Sunteți pe pagina 1din 15

UNIVERSITATEA ROMANO-AMERICANA

FACULTATEA DE RELATII COMERCIALE SI FINANCIAR BANCARE INTERNE SI INTERNATIONALE

SIVECO

- 2009-
Cuprins

Introducere………………………………………………...……………………………...1

1) Prezentarea societatii………………………………………………………….…..2

2) Mixul de marketing…………………………………………………………….…6

Politica de produs………………………………………………………....6

Politica promotionala…………………………………………………...…9

Politica de distributie………………………………………………….…11

Politica de pret……………………………………………….……….….12

Politica de personal……………………………………………………...12

3) Recomandari……………………………………..……………………………...13

Bibliogarfie…………………………………………………………………………..

2
INTRODUCERE

Concepţia de marketing a întreprinderii moderne ridică la rangul de necesitate orientarea ei spre


exterior, deoarece ea trebuie să producă şi să ofere pieţii numai ceea ce se cere efectiv şi deci se poate vinde,
orientându-şi astfel întreaga activitate în funcţie de dorinţele şi necesităţile cumpărătorului. Aceasta presupune
încadrarea ei în structura mediului ambiant, sincronizarea activităţii sale cu dinamismul, formele şi direcţia
evoluţiei acestui mediu.

Mediul de marketing, constituit din ansamblul factorilor cu care întreprinderea trebuie să


convieţuiască, care de obicei îi scapă de sub control, influenţează relaţia sa cu clienţii, astfel încât supravieţuirea
şi prosperitatea sa este condiţionată de cerinţele lui.

Marketingul serviciilor are ca domeniu sectorul terţiar, caracterizat prin eterogenitate, intangibilitate
şi inseparabilitate de prestator, ceea ce a impus apariţia unor metode şi tehnici specifice, iar pe măsura
dezvoltării atât a sectorului terţiar, cât şi a marketingului, a dus la delimitarea unor domenii separate, aflate în
plină afirmare: marketing financiar, marketingul transportului, etc.

Se remarcă o atracţie a marketingului în rândul prestatorilor de servicii profesionale: experţi


contabili, avocaţi, arhitecţi, etc. care au căpătat libertatea de a se concura şi care folosesc pe scară largă
metodele şi tehnicile de marketing1.

Marketingul serviciilor se particularizează prin: interdisciplinaritate, unitate în diversitate, grad


ridicat de complexitate ce imprimă specificitate mai ales mixului de marketing .

1
Philip. Kotler – Managementul marketingului, pag. 64-65

3
1. PREZENTAREA SOCIETATII
a) Istoric :

Fiecare firmă trebuie să-şi evalueze periodic punctele tari şi slabe. Analiza punctelor tari şi slabe a unei
firme nu implică automat toate slăbiciunile, dar nici nu trebuie să-şi facă un titlu onorific din toate punctele tari
care le posedă.
Fiecare firmă trebuie să fie capabilă de a desfăşura lucruri elementare precum: crearea de produse noi,
transformarea materiei prime în produse finite, onorarea comenzilor, rezolvarea probemelor clienţilor în timp
util, etc. Fiecare proces este creator de valoare şi implică lucrul în echipă2.

Infiintata la inceputul anului 1992, SIVECO Romania SA este cea mai importanta firma producatoare de
software din Romania, asigurand cea mai mare parte din volumul total al exporturilor de produse software din
Romania in tari din Comunitatea Europeana si Statele Unite ale Americii. Intre actionarii SIVECO Romania se
numara Intel Capital, Polish Enterprise Fund V (fond de investitii administrat de Enterprise Investors), SIVECO
Netherlands B.V. SIVECO Romania detine pozitii de top pe piata interna de solutii de afaceri (EAS) si de
servicii IT. Adresandu-se cu precadere organizatiilor mari si mijlocii, compania ofera solutii eficiente de e-
business,eLearning si e-Health.
In decursul celor 14 ani de existenta, SIVECO Romania si-a dobandit o solida reputatie pe piata
internationala, produsele sale fiind utilizate de catre 1800 de clienti din 35 de tari care se alatura celor 450 de
beneficiari interni. De asemenea, compania s-a specializat in executia de proiecte informatice majore care
implica dezvoltari la cerere de solutii software accesibile prin Internet si Intranet, integrarea cu alte sisteme,
distributie geografica a locatiilor de acces si numar mare de utilizatori.
SIVECO Romania a implementat cu succes proiecte de eGovernment in cadrul unor institutii publice
importante - Ministerul Educatiei si Cercetarii din Romania, Ministerul Finantelor Publice, Ministerul
Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiei, Ministerul Apararii Nationale, Ministerul Muncii si Protectiei
Sociale, Ministerul Afacerilor Externe , Casa Nationala de Asigurari pentru Sanatate, Agentia Nationala pentru
Ocuparea Fortei de Munca si Autoritatea Nationala a Vamilor - si a oferit solutii performante unor companii
private de referinta - PETROM, Orange, Raiffeisen Bank, Citibank, Aerostar Baca etc.
SIVECO Romania SA este certificata ISO 9001:2000 de catre compania franceza AFAQ-AFNOR, cotata
printre primele 5 in lume din punct de vedere al prestigiului auditului pe care il efectueaza si are incheiate
parteneriate solide cu cele mai mari companii de software (Oracle Certified Partner, Microsoft Certified
Partner) si hardware (IBM Business Partner, HP Sales and Service Partner) din lume.
Compania SIVECO Romania este membra a mai multor asociatii profesionale si de afaceri din Romania
(AmCham, CCIFER, ARIES, ATIC, ANIAP)si internationale (Asociatia Europeana pentru Tehnologia
Informatiei - EITA si Information Society Technologies Advisory Group -ISTAG) si a aderat la importante
initiative globale precum UNPD Global Compact si WEF Transparency.

