15/11/2017 Redes comerciales eficientes: Mucho ms que buenos vendedores

Artculo de Opinin

Redes comerciales e cientes: Mucho

ms que buenos vendedores
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Publicado por Rafa Cera (http://www.puromarketing.com/user/83592) en

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Temas Redes Comerciales
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No hace mucho me comentaba el director comercial de una importante

1.418 Shares
multinacional: Rafa, que importante es para los resultados de la empresa
nuestra red comercial, aunque cuanto ms intentamos mejorarla ms
(http://www.puromarketing.com/user/83592)
complicado es de gestionar. Yo le respond: es posible que el diseo, el
desarrollo y seguimiento que habis realizado de vuestra red, sea el que
complique vuestro trabajo. Inmediatamente iniciamos una sesin de
trabajo para comprobar como de adecuada era la red comercial de la
empresa en toda su dimensin para los objetivos de la empresa. Os relato
alguna de las aportaciones que compartimos!, creo pueden ser de tu
Rafa Cera inters.
(http://www.puromarketing.com/user/83592)
TOP CONSULTANT Tiene toda la razn este ejecutivo, un diseo y manejo eficiente de una red
Competitividad para comercial, requiere de mucho trabajo y de un sobreesfuerzo por parte de la
organizaciones y
directivos. Alta
organizacin. Ni que decir tiene que cuando hablamos de red comercial
direccin, marketing, estamos refirindonos al conjunto de personas encargadas de vender
management...
directamente nuestros productos y/o servicios en nuestra empresa. En esta
(http://twitter.com/rafacera)
definicin, que es la que encontrar en cualquier manual de
(http://es.linkedin.com/in/rafaelcera)
comercializacin, yo no lo comparto en su totalidad, pues a m
(http://rafacera.wordpress.com)
particularmente me gusta incluir no solo aquellas personas que venden
directamente y que retribuimos por ese concepto, sino que suelo
recomendar e introducir en esta red comercial a todas las personas que de
manera directa tiene alguna incidencia en la decisin de compra del
IMF Business School
Mster en Marketing cliente, prescriptores, atencin al cliente, servicio posventa, Community
Digital y Redes Manager, etc En este listado y segn est concebida la organizacin,
Sociales
incluyo a todos los que poseen un trabajo directo con el cliente en cualquier
Frmate con IMF y
consigue una doble formato, lo que llamamos el front office de la organizacin. Como
titulacin IMF + entendern esto no facilita, ni mucho menos la gestin de la red comercial,
Universidad Camilo Jos
e introduce la necesidad de crear planes con objetivos, acciones y
Cela
seguimiento para cada una de estas figuras, pero tambin nos obliga a
Cmo crear
alinear una estrategia y forma de entender la venta comn para todos ellos,
contenidos que
in uyan en la decisin con lo que el resultados cuando se hace un buen trabajo, es un nivel de
de compra coherencia de marca de cara al cliente que permite mejores resultados
Descubre la manera ms
comerciales, que se traducen en ms y mejores ventas.
rentable y efectiva de
activar tu estrategia de
marketing de contenidos Una vez que tenemos perfectamente claro quien conforma mi red

Conoces comercial, tenemos la necesidad de generar planes de accin diferentes por

Teamleader? Es un cada una de estas figuras, vendedores, prescriptores, etc., aunque si es
software espec co
recomendable que tengamos muy presente y partamos de polticas
para Pymes
Que integra CRM, comunes (esto lo determina la personalidad de cada empresa), os expongo
facturacin y gestin de aquellas que me parecen que pueden ayudar a conseguir mejores
proyectos para hacerte tu
da a da ms sencillo
resultados para la eficiencia de la red:

Una red comercial no se puede crear sin criterios profesionales,

se ha de dedicar un tiempo a disear y redisear su formato y
funcionamiento, procedimiento y seguimientos segn
necesidades de la organizacin y del mercado donde desarrollar
su trabajo.

La seleccin de miembros de la red (quien pertenecer a esta) no

puede ser improvisado, por referencias, familiaridad, guiado por
la intuicin o por los resultados obtenidos por el candidato en
otras organizaciones. No cualquier miembro de la red se ha de
seleccionar con criterios diferentes a las necesidades de nuestra
organizacin (cultura, valores, personalidad, posicionamiento,
etc.) y del perfil de nuestros clientes. Piense que a estas personas
de la red comercial le est poniendo en sus manos todo lo que su
empresa es y lo pretende ser, lo responsabiliza de presentar al
cliente su empresa. Cree un profesiograma (perfil del puesto a
cubrir) que defina exactamente qu tipo de vendedor
necesitamos, no solo a nivel profesional, el perfil personal tendr
mucho que ver con sus resultados. Busque personas que
coincidan con el profesiograma, no ajuste el puesto a la persona.
Por cierto! el charlatn que convence a cualquiera para que
compre su producto no es un buen vendedor, pero sobretodo es
un mal embajador de su empresa.

Todo miembro de la red comercial ha de pasar inexorablemente

por un periodo de formacion, no de informacin. Da igual la
experiencia que tenga, los rasgos que posea, lo que lo
conozcamos. Forme a todas las personas que se disponga a
vender sus productos, frmelos en cmo vender, quien es el
cliente, polticas comerciales de la empresa, imagen de marca,
objetivos, encaje de sus responsabilidades dentro de la
organizacin, etc. Todo lo que d por supuesto en este aspecto se
volver en contra de los resultados y no para bien!

