proceso de empaque y embalaje de la mercanca que se pretende
transportar de un pas a otro.
 MERCADEO INTERNACIONAL

El mercadeo internacional tambin llamado marketing internacional, nos sirve para atravesar las
fronteras universal, toda empresa a nivel mundial tiene la ambicin de crecer en nuevos mercados
mundiales, con el objetivo de alcanzar un nivel superior de competitividad en su produccin y
distribucin a nivel mundial, es por eso que se hace necesario obtener sapiencias prcticas y
tericas para desenvolverse en los mercados forneos.

Todos estos conocimientos le permiten a la organizacin, contar con una estrategia para aprender
a plantear situaciones y tomar decisiones correctas al aplicarlas en una dimensin exterior y de
esta manera alcanzar el xito deseado.

Es por ello que en la actualidad el mercadeo internacional es utilizado mayormente en diversas

empresas que han expandido sus horizontes los mercados mundiales.

Esta estrategia utiliza una ampliacin de las tcnicas utilizadas en el pas principal de la empresa.
Segn de la American Marketing Association el "marketing internacional es un proceso
multinacional de planeacin y ejecucin de la concepcin, poner precios, promocin y distribucin
de las ideas, las mercancas, los servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos
individuales u organizacionales. En contraste de la definicin de marketing solamente la palabra
multinacional se ha agregado. En palabras simples el marketing internacional es la aplicacin de
los principios de marketing a travs de fronteras nacionales. Sin embargo hay una transicin entre
que se expresa generalmente por el marketing internacional y marketing global las cuales son
palabras iguales.

El cruce es el resultado del proceso de la internacionalizacin. Muchos autores americanos y

europeos ven el marketing internacional por una extensin trivial de la exportacin cundo la
mezcla de mercadotecnia es adaptada simplemente en una cierta manera para seguir las diferencias
de los consumidores y segmentos. De ello sigue que el marketing global toma una aproximacin
ms estandarizada a los mercados mundiales y se enfoque a la igualdad, en otras palabras a las
similitudes de los consumidores y segmento. Mercadotecnia internacional. (s.f.). En Wikipedia.
Recuperado de https://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_internacional

Ahora bien debemos tener en cuenta los siguientes factores a la hora de entrar a comercializar en
mercados extranjeros: la cultura, restricciones comerciales, restricciones de propiedad y de
personal, control monetario y estabilidad financiera. . Elementos de mercadeo internacional. (s.f.).
En Gestiopolis. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/elementos-de-mercadeo-
internacional/

Avanzando en el tema de los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano hay mltiples
desafos a los que se debe afrontar. Garantizar la calidad del producto debe ser una prioridad para
la empresa, sin embargo, en cuanto ms se expanden las ventas y los acuerdos comerciales de
Colombia con otros pases se fortalecen, nuevos factores empiezan a cobrar especial relevancia
para que la compaa pueda asegurar que el producto llegar en ptimas condiciones a su destino
final.

Se debe tener en cuenta los aspectos como el empaque y el embalaje no deben ser minimizados,
sino que deben ser los ms eficaces para proteger su produccin. En este sentido, cumplir con todas
las regulaciones le evitar prdidas y dificultades innecesarias.

Segn los expertos, el desafo no es solo el producto en s, sino cmo este producto es enviado.
De este modo, es importante que su empresa est a la vanguardia, pase del uso de estibas de madera
a estibas plsticas e invierta en nuevas tecnologas.

Normas relacionadas con la seguridad, las dimensiones de las estibas, el transporte de mercancas
peligrosas y la legislacin fitosanitaria, son algunas de las regulaciones a tener en cuenta para
cualquier decisin que tome en su empresa.

Para los sectores agrcolas piden certificaciones orgnicas, de responsabilidad social, el uso de la
mano de obra, que es diferente cuando se piensa en llegar con sus productos a Centroamrica,
Estados Unidos, China o Rusia. Nuevos retos para exportadores colombianos. (s.f.). En Soliplast.
Recuperado de http://soliplast.com.co/nuevos-retos-exportadores-colombianos/

A lo largo de los captulos se observ el grado de importancia del marketing internacional que le
permite a la empresa desarrollar estrategias para competir internacionalmente e incluso dentro de
mercados locales.

En contexto, la empresa se enfrenta a diversas restricciones en otros pases por lo tanto se ven
obligadas a mantener este tipo limitaciones para poder mantenerse en esos mercados.

Elaborado por Jefri Rico

MERCADO INTERNACIONAL RETOS DE UN EXPORTADOR COLOMBIANO AL
CONQUISTAR UN NUEVO MERCADO

Exportar productos Se ha convertido en un reto importante para los colombianos, quienes se tienen
que enfrentar a una serie de obstculos para ganar participacin nivel mundiales en los diferentes
mercados dinmicos pues de ello depende en grandes proporciones lograr un crecimiento arduo y
acelerado en materia internacional, con productos de sello colombiano, incrementando en el pas
el desarrollo bajando tasas de desempleo y dinamizando la economa en general.

Segn el Presidente de la Asociacin Nacional de Comercio Exterior Analdex, (Molina, 2017)

quien estuvo con el Presidente de la Repblica Juan Manuel Santos y la Ministra de Comercio,
Industria y Turismo (MinCIT) Entre los retos particulares que tiene el Gobierno en materia de
comercio exterior, (Molina, 2017) indic que an persisten los problemas logsticos que
representan cerca del 15% del costo de un producto, la aprobacin por parte del Congreso de la
Repblica del Acuerdo sobre Facilitacin del Comercio de Bali, otros retos estn presentes en la
nueva Regulacin Aduanera (Decreto 390) y los servicios tecnolgicos que su implementacin
implica, adems de intervenir efectivamente los cuellos de botella en el proceso de exportacin.

Con ello partimos que en Colombia el gobierno tiene un papel importante en los retos que
presentan los exportadores para incursiona en los nuevos mercados.

Segn (COLPRENSA, 2013) La presidenta de Proexport, Mara Claudia Lacouture, seal que
todava tiene grandes retos para lograr llegar con fuerza al mercado europeo y que existen algunos
cuellos de botella que impiden que los exportadores colombianos logren vender con mayor
facilidad sus productos en zona euro.

Los cuellos de botella dependen mucho de los mercados, ya que todos no son iguales. Pero cuando
venimos a la Unin Europea uno de los grandes retos est en la adecuacin y las certificaciones de
los productos, resalt Lacouture

Con esto se parte de las necesidades grandes que tiene Colombia para ingresar a mercados
internacionales, En la actualidad es indispensable invertir en capacidad productiva para
exportacin elevando los niveles de ingreso ya que algunas empresas u organizaciones cuentan
con productos cuyas propiedades y beneficios son infinitos pero su capacidad productiva es
reducida. La demanda exige contar con aspectos diferenciadores que generen en el mercado
internacional la posibilidad de pedir nuestros productos no solo por el hecho de ser colombianos
sino por reconocimiento en aspectos de calidad, diseo, empaque, es decir aquello que los hace
nicos y con aspectos diferenciadores.
En Colombia encontramos productos con gran demanda como lo es el carbn, petrleo,
esmeraldas, ferronquel, flores y oro. Encontramos tambin un crecimiento en la exportacin de
productos qumicos quien en los ltimos aos se ha venido posicionando a nivel internacional.

