Sistemas de Informacin Mdica

Maggie Pressman, Paul Goldberg y Steve Youngblood son socios a partes iguales de su propia
firma de consultora, que se especializa en el diseo e instalacin de sistemas de informacin
mdica.
Estos sistemas incluyen el procesamiento de registros de pacientes, recetas, facturas y seguros
mdicos. En algunos casos, los clientes mdicos tienen un sistema manual y quieren
computarizarlo; otros tienen un sistema de cmputo que debe actualizarse y ampliarse.
En la mayora de los casos la firma de consultora compra el equipo y los programas necesarios e
instala el sistema integrado completo, casi siempre adaptado a las necesidades especficas de los
mdicos mediante una serie de programas creados por sus desarrolladores. Tambin ofrecen
capacitacin para los empleados en el consultorio del mdico. El costo de la mayora de estos
proyectos vara de 10 000 a 40 000 dlares, dependiendo de la cantidad de hardware requerido.
Muchos mdicos estn dispuestos a invertir esas sumas en lugar de contratar a un empleado de
oficina que se encargue de la documentacin cada vez mayor.
El doctor Houser, uno de los mdicos para quienes Paul haba hecho un proyecto anteriormente,
dej las consultas privadas para unirse a la consulta mdica en una organizacin que ofrece
servicios a nivel regional. Esta organizacin cuenta con seis consultorios en toda la regin, con un
promedio de ocho mdicos en cada uno; dos de los consultorios tambin incluyen una farmacia.
La organizacin emplea un total de 200 personas. El doctor Houser se comunic con Paul y le
pregunt si su empresa estara interesada en presentar una propuesta para actualizar el sistema
de informacin para toda la consulta mdica regional. El proyecto incluir la integracin de los seis
consultorios y las dos farmacias en un solo sistema; ms adelante los mdicos contratarn a un
tcnico en sistemas para que supervise la operacin del sistema. En la actualidad, cada consultorio
tiene su propio sistema.
Por el doctor Houser, Paul se entera de que algunos de los otros mdicos tienen pacientes que
trabajan para firmas de consultora importantes que tambin podran hacer el trabajo. Le explica
que un equipo de representantes de los seis consultorios y las dos farmacias, con ayuda del
gerente de compras de la organizacin, han elaborado una solicitud de propuesta. Las propuestas
deben entregarse en dos semanas. La solicitud fue presentada a las firmas de consultora, las
cuales estn trabajando ya en sus propuestas. El gerente de compras no conoca la empresa de
Paul, razn por la cual no le envi una copia de la solicitud de propuesta.
El doctor Houser le dice a Paul que lamenta no poder ahondar en el tema, pues l no est tan
involucrada como algunos de los otros mdicos, quienes intercambiaron ideas con sus pacientes
que trabajan en las firmas de consultora antes de que se emitiera la solicitud. El doctor Houser le
asegura que va a solicitar al gerente de compras que le enve la solicitud de propuesta a Paul para
que l presente una propuesta en dos semanas si est interesado.
Por supuesto, dice Paul. Pasar a recogerla por la tarde. l le pregunta si sabe cunto dinero se
ha asignado al proyecto pero ella no lo sabe. Paul recoge la solicitud de propuesta y hace copias
para Maggie y Steve. Cuando se rene con ellos, Paul se muestra entusiasta respecto a la
oportunidad.
Si hacemos este proyecto nos impulsar hacia un rea de negocios completamente nueva, les
confirma Paul. sta es la gran oportunidad que hemos estado esperando!, exclama. Maggie se
queja: Esto no podra haber llegado en un peor momento. Trabajo en tres proyectos de otros
mdicos, y me estn presionando para que termine. De hecho, uno de ellos no est muy
satisfecho; dijo que si no termino su proyecto en dos semanas, ya no lo aceptar y no nos
recomendar a otros mdicos. Trabajo 16 horas al da para terminar a tiempo y estoy demasiado
comprometida. Estoy de acuerdo contigo en que es una gran oportunidad, pero me temo que no
podr dedicarle tiempo a la propuesta.
Steve pregunta en voz alta: La elaboracin de la propuesta es una cosa, pero podemos hacer el
proyecto? Creo que entre los tres tenemos la experiencia para sacar adelante un proyecto, pero es
demasiado grande, y tambin tenemos otros clientes.

Paul responde: Podemos contratar ms personas. Tengo algunos amigos que probablemente
querran un trabajo de medio tiempo. Podemos hacerlo! Si no intentamos hacer proyectos como
ste, siempre seremos una empresa pequea: trabajamos 12 horas diarias por una miseria. Y
estos trabajos pequeos para consultorios individuales no van a durar para siempre. Algn da
todos estarn computarizados, y quedaremos fuera del negocio. Qu podemos perder al
presentar una propuesta? No podemos ganar si no la presentamos!