b) Misiune si valori :

Misiune: Să fie principalul dezvoltator, furnizor şi integrator de soluţii ERP, eLearning, eHealth şi de
eBusiness prin calitatea produselor şi serviciilor furnizate şi prin satisfacţia clienţilor. Sa devina cel mai
important integrator de software din Europa.

Valori: Formula SIVECO de succes se bazează pe trei elemente esenţiale:


2
Philip Kotler - Managementul Marketingului, pag. 126

4
• grija faţă de clienţi,
• grija faţă de calitate,
• grija faţă de angajaţi.

Preocuparea permanentă de a satisface necesităţile clienţilor, de a le face munca mai uşoară, de a-i ajuta
să-şi eficientizeza organizaţiile pentru a deveni tot mai profitabile şi pentru a obţine la rândul lor distincţii sau
recunoaşteri din partea clienţilor lor reprezintă pentru companie o adevărată profesiune de credinţă.

c) Rezultate:

Începând din 1999, cifra de afaceri realizată de SIVECO România a înregistrat creşteri substanţiale în
termeni relativi şi în valoare absolută. Ritmul de creştere de la un an la altul a fost în medie de 50%. În anul
2005 compania a înregistrat o cifră de afaceri de peste 37 mil. USD. Pentru 2006 se preconizează o creştere
generală a cifrei de afaceri de aproximativ 20%.

Conform studiului IDC pentru anul 2005, SIVECO România deţine o cotă de 19,3% din piaţa locală de
Enterprise Application Suite, fiind liderul caselor româneşti furnizoare de soluţii de afaceri şi deţine 9,7% din
piaţa locală de servicii IT.

Din punctul de vedere a productivităţii muncii, venitul mediu este de aproximativ 150.000 Euro per
angajat/an, cifră comparabilă cu cea din ţările Uniunii Europene.

d) Clienti:

Compania Siveco România se adresează, prin produsele sale software, mediului B2B din România şi
extern ţării, respectiv organizaţiilor medii şi mari, din toate sectoarele industriale şi comerciale, atât publice cât
şi private.
În acest sens, clienţii companiei provin, în proporţie de 60% din mediul privat şi, de 40% din cel public, în
2005, aproximativ jumătate din cifra de afaceri Siveco provenind din export.
În prezent, mai mult de 1 800 de clienti din 35 de tari beneficiaza de produse si servicii SIVECO. Peste
400 sunt in Romania:

ADMINISTRATIA PORTURILOR
FORAJ SONDE RULMENTUL
MARITIME CONSTANTA
AECTRA AGROCHEMICALS GENERAL FLUID SENIA
AEROPORTUL INTERNATIONAL
GENERAL TURBO SERVTRANS INVEST SA
TIMISOARA
AEROSTAR GIURGIU NAV SEVERNAV PETROBRAZI
ANOFM-SEDIUL CENTRAL &SUCURSALE HEWLETT PACKARD ROMANIA PETROM – SEDIUL CENTAL
ALCOA – FUJIKURA HIDROELECTRICA PETROM SUCURSALE
SOCIETATEA DE SERVICII DE
ALRO SLATINA HIDROSERV
MANAGEMENT FEROVIAR (SMF)
ANRSC- SEDIUL CENTRAL& SUCURSALE HOLCIM SODEXHO PASS
INSTITUTUL NATIONAL PENTRU CERCETARE-
ANTICOROSIV STEROM
DEZVOLTARE IN INFORMATICA
APDF JURILOVCA – PISCICOLA TECHNOSTEEL
TERMOELECTRICA SEDIUL
APDM JURILOVCA - ECOFISH
CENTRAL&SUCURSALE
ARPECHIM LIBERTATEA CLUJ TERMOFICARE 2000