La globalizacin termino de avance y de constante cambio, obliga a los colombianos con deseo de
exportacin a implementar estrategias de negocio internacional, proyectndolos atravesar barreras
en pro de fortalecerse competitiva y de proyectar sus productos o servicios de igual manera en el
mercado internacional sin importar su continente.

Es esencial reconocer que las culturas son totalmente diferentes por ello como otro reto es
identificar la demanda en necesidades (que tengo yo que no tengan ellos y que genere impacto y
deseo de compra ya sea por gusto, por carencia del producto o servicio o simplemente por la
innovacin de lo que el exportador ofrece al mundo).

El desarrollo e introduccin de productos con sello nuevo al mercado, implica tener en cuenta
factores como el diseo de lo que ofrece el exportador con estrategias de marketing innovadoras
que respondan al estado cambiante del mercado internacional, con ello estaramos siendo
proactivos en el mercado internacional.

La zona de confort es definitivamente un reto mayor, las empresas colombianas durante muchos
aos han vendido sus productos o servicios a nivel nacional, el cambio para internacionalizarse es
grande, y parte de ello requiere no pensar en pequeo sino en grande. El Mercadeo Internacional
con claridad nos muestra que hay una constante expansin por parte de empresas de todo el mundo,
poco a poco se ha generado una transformacin del pensamiento de aquellos empresarios que ven
la posibilidad de abrirse a otros mercados, pero que al encontrarse con tantas falencias e
impedimentos en el momento de generar toma de decisiones se cohben. Es indispensable que la
mentalidad se ampli, as como los intereses de negocio para lograr llevar los productos o servicios
a mercados nuevos con una demanda amplia y con la posibilidad de llevar competitividad frente a
otros sectores.

Un exportador colombiano es consciente de los miles de retos en los que se tendr que embarcar
para alcanzar el objetivo de internacionalizarse, hay muchos pases que han abierto sus fronteras
en pro de un comercio proactivo, cambiante, con diversidad y posibilidades de lazos entre pases
hermanos o con fines en comn. Pero en Colombia hay un abismo con gran tristeza se observa al
pequeo y gran empresario asumiendo el riesgo en la exportacin, sin contar con ayudas
gubernamentales, con ello se ven enfrentados a la realidad y asumiendo lo anteriormente
mencionado ingresar a competir en cantidad, precio y calidad es un alto riesgo con proyecciones
de ganancia o perdidas. Sin embargo, a pesar de todo ello Colombia ha logrado una permanencia
en sus productos con un nivel competitivo ante los mercados internacionales, en ocasiones siendo
los sectores privados quienes aportando su granito de arena impulsan al pequeo empresario
logrando as un reconocimiento en el mercado internacional.

Segn (Ochoa, 2015) expresa que es Fundamental el mejoramiento de los siguientes Items en pro
de contribuir al exportador en el fomento de explorar nuevos mercados :

infraestructura vial en Colombia porque el transporte interno es muy costoso;

Hay carencia de una mejor logstica portuaria para bajar los gastos de exportacin
Mejorar los costos de la energa ya que en Colombia son muy altos y restan competitividad
Fortalecer ProColombia como agencia nacional de la promocin de exportaciones.

Colombia tiene todo para ser reconocido a nivel internacional, la globalizacin toco la puerta y es
indispensable dejarla entrar, y as mismo ingresar en mercados internacionales, esto traer
mltiples beneficios para el pas y nos permitir avanzar en pro de llegar algn da a ser una
Colombia desarrollada y con un amplio dinamismo en la exportacin e importacin de producto.

Elaborado por: Daniela Mejia Giraldo

 Mercadeo Internacional y los retos a los que se enfrenta un exportador
Colombiano

El mercadeo internacional, es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades

ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta mltiples factores en el desarrollo e
introduccin de productos.

Se deben tener en cuenta factores en la comercializacin internacional y entrada a mercados

extranjeros, como la cultura, restricciones comerciales, controles monetarios y estabilidad
financiera, controles monetarios y estabilidad financiera, restricciones de propiedad y de personal.

Nuestro pas tiene algunos puntos que actualmente debe mejorar si quiere dar mejores condiciones
a los exportadores colombianos y poder ms competitivos Garantizar la seguridad Mejorar la
infraestructura (infraestructura vial, frrea area etc.) Diversificacin de bienes comerciables y
aprovechamiento de alianzas actuales Mejoramiento de las condiciones econmicas y sociales de
los habitantes.

El exportador debe tener una percepcin del mercado global conocer culturas lenguas con el fin
de que pueda tener una mejor inclusin en nuevos mercados para esto es necesario que el estado
se preocupe ms por una educacin igualitaria y ms inversin en la misma, todo esto se debe
llevar a cabo con previas solicitudes a la entidad nacional aduanera, las cuales determinan la
modalidad por la cual se dispondr el producto, adems de contar con la validacin a travs de
RUT, siendo esta una calificacin de exportador calidad veinte dos, para que de esta manera al
momento del embarque se pueda cumplir la normatividad de la aduana de acuerdo a su
clasificacin y de esta forma realizar el proceso o exportacin de las mercancas.

As mismo debemos tener en cuenta la dinmica de la economa mundial implica que las empresas
deban buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan negocios
globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes con esta realidad adems de que la
mercadotecnia internacional es de gran ayuda con estrategias que dan como resultado xito de la
incursin de cualquier empresa en los medios internacionales o del reposicionamiento de los
productos que esta tenga ya fuera del pas.

El dinamismo exportador de los ltimos aos se ha debido en su mayor parte a productos poco
sofisticados, como petrleo, carbn, ferronquel, oro, esmeraldas y flores. El nico grupo de
exportaciones relativamente sofisticadas que ha tenido un buen crecimiento es el de productos
qumicos.

El sector exportador debera utilizar su msculo gremial y su influencia para vigilar el buen uso
de esos recursos, la exportacin actualmente tiene mucha competencia en el mercado y cada vez
ms empresas extranjeras estn en nuestro pas apoderndose de la economa (Doole & Lowe
(2001). Compitiendo con productos ms econmicos, uno de los retos que enfrentan los
exportadores colombianos con sus productos son las dificultades a la hora de cultivar sus productos
pues la mayora de qumicos los cuales utilizan son importados y muy costosos.

Se deben distinguir dos tipos diferentes de motivos para internacionalizarse, los motivos para hacer
negocios extranjeros son saturacin y competencia intensiva en los mercados domsticos, entrada
en mercados no saturados, entrada en mercados no saturados, economa de escala diversificacin
del riesgo.