PREGUNTAS
1. Por qu este equipo no recibi la solicitud de propuesta al mismo tiempo que las firmas de
consultora ms grandes?
2. Por qu se considera a este equipo como candidato para presentar la propuesta?
3. Elabore un checklist de licitar/no licitar como ayuda para determinar si deben presentar una
propuesta.
4. Qu deben hacer Maggie, Paul y Steve? Al explicar su respuesta aborde las inquietudes de
cada uno de los integrantes del equipo.
ACTIVIDAD EN EQUIPO
Divida al grupo en equipos de tres o cuatro personas para que comenten el caso y decidan si la
firma de consultora debe presentar una propuesta. Cada equipo debe proporcionar las razones
que los llevaron a tomar esa decisin. Pdales que elijan un vocero por equipo para que presente
su decisin y seale las razones que los llevaron a tomarla.
Nuevas instalaciones de manufactura en China
En su junta del 15 de enero, el consejo de administracin de Omega Consolidated Indus tries tom
la decisin de construir nuevas instalaciones de manufactura en China y aprob un monto de hasta
180 millones de dlares para financiar la construccin y las actividades iniciales. El consejo quiere
que las instalaciones se terminen en dos aos a partir de la fecha en que se seleccione al
contratista que las disear y construir. Omega es una corporacin mundial con oficinas
corporativas en Londres.
El consejo pidi a I. M. Uno, presidenta de Omega, que asigne un equipo para desarrollar una
solicitud de propuesta a los contratistas de modo que diseen y construyan la empresa, incluyendo
la instalacin de todo el equipo de produccin, las oficinas y un sistema de informacin integrado.
El equipo tambin ser responsable de monitorear el desempeo del contratista seleccionado para
asegurar que cumpla con todos los requerimientos y las especificaciones de desempeo del
contrato.
La seora Uno seleccion a cuatro miembros de su equipo gerencial:
Alysha Robinson, quien ser la gerente de la planta en las nuevas instalaciones.
Jim, Stewart, Director de finanzas
Olga Frederick, Vicepresidenta de ingeniera.
Willie Hacket, Gerente de adquisiciones

El equipo eligi a Alysha como su lder. Para el 30 de abril, haban desarrollado ya una solicitud de
propuesta global que inclua:

Una definicin de trabajo que describa las tareas principales que el contratista debe
completar, as como las especificaciones de desempeo para la capacidad de produccin
de la instalacin.
La solicitud de que el contratista complete el proyecto dentro de los 24 meses siguientes a
la firma del contrato.
Los criterios con los cuales el equipo debe evaluar las propuestas:
Experiencia relacionada 30 puntos
Costo 30 puntos
Programa 15 puntos
Diseo innovador 25 puntos

El contrato debe ser un contrato de precio fijo.

La solicitud de propuesta no estableca de cunto dinero dispona Omega para el proyecto.
El 15 de mayo, el equipo anunci la solicitud de propuesta en varias publicaciones y sitios web de
negocios y requiri que los contratistas interesados entregaran sus propuestas antes del 30 de
junio.
El 30 de junio, el equipo de Omega recibi tres propuestas:
1. J&J, Inc., una empresa estadounidense, present una propuesta de 150 millones de dlares.
Sin embargo, la propuesta estableca que requera 30 meses para completar el proyecto.
2. ROBETH Construction Company de Irlanda present una propuesta de 175 millones. La
empresa haba construido en el pasado varias instalaciones para Omega, y sus directivos
consideraban que tenan una buena relacin con la seora Uno, Jim Stewart y la predecesora de
Olga Frederick, quien recientemente haba dejado Omega para ocupar la presidencia de uno de los
competidores de Omega, el cual tambin estaba considerando construir instalaciones en China.
3. Kangaroo Architects and Engineers de Australia present una propuesta de $200 millones. A
pesar de que Kangaroo nunca haba hecho un proyecto para Omega, es uno de los contratistas
ms importantes del mundo, ha diseado y construido muchas instalaciones de diversos tipos y
tiene una slida reputacin por sus conceptos innovadores, como sus diseos verdes que no
daan el ambiente, y la construccin de instalaciones para exhibiciones que han recibido premios.
Haba construido instalaciones para varios de los competidores de Omega.
El equipo se sinti decepcionado porque slo recibieron tres propuestas; haban esperado por lo
menos ocho.