5
ASTRA MARCONF TOPEX
ASTRABUS MEVA TURNU SEVERIN TRANSGAZ
MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE
ATLAS GIP TURNU
MINISTERUL APARARII NATIONALE
MINISTERUL COMUNICATIILOR SI
BANCA NATIONALA A ROMANIEI UNICOM HOLDING
TEHNOLOGIEI INFORMATIILOR
BANCA TRANSILVANIA MINISTERUL EDUCATIEI SI CERCETARII UNICOM TRANZIT
BIROUL ROMÂN DE CREDIT MINISTERUL FINANTELOR UNIFERTRANS
BIROUL ROMÂN DE METROLOGIE UNIVERSITATEA POLITEHNICA
MINISTERUL JUSTITIEI
LEGALA BUCURESTI
MINISTERUL MUNCII SI PROTECTIEI
BUTAN GAS URBAN
SOCIALE
CARBID FOX MOBIFON ULTEX TANDAREI
CARPATAIR MOLDOMOBILA URSUS BREWERIES
CARPATINA MOL ROMANIA P.P. UZTEL
CASA NATIONALA DE ASIGURARI DE
OLTCHIM EXCLUSIV ENB ALIMENT
SANATATE
CELCO ORANGE ROMANIA TMUCB WINMARKT
CENTRALA NUCLEAR ELECTRICA
PETROLEXPORTIMPORT AKER TULCEA
CERNAVODA– PRODUCTIE
CERONAV PETROSOFT RODMIR EXPERT
CET PETROTRANS TMUCB
CFR PETROTUB MEDLIFE
CITY BANK PRIMARIA MUNICIPIULUI BUCURESTI UNIVERSITATEA SUCEAVA
COLTERM PRO TV ROMENERGO
COM AUTO MERIDIAN PROFESSIONAL GRUP DINAMO BUCURESTI

Între referinţele de succes se numără proiecte de mare complexitate, având dimensiuni strategice prin
amploare şi implicaţii: introducerea platformei de eLearning AEL în toate liceele din România, informatizarea
unor companii naţionale precum PETROM şi Administraţia Porturilor Maritime Constanţa, a numeroase
companii producătoare energie electrică şi termică din Romania. Realizarea şi implementarea acestor soluţii are
la bază mulţi ani-om efort de dezvoltare, instruirea şi colaborarea cu mii de utilizatori, ceea ce reprezintă o mare
răspundere. Compania şi-a dobândit în acest răstimp o solidă reputaţie pe piaţa
internaţională. Datorită poziţiei sale geografice şi facilităţilor multi-lingvistice, SIVECO România este în
măsură să ofere soluţii informatice pentru toate ţările central - est europene precum şi în ţări din Uniunea
Europeană şi Statele Unite ale Americii. Compania s-a clasificat pe primul loc în rândul producătorilor de
produse software in clasificările oficiale ale Camerei de Comerţ şi Industrie (2002, 2003, 2004).

e) Concurenti:

• ADCOS SERVICE
• INFORMATION MANAGEMENT GROUP - IMG
• VIAONLINE
• SOFTWIN
• UNITED SOFTWARE SOLUTIONS
• PROTECT CONSULTING
• ERA SOFT

6
2. MIXUL DE MARKETING

Politica de produs

Prezentare firma SIVECO Romania SA

SIVECO Romania - Partener de incredere pentru dezvoltarea unei afaceri de success


SIVECO Romania SA este cea mai importanta firma producatoare de software din Romania, asigurand
cea mai mare parte din volumul total al exporturilor de produse software din Romania in tari din Comunitatea
Europeana si Statele Unite ale Americii. Intre actionarii SIVECO Romania se numara Intel Capital, Polish
Enterprise Fund V (fond de investitii administrat de Enterprise Investors), SIVECO Netherlands B.V.
SIVECO Romania detine pozitii de top pe piata interna de solutii de afaceri (EAS) si de servicii IT. Adresandu-
se cu precadere organizatiilor mari si mijlocii, compania ofera solutii eficiente de e-Business, eLearning si e-
Health. De asemenea, SIVECO Romania s-a specializat in executia de proiecte informatice majore, implicand
dezvoltari la cerere de solutii software accesibile prin Internet si Intranet, integrarea cu alte sisteme, distributie
geografica a locatiilor de acces si numar mare de utilizatori

Dintre cele mai importante proiecte software realizate de companie putem mentiona:
EAS
- Solutie completa, perfect adaptata legislatiei romanesti, destinata organizatiilor medii si mari
- Componentele Sistemului Informatic Integrat oferit de SIVECO sunt utilizate eficient in 1800 societati
comperciale din 35 de tari de pe toate continentele si de peste 450 de beneficiari romani.

7
eLearning
- SEI - cel mai complex si mai amplu proiect educational din Europa (http://portal.edu.ro)
- ADLIC - sistem informatizat pentru centralizarea rezultatelor examenului de capacitate si repartizarea
candidatilor in licee la nivel national 2001-2006 (premiul Best Practice - Bruxelles)
- Ministerul Educatiei si Culturii din Cipru (licenta pentru cursurile cuprinse in platforma AeL)

e-Health
- CNAS - Sistem Informatic Unic Integrat al Asigurarilor de Sanatate din Romania
- NIHF - Implementarea sistemului informatic integrat pentru Fondul National de Asigurari de Sanatate din
Bulgaria

e-Custom
- Autoritatea Nationala a Vamilor din Romania - aplicatii financiar - contabile vamale, sistem computerizat de
transit
Dezvoltare si servicii software
- APIA - Implementarea sistemului integrat de administratie si control (IACS) pentru agricultura in Romania.
SIVECO Romania SA este certificata ISO 9001:2000, de catre compania franceza AFAQ-AFNOR, cotata
printre primele 5 in lume din punct de vedere al prestigiului auditului pe care il efectueaza. Compania dezvolta
cu succes parteneriate de afaceri cu cei mai mari producatori de software din intreaga lume, printre care
Microsoft, Oracle, precum si cu integratori IT cum sunt HP, IBM si Bull.