La teora de la globalizacin del marketing internacional donde las empresas que no visionan al
exterior no generan incrementos significativos con respecto a la economa nacional. Mientras
tanto, las organizaciones ms reconocidas del mundo simultneamente buscan consolidarse en su
pas tan rpido como sea posible y se proyectan internacionalmente, esto es lo que se denomina la
Globalizacin del Marketing, la bsqueda mundial de las necesidades y deseos as como las
costumbres de cada pas y cumplir con las expectativas.

El Marketing internacional se basan en los mismos principios que el marketing nacional, el mbito
en el cual tienen lugar las operaciones y la situacin particular del medioambiente en que stas se
llevan a cabo, hacen que en la prctica se presenten diferencias apreciables entre cada uno de ellos
(Johansson 2000). Las caractersticas de los negocios en el nivel internacional, los mtodos y la
estructura de los canales de distribucin, as como otros factores que intervienen en el proceso de
comercializacin, varan demasiado y exigen ajustes tanto en la poltica como en la prctica
del marketing (Keegan (2002). Sin embargo, esas diferencias se derivan en realidad de la
separacin que generalmente existe entre el productor y el consumidor, no slo se refiere a la
distancia geomtrica existente entre la empresa y sus mercados.

Aprovechar las ventajas del marketing internacional no supone solamente vender en los mercados
internacionales sino tambin especialmente obtener recursos en mejores condiciones en los
mercados internacionales. Un caso tpico es la compra de componentes o productos con un bajo
coste, La disminucin de costes por economas de escala, economas de alcance o mediante la
Curva de Aprendizaje, requieren producir grandes cantidades. El conseguir esas economas puede
requerir un amplio mercado internacional para su venta. Conseguir el ptimo de produccin es
otro factor que impulsa el comercio internacional.

Con respecto a los retos del exportador colombiano podemos ver que dia a dia son con sus
productos son las dificultades a la hora de cultivar ya que la mayora de insumos que se utilizan
son importados y muy costosos, otro de los retos son las adecuaciones para poder obtener las
certificaciones de los productos, esto por las altas exigencias de los pases en cuanto al empaque
de los productos para que estos se mantengan en el tiempo, as como en los productos agrcolas
exigen certificaciones orgnicas.
Otro reto es la infraestructura vial pues debido a este inconveniente la mayora de los productos
tiene un precio muy alto debido a su difcil acceso a los lugares de los cultivos, unos de los grandes
retos es realizar un estudio de los pases a los cuales queremos exportar en cuanto a sus costumbres,
religin, valores, hbitos, para de esta forma tener un punto ms a nuestro favor pues de esta
manera tendramos para comunicarnos de una forma asertiva y clara con mayores posibilidades de
entender las necesidades de nuestros posibles compradores.

Elaborado por : Doris Julieth Tamayo

 MERCADEO INTERNACIONAL

Conocemos como mercadeo internacional la forma que en los pases realizan su intercambio as
como tambin comercializan personas naturales y jurdicas pertenecientes a un pas cualquiera
comercializan producto o productos en uno o varios pases distintos al suyo. Respetando o
acatando ciertas normas de mercadeo y comercio establecidas para ello como lo son Incoterms.
As mismo dentro de esas reglas hay formas de comercializar un productos o productos como lo
son pago contra entrega, pago revertido, pago anticipado entre otros. De otra forma podemos ver
como cada pas establece medios y formas en que las mercancas o productos comercializados
ingresan al mismo, algunos pagndole al pas al que ingresa otros sin realizar pago alguno
generalmente controlados por Aduanas.
El efecto globalizacin ha llevado a que entre los pases se realicen convenios o tratados de libre
comercio con la finalidad de no cobrar aranceles por la importacin o exportacin de productos;
un arancel es un impuesto que se paga a un pas para poder que un producto cualquiera entre y se
comercialice en el mismo.
Los Incoterms determinan:

El alcance del precio.

En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del
vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.

Dentro de este mundo del comercio como cualquier otro contexto se emplean trminos especficos,
algunos de ellos tcnicos otros no como son:

EXW (Ex-Works) - En Fbrica (lugar convenido)

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)
FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)
FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido)
CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)
CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenido)
CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)
CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de destino
convenido)
DAT (Delivered At Terminal) Entrega en terminal
 DAP (Delivered At Place) Entregada en lugar convenido
DDP (Delivered Duty Paid) Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino convenido)

Tanto importador como exportador en cada uno de estos trminos adquiere una responsabilidad y
deber.
En nuestro pas son muchos los importadores y exportadores de mercancas de toda ndole ( tanto
personas jurdicas como naturales); poco mas de 100 productos elaborados , producidos o
manufacturados en nuestro pas se exporta a poco mas de 20 pases en el planeta con la debida
aceptacin de esas naciones . Pese a que los niveles de desarrollo tecnolgico del pas no son los
ms elevados, hay productos como el caf y las flores, el aguacate que tiene alta demanda
internacional.
Como quiera que ya se tiene un mercado demandante de los productos Colombianos el gran reto
es que otras naciones y sus pases conozcan nuestros productos y consuman los mismos para ello
se debe iniciar desde una intervencin a nivel cancillera del pas como creacin de nuevas
embajadas a los pases en los cuales nuestro producto podran tener demanda, he ah el compromiso
y meta de un gobierno Colombiano visionario y encaminado a incrementar el nivel de
exportaciones a nivel internacional. El gran tropiezo es que frente a altas demandas de un producto
cualquiera los escases de infraestructura interna del pas tanto en vas, como puerto y aeropuertos
se queda un tanto corta.
Habra dos aspectos principales a fin de mejorar e incrementar el nmero de exportaciones que
realiza en pas uno seria a nivel infraestructura interna del pas y otro a nivel relaciones
internacionales para con otras naciones y sus pases; as mismo es con este ultimo como se llega a
conocer que producto o productos y que nivel de demanda puede tener en el mismo.
Debemos tener en cuenta que es mayo la cantidad e producto no manufacturados que se exporta
que los manufacturados y que no solamente el caf tiene altos niveles de demanda internacional.