El 5 de julio recibieron una cuarta propuesta de Asia General Contractors, una empresa con sede
en
China. La propuesta fue por $160 millones. La empresa haba construido muchas instalaciones
en ese pas para otras corporaciones globales y sealaba que tenan un buen conocimiento de
muchos
subcontratistas comerciales confiables en China, necesarios para realizar la obra. La propuesta
tambin indicaba que terminaran la construccin en 20 meses.
El equipo program una junta para el 15 de julio con el propsito de comentar y, como equipo,
calificar cada una de las propuestas con respecto a los criterios de evaluacin. Eso proporcion a
los miembros del equipo dos semanas para leer las propuestas de manera individual y desarrollar
sus comentarios acerca de cada una, pero decidieron no calificar las propuestas antes de la junta
del 15 de julio.
En la junta del 15 de julio, Alysha abri diciendo: Me gusta la propuesta de Kangaroo porque
proporcionara una instalacin vanguardista para exhibiciones.
Jim la interrumpi: La propuesta de Kangaroo cuesta ms de lo que el consejo ha asignado a
este proyecto; no creo que debamos considerarla. Para m, est descartada.
Alysha respondi: Aunque requerira fondos adicionales al monto que el consejo aprob
originalmente,
estoy segura de que puedo persuadir a I. M. y al consejo de que autoricen la suma
adicional necesaria.
Jim agreg: Me gusta la propuesta de ROBETH. Hemos trabajado con ellos durante mis 30 aos
en Omega y el costo de su propuesta se aproxima bastante a lo que el consejo ha asignado.
Conozco
a muchas personas en ROBETH.
Olga mencion: Yo slo he estado en Omega menos de un ao, pero hice mi trabajo y revis
los reportes finales de los proyectos anteriores que ROBETH hizo para Omega y encontr que
no cumpli sus programas propuestos en la mayora de los proyectos y que algunos sistemas de
produccin nunca satisficieron todas las especificaciones de desempeo. Prosigui: Tambin me
preocupa que contine la relacin de ROBETH con mi predecesora, quien ahora es presidenta de
uno de nuestros principales competidores, y el posible conflicto de intereses si tambin los
selecciona
nuestro competidor para construir la planta que estn considerando en China. Podran usar
algunos de nuestros procesos para el diseo de la instalacin de nuestro competidor. Creo que
sera
demasiado riesgoso contratarlos.
Y agreg: Creo que la propuesta de Asia General Contractors debe considerarse seriamente a
pesar de que haya llegado unos das despus de la fecha de entrega requerida.
Willie habl: Estoy totalmente en desacuerdo; sera injusto para los otros tres contratistas.
Olga respondi: Creo que nuestro trabajo es seleccionar al contratista que proporcione el mejor
valor y no preocuparnos por algunas reglas tontas como entregar con unos das de retraso; a
quin le importa! Adems, dicen que pueden concluir el proyecto en 20 meses, lo que significa que
tendremos la instalacin completamente en operacin antes que si lo asignamos a cualquiera de
los otros contratistas. Y eso se traduce en ms productos antes en el mercado, ms ingresos y
ms flujo de efectivo antes y un mayor rendimiento de la inversin.
Despus de los comentarios iniciales de todos y cada uno, Alysha dijo: Bueno, supongo que
tendremos que calificar estas cuatro propuestas contra los criterios de evaluacin.
Jim interrumpi: Dirs tres propuestas.
Olga replic en voz alta: Me parece que dijo cuatro propuestas, no tres. No nos enredemos en
juegos burocrticos; tenemos una decisin importante que tomar.
I. M. Uno est esperando que el equipo le recomiende a un contratista para el 31 de junio de modo
que pueda revisar su propuesta y presentarla al consejo de administracin en su junta del 15 de
agosto.
PREGUNTAS
1. Qu debi hacer el equipo cuando recibi slo tres propuestas el 30 de junio?
2. El equipo debe considerar la propuesta de Asia General Contractors? Por qu?
3. Despus de compartir sus comentarios individuales al inicio de la junta del 15 de julio, cmo
debe proceder el equipo durante el resto de la junta y en otras juntas?
4. Cmo podra haberse mejorado el proceso de seleccin? Pudieron el consejo, I. M. Uno,
Alysha o el equipo haber hecho algo diferente?
ACTIVIDAD EN EQUIPO
Divida al grupo en equipos de tres o cuatro personas para que comenten este caso y decidan a
cul contratista deben seleccionar para disear y construir las nuevas instalaciones de
manufactura en China. Cada equipo debe proporcionar las razones que les llevaron a tomar esta
decisin. Pida a los equipos que seleccionen un v ocero para que presente ante todo el grupo su
decisin y seale las razones que les llevaron a tomarla.