Produse SIVECO

1. SIVECO Applications
Platforma integrata ERP acopera functionalitati complexe: Managementul Financiar-Contabil,
Managementul Mentenantei, Managementul Stocurilor si Achizitiilor, Managementul Productiei,
Managementul Mijloacelor Fixe si al Obiectelor de Inventar, Managementul Resurselor Umane si al Salarizarii
Personalului, Managementul Bugetelor, Managementul Transporturilor, Managementul Facturarii de Utilitati,
Managementul Investitiilor etc.
Aceasta solutie EAS cuprinde module care rezolva principalele probleme ale oricarei organizatii medii si
mari:
-asigura gestiunea economica
- realizeaza automatizarea fluxurilor de date
- asigura consistenta si coerenta datelor
- permite regasirea si raportarea rapida a informatiilor
- realizeaza reproiectarea fluxurilor informatice
Caracterul integrat al componentelor in cadrul pachetului SIVECO Applications este dat de conceptia
unitara avuta in vedere in timpul dezvoltarii lor, de arhitectura (Client/Server), n-tier, mediul de dezvoltare si
serverul de baze de date (Oracle) comune folosite.
Securizarea datelor este tratata in mod uniform, drepturile de acces ale utilizatorului putand fi stabilite
pana la cel mai detaliat nivel posibil. Dezvoltarea componentelor din pachetul Integrat s-a realizat pe baza
cerintelor exprimate de utilizatori.
Componentele Sistemului ERP SIVECO Romania isi partajeaza perfect problematica ridicata de gestionarea si
conducerea unei societati comerciale, din cele mai diferite domenii de activitate fara a rezolva in mod
redundant aceeasi problema.

8
Peste 450 de compani utilizeaza pachetul SIVECO Applications (sau diferite module ale sale). Printre clientii
din tara noastra se numara organizatii importante precum
RAAJV, AEROSTAR Bacau, SC CONGAZ SA Constanta, Administratia Porturilor Maritime Constanta,
Petrom, Butan Gaz, Autoritatea Nationala a Vamilor, Raiffeisen Bank, Orange Romania, Ministerul
Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiilor.
2. AeL - Platforma universala de eLearning

Bazata pe principii educationale moderne, AeL este o platforma integrata completa de instruire si
gestiune a continutului dedicata mediilor educationale scolare din invatamantul preuniversitar si universitar si
celor de instruire din cadrul corporatiilor.

AeL este un sistem prin excelenta flexibil putand fi folosit in diferite limbi, regiuni, pe niveluri de studiu
si tipuri de organizatii.AeL ofera un suport adecvat factorilor responsabili in domeniile decizional, de control,
de planificare, prognoza, urmarire si previziune a activitatii de instruire.
Platforma de eLearning AeL ofera suport pentru instruire si invatare, pentru testare si evaluare, pentru
administrarea continutului, monitorizarea procesului de instruire si evaluare.
AeL poate fi folosit pentru invatarea condusa de instructor sau pentru invatarea autonoma. AeL ofera o
instruire unitara pentru toti participantii la cursuri.
Printre beneficiile utilizarii platformei AeL se numara:
-sprijinirea procesului de instruire/invatare prin mijloace informatice moderne, punand la dispozitia
instructorilor un instrument suplimentar;
-monitorizarea procesului de instruire si a rezultatelor obtinute de cursanti si instructori, atat pe perioada
cursurilor cat si dupa finalizarea acestora;
-planificarea eficienta a resurselor (instructori, sali de curs), economie de timp, optimizarea planificarii carierei,
-eficientizarea activitatii de administrare,
-reducerea costurilor de scolarizare,
-diminuarea timpilor neproductivi datorati participarii la cursuri,
-reducerea cheltuielilor logistice pentru organizarea cursurilor;
-facilitarea procesului de invatare, marind receptivitatea si gradul de asimilare a cunostintelor;
-stimularea creativitatii si competitiei, a lucrului individual in echipa;
-posibilitatea de simulare a diferitelor actiuni ca substitut pentru materialele si instrumentele didactice
costisitoare sau dificil de procurat
-accesul rapid si controlat la o baza vasta de informatie.
In proiectarea si construirea produsului AeL, SIVECO Romania a optat pentru portabilitate si usurinta in
intretinere proiectand platforma AeL in sistem multi-strat, folosind o aplicatie client standard, de tip browser
web, si un server de aplicatii bazat pe platforma Java. Sunt folosite tehnologii de ultima ora ca Enterprise Java
Beans, JDBC, servlets, JSP-s, applets si este utilizat intensiv XML. Conceptul de reutilizare a continutului este
bazat pe formate de descriere a impachetarilor in XML fiind implementate elementele necesare pentru a putea
importa si exporta conform standardelor MathML, SCORM si IMS.