Elaborado por : Janeyre Lurime Cortes

 MARKETING INTERNACIONAL

Son las actividades comerciales que se disean para planificar, comercializar y asignar precios a
los consumidores de uno o ms pases externos con el fin de crecer y expandirse, es decir,
comercializar fuera del mercado domstico, lo cual hace las empresas ms competitivas y
duraderas en el tiempo.
Adems son las estrategias que las empresas adquieren y aplican para actualizar sus productos y
no ir quedando relegadas por aquellos nuevos, novedosos, eficientes, sin olvidar el precio y el trato
al medio ambiente.
Desde 1990 el mercado de las empresas internacionales creci de 30000 a ms de 6000 es decir
que de toda la economa mundial el 43% representa mercado de empresas internacionales
Las empresas que no se animan a internacionalizarse corren el riesgo de no surgir y en cambio se
ven amenazadas por empresas internacionalizadas.
Las empresas globales tienen ventajas frente a las que no en cuanto a marketing, produccin,
investigacin y desarrollo y financieras.
Cuando una empresa quiere internacionalizarse debe seguir los siguientes pasos:
1. Decidir si quiere internacionalizarse, realizando los anlisis:
Puede aprender o comprender las preferencias y comportamientos de sus consumidores?
Puede ser competitiva?
Conoce o puede adaptarse a las culturas de negocios en ese pas y tratar eficazmente a sus
nuevos clientes?
Sus directivos tienen la experiencia necesaria para incursionar en el nuevo mercado?
Tiene en cuenta los impactos en las regulaciones de los otros pases y analiz si le
conviene?
2. Decidir en qu mercados va a incursionar eligiendo aquellos con mas potencial
Debe definir las polticas y objetivos de marketing internacional
Decidir el volumen de ventas que desea tener para iniciar
Decidir el tipo de pas a entrar analizando aspectos como por ejemplo polticas, los
restricciones y controles legales, la competencia, geografa, clima, etc.
Decidir a qu pases quiere ingresar sin exceder sus capacidades
3. Decidir y Saber cmo va a ingresar
Mediante la exportacin; esta es la manera ms fcil ya que contina produciendo el
producto en su pas de origen lo cual requiere un mnimo de cambios en su organizacin
Exportacin indirecta: exporta y vende con intermediacin de otras empresas las
cuales tienen la experiencia y la infraestructura
Exportacin directa: Es la misma empresa la que se encarga de exportar y distribuir
Fabricacion del producto:
 Otorgar licencias: acuerdo con otra empresa donde se le otorga las patentes, secretos
de elaboracin, secretos comerciales etc, a cambio de una cuota y la entrada al
mercado extranjero con bajo riesgo
Celebrar contrato internacional de fabricacin haciendo acuerdos con fabricantes
para que fabriquen su producto
Contratacin de gestin donde la empresa nacional proporciona los conocimientos y
la fbrica la cual aporta el capital, no exporta productos
Propiedad conjunta (Joint Venture): la empresa se asocia con inversionistas extranjeros
del mismo sector donde comparte la posesin y control
Contratos de exportacin llave en mano
Franquicias
4. Decidir estrategias de mercadeo y estrategias de comunicacin de acuerdo a cada pas
donde incursiona ya que cada uno de ellos tiene sus costumbres y leyes propias y esto se
logra de acuerdo a los resultados de los estudios realizados previamente.
5. Decidir si se incursiona en el mercado externo tal como est el producto o se le realizan
cambios de acuerdo a la cultura y necesidades del pas
6. Estrategias de precios de acuerdo a competidores y/o mercados
7. Decisin de la organizacin de la empresa la cual va cambiando de acuerdo al xito en el
ingreso a los nuevos mercados y al crecimiento de los mercados
Las anteriores estrategias de marketing van de acuerdo a lo que la compaa quiere y que tan rpido
quiere incursionar, posicionarse y expandirse en los mercados como tambin en la forma como
planea crecer.

Elaborado por: Walter Calvo

 DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL DEL CAF- DFI.

Caractersticas del empaque para exportacin del caf

El caf es empacado en saco de fibra natural biodegradable, A continuacin, su particularidad.

Material 100% biodegradable.

Transpiracin del caf.
Permite la conformacin de grandes arrumes.
Dimensiones: Normalmente el caf se exporta en sacos de 70 kilogramos cuyas
dimensiones son:70 cm de ancho por 95 cm de largo, con una tolerancia del 3%
Peso:
Empaque Nro. 7, pesa 700 gramos por unidad; se utiliza para la exportacin de caf
estndar.
Empaque Nro. 10, pesa 1000 gramos por unidad; se utiliza para la exportacin de caf
especial.

El proceso de marcacin de los sacos de fique, debe cumplir algunas condiciones especiales.

Las tintas utilizadas para marcar los empaques son elaboradas con sustancias naturales que no
afectan la calidad del caf.

Ficha tcnica del empaque (saco).

Material natural, 100% biodegradable.

Forma: rectangular.
Color: natural.
Tamao (medidas en cm): 70 anchos, 95 largos.
Grosor alfombra (mm): 40 mm.
Peso del saco: 700 gramos.
Fibra vegetal.
Composicin: material yute.
Exige algn tipo de mantenimiento aspirado.
Capacidad en (kg): 70.
Marcacin tintas naturales para no afectar las propiedades del caf.

Federacin nacional de cafeteros, FAQs logstica 2017. Recuperado de

https://www.federaciondecafeteros.org/clientes/es/faqs/logistica/

Ficha tcnica del caf

Nombre cientfico: coffea arabica l.

Nomenclatura arancelaria: 0901111000 caf sin descafeinar, sin tostar.
Nombre comercial: caf
 Forma de presentacin: caf sin tostar.
Reino: vegetal.
Clase: dicotiledneas.
Familia: rubiceas

DOCUMENTOS DE EXPORTACIN.

Para garantizar el suministro contino de caf al mercado internacional, y con base en lo previsto
en el Decreto 1714 del Ministerio de Comercio Industria y Turismo y la Resolucin reglamentaria
No. 05 de 2015 del Comit Nacional de Cafeteros de Colombia, las personas naturales o jurdicas
que quiera exportar Caf Verde o Procesado, debern registrarse como Exportadores de Caf en
el Registro Nacional de Exportadores de Caf que administra la Federacin Nacional de Cafeteros
de Colombia.

1. Certificado de Existencia y Representacin Legal de la persona jurdica o del Certificado

de Registro Mercantil de la persona natural solicitante, expedido por la correspondiente
Cmara de Comercio con una antelacin no superior a treinta (30)das calendario a la fecha
de presentacin de la solicitud.
2. Fotocopia del Registro nico Tributario RUT.
3. Fotocopia del documento de identidad de la persona natural o, para personas jurdicas, del
Representante Legal de la Compaa.
4. Original de las referencias relacionadas en el formulario, de una (1) entidad bancaria,
expedida con una antelacin no superior a treinta (30) das calendario a la fecha de
presentacin de la solicitud, sobre la conducta financiera y comercial observada por el
solicitante frente a los compromisos adquiridos.
5. De ser el caso, original del poder que el solicitante hubiere otorgado para la suscripcin y
presentacin de la solicitud, junto a la copia del documento de identificacin del apoderado

Federacin nacional de cafeteros de Colombia, Resolucin 05 2015. Recuperado de

https://federaciondecafeteros.org/static/files/RESOL05.pdf

Factura proforma

1. Nombre, direccin y telfono del exportador factura proforma No.

2. Datos del importador.
3. Fecha y lugar de emisin.
4. Cantidad y descripcin de la mercadera, precio unitario, precio total.
5. Condiciones de entrega, plazo y forma de pago, incluyendo el incoterm.
6. Plazo de validez.
7. Firma del exportador.
Modelo factura. net, Requisitos de una factura proforma 2008. Recuperado de
https://www.modelofactura.net/requisitos-de-una-factura-proforma.html
 Certificado de origen

Este documento certifica el origen de las mercaderas del pas de exportacin, para ser presentado
por el importador, ya que existen acuerdos de preferencia arancelaria entre los pases.