Posea procedimientos de trabajo, comunes e individualizados

para cada componente de la red. Dinamice y evolucione dichos
procedimientos

El sistema de retribucin es muy importante. Cuando quiero

conocer la caractersticas comerciales y de ventas de una
(http://www.puromarketing.com/) Login (http://www.puromarketing.com/?mod=login&op=login&href=http%3A%2F%2Fwww.puromarketing.com%2F53%2F16104%2Fcomerciales-eficientes-mucho-buenos-vendedores.html) Registrarse (http://www.puromarketing.com/?mod=login&op=register)
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(https://plus.google.com
organizacin solo me fijo en este sistema. Segn lo que la empresa
com/cursos-marketing) pague, eso conseguir. Cada organizacin posee un sistema de
retribucin diferente, si lo que pretende es vender pagara por los
eting) pedidos realizados, si pretende cuidar la fidelizacin remunerara Recomendados
este concepto, si desea una buena atencin al cliente, incluir
La nueva serie online de Starbucks
eting- ciertos criterios y pagara por ellos. Lo que evidentemente queda
escrita por guionistas de 'Los
claro que un sistema retributivo, sea el que fuere, que no parte de Simpson'
objetivos medibles y con tiempo de consecucin, negociados y (http://www.puromarketing.com/53/28131/nueva-
- firmados con la red comercial, es un sistema retributivo que no serie-online-starbucks-escrita-guionistas-
simpson.html)
dar buenos resultados!

El 25% de las empresas

ogia) La red comercial tiene que poseer un procedimiento de trabajo tradicionales podra desaparecer si
que genere ventas y un nivel previsto de rentabilidad de dichas no llevan a cabo su transformacin
ventas. R-E-N-T-A-B-I-L-I-D-A-D D-E L-A-S V-E-N-T-A-S. digital
idad)
(http://www.puromarketing.com/53/26973/empresas-
Los clientes no son de la red comercial, son de la empresa!! tradicionales-podria-desaparecer-llevan-
cios- cabo-transformacion-digital.html)

Establezca un sistema de control de la red que garantice los

Samsung Electronics nombrado
resultados previstos. Toda la red ha de conocer este sistema de Cannes Lions vendedor Creativa del
os) control en profundidad y ha de guiar el comportamiento de los Ao
integrantes de dicha red. El control es una medida necesaria para (http://www.puromarketing.com/53/26893/samsung-
que sepamos que toda va bien o para poner en marcha un plan de electronics-nombrado-cannes-lions-
vendedor-creativa-ano.html)
contingencia. Sin un procedimiento de control eficiente, no
conocemos la realidad de nuestras ventas. Cree un procedimiento
basado en la profesionalidad y en datos y criterios perfectamente
definidos.

La red comercial ha de generar informacin que ha de

transformar en conocimiento sobre el mercado, provoque que
esto sea una tarea ms de los vendedores, retribyalo

Nunca le conceda a la red comercial un estatus superior al resto

de reas de la organizacin, por su funcin de traer el dinero a
casa, esto puede ocasionarle problemas muy graves

Cuide a su red comercial como lo hace con sus clientes, ni ms ni

menos. Si concede privilegios o un trato preferencial a la red, que
no al resto de la organizacin, podr vender, otra cosa ser la

http://www.puromarketing.com/53/16104/comerciales-eficientes-mucho-buenos-vendedores.html 1/3
15/11/2017 Redes comerciales eficientes: Mucho ms que buenos vendedores

gestin adecuada o no que se realice posteriormente. Esto puede

ser un PROBLEMA!

Posea una red comercial dimensionada no solo en talento sino

tambin en nmero. Esto lo marcara el mercado y los objetivos
previstos.

Ponga los medios necesarios al alcance de la red comercial para

cumplir con sus objetivos

La red comercial hoy da ha alcanzado unas funcionalidades

diferentes a las tradicionales, como en ocasiones observamos que
se consiguen ms y rentables ventas, como el asesoramiento y
gua del cliente

Evale, fomente y capacite a la red comercial tanto a nivel

(http://www.puromarketing.com/16/16103/pinterest-cuando-mejor-momento-para-pinear.html)
individual como en su trabajo en grupo. No haga imprescindible a (http://www.puromarketing.com/16/16105/lidera-adopcion-login-social.html)
nadie a nivel individual o grupal.

Es necesario incorporar las nuevas tecnologas a todo el proceso

de trabajo de las redes comerciales y su aportacin de
informacin, as como le ser muy til para su seguimiento y
control. Es una de las inversiones que amortizar en menor
periodo de tiempo y que le aportara muy buenos resultados. Elija
bien a su proveedor en este aspecto y personalice las
herramientas y aplicaciones a sus necesidades, no acpete la
formula estndar de muchos proveedores.

La red comercial es el reflejo de quien es la empresa. No se trata

de ser ms grandes en nmero o poseer mejores coches de
empresa, o ms gastos de representacin, se trata de ser ms
profesionales, eficaces, eficientes y por supuesto orientados a las
necesidades y deseos del cliente.

Todas estas son polticas comerciales que son muy interesantes y creo que
es necesario tener en cuenta a la hora de crear o gestionar una red
comercial, ya que han probado su eficacia en muy diferentes
organizaciones. Poseen como comn denominador que podamos ser
capaces, a travs de las personas que influyen en la decisin de compra por
parte del cliente, de generar confianza en este. Sin este requisito es
imposible alcanzar la venta e incluso les dira, que en el caso de que se
venda sin confianza, la venta arrastrar problemas de importancia en la
empresa. Les comente no hace mucho que todo en la empresa comunica,
todo dice algo al cliente!, de igual manera podemos decir que todo en la
empresa ayuda o no, en la decisin de compra de un cliente. Recuerde el
momento de la verdad es el contacto con el cliente, pero el resultado de su
satisfaccin con nuestra empresa, se da una vez completado todo el proceso
de compra y posventa. Su red comercial es la herramienta que posee para
vender y la que el cliente posee para tangibilizar su marca, cudela!

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