3. SIVADOC
Ofera companiilor si institutiilor solutii pentru crearea, gestionarea si arhivarea documentelor de orice
natura, fie ele simple documente text sau in format Microsoft Word, mesaje email, faxuri, documente scanate,
chiar si imagini, ce stau la baza derularii activitatii.

9
Scopul sau este de a facilita munca, permitand o gestionare usoara a documentelor si a versiunilor
acestora pentru echipele implicate in functionarea companiei sau institutiei, oferind totodata modalitati de
definire a prelucrarilor prin care trebuie sa treaca documentele.
4. SIVABON
Este un sistem informatic pentru birouri de credit, cu numar nelimitat de participanti. Baza de date este
centralizata pentru cunoastere clientele, care lucreaza atat cu date negative (restantieri) cat si cu date positive
(credite acordate, sistem de puncture bonus/malus).
SIVABON este o aplicatie ce administreaza o baza de date comuna, care contine informatii despre
clienti de retail, debitori, persoane fraudulente si conturile lor.

Politica promotionala

Specificul pieţei business-to-business îşi pune amprenta şi asupra strategiilor folosite în vederea
promovării soluţiilor Siveco”, afirmă Anca Crahmaliuc. Ea explică: „Există o promovare directă a aplicaţiilor,
prin campanii de direct mailing concepute în vederea unei abordări interactive a potenţialilor clienţi astfel încât
să fie obţinută o reacţie măsurabilă, sub formă de întrebări referitoare la produs, solicitarea unei întâlniri cu
responsabilul comercial etc.
Această strategie urmăreşte şi o promovare directă către persoanele din conducerea companiilor vizate,
precum şi crearea unei platforme de marketing relaţional pe termen lung.
Rezultatele obţnute în urma campaniilor de direct mailing, orientate pe verticale de activitate, sunt
validate prin campanii simetrice de telemarketing, obţinându-se astfel rezultate reprezentative. Newsletter-urile
informative vizează transmiterea de ştiri de interes pentru organizaţiile vizate, înscriindu-se în tendinţa
accentuării importanţei tot ridicate acordate direct emailing-ului”.
Strategiile indirecte de promovare folosite de Siveco România se bazează pe o comunicare integrată de
marketing, la nivelul tuturor canalelor: presă, web, evenimente, seminarii de prezentare, implicarea în viaţa
socială a comunităţii, sponsorizări, dar şi prin intermediul partenerilor şi a fiecărui angajat Siveco. O soluţie
software necesită un timp îndelungat pentru a fi dezvoltată, întrucât reprezintă un produs complex, bazat pe
tehnologii de ultimă oră şi care înglobează funcţionalităţi multiple.
Astfel, Siveco România îşi lansează soluţiile noi sau versiunile cele mai recente prin evenimente
speciale, ceremonii de lansare în cadrul cărora au loc prezentări ale soluţiei în cauză, în prezenţa mass-mediei, a
partenerilor de afaceri, a liderilor de opinie şi a potenţialilor clienţi cărora li se adresează aplicaţia.
O altă modalitate de lansare a soluţiilor Siveco o reprezintă anunţul unui proiect de succes, respectiv
implementarea aplicaţiilor nou-dezvoltate în cadrul unei organizaţii”, încheie marketing managerul Siveco.

Siveco -Audit şi strategie de brand


Înfiinţată în 1991, SIVECO România este în prezent unul dintre cei mai importanţi furnizori şi integratori de
soluţii ERP, eLearning, eHealth, eBusiness, eGovernment şi de proiecte software la cheie din România.
SIVECO România este parte a grupului internaţional SIVECO, în cadrul căruia se bucură de o largă autonomie
şi deserveşte peste 1800 de clienţi în 35 de ţări.
Echipa managerială a companiei îşi dorea o comunicare organizaţională şi de marketing mai bine
structurată, care să susţină un brand corporatist capabil să contribuie la realizarea unor obiective ambiţioase de
afaceri. Caracterul eterogen al mesajelor transmise de companie prin diferite medii şi canale, inconsecvenţa
stilului de comunicare şi neevidenţierea unei identităţi puternice trebuiau remediate printr-un proces de
reorientare a activităţilor de marketing.
Pentru rezolvarea acestui set de probleme, Grapefruit a efectuat un audit de brand pe parcursul a şase
săptămâni. Acesta a identificat principalele cauze ale lipsei de conformitate între identitate, mesajul comunicat

10
şi imaginea percepută de diversele categorii de public, interne şi externe (angajaţii şi managementul, clienţii,
partenerii de afaceri şi mass-media). Au fost luate în discuţie canalele şi materialele prin care se realiza
comunicarea organizaţională, acestea din urmă fiind percepute ca relevante informaţional şi utilizabile, dar
inconstante din punct de vedere al designului. Nu in ultimul rand, Grapefruit a determinat sensul optim al
schimbării şi magnitudinea acesteia.
Cauza centrală a tuturor acestor probleme a fost identificată ca fiind lipsa unei strategii de comunicare
de marketing bine definite şi a unor activităţi de management de brand susţinute.
Etapa de strategie a fost iniţiată de crearea platformei de brand SIVECO România, atât pentru a oferi o
definiţie articulată şi unitară a brandului corporatist, cât şi pentru a introduce un instrument de lucru şi evaluare
a tuturor activităţilor de comunicare ale companiei.
Grapefruit a asistat clientul în definirea valorilor, poziţionării şi personalităţii SIVECO România,
detaliind aspectele legate de stilul de comunicare verbală şi vizuală şi elementele definitorii ale culturii
corporatiste. Prin onestitate şi concizie, elementele platformei de brand sunt clare şi credibile în contextul
comunicării organizaţionale.
Identitate vizuală