Se emite en original y dos copias y no puede tener enmiendas ni raspaduras. Su plazo de validez
es de 180 das desde que es emitido y no puede tener fecha anterior a la de la emisin de la factura
comercial que ampara el embarque.

Conocimiento de embarque

El Conocimiento de embarque es el recibo que prueba el embarque de la mercanca. Sin este ttulo
no se puede retirar la mercanca en el lugar de destino. De acuerdo al medio de transporte toma el
nombre especfico (Conocimiento de embarque martimo o "Bill of Lading" o conocimiento de
embarque areo "Airwail", gua area, si es por va area).

El conocimiento de embarque es el documento por medio del cual se instrumenta el contrato de

transporte de mercaderas por agua. Es el equivalente a la carta de porte en el transporte areo o
terrestre.

El conocimiento debe ser entregado por el transportador, capitn o agente martimo, al cargador,
contra la devolucin de los recibos provisionales.

Contiene las siguientes referencias.

1. Datos del cargador.

2. Datos del exportador.
3. Datos del consignatario.
4. Datos del importador.
5. Nombre del buque.
6. Puerto de carga y descarga.
7. Indica si el flete es pagadero en destino o en origen.
8. Importe del flete.
9. Marcas y nmeros del contenedor o de los bultos.
10. Nmero del precinto.
11. Descripcin de mercaderas, peso bruto y neto, volumen y medidas.
12. Fecha de embarque.

Monografas.com (.s.f.). Conocimiento de embarque. Recuperado de

http://www.monografias.com/trabajos31/conocimiento-embarque/conocimiento embarque.shtml
Factura comercial

Es un documento administrativo que emite el vendedor al realizar la expedicin de la mercanca y

tiene una funcin de carcter contable, tanto para el vendedor como para el comprador.

Si se trata de una operacin no comunitaria, el comprador necesitar siempre este documento para
poder realizar los trmites aduaneros en el pas de importacin.

Es emitida por el exportador, y contiene las identificaciones del exportador e importador, con sus
respectivas direcciones y datos.

En esta figura la siguiente informacin:

1. Detalles tcnicos de la mercadera.

2. Fecha y lugar de emisin.
3. Unidad de medida.
4. Cantidad de unidades que se estn facturando.
5. Precios unitarios y totales de venta.
6. Moneda de venta.
7. Condicin de venta.
8. Forma y plazos de pago.
9. Pesos brutos y netos.
10. Marca.
11. Numero de bultos que contiene la mercanca.
12. Medio de transporte.

Lista de empaque - packing list.

Es un documento que les permite a todas las personas involucradas en el trmite de exportacin
identificar las mercancas; para lograr esto es necesario un empaque cuidadoso que coincida con
lo indicado en la factura.

Esta lista sirve para garantizar al exportador que durante el traslado de sus mercancas se tendr
un documento que identifique el embarque completo, de esta manera y en caso de percance se
podr hacer sin dificultad alguna las reclamaciones que correspondan a la compaa de seguros.

La lista de empaque contendr de forma clara:

1. Datos del exportador.
2. Datos del importador.
3. Marcas y nmeros de bultos.
4. Lugar y fecha de emisin.
5. Modo de embarque.
 6. Cantidad de bultos y descripcin de la mercadera.
7. Total de los pesos brutos y netos.
8. Tipo de embalaje.
9. Firma y sello del exportador.
Instituto Nacional de comercio Exterior y Aduanas. (s.f.). Gua de pasos para exportar.
Recuperado de
http://www.comercioyaduanas.com.mx/comoexportar/documentosparaexportar/204-lista-de-
empaque

Documento de exportacin DEX.

Este documento lo expide la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales-DIAN- en sus
oficinas de las distintas ciudades; en algunas ciudades tambin son vendidos en almacenes de
cadena.
El DEX consta de un original y cinco copias la DIAN ofrecen la posibilidad de que el
documento de exportacin DEX sea utilizado de dos formas, como autorizacin de embarque y
como declaracin definitiva.
Documento fitosanitario ICA.
Los certificados fitosanitarios se expiden para indicar que los envos de plantas, productos
vegetales u otros artculos reglamentados cumplen los requisitos fitosanitarios de importacin
especificados y son conformes a la declaracin de certificacin del modelo de certificado
apropiado. Los certificados fitosanitarios debern expedirse exclusivamente con este fin.
La validez del documento fitosanitario, no debe exceder los 60 das a partir de la fecha de su
expedicin. La normativa vigente es la convencin internacional de proteccin fitosanitaria.
Las rutas ms frecuentes y los tiempos de transito del caf que vende la FNC.

DESTINOS TIEMPO APROXIMADO DAS

Cartagena-Costa Oeste Estados Unidos 12-15
Cartagena-Costa Este Estados Unidos 4-8
Cartagena-Europa Norte 13-15
Buenaventura-Costa Este Estados 8-10
Unidos
Buenaventura-Costa Oeste Estados 12-15
Unidos
Buenaventura-Europa Norte 17-19
Buenaventura-Japn 28-32

Medio de transporte terrestre hasta el puerto de origen para su respectiva exportacin.

Tipo de vehculo: tracto mula C2 S2
El camin que recoge el producto en las instalaciones del exportador debe haberse limpiado
correctamente porque se sabe lo que ha transportado anteriormente. Se debe inspeccionar
diligentemente todos los tractos camiones para descubrir olores y cualquier otro tipo de
contaminacin que puedan causar dao al caf. Buscar agujeros en el techo o en la carrocera del
camin, por donde pueda penetrar agua o por donde se puedan robar el caf utilizando tubo.
Contenedores para la exportacin
Se utilizan contenedores de 20 y 40 pies estndar, siempre y cuando estos sean clasificados como
aptos papa exportar caf esto significa que deben estar en perfectas condiciones, sin entradas de
luz, olores fuertes sin abolladuras, sin oxido en su parte interior, etc. Con el fin de garantizar la
calidad y las caractersticas del caf, los contenedores de 20 pies tienen capacidad para 250 y 275
sacos de 70 kg (19.5 ton) y a granel el equivalente a 300 sacos (21ton). Los contenedores de 40
pies tienen capacidad para 300 y 350 sacos de 70 kg (24.5 ton).
Caf ensacado en contenedores: llenado y embalaje.
Estibar los sacos longitudinalmente y no transversalmente y encajar la segunda capa de sacos en
los espacios dejados por la primera. De este modo habr menos sacos expuestos a la condensacin
y la altura ser menor y ofrecer una cierta proteccin contra las consecuencias de la radiacin
calorfica.
El caf es higroscpico y contiene agua. Cuando el contenedor est al aire libre el techo se
calienta durante el da y se enfra de noche. Si la circulacin de aire es relativamente libre el aire
caliente y hmedo emitido por el caf sube hasta las planchas fras de acero donde la condensacin
puede ser grande. El efecto de este flujo trmico es grave cuando el caf se estiba en sacos, porque
entonces hay canales para el aire dentro del estibado debidos simplemente a la forma de los sacos.
Estos canales de aire son mayores cuando el estibado se realiza transversalmente, como se observa
en el dibujo de la izquierda de la ilustracin siguiente. El estibado en silla bloquea bastante estos
canales de aire y tambin reduce la altura de la estiba, lo que limita los efectos de las zonas ms
calientes dentro del contenedor. Esto explica en parte que los contenedores con carga a granel
tengan menos problemas de condensacin que los contenedores con caf ensacado. Centro de
comercio internacional, Logstica y seguros 2007. Recuperado de http://www.intracen.org/guia-
del-cafe/logistica-y-seguros/Cafe-ensacado-en-contenedores-llenado-y-embalaje/
Forma correcta e incorrecta de estibar caf en los contenedores.

Duracin del transporte. La experiencia demuestra que la mayora de los problemas de

condensacin que aparecen durante el transporte martimo surgen en origen (los contenedores se
llenan demasiado pronto antes del embarque o no se forran adecuadamente) o inmediatamente
despus de la descarga (especialmente para los contenedores que llegan en invierno). Por
consiguiente, es de la mayor importancia limitar lo ms posible la duracin del transporte (con
zarpas y rutas calculadas al efecto), de los perodos de demora y de los trayectos en tierra.

Posicin de almacenamiento. Al hacer una reservacin con el transportista dar siempre la orden
"estibar lejos del calor, estibar en lugares fros y al abrigo del sol y la intemperie" o "estibar
solamente en lugares protegidos/al abrigo del calor y la radiacin", es decir ni en el exterior ni
encima de los dems. No es apropiado pedir "estiba bajo cubierta" o "bajo la lnea de flotacin"
porque los tanques de combustible de los buques modernos de contenedores estn situados a
menudo en el casco y pueden irradiar calor.

Principales puertos de embarques

En la Costa Atlntica: Cartagena, Santa Marta, y Barranquilla.
En la costa pacfica: Buenaventura. Centro de comercio internacional, Logstica y seguros 2007.
Recuperado de http://www.intracen.org/guia-del-cafe/logistica-y-seguros/Cafe-ensacado-en-
contenedores-llenado-y-embalaje/
 ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

La investigacin de mercado internacional significa ser metdico. Desarrollar una visin

clara y llevar a cabo cada uno de los elementos del programa de investigacin, empezando
por el nivel de los pases y el perfeccionamiento de su bsqueda en el nivel especfico de su
producto o servicios

Pasos para el estudio de mercado internacional

El primer paso es recopilar la informacin bsica del mercado que va desde los reglamentos
de importacin de los tipos de cambio. Este servicio est disponible en una multitud de
fuentes libres en lnea.
El siguiente paso es reducir el enfoque de su producto o servicio, y aqu el proceso se vuelve
mucho ms especfico. Usted puede pensar, pero mi producto o servicio es diferente "y es
aqu donde la investigacin es tan valiosa. Esto es cuando usted comienza a presentar su
producto y el servicio a los compradores extranjeros y obtener su reaccin.
En esta etapa del proceso de investigacin de mercado se debe prestar especial atencin a
cmo operan sus competidores. Usted puede obtener respuestas mediante el envo de datos
de productos o muestras a los compradores en el extranjero -, pero su reaccin "electrnica
fra" por lo general suele ser pasiva a menos que su producto realmente les emocione o
interese.
Japn, que no era un pas consumidor tradicional de caf, ha llegado a ser el tercer
consumidor ms grande entre los pases importadores. Adems, este pas ha influenciado
positivamente la transformacin de la industria cafetera. El objetivo de este estudio es
demostrar que los pases en va de desarrollo han estado implementando estrategias
especficas para aumentar el volumen y valor de sus exportaciones de caf a Japn en la
ltima dcada. Adicionalmente, el artculo analiza como el mercado japons cambia el
escenario competitivo y proporciona oportunidades a los pases productores. El caf en Japn
es ofrecido principalmente por seis pases en va de desarrollo; entre ellos, Colombia ha
alcanzado una presencia slida en el mercado japons desde 1962, gracias a la existencia de
la Federacin Nacional de Cultivadores de Caf de Colombia

Caractersticas del Pas (Japn)

Japn consume anualmente 75 millones de sacos de 60 kilos, los cuales alrededor
del 20% provienen de Colombia.
Japn es el segundo mercado para el caf de Colombia, despus de Estados Unidos
Japn es el principal mercado para la Federacin Nacional de Cafeteros de Colombia.
Durante el 2010 Colombia exporto 14 millones de sacos de Caf al Japn, de los
cuales la Federacin exporto el 30%.
 El 60% del caf que la federacin exporto al Japn durante el 2010 correspondi a
cafs especial con valor agregado.
Japn ha sido el principal comprador de cafs de la Taza de la excelencia.
El consumidor japons tiene una alta preferencia por las mezclas de caf. El caf
colombiano es reconocido por su calidad, rico sabor y aroma. Dentro de los cuatro
tipos de granos de caf, el caf colombiano posee el precio ms alto debido a su
excelente calidad y caractersticas especficas.
Colombia es considerada una nacin pionera dentro de los pases productores por
promover su origen y por desarrollar una fuerte estrategia de promocin y mercadeo
alrededor del caf colombiano
la consolidacin de un acuerdo comercial de Colombia con Japn contribuye a
aumentar la apertura comercial.

EXPORTACION DE CAF A JAPON

El comercio mundial de caf tradicionalmente ha consistido en la exportacin de granos de