Auditul de brand condus de Grapefruit a concluzionat că imaginea publică a companiei, pozitivă pe ansamblu,
comunica într-un mod deficitar personalitatea firmei. Percepţia gresită era în mare parte generată de designul
unor componente ale identităţii vizuale, precum şi al materialelor de comunicare ale companiei. Auditul a arătat,
de asemenea, că valoarea reală (brand equity) a brandului SIVECO România era concentrată în marea ei
majoritate în numele SIVECO şi într-o mai mică măsură în identitatea vizuală.
Moştenit de la grupul SIVECO Franţa, logo-ul SIVECO România individualiza intr-un mod
satisfăcător compania, însă noţiunile asociate de diversele grupuri de public erau disonante şi relevau o
percepţie eterogenă a acestuia.
Prima etapă a procesului de redefinire a identităţii vizuale a constat în redesenarea logo-ului SIVECO
România, pentru a rezolva problemele de echilbru vizual şi de lizibilitate. Modificările au fost minore
(reproporţionarea simbolului grafic, redesenarea logotipului), atât pentru a păstra notorietatea pe care o avea
vechea identitate, cât şi pentru a facilita procesul de implementare a noii identităţi.
În continuare, ca parte a noii identităţi vizuale, a fost standardizată paleta de culori, au fost recomandate
seturi de caractere specifice pentru materiale tipărite şi electronice, au fost create elemente secundare de design
şi a fost definit stilul fotografic şi de ilustraţie.
Toate aceste componente ale noii identităţi vizuale, elementele platformei de brand SIVECO România
şi principalele lor reguli de folosire au fost grupate de Grapefruit într-un manual de identitate, disponibil
pentru referinţă şi utilizare atât în interiorul companiei cât şi în relaţia cu agenţiile creative şi de producţie.
Materiale tipărite

Auditul de brand a relevat o lipsă de consecvenţă a materialelor


de comunicare tipărite şi o slabă calitate a designului. Aceste
aspecte, percepute de diversele categorii de public, erau un
inconvenient major în special în comunicarea pe pieţele
internaţionale, extrem de competitive, în care SIVECO România
începuse să fie prezentă.
Grapefruit a conceput un stil de design unitar pentru materialele tipărite, plecând de la elementele
primare şi secundare ale identităţii. Au fost stabilite dimensiunile materialelor, scheletul paginilor, stilurile de

11
text, iar în continuare a fost refăcut designul a peste 30 de materiale tipărite. Calitatea ridicată a concepţiei şi a
execuţiei acestora a devenit un standard la care s-au aliniat treptat restul materialelor tipărite ale companiei.
Prezentarea corporatistă, a cărei producţie a fost supervizată de Grapefruit, studiile de caz şi broşurile
de vânzări dedicate componentelor sistemului integrat SIVECO Applications au utilizat cu consecvenţă noua
identitate. Realizate în limbile engleză, franceză, germană şi rusă, aceste materiale transmit vizual şi textual
mesaje ce împărtăşesc în mod evident o voce şi o viziune unice.

Politica de distributie

Spre deosebire de distribuţia uzuală, de componente şi echipamente IT, vânzarea de software pe canal
nu e la fel de tranşantă. Aici nu mai ai de-a face doar cu o mişcare de cutii, cu toate că şi pachetele software vin
ambalate tot „la cutie”, la propriu. Pe de altă parte, distribuţia şi vânzarea în sine este apanajul unor canale
specializate în unele cazuri, în timp ce în alte cazuri dezvoltatorii de software sunt şi implementatori. Şi multe
alte combinaţii de variante sunt valabile. Câţiva „vânzători de licenţe” din România ne-au povestit cum fac ei
acest lucru. Când e vorba de „mutarea cutiilor” parcă
putem înţelege mai uşor mecanismul de funcţionare: există un vendor sau importator sau producător, după caz,
care are câţiva parteneri reselleri, nu mulţi, care, la rândul lor, fiecare vând fie direct, în licitaţii de exemplu, fie
prin distribuitori, ca o reţea ce porneşte de la unu şi se tot divide, sau ca un arbore genealogic.
Dar dacă vendorul nu produce sau importă cutii, ci dezvoltă software? Cum face o firmă de software să-
şi vândă aplicaţia sau aplicaţiile pe care le dezvoltă sau importă? Este foarte important este faptul că „pentru a
vinde o aplicaţie software, sau, în general, orice produs sau serviciu, trebuie să studiezi, evaluezi şi să cunoşti
foarte bine piaţa”, după cum declară Anca Crahmaliuc, marketing manager la Siveco. Ea precizează că „întrucât
Siveco România îşi desfăşoară activitatea pe piaţa B2B, pentru a-şi vinde soluţiile software trebuie să recurgă la
metodele ce pot fi utilizate pe această piaţă. Astfel, soluţiile Siveco sunt vândute direct, prin reprezentanţii
comerciali ai companiei care participă la diverse întruniri cu clientul pentru a-i analiza cât mai bine modelul de
business şi pentru a veni cu o ofertă cât mai avantajoasă din punct de vedere al raportului calitate - preţ”.
Potrivit doamnei Crahmaliuc, „compania are în prezent dezvoltată o amplă reţea de parteneri ce contribuie la
distribuţia soluţiilor Siveco, atât la nivelul întregii ţări, cât şi în străinătate”.
Aurora Crusti, Siveco Application Department Manager, afirmă că „oferta companiei depăşeşte
comerţul cu licenţe, prin includerea serviciilor cu valoare adăugată. Este vorba de analiza business-ului
clientului, care conduce la o înţelegere profundă a traseului şi modului de desfăşurare a activităţii acestuia,
implementarea soluţiilor şi şcolarizarea utilizatorilor finali - astfel încât aceştia să poată utiliza singuri aplicaţia
şi să beneficieze de toate funcţionalităţile ei - dar şi de suport tehnic şi asistenţă”.