caf como materia prima por parte de los pases en va de desarrollo para su posterior
transformacin y consumo en los pases desarrollados. El caf puede ser procesado en
diferentes formas pero principalmente puede ser tostado y molido, o puede ser transformado
en caf instantneo para ser presentado al consumidor final. Adicionalmente, en los ltimos
aos en Japn el caf lquido ha sido enlatado para ser presentado como un producto listo
para consumir en el mercado y es ofrecido principalmente a travs de mquinas
dispensadoras. Ms del 70% de los productos consumidos en Japn son importados, ya que
este pas no produce granos de caf y depende de las importaciones para su abastecimiento.
Japn posee una alta tradicin de consumo de t y una cultura milenaria en torno al mismo;
en 1960 el caf era raramente consumido y solamente 10.866 toneladas de granos de caf
fueron importadas (Cuadro 1). Posteriormente, el consumo de caf creci rpidamente, de
modo que en el ao 2005 el consumo interno de caf tostado e instantneo fue de 311.718
toneladas.
Actualmente Japn es el tercer importador de caf en el mundo luego de Estados Unidos y
Alemania, y el cuarto mayor consumidor3 . Importa caf proveniente de ms de 40 orgenes.
Sus principales proveedores son en su orden: Brasil, Colombia, Indonesia, Guatemala,
Etiopa y Vietnam; estos pases representan el 86% del volumen y el 82% del valor del total
de importaciones de caf en Japn. En 2005, Colombia fue el segundo proveedor de caf en
este mercado, con el 23% en cantidad y el 26% en valor, luego de Brasil. Histricamente las
importaciones colombianas han sido menores en volumen comparadas con las de Brasil pero
ligeramente mayores en valor (Figuras 1 y 2). La internacionalizacin de los hbitos de
consumo de los japoneses y la diligencia de las compaas japonesas han sido factores
determinantes en el consumo de caf de calidad superior, en el crecimiento de las tiendas de
caf y en el alto consumo de caf lquido enlatado en ese mercado. El caf ha alcanzado un
buen status en la sociedad japonesa y se ha convertido en un ingrediente fundamental de
su vida diaria. Comerciantes, casas manufactureras o tostadores, asociaciones de caf como
la Federacin Nacional de Cafeteros FNC e instituciones internacionales como la
Organizacin Internacional del Caf OIC han promovido eficientemente el consumo de caf
y han transformado al pas en un mercado de grandes retos para la industria cafetera.

EL MERCADO DEL CAF EN JAPN

En Japn las importaciones y el consumo de caf han crecido considerablemente en los
ltimos aos. En 1960 las importaciones de grano de caf fueron 10.707 toneladas y en 2005
pasaron a 413.264 toneladas (Ver Cuadro 1). Japn importa granos de caf para ser
transformados en caf tostado y en caf instantneo. En 1970 la poblacin japonesa consuma
principalmente t verde (70%) y el consumo de caf era relativamente bajo: slo 16% de caf
tostado y 9% de caf instantneo. En 2005 el consumo de caf desplaz al consumo de t,
pasando a 61% el caf tostado y 9% el caf instantneo, mientras el t verde cay a un 26%
y el t negro en 4%.
La evolucin y expansin de las tiendas de caf, las ha convertido en un sitio de paso
obligado para millones de japoneses ocupados y hoy son llamadas el tercer lugar luego de
los hogares, oficinas y/o colegios.
Los japoneses generalmente tienen extensas jornadas de trabajo y de estudio, lo que convierte
las oficinas en el segundo lugar luego de sus hogares donde duermen periodos cortos. De
las oficinas o colegios salen a las tiendas de caf, donde pasan tiempos prolongados. All
duran numerosas horas a solas, trabajando, estudiando e incluso durmiendo acompaados de
una taza de caf. Lo anterior, tambin se explica por las largas distancias que existen
especialmente en Tokio para ir de un lugar a otro; los japoneses prefieren pasar el tiempo en
una tienda de caf y aprovechar para hacer otras actividades. As mismo, las tiendas de caf
ofrecen gran variedad de productos acordes con las necesidades de sus clientes como son los
set de caf, men de almuerzo y una amplia gama de postres y dulces que acompaan el caf.
Diferentes clases de cafs se encuentran disponibles en Japn; hay gran variedad de cafs
instantneos, tostados, lquidos y enlatados en diferentes tamaos, presentaciones y sabores.
Adicionalmente, un amplio nmero de mquinas dispensadoras de bebidas juegan un rol
importante en el incremento del consumo de caf.
Precios del caf en Japn versus otros pases De acuerdo con los precios compilados en
diferentes pases y ajustados a centavos de dlar por libra (USD/libra) por la AJCA, el
precio final del caf vara en forma considerable de un pas consumidor a otro. Los precios
en Japn son ms altos que en Estados Unidos y Alemania, los principales pases
consumidores. En el ao 2005, el precio promedio de una libra de caf tostado en Japn fue
de USD732; en Estados Unidos el precio fue de USD323,5 y en Alemania fue de
USD405,5. Lo anterior demuestra que el precio final pagado por los consumidores en Japn
es 2,26 veces superior al precio pagado en Estados Unidos y 1,81 veces superior al precio
pagado en Alemania. En contraste, Italia ocupa el segundo lugar en precios altos despus de
Japn. Los precios altos en Japn pueden ser explicados por el alto consumo que presenta de
cafs especiales y porque el consumidor japons est dispuesto a pagar mayores precios por
productos de mejor calidad.
En 2004, la poblacin objetivo consumidora de caf en Japn fue de cerca de 107 millones
de personas, entre los 12 y 79 aos de edad7 .
La encuesta tambin establece tres segmentos entre la poblacin japonesa consumidora de
caf en cuatro grupos de edad:
El segmento junior: Hombres y mujeres estudiantes entre los 12 y 18 aos y mujeres entre
los 18 y 24 aos. Esta poblacin equivale a 13 millones de personas y al 11,9% del total de
la poblacin. Este segmento se caracteriza por beber gran cantidad de t, jugos, sodas,
bebidas deportivas y caf en diferentes presentaciones. Solamente representa el 3,3% en el
total de consumo de caf.
El segmento joven: Corresponde a hombres entre los 18 y 39 aos y mujeres entre los 25 y
39 aos, con una poblacin equivalente a 32 millones de personas y al 30,3% del total de los
habitantes japoneses. Este es un gran mercado de consumidores de caf, con el 32,6% del
total de los consumidores. El segmento medio: Hombres y mujeres entre 40 y 59 aos,
equivale a 35 millones de habitantes, el 32,4 % de la poblacin. Este segmento es el que
registra el mayor consumo de caf, con el 41,8% de los consumidores.
El segmento senior: Equivale a los hombres y mujeres entre los 60-79 aos, 27 millones de
habitantes o el 25,4% de la poblacin. Este segmento consume el 22,3% del caf

Importaciones de caf en Japn 1960-2005 (toneladas)