Politica de pret

In ceea ce priveste aceasta politica, compania SIVECO adopta preturi foarte competitive. Acest lucru
este recunoscut de clienti. Cel mai recent studiu realizat de CSOP (Centru de Studiere a Opiniei Publice) releva
faptul ca pretul serviciilor Siveco este unul dintre principalele elemente ce determina cumpararea.
Principalele motive pentru care companiile aleg solutii ERP au la baza urmatoarelor considerente: pretul
atractiv, intentia de a deveni mai buni pe domeniul lor, raportul satisfacator calitate - pret, acoperirea cerintelor,
oferta buna, solutii mai complexe si, nu in ultimul rand, functionalitatea solutiilor ERP.
Aprecierea solutiei SIVECO provine, in mare parte, din raportul calitate - pret atractiv, usurinta in
utilizare, precum si know-how-ul inglobat ca urmare a implementarii intr-un numar mare de companii, din
variate domenii (utilitati, piata financiar-bancara, industrie prelucratoare, sectorul petrol si gaze etc), din

12
Bucuresti si din tara. Functionalitatile solutiei reprezinta principalele motive de multumire ale clientilor sai, iar
avantajele pe care le aduce beneficiarilor sunt: timpul scurt necesar pentru implementare, functionalitate,
acoperirea cerintelor si gestiunea usoara.

Politica de personal

SIVECO România consideră că cel mai preţios bun al companiei sunt angajaţii săi şi realizările lor.
Îmbunătăţirea competenţelor angajaţilor prin instruire adecvată, crearea unui mediu de lucru plăcut,
recunoaşterea contribuţiei fiecărei persoane la dezvoltarea companiei reprezintă o preocupare majoră în cadrul
SIVECO România, toate acestea fiind considerate căi eficiente de sporire a calităţii produselor şi serviciilor
livrate.
SIVECO România asigură pentru toţi specialiştii săi cursuri de specializare în România şi în străinătate,
colaborând cu companii de prestigiu precum: QA Training (Marea Britanie), Oracle, Open University (Marea
Britanie), Microsoft, Hewlett-Packard, IRM UK, European Software Institute, CODECS etc.
Echipa Siveco România, care în 1992 avea 5 angajaţi, a devenit, pe măsura dezvoltării activităţii
companie, tot mai numeroasă, cuprinzând în prezent peste 500 de specialişti, structura specializării lor fiind
următoarea:

45% Dezvoltare şi activităţi de cercetare specifice dezvoltării de software


35% Consultanţă de business şi Suport Tehnic
10% Marketing si Comercial
5 % Financiar si Administrativ
5 % Asigurarea si Controlul Calităţii

Media de vârstă a angajaţilor este de 32 de ani.

Principala entitate organizatorică este divizia de proiectare şi dezvoltare, condusă de Alexandru Mihai
Rădăşanu, Vicepresedinte şi co fondator SIVECO Romania. Divizia este compusă din cinci departamente în
care proiectele sunt grupate după aria de business şi criterii tehnologice .
Dezvoltarea internationala a afacerilor determina o crestere pe masura a echipei Siveco Romania. Cum
obiectul de activitate al companiei este dezvoltarea si integrarea de tehnologii software de varf, managementul
Siveco considera ca performantele organizatiei, competitivitatea sa interna si internationala este asigurata in
mod esential de calitatea specialistilor sai. De aceea recrutarea celor mai buni specialisti existenti pe piata fortei
de munca, carora li se ofera conditii foarte motivante de lucru si posibilitati de perfectionare continua cu
ajutorul cursurilor de instruire desfasurate in tara si strainatate, reprezinta in prezent o prioritate.
Recrutarea se face fie cu ajutorul agentiilor specializate, dar si prin forte proprii. 'In aceasta perioada
suntem interesati in special de specialisti cu experienta atat pe partea de programare, cat si pe partea de
management de proiect si analiza de business cum ar fi programator senior Oracle si programator senior Java,
senior project manager, senior business analyst, dar pot spune ca Siveco Romania este una dintre putinele
companii care angajeaza si tineri absolventi. Multi dintre colegii nostri care si-au inceput cariera ca studenti in
cadrul firmei au ajuns directori de proiect, directori de produs si chiar directori de departament fiind sprijiniti
„sa creasca” in cariera” declara Daniela Bichir, quality and human resources manager, intr-un comunicat al
companiei.
'Noi consideram ca cel mai pretios bun al companiei sunt angajatii si realizarile companiei li se
datoreaza lor, de aceea investim in permanenta in imbunatatirea competenentelor lor si le asiguram cele mai
bune conditii pentru a evolua in directia pe care si-o doresc” declara Irina Socol, director General al Siveco