ESTRUCTURA DEL MERCADO JAPONS
Los granos de caf importados por Japn vienen empacados en lotes de 250 sacos, cada saco
usualmente contiene 60 kilogramos10. El importador o comerciante almacena el producto en
grandes bodegas y vende los granos a los tostadores para su posterior transformacin.
Igualmente, las casas manufactureras o tostadores de mayor tamao importan directamente
y almacenan el producto en sus propias bodegas, y algunas veces hasta poseen cultivos de
caf en otros pases. Los pequeos tostadores compran el caf directamente a los
comerciantes o mayoristas. El caf es vendido a travs de tres canales principalmente: el
canal institucional (hoteles, restaurantes y tiendas de caf), el canal domstico
(supermercados, supertiendas, tiendas de conveniencia y tiendas por departamento) y el canal
industrial (procesa el caf liquido en diferentes empaques, enlatado o en botellas para ser
vendido a la industria del caf).
Los comerciantes Son conocidos como traders y juegan un papel primordial en la cadena
de distribucin del producto. Generalmente, pertenecen a grandes conglomerados y poseen
inversiones en mltiples campos, desarrollan una relacin muy estrecha y directa con el
cliente y, en ocasiones, invierten en los pases productores.
Los tostadores o casas manufactureras Japn cuenta con ms de 3 mil microtostadores .
Estos pequeos tostadores son determinantes en la distribucin de caf diferenciado y son
grandes promotores del consumo de caf. Los microtostadores tuestan el caf y se
especializan en reas limitadas del pas. En cambio, los grandes tostadores distribuyen caf
en todo el pas y tienen mayor participacin de mercado, ellos son: UCC Ueshima Coffee,
Key Coffee, Art Coffee, Tokio Allied y Unicafe. UCC tiene la mayor participacin de
mercado, sin embargo, la participacin de Key Coffee, Art Coffee y Tokio Allied aumenta
cada vez ms.
EL CAF COLOMBIANO EN JAPN El xito del caf colombiano en Japn puede ser
resumido en seis puntos:
1. Una fuerte y decidida presencia de la FNC desde hace ms de 45 aos: La FNC
comenz a tener una slida presencia en Japn desde 1942, cuando el consumo de
caf en ese pas era supremamente bajo y las importaciones de caf slo sumaban
alrededor de 10.707 toneladas . Asia posee una cultura milenaria de consumo de t e
histricamente ha sido una regin productora de caf antes que consumidora. Desde
este contexto, es indispensable resaltar la visin que tuvo la FNC en el momento de
instalar en Tokio una de sus oficinas internacionales para iniciar la promocin del
caf, prcticamente desde cero, puesto que el caf era raramente consumido y
conocido. En efecto, los primeros esfuerzos de promocin de la FNC estuvieron
enfocados en promover el consumo en Japn y en pases vecinos como Corea del Sur
y China. A partir de 1970, el consumo de caf en Japn comenz a crecer18porque
adicionalmente al esfuerzo de la FNC, la OIC concedi el privilegio de considerar a
Japn como no miembro de la organizacin teniendo en cuenta que Japn era un
miembro pleno, pudiendo gozar de unos precios significativamente ms bajos en
 comparacin con otros pases miembros. Buscando as aumentar el consumo de los
japoneses.

2. El caf colombiano es indispensable para las mezclas de caf en Japn: Como

fue mencionado anteriormente, el consumidor japons tiene una alta preferencia por
las mezclas de caf. El caf colombiano es reconocido por su calidad, rico sabor y
aroma. Dentro de los cuatro tipos de granos de caf, el caf colombiano posee el
precio ms alto debido a su excelente calidad y caractersticas especficas. No todos
los cafs colombianos tienen el mismo sabor; condiciones especiales del ambiente, el
suelo y la altitud hacen que el sabor del caf colombiano vare de regin a regin.
Cenicaf ha identificado ms de 80 ecotopos en Colombia, esto significa que son
zonas geogr- ficas especficas con mltiples caractersticas en su ambiente, tiles
para producir granos de cafs especiales con varios sabores y calidades. Desde el
punto de vista de los compradores esta variabilidad representa una ventaja y los
compradores estn dispuestos a pagar una prima especial en el precio por la calidad
del caf colombiano. Para las mezclas hechas en Japn, el caf colombiano
proporciona el perfecto equilibrio de aroma, acidez y cuerpo. Estas caractersticas son
reconocidas por los expertos de caf en Japn como Key Coffee, Art Coffee,
Mitsubishi y UCC quienes mencionaron este punto en entrevistas personales.
Cafs de acuerdo con su origen: Cafs provenientes de regiones o fincas reconocidas por
su ambiente y caractersticas de suelo, son ofrecidos sin ser mezclados con otros cafs de
diferente origen. Estos cafs se buscan por su nico sabor y aroma y a su vez son clasificados
en cafs regionales (provenientes de una regin especfica de Colombia), cafs exticos (caf
especiales con un sabor excepcional) y cafs de estado20 (cafs sembrados en fincas
especficas y reconocidas). Cafs sostenibles: Cafs que promueven la proteccin ambiental
y que tienen una responsabilidad social y econmica con el progreso de sus caficultores. Por
ejemplo, caf orgnico
Cafs segn tipo de preparacin: Estos son cafs ofrecidos de acuerdo con el tamao del
grano deseado por el cliente, como el Caf Supremo que ofrece un grano ms grande con un
sabor consistente.
3. Desarrollo de cafs especiales para mercados internacionales: Consideradas las
caractersticas geogrficas del caf colombiano, la FNC defini un programa de cafs
especiales para aquellos cafs sembrados en microclimas definidos. Estos cafs son
reconocidos por la preferencia de sus consumidores y se cotizan a un precio ms alto
en el mercado internacional,
4. Una fuerte y estrecha relacin con la industria de caf en Japn: Por ms de 45
aos, la FNC ha venido consolidando una estrecha relacin con la industria cafetera
en Japn y se ha convertido en un gran promotor de actividades con caf
desarrollando proyectos en conjunto con la industria como por ejemplo: La alianza
Mitsubishi y Art Coffee con un socio colombiano hace ms de 17 aos dedicados a
la produccin de caf instantneo y extractos de caf para ser exportados a Japn.
 Saza Coffee: es un tostador mediano que invirti en Colombia en 1998 en una
pequea finca, buscando un caf con caractersticas especiales. De acuerdo con el
propietario y fundador de Saza Coffe: Ellos invirtieron en Colombia, primero porque
reconocen al caf colombiano como el caf gourmet nmero uno en calidad en el
mercado, segundo porque el caf colombiano es reconocido por una imagen positiva
y de excelente sabor en Japn y tercero porque tiene una preferencia personal por el
tipo de caf . Art Coffee: posee cuatro tiendas de caf en Japn con el nombre de la
marca colombiana: Emerald Mountain. Estas tiendas adems de vender caf tambin
promueven a Colombia como un destino turstico. La FNC es un promotor importante
de la exposicin anual de cafs especiales en Japn y del da internacional del caf.

5. La marca Emerald Mountain: Emerald Mountain es una marca colombiana

diseada espec- ficamente para el mercado japons. La idea de la marca surgi en
1970 durante la exposicin, mundial en Osaka cuando directivos de la FNC vieron la
necesidad de ofrecer una marca diferenciada para este mercado, que pudiera competir
con marcas reconocidas ya establecidas.
 CANAL DE DISTRIBUCIN

Minorista

Consumidor

CADENA DE DISTRIBUCION EN JAPON

 RED LOGSTICA

Exportador Colombia

Cultivos Fabrica-cooperativa Federacin Nacional de Transporte interno origen. Aduana de origen. Puerto de origen Colombia.

Caficultor/ de caficultores/ vendedores. Cafeteros.

Vendedor.

Consumidor final JAPON.Mayorista minorista. Empresa Comprador.

Importador Japon
Bibliografia

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