13
Romania. „Cred ca acest lucru este foarte important si aduce intotdeauna rezultatele cele mai bune, pentru ca
numai atunci cand esti motivat si faci ceea ce iti place poti ajunge la performanta. Un mediu de lucru stimulator,
recunoasterea meritelor individuale si ale echipelor dar si recompensele materiale sunt la fel de importante. Pot
spune ca salariile angajatilor Siveco sunt aliniate nivelului din UE, iar despre atmosfera, spiritul de echipa din
cadrul companiei va poate povesti oricare dintre angajatii Siveco” spune Irina Socol.

3. RECOMANDARI

Rezultatele studiului CSOP (mentionat mai sus) indica si cerinte pe care respondentii le au de la
companiile furnizoare de solutii ERP de pe piata romaneasca: imbunatatirea performantelor sistemului ERP,
imbunatatirea comunicarii, a infrastructurii si oferirea de facilitati multiple. Pe baza observatiilor facute pe
marginea acestui studiu, SIVECO Romania isi va adapta produsele cerintelor de pe piata, intarindu-si punctele
forte ale ofertei sale si consolidandu-si pozitia de partener - cheie in relatiile cu partenerii sai de afaceri.
Problemele unui dezvoltator de software sunt aceleaşi cu care se confruntă orice companie ce activează
pe piaţa B2B şi rezultă tocmai din particularităţile acestei pieţe. În primul rând, pentru a ajunge la un client este
nevoie de o mult mai avansată cunoaştere a profilului acestuia decât ar fi, de exemplu, necesar pentru
consumatorul final de bunuri de larg consum. Este vorba despre un client
specializat, cu exigenţe ridicate, ce îşi cunoaşte foarte bine nevoia şi care va achiziţiona, în proporţie de 90%, pe
baza motivaţiilor obiective. Cererea este reprezentată pe această piaţă de organizaţii cu obiective bine definite,
cu cerinţe complexe şi pentru care calitatea soluţiilor şi a serviciilor ocupă un loc central. Trebuie evidenţiate
foarte clar beneficiile ce sunt obţinute prin utilizarea soluţiilor şi un rol important revine astfel referinţelor de
care se bucură compania, cat si a angajatilor care implementeaza softurile ce trebuie sa fie bine pregatiti.
Strategii de promovare ar trebui sa se axeze pe relationarea permanenta cu clientii.La o perioadă bine
determinată sa informeze clienţii, precum şi persoanele din baza de date despre îmbunătăţirile implementate
solutiilor companiei. Informarea se va face prin trimiterea de materiale informative prin poşta, mail-uri de
înştiinţare, conferinţe. Lansarea unor noi produse se poate face prin publicarea de articole în revistele şi ziarele
de specialitate şi organizarea de conferinţe destinate promovării şi familiarizării clienţilor cu îmbunătăţirile sau
cu noile produse, la care se adaugă canalele de comunicare pe care se utilizeaza in relatiile cu clientii.
O alta modalitate de promovare recomandata de noi este participrea la târguri şi expoziţii de specialitate
din tara si din strainatate.
Insa cea mai credibila modalitate de prezentare a serviciului este utilizarea acestuia de catre compania
Siveco. Cel mai bun exemplu ca serviciul este bun, este sa il foloseasca chiar compania. Dar este necesar sa se
faca cunoscut acest aspect, si sa se utilizeze ca un instrument de marketing.

14
Bibliografie

● http://www.siveco.ro/

● http://tech.rol.ro/content/view/1142/2/

● http://www.agora.ro/index.php?qs_sect_id=2231

● http://www.agora.ro/index.php?qs_sect_id=1872

● http://tech.rol.ro/content/view/1142/2/

● http://www.businesscity.ro/index.php?x=read&aid=1209&param1=search

●http://www.zf.ro/articol_91621/siveco_romania_detine_aproape_20__din_p
iata_software_de_afaceri_.html

● http://www.marketwatch.ro/articles.php?ai=2026

● http://www.hotnews.ro/articol_66512-SIVECO-Romania-lanseaza-versiuni-
europene-pentru-produsele-sale.htm

● http://www.newscafe.ro/content/view/4138/67/

15

S-ar putea să vă placă și